Các giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh ở công ty bảo hiểm nhân thọ bắc giang

www.Luanvan.online Lời mở đầu Trong kinh tế thị trường nay, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn với cạnh tranh gay gắt Trước ngưỡng cửa hội nhập, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường chiến lược cạnh tranh cách đán sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp, với thực tế thị trường Điều minh chứng marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp, chìa khoá vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu marketing không giúp cho nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cường khả cạnh tranh thị trường Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp thời gian thực tập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang em định chọ đề tài: "Các giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang" để làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty ưu điểm nguyên nhân sinh tình trạng để từ có định hướng hoàn thiện Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế thời gian lực trình độ có hạn, nên đề tài em nghiên cứu phạm vi góc độ tiếp cận môn học marketing chuyên ngành Luanvan.online Page www.Luanvan.online Phương pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng nguyên lý tư đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống lôgic lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt vào môi trường kinh doanh công ty Với mục đích nghiên cứu, phương pháp giới hạn nghiên cứu trên, em chia đề tài làm phần: Chương I: Cơ sở lý luận việc mở rộng thị trường công ty sản xuất kinh doanh Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Chương III: Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để hoàn thành chuyên đề này, em nhận bảo giúp đỡ tận tình cô giáo Phạm Thuý Hồng - Khoa Kinh doanh Thương mại, cô chú, anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Luanvan.online Page www.Luanvan.online Chương I Những tiền đề lý luận thị trường giải pháp marketing đồng nhằm phát triển thị trường, nâng cao hiệu kinh doanh I Thị trường tầm quan trọng việc mở rộng thị trường Khái niệm thị trường Có nhiều cách hiểu khác thị trường bao gồm theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, thị trường lĩnh vực trao đổi lưu thông hàng hoá Trên thị trường diễn hoạt động mua bán trao đổi sản phẩm hàng hoá dịch vụ Đó nơi gặp gỡ cung cầu, nơi mà người bán người mua tìm kiếm lợi ích riêng Thị trường hình thành yêu cầu việc trao đổi thứ hàng hoá, dịch vụ đối tượng có giá tri Khi nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng, người ta thường đề cập tới yếu tố đặc trưng là: - Chủ thể trình trao đổi - Phương tiện trao đổi thị trường - Điều kiện trình trao đổi Đối với doanh nghiệp, hoạt động họ thường gắn liền với thị trường sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cụ thể Đó nơi đảm bảo cung ứng yếu tố đầu vào giải vấn đề đầu cho sản phẩm sản xuất kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thường không quan tâm đến thị trường nói chung mà quan tâm đến thị trường sản phẩm doanh nghiệp Nói cách khác, vấn đề mà nhà kinh doanh quan tâm đến thị trường người mua hàng nhu cầu họ hàng hoá doanh nghiệp Theo Philip Kotler "thị trường tập hợp người mua hàng tương lai" Quan điểm coi khách hàng thị trường nhà kinh doanh Với quan điểm mở khả khai thác thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp Thị trường trạng thái vận động phát triển Luanvan.online Page www.Luanvan.online Khả phát triển khách hàng định phát triển thị trường nhà kinh doanh Cũng cần phải nói thêm rằng, doanh nghiệp thị trường với tư cách người mua, lúc với tư cách người bán Tuy nhiên, marketing quan tâm tới doanh nghiệp với tư cách người sản xuất tiêu thụ sản phẩm Chính lẽ đó, trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nghiên cứu khách hàng - Thị trường môi trường chủ yếu cho hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá Thị trường hình thành phát triển với phát triển kinh tế hàng hoá Tầm quan trọng hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp • Mở rộng thị trường điều kiện tồn doanh nghiệp Đất nước chuyển sang kinh tế mở, doanh nghiệp không nhà nước bao cấp tìm kiếm thị trường cho nữa, doanh nghiệp có quyền độc lập hoạt động kinh doanh quản lý vĩ mô nhà nước Trong kinh tế sản xuất đại, xuất ngày nhiều tiến khoa học kỹ thuật, trình cạnh tranh diễn phạm vi toàn cầu, doanh nghiệp đứng trước thử thách to lớn việc nắm bắt thích nghi với môi trường kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp cho dù đứng đỉnh cao thành đạt bị lùi lại phía sau không nắm bắt thị trường cách kịp thời Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đứng bờ vực phá sản vươn lên chiếm lĩnh làm chủ thị trường họ nhạy bén, phát xu thị trường hay kẽ hở thị trường mà len vào Với kinh tế thị trường nhanh nhạy lĩnh vực kinh doanh làm thay đổi nhanh vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Doanh nghiệp không sớm nhận thức điều này, không nỗ lực tăng trưởng nhanh chóng bị tụt lại phía sau lĩnh vực kinh doanh Luanvan.online Page www.Luanvan.online Muốn thành công kinh doanh doanh nghiệp không dành thị phần thị trường mà phải vươn lên đứng nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trường lĩnh vực mà tham gia Để làm điều bắt buộc doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị trường có chỗ đứng vững thị trường Việc mở rộng thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tiềm thị trường cách triệt để, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh nâng cao, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò, vị trí doanh nghiệp thị trường Do việc mở rộng thị trường hoạt động có tầm quan trọng doanh nghiệp nào, góp phần không nhỏ vào việc thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp • Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nâng giá diều kiện bán không đổi cách khó thực nhiều sản phẩm cạnh tranh thị trường Do muốn gia tăng lợi nhuận cách tốt doanh nghiệp phải tiêu thụ thêm nhiều hàng hoá, nghĩa phải mở rộng thị trường, thu hút thêm nhiều khách hàng mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp thực theo hai hướng: thâm nhập sâu vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trường (mở rộng theo chiều rộng) • Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thị trường nước giới Trong diều kiện kinh tế nước, khu vực giới có nhiều biến động nay, tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh tầm cỡ nước giới Do vậy, muốn tồn phát triển ổn định đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng củng cố phát triển thị trường Khi sản phẩm doanh nghiệp nhiều người tiêu dùng lựa chọn uy tín sản phẩm doanh nghiệp ngày tăng điều lại tạo thuận lơi cho phát triển doanh nghiệp Luanvan.online Page www.Luanvan.online Như vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ổn định phải tìm cách, giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa hội tiềm sẵn có để không ngừng củng cố mở rộng thị trường cho sản phẩm ************** III CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY KINH DOANH 1.Hoạt động nghiên cứu marketing Bất kỳ công ty phải biết cách phát khả mở thị trường, có tồn phát triển thị trường Để phát khả mở thị trường công ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing Nghiên cứu marketing công ty thương mại trình hoạch định, thu thập, phân tích thông đạt cách hệ thống, xác liệu thông tin phát nhằm tạo sở cho công ty thích ứng tình marketing xác định Nghiên cứu marketing công ty bao gồm hoạt động sau: 1.1 Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường Đây hoạt động nghiên cứu thăm dò, xâm nhập thị trường công ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập, tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược kinh doanh công ty 1.2 Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ + Đây nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường trường tập khách hàng tiềm công ty Nó nội dung nghiên cứu trọng yếu công ty, bí thành công công ty thị trường, việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng tạo tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối Luanvan.online Page www.Luanvan.online quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trường 1.3 nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu Như ta biết, với cặp sản phẩm thị trường xác định, đa số trường hợp cho thấy, tập khách hàng tiềm có chênh lệch, phân hoá khác biệt tập tính thái độ ứng xử Vì để khai thác tối đa thị trường tiềm năng, đòi hỏi công ty phải xác lập thông số khác biệt phát triển thị phần công ty 1.4 Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh công ty thương mại Thị trường tiêu thụ đòi hỏi công ty phải luôn đánh giá lại đặc điểm, tính chất mặt hàng phải luôn tổ chức cung ứng, chào hàng mặt hàng với đặc tính để thoả mãn nhu cầu người tiêu thụ thị trường 1.5 Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán công ty Quảng cáo xúc tiến công cụ có hiệu lực hoạt động marketing, lĩnh vực trừu tượng tốn Nghiên cứu marketing quảng cáo xúc tiến giúp cho công ty biết trương trình giao tiếp họ ảnh hưởng tới suy nghĩ, tình cảm hành động khách hàng nào, để từ công ty có điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt hiệu cao 1.6 Nghiên cứu marketing phân phối phân tích sức bán công ty Đây lĩnh vực quan trọng nghiên cứu marketing, nhằm để xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho công ty 1.7 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Việc định giá ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng tồn nhiều quan điểm tiếp cận giá khác loại hình công ty, lĩnh vực kinh doanh Trong thị trường cạnh tranh thực, mục tiêu marketing giá thống giá thị trường chấp nhận để cạnh tranh hữu hiệu Luanvan.online Page www.Luanvan.online thúc đẩy bán hàng 1.8 Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh dựa sở tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lược, hoạt động đối thủ cạnh tranh, để tạo lợi cạnh tranh mạnh có điều kiện cụ thể nguồn lực công ty huy động điều kiện môi trường cạnh tranh luôn biến động đòi hỏi công ty phải thích ứng Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho công ty xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch công có hiệu với đối thủ, giành thắng lợi thương trường 1.9 Dự báo bán hàng công ty Dự báo bán hàng công ty trình xác định mức bán kỳ vọng công ty sở dự án marketing chọn nôi trường marketing xác định kỳ dự báo Đây nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với trình kế hoạch hoá marketing, hợp lý hoá công nghệ kinh doanh tối ưu hoá quản trị bán hàng công ty 1.10 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty Nghiên cứu dự báo hướng thay đổi phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng yếu tố trị, kinh tế, xã hội đến khách hàng, thị trường hiệu hoạt động kinh doanh công ty Nhờ kết nghiên cứu dự báo xu hướng, công ty luôn có khả chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý chuẩn bị tốt điều kiện để thích ứng với thay đổi tương lai môi trường Nghiên cứu xu hướng thay đổi phát triển trở thành phận thiếu nội dung nghiên cứu marketing công ty Phát triển marketing mục tiêu Marketing mục tiêu: trường hợp công ty phân định ranh giới khúc thị trường, đặt mục tiêu vào haynhiều phân đoạn nghiên cứu hoạch định sản phẩm chương trình marketing thích ứng cho khúc thị trường chọn Luanvan.online Page www.Luanvan.online Cấu trúc marketing mục tiêu công ty Phân đoạn Thị trường (S: Segmentating) Định mục tiêu thị trường (T: Targeting) Nhận dạng sở cho phân phối thị trường Phát triển trắc nghiệm kết luận phân đoạn Triển khai đo lường hấp dẫn phân đoạn Lựa chọn phân đoạn trọng điểm Định vị sản phẩm (P: Positioning) Hoạch định vị S.phẩm theo đoạn trọng điểm Phát triển marketingmix cho đoạn trọng điểm 2.1.Phân đoạn thị trường • Khái niệm: Phân đoạn thị trường trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi • Yêu cầu phân đoạn thị trường: Có nhiều cách để phân khúc thị trường, tất cách phân khúc thị trường có hiệu quả, để đảm bảo hữu ích tối đa khúc thị trường phải có đặc điểm sau: + Đo lường được: quy mô, sức mua đặc điểm khúc thị trường đo + Đủ lớn: khúc thị trường phải đủ lớn sinh lời xứng đáng cho việc phục vụ, thực riêng chương trình marketing + Có thể tiếp cận được: khúc thị trường phải đảm bảo tiết kiệm phục vụ có hiệu + Có thể phân biệt được: khúc thị trường phải khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tố marketing -mix chương trình marketing khác + Có thể hoạt động được: xây dựng chương trình có hiệu để thu hút phục vụ khúc thị trường • Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trường người tiêu dùng Ta mô hình hoá biến số chủ yếu phân đoạn thị trường Luanvan.online Page www.Luanvan.online người tiêu dùng mô hình sau: STT I Biến số phân đoạn Theo địa dư Diễn giải Miền bắc, miền trung, miền nam Vùng, miền 100000 ; 1000000 ; 1500000 dân Thành phố Phía bắc, ven biển, tây trung I Vùng khí hậu Nhân học ; 6-11 ; 12 - 19 ; 20 - 34 Lứa tuổi Nam, nữ Giới tính 500000 ; 750000 - 1000000 Thu nhập Kỹ thuật viên, quản trị viên Nghề nghiệp Kinh , hoa, tày, Ê đê Dân tộc I I II I V Phác đồ tâm lý Tầng lớp xã hội Cách sống Nhân cách Thái độ ứng xử Cơ hội ứng xử Lợi ích đem lại Ý niệm sản phẩm Dân nghèo , thượng lưu Xa xỉ, buông thả, ngương mẫu Ép buộc , tập thể, độc đoán Phổ biến, đặc biệt Chất lượng , dịch vụ, tiết kiệm Ưa nhẹ , tích cực , không quan tâm Hình 1.8: Các biến số chủ yếu phân đoạn thị trường người tiêu dùng • Chọn thị trường mục tiêu Việc phân khúc thị trường cho thấy hội khúc thị trường xuất trước công ty, công ty phải đánh giá khúc thị trường khác định lấy bao nhiêukhúc thị trường Luanvan.online Page 10 www.Luanvan.online khúc thị trường làm mục tiêu Để có định, công ty cần phải đánh giá lựa chọn theo yếu tố cụ thể • Đánh giá khúc thị trường Khi đánh giá khúc thị trường khác công ty xem xét yếu tố sau: + Quy mô mức tăng trưởng khúc thị trường Phải xem khúc thị trường tiềm ẩn có đặc điểm quy mô mức tăng trưởng "vừa sức" với công ty không Mức tăng trưởng đặc điểm mong muốn, công ty nói chung muốn có mức tiêu thụ lợi nhuận ngày tăng, song đối thủ cạnh tranh nhanh chóng xâm nhập khúc thị trường tăng trưởng giảm khả sinh lời chúng + Mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường Một khúc thị trường có quy mô mức tăng trưởng mong muốn, lại thiếu khả sinh lời, công ty phải đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến khả sinh lời lâu dài như: đối thủ cạnh tranh ngành, kẻ xâm nhập tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, người mua người cung ứng + Mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Ngay khúc thị trường lớn, tăng trưởng hấp dẫn cấu, công ty cần xem xét mục tiêu nguồn tài nguyên thân với khúc thị trường Một số khúc thị trường hấp dẫn bị loại bỏ, chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài công ty Ngay khúc thị trường phù hợp với mục tiêu mình, công ty phải xem xét xem có đủ kỹ nguồn tài nguyên khúc thị trường không Mỗi khúc thị trường có yêu cầu định để thành công Cần phải loại bỏ khúc thị trường công ty thiếu hay nhiều lực cần thiết điều kiện để tạo khả cần thiết Song cho dù công ty có đủ lực cần thiết vẫnphải phát triển số ưu trội công ty nên xâm nhập vào khúc thị trường mà cung ứng với giá trị lớn • Lựa chọn khúc thị trường Sau đánh giá khúc thị trường khác nhau, công ty phải định nên phục vụ khúc thị trường (lựa chọn thị Luanvan.online Page 11 www.Luanvan.online trường mục tiêu) công ty có cách lựa chọn thị trường mục tiêu sau: +Tập trung vào khúc thị trường Ta có mô hình : M1 Trong đó: M thị trường M2 M3 P1 P sản phẩm P2 P3 Trong trường hợp này, thông qua marketing tập trung công ty dành vị trí vững khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ nhu cầu khúc thị thị trường danh tiếng đặc biệt mà công ty có Hơn công ty tiết kiệm hoạt động nhờ chuyên môn hoá sản xuất, phân phối khuyến Nếu công ty giành vị trí dẫn đầu khúc thị trường đạt tỷ xuất lợi nhuận vốn đầu tư cao Nhưng marketing tập trung gắn liền với rủi ro lớn bình thường, khúc thị trường cụ thể trở lên tồi tệ , hay đối thủ cạnh tranh M2 M3 xâm nhập khúc thị trường M1 + Chuyên môn hoá có chọn lọc P1 P2 P3 Trong trường hợp này, công ty lựa chọn số khúc thị trường, khúc thị trường có sức hấp dẫn khách quan phù hợp với mục tiêu nguồn tài nguyên công ty Chiến lược phục vụ nhiều khúc thị trường có ưu điểm đa dạng hoá rủi ro công ty Dù cho khúc thị trường có trở lên không hấp dẫn công ty tiếp tục kiếm tiền khúc thị trường khác M1 M2 M3 + Chuyên môn hoá sản phẩm P1 Luanvan.online P2 P3 Page 12 www.Luanvan.online Công ty sản xuất sản phẩm định để bán cho số khúc thị trường, với chiến lược công ty tạo dựng danh tiếng rộng khắp lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng rủi ro đổ bể lớn có sản phẩm thay công nghệ hoàn toàn + Chuyên môn hoá thị trường M1 M2 M3 P1 P2 P3 Trong trường hợp này, công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể công ty giành danh tiếng rộng khắp vi Chuyên môn hoá vào việc phục vụ nhóm khách hàng trở thành kênh cho tất sản phẩm mà nhóm khách hàng cần dùng đến M1 + Phục vụ toàn thị trường M2 M3 P1 P2 P3 Trong trường hợp công ty có ý đồ phục vụ tất nhóm khách Luanvan.online Page 13 www.Luanvan.online hàng tất sản phẩm mà họ cần đến Chỉ có công ty lớn thực chiến lược họ phục vụ toàn thị trường theo hai cách marketing phân biệt hay marketing không phân biệt Marketing không phân biệt: công ty bỏ qua khác biệt khúc thị trường, công ty thiết kế sản phẩm, chương trình thu hút đông đảo người mua dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm hình ảnh tuyệt hảo tâm trí người Marketing có phân biệt: Công ty hoạt động số khúc thị trường thiết kế chương trình khác cho khúc thị trường • Định vị sản phẩm thị trường Khái niệm: Định vị sản phẩm thị trường đảm bảo cho hàng hoá vị trí mong muốn thị trường ý thức khách hàng mục tiêu, không gây nghi ngờ, khác biệt hẳn với thứ hàng nhãn hiệu khác Định vị sản phẩm thị trường nghĩa công ty biến (cải tiến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt tạo ích lợi cho khách hàng, từ tạo niềm tin cho khách hàng vị trí số 1, thuộc tính sản phẩm công ty thị trường 3.Triển khai chương trình marketing - mix 3.1Khái niệm Marketing-mix hiểu phối thức định hướng biến số marketing kiểm soát mà công ty thương mại sử dụng cách liên hoàn đồng nhằm theo đuổi sức bán lợi nhuận dự kiến thị trường trọng điểm xác định phẩm - Mix Công ty3.2 thương mại, mạng Sản Mô hình marketing chất lượng phong Taợng mô hình hoá hình ảnh marketing - mix sau: cách, tên đường nét, lưạ chọn, nhãn hiệu, quy cách, bao gói, dịch vụ, bảo hành lợi ích Bảng giá, chất liệu Giá theo chấp nhận, thời hạn toán tín dụng Kênh bao phủ, phân bố,kiểm soát, tồn kho, điều vận, sức bán , người bán Quảng cáo, bán trực Luanvan.online tiếp, khuyếch trương bán, quan hệ công chúng, xúc tiến cổ động, yểm trợ Giá bán Phân phối-sức bán Quảng cáo Page 14 www.Luanvan.online 3.3.Nội dung marketing - mix Marketing - mix bao gồm tất mà công ty vận dụng để tác động lên nhu cầu hàng hoá hợp nhiều khả hình thành bốn nhóm bản: hàng hoá, giá cả, phân phối khuyến • Hàng hoá tập hợp " sản phẩm dịch vụ " mà công ty cung ứng cho thị trường mục tiêu • Phân phối: hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu • Giá cả: tổng số tiền mà người tiêu dùng đế có hàng hoá • Khuyến (xúc tiến): hoạt động công ty & nhằm truyền đạt thông tin ưu điểm hàng hoá sản xuất thuyết phục khách hàng mục tiêu mua thứ hàng Mọi định phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty làm Luanvan.online Page 15 www.Luanvan.online CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VỚI MỤC TIÊU NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG I Khái quát Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Lịch sử hình thành phát triển Công ty Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang công ty thành viên Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam thành lập theo định số 197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 Bộ trưởng Bộ Tài chính, sở tách hoạt động bảo hiểm nhân thọ từ Công ty Bảo hiểm Bắc giang Được cấp giấy phép kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở đặt số 158 đường Xương Giang, thị xã Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang Là đơn vị hạch toán kinh tế trực thuộc (hạch toán kinh tế phụ thuộc) Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam Với ngành nghề đăng ký kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn người đầu tư vốn theo pháp luật phân cấp Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Thời gian đầu thành lập, tách riêng hoạt động công ty gặp nhiều khó khăn Cơ sở vật chất, trụ sở làm việc sử dụng chung với Công ty Bảo hiểm Bắc Giang, số cán có 18 người với 12 tổ gồm 190 đại lý Với số việc khai thác thu phí gặp nhiều khó khăn địa bàn khai thác rộng, số văn phòng đại diện có huyện Việt Yên, Lục Nam, Tân Yên, Hiệp Hoà không khai thác hết tiềm rộng lớn Nhưng với nỗ lực vươn lên nay, số cán 28 người, số đại lý gần 500 chia thành 35 nhóm hoạt động thị xã Bắc Giang tất huyện tỉnh Công ty mở 15 văn phòng đại diện đặt 10 huyện thị để tạo điều kiện cho khách hàng, cho cán quản lý địa bàn, giám sát khai thác thu phí đại lý đạt hiệu cao Luanvan.online Page 16 www.Luanvan.online Từ 1/2004 đến tổ chức 10 khoá học cho học viên để mở rộng thị trường, quản lý địa bàn nâng cao chất lượng đại lý để công ty hoạt động hiệu Tuy thành lập, gặp nhiều khó khăn công ty phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng công ty đặt Năm 2002, công nhận đơn vị toàn diện Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, nhận Bằng khen Chủ tịch UBND tỉnh Bộ trưởng Bộ Tài Vốn điều lệ Tổng công ty 1500 tỷ chưa giao cho công ty thành viên Sơ đồ máy tổ chức công ty Ban Giám đốc Phòng HC-TH (4 người) Phòng TC-KT (4 người) Phòng PTQLĐL (8 người) Phòng CNBH (4 người) Phòng DVKH (6 người) Phòng KVI (6 người) Các văn phòng đại diện Các nhóm Các Đại lý Luanvan.online Page 17 www.Luanvan.online Biểu 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Luanvan.online Page 18 www.Luanvan.online Danh mục sản phẩm Công ty Đối tượng tham Thời gian tham Tên sản phẩm gia bảo hiểm → 60 tuổi An gia tài lộc Phí Bảo hiểm gia bảo hiểm 9/12/15/18/21 - Không giới hạn số năm tiền BH tối đa - Đóng phí BH định kỳ tháng/quý/6 An khang thịnh vượng An gia thịnh vượng An sinh giáo dục 14 → 60 tuổi 10 năm tháng/năm Tháng/quí/năm → 60 tuổi 5/ 10/15/20 Tháng/quí/năm 1→ 13 tuổi năm 5đến 17 năm Tháng/quí/năm Bên cạnh sản phẩm công ty triển khai số sản phẩm bổ trợ cho sản phẩm cá nhân khác như: Bảo hiểm thương tật toàn vĩnh viễn tai nạn (R5), Bảo hiểm chi phí phẫu thuật (R6), Bảo hiểm chết thương tật toàn bọ vĩnh viễn tai nạn Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh Năm 2002 Thu Nội dung Bảo hiểm gốc KH 23,3 tỷ TH 28,6tỷ Chi Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 4,3 tỷ Hoa hồng đại lý 3,3 tỷ quản doanh 1,7 tỷ nghiệp Hoạt động đầu tư Hoạt động đầu tư Cho vay 0,213 Tiền gửi Tổng 0,005 28,818 Luanvan.online lý 25,3 0,056 0,356 Page 19 www.Luanvan.online Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2003 Thu Nội dung Bảo hiểm gốc KH 36,8 tỷ TH 38,5 tỷ Chi Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 11,7 tỷ Hoa hồng đại lý 4,1 tỷ quản lý nghiệp Chi đầu tư Hoạt động đầu tư Cho vay 0,213 Nội dung Bảo hiểm gốc Đầu tư tài KH 45,36 TH 45,89 Cho vay Tiền gửi 0,140 tỷ Tiền gửi 0,005 Tổng 36,8 39,525 Tổng hợp thu chi kinh doanh năm 2004 Thu doanh 12,3 tỷ 15.963 Chi Nội dung Số tiền Bảo hiểm gốc 12,57 Chi hoa hồng đại lý 4,527 đánh giá rủi ro lý 0,045 0,430 Quản doanh 2,116 0,016 nghiệp 0,295 Quản lý đại lý 0,023 Chi đầu tư 45,36 46,336 19,576 Ghi chú: phần thu chi đầu tư chưa bao gồm phần đầu tư tập trung Tổng công ty BHVN Luanvan.online Page 20 www.Luanvan.online II Thực trạng triển khai hoạt động marketing- mix công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang ********************* Luanvan.online Page 21 www.Luanvan.online Chương III Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I Hội nhập phát triển bảo việt lộ trình trở thành tập đoàn tài - bảo hiểm Nhằm quán triệt thực tốt đường lối phát triển kinh tế Đảng định hướng phát triển ngành bảo hiểm Chính phủ ghi "Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đề mục tiêu phát triển tổng thể Bảo Việt tới năm 2010: - Phát triển thành tập đoàn tài tổng hợp, đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm dịch vụ tài Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ, đầu tư tài chính, kinh doanh chứng khoán, dịch vụ tài khác (tín thác đầu tư dịch vụ tài khác) - Phát triển thành tổ chức tài có trình độ nâng cao hiệu kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn lực - Là tổ chức giữ vững đề cao Uy tín Danh tiếng, chiếm lòng tin khách hàng cán bộ, đại lý tổ chức Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng Bảo Việt tiến hành củng cố đẩy mạnh phát triển nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, hàng hải, người tận dụng lợi cạnh tranh Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy kỹ thuật, nghiên cứu phát triển loại hình bảo hiểm trách nhiệm, trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng không Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đặc điểm nhu cầu khách hàng Cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọn gói bảo hiểm; Cung cấp dịch vụ phụ trợ: thông tin khách hàng, đánh giá chất lượng dịch vụ nhằm tạo điều kiện cho cải tiến sản phẩm dịch vụ; Nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 10% năm 2000 lên tới Luanvan.online Page 22 www.Luanvan.online 35% doanh thu bảo hiểm gốc năm 2005 60% năm 2010 Tổ chức tốt mô hình đại lý bảo hiểm sản phẩm định hướng phục vụ đối tượng khách hàng nhỏ lẻ tầng lớp dân cư, phát triển mạng lưới cộng tác viên; Tăng cường quản lý rộng danh sách khách hàng, sử dụng tốt công cụ tin học lĩnh vực này; phát triển định hướng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đại đa số khách hàng, tầng lớp dân cư; củng cố, phát triển ưu tiên địa bàn trọng điểm; Chú trọng tìm kiếm hội phát triển thị trường quốc tế: khu vực ASEAN, trước tiên Campuchia Lào; Tiêu chuẩn hoá quy trình nghiệp vụ: khai thác, giám định, bồi thường Kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn thuộc quy trình đề theo; Tiêu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoàn thiện hệ thống thông tin thống kê, truyền số liệu, tin học hoá quản lý nghiệp vụ; Tăng cường công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm bảo đảm hiệu kinh doanh, trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) 95%; Tăng cường biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trường nhằm hỗ trợ địa phương khai thác, phát triển nghiệp vụ Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững vị trí hàng đầu thị trường, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ giải pháp điều chỉnh cấu phát triển toàn diện Bảo Việt, giữ vững tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bình quân 20%/năm, tăng doanh thu phí bảo hiểm khai thác bình quân 15-20%/năm, trì hoạt động có lợi nhuận đạt tỷ suất lợi nhuận Để đạt yêu cầu đó, năm tới Bảo Việt thực việc phát đa dạng hoá sản phẩm: tiếp tục trọng phát triển loại hình sản phẩm tiết kiệm, thiết kế sản phẩm nhóm loại này, đẩy nhanh trình đa dạng hoá sản phẩm Cá nhân hoá sản phẩm dịch vụ bảo hiểm: Bổ sung điều khoản riêng, tăng tính hấp dẫn sản phẩm, tạo chế kết hợp quyền lợi linh hoạt đáp ứng yêu cầu khách hàng Tung sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời gian dài hạn, Bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số Luanvan.online Page 23 www.Luanvan.online tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu tư Tiêu chuẩn hoá sản phẩm phù hợp với tập quán quốc tế: nội dung, hình thức tài liệu, đơn bảo hiểm ấn trọng sửa đổi với phương châm tôn trọng khách hàng Bảo Việt phát triển hệ thống thông tin nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng sở liệu phục vụ cho công tác quản lý liệu phục vụ khách hàng Các chương trình quản lý khách hàng quản lý nội bộ; Hoàn thiện mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu Online vào thời gian sớm Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh Bảo Việt hướng mạnh vào phát triển dịch vụ tài đa dạng trước hết hình thành phát triển quỹ đầu tư công ty quản lý quỹ, đáp ứng không nhu cầu đầu tư mình, mà đáp ứng nhu cầu dân cư doanh nghiệp khác Trong tương lai cản trở để Bảo Việt hình thành dịch vụ tài cho thuê tài chính, thẻ toán ngân hàng… Trong toàn định hướng chiến lược đó, đào tạo nguồn nhân lực thu hút nhân tài giải pháp chiến lược then chốt Nhằm nâng cao khả cạnh tranh Bảo Việt thời kỳ mới, giải pháp tăng vốn chủ sở hữu công ty thành viên hạch toán độc lập hoạch định chuẩn bị bao gồm giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho nhà đầu tư nước Chắc chắn 10 năm tới BảoViệt thời kỳ phát triển hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khác biệt với 40 năm qua, thương hiệu BAOVIET thương hiệu mạnh ngành dịch vụ tài Việt Nam Là thành viên Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang có phương hướng mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010: Thực tốt đạo Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, Luanvan.online Page 24 www.Luanvan.online tiếp tục trì tăng trưởng từ 15%/năm trở lên Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng đánh giá rủi ro, đa dạng hoá thị trường, kênh phân phối, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Mục tiêu: Hoàn chỉnh tổ chức, doanh số 120 tỷ đồng vào năm 2010 Luanvan.online Page 25 [...]... bộ phận cấu thành marketing- mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm Luanvan.online Page 15 www.Luanvan.online CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VỚI MỤC TIÊU NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẮC GIANG I Khái quát về Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang 1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc. .. nhân thọ Bắc Giang là một trong những công ty thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được thành lập theo quyết định số 197/200/QĐ-BTC ngày 08/12/2002 của Bộ trưởng Bộ Tài chính, trên cơ sở tách hoạt động bảo hiểm nhân thọ từ Công ty Bảo hiểm Bắc giang Được cấp giấy phép kinh doanh số 314148 ngày 19/01/2001 với trụ sở chính đặt tại số 158 đường Xương Giang, thị xã Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang Là một... III Một số giải pháp marketing đồng bộ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I Hội nhập và phát triển bảo việt trong lộ trình trở thành một tập đoàn tài chính - bảo hiểm Nhằm quán triệt và thực hiện tốt đường lối phát triển kinh tế của Đảng cũng như định hướng phát triển ngành bảo hiểm của Chính phủ ghi trong "Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm... hạch toán kinh tế trực thuộc (hạch toán kinh tế phụ thuộc) Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam Với ngành nghề đăng ký kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm y tế tự nguyện, bảo hiểm tai nạn con người và đầu tư vốn theo pháp luật và phân cấp của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Thời gian đầu mới thành lập, do tách riêng hoạt động công ty gặp rất nhiều khó khăn Cơ sở vật chất, trụ sở làm việc... nhưng thương hiệu BAOVIET sẽ vẫn là một thương hiệu mạnh của ngành dịch vụ tài chính Việt Nam Là một thành viên của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang có phương hướng và mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010: Thực hiện tốt sự chỉ đạo của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, Luanvan.online Page 24 www.Luanvan.online tiếp tục duy trì sự tăng trưởng từ 15%/năm trở lên Chú trọng... độ nâng cao hiệu quả kinh doanh, sử dụng hiệu quả các nguồn lực - Là một tổ chức giữ vững và đề cao được Uy tín và Danh tiếng, chiếm được lòng tin của khách hàng và các cán bộ, đại lý của tổ chức Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng Bảo Việt sẽ tiến hành củng cố và đẩy mạnh phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, hàng hải, con người do tận dụng được lợi thế cạnh tranh Phát triển mở rộng bảo hiểm. .. nguồn nhân lực và thu hút nhân tài và giải pháp chiến lược then chốt Nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Bảo Việt trong thời kỳ mới, giải pháp tăng vốn chủ sở hữu các công ty thành viên hạch toán độc lập đã được hoạch định và chuẩn bị bao gồm cả giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước Chắc chắn 10 năm tới đối với BảoViệt cũng sẽ là thời kỳ phát triển trong hội nhập kinh. .. xã Bắc Giang và tất cả các huyện trong tỉnh Công ty đã mở 15 văn phòng đại diện đặt tại 10 huyện thị để tạo điều kiện cho khách hàng, cho cán bộ quản lý địa bàn, giám sát khai thác và thu phí của các đại lý đạt hiệu quả cao Luanvan.online Page 16 www.Luanvan.online Từ 1/2004 đến nay đã tổ chức 10 khoá học cho các học viên để mở rộng thị trường, quản lý địa bàn nâng cao chất lượng đại lý để công ty. .. hoạt động hiệu quả nhất Tuy mới thành lập, còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty luôn phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh mà Tổng công ty đặt ra Năm 2002, được công nhận là đơn vị khá toàn diện Năm 2003, đơn vị xuất sắc toàn diện, được nhận Bằng khen của Chủ tịch UBND tỉnh và Bộ trưởng Bộ Tài chính Vốn điều lệ của Tổng công ty 1500 tỷ hiện chưa giao cho các công ty thành viên 2 Sơ đồ bộ máy tổ... lý nghiệp vụ; Tăng cường công tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm và bảo đảm hiệu quả kinh doanh, duy trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) dưới 95%; Tăng cường các biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trường nhằm hỗ trợ địa phương trong khai thác, phát triển nghiệp vụ Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững vị