hệ thống kênh phân phối tại một công ty may mặc việt tiến

LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam nước sản xuất hàng dệt may lớn giới ngành dệt may trở thành ngành mũi nhọn chiến lược phát triển kinh tế đất nước Các sản phẩm dệt may có mặt số thị trường EU, Mỹ, Canada, Úc Tuy nhiên năm trở lại hàng dệt may Việt Nam vấp phải cạnh tranh gay gắt doanh nghieepk dệt may nước Trung Quốc, Thái lan, Ấn Độ giá mẫu mã, thị trường Hàng dệt may xâm nhập vào thị trường bị ảnh hưởng việc phân bổ hạn ngạch, chưa mở rộng thị trường nhiều nước để tìm kiếm nhiều bạn hàng trách lệ thuộc nhiều vào thị trường Mặt khác, thị trường nội địa doanh thu doanh nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ, thị trường nước tiềm bị lấn sân hàng dệt may nước Các doanh nghiệp Việt Nam bị đối tác phàn nàn thời gian giao hàng, điều ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ hàng Ngày nay, doanh nghiệp phân phối sản phẩm qua trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ đạt tốc độ nhanh hiệu Trong tiểu luận này, tìm hiểu hệ thống kênh phân phối công ty may mặc Việt Tiến tiếng thị trường Việt Nam Chương I: Lý luận chung I Tổng quan kênh phân phối Khái niệm, chất chức kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối Bản chất chức kênh phân phối: - Chức giao dịch : + Xúc tiến : triển khai giao tiếp có tính thuyết phục chào hàng thương mại + Thương lượng : thỏa hiệp việc bán hàng hóa dịch vụ + Chấp nhận rủi ro : chấp nhận mạo hiểm chia sẻ rủi ro - Chức thích ứng : + Nghiên cứu : thu thập thông tin để hoạt động thực thƣơng vụ + Đầu tư/Tài : tạo lập phân phối ngan quỹ vận hành kênh - Chức hậu cần : + Phân phối vật lý : quản trị dự trử, hoạt động kho vận chuyển + Tiếp xúc : phát giao tiếp trực tiếp với khách hàng + Hoàn thiện : tập hợp, chỉnh lý, bao gói, làm trọn nhãn thương mại Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh trước hết xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối coi kênh có cấu trúc gián tiếp dài có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh Sau sơ đồ cấu trúc kênh điển hình mặt hàng: hàng tiêu dùng hàng công nghiệp: CÁC KIỂU SẢN PHẨM TIÊU DÙNG HÀNG CÁ NHÂN A Người xuất B sản Người sản xuất C D Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Người tiêu dùng Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng CÁC KIỂU SẢN PHẨM TIÊU DÙNG HÀNG CÔNG NGHIỆP A Người sản xuất Người phân B Người sản xuất C D Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Đại lý Người phân phối công nghiệp phối công nghiệp Người sử dụng công nghiệp Người sử dụng công nghiệp Người sử dụng công nghiệp Người sử dụng công nghiệp - Kênh trực tiếp ( kênh cấp) : trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp:Bán đến nhà, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng - Kênh cấp có trung gian bán hàng thị trường hàng tiêu dùng, người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, người môi giới hay đại diện bán hàng - Kênh cấp có trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường nhà bán sỉ bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ bộphận phân phối công ty nhà buôn - Kênh cấp có trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-ngườ i bán sỉ người bán lẻ Kênh trực tiếp thường sử dụng việc phân phối hàng hóa công nghiệp Lý xuất phát từ cấu trúc hầu hết thị trường công nghiệp,thường có khách hàng lại lớn nhà cung cấp Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hoá Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài chi phí cho việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống Các loại trung gian kênh phân phối 3.1 Người bán buôn (Wholesaler) * Định nghĩa : Bán buôn bao gồm hoạt động ngƣời mua, mua sản phẩm để kinh doanh mà không để tiêu dùng trực tiếp (tồn thị trường kinh doanh, mua để bán kiếm lời) Nhà bán buôn thực nhiều chức mua hàng, làm công việc phân đoạn bán hàng, quảng cáo,tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp tin tức làm dịch vụ tư vấn * Các định marketing người bán buôn : - Quyết định thị trường mục tiêu: Người bán buôn không nên nỗ lực phục vụ tất đoạn thị trường mà cầ n tậptrung số đoạn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu người bán buôn phân loại sau : + Theo tiêu chuẩn quy mô : người bán lẻ có quy mô lớn, vừa nhỏ +Theo loại hình khách hàng : người bán lẻ mua tiền mặt, toán ngay, người bán lẻ mua séc người bán lẻ mua chịu - Quyết định chủng loại sản phẩm dịch vụ: Người bán buốn cần phải tính toán nên bán sản phẩm, loại không bán,trong loại bán loại ƣu tiên - Quyết định giá: Để trang trải chi phí với mức lời hợp lý, người bán buôn cộng vào với giá bán vốn khoản gọi phụ giá Trong trường hợp phải bán với giá bán nhà sản xuất người bán buôn phải thỏa thuận với nhà sản xuất mức hoa hồng hợp lý.Trường hợp khác, người bán buôn yêu cầu nhà cung ứng tính giá đặc biệt để họ cócơ hội tăng khối lượng tiêu thụ cho nhà sản xuất - Quyết định địa điểm bán: Địa điểm chọn phải có chi phí hợp lý, thuận tiện cho việc giao dịch, buôn bán 3.2 Người bán lẻ (Retailer) Bán lẻ tất cảnhững hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho thân để kinh doanh 3.3 Người đại lý (Agent) , người môi giới (broker) Họ không sở hữu hàng hóa thực chức môi giới tạo thuận lợi choviệc mua bán, qua họ hưởng hoa hồng từ -6% giá bán Điển hình giới nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm chứng khoán Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua nhà buôn ăn hoa hồng Căn lựa chọn kênh phân phối Công ty cần phải lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm công ty Để lựa chọn kênh, công ty cần xác định để chọn kênh cho phù hợp * Xem xét thị trường: Loại thị trường yếu tố cần xem xét Nếu thị trường khách hàng công nghiệp rõ ràng cần cần tới người bán lẻ kênh Trong trường hợp khác,chúng ta cần phải xem xét thêm biến số thị trường : + Số lượng khách hàng tiềm + Mức độ tập trung mặt địa lý thị trƣờng + Quy mô đơn đặt hàng *Xem xét môi trường: kinh tế, trị, pháp luật, *Xem xét sản phẩm: + Giá trị đơn vị sản phẩm + Đặc điểm hàng hóa + Đặc tính kĩ thuật hàng hóa * Xem xét trung gian: + Các dịch vụ mà trung gian cung cấp + Sự sẵn có trung gian mà sản xuất cần + Thái độ trung gian sách nhà sản xuất *Xem xét thân nhà sản xuất + Nguồn tài + Khả quảnlý + Mong muốn quản lý kênh + Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh + Xem xét mục tiêu phân phối kênh II Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh doanh nghiệp thương mại Xuất phát từ điềukiện bên trong: khả tài chính, khả quản lý yếu tố bên ngoài, doanh nghiệp xây dựng cấu trúc kênh phân phối phù hợp cho để làm tăng thêm khả cạnh tranh doanh nghiệp Công việc mà nhà quản lý cần thực tuyển chọn thành viên kênh.Như biết, để thiết kế hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp phải nhiều thời gian, công sức tiền Nhưng bù vào đó, doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh phân phối công tác tuyển chọn thành viên kênh Các thành viên kênh doanh nghiệp cá nhân độc lập mở rộng nhà sản xuất thành viên có tác động trở lại nhà sản xuất Chính vậy, doanh nghiệp phải tuyển chọn thành viên kênh cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp uy tín doanh nghiệp sau Các tiêu chuẩn đặt theo yêu cầu doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên có số tiêu chuẩn mà doanh nghiệp phải thông qua là: - Điều kiện tín dụng tài chính: tiêu chuẩn lựa chọn nhiều để chấp nhận thành viên kênh tương lai Do nhà sản xuất phải điều tra xem thành viên tiềm năng, thành viên có đủ khả tài đáp ứng yêu cầu doanh nghiệp - Sức mạnh bán hàng: tiêu chuẩn quan trọng thành viên kênh Tiêu chuẩn đánh giá dựa vào thước đo: + Chất lượng lực lượng bán + Số lượng người bán thực làm việc + Khả hỗ trợ lực lượng bán hàng - Dòng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh như: Các sản cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dòng sản phẩm - Danh tiếng: Là sản phẩm vô hình mà nhà sản xuất mong muốn có với trung gian tham gia kênh, ngước lại trung gian sẵn sàng chấp nhận thành viên kênh cho nhà sản xuất, có sản phẩm danh tiếng - Khả bao phủ thị trường: nhà sản xuất cố gắng để đạt việc bao phủ thị trường với trùng lặp Chính mà sử dụng thành viên kênh có hiệu tránh trùng lặp, tránh gây sung đột lãng phí tiền - Hoạt động bán: thông tin cho biết hoạt động bán hàng trung gian - Khả quản lý: thành viên có giá trị thành viên có khả quản lý tốt Nhiệm vụ họ phải quản lý đội ngũ bán hàng mình, tổ chức trì lực lượng bán, đào tạo phân chia công việc cho họ để họ có kỹ công tác bán hàng Chương II: Hệ thống kênh phân phối Việt Tiến I.Giới thiệu công ty cổ phẩn may mặc Việt Tiến Việt Tiến thương hiệu may mặc uy tín có vị trí định thị trường nội địa Trải qua trình phát triển không ngừng Tổng công ty cổ phần may Việt Tiến trở thành doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam Hiên nay, Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty bao gồm xí nghiệp, 22 công ty công ty liên kết, với tổng số cán công nhân viên 22.000 người 1.Tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh công ty - Tầm nhìn chiến lược: Công ty cổ phần may Việt Tiến định hướng trở thành doanh nghiệp dệt may tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam Tạo dựng phát triển thương hiệu công ty, nhãn hiệu hàng hóa, mở rộng kênh phân phối nước quốc tế Xây dựng tài vững mạnh - Sứ mạng kinh doanh: + Việt Tiến xác định nhiệm vụ xây dựng công ty vững mạnh mặt, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, tham gia tích cực hoạt động xã hội góp phần ổn định đời sống người lao động, tạo gần gũi với cộng đồng Để thương hiệu có chỗ đứng vững thị trường người tiêu dùng tín nhiệm + Sản xuất loại quần áo phục vụ cho lứa tuổi từ niên đến đối tượng công sở đối tượng có thu nhập cao + Mở rộng thị trường, khẳng định tên tuổi thị trường Bắc Mĩ, Nam Mĩ, Đông Âu, khu vực Đông Nam Á, Đông Á, Tây Âu + Với lợi cạnh tranh công nghệ mục tiêu hàng đầu chiến lược kinh doanh công ty, Việt Tiến đưa mẫu sản phẩm ngày tốt hơn, phong phú làm hài lòng đối tượng khách hàng Việt Tiến + Việt Tiến không quan tâm đến phát triển khả sinh lời mà còng đồng thời mối quan têm đến đội ngũ nhân viên, giúp nhân viên đào tạo tạo môi trường sáng tạo khiến nhân viên động 2.Quá trình hình thành phát triển người tiêu dùng phân phối cho đại lý tiêu thụ sản phẩm mà cửa hàng phụ trách Các cửa hàng nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho doanh nghiệp với tỉ trọng khối lượng hàng hoá lớn toàn hệ thống phân phối Mỗi cửa hàng có cửa hàng trưởng nhân viên trực thuộc Thu nhập cửa hàng khoản chiết khấu theo sản phẩm chiết khấu hưởng theo doanh thu Đây nơi doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng 2.1 Cấu trúc kênh Hệ thống đại lý tiêu thụ Việt Tiến chia làm hai loại: cửa hàng trực thuộc công ty hay đại lý cấp 1và đại lý cấp Loại thứ đại lý nhỏ (đại lý cấp 2) cửa hàng trực tiếp quản lý Các cửa hàng hay đại lý cấp lấy hàng trực tiếp từ công ty phân phối cho người tiêu dùng cuối phân phối hàng cho đại lý cấp trực thuộc Các đại lý cấp nhận hàng từ đại lý cấp cửa hàng bán cho người tiêu dùng cuối Các đại lý hưởng chiết khấu theo sản phẩm mà phân phối.Các cửa hàng nằm mặt phố trung tâm trung tâm thương mại lớn nên tiêu thụ khối lượng hàng lớn hơn, chủ yếu khách hàng cao cấp phần khách hàng bình dân Tuy nhiên doanh nghiệp lại phải chịu chi phí thuê địa điểm chi phí bảo quản, bảo dưỡng thiết bị bán hàng, chi phí lương nhân viên cửa hàng (cửa hàng trưởng, nhân viên bán hàng…) Hệ thống cửa hàng Việt Tiến địa bàn Hà Nội bao gồm hàng có mặt hầu hết trung tâm thương mại lớn thủ đô như: Tràng Tiền Plaza, Parkson Keang Nam, Grand Plaza, Vincom (Bà Triệu), Pico Mall, hàng nằm phố Bà Triệu thuộc khu vực trung tâm thủ đô Hệ thống đại lý Việt Tiến có mặt 24 quận huyện Hà Nội với 105 đại lý, khối lượng tiêu thụ đại lý không cao cửa hàng lại có ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm nhập vào cộng đồng khu vực dân cư nơi nên đáp ứng tận nơi chỗ nhu cầu khách hàng Đặc biệt, hệ thống phân phối mình, Việt Tiến có vị trí bày bán sản phẩm hệ thống trung tâm mua sắm thương mại BigC khắp nước Và Hà Nội, sản phẩm may mắc Việt Tiến có mặt chuỗi trung tâm thương mại BigC Tại bày bấn tất sản phẩm may mặc công ty 2.2 Kiểu tổ chức kênh Việt Tiến áp dụng kênh kênh trực tiếp kênh gián tiếp thị trường nước cụ thể sau : 2.2.1 Thị trường nội địa Việt Tiến định hướng kinh doanh xác định thị trường nội địa thị trường trọng tâm Bởi nay, thực thị trường đầy tiềm cho doanh nghiệp nước Vì vậy, công ty xúc tiến đầu tư, lựa chọn kênh phân phối cách hợp lý, để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nước cách nhanh nhất, phù hợp với thị hiếu, thu nhập, môi trường khí hậu nước ta Công ty lựa chọn chuỗi cửa hàng phân phối sản phẩm rộng khắpcả nước, với kênh tiêu thụ gồm: xây dựng cửa hàng độc lập, mở rộng hệ thốngđại lý đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị, trung tâm mua sắm cao cấp Hiện nay, Việt Tiến doanh nghiệp có hệ thống cửa hàng lớn ngành vớ i 1.300 cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm khắp tỉnh, thành phố nước : - Thương hiệu Viettien, Viettien Smartcasual : bán 67 cửa hàng, 1.159 đại lý - Thương hiệu San Sciaro Manhatta : có mặt 12 cửa hàng 10 đại lý mang phong cách riêng hai dòng sản phẩm bán hàng thành phố: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Ðồng Tháp, Sóc Trăng, Thái Bình… -Thương hiệu Việt Long đưa thị trường có mặt 50 đại lý nhiều tỉnh, thành phố nước.Bên cạnh đó, Việt Tiến nhận định việc đưa sản phẩm vào trung tâm mua sắm để kinh doanh mà để quảng bá cho thương hiệu Vì vậy, từ năm 2008, xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro Manhattan, Công ty bắt đầu đưa sản phẩm vào trung tâm mua sắm Parkson, Diamond, ZenPlaza …Và doanh nghiệp “nhanh chân” chọn vị trí đẹp trung tâm mua sắm đại Vincom trung tâm khai trương Tính đến nay, chưa đầy ba năm kinh doanh phân khúc thời trang cao cấp, Việt Tiến có gần 20 gian hàng trung tâm mua sắm Theo thống kê Việt Tiến, doanh số kinh doanh nhãn hàngthời trang cao cấp DN liên tục tăng, riêng năm 2009, tăng từ 30 – 50% 2.2.2 Thị trường nước Tiên phong việc “mang chuông đánh xứ người” ngành may mặc Việt Nam Tổng công ty May Việt Tiến có bước táo bạo việc xâm nhập thị trường may mặc nước Vào tháng 4/2009,thay xuất qua trung gianViệt Tiến mở đại lý thủ đô Phnôm pênh -Campuchia để giới thiệu hai thương hiệu Việt Tiến Việt Tiến Smart Casual thị trường tiềm Một năm sau đó, Việt Tiến tiếp tục mở tổng đại lý Viêng Chăn (Lào) giới thiệu bốn thương hiệu: Việt Tiến, Việt Tiến Smart Casual, San Sciaro, Việt Long Dự kiến đến cuối năm nay, Việt Tiến đến Thượng Hải (Trung Quốc) phân phối sản phẩm thời trang dòng cao cấp thị trường này.Về chiến lược phân phối, thông qua đại sứ quán, triển lãm, hội thảo, khách hàng làm ăn với Việt Tiến… để tìm kiếm đối tác phân phối độc quyềnchứ không tự đứng xây dựng kênh phân phối riêng Đây cách làm áp dụng thành công hai nước Campuchia Lào Dự kiến từ tới năm 2015, Việt Tiến tiếp tục đưa thương hiệu sang nước ASEAN, châu Á, sau bước đưa thương hiệu Việt Tiến khu vực khác giới 2.3 Quản lý kênh 2.3.1.Tuyển chọn thành viên kênh Khi người muốn mở đại lý Việt Tiến thường đăng kí với công ty họ phải đáp ứng số yêu cầu tối cần thiết từ phía công ty lượng hàng hóa nhập, yêu cầu sở vật chất cửa hàng,… Việt Tiến cấp cho đại lý biển Chuẩn Và Việt Tiến, quy chuẩn lấy hàng luôn mua đứt nhập hàng nguyên kiện * Điều kiện để bán sản phẩm Việt Tiến : - Địa điểm đặt đại lý phải rõ ràng dễ tìm, dễ nhận biết, hợp pháp không bị tranh chấp Địa điểm làm cửa hàng trưng bày, giới thiệu bán sản phẩm phải bên công ty khảo sát đảm bảo đủ điều kiện kinh doanh trước định - Diện tích tối thiểu cửa hàng 40 m2 - Chiều rộng mặt tiền : + Đối với Hà Nội : mặt tiền không nhỏ 3m2 +Đối với tỉnh : mặt tiền không nhỏ 4m2 -Chiều cao + Đối với Hà Nội : chiều cao cửa hàng không đượ c thấp 3m +Đối với tỉnh : chiều cao cửa hàng không đượ c thấp 3.5m - Người đại diện tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không bị hành vi dân sự, không bị quyền công dân và/hoặc đối tượng thời gian thi hành án theo quy định pháp luật - Ký kết hợp đồng đại lý với công ty có thời hạn (01) năm - Doanh thu đạt mức công ty áp dụng cho đại lý cụ thể 2.3.2.Động viên thành viên kênh Trong mối quan hệ nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối, có “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, là: “Khách hàng mua đáp ứng phục vụ từ kênh phân phối nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối.” Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng hoá/dịch vụ từ trạng thái sản xuất đến thị trƣờng tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng” đến người mua cuối.Kênh phân phối phương cách nhà sản xuất/nhà cung cấp địnhvà chọn lọc để đưa hàng hoá sản phẩm dịch vụ thị trường mục tiêu cho hiệu với chi phí thấp Vì muốn quản trị kênh phân phối tốt có ủnghộ nhiệt tình, đóng góp tích cực thành viên kênh nhà lãnh đạo phải quản lý thành viên thật tốt đưa chiến lược nhằm động viên thành viên kênh Việt Tiến triển khai nhiều ưu đãi kênh phân phối : - Được đổi lại sản phẩm khác thay trường hợp sản phẩm không bán không phù hợp không đáp ứng thị hiếu khách hàng Tất cảcác sản phẩm đổi lại phải bảo đảm nguyên vẹn tem bảo đảm, không trầy xước biến dạng, móp méo màu sắc bị thay đổi thời hạn sử dụng ghi bao bì sản phẩm phải tối thiểu 12tháng - Được hỗ trợ : Biển quảng cáo, băng rôn theo chương trình Công ty -Hưởng giá ưu đãi áp dụng cho đại lý cấp hưởng tất chương trình khuyến mại công ty (nếu có) -Sử dụng thương hiệu sản phẩm, hình ảnh sản phẩm công ty cho mục đích quảng cáo trình kinh doanh -Hưởng toàn sách hỗ trợ, quảng bá thương hiệu sản phẩm theo quyđịnh công ty thời điểm thích hợp - Đặt link quảng bá website Công ty -Được đào tạo kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm cho nhân viên Công tytổ chức đào tạo phạm vi khu vực - Hưởng sách thƣởng doanh theo quy định… - Được tư vấn thiết kế trí gian hàng, hỗ trợ vật dụng tài liệu quảng cáo đểtạo điều kiện cho đại lý tiến hành giới thiệu, quảng bá mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá công ty cung cấp - Nhận hỗ trợ đào tạo kỹ kiến thức sản phẩm, cung cấp tài liệu, thông tin cần thiết sản phẩm công ty suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh Dựa vào tiêu chuẩn đề hợp đồng, Việt Tiến tổ chức đánh giá hoạt động kinh doanh cửa hàng đại lý theo quý Nếu đại lý đạt mục tiêu đề như: doanh số, mức độ tồn kho, thời gian giao hàng cho khách,mức độ hợp tác, hưởng khoản tiền thưởng định Còn đại lý chưa đạt với kế hoạch Việt Tiến yêu cầu phải có biện pháp khắc phục kịp thời Không Việt Tiến lập bảng đánh giá so sánh kết kinh doanh thời kì với Với biện pháp đánh giá này, Việt Tiến tạo nên môitrƣờng kinh doanh lành mạnh đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm Một vấn đề cộm sản phẩm may mặc Việt Tiến chất lượng quárình kiểm tra giám sát 72 cửa hàng, đại lýcủa , Việt Tiến pháp đại lý vi phạm quy định Công ty lập biên xử phạt đại lý triệu đồng, dẹp toàn số hàng ViệtTiến khỏi đại lý Sắp tới Việt Tiến tiếp tục kiểm tra nâng mức phạt, thưởng cho người phát đóng cửa đại lý vi phạm lần để bảo vệ người tiêu dùng 2.3.4 Điều chỉnh đặt kênh Việt Tiến thực chiến lược phát triển thị trường nước với mức tăng trưởng lên 40%, đưa thị trường hàng loạt sản phẩm , mặt hàng thời trang cao cấp:Sendy, T-Tup, Sciaro, Manhattan, hàng may sẵn cho học sinh, công nhân nhãn hiệu Vie-Laross Mỗi tung sản hẩm Việt Tiến lại trọng đầu tư vào kênh phân phối nhằm giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm cách dễ dàng Với mục tiêu chinh phục thị trường nội địa, năm 2003 hệ thống đại lý tiêu thụ công ty xây dựng gồm 250 cửa hàng, doanh thu nội địa đạt 150 tỷ đồng, cao ngành dệt may Trong năm 2005, Việt Tiến mở thêm 10-15 đại lý nhằm tăng doanh thu từ tiêu thụ nội địa Đặc biệt tung sản phẩm Vee Sendy Việt Tiến đầu tư tỷ đồng để mở thêm trung tâm cửa hàng riêng cho thương hiệu Năm 2008, xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro Manhattan, Công ty bắt đầu đưa sản phẩm vào trung tâm mua sắm Parkson, Diamond, ZenPlaza,… Ngoài 17 cửa hàng gần 600 đại lý bán sản phẩm Việt Tiến, doanh nghiệp tiếp tục mở rộng, phát triển kênh phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại Hiện nay, công ty có hệ thống phân phôi đồ sộ vớ i 1.300 cửa hàng giớ ithiệu bán sản phẩm khắp tỉnh, thành phố nước 3.Một số dòng chảy kênh phân phối Việt Tiến - Dòng vật chất: Việt Tiến phân phối qua kiểu kênh song song kênh cấp kênh cấp + Đối với kênh cấp: Việt Tiến có 125 cửa hàng thành phố lớn toàn quốc thủ đô Hà Nội, thành phố Vinh, thành phố Việt Trì, Tp HCM, Đà Nẵng, Việt Tiến đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại để hàng hóa tới trực tiếp tay người tiêu dùng + Đối với kênh cấp : Việt tiến thông qua đại lý phân phối độc quyền để đưa hàng đến cho trung gian bán lẻ, từ điểm bán lẻ đến khách hàng cuối Ngoài để thuận tiện cho người tiêu dùng gần nhà bán buôn nhà bán lẻ nhà bán buôn bán sản phẩm cho họ nhà phân phối cấp lớn Việt Tiến công ty cổ phần thời trang Thiên Quang với đại lí Việt Tiến: 89, 203, 205 Chùa Bộc – Hà Nội; 147 Quang Trung – Thái Bình; 216 Lê quý Đôn – Thái Bình, 21A Trần Phú Hà Nội; 216 Lê Quý Đôn – Thái Bình 197 Đặng Thái Thân – TP Vinh Ngoài việc cung cấp sản phẩm may mặc, Việt Tiến cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa Vì mà hàng hóa công ty trực tiếp vận chuyển đến hệ thống cửa hàng đại lí toàn quốc -Dòng sở hữu: Trung gian thương mại Việt Tiến đại lí độc quyền Quy chuẩn lấy hàng Việt Tiến mua đứt nhập hàng nguyên kiện tức đại lí có quyền sở hữu hàng hóa Và tất nhiên quyền sở hữu hàng hóa cuối thuộc người tiêu dùng -Dòng thông tin: Thông tin lưu chuyển thành viên kênh cách thông suốt Công ty đưa thông tin chủng loại sản phẩm, kích cỡ, giá cả, toán , chiết khấu …cho trung gian phân phối người tiêu dùng cuối Công ty nhận lại thông tin phản hồi từ thành viên kênh lại để phát huy hay tìm khắc phục điểm yếu Hệ thống thông tin truyền trực từ thành viên đến thành viên kế cận (ví dụ từ Việt Tiến đến nhà cửa hàng, đại lí cấp ) đến thành viên không kế cận khác ( nhà đại lí cấp 1đến đến người tiêu dùng cuối ) gián tiếp thông qua người giám sát vùng hay khu vực sách mới, lượng tồn kho nhà phân phối, danh sách khách hàng bán lẻ,… -Dòng toán:Công ty sử dụng phương thức toán phù hợp cho loại thành viên kênh Đối với hệ thống cửa hàng bán lẻ Việt Tiến chuyển doanh thu trực tiếp tiền mặt công ty Còn hệ thống đại lí công ty tiền chuyển qua hệ thống ngân hàng Một số ngân hàng lien kết như: Vietcombank, Agribank, SHB 4.Quy trình thiết kế kênh phân phối Để có hệ thống kênh rộng lớn vững Việt Tiến áp dụng quy trình thiết kế kênh phân phối riêng với phối hợp phòng ban việc thiết kế Quy trình thiết kế bao gồm bước xếp theo thứ tự sau: Bước1: Xác định nhu cầu thiết kế kênh Bước 2: Phân tích biến số ảnh hưởng Bước 3: Xác định mục tiêu phân phối Bước 4: Xác định cấu trúc kênh thay lựa chọn kênh tối ưu Bước 5: Phân loại công việc phân phối Bước 6: Lựa chọn thành viên kênh -Bước 1: Đầu tiên bước xác định nhu cầu thiết kế kênh: thực chiến lược chung toàn công ty với việc phân tích, đánh giá kết quả, hiệu phân phối đại lý tập trung cách thường xuyên Với mong muốn đạt hiệu kinh doanh cao, uy tín danh tiếng nước nước, Việt Tiến nỗ lực tạo sản phẩm có chất lượng tốt nhất Song để đạt mục tiêu Việt Tiến cần phải tập trung cho tất khấu từ khâu sản xuất khâu thương mại để đưa đến tận tay người tiêu dùng cách tốt Vì khâu phân phối coi khâu vô quan trọng không sản xuất Và để phân phối tốt thiết kế kênh phân phối nhu cầu thiết yếu để Việt Tiến đạt mục đích phân phối -Bước 2: Phân tích biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh: + Đặc điểm khách hàng/thị trường mục tiêu: Các sản phẩm Việt Tiến chủ yếu áo sơ mi, quần tây, quần kaki, quần jean, áo thun, quần sort, đồ lót nam, túi xách, ví cho nam nữ….Có thể nhận thấy hầu hết sản phẩm Việt Tiến hướng khách hàng nam có độ tuổi từ 24 trở lên với thu nhập cao Nhưng trước Việt Tiến phủ kín phân khúc thời trang nam giới doanh nghiệp đẩy mạnh thêm sản phẩm cho phụ nữ trẻ em Tiếp tục giữ vững thị trường nước nước + Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm Việt Tiến đa dạng nhãn hiệu từ bình dân dòng cao cấp Ví dụ nhã hiệu VIETTIEN cho thời trang công sở với áo sơ mi, quần âu,…, nhãn hiệu Vee Sendy cho thời trang thông dụng, TT-up cho thời trang cao cấp, nhãn hiệu San SCIARO ( thời trang cao cấp mang phong cách Ý) MANHATTAN ( thời trang cao cấp mang phong cách Mỹ) Việt Tiến mua quyền khai thác sử dụng Vì nhãn hiệu đa dạng với đoạn thị trường khách hàng mục tiêu khác nên việc phân phối theo kênh toán không dễ -Bước 3: Từ mục tiêu chung Công ty bao phủ thị trường kết phân tích bước trên.Công ty đặt mục tiêu phân phối cụ thể bước -Xác định mục tiêu phân phối Phát triển kênh phân phối để chiếm lĩnh thị trường Hà Nội kiểm soát thị trường đồng thời thực chiến dịch phát triển thị trường với mức tăng trưởng 40% không Hà Nội mà nước Thêm vào để thỏa mãn nhu cầu khách hàng sản phẩm, giá cả, thời gian địa điểm, mong muốn đem đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng với thời gian nhanh chóng, địa điểm thuận lợi, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, Việt Tiến đưa thị trường hàng loạt sản phẩm thông qua hàng loạt đại lý kênh phân phối Với 17 cửa hàng gần 600 đại lý nước, doanh nghiệp chưa thể đáp ứng cách đầy đủ cho khách hàng với ngày nhiều sản phẩm đa dạng Vì doanh nghiệp cần tiến hành mở rộng, phát triển kênh phân phối đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại… -Bước 4: Từ kết phân tích để đạt mục tiêu phân phối đặt Công ty xác định cần sử dụng đồng thời nhiều kênh phân phối khác Do đó, kênh lựa chọn kênh cấp 2: + Đưa Việt Tiến đến tất Siêu thị trung tâm thương mại + Đưa sản phẩm Việt Tiến thị trường thông qua hệ thống hàng đại lý sẵn có doanh nghiệp nước Việt Tiến tăng cường mở rộng thêm đại lý cố gắng đưa sản phẩm vào nhiều trung tâm thương mại -Bước 5: Công ty phân chia công việc phân phối sau: + Dự trữ hàng hóa, đảm bảo đáp ứng sản phẩm cho khách hàng + Thực công việc vận chuyển: kí hợp đồng với công ty vận tải + Các dịch vụ hỗ trợ trung gian: bàn, ghế, tủ kệ hàng, thùng lạnh, poster… + Đại lý phân phối độc quyền + Bảo quản, dự trữ hàng hóa + Sắp xếp phân loại hàng hóa thành tập hợp phù hợp với nhu cầu khách hàng (nhà bán lẻ) + Đặt hàng thu nhận đơn đặt hàng + Thu nhận thông tin từ thị trường + Bán hàng: tìm kiếm khách hàng, thực tiếp xúc bán, bao phủ thị trường, hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng + Trưng bày sản phẩm hoạt động xúc tiến truyền thông điểm bán + Thực tiếp xúc bán -Bước 6: Cuối lựa chọn thành viên kênh cụ thể + Đối với siêu thị trung tâm thương mại : nhân viên phòng bán tìm hiểu trung tâm siêu thị có khả bán hiệu đáp ứng tiêu chuẩn doanh nghiệp đặt sau đến thuyết phục kí hợp đồng + Lựa chọn địa điểm để đặt đại lý bán Chương III: Đánh giá số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối chủa Việt Tiến I.Đánh giá hệ thống kênh phân phối Việt Tiến Ưu điểm Trong hoạt động tuyển chọn thành viên kênh : Việt Tiến đưa tiêuchuẩn khắt khe bắt buộc đại lý phải thực nhằm đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm Việt Tiến Trong hoạt động động viên thành viên kênh : Việt Tiến có chế độ thưởng phạt rõ ràng cửa hàng đại lý Từ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Trong hoạt động đánh giá thành viên kênh : thành viên kênh Việt Tiến mắc sai phạm nghiêm trọng bị xử lý hành tƣớc quyền kinh doanh sản phẩm Việt Tiến Trong hoạt động điều chỉnh đặt kênh: Hiện nay, Việt Tiến có hệ thống phân phối đồ sộ với chuỗi cửa hàng đại lý trải rộng khắp nước nhằm khuếch trương thương hiệu Việt Tiến đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Nhược điểm Quá trình mở rộng kênh phân phối Việt Tiến diễn ạt với việc gia tăng nhanh chóng cửa hàng, đại lý gây nhiều bất lợi cho Việt Tiến : + Có cạnh tranh gay gắt cửa hàng đại lý Việt Tiến mật độcác cửa hàng nhiều tuyến phố lớn gần nhau.Với số lượng đại lý, cửa hàng lớn Việt Tiến khó khăn trình quản lý + Hiện nay, có nhiều cửa hàng đại lý khách chí khách vào mua thân cửa hàng trình hoạt động không chịu tu sửa đổi mẫu mã Điều gây lãng phí nguồn lực mà không thu kết khả quan Bên cạnh đó,vì Việt Tiến chưa có kiểm soát gắt gao nên có tình trạng bán hàng giả cửa hàng hãng Sự việc gây lòng tin người tiêu dùng làm giảm uy tín Việt Tiến + Hiện nay, kênh phân phối thành phố lớn nhiều kênh phân phối vùng ven đô nông thôn thưa thớt Trong đó, thị trường tiềm biết khai thác cách Khu vực nông thôn chiếm tới 74% dân số đóng góp 47% doanh số tiêu dùng Thu nhập trung bình khu vực nông thôn chưa cao khu vực thành thị tốc độ phát triển nông thôn cao( 178% so với thành thị 158%) II Đề xuất số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối chủa Việt Tiến Công ty cần hoàn thiện quy chế tuyển chọn thành viên kênh nhƣ quy chế giámsát cho hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm Công ty phạm vi nước Mở rộng thêm đại lý địa phương có tiềm phát triển kinh tế khuvực phía Bắc, miền Trung, đồng sông Cửu Long, Tây Nguyên đôi với sách cho khu vực Tổ chức lớp tập huấn cho đội ngũ bán hàng – người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhằm nâng cao kĩ mềm nhân viên nâng cao mức độ hài lòng khách hàng Bất kì mối quan hệ muốn lâu dài phải thường xuyên vun đắp,công ty nên trọng thường xuyên củng cố phát triển mối quan hệ với thành viên kênh đưa nhiều sách khuyến hấp dẫn Thông qua buổi gặp mặt, Việt Tiến cần tìm hiểu xem đại lý họ có nhu cầu mong muốn công ty hỗ trợ cho họ Với đại đại lý khác tùy theo vùng miền, điều kiện sở vật chất mà Việt Tiến đưa mục tiêu kế hoạch theo năm, quý để đại lý phấn đấu [...]... án thành lập Tổng công ty May Việt Tiến. Theo đề nghị của Vụ trưởng Vụ Tổ chức - Cán bộ quyết định : Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến trên cơ sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam Tổng công ty May Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty con nằm trong cơ cấu của Tập đoàn Dệt May Việt Nam Tên tiếng Việt : Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến; Tên giao dịch... của con người Công ty Việt Tiến chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp các sản phẩm may mặc May Việt Tiến đã mở rộng, phát triển lên thành Tổng Công ty May Việt Tiến, hoạt động theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con, đang quản lý 28 đầu mối sản xuất kinh doanh, gồm 7 xí nghiệp trực thuộc, 4 công ty liên doanh với nước ngoài, 3 đơn vị hợp tác kinh doanh với nước ngoài, 14 công ty con và công ty liên kết... biệt, trong hệ thống phân phối của mình, Việt Tiến còn có một vị trí bày bán sản phẩm của mình trong hệ thống trung tâm mua sắm thương mại BigC ở khắp cả nước Và tại Hà Nội, sản phẩm may mắc của Việt Tiến cũng có mặt tại chuỗi trung tâm thương mại BigC Tại đây bày bấn tất cả các sản phẩm may mặc của công ty 2.2 Kiểu tổ chức kênh Việt Tiến cả áp dụng 2 kênh là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp ở cả thị... phẩm của Việt Tiến, doanh nghiệp đang tiếp tục mở rộng, phát triển kênh phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại Hiện nay, công ty có hệ thống phân phôi đồ sộ vớ i 1.300 cửa hàng giớ ithiệu và bán sản phẩm trên khắp các tỉnh, thành phố trên cả nước 3 .Một số dòng chảy trong kênh phân phối của Việt Tiến - Dòng vật chất: Việt Tiến sẽ phân phối qua 2 kiểu kênh song song là kênh 1 cấp và kênh 2... Chương III: Đánh giá và một số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối chủa Việt Tiến I.Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Việt Tiến 1 Ưu điểm Trong hoạt động tuyển chọn thành viên kênh : Việt Tiến đã đưa ra những tiêuchuẩn khắt khe bắt buộc các đại lý phải thực hiện nhằm đảm bảo chất lượng tốt nhất cho sản phẩm của Việt Tiến Trong hoạt động động viên thành viên kênh : Việt Tiến đã có chế độ thưởng... tổ chức Sở hữu trí tuệ thế giới của Liên hiệp quốc trao tặng II Hệ thống kênh phân phối của Việt Tiến 1.Thành viên kênh của Việt Tiến Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là thành viên chính thức của kênh phân phối Các thành viên kênh của Việt Tiến gồm có: 1.1 Người sản xuất Là người tạo ra sản phẩm, giúp... người” của ngành may mặc Việt Nam Tổng công ty May Việt Tiến đã có những bước đi táo bạo trong việc xâm nhập thị trường may mặc nước ngoài Vào tháng 4/2009,thay vì xuất khẩu qua trung gianViệt Tiến đã mở đại lý đầu tiên ở thủ đô Phnôm pênh -Campuchia để giới thiệu hai thương hiệu Việt Tiến và Việt Tiến Smart Casual tại thị trường tiềm năng này Một năm sau đó, Việt Tiến tiếp tục mở tổng đại lý tại Viêng Chăn... thiết kế kênh phân phối Để có được một hệ thống kênh rộng lớn và vững chắc Việt Tiến đã áp dụng một quy trình thiết kế kênh phân phối riêng với sự phối hợp giữa các phòng ban trong việc thiết kế Quy trình thiết kế bao gồm 6 bước được sắp xếp theo thứ tự sau: Bước1: Xác định nhu cầu thiết kế kênh Bước 2: Phân tích các biến số ảnh hưởng Bước 3: Xác định mục tiêu phân phối Bước 4: Xác định cấu trúc kênh thay... hiệu: Việt Tiến, Việt Tiến Smart Casual, San Sciaro, Việt Long Dự kiến đến cuối năm nay, Việt Tiến sẽ đến Thượng Hải (Trung Quốc) và phân phối các sản phẩm thời trang dòng cao cấp tại thị trường này.Về chiến lược phân phối, thông qua đại sứ quán, các cuộc triển lãm, hội thảo, các khách hàng đã từng làm ăn với Việt Tiến để tìm kiếm đối tác phân phối độc quyềnchứ không tự đứng ra xây dựng kênh phân phối. .. Việt Tiến sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống các cửa hàng và qua hệ thống phân phối các đại lý Hệ thống các cửa hàng nhận sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp và sau đó phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc phân phối cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm mà cửa hàng phụ trách Các cửa hàng này là nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho doanh nghiệp với tỉ trọng khối lượng hàng hoá lớn trong toàn hệ