Câu Hỏi Marketing (Có Đáp Án) _ www.bit.ly/taiho123

Mục lục marketing Câu 1: Marketing gì? Sự đời phát triển nó? (1) Câu 2: Vì ®iỊu kiƯn hiƯn ë níc ta viƯc vận dụng Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vấn đề cấp bách? (2) Câu 3: Có loại Marketing khác biệt chúng (3) Câu 4: Vai trò thị trờng quản lý kinh tế đợc thể nh nào? Những chức thị trờng? (3) Câu 5: Vì phải tiến hành phân loại thị trờng? Xí nghiệp tham gia vào thái nào? (4) Câu 6: Xí nghiệp nghiên cứu thị trờng nh nào? (6) Câu 7: Nghiên cứu thị trờng bao gồm hoạt động gì? Mối quan hệ hoạt đ:ộng nh nào? (6) Câu 8: Ngời ta tiến hành thu nhập thông tin nh Ưu nhợc điểm phơng pháp (7) Câu 9: Để lựa chọn thị trờng mục tiêu xí nghiệp cần phải tiến hành nh nào? (8) Câu 10: Trình bày vị trí mục đích chiến lợc chung Marketing? (9) Câu 11: Có loại chiến lợc marketing nào? Xí nghiệp lựa chọn Markeing dựa theo quan điểm nào? (10) Câu 12: Marketing - Mix gì? (11) Câu 13: Trình bày ý nghĩa việc phân tích chu kỳ sống sản phẩm? (12) Câu 14: Để tạo uy tín cho sản phẩm thị trờng, xí nghiệp cần ý tới vấn đề gì? (13) Câu 15: Phân tích ý nghĩa trình đổi sản phẩm xí nghiệp? (14) Câu 16: Vì sách sản phẩm sách trụ cột Marketing Quan hệ sách sản phẩm sách giá cả? (15) Câu 17: Trình bày vai trò sách giá phơng hớng x¸c lËp cđa chÝnh s¸ch gi¸ cđa xÝ nghiƯp (16) Câu 18: Trình bày phơng hớng chủ yếu để phân loại tính toán chi phối, làm sở cho việc hình thành sách giá xí nghiệp (17) Câu 19: ý nghĩa phơng pháp phân tích hòa vốn xí nghiệp (18) Câu 20: Để xác lập sách giá việc phân tích dựa đoán thị trờng cần phải giải vấn đề (19) Câu 21: Phân tích ý nghĩa phơng pháp làm giá phân biệt kinh doanh (26) Câu 22: Trình bày thủ pháp định giá doanh nghiệp (20) Câu 22: Trình bày chức phân phối vận động hàng hóa kinh doanh cđa xÝ nghiƯp (22) C©u 24: Trong hệ thống phân phối có loại phần tử trung gian nào? Vai trò loại (23) Câu 25: Trình bày loại kênh phân phối phân tích u nhợc điểm chúng (24) Câu 26: Khi lựa chọn phơng án phân phối loại kênh phân phối phần tử trung gian xí nghiệp cần phải ý tới vấn đề gì? 25 Câu 27: Phân tích cần thiết sách xúc tiến yểm trợ hoạt động kinh doanh xí nghiệp (26) Câu 28: Phân tíhc chức phơng pháp quảng cáo Ưu nhợc điểm phơng tiện quảng cáo chủ yếu (27) Câu 29: Phân biệt quảng cáo với hoạt động xúc tiến bán hàng (31) Câu 30: Phân tíhc cần thiết nội dung dịch vụ sau bán hàng (31) Câu 31: Trình bày phơng hớng hoạt động Marketing xí nghiệp (33) Hỏi đáp marketing Câu 1: Marketing gì? Sự đời phát triển nh nào? Trả lời: Marketing thuật ngữ đặc biệt Trong tiếng Anh, lúc ban đầu Marketing có nghĩ hoạt động thị trờng doanh nghiệp Cùng với phát triển thị trờng, ngày nội dung Marketing phong phú phức tạp Chính nớc ngời ta không định nghĩa từ thứ tiếng khác nớc ta thuật ngữ đợc số tác giả dịch "tiếp thị", có nghĩa hoạt động tiếp cận thị trờng Tuy nhiên việc dịch nghĩa nh không phản ánh đầy đủ nội dung Marketing đại Nh nhiều nhà khoa học cho nên giữ nguyên thuật ngữ này, coi nh thuật ngữ đợc quốc tế hóa Marketing môn khoa học kinh tế đời muộn Tuy t tởng Marketing đợc ngời Nhật Bản đa vận dụng thành công việc bán hàng kỷ trớc Đó nghiên cứu tâm lý khách hàng thói quen mua hàng năm nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa cho khách hàng, thử đổi hàng hóa mua, nên họ không hài lòng biện pháp xúc tiến nghệ thuật bán hàng Thuật ngữ Marketing xuất vào năm 1905, giảng giáo s W EKreni, trờng đại học Densylvaria (Mỹ) Môn học Marketing đợc thức vào giảng dạy trờng đại tổng hợp Caliphoocnia vào năm 1945 Những năm sau này, Marketing đợc đa vào giảng dạy châu Âu, châu úc châu Hiện nay, hầu hết trờng đại học thuộc khối kinh tế nớc giảng dạy Marketing, coi kiến thức để đào tạo chuyên gia kinh tế nhà doanh nghiệp nớc ta nay, việc nghiên cứu Marketing vào giảng dạy trờng đại học đợc tiến hành từ năm trớc 1975 Miền Nam năm gần miền Bắc Đặc biệt từ có chủ trơng chuyển đổi chế quản lý kinh tế quốc dân từ chế quản lý hành - bao cấp, sang chế thị tr ờng có điều tiết, Marketing đà có trình phát triển hoàn thiện không ngừng Vì có nhiều định nghĩa Marketing Quá trình phát triển Marketing đợc chia làm hai giai đoạn Marketing cổ điển (Traditionnal Marketing) Marketing đại (Model Marketing) Marketing cổ điển đời hàon cảnh chủ nghĩa t chế thị trờng có ổn định định sản xuất tiêu dùng, cung cầu hàng hóa thị trờng cha có khoảng cách lớn, sản xuất yếu tố định với nhà doanh nghiệp Trên thị trờng ngời bàn giữ vai trò chủ đạo chi phối thị trờng Chính nội dung Marketing cổ điển đơn giản, bao gồm hoạt động nhằm tiết kiệm thị trờng tiêu thụ hoạt động nhằm tiết kiệm thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đà có sẵn, với số thủ pháp thức dậy bán hàng nhà kinh doanh Phạm vi nghiên cứu Marketing cổ điển giới hạn lĩnh vực lu thông hàng hóa mà Tiêu biểu cho định nghĩa Marketing cổ điển định nghĩa Hiệp hội Marketing Mỹ "Marketing việc tiến hành hoạt động kinh tế điều khiển luồng hàng hóa dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng" Bớc vào năm 30, chủ nghĩa t chế thị trờng nớc bị khủng hoảng rối loạn nghiêm trọng Những tổng khủng hoảng chủ nghĩa t diễn triền miên liền với chiến tranh giới nhằm phân chia lại thị trờng Về mặt kinh tế giai đoạn sản xuất tiêu dùng mà biểu thị trờng quan hệ cung - cầu hàng hóa đà có diễn biến phức tạp Do sản xuất không dựa sở nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trờng nên hàng hóa sản xuất bắt đầu bị ứ đọng kênh lu thông Hàng hóa thừa giả tạo, làm xuất kinh tế thừa, nhiều nhà doanh nghiệp đứng trớc nguy bị phá sản Tình hình buộc nhà kinh tế học phải tìm lối thoát cho kinh tế, buộc nhà kinh doanh phải xem xét lại quan điểm kinh doanh mình, nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng khách hàng Điều đà đặt móng cho chuyển sang giai đoạn phát triển Marketing Marketing Ngay từ đầu thập kỷ 50 kỷ này, kinh tế giới đà có biến đổi lớn Trên thị trờng, vị trí ngời mua ngời bán đà có chuyển đổi thị trờng chuyển từ "thị trờng ngời bán' thành "thị trờng ngời mua" cho vấn đề tiêu thụ hàng hóa ngày trở lên quan trọng nhà kinh doanh Marketing đại không dừng lại việc tìm kiếm thị trờng để tiêu thụ hàng hóa đà có sẵn, Marketing đại công cụ gắn liền với toàn chiến lợc chiến thuật kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động Marketing đại đợc trớc sản phẩm đợc sản xuất nhằm nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu tập quán tiêu dùng khách hàng Các hạot động Marketing đại tiếp tục đợc diễn trình sản xuất tiêu thụ hàng hóa Đặc biệt hoạt động sau bán hàng nhằm nâng cao trách nhiệm uy tín doanh nghiệp với khách hàng, với phơng châm kinh doanh "khách hàng thợng đế" Theo viện nghiên cứu Marketing Anh "Marketing chức quản lý công ty tổ chức, quản lý toàn hoạt động kinh doanh, từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc đa hàng hóa đến ngời tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu đợc lợi nhuận nh kiện" Định nghĩa mở rộng thêm nội dung Marketing đại, đồng thời rõ mục tiêu đối tợng nghiên cứu Marketing đại bao gồm ý đồ Câu 2: Vì điều kiện nớc ta, việc vận dụng Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vấn đề cấp bách? Trả lời: Nh đà trình bày, Marketing khoa nghệ thuật kinh doanh, xuất nớc t chủ nghĩa có kinh tế vận động theo chế thị trờng Với nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tính quy luật việc hình thành nhu cầu thị trờng hệ thống sách, biện pháp nhằm làm cho sản xuất kinh doanh phù hợp với nhu cầu xà hội Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng, không đơn vị kinh doanh sở, mà quản lý kinh tế tầm vĩ mô Nhờ có việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính thực khả thi, giúp Nhà nớc định hớng đợc phát triển cách ngành kinh tế quốc doanh cách có hiệu Nghiên cứu nhu cầu, tìm biện pháp để thỏa mÃn tối đa nhu cầu tạo nên động lực để thúc đẩy lực lợng sản xuất phát triển, chủ trơng "kết hợp kế hoạch với thị trờng", thị trờng vừa vừa đối tợng kế hoạch hsoa" Đảng ta nhấn mạnh tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trờng xây dựng chiến lợc kế hoạch phát triển kinh tế đất nớc Đối với doanh nghiệp, Marketing công cụ quan trọng giúp cho họ hoạch định chiến lợc phát triển kinh doanh mình, giúp cho đơn vị lựa chọn hớng phát triển sản xuất, triệt để tận dụng thời kinh doanh, có đối sách linh hoạt hiệu cạnh tranh, có nghệ thuật chinh phục khách hàng nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thị trờng Bởi Marketing công cụ đắc lực giúp cho đơn vị sở nâng cao tính thích ứng với thị trờng nâng cao hiệu kinh doanh Nớc ta đà trải qua thời kỳ bao cấp kéo dài, điều đà kìm hÃm tính tự củ động xí nghiệp kinh doanh Dới thời bao cấp, Nhà nớc ngời thay mặt thị trờng để phản ánh nguyện vọng với nhà sản xuất Với kế hoạch sản xuất kỹ thuật - tài (bao gồm mặt hàng) Các xí nghiệp suy nghĩ xoay sở nhiều Thậm chí tồn doanh nghiệp Nhà nớc định đoạt, không phụ thuộc vào hiệu kinh doanh Sau Đại học V Đảng ta bớc sang thêi kú ph¸t triĨn kinh tÕ míi Víi chủ trơng phát triển kinh tế hàng hóa nhiều thành phần lên CNXH, kinh tế quốc doanh dần địa vị thống trị tuyệt đối Các thành phần kinh tế vừa đan xen vào nhau, liên kết với hỗ trợ nhau, vừa cạnh tranh với điều đòi hỏi xí nghiệp, đặc biệt xí nghiệp quốc doanh muốn giữ đợc vai trò chủ đạo phải tự lột xác Kinh doanh chế thị trờng xí nghiệp buộc phải nhận thức vận dụng tốt quy luật thị trờng (quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu) Cần thiết học tập nghiên cứu không khoa học mà nghệ thuật kinh doanh, việc xóa bỏ bao cấp xí nghiệp thành phần kinh tế trở nên bình đẳng với cạnh tranh kinh doanh, điều có nghĩa biến hiệu kinh doanh yếu tố định tồn doanh nghiệp thị trờng Nhà nớc Với sách mở cửa kinh tế năm gần đà có thị trờng thông suốt nớc, thông suốt với thị trờng giới, điều mặt tạo nên điều kiện thuận lợi cho kinh doanh, mặt khác với sóng hàng ngoại thâm nhập vào thị trờng nớc đà tạo nên cạnh tranh sôi động thị trờng, điều đòi hỏi xí nghiệp nớc phải vơn lên để khẳng định học tập bí mật kinh doanh thủ pháp cạnh tranh thị trờng Hơn gần biến động XHCN, Liên Xô, Đông Âu, đà đa nớc ta vào quan hệ buôn bán bình đẳng trớc Các oanh nghiệp không quan hệ với nớc khu vực 1, mà dần bớc kinh doanh buôn bán với nớc khu vực 2, điều nói lên rằng, tình hình nớc ta, việc nghiên cứu vận dụng Maketing trở thành vấn đề Câu 3: Có loại Maketing nào, khác chúng? Trả lời: Marketing môn khoa học giai đoạn phát triển hoàn thiện Ngày đợc ứng dụng nhiều nớc giới, lĩnh vực hoạt động khác Vì có nhiều loại Marketing, ngời ta phân loại Marketing theo tiêu thức khác nhau, song chủ yếu vào lĩnh vực ứng dụng, chia thành loại Marketing - Marketing hàng hóa: loại Marketing đợc vận dụng lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hóa dịch vụ bao gồm: Marketing công nghiệp, đợc ứng dụng đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc ngành công nghiệp, nông nghiệp, xây dựng bản, xí nghiệp sản xuất cải vật chất, có nội dung hoạt động Marketing phong phú phức tạp, đa dạng Marketing thơng nghiệp đợc ứng dụng xí nghiệp nội thơng ngoại thơng Đây xí nghiệp hoạt động lĩnh vực lu thông phân phối Bởi nội dung Marketing có liên quan trực tiếp đến việc vận động, di chuyển hàng hóa bán hàng Các nghệ thuật xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng loại hình xí nghiệp Marketing dịch vụ đợc ứng dụng cho đơn vị kinh doanh dịch vụ (nh ngân hàng, bảo hiểm, du lịch) Các xí nghiệp dịch vụ có đặc điểm hoạt động khác với xí nghiệp sản xuất nh sản phẩm tồn dới hình thái vật chất, trình sản xuất trùng với trình tiêu dùng, ngời sản xuất dịch vụ đồng thời ngời bán dịch vụ nội dung Marketing dịch vụ quan tâm chủ yếu đến phơng thức, chất lợng phục vụ nhằm thu hút khách hàng - Marketing phi hàng hóa: loại Marketing đợc ứng dụng lĩnh vực đời sống trị, xà hội nh Marketing trị, Marketing ngoại giao, Marketing văn hóa lĩnh vực này, ngời ta sử dụng nguyên tắc phơng châm ứng xử Marketing So với Marketing hàng hóa Marketing phi hàng hóa có nội dung đơn giản loại ứng dụng phong phú Câu 4: Vai trò thị trờng quản lý kinh tế đợc thể nh nào? Những chức thị trờng Trả lời: Thị trờng phạm trù kinh tế sản xuất hàng hóa, đợc biểu hoạt động mua bán trao đổi, cung với mối quan hệ chúng sinh ra, đợc diễn không gian thời gian định Theo C.Mác thị trờng lĩnh vực trao đổi sản phẩm hàng hóa Hành vi mua bán Bởi thị trờng có chủ thể tham gia ngời bán ngời mua Ngời bán đại diện cho yếu tố cung, ngời mua đại diện cho yếu tố thị trờng Theo quan điểm kinh doanh, thị trờng tập hợp nhu cầu thể loại hàng hóa dịch vụ cụ thể, nơi diễn hành vi mua, bán tiền Các xí nghiệp xuất thị trờng, xí nghiệp đặc biệt quan tâm đến việc nghiên cứu nhu cầu đặc điểm mua hàng khách Trong trình tái sản xuất hàng hóa, thị trờng nằm khâu lu thông, thị trờng "cầu nối" sản xuất tiêu dùng, mục tiêu trình sản xuất hàng hóa Thị trờng nơi hình thành xử lý mối quan hệ, doanh nghiệp với doanh nghiệp khác, doanh nghiệp với Nhà nớc kinh tế quốc dân Thị trờng phận chủ yếu m«i trêng, kinh tÕ - x· héi cđa xÝ nghiƯp Nó vừa môi trờng kinh doanh, vừa gơng để xí nghiệp nhận biết nhu cầu xà hội đánh giá hiệu kinh doanh Mặt khác, thị trờng nơi nhà kinh doanh kiểm nghiệm chi phí sản xuất chi phí lu thông, góp phần thực yêu cầu cđa quy lt tiÕt kiƯm Trong qu¶n lý nỊn kinh tế quốc dân thị trờng vừa đối tợng, vừa kế hoạch hóa Nó công cụ bổ sung cho công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế Nhà nớc Thị trờng nơi mà thông qua Nhà nớc tác động vào trình kinh doanh đơn vị sở Đồng thời thị trờng kiểm nghiệm tính chất đắn chủ trơng sách Đảng Nhà nớc ban hành Chức thị trờng biểu khách quan vốn có bắt nguồn từ chất bao gồm chức sau đây: - Chức thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp đợc thực thông qua chức thừa thị trờng, thị trờng thừa nhận chấp nậhn ngời mua hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp, thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hóa cung ứng thị trờng cấu cung cầu, quan hệ cung - cầu loại hàng hóa, thừa nhận giá trị sử dụng giá trị hàng hóa chuyển thành giá trị xà hội, thừa nhận hành vi mua bán trao đổi Chức nang điều tiết kích thích: Trên thị trờng có hoạt động quy luật kinh tế sản xuất trao đổi hàng hóa, thị trờng có chức Thông qua cạnh tranh ngành, thị trờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ ngành có lợi sang ngành có lợi Thông qua cạnh tranh nội ngành, thị trờng khuyến khích xí nghiệp tận dụng lợi thời kinh doanh, đồng thời khuyến khích xí nghiệp lợi phải vơn lên để thoát khỏi phá sản, thị trờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất chi phí lu thông, hớng dẫn ngời tiêu dùng việc mua hàng hóa, dịch vụ Câu 5: Vì phải tiến hành phân loại thị trờng? Xí nghiệp tham gia áp dụng hình thái thị trờng nào? Trả lời: Thị trờng lĩnh vực huyền bí nhà kinh doanh, thực thể có khả nhận thức đợc Để nhận dạng đợc loại, hình thái thị trờng mà xí nghiệp tham gia, đặc điểm hoạt động xu hớng phát triển loại, cần phải tiến hành phân tích thị trờng Nhờ việc phân loại thị trờng đắn, xí nghiệp biết đợc đặc điểm chủ yếu lĩnh vực Từ xí nghiệp định hớng đắn đợc chiến lợc thị trờng xác định phơng thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu cao tăng cờng lực thị trờng Ngời ta phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác Dới giới thiệu số cách phân loại chủ yếu - Căn vào hình thái vật chất đối tợng trao đổi hàng hóa, vật phẩm tiêu dùng với mục tiêu thỏa mÃn nhu cầu vật chất Thị trờng hàng hóa bao gồm nhiều thị trờng phận khác Điển hình loại thị trờng nàylà thị trờng yếu tố sản xuất thị trờng hàng tiêu dùng Thị trờng yếu tố sản xuất dao động, đất đai, t bản) có ngời mua chủ yếu đơn vị sản xuất kinh doanh, số lợng có hạn, phân bố địa điểm xác định, nhu cầu biến động châm Ngời bán thị trờng thờng gia đình, cá nhân xí nghiệp Phơng thức trao đổi bán trực tiếp qua trung gian Tuy nhiên hàng thờng đợc bán buôn, theo lô lớn hợp đồng ký trớc Thị trờng hàng tiêu dùng có số lợng ngời mua đông nhu cầu đa dang, diễn biến nhu cầu phức tạp có đòi hỏi cao, có khác vùng tầng lớp khách hàng khác Ngời bán thờng gia đình, cá nhân xí nghiệp Phơng thức trao đổi bán trực tiếp qua trung gian Tuy nhiên hàng thờng đợc bán buôn, theo lô lớn hợp đồng ký trớc Thị trờng hàng tiêu dùng có số lợng ngời mua đông nhu cầu đa dạng, diễn biến nhu cầu phức tạp đòi hỏi cao, có khác vùng tầng lớp khách hàng khác nhau, Ngời bán thờng đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với gay gắt Nhìn chung cung cầu thị trờng động biến động nhanh chóng, đòi hỏi nhà kinh doanh phải có khả thích ứng cao Trên thị trờng dịch vụ, chủng loại dịch vụ (sửa chữa, khách sạn, du lịch: sản phẩm tồn dới hình thái vật chất, trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp Mạng lới phân bố xí nghiệp dịch vụ thờng tùy thuộc vào nhu cầu thị trờng đặc điểm riêng hoạt động kinh doanh - Căn vào mối quan hệ cung - cầu khả biến nhu cầu thành thực, ngời ta chia thành thị trờng thực tế, thị trờng tiềm thị trờng lý thuyết Thị trờng thực tế phận thị trờng mà yêu cầu tiêu dùng đà đợc đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hóa dịch vụ Khách hàng phận thị trờng khách hàng thực tế có khách hàng có yêu cầu tiêu dùng khả toán loại hàng hóa, dịch vụ, thực tế họ đà mua đợc hàng Thị trờng tiềm bao gồm thị trờng thực tế phận thị trờng có yêu cầu tiêu dùng, song cha đợc đáp ứng Khách hàng phận thị trờng khách hàng thực tế có khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khả toán loại hàng hóa, dịch vụ song cha mua đợc hàng Thị trờng lý thuyết bao gồm tất nhóm dân c thị trờng, kể ngời cha có yêu cầu tiêu dùng khả toán Đối với doanh nghiệp, nghiên cứu thị trờng cần trọng trớc hết đến phận thị trờng tiềm Tuy nhiên chiến lợc thị trờng phát triển lâu dài cần quan tâm thỏa đáng cụ thể tới phận toàn thị trờng lý thuyết - Căn vào vai trò số lợng ngời mua ngời bán thị trờng: Ngời ta chia hình thái thị trờng bản, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo Thị trờng độc quyền có thị trờng độc quyền bán thị trờng độc quyền mua, hình thái thị trờng nhà độc quyền chi phối lớn đến quan hệ kinh tế giá thị trờng Nhìn chung, nhà kinh doanh mong muốn tìm thủ pháp để trở thành độc quyền liên minh độc quyền hòng chi phối thị trờng, nâng cao hiệu kinh doanh Tuy kinh tế quốc dân, độc quyền không khuyến khích việc khai thác nguồn tiềm để đa vào sản xuất không thỏa Ãn đợc tiêu dùng mức độ cao Độc quyền không khuyến khích việc đổi kỹ thuật công nghệ, gây nên bất bình đẳng vào việc phân chia nguồn lợi tức xà hội Vì vậy, nớc thờng sử dụng vai trò phủ để điều tiết hạn chế mức độ độc quyền Trên thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, đa số lợng ngời mua ngời bán đông, làm cho không nhà kinh doanh chi phối đợc giá thị trờng Điều làm cho quan hệ kinh tế diễn khách quan tơng đối ổn định Các xí nghiệp tham gia vào hình thái thị trờng cạnh tranh phải không ngừng đổi kỹ thuật công nghệ, góp phần thỏa mÃn nhu cầu mức độ cao khuyến khích lực lợng sản xuất phát triển Tuy nhiªn trªn thùc tÕ rÊt hiÕm cã xÝ nghiƯp tham gia vào hình thái thị trờng cạnh tranh hoàn hảo Phần lớn xí nghiệp đáp ứng nhu cầu thị trờng bị chậm, mặt khác ngời sản xuất thiếu thông tin cụ thể thị trờng khách hàng Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động thơng nghiệp, trờng hợp tổ chức khâu trung gian bất hợp lý Trong trờng hợp nh vậy, giá bán hàng hóa bị đẩy lên nhà kinh doanh vấp khó khăn trình cạnh tranh thị trờng Nh kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp có u điểm nhợc điểm riêng Trong kinh doanh không lúc khâu trung gian tốt, nhiều khâu trung gian hiệu Việc lựa chọn loại kênh phân phói cần đảm bảo tính thích øng víi ®iỊu kiƯn thĨ cđa tõng xÝ nghiƯp hoàn cảnh thực tế thị trờng Câu 26: KH lựa chọn phơng án phân phối loại kênh phân phối phần tử trung gian xí nghiệp cần phải ý tới vấn đề gì? Trả lời: Trong sách phân phối vận động hàng hóa việc lựa chọn kênh phân phối phần tử trung gian vấn đề quan trọng Nh phần đà phân tích, loại kênh phân phối có u điểm nhợc điểm riêng Bởi vậy, xí nghiệp không nên cứng nhắc máymóc lựa chọn phơng thức phân phối Để lựa chọn đợc loại kênh phân phối có hiệu quả, xí nghiệp cần dựa vào chủ yếu sau đây: - Khối lợng hàng hóa tiêu thụ đợc loại kênh yêu cầu tiêu thụ hàng hóa xí nghiệp - Thời gian luân chuyển tiêu thụ hàng hóa kênh phân phối đặc điểm hàng hóa cần tiêu thụ Đối với xí nghiệp có hàng hóa cần phải tiêu thụ nhanh phải sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh có số lợng phần tử trung gian - Chi phí dành cho khâu trung gian với giới hạn giá sản phẩm phải bán Đặc điểm tình hình cạnh tranh thị trờng - Mức độ an toàn trình vận động di chuyển hàng hóa loại kênh phân phối - Yêu cầu thông tin khả nắm bắt thông tin loại kênh - Tình hình tài khả tự tổ chức việc tiêu thụ hàng hóa xí nghiệp - Uy tín bán hàng khả đẩy hàng phần tử trung gian Căn vào tiêu chuẩn đây, xí nghiệp lựa chọn theo phơng án phân phối - Phơng án phân phối rộng (phân phối không hạn chế) Theo phơng án này, xí nghiệp sử dụng nhiều loại kênh, với mức độ phân phối hàng hóa rộng Hàng hóa xí nghiệp đợc phân phối rộng rÃi thị trờng, bán cho trung gian phân phối mà không hạn chế mặt số lợng Với phơng án phân phối rộng, xí nghiệp có điều kiện để mở rộng xâm nhập sâu vào thị trờng, gây ảnh hởng đến toàn khu vực thị trờng Tuy vậy, sử dụng nhiều trung gian phân phối phục vụ cho nhiều đối tợng khách hàng nhiều vùng thị trờng làm cho khả kiểm soát kênh phân phối xí nghiệp bị hạn chế, khả thích ứng với thị trờng giảm, công tác xử lý thông tin trở nên phức tạp - Phơng án phân phối hạn chế, theo phơng án xí nghiệp chọn số kênh với số lợng trung gian ít, có hiệu để phân phối hàng hóa Nh hàng hóa đợc phân phối thị trờng hẹp phơng án phân phối rộng Loại phơng án thờng đợc sử dụng cho xí nghiệp kinh doanh hàng hóa mà nhÃn hiệu có uy tín thị trờng t liệu sản xuất Ví dụ nh để tiêu thụ tivi xe máy, cần thiết thành lập số điểm bán hàng thành phố lớn mà - Phơng án phân phối tập trung (phân phối lựa chọn) Theo phơng án xí nghiệp chọn kênh phân phối nhÊt Trong ®ã chØ cã mét ngêi trung gian cho đoạn thị trờng Những trung gian thông thờng đợc hởng đặc quyền định buôn bán (nh đợc đảm bảo tài chính, huấn luyện kinh doanh, giá bán) Sử dụng phơng án phân phối tập trung đảm bảo cho xí nghiệp tăng cờng khả kiểm soát kênh chi phối phần tử trung gian, đảm bảo giữ vững uy tín cho nhà sản xuất Mặc dù vậy, phơng án phân phối tập trung thờng đợc áp dụng để tiêu thụ sản phẩm có giá trị đơn vị cao hàng chuyên dùng đáp ứng cho nhu cầu phận khách hàng định (ôtô, đồ trang sức) Việc lựa chọn kênh phơng án phân phối việc lựa chọn phơng thức vận động phơng thức vận động di chuyển hàng hóa Tuy nhiên trình đẩy hàng kênh lu thông lại phụ thuộc chủ yếu vào phần tử trung gian Bởi việc lựa chọn ngời bán buôn, bán lẻ đại lý trở thành vấn đề quan trọng sách phân phối nhà kinh doanh Để lựa chọn phần tử trung gian, xí nghiệp cần phải thu thập đầy đủ thông tin ngời trung gian nhận định sử dụng Khi xem xét họ, tiêu chuẩn sau trở thành chủ yếu để lựa chọn: - Cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ cán thừa hành - Nguồn vốn khả huy động vốn - Danh tiếng uy tín bán hàng - Hiểu biết thị trờng khách hàng - Khả tổ chức nghệ thuật bán hàng - Pháp nhân hoạt động kinh doanh Xí nghiệp nắm thông tin nhiều phơng pháp, qua nhiều nguồn nh điều tra trực tiếp, điều tra qua khách hàng, qua đơn vị có liên quan (ngân hàng, tài chính, t pháp), qua quan chuyên nghiên cứu bán thông tin Sau lựa chọn ngời phân phối, xí nghiệp cần bàn bạc cụ thể với họ vỊ mèi quan hƯ kinh doanh vµ ký kÕt hợp đồng tiền thu kinh doanh ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Hợp đồng cần quy định rõ khối lợng hàng hóa cần phải bán vùng thị trờng, chất lợng hàng hóa phải đảm bảo thời gian tiêu thụ hàng hóa, phơng thức điều kiện toán, quyền hạn đợc phân cấp, giá hàng hóa lợi ích đợc hởng Câu 27: Phân tích cần thiết sách xúc tiến yểm trợ hoạt động kinh doanh xí nghiệp Trả lời: Hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động giới thiệu thông tin cho ngời tiêu dùng ngời sản xuất kinh doanh sản phẩm họ với hoạt động lôi kéo khách hàng nhằm kích thích việc tiêu dùng hàng hóa dịch vụ xí nghiệp - Chính sách xúc tiến yểm trợ chiến lợc Marketing giải pháp nhằm đề thực chiến lợc, chiến thuật xúc tiến yểm trợ nhằm thúc đẩy bán hàng nâng cao uy tín nhà kinh doanh thị trờng Marketing Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng dịch vụ sau bán hàng Cùng với phát triển sản xuất tình hình cạnh tranh thị trờng diễn ngày gay gắt hoạt động xúc tiến yểm trợ ngày có vị trí quan trọng Các nhà kinh doanh tìm cho cách thức riêng để tiến hành kỹ thuật xúc tiến yểm trợ hoạt động diễn vô phong phú đa dạng thị trờng với chi phí ngày tăng hiệu ngày rõ nét - Nh biết, thời gian gần đây, tốc độ phát triển nh vũ bÃo cách mạng khoa học kỹ thuật làm cho tình hình mặt thị trờng đợc thay đổi rõ rệt Trên thị trờng độ cao có nhiều sản phẩm đời mà ngời tiêu dùng đến Trong tình hình xí nghiệp cần có hoạt động xúc tiến yểm trợ để giới thiệu với khách hàng sản phẩm nhằm khuyến khích họ mua hàng Mặt khác, với phát triển lực lợng sản xuất xà hội, nhu cầu tiêu dùng thị trờng ngày phát triển Nhu cầu không giới hạn việc tăng lên khối lợng chất lợng hàng hóa cung ứng, mà thể việc thỏa mÃn tâm lý thị hiếu tiêu dùng sản phẩm dịch vụ (dịch vụ trớc, sau bán hàng) Trong nhiều trờng hợp, hoạt động xúc tiến yểm trợ nhằm thỏa mÃn tâm lý mua hàng tâm lý tiêu dùng có ýnghĩa đặc biệt quan trọng để xúc tiến bán hàng nâng cao uy tín xí nghiệp - Ngày thị trờng cạnh tranh, cạnh tranh giá ngày có ý nghĩa quan trọng, nhờng vào cạnh tranh sản phẩm cạnh tranh dịch vụ Các nhà kinh doanh, đặc biệt kinh doanh thơng nghiệp coi dịch vụ bán hàng vũ khí sắc bén để cạnh tranh, hòng giành u thị trờng/ Những hoạt động xúc tiến bán, quảng cáo dịch vụ sau bán hàng đợc xem nh trợ thủ đắc lực để câu khách giành giật khách hàng phía Mặt khác, xí nghiệp tham gia vào thị trờng để thỏa mÃn nhu cầu thị trờng Trong chừng mực định xí nghiệp với t cách chủ thể cung cấp hàng hóa, dịch vụ có chức tác động vào nhu cầu, định hớng cho phát triển nhu cầu hớng dẫn, giáo dục tiêu dùng Thông qua hoạt động xúc tiến yểm trợ, xí nghiệp can thiệp vào thị trờng thể trách nhiệm với khách hàng, đảm bảo cho hàng hóa đợc sử dụng mục đích, với hiệu cao Nh chế thị trờng, hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động thiếu đợc chiến lợc Marketing nhà kinh doanh Mỗi xí nghiệp cần phải vào đặc điểm tình hình, thị hiếu khách hàng vùng thị trờng khác khả có xí nghiệp để xác định lập sách xúc tiến yểm trợ cho phù hợp Về thị trờng, cần phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm vùng thị trờng kể số lợng, cấu, thời gian tiêu thụ mặt hàng, phân tích yếu tố tâm lý khách hàng, yêu cầu mức độ hiểu biết họ sản phẩm xí nghiệp, phân bịêt tình hình cạnh tranh hoạt động xúc tiến yểm trợ mà đối thủ cạnh tranh áp dụng, phân tích điều kiện khả sử dụng phơng tiện xúc tiến yểm trợ Về sản phẩm, cần phân tích đặc điểm sản phẩm, tiến độ chấp nhận ngời tiêu dùng giai đoạn khác vòng đời sản phẩm để đề hoạt động xúc tiến yểm trợ cho phù hợp Câu 28: Phân tích chức nguyên tắc quảng cáo Ưu nhợc điểm phơng tiện quảng cáo chủ yếu Trả lời: Quảng cáo bao gồm hoạt động nhằm giới thiệu truyền thông tin sản phẩm, xí nghiệp để kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa Là công cụ Marketing, quảng cáo tiếp cận kinh doanh, phơng tiện giúp xí nghiệp đạt đợc mục tiêu chiến lợc chung Marketing nh lợi nhuận, lực an toàn kinh doanh Mặt khác quảng cáo cách thức truyền tin nhằm gửi thông điệp nhà sản xuất đến với khách hàng nhằm hớng dẫn định hớng họ việc tiêu dùng hàng hóa Trong chế thị trờng quảng cáo tợng văn minh cần thiết Trong kỹ thuật xúc tiến yểm trợ, hoạt động quảng cáo hoạt động xúc tiến yểm trợ quang trọng Nguồn kinh phí dùn cho hoạt động ngày gia tăng phát triển thị trờng Ví dụ năm 1988 Nhật Bản đà chi cho quảng cáo 32,5 tỷ đô la Con số Mỹ năm 1991 124 tỷ đôla Quảng cáo chu trình sử dụng thông tin để tác động vào khách hàng theo giai đoạn sau đây: - Gây ý (Attention) - Tạo hứng thú (Interest) - Gây ham muốn (Desire) - Thúc đảy hành động mua (Action) Các giai đoạn đợc mô tả dới dạng chu trình tiếp diễn liên tục, gọi mô hình AIDA (tên ghép chữ đầu) Quảng cáo số chức bản; Thu hút ý khách hàng với sản phẩm với xí nghiệp kinh doanh: chức quảng cáo đợc thực thông qua việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo cách thức quảng cáo Đây chức mà chơng trình quảng cáo phải đạt đợc, làm sở cho việc thực chức sau: Thuyết phục khách hàng: chức quan trọng nhất, thể rõ nét mục tiêu quảng cáo Để thuyết phục đợc khách hàng mua hàng hóa, cần đặc biệ ý tới nội dung quảng cáo Khi xây dựng chơng trình quảng cáo, thông tin cho khách hàng chất lợng sản phẩm, lợi ích việc tiêu dùng sản phẩm giá điều kiện phục vụ Từ mà lôi kéo khách hàng có hành động mua Hớng dẫn, giáo dục tiêu dùng nh phần đà phân tích, xí nghiệp tham gia vào thị trờng không để thỏa mÃn nhu cầu thị trờng, mà thực chức định hớng giáo dục tiêu dùng cho khách hàng Trong nội dung quảng cáo cần rõ cho khách hàng lợi hại tiêu dùng sản phẩm Để xây dựng chơng trình quảng cáo, xí nghiệp cần nghiên cứu kỹ đặc điểm khách hàng vùng thị trờng khác nhau, đặc điểm ảnh hởng yếu tố môi trờng (nh lụât pháo, sách xà hội, sách tác động vào thị trờng), nớc ta giáo dục cho ngời tiêu dùng tác hại thuốc lá, rợu, vấn đề kế haọch hóa gia đình, sử dụng kỹ thuật vấn đề cần đợc quán triệt chơng trình quảng cáo đơn vị kinh doanh Để nâng cao hiệu quảng cáo, nội dung chơng trình quảng cáo cần thực tốt yêu cầu nguyên tắc sau đây: - Quảng cáo phải tiêu biểu, đặc trng, độc đáo có lợng thông tin cao: Quảng cáo phải tiêu biểu có nghĩa nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, dễ nhớ Thông tin quảng cáo phải thông tin tiêu biểu, phản ánh đợc lợi ích việc tiêu dùng sản phẩm Đối với loại sản phẩm khác nhau, thông tin tiêu biểu khác Ví dụ: tiêu biểu cho công dụng thuốc đánh trắng răng, thơm miệng, ngời sâu răng, xà phòng mau răng, hao, không hại da tay, thích hợp với nguồn nớc, quảng cáo phải đặc trng có nghĩa nội dung quảng cáo cần phải làm cá biệt hóa nhấn mạnh sản phẩm, làm bật sản phẩm xí nghiệp so với sản phẩm cạnh tranh khác Bên cạnh cách thức quảng cáo có ảnh hởng quan trọng đến hiệu quảng cáo Quảng cáo độc đáo thông tin tác động vào tâm lý ngời tiêu dùng mạnh, gây ấn tợng khó quên tác động trực tiếp hành động mua - Quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật kích thích mua hàng Đảm bảo tính nghệ thuật Quảng cáo vừa gây hng phân cho khách hàng, vừa có tác dụng giữ đợc giá trị văn hóa quảng cáo, để vào lòng ngời Một nghệ thuật quảng cáo có tác dụng kích thích mua hàng tiến hành quảng cáo chỗ để thu hút khách hàng nh quảng cáo mốt quần áo, dịch vụ, cho thử sản phẩm - Quảng cáo phải nhắc lại thờng xuyên thời Quảng cáo trình chuyển tải thông tin đến với khách hàng Trong thực tế thông tin lúc đợc khách hàng quan tâm Trong trờng hợp quảng cáo lần có nhiều ngời không nhận đợc thông tin quảng cáo cần chọn thời điểm thích hợp nhắc lại thờng xuyên Thời điểm quảng cáo có hiệu vào lúc có nhiều ngời quan tâm đến chơng trình quảng cáo với tâm lý thuận lợi Quá trình nhắc lại quảng cáo nghĩa lặp lại cứng nhắc, để gây nên tâm lý nhàm chán với khách hàng Bởi cần thiết phải có cải tiến đổi cách thức quảng cáo cho phù hợp với vùng thị trờng định Khi xây dựng chơng trình quảng cáo, xí nghiệp phải kế hoạch hóa đợc việc sử dụng phơng tiện quảng cáo, nh tần số xuất quảng cáo, điều không tạo lợi tâm lý, mà xí nghiệp kế hoạch hóa đợc ngân sách chi cho quảng cáo - Quảng cáo phải trung thực, đảm bảo tính pháp lý Quảng cáo cách thức xí nghiệp giới thiệu về sản phẩm cách trung thực Quảng cáo nghĩa thổi phồng thật cách đáng Đảm bảo trung thực tỏng quảng cáo tạo tâm lý thuận lợi với khách hàng, thể trách nhiệm ngời kinh doanh, giữ uy tín xí nghiệp mức đà có luật quảng cáo việc quảng cáo trung thực nghĩa vụ bắt buộc nhà kinh doanh nhằm bảo đảm tính pháp lý quảng cáo bảo vệ quyền lợi đáng ngời tiêu dùng - Quảng cáo phải thiết thực, hiệu phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo chi phí Marketing chi phí dành cho quảng cáo chiếm tỷ lệ lớn Bởi cần phải nghiêm túc tính toán đến chi phí hiệu mang lại quảng cáo Trên thực tế, đánh giá hiệu quảng cáo khó khăn thiếu cụ thể Tuy nhiên hoạt động thử nghiệm xí nghiệp đánh giá đợc hiệu quảng cáo thông qua gia tăng doanh số bán, phần thị trờng khách hàng mà xí nghiệp kiểm soát Mỗi xí nghiệp có phơng pháp riêng để xác định chi phí dành cho quảng cáo, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể xí nghiệp điều kiện thị trờng Đối với xí nghiệp nhỏ cần tính toán kỹ lỡng đến việc sử dụng hình thức phơng tiện quảng cáo, xác định nội dung quảng cáo nh tần số quảng cáo cho phù hợp, tránh quảng cáo phô trơng mang tính chất hình thức, lÃng phí Để thực chơng trình quảng cáo, việc lựa chọn phơng tiện truyền tin có ý nghĩa quan trọng nhằm làm tăng hiệu quảng cáo Những phơng tiện chủ yếu đợc dùng để quảng cáo gồm có: (1) Các phơng tiện in ấn nh báo, tạp chí, ấn phẩm gửi trực tiếp cho khách hàng Báo chí có nhiều thể loại nh báo hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng đặc san loại Ưu điểm quảng cáo báo đảm bảo đa thông tin cần quảng cáo báo đảm bảo đa thông tin cần quảng cáo tới khu vực thị trờng đà chọn thông qua báo chí địa phơng Mặt khác quảng cáo báo thờng để chuẩn bị, đỡ tốn Các thông tin quảng cáo báo đợc sử dụng lâu dài gây ảnh hởng mạnh đến độc giả, thông tin quảng cáo đợc đăng vị trí chiến lợc đăng đặc san phục vụ cho nhóm khách hàng Tuy nhiên hạn chế quảng cáo báo khả lu giữ không dài lắm, thông tin đăng tải hạn chế mang nặng tính địa phơng mặt khác khả tuyền tin báo bị giới hạn không gian số lợng ngời đọc Thông thờng báo chí truyền tin dới dạng từ ngữ, truyền tin dới dạng hình ảnh kèm, nh khách hàng chữ quảng cáo báo chí khó khăn Tạp chí phơng tiện truyền tin theo phạm vi hẹp có nhiều loại tạp chí chuyên ngành khác (thơng mại, thể thao, giáo dục) Ưu điểm quảng cáo tạp chí thông tin tập trung gây tác động mạnh đến phận độc giả có quan tâm, khả lu giữ tạp chí dài hơn, chất lợng in màu sắc tạp chí thờng tốt báo Nhợc điểm quảng cáo tạp chí thu hút đợc phận khách hàng quan tâm, thông tin quảng cáo phải chuẩn bị công phu khó điều chỉnh Hiện nhiều nớc có xuất hình thức đặc biệt tạp chí ấn phẩm chuyên quảng cáo Các ấn phẩm thu hút đợc quan tâm nhà kinh doanh theo lĩnh vực hoạt động cảu Quảng cáo trực tiếp qua bu phẩm hình thức quảng cáo cách nhà kinh doanh gửi đến khách hàng ấn phẩm trực tiếp Những ấn phẩm gồm có: th từ, thông báo, tập san, tờ quảng cáo rơi nh vậy, quảng cáo qua bu phẩm hình thức truyền tin trực tiếp mang tính chất cá nhân, đợc ngời nhận quan tâm nghiên cứu kỹ lỡng Hình thức quảng cáo thờng gây ấn tợng mạnh cho khách hàng Tuy vậy, số lợng ngời nhận đợc quảng cáo bị hạn chế hình thức quảng cáo có chi phí cao (2) Các phơng tiện truyền thanh, truyền hình nh đài, tivi phim ảnh Cùng với phát triển hệ thống truyền tin nay, quảng cáo qua tivi đợc coi hình thức quảng cáo lý tởng nhà kinh doanh Là phơng tiện chuyển tải thông tin có khả xâm nhập vào vùng thị trờng khác nhau, loại khách hàng khác nhau, vị trí có khả thích ứng cao gây ý cho tất ngời không kể tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, nghề nghiệp trình độ văn hóa Quảng cáo qua tivi có nhiều u thế, tivi có khả kết hợp cách hoàn chỉnh âm màu sắc, hành động ngôn ngữ Mặt khác ti vi truyền thông quảng cáo đến đơn vị gia đình nh đơn vị thông tin riêng Chính gia đình nh đơn vị thông tin riêng Chính phơng tiện có số lợng khán giả đông Chi phí không cao hiệu lớn Tuy điều kiện nay, hệ thống phải sống mức thu nhập dân c vùng thị trờng nớc có chênh lệch làm cho tivi cha trở thành phơng tiện truyền thông tin phổ biến vùng thị trờng Trong tơng lai phơng tiện quảng cáo phổ biến Quảng cáo qua radiô có nhiều u làm cho rẻ quảng cáo qua phơng tiện quảng cáo khác Trớc hết, số lợng ngời nhận thông tin qua radiô đứng hàng đầu phơng tiện truyền thông Mặt khác, quảng cáo qua radiô nhắc lại nhiều lần, tọa khả lựa chọn trạm phát nơi có nhiều khách hàng trọng điểm Thông tin radiô đợc chuyển tải tới ngời nghe gây ấn tợng mạnh với khách hàng Tuy quảng cáo qua radiô không đảm bảo đợc tính lâu bền thông tin, thông tin đảm bảo đợc tính lâu bền thông tin, thông tin đợc thể dới dạng âm thanh, dễ bị ngời nghe bỏ qua Bởi quảng cáo qua radiô tỏ u loại hình xí nghiệp dịch vụ Trong thời đại ngày nay, quảng cáo qua radiô dần u so với phơng tiện quảng cáo khác nớc phát triển, để quảng cáo cho sản phẩm cho xí nghiệp, hÃng kinh doanh sử dụng cổ phần quảng cáo Thông thờng phim quảng cáo đợc nhà kinh doanh thuê đại lý làm phim quảng cáo thực Các phim đợc chiếu hội chợ, triển lÃm, hội nghị khách hàng, gửi biếu gia đình dới dạng băng hình, vùng thị trờng thiếu phơng tiện truyền thống phim quảng cáo đợc chiếu nơi công cộng Tuy sử dụng phim quảng cáo đòi hỏi công phu chi phí tốn kém, số lợng khán giả thấp Quảng cáo trời: Quảng cáo trời hình thức quảng cáo lâu đời nhất, bao gồm nhiều loại hình phong phú nh panô, áp phích, biển quảng cáo, bảng yết thị so với loại quảng cáo khác, quảng cáo trời có lợi thời gian tồn lâu, có khả lựa chọn vị trí đặt quảng cáo dễ dàng thích ứng với đặc điểm vùng thị trờng khác Quảng cáo trời tạo đợc bầu không khí thuận lợi cho ngời mua xem quảng cáo Khả gây ấn tợng phơng tiện quảng cáo trời mạnh dễ thể biển lớn, màu sắc đẹp, với nội dung gây ý cao Tuy nhiên quảng cáo trời hạn chế việc cung cấp thông tin đầy đủ với khách hàng, thực cho đoạn thị trờng khác nhau, độc giả riêng Thông thờng quảng cáo trời đợc dùng để quảng cáo hàng hóa tiêu dùng, gắn liền với việc nhắc nhở khách hàng loại nhÃn hiệu hàng hóa Ngoài loại quảng cáo đây, nhà kinh doanh sáng tạo nhiều loại hình quảng cáo phong phú khác Mỗi loại hình quảng cáo có u điểm nhợc điểm riêng Bởi xí nghiệp cần lựa chọn cho hình thức quảng cáo phù hợp, đồng thời biết kết hợp loại quảng cáo để bổ sung cho nhau, nâng cao hiệu quảng cáo Câu 29: Phân biệt quảng cáo với hoạt động xúc tiến bán hàng Trả lời: Quảng cáo xúc tiến bán hàng kỹ thuật sách xúc tiến yểm trợ nhà kinh doanh Mục tiêu quảng cáo mục tiêu hoạt động xúc tiến bán hàng giống nhằm khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa nâng cao uy tín xí nghiệp thị trờng cạnh tranh Tuy nhiên nội dung cách thức tác động khách hàng vào quảng cáo xúc tiến bán hàng có điểm khác Quảng cáo hoạt động truyền đạt thông tin tới khách hàng thông qua phơng tiện quảng cáo Xúc tiến bán hàng lại bao gồm nhiều hình thức hoạt động phong phú xí nghiệp đợc tiến hành phạm vi không gian thời gian định nhằm thu hút ý lôi khách hàng tiêu thụ sản phẩm Các kỹ thuật xúc tiến bán thờng đợc sử dụng: - Các hoạt động bày, triển lÃm nh: tham gia Hội chợ, triển lÃm kinh tế - kỹ thuật - mở cửa hàng trng bày giới thiệu sản phẩm Mục tiêu chủ yếu hoạt động gây ý lôi kéo khách hàng giới kinh doanh quan tâm đến sản phẩm xí nghiệp Từ xây dựng mối quan hệ hợp tác kinh doanh hình thành đội ngũ bán hàng ký kết hợp đồng kinh tế lớn Mặt khác qua hoạt động trng bày triển lÃm giúp xí nghiệp đánh giá đợc mức độ chấp nhận uy tín sản phẩm thị trờng - Các hoạt động xúc tiến lại nơi bán hàng hoạt động bao gåm néi dung rÊt phong phó, tõ viƯc chän địa điểm mở cửa hàng cho có lợi nhÊt, nghƯ tht trng bµy hµng hãa, nghƯ tht trang trí nội thất cửa hàng đến nghệ thuật bán hàng nhân viên kỹ thuật xúc tiến bán hàng nh: Gửi tặng phẩm thởng cho khách hàng, giảm giá ngày u tiên, cho sử dụng thứ sản phẩm tín dụng toán - Các hoạt động văn hóa mang tính chất giải trí nhằm xúc tiến bán hàng nh: Tổ chức thi đấu thể thao sách sản phẩm xí nghiệp: thi đấu ôtô, mô tô, sản phẩm thể thao - Các hoạt động trng bày, giới thiệu mới, trực tiếp thao tác biểu diễn sử dụng sản phẩm - Nói chung, kỹ thuật xúc tiến bán hàng phong phú đa dạng Tuy nhiên cần nhận thức rằng, hoạt động quảng cáo tác động vào khách hàng mang tính chất gián tiếp thông qua thông tin mà họ thu nhận đợc Các hoạt động xúc tiến bán hàng biểu mối quan hệ cách tác động trực tiếp ngời bán ngời mua Chính vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng mang tính hiệu trực tiếp quảng cáo Việc ph©n biƯt nh vËy dï cịng mang tÝnh chÊt tơng đối, nội dung hai hoạt động thờng đan xen vào thực tiễn kinh doanh Một số hoạt động xúc tiến bán hàng lại mang nội dung tác dụng quảng cáo, ví dụ nh: hoạt động trng bày triển lÃm thi đấu sản phẩm xí nghiệp Ngợc lại số hoạt động quảng cáo mang nội dung xúc tiến bán hàng, trờng hợp quảng cáo khai thác triệt để tâm lý khách hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ (ngời ta thờng sử dụng phơng pháp "mồi" quảng cáo nh: quảng cáo trực tiếp, hớng dẫn sử dụng sản phẩm) Câu 30 Phân tích cần thiết nội dung dịch vụ sau bán hàng Trả lời: Cùng với phát triển thị trờng cạnh tranh thị trờng diễn ngày liệt, dịch vụ bao quánh ản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trở thành vũ khí sắc bén cạnh tranh Nhng dịch vụ đợc chia thành ba loại: dịch vụ trớc bán hàng, dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng bao gồm hoạt động diễn sau hàng hóa đợc tiªu thơ nh»m gióp cho ngêi tiªu dïng sư dơng hợp lý sản phẩm nâng cao uy tín xí nghiệp thị trờng cạnh tranh Nhng biết, điểm khác nội dung hoạt động Marketing truyền thống Marketing đại chỗ: nh Marketing truyền thông ý đến việc tìm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm Marketing đại bao hàm toàn trình tái sản xuất hàng hóa xí nghiệp, có hoạt động đợc diễn trớc sản xuất sản phẩm sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng thể trách nhiệm nhà kinh doanh ngời tiêu dùng, thông qua hoạt động nhằm giúp khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm, đặc biệt sản phẩm sản phẩm có đòi hỏi trình độ kỹ thuật cao Mặt khác nhờ dịch vụ sau bán hàng, nhà kinh doanh tăng cờng bớc mối quan hệ xí nghiệp ngời tiêu dùng, góp phần nâng cao uy tín xí nghiệp tạo lợi cạnh tranh thị trờng Với hoạt động sau bán hàng, xí nghiệp thu thập đợc thông tin mức độ chấp nhận nh nhu cầu khách hàng sản phẩm Từ giúp xí nghiệp kịp thời có phản ứng biện pháp nhằm thích nghi với thị trờng khách hàng Dịch vụ sau bán hàng phong phú đa dạng Sau hoạt động chủ yếu phổ biến: - Hoạt động hớng dẫn sử dụng sản phẩm, hoạt động cần thiết để nâng cao hiệu suất lợi ích sử dụng sản phẩm, ví sản phẩm lần xuất thị trờng sản phẩm đòi hỏi trình độ hiểu biết ngời tiêu dùng cao Để hớng dẫn khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm, xí nghiệp cần thực tốt việc đảm bảo cung cấp t liệu kỹ thuật cho khách hàng nh hớng dẫn sử dụng, sách kỹ thuật chuyên môn, sơ đồ cấu tạo, catalo mặt khác, xí nghiệp lớp bồi dỡng nghiệp vụ ngắn hạn cho khách hàng việc sử dụng, sửa chữa bảo quản sản phẩm cử chuyên gia trực tiếp đến với khách hàng để hớng dẫn họ sử dụng sản phẩm xí nghiệp Điều tránh đợc hậu đáng tiếc xảy di khách hàng có hiểu biết sản phẩm - Hoạt động bảo hành, bảo dỡng sửa chữa Trong thời gian gần đây, hoạt động bảo hành sản phẩm điều phổ biến mang tính chất bắt buộc với nhà kinh doanh Điều không trách nhiệm xí nghiệp sản phẩm mà góp phần tạo nên tâm lý tin cậy yên tâm cho khách hàng mua sản phẩm xí nghiệp Tuỳ theo đặc điểm giá trị thời hạn sử dụng nh khả xí nghiệp mà có quy định khác thời gian bảo hành loại sản phẩm Tuy nhiên cần phải nhấn mạnh đến tính thiết thực hiệu hoạt động bảo hành, tránh tình trạng hình thức gây khó khăn cho khách hàng thực bảo hành sản phẩm xí nghiệp tiến hành bảo hành, bảo dỡng sửa chữa sản phẩm xí nghiệp sản xuất thành lập trạm bảo hành khu vực thị trờng có số lợng khách hàng đông Một hình thức bảo hành sản phẩm có sức thuyết phục thực bảo hành khu vực khách hàng Hình thức có chi phí cao song gây đợc ấn tợng mạnh hiệu rõ rệt Hoạt động cung cấp phơ tïng thay thÕ th«ng thêng chu kú sèng cđa sản phẩm chu kỳ sống phận cấu thành không trùng hợp với Vì vậy, cung cấp phụ tùng thay sửa chữa hoạt ®éng tÊt yÕu kinh doanh Thùc tiÔn kinh doanh sản phẩm có chất lợng cao, song viƯc cung cÊp phơ tïng thay thÕ sưa chữa không đợc thực tốt hởng ứng khách hàng việc tiêu thụ sản phẩm giảm hẳn, uy tín nhà kinh doanh giảm theo Cung cấp đầy đủ cho khách hàng phụ tùng thay sửa chữa trách nhiệm nhà kinh doanh với sản phẩm mà giúp xí nghiệp nâng cao thu nhập thông qua việc bán phụ tùng thay thế, giải công ăn việc làm cho đội ngũ cán công nhân viên chức xí nghiệp Công tác cần đặc biệt đợc coi trọng với sản phẩm có giá trị cao thời gian sử dụng lâu dài Câu 31 Trình bày phơng hớng mô hình tổ chức hoạt động Marketing xí nghiệp Trả lời Để tiến hành hoạt động Marketing, xí nghiệp cần ý đến biện pháp tổ chức nh cấu máy quản lý Việc tổ chức hoạt động Marketing xí nghiệp phải dựa sở chức năng, nhiệm vụ nội dung Marketing nh điều kiƯn thĨ cđa tõng xÝ nghiƯp ë níc ta, việc tổ chức hoạt động Marketing công việc mẻ xí nghiệp Tuy vậy, năm gần đây, việc chuyển đổi từ chế quản lý tập trung bao cấp sang chế thị trờng, hầu hết xí nghiệp đà tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng xây dựng sách nh hình thức tổ chức hoạt động Marketing xí nghiệp Những nội dung nghiên cứu Marketing xí nghiệp Những nội dung nghiên cứu Marketing đợc phân chia thực số phòng ban nh: phòng kế hoạch cung tiêu, phòng kỹ thuật, phòng tài kế toán, cách tổ chức nh làm cho hiệu lực hoạt động Marketing thấp rõ vai trò tạo mét sù chång chÐo lÉn viÖc thùc nhiệm vụ Để nâng cao hiệu hoạt động Marketing cần phải tổ chức cách hệ thống có kế hoạch hoạt động Các xí nghiệp cần thành lập phòng Marketing cấu máy quản lý Nhiệm vụ phòng Marketing nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sản phẩm phối hợp thiết kế, chế tạo sản phẩm mới, kế hoạch hóa việc phát triển tung sản phẩm vào thị trờng, nghiên cứu thực giải pháp nhằm nâng cao uy tín sản phẩm, nghiên cứu xây dựng sách giả thiết lập hệ thống phân phối, thực quảng cáo hàng hóa kỹ thuật xúc tiến yểm trợ bán hàng Trong trình hoạt động cần quy định rõ chức nhiệm vụ mối quan hệ phòng Marketing phòng ban khác, nhiều hÃng kinh doanh lớn, thông thờng máy quản lý có phó giám đốc Marketing Khi xây dựng phòng Marketing cấu tổ chức máy quản lý xí nghiệp có biến động Một số nhiệm vụ trớc đủ phòng ban khác, đợc đa phòng marketing, điều làm thay đổi, số mối quan hệ phòng ban, thay đổi lng th«ng tin néi bé xÝ nghiƯp Mèi quan hệ xí nghiệp với bên có thay đổi định Hoạt động Marketing xí nghiệp nớc ta, mô hình tổ chức máy bớc thử nghiệm hoàn chỉnh Có thể tổ chức cấu nội bọ phòng marketing theo số dạng sau: Để đảm nhiệm đợc nhiệm vụ, xí nghiệp cần ý tới công tác đào tạo bồi dỡng cách đội ngũ cán Marketing Những ngời cần có kiến thức vững vàng thị trờng kinh doanh có phản ứng linh hoạt với biến động thị trờng, mặt khác xí nghiệp cần có hình thức biện pháp tổ chức để động viên lôi mội cán công nhân viên tham gia vào việc nghiên cứu thị trờng, thu nhập thông tin đóng góp ý kiến sách Marketing, nâng cao uy tín cho sản phẩm cho xí nghiÖp