Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương tại công ty cp nông sản xuất khẩu cần thơ.doc

Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương tại công ty cp nông sản xuất khẩu cần thơ

Lời mở đầu

Bước sang thế kỷ 21, nền kinh tế toàn cầu đang càng chuyển dần qua nền kinh tế thị trường đầy cơ hội và cạm bẫy, thách thức Nhiều công ty đã gặt gái dược những thành tích to lớn và trở nên hùng mạnh đồng thơì cũng có khá nhiều công ty rơi vào khủng hoảng nặng nề có thể dẫn tới sụp đổ hoàn toàn Nền kinh tế ngày càng phát triển nóng bỏng, nhiều rủi ro, thách thức (trong nội bộ công ty, trong tài chính, môi trường kinh doanh…) hơn Để có thể dứng vững trong nền kinh tế hội nhập nóng bỏng này cần phải trang bị cho bản thân dầy đủ kiến thức và đủ tài năng để phòng ngừa và hạn chế, khắc phục rủi ro và có thể “ lật ngược tình thế” biến thủ thành công, biến bại thành thắng, biến thách thức thành cơ hội mang lại hiệu quả cho công

ty trong tương lai.

Với xu thế hội nhập sâu rộng như ngày nay việc quan hệ hợp tác giữa các quốc gia là vấn đề cần thiết và quan trọng, vì thế xuất nhập khẩu trở thành một hoạt động không thể thiếu trong nền kinh tế mỗi nước Nó góp phần vào sự phát triển, đẩy mạnh sự trong đôi và giúp cân bằng nhu cầu giữa các nước Tuy nhiên việc kinh doanh xuất nhập khẩu là một khâu có tỉ lệ rủi ro cao, nhất là ở các nước đang phát triển Các rủi

ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu là các rủi ro trong đàm phán, trong soạn thảo và trong quá trình thực hiện hợp đồng (vận chuyển, thanh toán…) Để tránh những rủi

ro và tổn thất đồng thời mang lại lợi ích trong kinh doanh thì cần có sự chuẩn bị kĩ lưỡng khi bước vào đàm phán hợp đồng ngoại thương.

Từ những vấn đề trên, nhóm chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “ Rủi ro trong đàm phán hợp đồng ngoại thương” để tìm hiểu và học hỏi về các rủi ro trong đàm

phán và biện pháp phòng ngừa, khắc phục rủi ro Qua đó rút ra được kinh nghiệm cho mình giúp ích cho kinh doanh sau này.

Tiểu luận gồm: 3 chương

Chương 1: Sơ Lược Những Vấn Đề Chung Của Công Ty Cổ Phần Nông Sản Thực Phẩm Xuất Khẩu Thành Phố Cần Thơ

Chương 2: Các Rủi Ro Và Biện Pháp Để Giảm Thiểu Các Rủi Ro Trong Quá Trình Đàm Phán Hợp Đồng Ngoại Thương

Chương 3: Những Rủi Ro Và Giải Pháp Giảm Thiểu Rủi Ro Của Công Ty Cổ Phần Nông Sản Thực Phẩm Xuất Khẩu Thành Phố Cần Thơ Trong Quá Trình Đàm Phán Chúng tôi đã nổ lực, cố gắng nghiên cứu, tham khảo tài liệu…nhưng thời gian có hạn, môn học còn mới mẽ, kiến thức còn non kém nên khó tránh được những sai sót Rất mong cô và các bạn đóng góp ý kiến để đề tài tiểu luận của chúng tôi được hoàn chỉnh hơn.

CHƯƠNG I: SƠ LƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ

I Những vấn đề chung:

1 Tên công ty cổ phần

- Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT

KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ

- Tên tiếng Anh : CANTHO AGRICULTURAL PRODUCTS AND

FOODSTUFF EXPORT JOINT STOCK COMPANY

- Tên viết tắt : APF

- Tên giao dịch : MEKONIMEX / NS.

- Trụ sở chính : 152-154 Trần Hưng Đạo, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ

- Xuất khẩu : nông sản, lương thực, thực phẩm và rau quả chế biến

- Nhập khẩu : Phân bón, hóa chất, nguyên liệu, máy móc thiết bị phụ tùng phục vụcông nông nghiệp Phương tiện giao thông chuyên chở lương thực Hàng tiêu dùngthiết yếu

- Kinh doanh: lương thực, thực phẩm, vật tư nông nghiệp, xăng dầu

- Xay xát và chế biến gạo

- Nuôi trồng và chế biến nông - thủy sản

- Chế biến thứ ăn cho nuôi trồng thủy sản, gia súc gia cầm

- Đầu tư tài chính và dịch vụ cho thuê kho

- Làm đại lý ký gởi hàng hóa xuất nhập khẩu

- Sản xuất, kinh doanh bao bì carton và giấy xeo

II ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG SẢN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU THÀNH PHỐ CẦN THƠ

1 Chiến lược phát triển của Công ty Cổ phần trong thời gian tới

1.1 Phương hướng:

Tập trung mọi nguồn lực để đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng nông sản chế biến,

phấn đấu nâng số lượng, kim ngạch xuất khẩu, doanh thu và lợi nhuận sau thuế lên 03lần vào năm 2010 Mở rộng phạm vi hoạt động sang lĩnh vực dịch vụ & đầu tư tàichính, năm 2009 sẽ thí điểm đầu tư vào vùng nguyên liệu lúa chất lượng cao, trái câyđặc sản 23 theo quy hoạch của TP Cần Thơ Đến năm 2012 trở thành một trongnhững công ty hàng đầu về nông sản & dịch vụ của Đồng Bằng sông Cửu Long.Năm 2009 – 2010 vận động các doanh nghiệp cùng ngành xây dựng mối liên kếtngành hàng để tạo sức mạnh về quy mô vốn, công nghệ chế biến, thông tin, năng lựcquản trị doanh nghiệp, nguồn cung ứng nguyên liệu và thị trường tiêu thụ trong vàngoài nước đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài khi họ xâm nhập thịtrường Việt Nam

Năm 2009 xây dựng thương hiệu mặt hàng gạo tiêu thụ thị trường trong nước Tổchức mạng lưới cửa hàng, đại lý bán gạo và các sản phẩm được chế biến từ gạo tạiCần Thơ và các Tỉnh Miền Đông Nam Bộ

Năm 2010 là công ty đại chúng và niêm yết trên sàn giao dịch chứng khoán

1.2 Kế Hoạch Sản Xuất Kinh Doanh Của Công Ty

1.2.1 Chiến Lược Phát Triển:

Mục tiêu của Công Ty: trở thành một trong những công ty xuất nhập khẩu lớn,

tham gia nhiều hơn vào thị trường thế giới

Phấn đấu tăng doanh thu từ 10-15% / năm, tăng lợi nhuận sau thuế trên vốn điều lệđến 10%-15%/ năm.

2 Biện Pháp Thực Hiện:

Mặt hàng kinh doanh chính của công ty (Chỉ tính trên cơ sở mặt hàng công ty

đang kinh doanh

Dự kiến sản lượng tăng mỗi năm từ 15% -> 20%

Đơn giá gạo xuất khẩu bình quân năm 2008: 500 – 600 USD/tấn Từ năm 2009 –2012: 450 – 500 USD/ tấn

Thị Trường Tiêu Thụ Của Công Ty:

Thị trường xuất khẩu:

Thị trường chính của công ty vẫn là các nước Châu Á và tìm thị trường mới tại một sốnước Châu Phi và Châu Âu

Thị trường tiêu thụ nội địa:

Chọn loại gạo thơm Jasmin, một bụi, tài nguyên và một số loại đặc sản khác bán sĩcho các đại lý tại TP Hồ chí Minh, hoặc thông qua mạng lưới bán lẻ của công ty sẽđược hình thành trong năm 2009 – 2010 và phân phối thông qua hệ thống siêu thị

Bộ phận marketing thâm nhập vào các lâm trường ở Miền Đông và Miền Trung,đơn vị quân đội, các trường huấn luyện quân sự để bán gạo và các nông phẩm khác.Đây là thị trường mới bắt đầu xâm nhập, hiện có rất nhiều đối thủ nên bộ phận

Marketing sẽ được lập ra cần phải có nhân lực giỏi về chuyên môn, khéo trong quan

hệ giao dịch

Liên kết với hộ nông dân hoặc hợp tác xã nông nghiệp và hợp đồng với trung tâmgiống, khoa nông nghiệp Trường đại học Cần Thơ để tư vấn về kỹ thuật và chọngiống phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng tại Cần Thơ và các địa phương khác.Hướng tới việc xây dựng thương hiệu gạo của công ty

Liên kết với các nhà vườn ở Huyện Phong Điền và Cái Răng để tiêu thụ các loạitrái cây đặc sản Sang năm 2009 khi hình thành chợ nông sản ở khu vực Quận NinhKiều hoặc Cái Răng (gần Chợ nổi Cái Răng, Phong Điền ) Công ty sẽ tham gia trựctiếp hoặc góp vốn

3 Dự kiến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trên cơ sở các định hướng chiến lược và kế hoạch phát triển, Công ty dự kiến kếtquả hoạt động 3 năm tới như sau:

Đơn vị tính: đồng

III MỘT SỐ NHÂN TỐ RỦI RO

1 Rủi ro kinh tế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong những năm qua luôn ổn định, với

chính sách và quyết tâm cải cách nền kinh tế của Chính Phủ, các chuyên gia kinh tếthế giới đánh giá tốc độ tăng trưởng kinh tế trong những năm tới của Việt Nam trongnhững năm tới vẫn còn được duy trì ở mức khá Tuy nhiên, cùng với việc gia nhậpWTO, công ty đứng trước nhiều cơ hội kinh doanh và thử thách với yêu cầu phải cải

tổ và mở rộng sản xuất, tầm nhìn để có thể đứng vững trong quá trình hội nhập Dovậy, rủi ro kinh tế cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động SXKD của Công ty

2 Rủi ro về luật pháp:

Sự can thiệp sâu của Chính Phủ đối với mặt hàng lương thực vì Việt Nam là nướclương thực với trên 70% dân số là nông dân làm ảnh hưởng nhất định đến tính chủđộng của doanh nghiệp trong thực hiện sản xuất kinh doanh

Phần lớn các doanh nghiệp xuất khẩu lương thực Việt Nam chỉ tập trung vào hoạtđộng xuất khẩu mà không đẩy mạnh hoạt động kinh doanh nội địa dù thị trường tiêuthụ lúa gạo Việt Nam với dân số 80 triệu dân Do đa phần các doanh nghiệp gạo làdoanh nghiệp nhà nước (vì yêu cầu vốn lớn) nên phải chấp hành nghiêm chỉnh các quiđịnh về thuế, trong khi tiêu thụ gạo nội địa phải chịu thuế VAT 5% dẫn đến khôngcạnh tranh lại các doanh nghiệp tư nhân trong nước vốn ‘mềm dẻo’ trong thực hiệnchính sách thuế

3 Rủi ro cạnh tranh:

Xu hướng thương mại hóa toàn cầu với các mặt tích cực và tiêu cực sẽ tiếp tục

diễn biến thông qua sự hợp tác- đấu tranh giữa các đối tác Với diễn biến này tạothuận lợi cho việc mở rộng thị trường, tiêu thụ hàng hóa với thuế suất thấp, không bịhàng rào phi thuế quan ngăn cản Nhưng đồng thời phải đối mặt với sự cạnh tranhkhông bình đẳng đối với mặt hàng nông sản do chính sách trợ giá từ Chính Phủ cácnước phát triển

4 Rủi ro thị trường:

Thị trường lương thực thế giới có nhiều biến động theo quy luật cung cầu , đồngthời bản thân các mặt hàng lương thực cũng có độ rủi ro cao do phụ thuộc nhiều vàoyếu tố tự nhiên làm cho giá thành không ổn định Trên thực tế giá thành sản xuất lúa

gạo Việt Nam ngày càng tăng cao ảnh hưởng đến việc tiêu thụ cũng là rủi ro lớn cho

Công ty trong hoạt động kinh doanh lương thực

5 Rủi ro khác:

Hoạt động kinh doanh của Công ty có thể chịu ảnh hưởng bởi những rủi ro khác

như rủi ro do biến động giá cả Sự ảnh hưởng những biến động chính trị, xã hội trên

thế giới như chiến tranh, thiên tai, bệnh dịch….làm các khách hàng truyền thống bị

giảm sút và các thị trường tiềm năng mất ổn định Những rủi ro này có thể sẽ có tác

động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty

CHƯƠNG II: CÁC RỦI ROVÀ BIỆN PHÁP ĐỂ GIẢM THIỂU CÁC RỦI RO

TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

1 Các giai đoạn đàm phán:

Các rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế

Đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế được đánh giá là phức tạp hơn nhiều so với

đàm phán thương mại trong nước Jeswald W Salacuse thuộc Đại học Harvard (Mỹ)

trong tác phẩm "Making deals in strange places- a beginner's guide to international

business negotiations" (Giao dịch nơi xứ lạ- Hướng dẫn những người mới bước vào

đàm phán kinh doanh quốc tế) đã chỉ ra rằng "mọi cuộc đàm phán thương mại quốc tế

đều bị cản trở bởi 6 yếu tố chung” vốn được coi là những rào cản đặc thù trong hoạt

động đàm phán thương mại quốc tế Đó là:

1.1 Khó khăn về môi trường đàm phán

Cản trở đầu tiên là môi trường đàm phán, trong đó bao gồm các yếu tố: địa điểm, thời

gian, ngôn ngữ (có lời và không lời), con người và các sự kiện xung quanh Trong

thương mại quốc tế, hai doanh nghiệp tại hai nước thường có trụ sở xa nhau Thường

thì với các hợp đồng lớn, một trong hai bên sẽ phải đến nước bên kia để đàm phán

Lúc này, các yếu tố như khoảng cách địa lý, khí hậu, các điều kiện sinh hoạt thay đổi

ở một môi trường xa lạ có thể tạo ra những áp lực và ức chế đối với những nhà đàm

Giai đoạn

chuẩn bị

Giai đoạn đàm phán

Giai đoạn tiếp xúc

Giai đoạn kết thúc

Giai đoạn rút kinh nghiệm

phán phải đi xa và có thể làm giảm hiệu quả đàm phán Ngày nay, rào cản này đangđược dần hạn chế với các phương tiện thực hiện đàm phán hiện đại như qua họp cầutruyền hình (video-conferencing).

1.2 Rào cản văn hoá

Văn hoá là một khái niệm lớn bao trùm lên tất cả các vấn đề trong cuộc sống conngười Kể cả trong thương mại, khi mục tiêu chính là lợi nhuận, văn hoá vẫn có ảnhhưởng rất lớn, vì xét cho cùng, thương mại hay đàm phán cũng đều là sự giao tiếpgiữa người và người Do các bên đàm phán thường đến từ các nền văn hoá khác nhaunên cách thức tổ chức đàm phán, thẩm quyền của nhà đàm phán, nhu cầu xây dựngmối quan hệ và tốc độ đàm phán… cũng sẽ khác nhau Để vượt qua được rào cản này,các bên đàm phán phải chủ động tìm hiểu văn hoá của nhau để giải mã được các hànhđộng của đối phương, có các cách ứng xử phù hợp, tránh những điều cấm kị của cácnền văn hoá và điều chỉnh để có những nền tảng chung trước khi bước vào đàm phán

1.3 Rào cản từ các hệ thống luật lệ và chính quyền

Khi tham gia vào thương mại quốc tế, công ty phải làm việc với nhiều loại luật và hệthống chính trị khác nhau Điều này buộc các bên đàm phán phải có các chuyên giahiểu rõ luật quốc gia và quốc tế về lĩnh vực đàm phán và thể chế chính trị của các bên,

từ đó quy định rõ các điều khoản về trọng tài thương mại quốc tế, lựa chọn luật điềuchỉnh, quy định nghĩa vụ nộp thuế

1.4 Rào cản từ các hệ tư tưởng

Các nhà đàm phán thương mại quốc tế cũng phải đối diện với những đối tác theonhững chính kiến tư tưởng khác nhau, nhiều khi đối lập gay gắt với hệ tư tưởng của

họ, ví dụ như các bên đàm phán từ các nước xã hội chủ nghĩa và tư bản chủ nghĩa Sựxung đột này yêu cầu nhà đàm phán phải tìm cách giới hạn các đề nghị trong các khuvực tư tưởng quen thuộc hay ít nhất là chấp nhận được đối với phía bên kia, đồng thờitìm ra những phương thức giao tiếp trung hoà giữa hai bên Có vậy, cuộc đàm phánmới hy vọng thành công

1.5 Rào cản từ truyền thống quan liêu ở các quốc gia

Là một nhà đàm phán quốc tế, ta phải biết cách ứng phó với các cơ quan trong vàngoài nước Các chính phủ không chỉ đặt ra quy định về tổ chức hoạt động của các cơquan nhà nước mà còn tham gia vào các công ty thuộc mọi loại hình kinh doanh Do

đó, các thương vụ thương mại quốc tế giữa hai công ty của hai nước đôi khi phải tuântheo các cơ chế quan liêu của chính phủ cả hai nước, gây nhiều thủ tục phiền nhiễutrong quá trình đàm phán

có thể tác động nghiêm trọng đến lợi nhuận của các bên

III Các Biện Pháp để giảm thiểu các rủi ro

Do đặc điểm của đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật nên để đàmphán thành công phải kết hợp được giữa việc xây dựng một chiến lược đàm pháncông phu và việc sử dụng các kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, chuyên nghiệp Cácgiải pháp này sẽ được trình bày trong ba giai đoạn: (1): Giai đoạn chuẩn bị cho đàmphán, (2):Giai đoạn đàm phán, (3): Giai đoạn kết thúc đàm phán

1 Giai đoạn chuẩn bị

Có câu danh ngôn nói rằng “Không chuẩn bị có nghĩa là chuẩn bị cho thất bại”.Những nhà đàm phán có kinh nghiệm cho rằng thành công của đàm phán phụ thuộc80% vào khâu chuẩn bị Giai đoạn này bao gồm rất nhiều việc trong đó, những điềucần chuẩn bị nhất là mục tiêu đàm phán, thông tin về đối tác và các phương án đàmphán Kỹ thuật chuẩn bị tốt sẽ giúp thu thập được đủ thông tin cần thiết mà không lanman, tốn thời gian

1.1 Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật

Bước đầu tiên trong quá trình chuẩn bị là xây dựng mục tiêu đàm phán

Đây là bước quan trọng nhất vì nó sẽ là tiêu chí so sánh với kết quả đạt được sau đàmphán để xác định hiệu quả đàm phán và hơn nữa, “chạy có ích gì nếu như không ởđúng con đường mà ta cần đi” (Ngạn ngữ Đức) Đàm phán theo các mục tiêu và trongmột khung theo kế hoạch giúp cho các nhà đàm phán chủ động hơn trong việc quyếtđịnh và nhượng bộ, tiết kiệm thời gian và ngăn chặn việc ký kết những hợp đồng bấtcẩn Mục tiêu đàm phán tốt phải là mục tiêu chính xác, chi tiết và thực tế Muốn vậy,

ta cần phân biệt điều mình muốn và điều mình cần, xác định những hạn chế của mình,

dự đoán các mức mà đối phương có thể chấp nhận được Sau khi xác định được cáclợi ích cần đạt được, phải đặt thứ tự ưu tiên cho chúng, việc này sẽ giúp quá trình đàmphán có định hướng và tập trung hơn Các mục tiêu cũng cần được chi tiết hoá thànhcác giới hạn cụ thể như mức giá lý tưởng, mức giá tối thiểu (nếu là người bán) và mứcgiá tối đa (nếu là người mua) hay các điểm giới hạn (bottom-line) Sau mục tiêu làđến việc xác định chiến lược đàm phán tức là lộ trình, đường đi nước bước của mìnhtrong cuộc đàm phán để đạt được mục tiêu Chiến lược bao gồm các chiến thuật đàmphán là những hành động, cách ứng phó của ta trong các phương án đàm phán, giúp tathoát khỏi thế khó hoặc tránh những xung đột và bất lợi Ví dụ như chiến thuật tạmnghỉ là một chiến thuật quan trọng giúp ta giữ được vẻ bình tĩnh, lấy lại được tinhthần, giảm nhịp độ đàm phán nếu ta thấy khó theo kịp đối tác

1.2 Chuẩn bị về không gian

Trước khi đàm phán chính thức, hai bên cũng cần đàm phán lựa chọn địa điểm Tuỳtính chất của đàm phán và tương quan giữa các bên, có thể chọn địa điểm tại doanhnghiệp mình, tại doanh nghiệp đối tác hay một địa điểm trung lập Nếu đàm phán ởnơi trung lập hoặc địa điểm của đối tác, ta cần chú ý hơn đến chuẩn bị các phươngtiện, thông tin sẵn có theo mình

Dù đàm phán ở địa điểm nào cũng nên thoả mãn các tiêu chí sau:

- Là nơi ta cảm thấy thoải mái cả về tinh thần và thể chất

- Nơi ta có thể nghe rõ, lời nói không bị ngắt quãng

- Có đủ các phương tiện ta cần như bàn ghế, thiết bị nghe nhìn…

- Riêng biệt và an toàn