những giải pháp gia tăng khả năng xuất khẩu gạo của vinafoof II trong thời gian tới

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ĐỖ THỊ KIM TUYẾT NHỮNG GIẢI PHÁP GIA TĂNG KHẢ NĂNG XUẤT KHẨU GẠO CỦA VINAFOOD II TRONG THỜI GIAN TỚI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH : NGOẠI THƯƠNG MÃ SỐ : 5.02.05 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TIẾN SĨ BÙI LÊ HÀ TP.HỒ CHÍ MINH 2001 PHẦN I MARKETING XUẤT KHẨU – CÔNG CỤ QUAN TRỌNG TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU - |ß} I._ MARKETING XUẤT KHẨU: Trong kinh tế thò trường có quản lý Nhà nước, việc nâng cao hiệu hoạt động Marketing xuất Doanh nghiệp xu hướng toàn cầu hoá khu vực, công việc có ý nghóa thiết thực I.1 - Nội dung cuả trình Marketing xuất : Marketing xuất marketing doanh nghiệp quốc gia đònh, ứng dụng vào việc xuất hàng hóa dòch vụ nước với yêu cầu làm thích ứng chiến lược marketing nội đòa với nhu cầu môi trường thò trường xuất bên Một doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu phải biết vận dụng Marketing với hai nội dung : • Phải thường xuyên nghiên cứu thò trường, để xác đònh nhu cầu, nắm bắt kòp thời nhu cầu, cạnh tranh giá cả, xác đònh mối quan hệ cung cầu… • Lựa chọn thò trường , đề áp dụng biện pháp khác để khai thác nhu cầu, giành chiếm lónh thò trường Những giải pháp thường gọi công cụ quản trò hoạt động xuất kỹ thuật Marketing, trình kế hoạch hoá thực đa dạng , tập trung vào giải pháp sau: - Chiến lược Sản phẩm - Chiến lược Giá - Chiến lược Phân phối - Chiến lược Xúc tiến-Quảng cáo- Khuyến Marketing xuất hình thức Marketing quốc tế, phù hợp với doanh nghiệp nước phát triển Việt nam I.2.- Đặc điểm Marketing xuất : Xuất hình thức tham gia vào thò trường quốc tế chủ yếu quan trọng doanh nghiệp xuất Các hoạt động trọng đến thò trường nước ngoài, nơi có điểm khác với thò trường nội đòa Khi thâm nhập thò trường nước ngoài, doanh nghiệp phải biết tính pháp lý, tổ chức kinh tế, khác biệt văn hóa, xã hội, tập quán, thói quen tiêu dùng,… nơi Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều nỗ lực so với hoạt động Marketing thò trường nội đòa Marketing xuất trọng đến vấn đề : • Lựa chọn thò trường giới : Là nhu cầu khách hàng giới, thò trường nước bỏ ngỏ, đối tượng hợp tác kinh tế đối ngoại, khả thâm nhập cạnh tranh giới, hình thành phát triển kinh tế đối ngoại • Chiến lược thâm nhập thò trường giơiù:: hệ thống quan điểm , mục tiêu đònh hướng, phương thức thâm nhập chiến lược Marketing nhằm đưa sản phẩm có hiệu vững vào thò trường giới • Các sách Marketing – Mix: tổ chức thực chiến lược thâm nhập thò trường giới, tạo khả cạnh tranh tốt thò trường giới : * Chiến lược sản phẩm : thiết kế sản phẩm thích ứng với nhu cầu thò hiếu người tiêu dùng, đa dạng hóa sản phẩm, tạo cho khách hàng có thói quen dùng sản phẩm nhớ đến sản phẩm * Chiến lược giá : ấn đònh giá sản phẩm để đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, phù hợp với chất lượng sản phẩm khả toán người tiêu thụ, đồng thời cạnh tranh thò trường * Chiến lược phân phối : xác đònh kênh phân phối phù hợp với khả năng, trình độ, quy mô doanh nghiệp có hiệu cao * Chiến lược xúc tiến khuyến : quảng cáo giới thiệu cho người tiêu dùng biết chất lượng giá trò sử dụng sản phẩm, chiêu hàng, dòch vụ hậu để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đây biểu linh hoạt việc vận dụng bốn chiến lược giai đoạn cụ thể thò trường Nếu vận dụng khéo léo, tài tình doanh nghiệp chiếm lónh nhiều thò trường thu nhiều lợi nhuận I.2 – Các tiếp cận việc vận dụng Marketing xuất : Marketing giữ vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp, khởi đầu trình sản xuất kinh doanh.Việc tìm hiểu nghiên cứu áp dụng Marketing xuất điều cần thiết, sống để mở rộng hoạt động kinh doanh thò trường nước ngòai Từ quốc tế hoá khai thác nhiều hội như: tiếp cận thò trường mới, thấy nguồn lợi mới, cọ xát với cạnh tranh có hiệu quả, đổi mới, mở rộng đầu tư,sản xuất, kinh doanh Khi doanh nghiệp mở thò trường nước cố vò trí thò trường đó, cần tìm hiểu kỹ điều kiện nơi hoạt động, từ tìm cách thích ứng với cạnh tranh biến động nói chung cuả thò trường nhằm bảo đảm cho hoạt động kinh doanh lâu dài hiệu Hiện nay, có nhiều tiếp cận việc vận dụng Marketing xuất khác nhau, thể thông qua kế hoạch Marketing xuất với ba vấn đề : - Mục tiêu cuả hoạt động Marketing xuất - Các chương trình hoạt động Marketing xuất - Tổ chức thực kế hoạch Marketing xuất Hoạt động Marketing xuất bao gồm hai vấn đề trọng yếu : Lựa chọn thò trường đánh giá mức độ cần thích ứng sản phẩm I.2 - Qúa trình kế hoạch hóa Marketing xuất : Sơ đồ trình kế hoạch hoá Marketing xuất : Xác đònh & đánh giá hội thò trường xuất Quyết đònh phương thức thâm nhập Phân đoạn lựa chọn thò trường xuất mục tiêu Xác đònh chiến lược Marketing - Mix Quyết đònh thò trường cần thâm nhập Xác đònh tổ chức thực chiến lược II– CHIẾN LƯC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI : Việc nghiên cứu thò trường giới yếu tố khách quan đặt lên hàng đầu Có nghiên cứu tốt thò trường biết sản phẩm đứng vững tồn thò trường hay không ? Những nguy rủi ro gắn liền với thò trường quốc tế? Khi chọn thò trường đònh mục tiêu cho thò trường đó, trước tiên nghiên cứu phương thức thâm nhập thò trường phù hợp Quá trình thâm nhập thò trường hợp lý đòi hỏi lựa chọn cân nhắc chiến lược khác có so sánh lợi ích giá thành Chiến lược thâm nhập Marketing xuất phải thích ứng với vò trí cạnh tranh doanh nghiệp mục tiêu Marketing tổng thể môi trường chọn lựa Cụ thể cần giải vấn đề sau : II.1 Xây dựng quan điểm, mục tiêu đònh hướng thâm nhập thò trường giới hợp lý Khi xây dựng chiến lược thâm nhập thò trường giới, phải xác đònh quán triệt quan điểm mục tiêu đònh hướng thâm nhập thò trường giới nước, nhằm bảo đảm phát triển xuất theo mục tiêu đònh II.2 Xác đònh nhân tố tác động đến việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thò trường giới lựa chọn phương thức thâm nhập hợp lý Để lựa chọn phương thức thực chiến lược thâm nhập thò trường, doanh nghiệp xuất cần phải tính đến nhân tố có ảnh hưởng khác nhau, quan trọng khả riêng biệt doanh nghiệp áp lực giảm chi phí doanh nghiệp Cần nghiên cứu: đặc điểm, tiềm yêu cầu thò trường II.2.1– Đặc điểm thò trường thâm nhập : Muốn thâm nhập vào thò trường , điều yếu xem xét kỹ thò trường để lựa chọn phương thức thâm nhập, yếu tố : xã hội, trò, văn hoá kinh tế, pháp luật, môi trường cạnh tranh, sách áp dụng… thò trường khác nhiều Cần tìm hiểu phân tích kỹ đặc điểm thò trường cuả quốc gia cụ thể để đònh chiến lược thâm nhập thích hợp II.2.2– Đặc điểm khách hàng : Số lượng khách hàng, độ tuổi, mức thu nhập, tập quán mua sắm, phân bổ theo vùng phản ứng cuả khách hàng phương pháp quảng cáo khuyến mãi, thường thay đổi theo vùng quốc gia Nói chung, mật độ dân số cao sức hấp dẫn thò trường lớn, đặc biệt kinh doanh hàng tiêu dùng thiết yếu Ngoài ra, nhân tố khách hàng ảnh hưởng đến việc hình thành mạng lưới phân phối doanh nghiệp thò trường nước hình thức đại lý, văn phòng đại diện chi nhánh II.2.3– Đặc điểm sản phẩm : Những đặc điểm sản phẩm như: tính dễ hư hỏng, cồng kềnh, dòch vụ gắn liền với giá sản phẩm,… ảnh hưởng đến chọn lựa chiến lược thâm nhập Sản phẩm dễ hư hỏng đòi hỏi bên bán phải trực tiếp với khách hàng để bảo đảm đến tay người tiêu dùng nhanh Hoặc sản phẩm có giá trò yêu cầu kỹ thuật cao, người bán phải tiếp xúc trực tiếp với người tiêu thụ để giải thích rõ cách vận hành công dụng sản phẩm II.2.4- Đặc điểm trung gian : Các nhà trung gian thích hàng hoá có khả tiêu thụ nhanh, ưa chuộng, mức hoa hồng cao Chính đặc điểm thường làm cho doanh nghiệp bước đầu thâm nhập thò trường gặp khó khăn, làm cho sản phẩm gặp trở ngại trình thâm nhập thò trường giới II.2.5– Tiềm lực doanh nghiệp : Tiềm lực cuả doanh nghiệp nhân tố chủ quan nói lên khả điều kiện doanh nghiệp tiến trình thâm nhập thò trường giới Các Cty đa quốc gia giới với tiềm lực mạnh thực chiến lược thâm nhập thò trường khác nhau, sở chủ động chọn lựa phương thức thâm nhập theo ý Nhưng doanh nghiệp có qui mô vưà nhỏ, trình độ khoa học kỹ thuật khả tài có hạn, không nên chọn chiến lược thâm nhập thò trường đầu tư sản xuất nước ngòai, mà thường phải chọn phương thức xuất sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp Những nhân tố tác động đây, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu cụ thể để đònh chọn lựa chiến lược thâm nhập cho phù hợp theo khả năng, điều kiện với đặc điểm cụ thể thò trường sản phẩm II.3 Xây dựng thực tốt chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing-Mix) giai đoạn cụ thể Khi lựa chọn thò trường phù hợp, cần phải xây dựng chiến lược thực tốt chiến lược Marketing –Mix giai đoạn cụ thể II.4 Các phương thức thực chiến lược thâm nhập thò trường giới Có phương thức thường sử dụng sau : CHIẾN LƯC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI Thâm nhập thò trường giới từ sản xuất Thâm nhập thò trường giới từ sản xuất nước Thâm nhập thò trường giới vùng thương mại tự II.4.1 – Thâm nhập thò trường giới từ sản xuất nước Các nước phát triển giới vận dụng phương thức để đưa sản phẩm vào thò trường giới thông qua xuất Đây phương thức truyền thống, dễ thực doanh nghiệp vừa nhỏ Ưu điểm : - Xuất tạo nguồn ngoại tệ quan trọng để thỏa mãn nhu cầu nhập tư liệu sản xuất thiết yếu phục vụ công nghiệp sản xuất, chế biến - Xuất nhập có quan hệ mật thiết với nhau: đẩy mạnh sản xuất để tăng cường xuất khẩu, tăng cường nhập để mở rộng tăng sản xuất - Xuất đẩy mạnh yếu tố quan trọng để kích thích tăng trưởng kinh tế; mở rộng quy mô sản xuất kéo theo nhiều ngành nghề đời phục vụ cho xuất Chẳng hạn, tăng lượng gạo xuất phải mở rộng diện tích canh tác, tăng vụ, tăng suất để tăng sản lượng, thúc đẩy ngành nghề khác : ngành dệt bao, xay xát, chăn nuôi, trồng, khí, xây dựng … - Doanh nghiệp phải mở rộng sản xuất, đổi trang thiết bò công nghệ sản xuất, để đáp ứng yêu cầu thò trường nhập quy cách, chủng loại sản phẩm; bên cạnh người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản xuất tiên tiến; có sản phẩm tăng xuất - Đẩy mạnh xuất tác động làm thay đổi cấu ngành kinh tế theo hướng đạt hiệu tối ưu tiềm đất nước - góp phần tích cực để nâng cao mức sống người dân tăng cường hợp tác quốc tế, nâng cao vai trò vò trí nước ta với quốc gia khác thò trường quốc tế khu vực * Nhược điểm : - Phụ thuộc vào quota nhập nước ngoài,và quota xuất nước - Gặp cản trở hàng rào quan thuế, lệ phí thuế quan nước nhập - Không chủ động thương mại quốc tế, phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối cuả thò trường nước Với phương thức này, chọn hai hình thức xuất sau : II.4.1.1 - Xuất trực tiếp ( Direct exporting): Các doanh nghiệp phải trực tiếp bán sản phẩm cho người mua hay nhà nhập nước ngoài, nên dành cho doanh nghiệp có trình độ qui mô sản xuất lớn, phép xuất trực tiếp, có kinh nghiệm thương trường nhãn hiệu hàng hóa truyền thống doanh nghiệp có mặt thò trường giới Phương thức thường đem lại lợi nhuận cao doanh nghiệp nắm nhu cầu, thò hiếu khách hàng Nhưng không nắm thông tin kòp thời, hay thiếu am hiểu thò trường giới đối thủ cạnh tranh, phương thức mang lại nhiều rủi ro • II.4.1.2 - Xuất gián tiếp (Indirect exporting): Phương thức không yêu cầu có tiếp xúc trực tiếp người nhập người sản xuất , mà thông qua trung gian để xuất sản phẩm nước ngoài, nên thường sử dụng cho doanh nghiệp sản xuất qui mô nhỏ, chưa đủ điều kiện để trực tiếp xuất khẩu, khách hàng, chưa quen thò trường, thiếu kinh nghiệm bán hàng nước ngoài, hay không đủ khả tài để xuất trực tiếp chưa thông thạo nghiệp vụ xuất Để xuất sản phẩm cuả họ thường thông qua trung gian sau: • Các Công ty xuất chuyên nghiệp (Export Mechants): Gồm công ty không cần có sở sản xuất, thương mại, thông thạo kinh doanh xuất nhập thương trường, lực tài dồi dào, có quan hệ rộng, kinh doanh nhiều lónh vực Họ mua hàng nhà sản xuất thực nghiệp vụ xuất chòu rủi ro liên quan đến việc xuất Họ chuyên xuất loại hàng gạo, càphê, chè…và có nhiều kinh nghiệm, biết rõ phẩm chất theo thời vụ, thò trừơng gía tiêu thụ, thò hiếu khách hàng, qui cách, vụ mùa… • Công ty quản trò xuất EMC ( Export Management Company) : EMC công ty quản trò xuất cho công ty khác EMC thực từ đơn chào hàng, hợp đồng mua bán, chuyên chở, lập hóa đơn đến thu tiền hàng với danh nghóa chủ hàng Các EMC giữ vai trò cố vấn, thực dòch vụ liên quan đến xuất toán hoa hồng Khuynh hướng EMC : EMC có quy mô lớn, mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất bán để kiếm lời Khi sử dụng EMC, nhà sản xuất hàng xuất có hội tiếp xúc quan hệ trực tiếp với thò trường Sự thành công hay thất bại công tác xuất phụ thuộc nhiều vào chất lượng dòch vụ EMC mà họ lựa chọn • Khách mua nước (Foreign Buyer) : Là văn phòng đặt nước sản xuất hàng xuất phép hoạt động kinh doanh xuất nhập cuả tổ chức hay cá nhân Thường người am hiểu thò trường giới, có nhiều mối quan hệ với bạn hàng nước ngoài, có khả tài • Nhà thầu uỷ thác xuất (Export commission house): Là cá nhân tổ chức đại diện cho nhà nhập cư trú đất nước nhà xuất Nhà thầu xuất hành động lợi ích nhà nhập hưởng chi phí ủy thác Nhà uỷ thác lập đơn đặt hàng cho nhà sản xuất với hàng hoá đặt mua họ quan tâm đến chi tiết liên quan đến trình xuất Phương thức thuận lợi cho nhà xuất khẩu, việc toán thường nhanh chóng bảo đảm, dòch vụ, công tác liên quan đến việc xuất hàng hóa nhà thầu xuất chòu trách nhiệm • Môi giới xuất ( Export Broker) : Là nhân hay tổ chức thực chức liên kết nhà xuất nhà nhập khẩu,ø trả hoa hồng Bên môi giới thường chuyên sâu số mặt hàng hay nhóm hàng đònh • Những tổ chức hợp tác (Cooperative organizations) : Là tổ chức thực xuất cách sử dụng kênh phân phối Cty khác (Piggyback marketing) liên hợp xuất (Exporting combination) II.4.2 – Thâm nhập thò trường giới từ sản xuất nước : Các doanh nghiệp sử dụng mạnh quốc gia lao động, tài nguyên, để đầu tư sản xuất tiêu thụ sản phẩm nước ngoài, nhờ giá thành sản phẩm thấp so với sản xuất nước để xuất khẩu, tiết kiệm chi phí liên quan như: chi phí vận chuyển để nhập nguyên vật liệu từ nước ngoài, vận chuyển thành phẩm sản xuất từ nước ngòai nước - Sản phẩm sản xuất nước khắc phục hàng rào cản pháp lý liên quan đến xuất nhập : quota xuất nhập khẩu, thuế xuất nhập - Cơ hội để chuyển giao công nghệ kỹ thuật sang nước chậm phát triển • Nhược điểm : - Việc đầu tư nước gặp rủi ro, có bất ổn trò kinh tế nước sở - Yêu cầu doanh nghiệp phải có vốn lớn khả cạnh tranh cao, phải nghiên cứu kỹ thò trường, môi trường nước sở Trong chiến lược có số hình thức thâm nhập sau : • Nhượng quyền (Licensing): Là doanh nghiệp nước phép sử dụng công nghệ, bí thương mại, sáng chế, qui trình sản xuất, nhãn hiệu,kiểu dáng, dòch vụ, kỹ thuật hay số kỹ nhận chi phí thuê quyền từ doanh nghiệp khác Do vậy, doanh nghiệp có quyền thâm nhập thò trường với độ rủi ro thấp thâm nhập thò trường mà bò hạn chế hạn ngạch nhập khẩu, thuế nhập cao…Đồng thời doanh nghiệp nhận quyền sử dụng công nghệ tiên tiến nhãn hiệu tiếng Từ sản xuất nhiều sản phẩm nước xuất Nhược điểm : Doanh nghiệp có quyền khó kiểm soát bên nhượng quyền, so với việc tự thiết lập xưởng sản xuất cho Khi hợp đồng nhượng quyền chấm dứt, doanh nghiệp có quyền tạo đối thủ cạnh tranh với • Hợp đồng sản xuất gia công nước ( Contract manufacturing): Là hợp tác sản xuất, chế tạo sản phẩm hay lắp đặt trang thiết bò nước để tận dụng nguyên liệu rẻ, khoản chi phí thấp Thâm nhập thò trường theo hình thức rủi ro hình thức khác, giá thành phẩm thấp chi phí nhân công, dòch vụ rẻ , giá nguyên liệu nơi gia công thấp Ngược lại, không kiểm soát quy trình sản xuất hợp đồng chấm dứt, doanh nghiệp tạo đối thủ cạnh tranh với • Liên doanh ( Joint-venture) : Là góp vốn để sở hữu, kết hợp mạnh, quyền quản lý, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh hưởng quyền lợi từ góp vốn với hay nhiều tổ chức, cá nhân nước Nhược điểm cuả hình thức phát sinh quan điểm khác chiến lược kinh doanh, phát triển quyền điều hành chung • Đầu tư trực tiếp 100% vốn (100% Capital Direct Investment ) : Doanh nghiệp đầu tư trực tiếp 100% vốn nước ngoài, thu kinh nghiệm xuất thò trường nước ổn đònh trò, kinh tế đủ lớn, lập sở sản xuất nước Có ưu điểm tiết kiệm chi phí vận chuyển, sản xuất hàng hoá sản phầm phù hợp với thò trường nước ngoài, hoạt động sản xuất kinh doanh kiểm soát hoàn toàn Nhưng có rủi ro, thiệt hại lớn • Hợp đồng xây dựng - khai thác - chuyển giao B.O.T (Build – Operate – Transfer) : Là hình thức thâm nhập doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cung cấp dòch vụ : sân bay, cầu cảng, đường xá nên đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn biết khai thác có hiệu để thu lời • Ngoài ra, số hình thức khác : Hợp đồng quản trò (Management Contracting) liên kết kinh tế để quản trò nhà 35 tầng TPHCM, Franchising (tạo hệ thống hình ảnh đồng chung toàn cầu), Hệ thống điều khiển lắp ráp (Assembly Operations) II.4.3 - Thâm nhập khu thương mại tự : Ngoài phương thức thâm nhập thò trường giới nói trên; doanh nghiệp xuất thâm nhập thò trường cách qua khu kinh tế : Đặc khu kinh tế (Special Economic Zone), Khu Chế xuất (Export Processing Zone), Khu Thương mại tự (Free Trade Zone) * Ưu điểm : - Tận dụng ưu đãi thuế, giá công lao động, chi phí thuê mướn đất đai, nhà cửa, dòch vụ thường thấp so với nước - Các hoạt động tạm nhập, tái xuất cho gia công chế biến thuận lợi, thủ tục xuất nhập dễ dàng - Dễ dàng đưa công nghệ thiết bò đại vào sản xuất chế biến - Trong chờ thò trường thuận lợi, nhà xuất gởi hàng vào khu thương mại tự để giữ lại sơ chế, đóng gói lại thời gian đònh, mà làm thủ tục hải quan đóng thuế nhập * Nhược điểm : - Doanh nghiệp muốn vào khu thương mại tự do, yêu cầu phải có vốn khả cạnh tranh cao - Tìm kiếm thò trường để tái xuất tiêu thụ nước chủ nhà - Rủi ro xảy nước chủ nhà có trò , kinh tế bất ổn Trên phương thức thâm nhập thò trường giới mà doanh nghiệp nước ta chọn lựa Việc chọn lựa tùy thuộc hoàn cảnh, điều kiện doanh nghiệp mà áp dụng cho phù hợp III– CHIẾN LƯC MARKETING - MIX Gọi Marketing hỗn hợp phối hợp sử dụng thành phần marketing để tác động vào thò trường giới nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp hoạch đònh Khi xây dựng chiến lược thâm nhập lựa chọn phương thức thâm nhập thò trường giới, ta phải thực chiến lược Marketing – Mix để giúp cho chiến lược thâm nhập thò trường giới xây dựng chọn lựa trở thành thực III.1 – CHIẾN LƯC SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ (PRODUCT FOR INTERNATIONAL MARKETS) : Các đònh sản phẩm xuất phức tạp, nhu cầu môi trường khác Sản phẩm đưa chào hàng phải đáp ứng yêu cầu tiềm ẩn người tiêu dùng, tổng hợp thỏa mãn vật chất tâm lý từ : chất lượng, kiểu dáng, bao bì, bảo hành, dòch vụ sửa chữa, đến uy tín thông tin sản phẩm… Vì vậy, sản phẩm quốc tế đòi hỏi phải có hiểu biết nhu cầu, sở thích người tiêu dùng thò trường Khi xác lập chiến lược sản phẩm xuất khẩu, thiết phải phân tích tôn trọng yêu cầu kỹ thuật nhằm đảm bảo an toàn, sức khoẻ, bảo vệ môi trường Để có đònh sản phẩm quốc tế phải xem xét vấn đề sau: - Các sách sản phẩm quốc tế - Nhãn hiệu hàng hoá, bao bì mẫu mã - Dòch vụ gắn liền với sản phẩm Mối quan hệ đặc điểm thò trường đặc tính sản phẩm : Thò trường nước có ảnh hưởng đặc biệt lớn đến đặc tính sản phẩm thâm nhập thò trường Nếu đặc tính cuả sản phẩm tương hợp, thích nghi với đặc điểm thò trường sản phẩm thất bại tiêu thụ * Mức thu nhập : Với thò trường mà cư dân có thu nhập cao, chất lượng sản phẩm phải cao, dòch vụ tốt, người tiêu dùng không quan tâm nhiều đến giá Nếu cư dân có thu nhập thấp, vấn đề quan tâm trước tiên lại giá * Trình độ dân trí người tiêu thụ :Nếu nơi mà trình độ dân trí thấp, vùng nông thôn lạc hậu, sản phẩm nên đơn giản, dễ sử dụng, dễ sửa chữa Người ta ý đến : thiết kế mẫu mã, công dụng , cách sử dụng, thao tác, vệ sinh, an toàn… cuả sản phẩm * Các kỹ tiêu chuẩn kỹ thuật phải đề cập đến việc thiết kế, sử dụng sản phẩm, hệ thống đo lường khác ( inch, kilogram, pound, ), hiệu điện sinh hoạt khác nước (220V,110V, 100V, ) * Tính cách, khả phục vụ – hệ thống giá trò nước khác làm cho cách quảng cáo, khuyến thích ứng với gía trò cuả nước * Sản phẩm phải thích ứng với số đặc điểm thò trường : thời tiết, khí hậu, nguyên liệu, trình độ kỹ thuật, tập quán… Nghiên cứu mối quan hệ đặc tính sản phẩm đặc điểm thò trường, kết hợp với khả năng, mục tiêu doanh nghiệp để chọn lựa sách lược sản phẩm xuất cho doanh nghiệp thò trường nước III.1.1 - Chính sách sản phẩm quốc tế : Doanh nghiệp xuất phải chọn lựa ba sách lược hàng hóa khả thi : * Làm cho sản phẩm thích ứng với điều kiện thò trường nước ngoài, cách thiết kế lại bao bì, mẫu mã cho sản phẩm Cách làm tăng thêm sức hấp dẫn cho sản phẩm, chi phí cho nghiên cứu triển khai sản phẩm, trang thiết bò nguyên liệu mới, mà doanh nghiệp phải trả làm giá thành sản phẩm tăng * Tìm công dụng sản phẩm để kéo dài tuổi thọ sản phẩm.Có thể bán nước sản phẩm không đòi hỏi thay đổi, điều chỉnh hay sửa chữa Với sách lược này, mẫu mã không cần thay đổi, nhà máy thiết bò sử dụng để sản xuất hay bán hàng tồn kho Như vậy, số thò trường tiềm tàng bò giới hạn, giá bán thấp, khó tìm đại lý hay nhà phân phối tốt khó cạnh tranh với nhà xuất khác,việc thâm nhập thò trường bò hạn chế * Sáng tạo sản phẩm hai sách lược không hiệu quả, DN phải loại bỏ sản phẩm tạo sản phẩm phù hợp với yêu cầu cuả thò trường Quá trình hình thành phát triển sản phẩm qua giai đoạn sau: - Thu thập ý tưởng sản phẩm (Getting new product ideas) - Gạn lọc ý tưởng sản phẩm (Screening product ideas) - Phân tích kinh doanh (Business analysis) - Phát triển sản phẩm (Developing the product) - Thử sản phẩm (Testing the product) - Thử nghiệm chương trình marketing (Marketing testing) III.1.2– Bao bì hàng hóa xuất Bao bì yếu tố gắn liền với chất lượng sản phẩm có chức sau: - Bảo vệ, bảo quản sản phẩm trình vận chuyển, lưu kho, lưu bãi không bò hư hỏng, tạo điều kiện thuận lợi việc giao nhận, buôn bán , phân phối, tiêu thụ, tiêu dùng - Là sở để quảng cáo cho sản phẩm nhà sản xuất, trình bày bật công dụng sản phẩm, bảo đảm thông tin cho người tiêu dùng biết thành phần cấu tạo loại sản phẩm, thông thường bao gói gắn liền với tên gọi sản phẩm, phẩm chất, trọng lượng, cách bảo quản, thời kỳ sản xuất, thời hạn sử dụng, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giúp người tiêu dùng không nhầm lẫn sử dụng tránh thiệt hại cho người tiêu thụ Một số yêu cầu bao bì sản phẩm xuất : * Phải dễ xem, bật, dễ phân biệt, giữ nguyên trạng chất lượng bên kể hình dáng cuả sản phẩm như: hương vò, màu sắc, giữ độ ẩm, độ khô, nước không thấm qua bao bì Chống mối, mọt, ánh sáng, nhiệt độ nóng, lạnh bảo vệ cho sản phẩm hợp vệ sinh, thích hợp với điều kiện môi trường, khí hậu, thời tiết nước khác * Bảo vệ sản phẩm số lượng chất lượng, trình vận chuyển phương tiện vận chuyển khác nhau, bốc xếp trình lưu kho, lưu bãi * Gây thiện cảm, thỏa mãn theo yêu cầu nhà nhập khẩu, bán buôn, bán lẻ, tiêu dùng Thích ứng với yêu cầu kích cỡ, số lượng, trọng lượng, màu sắc cho người tiêu thụ nước * Thông tin bao bì : Các nhà sản xuất hàng xuất cần ý thông tin sau để làm cho sản phẩm bao bì phù hợp với thò trường : - Tên sản phẩm (Name of product) - Trọng lượng (Weight) - Ngày sản xuất (Date of produce) - Thành phần (Ingredients) - Điều kiện dự trữ (Storage conditions) - Hướng dẫn cách sử dụng ( Instruction for use) III.1.3- Nhãn hiệu hàng hoá (Trade Mark) : Nhãn hiệu hàng hoá tên, từ, hình ảnh, biểu tượng kết hợp nội dung đó, để gây ấn tượng khách hàng, làm cho khách hàng nhận biết sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra, giúp cho việc phân biệt chúng với sản phẩm cạnh tranh Đối với sản phẩm quốc tế, nhiều trường hợp phải chuyển đổi thay hẳn tên gọi, nhãn hiệu sản phẩm, để phù hợp với đặc điểm, tính chất thò trường Các tên gọi, nhãn hiệu sản phẩm quốc tế phải đăng ký Khi thiết lập nhãn hiệu hàng hóa, cần phải lưu ý số nguyên tắc quốc tế sau : - Không sử dụng hình dáng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ quốc gia - Không trùng hay giống hệt nhãn hiệu đăng ký sử dụng - Không sử dụng chân dung người chưa đồng ý họ Nên chọn từ, biểu tượng, dễ nhớ, tạo ấn tượng tốt người xem bắt gặp nên nhãn hiệu cần phải có nét độc đáo riêng III.1.4 – Dòch vụ (Services) : Dòch vụ gắn liền với sản phẩm Nhất sản phẩm đòi hỏi điều kiện trợ giúp cho việc sử dụng thuận lợi như: lắp ráp, bảo hành máy móc, sửa chữa, phụ tùng thay dòch vụ có tầm quan trọng đặc biệt, dòch vụ sản phẩm cần phải tổ chức thực tốt Dòch vụ tốt thể quan tâm nhà sản xuất khách hàng Sự quan tâm lớn nâng cao uy tín nhà sản xuất, góp phần nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm thò trường giới III.1.5 - Đóng gói hàng ghi ký hiệu xuất : Các loại hàng hóa xuất phải biết cần dùng loại bao bì đóng gói để bảo đảm vận chuyển hàng hóa đến nơi an tòan Ngừơi bán phải có bao bì kỹ thuật đóng gói hàng hóa để thay đổi theo phương thức thời gian vận chuyển Theo qui đònh điều 35.1 35.2 Công ước năm 1980 Liên Hợp Quốc Hợp đồng Mua bán quốc tế Hàng hoá “ phải thích hợp với mục đích sử dụng mà người bán thông báo cách rõ ràng đựơc thể cách ngụ ý …” Nếu hàng hóa không bảo vệ mức dẫn đến hư hỏng, mát, sử dụng gây thiệt hại, tranh chấp không cần có đôi bên, đặc biệt uy tín người bán Việc sử dunïg bao bì đóng gói hàng hóa xuất phải thích hợp với yêu cầu, điều kiện kỹ thuật cụ thể nước, phải ghi ký mã hiệu, mục đích để nhận dạng hàng gởi, hướng dẫn cho người chuyên chở, bốc xếp, biết cách ứng xử hàng hóa, nhằm tránh làm hỏng, nhầm lẫn mà ký mã hiệu ghi đầy đủ bên bao bì Khi cần có ký mã hiệu đặc biệt, người mua đònh rõ cách ghi bao bì ký mã hiệu đó, để tiện nhận hàng tới nơi, ký mã hiệu phức tạp chi phí cao Tóm lại, Việt nam, doanh nghiệp cần xây dựng sách sản phẩm xuất theo hướng sau : - Nhằm tận dụng lợi so sánh giá, cần tập trung xuất mặt hàng có điều kiện sản xuất thuận lợi, có khả tiết kiệm chi phí gạo, cà phê, … - Tăng tỉ trọng sản phẩm chế biến, giảm tỉ trọng sản phẩm thô sơ chế - Tăng kim ngạch sản phẩm xuất truyền thống mà thò trường giới ưa thích sản phẩm gỗ mỹ nghệ, hàng mây tre lá…, - Tăng tỉ trọng sản phẩm xuất theo yêu cầu tiêu dùng đại - Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm xuất chủ yếu chất lượng, bao bì đẹp bền, nhãn hiệu có uy tín 10 Mạnh dạn đầu tư vùng luá chuyên canh, xếp lại tổ chức xuất gạo, gọn nhẹ máy cuả đơn vò thành viên, đầu tư nghiên cứu để giảm hao hụt thu hoạch chế biến gạo xuất khẩu.Tiến hành thu mua trực tiếp từ nông dân –bao tiêu sản phẩm có chiến lược để hàng năm xuất ổn đònh khoảng triệu gạo, với việc nâng cao trình độ sản xuất, mở rộng mô hình hợp tác xã, dòch vụ, xây dựng trung tâm thu mua vùng trọng điểm luá gạo.Như Tổng Công ty Lương Thực Miền Nam cần phải phấn đấu nhiều để hoàn thiện mục tiêu đề 62 PHẦN III CÁC GIẢI PHÁP GIA TĂNG KHẢ NĂNG XUẤT KHẨU GẠO CUẢ VINAFOOD II TRONG TƯƠNG LAI I- PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ SWOT Ở VINAFOOD II I.1 STRENGTH (Điểm mạnh): + Tổng Công Ty Lương Thực Miền Nam doanh nghiệp quốc doanh nên hỗ trợ lớn từ phía Nhà nước, Chính Phủ + Tổng Cty nơi tập hợp doanh nghiệp kinh doanh sản xuất lúa gạo lớn nước, đòa bàn vựa gạo tỉnh Đồng sông Cưủ Long, có nhiều kho hàng, trạm thu mua đặt vùng trọng điểm lúa gạo, mạng lưới thu mua rộng lớn, nên hoạt động kinh doanh tương đối ổn đònh nguồn hàng hóa khách hàng, bảo đảm việc điều hoà lượng lương thực cho nước, đồng thời ưu tiên cho việc xuất gạo + Tổng Cty có mạng lưới thu mua rộng khắp Tỉnh, nên ổn đònh nguồn hàng tiêu thụ ổn đònh khách hàng + Được giúp đỡ Ban, Ngành, Hiệp Hội, Ban Điều Hành xuất gạo nhập phân bón, Ngân Hàng , Uỷ Ban Nhân dân Tỉnh + Nhiều năm hoạt động lãnh vực sản xuất kinh doanh lúa gạo nên có nhiều mối quan hệ với bạn hàng nước, có mối liên hệ với tổ chức, quan nước liên quan đến hoạt động xuất gạo + Có nguồn nhân lực tốt, cán công nhân viên có nhiều kinh nghiệm, hiểu biết, có kiến thức, giỏi chuyên môn, nhiệt tình có lực, có tâm cao + Lãnh đạo động sáng tạo, dám nghó dám làm, dám chòu trách nhiệm + Gạo xuất có nhiều loại phẩm cấp khác nhau, chất lượng tốt giá thành hạ khu vực, cạnh tranh với Thái Lan, Pakistan, Ấn Độ… I.2 WEAKNESS (Điểm yếu): + Chủ yếu bán sỉ giao theo hợp đồng cấp phủ, nên chưa phát triển sản phẩm bán lẻ vào siêu thò, mà nhu cầu thiết yếu, tiện lợi sinh hoạt đời sống, đồng thời mạng lưới tiêu dùng lớn + Tình trạng giao tiêu hạn ngạch chồng chéo Tổng Cty đơn vò thành viên đầu mối xuất gạo, dẫn đến khó khăn cho việc quản lý quy đònh ràng buộc hạn ngạch, từ gây nên chủ động kinh doanh, dẫn đến tình trạng phá giá thiệt hại cho giá gạo Việt Nam + Tổng Cty thiếu thông tin thò trường, nên dự đoán không xác kòp thời nhu cầu thò trừơng giới + Tình trạng cạnh tranh dẫm chân doanh nghiệp xuất khác Tổng Cty Việt Nam, gây thiệt hại cho sản xuất giá gạo Việt Nam + Chính sách xuất nhập thừơng thay đổi làm Tổng Cty bò động + Vai trò quản lý Tổng Cty chưa rõ ràng, chưa đònh, phân cấp cụ thể quyền hạn trách nhiệm Tổng Cty Uỷ ban nhân dân Tỉnh, Thành phố dẫn đến nhiều hạn chế, khó khăn + Chưa có chuyên gia Marketing thực phòng Marketing riêng biệt để quảng cáo sản phẩm xúc tiến thương mại rộng rãi giới Hoạt động Marketing sơ sài, thiếu thông tin xác thò trường, nên việc dự đoán nhu cầu tiêu thụ gạo thò trường gạo giới chưa kòp thời + Việc thu mua mối quan hệ hợp tác Tổng Cty đơn vò đầu mối chưa thực tin tưởng lẫn nhau, cạnh tranh giá, thông báo giá ảo, tranh giành khách hàng + Tổng Cty có tên, hiệu, logo riêng biệt, chưa có nhãn riêng in bao bì gạo xuất khẩu, mà chi tiết in bao bì ghi theo yêu cầu khách hàng ; chưa 63 trọng đến việc xuất gạo đóng gói in nhãn hiệu độc quyền riêng để xuất thò trường giới Do đó, lợi qua việc quảng cáo tên tuổi bao bì I OPPORTURNNITY ( Cơ hội): + Với hợp đồng cấp phủ giá gạo xuất theo thoả thuận hai Chính phủ, nên Tổng Cty ký hợp đồng với gía cao so với doanh nghiệp đầu mối khác tự ký Hợp đồng quốc gia nhập Về toán theo phương thức trả chậm, có bảo lãnh cuả Chính phủ hai nước nên an toàn + Do xuất gạo nhiều lâu năm nên nhiều khách hàng giới tín nhiệm, Tổng Cty ký hợp đồng lớn, giá trò cao + Trong năm gần đây, tình hình sản xuất lúa gạo nước phát triển mạnh, mang nhiều ngoại tệ cho đất nước, nên Chính phủ quan tâm nhiều đến việc đẩy mạnh hoạt động xuất gạo I.4 THREAT (Thử thách - đe dọa): I.4.1 Đối thủ cạnh tranh nước : Các nước xuất gạo thò trường giới chủ yếu nằm khu vực Châu Á, ngoại trừ Hoa Kỳ Vinafood II có nhiều đối thủ cạnh tranh việc xuất gạo thò trường gạo giới như: * Thái Lan: Là nước xuất gạo đứng đầu giới Nhiều năm liền Thái Lan xuất gạo với mức 5-6 triệu tấn/ năm, chiếm khoảng 35% / tổng lượng mậu dòch giới Lo gạo chủ lực Grande B, gạo Jasmine Thái, Gạo thơm đặc sản… Gạo Thái Lan có nhiều lợi cạnh tranh có mặt lâu thò trường giới, chất lượng thử thách người tiêu dùng tin tưởng khắp nơi, thò trường ổn đònh, Chính phủ Thái quan tâm giúp đỡ mặt hàng gạo, giá phương thức toán với khách hàng nước như: Indonesia, Iran, Philippines, Bắc Triều Tiên ….Chính phủ Thái thi hành nhiều biện pháp đồng bộ, linh hoạt để hỗ trợ thò trường luá gạo nước Đây nhân tố quan trọng giúp cho Th Lan trì việc xuất gaọ mức cao Hơn 30 năm qua, kinh tế Thái Lan phát triển mạnh mẽ, cấu kinh tế có thay đổi đáng kể Tuy vậy, Thái Lan có đến 70% dân số sống nghề nông, có khoảng triệu hộ gia đình trồng lúa Chính phủ Thái Lan luôn quan tâm đến việc ổn đònh thò trường luá gạo nội đòa, việc ổn đònh giá luá gaọ mức hợp lý sách quan trọng để phát triển kinh tế đất nước Thái Lan có Ủy Ban Nhà Nước lúa gạo (National Rice Committee) Phó Thủ tướng đứng đầu đại diện ngành chức như: Thương mại, Nông nghiệp, Tài chính, Ngân hàng… Ủy Ban trực tiếp đưa biện pháp, đònh điều tiết thò trường luá gạo, để tránh tình trạng mùa thu hoạch nông dân ạt bán luá làm giá luá thấp Chính phủ áp dụng biện pháp cho nông dân vay, chấp thóc gạo với lãi suất 3%, thơì hạn tháng, tháng, hay lâu theo điều tiết cung cầu Nông dân nhận số tiền tương đương 80-90% trò giá thóc mình, số lại nhận sau bán thóc cho tổ chức thu mua, thủ tục tiến hành đơn giản, thuận tiện Trong thời điểm cần thiết, quan chức can thiệp trực tiếp cung cầu luá gạo Chẳng hạn, Bộ Thương m sử dụng vốn ngân sách mua khối lượng lớn thóc với giá cao thò trường từ 6-8% để tăng cầu kích thích giá tăng, tạo tâm lý khuyến khích nông dân giảm bán ra… Tất biện pháp Ủy Ban Nhà Nước lúa gạo đònh tuỳ thuộc vào tình hình thò trường cụ thể Gạo Thái Lan hữu hiệu thò trừơng Hoa kỳ, với loại gạo phẩm chất cao, gạo Ấn Độ, Pakistan, Trung Quốc, Việt Nam, Myanmar * Ấn Độ, Myanmar: Do giá mức cạnh tranh thấp đường vận chuyển từ Ấn Độ, Myanmar sang Châu Phi, Bangladesh, Trung Đông gần Việt Nam Do vậy, thương nhân thường mua gạo từ Myanmar, Ấn Độ, Pakistan…đưa sang Châu Phi, Trung Đông để buôn bán, giá thành gạo thấp mua gạo từ Việt Nam đưa sang Mặt khác, Châu Phi thò trường dễ tính, thiếu lương thực, nên không đòi hỏi phẩm cấp cao mà cần phẩm cấp thấp cho dân chúng đủ tiêu dùng 64 I.4.2 - Đối thủ cạnh tranh nước : Nước ta có khoảng 50 doanh nghiệp phép trực tiếp xuất gạo Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu Tổng Cty doanh nghiệp đầu mối khác số thành viên thuộc Tổng Cty xuất trực tiếp điạ bàn tỉnh Đồng sông Cưủ Long Những đối thủ có nhiều lợi sau: - Được hỗ trợ trực tiếp từ điạ phương, Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh, Ủy Ban Nhân Dân Thành Phố nhiều mặt - Có thể mua trả chậm cuả bà nông dân ủy Ban bảo lãnh nên lượng vốn vay giảm nhiều, dòp thu hoạch rộ - Nhờ xuất trực tiếp nên phí ủy thác - Xuất qua Cảng Đồng sông Cưủ Long như: Cần Thơ, Sec, An Giang… vận chuyển với cự ly gần, chi phí công nhân xếp dỡ thấp, nên giá thành giảm thấp từ 3-5 USD/tấn , có lợi cạnh tranh lớn I.4.3 Tái chế gạo nét đặc biệt mang tính chất đối phó ngành công nghiệp chế biến lúa gạo xuất Việt Nam, nông dân nứơc ta chưa hướng dẫn trồng giống lúa ổn đònh, có xuất cao, hay thay đổi giống vụ mùa nên gặt xay xát thường bò lẫn nhiều giống lúa khác nhau, độ ẩm không đạt, thiết bò cũ nên tạo gạo nhiều cám tạp chất, gãy vỡ nhiều Khi cần chế biến gạo để xuất khẩu, cách đối phó lấy gạo làm nguyên liệu đem sấy lại, tách tạp chất, đánh bóng, phân loại gạo nguyên để có hàng xuất Các nhà khoa học gọi qui trình ngược thấy áp dụng nước khác Thiệt hại sản xuất theo qui trình ngược ước tính trò giá khoảng 18% giá lúa Năm 2001, tính theo lượng gạo xuất khoảng 3,8 triệu thiệt hại gạo bể vỡ hao hụt qui trình ngược khoảng 1.700 tỉ đồng Chính vậy, để chế biến loại gạo chất lượng cao, đủ tiêu chuẩn xuất mà đạt hiệu thử thách lớn doanh nghiệp tham gia chế biến gạo xuất I.4.4 Một thử thách lớn khác Tổng Cty trì phát triển kinh doanh tình trạng thiếu thốn vốn nghiêm trọng số lớn Cty thành viên Họ luôn đòi hỏi Tổng Cty rót vốn Mỗi năm, nước cần hàng chục ngàn tỉ đồng để thu mua kinh doanh lúa gạo vào thời điểm thu hoạch thuận lợi, phủ đổ cho vài trăm tỷ Phần vốn thiếu đơn vò phải tự vay Bên cạnh đo,ù có số thành viên hết vốn kinh doanh, hoàn toàn phải dựa vào vốn vay, chí âm vốn, nên có số đơn vò Tổng Cty phải bảo lảnh để vay vốn kinh doanh nên hiệu không cao; số Cty thành viên khác không báo cáo tình trạng không vốn kinh doanh, việc đổ bể lớn chuyện Do vậy, nay, Tổng Cty phải ôm đồm số công nợ lớn không thu hồi khó có khả thu hồi số Cty thành viên kinh doanh không hiệu Đây thử thách lớn đau đầu Tổng Cty II MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ GIA TĂNG KHẢ NĂNG XUẤT KHẨU GẠO CUẢ VINAFOOD II TRONG TƯƠNG LAI II.1- Giải pháp thứ - Để giải vấn đề vốn thu mua lúa gạo kòp sau vụ mùa giúp nông dân không bò lỗ hỗ trợ đơn vò có vốn hoạt động, đề nghò nhà nước cung cấp đầy đủ 30% vốn lưu động trích từ ngân sách theo qui đònh Tổng Cty nên phối hợp với phủ đơn vò thành viên qui hoạch đầu tư xây dựng vùng lúa chuyên canh xuất khẩu, hướng dẫn giống gieo trồng sách phù hợp trước tiên phải có vốn Công thức là: Nhà Nước Tín Dụng 65 Phải có sách thu mua phù hợp liên kết với ngân hàng để trợ vốn cho nông dân Ban Vật giá Chính phủ tính toán giá hợp lý, đảm bảo lợi ích nông dân nhà xuất sở phí vận chuyển, chi phí tỉ lệ lãi thích hợp: * Nếu giá thò trường giới tăng nên áp dụng giá thành để đảm bảo lượng hàng hóa ổn đònh * Nếu giá thò trường giới giảm giá thành này, phủ cần can thiệp đưa giá đảm bảo tối thiểu, hỗ trợ giá cho nông dân Thực tốt vậy, khuyến khích người nông dân yên tâm sản xuất đảm bảo sau thu hoạch, Tổng Cty thu mua toàn lượng hàng hóa dân II.2- Giải pháp thứ + Việc ký kết hợp đồng mua bán gạo trước vụ thu hoạch với nước ngoài, đôi lúc dự đoán không xác, hàng tồn kho, xảy trường hợp giá thực hợp đồng vào thời điểm giao hàng thấp giáù mua gạo xuất Chẳng hạn hợp đồng ký với Philippines Cuba năm 2000 tháng đầu năm 2001 vừa qua, gây thiệt hại nghiêm trọng cho Tổng Cty Nhà nước Do vậy, Tổng Cty cần phối hợp với Chính phủ để thảo luận với tổ chức tài quốc tế nhằm tránh rủi ro mặt hàng gạo áp dụng thò trường hợp đồng giao sau + Chính phủ áp dụng sách hai giá để hỗ trợ xuất khẩu, giữ vững thò trường II.3- Giải pháp thứ - Các doanh nghiệp đầu mối xuất thành viên Tổng Cty nên tìm cách học hỏi công nghệ sản xuất chế biến gạo Thái Lan, Trung Quốc, gắn sản xuất, chế biến, công nghiệp hóa sản xuất nông nghiệp, ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật nước Thái Lan, Hoa Kỳ, Nhật… vào khâu tái chế gạo xuất khẩu, chọn lọc loại máy móc đơn giản, hiệu quả, phù hợp với thò trường điều kiện đòa lý nước khu vực - Nâng cấp, sửa chữa, khôi phục, củng cố hệ thống kho tàng Công ty lương thực thành viên có sẵn Trang bò hệ thống máy xay xát, máy sấy, tái chế kho Xây dựng kho vò trí thuận lợi giao nhận hàng vùng trọng điểm Tỉnh, Xã có lượng lương thực lớn dể tổ chức mạng lưới thu mua hết lượng hàng hóa dân - Nhiệm vụ kho tập trung thu mua lúa gạo nông dân vụ mùa thu hoạch rộ, giá lúa hạ mà nông dân kho để tàng trữ bảo quản - Tập hợp chủ nhà máy xay xát tư nhân, tiểu thương, thu mua trực tiếp hàng hóa của nông dân vào hoạt động có tổ chức, giao cho công ty lương thực thành viên làm nòng cốt, thu mua theo giá qui đònh công ty lương thực thành viên hưởng hoa hồng thu mua II.4 - Giải pháp thứ - Tổng Cty phải đào tạo đầu tư người , tăng cường chương trình đưa nhân viên đào tạo ngắn hạn, dài hạn nước , nhằm học hỏi tiến khoa học kỹ thuật sách áp dụng kinh nghiệm sản xuất, chế biến gạo nước có điều kiện đòa lý tương tự Việt Nam áp dụng, mà gần gũi Th Lan, nước xuất gạo hàng đầu giới Trung Quốc, nước trước phải nhập gạo đứng hàng thứ ba xuất gạo sau Việt Nam, nên rồng Châu Á Để có nhà quản tri kinh doanh giỏi, cán kinh doanh xuất nhập khẩu, Marketing tài năng, nhà quản trò kho hàng - Tổng Cty chưa có phòng Marketing riêng, với nhu cầu, thò hiếu thò trường thay đổi, đối thủ cạnh tranh ngày đưa sách Nên cần phải đầu tư tạo điều kiện thuận lợi để lập phòng Marketing riêng hoạt động có hiệu Các nhân viên cần có nghiệp vụ giỏi để nghiên cứu giá thò trường giới, dự đoán tương đối tình hình giới, lượng cung cầu sản xuất kinh doanh, tồn kho tiêu thụ giới, tìm hội thâm nhập, chiếm lónh thò trừơng, … mà nhà trực tiếp kinh doanh xuất nhập Tổng Cty thiếu thông tin, nhận đònh mơ hồ, chưa xác 66 - Tổng Cty cần tạo điều kiện tốt để hoạt động Marketing mức, giúp thò trường lương thực cuả nước ta mở rộng, khách hàng nhiều, lượng xuất lương thực tăng lên, Tổng Cty có nhiều hội phát triển, mang lại nhiều lợi nhuận, tăng nguồn ngân sách cho Nhà nước có nhiều khách hàng truyền thống II.5- Giải pháp thứ 1/ Tổng Cty cần tiếp tục cải tiến phương thức toán, ưu đãi chiết khấu, số lượng, thay đổi điều kiện giao hàng theo yêu cầu khách hàng phù hợp với tình hình cạnh tranh liệt giới 2/ Chẳng hạn, trước Tổng Cty thường chào hàng với cấu giá theo chi phí điều kiện giao hàng FOB mà điều kiện giao hàng khác, sợ rủi ro toán trò giá lô hàng lớn Do vậy, làm quyền lợi chủ động việc thuê tàu, mua bảo hiểm thời gian giao hàng Từ đó, làm khách hàng, giảm hiệu kinh doành giảm doanh thu ngoại tệ 3/ Nhưng từ đầu năm 2001 đến nay, Tổng Cty đổi Chẳng hạn lô hàng xuất cho Irak 200.000 với Philippines 700.000 thực theo giá CF, CIF CIFOW, giao hàng cảng đến mà giao đến tận kho bên mua 4/ Sau viếng thăm Việt Nam Tổng thống Megawati - Indonesia hồi tháng 8/ 2001 vừa qua, Tổng Cty ký hợp đồng 500.000 gạo giao hàng từ Q4/ 2001 đến đầu năm 2002 với điều kiện toán cho trả chậm 180 ngày giao hàng CIF II.6- Giải pháp thứ Cần p dụng biện pháp theo sách Marketing: + Chính sách giá + Chính sách sản phẩm + Chính sách thò trường + Chính sách quảng cáo- khuyến + Chính sách xúc tiến thương mại + Chính sách phân phối II.7- Giải pháp thứ 1/ Hiệp hội lương thực Việt Nam với vai trò cuả với Vinafood II hình thành chiến lược sản xuất xuất gạo chung cho Việt nam riêng với Vinafood II - Phản ảnh khó khăn vướng mắc kinh doanh , bảo vệ quyền lợi cho hội viên với Bộ –Ngành phủ vay vốn , trả chậm lãi suất, hình thức cho vay , điều kiện cho vay… - Hiệp hội báo cáo cho hội viên tình hình sản xuất thu hoạch ,cân đối kiến nghò với phủ hạn mức xuất nhập gạo phân bón - Báo cáo cho hội viên tình hình thò trường nước , tình hình giao dòch ký hợp đồng , báo giá cuả nước xuất giới để hội viên tham khảo, nắm xu hướng gía , dự kiến tình hình đến để hội viên đònh hướng chiến lược sản xuất kinh doanh - Mở rộng hợp tác quốc tế để mở rộng thò trường hợp tác với SPPO Thụy Só nhằm giới thiệu hội viên với thương nhân ,mở rộng xuất sang Châu Âu hợp tác với nhiều tổ chức lương thực khác ITC (trực thuộc UNCTAD) để xúc tiến thương mại đẩy mạnh xuất - Đònh hướng, giới thiệu công nghệ chế biến , bảo quản , giống , xây dựng chương trình qui hoạch vùng lúa xuất khẩu, lúa đặc sản Đẩy mạnh viêc cải tiến công cụ phơi sấy để tăng thành phẩm thu hồi sau chế biến.Kết hợp với nhà chuyên môn nông dân có kinh nghiệm để đưa biện pháp giảm hao hụt thu hoạch từ 15% xuống ngan mức hao hụt cuả Thái lan 67 2/ Ngoài ra, Hiệp hội lương thực Việt nam phối hợp với Vinafood II , để giám sát chặt chẽ việc chấp hành cuả hội viên chủ trương cuả phủ ,nghò cuả Hội đồng hiệp hội - Cùng với Vinafood II nắm lượng xuất qua Tổng cục Hải quan để kiểm soát tình hình xuất gạo nhập phân bón - Góp phần để nhanh chóng hòan thiện luật cạnh tranh để chống phá gía , chấm dứt việc bán phá giá lợi ích cục - Cùng với Bộ Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn triển khai sớm kế hoạch sản xuất gạo chất lượng cao, chọn giống theo yêu cầu thò trường xuất khẩu, xây dựng vùng chuyên canh sản xuất gạo đặc sản, lúa giống, vùng thử nghiệm… - Thúc đẩy Bộ Tài sớm ban hành qui chế rõ ràng việc chi hoa hồng môi giới xuất khẩu, phát triển thò trường, xúc tiến thương mại, hướng dẩn viêc toán trợ cấp lãi suất mua gạo tạm trử, bù lỗ - Cùng Hiệp hội đề nghò phủ giảm thuế VAT cho phụ phẩm thu hồi sau chế biến gạo xuất Bỏ khấu trừ đầu vào luá gạo để vừa tạo lập công vừa tránh tiêu cực mua bán hóa đơn, mà thực tế nông dân không việc khấu trừ đầu vào, để thúc đẩy việc sản xuất chế biến gạo xuất Tóm lược: Để phát triển XK gạo tương lai ,Vinafood II cần đánh giá : - Điểm mạnh (Strength) hỗ trợ cuả phủ, ban ngành liên quan, có nhiều đơn vò thành viên nên có mạng lưới thu mua rộng khắp với nhiều năm hoạt động xuất nhập có nguồn nhân sở vật chất sung túc - Điểm yếu (Weakness) từ lâu trọng bán sỉ, giao theo hợp đồng cấp phủ , tiêu phân bổ chồng chéo , thiếu thông tin thò trường , sách xuất nhập nhà nước thay đổi việc phân cấp quản lý không rõ ràng nên bò động trở ngại kế hoạch.Không trọng Marketing xuất tên hàng nhãn hiệu - Cơ hội (Opporturnnty) thường thực hợp đồng cấp phủ gía cao an toàn toán,được kinh nghiệm nhiều năm hoạt động xuất nhập , tình hình xuất gạo năm phát triển mạnh - Thử thách (Threat) đối thủ cạnh tranh Thailan, Ấn độ, Myanmar, Hoa Kỳ ,Trung quốc cạnh tranh nước ,các đơn vò Tổng Cty chưa thật tin tưởng lẫn nhau.Chế biến gạo xuất thực theo qui trình ngược Phải trì phát triển kinh doanh tình trạng thiếu vốn nghiêm trọng, không vốn kinh doanh hay bốc vốn cuả số Cty thành viên Để đẩy mạnh xuất gạo cần có giải pháp như: vốn để mua vào kòp thời vụ thu hoạch, có sách gía phù hợp thời điểm với hổ trợ cuả phủ Phải thu thập kinh nghiệm, ứng dụng thành tựu khoa học kỹ thuật; bên cạnh khôi phục, cố, nâng cấp sửa chữa kho tàng trang thiết bò để dự trữ , chế biến bảo quản.Chú trọng đầu tư người, xây dựng phòng Marketing mạnh hiệu để thu lượm thông tin thâm nhập thò trường, cải tiến phương thức toán, với điều kiện giao hàng đa dạng theo tập quán thương mại quốc tế sử dụng cuả Marketing xuất Cùng Hiệp hội Lương thực Việt nam để hình thành chiến lược sản xuất kinh doanh chung cho nước riêng cho như: phản ánh khó khăn, giám sát việc chấp hành chủ trương cuả phủ, nghò cuả hội đồng Hiệp hội doanh nghiệp xuất gạo, mở rộng hợp tác quốc tế, đònh hướng cho sản xuất, chế biến, bảo quản, giống, vùng chuyên canh kiểm soát tình hình xuất gạo, góp phần hoàn thiện luật cạnh tranh, sách thuế VAT cho phụ phẩm,chi hoa hồng, bỏ khấu trừ đầu vào 68 KIẾN NGHỊ I.- KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY I.1 Chính sách chất lượng sản phẩm : I.1.1 -Loại gạo xuất chủ lực Tổng Cty thời gian qua gạo 5% 25%, tới để phát triển xuất khẩu, nên phát triển với sách đa dạng hóa chủng loại phẩm chất gạo phù hợp với thò trường Cụ thể : - Gạo chất lượng cao (0%, 2%, 5% tấm) với thò trường Bắc Mỹ, EU, Nhật, Trung Đông… - Gạo chất lượng (10%, 15%, 20% ) cho thò trường Đông Âu, Indonésia, Châu Mỹ Latin - Gạo chất lượng trung bình thấp ( 25%, 35%, tấm) cho thò trường Philippines, Châu Phi I.1.2- Nhưng việc đa dạng không nên dừng lại chất lượng sản phẩm mà phải đa dạng đóng gói bao bì Hiện nhu cầu bán gạo siêu thò thònh hành tiện lợi cho người tiêu dùng Do vậy, Tổng Cty trọng đến siêu thò bán sỉ,mà phải quan tâm đến thò trường bán lẻ vào siêu thò I.1.3 -Đóng gói vào loại bao từ 0,5 - 2kg, – 10kg cho mặt hàng gạo cao cấp : gạo đặc sản, nàng hương chợ đào, gạo super, gạo 5% Khi xuất sang thò trường Châu Âu, Nhật Bản, Hongkong bao bì in thiết kế biểu tượng riêng, tên giao dòch tiếng Anh, đòa chỉ, e-mail, telex, fax, điện thoại cuả Tổng Cty; ghi hàm lượng protein, tinh bột, cách dùng, thời gian bảo quản, Hàng xuất đóng gói lại đến nước nhập khẩu, mà bày bán nguyên trạng cửa hàng, siêu thò Như vậy, gạo mang tên nhãn hiệu Tổng Cty có điều kiện để người tiêu dùng biết đến trở thành quen thuộc với người I.1.4- Chính thế, để chủ động kinh doanh phát triển Trong tương lai, Tổng Cty phải đưa sản phẩm đích thực “chất lượng cao” nghóa bao gồm: cốt lõi sản phẩm, bao bì, uy tín, nhãn hiệu, thông tin, dòch vụ đạt chất lượng cao thích hợp với thò trường tương lai Thứ trưởng Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn Ngô Thế Dân phát biểu : “Để giải mặt chất lượng doanh nghiệp, nhà sản xuất Việt Nam phải coi năm 2001 năm khoa học công nghệ có giải chất lượng” Vấn đề đặt phải nhanh chóng quy hoạch lại vùng lúa xuất Cần có quy hoạch rõ ràng cho đòa phương, xây dựng vùng lúa xuất khẩu, vùng lúa đặc sản, vùng phù hợp cho giống lúa có sản lượng cao – kèm theo chương trình giống Dự kiến năm 2003 đủ giống lúa phục vụ cho trồng xuất đòa phương quy hoạch vùng lúa xuất doanh nghiệp phải mua Sở Nông nghiệp chuyển giao giống, hướng dẫn nông dân trồng theo yêu cầu doanh nghiệp Đồng thời thân doanh nghiệp phải động nhà nước xây dựng cho dự án xuất gạo I.2 Chính sách Giá : I.2.1 - Hiện Tổng Cty áp dụng sách giá là:đònh giá theo chi phí : * N ếu giá luá nước giảm, giá thành gạo xuất nước thấp giá gạo thò trường giới, có lãi * Nếu giá luá nước tăng làm cho giá thành gạo xuất nước cao giá gạo thò trường giới, bò lỗ, dẫn đến xuất gạo không phát triển được; tình trạng giá gạo xuất Việt Nam tháng 10, 11, 12 /2001 69 Hiện nay, giá gạo xuất cuả Thái Lan loại, thấp so với gía gạo nước ta, làm cho Việt Nam khách hàng, giá bất hợp lý, nguyên nhân tình trạng khan ảo, hợp đồng ký hàng tồn kho không I.2 - Tổng Cty nên vào nhu cầu thò trường số lượng sản xuất nước nước, để kòp thời việc xác đònh giá xuất : - Khi vào vụ thu hoạch Đông – Xuân trì mức giá thấp thò trường giới chút, để cạnh tranh bán ra, mua vào cho dự trử; suất cao, chất lượng tốt, diện tích canh tác đïc mỡ rộng - Khi vào vụ Hè thu nên trì mức giá trung bình, chất lượng gạo Hè thu Việt Nam tương đối cao nước khác kỳ thu hoạch, sản lượng không cao, diện tích sản xuất thu hẹp Tuy nhiên, đònh giá xuất phải vào giá thò trường giới đảm bảo an toàn lợi nhuận I.2.3- Muốn thực tốt sách đònh giá đòi hỏi nỗ lực phận Marketing việc thu thập thông tin xác, xử lý tốt thông tin giá kòp thời, diễn biến tình hình thò trường, nhu cầu thò trường, dự đoán đánh giá tiềm cung cấp thò trường I.2.4- Ta có lợi suất lúa đứng hàng đầu Châu Á, giá thành lại cao Giải vấn đề ? Theo Thứ trưởng Bộ thương mại Mai Văn Dâu doanh nghiệp phải chủ động tìm khách hàng, tìm thò trường yếu tố quan trọng để đẩy mạnh xuất phải hạ giá thành I.2.5 Do vậy, Tổng Cty nên xây dựng sách giá linh hoạt cho phù hợp với giai đoạn, thời điểm, thò trường Chẳng hạn áp dụng phương pháp đònh giá sau : - Đối với thò trường thâm nhập đònh giá dựa chi phí để tăng tính hấp dẫn giá - Đònh giá cạnh tranh thò trường cạnh tranh, thò trường chung nhiều nước xuất khẩu; để giành thò phần cao, phải vào giá xuất vào thò trường cách thích nghi - Đònh giá theo chi phí, lợi nhuận, áp dụng vào thời điểm đầu vụ - Đònh giá theo thời điểm ,khi dự đoán nhu cầu thò trường thay đổi, áp dụng vào thời điểm thu hoạch Tuy nhiên, đònh giá thấp phải cân nhắc để cho vừa tạo khả thu hút khách hàng, vừa đảm bảo doanh thu, lợi nhuận, vừa bảo đảm không mua lúa nông dân thấp, làm ảnh hưởng đến kinh tế quốc dân thiệt hại cho đất nước Việt Nam I.2.6 Phải thấy , sách cạnh tranh qua giá, xét lâu dài chiến lược marketing tối ưu, từ năm 1998, khủng hoảng kinh tế Châu Á xảy ra, đồng Bath Thái Lan giá mạnh, làm cho khả cạnh tranh qua giá gạo Việt Nam giảm Do vậy, Tổng Cty cần phải ý đến việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động chiêu nhằm tạo quan hệ tốt để lôi kéo khách hàng I.3- Chính sách thò trường: I 3.1 Với dự đoán năm tới, số lượng gạo giới tiếp tục phát triển nước tăng cường đầu tư pháp triển nông nghiệp, nhu cầu nước nhập cao như: Philippines, Indonésia, Malaysia, Iraq, Cuba, giảm Nhưng nước Châu Phi, khu vực Trung Đông có nhu cầu nhập tăng, Iran, Iraq Do đó, xem thò trường mục tiêu cuả Tổng Cty thời gian tới * Đối với Iraq, Tổng Cty khách hàng cung cấp gạo cho họ, uy tín năm qua 70 * Đối với Iran, việc xuất gạo gặp nhiều khó khăn hơn, thò trường Iran đòi hỏi yêu cầu chất lượng cao, để thâm nhập vững vào thò trường này, Tổng Cty phải kiên trì Khi ký hợp đồng cần phải thực nghiêm túc, giao hàng chất lượng, thời gian quy đònh tuân thủ lệnh cấm vận Liên Hợp Quốc I.3.2 - Ngoài thò trường lớn Châu Á , Tổng Cty cần nối lại khai thác mở rộng buôn bán với thò trường ổn đònh như: Cuba, Iran, Nga, Balan, Arab Saudi, Brazin, Nhật Bản, Hàn Quốc, đồng thời không bỏ thò trường ổn đònh : Hongkong, Đài Loan, Syria I.3.3- Tổng công ty nên ý đến thò trường Việt Kiều Cộng đồng người Châu Á sống nước : Đây thò trường tiềm không lớn doanh lợi cao, người Hoa nước đông hầu hết nước giới, mà gạo lại lương thực bữa ăn họ, khả xuất gạo Trung Quốc không lớn với chất lượng thấp họ phải nhập gạo Thái Lan, Việt Nam - năm gần Trung Quốc nhập gạo có chất lượng cao - nên thò trường Việt Kiều Cộng đồng Châu Á thò trường rộng lớn để cung cấp gạo xuất Ngoài ra, Việt Nam có lượng lớn kiều bào sống 70 nước tập trung nhiều Hoa Kỳ, Canada, Pháp, Đức, Liên Xô cũ nước Đông Âu Nếu ta đóng gói gạo vào bao bì đẹp với tên gọi Nàng Hương, Chợ Đào, gạo Tám thơm, gạo Tài Nguyên,… vào bao bì ghi rõ sản xuất Việt Nam chắn Việt Kiều ủng hộ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà ăn gợi nhớ đến quê nhà I.3.4- Với quy mô khả đơn vò đứng đầu xuất gạo Việt Nam, Tổng Cty mở Văn phòng đại diện nước để việc tìm kiếm thò trường, xúc với khách hàng dể dàng thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng kòp thời nắm bắt thay đổi thò trường.Từ tháng 8/2001, Tổng Cty mở số Văn phòng đại diện Liên Xô cũ, số thò trường lớn khác nên thâm nhập, phân bố hình thức Balan (đây nơi tập trung chợ đầu mối bán sỉ bán lẻ khu vực Đông Âu), Brazil, Châu Phi I.4.Thò trường tài trợ quốc tế : I.4.1 Thò trường chiếm khoảng 16% lượng gạo giao dòch thò trường quốc tế Liên Hợp Quốc hay quốc gia phát triển, đứng đầu Hoa Kỳ, Anh, Pháp, Đức, Nhật… mua tài trợ cho nước phát triển, nước bò chiến tranh hay vùng bò thiên tai có nhu cầu viện trợ khẩn cấp lương thực Thò trường chủ yếu gạo phẩm chất thấp, giá rẻ Nên Tổng Cty cần tăng cường công tác ngoại giao để đàm phán ký kết thoả thuận bán gạo cấp phủ Đồng thời tiếp cận hợp tác với tổ chức quốc tế có trình viện trợ lng thực để tranh thủ bán hàng cho họ I.4.2 Theo ý kiến bà Dương thò Ngọc Triều - Tổng Giám đốc Vinafood II với tình hình khó khăn nay, đòi hỏi phải có hợp tác cao vùng sản xuất tiêu thụ cần phải có phân công rõ ràng Chẳng hạn: Nhà Nước doanh nghiệp phối hợp khảo sát thò trường như: nhu cầu thò hiếu, đối tượng mua Sau đầu tư vào sản xuất, nắm thông tin không phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh, xuất 1,2 năm, mà phải dự báo nhu cầu 10 năm tới Thái Lan làm tốt vấn đề nên họ đưa đònh lý kòp thời, giúp họ thay đổi cấu gạo xuất dẫn đến thằng lợi lớn Năm 2000, Thái Lan xuất 6,5 triệu gạo, có đến 4.000.000 gạo đồ, gạo thơm, gạo lức gần một chợ, đối thủ cạnh tranh Trong đó, Việt Nam từ lâu nói chuyện thay đổi cấu giống gạo xuất khẩu, nâng cao chất lượng, đến năm 2001, chủ yếu xuất gạo từ loại từ 5% - 25% ( chiếm 98,5%) Đã phẩm chất gạo Việt Nam thường không đồng đều, nhiều chủng loại, không cao họ Hiệân nay, bà nông dân có thói quen dùng lúa thòt để làm giống chất lượng không đều, hạt to hạt nhỏ, hạt ngắn hạt dài, bạc bụng, lai tạp Do vậy, nên nhà kinh 71 doanh chế biến gạo dù có cố gắng thay đổi kích cỡ, chất lượng, thò trường giới ngày không ưa gạo bạc bụng, gạo cấp thấp 25% - 35% ta chưa khắc phục khiếm khuyết Thái Lan có nhiều loại gạo nước có “mộât nhãn hiệu gạo Thái Lan” không nhiều nhãn hiệu Việt Nam Chính thế, ta cần phải tiêu chuẩn hóa gạo xuất yếu tố đònh thương hiệu uy tín gạo Việt Nam thò trường giới, phải thực nghiêm túc đồng tiêu chuẩn từ doanh nghiệp quan chức Lương thực đựơc xem mặt hàng xuất quan trọng nên có sách riêng, nông dân Thái Lan phải đóng chưa tới 1USD/ha cho tất loại phí, thuế, nông dân Việt Nam phải gánh gần 34USD/ha cho chi phí I.4.3 Tổng Cty nên tiếp tục thực việc đẩy mạnh xuất gạo thò trường giới đường xuất trực tiếp gián tiếp qua trung gian Đồng thời, Tổng Cty tiếp tục đề nghò Chính phủ, Bộ, Ngành hỗ trợ Tổng Cty ký hợp đồng “G to G” (Government to Government), hợp đồng thương mại lớn, để giải bớt phụ thuộc qua hệ thống trung gian hai đầu, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nâng cao uy tín tên tuổi Tổng Cty thò trường nâng cao hiệu kinh doanh I.4.4 Tổng Cty cần quan tâm đến Công ty Việt Kiều nước mạng lưới phân phối gạo xuất thò trường giới Thông qua việc bước tiếp cận thò trường tiêu dùng mà mở Chi nhánh tổ chức mạng lưới đại lý Có thể bước đầu liên doanh liên kết với họ, sau có nhiều kinh nghiệm thò trường , tập quán kinh doanh, toán khách hàng chủ động tổ chức mạng lưới phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng I.5 Chính sách xúc tiến, quảng cáo, khuyến mãi: I.5.1 - Đây sách quan trọng hoạt động Marketing việc trì, khai thác, mở rộng thò trường tìm kiếm khách hàng Tổng Cty nên dành khoản chi phí thỏa đáng cho hoạt động : - Tham gia quảng cáo, khuyến mãi, tạo hình ảnh phong cách Tổng Cty thò trường thương mại quốc tế - Tích cực tham gia Hội chợ thương mại nông sản thực phẩm quốc tế - Thông qua tổ chức lãnh quán, Tổâng Cty Việt Nam nước để giới thiệu chất lượng sản phẩm Vinafood II hình thức : tổ chức nấu cơm gạo đặc sản, chiêu đãi dòp lễ hội, họp mặt, đóng gói gạo đặc sản khoảng từ 0.5kg, 1kg, 2kg- kg có in nhãn hiệu Tổng Cty, đòa chỉ, tel, fax để tặng khách buổi hội họp nước - Các bao bì đóng gói từ 0.5kg – kg phải có độ bền đònh cần phải trong, trắng, đẹp, bao bì có in logo ghi đầy đủ thông tin loại gạo, phẩm chất, cách sử dụng, bảo quản, đặc biệt thông tin biểu tượng riêng Tổng Cty Hiện tại, Tổng Cty có xuất sang thò trường Hà Lan, Hongkong, Ba Lan cho số khách hàng theo qui cách đóng gói này, số lượng Xu mua sắm siêu thò, nên cần có mặt hàng vậy, với số lượng không nhiều lợi nhuận cao lại vừa quảng cáo Và xu phát triển tất yếu tương lai thò trường giới I.5.2- Thiết kế WEBSITE riêng cho Tổng Cty - thông qua mạng Internet liên hệ tiếp xúc với khách hàng, để giới thiệu mình, lòch sử hình thành, sản phẩm, thông tin khác mà khách hàng quan tâm đến Đây biện pháp xúc tiến hữu hiệu mà Tổng Cty thực dễ chi phí thấp, hiệu cao I.5.3- Tích cựïc tham gia Hội chợ triển lãm quốc tế, Hội chợ thương mại hàng nông sản thực phẩm nước để có dòp giới thiệu với khách hàng nước gạo Tổng Cty, tiếp xúc với khách hàng quen thuộc khách hàng để có hội tìm hiểu kỹ nhu 72 cầu thò hiếu, thu thập thông tin thò trường, tạo hội làm ăn kinh doanh với khách hàng tham gia Hội chợ giới thiệu ký kết hợp đồng II: KIẾN NGHỊ VỚI CHÍNH PHỦ : II.1- Chính phủ nên tăng cường công tác ngoại giao để mở rộng quan hệ với nước có nhu cầu nhập gạo để bán gạo cấp phủ tăng cường công tác ngoại giao với nước để tranh thủ hưởng chế độ ưu đãi phổ cập : GSP, MFN, mà nước dành cho Khi đó, gạo nhập miễn giảm thuế thấp nhiều so với mức bình thường, tạo điều kiện thâm nhập cạnh tranh thò trường nước II.2- Chính phủ cần tích cực việc gia nhập WTO tham gia chương trình AFTA, gia nhập WTO tham gia AFTA tạo hội cho gạo Việt Nam thâm nhập vào thò trường nước dễ dàng hơn, cắt giảm hàng rào thuế quan lệ phi thuế quan ưu đãi giành cho hàng Việt Nam Khi Gạo Việt Nam có lợi so sánh mà WTO AFTA mang lại, nâng cao khả cạnh tranh có hiệu II.3 - Cơ chế quản lý giá xuất cần thích hợp với thò trường linh hoạt giai đoạn Chính phủ nên cho phép doanh nghiệp xuất gạo hợp đồng cao mức giá tối thiểu giai đoạn Việc điều hành tiến độ xuất gạo phải tránh tình trạng năm 2001 : - 06 tháng đầu năm 2001 giá gạo giới hạ, Việt nam lại xuất gạo dồn dập, doanh nghiệp mạnh xuất không quản lý giá xuất - Đến Q 3-Q 4/2001 giá gạo giới tăng cao, Việt Nam không hàng để xuất Thậm chí, vừa qua Bộ Thương mại phải có công văn số : 2770/TM/XN ký ngày 29/11/2001 đề nghò UBND Tỉnh, Thành phố đạo doanh nghiệp trực thuộc không ký tiếp hợp đồng xuất gạo có thời gian giao hàng từ tháng 11/2001 đến quý I/2002 để tập trung nguồn hàng thực hợp đồng ký Mặc dù giá gạo xuất Việt Nam tốt ( cao giá thò trường Thái Lan từ 20USD – 30USD/ T), bỏ hội xuất gạo với giá cao làm khách hàng; khách hàng không chấp nhận giá gạo Việt Nam nên sang Thái Lan mua gạo Hiện nay, Tổng Cty linh động kinh doanh, giá gạo nội đòa Việt nam tăng cao, vội vàng ký hợp đồng mua 20.000 gạo Thái Lan bán cho Nga để giữ khách hàng II.4- Để tránh tình trạng doanh nghiệp tranh mua bán thò trường giới, Chính phủ cần tiến hành phân đoạn thò trường theo khu vực cho số đầu mối xuất gạo lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có hiểu biết chuyên sâu thò trường khu vực Ông Trương Thanh Phong- Phó Chủ tòch Hiệp hội Lương thực Việt nam có ý kiến: “ Có thể nói gạo Việt Nam có chân đứng thò trường giới ta chưa hình thành sách thò trường thương nhân, chưa có thò trường ổn đònh, vững chắc, lâu dài gắn bó Chúng chưa có biện pháp hiệu nghiệm để ngăn chặn tình trạng tranh bán lợi ích cục làm thiệt hại đến lợi ích quốc gia Sự phối hợp Hội viên Hiệp hội Lương thực Việt nam giao dòch, ký kết hợp đồng có tiến chưa tốt bò ép giá “ II.5 - Chính phủ nên áp dụng sách tín dụng tồn trữ giá cầm cố nước thực hiện, tạo điều kiện cho nông dân bán giá cao để doanh nghiệp có chân hàng,chủ động tìm khách hàng nhập với giá có lợi vào thời điểm thích hợp II.6- Chính phủ cần phải hỗ trợ cho nguồn cung cấp gạo nước để doanh nghiệp có nguồn hàng ổn đònh như: Chính sách trợ giá nông sản, cấp tín dụng ưu đãi cho nông dân Đồng thời cần đẩy mạnh việc thực chương trình quy hoạch sản xuất chuyên xuất để nâng cao chất lượng gao xuất 73 II.7- Chính phủ nên xây dựng quy chế đấu thầu, quy chế rõ ràng việc dự thầu quốc tế Việt Nam không thắng đấu thầu hợp đồng cung cấp gạo lớn, gây thiệt hại cho ngành kinh doanh gạo xuất Các nước nhập gạo với khối lượng lớn thường tìm đối tác cung cấp gạo cách mời thầu đặc biệt nước khu vực Indonesia,Philippines Do đó, phần Chính phủ phải xây dựng quan hệ dự thầu quốc tế gắn liền quyền lợi doanh nghiệp với lợi ích đất nước, nâng cao trách nhiệm doanh nghiệp dự thầu, loại bỏ việc độc quyền dự thầu II.8- Cơ chế việc điều hành xuất gạo chưa kòp thời, nhiều bất hợp lý, nhiều doanh nghiệp kho dự trữ, nhà máy xay xát hợp đồng lớn cấp phủ Các nhà quản lý xuất chưa theo sát tiến độ giao dòch số lượng hàng ký hợp đồng doanh nghiệp để điều phối, dẫn đến tình trạng: giá thấp lại xuất ạt tháng đầu năm 2001 vừa qua Chính quyền đòa phương chưa bám sát sản lượng cuả đòa phương để điều hòa hợp lý nhu cầu tiêu dùng, dự trử xuất khẩu, doanh nghiệp thiếu thông tin thò trường từ cấp phủ, không dự đoán diễn biến thò trường tình hình cung - cầu thò trường - kể nước giới- từ dẫn đến tình trạng ký hợp đồng vượt khả cung ứng II.9- Trong điều hành vó mô, Chính phủ phải có sách phù hợp nguyên liệu cho sản xuất nông nghiệp như: thuế đất, thuế kinh doanh luá gạo, thuỷ lợi, điện nước, xăng dầu, phân bón, thuốc trừ sâu, luá giống, cước vận chuyển nước Về chi phí cho dòch vu:ï bảo hiểm, kiểm đònh, bảo quản, hàng hải, hải quan, giá cước thông tin Đi đôi với nhiều biện pháp tích cực đồng : chống quan liêu -tiêu cực cấp quyền, ngành thuế, sách hỗ trợ tài - tín dụng vay vốn, hoàn thuế, bù lỗ, thưởng khuyến khích xuất hàng nông sản Mục đích làm cho giá thành sản phẩn nước ngang với nước khu vực so với Trung Quốc để tăng sức mạnh cho cạnh tranh cho doanh nghiệp xuất nông sản nói chung riêng cho gạo xuất Mang lại lợi nhuận cao cho nông dân nhà sản xuất nông nghiệp; sản xuất nông sản không để tiêu dùng gia đình, mà nhà nông nghiệp cần sử dụng nhiều loại hàng hoá dòch vụ khác cho phát triển sản xuất, phát triển cuả đất nước, yêu cầu từ xã hội tiến cuả khoa học kỹ thuật II.10- Trong tương lai Việt Nam tham gia ký kết hợp đồng giao sau Để thực hợp đồng này, việc Tổng Cty chuẩn bò nhân đủ trình độ chuyên môn để đảm trách, phủ phải tạo mặt giá ổn đònh, giúp Tổng Cty tài chính, kiểm soát giá đầu vào, có lượng tồn kho lớn để giao tương lai Như vậy, vào thời gian Việt Nam xuất bao nhiêu, hợp đồng giao sau hợp đồng có khối lượng lớn dễ kiểm soát xuất điều hành sản xuất, nhạy cảm với giá nùc Được vậy, việc xuất trải năm, giá gạo nước không lên xuống bất cập năm 1998 đến 2001 cho nhà sản xuất doanh nghiệp có lãi không bù lổ, thấy qua sách hổ trợ phủ như: bù lỗ, lãi vay, nợ hạn, thuế nông nghiệp… Do vậy, Chính phủ cần xây dựng chế điều hành xuất hợp lý, sách cần ổn đònh tạo môi trường cho hợp đồng xuất gạo… Từ phân tích cho thấy mối quan hệ người thu mua tiêu thụ lúa gạo với người dân tín dụng, thông tin thò trường chưa chặt chẽ, chưa chi phối phụ thuộc Điều chưa tốt, chưa tạo thành chân rết với để liên hoàn sản xuất kinh doanh lúa gạo 74 Tóm lược: I/ Kiến nghò với Tổng Cty - Về Chính sách chất lượng sản phẩm : nên đa dạng hoá sản phẩm , từ phẩm chất đến qui cách , bao bì mẫu mã , trọng mặt hàng chất lượng cao –về sách gía không nên áp dụng sách giá đònh giá theo chi phí để tránh tình trạng giá ảo khan phân đoạn , nên nhu cầu thò trường lượng sản xuất thông qua nỗ lực cuả phận Marketing Để từ xây dựng sách linh hoạt cho phù hợp với giai đoạn, thời điểm, thò trường mhư: đònh gía với thò trường xâm nhập,thò trường cạnh tranh, theo chi phí, lợi nhuận, mục đích để thu hút khách hàng mở rộng thò trường đạt hiệu cao -Về Chính sách thò trường : trọng đến thò trường tiềm Châu Phi, Trung Đông thò trường có Châu Á, đồng thời quan tâm nhiều thò trường ổn đònh như: Cuba, Đông Âu, Liên xô cũ thò trường -Thò trường Kiều bào Cộng đồng người Châu Á thò trường tiềm năng; thò trường có đặc điểm: giá cao, hội để quảng cáo giới thiệu Vinafood II đồng thời hội để thâm nhập thò trường, mở rộng thò trường -Thò trường tài trợ quốc tế, hàng năm nước phát triển viện trợ lương thực cho nước gặp khó khăn thiên tai, chiến tranh Loại thò trường thích hợp cho xuất gạo cuả Viêt Nam nhu cầu khối lượng nhiều, phẩm chất không cao -Chú trọng đến giống luá tăng suất, nâng cao chất lượng có mặt hàng đặc sản dồi phong phú đáp ứng thò trường -Đẩy mạnh xuất đường trực tiếp lẫn gián tiếp- quan tâm đến Cty Việt kiều hải ngoại để hiểu rõ tập quán kinh doanh cuả nhiều nước.Bên việc đẩy mạnh sách xúc tiến thương mại, quảng cáo, khuyến II/ Kiến nghò với phủ: -Chính phủ tăng cường công tác ngoại giao, để mở rộng thò trường cho doanh nghiệp , gia nhập tổ chức thương mại để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam xâm nhập thò trường -Xây dựng cấu quản lý giá xuất thích hợp cho thò trường -Sớm ban hành luật cạnh tranh để chống phá giá, có sách tín dụng cho hàng tồn trữ ; trợ giá, cấp tín dụng ưu đãi cho nông dân -Xây dựng qui chế đấu thầu- chế điều hành việc xuất gạo -Có sách phù hợp nguyên liệu, cho sản xuất nông nghiệp -Tạo mặt gía ổn đònh để Tổng Cty ký kết thực tốt hợp đồng giao sau vừa đạt hiệu cao vừa đẩy mạnh sản xuất kinh doanh 75 KẾT LUẬN Từ năm 1989 đến nay, Việt nam nước đứng thứ hai thò trường giới xuất gạo hàng năm, sau thời gian dài bò gián đoạn sản xuất kinh doanh chiến tranh chế Đây mặt hàng xuất chủ lực nước ta mang lại kim ngạch lớn Thành công lãnh vực xuất gạo Việt Nam thành công đóng góp đáng kể cuả Tổng Cty Lương Thực Miền Nam Năm 2001, việc Trung Quốc gia nhập WTO, giúp cho Việt Nam có nhiều thuận lợi so với nước quan hệ thương mại với Trung Quốc, Việt Nam quốc gia có đường biên giới sát với Trung Quốc, tạo cho Việt Nam hội tăng kim ngạch xuất sang thò trường Trung Quốc mặt hàng : gạo cao cấp, cao su, …trên thực tế nguồn cung cuả ta chưa đáp ứng đủ cầu cho nhà nhập Trung Quốc, Trung Quốc thò trường đông dân giới gạo nguồn lng thực cuả họ Chính nhờ lợi đường biên giới mà ta giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, thời gian công sức Tuy nhiên, việc Trung Quốc trở thành thành viên thức cuả WTO, Việt Nam gặp không khó khăn việc xuất số mặt hàng chủ lực như: gạo, hàng dệt may, thuỷ sản… phải cạnh tranh liệt với hàng Trung Quốc để giữ thò phần Trong tương lai, với đònh hướng sách đầu tư đắn cuả Chính phủ cho sản xuất gia công chế biến gạo xuất khẩu, với nỗ lực cuả Tổng Cty Lương Thực Miền Nam việc nghiên cứu thò trường, xây dựng lại sở vật chất, xây dựng chợ gạo, xây dựng Cảng Kho Cảng chuyên xuất gạo đề chiến lược Marketing xuất gạo có hiệu quả, góp phần phát triển công nghiệp hóa nông nghiệp, chắn Tổng Cty Lương thực Miền Nam có vò trí đứng vững thò trường quốc tế, cạnh tranh với đối thủ giới, để đẩy mạnh xuất gạo cuả Việt Nam, xứng đáng chim đầu đàn lãnh vực xuất gạo Việt Nam Tác gỉa : Đỗ thò kim Tuyết 76 [...]... thấy: Chủng loại gạo xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian qua chưa thay đổi, chủ yếu vẫn là gạo trắng các loại chiếm 99%, còn gạo đồ, gạo thơm, gạo 100% B, gạo lức, các loại khác vẫn còn xuất khẩu ít ,dưới dạng hàng mẫu Riêng mặt hàng gạo nếp 09 tháng /năm 2001 đã xuất khẩu được 32.721tấn, tăng 64% so cùng kỳ năm 2000, giá bình quân 202,94 USD/T So sánh với chất lượng gạo Thái Lan xuất khẩu 09 tháng... tích sản xuất lúa của Trung Quốc sẽ biến động trong khoảng 30 –30,1 triệu ha từ nay tới năm 2010 Sản lượng gạo sẽ tăng do tăng diện tích và năng xuất Tuy nhiên sau khi gia nhập WTO, Trung Quốc phải tăng nhập khẩu gạo đồng nghóa với việc cắt giảm diện tích gieo trồng Trong khi đó gạo tiêu thụ trên đầu người ở Trung Quốc dự báo sẽ giảm xuống Tuy nhiên, tổng nhu cầu gạo tiếp tục tăng do dân số tăng Do... cuả n Độ có thể tăng 44,4 triệu ha vào năm 2010 Hiện nay sản lượng biến động tuỳ thuộc vào thời tiết Dự báo nhu cầu gạo trong nước sẽ tăng do dân số tăng Hiện n Độ đang xuất khẩu gần một triệu tấn gạo vào năm 2001, tuy nhiên theo dự báo, lượng xuất khẩu sẽ giảm trong thập niên tới Myanma: Nếu đầu tư vào thủy lợi thì Myanma có khả năng tăng diện tích đất trồng lúa ,năng suất lúa dự báo sẽ tăng từ 3,5 đến... dự kiến giảm xuất khẩu khoảng 250.000 tấn - Uruguay: dự kiến giảm xuất khẩu khoảng 650.000 tấn, vì tình hình sản xuất trong nước giảm và do nhu cầu nhập khẩu giảm ở châu Mỹ La Tinh - Ai Cập: dự kiến tăng xuất khẩu khoảng 500.000 tấn lên 525.000 tấn, trong khi việc sản xuất vẫn tồn tại ở Ai Cập vì giá cạnh tranhø 28 - Burma: dự kiến xuất khẩu giảm, vì những chính sách xuất khẩu và giá cả của chính phủ... của mình III.2.1.4 - Chi phí về tài chánh và sự rủi ro (Financing and risk cost): Thời gian vận chuyển của hàng hóa xuất khẩu có thể chậm trể hay kéo dài do nhiều nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan, làm cho nhà xuất khẩu có thể bò đọng vốn trong thời gian dài Mặt khác, những cuộc khủng hoảng về tài chính, chính trò, kinh tế, hạn chế về ngọai hối, sự cấm vận, lạm phát, tiền tệ mất giá, biến động của. .. tấn/ha trong thập niên tới, do đó sản lượng gạo sẽ tăng Mặc dù dân số trong nước tăng, nhưng khả năng xuất khẩu có thể đạt đựơc 2 triệu tấn mỗi năm, nếu chính phủ có chính sách khuyến khích sản xuất Indonesia: Dự báo trong 10 năm tới lựơng gạo nhập khẩu của Indonesia sẽ giảm xuống thấp hơn 0.5 triệâu tấn/năm Chính phủ đang theo đuổi chính sách tự túc lương thực, nhưng sản lựơng còn bò ảnh hửơng bởi thời. .. Xuân vụ 2001/2002 mới dám ký hợp đồng giao hàng Hai vấn đề cần được tính toán cân đối kỹ lưỡng trong thời gian này là : An ninh lương thực quốc gia và giao dòch duy trì mối quan hệ bạn hàng II SỐ LƯNG VÀ KIM NGẠCH XUẤT KHẨU GẠO 9 THÁNG ĐẦU NĂM 2001 : Kết quả xuất khẩu : 9 tháng/năm 2001 Việt Nam đã xuất khẩu 3.007.459 tấn gạo trò giá 455.079.640 USD, so cùng kỳ 2000 tăng 15% về số lượng nhưng thấp hơn... tăng Do số liệu thống kê thiếu chính xác, nên dự báo tình hình xuất nhập khẩu gạo có biến động nhiều Trung Quốc vừa là nước xuất khẩu gạo vừa là nước nhập khẩu gạo Gần đây họ xuất khẩu phần lớn là gạo hạt tròn Japonica và gạo chất lựơng thấp, nhưng lại nhập khẩu gạo hạt dài và gạo chất lượng cao theo nhu cầu trong nứơc n Độ : Sản lựơng lúa của Ấn Độ chỉ đứng sau Trung Quốc nhưng có diện tích gieo trồng... bán đựơc hàng xuất khẩu Các nhà sản xuất hàng xuất khẩu nên sử dụng các tổ chức sau đây : - Công ty quản trò xuất nhập khẩu - Khách hàng ngoại kiều - Nhà môi giới xuất nhập khẩuHiệp hội xuất khẩu , để tiêu thụ sản phẩm của mình ở nứơc ngoài III.3.3.2 - Phương án phân phối trực tiếp : Những doanh nghiệp xuất khẩu có qui mô lớn, thông thạo các nghiệp vụ xuất khẩu, tích lũy nhiều kinh nghiệm trên thương... đoán sẽ là 1.250.000 tấn, tăng 250.000 tấn trong năm 2002 - Iraq: vẫn giữ lượng gạo nhập khẩu trong năm 2002 là 1triệu tấn ¬ Các nước châu Phi khác : Trong khi nền sản xuất lương thực của Châu Phi hy vọng sẽ tăng lên và việc nhập khẩu trong khu vực hy vọng sẽ giảm đi, lượng gạo tồn kho dự đoán sẽ giảm do việc tiêu thụ gạo trong khu vực sẽ tăng lên - Nigeria: dự đoán nhập khẩu năm 2002 khoảng 1.700.000