Một số giải pháp về kênh phân phối nhằm tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà tại thị trường Hà Nội

Một số giải pháp về kênh phân phối nhằm tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà tại thị trường Hà Nội

Đề án môn học Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các công ty đều có xu hớng cung cấp sản phẩm của mình qua những ngời trung gian nhằm mở rộng thị trờng và tạo hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đa hàng tới các thị trờng mục tiêu. Đồng thời thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt đ- ợc lợi thế cạnh tranh trên thị trờng. Thực tế cho ta thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lợc quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lợc này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt đợc lợi thế trong dài hạn. Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Bia là sản phẩm thuộc loại đồ uống giải khát. Đây là lĩnh vực kinh doanh khá sôi động hiện nay. Ngày nay ngời dân Việt Nam đã khá quen với việc tiêu dùng bia nh một loại nớc giải khát. Nhất là đối tợng ngời tiêu dùng là nam giới với bất cứ nghề nghiệp nh thế nào và khu vực c trú ở đâu. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế nớc ta, thị trờng bia cũng không ngừng tăng trởng và điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trờng các công ty bia của nhà nớc, các công ty liên doanh, các công ty bia địa phơng và các xởng bia t nhân hợp thành một quần thể cạnh tranh sôi động trong thị trờng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ cố gắng dành lấy "miếng bánh" lớn hơn phần của mình đã có trong thị trờng đó. Một điều hiển nhiên là ở đây sẽ xuất hiện những ngời đợc và cũng sẽ có ngời mất phần của mình do sự yếu kém hơn trong cạnh tranh, trong đó hệ thống kênh phân phối có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc gia tăng lợi thế cạnh tranh đặc biệt là có lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi các đối thủ cạnh tranh không thể nhanh chóng thiết lập đợc một hệ thống phân phối có hiệu quả. Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 1 Đề án môn học Công ty bia Việt Hà là một doanh nghiệp cụ thể hoạt động trong môi trờng đó. Chính vì vậy em nghiên cứu đề tài : Một số giải pháp về kênh phân phối nhằm tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà tại thị trờng Hà Nội . Nội dung của bài viết bao gồm 3 phần: Chơng I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và kênh phân phối Chơng II: Thực trạng kênh phân phối của công ty bia Việt Hà Chơng III. Đề xuất một giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty bia Việt Hà tại thị trờng Hà Nội. Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 2 Đề án môn học Chơng I cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và kênh phân phối I . vấn đề tiêu thụ sản phẩm 1. khái niệm Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và gía trị sử dụng sản phẩm , qua đó sản phẩm hàng hoá đó đợc từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và hoàn thành một vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng , tổ chức sản xuất , tiếp nhận sản phẩm , chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất . 2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những chức năng kinh tế cơ bản của mỗi chủ thể kinh tế trong điều kiện kinh tế thị trờng gắn liền với sự phát triển của sản xuất hàng hoá và sự phân công lao động xã hội . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đồng nhất với sự hoạt động kinh doanh mà mới chỉ là một bộ phận trong các hoạt động cụ thể trong quá trình kinh doanh . Nội dung kinh tế xơ bản của hoạt động tiêu thụ là việc thực hiện chuyển hoá quyền sở hữu và quyền sử dụng một loại hàng hoá nào đó của chủ thể . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần ba yếu tố : Đối tợng thực hiện việc trao đổi sản phẩm hàng hoá và tiền tệ Phải có các chủ thể kinh tế (có cung , có cầu và trung gian môi giới ) Phải có thị trờng (môi trờng thực hiện việc trao đổi mua bán ) Trên thị trờng ,để quá trình hoạt động tiêu thụ có hiệu quả thì giữa ngời mua và ngời bán phải có quan hệ tơng hỗ lẫn nhau , nói cách khác phải có sự găp gỡ giữa cung và cầu . Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 3 Đề án môn học 3. Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Quan điểm thứ nhất : Quan điểm này cho rằng : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trao đổi hàng hoá thông qua việc mua bán giữa các chủ thể kinh doanh trên thị trờng . Quan điểm thứ hai : Quan điểm này cho rằng : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một quá trình trong đó ngời bán tìm cách khám phá , gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua và đảm bảo quyền lợi thoả đáng lâu dài của ngời mua lẫn ngời bán . Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều công việc khác nhau vừa mang tính chủ động , vừa mang tính thụ động và đợc coi là quá trình thuyết phục khách hàng . Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc thực hiện và diễn ra khi mà quyền lợi của khách hàng và chủ bán hàng đợc giải quyết . Hoạt động tiêu thụ là mối quan hệ cần đợc duy trì lâu dài . 4. Vị trí -vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a. vị trí và vai trò của tiêu thụ sản phẩm : Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh , nó phản ánh sự thành công nhất định trên thơng trờng về sự chấp nhận của xã hội ,về sự đáp ứng của doanh nghiệp đối với xã hội . Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn kinh doanh . Đây là khâu quan trọng quyết định đến quá trình sản xuất của doanh nghiệp .Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp không thể thực hiện đợc chu kỳ sản xuất tiếp theo . Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh . Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trờng . Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụng hợp lý lợi nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh b. ý nghĩa : Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 4 Đề án môn học * Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần mở rộng và xâm nhập thị trờng : Mọi hoạt động của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng đều phải hớng vào thị trờng , mỗi doanh nghiệp đều có thị trờng của mình .Thị tr- ờng nh một bàn tay vô hình tác động đến nhà sản xuất dựa trên quan hệ cung cầu, thông quamức cầu trên thị trờng các nhà sản xuất kinh doanh sẽ xác định phần thị trờng của mình. Đồng thời quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trờng . * Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và hình thành nhiều loại sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tích luỹ để đầu t cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công nghệ mới để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lợng sản phẩm đồng thớip ngày càng đát chất lợng cao , tăng sức cạnh tranh , tạo dựng uy tín cho doanh nghiệp trên thơng trờng. II. vấn đề về kênh phân phối 1. Khái niệm và sự cần thiết của hệ thống kênh phân phối Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh marketing sau đây là một trong những định nghĩa đó : Kênh marketing là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu củadn trên thị trờng . Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp. Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một doanh nghiệp. Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức, nhứng ngời tham gia vào việc đa hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Họ có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyến sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Nhng thông thờng chỉ nhứng công ty hay nhứng tổ chức nào liên quan đến chức năng này mới là thành viên của kênh. Số Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 5 Đề án môn học còn lại thực hiện các chức năng khác không phải là thành viên chính thức của kênh. Các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong kênh. Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý chi tiết hàng ngày của kênh. Vấn đề quan trọng nhất là ngời quản lý kênh phải cố gắng tránh điều khiển không có ý thức các họat động của kênh. Quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối nhất định. Kênh phân phối tồn tại nhằm đạt các mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài, và cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi. Tổng quát lại kênh marketing là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho ngời sử dụng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng . Nói cách khác kênh marketing là một hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng . Kênh marketing là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hoá .Kênh marketing là đối tợng để tổ chức , quản lý nh một công cụ marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trờng đồng thời là đối tợng nghiên cứu để hoạch định chính sách quản lý kinh tế vĩ mô. Nh vậy, kênh marketing có vai trò rất quan trọng trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Một doanh nghiệp có hệ thống kinh doanh marketing hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an toàn, tăng cờng sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . 2. Cấu trúc kênh phân phối Các kênh marketing của các doanh nghiệp có cấu trúc nh các hệ thống mạng lới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập , phụ thuộc lẫn nhau , nói cách khác các thành viên có liên quan với nhau trong quá trình hoạt động. Nó là một hệ thống các thành tó liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau trong quá trình tạo ra kênh phân phốiết quả là sản phẩm dợc ngời tiêu dùng mua và sử dụng. Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 6 Đề án môn học Nh vậy, cấu trúc kênh phân phốiênh marketing mô tả tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân phối đợc phân chia cho họ đợc tổ chức nh thế nào ? Mỗi cấu trúc kênh marketing khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau. Định nghĩa này nhấn mạnh trong sự phát triển của cấu trúc kênh , ngời quản lý kênh đối mặt với quyết định phân công. Đó là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải đợc thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của một công ty, mà ngời quản lý phải quyết định phân công. Ví dụ : Nếu sau khi quyết định công việc phân phối ,cấu trúc kênh xuất hiện nh: Nhà sản xuất ngời bán buôn ngời bán lẻ ngời tiêu dụng cuối cùng , Điều này có nghĩa là ngời quản lý kênh đã chọn phân chia công việc cho công ty của mình cũng nh cho ngời bán buôn , ngời bán lẻ và ngời tiêu dùng . Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênh: - Chiều dài của kênh : Đợc xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh . Khi số cấp độ trong kênh tăng lên , kênh đợc xem nh tăng lên về chiều dài. - Bề rộng của kênh : Biểu hiện ở số lợng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh - Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Sơ đồ cấu trúc kênh không có gì khác hơn là biểu hiện địa điểm của các công việc phân phối Sơ đồ: Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 7 Đề án môn học Nguồn :giáo trình quản trị kênh Marketing *Ngời sản xuất: đợc coi là ngời khởi nguồn của các kênh marketing họ cung cấp cho thị trờng những sản phẩm và dịch vụ nhng họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ bởi vì các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối . Do vậy, các doanh nghiệp sản xuất thờng chia sẻ những công việc phân phối cho những ngời trung gian . Ngời trung gian bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thơng mại độc lập trợ giúp ngời sản xuất , ngời tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ . Họ đợc chia thành hai loại bán buôn và bán lẻ : * Các trung gian bán buôn : Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác (các nhà bán lẻ , các nhà bán buôn khác , các doanh nghiệp sản xuất , các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nớc ) . Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 8 Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn NTDCC Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ NTDCCNTDCC NTDCC (người tiêu dùng cuối cùng ) Đề án môn học * Các trung gian bán lẻ : Bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình . Vai trò của ngời bán lẻ trong kênh marketing là phát hiện nhu cầu của khách hàng , tìm kiếm và bán những hàng hoá mà các khách hàng , này mong muốn ,ở thời gian địa điểm và theo cách thức nhất định. Ngời tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả ngời tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp là điểm đếm cuối cùng thì quá trình phân phối mới hoàn thành . Ngời tiêu dùng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh marketing vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp . Một kênh marketing đợc chia làm hai khu vực chính : khu vực thơng mại và khu vực tiêu dùng . Khu vực thơng mại bao gồm một tập hợp các thành viên của kênh là các doanh nghiệp kinh doanh phải phụ thuộc vào các tổ chức khác để đạt các mục tiêu của nó . Một kênh marketing cũng có thể phân chia thành cấu trúc chính thức và cấu trúc bổ trợ bao gồm các tổ chức khác thực hiện các dịch vụ bổ trợ cho các thành viên kênh , tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối nh là việc vận tải , lu kho . Các phân tích trên cho thấy cấu trúc kênh của một doanh nghiệp thờng rất phức tạp , trong đó có thể bao gồm nhiều kênh cụ thể khác nhau .Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng sử dụng cấu trúc gồm nhiều cấu trúc kênh marketing song song để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu (các hệ thống đa kênh). 3. Vai trò của các kênh marketing đối với doanh nghiệp Tổ chức và quản lý hệ thống kênh marketing đã và đang trở thành những quyết địng chiến lợc của doanh nghiệp, là một biến số cực kỳ quan trọng và phức tạp của chiến lợc marketing hỗn hợp của doanh nghiệp . Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xác lập một kênh có hiệu quả và do các kênh rất khó thay đổi một khi nó đã đợc xây dựng nên các quyết định về kênh giúp doanh nghiệp tạo đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng và thành công trong kinh doanh . Tất nhiên, các quyết định kênh marketing nằm trong mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau với các quyết định kinh doanh khác của doanh nghiệp .Quyết định về kênh cũng liên quan đến nhiều biến số có ảnh hởng lẫn nhau cần phải đợc phối Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 9 Đề án môn học hợp trong chiến lợc marketing-mix tổng thể , nh các quyết định về sản phẩm ,giá, xúc tiến. 4. Thiết lập hệ thống kênh phân phối Thiết lập hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phơng án kênh phân phối của doanh nghiệp. Để thiêt kế đợc hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau: a. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hởng đến sự lựa chọn kênh phân phối. + Giới hạn địa lý của thị trờng - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp nh quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm, các dịch vụ khác. + Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng phát triển. + Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng - khả năng đáp ứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp. + Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn các nhu cầu khách hàng, lợi nhuận phát triển thị trờng. b. Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối. Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối đợc xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và cac mục tiêu cụ thể về bán hàng. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể đợc xác định theo các định hớng cơ bản: + Mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về thời gian địa điểm và các dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. + Doanh số bán tổng quát và cho từng nhóm sản phẩm, bán mối, duy trì hay mở rộng doanh số. Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 10 [...]... trong cấu trúc kênh phân phối của công ty bia Việt Hà Chơng III Đề xuất một số giải pháp về kênh nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối bia Việt Hà tại thị trờng Hà Nội I kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối nói chung : Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 27 Đề án môn học Vấn đề quan trọng đặt ra đối với ngời quản lý kênh phân phối là phải tìm cách để hoàn thiện đợc kênh phân phối cho sản phẩm của mình Những... trình hình thành và phát triển 19 2 Thực trạng kênh phân phối 21 3 Đánh giá chung về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty bia Việt Hà 26 Chơng III: Đề xuất một số giải pháp về kênh nhằm nâng cao hệ thống kênh phân phối bia Việt Hà tại thị trờng Hà Nội 29 I Kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối nói chung 29 II Lựa chọn cấu trúc kênh của Công ty Việt Hà 30... ngày càng tăng của ngời tiêu dùng Nếu nh trớc đây tổng sản lợng bia cung cấp ra thị trờng Hà Nội chủ yếu là do là Nhà máy Bia Hà nội thì hiện nay trên thị trờng có rất nhiều nhãn hiệu lớn xuất hiện :Việt Hà ,Việt Đức ,Hu Da,Anchor và đã đáp ứng đợc phần nào của thị trờng Sau đâylà số liệu về khả năng cung cấp bia hơi của hai nhà máy lớn tại Hà Công suất Nhà máy NM Bia Hà Nội NM Bia Việt Hà Nội: Đơn vị:... 2.1 Cấu trúc kênh phân phối :Cấu trúc kênh phân phối của công ty bia Việt Hà đợc hình thành bởi một số ngời bán buôn bán lẻ và những ngời tiêu dùng của công ty Cấu trúc này đã đợc công ty xây dựng nhiều năm nay Đặc điểm của hệ thống phân phối của công ty bia Việt Hà đó là những ngời tham gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau Bởi vì họ muốn xác định lợi ích dài hạn của họ có thể... đề tiêu thụ sản phẩm 3 1 Khái niệm 3 2 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm 3 3 Các quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4 4 Vị trí - vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm 4 II Vấn đề về kênh phân phối 5 1 Khái niệm về sự cần thiết của hệ thống kênh phân phối 5 2 Cấu trúc kênh phân phối 6 3 Vai trò của các kênh Marketing... 5775/QĐUB của UBND thành phố Hà Nội ngày 29/12/1999, công ty bia Việt Hà đợc phép cổ phần hóa tiếp một bộ phận của doanh nghiệp là trung tâm thể dục thể thao tại 493 Trơng định thành công ty cổ phần, công ty giữ 37% số vốn điều lệ Trong những năm qua công ty không ngừng nâng cao chất lợng, mở rộng thị trờng và có vị thế nhất định trong ngành bia 2 Thực trạng kênh phân phối của công ty bia Việt Hà 2.1... ngành sản xuất nớc giải khát Do vậy việc hiểu đợc ngời tiêu dùng nh thế nào thông qua các quyết định mua thì công ty dễ dàng phat hiện ra các đối thủ cạnh tranh cản trở việc bán sản phẩm của công ty Đối với sản phẩm bia thì sự cạnh tranh giữa nội bộ ngành là sự cạnh tranh giữa các nhà máy sản xuất bia với nhau ở thị trờng Hà Nội với công ty bia Việt Hà đối thủ cạnh tranh chủ yếu của họ là công ty bia Hà. .. do một số thành viên kênh Khi xảy ra trờng hợp này sẽ dẫn tới tình trạng rối loạn về giá, gây thiệt hại làm giảm uy tín của công ty * Nguyên nhân tồn tại: - Do sự không thống nhất về các mục tiêu giữa các thành viên trong kênh - Công ty bia Việt Hà triển khai những mục tiêu dài hạn trong khi đó các nhà phân phối muốn tìm kiếm nhngx mục tiêu ngắn hạn - Công ty muón bao phủ thị trờng các nhà phân phối. .. lập hệ thống kênh phân phối 10 Chơng II: Thực trạng kênh phân phối của Công ty bia Việt Hà 16 I Đánh giá chung về thị trờng bia 16 Phạm Ngọc Lớp Marketing 43A 34 Đề án môn học 1 Nhu cầu về bia 16 2 Tình hình cung cấp bia trên thị trờng 18 3 Tình hình cạnh tranh giữa các loại bia trên thị trờng 18 II Thực trạng kênh phân phối của bia Việt Hà 19... các thành viên kênh và tinhf hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tơng đối ổn định nên đã hạn chế đợc một số xung đột trong kênh Hiện nay trong cấu trúc kênh của công ty bia Việt Hà tồn tại những xung đột sau: - Cạnh tranh nhau về thị trờng ( giữa các thành viên kênh với nhau) - Cạnh tranh về giá Cạnh tranh nhau về thị trờng: đó là hiện tợng ngời sản xuất thì muốn mở rộng điểm phân phối, . nh th n o ? M i c u tr c k nh marketing kh c nhau c c ch ph n chia c c c ng vi c ph n ph i cho c c th nh vi n c a k nh kh c nhau. Đ nh ngh a n y nh n. doanh nghi p s n xu t th ng chia s nh ng c ng vi c ph n ph i cho nh ng ng i trung gian . Ng i trung gian bao g m c c doanh nghi p v c c cá nh n kinh