Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam

1 Lêi nãi ®Çu Sau ®¹i héi §¶ng toµn qc lÇn thø VI n¨m 1986 ®Êt n−íc ta b−íc ngt lín. Khi nỊn kinh tÕ tËp trung bao cÊp sang nỊn kinh tÕ hµng ho¸ nhiỊu thµnh phÇn vËn ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr−êng cã sù ®iỊu tiÕt, qu¶n lý cđa nhµ n−íc theo ®Þnh h−íng x· héi chđ nghÜa x· héi chđ nghÜa. Trong ®iỊu kiƯn më cưa vµ xu thÕ khu vùc ho¸, qc tÕ ho¸, ®êi sèng kinh tÕ ngµy cµng trë thµnh xu thÕ tÊt u vÞ thÕ cđa c¸c doanh nghiƯp ®−ỵc x¸c ®Þnh lµ mét ph©n hƯ më trong nỊn kinh tÕ qc d©n vµ ngµy cµng héi nhËp, vµo nỊn kinh tÕ thÕ giíi vµ trong khu vùc. §iỊu nµy t¹o cho c¸c doanh nghiƯp cã c¬ héi tiÕp cËn c¸c thÞ tr−êng vµ më réng trÞ tr−êng trun thèng. §ång thêi còng ®Ỉt doanh nghiƯp tr−íc c¸c nguy c¬ bÞ ®µo th¶i nÕu kh«ng thÝch øng víi s− biÕn ®éng cđa thÞ tr−êng . Sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ thÕ giíi lµm cho c¸c doanh nghiƯp ph¶i thay ®ỉi c¸c quan ®iĨm vỊ qu¶n trÞ kinh doanh. NÕu c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh trun thèng cho r»ng ho¹t ®éng tiªu thơ lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®«ng s¶n xt th× ngµy nay c¸c nhµ qu¶n trÞ kinh doanh hiƯn ®¹i quan niƯm tiªu thơ lµ ho¹t ®éng ®i tr−íc ho¹t ®éng x¶n xt cơ thĨ lµ c«ng t¸c ®iỊu tra nghiªn cøu thÞ tr−êng lu«n ph¶i ®Ỉt tr−íc khi tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xt. C¸c doanh nghiƯp cho r»ng: “doanh nghiƯp b¸n nh÷ng g× thÞ tr−êng cÇn chø kh«ng b¸n nh÷ng g× m×nh cã ”. Do vËy trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng tiªu thơ s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng cùc kú quan träng. Mơc tiªu hµng ®Çu cđa c¸c doanh nghiƯp lµ theo ®i lỵi nhn vÊn ®Ị ®Ỉt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ĩ c¸c doanh nghiƯp ho¹t ®éng thµnh c«ng. Lµm ¨n cã l·i trong ®iỊu kiªn m«i tr−êng c¹nh tranh gay g¾t tµi nguyªn khan hiÕm nh− hiƯn nay ®iỊu nµy hoµn toµn phơ thc vµo hoat ®éng tiªu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp vµ doanh nghiƯp cã tiªu thơ ®ù¬c s¶n phÈm míi thu håi ®−¬c vèn vµ thu ®−ỵc lỵi nhn ng−¬c l¹i doanh nghiƯp nÕu kh«ng tiªu thơ ®−ỵc s¶n phÈm doanh nghiƯp kh«ng thu håi ®−ỵc vèn kh«ng cã lỵi nhn, ho¹t ®éng t¸i s¶n xt kinh doanh kh«ng ®−ỵc thùc hiƯn dÉn ®iÕn thua lç vµ ph¸ s¶n. VƠ thùc tiƠn ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng ViƯt nam hiƯn nay ta thÊy r»ng. MỈc dï ®· tho¸t khđng ho¶ng vµ tõng b−íc ph¸t triĨn nh−ng vÉn lµ mét nỊn kinh tÕ u kÐm, chËm ph¸t triĨn so víi thÕ giíi vµ khu vùc. §iỊu nµy ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp nãi riªng vµ nhÊt lµ trong xu thÕ héi nhËp víi thÕ giíi vµ khu vùc. C¸c doanh nghiƯp ph¶i ®èi mỈt víi mét t×nh hng hÕt søc khã kh¨n võa ph¶i t×m c¸ch chiÕm lÜnh thÞ tr−êng trong n−íc võa ph¶i tËp chung c¸c thêi c¬ ®Ĩ chiÕm lÜnh thÞ tr−êng n−íc ngoµi, trong khi tiỊm n¨ng vỊ mäi mỈt cđa c¸c doanh nghiƯp cßn h¹n chÕ. §Ĩ tån t¹i vµ ph¸t triĨn ®−ỵc THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 2 th× kh«ng v× ai kh¸c mµ chÝnh c¸c doanh nghiƯp ph¶i tù t×m lÊy h−íng ®i cho m×nh trong ®ã viƯc t×m kiÕm thÞ tr−êng vµ thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thơ ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm mang tÝnh chÊt qut ®Þnh. Thùc tÕ chøng minh r»ng cïng víi sù sơp ®ỉ cđa Liªn X« vµ c¸c n−íc §«ng ¢u thÞ tr−êng tiªu thơ s¶n phÈm cđa c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp bÞ thu hĐp lµm cho c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp l©m vµo t×nh tr¹ng khã kh¨n, ph¸ s¶n. Vµ gÇn ®©y lµ cc khđng kho¶ng tµi chÝnh tiỊn tƯ ë c¸c n−íc §«ng nam ¸ lµm cho c¸c doanh nghiƯp xt hµng sang c¸c n−íc nµy gỈp kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, c¶n trë. HiƯp ®Þnh th−¬ng m¹i Viªt-Mü míi ®−ỵc ký kÕt, lµ c¬ héi lín ®Ĩ c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ViƯt Nam tiÕp cËn thÞ tr−êng lín ®Çy tiỊm n¨ng. Tuy nhiªn ®Ĩ tiÕp cËn thÞ tr−êng ®Çy tiỊm n¨ng nµy c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ViƯt Nam gỈp r©t nhiỊu kã kh¨n vỊ m«i tr−êng ph¸p lt, vµ nh÷ng ®iỊu kiƯn kh¸c. Do ®ã ®Ĩ cã hiƯu qu¶ c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ph¶i cã chÝnh s¸ch, chiÕn l−ỵc ®Ĩ tiÕp cËn thÞ tr−êng thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam nãi chung vµ c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp nãi riªng hiƯn nay ch−a chó träng vµ quan t©m ®óng møc ®Õn c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm, ch−a tù x©y dùng cho m×ng mét chiÕn lù¬c th©m nhËp thÞ tr−êng, thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thơ, do ®ã viƯc tiªơ thơ s¶n phÈm gỈp rÊt nhiỊu khã kh¨n. Do nhËn thøc ®−ỵc vai trß vµ tÇm quan träng cđa vÊn ®Ị tiªu thơ s¶n phÈm cïng víi chuyªn ngµnh ®−ỵc häc “ch−¬ng 7: Qu¶n trÞ tiªu thơ” vµ qua nghiªn cøu c¸c tµi liƯu, t¹p chÝ, em ®· chän ®Ị tµi : “Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm cđa c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ViƯt Nam.”: §Ị tµi nµy ®−ỵc x©y dùng dùa triªn ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu ph©n tÝnh ®¸nh gi¸ tỉng hỵp, ph−¬ng ph¸p duy vËt biƯn chøng ph−¬ng ph¸p duy vËt lÞch sư ph−¬ng ph¸p so s¸nh, triªn c¬ së c¸c lý ln c¬ b¶n tõ c¸c sè liƯu thu ®ùoc tõ n¨m 1990 ®Õn nay cđa c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ViƯt Nam ®Ĩ t×m ra nh÷ng ®iĨm ®· ®¹t ®−ỵc vµ nh÷ng vÊn ®Ị tån t¹i trong ho¹t ®éng tiªu thơ cđa c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp tõ ®ã ®−a ra c¸c ®Ị xt, gi¶i ph¸p nh»m kh¾c phơc vµ hoµn thiƯn c«ng t¸c nµy . §Ĩ thùc hiƯn ®−ỵc néi dung nghiªn cøu triªn th× kÕt cÊu cđa ®Ị ¸n m«n häc gåm : ch−¬ng1: Lý ln chung vỊ c«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ViƯt Nam. ch−¬ng 2: Thùc tr¹ng tiªu thơ s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp n−íc ta hiƯn nay. ch−¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ViƯt Nam. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3 ch−¬ng I: Lý ln chung vỊ tiªu thơ s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp Ι ΙΙ Ι. Kh¸i niƯm, vÞ trÝ, vai trß cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm . 1 11 1. Kh¸i niƯm: §Ĩ qu¸ tr×nh t¸i s¶n st diƠn ra mét c¸ch liªn tơc, c¸c doanh nghiƯp cÇn ph¶i thùc hiƯn ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xt ra, ®©y lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp, lµ ®iỊu kiƯn quan träng, sèng cßn cđa c¸c doanh nghiƯp trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng ®Çy biÕn ®éng hiƯn nay.VËy tiªu thơ s¶n phÈm lµ g× ? Theo quan ®iĨm hiƯn ®¹i th× tiªu thơ s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiƯn tỉng thĨ c¸c ho¹t ®éng cã mèi quan hƯ l« gÝc vµ chỈt chÏ bëi mét tËp hỵp c¸c c¸ nh©n, doanh nghiƯp phơ thc lÉn nhau nh»m thùc hiƯn qu¸ tr×nh chun hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xt tíi n¬i tiªu dïng. Tiªu thơ thùc hiƯn mơc ®Ých cđa s¶n xt vµ tiªu dïng nã lµ kh©u l−u th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian mét bªn lµ s¶n xt mét bªn lµ tiªu dïng . Cïng víi sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ thi tr−êng quan niƯm vỊ tiªu thơ s¶n phÈm còng dÇn ®−ỵc thay ®ỉi cho phï hỵp víi sù xt hiƯn cđa c¸c nh©n tè míi. Qu¶n trÞ trun thèng quan niƯm tiªu thơ s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®éng s¶n xt vµ chØ ®−ỵc thùc hiƯn khi qu¸ tr×nh s¶n xt x¶n phÈm ®· ®−ỵc hoµn thµnh cã nghÜa lµ ho¹t ®éng tiªu thơ lµ ho¹t ®éng thơ ®éng phơ thc vµo qu¸ tr×nh s¶n xt cđa doanh nghiƯp. Ngµy nay víi sù ph¸t triĨn cđa niỊn kinh tÕ thÞ tr−êng, c¸c doanh nghiƯp kh«ng thĨ b¸n c¸i mµ m×nh cã nh− tr−íc ®©y n÷a mµ chØ cã thĨ b¸n c¸i mµ thÞ tr−êng cÇn. Do vËy quan niƯm vỊ tiªu thơ s¶n phÈm còng thay ®ỉi, quan ®iĨm ngµy nay cho r»ng tiªu thơ s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng ®i tr−íc ho¹t ®éng s¶n xt, nã thùc hiƯn c«ng t¸c ®iỊu tra nghiªn cøu thÞ tr−êng ( kh¶ n¨ng tiªu thơ ) lµm c¬ së cho viƯc ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l−ỵc s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp, chiÕn l−ỵc s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp cã kh¶ thi hay kh«ng ®Ịu phơ thc vµo tÝnh ®óng ®¾n, chÝnh x¸c cđa viƯc ®iỊu tra nghiªn cøu thÞ tr−êng, ®©y lµ ®iỊu kiƯn quan träng ®Ĩ doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn t¸i s¶n xt s¶n phÈm, nh− vËy theo quan ®iĨm hiƯn ®¹i th× tiªu thơ s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng cùc kú quan träng qut ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xt trong thùc tÕ chóng ta hay nhÇm lÉn gi÷a tiªu thơ s¶n phÈm vµ b¸n hµng ®©y lµ hai ho¹t ®éng riªng biƯt nhau xÐt vỊ b¶n chÊt lµ gièng nhau bëi ®Ịu lµ ho¹t ®éng nh»m chun hµng ho¸ tíi tay ng−êi tiªu dïng tuy nhiªn ho¹t ®éng tiªu thơ réng h¬n ho¹t ®éng b¸n hµng. B¸n hµng chØ lµ mét kh©u, mét bé phËn cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm ®iỊu nµy sÏ ®−ỵc lµm s¸ng tá ë phÇn néi dung cđa ho¹t ®éng tiªu thơ . THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 4 §èi víi n−íc ta trong niỊn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung khi mµ ba vÊn ®Ị trung t©m cđa doanh nghiƯp lµ: s¶n xt c¸i g× ? s¶n xt cho ai? s¶n xt nh− thÕ nµo? ®Ịu do nhµ n−íc qut ®Þnh th× viƯc tiªu thơ s¶n phÈm chØ lµ viƯc tỉ chøc b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ s¶n xt ra theo kÕ ho¹ch vµ gi¸ ®· ®−ỵc nhµ n−íc Ên ®Þnh tõ tr−íc cßn trong niỊn kinh tÕ thÞ tr−ßng hiƯn nay c¸c doanh nghiƯp ph¶i tù m×nh qut ®Þnh ba vÊn ®Ị träng t©m ®ã cho nªn viƯc tiªu thơ s¶n phÈm ®−ỵc hiĨu mét c¸ch réng h¬n theo ®óng nghÜa cu¶ nã 2 22 2. VÞ trÝ, vai trß, vµ néi dung cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm: 2 22 2 . 1 11 1 . VÞ trÝ, vai trß cđa häat ®éng tiªu thơ: Tiªu thơ s¶n phÈm lµ mét trong 6 chøc n¨ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cđa doanh nghiƯp: tiªu thơ, s¶n xt, hËu cÇn kinh doanh, tµi chÝnh, kÕ to¸n vµ qu¶n trÞ kinh doanh mỈc dï s¶n xt lµ trøc trùc tiÕp t¹o ra x¶n phÈm, song tiªu thơ s¶n phÈm l¹i ®ãng vai trß lµ ®iỊu kiƯn tiỊn ®Ị kh«ng thĨ thiÕu ®Ĩ s¶n xt cã hiƯu qu¶ chÊt l−ỵng cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm, phơc vơ kh¸ch hµng qut ®Þnh hiƯu qu¶ cđa ho¹t ®éng s¶n xt hc ho¹t ®éng chn bÞ dÞch vơ. Nh− ®· ®−ỵc tr×nh bµy ë trªn, theo quan niƯm trun thèng th× c¸c nhµ qu¶n trÞ cho r»ng tiªu thơ lµ ho¹t ®éng ®i sau ho¹t ®éng s¶n st chØ ®−ỵc thùc hiƯn khi s¶n st ®−ỵc s¶n phÈm. Ngµy nay tiªu thơ s¶n phÈm lµ ®iỊu kiƯn tiỊn ®Ị, lµ c¸i phÝa tr−íc g¾n víi phÝa cÇu vµ qut ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xt. Mét doanh nghiƯp hiƯn ®¹i tr−íc khi qut ®Þnh ba vÊn ®Ị c¬ b¶n s¶n xt c¸i g× ? s¶n xt c¸i g× ? s¶n xt cho ai ? Do ®ã cÇn ph¶i thùc hiƯn viƯc nghiªn cøu thÞ tr−êng cơ thĨ lµ viƯc nghiªn cøu cÇu cđa thÞ tr−êng kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ quy m« cđa thÞ tr−êng trong hiƯn t¹i vµ còng nh− trong t−¬ng lai. KÕt qu¶ cđa ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr−êng sÏ lµ c¬ së ®Ĩ, doanh nghiƯp x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xt tèi −u, khi doanh nghiƯp thùc hiƯn qu¸ tr×nh s¶n xt kinh doanh th× nhÞp ®é cđa tiªu thơ s¶n phÈm sÏ qut ®Õn nhÞp ®é s¶n xt sù quay vßng vèn cđa doanh nghiƯp lµ nhanh hay chËm ®Ịu thc vµo thêi gian tiªu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp. VËy, trong nỊn kinh tÕ thÞ tr−êng tiªu thơ s¶n phÈm lµ cùc kú quan träng, qut ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xt. Nh÷ng nguyªn t¾c c¬ b¶n trong tiªu thơ s¶n phÈm lµ nhËn thøc vµ tho¶ m·n ®Çy ®đ nhu cÇu cđa kh¸ch hµng vµ c¸c s¶n phÈm, ®¶m b¶o tÝnh liªn tơc trong qu¸ tr×nh tiªu thơ s¶n phÈm s¶n xt, tiÕt kiƯm, n©ng cao tr¸ch nhiƯm cđa c¸c bªn trong giao dÞch th−¬ng m¹i ë c¸c doanh nghiƯp tiªu thơ s¶n phÈm ®ãng vai trß quan träng qut ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. Khi s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp ®−ỵc tiªu thơ, tøc lµ nã ®· ®−ỵc ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn ®Ĩ tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã. Søc tiªu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn cđa doanh nghiƯp, chÊt l−ỵng s¶n phÈm, sù thÝch øng v¬Ý nhu cÇu ng−êi tiªu dïng vµ sù hoµn thiƯn cđa c¸c ho¹t ®éng dÞch vơ. Nãi c¸ch kh¸c tiªu thơ s¶n phÈm ph¶n ¸nh ®Çy ®đ ®iĨm m¹nh vµ ®iĨm u cđa doanh nghiƯp. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 5 C«ng t¸c tiªu thơ s¶n phÈm g¾n ng−êi s¶n xt víi ng−êi tiªu dïng nã gióp c¸c nhµ s¶n xt hiĨu râ vỊ kÕt q s¶n xt cđa m×nh vµ nhu cÇu vµ mong mn cđa kh¸ch hµng . VỊ ph−¬ng diƯn x· héi, tiªu thơ s¶n phÈm cã vai trß trong viƯc c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu, v× nỊn kinh tÕ qc d©n lµ mét thĨ thèng nhÊt víi nh÷ng c©n b»ng vµ nh÷ng t−¬ng quan theo mét tû lƯ nhÊt ®Þnh. S¶n phÈm s¶n xt ra ®−ỵc tiªu thơ tøc lµ s¶n xt ®−ỵc diƠn ra mét c¸ch b×nh th−êng, ch«i ch¶y, tr¸nh ®−ỵc sù mÊt c©n ®èi, gi÷ ®−ỵc b×nh ỉn trong x· héi, ®ång thêi tiªu thơ s¶n phÈm gióp cho c¸c ®¬n vÞ ®Þnh ®−ỵc ph−¬ng h−íng vµ b−íc ®i cđa kÕ ho¹ch s¶n xt cho c¸c giai ®o¹n tiÕp theo cđa m×nh. 2.2 NhiƯm vơ cđa ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm. Tiªu thơ s¶n phÈm cã mơc tiªu chđ u lµ b¸n hÕt c¸c s¶n phÈm víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm lµ tèi thiĨu. Víi mơc tiªu ®ã, tiªu thơ s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thơ ®éng, chê bé phËn s¶n xt t¹o ra s¶n phÈm míi t×m c¸ch tiªu thơ chóng mµ tiªu thơ ph¶i cã nhiƯm vơ chđ ®éng tõ viƯc nghiªn cøu thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh ®óng ®¾n cÇu cđa thÞ tr−êng vỊ s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng doanh nghiƯp ®ang hc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xt ®Ĩ qut ®Þnh ®Çu t− tèi −u. Chđ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cÇn thiÕt nh»m giíi thiƯu vµ thu hót kh¸ch hµng.Tỉ chøc c«ng t¸c b¸n hµng còng nh− c¸c ho¹t ®éng m trỵ nh»m b¸n ®−ỵc nhiỊu hµng ho¸ víi chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng b¸n hµng lµ thÊp nhÊt còng nh− ®¸p øng tèt nhÊt c¸c dÞch vơ sau b¸n hµng.Tõ ®ã t¹o ra cho doanh nghiƯp mét l−ỵng kh¸ch hµng trun thèng, trung thµnh víi doanh nghiƯp. 2.3. Néi dung cđa ho¹t déng tiªu thơ s¶n phÈm. T theo quy m« ®Ỉc ®iĨm kinh tÕ - kü tht cđa s¶n xt, kinh doanh vµ tÇm quan träng cđa ho¹t ®éng tiªu thơ mµ c¸c doanh nghiƯp tỉ chøc c¸c ho¹t ®éng tiªu thơ s¶n phÈm kh¸c nhau. Cßn ®èi víi c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp th−êng ®−ỵc tỉ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng sau: Nghiªn cøu thÞ tr−êng. KÕ ho¹ch ho¸ tiªu thơ. ChÝnh s¸ch maketing – mix. Tỉ chøc ho¹t ®éng tiªu thơ. 2.3.1. Nghiªn cøu thÞ tr−êng. 2.3.1.1. Kh¸i niƯm vµ vai trß. ThÞ tr−êng lµ tỉng hỵp cµc mèi quan hƯ ph¸t sinh liªn quan ®Õn ho¹t ®éng mua vµ b¸n hµng ho¸, dÞch vơ. Nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ qu¸ tr×nh thu nhËp, xư lý vµ ph©n tÝch c¸c sè liƯu vỊ thÞ tr−êng mét c¸ch cã hƯ thèng. Lµm c¬ së cho c¸c qut ®Þnh qu¶n trÞ ®ã chÝnh lµ qu¸ tr×nh nhËn thøc mét c¸ch khoa häc cã hƯ thèng mäi nh©n tè t¸c ®éng cđa thÞ tr−êng mµ doanh nghiƯp ph¶i tÝnh ®Õn trong khi ra c¸c THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 6 qut ®Þnh qu¶n trÞ kinh doanh, ph¶i ®iỊu chØnh c¸c mèi quan hƯ cđa doanh nghiƯp víi thÞ tr−êng vµ t×m c¸ch ¶nh h−ëng tíi chóng. Nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ chøc n¨ng liªn hƯ víi ng−êi tiªu dïng, c«ng chóng vµ c¸c nhµ Marketing th«ng qua c¸c c«ng cơ thu thËp vµ xư lý th«ng tin nh»m ph¸t hiƯn ra c¸c c¬ héi thÞ tr−êng ®Ĩ qu¶n lý Marketing nh− mét qu¸ tr×nh. Nghiªn cøu thÞ tr−êng cung cÊp th«ng tin cho viƯc ra qut ®Þnh Marketing trong qu¸ tr×ng qu¶n trÞ kinh doanh, gióp cho viƯc qu¶n lý Maketing hc gi¶i qut mét vÊn ®Ị cơ thĨ nµo ®ã cđa thÞ tr−êng. Nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ u tè c¬ b¶n ®Ĩ t¹o ra s¶n phÈm míi gióp cho s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp ngµy cµng hoµn thiƯn, tån t¹i vµ ®øng v÷ng triªn thÞ tr−êng . 2.3.1.2. Néi dung c¬ b¶n cđa nghiªn cøu thÞ tr−êng. Nghiªn cøu thÞ tr−êng cã thĨ ®−ỵc thùc hiƯn ë tõng doanh nghiƯp hc trong ph¹m vi toµn bé nghµnh kinh tÕ –kü tht nµo ®ã theo schafer nghiªn cøu thÞ tr−êng quan t©m dÕn ba lÜnh vùc lín lµ cÇu vỊ s¶n phÈm, c¹nh tranh vỊ s¶n phÈm vµ nghiªn cøu m¹ng l−íi tiªu thơ s¶n phÈm. - Nghiªn cøu cÇu vỊ s¶n phÈm . CÇu vỊ s¶n phÈm lµ mét ph¹m trï ph¶n ¸nh mét bé phËn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cđa thÞ tr−êng vỊ mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã. Nghiªn cøu cÇu nh»m x¸c ®Þnh ®−ỵc c¸c d÷ liƯu vỊ cÇu trong hiƯn t¹i vµ kho¶ng thêi gian trong t−¬ng lai x¸c ®Þnh nµo ®ã. Nghiªn cøu cÇu th«ng qua c¸c ®èi t−ỵng cã cÇu c¸c doanh nghiƯp, gia ®×nh, vµ c¸c tỉ chøc x· héi kh¸c. §Ĩ nghiªn cøu cÇu cã thĨ ph©n thµnh hai lo¹i lµ s¶n phÈm vµ dÞch vơ triªn c¬ së ®ã l¹i tiÕp tơc ph©n thµnh vËt phÈm tiªu dïng hay t− liƯu s¶n xt, dÞch vơ thµnh nhiỊu lo¹i dÞch vơ kh¸c nhau. Trong x¸c ®Þnh cÇu vỊ vËt phÈm tiªu dïng cÇn chó ý ®Õn ®èi t−ỵng sÏ trë thµnh ng−êi cã cÇu, nh÷ng ng−êi cã cÇu ph¶i ®−ỵc ph©n thµnh c¸c nhãm theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau, nh− ®é ti,giíi tÝnh . ®èi ví nhiỊu lo¹i vËt phÈm tiªu dïng møc thu nhËp lµ nh©n tè cã ý nghÜa quan träng bËc nhÊt.ViƯc nghiªn cøu cÇu cßn dùa trªn c¬ s¬ ph©n chia cÇu theo khu vùc tiªu thơ, mËt ®é d©n c− Víi cÇu lµ t− liƯu sÏ ph¶i nghiªn cøu sè l−ỵng vµ qui m« cđa c¸c doanh nghiƯp cã cÇu, tÝnh chÊt sư dơng s¶n phÈm hiƯn t¹i vµ kh¶ n¨ng thay ®ỉi trong t−¬ng lai. Nghiªn cøu thÞ tr−êng nh»m x¸c ®Þnh nh÷ng thay ®ỉi cđa cÇu do t¸c ®éng cđa nh÷ng c¸c nh©n tè nh− mèt sù −a thÝch, s¶n phÈm thay thÕ, thu nhËp vµ møc sèng ng−êi tiªu dïng ®ång thêi nghiªn cøa cÇu còng ph¶i gi¶i thÝch ph¶n øng cơ thĨ cđa ng−êi tiªu dïng tr−íc c¸c biƯn ph¸p qu¶ng c¸o, c¸c ph¶n øng cđa ®è thđ c¹nh tranh tr−íc nh÷ng chÝnh s¸ch b¸n hµng míi cđa doanh nghiƯp. Ngoµi ra nghiªn cøu cÇu cßn nh»m gi¶i thÝch nh÷ng thay ®ỉi do ph©n tÝch cđa toµn bé ngµnh kinh tÕ_kÜ tht, nguyªn nh©n mïa vơ hay suy tho¸i kinh tÕ. THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 7 - Nghiªn cøu cung ®Ĩ hiĨu râ c¸c ®èi thđ c¹nh tranh hiƯn t¹i vµ trong t−¬ng lai. Sù thay ®ỉi trong t−¬ng lai g¾n víi kh¶ n¨ng më réng (thu hĐp) quy m« cđa doanh nghiƯp cung nh− sù th©m nhËp míi ( rót khái thÞ tr−êng ) cđa c¸c doanh nghiƯp hiƯn cã. Nghiªn cøu cung ph¶i x¸c ®Þnh ®−ỵc sè l−ỵng ®èi thđ c¹nh tranh, ph©n tÝch c¸c nh©n tè cã ý nghÜa ®èi víi chÝnh s¸ch tiªu thơ cđa ®èi thđ nh− thÞ phÇn, ch−¬ng ch×nh s¶n st, ®Ỉc biƯt lµ chiÕn l−ỵc vµ chÝnh s¸ch kh¸c biƯt ho¸ s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph−¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng, chÝnh s¸ch phơc vơ kh¸ch hµng còng nh− c¸c ®iỊu kiƯn thanh to¸n vµ tÝn dơng. MỈt kh¸c ph¶i lµm râ kh¶ n¨ng ph¶n øng cđa ®èi thđ tr−íc c¸c biƯn ph¸p vỊ gi¸ c¶ qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng cđa doanh nghiƯp. Trong thùc tÕ, tr−íc hÕt ph¶i quan t©m nghiªn cøu c¸c ®èi thđ m¹nh chiÕm thÞ phÇn cao trong ngµnh Nghiªn cøu cung kh«ng chØ giíi h¹n ë viƯc nghiªn cøu c¸c ®è thđ c¹nh tranh mµ cßn quan t©m nghiªn cøu ®Õn c¸c doanh nghiƯp s¶n xt nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ còng nh− nh÷ng ¶nh h−ìng nµy ®Õn thÞ tr−êng t−¬ng lai cđa doanh nghiƯp. ViƯc nghiªn cøu møc ®é ¶nh h−ëng cđa s¶n phÈm thay thÕ g¾n víi viƯc x¸c ®Þnh hƯ sè co gi·n chÐo cđa cÊu theo gÝa. -Nghiªn cøu m¹ng l−íi tiªu thơ. Tèc ®é tiªu thơ s¶n phÈm kh«ng chØ phơ thc vµo quan hƯ cung cÇu triªn thÞ tr−êng mµ cßn phơ thc rÊt lín ë viƯc tỉ chøc m¹ng li tiªu thơ.ViƯc tỉ chøc m¹ng l−íi tiªu thơ cơ thĨ th−êng phơ thc vµo c¸c ®Ỉc ®iĨm kinh tÕ-kü tht, chiÕn l−ỵc kinh doanh, chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch tiªu thơ .cđa doanh nghiƯp. Khi nghiªn cøu m¹ng l−íi tiªu thơ ph¶i chØ râ c¸c −u ®iĨm, nh−ỵc ®iĨm cđa tõng kªnh tiªu thơ cđa doanh nghiƯp vµ cđa c¸c ®èi thđ c¹nh tranh ph¶i biÕt l−ỵng ho¸ møc ®é ¶nh h−ëng cđa tõng nh©n tè ®iÕn kiÕt qu¶ tiªu thơ còng nh− ph©n tÝch c¸ch h×nh thøc tỉ chøc b¸n hµng cơ thĨ cđa tõng doanh nghiƯp cđng nh− cđa c¸c ®èi thđ c¹nh tranh . §Ĩ nghiªn cøu thÞ tr−êng doanh nghiƯp cÇn tiÕn hµnh theo mét quy tr×nh nhÊt ®Þnh nh»m gióp cho doanh nghiƯp ra qut ®Þnh cđa ng−êi qu¶n lý. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr−êng cđa c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ®−ỵc tiÕn hµnh theo ph−¬ng ph¸p gi¸n tiÕp hay trùc tiƯp lµ phơ thc vµo viƯc doanh nghiƯp s¶n xt mỈt hµng g× ? mơc ®Ých nghiªn cøu nh− thÕ nµo ? . 2.3.2: KÕ ho¹ch ho¸ tiªu thơ: 2.3.2.1: Kh¸i niƯm vµ vai trß: KÕ ho¹ch ho¸ lµ viƯc dù kiÕn tr−íc c¸ch ph−¬ng ¸n sư dơng ngn lùc ®Ĩ thùc hiƯn nh÷ng ho¹t ®éng cơ thĨ nµo ®ã trong kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh nµo ®ã nh»m ®¹t ®−ỵc nh÷ng mơc tiªu ®· ®Ỉt ra tr−íc ®ã. Vai trß cđa kÕ ho¹ch ho¸. KÕ ho¹ch ho¸ lµ c¬ së ®Ĩ thùc hiƯn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý kh¸c . KÕ ho¹ch ho¸ ®i liỊn víi ph©n tÝch vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr−êng vµ nh÷ng biÕn ®éng cđa m«i tr−êng kinh do ®ã lËp kÕ ho¹ch sÏ cho phÐp doanh nghiƯp ph¶n øng linh ho¹t tr−íc nh÷ng thay ®ỉi cđa m«i tr−êng kinh doanh . THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 8 Trong mét thêi gian dµi n−íc ta ®· duy tr× mét c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp chung quan liªu bao cËp tõ triªn xng d−íi dÉn ®Õn cc khđng háang toµn diƯn, s©u s¾c vµo nh÷ng n¨m ®Çu cđa thËp kû 80 vµ hËu qu¶ cđa nã kÐo dµi nhiỊu n¨m sau ®ã. Do ®ã trong hiƯn t¹i khi nh¾c ®Õn kÕ ho¹ch ho¸ th−êng lµm cho con ng−êi e ng¹i vµ nghi ngê hiƯu qu¶ cđa nã, tuy nhiªn kÕ ho¹ch ë ®©y kh«ng ph¶i lµ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung cøng nh¾c nh− tr−íc ®©y mµ lµ linh ho¹t mỊm dỴo, gi÷a chóng cã sù kh¸c nhau c¬ b¶n vỊ néi dung vµ ph−¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch. VỊ ph−¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch , kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung lËp kÕ ho¹ch theo ph−¬ng ph¸p tõ triªn xng, cßn kÕ ho¹ch ho¸ linh ho¹t lËp kÕ ho¹ch theo ph−¬ng ph¸p tõ d−íi lªn hc theo ph−¬ng ph¸p hçn hỵp tøc lµ ph−¬ng ph¸p kÕt hỵp viƯc lËp kÕ ho¹ch tõ d−íi lªn vµ tõ trªn xng sao cho kÕ ho¹ch lµ tèi −u vµ mang tÝnh kh¶ thi cao. 2.3.2.3: Néi dung cđa kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thơ: KÕ ho¹ch tiªu thơ trong c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp bao gåm mét sè néi dung sau. - KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµng: ChÝnh lµ vƯc x©y dùng mét c¸ch hỵp lý sè l−ỵng, c¬ cÊu, chđng lo¹i c¸c mỈt hµng mµ doanh nghiƯp sÏ b¸n ra trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. KÕ ho¹ch ho¸ b¸n hµn cã kh¶ thi hay kh«ng ®ßi hái khi lËp kÕ ho¹ch cÇn ph¶i dùa vµo mét sè c¨n cø cơ thĨ nh−. Doanh thu b¸n hµng ë c¸c thêi kú tr−íc. C¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr−êng cơ thĨ, n¨ng lùc s¶n xt vµ chi phÝ kinh doanh tiªu thơ cđa doanh nghiƯp. Tèt nhÊt lµ ph¶i cã sè liƯu thèng kª cơ thĨ vỊ doanh thu cđa tõng lo¹i, nhãm s¶n phÈm trªn tõng thÞ tr−êng tiªu thơ trong kho¶ng thêi gian g¾n. - KÕ ho¹ch ho¸ Marketing: Lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch, lËp kÕ ho¹ch thùc hiƯn vµ kiĨm tra ch−¬ng tr×nh marketing ®èi víi tõng nhãm kh¸ch hµng cơ thĨ víi mơc tªu lµ t¹o ra sù hoµ hỵp gi÷a kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thơ víi kÕ hoach ho¸ c¸c gi¶i ph¸p cÇn thiÕt kh¸c. §Ĩ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch ho¸ marketing ph¶i ph©n tÝch vµ ®−a ra c¸cdù b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ tr−êng, m¹nh u cđa b¶n th©n doanh nghiƯp, c¸c mơc tªu cđa kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thơ s¶n phÈm, ng©n q cã thĨ dµnh cho ho¹t ®éng marketing. Th«ng th−êng ®−ỵc x©y dơng theo c¸c b−íc sau: Ph©n tÝch thÞ tr−êng vµ kÕ ho¹ch marketing hiƯn t¹i cđa doanh nghiƯp . Ph©n tÝch c¬ may vµ rđi ro. X¸ch ®Þnh mơc tiªu marketing. ThiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch marketing-mix. §Ị ra tr−¬ng tr×nh hµnh ®éng vµ dù b¸o ng©n s¸ch. - KÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o cÇn ®−ỵc kÕ ho¹ch ho¸ ®Ĩ kÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o cÇn ph©n biƯt thêi kú ng¾n h¹n hay dµi h¹n, mơc tiªu qu¶ng c¸o lµ thóc ®Èy tiªu thơ s¶n phÈm ®èi víi mét bé phËn hay toµn bé c¸c lo¹i s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp. §Ĩ qu¶ng c¸o ®¹t ®−ỵc c¸c mơc tiªu trªn doanh nghiƯp ph¶i x¸c THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 9 ®Þnh mét sè vÊn ®Ị nh−. H×nh thøc qu¶ng c¸o, néi dung qu¶ng c¸o, quy m« vµ ph¹m vi qu¶ng c¸o, ph−¬ng tiƯn qu¶ng c¸o, ®Þa ®iĨm qu¶ng c¸o vµ thêi gian qu¶ng c¸o, chi phÝ qu¶ng c¸o . tøc lµ ph¶i lËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cơ thĨ . Trªn thùc tÕ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng ®em l¹i gi¸ trÞ cho s¶n phÈm do vËy c¸c doanh nghiƯp ph¶i ®¸nh gi¸ hiƯu qu¶ cđa qu¶ng c¸o ®Ĩ tr¸nh nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt lµm mÊt t¸c dơng cđa qu¶ng c¸o, th«ng th−êng hiƯu qu¶ cđa qu¶ng c¸o ®−ỵc ®¸nh gi¸ qua doanh thu cđa s¶n phÈm víi chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ngoµi ra cßn xem xÐt viƯc hoµn thµnh c¸c mơc tiªu ®Ỉt ra cho qu¶ng c¸o. ViƯc x¸c ®Þnh chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o còng lµ mét vÊn ®Ị quan träng trong kÕ ho¹ch ho¸ qu¶ng c¸o. Chi phÝ qu¶ng c¸o th−êng ®−ỵc x¸c ®Þnh theo mét tû lƯ cè ®Þnh trªn doanh thu cđa kú tr−íc hc lµ theo c¸c tØ lƯ cè ®Þnh phơ thc vµo t×nh tr¹ng kinh doanh cđa doanh nghiƯp hc theo c¸c mơc tiªu cđa qu¶ng c¸o . -KÕ ho¹ch ho¸ chi phÝ kinh doanh tiªu thơ s¶n phÈm. Chi phÝ kinh doanh tiªu thơ s¶n phÈm lµ mäi lo¹i chi phÝ kinh doanh xt hiƯn g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thơ. §ã lµ c¸c chi phÝ kinh doanh vỊ lao ®éng vµ hao phÝ vËt chÊt liªn quan ®Õn bé phËn tiªu thơ bao gåm c¶ ho¹t ®éng tÝnh to¸n, b¸o c¸o, thanh to¸n g¾n víi tiªu thơ còng nh− c¸c ho¹t ®éng ®¹i diƯn, b¸n hµng, qu¶ng c¸o nghiªn cøu thÞ tr−êng, vËn chun, bao gãi, l−u kho, qu¶n trÞ ho¹t ®éng tiªu thơ Trong thùc tÕ, chi phÝ kinh doanh tiªu thơ chÞu ¶nh h−ëng rÊt lín cđa nh©n tè c¹nh tranh cđa c¸c chi phÝ kinh doanh qu¶ng c¸o vµ bao gãi cho tõng lo¹i s¶n phÈm cơ thĨ chø kh«ng liªn quan víi chi phÝ kinh doanh s¶n xt ra lo¹i s¶n phÈm ®ã nªn kh«ng thĨ ph©n bỉ chi phÝ kinh doanh tiªu thơ theo tiªu chÝ chi phÝ kinh doanh s¶n xt. §Ĩ x¸c ®Þnh chi phÝ kinh doanh tiªu thơ cho tõng lo¹i s¶n phÈm mét c¸ch chÝnh x¸c sÏ ph¶i t×m c¸ch tËp hỵp chi phÝ kinh doanh tiªu thơ vµ ph©n bỉ chi phÝ kinh doanh tiªu thơ mét c¸ch gi¸n tiÕp cho tõng ®iĨm chi phÝ. Sù ph©n lo¹i vµ ph©n chia ®iĨm chi phÝ kinh doanh tiªu thơ còng khoa häc, s¸t thùc tÕ bao nhiªu cµng t¹o ®iªu kiƯn cho viƯc tÝnh to¸n vµ x©y dơng kÕ ho¹ch chi phÝ kinh doanh cho ho¹t ®éng tiªu thơ bÊy nhiªu mỈt kh¸c viƯc tÝnh to¸n chi phÝ kinh doanh tiªu thơ cho viƯc thùc hiƯn tõng nhiƯm vơ g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thơ l¹i lµm c¬ së ®Ĩ so s¸nh va lùa chän c¸c ph−¬ng tiƯn, chÝnh s¸ch tiªu thơ cÇn thiÕt víi mơc ®Ých thóc ®Èy tiªu thơ víi chi phÝ kinh doanh nhá nhÊt. Trªn c¬ së kÕ ho¹ch ho¸ tiªu thơ vµ chi phÝ kinh doanh tiªu thơ cã thĨ thùc hiªn viƯc kiĨm tra tÝnh hiƯu qu¶ khi thùc hiƯn tõng nhiƯm vơ tiªu thơ cơ thĨ . 2.3.3: ChÝnh s¸ch marketing-mix trong doang nghiƯp c«ng nghiƯp : Marketing-mix trong c¸c doanh nghiƯp c«ng nghiƯp cã nhiƯm vơ chđ u lµ x¸c ®Þnh c¸c lo¹i sÈn phÈm phï hỵp nhu cÇu cđa tõng lo¹i thÞ tr−êng trong n−íc vµ ngoµi n−íc cho tõng giai ®o¹n ph¸t triĨn s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp x¸c ®Þnh hỵp lý gi¸ c¶ cđa tõng lo¹i s¶n phÈm vµ dÞch vơ THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 10 cđa doanh nghiƯp, nghiªn cøu vµ ¸p dơng c¸c biƯn ph¸p thÝch hỵp nh»m b¶o ®¶mvµ n©ng cao chÊt l−ỵng s¶n phÈm còng nh− viƯc h¹ gi¸ thµnh, x¸c ®Þnh m¹ng l−íi tiªu thơ, x¸c ®Þnh hỵp lý c¸c h×nh thøc m trỵ vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Xt ph¸t tõ nhiƯm vơ triªn c¸c chÝnh s¸ch Marketing-mix bao gåm bèn chÝnh s¸ch th−êng gäi lµ 4 p ( product, price, promotion, plance.) 2.3.2.1: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Mơc tiªu c¬ b¶n cđa chÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ lµm thÕ nµo ®Ĩ ph¸t triĨn ®−ỵc s¶n phÈm míi ®−ỵc thÞ tru−êng chÊp nhËn, ®−ỵc tiªu thơ víi tèc ®é nhanh vµ ®¹t hiƯu qu¶ cao. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cã vai trß b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng s¶n xt kinh doanh diƠn ra liªn tơc b¶o ®¶m ®−a s¶n phÈm vµ dÞch vơ cđa doanh nghiƯp ra thÞ tr−êng tiªu thơ s¶n phÈm th«ng qua viƯc t¨ng s¶n l−ỵng tiªu thơ vµ ®−a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr−êng . Víi vai trß vµ néi dung c¬ b¶n ®ã th× chÝnh s¸ch s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp bao gåm c¸c néi dung sau . ChÝnh s¸ch chđng lo¹i s¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm . ChÝnh s¸ch hoµn thiƯn vµ n©ng c¸c ®Ỉc tÝnh, n©ng cao chÊt l−ỵng s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch ®ỉi míi s¶n phÈm vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch g¾n tõng lo¹i s¶n phÈm víi tõng lo¹i thÞ tr−êng tiªu thơ. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp ph¶i g¾n víi chu kú sèng cđa s¶n phÈm ®Ĩ biÕt khi nµo cÇn ®−a s¶n phÈm vµo th©m nhËp thÞ tr−êng khi nµo cÇn lo¹i bít s¶n phÈm lµ hỵp lý còng nh− c¸c biƯn ph¸p cơ thĨ, thÝch hỵp ®Ĩ chđ ®éng ®èi phã víi tõng giai ®o¹n cơ thĨ cđa chu tr×nh sèng cđa s¶n phÈm . 2.3.2.2: ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. GÝa c¶ lµ biĨu hiƯn b»ng tiỊn mµ ng−êi b¸n dù ®Þnh cã thĨ nhËn ®−ỵc tõ phÝa ng−êi mua. ViƯc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ rÊt khã bëi v× nã gỈp ph¶i sù m©u thn gi÷a lỵi Ých cđa ng−êi mua vµ lỵi Ých cđa ng−êi b¸n (DN) ng−êi mua mn mua víi sè l−ỵng nhiỊu nh−ng víi gi¸ rỴ cßn ng−êi b¸n mn b¸n víi møc gi¸ cao ®Ĩ thu lỵi lín ®ång thêi bÞ h¹n chÕ vỊ n¨ng lùc s¶n xt. §Ĩ dung hoµ lỵi Ých cđa ng−êi mua vµ ng−êi b¸n doanh nghiƯp ph¶i x¸c ®Þnh møc gÝa nh− thÕ nµo lµ hỵp cã thĨ ®em l¹i cho doanh nghiƯp nhiỊu t¸c dơng to lín thóc ®Èy sù ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp. Dùa vµo t×nh h×nh cơ thĨ vµo chiÕn l−ỵc cơ thĨ doanh nghiƯp tù x¸c ®Þnh cho m×nh mét ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ thÝch hỵp, th«ng th−êng cã mét sè ph−¬ng ph¸p ®Þnh gi¸nh− sau. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh gÝa dùa vµo chi phÝ . Gi¸ b¸n = gi¸thµnh + % l·i / gi¸ thµnh. Ph−¬ng ph¸p dùa vµo ph©n tÝch hoµ vèn . Gi¸ b¸n ≥ gi¸ hoµ vèn Dùa theo ng−êi mua THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN [...]... phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp 2: Các nhân tố bên ngoài: Hoạt động trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có t cách pháp nhân hay không có t cách pháp nhân Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt. .. nghiệp II Những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Quán triệt mục tiêu ,chiến lợc và định hớng phát triển của Đảng tại đại hội IX Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của các doan nghiệp trong thời gian tới có một só biện pháp nh sau Đối với doanh nghiệp: -Mỗi doanh nghiệp công nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc riêng phù hợp với khả năng về vốn, năng lực các bộ và trình độ... các doanh nghiệp, nhà nớc cha có chính sách, cơ chế hợp lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ cho các doanh nghiệp nhất là hoạt động xuất khẩu Đề xuất của các doanh nghiệp thờng phải trải qua một hên thống các quy tắc hành chính rất phức tạp đôi khi làm lỡ mất các cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp Nhiều cơ quan nhà nớc can thiệp quá sâu vào 29 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ... những sản phẩm tơng tự Chính sách giá cả đối với những sản phẩm mới hoàn toàn 2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp đợc hiểu là hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm các quy trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng... giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhng nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lợng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, nh những hoạt động này mà thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch... doanh nghiệp trong nớc và các doanh nghiệp nớc ngoài, các doanh nghiệp công nghiệp đã đóng góp không nhỏ vào công cuộc hiện đại hoá đất nớc Tuy nhiên trong điều kiện tự do cá doanh nghiệp hiện nay nhất là trong thời gian tới Việt Nam gia nhập AFTA thì cá doanh nghiệp cần phải phấn đấu hơn nữa để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, từ đó thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp công nghiệp. .. lệ đạt cách mục tiêu về tiêu thụ của công ty Những đánh giá của công ty về uy tín danh tiếng của doanh nghiệp triên thị trờng thông qua việc tiêu thụ sản phẩm. Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng so với các đối thủ cạnh tranh Phần đóng góp vào lợi nhuận do hoạt động tiêu thụ mang lại Những chỉ tiêu địng lợng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp có thể lợng hoá đợc nó đợc biêu hiện băng các con số cụ... kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp 3 Những chỉ tiêu đánh giá hiệu qủa của tiêu thụ: Để đánh giá chính xác hiệu quả của hoạt động tiêu thụ là việc rất khó khăn, bởi hoạt động tiêu thụ không giống các hoạt động khác của doanh nghiệp nó bao gồm nhiều hoạt động. .. ảnh hởng điến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp 1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng điều có một môi trờng kinh doanh nhất định Môi trờng kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trờng bên trrong doanh nghiệp có ảnh... các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng chính sách marketing- mix Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sủ dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 13 THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN 2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán