1 SOẠN CÂU HỎI ƠN TẬP MƠN MARKETING Câu hỏi 1: Phân biệt Nhu cầu (Needs) và Mong muốn trong một loại sản phẩm cụ thể? - Nhu cầu (Needs) là những yêu cầu thiết yếu, cơ bản của con người như ăn, mặc, uống, yêu thương, hay những nhu cầu cao cấp hơn như giáo dục, thể thao, tự hoàn thiện -Mong muốn (Wants) là những sản phẩm cụ thể để đáp ứng nhu cầu. Ví dụ: khi có nhu cầu ăn, con người thể ước muốn một số sản phẩm cụ thể như bánh mì, phở, cơm để đáp ứng nhu cầu đó. Câu hỏi 2: Phân tích ý nghĩa (mục đích) của phân đoạn thị trường? * Khái niệm: Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm cơ sở điểm khác biệt về nhu cầu ,sở thích hay hành vi. VD: + Nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè trên thành phố : người ta chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt ,màu sắc. +Nghiên cứu thị trường kem đánh răng :người ta cũng lựa chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi :Kem đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là :colgate chiếm thị phần lớn,Lứa tuổi thanh niên :close up,Lứa tuổi trung thanh niên trở lên là: PS Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trưởng tổng thể quy mơ lớn ,khơng đồng nhất ,mn hình mn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (định,khúc ) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu . * Ý nghĩa của việc phân đoạn đối với hoạt động marketing của DN: Phân đoạn thị trường là nội dung quan trọng của lý thuyết Marketing , là khâu khơng thể thiếu đc trong việc hoạch định chiến lược Marketing vì: + Khách hàng trên thị trường với số lượng rất lớn ,thường xun thay đổi ,nhu cầu của họ cũng rất đa dạng và phong phú ,doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng tốt nhu cầu khi hiểu kỹ khách hàng ,cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trường . + mỗi một DN trên thị trường có tiềm năng và thế mạnh khác nhau từ đó phải tiến hành phân đoạn thị trg để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trg mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trg tổng thể Tóm lại :Phân đoạn thị trường giúp DN chủ động phân khách hàng theo những dấu hiệu nhất định ,nhận biết rõ nhu cầu của họ ,tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng cụ thể đến sự nghiệp kinh doanh đc an tồn và hiệu quả hơn vì nguồn lực của DN là có hạn do vậy các DN trước hết phân đoạn thị trường ,lựa chọn mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù cho hàng hóa để phục vụ cho bộ phận Khách hàng đã lựa chọn. Câu hỏi 3: Chỉ ra một cơng ty hay một doanh nghiệp theo đuổi quản trị Marketing, người ta đưa ra những quyết định Marketing nào? Để chuẩn bị một chiến lược Marketing có hiệu quả cơng ty phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình cũng như những khách hàng hiện có và tiềm ẩn của mình. Điều đó đặc biệt cần thiết khi các thị trường tăng trưởng chậm, bởi vì chỉ có thể tăng được mức tiêu thụ bằng cách giành giật nó từ các đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một cơng ty là những đối thủ tìm cách thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương tự. Cơng ty cũng cần chú ý đến những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm, những người có thể đưa ra những cách mới hay khác để thỏa mãn cùng những nhu cầu đó. Cơng ty cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích ngành cũng như phân tích trên cơ sở thị trường. 2 Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt mạnh/ yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Biết được các cách phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp. Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối thủ cạnh tranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Chúng ta sẽ xem xét xem những thông tin này giúp ích công ty như thế nào trong việc hoạch định chiến lược Marketing của mình. Câu hỏi 4: Phân tích môi trường Marketing (văn hoá).Xác định các cơ hội và nguy cơ hiện nay như thế nào? Môi trường marketing là một tập hợp những lực lượng “không khống chế được” mà các công ty phải chú ý đến khi xây dựng các hệ thống marketing - mix của mình. Môi trường marketing được hiểu như sau: Môi trường marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu. Do tính chất luôn biến động, khống chế và hoàn toàn bất định, môi trường marketing động chạm sâu sắc đến đời sống công ty. Môi trường văn hóa Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Sau đây là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm. +Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững +Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hóa +Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian Ví dụ, tỷ lệ những người coi trọng sức khoẻ và cuộc sống sung túc đã tăng lên một cách ổn định trong nhiều năm, đặc biệt là trong nhóm dưới ba mươi tuổi, những phụ nữ trẻ, nhóm thượng lưu, và những người sống ở miền Tây. Những người làm Marketing thực phẩm tự nhiên và thiết bị tập thể dục cung cấp cho xu hướng này những thực phẩm thích hợp và thông tin cần thiết. Câu hỏi 5: Phân tích ảnh hưởng của một nhân tố (văn hoá, xã hội…) đến việc mua và sử dụng hàng hoá cụ thể? Ảnh hưởng của văn hoá đến việc mua và sử dụng hàng hoá: Yếu tố văn hoá: • Là nền tảng của nhu cầu và hành vi của con người • Trong quá trình trưởng thành, con người thu nhận một loạt các giá trị văn hóa, nhận thức, sở thích và cách cư xử thông qua gia đình và xã hội 3 • Văn hóa là yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng Ví dụ: * Nike đã phải thu hồi 38,000 đôi giày có chữ “AIR” trong logo của nó. Vì “Air” trông giống như Allah trong ngôn ngữ Ả rập. * Tại sao cá tra không được tiêu thụ nhiều tại Việt Nam mà lại được xuất khẩu rất nhiều sang Hoa Kỳ? Đó là do,Văn hoá chính là một hệ thống giao tiếp. Để có thực hiện được các chức năng của mình, con người luôn cần tới những phản xạ liên tục của các giác quan. Cũng giống như trưòng hợp dù chúng ta biết bố mẹ luôn yêu thưong ta, ta vẫn cần những hành động cụ thể và thường xuyên của họ để giúp ta khẳng định được cảm giác và niềm tin đó. Và cũng chính môi trường hàng ngày đã tạo ra nền tảng cho Logic văn hoá như đã nhắc ở trên. Thế nhưng vì hệ thống này hoạt động một cách vô thức nên chúng ta cũng không quá cần thiết phải ra hẳn môi trường bên ngoài khi muốn xác định những bất đồng về văn hoá nếu như không muốn gặp những giá trị quá khác biệt. Câu hỏi 6: Mô tả tiến trình quyết định của người mua đối với một loại hàng hoá nào đó? Tiến trình ra quết định mua hàng của người tiêu dùng là một chuỗi các hoạt động thông qua đó người tiêu dùng thu thập phân tích thông tin và đưa ra các lựa chọn giữa các sản phẩm hoặc dịch vụ.Tiến trình đưa ra quyết định này bao gồm 5 giai đoạn.Ví dụ một sản phẩm cụ thể : Máy tính (Laptop) : Câu hỏi 7: Tình huống 1 công ty cụ thể với các hoạt động cụ thể, xác định loại chiến lược? Để đưa được sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng, mọi công ty đều cần phải có chiến lược marketing và chiến lược đó phải phù hợp với chiến lược tổng thể của công ty. Ví dụ, Southwest Airlines đã trở thành một hãng hàng không có lợi nhuận cao nhất Bắc Mỹ không phải bằng cách bắt chước các đối thủ cạnh tranh. Hãng đã tự tạo cho mình sự khác biệt bằng một chiến lược Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin Đo lường các lựa chọn Quyết định mua Hành vi sau khi mua Đầu tiên là bạn phải biết: -Tại sao bạn cần mua máy vi tính? -Đưa ra lí do và nhu cầu cần mua(cần máy để làm bài tập… Đi tìm kiếm thông tin về máy tính như có : -Những hãng máy nào -Chỗ nào bán? -Số tiền cần để mua máy tính Bạn sẽ xem hãng nào là phù hợp với mục đích của bạn nhất, như bạn muốn máy có cấu hình tốt thì nên mua HP, giá vừa và chất lượng là DEll, chỗ nào mua là uy tín nhất Sau khi biết loại nào là phù hợp nhất với bạn thì bạn sẽ quyết dịnh mua. Sau khi mua xong, bạn sẽ đánh giá sản phẩm và đánh giá về dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi mua. 4 kinh doanh đơn giản và đặc trưng: giá vé thấp, khởi hành thường xuyên, phục vụ chu đáo và cung cấp dịch vụ làm hài lòng khách hàng. Hình thức kinh doanh trực tuyến đã tạo ra một sự khác biệt lớn cho eBay. Mục đích của eBay là phục vụ quảng cáo rao vặt, kinh doanh trên mạng, và mở các phiên đấu giá chính thức, nhưng với cách thức đơn giản, hiệu quả và phổ thông. Sàn giao dịch trực tuyến này đã làm cho dịch vụ của eBay trở nên khác biệt với dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh truyền thống. Nhờ những chiến lược khác biệt, các công ty trên đã có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Southwest Airlines là hãng hàng không Mỹ có lợi nhuận cao nhất, còn eBay là công ty thương mại điện tử thành công nhất. Sự khác biệt có thể nằm dưới nhiều hình thức. Ngay cả những sản phẩm giống nhau vẫn có thể trở nên khác biệt nhờ giá cả tốt hơn, khả năng cung cấp nhanh hơn hoặc việc giao hàng uy tín hơn. Câu hỏi 8: Đưa ra 1 sản phẩm cụ thể, nêu tiến trình phân đoạn? Một ví dụ đơn giản về điện thoại, các hãng điện thoại đều tập trung vào 3 phân đoạn chính: 1/ Cao cấp: Họ tung ra các mẫu điện thoại cao cấp có giá cao ngất ngưởng nhằm hướng tới giới thương lưu có nhiều tiền, ở phân khúc này thì số lượng bán hạn chế nhưng lợi nhuận thì rất cao.Ví dụ : Nokia Nseri, … 2/ Trung cấp: Hướng tới giới tiêu dùng bình dân, số lượng bán tăng lên đồng thời lợi nhuận cũng tương đối. 3/ Thứ cấp: Nhắm tới phân đoạn có thu nhập thấp như sinh viên, học sinh Số lượng có thể nhiều, lợi nhuận bị ít đi. Trong thời buổi khó khăn như hiện nay, dòng thứ cấp đang là nguồn lợi nhuận chính của các công ty điện thoại. Câu hỏi 9: Một công ty cụ thể, chỉ ra vị trí trên thị trường? Apple vừa trở thành nhà sản xuất điện thoại thông minh đứng thứ ba trên thế giới nhờ iPhone. Theo một nghiên cứu mới nhất từ các chuyên gia phân tích tại Canalsys thì ước đoán thị trường điện thoại thông minh (smartphone) sẽ đạt con số 118 triệu trong năm 2007, tăng 53% so với năm 2006. Chỉ trong quý tư, 2.320.840 chiếc điện thoại iPhone của Apple đã được tiêu thụ tương đương 6,5% thị trường smartphone, đẩy Apple vượt qua mặt Motorola (2.301.260 thiết bị) chiếm vị trí thứ ba sau Research In Motion và Nokia. Câu hỏi 10: Phân tích cấu trúc sản phẩm cụ thể? Vị trí “công ty nước giải khát toàn diện” của Pepsi là một lí do lớn nhất dẫn tới thành công trên toàn cầu. Ở Mỹ,công ty Pepsi-Cola có rất nhiều các thương hiệu sản phẩm như Pepsi, Diet Pepsi, Pepsi ONE, Mountain Dew, Wild Cherry Pepsi, Aquafina… Công ty còn sản xuất và bán các loại trà và cà phê uống liền qua các liên doanh với Lipton và Starbucks. Các sản phẩm chính của Pepsi được bán toàn cầu còn có cả Pepsi Max, Mirinda và 7-Up. Các sản phẩm của Pepsi-Cola đều có chất lượng và giá trị tuyệt hảo. Làm sao mà mọi người có thể tin rằng tất cả các chai và lon Pepsi luôn luôn có mùi vị tuỵệt vời và sảng khoải? Quy trình này bắt đầu từ việc đưa ra chính xác nhất các thành phần. Sau đó, các thành phần này đươc pha chế với quy trình công nghệ hiện đại. Tiếp theo, việc chuẩn hoá quy trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phối của từng địa phương được sắp xếp một cách hoàn chỉnh để đảm bảo việc mở một chai/lon 5 Pepsi ở nhà cũng khiến người uống cảm thấy mát mẻ, sảng khoải, thích thú giống như uống ngay lúc mua. Câu hỏi 11: Đưa ra 1 loại sản phẩm cụ thể và yêu cầu xác định là loại sản phẩm gì?Khách hàng có hành vi như thế nào và người bán phải làm gì? Sản phẩm : Sữa đặc Ông Thọ Thuộc nhóm sản phẩm sữa đặc: Đây là nhóm sản phẩm truyền thống của Vinamilk với các nhãn hiệu như: Ông Thọ, Ngôi Sao Phương Nam, sữa đặc chocolate, sữa đặc cà phê Moka, .v.vSữa đặc được chia thành hai dạng: sữa hộp và sữa vỉ 50g để thuận tiện cho người tiêu dùng. Khách hàng có hành vi : Nếu khách hàng có muốn bổ sung dinh dưỡng thì sẽ có nhu cầu mua sữa.Nhưng trên thi trường có rất nhiều loại sữa và nhiều nhóm loai…Tuỳ theo nhu cầu, khách hàng srx lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất Người bán phải : Đánh vào tâm lý và nhu cầu của khách hàng thì bộ phận marketing của Công ty sữa Vinamilk phải có những chiến lược Marketing phù hợp để tung sản phẩm,quảng cáo, và phân phối ra thị trường như thế nào? Câu hỏi 12 : Yêu cầu đưa ra 1 ví dụ về nhãn hiệu cụ thể, sau đó phân tích những yêu cầu đạt được của nhãn hiệu này? Nhãn hiệu hàng hóa được định nghĩa như sau: là những dấu hiệu dùng phân biệt hàng hóa, dịch vụ cùng loại của các cơ sở sản xuất, kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hóa có thể là từ ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp các yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc. Nhãn hiệu được coi là một loại tài sản vô hình của người hoặc công ty thực hiện hoặc sản xuất và là một trong các đối tượng sở hữu công nghiệp được pháp luật bảo hộ. Nhãn hiệu hàng hóa bao gồm: + Chữ có khả năng phát âm, có nghĩa hoặc không có nghĩa, trình bày dưới dạng chữ viết, chữ in hoặc chữ được viết cách điệu + Hình vẽ, ảnh chụp + Chữ hoặc tập hợp các chữ kết hợp với hình vẽ, ảnh chụp. Yêu cầu: Được tạo thành từ một hoặc một số yếu tố độc đáo, dễ nhận biết. Không trùng hoặc tương tự tới mức gây nhầm lẫn với nhãn hiệu hàng hóa đăng ký của người khác đã nộp đơn đăng ký nhãn hiệu hàng hóa (đơn nhãn hiệu hàng hóa) tại Cục Sở hữu Công nghiệp hoặc đã được cấp Giấy chứng nhận đăng ký nhãn hiệu hàng hóa. Không trùng hoặc tương tự với nhãn hiệu hàng hóa được coi là nổi tiếng. Ví dụ : Coca-Cola (còn được gọi tắt là Coke) là nhãn hiệu nước ngọt được đăng ký năm 1893 tại Mỹ.Cha đẻ của Coca Cola là một dược sỹ và theo cách hiểu của người dân Mỹ thời kỳ đó Coke (Coca Cola) là một loại thuốc uống.Hình dạng chai Coca-Cola được đăng ký bảo hộ năm 1960.Thương hiệu Coca-Cola là đại diện cho sản phẩm thành công nhất trong lịch sử thương mại và cả những con người xuất sắc làm nên một sản phẩm tuyệt vời như thế này. Qua hơn một thế kỉ với nhiều thay đổi và một 6 thời đại mới đang mở ra cũng đang đổi thay không ngừng, Coca-Cola vẫn giữ vững biểu tượng của sự tin cậy, sự độc đáo vốn có và sự sảng khoái tuyệt vời. Câu hỏi 13: Đưa ra 1 loạt nhãn hiệu, xác định quyết định sử dụng nhãn hiệu gì và vì sao? Nhãn hiệu hàng hóa có khả năng giúp người tiêu dùng ra quyết định lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ phù hợp, bảo vệ những quyền và lợi ích hợp pháp của người sản xuất, người cung cấp dịch vụ từ đó khuyến khích hơn nữa sự tái tạo sản xuất và phát triển nền kinh tế. Ví dụ,Chắc lần đầu tiên đi mua máy tính không biết nên chọn nhãn hiệu nào vì trên thị trường có rất nhiều hãng Laptop cạnh tranh nhau kể cả giá cả và hình thức.Bạn có bị bối rối khi muốn chọn cho mình một chiếc laptop của một thương hiệu đáng tin cậy nhất trong vài chục hãng máy tính lớn nhỏ trên thị trường? Quyết định của bạn có thể dựa vào bình chọn của người dùng trên những tiêu chí uy tín, độ tin cậy của sản phẩm, và độ thỏa mãn khách hàng. ==Apple== Là thương hiệu Laptop cao cấp dành cho những đại gia Designer,hangx này thì khỏi chê Cấu hình máy cao,hệ điều hành riêng OS MAC,máy đẹp,mỏng,nhẹ.giá thì khỏi bàn laptop thấp nhất cũng hơn 1000 USD.Luôn chạy trên các loại hệ điều hành có thể mang đến cho người dùng sự tự do tuyệt đối với khả năng cài đặt và cấu hình máy theo ý thích, các laptop của Apple có chất lượng hoàn hảo, tính năng mạnh mẽ, tính di động tuyệt vời cùng mức độ tin cậy cao. Điểm yếu duy nhất của những laptop thương hiệu này chính là khả năng tương thích. ==Sony Vaio== Luôn luôn được ca ngợi nhờ các tính năng và linh kiện cao cấp, tuy nhiên giá thành các laptop Sony Vaio cũng "cao cấp" không kém. Thị trường hiện nay có không ít các dòng laptop với tính năng và cấu hình không thua kém Vaio nhưng được bán với mức giá dễ thở hơn rất nhiều, do vậy thiết nghĩ Sony cần có một số điều chỉnh về giá cả nếu không muốn bị mất điểm trong con mắt của người tiêu dùng. ==Dell== Dell là một trong những công ty máy tính uy tín nhất trên thế giới và đặc biệt tại Mỹ, sản xuất một số lượng lớn các dòng laptop từ giá bình dân cho đến những sản phẩm dành cho người có hầu bao đầy đặn. Hầu hết các dòng laptop của Dell đều được có mức độ tin cậy cao cùng hiệu suất hoàn hảo, phù hợp với cả người dùng dân dụng và người dùng doanh nghiệp. …… 7 Câu hỏi 14 : Xác định chiến lược marketing cho 1 loại sản phẩm cụ thể trong 1 pha cụ thể? CHIẾN LƯỢC MARKETING VỀ SẢN PHẨM CÀ PHÊ HÒA TAN G7 CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÀ PHÊ TRUNG NGUYÊN G7 là sản phẩm cà phê hòa tan của Công Ty Cổ Phần Cà Phê Trung Nguyên. Trước G7 đã có sản phẩm cà phê hòa tan khác đang có mặt trên thị trường: Nescafe, Vinacafe, Trong đó, Nescafe là sản phẩm đang dẫn đầu thị trường về cà phê hòa tan. Điều này có nghĩa là Nescafe sẽ là đối thủ đáng gờm nhất đối với G7. Nhận biết được điều này nên G7 đã chọn cho mình chiến lược marketing phù hợp. Tuy nhiên, G7 đã làm cho nhiều người ngạc nhiên khi chọn chiến lược marketing "thách đố thị trường" để đối đầu với Nescafe trong khi chiến lược này thường được các doanh nghiệp hạng hai, hạng ba trên thị trường áp dụng. - Ngay khi đưa ra sản phẩm G7 thì Trung Nguyên đã thực hiện hàng loạt các hoạt động marketing: + Chương trình xây dựng thương hiệu nông sản Việt Nam. + Ngày hội tuyệt định giới thiệu cà phê hòa tan G7 tại Dinh Thống Nhất. + Chương trình thử mùi: mời người tiêu dùng uống thử hai ly cà phê hòa tan, một của G7 và một của nhãn hiệu cà phê hòa tan nổi tiếng khác nhưng không cho biết là nhãn hiệu gì để họ tự đánh giá (thực tế nhãn hiệu khác là Nescafe). Kết quả là 89% người tiêu dùng chọn G7 và 11% chọn nhãn hiệu kia. + Mời người tiêu dùng uống thử cà phê G7 trong 03 ngày tại một cao ốc nơi đặt tổng hành dinh của đối thủ Nestle. + Thực hiện tiếp thị trên đường phố, G7 xuất hiện từ các trung tâm thương mại đến các cửa hàng bán lẻ. - Với chiến lược khôn ngoan và khá "khó chịu" khi đeo bám đối thủ tại từng điểm bán, từng quầy kệ trưng hàng hóa, Trung Nguyên đã đảo ngược thế trận, giành được thế thượng phong, tạo tiền đề cho cuộc chiến lâu dài. - Bên cạnh đó, Trung Nguyên còn thực hiện PR (Public Relation) cũng rất thành công. Đó là phối hợp với Báo Thanh Niên thực hiện chương trình: "Nước Việt Nam ta nhỏ hay không nhỏ". Phát động "cuộc chiến vì thương hiệu Việt" của Trung Nguyên cũng được đánh giá cao. - Như vậy lợi thế của Trung Nguyên nói chung và G7 nói riêng trong chiến lược marketing của mình chủ yếu là lợi thế sân nhà và Trung Nguyên đã khai thác triệt để lợi thế này. Câu hỏi 15: Các mục tiêu đánh giá của doanh nghiệp? Các nhà quản trị phải xác định các mục tiêu về tài chính và Marketing của kế hoạch: +Các mục tiêu tài chính như tỷ lệ hoàn vốn đầu tư và lợi nhuận… + Các mục tiêu Marketing như mức bán, thị phần, đầu mối phân phối… Câu hỏi 16 : Lựa chọn các phương pháp định giá của doanh nghiệp(dựa vào chi phí, người mua và đối thủ cạnh tranh).Cho ví dụ? Doang nghiệp giải quyết vấn đề giá cả thông qua việc lựa chọn các phương pháp hònh thành giá cả khác nhau.Khi quyết địng chọn lựa một phương pháp hình thành giá cả bất kỳ nào, thì doanh nghiệp đều có thể dựa vào các cách định giá sau : A.Định giá dựa vào chi phí Đây là phương pháp đơn giản nhất.Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu, chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp.Theo đó, Giá = Chi phí một đơn vị sản phẩm + Mức lời dự kiến 8 Đây là phương pháp mang tính chủ quan nhiều vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường. Ví dụ, một người làm bánh nướng phải mua nguyên vật liệu như bột, men và sữa để làm bánh.Thì giá của cái bánh nướng được làm ra sẽ bao gồm chi phí và một phần lời mà người làm bánh mong đợi. B.Định giá dựa vào người mua(khách hàng) Ngày càng, có nhiều doanh nghiệp định gía dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua, chứ không phải chi phí của người bán, là chìa khoá để định giá. Ví dụ, một người tiêu dùng chỉ trả 2000đ khi uống tách cà phê ở lề đường, 7000đ trong một nhà hàng bình thường, 15000đ trong một khách sạn sang trọng và 30000đ trên toà nhà Panorama vì họ nhận thức được những giá trị không khí, khung cảnh khác nhau và cung cách phục vụ. C.Định giá dựa vào cạnh tranh + Định giá theo thời giá: Theo phương pháp này, khi định giá, doanh nghiệp chỉ dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh mà ít chú ý vào chi phí và số cầu của riêng mình.Doanh nghiệp có thể đánh giá bằng, thấp hơn, hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, trong lĩnh vực nước giải khát, có rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh với nhau chủ yếu là đánh vào giá cả.Như Coca và Pepsi, giá cả của các sản phẩm của 2 nhãn hiệu nổi tiếng này có khoản chênh lệch không lớn. + Định giá đấu thầu kín Định giá dựa vào cạnh tranh cũng được sử dụng trong đấu thầu kín.Trong trường hợp này, công ty sẽ định giá dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu của mình.Muốn dành được hợp đồng thì công ty phải định giá thấp hơn. Ví dụ, Cùng một hợp đồng đấu thầu công trình xây dựng đô thị, có nhiều công ty xây dựng cùng tham gia đấu thầu.Muốn giành được gói thầu này thì công ty XD nào đưa ra giá thấp nhất thì sẽ trúng thầu. Câu hỏi 17: Phân biệt bán buôn và bán lẻ? Xét về khía cạnh chung thì: * Điểm giống nhau giữa bán buôn và bán lẻ: - Đều là bán hàng. nghĩa là bán các sản phẩm ra thị trường tiêu dùng. nó đều thuộc khâu phân phối. * Điểm khác nhau giữa bán buôn và bán lẻ: - Bán buôn là bán với 1 số lượng hàng lớn. ngược lại bán lẽ là bán từng sản phẩm - Đối tượng của bán buôn là các đại lý, siêu thị, nhà phân phối sĩ v.v còn đối tượng của bán lẽ là người dùng cuối, khách hàng dùng trực tiếp các sản phẩm đó. - Về giá cả: bán buôn có giá trên từng sản phẩm thấp hơn bán lẽ, đơn giản là người ta bán 1 sản phẩm lời ít đi nhưng với số lượng nhiều trong 1 lần giao dịch thì tổng lợi nhuận sẽ nhiều. bán lẽ có giá thành sản phẩm cao hơn. - Bán buôn có tầm ảnh hưởng đến thị trường nhiều hơn bán lẽ. khi 1 nhà bán buôn cố ý bán 1 sản phẩm với giá rất rẻ (tùy mục đích của họ) thì thị trường ở nơi đó sẽ có phần ảnh hưởng về giá. còn 1 cửa hàng bán 1 sản phẩm đắt hơn cửa hàng kia 1 ít thì ko ảnh hưởng gì đến thị trường. Câu hỏi 18: Đưa ra 1 sản phẩm cụ thể, lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm này? Vì sao? Có 4 loại kênh phân phối trong marketing: - Nhà sản xuất (NSX) - người tiêu dùng (NTD) - NSX - bán lẻ - NTD - NSX - bán buôn - bán lẻ - NTD - NSX - bán buôn - môi giới - NTD. Ví dụ, 9 Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk) trải rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, từ các tỉnh thành đến những quận huyện vùng sâu duyên hải, miền núi. Hệ thống phân phối của Công ty thông qua các kênh chủ yếu sau: Kênh Truyền thống: đây là kênh phân phối chủ lực, hiện đang phân phối hơn 90% sản lượng của Công ty. Kênh Truyền thống được thực hiện thông qua các nhà phân phối đến các điểm bán lẻ trên cả nước. Hiện nay Công ty có 220 Nhà phân phối với hơn 90.000 điểm bán lẻ có mặt trên khắp 64/64 tỉnh thành trong cả nước. Kênh Hiện đại: thông qua các siêu thị, khối văn phòng, xí nghiệp, khối phục vụ … Hệ thống các cửa hàng Giới thiệu sản phẩm của Công ty: đến nay Công ty đã phát triển được 16 Cửa hàng Giới thiệu Sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM, Cần Thơ, Đà Nẵng,… Ngoài thị trường trong nước, Công ty đã xuất khẩu sản phẩm đến một số nước trên thế giới trong nhiều năm qua. Hiện nay Công ty có các nhà phân phối chính thức trên thị trường quốc tế tại Mỹ, Châu Âu, Úc và Thái Lan và đang trong giai đoạn thiết lập hệ thống phân phối chính thức các sản phẩm của Công ty ở thị trường Campuchia và một số nước lân cận trong khu vực. Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Khi đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng. Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố trong marketing mix. Những người trung gian được sử dụng khi họ có được khẳ năng thực hiện những chức năng của kênh có hiệu quả hơn với người sản xuất. Nhũng chức năng và dòng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặt hàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, và quyền sở hữu. Những chức năng marketing này là cơ bản hơn so với những định chế bán lẻ hay bán sỉ cụ thể có thể tồn tại vào bất kì thời điểm nào. 10 Câu hỏi 19 : Phân biệt các hoạt động truyền thông và đưa ví dụ minh hoạ? Quảng cáo và các quan hệ công chúng *Quảng cáo +quảng cáo là 1 truyền thống 1 chiều +quảng cáo là tự mình nói về mình +Chi phí cho hoạt động quảng cáo lớn +hiệu quả ko cao +thông diệp quảng cáo:là sự kết hợp giữa âm thanh ,hình ảnh và ngôn ngữ +đánh giá hiệu quả quảng cáo số lượng sp tiêu thụ, thị phần của DN ,lợi nhuận của DN *Quan hệ công chúng(PR) +PR la quá trình truyền thống 2 chiều +PR là để người khác nói về mình +Chi phí thấp hơn nhiều +hiệu quả lớn +thông diệp tuyên truyền ,là những câu chuyện hay các bài viết lý thú về sp hay công ty. +đánh giá kết quả PR số lần thông tin xuất hiện trên các phương tiện thông tin đại chúng thái độ của KH đối với sp doanh số ,lợi nhuận . bán buôn và bán lẻ: - Bán buôn là bán với 1 số lượng hàng lớn. ngược lại bán lẽ là bán từng sản phẩm - Đối tượng của bán buôn là các đại lý, siêu thị, nhà phân phối sĩ v.v còn đối tượng của bán. trúng thầu. Câu hỏi 17: Phân biệt bán buôn và bán lẻ? Xét về khía cạnh chung thì: * Điểm giống nhau giữa bán buôn và bán lẻ: - Đều là bán hàng. nghĩa là bán các sản phẩm ra thị trường tiêu dùng phẩm cao hơn. - Bán buôn có tầm ảnh hưởng đến thị trường nhiều hơn bán lẽ. khi 1 nhà bán buôn cố ý bán 1 sản phẩm với giá rất rẻ (tùy mục đích của họ) thì thị trường ở nơi đó sẽ có phần ảnh hưởng