đề tài Đàm phán là gì Thế nào là đàm phán thành công, đàm phán thất bại.doc

đề tài Đàm phán là gì Thế nào là đàm phán thành công, đàm phán thất bại

Mục Lục

Phần Mở Đầu

Phần Nội Dung

1 Cơ sở lý luận 2

1.1 Khái niệm đàm phán: 3

1.2 Đặc điểm 3

1.3 Những nguyên tắc cơ bản: 3

1.4 Các phương thức đàm phán kinh doanh 5

1.4.1 Đàm phán qua điện tín 5

1.4.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học 5

1.4.3 Đàm phán trực tiếp 6

2 Thế nào là đàm phán thành công hay thất bại 7

2.1 Đàm phán thành công: 7

2.1.1 Thế nào là một đàm phán thành công 7

2.1.2 Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán: 9

2.1.3 Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại: 12

2.2 Đàm phán không thành công: 13

2.2.1 Những lỗi thường gặp trong khi đàm phán: 13

2.2.2 Những nguyên nhân gây ra đàm phán không thành công: 14

3 Kết luận 16

3.1 Kỹ năng cần thiết để cuộc ĐP hiệu quả, thành công cho cả hai bên: 16

3.1.1 Trước khi đàm phán nên suy nghĩ trước đã 16

3.1.2 Nhận thức về vấn đề đang cần đàm phán 17

3.1.3 Đối tượng đàm phán với bạn 17

3.1.4 Điều bạn thực sự mong muốn và điều gì là quan trọng với người khác? 17

3.1.5 Bạn sẽ làm gì nếu không đạt được những điều đáng kể đối với bạn? 17

3.1.6 Thái độ trong đàm phán 18

3.1.7 Kết thúc thương lượng 18

3.2 Một số ví dụ về đàm phán 18 Phần Kết Luận

Phần Mở Đầu

Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa người với người mà hàngngày chúng ta vẫn tiến hành và nhiều khi tiến hành một cách trực giác không kịp có thờigian suy nghĩ đến Trong lĩnh vực quản lý đàm phán là một bộ phận không thể tách rờimang lại thành công hay thất bại cho bạn cũng như doanh nghiệp

Mỗi người chúng ta có thể dễ dàng nhớ lại vô vàn tình huống trong lĩnh vực nghềnghiệp hay trong cuộc sống riêng tư đối đầu với những áp lực (cuộc chiến cân não).Trong những tình huống đó, chúng ta đều giữ lại trong người một nỗi niềm cay đắng và

tự hứa sẽ không bao giờ để rơi vào tình trạng đó

Nhưng cũng từ đó dần hình thành nên một nhận thức mang tính sung đột vớiđàm phán và cuối cùng đưa đến một cách đối sử dựa trên sự thiếu tin cậy giữa các bên.Người ta có thể dễ dàng hình dung những tổn hại do những thái độ tương tự đối vớiđàm phán có thể gây ra Vậy có thể tránh không để bị lôi cuốn vào những lệch lạc ấykhông? Tránh những cạm bẫy của trực giác? và làm thể nào để đàm phán thành côngWin-Win? Kỹ năng nào cần thiết? Kẻ yếu, kẻ mạnh có ngồi vào bàn thương lượng đượckhông?

Đối với mỗi người chúng ta, đó là một khả năng đem lại cuộc sống Dù muốnhay không, những giờ phút đầu tiên trong đời và suốt một đời người chúng ta thèmmuốn đạt được nguyện vọng và ước mong bằng cách thích nghi với các điều bó buộccủa hoàn cảnh xã hội và vật chất chung quanh ta Nếu chúng ta không đạt được điềuchúng ta mong muốn, đó là do trật tự đã sắp đặt và chúng ta phải cải tiến không ngừngnăng lực, sự tinh thông để đàm phán, thỏa thuận với người khác làm sao để được hàilòng hơn là không thương lượng

Với sự hướng dẫn của Tiến sĩ Hoàng Trọng Sao, Khoa Quản trị kinh doanh, Đạihọc Công nghiệp TPHCM Nhóm A&M sẽ nghiên cứu về đề tài “ Đàm phán là gì? Thếnào là đàm phán thành công, đàm phán thất bại?” để hiểu rõ hơn những vấn đề về đàmphán

Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từnăm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻonhư ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phản xạ ứng xửnhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịucho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ,đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.

Nhà đàm phán giỏi cũng phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đốivới người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buộtmiệng nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan

1.2 Đặc điểm

 Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ củamột bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được sự thống nhất thông quaviệc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình

 Đàm phán không phải là sự chọn lựa đơn giản giữa hai khái niệm “hợp tác” hay

“xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó

 Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên một các vô hạn chế, mà

sẽ có giới hạn lợi ích nhất định

Sự thành công hay thất bại của một cuộc đàm phán không phải được đánh giádựa vào mục tiêu dự định của một bên nào đó mà phải dựa vào nhiều tiêu chuẩn đánhgiá tổng hợp, như: thự hiện mục tiêu, tối ưu hóa chi phí, quan hệ giữa các bên,…Vì vậy,đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật

1.3 Những nguyên tắc cơ bản:

1 Đàm phán là một hoạt động tự nguyện

2 Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được

3 Mục đích của đàm phán là thỏa thuận

4 Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận

5 Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt

6 Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàmphán

7 Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn

8 Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả hai bên

9 Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên

Các nguyên tắc của T Harv Eker

Tinh thần đàm phán: Hai bên cùng thắng

Đàm phán chỉ thành công khi cả hai bên đều có được cái mình muốn và đều nghĩrằng mình chiến thắng Trong đàm phán, hai bên thường thực sự muốn hai điều khácnhau, ở các thời điểm khác nhau; nếu cùng một thứ (như tiền chẳng hạn) thì ở mức độ

có thể dung hòa được

Hiểu và sử dụng bí quyết đầu tiên và cơ bản là hỏi

Hỏi là một vũ khí mạnh mẽ trong giao tiếp của con người Ai đặt các câu hỏi,người đó nắm quyền kiểm soát Nếu không hỏi, câu trả lời là 100% không; nếu hỏi, thì

sẽ tăng thêm 50% cơ hội chiến thắng

Nên đặt câu hỏi như thế nào / ra sao thay cho câu hỏi có / không

Tạo sự thân thiện với đối tác

Nguyên tắc này dựa trên cơ sở mọi người thường sẵn sàng hợp tác, giúp đỡnhững người họ thích và có thiện cảm có thể tạo sự thân thiện bằng cách tìm và chia sẻcác điểm chung (đồng hương, đồng sở thích, đồng quan điểm,…); đưa ra ngay từ đầuphương án hợp tác thay vì tranh chấp; và không bao giờ phê phán đối tác đàm phán

Luôn biết và chuẩn bị cái đối tác muốn để đàm phán

Cơ sở: Khi đàm phán, đối tác chỉ quan tâm đến cái họ muốn và cố gắng đạt được

nó Do đó, cần luôn biết đặt mình vào địa vị của đối tác để suy nghĩ và dự đoán mọi

việc Nếu chỉ quan tâm đến cái mình muốn mà không quan tâm đến điều người khácmuốn, thì sẽ khó tìm ra giải pháp 2 bên cùng muốn Henry Ford từng nói: Nếu như mộtngười biết đặt mình vào vị trí của người khác, dùng quan điểm của họ để suy nghĩ giốngnhư dùng quan điểm của chính mình, người đó sẽ không phải lo lắng về tương lai củamình.

Đừng tỏ ra thông minh quá trong đàm phán

Cơ sở: Chiến lược này dựa trên tâm lý của con người: Sẵn sàng giúp đỡ ngườikém hơn mình Khi đàm phán, nếu có thể, nên càng tỏ ra ít thông minh càng tốt! Câunói cửa miệng của chiến lược này là: Help me, please, Làm ơn giúp tôi!

1.4 Các phương thức đàm phán kinh doanh

1.4.1 Đàm phán qua điện tín

Hình thức lâu đời là thư tín Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thôngtin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư Qua nội dung thư các bên thể hiện nguyệnvọng và mong muốn cũng như lợi ích mà các bên sẽ đạt được Thực tế cho thấy phươngthức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tết trong quan hệ bạn hàng, vì vậy

nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài

Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều bạn hàng nhưng lạigiảm được chi phí đàm phán Các quyết định đưa ra được cân nhắc kỹ lưỡng vì có sựchuẩn bị trước của cả một tập thể Ngày nay nhiều người đã dùng hình thức điện tử đểthay cho cách viết, gìn truyền thống Tuy vậy khi tiến hành đàm phán bằng thư tín cầnphải chú ý đến những vấn đề sau: bức thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cầnphải được tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa

để tránh gây ra sự hiểu lầm cho đối tác Nên kiên nhẫn trả lời khách hàng về mọi vấn

đề, theo đuổi khách hàng mục tiêu bằng những bức thư liên tiếp nhằm thiết lập đượcmối quan hệ lâu dài

Bên cạnh những ưu điểm trên thì việc đàm phán qua thư tín có hạn chế là khókiểm soát được ý đồ của đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài,

do đó dễ mất cơ hội kinh doanh Đàm phán bằng thư tín thường được áp dụng cho cáchợp đồng đơn giản, có quy mô vừa và nhỏ Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhất

là khi điều kiện gặp gỡ trực tiếp khó khăn, các nhà kinh doanh còn đàm phán qua telex,fax Các hình thức đàm phán này tiện lợi, nhanh chóng Nó cho phép kèm theo cácthuyết minh, chú dẫn không lo thất lạc Đây cũng là xu hướng phát triển trong tương lai

1.4.2 Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học

Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật thông tinliên lạc thì phương thức đàm phán qua điện thoại ngày càng trở nên phổ biến ưu điểmnổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó cho phép ta nắm bắt được

cơ hội kinh doanh nhanh chóng Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thìkhông có gì làm bằng chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên Do đó người tathường sử dụng kết hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax

Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận các chi tiết nhỏ tronghợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ Sự phát triển của điện

tử tin học đã làm cho quá trình đàm phán phong phú về nội dung và hình thức Điểnhình là đàm phán qua Intemet Sự ra đời và lan truyền với tốc độ cao của Intemet đã làmthay đổi bộ mặt thế giới Đây là phương tiện truyền tin, nhận tin và giao dịch rất lýtưởng Đàm phán qua mạng Intemet cho phép đàm phán đa phương, song phương vớiđặc điểm và thời gian trải rộng toàn cầu Qua mạng Intemet giúp các bên hiểu rõ nhau,nắm được nhu cầu của nhau Điểm hạn chế là chi phí lớn, nhiều nhà kinh doanh vànhững cuộc đàm phán nhỏ không thể thực hiện được

1.4.3 Đàm phán trực tiếp

Đàm phán trực tiếp truyền thống là sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoảthuận các điều khoản trong hợp đồng Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bênnắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp thông qua cử chỉ, vẻ mặt,điệu bộ qua đó các bên có thể tác động đến quan điểm và mong muốn của nhaubằng cách thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hoà lợi íchcủa các bên Phương thức đàm phán trực tiếp đòi hỏi chi phí cao cho các hoạt động đóntiếp, đi lại và ăn ở của đối tác Phương thức đàm phán trực tiếp đẩy nhanh tốc độ giảiquyết và nhiều khi là lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua thư tín, điệnthoại điện tử đã kéo dài lâu mà vẫn chưa vẫn đạt kết quả Khi áp dụng phương thức nàyđòi hỏi nhà đàm phán phải có một kế hoạch đàm phán khoa học, linh hoạt trong giảiquyết các tình huống Do phương thức này phải chịu chi phí cao cả về thời gian và tiềnbạc, do đó nó chỉ phù hợp cho đàm phán ký kết những hợp đồng lớn, phức tạp cần có sựthoả thuận chi tiết

Công nghệ điện tử viễn thông phát triển đã đưa vào khái niệm truyền thống vềgặp gỡ trực tiếp những nội dung và hình thức mới.

Gặp gỡ trực tiếp truyền thống là "phải bắt được tận tay, nhìn thấy mặt nhau, đối diệnnhau Ngày nay vẫn nhìn thấy mọi hành vi của nhau, đối điện nhau nhưng không thể

"bắt tay trong tay" Đó chính là hình thức đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp.Nhiều cuộc đấu thầu quốc tế lớn, đấu giá quốc tế đã được thực hiện qua cầu truyềnhình, điện thoại vô tuyến Phương thức này rõ ràng là bước nhảy vọt trong giao dịch,đàm phán nhưng giá thành, chi phí cho cuộc đàm phán quá cao

Để đạt được thành công trong đàm phán kinh doanh thì các phương thức đàm phántrên cần được sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau Khi mở đầu quá trình giao tiếp thìnhà đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín, khi cần xác nhận các chi tiết một cáchnhanh chóng và kịp thời thì chúng ta nên sử dụng phương thức đàm phán qua điệnthoại, điện tử còn khi muốn đạt được kết quả nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đãkéo dài thì nên sử dụng phương thức đàm phán trực tiếp

Do đàm phán là quá trình có tính mục đích nên trong thực tế có rất nhiều cáchđược thể hiện để đàm phán Tập chung lại có thể chia đàm phán theo hình thức thể hiện,gồm đàm phán bằng văn bản, đàm phán bằng gặp mặt và đàm phán qua điện thoại.Trong kinh doanh, mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng phát huy nhữnghiệu quả rất rõ rệt nếu doanh nhân biết sử dụng chúng đúng nơi, đúng lúc

2 Thế nào là đàm phán thành công hay thất bại

2.1 Đàm phán thành công:

2.1.1 Thế nào là một đàm phán thành công

Khi một cuộc đàm phán không đi đến kết quả, việc nhận sét kết quả thất bạithường đi đôi với việc người ta nhận ra đã mất những gì? Và khi sự việc đã qua, sự tứcgiận dịu lại người ta bắt đầu suy nghĩ, đi tìm một lối thoát, một sự thỏa hiệp cũng nhưnhững biện pháp để đạt tới Điều này là một phần của quá trình đàm phán Thất bạikhông có nghĩa là tan vỡ, có thể một biện pháp đúng đắn lúc này là tạm ngừng cuộcđàm phán khi người ta cảm thấy bế tắc, hoặc đang bị lạm dụng Cắt đứt đàm phán làchối bỏ, một việc không dễ chịu chút nào, để lại những vết hằn không dễ xóa bỏ

Thắng, chống lại hay cùng đi tới là câu hỏi đặt ra trong cuộc đàm phán Ai chẳng

có cảm giác hài lòng sau khi đã “giành” được một khoản hạ giá đáng kể hay những sự

dễ dàng phụ thêm trong cuộc thương lượng mua bán tài sản có giá trị (nhà, xe .)Nhưng những cuộc đàm phán ấy không lặp lại, dĩ nhiên chúng ta có xu hướng ích kỷ,chỉ muốn dành nhiều phần lợi cho mình mà thiệt thêm cho người khác Đó là một tròchơi mà kết quả bằng không, vì trong đó điều người này thắng thì người khác thua thiệt

và cũng có khi ngược lại: kẻ ngoài cười nụ, người trong khóc thầm Nhưng chúng takhông nên quan tâm nhiều tới điều đó vì chúng ta thường không quan tâm đến đối tácsau cuộc đàm phán Nhưng nó sẽ hoàn toàn khác đối với những cuộc đàm phán diễn ravới những người thân thiết như họ hàng, cha mẹ, hay bè bạn trong cuộc sống riêng tưcũng như các cuộc đàm phán sảy ra không ngừng trong cuộc sống nghề nghiệp vớikhách hàng, đối tác, nhà cung cấp Chúng ta không được phép không biết đến điều gìsảy ra với đối tác sau khi đàm phán kết thúc Nếu họ không hài lòng, thậm chí hụt hẫng,chắc hẳn họ sẽ không sẵn sàng đến với chúng ta trong các cuộc đàm phán sau và cách

cư sử của họ sẽ bị ảnh hưởng hoặc họ lẩn tránh không chịu thương lượng với ta hoặc họ

sẽ tìm cách ăn miếng trả miếng

Những cuộc đàm phán thường xuyên đó sẽ nằm trong mối quan hệ mà chúng tamuốn thiết lập Muốn củng cố, muốn làm cho tốt hơn Trước hết đó là dịp tạo ra giá trịcung cấp các giải pháp cho các vấn đề khó khăn, cách giải quyết các cuộc sung đột hoặctạo ra những cơ hội để phát triển Tiếp đó là tìm ra cách hai bên tiếp nhận được để cùngnhau chia sẻ giá trị đã được tạo ra một cách không nhất thiết phải là công bằng và bìnhđẳng giữa các bên

Vậy nếu người ta thừa nhận rằng những người đàm phán với chúng ta hôm nay

sẽ cũng là những người đàm phán sau thì đó là một cuộc đàm phán tốt, các bên tham giađều tự coi như những người thắng cuộc Cuối cùng thì các bên đàm phán có thể phátbiểu “Tất cả chúng ta cùng tiến” hoặc “Họ đã nghe chúng ta, họ đã thông cảm nhữngyêu cầu của chúng ta”, “Họ là những người cứng rắn nhưng cũng là những người đúngmực”, “Không ai mất thể diện”, “Điều đó khuyến khích những lần đàm phán sau”

Đây là một trong những cách đơn giản dùng để minh họa các cuộc đàm phántrong đó tất cả đều hài lòng, tuy rằng hài lòng theo các cách khác nhau Hài lòng có thểđánh giá ở mức độ phần lớn các điều mong muốn đều đạt được trong khi bên kia kémhài lòng hơn nhưng cũng đánh giá kết quả đàm phán đã cải thiện tình cảm của họ và ấp

ủ hy vọng sẽ thu được nhiều lợi hơn trong các cuộc đàm phán sau

Trên thực tế, cum từ win-win (các bên đều thắng) che dấu một tình trạng khó sử(dilemne) cha tất cả các bên tham gia đàm phán Chúng ta không chỉ ích kỷ (muốn cólợi hơn người khác) tuy biết rằng nếu người khác không được gì thì quá trình đàm phánchấm dứt, do đó cần có một tấm lòng vị tha để tiếp tục cuộc chơi (sự trao đổi) Tài khéoléo của người đàm phán một phần ở chỗ biết cách làm chủ nghịch lý này Người ta thấy

rõ cái khó là làm sao dẫn dắt quá trình trong khi phải vượt qua vô số trở ngại, tránhđược các cạm bẫy, để đưa người đối thoại tiếp nhận những đề nghị của mình đưa ra mộtcách không ích kỷ và cũng là để đáp ứng những nguyện vọng hoặc lợi ích của chính họ

Quá trình đàm phán là một nghệ thuật Người đàm phán phải làm thay đổi nhậnthức của người đối thoại với các vấn đề mấu chốt trong nội dung đàm phán (các vấn đềđược-thua) và đối với các lợi ích tương ứng bằng cách sử dụng và các nguồn lực và kỹthuật giao tiếp cùng với nghệ thuật thuyết phục

- Khi nào hai bên đều thắng? Những bài học kinh điển chủ yếu nêu ra ba tình huống

+ Khi các bên đàm phán cùng đi đến lợi ích chung và cùng nhau chia sẻ thắng lợimột cách đúng đắn

+ Khi mỗi bên đàm phán đều đánh giá rằng họ đã hài lòng và đã giành được điềuquan trọng nhất đối với họ

+ Cuối cùng khi một bên đàm phán đánh giá rằng điều đã giành được bằngthương lượng, dù không thỏa mãn hoàn toàn nguyện vọng của mình, cũng lớnhơn điều đã có nếu không đàm phán

Trong một cuộc đàm phán khi tạm ngừng hoặc thất bại luôn được nhìn nhận nhưmột cuộc tạm nghỉ, và việc nối lại là không thể tránh được nếu mối quan hệ giữa haibên không bị tan vỡ

2.1.2 Các nguyên tắc dẫn đến thành công trong đàm phán:

Ấn tượng ban đầu

Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi.Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói mang tính cánhân bằng cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơbội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau đó bạn sẽ bắt đầu nói về chủ đề nội dung

mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác

Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.

Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở sẽ nhanh chóg tạo nên thiện cảm từ phíađối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác của người đàm phán sẽ thể hiệnngay trong cách thể hiện và cách nóiChỉ có thể đàm phán và thuyết phục thành côngnếu tự người đàm phán không có ý thức và cảm giác mình sẽ hoặc đang đóng kịch vớiđối tác.

Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán

Người nào không biết rõ mình muốn gì thì sẽ thường đạt được kết quả mà mìnhkhông mong muốn Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàmphán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối cùng của mình thành những mục tiêu nhỏ màmình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể

và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phám thì kết quả cuối cùng củađàm phán càng chóng đạt được

Người đàm phán tốt phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác nói

Người ta nói rằng người thắng cuộc bao giờ cũng là người biết nghe Chỉ có aithật sự quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán với mình nói gì, muốn gì thì người

đó mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình Khi nghe đối tác trình bàycần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ của họ Xem họ có biểu hiện trạng thái quáhưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội không Cũng có thể đối tác đàm phán đangmuốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin

Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.

Đừng bao giờ nói rằng vấn đề này mình quan điểm khác mà nên nói về cơ bảnmình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm điểm này Ðừng nói thẳngrằng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói đó cũng là một cách nhìn nhận đúngnhưng chúng ta cũng thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao Ðừng bao giờ nói hànghóa, dịch vụ của mình là rẻ vì rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn khơng tốt vềchất lượng Khi đang tranh cãi, đàm phán về giá cả thì đừng nói: chúng ta sẽ không đạtđược kết quả nếu chỉ đàm phán về giá mà nên chuyển hướng Trước khi tiếp tục đàmphán về giá cả, chúng ta nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức của hàng hóaphương thức thanh toán Nếu đối tác bị ấn tượng thì vấn đề giá cả không cần quá gaycấn khi tiếp tục đàm phán

Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều

Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả vềtâm lý, về tính chủ động trong đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minhcho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói Chính trongthời gian lắng nghe bạn có thể phân tích, tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàmphán Tùy từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếpthường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bênđàm phán và có được nhiều thơng tin trước khi thật sự bắt đầu đàm phán Các câu hỏigián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau củacuộc đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câuhỏi sao cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiềucâu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu.

Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.

Ðâu là điểm thấp nhất mà mình có thể chấp nhận được Ðâu là điểm mình khôngbao giờ được thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết được giới hạn đàm phán, tức

là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìmphương án giải quyết khác Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nàocũng dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả năng đàm phán tốt phải làngười có đủ dũng cảm và quyết đoán không chịu ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu

có thể gây bất lợi cho mình Ðể đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắctheo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về không"

Ðể thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết

Có khi "một món quà nhỏ", một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác thì

có thể đem lại cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh làmột quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận"; phải cân nhắc so sánh, phảitranh luận và chờ đợi Ðừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và ngườithua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn cần tiếp tục kinh doanh với đối tác đó.Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên Vìvậy, khi đàm phán khơng chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng củamột bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia