Biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

Biện pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

Phần thứ hai:

Phân tích thực trạng về việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

I- Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy 17II- Một số đặc điểm kĩ thuật có ảnh hởng đến vấn đề duy trì và mở

rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long 20III- Phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong mấy

IV- Đánh giá về sự hoạt động duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ

sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long thời gian qua 48

Phần thứ ba:

Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản

phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

V- Tăng cờng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 68

lời nói đầu

Trong các đờng lối và chính sách đổi mới do đạI hội VI của Đảng công sảnViệt Nam đề ra, thì sự đổi mới cơ chế kinh tế là thành công hơn cả Nó nh mộtluồng sinh khí mới làm thay đổi hẳn bộ mặt kinh tế- xã hội của đất nớc chỉ trongmột thời gian tơng đối ngắn

Nhìn lại chặng đờng của sự đổi mới đó cũng thấy có rất nhiều điều phải ghinhận Đó là nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng thức làm ănhng cũkhông bắt nhịp kịp cùng với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đang đòi hỏi, đãlâm vào tình trạng thua lỗ, có những DN dẫn đến giải thể hay phá sản Song bêncạnh đó lại có rất nhiều DN rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng

đúng phơng thức đầu tiêu thụ kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thịtrờng mà còn phát triển với qui mô ngày càng lớn và lợi nhuận thu về ngày càngcao Trong số đó thì ngày càng nhiều các DN mới xuất hiện

Muốn có đợc kết quả nh vậy, các DN phải tìm cho mình một thị trờng tiêuthụ sản phẩm thích hợp Các DN muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thì thị trờngcủa DN phải đợc mở rộng chính vì vậy trong cơ chế thị trờng các DN phải tìm mọicách để duy trì thị trờng truyền thống và mở rộng các thị trờng mới

Nhà máy thuốc lá Thăng Long trong những năm gần đây đã có những bớcchuyển đổi mạnh mẽ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt đợc hiệu quả kinh

tế cao Một trong những yếu tố thành công đó là nhà máy đã tìm cho mình một hớng đi

đúng là việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế cạnh tranh làmột vấn đề khó khăn và phức tạp nhng nó lại quyết định sự thành bại của các DNtrong cơ chế thị trờng Thử hỏi một sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc(không có thị trờng ) thì sản phẩm, DN đó sẽ đI tới đâu ? Thị trờng là điểm nóng

và là trọng tâm của các DN không những hiện tại mà cả trong tơng lai, chỉ có làmtốt công tác tiêu thụ mới góp phần thúc đẩy sản xuất, tạo việc làm và cải thiện đờisống cho ngời lao động Xuất phát từ thực tế nh vậy chuyên đề này đợc thực hiện

với đề tài: “Một số biện pháp duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở

nhà máy thuốc lá Thăng Long.”

Phần thứ nhất

Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp công nghiệp trong

cơ chế thị trờng

I-/ các quan điểm cơ bản về thị trờng

1 Khái niệm về thị trờng.

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuấthàng hoá Từ khi xuất hiện thị trờng đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển

và trải qua nhiều thế kỉ Nên khái niệm về thị trờng đợc hiểu theo nhiều cách.Thị trờng theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buônbán.Trong thuật ngữ kinh tế hiện đạI, thị trờng còn bapo gồm cả các hội chợ,cũng nh các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng.Thị trờng theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó cácchủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thịphần

Theo quan điểm của Marketing: Thị trờng là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợpnhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi mua bán,trao đổi bằng tiền tệ

Nh vậy thị trờng có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều ngời mua,ngời bán trở lên Thị trờng là một phạm trù riêng của nến sản xuất hàng hoá.Hoạt

động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mậtthiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giácả hàng hoá và dịch vụ Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối quan hệgiữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ, Hiểu đợc phạm vi và qui mô của việc thựchiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trên thị trờng Thấy rõ thịtrờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngợc lại hàng hoádịch vụ phải đáp ứng đợc nhu câù của thị trờng ( thị trờng chấp nhận ) Do vậy cácyếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.Với nộidung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp ( DN) là phải tìm ra thị trờng, tìm ranhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cungứng.Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh nhữngsản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trờng có thoả mãn với nhu cầu vàkhả năng thanh toán của họ đến đâu

2 Chức năng và vai trò của thị trờng.

Thị trờng có những chức năng sau:

a, Chức năng thừa nhận của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ hàng hoá haydịch vụ của DN có bán đợc hay không Nếu bán đợc có nghĩa là thị trờng chấpnhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận

và quá trình tái sản xuất của DN đợc thực hiện Thị trờng thừa nhận khối lợnghàng hoá và dịch vụ đa ra thị trờng tức là thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoádịch vụ đó

b, Chức năng thực hiện của thị trờng: nó đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơidiễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịchvụ Ngời bán cần giá trị của hàng hoá,còn ngời mua lại cần giá trị dụngcủa hàng hoá đó, nhng theo trình tự thì việc thựchiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng

c, Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng:

Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ động

di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật t từ lĩnh vực này, thị trờng này sang lĩnh vực

và thị trờng khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn Chính vì vậy ngời sản xuất sẽcủng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnhcủa DN trong cạnh tranh

Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những hànghoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông dới hoặc bằng với mức trung bình,nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sảnphẩm Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lợng đang là cuộc chạy đuakhông ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng

d, Chức năng thông tin của thị trờng: thị trờng chỉ ra cho ngời ssản xuấtbiết họ nên sản xuất cái gì với khối lợng bao nhiêu, bán ở đâu,vào thời điểm nào

và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất Thị trờng cũng chỉ cho

ng-ời tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tởng nhất

Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng sốcung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng

loại.hàng hoá dịch vụ, chất lợng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiệnb tìmkiếm hàng hoá dịch vụ.

2.2 Vai trò của thị trờng đối sự phát triển của DN

Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá ở nớc ta, trong

điều kiện hiện nay “ thị trờng vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá “

Đối với các DN, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế, xã hội Hoạt

động hớng ra bên ngoài của các DN dợc tiến hành trong môi môi trờng phức tạp,bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi trờng dân c, môi trờng chính trị, môitrờng văn hoá, thể chế chính trị, môi trờng công nghệ Thị trờng chính là nơi hìnhthành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trờng bên ngoài Thịtrờng nh một cầu nối nhờ đó mà DN mới thực hiện đợc các mối quan hệ với dân c,với các đơn vị kinh tế khác, vơí hệ thống kinh tế quốc dâncũng nh các bộ phận,các tổ chức khác của xã hội

Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và táisản xuất của DN Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình táisản xuất diễn ra trên thị trờng Hoạt động của các DN trên thị trờng tốt giúp choviệc trao đổi hàng hoá dịch vụ đợc tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm cho quátrình tái sản xuất đợc tiến hành tốt hơn

Ngợc lại khi thị trờng không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc khôngthực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của DN

3 Các đặc trng của cơ chế thị trờng :

Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của của các quiluật sản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng Đó là các qui luật giá trị, qui luậtcung - cầu, qui luật giá trị giá trị thặng d, qui luật cạnh tranh, qui luật tỉ suất lợinhuận bình quân, qui luật lu thông tiền tệ các qui luật này tạo thành hệ thốngqui luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ ché thị trờng

Cơ chế thị trờng có những nét đặc trng sau:

+ Thị trờng vừa đợc coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hànghoá dịch vụ, vừa đợc coi là mục tiêu, khâu kết thúc của quá trình tái sản xuất.+ Thị trờng điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầucủa thị trờng và xã hội về hàng hoá dịch vụ, do đó sản xuất đợc khuyến khích, tiêudùng có sự chỉ dẫn

+ Lợi nhuận tối đa đợc coi là động lực, còn cạnh tranh là phơng thức hoạt

động của thị trờng Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thịtrờng dới tác động của qui luật của kinh tế đã mang lại những đóng góp tích cực,

do đó góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, thúc đẩy sự tiến bộ của khoa học kĩthuật Tuy nhiên cần phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trờng diễn ra khi

mọi hiện tợng kinh tế đã bộc lộ, nên chính cơ chế thị trờng đã dẫn đến những hậuquả và sự lãng phí cho xã hội Để khấc phục những nhợc điểm, một mặt phải triệt

để những mặt tích cực của nó, mặt khác phải sử dụng các đòn bảy kinh tế vànhững chế định pháp luật trong tay nhà nớc để can thiệp vào thị trờng nhằm đảmbảo lợi ích cho ngơì tiêu dùng thúc đẩy sản xuất phát triển

+ Trong cơ chế thị trờng thì thị trờng giữ vai trò quan trọng, thị trờng là sựsống còn của các DN, nhiệm vụ của các DN trong cơ chế thị trờng đó là: Sản xuấtphải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, các DN phải tìm mọi cách để duy trì và

mở rộng thị trờng thông qua việc nâng cao chất lợng sản phẩm, đổi mới mặt hàng,

đổi mơí phơng thức bán hàng, phơng thức thanh toán có nh vậy mơí tạo điềukiện cho các DN tăng trởng và phát triển trong cơ chế thị trờng

4 Nghiên cứu thị trờng:

Đây là một việc làm hết sức quan trọng ; nó bao hàm cả việc phân tích, đánhgiá về thị trờng nh: Phân tích và đánh giá về đối thủ cạnh tranh, sức mạnh, vị thếcủa đối thủ từ đó có những kế sách thích hợp để ứng phó Với các DN mới thamgia vào thị trờng hoặc đã tham gia, bây giờ muốn tung ra thị trờng loại sản phẩmmới thì cần phải có thông tin để phân tích thị trờng xem có thể bán loại hàng hoámình sắp đa ra hay không, nếu có thể thì bán đợc bao nhiêu, ở mức giá nào, có vấpphải sự cạnh tranh của hàng hoá cùng loại hay hàng hoá thay thế không

Cũng qua nghiên cứu thị trờng mà DN sẽ xác định đợc đâu là thị trờng chính,

đâu là thị trờng tiềm năng Và loại sản phẩm của DN mình và thế mạnh của DNtrên thơng trờng

Việc nghiên cứu thị trờng không thể không biết đến các qui luật của cơ chếthị trờng Các qui luật này là không thể phá vỡ:

Qui luật giá trị: Là qui luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào đó

mà hàng hoá đợc trao đổi theo số lợng lao động xã hội cần thiết để hao phísản,xuất ra hàng hoá Qui luật này kích thích các nhà sản xuất phải chú ý tới haophí lao động cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống càng thấpcàng tốt Qui luật này còn điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuấtgiữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trờng

Qui luật cung- cầu: Biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng

Cầu là một lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá Nừu cácyếu tố khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì l ợng câpù càng lớn và ngợc lại Cung là lợng của một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá Nừucác yếu tố khác giữ nguyên khi giá càng cao thì cung càng nhiều

Với ngời mua ( lợng cầu ) họ chỉ châp nhận mua khi thực sự cần thiết hoặckhi giá cả của loại hàng hoá đó phù hợp với khả năng thanh toán

Với ngời bán thì số tiền thu đợc từ việc bán sản phẩm hàng hoá phải bù đắp

đợc chi phí đã bỏ ra và cộng thêm khoản lợi nhuận

Với một mức giá không thay đổi thì khi ngời mua không còn mua thêm nữa

đó là sản lợng cân bằng của sản phẩm nếu nhiều hơn số đó tứcc là cung thừa, ngợclại sẽ là cầu về hàng hoá đó thiếu Do vậy các DN muốn tung ra thị trờng loại hànghoá gì với giá cả và khối lợng bao nhiêu cần phải nghiên cứu thị trờng này thật kĩ

về mặt cung cầu

Qui luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói “ thị trờng

là vũ đàI của cạnh tranh”, “Thơng trờng là chiến trờng ”, là nơi gặp gỡ của các đốithủ cạnh tranh Có ba loại cạnh tranh: cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua,cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo xu h-ớng muốn mua rẻ - bán đắt Sự cạnh tranh này đợc thực hiện trong quá trình mặccả và cuối cùng giá cả đợc hình thành hành động tiến hành mua bán do thoả thuậncủa hai bên

Sự cạnh tranh giữa ngời mua với nhau là sự cạnh tranh trên cơ sở qui luậtcung cầu Khi loại hàng hoá, dịch vụ nào đó có cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnhtranh này trở nên gay gắt Và kết quả giá cả loại mặt hàng, dịch vụ đó tăng lên.Vậy là ngời mua tự làm hại mình

Cạnh tranh giữa ngời bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị trờng, làcuộc cạnh tranh khốc liệt nhất Là cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm dành

điều kiên sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn Sản xuất hàng hoá càng pháttriển, số lợng hàng hoá cung ứng ra trên thị trờng ngày càng nhiều thì cạnh tranhngày một quyết liệt Một điều tất yếu đã xảy ra “ ăn ra làm nên” vì thắng thế trongcạnh tranh, những ngời khác bị đẩy xuống tình trạng thua lỗ hoặc phá sản

5 Phân đoạn thị trờng:

Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định, đảmtrong cùng một đoạn thị trờng mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau haycác đoạn thị trờng tơng xứng với các loại sản phẩm khác nhau

Việc phân chia thị trờng giữa các DN chọn các đoạn thị trờng cho phù hợp và

có lợi nhất trong kinh doanh Đồng thời có các chính sách Marketing cụ thể vớitừng đoạn thị trờng Sau khi phân chia thị trờng, DN cần xác định xem cần thâmnhập bao nhiêu đoạn thị trờng, là những đoạn thị trờng cụ thể nào và phải xác địnhxem đoạn thị trờng nào là tố nhất, phù hợp nhất

Có ba chiến lợc thâm nhập thị trờng đó là:

Marketing không phân biệt

Marketing có phân biệt

Marketing có trọng điểm

Sau khi xác định đợc đoạn thị trờng nào cần thâm nhập, DN cần xác định vịtrí ( vị thế )nào mong muốn chiếm lĩnh thị trờng đó DN cần xem xét vị thế sảnphẩm của DN mình, cách đánh giá của ngời tiêu dùng về các thuộc tính quantrọng của hàng hoá Có nghĩa là vị trí sản phẩm chiếm lĩnh trong tâm trí của ngờitiêu dùng so với các sản phẩm cùng loại trên thị trờng

Việc xác định lấy đoạn thị trờng nào là mục tiêu sẽ quyết định ai là đối thủcạnh tranh của DN Việc phân chia đoạn thị trờng chính và các chính sách phù hợp

đem lại kết quả đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng Qua đó sẽ mang lại lợinhuận cao hơn Tuy nhiên nếu việc phân đoạn thị trờng không đợc tốt, không đợcchính xác tức là nhìn nhận đánh giá sai về đoạn thị trờng đã chọn thì hàng hoá bán

ra sẽ đợc ít, không mang lại hiệu quả, dẫn đến ứ đọng hàng hoá, lợi nhuận thu đợckhông cao

Vì vậy việc đánh giá phân tích để phân đoạn thị trờng từ đó có những chínhsách, kế hoạchvề sản phẩm, cũng nh chiến lợc tung hàng vào thời điểm nào, ở đâu

là hết sức quan trọng

Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trờng:

Phân đoạn theo nhu cầu mục tiêu của khách hàng: là DN có thể nghiên cứu,phân chia ra từng nhóm khách hàng và sản phẩm của mình theo nhu cầu của từngnhóm khách hàng đó

Phân đoạn thị trờng theo khả năng đáp ứng: DN sẽ chọn cho mình một đoạnthị trờng phù hợp với điều kiện, năng lực sản xuất của mình

Phân đoạn theo vùng, lãnh thổ, dân c là phân đoản các loại thị trờng nh: thịtrờng miền núi, thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị

Phân đoạn thị trờng theo địa lí là phân ra thị trờng khu vực, thị trờng trong

n-ớc và thị trờng nn-ớc ngoài

Hoặc có thể đa ra các tiêu chí để lựa chọn khúc đoạn thị trờng mình mongmuốn đợc đáp ứng nh: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích thói quen, tậpquán

Mà từ đó đa ra các loại sản phẩm cho phù hợp với từng đoạn thị trờng đó

Để đảm bảo cho quá trình phân đoạn thị trờng và có hiệu quả các DN cần lu

ý đến cầu của một đoạn thị trờng nào đó: có thể định lợng đợc, tiếp cận đợc, cótính thực hiện và khả thi

II-/ Hoạt động tiêu thụ của DN trên thị trờng.

1 Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.

1.1 Khái niệm về tiêu thụ:

Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điềuhành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng đặt hiệu quả kinh

tế cao

Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinhdoanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đợcgiá trị sử dụng và giá trị sử dụngcủa sản phẩm

1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ:

Nh mọi ngời đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi Nếukhông phải nh vậy thì không phải là mục đích kinh doanh Vì vậy công tác tiêuthụ sản phẩm sản xuất ra đối vơí DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng Vìqua tiêu thụ DN mới thu hồi đợc vốn bỏ ra và mới có đợc lợi nhuận Tiêu thụnhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn

Qua tiêu thụ DN mới tạo đợc việc làm và đem lại thu nhập cho ngời lao

Đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho việckéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN, giành thắnglợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần pháttriển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

2.2 Giá cả của sản phẩm:

Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đựơc của ngời mua về các sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp

Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp xử lí các thông tin linh hoạt có

ảnh hởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của DN

Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích ợng cầu từng loại hàng hoá phát triển Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là mộttrong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán Nhng vẫn

l-phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn l-phải tuân theo quiluật giá trị.

2.3 Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:

Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhànớc, nên khi sản xuất ra nhà nớc cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan tâm

đếnn vấn đề tiêu thụ Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc sảnxuất và sản xuất Họ chẳng cần quan tâm đế “Thợng đế ”, thậm chí đến khái niệmkhách hàng họ cũng không cần biết “ Thợng đế ” -Khách hàng thời nay nghĩ lạimới thấy trớc đây mình bị thiệt thòi và rất khổ

Trong cơ chế thị trờng, vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ baocấp Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt vớicác sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trờng DN chỉ sản xuất những gìthị trờng cần chứ không sản xuất những gì mà mình có

Chính vì vậy vấn đề tiêu hụ sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu và các DN hết sứcquan tâm

Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các DN phải

có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hoácủa DN mình

2.4 Ngoài các yếu tố trên thì dân c và thu nhập của dân c cũng ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:

Vì con ngời vừa là ngời sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là ngời tiêudùng số sản phẩm đó Mật độ dân c đông hay tha sẽ có ảnh hởng lớn tới việc tiêuthụ sản phẩm của DN

Mức thu nhập bình quân có ảnh hởng tới việc tiêu thụ sản phẩm ậ đâu mứcthu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ đợc nhiều Bởi nó tuân theoqui luật cung cầu Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn hơn tất yếu

sẽ mua đựoc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn.Chính vì vậy các DN sẽ tập trung sảnphẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trờng đó

3 Nội dung của công tác tiêu thụ:

a, Tổ chức công tác tiêu thụ:

Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng,giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, kí kết các hợp đồng tiêuthụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng

Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền hàng bán ra Đây chính là biệnpháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng đợc nhanh chóng

b, Tổ chức kênh tiêu thụ:

Kênh tiêu thụ là đờng đi, là phơng thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất

đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng

Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Ngời sản xuất (cungcấp ), các phần tử trung gian và ngời tiêu dùng cuối cùng

Do khối lợng các khâu trung gian phân phối và phơng thức phân phối khácnhau, sẽ hình thàng nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau

Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:

Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng hoávận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay ngời tiêu dùng

Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thểhiện sự phân công lao động cha phát triển Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ Nh-

ng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng đợc nhu cầu của thịtrờng Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờngmột cách sát thực hơn Nhanh chóng nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng và cócác chính sách cho phù hợp

Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lợng công việc cho nhà sản xuất khi chọnkênh phân phối này Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinhdoanh thơng nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lợng Trình độ trong chuyênmôn hoá hoạt động thơng nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả hoạt độngthơng nghiệp không cao Mổt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số lợng hàng hoácủa DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn, hệ số luân chuyển vốn thấp,các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động kinh doanh

Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian Hànghoá đợc chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ ngời sản xuất đến ngờitiêu dùng

Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gianmà hình thành nên các kênh tiêuthụ dài, ngắn khác nhau Có một số kênh tiêu thụ thờng đợc sử dụng nh sau:

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

11

Người sản xuất Người tiêu dùng

Tiêu dùng Bán lẻ

Người sản xuất

Tiêu dùng Bán lẻ

Bán buônNgười sản xuất

Kênh tiêu thụ gián tiếp có cac u điểm:

+Hàng hoá đợc tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau

Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, việc sử dụngloại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình đồngthời phát huy đợc hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinhdoanh Nhờ đó có thể tăng cờng đợc những lợi thế trong việc cạnh tranh và mởrộng thị trờng

Nhà sản xuất sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây

ra Thực hiện san xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối

Hạn chế:

+ Do hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ làm kéo dài thêmkhoảng cách giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng ĐIều đó làm cho khả năng đápứng nhu cầu thị trờng bị chậm lại, mặt khác ngời sản xuất sẽ thiếu những thông tin

cụ thể về thị trờng và khách hàng

+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp thờng làm tăng chi phí hoạt động sảnxuất kinh doanh nhất là qua các tổ chức, khâu trung gian bất hợp lí.Và một điềutất yếu là phải chịu một qui luật tất yếu đó là qui luật tỉ suất lợi nhuận bình quân( cho các nhà thơng nghiệp)

c, Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.

Cùng với sự phát triển của sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thị trờng diễn

ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càng có vị trí quantrọng Nó làm gia tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ, thu hút hàng hoá vào các kênh

lu thông và tạo cho nhà kinh doanh khai thác triệt để các lợi thế

Tiêu dùng Bán buôn

Nhập khẩu

Đại lí xuất khẩu

Các hoạt động xúc tiến bán hàng chủ yếu thờng đợc sử dụng gồm có:

Các hoạt động trng bày triển lãm: mục đích chính của các hoạt động trngbày triển lãm nhằm thu hút sự chú của các nhà chuyên môn, các giới DN và kháchhàng có quan tâm tới sản xuất kinh doanh của DN Sự thu hút này tạo ra khả năngliên kết và hợp tác trong kinh doanhgiữa các nhà sản xuất với nhau, giữa nhà sảnxuất, nhà phân phối với khách hàng, giúp DN xây dựng đội ngũ bạn hàng tin cậy.Thông qua hoạt động này DN có thể kí kết đợc những hợp đồng kinh tế lớn

về sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

Nhờ có những hoạt động này giúp DN có thể đánh giá đợc uy tín của sảnphẩm trên thị trờng, phản ứng và mức đọ chấp nhận của khách hàng về nhữnghàng hoá mà DN sản xuất kinh doanh

Những hoạt động chủ yếu của hoạt động này:

- Tham gia hội chợ

- Tham gia triển lãm kinh tế kx thuật

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Các hoạt xúc tién tại nơi bán hàng: nó có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, là nơithể hiện rõ nét nhất mối quan hệ mặt đối mặt giữa DN với khách hàng, là nơi bộc

lộ đầy đủ nhất những ứng xử và nghệ thuật marketing của ngời kinh doanh

Tại nơi bán hàng các hoạt động sau đây cần đợc chú ý:

- Chọn địa điểm mở cửa hàng

- Trng bày hàng hóa

- Trang trí nội thất cửa hàng

- Nghệ thuật bán hàng của nhân viên

- Kích thích vật vật chất cho những ngời tiêu thụ nhiều sản phẩm

Dịch vụ sau bán hàng: nó diễn ra sau khi hàng hoá đợc tiêu thụ nhằm giúpcho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lí sản phẩm và nâng cao uy tín của DN trên thị tr-ờng

Hoạt động sau bán hàng rất đa dạng:

- Hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm

- Bảo hành sản phẩm

- Cung cấp sản phẩm thay thế

III-/ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một yêu cầu khách quan của DN hoạt động trong cơ chế thị trờng.

Trong cơ chế thị trờng có môtỵ qui luật không thể phá vỡ, mọi DN đều phảichấp nhận và biết chấp nhận Qui luật này tơng đối khắc nghiệt mà các DN khôngthể dễ dàng vợt qua, lúc nào cũng phải chống đỡ đối phó với nó, nếu không muốn

DN mình bị đẩy ra khỏi sân chơi trong kinh doanh Đó là qui luật cạnh tranh.Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung thì qui luật này trong kinh doanh không

có ý nghĩa Bởi mỗi DN đợc nhà nớc giao cho sản xuất một loại mặt hàng, với số ợng đã có trớc Vì nhà nớc đã cân đối đủ số lợng sẽ sản xuất ra và tiêu dùng Dùngời tiêu dùng có muốn hơn cũng khó, muốn đẹp hơn cũng thôi

Trong cơ chế thị trờng lại không nh vậy Ai muốn sản xuất ra cái gì, với số ợng bao nhiêuvà bán ở đâu, điều đó tuỳ thuộc vào khả năng thực hiện của các DN.Miễn là không vi phạm vào những điều cấm của pháp luật còn sản xuất ra bán cho

l-ai và có bán đợc không, trách nhiệm đó nhà sản xuất tự lo liệu Không những thếnhà sản xuất còn phải tự lo về vốn, kĩ thuật, công nghệ và tự tuyển dụng lao

động Và đặc biệt là sựcạnh ranh quyết liệt của cơ chế thị trờng

Ngời tiêu dùng trong cơ chế thị trờng đợc các nhà kinh doanh coi là thợng đếcủa họ Ngời tiêu dùng có thể chọn và mua bất kì loại hàng hoá gì ở đâu, với khốilợng bao nhiêu đều đợc đáp ứng Miễn sao họ có khả năng thanh toán Và lẽ dĩnhiên sự lựa chọn của họ phải có chọn lọc nghĩa là ở đâu hàng hoá tốt hơn rẻ,thuận tiện hơn cho việc mua hàng, đẹp hơn và phục vụ tốt hơn và họ có thiện cảmhơn thì họ sẽ mua ở đó ĐIều đó đúng thôi bởi vì đoòng tiền do họ phảii bỏ ra phải

đền đáp xứng đáng Vì vậy DN nào đáp ứng đợc những nhu cầu trên tót hơn thì cónhiều “ Thợng đế “ hơn Hàng hoá của DN bán ra nhiều hơn, doanh thu cũng nhlợi nhuận thu về nhiều hơnvà DN đó càng đứng vững hơn trên thị trờng Và đãthành qui luật khi một ngời bán đợc nhiều hàng hơn thì ngời kia bán sẽ ít đi nêndoanh thu và lợi nhuận giảm đI, kéo theo sự giảm sút về uy tín và mất dần thị tr-ờng Nếu không muốn mất 8hết thị ‘trờng DNđó phải tìm ra biện pháp Hoặc làgiành lại thị trờng đã mất bằng mọi cách Hoặc đễ chịu mất thị trờng cũ mà ra đItiìm một thị trờng mới

Ngày nay sự cạnh tranh diễn ra gay gắt ở khắp mọi nơi, mọi lúc và ở trên tấtcả mọi ngành nghề kinh doanh Các nhà kinh doanh không để hở bất kì đoạn thịtrờng nào và cũng không để thếu bất cứ loại hàng hoá nào Họ sẽ đáp ứng tất cảcác nhu cầu của khách hàng Họ cạnh tranh nhau về chất lợng, giá cả, mẫu mã, địa

điểm, dịch vụ, dịch vụ sau bán hàng, bán hàng qua điện thoại, phục vụ tận nhà Cốt sao để bán đợc nhièu hàng nhất để duy trì và mở rộng thị trờng Có nhữnghãng, những tập đoàn cạnh tranh nhau về công nghệ, sự tinh vi, dễ sử dụng và sửdụng hiệu quả Cha đủ họ còn cạnh tranh nhau về vốn ( Qui mô) để hạ giá thành

sản phẩm Hoặc cùng nhau nghiên cứu đa ra những sản phẩm mà một mình thìkhông thể làm đợc Mục đích là để cạnh tranh và có thể nói là để bóp chết cáchãng khác yếu hơn Họ không cần chia sẻ Bởi khả năng của họ cũng thừa đáp ứngnhững nhu câù của thị trờng bé bở này và giờ đây trên thế giới đang ở trong tìnhtrạng sản xuất thừa.

Thị trờng quan trọng nh vậy, nhng nó luôn luôn biến động, nó không tĩnhlặng Vì vậy ngay từ khi thị trờng của DN cha bị đe doạ thu hẹp thì việc duy trì và

mở rộng thị tròng tiêu thụ sản phẩm của DN cũngphải luôn đợc chú ý Còn vớinhững DN nào đã bị đe doạ bởi sự mất dần thị tròng thì việc mở rộng sang các thịtrờng khác lại càng cấp bách hơn Vì vậy việc mở rộng thị tròng tiêu thụ sản phẩm

là một yêu cầu khách quan của DN hoạt động trong cơ chế thị trờng

Phần thứ hai

Phân tích thực trạng về việc duy trì và mở rộng

thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy thuốc lá thăng long

I-/ Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy

Để đắp ứng nhu cầu về thốc lá của nhân dân về thốc lá Vào năm 1956 theoquyết định số 2990/QĐ của thủ tớng chính phủ, nhà máy thuốc lá đợc xây dựng vàchính thức đợc đa vào hoạt động ngày 6/1/1957 tại thị xã Hà Đông tỉnh Hà SơnBình ( nay là tỉnh Hà Tây )

Cho đến nay nhà máy thuốc lá Thăng Long đã trải qua 40 năm xây dựng vàtrởng thành Qua qúa trình phát triển lâu dài với bao thăng trầm trong hoạt độngsản xuất kinh doanh Ngày nay nhà máy đã vơn lên trở thành một trong số nhàmáy đầu ngành của ngành thuốc lá Việt Nam

1 Các giai đoạn hình thành và phát triển:

Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy thuốc lá Thăng Long có thểchia ra làm 2 giai đoạn:

Giai đoạn 1: từ năm 1957 đến 1986

Những năm đầu nhiệm vụ sản xuất chính của nhà máy là sản xuất các loạithuốc lá điếu, nhằm cung cấp cho nhu cầu của nhân dân, chủ yếu là lực lợng vũtrang và cán bộ công nhân viiên chức Thời kì sơ khai nhà máy chỉ đợc tiếp nhậnmột cơ sở vật chất kĩ thuật nhỏ bé Số công nhân viên chỉ là 233 ngời Đến cuôínăm 1958 sau nhiều lần tuyển dụng nhà máy đã có tới 905 công nhân viên và một

số dây chuyền máy móc thiết bị của Tiệp Khắc ( cũ ) và Trung Quốc

Kĩ thuật sản xuất thủ công, máy móc cũ kĩ lạc hậu cộng với tay ngề của côngnhân còn thấp, trình độ sản xuất còn non kém, vì vậy việc sản xuất gặp rất nhiềukhó khăn

Những năm đầu đi vào sản xuất nhà máy chỉ sản xuất đợc 8.950.000 baothuốc lá các loại, tơng đơng với giá trị là 2.095.000đ (thời giá năm 1957)

Để khắc phục tình trạng này, đến năm 1960 với sự trợ giúp của Trung Quốcnhà máy đã tiến hành xây dựng cơ sở vật chất, tổ chức lại sản xuất và từ đó dầndần đI vào thế ổn định Vì vậy sản lợng năm 1960 của nhà máy đã đạt 73.400.000bao

Với nỗ lực cố gắng của mình, nhà máy đã nhanh chóng củng cố lại sản xuất,

đa tổng sản lợng của năm 1960 tăng 8 lần so với những năm đầu thành lập Đếnnăm 1964 nhà máy đã sản xuất đợc 136.632.000 bao và đã xuất khẩu đợc31.177.000 bao Năm 1965 xuất khẩu 40.700.000 bao sang thị trờng Liên Xô( cũ ) và chiếm 25,7% tổng sản phẩm sản xuất của nhà máy

Qua 10 năm liên tục xây dựng và phát triển, nhà máy đã đạt đợc những thànhtựu đáng kể, không những đã đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc mà còn có nhiều sảnphẩm để xuất khẩu

Năm 1966 nhà máy đứng ra thành lập nhà máy thuốc lá Bắc Sơn ( Hà Bắc).Một đơn vị trực thuộc của nhà máy cho đến ngày nay

Để phục vụ tốt cho sản xuất nhà máy đã đầu t kĩ thuật, phân bón vào một sốvùng nguyên liệu và các hoạt thu mua cũng nh chế biến khâu nguyên liệu Nhàmáy đã góp phần to lớn vào việc hình thành và phát triển những vùng nguyên liệutrọng điểm ở các tỉnh phía bắc,và cũng nhờ vào đó mà chất lợng thuốc lá của nhàmáy ngày một nâng cao

Năm 1980 sản lợng thuốc lá của nhà máy tăng vọt, tăng lên 144.220.000 bao

đây là năm sản lợng thuốc lá của nhà máy đạt mức kỉ lục Là do nhà máy đã đầu tmua thêm trang thiết bị hiện đại vì vậy chất lợng sản phẩm tăng cao rõ rệt Cũngtrong thời kì này sản phẩm của nhà máy có sự đa dạng hoá về chủng loại mặthàng, bên cạnh những mác thuốc truyền thống thì nay nhà máy đã sản xuất thêmnhững loại thuốc lá mới nh: Thủ Đô, Sa Pa, Bạch Đằng, Bông Lúa Chất lợng sảnphẩm tơng đối ổn định và đợc đánh giá cao Tại hội chợ Thủ Đô năm 1984 sảnphẩm thuốc lá Sa Pa của nhà máy đã xếp loại A1

Nhìn chung trong giai đoạn này nhà máy đã có những bớc phát triển nhảyvọt, là một trong những DNCN phát triển vững mạnh, thực sự là con chim đầu đàntrong ngành thuốc lá Việt Nam

Giai đoạn 2: từ 1986 đến nay

Đâylà bớc ngoặt lịch sử của việc chuyển đổi cơ chế kinh tế ở nớc ta Thời kì

đầu nhà máy gặp rất nhiều khó khăn và rất lúng túng với cơ chế mới, cộng với việcxoá bỏ chế đọ độc quyền phân phối thuốc lá Vì vậy làm sản lợng thuốc lá của nhàmáy liên tục giảm một cách đáng sợ Năm 1986 sản lợng thuốc lá của nhà máy đạt255.066.000 bao thì đến năm 1989 sản lợng này chỉ còn 171.730.000 bao Nhịp độsản xuất và tiêu thụ giảm sút, số lao động dôi d so với nhu cầu sản xuất ngày cànglớn Đây cũng là bớc thăng trầm chung của tất cả các ngành sản xuất kinh doanhtrong nền kinh tế quốc dân nớc ta, trong đó có ngành thuốc lá

Song với nhà máy thuốc lá Thăng Long tình trạng đó không kéo dài, nhà máy

đã nhanh chóng tìm ra đợc lối thoát bằng cách tập trung vào việc đầu t chiều sâu,

đổi mới máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, nghiên cứu sâu vào khâu tiếp thị

và bán hàng để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Để đuổi kịp sự phát triển của khoa học kĩ thuật và công nghệ, cũng nh duy trì

nhịp độ sản xuất trong cơ chế thị trờng, nhà máy đã nhập một loạt thiết bị mới và

đa vào sản xuất Do đó chất lợng và sản lợng của nhà máy đợc phục hồi và tăng

lên rõ rệt Chẳng hạn nh năm 1996 sản lợng thuốc lá của nhà máy chỉ đạt

132.649.000 bao thì đến năm 1998 sản lợng đó đã tănglên 156.435.000bao Và tỉ

lệ thuốc lá đầu lọc năm 1996 chỉ chiếm có 45,77% thì đến năm 1998 tăng tỉ lệ

thuốc lá đầu lọc lênchiếm 82%và tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng chiếm 35% Đây

chính là điều kiện cơ bản tạo đà cho nhà máy phát triển những năm tiếp theo

Năm 1998 nhà máy đã hoàn thành dây chuyền sản xuất sợi Đây là bớc độtphá khẩu của nhà maý Nó cho ra chất lợng sợi tốt và đảm bảo chất lợng sản phẩm

hơn.nhờ có dây chuyền sản xuất sợinhà máy đã đảm bảo đủ nguồn nguyên

liệu( sợi) phục vụ cho việc đa dạng hoá sản phẩm

Ngoài ra nhà máy đang mở rộng hớng sản xuuất kinh doanh trong việc hợptác vơí các hãng nổi tiếng thế giới nh: hợp tác với hãng ROTHMAN, lập dây

chuyền sản xuất thuốc lá DUNHILL tại nhà máy Hợp tác với các hãng TOBACO

và BAT ( Britsh American TOBACO )

Cùng với vấn đề đổi mới công nghệ, nhà máy thuốc lá Thăng Long còn tậptrung vào giải quyết các vấn đề thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng và chính

sách tiếp thị của nhà máy ngày càng đợc quan tâm chú ý và đợc đầu t thích hợp

Hiện nhà máy có đội ngũ tiếp thị chuyên mang sản phẩm đến từng vùng thị ‘ttrờng

để làm công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, đồng thời thu thập thông tin

trực tiếp từ phía khách hàng Và từ những thông tin thu thập đợc nhà máy tiến

hành phân tích để đa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm duy trì và mở rộng thị

tr-ờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy

2 Các kết quả đạt đợc trong những năm qua ở nhà máy thuốc lá Thăng

đíong sản lợng của nhà máy vẫn tăng hàng năm Một điều đáng chú ý là sản phẩm

có chất lợng cao của nhà máy ngày một tăng do đó đã làm tăng giá trị tổng sản ợng, tăng doanh thu và tăng nhiều về lợi nhuận Doanh thu tiêu thụ năm 1998 đạt178,926 tỉ đồng, năm 1999 tăng lên 526, 827 tỉ đồng và vợt 135,8% so với năm1998

l-Biểu 2: Thu nhập trung bình cuả ngời lao động từ 1996-2001

Năm Thu nhập bình quân 1 ngời/tháng

1 Tính chất và nhiệm vụ sản xuất của nhà máy.

Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá của nhân dân, nhà máy đãcho ra đời nhiều loại sản phẩm có chất lợng tốt, đợc ngời tiêu dùng đánh giá cao.Qua những năm tháng hình thành và phát triển nhà máy đã cho ra thị trờngnhiều loại sản phẩm khác nhau.Đặc biệt là giai đoạn từ sau năm 1986, nhà nớc đãcho chuyển nền kinh tế theo cơ cấu một nền kinh tế thị trờng Thị trờng và vấn đềcạnh tranh trên thị trờng là vấn đề cơ bản, sống còn của mỗi DN Nhiệm vụ củanhà máy trong thời gian này là sản xuất những mặt hàng truyền thống và khôngngừng nâng cao chất lợng sản phẩm Bên cạnh đó phải luôn nghiên cứu để cho ra

đời những sản phẩm mới với chất lợng ngày một cao hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầucủa thị trờng với những đòi hỏi ngày một cao hơn

2 Tình hình đầu t và sử dụng máy móc thiết bị của nhà máy.

Trớc đây dây chuyền sản xuất của nhà máy còn lạc hậu, không đồng bộ vàthời gian khấu hao đã hết Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, bằng nguồnvốn cấp phát của tổng công ty thuốc lá Việt Nam và bằng nguồn vố tự có nhà máy

đã đầu t mua sắm dây chuyề máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất mới từ nớcngoài Nhà máy đã lắp đặt thêm máy cuốn MAK8, MAK3, máy đóng bao Tây

Đức số 3, đại tu phần điện, 2 máy AC - 11 và đặc biệt lắp đặt day chuyền sản xuấtsợi đảm bảo tốt về chất lợng và chất lợng sản phẩm thuốc lá của nhà máy Cho đếnnăm 1998 nhà máy đã có một đây chuyền máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại đủ

khả năng cho ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mẫ đẹp đáp ứng

đợc nhu cầu của khách hàng

Biểu 3: Tình hình máy móc thiết bị của nhà máy

Stt Tên thiết bị Năm đa Số lợng máy Năng suất t.hiện/kh

vào sử dụng Hiện có Đang sd

Nh vậy thời gian sử dụng của một số máy quá lâu ( tập trung chủ yếu ở phânxởng bao mềm ) Nó ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm

Tình hình máy móc thiết bị tại các phân xởng chính

Phân xởng sợi: mơí đợc trang bị một dây chuyền sản xuất sợi của TrungQuốc trị giá 8.000.000$ Là dây chuyền chế biến sợi tiên tiến và hiẹn đại nhấtViệt Nam hiện nay đợc đa vào sử dụng năm 1998 Dây chuyền này hàng năm tiếtkiệm cho nhà máy hơn chục tỉ đồng Vì trớc đâycuống lá bị loại bỏ đI nay đợc tậndụng triệit để (mỗi năm hàng trăm tấn Điều quan trọng hơn là từ khi có dâychuyền này chất lợng sợi thuốc đồng đề, đảm bảo yuê cầu kĩ thuật và chất lợngthuốc đợc nâng lên

Sơ đồ 3: Qui trình sản xuất sợi

Nguyên liệu

Sợi

Đây là dây chuyền có vốn đầu t lớn, có tính tự động cao, có khả năng chếbiến sợi thuốc lá phẩm cấp caothấp khác nhau Vì vậy thích hợp cho viẹc đa dạnghoấ các loại sản phẩm

Phân xởng DUNHILL:

Đợc trang bị một dây truyền thiết bị hiện đạicủa hãng ROTHMAN dới hìnhthức cho vay và chuyển giao công nghệ Dây chuyền này cho ra thị trờng nhữngsản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đảm bảoi chất lợng và đủ sức cạnh tranh trên thịtrờng

Phân xởng bao cứng:

Máy móc thiết bị của phân xởng này khá hiện đại, hầu hết đèu đơc nhập vàonhững năm 90 Dây chuyền hoàn toàn tự động và cần rất ítlao động sử dụng Tạo

ra một năng suất khá cao, sản phẩm đạt chất lợng, đẹp về mẫu mã

Ngoài ra để phục vụ cho các phân xởng sản xuất chính, nhà máy có phân ởng nguyên liệu, phân xởng cơ điện củng cố và sửa chữa máy móc thiết bị phục

x-vụ tốt cho sản xuất chính

Nhìn chung máy móc thiết bị của nhà máy thuốc lá Thăng Long đã đạt đếntính tự động tơng đối cao, có đủ khả năngcho ra những sản phẩm chất lợng cao

đáp ứng nhu cầu của thị trờng Bên cạnh đó máy móc ở một số phân xởng ( chủyếu ở phân xởng bao mềm) đã quá cũ, tỉ lệ lao động thủ công cao

Hấp chân không

Làm ẩm lá

đã cắtTách cuộng

Sấy cuộng

Thùng trữ

lá

Sấy sợi cuộng

Trưng nở cuộng

Thái cuộng

Hấp ép cuộng

Thùng trữ

cuộng

Phân li sợi cuộng

Thùng trữ

sợi cuộng

Phun hương Thùng trữ

và phối sợi cuộng

Làm ẩm cuộng

Phối trộn sợi lá và sợi cuộng

3 Nguồn cung ứng nguyên vật liệu:

Thực hiện chỉ đạo và hợp tác gieo trồng thuốc lá giống mới ở các địa phơngnh: Lạng sơn,Hà bắc, Bắc thái Nhà máy thờng xyên cử cán bộ và công nhân kĩthuật trực tiêp xuống nơ gieo trồng để thực hiện giám sát và cố vấn kĩ thuật Năm

2000 diện tích gieo trồng của cả hai vụ là 2095ha so với năm 1999 đạt 216%

Có 2 vùng nguyên liệu chủ yếu của nhà máy:

Vùng 1: Gồm Cao Bằng, Lạng Sơn và một số xã ở huyện Sóc Sơn ngoại thành

Hà Nội ĐâY là vùng nguyên liệu có chất lợng khá cao

Vùng 2: Gồm Hà Bắc, Vĩnh Phú, Hà Tây Là vùng có năng suất khá caonhng chất lợng không bằng vùng 1

Ngoài nguồn cung cấp nguyên liệu ở nội đỉâ nhà máy hàng năm vẫn phảinhậpmột khối lợng nguyên liệu nhất định, nh nhập thuốc sợi từ SINGAPO để sảnxuất thuốc lá VINATABA Các loại nguyên liệu khác nh nhập thuốc lá vàng củaCAMPUCHIA, thuốc lá nâu ở phía nam Các loai nguyên liệu này đợc phối trộntheo những tỉ lệ khác nhau, tuỳ theo từng mác thuốc Mỗi năm nhà máy phải muakhoảng 500 tấn nguyên liệu thuốc lá nâu và khoảng 100 thuốc lá vàng Nhà máycòn phải mua hàng loạt các loại phụ liệu khác nhau nh: Giấy cuốn đầu lọc, giấybóng kính, các loại phụ liệu phục vụ cho sản xuất cùng các loại hoá chất khác Phần lớn những phụ liệu này đều phải nhập từ nớc ngoài

Hiện nay nhà máy đã hợp tác với các hãng thuốc lá: TOBACO của Pháp vàBAT (British America TOBACO) trồng thực nghiệm gần 100ha giống mới tại SócSơn, Ba Vì, Hà Bắc Bớc đầu đã đạtiêu thụ kết quả tốt

4 Lao động và quản lí, tổ chức lao động ở nhà máy:

Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơnhng vị kinh tế lớn, đang có nhữngbớc phát triển mạnh Nhà máy đã giải quyết tốt vấn đề lao động, có những nămtổng số lao động của nhà máy lên tới hơn 2669 ngời ( Số liệu năm 1986) Cho đếnhiện nay số lợng lao động của nhà máy chỉ là 1157 ngời

Nằm trên địa TP Hà Nội, dân c đông đúc, có nhiều trờng đạI học nên nhàmáy có nhiều thuận lợi trong việc xây dựng cho mình một đội ngũ cán bộ cóchuyên môn nghiệp vụ cao và công nhân giỏi nghề Hiện nay lực lợng lao độngcủa nhà máy tuổi đời trung bình còn khá trẻ khoảng 30

Về trình độ lao động của nhà máy:

Trình độ đạI học: 110 ngời

Trình độ trung học: 165 ngời

Bậc thợ bình quân 5/6 với bậc thợ công nghệ

Bậc thợ bình quân 5/7 với bậc thợ cơ khí

Lao động nữ là 650 ngời chiếm 60%.

Tỉ lệ lao động gián tiếp là 7%

Qua số liệu trên đây cho thấy bậc thợ trung bình của nhà máy là tơng đối cao,

tỉ lẹ lao động gián tiếp lại thấp ĐIều đó chứng tỏ trình độ lao động nói chung củanhà máy tơng đối cao Vì vậy hiệu quả làm việc chắc chắn sẽ cao hơn Tuy vậyhàng năm nhà máy vẫn tổ chức đào tạolao động tại chỗ và gửi đI đào tạo với số l-ợng lớn công nhân đồng thời tiếp nhận nhiều kĩ s và cử nhân kinh tế Và điều đó

đã giúp cho nhà máy làm ănhng có hiệu qủa ngày một cao hơn

Biểu 4: Một số chỉ tiêu qua 2 năm 1999-2000

Qua bảng trên: Thấy rằng số lợng lao động của nhà máy qua 2 năm không

hề tăng nhng sản lợng, doanh thu và nộp ngân sách đều tăng ĐIều đó chứng tỏmột điều rằng hiệu quả làm việc của lao động tăng lên

- Tổ chức và quản lí lao động trong sản xuất:

Nhà máy xây dựng dựa trên hai bộ phận chính:

Phân xởng bao cứng: Có 94 lao động có nhiệm vụ nhận sợi từ phân xởngsợi và sản xuất ra thành phẩm là thuốc lá bao cứng nh: VINATABA, Hồng Hà, Ba

Đình

Phân xởng DUNHILL bao gồm 50 ngời chuyên gia công sản xuất thuốc láDUNHILL cho hãng ROTHMAN

+ Các phân xởng phụ và phù trợ gồm:

Phân xởng cơ điện có 75 lao động chuyên bảo dỡng và sửa chữa máy mócthiết bị.

Phân xởng 4 có 23 ngời gia công phụ tùng chi tiết máy

Đội bốc xếp có 50 ngời chuyên vận chuyển bốc xếp nguyên vật liệu, thànhphẩm trong nhà máy

Đội xe gồm 18 ngời có nhiệm vụ vận chuyển nguyên vật liệu về nhập kho;

và chở thành phẩm đến các đạI lí tiêu thụ

Với cơ cấu nh trên đã tạo ra sự chuyên môn hoá trong quá trình sản xuất sảnphẩm, điều đó đã tạo điều kiện cho công nhân nâng cao tay nghề, thành thạo vớicông việc của họ nên năng suất đạtiêu thụ cao hơn

Bộ phận lao động gián tiếp là các phòng ban Để tránh bộ máy cồng kềnh vàphù hợp với cơ cấu tổ chức sản xuất, đồng thời đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm cơ cấu quản lí của nhà máy đợc xâyb dựng theo kiểu trực tuyến chức năng:Gồm một giám đốc, hai phó giám đốc và các phòng ban

Nhiệm vụ và số lao động của các phòng ban:

- Phòng kế hoạch vật t: có 15 cán bộ nhân viên chịu trách nhiệm về công tác

kế hoạch và cung ứng vật t cho nhà máy

- Phòng tiêu thụ thị trờng: Gồm 32 cán bộ công nhân viên chịu trách nhiệm

về khâu bán hàng và trực tiếp quản lí kho thành phẩm và kho phế liệu

- Phòng tài vụ chịu trách nhiệm về vấn đề chi tiêu tài chính của nhà máy.Phòng này có 15 ngời

- Phòng tổ chức bảo vệ: Có 30 lao động gồm có hai bộ phận:

Bộ phận lao động tiền lơng 4 ngời

Bộ phận bảo vệ 26 ngời

- Phòng kĩ thuật cơ điện gồm 26 ngời

- Phòng kĩ thuật công nghệ có 26 cán bộ công nhân viên gồm các bộ phậntiếp thị, quảng cáo

- Phòng nguyên liệu 35 ngời có nhiệm vụ quản lí kho nguyên liệu

- Phòng KCS gồm 36 ngời có nhiệm vụ kiểm tra chất lợngtrớc khi xuất hàng

+ Bộ phận nhà nghỉ.

_ Phòng xây dựng cơ bản có 16 lao động

Nói chung bộ phận quản lí tơng đối gọn nhẹ nên thuận tiện cho việc giao chỉtiêu và thực hiện các chỉ tiêu Qua đó giám đốc có thể nắm bắt đợc các thông tinnhanh nhất từ dới lên để có biện pháp chỉ đạo kịp thời các hoạt động của nhà máy

Phòng

kế hoạch vật tư

Phòng thị trư

ờng

Phòng tài vụ Phòng hành

chính

Phòng

kĩ thuật CN

Phòng KCS

Phòng nguyên liệu

Phòng

kĩ thuật

cơ điện

Phòng xây dựng cơ

bản

Phòng xây dựng cơ

bản

Kho cơ

Kho Tp’

Nhà trẻ

Nhà

ăn

Y tế

Tổ hương hồKho nguyên

liệu Kho vật tư NN

5 Tình hình tài chính của nhà máy.

Các DN hoạt động trong cơ chế thị trờng thì vấn đề về tài chính là vô cùngquan trọng Một nền tài chính lành mạnh có thể tạo ra sự phát triển vững chắc.Ngợc lại nó có ảnh hỡngấu tới mọi hoạt động và cả ý đồ chiến lợc của nhà máy.Bằng việc xây dựng và phân tích các chỉ tiêu tài chính ta sẽ thấy thực chất đợc hệuquả và khả năng phát triển của nhà máy Xem qua quá trình tài chính của DN tamới thấy thấy hết đợc tiềm lực của DN đó Vốn của DN có bao nhiêu? Trong đólại chia ra các loại vốn là vốn lu động và vốn cố định Trong vốn lu động thì vốn tự

có bao nhiêu và vốn vay bao nhiêu Cũng qua bảng tài chính của DN ta sẽ thấy

DN có số nợ phải trả có lớn không, rồi các khoản phải thu là bao nhiêu và lợinhuận hàng năm ra sao?

Biểu 5: Một số chỉ tiêu tài chính ở nhà máy trong thời gian từ 1998 -2001

23.52719.4864.041

23.52719.4864.041

23.52719.4864.041

2 Vốn CĐ còn lại đến c.năm:

- Vốn ngân sách

- Vốn DN tự bxung

16.7366.555

36.63919.730

49.23825.093

49.47829.243

3 Vốn lu động:

- Vốn ngân sách

- Vốn DN tự bxung

28.28425.7792.485

30.71625.7792.698

30.76527.0002.698

31.46228.7552.707

Có thể thấy rằng khả năng tài chính của nhà máy có thế mạnh trong việc đầutiêu thụ chiều sâu để nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới có chất lợng cao hơn.Vì vậy nhà máy nên mạnh dạn lập các phơng án đầu t sản xuất sản phẩm mới, đadạng hoá các loại sản phẩm cũng nh việcnâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm.Tuy nhiên cũng qua bảng trên thì thấy tài chính của nhà máy vẫn phụ thuộcquá lớn vào ngân sách nhà nớc Mức độ tăng ngày càng cao hơn ĐIều nàycó ảnhhởng rất lớn đến sự tự chủ, tính năng động trong sản xuất kinh doanh của nhàmáy.

Một DN muốn hoạt động có hiệu quả và đứng vững trên thị trờng cần phải cómột nguồn tài chính thích hợp và đủ mạnh Thế mạnh về tài chính sẽ tạo cho DN

có đủ nguồn lực để đầu t vào mọi mặt, tăng thêm sức cạnh tranh của DN trên thịtrờng Và vơn ra chiếm lĩnh thị trờng giành phần thắng về mình

6 Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.

Trong suốt thời gian tồn tại gần 30 năm, nhà máy thuốc lá Thăng Long nằmtrong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp Nên nhà máy không cần phải biết tới thịtrờng tiêu thụ sản phẩm của mình là gì cả Sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh củanhà nớc và việc tiêu thụ sản phẩm đều do nhà nớc bao tiêu cả Tốt hay xấu đềutiêu thụ đợc hết Trong thời gian này nhà máy chỉ việc trú trọng vào công tác sảnxuất, làm sao cho hoàn thành kế hoạch là đợc Nừu vợt càng tốt, sễ đợc nhà nớctuyên dơng

Sản phẩm của nhà máy thời gian này phục vụ hai đối tợng chủ yéu là lực lợng

vũ trang nhân dân và cán bbộ công nhân viên Đây là thị trờng có sức tiêu thụ cựclớn nhng yêu cầu về chất lợng chỉ cần thấp Hơn nữa các loại sản phẩm thời giannày không có dịp gặp nhau, đối mặt với nhau nên việc tốt xấu giữa các sản phẩm

là không thể so sánh đợc Vì mỗi một vùng nhà nớc lại cho đặt một nhà máy giảiquyết nhu cầu ở vùng đó và không đợc phép giao lu hàng hoá vùng này với vùngkia Vì vậy ngời tiêu dùng không có sự lựa chọn về hàng hoá cho mình nhà nớcbán cho loại nào thì phải dùng loại đó Vì chất lợng sản phẩm kém mà không dùngthì cất đI mai dùng tiếp

Sau nghị quyết 217 - HĐBT của hội đồng bộ trởng, nhà máy đã có điều kiệntiếp cận với thị trờng Yêu cầu của cơ chế mới là phục vụ sát hơn nhu cầu của ngờitiêu dùng Nhà máy đã triển khai các đạI lí bán hàng ở hàng loạt các tỉnh TP trêncả nớc Những năm 92 trở về tróc sản phẩm của nhà máy đã có mậtở các thị trờngphía nam nh: Tây Ninh, Long An Nhng do sự phát triển mạnh mẽ của các nhàmáy thuốc lá ở phía nam và tình trạng thuốc lá ngoại nhập vào ồ ạt nên thị trờngcủa nhà máy không đợc qui mô rộng nh trớc nữa Thị trờng của nhà máy hiện nay

là từ Thừa Thiên Huế trở ra và có một vài đạI lí ở Nha Trang và Đà Nẵng Đâycũng là một yếu điểm của nhà máy trong việc nắm bắt và đáp ứng thị hiếu của ng-

ời tiêu dùng để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Để tuột khỏi tay

những thị trờng rộng và có sức tiêu thụ tơng đối lớn Diều này không đợc quantâm đúng mức thì ai dám chắc rằng thị trờng của nhà máy trong tơng lai sẽ không

bị mất thêm

Theo số liệu của năm 2001, nhà máy bán sản phẩm ra ở trên dới 30 tỉnh,TP

và kéo dài từ các tỉnh miền núi phía bắc đến Thừa Thiên Huế và đang tích cực tiếpthị để mở rộng hai thị trờng Đà Nẵng và Nha Trang

Cho đênhến nay các thị trờng nh Nam Định, Hà Nam, Hà Nội, Thái Bình,Thanh Hoá và Nghệ An là những thị trờng có sức tiêu thụ lớn nhất của nhà máy.Với doanh số bán ra trên các thị trờng chiếm trên 60% sản phẩm tiêu thụ của nhàmáy

Vì thị trờng của nhà máy tơng đối rộng, đối tợng phục vụ củ nhà máy rất đadạng, từ thành phố, thị xã, nông thôn, miền núi vùng sâu, vùng xa đều có cả Thunhập của các đối tợng này là rất khác nhau và có sự chênh lệch khá lớn giữa cácvùng Vì vậy nhà máy không thể không đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng nhu cầucủa các đối tợng này

Nhóm 1: Những khách hàng có thu nhập trung bình trở xuống, có nhu cầuvới loại sản phẩm cấp thấp, giá thàng phù hơp với túi tiền của họ Những kháchhàng này chủ yếu tập trung ở vùng nông thôn Khối lợng tiêu thụ ở nhóm này làrất lớn, nhng lợi nhuận thu về chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ vì giá bán thấp Chẳng hạn

nh một gói Điện Biên bao bạccủa nhà máy giá chỉ có 700đ/ bao

* Nhóm 2: Với những ngời có thu nhập khá đến khá, có nhu cầu với loạisản phẩm với chất lợng khá trở lên, nhóm này tập trung chủ yếu ở các khu đô thị.Sản lợng sản phẩm tiêu thụ có tỉ trọng không lớn lắm nhng doanh thu và lợi nhuận

đem lại tơng đối cao nh thuốc lá VINATABA thu lãi 650 đ/bao và bán với giá

5500 đ/bao Nhng loại sản phẩm này đang bị cạnh tranh cực kì gay gắt Hiện nay

có bốn nhà máy thuốc lá ở Việt Nam cùng tham gia sản xuất loại thuốc này Docạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng mà giá loại thuốc này ba năm trở lại đây liêntục hạ

Đứng trớc tình hình trên tổng công ty thuốc lá Việt Nam đã phân cho mỗinhà máy đợc phép chỉ sản xuất một lợng nhất định và tiêu thụ là do tổng công tychịu trách nhiệm ( ở đây qui luật cạnh tranh đợc thực hiện đầy đủ )

Ngoài ra trên thị trờng còn xuất hiện nhiều loại thuốc lá với chất lợng và giácả tơng đơng với VINATABA nh: Ngựa trắng, JET, 555 nội địa, HERO

* Nhóm 3: là nhóm những ngời có thu nhập tơng đối cao, thói quen tiêudùng của nhóm này khó thay đổi, yêu cầu của sản phẩm phải có chất lợng cao, baobì đẹp mẫu mã sang trọng và có tiếng trên thị trờng trong cũng nh ngoài nớc Cácsản phẩm loại này có giá cả tơng đối cao Chẳng hạn nh 555 ngoại loại bao vuônggiá là 13.500đ/bao, loại bao dẹt của Thái khoảng 20.000đ/bao Rồi loại cao cấphơn nữa là thuốc lá xì gà chính hiệu của CUBA loại này giá là 1$/1 điếu

Qua trên ta thấy đợc thực trạng của nhà máy chỉ có thể phục vụ và đáp ứngnhu cầu của nhóm 1 và nhóm 2 Riêng nhóm 3 thì để với tới và đáp ứng nhu cầucủa nhóm này đòi hỏi nhà máy không chỉ đầu t tiền của và công sức rất lớn đồngthời phải có một công nghệ cao mới mong đạt đợc hiệu quả Cách tốt nhật nhàmáy nên liên doanh hợp tác với các hãng nổi tiếng và sản xuất ra những sản phẩm

có chất lợng thực sự cao

Nh vậy cơ hội để chiếm lĩnh thị trờng của nhà máy là không nhỏ nhng cũngkhông phải là dễ Vẫn còn những khó khăn cần tập trung giải quyết nh vấn đề vềchất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, phơn thức thanh toán, phơng thức bán hàng kíchthích ngời tiêu dùng Tất cả các vấn đề nêu trên không ngoài mục đích là duy trì

và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy

Có đợc thị trờng đã khó nhng duy trì và mở rộng nó lại càng khó hơn Mà códuy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thì mới bán đợc hàng, mới có doanhthu và lợi nhuận, DN mới đứng vững và đI lên đợc Nh vậy nhà máy phải tìm mọicách và bằng mọi biện pháp để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm

7 Tình hình dự trữ tồn kho và công tác kiểm soát nội bộ DN trong nhà máy.

Do đặc điểm mùa vụ của nguồn nguyên liệu nên vấn đề dự trữ nguyên liệucủa nhà máy là hết sức cần thiết Nhà máy luôn phải dự trữ với khối lợng rất lớn

Có đến hàng trăm tấn nguyên liệu là lá thuốc lá khô đợc đa từ nơi trồng về dữ trữtrong kho của nhà máy Do đặc tính của loại nguyên liệu này tơng đối đặc biệt, rấtkhó bảo quản Nên việc bảo quản hết sức khó khăn, là loại nguyên liệu khô lại rất

dễ bắt cháy Nếu không đợc cất trữ trong kho khô ráo, có nhiệt độ và độ ẩm thíchhợp thì nó lại dễ bị ẩm mốc, làm mất hơng vị và mùi thơm và làm giảm chất lợngcủa nguyên liệu từ đó làm giảm chất lợng sản phẩm Vì vậy việc xây dựng hệthống kho tàng để dự trữ và bảo quản nguyên liệu của nhà máy đòi hỏi phải đợc bốtrí ở nơi thật thích hợp nghĩa là phải an toàn độc lập và có khoảng cách với cáckhu vực sản xuất khác Việc bảo vệ và trực kho phải đợc thực hiện hết sức nghiêmtúc và tuyệt đối an toàn Đồng thời việc xây dựng này cũng phải đảm bảo cho việcvận chuyển nguyên liệu từ ngoài vào nhà máy cũng nh việc lấy nguyên liệu từ kho

ra nơi sản xuất Nó cũng phải đợc đặt ở nơi có vị trí an toàn và thích hợp nhất đểtrong trờng hợp có hoả hoạn xảy ra thì việc cứu cháy đợc dễ dàng và thuận tiện

Và nếu có cháy cũng gây ra thiệt hại thấp nhất đến taì sản và tính mạng công nhântrong nhà máy

Để đáp ứng những yêu cầu trên kho nguyên liệu của nhà máy đã đợc xâydựng và thiết kế theo đúng tiêu chuẩn kĩ thuật cả về kích thớc kho, nhiệt độ, độ

ẩm, hệ thống bình vòi, bể cứu hoả

Với dung tích của kho lên đến hàng chục nghìn mét khối Nguyên liệu đợcchứa trong các thùng có dung tích nhỏ sắp xếp theo một trình tự nhất định đồng

thời có sự bảo vệ và kiểm duyệt nghiêm ngặt nên mấy chụ năm qua nhà máy cha

để xẩy ra một vụ cháy nào đáng tiếc Nguyên liệu dự trữ luôn đảm bảo cho sảnxuất đợc tiến hành liên tục không bị gián đoạn.Hơng vị và chất lợng nguyên liệukhông hề bị thay đổi so với lúc ban đầu Vì đợc chứa trong các thùng sắt kín nênmùi của nguyên liệu không bị bay ra ngoài và do vậy công tác đảm bảo vệ sinhmôi trờng vẫn đợc thực hiện tốt

Do đặc thù của loại sản phẩm là dễ bị ẩm mốc, dễ bắt cháy nếu không đợcbảo quản tốt sẽ có ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng Do vậy ảnh hởng trực tiếp đếnsức khoẻ của ngời tiêu dùng.Nó là loại chất rất dễ bắt cháy, có thời gian bảo hành

và sử dụng thấp, từ 40-50 ngày đối với loại thuốc lá cấp thấp và từ 3-6 tháng đốivới thuốc lá cấp cao Do vậy sản phẩm sản xuất ra cần đợc tiêu thụ nhanh sao cho

đến tay ngời tiêu dùng chất lợng ít bị thay đổi nh ẩm mốc hay mất mùi

Vì vậy bộ phận KCS của nhà máy luôn làm việc với kỉ luật và trách nhiệmcao, thờng xuyên kiểm tra chặt chẽ từng công đoạn sản xuất đặc biệt là khi nhậpkho thành phẩm và xuất kho bán hàng cho khách Nhà máy đã ra qui định nếu đạI

lý nào phát hiện ra chất lợng thuốc có vấn đề nh mất mùi hoặc phị hơi phải báongay cho nhà máy để nhà máy xử lí hoặc đổi lại Lô hàng nào có thời hạn sủ dụng

đã quá thờu gian qui định thì nhà máy cho cán bộ kĩ thuật đến kiểm tra và nếu đợcphép thì lô hàng này mới đợc bán

Kho thành phẩm đợc xây dựng ngay tại cổng của nhà mánên rất thuận tiệncho việc xuất hàng, kiểm tra cũng nh việc phòng cháy chữa cháy Kho này đợcbảo quản bằng máy lạnh, có độ ẩm thấp và đợc bảo quản cực ki kĩ càng Chỉ cónhững ngời có nhiệm vụ mới đợc vào kho Hệ thống nớc nh vòi nớc, bể nớc đợc bốtrí trong khắp nhà máy Cán bộ công nhân viên của nhà máy có trách nhiệm và kỉluật rất cao trong việc phòng chữa cháy

Do đặc thù của thuốc lá về thời gin sử dụng ngắn, dây truyền sản xuất cũngkhông quá phức tạpcho việc râ kế hoạch ngắn hạn trong việc sản xuất Vì vậy căn

cứ vào tình hình thị trờng và sức tiêu thụ của thị trờng mà phòng kế hoạch linhhoạt đa ra kế hoạch sản xuất 10 ngày một, đảm bảo hàng hoá không bị tồn khoquá nhiều ảnh hởng đến chất lợng Mà cũng không quá thiếu hàng bán cho khách.Vì vậy hàng dự trữ và tồn kho của nhà máy luôn đợc điều chỉnh thích hợp

8 Các hoạt động xúc tiến bán hàng.

Các hoạt động này bao gồm:

- Nghiên cứu và đa ra những nhận định về tình hình thị trờng

- Nắm bắt và đáp ứng các nhu cầu ngời tiêu dùng

- Quảng cáo và tiếp thị, tiếp cận thị trờng

- Đặt và mở thêm các đạI lí chân rết bán hàng

- Mở rộng thêm hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Làm sao thu hút đợc

sự chú ý của càng nhiều ngời càng tốt

Nhà máy đã có những đầu t thích đáng vào việc nghiên cứu thị trờng, nghiêncứu sản phẩm mới cũng nh nghiên cứu để nắm bắt thị hiếu của ngời tiêu dùng.Nhà máy đã hình thành một đội ngũ tiếp thị có nhiệm vụ quảng cáo và giớithiệu sản phẩm, bán sản phẩm đến tận tay ngới tiêu dùng, giúp cho ngời tiêu dùnghiểu biết về sản phẩm của nhà máy Nhng nhìn chung đội ngũ tiếp thị này hoạt

động cha có hiệu quả, cha đủ mạnh cả về số lợng và chất lợng cho nên cha làm nổibật đợc tên tuổi của nhà máy Vì vậy ngời tiêu dùng mới chỉ nhớ tên sản phẩm đãtiêu dùng của nhà máy Còn sản phẩm đó sản xuất ở đâu thì họ không biết Đócũng là do đội ngũ này cha đợc tuyển chọn kĩ lỡng, cha có chuyên môn nghiệp vụ(hầu hết là công nhân trong lúc thiếu việc làm) Họ cha đợc qua đào tạo kinhnghiệm lại ít Trong khi đó nhà máy cha xác định rõ nhiệm vụ quan trọng của họ,

và việc khuyến khích bằng vật chất cha cao Vì vậy đội ngũ này làm việc thiếunhiệt tình, ít đI va ngại đI xa ĐIều đó làm chất lợng cũng nh hiệu quả của côngviệc đội ngũ mang lại còn quá thấp cha đúng với trọng trách của công việc này đòihỏi

Tham gia các hội chợ, triển lãm của nhà máy cha nhiều ĐIều đó đợc lí giảibởi chất lợng sản phẩm của nhà máy cha cao Mà ở những nơi nh thế này thờng lànhững ngời có nhận thức, học vấn và thu nhập khá nên họ yêu cầu sản phẩm phải

có chất lợng tơng đối cao

Hàng năm nhà máy có mở hội nghị khách hàng vào dịp đầu năm( đạI diệncủa các đạI lí lớn) mục đích là lắng nghe và lấy ý kiến trực tiếp của ngời trunggian phân phối quan trọng bậc nhất về chất lợng sản phẩm, thị trờng, các phơngthức thanh toán cũng nh bán hàng điểm nào cần phát huy và những hạn chế củanhà máy cần khắc phục Và cũng trong dịp này tạo điều kiện cho họ đợc trao đổinhững kinh nghiệm làm ăn với nhau đồng thời tạo đợc sợi dây gắn bó thân mậtgiữa họ với nhà máy, tạo cho họ sự yên tâm tin tởng vào nhà máy và cũng từ đó họ

có trách nhiệm hơn trong việc bán hàng và bán nhiều hàng cho nhà máy

Chính sách bán hàng và chính sách thanh toán cũng là một hoạt động quantrọng thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh hơn

Chính sách của nhà máy trong việc thanh toán với khách hàng là một đạI límuốn mở cần phải có tài sản thế chấp Qua xem xét, đánh giá của cán bộ thị trờngnhà máy về tình hình và khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ở khu vực đạI lí

đó định mở, nhà máy có thể cho đạI lí đó lấy số hàng lần đầu với giá trị đúng bằnggiá trị tài sản họ đã thế chấp và phải thanh toán tiền cho số hàng đó sau 15 ngày.Còn khu vực đạI lí định mở khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ở đây cònthấp thì nhà máy chỉ cho phép đại lí đó lấy số hàng với giá trị có thể thấp hơn giátrị tài sản thế chấp để đảm bảo thời gian cho hàng hoá nếu tiêu thụ quá chậm, nh-

ng số hàng này ngời đạI lí vẫn phải thanh toán tiền sau 15 ngày Những điều làmtrên của nhà máy trớc tiên đảm bảo cho vốn không bị chiếm dụng bởi vì sau 15ngày đó ngời đạI lí đã phải thanh toán cho nhà máy bất kì hàng bán đợc hay ch-a.Đó cúng là một hạn chế của nhà máy do ít vốn nên trong phơng thức thanh toántrên cha đợc linh hoạt nhiều khi làm cho các đạI lí này khó xoay sở nếu khôngmay họ sau 15 ngày kể từ khi lấy hàng mà hàng hoá họ cha bán đợc thì cũng cónghĩa là số vốn của họ phải đúng bằng giá trị số hàng đã lấy( ngoài số tài sản đãthế chấp) và cũng với qui định nh vậy thì số vòng quay vốn của nhà máy là haivòng một tháng, đó là số vòng quay vốn tơng đối nhanh

Ngoài những qui định trên trong phơng thức thanh toán nhà máy còn cónhững chính sách trong việc khuyến khích các đạI lí bán hàng Đó là qui định nếu

đạI lí nào một tháng có giá trị hàng lấy bằng hai lần giá trị tài sản thế chấp thì sẽ

đợc hởng số % tiền thởng là 0,5% giá trị hàng lấy.Điều đó cũng có nghĩa là đạI línào bán nhanh hàng thì dù họ có bán với giá bằng giá giao của nhà máy họ vẫn đ-

ợc hởng tiền thởng do bán hết hàng theo qui định thởng của nhà máy Đây cũng làhình thức đẩy nhanh tốc độ quay nhanh của vòng vốn lại thúc đẩy đợc quá trìnhtiêu thụ sản phẩm và kích thích ngời bán hàng bán nhanh và nhiều hàng hơn

Tuy nhiên các đạI lí của nhà máy mới chỉ đợc đặt ở các trung tâm thành phố

và thị xã, mà mạng lới tiêu thụ này cha đợc nhà máy chú trọng mở rộng xuống cáchuyện lị Có lẽ nhà máy cha hiểu hết đợc rằng nhiều tỉnh thành phố đI lại dễ dàng

do vậy việc lu thông hàng hoá đợc suôn sẻ Nhng cũng có những tỉnh việc đI lại từhuyện ra tỉnh gặp rất nhiều khó khăn lên việc lu thông hàng hoá cũng khó khăn vàgiá cả hàng hoá giữa các vùng của các tỉnh này chênh lệch khá lớn ĐIều đó khôngkích thích đợc ngời tiêu dùng mua nhiều hàng hoá của nhà máy Chính vì vậy nhàmáy không nên chỉ mở các đạI lí ở các trung tâm thành phố thị xã điều đó sẽ thuậntiện cho việc vận chuyển hàng hoá của nhà máy đến nơi tiêu thụ nhng nó có hạnchế là hàng hoá sẽ không phủ kín đợc các thị trờng đó Mà nhà máy nên mở thêmcác đạI lí xuống các huyện của các tỉnh Bởi cũng qua số liệu về sự tiêu thụ củacác ở các tỉnh thì thấy một điều rằng có những tỉnh tuy số đạI lí ít nhng lợng hàngtiêu thụ vẫn tơng đối lớn, song cũng có những tỉnh số đạI lí ở đấy phải nhiều thìkhối lợng hàng bán ra mới nhiều Vậy thì câu hỏi đặt ra ở đây là những tỉnh bán ra

ít thì có phải do số đạI lí ở đó quá ít hay không

9, Các loại sản phẩm và đặc điểm của nó.

Trong cơ chế thị trờng song song với việc đầu t máy móc thiết bị và dâychuyền công nghệ, nhà máy đã từng bớc thực hiện chính sách đa dạng hoá sảnphẩm theo hai hớng:

Một là: Nâng cao dần tỉ lệ thuốc lá đầu lọc để phục vụ khách hàng có nhucầu đòi hỏi chất lợng khá và cao cấp, giảm dần thuốc lá không đầu lọc có chất l-ợng thấp

Hai là: Từng bớc nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, kiểu dángbao thuốc

Nếu căn cứ vào tính chất của bao bì thi sản phẩm của nhà máy đợc chiathành:

Thuốc lá bao cứng gồm: VINATABA, DUNHILL, Hồng Hà, Ba Đình Thuốc lá bao mềm gồm: Thăng Long, M, Thủ Đô, Hoàn Kiếm, Điện Biên

đầu lọc, Đống Đa

Nếu căn cứ vào đặc điểm của điếu thuốc thì có:

Thuốc lá đầu lọc loại bao cứng

Thuốc lá đầu lọc loại bao mềm

Thuốc lá không đầu lọc

Những loại thuốc có chất lợng tốt, bao bì mẫu mã đẹp, Thoả mãn đợc nhucầu tiêu dùng của khách hàng ở các thành phố, thị xã nh: DUNHILL,VINATABA, Hồng Hà, M Đó là những sản phẩm có chiến lợc quan trọng trớcmắt cũng nh lâu dài, cho phép nhà máy thu đợc lợi nhuận cao, doanh thu lớn và cósức cạnh tranh trên thị trờng

Các loại sản phẩm có phẩm cấp khá và trung bình: Thăng Long, Thủ Đô,Hoàn Kiếm thờng đợc tiêu thụ mạnh ở các vùng nông thôn và những ngời có thunhập thấp bởi chất lợng cũng đợc đánh giá là khá Nhng cái quan trọng nhất là giácả của nó phù hợp với túi tiền của nhiều ngời Các sản phẩm này có khối lợng tiêuthụ rất lớn nhng doanh thu cũng nh lợi nhuận thu về không cao bởi giá của nó rấtthấp

III-/ Phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy mấy năm gần đây

1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch

Biểu 6: Tình hình hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất

( ĐV tính: % thực hiện so với kế hoạch )

Năm Số lợng sản

phẩm Giá trị tổngsản lợng Doanh thutiêu thụ Nộp NgânSách