Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín – Sacombank

Ngân hàng thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín - Sacombank là một trong các ngân hàng có uy tín lâu năm tại Viêt Nam. Mảng bảo lãnh đang trong giai đoạn hoàn thiện và phát triển.

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Trong hoạt động ngân hàng hiện đại và kinh doanh ngày nay, nghiệp vụ bảo lãnh ngày cang đóng vai trò quan trọng. Trên thế giới, hoạt động bảo lãnh đã tồn phát triển rất lâu đời, trong khi đó, tại Việt Nam dịch vụ này vẫn còn khá mới mẻ và đang trên đà phát triển. Đối với khách hàng, bảo lãnh đem lại cơ hội kinh doanh, sự trợ giúp về mặt tài chính trong cả các lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng,hay kinh doanh. Các ngân hàng tại Việt Nam ngày càng ý thức được tầm quan trọng của bảo lãnh đối với khách hàng và xu thế phát triển tất yếu của ngân hàng hiện đại. Ngân hàng thương mại Cổ phần Sài Gòn Thương Tín - Sacombank là một trong các ngân hàng có uy tín lâu năm tại Viêt Nam. Mảng bảo lãnh đang trong giai đoạn hoàn thiện và phát triển. Sau quá trình thực tập tại Ngân hàng Sacombank chi nhánh Đống Đa, tôi đã được tìm hiểu cơ bản về hoạt động bảo lãnh của ngân hàng. Hiểu được tầm quan trọng của hoạt động này trong hoạt động của ngân hàng Sacombank nói riêng và xã hội nói chung, tôi chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín – Sacombank” làm đề tài cho đề tài tốt nghiệp của mình. Về cơ bản, chuyên đề gồm 3 phần: Chương I: khái quát hoạt động bảo lãnh tín dụng của ngân hàng và lý thuyết phát triển thị trường Chương II: Thực trạng hoạt động bảo lãnh tín dụng và phát triển thị trường bảo lãnh tín dụng nội địa của Sacombank Chương III: Một số giải pháp phát triển thị trường bảo lãnh tại Sacombank Xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn: Ts. Nguyễn Thị Tuyết Mai đã nhiệt tình hướng dẫn tôi trong quá trình làm đề tài và các anh chị cán bộ phòng tín dụng ngân hàng Sacombank chi nhánh Đống Đa đã giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập. 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương I: Khái quát hoạt động bảo lãnh tín dụng của ngân hàng và lý thuyết phát triển thị trường I. Khái quát về hoạt động bảo lãnh ngân hàng I.1. Khái niệm Bảo lãnh ngân hàng là cam kết bằng văn bản của tổ chức tín dụng (bên bảo lãnh) với bên có quyền (bên nhận bảo lãnh) về việc thực hiện nghĩa vụ tài chính thay cho khách hàng (bên được bảo lãnh) khi khách hàng không thực hiện hoặc thực hiện không đúng nghĩa vụ đã cam kết với bên nhận bảo lãnh. Khách hàng phải nhận nợ và hoàn trả cho tổ chức tín dụng số tiền đã được trả thay. Như vậy, trong quan hệ bảo lãnh tín dụng, ngân hàng có các bên sau đây • Bên bảo lãnh: là các tổ chức tín dụng, bao gồm ngân hàng thương mại nhà nước, ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng đầu tư, ngân hàng phát triển, ngân hàng chính sách, ngân hàng liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam, ngân hàng hợp tác, các loại hình ngân hàng khác và các tổ chức tín dụng phi ngân hàng thành lập và hoạt động theo Luật các tổ chức tín dụng (gọi chung là tổ chức tín dụng) • Bên được bảo lãnh: là các khách hàng bao gồm • Các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh hợp pháp tại Việt Nam như doanh nghiệp Nhà nước, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp danh, doanh nghiệp của các tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh cá thể. • Các cá nhân trong các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, tiêu dùng khi cá nhân đó có đăng kí kinh doanh và các hộ gia đình kinh doanh cá thể, thành viên hợp tác xã • Các tổ chức tín dụng được thành lập và hoạt động theo Luật các tổ chức tín dụng 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 • Các tổ chức kinh tế nước ngoài tham gia các hợp đồng hợp tác liên doanh và tham gia đấu thầu các dự án đầu tư tại Việt Nam hoặc vay vốn để thực hiện các dự án đầu tư tại Việt Nam. • Bên nhận bảo lãnh: là các tổ chức cá nhân trong và ngoài nước có quyền thụ hưởng các cam kết bảo lãnh của các tổ chức tín dụng. I.2. Vai trò của hoạt động bảo lãnh tín dụng ngân hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đứng trên góc độ ngân hàng, bảo lãnh là một nghiệp vụ có thu tiền (phí bảo lãnh) mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng mang lại một phần lợi nhuận không nhỏ. Tuy nhiên, nghiệp vụ này được xem là nghiệp vụ ngoại bảng, tức là nghiệp vụ không phản ánh trên bảng cân đối kế toán, không có ảnh hưởng đến nguồn vốn và sử dụng vốn của ngân hàng. Đứng trên góc độ khách hàng, bảo lãnh là một công cụ quan trọng hỗ trợ cho khách hàng.Điều này thể hiện ở các chức năng sau đây của bảo lãnh • Bảo lãnh là công cụ bảo đảm: đây là chức năng quan trọng nhất của bảo lãnh. Bằng việc cam kết chi trả bồi thường khi xảy ra sự cố vi phạm hợp đồng của người được bảo lãnh, các ngân hàng phát hành bảo lãnh đã tạo ra một sự bảo đảm chắc chắn cho người nhận bảo lãnh. Điều này tạo ra một sự tin tưởng khiến các hợp đồng được kí kết thuận lợi. Đây là điểm khác biệt của bảo lãnh so với tín dụng chứng từ. • Bảo lãnh là công cụ tài trợ: không chỉ là công cụ tài trợ cho người bảo lãnh. Thông qua bảo lãnh, người bảo lãnh không phải xuất quỹ, được thu hồi vốn nhanh, được vay nợ hoặc kéo dài thời gian thanh toán tiền hàng, dịch vụ…Do vậy, mặc dù không trực tiếp cấp vốn như cho vay nhưng bảo lãnh ngân hàng giúp cho khách hàng được hưởng những thuận lợi vê ngân quỹ như trong trường hợp cho vay. I.3. Phân loại hoạt động bảo lãnh ngân hàng I.3.1. Phân loại theo mục đích bảo lãnh  Bảo lãnh vay vốn (Credit Guarantee – Loan Guarantee): bao gồm bảo lãnh vay vốn trong nước và bảo lãnh vay vốn nước ngoài. Bảo lãnh vay vốn là một bảo lãnh ngân hàng phát hành cho bên nhận bảo lãnh về việc cam kết trả nợ thay cho khách hàng trong trường hợp khách hàng không trả nợ hoặc không trả nợ đầy đủ, đúng hạn.  Bảo lãnh dự thầu (tender Gurantee): là một bảo lãnh do Ngân hàng phát hành cho bên mời thầu để đảm bảo nghĩa vụ tham gia dự thầu của khách hàng. Trường hợp khách hàng bị phạt di vi phạm qui đinh dự thầu mà không nộp hoặc nộp không đầy đủ tiền phạt cho bên mời thầu thì Ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh đã cam kết. Sau khi công trình được cấp có thẩm quyền phê duyệt hồ sơ mời thầu đối với công trình đấu thầu, chủ đầu tư lập thư mời thầu gửi các nhà thầu liên quan. Đến thời gian quy định, nhà thầu phải gửi hồ sơ dự thầu để tham gia đấu thầu cho chủ đầu tư kèm theo thư bảo lãnh dự thầu của ngân hàng. Trong thư bảo lãnh, ngân hàng phải ghi rõ tên nhà thầu, tên công trình, số tiền bảo lãnh, thời gian hiệu lực, nội dung bảo lãnh và lãnh đạo ngân hàng 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ký tên đóng dấu vào thư bảo lãnh, với số tiền bảo lãnh thường là 1%. Mục đích bảo lãnh là cam kết của ngân hàng về các sai phạm của nhà thầu như phá thầu trong quá trình đấu thầu, không thực hiện hợp đồng khi trúng thầu gây thiệt hại cho chủ đầu tư, không nộp bảo lãnh thực hiện hợp đồng theo quy định… Nếu những vi phạm trên xảy ra, ngân hàng sẽ chịu trách nhiệm trả cho chủ đầu tư tối đa là số tiền bảo lãnh để đền bù thiệt hại do nhà thầu gây ra, khi có văn bản yêu cầu của chủ đầu tư. Việc ngân hàng lập thư bảo lãnh dự thầu để nhà thầu được tham gia đấu thầu xây dựng công trình là rất cần thiết, nhằm ràng buộc nhà thầu về mặt kinh tế, phải tham gia đấu thầu thực sự. Nếu nhà thầu không tuân thủ theo quy chế đấu thầu, sẽ phải mất khoản tiền mà ngân hàng đã đứng ra bảo lãnh. Khi trúng thầu (được cấp thẩm quyền phê duyệt trúng thầu) thì ngân hàng lại tiếp tục lập thư bảo lãnh hợp đồng. Lúc đó, thư bảo lãnh dự thầu sẽ hết hiệu lực. Do việc quy định mức bảo lãnh dự thầu và việc thực hiện mức bảo lãnh dự thầu hiện nay thường là 1% (tương đối thấp) nên một số nhà thầu chấp nhận ứng ra số tiền trên để thực hiện tham gia đấu thầu không lành mạnh  Bảo lãnh thực hiện hợp đồng(Performance Guarantee) Khi công trình được phê duyệt kết quả trúng thầu cho nhà thầu nào đó đạt điểm kỹ thuật cao nhất và giá bỏ thầu thấp nhất thì ngân hàng sẽ làm thư bảo lãnh thực hiện hợp đồng gửi chủ đầu tư, để làm thủ tục ký hợp đồng thi công. Thư bảo lãnh thực hiện hợp đồng phải ghi rõ quyết định phê duyệt tên đơn vị trúng thầu, công trình trúng thầu, số tiền bảo lãnh, thời gian bảo lãnh. Số tiền bảo lãnh thường là 5% giá trị trúng thầu. Mục đích bảo lãnh là cam kết của ngân hàng về các sai phạm của nhà thầu, nếu nhà thầu vi phạm, ngân hàng sẽ trả cho chủ đầu tư tối đa là số tiền bảo lãnh để đền bù thiệt hại do nhà thầu gây ra trong quá trình thực hiện hợp đồng, khi có văn bản yêu cầu của chủ đầu tư. Việc ngân hàng lập thư bảo lãnh hợp đồng để ràng buộc tráchnhiệm của nhà thầu về mặt kinh tế, phải thực hiện theo đúng hợp đồngthi công xây dựng đã ký với chủ đầu tư. Nếu không thực hiện đúng hợp đồng, ngoại trừ những lý do khách quan, thì nhà thầu sẽ mất số tiền ngân hàng bảo lãnh. Tuy nhiên, theo quy chế đấu thầu, khi hợp đồng thi công được ký kết, chủ đầu tư sẽ chuyển cho nhà thầu ứng trước một số tiền thưởng thường là 20% giá trị trúng thầu. Vấn đề phát sinh từ chỗ này: Xét về mặt tài chính, khi trúng thầu, nhà thầu chỉ cần ngân hàng bảo lãnh 5% nhưng được ứng 20% giá trị trúng thầu. Nếu nhà thầu không quyết tâm thực hiện công trình, sau khi được ứng 20% rồi không thực hiện hợp đồng, thì chủ đầu tư sẽ bị thiệt hại 15%. Nếu giải quyết được số tiền này thì cũng mất nhiều thời gian, có khi bị thiệt hại mà công trình buộc phải dừng lại chờ xử lý. 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368  Bảo lãnh bảo hành ( mainternance Gurantee): thường là các công trình trong đầu tư xây dựng cơ bản: là một bảo lãnh ngân hàng phát hành cho Tuy nhiên, thời gian bảo hành một năm là chưa phù hợp, vì tuổi thọ một số công trình rất lớn, nên trong vòng một năm chưa thể phát hiện , đánh giá được chất lượng công trình. Ngoài ra, với mức bảo lãnh từ 5 _ 10% thì chỉ đủ để sửa chữa những hư hỏng nhỏ. Nếu hư hỏng lớn, chi phí vượt quá tỷ lệ nói trên, thì chủ đầu tư cũng rất khó buộc nhà thầu bỏ ra thêm chi phí để sửa chữa như đã cam kết.  Bảo lãnh thanh toán (Payment Guarantee): Là bảo lãnh ngân hàng phát hành cho bên nhận bảo lãnh cam kết sẽ thanh toán thay cho khách hàng trong trường hợp khách hàng không thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình khi đến hạn.  Bảo lãnh hoàn thanh toán (Repayment Guarantee): là một bảo lãnh ngân hàng do tổ chức tín dụng phát hành cho bên nhận bảo lãnh về việc bảo đảm nghĩa vụ hoàn trả tiền ứng trước cho khách hàng theo hợp đồng đã ký kết với bên nhận bảo lãnh. Trường hợp khách hàng vi phạm các cam kết với bên nhận bảo lãnh và phải hoàn trả tiền ứng trước nhưng không hoàn trả hoặc hoàn trả không đầy đủ số tiền ứng trước cho bên nhận bảo lãnh thì tổ chức tín dụng sẽ hoàn trả số tiền ứng trước cho bên nhận bảo lãnh.  Xác nhận bảo lãnh: là cam kết của tổ chức tín dụng (bên xác nhận bảo lãnh) đối với bên nhận bảo lãnh về việc đảm bảo khả năng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của bên bảo lãnh đối với khách hàng.  Bảo lãnh hải quan:các hàng hóa mang sang nước khác để trưng bày, triển lãm hoặc tham gia hội chợ; các thiết bi máy móc công trình dùng để thi công rồi sau một thời hạn nhất định xuất đi nước khác thì các sản phẩm, hàng hóa đó không phải chịu thuế Nhập khẩu. Nếu chủ hàng hóa, dịch vụ đó không xuất hàng đi đúng thời hạn thì sẽ gây tổn thất về thuế nhập khẩu cho nước đó. Vì vậy, để đảm bảo hàng hóa dịch vụ đó được tạm nhập tái xuất đúng thời hạn sẽ yêu cầu phải có bảo lãnh. Trong trường hợp chủ hàng vi phạm thời gian xuất hàng, ngân hàng bảo lãnh sẽ trả thay cho khách hàng một khoản tiền coi như nghĩa vụ thuế. Số tiền này được cơ quan hải quan ấn định tùy vào từng trường hợp cụ thể  Bảo lãnh nộp thuế: Trường hợp này, khách hàng yêu cầu ngân hàng bảo lãnh cho mình với cơ quan thuế để họ có thể nộp chậm trong một khoản thời gian theo qui định của cơ quan thuế quan.  Bảo lãnh phát hành chứng khoán: Đối với loại hình bảo lãnh này, ngân hàng sẽ bảo lãnh cho một tổ chức phát hành chứng khoán kể từ khâu mời thầu đến khâu bán chứng khoán. Các doanh nghiệp phát hành chứng khoán sẽ dùng phương thức bảo lãnh này  Bảo lãnh hối phiếu: là sự cam kết của người thứ ba trả cho người hưởng lợi khi hối phiếu đến hạn trả tiền. Thông thường người đứng ra bảo lãnh là ngân hàng. Hình thức bảo lãnh được thực hiện bằng cách ghi chữ 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 bảo lãnh “Good as aval” vào mặt trước hoặc sau của tờ hối phiếu và người bảo lãnh sẽ ký tên lên hối phiếu. Ngoài ra ở một số nước người ta có thể thực hiện việc bảo lãnh bằng một văn thư riêng gọi là bảo lãnh bí mật. Hình thưc này cần thiết khi người trả tiêng không muốn người thứ ba biết tinh hình tài chính của mình đến mức cần bảo lãnh. Nếu trên hối phiếu trong phương thức thanh toán tín dụng chứng từ có ghi “theo thư tín dụng số . mở ngày .gửi ngân hàng mở tín dụng .”, thì đó cũng là một hình thức bảo lãnh hối phiếu.  Các loại bảo lãnh khác như: bảo lãnh giao hàng khi thiếu chứng từ hàng hóa I.3.2. Phân loại theo phương thức phát hành • Bảo lãnh trực tiếp: đây là loại hình bảo lãnh mà ngân hàng sẽ phát hành trực tiếp cho bên nhận bảo lãnh hay thông qua một chi nhánh ngân hàng nước ngoài khác trong giao dịch quốc tế. Nhưng trong mối quan hệ này, ngân hàng nước ngoài được gọi là ngân hàng thông báo, chỉ kiểm tra tính chính xác, tính chân thực của hợp đồng bảo lãnh như: chữ ký, mã telex hay mã Swift khi nhận được thư bảo lãnh từ ngân hàng phát hành và thông báo nội dung thư bảo lãnh cho người nhận bảo lãnh. • Bảo lãnh gián tiếp: loại hình bảo lãnh này còn được gọi là bảo lãnh đối ứng. Ngân hàng phát hành bảo lãnh đối ứng cho một ngân hàng khác là khách hàng của mình. Như vậy, trong loại hình bảo lãnh này, ngân hàng phát hành bảo lãnh đối ứng đã gián tiếp đảm bảo với người nhận bảo lãnh về việc thực hiện nghĩa vụ trong quan hệ bảo lãnh. Loại hình này thường được áp dụng khi bên nhận bảo lãnh yêu cầu ngân hàng phát hành thư bảo lãnh phải là một ngân hàng đóng tại nước của bên nhận bảo lãnh đó. Khi có yêu cầu, ngân hàng bảo lãnh cho khách hàng sẽ chỉ định một ngân hàng nước ngoài có trụ sở hay chi nhánh tại nước của bên nhận bảo lãnh phát hành một bảo lãnh đối ứng. • Bảo lãnh được xác nhận: : là cam kết của Ngân hàng (bên xác nhậ bảo lãnh) với bên nhận bảo lãnh về việc bảo đảm khả năng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của tổ chức tín dụng khác đối với bên nhận bảo lãnh. • Đồng bảo lãnh: là loại hình bảo lãnh mà nhiều ngân hàng cùng tham gia bảo lãnh cho một đối tượng được bảo lãnh. Trường hợp này xảy ra khi giá trị của một hợp đồng bảo lãnh quá lớn so với một ngân hàng hay do các qui định về phòng ngừa rủi ro của chính phủ mỗi quốc gia ban hành. Khi có nhiều ngân hàng tham gia bảo lãnh, sẽ có một ngân hàng đứng ra đóng vai trò là ngân hàng chính, đứng ra phát hành thư bảo lãnh, giữ các chứng từ có liên quan và thu phí bảo lãnh, chia cho các ngân hàng thành viên theo tỉ lệ trong tổng giá trị bảo lãnh. • Bảo lãnh giáp lưng: là một bảo lãnh ngân hàng do tổ chức tín dụng ( bên phát hành bảo lãnh giáp lưng) phát hành cho một tổ chức tín dụng khác (bên bảo lãnh) về việc đề nghị bên bảo lãnh thực hiện bảo lãnh cho các nghĩa vụ của khách hàng của bên phát hành bảo lãnh giáp lưng với bên nhận bảo lãnh. Trường hợp khách hàng vi phạm các cam kết với bên nhận 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 bảo lãnh, bên bảo lãnh phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh thì bên phát hành bảo lãnh giáp lưng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh giáp lưng cho bên bảo lãnh. I.3.3. Phân loại theo phương thức thanh toán - Bảo lãnh có điều kiện: là loại hình bảo lãnh mà khi thực hiện thanh toán, bên nhận bảo lãnh phải xuất trình đủ các chứng từ có xác nhận của bên thứ ba nào đó độc lập, phải có đủ điều kiện và khả năng chuyên môn. Đồng thời, bên bảo lãnh cũng phải xuất trình đầy đủ các bằng chứng chứng minh các hành vi vi phạm hợp đồng của bên được bảo lãnh, lập tờ trình chứng minh các thiệt hại mà bên nhận bảo lãnh phải gánh chịu do sự vi phạm của bên được bảo lãnh. Trong loại hình bảo lãnh náy, quyền lợi của bên được bảo lãnh được bảo vệ nhưng quyền lợi của bên thụ hưởng lại bị giảm đi tương đối. - Bảo lãnh vô điều kiện: Đây là loại hình bảo lãnh mà khi có sự vi phạm hợp đồng, bên nhận bảo lãnh chỉ cần làm một tờ trình chứng minh có vi phạm gửi đến Ngân hàng, yêu cầu ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh. Trường hợp này không cần bên được bảo lãnh xác nhận hay xác nhận của bất kỳ bên thứ ba nào khác và bên nhận bảo lãnh cũng không cần đưa ra một bằng chứng nào chứng minh về thiệt hại của mình. II.Thị trường và lý thuyết phát triển thị trường II.1. Khái niệm thị trường và khách hàng Thị trường theo F.Kolter là “toàn bộ những người mua hiện tại và tiềm năng”, đó là toàn bộ các khách hàng tiềm năng có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Trong hoạt động Marketing dịch vụ, thị trường có thể chia làm 6 loại có thể mô tả bằng sơ đồ sau: 7 Thị trường khách hàng Thị trường khách hàng Thị trường cung cấp Thị trường cung cấp Thị trường bên trong Thị trường bên trong Thị trường chuyển giao Thị trường chuyển giao Thị trường uy lực Thị trường uy lực Thị trường tuyển dụng Thị trường tuyển dụng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thị trường khách hàng: doanh nghiệp trước hết phải tập trung Marketing vào thị trường khách hàng. Đó là nhu cầu của người mua với sản phẩm nào đó. Mức tác động thấp nhất vào thị trường này là xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và thu hút khách hàng mới.Khách hàng dịch vụ rất nhạy cảm, cần nghiên cứu các yếu tố văn hóa, xã hội, chính trị chi phối họ Marketing ở đây thường quan tâm đến một số nội dung như: tập trung vào lượng bán, mở rộng nhận thức, khái niệm dịch vụ khách hàng, quan tâm đến tiêu thụ trong thời kỳ ngắn hạn, nhấn mạnh vào dịch vụ khách hàng, tiếp cận có mức độ với khách hàng và cam kết có giới hạn với khách hàng, chất lượng dịch vụ được coi trọng hàng đầu. Trong Marketing dịch vụ quan tâm nhiều đến việc duy trì khách hàng và kinh doanh lặp lại. Thiên hướng này sẽ mang lại hiệu quả kinh tế và hiệu suất Marketing cao hơn. Do vậy, cần chú ý tới khách hàng hiện tại. Việc thu hút khách hàng mới sẽ trở nên quan trọng khi xuất hiện sự sụt giảm về chất lượng dịch vụ hoặc khi nhu cầu đã có sự thay đổi dẫn tới lượng khách hàng hiện tại giảm dần Thị trường chuyển giao: thị trường này xuất hiện giữa doanh nghiệp và các loại khách hàng của mình. Thị trường chuyển giao được hình thành từ nội tại các dịch vụ thành phần, các dịch vụ phụ của hệ thống quá trình dịch vụ do nhiều thành viên tham gia cung ứng. Họ phụ thuộc nhau,cung cấp dịch vụ cho khách hàng và cho nhau. Tuy vậy, không phải chỉ khách hàng tiêu dùng dịch vụ mới là nguồn của sự chuyển giao. Đối với hoạt động ngân hàng, thị trường chuyển giao chính là công ty bảo hiểm, các lĩnh vực buôn bán bất động sản, tài chính, các công ty luật, khách hàng hiện tại và sự chuyển giao nội bộ. Thị trường chuyển giao còn được gọi là thị trường trung gian, thị trường tổ chức và nhiều tên gọi khác. Thị trường cung cấp: Hoạt động của Marketing trên thị trường này là tổ chức cung cấp nguồn lực. Đó là việc hình thành một số trung gian quan trọng, phát triển các mối quan hệ với những nguồn lực cả hiện tại và tương lai. Triển khai kế hoạch Marketing để phân phối nguồn lực cho các thị trường cung cấp. Đồng thời các doanh nghiệp cũng cần phải có kế hoạch để phát triển các nguồn lực thị trường Các nhà cung cấp phải mở rộng đối tác và các cộng tác viên. Thực hiện đa dạng hoá lực lượng cung cấp. Ở thị trường này, mục tiêu cơ bản là phải đạt tới sự hợp tác chặt chẽ giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp ngay từ bước đầu. Trong đó phải tập trung vào chất lượng hàng hoá hay dịch vụ cung cấp, thực hiện linh hoạt trong thoả thuận, chi phí thấp và tạo quan hệ lâu dài. Thị trường tuyển dụng(bổ sung) :nguồn lao động có kỹ năng luôn cần thiết và bức xúc trong chuyển giao dịch vụ. Đây là nguồn lực rất khan hiếm đối với các tổ chức kinh doanh dịch vụ và các tổ chức kinh doanh khác. Thị trường tuyển dụng chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, trong đó bao hàm cả yếu tố phi kinh tế như nhân khẩu xã hội, tự nhiên .Quan hệ cung cầu trong thị trường này diễn ra rất phức tạp và biến động. Do yêu cầu chất lượng dịch vụ cao, nhu cầu lại năng động nên đòi hỏi lao động trong ngành phải có kỹ năng chuyên môn sâu lại vừa đa dạng hoá ở một số ngành. 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Thị trường uy lực: đây là một thị trường thích hợp cho Marketing quan hệ. Bằng các giải pháp, chiến lược Marketing, các doanh nghiệp dịch vụ tập trung nguồn lực thiết lập các mối quan hệ của mình với các nhóm uy lực của thị trường dịch vụ nhằm tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các tập đoàn uy lực trên thị trường bao gồm: • Tập đoàn tài chính – ngân hàng: tập đoàn này ảnh hưởng rất lớn và trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nó quyết định trực tiếp về vốn, khả năng thanh toán, lượng tiền mặt .làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có trở nên thông thoáng hay không. Sự ổn định và tăng trưởng về tài chính là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp bởi nó quyết duy trì và gia tăng giá trị cổ phiếu của công ty trên thị trường chứng khoán. • Tập đoàn kinh doanh có uy tín và thế lực. Đó là các hãng kinh doanh lớn chi phối mạnh mẽ thị trường. Với các hãng này, doanh nghiệp cần có mối quan hệ tốt để thâm nhập thị trường, tạo cơ hội cho doanh nghiệp trong tương lai. • Các lực lượng chính trị: cần thục hiện các quan hệ để có được sự chấp nhận về pháp lý đối với các doanh nghiệp, đồng thời thoả mãn đựơc các qui chế quản lý của các cơ quan nhà nước quản lý địa phương. • Các lực lượng thị trường: đó là các hiệp hội tiêu dùng, hiệp hội thương mại. Công ty cần tuân thủ điều luật và thiết lập quan hệ thân thiện với các nhóm, ủng hộ hoạt động đúng đắn và tích cực của họ Thị trường bên trong: đó là thị trường nội bộ công ty bao gồm toàn bộ cán bộ công nhân viên chức, những nhà cung cấp và khách hàng nội bộ. Khách hàng nội bộ cũng có nhu cầu và mong muốn đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn. Chỉ khi nào doanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu của khách hàng nội bộ, họ mới được giải phóng và phát huy hết khả năng sáng tạo, trí tuệ để cung ứng dịch vụ có chất lượng cao cho khách hàng của thị trường bên ngoài. I.2.2. Phương pháp phân tích thị trường làm căn cứ xây dựng chiến lược phát triển thị trường II.2. Phương pháp ma trận thị phần BCG: Ma trận BCG hay còn gọi là ma trận quan hệ tăng trưởng và thị phần (growth/share matrix) được xây dựng vào cuối thập kỷ 60. Ma trận xem xét hai yếu tố tăng trưởng và thị phần của doanh nghiệp để đề cập đến khả năng tạo tiền thông qua việc phân tích danh mục sản phẩm của 1 công ty và đặt nó vào trong 1 ma trận. Nhóm tư vấn Boston phát triển ma trận này nhằm giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược cho các hoạt động kinh doanh của 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 mình. Đối với sản phẩm, BCG giúp doanh nghiệp xác định vị trí của sản phẩm trên thị trường nhằm qua đó đưa ra quyết định chiến lược thích hợp. BCG đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ (phân tích vị trí sản phẩm/thị trường). 1. Vị trí Sư tử Trong vị trí này, doanh nghiệp có sản phẩm đang có thị phần nhỏ trong một thị trường thuộc vào loại hấp dẫn (đang tăng trưởng cao). Rơi vào vị trí này định hướng chiến lược của doanh nghiệp có thể là tìm cách tăng thị phần, tức là di chuyển về hướng vị trí "ngôi sao" bằng cách cải tiến sản phẩm, dịch vụ hoặc tập trung đầu tư để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm trong thị trường đó.Trong chiến lược này, đôi khi phải hy sinh lợi nhuận trước mắt để nhắm đến mục tiêu dài hạn 2. Vị trí Cẩu. Doanh nghiệp có thể có sản phẩm rơi vào vị trí mà thị phần của doanh nghiệp thì nhỏ và thị trường cũng đã bão hòa, không còn tăng trưởng nữa.Tại vị trí nầy, các nhà tư vấn thường khuyên doanh nghiệp rút lui vì doanh thu thấp lại không có triển vọng phát triển thêm, trong khi chi phí để duy trì sản xuất kinh doanh một sản phẩm thường không nhỏ. Ngưng một sản phẩm không hiệu quả để dành công sức đầu tư vào một sản phẩm khác có tiềm năng hơn có thể tạo ra lợi nhuận cao hơn đồng thời nhằm cũng cố vị trí của doanh nghiệp trong tương lai. Tuy nhiên cũng có khi có trường hợp một sản phẩm có thị phần nhỏ trong một thị trường không tiềm năng nhưng lại đóng vai trò thiết yếu đối với vị trí của một sản phẩm khác quan trọng của doanh nghiệp. Trong trường hợp nầy, người ta thường chấp nhận trích lợi nhuận từ sản phẩm mạnh để duy trì sản phẩm đang trong vị trí khó khăn nhưng thiết yếu nầy. 3. Vị trí Bò sữa. Doanh nghiệp có sản phẩm có thị phần rất cao trong một thị trường không còn tăng trưởng hoặc đã bão hoà. Định hướng chiến lược cho vị trí nầy thường là tranh thủ thu lợi nhuận, không đầu tư thêm. 4. Vị trí Ngôi Sao. Đây là vị trí của doanh nghiệp mạnh, dẫn đầu thị phần trong một thị trường đầy triển vọng (tăng trưởng cao). Định hướng chiến lược cho vị trí nầy thường là bảo vệ vị trí của mình, bằng cách tiếp tục đầu tư cải tiến sản phẩm nhằm duy trì tính ưu việt của sản phẩm. Đồng thời tranh thủ lợi thế về quy mô sản xuất lớn để hạ giá thành sản xuất cũng nhằm để duy trì lợi thế về mặt giá thành. BCG đối với doanh nghiệp lớn (phân tích portfolio quốc tế)Các doanh nghiệp lớn (các tập đoàn thuộc loại đa dạng hoá hoạt động kinh doanh) thường sử dụng BCG để phân tích và định hướng chiến lược cho từng ngành nghề kinh doanh khác nhau (portfolio strategy) qua đó loại bỏ những nghành nghề không hiệu quả và tập trung đầu tư vào nghành nghề có lợi thế cạnh tranh hoặc thị trường có tiềm năng cao, hoặc để đánh giá tình hình và định hướng chiến lược của từng vùng thị trường khác nhau (Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông Âu, Đông Nam Á, Trung Đông; thị trường mới v.v.) tuỳ theo cách mà họ phân định thị trường II.3. Phương pháp ma trận Ansoff Phương pháp ma trận Ansoff là phương pháp cạnh tranh dựa trên sự cân nhắc giữa hai xu thế; (1) Về sản phẩm (tiếp tục thực hiện sản phẩm đã có, hoặc đi vào sản phẩm mới) và (2) trao đổi trên thị trường cũ hoặc phát triển thêm thị trường mới. Mô hình ma trận Ansoff có thể được biểu hiện bằng hình vẽ sau: 10 [...]... ngoài • Bảo lãnh hoàn thanh toán • Bảo lãnh đảm bảo chất lượng sản phẩm • Bảo lãnh phát hành thư tín dụng nhập khẩu • Bảo lãnh thanh toán thuế nhập khẩu • Các loại bảo lãnh khác Dịch vụ bảo lãnh của Sacombank thực sự vẫn còn bị hạn chế bởi các loại hình bảo lãnh Thiếu: bảo lãnh thư tín dụng dự phòng, bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh bảo hành, bảo lãnh bảo dưỡng, bảo lãnh khoản tiền giữ lại… Hình thức bảo lãnh. .. thức đồng bảo lãnh 2 – Ngân hàng phát hành cam kết bảo lãnh (Có thể là đồng bảo lãnh hoặc xác nhận bảo lãnh) và thông báo cho bên thứ 3 3 – Trong trường hợp rủi ro bảo lãnh xảy ra, ngân hàng thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của mình theo hợp đồng sau khi bên nhận bảo lãnh gửi yêu cầu phù hợp với cam kết bảo lãnh 4 – Ngân hàng yêu cầu khách hàng phải thực hiện nghĩa vụ tài chính đối với ngân hàng Ngân hàng ghi... Tel (: 0918.775.368 ° Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín – AMC Sacombank ° Công ty Kiều hối Ngân hàng Sài Gòn Thương TínSacomRex ° Công ty cho thuê tài chính Ngân hàng Sài Gòn Thương TínSacombankLeasing ° Công ty chứng khoán Ngân hàng Sài Gòn Thương Tín Sacombank Securities  kết: Công ty liên doanh (do Sacombank nắm quyền chi phối) và liên ° Công ty liên doanh quản... định của pháp luật • Việc bảo lãnh được thay thế bằng biện pháp đảm bảo khác do các bên thỏa thuận • Thời hạn của bảo lãnh đã hết hiệu lực trong trường hợp bảo lãnh có qui định về thời hạn hiệu lực của bảo lãnh • Tổ chức tín dụng bảo lãnh chấm dứt hoạt động thì nghĩa vụ bảo lãnh được thực hiện theo qui định của pháp luật V.4 Thực trạng hoạt động bảo lãnh tại Sacombank V.4.1 Đối tượng khách hàng của Sacombank. .. 0918.775.368 1 – Khách hàng đến ngân hàng làm đơn đề nghị cấp bảo lãnh Ngân hàng sẽ thẩm định phân tích khách hàng, tìm hiểu về mức độ rủi ro nếu ký kết hợp đồng bảo lãnh Nếu sau khi thẩm định, ngân hàng có thể độc lập thực hiện hợp đồng bảo lãnh sẽ chấp nhận thực hiện bảo lãnh Thông thường ngân hàng sẽ ký hợp đồng bảo lãnh đối ứng với một ngân hàng khác để giảm tính rủi ro Nếu gía trị hợp đồng bảo lãnh lớn,... khách hàng vẫn phải thực hiện nghĩa vụ với bên nhận bảo lãnh, trừ trường hợp có thỏa thuận hoặc pháp luật có qui định Ngân hàng phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh • Trường hợp chỉ một tổ chức tín dụng trong số nhiều tổ chức tín dụng đồng bảo lãnh cho một nghĩa vụ của khách hàng được miễn việc thực hiện phần nghĩa vụ bảo lãnh của mình thì những tổ chức tín dụng khác vẫn phải thực hiện nghĩa vụ bảo lãnh của. .. 0918.775.368 V.2 Vị trí hoạt động bảo lãnh trong hoạt động tín dụng tại Sacombank Trong hoạt động của các ngân hàng thương mại, thực sự hoạt động trọng yếu vẫn là hoạt động cho vay vốn Nhưng trong nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, dịch vụ bảo lãnh ngân hàng cũng có sự phát triển nhanh chóng, tỷ lệ tăng trưởng hàng năm về doanh số bảo lãnh và dư nợ bảo lãnh của các ngân hàng thương mại cổ phần trong thời kỳ... theo qui trình như sau Sơ đồ 2 – Qui trình hoạt động bảo lãnh tại Sacombank ( Qui chế bảo lãnh ngân hàng của Ngân hàng Nhà Nước ban hành ngày 06/10/2006.) Bên được bảo lãnh (Khách hàng) (1)&(5) (4) Bên nhận bảo lãnh (người thứ 3) (4) (1)&(5) (1)&(5) Bên bảo lãnh đối ứng (4) (2)&(3) (2)&(3) Bên bảo lãnh hoặc bên đồng bảo lãnh (ngân hàng) 30 (1)&(5) (4) Bên xác nhân bảo lãnh Website: http://www.docs.vn... thư bảo lãnh - Tu chỉnh tăng tiền/tăng thời hạn bảo lãnh - Tu chỉnh khác 3 Như phát hành thư bảo lãnh 100.000đ Xác nhận thư bảo lãnh 0,30%/quý 300.000đ II BẢO LÃNH NGOÀI NƯỚC 1 Phát hành thư bảo lãnh (/quý) - Ký quỹ 100% số tiền bảo lãnh - - Ký quỹ dưới 100% số tiền bảo lãnh 2 0,15% 0,25% 0,25% 0,50% - 20 USD 30 USD Tu chỉnh thư bảo lãnh - Tu chỉnh tăng tiền/tăng thời hạn bảo lãnh Như phát hành thư bảo. .. mà có những chỉ tiêu đánh giá khác nhau Chương II: Thực trạng hoạt động bảo lãnh tín dụng và phát triển thị trường bảo lãnh tín dụng nội địa của Sacombank I Khái quát về ngân hàng Sacombank Loại hình: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngày thành lập: 21/12/1991 Tên đầy đủ  Tên tiếng Việt: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn thương tín 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 . động bảo lãnh tín dụng của ngân hàng và lý thuyết phát triển thị trường Chương II: Thực trạng hoạt động bảo lãnh tín dụng và phát triển thị trường bảo lãnh. động bảo lãnh tín dụng của ngân hàng và lý thuyết phát triển thị trường I. Khái quát về hoạt động bảo lãnh ngân hàng I.1. Khái niệm Bảo lãnh ngân hàng