616 Marketing mix trong kinh doanh khách sạn Du Lịch

616 Marketing mix trong kinh doanh khách sạn Du Lịch

Lời nói đầu Nền kinh tế đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp vận tảI trong nớc. Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô. Cùng với sự phát triển của nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa chọn dịch vụ. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàI ngành càng trở nên gay gắt sẽ khiến cho thị trờng của một số công ty bị thu hẹp. Do vậy một vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tảI ôtô là làm sao để mở rộng thị trờng và có thể đứng vững trong môI trờng cạnh tranh gay gắt này. Marketing hỗn hợp đã đợc một số công ty trong ngành sử dụng nh những công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên. Việc áp dụng một cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong hoạt động cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinh doanh cho các công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ. Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và sự cần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh dịch vụ vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI: Thực trạng và giảI pháp marketing cho dịch vụ vận tảI ôtô tạI công ty Vận tảI và đạI lý vận tảI. 1 Nội dung của bàI viết đợc chia làm 3 phần sau: Chơng1: Thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001 Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI Chơng 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI Em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo: TS.Lu Văn Nghiêm, giám đốc cùng các anh chị trong công ty vận tảI và đạI lý vận tảI đã tận tình hớng dẫn, giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành bàI biết này. Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn có hạn nên bàI viết của em sẽ không tránh khỏi nhiều sai sót, hạn chế. Vì vậy, em rất mong có sự góp ý , phê bình và xây dựng của thầy giáo. Chơng 1:thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001. 2 I. Tổng quan về thị trờng vận tảI ôtô. 1. Đặc đIểm thị trờng vận tảI ôtô. Ngành vận tải ôtô cũng nh vận tảI đờng sắt,đờng thuỷ tham gia vào quá trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm lớn nhất của nó là ngành dịch vụ, kết quả của hoạt động dịch vụ vận tải là làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá hay hành khách mà nó vận chuyển trong thời gian và không gian xác định. Hoạt động vận tải tham gia vào quá trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lu, phân phối hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia. +Vận tảI ôtô là một phơng thức vận chuyển hàng hoá rất linh hoạt và đa dạng trong đối tợng phục vụ.Hầu hết các loạI hàng hoá đều có thể sử dụng phơng thức này để vận chuyển.Nó có thể vận chuyển trung chuyển hoạc vận chuyển từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng. +Phơng thức vận chuyển bằng đờng bộ rất uyển chuyển về lộ trình và tiến độ.Khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thờng nhanh hơn so với các phơng thức vận taỉ khác,nhng giá thành thờng cao hơn các loạI vận tảI khác trên cùng một khoảng cách vận chuyển. +Vận tảI ôtô luôn chiếm tỷ trọng vận chuyển khối lợng lớn hàng hoá.Nó chiếm tuyệt đạI đa số trong vận chuyển nội bộ thị xã,thành phố và các tuyến trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm u thế tuyệt đối với những lô hàng có khối 3 lợng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phơng thức vận tảI đờng bộ có số lần xếp dỡ thấp nên tiết kiệm đợc thời gian và khả năng bảo quản hàng hoá tốt hơn. +Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lợng phục vụ của vận tải ôtô đợc đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng nh: .Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để đợc phục vụ của khách hàng,thời gian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI). .Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai sót trong quá trình vận chuyển. .Tính sẵn có:số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. .Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổ xung. .Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung cấp dịch vụ va hình thức cung cấp. .Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vận tảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lợng. .NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lợng dịch vụ vận tảI nh:hình ảnh của công ty,danh tiếng Các yếu tố này đ ợc thiết lập thông qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch vụ,của công ty. 4 +Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây là một đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần đến vận tải . Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ. +Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết: . Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trực tiếp tới tốc độ, chất lợng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lợng đờng giao thông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độ vận chuyển. Mặt khác, chất lợng đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tới chất lợng hàng hoá đợc vận chuyển. . Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàng không, đờng biển, đờng bộ. Thời tiết xấu các phơng tiện vận tải sẽ không hoạt động đợc hàng hoá bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thị trờng.Do đó có thể nói rằng thời tiết là yếu tố tác đọng rất mạnh tới khối lợng dịch vụ ngành vận tải. .Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày càng gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơng tiện, doanh nghiệp vận tải làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trờng rất gay gắt. .Vốn đầu t ban đầu cho các phơng tiện vận tải nhiều, khấu hao của ph- ơng tiện trong quá trình hoạt động lớn, chi phí giá thành cho vận tải nh chi phí nhiên liệu, giá phụ tùng thay thế, các loại phí, lệ phí đòng, cầu, . tăng cao. Phụ tùng thay thế của các phơng tiện vận tải hầu nh phải nhập từ nớc 5 ngoài nên giá thành tơng đối đắt.ĐIều này làm cho giá thành dịch vụ vận tảI ôtô cao hơn một cách tơng đối so với các dịch vụ vận tảI khác. 2. Thực trạng thị trờng vận tảI ô tô. a.KháI quát chung về thị trờng vận tảI ôtô. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đất nớc và xu hớng chuyển dịch cơ cấu của nền kinh tế (từ sản xuất sang dịch vụ) , ngành vận tảI ôtô Việt Nam đã có những bớc phát triển rõ rệt cả về mặt quy mô và chất l- ợng.Tốc độ tăng trởng bình quân hàng năm của ngành là 7,1% và đang có xu hớng ngày càng cao. Nền kinh tế thị trờng phát triển đă kéo theo sự phát triển mạnh mẽ của ngành vận tải ôtô do nhu cầu vận tải hàng hoá ngày càng tăng của nền kinh tế.Hơn nữa ,phơng tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác động của khoa học công nghệ,thông tin liên lạc đã làm cho ngành vận tải có những thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lợng cũng nh quy mô hoạt động của nó. Vai trò của vận tảI đờng bộ nói chung và vận tảI ôtô nói riêng ngày càng trở nên quan trọng trong vạan chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tảI hàng hoá đờng bộ trong vận tảI nội địa nớc ta là 63%(tạp chí GTVT số 4/2001) là minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng và sự phát triển của ngành vận tảI đ- ờng bộ. Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đờng bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu kém,có nhiều tuyến đờng không thể vận chuyển đợc trong cả 4 mùa đã làm cho ngành vận tảI ôtô gặp nhiều khó khăn.Nhiều tuyến đờng xe có trọng tảI 6 lớn hoặc xe chở container không vào đợc, do vậy có ảnh hởng tới năng xuất vận tảI hàng hoá đờng bộ.Tuy nhiên,trong một số năm gần đây nhà nớc đã đầu t mở rộng và tu sửa một số tuyến đờngchính và trong tơng lai sẽ hoàn thiện mạng lới đờng bộ.đây sẽ là một đIều kiện hết sức thuận lợi cho ngành vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới. Hiện nay, mạng lới đờng bộ đợc phân bố trong cả nớc là: +Trục đờng chạy dọc cả nớc :quốc lộ 1,14.15. +Mạng đờng bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32. +Mạng đờng bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20, 22, 51. +Các tuyến đờng nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19, 22,51. Hiện nay vận tảI đờng bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tảI hàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lợng hàng vận chuyển và gần nh độc quyền trên các tuyến nội tỉnh. .Tốc độ gia tăng các phơng tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọi thành phần kinh tế và từng ngời dân đều có thể bỏ vốn đầu t phơng tiện tham gia vận tảI do đó có thể nói cạnh tranh trong ngành là rất cao.Hơn nữa tình hình cạnh tranh ngoàI ngành (sự cạnh tranh giữa các loạI hình vận tảI) cũng rất gay gắt. 7 Cùng với sự thay đổi tích cực nh vậy ,ngành vận tảI ôtô vẫn còn tồn tạI những mặt hạn chế sau: .Cung lớn hơn cầu ,thừa phơng tiện nhng lạI thiếu những chính sách ,công cụ quản lý thích hợp, cạnh tranh trong vận tảI còn có những biểu hiện cha lành mạnh ,thiếu bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. .Phơng tiện vận tảI thời kỳ bao cấp để lạI là rất lớn nhng lạI lạc hậu về kỹ thuật và đã khấu hao hết do đó không đảm bảo an toàn vận chuyển hàng hoá cũng nh nhu cầu ngày càng cao của thị trờng.Số xe nhập mới 100% là rất ít do đó thực trạng xe tăng lên nhng chất lợng phơng tiện vận tảI không có bớc đột phá cần thiết để đổi mới công nghệ vận tảI. b.Nhu cầu tiêu dùng dịch vụ vận tảI ôtô. Có thể nói sử dụng dịch vụ vận tải nh là một nhu cầu tự nhiên của các doanh nghiệp , tổ chức ,cá nhân có liên quan đến lĩnh vực sản xuất-tiêu dùng.ĐIều này xuất phát từ việc dịch vụ vận tải hàng hoá ra đời và phát triển cùng với sự phát triển của các hoạt động sản xuất, kinh doanh hàng hoá và vận tảI là một công cụ liên kết quá trình sản xuất-phân phối tiêu dùng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế đất nớc ,nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tảI ôtô cũng tăng cao do khối lợng hàng hoá sản xuất ra ngày càng nhiều.Hơn nữa,nhu cầu lân chuyển hàng hoá tăng lên đã góp phần làm cho quy mô nhu cầu vận tảI tăng cao.Năm 2000 khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ôtô cả nớc đạt hơn 51 triệu tấn,tăng 12,5% so với năm 1999, năm 2001 con số này tăng lên 65 triệu tấn (tăng 12,74% so với năm 2000).Nh vậy,hàng 8 hoá vận chuyển bằng ôtô tăng đều qua những năm gần đây là một dấu hiệu đáng mừng cho ngành vận tảI ôtô nớc ta. Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nớc ta có một số đặc đIểm sau: +Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác nhau và mức tiêu dùng cuả ngời dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía nhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách hàng của doanh nghiệp. +Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ .Vào những thời gian nhất định trong năm (thờng là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao do sức tiêu dùng của ngời dân tăng và khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ra là rất lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tính thời vụ của các loại hàng hoá để có kế hoạch đIều tiết công việc. +Nhu cầu vận tải ôtô thờng mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển trên các tuyến đờng khác nhau thờng xuyên đợc đặt ra. c.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô Ngành vận tảI ôtô, nh đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầy tiềm năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tơng lai đã thu hút một số lợng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động cung ứng của ngành . Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trờng vận tảI ôtô việt nam là một thị trờng rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịch 9 vụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của nhà nớc về nguồn vốn và vật t kỹ thuật.Do có những chính sách đIều chỉnh khá thích hợp của nhà nớc nên nói chung tính chất cạnh tranh giữa các doanh nghiệp này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn ra khá gay gắt.NgoàI ra,trên thị trờng vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều các doanh nghiệp t nhân, các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá nhân tham gia vào hoạy động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh tranh càng thêm gay gắt. Một đIều đáng chú ý là nhà nớc cha có nhiều chính sách, công cụ để quản lý các doanh nghiệp vận tảI ngoàI quốc doanh nên sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp này và các doanh nghiệp quốc doanh diễn ra không lành mạnh.Sự cạnh tranh thiếu công bằng giữa các thành phần kinh tế này đã phần nào làm giảm bớt tốc độ tăng trởng của ngành. Phơng thức cạnh tranh chủ yếu hiện nay giữa các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô là cạnh tranh về gia cả, chất lơng dịch vụ và các dịch vụ kèm theo.Song yếu tố chi phối mạnh nhất vẫn là giá mặc dù chất lợng dịch vụ vẫn thờng xuyên đợc xét tới.Thông thờng thhì không có mức giá shung ,cố định trên thị trờng, mà các công ty luôn linh hoạt thay đổi mức giá của mình cho từng loạI khách hàng, từng loạI hàngvà tạI các khu vực cung ứng.Có thể nói giá cả nh là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất hiện nay trên thị trờng vận tảI ôtoo.Các yếu tố khác cũng đợc các công ty cố gắng để cung cấp cho khách hàng với mức độ tạo ra chuỗi giá trị lớn nhất trong mối quan hệ với chi phí và lợi nhuận. Tuy nhiên tạI một số công ty lớn có tiềm lực mạnh về tàI chính , nhân lực thì các yếu tố khác của marketing-mix nh quảng cáo ,dịch vụ tiền mãI ,hậu mãi đã bắt đầu đ ợc xem xét và đem ra sử dung làm công cụ tấn công các 10 [...]... hết khả năng của các phơng tiện hiện có Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trờng kinh doanh mới đa dạng các mặt hàng 19 Về kinh doanh xuất nhập khẩu: Tìm kiếm bạn hàng và thi trờng ổn định, tiến từ nhập khẩu uỷ thác đến tự kinh doanh xuất nhập khẩu Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đợc thống kê nh sau: Bảng1:Kết quả kinh doanh tạI công ty Vitranimex ST Các chỉ tiêu... thể nói là một công cụ khá linh hoạt trong 4 công cụ của marketing- mix, đồng thời nó giữ một vị trí trong marketing hỗn hợp.Nó quyết định doanh lợi trong kinh doanh và góp phần trong việc xác định giá trị của dịch vụ.NgoàI ra ,giá cả cũng giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh của công ty, của dịch vụ Giá dịch vụ vận tảI hay cớc vận tảI là mức chi phí mà khách hàng phảI trả khi tiêu dùng... các khách hàng cũ để tìm kiếm khách hàng mới Từ đó ,danh sách các khách hàng tiềm năng sẽ đợc lập ra và các nhân viên trong phòng sẽ có kế hoạch tiếp cận với các khách hàng tơng lai Sau đó ,từng nhân viên trong phòng sẽ trực tiếp tiếp cận với các khách hàng của 26 mình và giới thiệu về dịch vụ của công ty(bao gồm cả các khoản chi phí ,giá cớc ,chiết khấu ,các khoản bồi dỡng khách hàng ,các đIều lệ trong. .. ,công nghiệp thực phẩm +Kinh doanh xuất nhập khẩu Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực: - Vận tải hàng hoá bằng ô tô - Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng bộ, đờng sắt, đờng thuỷ, container - Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn, bán lẻ vật t, sản phẩm nông nghiệp, công nghiệp thực phẩm Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn... cha thờng xuyên nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng nên còn bị động trong thực hiện Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa các bộ phận có lúc cha chặt chẽ, đồng bộ Tuy nhiên đến năm 2001 chỉ tiêu này lạI tăng lên 241 nghìn tấn là do công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt các mối quan hệ với khách hàng Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từ năm 1997... công ty không đợc dồi dào, vốn ngân sách do nhà nớc cấp chiếm hơn 52% tổng số vốn kinh doanh Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (số vốn huy động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứng cho tình hình hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi 2.Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 1997-2001 Nhìn chung,đây là một giai đoạn hoạt độnh khá... thì sự tham gia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng nh tính chất cạnh tranh trong ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảI có những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi với môI trơng kinh doanh ngày càng khắc nghiệt II Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý vận tảI giai đoạn 1997-2001 1.Giới... động marketing nói chung chỉ đợc thực hhiện một cách nhỏ lẻ cha đồng bộ và có hệ thống 23 Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI I Thực trạng hoạt động marketing nói chung tạI công ty Có thể nói các công ty trong ngành vận tảI ôtô nói chung và công ty Vitranimex nói riêng vẫn đang bị tụt hậu so với các công ty sản xuất trong việc sử dụng các công cụ và chính sách marketing. ĐIều... nhiên , ngay từ khi bớc vào hoạt đông trong cơ chế thị tròng,phảI đối mặt với áp lực cạnh tranh và những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng,ban lãnh đạo của công ty đã có những biến chuyển trong nhận thức về tầm quan trọng của marketing trong kinh doanh Những hoạt động marketing đã bắt đầu đợc thực hiện mặc dù cha mang tính hệ thống ,đồng bộ và còn nhỏ ,lẻ 24 Công ty đã thành lập một phòng chức năng... Hình thức này tiện lợi là giúp cho công tác quản lý kinh tế tài chính một cách kịp thời +Phòng kinh doanh : Có chức năng chính là tổ chức các hoạt động về kinh doanh tổng hợp phòng trực tiếp quản lý của hàng bán và giới thiệu, trạm bảo hành và sửa chữa xe SUZUKI, bộ phận sản xuất đồ gia dụng và gia cong các sản phẩm về gỗ Phòng tham gia một phần trong hoạt động sản xuất đại lý vận tải + Trung tâm . lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong hoạt động cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinh doanh cho các công ty.ĐIều này. . Về kinh doanh tổng hợp: Tìm kiếm thêm mặt hàng, thị trờng kinh doanh mới đa dạng các mặt hàng. 19 . Về kinh doanh xuất nhập