PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN KINH DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ HỒNG NGUYÊN
Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh i GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN KINH DOANH VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ HỒNG NGUYÊN GVHD: ThS Phạm Thị Kim Dung SVTH : Hà Ngọc Hạnh MSSV : 506401023 Khóa : 2006 TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2010 Luận văn tốt nghiệp Lời cam đoan Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và số liệu trong khóa thực tập được thực hiện tại doanh nghiệp Hồng Nguyên, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP Hồ Chí Minh, ngày …. tháng … năm … Người cam đoan Hà Ngọc Hạnh SVTH: Hà Ngọc Hạnh ii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung Luận văn tốt nghiệp Lời cảm ơn Em xin chân thành cảm ơn nhà trường đã tạo điều kiện cho em có cơ hội tiếp cận với công việc thực tế trong suốt thời gian học và làm tại doanh nghiệp tư nhân kinh doanh vàng bạc đá quý Hồng Nguyên, đã giúp em học hỏi nhiều kiến thức cũng như kinh nghiệm quý báo cho bản thân là bước đầu trang bị cho em những nền tảng cơ bản, vững chắc và đặc biệt là sự tự tin cho công việc của em sau khi ra trường. Cũng nhân dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến quý thầy cô trong trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP. HCM, đặc biệt là ThS. Phạm Thị Kim Dung – cô đã hướng dẫn tận tình trong suốt thời gian làm khóa luận văn này từ đề cương chi tiết đến nội dung, cơ sở lý luận, cũng như cách phân tích và đánh giá những vấn đề một cách chuẩn xác và rõ ràng. Em xin chân thành gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc đến Doanh Nghiệp Tư Nhân Kinh Doanh Vàng Bạc Đá Qúy Hồng Nguyên. Cảm ơn quý doanh nghiệp đã tạo điều kiện cũng như môi trường thuận lợi cho em được học hỏi và làm luận văn và học hỏi nhiều kinh nghiệm quý báu. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn đến chị Đỗ Thị Minh Nguyệt – chủ doanh nghiệp và các anh chị trong doanh nghiệp lời cảm ơn sâu sắc chân thành nhất. Xin cám ơn các anh chị đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình học và làm việc tại doanh nghiệp. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc sức khỏe, hạnh phúc và thành công đến quý thầy cô Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP. HCM và chủ doanh nghiệp cùng toàn thể anh chị ở doanh nghiệp Hồng Nguyên. Sinh viên thực hiện: Hà Ngọc Hạnh SVTH: Hà Ngọc Hạnh iii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh iv GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP . . . . . . . . . . . . TP Hồ Chí Minh, ngày …. tháng …. năm …… DNTN Hồng Nguyên Giám đốc Luận văn tốt nghiệp SVTH: Hà Ngọc Hạnh v GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Luận văn đã thể hiện sự đầu tư và nỗ lực của sinh viên Hà Ngọc Hạnh. Nội dung và hình thức đáp ứng được yêu cầu của khóa luận tốt nghiệp đại học. Cho phép được bảo vệ . . . . . . . . . . . TP Hồ Chí Minh, ngày …. tháng …. năm …… Giáo viên hướng dẫn ThS. Phạm Thị Kim Dung Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC Lời mở đầu . 1 1. Lý do chọn đề tài …1 2. Phạm vi nghiên cứu …2 3. Phương pháp nghiên cứu …2 4. Kết cấu đề tài …2 Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng .…4 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng .…5 1.1.1. Bản chất và vai trò của việc bán hàng …5 1.1.2. Các hình thức bán hàng …6 1.1.3. Đặc điểm và lợi ích của sản phẩm …6 1.1.4. Bán hàng và những lỗi thông thường trong bán hàng .…7 1.2. Hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng …8 1.2.1. Thị trường hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng …8 1.2.2. Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất .…8 1.2.3. Phân tích các ảnh hưởng từ môi trường …9 1.2.3.1. Môi trường vĩ mô .…9 1.2.3.2. Môi trường vi mô .…11 1.2.3.3. Môi trường bên trong .…12 1.2.4. Phân tích những tác động từ đặc điểm của người mua .…13 1.3. Hoạt động chào bán hàng và trưng bày sản phẩm .…17 1.3.1. Các chức danh trong lĩnh vực bán hàng …17 1.3.2. Chu trình bán hàng …19 1.3.3. Phân tích những hoạt động trong chu trình bán hàng .…20 1.4. Chiến thuật chào hàng …21 SVTH: Hà Ngọc Hạnh vi GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung Luận văn tốt nghiệp 1.4.1. Giai đoạn trước khi chào hàng …22 1.4.2. Giai đoạn trong khi chào hàng …22 1.4.3. Giai đoạn sau khi chào hàng .…22 1.5. Các bước bán hàng chuyên nghiệp …23 1.5.1. Kỹ năng thực hiện .…23 1.5.2. Một số phương pháp trưng bày sản phẩm …24 1.6. Đặc điểm và lợi ích của sản phẩm …25 1.6.1. Một số yêu cầu khi trình bày lợi ích .…26 1.6.2. Kỹ năng trình bày trong bán hàng …26 Chương 2: Gới thiệu tổng quan về DNTN Kinh Doanh Vàng Bạc Đá Quí Hồng Nguyên .…28 2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp .…29 2.1.1. Giới thiệu chung về doanh nghiệp …29 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp .…30 2.2. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ chức năng từng bộ phận …31 2.2.1. Cơ cấu tổ chức …31 2.2.2. Nhiệm vụ và chức năng từng bộ phận …31 2.3. Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất vàng nữ trang …33 2.4. Đặc điểm máy móc thiết bị công nghệ .…35 2.5. Đặc điểm về nguyên vật liệu .…35 2.6. Tình hình nhân sự .…36 Chương 3: Phân tích thực trạng hoat động bán hàng tại DNTN Kinh Doanh Vàng Bạc Đá Quí Hồng Nguyên …38 3.1. Các sản phẩm được kinh doanh của bộ phận bán hàng …39 3.2. Qui trình bán hàng tại doanh nghiệp .…40 SVTH: Hà Ngọc Hạnh vii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung Luận văn tốt nghiệp 3.2.1. Mảng nữ trang …40 3.2.2. Mảng vàng …42 3.2.3. Mảng cầm đồ …42 3.3. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm .…42 3.4. Nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp …43 3.4.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới môi trường vĩ mô …43 3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới môi trường vi mô …45 3.5. Phân tích về giá của doanh nghiệp …47 3.6. Ứng dụng công nghệ ở doanh nghiệp …49 3.7. Phân tích chất lượng sản phẩm …49 3.8. Kết quả hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp …50 3.9. Nhận xét và đánh giá hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp….53 3.9.1. Ưu điểm .…53 3.9.2. Nhược điểm .…54 Chương 4 : Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại doanh nghiệp …56 4.1. Phương hướng và kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp …56 4.1.1. Dự báo cung, cầu vàng trên thị trường …56 4.1.1.1. Dự báo cầu vàng .…57 4.1.1.2. Dự báo cung vàng .…57 4.2. Kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp …58 4.2.1. Xây dựng chính sách sản phẩm …58 4.2.2. Xây dựng chính giá cả …59 4.3. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng …60 SVTH: Hà Ngọc Hạnh viii GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung Luận văn tốt nghiệp 4.3.1. Giải pháp hoàn thiện bán hàng tại doanh nghiệp …60 4.3.2. Cán bộ nhân viên …62 4.3.3. Hoàn thiện các yếu tố công nghệ trong doanh nghiệp …63 4.3.4. Chính sách vốn .…63 4.3.5. Cơ sở vật chất .…64 Kết luận 65 Tài liệu tham khảo SVTH: Hà Ngọc Hạnh ix GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung . TRỊ KINH DOANH ---------- LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Tên đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN KINH DOANH VÀNG. gian học và làm tại doanh nghiệp tư nhân kinh doanh vàng bạc đá quý Hồng Nguyên, đã giúp em học hỏi nhiều kiến thức cũng như kinh nghiệm quý báo cho bản