391 Hoàn thiện giải pháp Marketing mix đẩy mạnh số lượng thuê kênh riêng tại TTTD KV3-Viettel

391 Hoàn thiện giải pháp Marketing mix đẩy mạnh số lượng thuê kênh riêng tại TTTD KV3-Viettel

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong điều kiện nước ta hiện nay, kinh tế ngày càng phát triển, các công

ty nước ngoài đầu tư vào nước ta ngày càng nhiều Mặt khác các ngân hàng, các công ty chứng khoán ngày càng được đầu tư một cách mạnh mẽ Chính vì thế yêu cầu về truyền dẫn dữ liệu giữa các công ty, các chi nhánh với nhau ngày càng thường xuyên và bức thiết hơn Việc thông tin được cập nhật nhanh chóng và chính xác sẽ giúp các nhà đầu tư kịp thời nắm bắt được cơ hội và quyết đoán hơn trong đầu tư

Ngày nay viễn thông là một trong những ngành có tốc độ phát triển nhanh và có nhiều thành tựu rực rỡ nhất Việt Nam là nước đi sau nên được thừa hưởng tất cả những thành tựu đó với chi phí rẻ hơn Mặt khác, để nền kinh tế đất nước phát triển thì tiên quyết là phải áp dụng những thành tựu về viễn thông, đặc biệt là công nghệ truyền dẫn dữ liệu giữa công ty với khách hàng, công ty với công ty, trong nước với thế giới Các dữ liệu có thông suốt và rõ ràng thì việc đầu tư mới phát triển mạnh và nền kinh tế mới phát triển được

Trung tâm truyền dẫn khu vực 3 là trung tâm được đánh giá hoạt động kinh doanh có hiệu quả liên tục nhiều năm liền thuộc công ty truyền dẫn Viettel Hoạt động của trung tâm luôn bám sát định hướng kinh doanh của công ty, đồng thời bám sát chủ trương, chính sách và các chương trình kinh tế trọng điểm của Thành phố, đã tập trung đầu tư vào lĩnh vực truyền dẫn dữ liệu, truyền báo, truyền hình … nhằm phát triển kinh tế Thành phố nói riêng và đất nước nói chung Đồng thời qua thời gian học tập rèn luyện tại Trường

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 2

Đại Học Kinh Tế và được tiếp cận với thực tiễn sinh động của hoạt động kinh doanh tại trung tâm truyền dẫn khuc vực 3 Em thấy cần phải đẩy mạnh hơn chiến lược marketing nhằm tăng số lượng thuê kênh riêng thì công ty mới có thể đương đầu và giành phần thắng trước các đối thủ mạnh như VNPT, FPT hay EVN

Xuất phát từ những lý do trên em quyết định chọn đề tài:

“Hoàn thiện giải pháp marketing mix đẩy mạnh số lượng thuê kênh riêng tại trung tâm truyền dẫn khu vực 3 _ công ty truyền dẫn Viettel.”

2 Mục tiêu chọn đề tài

Phân tích thông tin từ hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động marketing hiện tại của trung tâm truyền dẫn khuc vực 3 và các đối thủ cạnh tranh của trung tâm Từ đó đề xuất những giải pháp kiến nghị nhằm tăng số lượng thuê kênh riêng, góp phần đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinh doanh và tăng vị thế cạnh tranh của trung tâm

3 Phương pháp nghiên cứu

Có nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học khác nhau với những ưu và khuyết điểm riêng biệt Do hạn chế về mặt thời gian và kinh nghiệm nên em chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng như: Tổng hợp và phân tích (thu thập số liệu thứ cấp gồm những tài liệu sẵn có trong nội bộ trung tâm có liên quan đến lịch sử hình thành công ty, cơ cấu tổ chức, hoạt đông marketing, hoạt động kinh doanh …)

Ngoài ra em còn tham khảo tài liệu: Một số tài liệu kham khảo phục vụ cho báo cáo như sách về marketing, các website có nội dung kiến thức liên quan về công ty, về đối thủ cạnh tranh…

4 Hạn chế của đề tài

Với kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, đồng thời đây là một đề tài mà thời gian nghiên cứu có hạn, nội dung rộng nên em chỉ có thể nghiên cứu ở một lĩnh vực nhỏ là marketing cho dịch vụ thuê kênh riêng tại trung tâm, từ đó đánh giá và đưa ra một số giải pháp hoàn thiện

5 Kết cấu của đề tài

Chương I: Lý luận cơ bản về marketing

Giới thiệu khái quát về khái niệm, mục tiêu, vai trò và chức năng của marketing Bên cạnh đó giới thiệu phần trọng tâm của đề tài là chiến lược marketing Mix của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường

Chương II: Tổng quan về công ty truyền dẫn Viettel

Chương này tập trung giới thiệu về:

năm gần đây

Chương III: Phân tích đối thủ cạnh tranh

Nói đến đối thủ cạnh tranh của công ty Truyền dẫn Viettel phải kể đến VNPT, EVN, FPT Nên chương này chủ yếu phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh trên

Chương IV: Thực trạng hoạt động marketing mix tại trung tâm truyền dẫn KV3

Tập trung phân tích các chiến lược: sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị mà trung tâm truyền dẫn KV3 đang thực hiện Từ đó thấy được ưu và khuyết điểm của từng chiến lược

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 4

Chương V: Hoàn thiện giải pháp marketing mix cho dịch vụ thuê kênh riêng tại trung tâm truyền dẫn KV3_công ty truyền dẫn Viettel

Kết hợp các ưu và khuyết điểm của chiến lược 4P tại Trung tâm, từ đó đưa

ra một vài giải pháp để hoàn thiện hơn chiến lược Marketing Mix của Trung tâm

PHẦN MỞ ĐẦU

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING

1.1 MARKETING ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

1.1.1 Khái niệm

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhất là trong điều kiện hiện nay, khi Việt Nam đã gia nhập WTO, người dân ngày càng thông minh hơn trong lựa chọn mua hàng hóa cũng như họ ngày càng có nhiều sự chọn lựa hơn đối với sản phẩm hàng hoá có nhiều doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh cạnh tranh với nhau

Do đó, các doanh nghiệp phải xác định rõ nhu cầu, sở thích của khách hàng để đưa ra thị trường các sản phẩm phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng

Để đáp ứng được những yêu cầu trên thì Marketing giữ một vai trò đặc biệt quan trọng trong toàn bộ kế hoạch của doanh nghiệp Marketing giúp doanh nghiệp có thể hiểu rõ về khách hàng của mình hơn Điều đó thể hiện rõ qua việc doanh nghiệp làm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu và ước muốn của khách hàng Nhu cầu và ước muốn của con người thì vô cùng và không có giới hạn, luôn luôn thay đổi Và vấn đề của Marketing là phải biết kích thích ước muốn và đặc biệt khi nó phù hợp với khả năng mua sắm của khách hàng

Vì vậy, Marketing trong thời đại ngày nay được định nghĩa như sau:

“Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng đồng thời đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp” (Nguồn: Bài giảng môn Quản trị Marketing của ThS Phạm Thị Ngọc Thảo) Trong các công ty, Marketing đưa ra triết lý và định hướng nhiều hoạt động của công ty Những mục tiêu Marketing phản ảnh những mục tiêu chung của công ty Marketing nhấn mạnh đến phân tích và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, định hướng những nguồn lực của công ty để tạo ra sản phẩm mà khách hàng muốn và điều chỉnh

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 6

theo những thay đổi về nhu cầu và đặc trưng của khách hàng Marketing tìm kiếm những sự khác biệt thực sự trong thị hiếu của khách hàng và sáng tạo những giá trị để đáp ứng

1.1.2 Mục tiêu

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau đây:

(1) Thỏa mãn khách hàng: Là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Các nổ lực Marketing đều nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với doanh nghiệp, qua đó thu phục thêm khách hàng mới

(2) Chiến thắng trong cạnh tranh: Các giải pháp Marketing giúp doanh nghiệp đối phó tốt các thách thức của cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

(3) Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết để giúp công ty tích lũy và phát triển

1.1.3 Vai trò

Marketing đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh Nó hướng dẫn, chỉ đạo, phân phối các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Chính điều này đã giúp cho các doanh nghiệp có khả năng thực hiện các kế hoạch sản xuất đề ra Marketing xác định sản xuất cái gì? Sản xuất ra sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Với số lượng bao nhiêu? Cần sử dụng nguyên liệu gì? Giá bán là bao nhiêu? Sản xuất cho đối tượng nào…

Do sản xuất phát triển nhanh, tiêu thụ hàng hóa ngày càng khó khăn, Marketing được coi là hiện tượng trung tâm phân phối các hoạt động khác, nó liên quan đến phân phối các yếu tố con người với sản xuất, tài chính Chính vì vậy, người ta gọi Marketing là học thuyết chiếm lĩnh thị trường, là nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại, là chìa khóa vàng của sự thành công, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh

1.1.4 Chức năng của Marketing

1.1.4.1 Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường

Khi khách hàng đi mua sản phẩm đều dựa trên nhu cầu, việc các doanh nghiệp xác định rõ ràng cụ thể nhu cầu đó là điều rất cần thiết Sản phẩm hấp dẫn người mua có thể là vì nó mới, hay vì các đặc tính sử dụng của nó luôn được cải tiến, hay vì các dịch vụ kèm theo mang đến cho người mua cảm thấy họ đã nhận được những giá trị tương xứng với số tiền họ đã bỏ ra mua Marketing có chức năng làm cho sản phẩm có thể thích ứng với nhu cầu thị trường dựa trên sự phân tích môi trường vi mô Marketing chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật sản xuất cần phải sản xuất cái gì? Đặc điểm sản phẩm như thế nào? Khối lượng sản phẩm bao nhiêu? Ngoài ra, Marketing còn giúp thực hiện việc lựa chọn thị trường mục tiêu tiềm năng, lựa chọn thời gian thích hợp và cách thức đưa sản phẩm vào thị trường đã chọn

Với chức năng này, Marketing có thể bao gồm Marketing sản phẩm, nghiên cứu thị trường và gắn bó các hoạt động này chặt chẽ hơn với nhau Trong đó nghiên cứu thị trường đảm trách các công việc như: Phân tích người tiêu thụ để xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ, lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào; Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing để dự báo và thích ứng với những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing; Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới Và Marketing hoạch định sản phẩm để phát triển và duy trì sản phẩm, tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, đồng thời loại bỏ những sản phẩm yếu kém không đáp ứng được nhu cầu thị trường

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 8

Marketing chỉ ra cho các chuyên gia kỹ thuật, các nhà tổ chức sản xuất những định hướng đúng đắn về nghiên cứu và phát triển sản phẩm mang tính công nghệ cao, việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm có thể đưa đến thay đổi đáng kể về nhu cầu và cơ cấu mua sắm trên thị trường thì cũng thu được lợi nhuận nhiều hơn khi ứng dụng các chức năng khác của Marketing Thực hiện chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của các bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản xuất bao bì, in ấn nhãn hiệu…nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng

1.14.2 Chức năng phân phối

Chức năng này bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu của sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó kết thúc quá trình sản xuất đến khi nó được giao cho người tiêu dùng cuối cùng Chức năng phân phối góp phần quan trọng trong lưu thông hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm Việc phân phối hợp lý sẽ góp phần quyết định đến chi phí lưu thông, ảnh hưởng đến giá bán sẽ tăng nhiều hay ít và làm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm…

Chức năng này bao gồm các hoạt động sau:

dẫn khách hàng làm thủ tục ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng

giúp đưa hàng hóa đến khách hàng một cách nhanh chóng, đồng thời đạt được sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách hàng với chi phí phân phối

 Tổ chức vận chuyển hàng hóa: lựa chọn phương tiện vận tải, phương thức vận tải, tuyến đường, các thủ tục gởi hàng, giao hàng, vấn đề bao

bì trọn gói…

gồm tổ chức các cửa hàng như thế nào, tổ chức các quầy hàng ra sao, sắp xếp hàng hóa trưng bày như thế nào…Trong trường hợp khách hàng cần, khách hàng (đáp ứng đủ các điều kiện của công ty đưa ra hoặc có quan hệ làm ăn lâu dài với công ty) có thể nhận được sự hỗ trợ về tài chính và những ưu đãi nhất định về thời gian và điều kiện thanh toán

quá trình vận động của hàng hóa do nhiều nguyên nhân để có biện pháp xử lý kịp thời Có thể giảm hoặc cắt bớt một số kênh phân phối kém hiệu quả và đầu tư phát triển các kênh phân phối hiệu quả

1.1.4.3 Chức năng tiêu thụ hàng hóa

Chức năng này gồm hai hoạt động lớn nhằm giúp việc tiêu thụ hàng hóa được dễ dàng hơn:

định các mức giá, hoa hồng cho các trung gian, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

đạt thông tin về sản phẩm, cố vấn cho khách hàng, trợ giúp về kỹ thuật, thu xếp việc tài trợ và giao hàng, điều phối hàng hóa tránh tình trạng khan hiếm, tìm kiếm và phát triển khách hàng mới…

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 10

1.1.4.4 Chức năng yểm trợ

Chức năng này của Marketing giúp thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu cũng như giúp khách hàng thỏa mãn hơn về sản phẩm, dịch vụ của công ty Chức năng này bao gồm các hoạt động sau:

tượng mục tiêu khác về sản phẩm, dịch vụ của công ty thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mại…

1.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP NHẰM TÁC ĐỘNG VÀO THỊ TRƯỜNG

1.2.1 Chiến lược 4P

1.2.1.1.Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, các nguyên tắc và các biện pháp thực hiện trong việc xác lập, một tập hợp sản phẩm bao gồm các dòng sản phẩm và các món hàng sao cho phù hợp với từng thị trường và phù hợp với từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm đó

Sự tiến bộ khoa học ngày càng nhanh làm cho số lượng sản phẩm mới không ngừng tăng cả về số lượng lẫn chất lượng Bên cạnh đó, nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, thu nhập của người dân ngày càng tăng dẫn đến nhu cầu người tiêu dùng ngày một thay đổi và đòi hỏi ngày càng cao hơn về sản phẩm hàng hóa mà họ mua Ngoài ra, các doanh nghiệp mong muốn làm ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người dân hơn để tăng doanh thu, tăng lợi

nhuận Chiến lược sản phẩm là một trong những vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh và có hiệu quả trong việc tạo ra sự thỏa mãn một số đòi hỏi sau:

như thế nào?

sản phẩm mang đến sẽ làm khách hàng thỏa mãn không?

triển lâu dài không? Hay sản phẩm cần được sửa đổi, điều chỉnh như thế nào để ngày càng hoàn thiện hơn…

Khách hàng cảm nhận sản phẩm từ một phức hợp những lợi ích thỏa mãn được nhu cầu của họ Đó không chỉ là phần lợi ích cụ thể của một sản phẩm mà họ đã mua, mà còn kèm theo các dịch vụ lợi ích phụ thêm như: Dịch vụ bảo hành, dịch vụ giao hàng, phương thức tín dụng…Vì vậy, khi triển khai các sản phẩm, các nhà Marketing đầu tiên phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thỏa mãn Rồi họ thiết kế được sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng sản phẩm để tạo ra một nhóm những lợi ích sẽ thỏa mãn ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất Sau cùng sản phẩm cần được cho dùng thử trên thị trường mẫu và thu nhận ý kiến của người sử dụng trước khi được chính thức đưa ra thị trường mục tiêu

Ngoài những công việc cụ thể như xác định đặc tính sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ kèm theo… ở quy mô một sản phẩm riêng lẻ Thì chiến lược sản phẩm còn có những chiến lược lớn hơn dành cho việc xây dựng dòng sản phẩm hay một tập hợp sản phẩm (tổng hợp những dòng sản phẩm và món hàng mà một một người bán cụ thể đưa ra bán cho người mua) Các chiến lược sản phẩm này bao gồm:

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 12

tăng thêm mặt hàng cho mỗi dòng sản phẩm hay tăng thêm các dòng sản phẩm mới thích hợp; quyết định về chiều sâu: Thay đổi kích cỡ, mùi vị cho một sản phẩm, giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm

như chọn một hay vài món hàng tiêu biểu trong dòng để giới thiệu thu hút khách hàng, quyết định thiết lập, phát triển dòng sản phẩm, quyết định hạn chế, cải biến hay hiện đại hóa dòng sản phẩm

bắt chước sản phẩm đối thủ cạnh tranh một cách chọn lọc, nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường về chất lượng và giá bán, định vị sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng

Tuy nhiên, muốn đề ra chiến lược sản phẩm cho doanh nghiệp thì các nhà Marketing cũng cần phải hiểu rõ về sản phẩm của doanh nghiệp mình đang thuộc giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm nào để có giải pháp phù hợp Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm nào để có giải pháp phù hợp Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm gồm 4 giai đoạn sau:

sản phẩm đang được đưa vào thị trường Lợi nhuận chưa có, vì những chi phí cho việc giới thiệu cao Giai đoạn này các doanh nghiệp thường chào bán các sản phẩm cơ bản

lẹ và lợi nhuận ngày càng tăng Giai đoạn này các doanh nghiệp thường chào bán những sản phẩm phát triển và các dịch vụ bảo hành

vì sản phẩm đã được hầu hết các khách hàng tiềm năng chấp nhận Lợi

nhuận ổn định hoặc giảm lại vì phải tăng chi phí Marketing bảo vệ sản phẩm chống cạnh tranh và giữ lòng trung thành của khách hàng Giai đoạn này các doanh nghiệp thường đa dạng hóa nhãn hiệu và mẫu mã

giảm mạnh nhất Giai đoạn này các doanh nghiệp thường loại bỏ bớt các mặt hàng kinh doanh không hiệu quả

1.2.1.2 Chiến lược giá

Mặc dù trên thị trường hiện nay, các yếu tố phi giá trị như chất lượng, dịch vụ hậu mãi đã trở nên tương đối quan trọng hơn, nhưng giá cả vẫn còn tác động mạnh mẽ đến sự chọn lựa của người mua Chiến lược giá có vị trí quan trọng trong chiến lược Marketing vì nó là yếu tố duy nhất mang lại thu nhập so với các yếu tố khác trong Marketing mix Nó cũng gây ảnh hưởng lớn đến doanh số và

do đó ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp

a Mục tiêu chiến lược giá

liền những mức giá khác nhau, sau đó chọn mức giá tạo lợi nhuận hiện tại, lượng tiền mặt, hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa

tranh không dựa trên giá

b Các chiến lược giá điển hình

1 Chiến lược giá cho sản phẩm

phẩm và họ quyết định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy, dựa trên sự khác biệt về chi phí, những đánh

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 14

giá của khách hàng về đặc điểm khác nhau, và giá cả của các đối thủ cạnh tranh

phẩm mang đặc tính tự chọn, ví dụ như các bộ phận trong một máy vi tính, doanh nghiệp phải xác định bộ phận nào là phần tự chọn và định giá cho nó

chính yếu khác Ví dụ Kodak định giá máy ảnh thấp vì công ty kiếm lời từ việc bán phim

2 Chiến lược điều chỉnh giá

khi họ thanh toán sớm hóa đơn, mua khối lượng lớn, mua ngoài mùa

tượng khách hàng, lọai sản phẩm, khu vực tiêu thụ…Đây là trường hợp doanh nghiệp bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, sự cạnh tranh của đối thủ ở khu vực giá cao, sự mua đi bán lại giữa các khu vực giá khác nhau

3 Chiến lược thay đổi giá

máy còn công suất họat động hay quá thừa năng lực, hay giảm giá do đối thủ cạnh tranh, nhằm tìm kiếm thị trường, hay do khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm, hay do muốn khống chế thị trường

việc bán hàng nhưng việc tăng giá thành công có thể tăng lợi nhuận một cách đáng kể Có thể tăng giá khi: giá vật tư trên toàn cầu gia tăng làm giảm mạnh lợi nhuận của doanh nghiệp, hay do lượng cầu quá lớn

mà một công ty không cung ứng được tất cả nhu cầu cho khách hàng của mình

4 Chiến lược định giá sản phẩm mới

đối thấp, hy vọng sẽ thu hút được một lượng khách mua đủ lớn và đạt được một thị phần lớn

ngay từ đầu để “chớp” thị trường, sau đó mới hạ giá để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả Bằng cách này, doanh nghiệp thu được lượng doanh thu tối đa từ những khúc thị trường khác nhau

5 Chiến lược định giá tâm lý

Rất nhiều khách hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm Bởi vì người mua nghĩ giá cao nghĩa là chất lượng cao Bên cạnh đó, việc xác định giá sản phẩm có những số lẻ ở cuối để tác động tâm lý thích mua rẻ của khách hàng Khi áp dụng chiến lược này, các doanh nghiệp xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế

1.2.1.3 Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing Việc phân phối hợp lý sẽ giúp quá trình kinh doanh được an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả

Trong phân phối người ta thường dùng các kênh phân phối, đó là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý…và người tiêu dùng Tùy theo từng loại sản

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 16

phẩm, từng loại thị trường, từng loại doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh sẽ khác nhau

Có 4 cách tổ chức kênh phân phối như sau:

bán lẻ độc lập Đặc điểm của kênh này là thiếu sự lãnh đạo mạnh, hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại do mỗi nhà là một doanh nghiệp riêng luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống cũng được

bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Hoặc một thành viên này là chủ của các thành viên khác, hoặc cho họ độc quyền kinh doanh, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác Có 2 hình thức kênh phân phối dọc: Hình thức công ty có sự hợp tác và giải quyết xung đột nhờ một chủ sở hữu tại nhiều cấp trong kênh; hình thức hợp đồng điều hành thiết lập thông qua những hợp đồng thỏa thuận giữa các thành viên với nhau

nhau để tìm kiếm các cơ hội mới xuất hiện Họ có thể liên kết về nhân sự, tài chính, kỹ thuật…

nhiều kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau Tuy nhiên, hệ thống này khó quản lý nên đòi hỏi nhân viên phải có năng lực tốt

Sự lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng và đầy khó khăn của công ty Phân phối hàng hóa là một lĩnh vực có tiềm năng, tiết kiệm và thỏa mãn khách hàng nhiều nhất Khi các nhà xử lý đơn đặt hàng,

các nhà thiết kế kho bãi, các quản trị viên lưu kho và vận tải đưa ra những quyết định, họ đã tác động đến chi phí và khả năng tạo sức cầu của nhau Công ty phải quyết định kênh phân phối nào thích hợp nhất với mục đích, yêu cầu và khả năng của công ty, đồng thời tìm cách thuyết phục một hay vài nhà trung gian đồng ý bày bán sản phẩm của mình Sau cùng, công ty phải thực hiện việc quản trị kênh phân phối và kiểm tra hiệu quả họat động của kênh

1.2.1.4 Chiến lược chiêu thị

Chiêu thị là nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Chiến lược chiêu thị chịu sự chi phối bởi mục tiêu và chiến lược Marketing của công ty Chiến lược chiêu thị có thể tác động đến cả trung gian phân phối và người sử dụng cuối cùng

Chương trình chiêu thị chủ yếu hướng đến các nhà trung gian gọi là chiến lược đẩy (Push Strategy): Để tạo liên hệ về phía trước trong kênh phân phối Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán đến người tiêu dùng

Chương trình chiêu thị chủ yếu hướng đến người sử dụng cuối cùng gọi là chiến lược kéo (Pull Strategy): Người tiêu dùng sẽ yêu cầu sản phẩm từ các nhà phân phối và những người này sẽ đặt hàng lại nhà sản xuất Chiến lược này sử dụng nhiều quảng cáo và khuyến mãi cho người tiêu dùng

Các công cụ chiêu thị trong hỗn hợp chiêu thị (Promotion Mix): quảng cáo (Advertising), quan hệ công chúng và tuyên truyền (Public Relation & Publicity), khuyến mãi (Sales Promotion), bán hàng cá nhân (Personal Selling), Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 18

CHƯƠNG II: TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN

ĐỘI _ CÔNG TY TRUYỀN DẪN VIETTEL

2.1 Tổng quan về Tổng Công ty Viễn thông Quân đội

2.1.1 Lịch sử ra đời

+ Tên gọi: TỔNG CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI

+ Tên giao dịch quốc tế: VIETTEL CORPORATION

+ Trụ sở chính: Số 1 Giang Văn Minh, Quận Ba Đình, Hà Nội

+ Người đại diện theo pháp luật: Ông Hoàng Anh Xuân - Tổng Giám đốc

Viettel được thành lập ngày 1/6/1989 tiền thân là Công ty Điện tử thiết bị thông tin, kinh doanh các dịch vụ truyền thống như: khảo sát thiết kế, xây lắp các công trình thông tin, xuất nhập khẩu các thiết bị viễn thông và dịch vụ bưu chính

27/7/1993 Bộ trưởng Bộ Quốc Phòng ra quyết định số 336/QD-QP thành lập Doanh nghiệp nhà nước Công Ty Điện Tử và Thiết Bị Thông Tin với tên giao dịch quốc tế là SINGELCO

14/7/1995 Bộ trưởng Bộ Quốc Phòng ra quyết định số 615/QD-QP quyết định đổi tên Công Ty Điện Tử Thiết Bị Thông Tin (SINGELCO) thành Công Ty Điện Tử Viễn Thông Quân Đội, tên giao dịch quốc tế VIETTEL và trở thành nhà khai thác kinh doanh dịch vụ viễn thông thứ 2 tại Việt Nam

19/04/1996 sáp nhập 3 công ty:

Thành Công ty Điện Tử Viễn Thông Quân Đội (VIETTEL)

28/10/2003 Công ty Điện Tử Viễn Thông Quân Đội được đổi tên thành Công ty Viễn Thông Quân Đội, tên giao dịch tiếng anh: VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt là VIETTEL, trực thuộc binh chủng Thông Tin Liên Lạc - Bộ Quốc Phòng

Ngày 27/04/2004 Bộ Quốc Phòng ra quyết định số51/2004/QĐ-BQP về việc chuyển Công Ty Viễn Thông Quân Đội thuộc Binh chủng thông tin liên lạc về trực thuộc Bộ Quốc Phòng

Ngày 02/03/2005, Thủ tướng Chính phủ ra quyết định số43/2005/QĐ-TTg về việc phê duyệt đề án thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội

06/04/2005 theo quyết định số 45/2005/QĐ-BQP đổi tên công ty Viễn thông Quân đội thành Tổng Công Ty Viễn Thông Quân Đội trực thuộc bộ Quốc Phòng, tên giao dịch bằng tiếng Anh là VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt là VIETTEL

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh

quảng cáo cho Website, Webhosting: Private Mail, Virtual Mail

nghệ thông tin, Internet

công nghệ thông tin và thiết bị thu phát vô tuyến điện

tin, truyền tải điện

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 20

viễn thông

chuyển

phẩm điện tử, công nghệ thông tin

2.1.3 Triết lý thương hiệu, mục tiêu phát triển, giá trị cốt lỗi của văn hoá Viettel

2.1.3.1 Triết lý thương hiệu

Triết lý thương hiệu tạo ra một hướng đi chung cho các hoạt động của Viettel, được cô đọng từ việc tổng hợp cơ sở mong muốn của khách hàng và sự đáp ứng của Viettel kết hợp giữa văn hóa phương Đông và Phương Tây

Triết lý thương hiệu của Viettel là: “Caring Innovator”, với Caring có nghĩa là quan tâm và Innovator là người sáng tạo Chọn triết lý thương hiệu đó vì Viettel tin rằng là người đi tiên phong, người rất sáng tạo Ngoài sự tiên phong, luôn đi trước, mở lối dẫn đường Viettel còn rất quan tâm đến con người, quan tâm đến từng cá nhân cụ thể để đáp ứng nhu cầu và nguyện vọng của họ thông qua

đa dạng các dịch vụ của Viettel đang cung cấp để phục vụ khách hàng, thông qua hệ thống chăm sóc khách hàng ngày càng được chuyên nghiệp hoá

Triết lý này vừa kết hợp nét đẹp của hai nền văn hoá Đông phương và Tây phương, có sự quan tâm, chăm sóc dịu dàng, hướng nội (Caring) vừa có sự sáng tạo, hiện đại, tính đột phá và mang hơi thở của khoa học kỹ thuật (Innovator)

Chọn triết lý này không chỉ để Viettel phản ánh quá trình đã qua của mình mà còn là phương châm, là nguyên tắc, là phương hướng hành động trong thời gian tới

Với triết lý này, Viettel đưa ra khẩu hiệu: “Say it your way” - “Hãy nói theo cách của bạn”_ Viettel đã, đang và sẽ luôn luôn quan tâm, lắng nghe và nỗ lực đáp ứng mọi nhu cầu của cộng đồng xã hội bất cứ khi nào họ cần, họ muốn Trong vô vàn cách giao tiếp, liên lạc, truyền tin, nếu mỗi con người trong xã hội thích thú chọn lựa một cách giao tiếp nào cho riêng họ thì Viettel sẽ không ngừng sáng tạo đột phá để đáp ứng cho bằng được nhu cầu thông tin liên lạc đó cho mọi người Khi người tiêu dùng phát sinh một nhu cầu mới, Viettel có nhiệm vụ phải bằng mọi giá nỗ lực, đáp ứng nhu cầu đó một cách nhanh nhất, rẻ nhất, và hiệu quả nhất

Đối với Viettel, mỗi khách hàng là một cá thể riêng biệt, với những cá tính riêng không thể nhầm lẫn, hơn thế nữa khách hàng còn là một ông chủ trả lương cho mình; do đó đáp ứng thỏa mãn đầy đủ từng nhu cầu, từng nguyện vọng của họ là trách nhiệm và sứ mạng của Viettel trong từng ngày tồn tại và phát triển

2.1.3.2 Mục tiêu phát triển

Viettel sẽ trở thành nhà khai thác dịch vụ Bưu chính – Viễn thông hàng đầu tại Việt Nam và có tên tuổi trên thế giới

2.1.3.3 Giá trị cốt lõi của văn hoá Viettel

Với chặng đường phát triển gần 20 năm, Viettel đã xây dựng cho chính mình một tài sản là kim chỉ nam cho phương châm hành động cho sự thành

công đó là 8 giá trị cốt lõi:

1 THỰC TIỄN là tiêu chuẩn đánh giá

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 22

2 Trưởng thành qua những THÁCH THỨC và thất bại

3 THÍCH ỨNG nhanh là sức mạnh cạnh tranh

4 SÁNG TẠO là sức sống

5 Tư duy HỆ THỐNG

6 Kết hợp ĐÔNG TÂY

7 Truyền thống và cách làm NGƯỜI LÍNH

8 VIETTEL là ngôi nhà chung

2.2 Tổng quan về Công ty Truyền dẫn Viettel

2.2.1 Lịch sử ra đời

Trên cơ sở công văn số 796/CP-CV ngày 31/8/2001 của Chính Phủ đồng ý phương án” Sử dụng phần nhàn rỗi của mạng viễn thông Quân đội làm dịch vụ”, chủ trương của bộ Quốc phòng chuyển giao dung lượng nhàn rỗi đường trục quân sự Bắc Nam thành tài sản cho công ty Điện tử Viễn thông Quân Đội và giấy phép số 891/2001/GP-TCBĐ ngày 26/1/2001 của tổng cục bưu điện cho phép Viettel được thiết lập hệ thống mạng truyền dẫn nội hạt, đường dài trong nước để cung cấp dịch vụ thuê kênh Ngày 18/12/2001 Giám đốc công ty Điện tử viễn thông Quân đội đã ký quyết định số 1251/QĐ-CTĐTVTQĐ thành lập trung tâm Mạng truyền dẫn

Cùng với việc thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội, ngày 17/5/2005 Tổng Giám đốc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội đã ký quyết định số 2492/QĐ-TCTVTQĐ về việc thống nhất đặt tên các cơ quan đơn vị thuộc tổng công ty Theo đó Trung tâm truyền dẫn đã chuyển thành Công ty Truyền dẫn Viettel

2.2.2 Cơ cấu tổ chức

CÔNG TY TRUYỀN DẪN VIETTEL

BAN GIÁM ĐỐC

2.2.3 Chức năng

Giám sát điều hành và đảm bảo quá trình hoạt động, phát triển hệ thống mạng truyền dẫn của công ty với các nhiệm vụ sau:

bảo an toàn cho hệ thống mạng truyền dẫn

viễn thông của công ty

quan, đơn vị doanh nghiệp trong và ngoài quân đội

phố trong cả nước

2.2.4 Nhiệm vụ

các tuyến truyền dẫn kết nối với đ đường trục về các tuyến truyền dẫn tại các tỉnh thành phố do Tổng công ty đ đầu tư

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 24

thuê kênh quốc tế

- Đảm bảo duy trì thường xuyên hoạt đ động mạng truyền dẫn của khu vực có chất lượng tốt, độ tin cậy cao Thực hiện chế đ độ kiểm tra bảo dưỡng, khắc phục

sự cố kịp thời

- Tổ chức thực hiện các quy đ định về tài chính theo phân cấp quản lý của Công ty

2.3 Trung tâm truyền dẫn khu vực 3

2.3.1 Cơ cấu tổ chức

BAN GIÁM ĐỐC TRUNG TÂM

PHÒNG KẾ

HOẠCH CHỨC HÀNH PHÒNG TỔ

CHÍNH

BAN TÀI CHÍNH PHÒNG KINH

DOANH

BAN QUY HOẠCH TỐI ƯU VÀ ƯDCNTT

PHÒNG PHÁT TRIỂN MẠNG

PHÒNG KHAI THÁC VẬN HÀNH

BAN HẠ TẦNG

TỔ DỰ ÁN

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 26

2.3.2 Các sản phẩm dịch vụ

2.3.3 Đối tượng khách hàng

Do đặc điểm là kinh doanh về dịch vụ truyền dẫn nên khách hàng của công ty không là các cá nhân riêng lẻ mà là các tổ chức như:

2.4 Tình hình sản xuất kinh doanh tại Trung tâm truyền dẫn KV3 ba năm gần đây

2.4.1 Thuận lợi và khó khăn tại Trung tâm truyền dẫn khu vực 3 2.4.1.1 Thuận lợi

sử dụng dịch vụ thuê kênh riêng Đặc biệt là các khách hàng có nhu cầu thuê kênh dung lượng lớn như các doanh nghiệp viễn thông, các công ty chứng khoán.v.v

sôi động, dẫn đến một số khách hàng cũ tăng dung lượng thuê kênh và phát sinh các khách hàng mới trong nhóm khách hàng này

 Trong năm 2008, ngoài S-fone là khách hàng đem lại doanh thu chủ yếu của nhóm viễn thông, PKD TTTDKV3 còn tiếp xúc làm việc và triển khai cho một số khách hàng lớn thuộc nhóm khách hàng này: Trung tâm thông tin di động KV2-thuê luồng 155Mbps nội tỉnh, Trung tâm viễn thông IP- thuê 02 luồng 34 Mbps liên tỉnh và 155Mbps Bắc Nam.v.v

Hutchinson.v.v để tăng nguồn khách hàng quốc tế Có thể kể đến một số khách hàng lớn như: Công ty Posco (3 x 2048 Kbps), IBM (04 x 2048 Kbps), Tường Minh (03 x 2048 Kbps), Ngân hàng HSBC.v.v

hàng mới được thành lập dẫn đến nhu cầu thuê kênh tăng rất nhanh Đây cũng là một trong những khách hàng lớn, tuy dung lượng thuê kênh không lớn, nhưng số lượng kênh mà các khách hàng này thuê cũng chiếm một phần doanh thu không nhỏ Có thể kể đến một số khách hàng lớn như: Ngân hàng Nhà nước, Ngân hàng Đầu tư Phát triển, Ngân hàng HSBC, Eximbank, ACB …

hàng tiềm năng Họ thuê kênh để phục vụ cho truyền hình nên dung lượng thuê sẽ rất lớn (từ 4 Mbps trở lên)

2.4.1.2 Khó khăn

của khách hàng triển khai chậm

biệt là những khách hàng lớn

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 28

chậm, dẫn đến mất đi một lượng khách hàng đáng kể Cụ thể, hiện nay vẫn chưa có chính sách giá mới để áp dụng cho khách hàng

sự độc quyền cung cấp của các đối thủ, đặc biệt là các tòa nhà do VNPT đầu tư hạ tầng trước đây

(trong khi các nhà cung cấp khác đã áp dụng chính sách miễn phí thiết bị cho khách hàng)

2.4.2 Kết quả kinh doanh năm ba năm gần đây

(Đơn vị tính: đồng)

BẢNG TỔNG HỢP DOANH THU

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 30

2.4.3 Phân tích, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh ba năm gần đây

Qua bảng số liệu doanh thu từ năm 2006-2008, ta thấy doanh thu tại trung tâm tăng dần qua từng năm:

2006: 36,157,978,647 VND 2007: 80,170,186,323 VND 2008: 140,723,917,935 VND

(Đơn vị tính: đồng)

SO SÁNH DOANH THU NĂM 2006 VỚI NĂM 2007

0 1,000,000,000

Hầu như qua các tháng năm 2007 đều tăng so với năm 2006 và tỷ lệ tăng của năm 2007 so với 2006 là 121,72%

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 32

SO SÁNH DOANH THU TỪ NĂM 2006 - 2008

36,157,978,647

80,170,186,323

140,723,917,93 5

0 20000000000 40000000000 60000000000 80000000000 100000000000 120000000000 140000000000 160000000000

Năm 2007 tăng 121,72% so với năm 2006

Năm 2008 tăng 75,53% so với năm 2007

Năm 2008 doanh thu tăng ít hơn so với năm 2007 do một vài yếu tố tác động như:

chậm, dẫn đến Trung tâm mất đi một lượng khách hàng đáng kể Cụ thể, hiện nay Trung tâm vẫn chưa có chính sách giá mới để áp dụng cho các khách hàng thuê kênh với dung lượng lớn từ 4 Mbps trở lên

độc quyền cung cấp dịch vụ của các đối thủ, đặc biệt là VNPT

tháng

của khách hàng triển khai chậm

 Nhân viên ban phát triển khách hàng trong nước còn ít Chưa quản lý được quy trình triển khai, dẫn đến việc nghiệm thu một số tuyến của khách hàng còn chậm

2.4.3 Kế hoạch doanh thu năm 2009

Trong năm 2009, dự kiến doanh thu tại trung tâm truyền dẫn khu vực 3 sẽ đạt 162 tỷ đồng Chủ yếu tập trung vào khách hàng thuê kênh quốc tế và các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Cụ thể như sau:

sang: 9 tỷ/tháng

2009 tăng 50% so với năm 2008)

nước chiếm 30%, doanh thu quốc tế chiếm 70%)

lý do sau:

tăng gấp đôi năm trước Và thực tế cũng đã chứng tỏ điều đó khi doanh thu của trung tâm từ năm 2006 – 2008 hầu như năm sau đều tăng gần như gấp đôi năm trước

mạng lưới truyền dẫn rộng nhất, dung lượng lớn nhất Việt nam Đến cuối năm 2009 công ty phấn đấu 100% phường xã trên cả nước được quang hóa (vượt qua cả VNPT) Bên cạnh đó, công ty còn có một đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp, có tâm huyết với công ty và nhiệt

SVTH: Trần Hoàng Phúc Trang 34

tình trong công việc Với những lợi thế trên, công ty có khả năng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng

rất tiềm năng, hiện giờ thị trường vẫn chưa được khai thác hết Trong tương lai nó sẽ còn phát triển rất mạnh đặc biệt là trong lĩnh vực ngân hàng, chứng khoán và các khu công nghiệp khi khủng hoảng kinh tế qua đi

thế nhất định nhưng chỉ đặt kế hoạch tăng trưởng là 50% do hiện nay khủng hoảng kinh tế vẫn còn đang trầm trọng nên các ngân hàng, công ty chứng khoán, các khu công nghiệp

không còn hoạt động mạnh và sôi nổi như trước nữa

 Tóm tắt trong bảng sau:

TT NỘI DUNG TRONG

tỷ/tháng

Do KH cũ năm 2008 chuyển sang

Dự kiến tăng 50% so với năm 2008

Trong nước 30%, quốc tế 70% tổng DT

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH