Chuyên đề thực tập Lời nói đầu Tiêu thụ sản phẩm dịch vụ chức quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh Nó đợc quan tâm tất doanh nghiệp từ doanh nghiệp sản xuất đến doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thơng mại, dịch vụ Hoạt động định lớn sống doanh nghiệp Công ty thiết bị phát triển chất lợng(EVD) công ty hoạt động lĩnh vực buôn bán thiết bị công nghiệp: hàn/cắt, thiết bị phụ tùng xe Volvo xây dựng Vì vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty hoạtđộng quan trọng Tất máy công ty hoạt động mục đích đẩy mạnh hoạt tiêu thụ sản phẩm Hiện trêmn thị trờng có nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực sử dụng nhiều biện pháp để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Trong trình thực tập công ty em thấy năm 2003 tháng đầu năm 2004 công ty sử dụng biện pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ Giải thích cho vấn đề đối thủ cạnh tranh đà tung thị trờng nhiều sản phẩm nhà sản xuất khác giới với giá linh hoạt đà thu hút đợc nhiều khách hàng mua sản phẩm họ Trong sản phẩm công ty vật liệu thiết bị hàn hÃng ESAB giá lại tăng cao đối thủ cạnh tranh, năm 2003 doanh thu tiêu thụ tăng nhng việc thực hợp đồng đà đợc ký kết từ năm 2002 công ty đà thực tăng chiết khấu đại lý giảm giá hàng bán Từ đódẫn lợi nhuận công ty năm 2003 so với năm 2002 đà giảm nhiều Công ty cần phải thực số giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi cấp thiết, em đà mạnh dạn chọn đề tài: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Thiết bị phát triển chất lợng Đề tài gồm ba phần chính: Chơng I: Lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm Chơng II: Thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động Marketing Công ty thiết bị phát triển chất lợng Chơng III: Một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Thiết bị phát triển chất lợng Trong thực chuyên đề em tránh khỏi thiếu sót em mong đợc đóng góp ý kiến thầy cô Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cô giáo Nguyễn Thị Hồng Thuỷ Công ty Thiết bị phát triển chất lợng đà giúp em hoàn thành chuyên đề Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập `Chơng I lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm I Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp Khái niệm Theo quan điểm Marketing : tiêu thụ sản phẩm quản trị hệ thống kinh tế điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hoá, từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng với đIều kiện hiệu tối đa Theo quan điểm nhà kinh tế : tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà thực đợc giá trị giá trị sử dụng Ngoài có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm dới nhiều khía cạnh khác Đặc trng lớn việc tiêu thụ hàng hoá sản xuất để bán Do khâu tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình táI sản xuất xà hội Đây cầu nối trung gian bên sản xuất với bên tiêu dùng Quá trình tiêu thụ kết thúc trình toán ngời mua ngời bán diễn nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng yêu cầu khách hàng s¶n phÈm doanh nghiƯp ph¶i thùc hiƯn rÊt nhiỊu nghiƯp vụ sản xuất khâu bao gồm : phân loại, lên nhÃn hiệu bao hàng , bao gói chuẩn bị lô hàng để xuất bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực nghiệp vụ đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu hàng hoá chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể giải pháp nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm hoạt động:tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực dịch vụ sau bán hàng Trong kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ không đơn giản trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà trình bao gồm nhiều công việc khác từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán nh: chuyên chở, bảo hành, t vấn kỹ thuật, lắp đặt Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập Vai trò công tác tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Với phát triển mạnh mẽ kinh tế giới, ngày nhà quản trị doanh nghiệp ngày ý đến công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi sở điều kiện để doanh nghiệp tồn điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành hoạt động toàn doanh nghiệp Để tăng khả tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp ngày phơng châm mà doanh nghiệp, nhà sản xuất hớng tới khách hàng Mục tiêu công tác tiêu thụ bán hết sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí thấp Do vậy, ngày tiêu thụ không khâu sau sản xuất, đợc thực đă sản xuất đợc sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động trớc bớc không chờ sản phẩm sản xuất đem tiêu thụ mà tiêu thụ đợc tiến hành trớc trình sản xuất, song song đồng thời với trình sản xuất có tác động mạnh mẽ, định lớn đến qúa trình sản xuất doanh nghiệp Chúng ta thấy ®èi víi bÊt kú doanh nghiƯp nµo tõ doanh nghiƯp sản xuất đến doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ nh : bảo hiểm, ngân hàng, t vấn kỹ thuật tiêu thụ hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp điều quan trọng, định lớn đến thành bại doanh nghiƯp Tríc hÕt chóng ta thÊy r»ng: Tiªu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển đồng vốn,nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiếp đến, mục tiêu cuối tất doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh lợi nhuận Lợi nhuận động lực thúc đẩy hoạt động doanh nghiệp Chỉ thông qua trình tiêu thụ doanh nghiệp thu đợc vốn , chi phí bỏ hoạt động sản xuất kinh doanh phần lợi nhuận cho hoạt động nỗ lực Do đó, tiêu thụ sản phẩm khâu định lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, kết cuối cho trình hoạt động doanh nghiệp Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm đợc xác định cách hoàn toàn Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp chứng tỏ đợc lực thị trờng Khẳng định đợc mạnh sản phẩm dịch vụ mà cung cấp, tạo đợc chỗ đứng chiếm thị phần thị trờng Nhờ vào trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc lu thông thị trờng gây đợc ý khách hàng tính sử dụng Việc khách hàng u tiên tiêu dùng Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập II sản phẩm doanh nghiệp bớc thành công lớn đợc đánh dấu khối lợng sản phẩm tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm cầu nối trung gian bên doanh nghiệp bên khách hàng Nó thớc đo, sở đánh giá tin cậy u thích khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Qua doanh nghiệp gần gũi với khách hàng, hiểu rõ nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đa phơng thức sản phẩm thoả mÃn nhu cầu khách hàng tốt để từ sản phẩm đợc tiêu thụ nhiều từ lợi nhuận doanh nghiệp Marketing hoạt động Marketing việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Marketing vấn đề có liên quan 1.1 Khái niệm Marketing trình xúc tiến với thị trờng nhằm thoả mÃn nhu cầu mong muốn ngời; hoạt động Marketing dạng hoạt động ngêi (bao gåm c¶ tỉ chøc) nh»m tho¶ m·n nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Thông thờng ngời ta cho hoạt động Marketing ngời bán, nhng hiểu cách đầy đủ ngời mua ngời bán phải làm Marketing Trên thị trờng bên tích cực việc tìm kiếm trao đổi với bên bên thuộc bên làm Marketing Để nghiên cứu khái niệm Marketing đầy đủ rõ ràng vào xem xét khái niệm sau: nhu cầu tự nhiên, mong muốn, nhu cầu có khả toán(yêu cầu), hàng hoá, trao đổi, giao dịch thị trờng Nhu cầu(needs): Là cảm giác thiếu hụt mà ngời cảm nhận đợc Nhu cầu tự nhiên đợc hình thành trạng thái ý thức ngời thấy thiếu hụt phục vụ cho tiêu dùng Trạng thái ý thức phát sinh đòi hỏi sinh lý, môi trờng giao tiếp, cá nhân ngời vỊ vèn tri thøc vµ tù thĨ hiƯn Sù thiÕu hụt cảm nhận gia tăng khao khát đợc thoả mÃn ngày lớn hội kinh doanh trở nên hấp dẫn Nhu cầu tự nhiên vốn có gắn với thân ngời mà nhà hoạt động Marketing không tạo Hoạt động nhà quản trị Marketing góp phần phát trạng thái thiếu tức nhu cầu tự nhiên không sáng tạo Nhng nhà quản trị Marketing dừng lại phát nhu cầu tự nhiên sản xuất sản phẩm thuộc danh mục hàng hoá thoả mÃn nhu cầu đó, thực tế họ không cần phải động nhiều Tuy nhiên, kinh doanh nh điều kiện Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập mang lại hiệu thấp trừ doanh nghiệp kinh doanh loại sản phẩm vào vị độc quyền Và theo hớng doanh nghiệp tạo sản phẩm mà doanh nghiệp khác đà làm kết qủa tất yếu phải đón nhận đào thải cạnh tranh nghiệt ngà thị trờng Chúng ta cịng biÕt ë Trung Qc ®· cã mét thêi họ tuyên truyền, khuyến khích thi đua sản xuất sắt thép; nhà nhà, ngời ngời sản xuất thép nớc vào sản xuất sắt thép họ cho sản xuất sản phẩm có tên gọi sắt thép không quan tâm đến chất lợng, kích cỡ, tính nh Cũng nh doanh nghiệp sản xuất xe đạp họ cần sản xuất vật chở đợc ngời dùng chân để đạp Khi ý niệm họ tạo phơng tịên đáp ứng nhu cầu lại ngời mà đạp hai chân Rõ ràng ngời làm Marketing nhận thức nhu cầu ngời không dừng lại nhu cầu tự nhiên, mà phải hiểu mức độ cao nhu cầu thị trờng mong mn Cã nh vËy doanh nghiƯp míi cã thĨ tạo khác biệt hàng hoá dịch vụ mà cung cấp thị trờng so với đối thủ cạnh tranh nhằm tăng khả cạnh tranh hiệu hoạt động công ty Mong muốn(wants) Mong muốn nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi đợc đáp lại hình thức đặc thù, phù hợp với đặc thù tính cách cá nhân ngời Ví dụ : Cùng mong muốn đợc nghe nhạc nhng có ngời có mong muốn đợc nghe loại nhạc riêng nh nhac trẻ, nhạc vàng, nhạc đỏ, rock, nhạc đồng quê, nhạc thính phòng Hay nh đói ngời phơng Đông thờng ăn cơm ngời phơngTây thờng ăn bánh mỳ Nh phát đặc thï cđa tõng ngêi, tõng nhãm ngêi, ngêi ta míi tạo đặc thù cho loại sản phẩm Từ tăng cờng khả thích ứng cạnh tranh thị trờng Có thể đa ví dụ thị trờng sữa nớc ta nay,cùng sản phẩm sữa nhng có nhiều danh mục chủng loại sữa với nhiều đặc tính khác nh: sữa hộp, sữa canxi, sa tơi dâu cam, sữa cho bà mẹ, cho trẻ em Dựa vào nhu cầu tự nhiên nhà kinh doanh xác định đợc loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu nhng chØ cã thĨ dùa vµo mong mn nhµ kinh doanh xác định đợc thông số, đặc tính để đa mặt hàng cụ thể mà khách hàng cần Nhờ vậy, tạo tiến khả cạnh tranh nhÃn hiệu công ty sản xuất Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập Nhiều ngời bán hàng thờng nhầm lẫn nhu cầu với mong muốn Nhà cung cấp thiết bị hàn/cắt cho khách hàng cần máy hàn/ cắt họ nhng thực tế họ lại cần vết hàn/cắt Khi xuất hiên loại máy hàn/cắt tốt với giá rẻ hơn, tiện lợi hơnthì khách hàng có mong muốn loại máy hàn/cắt nhu cầu nhu cầu cũ Nhu cầu tự nhiên mong muốn ngời vô hạn nhà kinh doanh không dừng lại việc phát nhu cầu mong muốn họ sản xuất sản phẩm để bán cho không Những sản phẩm sản xuất phải đợc đa thị trờng thông qua trao đổi để vừa mang lại lợi ích cho nhà kinh doanh đồng thời mang lại lợi ích cho ngời tiêu dùng Do nhà kinh doanh phải tính đến khả toán khách hàng nh cho vay tiền phải dựa sở nguời vay phải có khả trả cho ngời cho vay tơng lai Nhu cầu có khả toán(Demands): nhu cầu tự nhiên mong muốn hợp với khả mua sắm Nhà kinh doanh phát nhu cầu tự nhiên, mong muốn tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu hoàn mỹ họ lại chẳng bán đợc sản phẩm nh chi phí sản xuất lớn làm cho giá sản phẩm cao đến mức ngời tiêu dùng thích nhng họ khả để mua Khi nhu cầu tự nhiên, mong muốn hay nhu cầu tiềm biến thành nhu cầu có khả toán hay cầu thị trờng- nhu cầu thực Tóm lại nhu cầu mong muốn ngời vô hạn nhng nguồn tài lực để thoả mÃn nhu cầu có hạn Cho nên ngời lựa chọn loại hàng hoá thoả mÃn tốt mong muốn họ khuôn khổ tài cho phép Đơn cử nh sau trờng sinh viên thờng mong muốn mua xe máy để làm phơng tiện lai nhng việc chọn lựa loại kiểu xe để phù hợp với mong muốn thân nhng định cuối phụ thuộc phần lớn vào khả toán (túi tiền) thân gia đình Hàng hoá Hàng hoá tất thoả mÃn mong muốn hay nhu cầu đợc cung ứng thị trờng, nh»m mơc ®Ých thu hót sù chó ý, mua sư dụng hay tiêu dùng Hàng hoá không giới hạn đối tợng hình thể, tất có khả phục vụ tức thoả mÃn nhu cầu Do vật phẩm dịch vụ hàng hoá ý tởng, thơng hiệu, địa điểm, nhân cách Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập Khi nghiên cứu đến hàng hoá vào tìm hiểu vấn đề có liên quan đến hàng hoá là: giá trị, chi phí thoả mÃn Giá trị hàng hoá Khi khách hàng định mua nhÃn hiệu hàng hoá cụ thể, họ thờng kì vọng vào lợi ích tiêu dùng hàng hoá đem lại Cùng nhu cầu có nhiều hàng hoá nhÃn hiƯu cã thĨ híng tíi sù tho¶ m·n Nhng theo cảm nhận ngời tiêu dùng mức độ cung cấp lợi ích hàng hoá không giống Hàng hoá có u cung cấp lợi ích nhng lại có hạn chế cung cấp lợi ích khác Khi định mua ngời tiêu dùng buộc phải lựa chọn Để lựa chọn ngời tiêu dùng phải vào khả cung cấp lợi ích khả thoả mÃn nhu cầu, mong muốn loại hàng hoá nhÃn hiệu Cách làm nh hình thành nên giá trị tiêu dùng Giá trị tiêu dùng sản phẩm đánh giá ngời tiêu dùng khả thoả mÃn nhu cầu họ Nh loại sản phẩm ngời tiêu dùng đánh giá cho giá trị tiêu dùng khác Sản phẩm đợc ngời tiêu dùng đánh giá trị cao hội sản phẩm lớn Cần ý giá trị tiêu dùng chi phí để tạo sản phẩm cã mèi liªn hƯ mËt thiªt víi nhng nã hai phạm trù khác Việc đánh giá giá trị tiêu dùng hàng hoá suy nghĩ ngời tiêu dùng hớng tới hàng hoá Để tiến hành định mua hàng khách hàng phải quan t©m tíi chi phÝ cđa nã Chi phÝ Theo quan điểm ngời tiêu dùng chi phí loại hàng hoá tất hao phí mà ngời tiêu dùng phải bỏ để có đợc lợi ích từ việc tiêu dùng hàng hoá đem lại Nh vậy, để có lợi ích tiêu dùng, khách hàng tiền của, sức lực thời gian công sức chí chi phí để khắc phục việc tiêu dùng sản phẩm hàng hoá Đây sở để khách hàng lựa chọn sản phẩm khác việc thoả mÃn nhu Khi đánh giá đợc giá trị tiêu dùng chi phí hàng hoá khách hàng có sở để lựa chọn hàng hoá với mục tiêu thoả mÃn lợi ích tốt nhÊt vµ víi møc chi phÝ cã thĨ chÊp nhËn đợc Sự thoả mÃn mức độ trạng thái cảm giác ngời tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu đợc từ tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên ®Ị thùc tËp Trao ®ỉi Marketing xt hiƯn ngời ta định thoả mÃn nhu cầu thông qua trao đổi Trao đổi hoạt động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ ngời cách đa cho họ thứ khác Trao đổi khái niệm Marketing nhng để tiến hành trao đổi phải có điều kiện sau: phải có hai bên Mỗi bên cần phải có thứ có giá trị với bên Mỗi bên phải có khả giao dịch chuyển giao thứ có Mỗi bên có quyền chấp nhận hay từ chối đề nghị bên Mỗi bên tin nên hay muốn giao dịch với bên Năm điều kiện tạo tiền đề cho trao đổi Một trao ®ỉi chØ thùc sù diƠn khi hai bên đà thoả thuận với điều kiện trao đổi có lợi chí hại cho hai bên Vì trao đổi đợc xem trình việc, hai bên đợc xem thực trao đổi họ thơng lợng để đến thoả thuận Khi đà đạt đợc thoả thuận ngời ta nói giao dịch đà đợc hoàn thành Giao dịch đơn vị đo lờng trao đổi Giao dịch Giao dịch trao đổi mang tính chất thơng mại vật có giá trị hai bên Nh giao dịch thơng m¹i chØ cã thĨ diƠn thùc sù héi ®đ c¸c ®iỊu kiƯn sau: Ýt nhÊt cã hai vật có giá trị Những điều kiện thực giao dịch đà hoàn tất Thời gian thực giao dịch đà thoả thuận xong Địa điểm giao dịch đă đợc thoả thuận Những thoả thuận đợc thể cam kết hợp đồng hai bên sở hệ thống pháp luật buộc bên phải thực cam kết Khi thực giao dịch hai bên dễ phát sinh mâu thuẫn Vì vậy, giao dịch lần đầu hoặch khách hàng thờng khó khăn Những công ty thành công thờng cố gắng thiết lập mối quabn hệ bền vững , lâu dài, tin cậy với tất đối tợng giao dịch thơng mại có liên quan sở triết lý Marketing quan hệ Thị trờng Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập Trao đổi giao dịch dẫn đến khái niệm thị trờng Mỗi môn học tiếp cận thị trờng theo giác độ khác Theo quan điểm Marketing thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu mong muốn cụ thể sẵn sàng có khả tham gia vào trao đổi để thoả mÃn nhu cầu Nh vậy, theo khái niệm quy mô thị trờng phụ thuộc vào lợng ngời có mong muốn, nhu cầu, lợng thu nhập, lợng tiền mà họ sẵn sàng bỏ để mua sắm hàng hoá nhằm thoả mÃn nhu cầu, mong muốn Quy mô thị trờng không phụ thuộc vào số ngời đà mua hàng không phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu mong muốn khác Mặc dù tham gia thị trờng phải có ngời mua ngời bán, ngời làm Marketing lại coi ngời bán hợp thành nghành sản xuấtcung ứng, ngời mua hợp thành thị trờng Bởi họ thờng dùng thuật ngữ thị trờng để nhóm khách hàng có nhu cầu mong muốn định, đợc thoả mÃn loại sản phẩm cụ thể, họ có đặc điểm giới tính hay tâm lý định, độ tuổi định vµ sinh sèng ë mét vïng thĨ Nh vËy hiểu biết đầy đủ khái niệm nhu cầu, sản phẩm, chi phi, thoả mÃn, trao đổi, giao dịch, thị trờng hiểu đắn đầy đủ khái niệm Marketing Vai trò hoạt động Marketing việc tăng cờng tiêu thụ sản phẩm 2.1 Mối quan hệ tiêu thụ Marketing Trớc tiên cần phân biệt rõ hoạt động Marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm Rất nhiều ngời nhầm lẫn Marketing với tiêu thụ kích thích tiêu thụ Không có đáng ngạc nhiên điều ngày ngời thờng xuyên bị quấy rầy mục quảng cáo đài, báo, tivi; tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua ®êng bu ®iƯn,gưi tËn tay, qua fax, qua email; nh÷ng chuyến viếng thăm ngời chào hàng, nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà khuyến mại; pano, aphich giới thiệu sản phẩm tất dạng quảng cáo tiếp thị gặp nơi đâu dù bạn công sở, nhà hay đờng Lúc có ngời cố gắng bán thứ cứn nh chẳng thể tránh khỏi bệnh tật, chết mua sắm Do đà có nhiều ngời lầm tởng Marketing bán hàng, tiêu thụ hàng hoá, họ thấy ngạc nhiên biết tiêu thụ khâu quan trọng hoạt động Marketing Tiêu thụ phần nối núi băng Marketing chức cốt yếu hoạt động Marketing Từ ta thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm phận cđa Marketing mix tøc lµ mét bé phËn cđa tËp hợp thủ đoạn Marketing Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A Chuyên đề thực tập cần thiết phải kết hợp chúng lại để tác động mạnh đến thị trờng Ngày với phát triển mạnh mẽ kinh tế đồng thời cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp sản phẩm đứng vững thị trờng họ phải cố gắng cho bán đợc nhiều sản phẩm chiếm thị phần lớn thị trờng Tuy nhiên với hàng hoá thích hợp với đòi hỏi ngời tiêu dùng chất lợng, công dụng, đặc tính, tính năng, giá ng ời ta có công sức tiền để đẩy mạnh tiêu thụ khuyến khích khách hàng việc mua chúng hạn chế Ngợc lại nhà kinh doanh hiểu rõ mối quan hệ hoạt động Marketing công tác tiêu thụ sản phẩm họ thành công việc tiêu thụ hàng hoá hàng hoá tiêu thụ cách dễ dàng thông qua việc tìm hiểu kỹ lỡng nhu cầu khách hàng, tạo sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định mức giá thích hợp kích thích tiêu thụ có hiệu 2.2Vai trò Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nh đà nêu việc tiêu thụ kích thích tiêu thụ phận hoạt động Marketing Do việc thực tốt khâu khác hoạt động Marketing hỗ trợ, phối hợp thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm kích thích tiêu thụ Một mục tiêu hoạt đông Marketing tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm với doanh thu cao chi phí thấp thông qua việc thoả mÃn nhu cầu khách hàng Từ trì đợc hài lòng khách hàng sản phẩm mà doanh nghiệp ngày có chỗ đứng lòng khách hàng sản phẩm doanh nghiệp đợc khách hàng u tiên lựa chọn, kết số lợng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc lớn Theo ông Peter Druker nhà lý luận chủ chốt vấn ®Ị qu¶n lý ®· nhËn xÐt nh sau: “ Mơc đích Marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ Mục đích nhận biết hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hoá dịch vụ đáp ứng thị hiếu tự tiêu thụ đợc Điều nghĩa việc kích thích tiêu thụ không ý nghĩa mà nói cách đắn trở thành phận Marketing mix Và nhận xét đà cho thấy vai trò to lớn hoạt động Marketing cho thấy vị trí ảnh hởng định đến trình tiêu thụ Trong kinh tế, doanh nghiệp chủ thể kinh tế đợc ví nh thể sống đời sống kinh tế Để tồn thể cần phải trao đổi chất với môi trờng bên thị trờng Quá trình diễn nhanh với quy mô lớn thể khỏe mạnh Ngợc lại trình trao đổi diễn yếu ớt thể què quặt ốm yếu Hoạt động Marketing cầu nối doanh nghiệp với thị tr- Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A 10 Chuyên đề thực tập II Phân phối sản phẩm xe VOLVO Giải vấn đề thắc mắc liên quan đến giá cả, chất lợng, số lợng thiết bị phụ tùng xe VOLVO Phòng ESAB DIVISIPON: Chịu trách nhiệm giao dịch, mua bán thiết bị vật liệu hàn/ cắt ESAB Phân phối sản phẩm khách hàng có nhu cầu Giải vấn đề có liên quan đếm giá cả, số lợng, chất lợng thiết bị vật liệu hàn/ cắt ESAB Phòng EVD TRAINING Chịu trách nhiệm đào tạo, nâng cao tay nghề cấp chứng cho ngời sử dụng thiết bị hàn/ cắt Thực dịch vụ t vấn kỹ thuật, giải ®¸p kü tht trän gãi lÜnh vùc ®iƯn nãi chung hàn/ cắt nói riêng Phòng EVD ELECTRIC Cung cấp thiết bị điện Giao dịch mua bán với nớc thiết bị điện có đơn đặt hàng nh là: Tiệp, Thuỵ Điển, Ba Lan Phòng Bảo hành Dịch vụ: Tiến hành xúc tiến bán hàng Thực xúc tiến thơng mại để khách hàng ký hợp đồng mua bán trực tiếp với hÃng e VOLVO Thuỵ Điển Quảng bá sản phẩm công ty thông qua khách hàng, hội chợ Cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dỡng thiết bị sau bán Tình hình hoạt động kinh doanh công ty thiết bị phát triển chát lợng Hiệu qủa sử dụng vốn lu động Biểu1: Bảng kê khai tài công ty EVD từ năm 1999 đến 2001 TT Tài sản Năm 1999 Năm 2000 Năm2001 Tổng tài sản có 5308230870 6000458100 7556454 646 Tổng tài sản có lu 5255751000 5612935420 7401773184 động Tổng tài sản nợ 5308230807 6000456100 7556454 646 Tổng tài sản nợ lu 4950355463 5076010896 6883940580 động Giá trị ròng 52479521 74009109 67437513 Vốn lu ®éng 555781 000 5602935420 7401773184 Doanh thu 7200000000 1091589642 15771229428 Nguồn : Công ty EVD, phòng kế toán Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A 37 Chuyên đề thực tập Biểu2 Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Vốn lu 5255781000 5602935420 dông Doanh thu 72000000000 10911589642 Số vòng quaycủa vốn lu 1,369920094 động (vòng / năm) 1,948191229 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 7401773184 10373852174 15771229428 25410374905 27586437702 2,130736654 2,449463755 1,49986756 18392582410 Qua biĨu1 vµ biểu2 ta thấy: số vốn lu động doanh thu công ty tăng nhanh từ năm 1999 đến năm 2003 Đồng thời số vòng quay vốn lu động công ty tăng từ năm 1999 đến năm 2002 đặc biệt vào năm 2002 lên tới 2.13 vòng/năm Dựa đặc điểm công ty công ty hoạt động chủ yếu buôn bán đại diện trao đổi cho hÃng lớn đêt trao đổi với khách hàng sản phẩm thiết bị công nghiệp với giá tri tơng đối lớn ta thấy hoạt động kinh doanh công ty năm qua tốt Mặc dù vào hoạt động nhng công ty bớc đầu đà đạt đợc thành công, doanh thu tăng giai đoạn 1999-2000 37155896642 đồng tăng 51,6%, giai đoạn từ 2000-2001 48555639786 tăng 44,484%, từ 20012002 9639145477 tức tăng 61,11% năm 2002-2003 2176062797 tăng 7,88% Kết cho thấy từ năm 1999-2002 doanh thu doanh nghiệp đà không ngừng tăng lên nhng đặc biệt năm 2001-2002 tăng 61,11% nhng đến năm 2003 doanh thu tăng nhng chậm lại mức thấp 7,88% hoạt động doanh nghiệp dựa vào khách hàng quen biết chủ yếu Đến năm 2004 doanh nghiệp dự kiến doanh thu 30000000000 đông chủ yếu dựa vào giao dịch với khách hàng đà quen biết chủ động tìm kiếm khách hàng để tăng khả hoạt động thời gian tới Hiệu kinh doanh doanh nghiệp Để thấy đợc tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vào phân tích tiêu doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp thể thông qua bảng biểu dới đây: Báo cáo kết kinh doanh doanh nghiệp từ năm 2001 đến năm 2003 Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A 38 Chuyên đề thực tập Đơn vị tính: VNĐ ChØ tiªu m· sè 2001 2002 2003 Doanh thu thuÇn 11 15.771.229.42 25.410.374.905 27.586.437.7 02 Giá vốn hàng bán 12 13.360.506.058 21.904.719.059 24.299.563.2 07 Chi phÝ qu¶n lý 13 2.222.658.662 3.147.691.55 Chi phÝ tµi chÝnh 14 3.505.655.846 24.945.461 Lợi nhuận từ hoạt động KD 20 ( 20 =11-12-13-14 ) 188.064.708 987.116.662 114.237.483 L·i kh¸c 21 17.741.002 20.678.988 44.952.320 Lỗ khác 22 Tổng lợi nhuận kÕ to¸n ( 30 = 20+21-22 ) 30 205.805.710 998.795.650 159.189.803 205.805.710 998.795.650 159.189.803 65.857.827 319.614.608 50.940.737 139.947.883 679.181.042 108.249.066 Các khoản điều chỉnh tăng giảm lợi nhuận để xác định 40 lợi nhuận chịu thuế TNDN 10.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 40 ( 50 = 30+(-)40) 11.Thuế TNDN phải nộp 60 12 Lợi nhuận sau thuế (70 = 3060) 70 Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A 39 Chuyên đề thực tập Phân tích tình hình chung lợi nhuận năm 2002 năm 2003 Đơn vị tính: VNĐ S TT 10 11 12 13 14 Mức biến động so với năm Tỷ lệ so với doanh thu thuần(%) 2002 Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Số tiền Tỷ lệ(%) Năm 2002 Năm 2003 Tổng doanh thu bán hàng 27585746246 29893832840 2308086594 8.36695362 108.5609573 108.3642374 Chiết khấu bán hàng 549173934 738675146 189501212 34.50659259 2.161219329 2.677675001 Giảm giá hàng bán 1252877024 1455751443 202874419 16.19268413 4.930572763 5.277054829 ThuÕ xuÊt nhËp khÈu 373320383 112968549 -260351834 -69.73951754 1.469165191 0.409507564 Doanh thu thuÇn 25410374905 27586437702 2176062797 8.563678439 100 100 Giá vốn hàng bán 21904719059 24299563207 2394844148 10.93300554 86.20384052 88.08517964 Chi phÝ qu¶n lý kinh doanh 3505655846 3147691551 -357964295 -10.21105068 13.79615948 11.41028641 Chi phÝ tµi chÝnh 24945461 24945461 0.09042654 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 978116662 114237483 -863879179 -88.32066895 3.84928072 0.414107411 L·i kh¸c 20678988 44952320 24273332 117.3816243 0.081380098 0.162950797 Lỗ khác 0 Tổng lợi nhuận chịu thuÕ TNDN 998795650 159189803 -839605847 -84.06182456 3.930660818 0.577058208 ThuÕ thu nhËp doanh nghiƯp ph¶i nép 319614608 50940737 -268673871 -84.06182455 1.257811462 0.184658627 Lỵi nhn sau th 679181042 108249066 -570931976 -84.06182456 2.672849356 0.392399581 40 Chuyên đề thực tập Thông qua biểu ta thấy : Năm 2002: So với năm 2001 doanh thu giá vốn hàng bán tăng lần lợt khoảng 61,11%, 63,94% Đồng thời lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp tăng nhanh lên tới 385,301% Có đợc kết doanh nghiệp đà có đợc hợp đồng lớn số khách hàng đà bắt đầu biết đến sản phẩm mà doanh nghiƯp cung cÊp Lỵi nhn kinh doanh cđa doanh nghiệp tăn 420% Năm 2003: doanh thu tăng giá vốn hàng bán tăng so với năm 2002 Tuy nhiên tốc độ tăng doanh thu thấp so với tốc độ tăng giá vốn hàng bán so với năm 2002 Từ bảng thấy năm 2002 so với năm 2001 tốc độ tăng doanh thu chậm giá vốn hàng bán, giá vốn hàng bán tăng lên khoảng 63,94% doanh thu tăng 61,11% Nhng từ năm 2002 đến năm 2003 giá vốn hàng bán tăng 10,933% mà doanh thu tăng gần 8,564% thực tế so sánh số tuyệt đối doanh thu tăng so với năm 2002 nhng so sánh tơng giá vốn hàng bán doanh thu bán hàng công ty đà giảm Đồng thời lợi nhuận kinh doanh doanh nghiệp đà giảm 863879179 đồng tơng ứng giảm 88,32%.Để làm rõ vấn đề vào phân tích ảnh hởng nhân tố ảnh hởng đến lợi nhuận kinh doanh công ty Lợi nhuận kinh doanh công ty đợc tính cụ thể nh sau: Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh = Tổng doanh thu bán hàng Giảm giá hàng bán Thuế xuất nhập - Giá vốn hàng bán - Chi phí quản lý kinh Chúng ta vào phân tích ảnh hởng cụ thể nhân tố đến giá đến lợi nhuận công ty: Qua bảng phân tích ta có: năm 2002 100 đồng doanh thu giá vốn hàng bán chiÕm 86,2%, chi phÝ qu¶n lý kinh doanh chiÕm 13,796% lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 3.849% đến năm 2003 tỷ lệ lần lợt 88,085%, 11,41% 0,147% Để thấy đợc ảnh hởng nhân tố đến lợi nhuận hoạt động kinh doanh ta vào cụ thể nh sau: Do tổng doanh thu bán hàng tăng 2308086594 đồng tơng ứng tăng 8,367%, điều kiện nhân tố khác không đổi doanh thu bán 41 Chuyên đề thực tập hàng có quan hệ thuận chiều với lợi nhuận: làm cho lợi nhuận tăng 2308086594 đồng Do chiết khấu bán hàng tăng 189501211 đồng (34,5%), điều kiện nhân tố khác không đổi làm cho lợi nhuận kinh doanh doanh nghiệp giảm 189501211 đồng Do giảm giá hàng bán tăng 202 28774419 đồng(16,19%) làm cho lợi nhuận doanh nghiệp giảm 202874419 đồng Do thuế nhập giảm 260351834 đồng(69,74%) làm cho lợi nhuận tăng 260351834 đồng điều kiện nhân tố khác không đổi Do giá vốn hàng bán tăng 2394844148 đồng(10,933%) làm cho lợi nhuận giảm2394844148 đồng Chi phí quản lý kinh doanh giảm 357964295 đồng(10,2%) làm cho lợi nhuận tăng 357964295 đồng Tổng hợp nhân tố ảnh hởng đến lợi nhuận: Các nhân tố làm tăng lợi nhuận: Tổng doanh thu bán hàng: 2308086594 đồng Chi phí quản lý kinh doanh: 357964295 ®ång ThuÕ nhËp khÈu: 260351834 ®ång Các nhân tố làm giảm lợi nhuận: Giá vốn hàng bán: 2394844148 đồng Giảm giá hàng bán: 202874419 đồng Chiết khấu bán hàng: 189501211 đồng Tổng hợp nhân tố tăng giảm: - 863879179 đồng Nh lợi nhuận doanh nghiệp đà giảm 863879179 đồng so với năm 2002 Nguyên nhân vấn đề giá sản phẩm công ty nhập tăng đồng công ty phải áp dụng biện pháp tăng khả tiêu thụ cách giảm giá tăng chiết khấu cho đại lý việc gặp khó khăn khâu tiêu thụ sản phẩm III Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty thiết bị phát triển chất lợng Thị trờng sản phẩm mà công ty cung cấp Trong năm gần đây, khuyến khích phát triển doanh nghiệp khuyến khích doanh nghiệp tham gia đầu t vào lĩnh vực công nghiệp, đồng thời nhu cầu máy móc thiết bị tăng nhanh Trớc nhu cầu công ty Thiết bị phát triển chất lợng đợc thành lập để đáp ứng nhu cầu thiết bị công nghệ, cụ thể công ty cung cấp sản phẩm : thiết bị vật liệu hàn/ cắt hÃng ESAB; thiết bị, phụ tùng sản phẩm xe Volvo, cung cấp thiết bị điện, với dịch vụ t vấn có liên quan Thị trờng sản phẩm mà công ty cung cấp phát triển rộng khắp 42 Chuyên đề thực tập nớc với nhiều công ty nhà phân phối độc quyền hÃng lớn tiếng giới Thị trờng sản phẩm dịch vụ phát triển rộng khắp nớc nhng tiêu thụ mạnh có nhiều chi nhánh công ty tham gia vào trình cung cấp sản phẩm thành phố lớn gắn với vùng kinh tế trọng điểm : Miền bắc: Hà Nội- Hải Phòng Quảng Ninh- Thanh Hoá Miền Trung: Đà Nẵng Huế Quảng Nam Miền Nam: Thµnh Hå ChÝ Minh – Vịng Tµu – Bình Dơng Các sản phẩm lĩnh vực đợc cung cấp chủ yếu nhà phân phối độc quyền, chi nhánh, văn phòng đại diện nhà sản xuất, công ty công nghệ thiết bị lớn nớc nh: Nhật Bản, Mỹ, Anh , Pháp, Italy, Canada, Đức, Thuỵ điển, Hàn Quốc níc ta hiƯn cã rÊt nhiỊu c«ng ty cung cấp sản phẩm kể đến số doanh nghiệp sau: Công ty công nghệ thiết bị hàn Công ty thiết bị công nghiệp liên Công ty TNHH Hoàng Huy Công ty que hàn Hữu Nghị xây lắp khí Công ty Ngọc Linh Các khách hàng thờng xuyên công ty Mặc dù vào hoạt động kinh doanh nhng với uy tín chất lợng sản phẩm mà công ty cung cấp, công ty đà có đợc thị phần tơng đối trọng yếu với khách hàng nớc đặc biệt Miền bắc Khối ngành công nghiệp Các đơn vị đóng tàu: Công ty đóng tàu 189, Công ty đóng tàu 173, Công ty đóng tàu Sông Gấm, Công ty đóng tàu Phà Rừng, Công ty đóng tàu Tam Bạc, Công ty đóng tàu Xuân Thu, Công ty đóng tàu Bến Kiền, Công ty đóng tàu TamBạc, Công ty đóng tàu Hải Phòng, Nhà máy đóng tàu Bạch Đằng Các công ty xi măng: Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hà Tiên, Chinfon Tổng công ty than: Mỏ than Hà Tu, Mỏ than Mạo Khê, Mỏ than Cao Sơn, Mỏ than Đèo Nai Các công ty khí: Công ty khí Hà Nội, Công ty khí 120, Công ty lắp máy xây dựng 69-3, Công ty khí thực phẩm Phú Xuyên Khối trờng đào tạo nghề: Trờng cao đẳng s phạm kỹ thuật Nam Định, Trờng đào tạo nghề giấy BÃi Bằng, Trờng công nhân điện I- 43 Chuyên đề thực tập Thanh Ba- Phú Thọ, Trờng công nhân điện II- Phú Xuyên- Hà Tây, Trờng dạy nghề Sơn Tây Khối công ty điện lực: Công ty điện lực hà nội, điện lực hà tĩnh, điện lực Quảng Bình, Công ty điện lực 3, Xí nghiệp vật t vận tải, Công ty Hải Vân Nam, Điện lực Phú Yên, Điện lực Khánh Hoà, Điện lực Quảng trị, Điện lực Hà Tây Ngành cầu đờng: Công ty Cầu 12, Công ty Cầu 14 Đối thủ cạnh tranh công ty Công ty kinh doanh ba loại sản phẩm là: vật liệu hàn/cắt, thiết bị phụ tùng xe xây dựng, thiết bị điện thị trờng Việt nam công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh, phải kể đến công ty sau: Công ty công nghệ thiết bị hàn(WELD TEC CO., LDT) Trụ sở chính: 415 Đờng Giải Phóng, Hà Nội Chi nhánh: 201 Hùng Vơng, Q6, Tp HCM Văn phòng đại diện: 45 Đờng Trờng Chinh - Đà Nẵng Website: www.vinaweld.com Công ty cổ phần que hàn Hà Việt Địa chỉ: Tầng3 nhà số 36 phố Hoàng Cầu- Q Đống Đa- Tp Hà Nội Điện thoại: 04.5374572 Email: haviweldbiz@hn.vnn.vn Công ty TNHH Tân Tiến Địa chỉ: 33 Trần Quốc Toản Hà Nội Điện thoại: 04.9434791 Email: tantienhanoi@hn.vnn.vn Công ty điện kỹ thuật Vạn Việt Trụ sở chính:1/1/8 Đờng Trờng Chinh Q Tân Bình TP HCM Chi nhánh Hà Nội: 159 Khuất Duy Tiến Q Tanh Xuân Hà Nội Văn Phòng đại diện Hải Phòng:4/8 Trần Hng Đạo Q Hồng Bàng Tp Hải Phòng Công ty Ngọc Linh Địa 14 Láng Hạ - Hà Nội Điện thoại: 04.8311 573 Công ty thiết bị công nghệ Liên Địa chỉ: 308B Minh Khai Điện thoại: 04.6334 517 Tình hình hoạt động Marketing công ty EVD 4.1 Nghiên cứu thị trờng 44 Chuyên đề thực tập Để nghiên cứu thị trờng sản phẩm mà công ty cung cấp, phòng công ty chịu trách nhiệm lĩnh vực sản phẩm riêng có nhân viên đợc đào tạo huấn luyện hoạt động cụ thể là: ESAB chịu trách nhiệm vật liệu thiết bị hàn có nhân viên Marketing, phòng điện có nhân viên Marketing, phòng chịu trách nhiệm thiết bị Volvo có nhân viên phòng dịch vụ có nhân viên ngời chịu trách nhiệm thực hoạt động Marketing vấn đề lĩnh vực phòng phụ trách, tiến hành phân tích nghiên cứu thông tin đa giải pháp hoạt động kinh doanh phòng Thông tin khách hàng: thờng nhu cầu khách hàng sản phẩm, chất lợng, đặc tính, công suất phòng chịu trách nhiệm Thông tin đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh chào bán sản phẩm mà phòng cung cấp nh nào, giá chất lợng sản phẩm sao, chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán họ Thông tin thuận lợi nguy sản phẩm mà phòng chịu trách nhiệm Giải đáp thắc mắc khiếu nại khách hàng dịch vụ,kỹ thuật, sản phẩm, lắp đặt, vận chuyển Quá trình thu thập thông tin kết hợp hai hình thức nghiên cứu văn phòng nghiên cứu trực tiếp Nghiên cứu văn phòng nhân viên Marketing nghiên cứu thông qua báo cáo tình hình doanh doanh nghiệp đồng thời nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông qua việc liên hệ tìm hiểu giá bán, sản phẩm, dịch vụ đối thủ cạnh tranh, đối thủ cạnh có tiềm ẩn thông qua điện thoại hỏi đáp sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thông qua phiếu chào hàng, thông qua truy cập thông tin mạng danh bạ điện thoại Thêm vào đặc điểm sản phẩm công ty sản phẩm công nghiệp việc bán hàng cá nhân quan trọng, nhân viên Marketing chịu trách nhiệm đến công ty hay doanh nghiệp khách hàng có hay tiềm để chào hàng giới thiệu sản phẩm Qua nghiên cứu đa đánh giá nhằm: để từ qua tiếp xúc với khách hàng nhân viên thấy đợc nhu cầu khách hàng; xác định đợc thái độ u thích khách hàng với sản phẩm công ty; xác định khách hàng mua tiềm 45 Chuyên đề thực tập năng; phát huy đợc u công ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ Công ty đặt mục tiêu khách hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhằm trì mối quan hệ với khách hàng quen thuộc mở rộng khách hàng Với mục tiêu nhân viên công ty đà thực bịên pháp thức tiếp xúc với khách hàng nh: Đội ngũ nhân viên biết lắng nghe ý kiến khách hàng, giải đáp thắc mắc, t vấn cho họ, thoả mÃn nhu cầu cuả khách hàng, đội ngũ nhân viên giới thiệu sản phẩm nhiệt tình nỗ lực khách hàng Việc giải khiếu nại thắc mắc sản phẩm công ty đợc nhân viên liên quan công ty giải đáp gọi điện thoại trực tiếp cho công ty, đợc giải đáp th chuyển phát nhanh email, công ty giải thắc mắc khách hàng gặp trực tiếp văn phòng công ty thắc mắc đợc giải nhanh chóng thuận lợi cho khách hàng Nhờ thực tốt công tác nghiên cứu thị trờng mà đợc thành lập cha đầy năm năm nhng công ty đà có mối quan hệ tốt với khách hàng đặc biệt khách hàng khu vực phía bắc 4.2 Chính sách sản phẩm công ty Chính sách sản phẩm sách quan trọng hoạt động công ty, định lớn đến kết hoạt động doanh nghiệp Vì sách sản phẩm đợc công ty trọng Là doanh nghiệp cung cấp thiết bị phục vụ công nghiệp từ đầu công ty đà chọn lựa nhà cung ứng lớn tiếng để làm nhà phân phối cho công ty cụ thể là: Tập đoàn ESAB tập đoàn hàn/ cắt lớn giới, tập đoàn VOLVO Thuỵ Điển, công ty cung cấp thiết bị điện lớn nớc Anh, Pháp, Nhật, Hàn Quốc, Ba Lan, Tiệp, Đức Năm 1999 công ty EVD vào hoạt động thức nhà phân phối độc quyền vật liệu thiết bị hàn/ cắt hÃng ESAB Việt Nam Và với mong muốn mở rộng chủng loại sản phẩm vào năm 2000 công ty đà trở thành nhà cung cấp thiết bị phụ tùng xe Volvo tiếng Thuỵ Điển giới Không dừng lại năm 2001 doanh nghiệp đà mở rộng cung cấp sản phẩm sang thị trờng thiết bị điên Đây lĩnh vực sản phẩm công ty công ty không cung cấp thiết bị điện hÃng tiếng mà tổ chức sản xuất thiết bị tham gia xây dựng số công trình điện nhỏ Hiện công ty cung cấp sản phẩm hàn/ cắt, thiết bị điện, phụ tùng thiết bị xe xây dựng Volvo đa dạng với dịch vụ 46 Chuyên đề thực tập cung cấp hoàn hảo Hiện công ty cạnh tranh thị trờng với u sản phẩm nh sau: Vợt trội kỹ thuật Về vật liệu thiết bị hàn/cắt: sản phẩm mà công ty cung cấp cho thị trờng, sản phẩm nhà sản xuất ESAB cung cấp tập đoàn đa quốc gia cung cấp thiết bị hàn/cắt trang thiết bị bảo hộ lao động lĩnh vực hàn cắt hàng đầu giới Sản phẩm tập đoàn đà đợc công ty doanh nghiệp làm việc ngành hàn/cắt hay có sử dụng đến hàn/ cắt biết đến nhÃn hiệu vật liệu hàn/cắt ESAB Uy tín chất lợng sản phẩm tập đoàn đà đợc toàn giới biết đến từ lâu đợc khách hàng lĩnh vực u tiên lựa chọn Do sản phẩm hàn/cắt công ty EVD cung cấp đà tạo u cạnh tranh lớn vợt trội kỹ thuật Đây u cạnh tranh quan trọng cho thị trờng sản phẩm công ty sản phẩm công nghệ kỹ thuật cao Các sản phẩm đợc đánh giá với chất lợng kỹ thuật tốt, tính vợt trội, tiện lợi, Về thiết bị phụ tùng xe xây dựng Volvo: sản phẩm nhà sản xuất thiết bị xây dựng lớn Thuỵ Điển sản xuất Do uy tín chất lợng sản phẩm đà đợc khẳng định thị trờng giới công ty EVD với vai trò nhà phân phối sản phẩm có lợi cạnh tranh với sản phẩm loại đợc sản xuất tập đoàn khác Về thiết bị điện sản phẩm mà công ty đa vào cung cấp thị trờng Lợi sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm nhiều nhà cung øng nỉi tiÕng tõ rÊt nhiỊu níc trªn thÕ giới nh: Anh, Pháp, Đức, Nhật, Hàn, Tiệp, Đức đáp ứng nhu cầu thiết bị điện khách hàng Công ty có hệ thống hỗ trợ sản phẩm dịch vụ tốt để cung cấp cho khách hàng sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lợng, công dụng, tính đến dịch vụ t vấn kỹ thuật, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, vận chuyểnĐể có đợc điều công ty đà có đội ngũ nhân viên kỹ thuật giao dịch, bán hàng chuyên nghiệp Các nhân viên công ty thờng đợc tham gia vào lớp đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật sản phẩm, đồng thời công ty thờng xuyên cử nhân viên công tác tìm hiểu khách hàng nhà cung ứng công ty, nhân viên thờng có chuyến nớc để học hỏi kỹ thuật sử dụng, lắp đặt, sửa chữa sản phẩm mà nhà cung ứng đa vào thị trờng Mặt khác công ty có nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng thể danh mục sản phẩm dới đây: 47 Chuyên đề thực tập Danh mục sản phẩm công ty EVD Thiết bị hàn Vật liệu hàn Dây hàn Que hàn Tự động Thuốc hàn Thép thờng Bột bảo vệ mối hàn Bán tự Thép hợp Thuốc động kim thấp hàn Thép không gỉ Phục hồi phủ cứng Nhôm, đồng, gang, niken Que Tig Thiết cắt Thiết bị bị Thiết bị điện phụ tùng Hạ Trung cao Máy Cắt Các Cáp biến khí Ôxy- loại xe điện hàn Acetylen tải lực nhôm Các thiết bị lới điện: cầu dao, cầu chì, Máy hàn chiều Tủ điệnhạ Cáp điện cao Các thiết bị đo kiểm tra Các loại băng bọc cách điện trung Plasma Các loại máy đào Máy Laser Máy hàn tự xúc động Mig/ Mag Máy Cắt khí Máy hàn hỗn hợp gạt Tig Thiết bị hàn tự động Cắt khí hỗn hợp ArgonHydro Phụ tùng phục vụ công nghiệp hàn 48 Chuyên đề thực tập 4.3 Chính sách giá công ty Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm công nghiệp, sản phẩm phục vụ cho sản xuất xu hớng cạnh tranh chất lợng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ quan nhất, biến động nhu cầu ảnh hởng giá không nhiều Tuy nhiên ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ ViƯt Nam hiƯn c¹nh tranh giá có tác dụng hữu hiệu Trong năm gần kinh tế nớc ta đà có bớc phát triển to lớn đặc biệt lĩnh vực công nghiệp Do nhu cầu t liệu sản xuất phục vụ công nghiệp tăng cao, có nhiều doanh nghiệp công ty đà tham gia vào kinh doanh lĩnh vực Và chiến lợc công ty giá sản phẩm Trớc tình công ty đà đa giải pháp giá hữu hiệu Về sản phẩm vật liệu thiết bị hàn/cắt: công ty đà thực định giá trọn gói cho toàn sản phẩm sản phẩm bắt buộc nh thiết bị hàn que hàn, sản phẩm hàng hoá phụ thêm nh: thiết bị hàn/cắt, que hàn với thuốc bảo vệ mối hàn, trang bị dụng cụ bảo hộ thực lĩnh vực hàn cắt Ngoài công ty bán kèm sản phẩm sản phẩm bắt buộc hay hàng hoá phụ thêm Về sản phẩm thiết bị điện: công ty cung ứng nhiều sản phẩm nhà sản xuất khác từ công ty Châu Âu, Nga, Tiệp, Ba Lan nớc Châu nh: Nhật Bản, Hàn Quốcvà có thiết bị công ty sản xuất với giá thành tơng đối thấp Do giá thiết bị điện công ty phù hợp với nhiều khách hàng với giá cạnh tranh từ cao xuống thấp Chất lợng sản phẩm đảm bảo phù hợp với nhu cầu mua sắm thiết bị phục vụ cho ngành điện lực Việc xác định giá công ty không vào chi phí sản phẩm đồng thời vào giá đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá cho phù hợp Định giá theo nguyên tắc địa lý: công ty đà định giá sản phẩm theo giá CIF tức theo giá công ty chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm mà khách hàng công ty lựa chọn Khách hàng có quyền lựa chọn phơng án giá FOB hay giá CIF phụ thuộc vào nhu cầu họ Công ty áp dụng giá bán thống bao gồm chi phí vận chuyển để khuyến khích khách hàng xa mua hàng doanh nghiệp thực tế khách hang công ty trì hoạt động chủ yếu khách hàng địa bàn Hà Nội nh Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, chí có khách hàng Quảng Trị, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Khánh Hoà 49 Chuyên đề thực tập Chiết giá cho khối lợng mua lớn: công ty đà thực chiết giá cho khách hàng có khối lợng lần mua lớn tính thời gian định nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lợng lớn hợp đồng mua hàng tập trung công ty ví dụ nh: chiết giá bán hàng cho hợp đồng cung cấp thiết bị vật liệu hàn cho công ty đóng tàu Bạch Đằng năm 2001, hợp đồng cung cấp thiết bị phụ tùng Volvo thiết bị hàn cắt cho Công ty Xi măng Hoàng Thạch năm 2002, cho Mỏ than Hà Tu năm 2002 2004 Chiết khấu chức năng(chiết khấu thơng mại): công ty áp dụng hình thức thành viên kênh phân phối công ty đặc biệt sản phẩm ESAB ví dụ đại lý sản phẩm công ty Quảng Ninh Hải Phòng Chiết khấu toán tiền mặt toán nhanh: việc giảm giá cho khách hàng công ty toán tiền mặt toán nhanh cho hoá đơn mua hàng Mục đích khuyến khích khách hàng toán giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi Chiết khấu toán tiền mặt toán nhanh thờng đợc công ty xác định lÃi suất ngân hàng 4.4 Mạng lới phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp để cung cấp sản phẩm công ty đến khách hàng(trong lĩnh vực gọi ngời sử dụng công nghiệp), kênh phân phối công ty cụ thể nh sau: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm Công ty EVD Công ty thiết bị phát triển chất luợng (EVD) Đại lý Ngời sử dụng công nghiệp 50 Chuyên đề thực tập Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp sản phẩm thiết bị công nghiệp chiều dài kênh phân phối sản phẩm công ty ngắn Khách hàng mua bán thiết bị trực tiếp với công ty, doanh nghiệp trì lực lợng bán hàng chịu trách nhiệm tất chức kênh phân phối nh: nghiên cứu thị trờng, xúc tiến khuyếch trơng cho sản phẩm, thơng lợng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá Khách hàng mua sản phẩm công ty thông qua đại lý Hiện công ty thực chiến lợc phân phối chọn lọc đại lý đợc chọn lọc theo tiêu chí định, công ty có số đại lý Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hoá Các định phân phối hàng hoá Xử lý đơn đặt hàng: nhân viên chịu trách nhiệm hoạt động Marketing phòng công ty tiếp nhận xử lý đơn đặt hàng phòng Họ phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt khả toán khách hàng, hoá đơn đợc lập gửi đến phòng khác nh phòng kế toán, xuất nhập khẩu, phòng dịch vụ, phòng giám đốc Các thủ tục phải đợc hoàn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng Công ty đà sử dụng hệ thống máy tính nối mạng để tiếp nhận đợc đơn đặt hàng xử lý cách nhanh Quyết định kho bÃi: doanh nghiƯp ®ang sư dơng ba kho b·i cho việc vận chuyển dự trữ hàng hoá Trong có hai kho bÃi doanh nghiệp xây với tổng diện tích 1000m2 đặt số 10 Lê Quý Đôn kho lớn Yên Viên Công ty sử dụng hai kho làm kho dự trữ hàng hoá công ty đồng thời kho trung chuyển hàng hoá Kho đặt Yên Viên kho dự trữ quan trọng công ty, tiếp nhận hàng hoá nhập chuyển từ cảng xuống đồng thời nơi vận chuyển hàng cho khách hàng nớc Ngoài hai kho kể công ty thuê kho trung chuyển Singapo để đảmt bảo đơn đặt hàng khách hàng với khối lợng lớn vận chuyển hàng nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu khách hàng đảm bảo khả cung cấp sản phẩm doanh nghiệp Quyết định khối lợng hàng hoá dự trự kho: mức lu kho nhân tố định đến thoả mÃn khách hàng Các doanh nghiệp muốn hàng dự trữ kho đủ để đáp ứng đơn đặt hàng Nhng việc trì khối lợng lớn hàng hoá kho làm tăng chi phí doanh nghiệp ảnh hởng đến lợi nhuận công ty Do đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn mức lu kho nh để tránh việc gây lÃng phí ứ đọng vốn dự trữ hàng lín, 51 ... đề thực tập `Chơng I lý luận tiêu thụ sản phẩm hoạt động Marketing tiêu thụ sản phẩm I Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp Khái niệm Theo quan điểm Marketing : tiêu thụ sản. .. việc tiêu thụ sản phẩm nhau, ngời tiêu dùng lúng túng Vì sản xuất sản phẩm công ty phải nắm sản phẩm phải khác hẳn sản phẩm đà sản xuất Danh mục sản phẩm tập hợp chủng loại sản phẩm đơn vị sản phẩm. .. mạng lới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà phụ thuộc vào việc mạng lới tiêu thụ Việc tổ chức mạng lới mạng lới tiêu thụ phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ