dghf
Trang 1Các thủ thuật bán hàng
Các thủ thuật bán hàng nhằm tăng doanh số và thu lợi nhuận cao, người
bán hàng thường xuyên sử dụng các thủ thuật khác nhau Thủ thuật bán hàng
mà người bán sủ dụng để kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếp mua
bán nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Các thủ thuật thường được sủ
dụng chính:
Thủ thuật “ Bán hàng trả góp”.
Bán hàng trả góp là cách kinh doanh hiệu quả của nhiều cửa hàng Dù có vốn ít, bạn cũng
có thể chọn cách kinh doanh này.Lãi suất ưu đãi, thủ tục đơn giản” là những lời chào khá
hấp dẫn của nhiều cửa hàng đang kinh doanh theo hình thức bán trả góp hiện nay
Tuy nhiên, khi bạn trả góp,doanh nghiệp sẽ gặp không ít rủi ro Những điều lưu ý dưới đây sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế tối đa các tình huống xấu
1 Xác định đúng đối tượng khách hàng
Chắc chắn đối tượng khách hàng của doanh nghiệp không phải là người nhiều tiền Họ có thể là dân lao động, công nhân, những người có thu nhập thấp hoặc bán hàng Việc xác định đúng đối tượng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm, mặt hàng kinh doanh phù hợp nhu cầu, khả năng của họ
2 Chọn sản phẩm thích hợp
Ngoài mặt hàng chính hãng đang kinh doanh, doanh nghiệp có thể mở rộng sang những sản phẩm có liên quan
Việc đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng hơn Tâm lý người mua bao giờ cũng thích có nhiều món để chọn
3.Giá thành và chất lượng sản phẩm
Tâm lý muốn được sở hữu những món hàng đắt tiền nhưng ngại bỏ ra số tiền lớn một lần
sẽ khiến khách hàng đến với hình thức trả góp.Yếu tố này rất quan trọng, quyết định việc kinh doanh của doanh nghiệp thất bại hay thành công Vì thế, hãy lựa chọn sản phẩm có
đủ sức hấp dẫn Một cách giúp doanh nghiệp có được món hàng giá tốt để bán cho người
Trang 2tiêu dùng đó là chọn sản phẩm vừa model, giá rẻ hơn Bạn nên thỏa thuận trả gối đầu cho nhà cung cấp, khi ấy, doanh nghiệp sẽ xoay vốn dễ dàng hơn
4 Hình thức trả góp
Chọn hình thức trả ngày hay tuần dành cho đối tượng khách hàng mua
lẻ Với bạn hàng lấy số lượng lớn, doanh nghiệp có thể đưa ra hình thức trả góp hàng tháng Tùy theo mặ hàng mà doanh nghiệp nên giới hạn thời gian trả góp Khoảng thời gian vừa đủ để khách hàng không cảm thấy “ngán” và doanh nghiệp không bị chôn vốn quá lâuVới khách hàng mua nhỏ lẻ, bạn nên yêu cầu họ thanh toán trước ít nhất 50% giá trị món hàng Chỉ riêng những bạn hàng thân thiết, lấy hàng số lượng lớn, bạn có thể chấp nhận trả trước 30 – 40% giá trị lô hàng
5 Lãi suất
Không giống các cửa hàng điện máy, mức lãi suất thường dựa theo ngân hàng Với các sản phẩm bạn kinh doanh, nếu chọn lãi suất quá cao, sẽ không ai mặn mà đến với doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể tham khảo lãi suất ngân hàng và lấy mức từ 1/2 đến 2/3
6.Cam kết chữ tín
Hầu hết đối tượng khách hàng của doanh nghiệp đều là những người có thu nhập thấp, vì thế cuộc trao đổi mua bán này chỉ dựa vào cam kết và chữ tín Bạn không thể yêu cầu khách hàng thế chấp bất kỳ món gì Nếu đó là món hàng có giá trị lớn, hoặc hàng số lượng lớn bạn có thể yêu cầu được giữ chứng minh nhân dân hay hộ khẩu để làm tin Theo quy định của bộ luật hình sự, chỉ cần nợ số tiền từ bốn triệu đồng, doanh nghiệp có thể khởi kiện doanh nghiệp cần lưu ý điều này để giải quyết những khoản nợ khó đòi
Ưu điểm
Kinh doanh kiểu này giúp doanh nghiệp giải quyết tốt lượng hàng tồn kho, có thêm nhiều khách hàng, bán hàng với giá cao hơn
Nhược điểm
Vì giao dịch này chỉ dựa vào chữ tín nên rủi ro lớn nhất là khách hàng lấy số lượng lớn
và “một đi không trở lại” Do đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng như thế nào,
có uy tín không, người đó đã từng giao dịch với doanh nghiệp chưa…Trước khi quyết định bán số lượng lớn Nếu thấy khó tin tưởng, doanh nghiệp hãy yêu cầu trả trước 60 – 70% giá trị món hàng Khi đó, nếu rủi ro xảy ra, doanh nghiệp cũng không lỗ nặng doanh nghiệp nên ghi lại tất cả các giao dịch
Trong việc kinh doanh xe máy honda, hình thức này được sử dụng phổ biến những năm gần đây Lượng khách hàng mua xe trả góp tăng khá mạnh hình thức mua xe trả góp thu hút được nhiều khách hàng vì họ có thể góp trả dần mà vẫn có xe di, những người làm ăn, buôn bán có thể giũ được vốn để xoay vòng làm ăn Qua đó, việc bán xe trả góp giúp cho
Trang 3doanh nghiệp bán được nhiều xe hơn và giá của sản phẩm cao hơn so với giá bán trực tiếp
Thủ thuật “ Báo giá trong đàm phán thương mại”
Đưa ra giá trước hay sau là vấn đề thuộc vào phương diện tính toán mưu lược Hơn thế, còn có một số phương thức báo giá khá độc đáo khác, gọi là “báo giá không phải là báo giá”, và cũng sẽ có “báo giá thêm báo giá”
Đôi khi, doanh nghiệp sẽ rơi vào trong trường hợp: nếu doanh nghiệp báo giá cao sẽ mất mối làm ăn, do vậy liền phân giá cả báo ra làm nhiều lần, mỗi một lần báo cộng thêm một
ít, khiến cho sau nhiều lần đưa ra báo giá, cái giá cuối cùng cộng gộp lại cũng sẽ là giá cao như doanh nghiệp dự định báo một lần lúc đầu
Ví dụ: có một cửa hàng buôn bán đồ dùng văn phòng chào một bộ gồm bút, mực, giấy, nghiên đến một hoạ sĩ Nếu như anh ta chỉ báo giá cả bộ cùng một lần với giá cao, người hoạ sĩ nọ sẽ không mua hàng của anh ta
Nhưng đồ dùng văn phòng có thể phân ra nhiều lần để báo giá, anh ta có thể báo giá của bút trước, giá bút anh ta đưa ra rất rẻ, sau khi đã ký xong việc mua bút rồi anh ta lại tiếp tục bàn đến giá cả của mực, giá anh ta đưa ra cũng không hề cao; đợi cho bút và mực đều
đã bán được rồi, khi đó anh ta mới chào giá của giấy, rồi bàn đến nghiên, hai đồ này anh
ta đều nâng giá lên cao Trong khi đó, người hoạ sĩ nọ đã quen mua anh ta bút và mực, tất nhiên sẽ nghĩ đến việc “đủ bộ thành rồng”, không bỏ qua việc mua giấy và nghiên Còn anh bán hàng sẽ rất khó có thể giảm giá bán đi cho người hoạ sĩ nọ
Áp dụng phương pháp “báo giá thêm báo giá”, cái để bên bán hàng dựa vào thường là các sản phẩm anh ta đem ra chào báo thường có tính hệ thống, là một nhóm hoặc một bộ Khi
đó khách hàng đã mua một thứ trong đó, thì sẽ muốn mua đến cái thứ hai, thứ ba
Đối với trường hợp này, nếu bạn là người mua, trước khi tham gia đàm phán nên suy nghĩ kỹ đến đặc điểm hệ thống hóa của sản phẩm, nếu trong quá trình đàm phán nếu như bạn phát hiện ra một cách kịp thời bên bán đang sử dụng thủ thuật “báo giá thêm báo giá”, thì phải ngay lập tức loại bỏ ngay “thủ đoạn ngầm” này
Một nhân viên bán hàng ưu tú, khi gặp được một khách hàng rất ít khi hỏi trực tiếp rằng:
“Giá cả anh định đưa ra là bao nhiêu?”, ngược lại, anh ta lại nói với bạn theo một cách khác: “Tôi biết ngài là một người rất biết cách làm việc, kinh nghiệm phong phú, ngài sẽ không bao giờ đưa ra cái giá ở mức 20 đô, nhưng ngài cũng không thể mua với cái giá chỉ có 15 đô”
Những câu nói kiểu đó tưởng chừng như anh ta chỉ thuận miệng nói ra cho bạn nghe, trên thực tế anh ta đang báo giá, mặt ẩn bên kia của ngôn từ đã giới hạn mức giá chỉ trong phạm vi từ 15 đến 20 đô Kiểu báo giá như thế, cùng một lúc đưa ra những hai loại giá, một là mức thấp nhất, hai là mức cao nhất đúng theo ý “nắm hai đầu, ý kẹp giữa”, từ đó truyền đạt cho ban một tin tức như sau: tôi chấp nhận việc anh trả giá, nhưng chỉ hạn chế
Trang 4được trong một phạm vi cụ thể nào đó thôi Ví dụ trên đây, vô hình chung sẽ hạn chế khoảng giá cả đem ra thảo luận chỉ được giới hạn trong khoảng từ 15 đến 20 đô mà thôi
Ngoài ra, hai bên khi đàm phán, có khi theo những dự định riêng của mỗi bên, nên không bên nào đưa ra giá cả trước, khi đó, lại cần dùng đến một phương pháp khác gọi là
“phương pháp khích tướng” khiến cho đối tác phải đưa ra giá trước Cách để khích tướng
có rất nhiều cách khác nhau, ở đây chỉ đưa ra một tuyệt chiêu: cố ý nói sai một câu gì đó,
từ đó thăm dò thông tin từ phía bên đối tác
Ví dụ, hai bên vòng qua vòng lại đều không ai muốn đưa ra giá cụ thể, khi đó, ban đột nhiên lỡ miệng nói ra một câu: “Tôi biết, ông nhất định muốn trả 30 đô” Lúc đó đối tác tham gia đàm phán nhất định sẽ tranh luận: “Anh dựa vào điều gì mà bảo rằng tôi sẽ đưa
ra mức giá đó? Tôi chỉ định trả 20 đô thôi”
Khi anh ta nói như vậy để phản bác lại bạn có nghĩa là anh ta đã báo giá trước, bạn lúc đó
có thể dễ dàng dựa trên cơ sở giá đã đưa ra đó để tiếp tục bàn luận về giá cả
Từ những điều đề cập đến ở trên có thể thấy rằng: báo giá trong đàm phán thương mại cùng với việc định giá của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn Báo giá trong đàm phán chính
là một kiểu biến tướng của việc định giá sản phẩm mua bán, do vậy, các phương pháp báo giá áp dụng trong quá trình đàm phán có thể coi như là những phương pháp và chiến lược áp dụng khi định giá sản phẩm mua bán
Thủ thuật” Giảm giá và hạ giá”.
So với các giải pháp kích cầu khác, giải pháp kích cầu tiêu dùng qua việc giảm giá sản phẩm đã và đang được các DN nhanh chóng triển khai hiện nay như một biện pháp cứu tinh cho việc giải quyết hàng tồn, vốn tồn
Ưu điểm
Hình thức giảm giá, tặng quà vào dịp lễ, Tết, nhằm kích cầu tiêu dùng
Giải quyết được lượng hàng tồn kho,vốn tồn
Có thêm nhiều khách hàng
Các DN có sự cạnh tranh nhau về giá sản phẩm cũng là động lực thúc đẩy cho các
DN ngày càng cải tiến công nghệ, tiết kiệm để có chi phí sản xuất thấp, giá thành giảm".
Khuyết điểm
Giảm giá mạnh ở tất cả mặt hàng lại báo hiệu nhiều điều không tốt của nền kinh tế Sức cầu giảm đồng nghĩa với đầu ra của DN giảm, kinh tế chững lại và đi xuống.
Trang 5Bên cạnh những mặt tốt của chương trình giảm giá sản phẩm - kích cầu tiêu dùng, trên thị trường cũng xuất hiện những trường hợp "ăn theo", biến tướng khiến cho NTD thiệt hại và mất lòng tin vào những chương trình giảm giá Một trong những thủ thuật giảm giá ảo hiện nay là đẩy giá lên cao ngất rồi quảng cáo giảm giá 50-70%, nhưng thực chất dù NTD được giảm giá rồi, giá mua vẫn có thể bị cao hơn giá trị thực tế.
Tại TPHCM, hầu như không có siêu thị nào không có các sản phẩm đang được bán giảm giá Mức giảm giá cũng đa dạng, từ 5% đến 30% là khá phổ biến đối với mặt hàng lương thực - thực phẩm, hàng tiêu dùng
Trong khi đó, tại các cửa hàng, nhất là những nơi kinh doanh những mặt hàng như hàng thời trang, điện tử - điện máy, mức giảm giá cao hơn nhiều, lên đến 30-70%
Bà Nguyễn Phương Thảo - Giám đốc siêu thị Maximark Cộng Hoà - cho biết: "Hiện nay, hầu như ở ngành hàng nào cũng đang có nhà sản xuất thực hiện chương trình giảm giá bán sản phẩm Giảm giá bán sản phẩm đang là giải pháp được người tiêu dùng (NTD) ưa chuộng, quan tâm nhất".
Trong kinh doanh, những nhân viên marketing được đào tạo để hiểu rằng vai trò của họ là kết nối cung và cầu Nhu cầu của người tiêu dùng phải luôn luôn được đáp ứng vào đúng thời điểm thích hợp , đúng chỗ và với giá cả hợp lý.Tuy nhiên những nhân viên marketer cũng hiểu rằng, bằng cách dùng chiêu khan hiếm ảo, họ có thể đẩy nhanh nhu cầu của thị trường Sự khan hiếm giả này khuyến khích khách mua hàng sớm hơn và có thể mua nhiều hơn bình thường
Mùa hè năm nay, chúng ta được chứng kiến hai ví dụ xuất sắc về tác động của tình trạng khan hiếm ảo: Đó là sự kiện khai trương sản phẩm iPhone của Apple và tập bảy của bộ truyện Harry Potter Trong cả hai trường hợp, sự công bố rầm rộ trước thời điểm ra mắt không chỉ kích thích nhu cầu mà còn tạo cho khách hàng sự lầm tưởng rằng việc cung cấp hàng sẽ bị giới hạn.Thực tế, có rất ít trường hợp mà nhà sản xuất không đáp ứng đủ
số lượng cho nhu cầu thị trường Trường hợp nào người bán hàng cũng tính toán khá chuẩn được trước mức nhu cầu cần thiết của thị trường
Hàng loạt bài báo đưa tin và vô số thông báo ngày ra mắt đã giúp cho chiến lược khan hiếm ảo trở nên thành công đối với Apple và công ty xuất bản truyện Potter Và hai sản phẩm này không chỉ thu lợi trong quá trình bán trực tiếp mà thủ thuật khan hiếm ảo này còn giúp thúc đẩy việc kinh doanh những thứ khác: Người ta vẫn xếp hàng tại các cửa
Trang 6hàng Apple và các cửa hàng sách để mua những sản phẩm có liên quan tới iPhone và truyện Harry Porter ngay cả trong những tháng kinh doanh không mấy thuận lợi
Thế nhưng, cũng có những rủi ro tiềm ẩn khi sử dụng chiến lược khan hiếm giả
Đầu tiên, chiến dịch quảng cáo đã thổi phồng tình trạng này , làm cho khách hàng càng
soi xét sản phẩm kỹ lưỡng hơn:
Tiếp theo, một số người tiêu dùng nản lòng vì phải đứng xếp hàng chờ mua sản phẩm có
thể từ bỏ hoặc chuyển sang mua các sản phẩm thay thế khác
Tạo ra ảo tưởng khan hiếm khác hẳn với việc nhà cung cấp đánh giá thấp nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm mới
Chuyện “khan hiếm” xe máy do Honda Việt Nam sản xuất dường như đã trở thành thông
lệ Đầu tiên phải kể đến là vào năm 1999 khi mẫu Future ra đời, rồi tiếp đến là Spacy, Click và đặc biệt là chiếc Air Blade Chiếc xe này xuất hiện trên thị trường Việt Nam từ tháng 4/2007, đã gần 2 năm trôi qua mà lúc nào cũng khan hiếm Muốn mua ngay khách hàng đều phải trả thêm tiền, ít thì 3 triệu đồng, có giai đoạn cao điểm tại T.P Hồ Chí Minh khách hàng phải trả thêm tới 7-8 triệu đồng/xe Honda Việt Nam cố tình tạo ra sự khan hiếm giả tạo,sản xuất cầm chừng và "bật đèn xanh" cho các cửa hàng tăng giá bán Cách làm này đem lại cái lợi là Honda Việt Nam giữ vững được sản lượng bán hàng dành cho những dòng xe lạc mốt, ít được ưa chuộng, còn với các cửa hàng là kiếm được lợi nhuận cao dòng xe bán chạy, bù đắp phần nào lợi nhuận thấp ở dòng xe bán
chậm
Thủ thuật”Tặng quà”
Tặng khách hàng một sản phẩm để "dụ dỗ" họ mua một vài sản phẩm khác - đó là chiêu
thức tiếp thị tuy không mới nhưng luôn mang lại hiệu quả tốt đẹp Giờ đây, cách làm này đang được sử dụng rộng rãi trong các chương trình khuyến mãi
Trang 7Quà tặng có thể là bất cứ là một vật phẩm nào đó bạn dành cho khách hàng để họ nhớ tới sản phẩm của bạn Có nhiều đồ vật để bạn có thể lựa chọn: tách cà phê, bút bi, mũ và tất
cả những gì mà bạn có thể in tên, lôgô hoặc số điện thoại của công ty lên đó
Biện pháp này giúp DN:
gây sự chú ý va cung cấp thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm
Thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm của DN
Khi khách hàng mua xe máy ở các cửa hàng ủy nhiệm HONDA, khách hàng sẽ được tặng
áo mưa hay nón bảo hiểm Ngoài ra,kể từ ngày mua xe khách hàng được miễn phí thay nhớt 1 lần