quan tri tac nghiep doanh nghiep thuong mai pdf

I.Cơ sở lý luận : Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng .Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các chương trình và hoạt động bán hàng ,ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường ,hình thành được khung công việc rõ rang nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng,Trong kế hoạch bán hàng phải kể đến các chương trình và hoạt động bán hàng;ngân sách bán hàng. 1.Các chương trình và hoạt động bán hàng : Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau : + Các hoạt động chuẩn bị bán : thu thập thông tin,nghiên cứu thị trường ,chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,chuẩn bị hàng hóa ,chuẩn bị hàng mẫu,in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng… + Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng : tìm,lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối,các đại lý,các điểm bán… + Các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng : lên phương án về nhân sự,tuyển dụng nhân sự,huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng… + Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: ( lên phương án kho bãi,tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi ,mua sắm trang thiết bị kho bãi…) + Các hoạt động vận chuyển hàng hóa. + Các hoạt động lien quan đến dịch vụ sau bán . + Các hoạt động về kế toán tài chính : thanh toán tiền hàng. + Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán,quan hệ công chúng. Với các doanh nghiệp thương mại,hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số .Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng.Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm : + Chương trình giảm giá. + Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý,khách hàng +Chương trình khuyến mại. + Chương trình tặng quà. + Chương trình tư vấn miễn phí. +Chương trình dung thử sản phẩm. + Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán . + Chương trình bán hàng theo thời vụ,các sự kiện… + Chương trình khách hàng chung thủy. Các chương trình sẽ có mực tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán trong năm.Do đó,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ chịu sức ép rất lớn phải lien tục sang tạo ý tưởng ,xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số. 2.Xây dựng ngân sách bán hàng : Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diên và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng cụ thể các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính là ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. + Ngân sách chi phí bán hàng : cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng,thực hiện doanh số. + Ngân sách kết quả : dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả. 5phương pháp xác định ngân sách bán hàng : + Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước : nhà quản trị căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước kết hợp với mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu,chi. + Theo đối thủ cạnh tranh : một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường .Ví dụ như : ngân sách quảng cáo ,hoa hồng cho đại lý ,khuyến mại…. + Phương pháp khả chi : dựa trên cơ sở tính toán các khoản phải chi để đáp ứng yêu cầu của hoạt động ,doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm,từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.Tính toán theo phương pháp này doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi. + Phương pháp hạn ngạch : Doanh nghiệp lên các phương án về thu,chi,lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao. + Phương pháp tăng từng bước : Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tỉ lệ lợi nhuận của mình. Nội dung ngân sách bán hàng : Bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng,chi phí bán hàng ,dự toán kết quả bán hàng : lãi gộp ,lợi nhuận,tỷ lệ sinh lời , tốc độ quay vòng vốn… + Ngân sách chi phí bán hàng : Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp ,ngân sách bán hàng bao gồm 3 nhóm chính : • Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng • Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng • Ngân sách chi phí quản lý hành chính Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi , ngân sách bán hàng bao gồm 2 loại chính : • Ngân sách chi phí cố định ( định phí ) : là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản phí sau : khấu hao tài sản cố định,chi thuê địa điểm,chi thuê văn phòng ,chi phí thuê kho bãi ,quỹ lương cơ bản và bảo hiểm xã hội ,chi phí lãi vay ,chi phí nghiên cứu phát triển,nghiên cứu thị trường ,các khoản phí và lệ phí cố định hàng tháng hàng năm và các chi phí khác . • Ngân sách chi phí biến đổi : bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường có : chi phí quảng cáo,chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo hiểm, chi phí bảo quản hàng hóa…. Khi xây dựng các khoản chi phí bán hàng doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các mức chi phí,từ đó xác định các khoản mục chi. + Ngân sách kết quả bán hàng : Bao gồm các chỉ tiêu cơ bản : doanh số bán hàng, doanh số thuần, giá vốn hàng bán ,lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp ,lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế,tốc độ luân chuyển vốn lưu động. Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra rất nhiều phương án khác nhau,các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển khai kế hoạch bán hàng. II.Liên hệ thực tế : Vinamilk là tên gọi tắt của công ty cổ phần sữa Việt Nam ,một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa. Ngoài việc phân phối mạnh trong nước với mạng lưới 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ khắp 64/64 tỉnh thành,sản phẩm Vinamilk còn được xuất khẩu sang nhiều nước Mỹ,Pháp,Canada,Ba Lan,Đức,khu vực Trung Đông,Đông Nam Á …Với sự đa dạng về sản phẩm,hiện tại Vinamilk đang có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa .Tính theo doanh số và sản lượng ,Vinamilk là nhà sản xuất sữa lớn nhất tại Việt Nam.Để đạt được thành công như bây giờ,Vinamilk đã phải xây dựng các chương trình và hoạt động bán rất hệ thống. Hoạt động bán hàng : Các hoạt động chuẩn bị bán: 1.Nghiên cứu thị trường : Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa tại Việt Nam tăng trưởng ổn định. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, người tiêu dùng cũng quan tâm nhiều hơn đến sức khỏe và sử dụng các sản phẩm nhiều hơn, đặc biệt là sữa bột, sữa nước và sữa chua. Theo báo cáo của TNS Worldpanel Việt Nam về thị trường sữa Việt Nam năm 2007, sữa bột chiếm 51% giá trị thị trường sữa, sữa tươi chiếm 25%, sữa chua ăn và sữa nước cũng chiếm 7% giá trị thị trường, còn lại là tất cả các sản phẩm sữa khác. Sữa bột cũng là phân khúc phát triển nhanh nhất, theo sát sau đó là sữa tươi. Người tiêu dùng khi quyết định mua sữa, họ sẽ đứng trước sự lựa chọn và luôn tự đặt câu hỏi : loại sữa nào tốt, loại nào đảm bảo, giá nào thì phù hợp, nên mua sữa nội hay ngoại, ? Vì vậy, khi định giá bán Vinanmilk phải tìm hiểu và phân tích kỹ lưỡng về khách hàng mục tiêu của sản phẩm, đảm bảo sự thích ứng giữa giá cả sản phẩm và khả năng chấp nhận của khách hàng, ngoài ra cần tính toán những tác động vào tâm lý và phản ứng của khách hàng. Vinamilk đã nghiên cứu rất kỹ tâm lý người tiêu dùng để đưa ra các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường về cả chất lượng lẫn giá cả. 2. Chuẩn bị hàng hóa: Vinamilk đã có một loạt danh mục sản phẩm cho người tiêu dùng lựa chọn. Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, Kem, sữa chua, Phô – mai. Và các sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, Cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà, chocolate hòa tan. + Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu) : là dòng sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước của công ty. Năm 2007, dòng sảnphẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 38% và chiếm 79% thị phần. + Sữa tươi (chiếm 26% doanh thu) : Năm 2007, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 18%, chiếm khoảng26% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì vào doanh thu so với tất cả các dòng sản phẩm củacông ty. Sữa tươi Vinamilk chiếm 35% thị phần. Đây là dòng sản phẩm có tính đa dạng cao với nhiều nhãn hiệu. Tuynhiên, Vinamilk đã phải nhường lại vị trí dẫn đầu trên phân khúc thị trường này cho Dutch Lady vì công ty này có mối quan hệ công chúng mạnh hơn và chiến lược marketing tốt hơn. + Sữa bột và ngũ cốc ăn liền (chiếm 24% doanh thu) : Sữa bột chiếm 24% doanh thu năm 2007 của Vinamilk.Vinamilk (cùng với Abbott và Dutch Lady) là một trong ba công ty dẫn đầu thị trường Việt Nam về doanh số sữa bột,trong đó Vinamilk chiếm 14% thị phần. + Sữa chua (chiếm 10% doanh thu) : Sữa chua uống Vinamilk chiếm 26% thị phần và sữa chua ănchiếm 96% thị phần. Năm 2007, dòng sản phẩm này đạt mứctăng trưởng 10% so với năm 2006. Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm kiếm nhà cung cấp: vinamilk đã tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp sữa chất lượng nhất để cung cấp nguồn nguyên liệu cho quá trình sản xuất của mình. Đồng thời công ty cũng tự chủ trong việc cung cấp nguyên liệu đầu vào của mình. Vinamilk hiện tại đang có 5 trang trại trên cả nước: Tuyên Quang, Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Định, Lâm Đồng. Một trong những yếu tố quan trọng đầu tiên quyết định nên chất lượng Sữa đó chính là nguồn nguyên liệu, do đó Vinamilk luôn chú trọng phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo lượng sữa đầu vào đến người tiêu dùng. Và chăm sóc tốt đàn bò chính là yếu tố đảm bảo thành công của nguồn nguyên liệu. Hệ thống phân phối: Hiện công ty có hai kênh phân phối: * Phân phối qua kênh truyền thống (220 nhà phân phối độc lập và hơn 140,000 điểm bán lẻ), thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, VNM đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ. * Phân phối qua kênh hiện đại (như hệ thống siêu thị, Metro …). Lợi thế của Vinamilk thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với 1.400 đại lý cấp 1 cũng như mạng lưới phân phối trải đều khắp toàn quốc với 5.000 đại lý và 140.000 nghìn điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm của Vinamilk cũng như tại các kênh phân phối trực tiếp khác như trường học, bệnh viện, siêu thị…Đối với sản phẩm sữa, khi giá nguyên liệu mua vào cao, các công ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán: Để đưa sản phẩm đi vào tâm trí người tiêu dung vinamilk đã tích cực quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, báo đài…để marketing cho những sản phẩm của công ty. Kết quả thanh tra cho thấy, chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong giá sữa, từ 5%-27% giá vốn, trong đó chi phí quảng cáo, khuyến mại từ 1% đến 19,2%. Trong khi đó, thương hiệu uy tín của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ yếu là từ quảng cáo. Có thể thấy mức độ dày đặc của quảng cáo sữa trên các phương tiện thông tin đại chúng. Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo quy định, chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là Công ty Dutch Lady (19,2%), Công ty Vinamilk (12,9%) ,cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao Chương trình bán hàng Chương trình khuyến mại : có rất nhiều hình thức khuyến maic đã được vinamilk áp dụng như sưu tập tem đổi quà, Chương trình khuyến mại "Vinamilk đầu tư cho tương lai" Chương trình tặng quà : vinamilk luôn có các hoạt động hương về cộng đồng. Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn được biết đến là DN hàng đầu hướng về cộng đồng cùng các hoạt động từ thiện xã hội. Mới đây, Vinamilk đã tổ chức đoàn trực tiếp đến thăm hỏi, động viên và trao quà cho người dân 5 tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế bị ảnh hưởng bởi lũ lụt với tổng số tiền 1,7 tỷ đồng (trước đó Vinamilk cũng hỗ trợ khẩn cấp người dân vùng lũ 100 triệu đồng). Số tiền và hàng hoá này do hơn 4.000 cán bộ công nhân viên Vinamilk trên khắp cả nước tham gia đóng góp. Đoàn công tác của Vinamilk đã vào các huyện vùng sâu, xa như Can Lộc, Hương Khê (Hà Tĩnh), Minh Hoá, Bố Trạch (Quảng Bình)…để trao quà trực tiếp. Ngoài ra, đoàn còn phối hợp với Bộ GD-ĐT, Sở GD-ĐT và Tỉnh đoàn Quảng Bình hỗ trợ trực tiếp cho các em học sinh tiểu học gặp khó khăn, tặng quà cho các cá nhân tiêu biểu cứu người trong lũ dữ (mỗi cá nhân 2 triệu đồng), tặng 30 chiếc thuyền composite làm phương tiện hỗ trợ công tác cứu nạn tại xã Cồn Đảo, Quảng Minh, Huyện Quảng Trạch, Quảng Bình (năm 2009,Vinamilk hỗ trợ người dân miền Trung khắc phục hậu quả cơn bão số 9 và số 11 gần 2 tỷ đồng tiền mặt và 200 triệu đồng là hàng hóa). Bên cạnh đó, Vinamilk còn tham gia phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng tại tỉnh Bến Tre, Quảng Nam Đà Nẵng, xây dựng nhà tình thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành phố thông qua Hội Bảo Trợ bệnh nhân nghèo. Từ năm học 2003-2004 Vinamilk đã phối hợp với Bộ GD-ĐT thành lập “Quỹ học bổng Vinamilk - Ươm mầm tài năng trẻ Việt Nam”, năm học 2010-2011 là năm thứ 8 Vinamilk tài trợ cho Quỹ học bổng này, với tổng giá trị giá lên tới trên 16 tỷ đồng… Vinamilk còn kết hợp với Quỹ Bảo trợ Trẻ em Việt Nam thành lập Quỹ sữa "Vươn cao Việt Nam". Mục tiêu của chương trình là nhằm chia sẻ những khó khăn của trẻ em nghèo, có hoàn cảnh đặc biệt, bị suy dinh dưỡng, khuyết tật…. Đây là hoạt động nhằm góp phần giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng của trẻ em VN và mong muốn thay đổi một thế hệ người Việt mới. Chính vì vậy, Vinamilk triển khai quỹ một triệu ly sữa, 3 triệu, 6 triệu và bây giờ là “Vươn cao Việt Nam” với 8 triệu ly sữa để cho các trẻ em nghèo được uống sữa mỗi ngày và cũng vì một thế hệ người Việt trong tương lai cao lớn hơn, thông minh hơn. Bà Liên khẳng định: Việc cứu trợ, cũng như hàng loạt các chương trình hướng đến cộng đồng nhằm thể hiện tinh thần trách nhiệm của Vinamilk đối với xã hội, với cộng đồng, và là văn hoá của Vinamilk. Ngân sách bán hàng : Vinamilk là công ty sữa lớn nhất Việt Nam với thị phần 37%.Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công suất hiện nay là 504 nghìn tấn / năm đạt hiệu suất 70%.Cụ thể doanh số của Vinamilk năm 2008 tăng gấp đôi so với năm 2004,từ 4226 tỷ đồng lên 8380 tỷ đồng.Lợi nhuận sau thuế của Vinamilk thậm chí còn tăng ở mức cao hơn,gấp 2,4 lần so với năm 2004,từ 517 tỷ đồng lên 1248 tỷ đồng. Giá vốn hàng bán ( trong đó chủ yếu là nguyên liệu ) chiếm phần lớn trong các chi phí của Vinamilk(70,76%).Do đó biến động giá cả nguyên vật liệu bên ngoài sẽ tác động rất lớn đến chi phí của doanh nghiệp.Tiếp theo là chi phí bán hàng (20,70%)và chi phí quản lý doanh nghiệp(2,50%). Kết quả thanh tra cho thấy ,chi phí bán hàng là khoản chi phí chiếm tỷ lệ lớn thứ 2 trong giá sữa,từ 5% - 27% giá vốn,trong đó chi phí quảng cáo,khuyến mại từ 1% - 19,2%.Trong đó uy tín thương hiệu của ngành hàng sữa lại được hình thành chủ yếu từ quảng cáo.Doanh nghiệp có chi phí quảng cáo ở mức cao hơn mức khống chế (theo quy định ,chi phí quảng cáo cho phép ở mức 10%) là 12,9%,có thể góp phần đưa giá sữa lên cao. Trong những năm qua công ty gặp phải một số khó khăn như hệ thống phân phối chủ yếu tập trung ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh ( chiếm 70% tổng sản lượng tiêu thụ hàng năm của công ty ) và do sự cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh trong ngành gồm các tập đoàn nước giải khát lớn như Coca-cola,Tribeco… Gần đây những công ty này tăng mạnh chi phí quảng cáo và các chương trình khuyến mại trong khi đó do ngân sách còn hạn hẹp nên khả năng cạnh tranh về thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh còn hạn hẹp.Trong năm 2005,giá dầu tăng dẫn đến giá nguyên liệu đầu vào tăng theo ,đi kèm là chi phí vận chuyển đã khiến cho doanh thu của công ty sụt giảm so với các năm trước.Đồng thời vào năm tài khóa vừa rồi công ty được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp do đó thu nhập sau thuế của công ty tăng 0,6% so với năm tài khóa 2004. Kết quả hoạt động kinh doanh của Vinamilk từ 2004-9/2006 Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 % đổi thay 05/04 9 - 2006 Tổng tài sản 139.635.148.685 130.493.161.370 - 6,55% 129.872.806.071 Doanh thu thuần 153.455.760.908 148.020.539.681 - 3,54% 135.945.879.236 Thu thập từ HĐKD 18.346.597.485 18.689.061.318 1,87% 15.331.650.398 Ngoài ra Vinamilk còn được biết đến là một công ty có các hoạt động từ thiện lớn tại toàn quốc. Công ty có các chương trình hoạt động tiêu biểu như : + Tài trợ giúp đỡ cho hoạt động giúp đỡ người nghèo,trẻ em có hoàn cảnh khó khăn 10,7 tỷ đồng. + Tài trợ cho các quỹ học bổng “ Uơm mầm tài năng trẻ Việt Nam” ,quỹ học bổng Vừ A Dính và sân chơi thiếu nhi 9,6 tỷ đồng. + Tài trợ các hoạt động cứu trợ bão lũ miền Trung 2 tỷ đồng. [...]...+ Chương trình “ quỹ 6 tri u ly sữa cho trẻ em Việt Nam” năm 2009 và công bố báo cáo khoa học của viện dinh dưỡng về việc bổ sung hàng ngày sản phẩm sữa nước Vinamilk cho học sinh tiểu học nhằm cải thiện thể chất thế hệ trẻ . được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và. một thế hệ người Việt mới. Chính vì vậy, Vinamilk tri n khai quỹ một tri u ly sữa, 3 tri u, 6 tri u và bây giờ là “Vươn cao Việt Nam” với 8 tri u ly sữa để cho các trẻ em nghèo được uống sữa. hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán trong năm.Do đó,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp sẽ chịu sức ép rất lớn phải lien tục sang tạo ý tưởng ,xây dựng kế hoạch và tri n khai