chương 3 - chuan bi ki ket hop dong mua ban - hoàn chỉnh potx

BM Phân tích kinh doanh BM Phân tích kinh doanh CHƯƠNG 3 CHUẨN BỊ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG NỘI DUNG NỘI DUNG 3.1. Những công việc chuẩn bị 3.1. Những công việc chuẩn bị 3.2. Chuẩn bị giao dịch xuất khẩu 3.2. Chuẩn bị giao dịch xuất khẩu 3.3. Chuẩn bị giao dịch nhập khẩu 3.3. Chuẩn bị giao dịch nhập khẩu 3.4. Đàm phán thương mại quốc tế 3.4. Đàm phán thương mại quốc tế 3.1. Những công việc chuẩn bị 3.1. Những công việc chuẩn bị 3.1.1. Marketing research 3.1.1. Marketing research 3.1.1.1. Nhận biết hàng hóa 3.1.1.1. Nhận biết hàng hóa - Chất lượng/công dụng của hàng hóa Chất lượng/công dụng của hàng hóa - Tình hình cung/cầu Tình hình cung/cầu - Tình hình đối thủ cạnh tranh Tình hình đối thủ cạnh tranh - Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng - Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng 3.1.1.2. Nghiên cứu thị 3.1.1.2. Nghiên cứu thị trường trường Dung lượng thị trường Dung lượng thị trường • Cung Cung - Tồn kho đầu kỳ Tồn kho đầu kỳ - Export Export - Sản xuất Sản xuất - Total: X1 Total: X1 X1>X2: Net exporter X1>X2: Net exporter Dung lượng thị trường Dung lượng thị trường • Cầu Cầu - Tiêu dùng Tiêu dùng - Import Import - Dự trữ cuối kỳ Dự trữ cuối kỳ - Total: X2 Total: X2 X1<X2: Net importer X1<X2: Net importer 3.1.1.2. Nghiên cứu thị trường 3.1.1.2. Nghiên cứu thị trường • Quan hệ ngoại giao Quan hệ ngoại giao • Tình hình chính trị xã hội Tình hình chính trị xã hội • Tình hình kinh tế Tình hình kinh tế • Tình hình tài chính tiền tệ Tình hình tài chính tiền tệ • Tình hình vận tải giá cước Tình hình vận tải giá cước • Văn hóa tiêu dùng của thị trường Văn hóa tiêu dùng của thị trường + Những yêu cầu đặc biệt + Những yêu cầu đặc biệt + Mùa tiêu dùng + Mùa tiêu dùng 3.1.1.3. Nghiên cứu thương nhân 3.1.1.3. Nghiên cứu thương nhân • Tư cách pháp nhân Tư cách pháp nhân • Lĩnh vực kinh doanh Lĩnh vực kinh doanh • Khả năng tài chính Khả năng tài chính • Uy tín trong kinh doanh Uy tín trong kinh doanh • Khả năng hợp tác Khả năng hợp tác • Người nắm quyền quyết định trong công Người nắm quyền quyết định trong công ty ty 3.1.2. Phương pháp nghiên cứu 3.1.2. Phương pháp nghiên cứu 3.1.2.1. Desk study 3.1.2.1. Desk study - Là việc tìm thông tin thông qua sách báo, Là việc tìm thông tin thông qua sách báo, Internet…. Internet…. • Ưu điểm Ưu điểm : : Nhược điểm Nhược điểm - Dễ làm - Thông tin cũ Dễ làm - Thông tin cũ - Chi phí thấp Chi phí thấp - Không tập trung - Không tập trung - Thông tin tổng hợp - Ảnh hưởng bởi Thông tin tổng hợp - Ảnh hưởng bởi quan quan điểm của người điểm của người điều tra điều tra 3.1.2. Phương pháp nghiên 3.1.2. Phương pháp nghiên cứu cứu 5.1.4.2. Field study 5.1.4.2. Field study - Là việc trực tiếp đến thị trường để thu thập Là việc trực tiếp đến thị trường để thu thập thông tin thông tin - Ưu điểm Ưu điểm Nhược điểm Nhược điểm + Thông tin trực tiếp + Chi phí cao + Thông tin trực tiếp + Chi phí cao + Cập nhật + Thông tin ngắn hạn + Cập nhật + Thông tin ngắn hạn + Có cơ hội thiết lập + + Có cơ hội thiết lập + ả ả nh hưởng bởi quan nh hưởng bởi quan quan hệ bạn hàng điểm của người điều quan hệ bạn hàng điểm của người điều tra tra 3.2. Chuẩn bị giao dịch XK 3.2. Chuẩn bị giao dịch XK 3.2.1. Tìm hiểu nguồn hàng trong nước 3.2.1. Tìm hiểu nguồn hàng trong nước • Mục đích: Làm cơ sở ký HĐ XK Mục đích: Làm cơ sở ký HĐ XK • Cách thức: thông qua Cách thức: thông qua - Tự sản xuất Tự sản xuất - Gia công Gia công - Ủy thác XK Ủy thác XK - Liên doanh liên kết Liên doanh liên kết 3.2. Chuẩn bị giao dịch XK 3.2. Chuẩn bị giao dịch XK 3.2.2. Định giá hàng XK 3.2.2. Định giá hàng XK 3.2.2.1. Phương pháp định giá 3.2.2.1. Phương pháp định giá • Penetrating pricing Penetrating pricing • Skimming pricing Skimming pricing • Neutral pricing Neutral pricing [...].. .3. 2 Chun b giao dch XK 3. 2.2.2 Quy dn giỏ - Theo n v o lng - Theo n v tin t - Theo thi gian - Theo iu kin c s giao hng 3. 2 Chun b giao dch XK 3. 2 .3 Gi n cho hng Free offer: S dng khi giao dch vi: - i tỏc mi - Th trng khụng n nh - Ngi bỏn chim u th Firm offer: S dng khi giao dch vi: - i tỏc quen - Th trng n nh - Ngi mua chim u th 3. 2 Chun b giao dch XK Initiative offer - Doanh nghip... nghiờn cu th trng - Ni dung cn nhn mnh n phn t gii thiu v DN Passive offer - Doanh nghip gi tr li th hi hng ca khỏch hng - Ni dung cn nhn mnh n u th ca hng húa ca mỡnh 3. 3 Chun b giao dch NK 3. 3.1 Economic order quantity (EOQ) - L lng hng húa va tha món nhu cu th trng, va tit kim chi phớ giao dch - A: nhu cu hng nm - Q: lng t hng ca mt n hng - P: Chi phớ t hng - S: chi phớ lu kho 3. 3 Chun b giao dch... nước người mua hay tại một nước trung gian 3. 4 .3. 3.àm phán bằng gặp trực tiếp Ưu điểm: - Hai bên có điều ki n để hiểu nhau hơn - Có thể sử dụng phối hợp nhiều phương pháp để thuyết phục đối phương - Tốc độ đàm phán nhanh - Là hỡnh thức đàm phán đem lại hiệu quả cao nhất 3. 4 .3. 3.àm phán bằng gặp trực tiếp - Nhược điểm: Chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà Khó che giấu yếu điểm trước đối phư ơng - Dễ yếu... nhà - Là hỡnh thức đàm phán phức tạp nhất 3. 4 .3. 3.àm phán bằng gặp trực tiếp Nguyên tắc tiến hành: Giai đoạn chuẩn bị - Là cơ sở cho cuộc đàm phán thành công - ừng mất công chạy, khi bạn không ở đúng con đường cần đi!!! 3. 4 .3. 3.àm phán bằng gặp trực tiếp Giai đoạn chuẩn bị: - Xác định mục tiêu, chiến lược, chiến thuật - Chuẩn bị địa điểm đàm phán - Chuẩn bị thời gian, chương trỡnh đàm phán - Chuẩn... nhắc kỹ khi trả lời - Có thể tham khảo ý ki n của nhiều người 3. 4 .3. 1 àm phán bằng thư tín Nhược điểm: - Tốc độ đàm phán chậm, dễ bỏ lỡ thời cơ mua bán - Khó chiếm được lòng tin của bạn hàng - Khó đi đến quyết định cuối cùng - Không phù hợp khi đàm phán các hợp đồng kỹ thuật phức tạp - Hiệu quả đàm phán không cao 3. 4 .3. 1 àm phán bằng thư tín Nguyên tắc đàm phán bằng thư tín: - Nên sử dụng khi mới... thoại Nhược điểm: - Chi phí cao - Nội dung đàm phán quá ngắn - Dễ xảy ra nhầm lẫn - Không có bằng chứng để lại 3. 4 .3. 2 àm phán bằng điện thoại Nguyên tắc tiến hành: - Chuẩn bị kỹ trước khi đàm phán - Nên chủ động gọi hơn là nhận cuộc gọi - Chuẩn bị trước một lối thoát, khi cần - Sau khi kết thúc, cần ghi lại nội dung cuộc đàm phán rồi yêu cầu đối phương xác nhận lại bằng văn bản 3. 4 .3. 3.àm phán bằng... quả mong muốn 3. 4 .3 Các hỡnh thức đàm phán 3. 4 .3. 1 àm phán bằng thư tín: - Là hỡnh thức đàm phán trong đó các bên trao đổi với nhau bằng thư từ, điện tín, Fax, Telex, Email để đi đến thoả thuận ây là hỡnh thức đàm phán rất phổ bi n trong TMQT 3. 4 .3. 1 àm phán bằng thư tín Ưu điểm: - Cách tiến hành khá dễ dàng - Chi phí tương đối thấp - Cùng một lúc có thể đàm phán với nhiều đối tác - Có thời gian... S: chi phớ lu kho 3. 3 Chun b giao dch NK f(Q)= A.P/Q + S.Q/2 f(Q)= - AP/Q2 + S/2 2 AP / S Q= 3. 3.2 La chn phng thc giao dch Gi th cho hng Gi n t hng u thu 3. 3 Chun b giao dch NK 3. 3 .3 Kim tra giỏ Cn c vo cht lng Cn c vo trng lng Cn c vo cụng sut Cn c vo thi hn tớn dng bỡnh quõn Giỏ suy oỏn 3. 4 m phỏn thng mi quc t 3. 4.1 Khỏi nim àm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn... được ký kết - Lời lẽ trong thư cần lịch sự, lễ phép, nhưng nội dung phải rõ ràng - Khẩn trương trả lời đối tác - Giao dịch tới khi kết thúc vấn đề 3. 4 .3. 2 àm phán bằng điện thoại Là hỡnh thức đàm phán mà hai bên tiến hành trao đổi với nhau thông qua đàm thoại bằng điện thoại Ưu điểm: - Tốc độ đàm phán nhanh - Dễ kết thúc vấn đề - Thuận tiện trong nhng trường hợp cần nắm bắt thời cơ 3. 4 .3. 2 àm phán... quyền lợi chung và quyền lợi đối kháng (Getting to Yes - Roger Fisher &Williams Ury ) 3. 4.1 Khỏi nim m phỏn àm phán thương mại là quá trỡnh mặc cả và thuyết phục gia hai bên mua bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toánnhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại 3. 4.1 Khỏi nim m phỏn àm phán thương mại quốc tế . đặt hàng Gửi đơn đặt hàng • Đấu thầu Đấu thầu SAP /2 3. 3. Chuẩn bị giao dịch NK 3. 3. Chuẩn bị giao dịch NK 3. 3 .3. Ki m tra giá 3. 3 .3. Ki m tra giá • Căn cứ vào chất lượng Căn cứ vào chất lượng • Căn. 3. 1. Những công việc chuẩn bị 3. 1. Những công việc chuẩn bị 3. 1.1. Marketing research 3. 1.1. Marketing research 3. 1.1.1. Nhận bi t hàng hóa 3. 1.1.1. Nhận bi t hàng hóa - Chất lượng/công dụng của. thời gian Theo thời gian - Theo điều ki n cơ sở giao hàng Theo điều ki n cơ sở giao hàng 3. 2. Chuẩn bị giao dịch XK 3. 2. Chuẩn bị giao dịch XK 3. 2 .3. Gửi đơn chào hàng 3. 2 .3. Gửi đơn chào hàng • Free