Luận văn: Cạnh tranh khách hàng giữa khách sạn và các Khu nghỉ dưỡng cao cấp hiện nay docx

Luận văn: Cạnh tranh khách hàng giữa khách sạn và các Khu nghỉ dưỡng cao cấp hiện nay Lời mở đầu Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế nước nhà từ một nền kinh tế lạc hậu, quan liệu bao cấp sang nền kinh tế thị trường với chính sách mở cửa toàn dân, làm bạn với tất cả các nước trên thế giới. Ngành du lịch cũng đang vươn vai cất cánh và được coi là ngành kinh tế mũi nhọn, là ngành công nghiệp không khói. Sự ra đời của nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong hoạt động kinh doanh khách sạn đã diễn ra ngày một gay gắt bởi sự cạnh tranh giữa các đối thủ kinh doanh trong lĩnh vực này. Với xu hướng đó, tất cả các doanh nghiệp phải tìm ra những phương hướng và biện pháp nhằm thu hút khách đến với doanh nghiệp và nhằm đảm bảo cho vị thế của mình trên thị trường. Với tư cách là một sinh viên được đào tạo chuyên ngành kinh tế du lịch, trong thời gian kiến tập tại Khách sạn Thanh Lịch em đã chọn đề tài: "GIẢI PHÁP NHẰM THU HÚT KHÁCH NỘI ĐỊA TẠI KHÁCH SẠN THANH LỊCH Do lần đầu tiên tiếp xúc với thực tế, khối lượng kiến thức và thực tiễn bản thân chưa nhiều nên không tránh những thiếu sót. Em xin chân cảm ơn cô giáo hướng dẫn Mai Thị Ý Nhi cùng toàn thể các cô chú đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ trong quá trình thực hiện chuyên đề kiến tập này. Kết luận Trong kinh doanh hiện nay, điều quan trọng nhất là tìm ra phương hướng và biện pháp để thu hút và lưu giữ khách, có như vậy mới đem lại hướng kinh doanh cao, tránh sự lãng phí tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật và lao động. Bài viết đóng góp một số phương hướng và biện pháp thu hút khách nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của khách sạn, hạn chế bớt những khó khăn, tận dụng được những lợi thế trong thời gian đến. Do thời gian và khả năng có hạn nên bài viết khó tránh khỏi sai sót, kính mong các thầy cô giáo xem xét và thông cảm. Em xin chân cảm ơn cô giáo hướng dẫn nhiệt tình của cô Mai Thị Ý Nhi và sự giúp đỡ của đội ngũ cán bộ công nhân viên tai Khách sạn Thanh Lịch giúp em hoàn thành chuyên đề kiến tập này. PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN I. NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ DU LỊCH: 1. Khái niệm về du lịch: Trước thế kỷ 19, du lịch chỉ là hiện tượng lẻ tẻ của một ít người thuộc tầng lớp trên. Cho đến thế kỷ 20, khách du lịch vẫn tự lo cho việc đi lại và ăn ở của mình vì lúc đó du lịch chưa được coi là đối tượng kinh doanh của nền kinh tế. Người ta coi du lịch là một hiện tượng nhân văn nhằm đáp ứng nhu cầu nhận thức và giải trí của con người. Có nhiều khái niệm khác nhau khi định nghĩa về du lịch. Tuỳ vào sự nhận thức của mỗi người xem mục đích đi du lịch là gì họ sẽ đưa ra khái niệm du lịch với những nội dung khác nhau. Người ta cho rằng du lịch là một hiện tượng xuất hiện nảy sinh trong đời sống loài người, theo nhận thức này thì du lịch là những người đến viếng thăm một quốc gia nào đó ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình, mục đích đa dạng nhưng không vì mục đích kiếm tiền. Ngày nay, khi du lịch ngày càng phát triển thì các hoạt động kinh tế du lịch ngày càng gắn bó và phối hợp với nhau tạo thành một hệ thống rộng lớn và chặt chẽ. Du lịch được xem như là một ngành công nghệ, là toàn bộ hoạt động mà có mục tiêu, là chuyển các nguồn lực, vốn , nguyên liệu thành những sản phẩm dịch vụ hàng hoá để cung cấp cho khách du lịch. Các khái niệm trên chỉ mô tả du lịch theo hiện tượng bên ngoài của nó, với tư cách là đối tượng nghiên cứu của môn kinh tế du lịch được phản ánh các mối quan hệ bản chất bên trong làm cơ sở cho việc nghiên cứu các xu hướng và các quy luật phát triển của nó. Chúng ta có thể hiểu rằng: du lịch là tổng thể những hiện tượng và những mối quan hệ phát sinh từ sự tác động qua lại lẫn nhau giữa khách du lịch, những nhà kinh doanh du lịch, chính quyền sở tại và cộng đồng dân cư địa phương trong quá trình thu hút và lưu giữ khách du lịch. 2. Khái niệm về du khách: Bản thân việc xây dựng khái niệm du khách là một vấn đề phức tạp, mỗi nước có một quan niệm khác nhau theo những chuẩn mực khác nhau. Do đó đã gây khó khăn cho việc áp dụng công ước quốc tế cũng như hệ thống luật pháp trong nước để bảo vệ quyền lợi của du khách. Chính vì vậy mà các tổ chức quốc tế không ngừng đưa ra một khái niệm thống nhất về du khách đặc biệt là du khách quốc tế. 3. Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm du lịch: a. Khái niệm: Với tư cách là một ngành kinh doanh, du lịch cung cấp cho du khách điều gì khi họ bỏ tiền ra để tham gia vào một chuyến đi du lịch đó? Sẽ không hẳn vì họ thích được đi máy bay, được ở khách sạn với đầy đủ những phương tiện với tiện nghi hơn ở nhà mặc dù những nhân tố này không kém phần quan trọng. Điều quan trọng mà sản phẩm du lịch mang lại cho du khách là sự hài lòng do được trải qua một khoảng thời gian thú vị, những điều kì thú tồn tại trong ký ức của khách khi kết thúc chuyến đi. Như vậy sản phẩm du lịch là sự kết hợp những dịch vụ và phương tiện vật chất trên cơ sở khai thác các tiềm năng du lịch nhằm cung cấp cho du khách một khoảng thời gian thú vị, một kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng. b. Đặc điểm của sản phẩm du lịch: Sản phẩm du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng thứ yếu đặc biệt của con người. Nhu cầu hiểu biết kho tàng văn hoá lịch sử, nhu cầu thưởng thức cảnh đẹp thiên nhiên Vì vậy nhu cầu du lịch chỉ được đặt ra khi người ta có thời gian rỗi và có thu nhập cao. Sản phẩm du lịch về cơ bản là không cụ thể, thực ra nó là một kinh nghiệm du lịch hơn là một món hàng không thể kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi tiêu dùng. Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch xảy ra cùng một thời gian và địa điểm với việc sản xuất ra chúng. Do đó, sản phẩm du lịch về cơ bảnt là không dự trữ được. Việc tiêu dùng sản phẩm du lịch có tính thời vụ, nguyên nhân chính là do trong du lịch thì lượng cung khá ổn định trong thời gian tương đối dài trong khi đó nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi làm nảy sinh độ lệch thời vụ giữa cung và cầu. Chính vì vậy, trong kinh doanh du lịch có tính thời vụ. II. KHÁI NIỆM KHÁCH SẠN VÀ NỘI DUNG, ĐẶC ĐIỂM, BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH KHÁCH SẠN: 1. Khái niệm khách sạn: Khách sạn là những công trình kiến trúc kiên cố, có nhiều tầng, có nhiều phòng ngủ được trang bị sẵn các thiết bị đồ đạc tiện nghi, dụng cụ chuyên dùng nhằm mục đích kinh doanh các dịch vụ lưu trú, phục vụ ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác. 2. Nội dung của hoạt động kinh doanh khách sạn: Nội dung chủ yếu của khách sạn là kinh doanh dịch vụ lưu trú, nhưng khi ra khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình ngoài nhu cầu về ở, người ta còn có nhu cầu về ăn cho nên trong kinh doanh khách sạn việc cung ứng về các dịch vụ ăn cũng là nội dung rất quan trọng, nội dung chủ yếu của hoạt động kinh doanh khách sạn là dịch vụ lưu trú và dịch vụ ăn uống, nhưng dịch vụ lưu trú là cơ bản nhất. Ngày nay trong quá trình phát triển dịch vụ, do nhu cầu ngày một đa dạng, do nhu cầu mở rộng phạm vi kinh doanh của mình, đồng thời do sự cạnh tranh nhằm thu hút khách nên các khách sạn tiến hành mở rộng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh của mình như tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí, bán hàng lưu niệm, biểu diễn các loại hình giải trí văn hoá và các món ăn địa phương. Ngoài ra khách sạn còn kinh doanh một số dịch vụ là hàng hoá do ngành khác sản xuất ra như dịch vụ điện thoại, cho thuê xe 3. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh khách sạn: Sản phẩm của ngành khách sạn không thể lưu kho, không thể đem đến nơi khác quảng cáo hoặc tiêu thụ, chỉ có thể " sản xuất và tiêu dùng ngay tại chỗ". Vị trí xây dựng và tổ chức kinh doanh khách sạn quyết định quan trọng đến kinh doanh khách sạn. Ví trí này phải đảm bảo tính thuận tiện cho khách và công việc kinh doanh khách sạn. Trong khách sạn dung lượng lao động lớn ,các khâu trong quá trình phục vụ không được cơ giới hoá, tự động hoá. Đối tượng kinh doanh và phục vụ của ngành khách sạn đa dạng về thành phần, nghề nghiệp, giới tính, tuổi tác, sở thích, nếp sống, phong tục tập quán. Tính chất phục vụ của khách sạn là liên tục, khi khách có nhu cầu thì phải đáp ứng ngay. Tính tổng hợp và phức tạp trong quá trình hoạt động. 4. Bản chất của hoạt động kinh doanh du lịch: Nói đến hoạt động kinh doanh khách sạn. Đó là việc kinh doanh các dịch vụ lưu trữ, ngoài dịch vụ cơ bản ngành khách sạn còn tổ chức các dịch vụ bổ sung khác như: dịch vụ phục vụ ăn uống, phục vụ vui chơi giải trí "sản phẩm" của ngành khách sạn chủ yếu là dịch vụ và một phần là hàng hoá "sản phẩm của ngành khách sạn là tự kết hợp của sản phẩm vật chất và sự tham gia của nhân viên. Đây là hai yếu tố không thể thiếu được của hoạt động kinh doanh khách sạn. III. NGUỒN KHÁCH VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA NGUỒN KHÁCH: 1. Khái niệm nguồn khách: Là tổng hợp tất cả các nhu cầu du lịch của nhiều đối tượng khác nhau và các đối tượng này có khả năng thanh toán cho nhu cầu du lịch của mình. 2. Ý nghĩa của nguồn khách đối với các doanh nghiệp kinh doanh du lịch: Với bất kỳ ngành kinh doanh nào, khách hàng luôn luôn là nhân tố quan trọng hàng đầu giúp cho doanh nghiệp có thể trụ vững trong nền kinh tế thị trường. Sản phẩm du lịch là sản phẩm trừu tượng không thể dự trữ được. Trong du lịch luôn tồn tại tính thời vụ, lượng khách đến không đều trong năm thì việc chủ động tìm kiếm thị trường là rất quan trọng trong kế hoạch kinh doanh cũng như tiến hành quản lý tiếp thị. 3. Đặc điểm của nguồn khách: Riêng trong ngành du lịch việc tiêu thụ sản phẩm khác hẳn với những sản phẩm của các ngành khác vì rằng đặc điểm của sản phẩm du lịch không thể đem đi rao bán mà khách hàng phải tìm đến tận nơi để tiêu dùng sản phẩm du lịch. Do đó để du khách nắm bắt được những thông tin về cơ sở du lịch để quyết định tiêu thụ sản phẩm thì vai trò marketing rất quan trọng. Do đặc điểm của nguồn khách rất phong phú và đa dạng, có rất nhiều đặc điểm khác nhau về tuổi tác, quốc tịch, sở thích nên ta có thể thấy rõ đặc điểm của người khách là: + Cơ cấu khách phức tạp: trước đây du lịch được coi là một hiện tượng nhân viên và chỉ có những người thuộc tầng lớp quý tộc. Nhưng ngày nay nó đã trở thành hiện tượng quần chúng hoá cho bất cứ người nào có khả năng thanh toán, cũng như thời gian rãnh rỗi. + Biến động thường xuyên: để có thể thực hiện một chuyến du lịch du khách thường phải hội tụ đủ các yếu tố cần thiết như thu nhập, thời gian, thời tiết Sự tác động của các nhân tố này vừa mang tính khách quan, vừa mang tính chủ quan cho nên nguồn khách này luôn biến động. Sự biến động này phục thuộc vào: Khí hậu: khí hậu đóng vai trò quyết định trong những điều kiện thích hợp cho các cuộc hàng trình du lịch. Đây cũng là nhân tố tạo nên tính thời vụ trong du lịch. Thời gian nhàn rỗi: hiện nay với chế độ nghỉ phép có lương, hưu trí nên ngày càng có nhiều người tham gia vào du lịch. Thu nhập : là yếu tố hàng đầu cho một chuyến du lịch. IV. CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH CỦA KHÁCH SẠN THANH LỊCH: 1. Chính sách sản phẩm: Sản phẩm du lịch là sự kết hợp những dịch vụ và phương tiện vật chất trên cơ sở khai thác các tiềm năng du lịch nhằm cung cấp cho du khách một khoảng thời gian thú vị, một kinh nghiệm trọn vẹn và sự hài lòng. Ba cấp độ trong khái niệm về sản phẩm du lịch: + Sản phẩm cốt lõi: lợi ích cốt lõi mà du khách được hưởng. + Sản phẩm hình thức: tương ứng với sản phẩm xuất hiện khi mua, lựa chọn nó là sự tác nghiệp hoá sản phẩm cốt lõi bởi các yếu tố cụ thể hữu hình. + Sản phẩm mở rộng: là tổng hợp tất cả các yếu tố hữu hình và vô hình nhằm cống hiến lợi ích nào đó cho du khách. Mỗi sản phẩm có một vòng đời hay chu kỳ sống nhất định gồm 4 giai đoạn: - Giai đoạn tung ta thị trường. - Giai đoạn phát triển - Giai đoạn chín mùi - Giai đoạn suy thoái Sản phẩm du lịch cũng có chu kỳ sống và cũng bao gồm các giai đoạn như trên nhưng chu kỳ sống của sản phẩm du lịch thường dài hơn chu kỳ sống của các sản phẩm bình thường. Trong hoạt động kinh doanh khách sạn xây dựng chính sách sản phẩm phải tăng cường các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm như: định vị sản phẩm trong thị trường mục tiêu, đổi mới sản phẩm Sản phẩm được phát sinh từ sự biến đổi không ngừng của nhu cầu, từ sự xem xét trong khả năng thanh toán, thị hiếu, ý muốn, sở thích của người tiêu dùng. Vì vậy việc đổi mới sản phẩm là một chiến lược đúng đắn trên con đường phát triển của khách sạn. 2. Chính sách giá: Giá cả là số tiền mà người mua và người bán thoả thuận với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ trong điều kiện giao hàng bình thường. Mặc dù hiện nay sự cạnh tranh về giá không còn giữ vị trí thống trị như trước nữa nhưng nó vẫn là công cụ giữ vai trò đặc biệt quan trọng để thực hiện các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp. Trong các biến số của marketing - Mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua giá cả được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần được và chi phí phải bỏ ra để tiêu dùng dịch vụ. Đề ra một chính sách giá hợp lý và rất khó khăn, cần có sự nghiên cứu tỉ mỉ để có mức giá đó phù hợp với mục tiêu kinh doanh của khách sạn. Chiến lược giá cho sản phẩm mới: + Chiến lược giá hớt váng: sản phẩm mới có sự dị biệt lớn cạnh tranh ít gay gắt hoặc phân khúc khách hàng có độ nhạy cảm khác nhau đối với giá. + Chiến lược thâm nhập: mục tiêu là thâm nhập thị trường và đạt thị phần ngay từ đầu. Chiến lược phân biệt giá: + Mùa vụ: giá thấp vào mùa trái du lịch, tăng số lượng khách ngoài mùa chính với những du khách nhạy cảm với giá. + Thị trường: đối với đoạn thị trường có hệ số co giãn cầy cao hay thấp thì việc định giá là thấp hoặc giữ mức giá. + Doanh số bán: chính sách giá đối với khách hàng đi theo số lượng lớn, khách hàng thường xuyên, khách hàng dài ngày. + Giá đặc biệt : chính sách giá khuyến mãi vào các dịp như lễ hội, sinh nhật Chiến lược gía linh hoạt: có 2 hướng chiến lược tăng hoặc giảm giá dựa vào: + Phản ứng có thể của du khách. + Phản ứng của đối thủ cạnh tranh. + Phản ứng của doanh nghiệp đối với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh. 3. Chính sách phân phối: [...]... theo số lượng khách mà khách sạn thực hiện mức giảm phù hợp, thông thường giảm từ 5 15% Ngoài ra khách sạn còn thực hiện chính sách ưu đãi dành cho trẻ em và khách hàng quen thuộc Đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện nay, phương pháp xác định mức giá của khách sạn là dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh Khách sạn có vị trí rất thuận lợi vì nằm trên đường Bạch Đằng, cạnh bờ Sông hàn và có nhiều... phí bỏ ra và doanh thu để đo lường phù hợp giữa chất lượng phục vụ và khả năng thanh toán của khách Hiện nay khách sạn đang sử dụng các mức giá một cách linh hoạt, mềm dẻo cho các đối tượng khách đi theo đoàn và khách hàng thường xuyên, vào mùa thấp điểm khách sạn thường giảm giá phòng xuống từ 15% - 20% để hạn chế tối thiểu tính thời vụ Đối với khách đi theo đoàn thì khách sạn cũng thực hiện chính... đọc về các sản phẩm, dịch vụ mà khách sạn cung ứng - Chính sách khuyến mãi: Mục tiêu của chính sách khuyến mãi là thúc đẩy khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, khuyến khích người chưa tiêu dùng sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách sạn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh Các hình thức khuyến mãi mà khách sạn đang sử dụng là: Khách sạn đã giảm giá phòng trong các ngày lễ truyền thống dân tộc, các dịp... Kênh phân phối trực tiếp: Khách sạn Thanh Lịch Khách hàng - Kênh phân phối gián tiếp: Công ty Du lịch Dịch vụ Đà Nẵng KS Thanh Lịch Phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh của khách sạn thông qua việc thu hút khách đến khách sạn Chiến lược phân phối theo kênh phân phối trực tiếp giữa khách sạn và khách hàng của khách sạn nhằm thu hút một lượng khách lẻ và khách nội địa đi du lịch... Chức năng: thực hiện những quy trình gắn liền với khách thuê phòng, làm cầu nối giữa khách với các dịch vụ khách ở trong và ngoài khách sạn Nhiệm vụ: điều phối phòng cho khách, làm thủ tục giấy tờ khi khách đến và thanh toán khi khách đi Thông tin phối hợp với các bộ phận khác trong khách sạn trong việc tổ chức các dịch vụ như: dịch vụ ăn uống, dịch vụ lưu trú và các dịch vụ bổ sung khác Và đây là nơi... tế để thu hút khách Khách sạn giảm giá linh hoạt cho khách lưu trú dài ngày Khách sạn đã dành những món quà tặng khách hàng vào lễ giáng sinh, sinh nhật Chính sách tuyên truyền: khách sạn đã sử dụng chính sách này nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của khách sạn thông qua các công ty lữ hành, các đại lý du lịch, nâng cao hình ảnh của khách sạn Những chính sách tuyên truyền mà khách sạn đang sử dụng... sản của khách sạn, đảm bảo an toàn về an ninh, tính mạng và tài sản của khách trong thời gian lưu trú tại khách sạn Nhiệm vụ: ghi lại các giấy tờ tuỳ thân của khách, đảm bảo an toàn cho khách, có nhiệm vụ vận chuyển và mang hành lý cho khách bộ phận này chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc khách sạn 3 Nguồn nhân lực của khách sạn: a Cơ sở vật chất kỹ thuật của Khách sạn Thanh Lịch: Khách sạn Thanh... phân phối này khách sạn thu được trọn gói cung cấp cho khách hàng nhưng trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì kinh doanh theo kiểu này sẽ làm cho nguồn khách đến khách sạn không ổn định Vì vậy để khai thác tối đa nguồn khách thì khách sạn cần có hình thức quảng cáo, xúc tiến để đưa thông tin đến tận khách hàng Cần có hình thức quảng cáo, xúc tiến để đưa thông tin đến tận khách hàng, chiến... dụng trong thời gian qua: + Khách sạn đã thiết lập mối quan hệ với các công ty lữ hành, các đại lý du lịch để giới thiệu các sản phẩm của khách sạn + Đối với nhân viên: khách sạn có những hình thức khen thưởng, kỷ luật đối với từng nhân viên + Đối với khách hàng: để thu hút khách đến khách sạn mình thì khách sạn phải cung cấp cho họ một sản phẩm dịch vụ đạt chất lượng và cung cách phục vụ nhân viên tận... chính của khách sạn, bên cạnh đó dịch vụ ăn uống và dịch vụ bổ sung cũng góp phần đáng kể vào kết quả kinh doanh của khách sạn - Dịch vụ lưu trú: với tình trạng phòng và các trang thiết bị tiện nghi hiện đại như hiện nay thì khách sạn luôn sẵn sàng phục vụ khách sinh hoạt, làm việc, điều đó tạo cho khách cảm giác thoải mái như đang ở trong chính ngôi nhà của mình Nhận xét: Nhìn chung khách sạn đã đáp . Luận văn: Cạnh tranh khách hàng giữa khách sạn và các Khu nghỉ dưỡng cao cấp hiện nay Lời mở đầu Cùng với sự chuyển mình của nền. DOANH TẠI KHÁCH SẠN THANH LỊCH I. VÀI NÉT SƠ LƯỢC VỀ KHÁCH SẠN THANH LỊCH: 1. Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Thanh Lịch : Khách sạn nằm gần trung tâm thành phố và các đầu. doanh khách sạn quyết định quan trọng đến kinh doanh khách sạn. Ví trí này phải đảm bảo tính thuận tiện cho khách và công việc kinh doanh khách sạn. Trong khách sạn dung lượng lao động lớn ,các