CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU II . NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 1. Nghiên cứu thị trờng, sản phẩm xuất khẩu 1.1. Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất kỳ một công ty nào khi tham gia vào thị trờng thế giới. Nghiên cứu thị trờng tạo khả năng cho các nhà kinh doanh thấy đợc quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, nguồn vốn cung cấp và giá cả hàng hoá đó trên thị trờng giúp họ giải quyết đợc vấn đề của thực tiễn kinh doanh . Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin số liệu về thị trờng, so sánh, phân tích những thông tin số liệu đó để rút ra kết luận về xu hớng vận động của thị trờng. Những kết luận này giúp cho nhà quản lý đa ra đợc những nhận định đúng đắn để lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing. Nội dung chính của nghiên cứu thị trờng là xem xét thị trờng và khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng. *Các bớc của nghiên cứu thị trờng v Nghiên cứu khái quát: Nghiên cứu khái quát thị trờng cung cấp những thông tin về quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trờng, các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng nh môi trờng kinh doanh, môi trờng chính trị- luật pháp… v Nghiên cứu chi tiết: Nghiên cứu chi tiết thị trờng cho biết những thông tin về tập quán mua hàng, những thói quen và những ảnh hởng đến hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng. *Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng v Nghiên cứu tại địa bàn: là nghiên cứu bằng cách thu thập thông tin và các nguồn tài liêụ công khai và xử lý các thông tin đó. v Nghiên cứu tại hiện trờng: là việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp, sau đó tiến hành phân tích các thông tin thu thập đợc . *Nội dung của nghiên cứu thị trờng v Phân tích cung : đầu tiên cần nắm đợc tình hình cung , là toàn bộ khối lợng hàng hoá đã, đang và có khả năng bán ra trên thị trờng. Cần xem xét giá cả trung bình, sự phân bố hàng hoá và tình hình sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn nào . v Phân tích cầu : Từ thông tin về hàng hoá đang bán trên thị trờng mà cần xác định xem những sản phẩm nào có thể thơng mại hoá đợc. Cần xem xét : - Đối tợng tiêu dùng: giới tính, nghề nghịêp, giai cấp… - Lý do mua hàng. - Nhịp điệu mua hàng. - Khách hàng tơng lai. 1.2. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu Đây là một trong những nội dung cơ bản nhng rất quan trọng và cần thiết để có thể tiến hành đợc hoạt động xuất khẩu. Khi doanh nghiệp có ý định tham gia vào hoạt động xuất khẩu thì doanh nghiệp cần phải xác định các mặt hàng mà mình khẳng định kinh doanh. Để lựa chọn đợc đúng các mặt hàng mà thị trờng cần đòi hỏi doanh nghiệp phải có một quá trình nghiên cứu tỉ mỉ, phân tích một cách có hệ thống về nhu cầu thị trờng cũng nh khả năng doanh nghiệp. Qua hoạt động này doanh nghiệp cần phải xác định, dự đoán đợc xu hớng biến động của thị trờng cũng nh khả năng doanh nghiệp. Qua hoạt động này doanh nghiệp cần phải xác định, dự đoán đợc xu hớng biến động của thị trờng cũng nh các cơ hội và thách thức doanh nghiệp gặp phải trên thị trờng thế giới. Hoạt động này không những đòi hỏi một thời gian dài mà còn phải tốn nhiều chi phí, song bù lại doanh nghiệp có thể xâm nhập vào thị trờng tiềm tàng có khả năng tăng doanh số lợi nhuận kinh doanh. 2. Lựa chọn đối tác giao dịch Sau khi lựa chọn đợc mặt hàng và thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp muốn xâm nhập vào từng giai đoạn thị trờng đó thì doanh nghiệp phải lựa chọn đợc đối tác đang hoạt động trên thị trờng có thể thực hiện các hoạt động kinh doanh cho mình. Việc lựa chọn đúng đối tác để giao dịch tránh cho doanh nghiệp những phiền toái, những mất mát rủi ro gặp phải trong quá trình kinh doanh trên thị trờng quốc tế, đồng thời có điều kiện để thực hiện thành công các kế hoạch kinh doanh của mình. Cách tốt nhất để lựa chọn đúng đối tác là lựa chọn đối tác có đặc điểm sau: ỉ Là ngời xuất khẩu trực tiếp. Vì với mặt hàng kinh doanh đó, doanh nghiệp không phải chia sẻ lợi nhuận kinh doanh do đó thu đợc lơị nhuận lớn nhất. Tuy nhiên, trong trơng hợp sản phẩm và thị trờng hoàn toàn mới thì lại rất cần thông qua các đại lý hoặc các công ty uỷ thác xuất khẩu để giảm chi phí chi việc thâm nhập thị trờng nớc ngoài. ỉ Quen biết, có uy tín kinh doanh . ỉ Có thực lực tài chính . ỉ Có thiện trí trong quan hệ làm ăn với doanh nghiệp không có biểu hiện hành vi lừa đảo . Trong quá trình lựa chọn đối tác giao dịch, công ty có thể thông qua các bạn hàng đã có quan hệ kinh doanh với doanh nghiệp trớc đó, thông qua các tin tức thu nhập và điều tra đợc, các phòng thơng mại và công nghiệp, các ngân hàng, các tổ chức tài chính để họ giúp đỡ . 3. Lập phơng án kinh doanh xuất khẩu Trên cơ sở kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trờng, các đơn vị xuất khẩu phải lập phơng án kinh doanh cho mình bao gồm: ỉ Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, phác hoạ bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn. ỉ Lựa chọn mặt hàng thời cơ điều kiện và phơng thức kinh doanh, sự lựa chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan. ỉ Đề ra mục tiêu cụ thể nh sẽ bán đợc bao nhiêu hàng, giá bán lẻ bao nhiêu, thâm nhập vào thị trờng nào. ỉ Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu. ỉ Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh thông qua các chỉ tiêu cơ bản: - Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ . - Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi xuất khẩu . - Chỉ tiêu thời gian thu hồi vốn cho xuất khẩu . - Điểm hoà vốn trong xuất khẩu hàng hoá . 4. Lựa chọn phơng thức giao dịch Phơng thức giao dịch là các doanh nghiệp sử dụng để thực hiện các mục tiêu và kế hoạch kinh doanh của mình trên thị trờng thế giới. Những phơng thức này quy định những thủ tục cần tiến hành, các điều kiện giao dịch, các thao tác và chứng từ cần thiết trong quan hệ kinh doanh. Có rất nhiều phơng thức giao dịch khác nhau nh giao dịch thông thờng, giao dịch qua khâu trung gian, giao dịch tại hội trợ, triển lãm, giao dịch hàng hoá, gia công quốc tế. Tuy nhiên, phổ biến và đợc sử dụng nhiều nhất là giao dịch thông thờng. *Giao dịch thông thờng Đây là sự giao dịch mà ngời mua và ngời bán thảo luận trực tiếp với nhau thông qua th từ, điện tín… để bàn về các điều khoản sẽ ghi trong hợp đồng. Các bớc tiến hành giao dịch thông thờng bao gồm: Hỏi giá - báo giá- chào hàng- chấp nhận, xác nhận. *Giao dịch qua trung gian Là việc ngời mua và ngời bán quy định những điều kiện trong giao dịch mua bán hàng hoá nhờ tới sự giúp đỡ của ngời thứ 3 để đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng. *Buôn bán đối lu Là phơng thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua, lợng hàng hoá trao đổi có giá trị tơng đơng. *Đấu giá quốc tế Đây là phờng thức bán hàng đặc biệt đợc tổ chức công khai ở một nơi nhất định, tại đó sau khi xem xét hết hàng hoá, những ngời mua hàng để ngời bán đa ra giá mình muốn bán Ngoài ra, còn một số loại giao dịch khác nh: - Giao dịch ở sở giao dịch hàng hoá . - Giao dịch tại hội trợ triển lãm. - Gia công - Đấu thầu quốc tế Tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn từng phơng thức giao dịch mua bán thích hợp. Nói chung, với các loại hàng hoá khác nhau thì phụ thuộc vào đặc điểm của thị trờng và khả nằng của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng thức giao dịch khác nhau. Chẳng hạn khách hàng mua hàng với số lợng lớn, mua thờng xuyên thì phơng thức giao dịch thông thờng đợc áp dụng. Với những hàng hoá có tính chất chuyên ngành thì tham gia hội trợ và triển lãm lại có tác dụng tích cực . 5. Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu Đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động xuất khẩu. Nó quyết định đến khả năng, điều kiện thực hiện những công đoạn mà doanh nghiệp thực hiện trớc đó. Đồng thời nó quyết định đến tính khả thi hay không khả thi của kế hoạch kinh doanh của doanh nghịêp. Việc đàm phán phải căn cứ vào nhu cầu trên thị trờng vào đối thủ cạnh tranh, khả năng, điều kiện và mục tiêu của doanh nghiệp cũng nh môí quan hệ của doanh nghiệp và đối tác. Nếu đàm phán diễn ra tốt đẹp, thì kết quả của nó là hợp đồng đợc ký kết. Một cam kết hợp đồng sẽ là những pháp lý quan trọng, vững chắc và đáng tin cậy để các bên thực hiện lời cam kết của mình. Đàm phán có thể thực hiện thông qua th từ , điện tín và đàm phán trực tiếp. Tiếp sau công việc đàm phán, các bên tiến hành ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Hợp đồng mua bán hàng hoá là một văn bản có tính chất pháp lý đợc hình thành trên cơ sở thảo luận một cách bình đẳng, tự nguyện giữa các chủ thể nhằm xác lập thực hiện và chấm dứt các mối quan hệ trao đổi hàng hoá . Hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là hợp đồng mua bán đặc biệt trong đó quy định ngời bán có nghĩa vụ chuyển quyền (cho ngời ) sở hữu hàng hoá cho ngời mua, còn ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán theo giá thoả thuận bằng phơng thức quốc tế. Khác với hợp đồng mua bán nội địa, hợp đồng xuất khẩu thông thờng hình thành giữa các doanh nghiệp có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau, hàng hoá thờng đợc dịch chuyển qua biên giới quốc gia và đồng tiền thanh toán là một ngoại tệ đối với một trong hai quốc gia hoặc cả hai. 6. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu Sau khi ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá với khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định rõ trách nhiệm, nội dung và trình tự công việc phải làm. Thông thờng trình tự thực hiện hợp đồng gồm các bớc: Hình 1: Sơ đồ tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu Đây là sơ đồ chung để tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu, thực tế thì có một số bớc buộc phải theo đúng thứ tự nhng một số bớc thì không cần theo đúng thứ tự trên. 6.1. Kiểm tra th tín dụng Trong hoạt động mua bán quốc tế ngày nay, việc sử dụng th tín dụng ngày càng trở nên phổ biến hơn cả nhờ những lợi ích mà nó mang lại. Sau khi nhà nhập khẩu mở th tín dụng(L/C), nhà xuất khẩu phải kiểm tra lại cẩn thận, tỷ mỉ và chi tiết trong L/C có phù hợp với các điều kiện trong hợp đồng không. Nếu không phù hợp hoặc sai sót thì thông báo cho nhà nhập khẩu để sửa chữa kịp thời. Bởi vì khi ngời mua (nhà nhập khẩu) đã mở L/C thì nó đã trở thành một trái vụ và các bên sẽ thực hiện theo các điều kiện ghi trong L/C. 6.2. Xin giấy phép xuất khẩu Muốn thực hiện hợp đồng xuất khẩu, doanh nghiệp phải có giấy phép xuất khẩu hàng hoá. Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là một công cụ quản lý của Nhà nớc về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Trớc đây khi muốn xuất khẩu một lô hàng, các doanh nghiệp phải có giấy phép kinh doanh XNK và xin giấy phép xuất khẩu từng chuyến để giảm gánh nặng về thủ tục hành chính cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu. Thủ Tớng Chính phủ ban hành nghị định 57/NĐ-CP, theo đó tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều đợc quyền xuất nhập khẩu ra bên ngoài phù hợp với nội dung đăng ký kinh doanh, không cần xin giấy phép kinh doanh XNK tại bộ thơng mại 6.3. Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu Đối với các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu trực tiếp, việc chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu là tơng đối đơn giản. Sau khi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, doanh nghiệp chỉ còn lựa chọn, đóng gói, kẻ ký mã hiệu và vận chuyển đến nơi quy định. 6.4. Kiểm tra hàng hoá Trớc khi xuất khẩu, các nhà xuất khẩu có nghĩa vụ kiểm tra số lợng, chất lợng, phẩm chất, trọng lợng của hàng hoá đó. Nếu hàng hoá đó là động thực vật thì phải qua kiểm tra vệ sinh, an toàn thực phẩm và khả năng gây bệnh. 6.5. Thuê phơng tiện vận chuyển Việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển, phơng thức vận chuyển ra sao là căn cứ vào 3 yếu tố sau: ỉ Điều khoản của hợp đồng xuất khẩu . ỉ Đặc điểm của hàng hoá . ỉ Điều kiện vận tải. 6.6. Mua bảo hiểm hàng hoá Hàng hoá trong mua bán quốc tế thông thờng phải vận chuyển bằng đờng biển vì vận chuyển đờng biển rủi ro khá cao do đó rất cần thiết bảo hiểm hàng hoá. Việc mua bảo hiểm hàng hoá đợc thông qua hợp đồng bảo hiểm. Có 2 loại hợp đồng bảo hiểm là bảo hiểm hợp đồng bao và bảo hiểm hợp đồng cả chuyến. 6.7. Làm thủ tục hải quan Hàng hoá khi vợt qua biên giới quốc gia để xuất khẩu đều phải làm thủ tục Hải quan. Việc làm thủ tục hải quan gồm 3 bớc: ỉ Khai báo hải quan . Doanh nghiệp khai báo tất cả các đặc điểm của hàng hoá xuất khẩu : số lợng, chất lợng, giá trị, tên, phơng tịên vận chuyển, nớc nhập khẩu. Các chứng từ kèm theo : nh giấy phép xuất khẩu, bảng chi tiết ỉ Xuất trình hàng hoá để kiểm tra và tính thuế. ỉ Thực hiện các quyết định của hải quan. 6.8. Giao hàng lên tàu Trong khâu này doanh nghiệp phải đăng ký với ngời vận tải và nhận hồ sơ xếp hàng, sau đó gặp gỡ các cơ quan điều động của cảng để nhận lịch xếp hàng, bố trí các phơng tiện vận tải đa hàng hoá vào cảng, xếp hàng lên tàu và sau đó lấy vận đơn. 6.9. Thanh toán Thanh toán là bớc cuối cùng thực hiện một hợp đồng xuất khẩu nếu nh không có sự tranh chấp và khiếu nại. Đó là thớc đo, là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Trong xuất khẩu hàng hoá, bên nhập khẩu có thể thanh toán cho bên bán bằng nhiều phơng thức khác nhau. Ví dụ nh phơng thức chuyển tiền; phơng thức nhờ thu; phơng thức tín dụng chứng từ. 6. 10. Giải quyết khiếu nại ( nếu có ) Trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu có thể xảy ra những vấn đề phức tạp làm ảnh hởng đến kết quả thực hiện hợp đồng trong những trờng hợp đó, hai bên cần thiện trí trao đổi, thảo luận để giải quyết. Nếu giải quyết không thành thì tiến hành các thủ tục kiện đối tác lên trọng tài. Việc khiếu nại phải tiến hành một cách kịp thời tỷ mỉ dựa trên những căn cứ của chứng từ kèm theo. 7. Đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu Việc đánh giá hiệu quả hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp là quan trọng và rất cần thiết. Nó cho phép doanh nghiệp xác định hiệu quả của mỗi hợp đồng xuất khẩu cũng nh mỗi giai đoạn hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Nhờ các đánh giá đó doanh nghiệp sẽ có những biện pháp ứng xử phù hợp đối với việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu tiếp theo cũng nh thời gian hoạt động xuất khẩu tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp có thể sử dụng hai loại chỉ tiêu sau: 7.1. Các chỉ tiêu định tính *Khả năng xâm nhập, mở rộng và phát triển thị trờng : kết quả này có đợc sau một thời gian nỗ lực của doanh nghiệp trong việc thúc đẩy các hoạt động xuất khẩu của mình, kết quả này biểu hiện ở thị trờng xuất khẩu có của doanh nghiệp, khả năng mở rộng sang các thị trờng khác, mối quan hệ với khách hàng nớc ngoài , khả năng khai thác, nguồn hàng cho xuất khẩu… Các kết quả này chính là những thuận lợi quá trình mà doanh nghiệp có thể khai thác để phục vụ cho quá trình xuất khẩu tới độ thu đợc lợi nhuận cao, khả năng về thị trờng lớn hơn. *Kết quả về mặt xã hội : những lợi ích mà doanh nghiệp có thể mang lại khi thực hiện các hoạt động xuất khẩu nào đó thì cũng phải đem lại lợi ích cho đất nớc. Do vậy, doanh nghiệp phải quan tâm đến lợi ích xã hội khi thực hiện các hợp đồng xuất khẩu, kinh doanh những mặt hàng Nhà nớc khuyến khích xuất khẩu và không xuất khẩu những mặt hàng mà Nhà nớc cấm. 7.2. Các chỉ tiêu định lợng *Lợi nhuận xuất khẩu Đây là chỉ tiêu có tính chất tổng hợp, phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động xuất khẩu. Lợi nhuận thực tế càng lớn thì hoạt động của công ty càng cao. P = TR - TC P : Lợi nhuận thu đợc từ hoạt động xuất khẩu TR : Tổng doanh thu thu đợc từ hoạt động xuất khẩu TC: Tổng chi phí bỏ ra cho hoạt động xuất khẩu Từ công thức trên ta thấy để tăng lợi nhuận xuất khẩu thì có phơng pháp: tăng doanh thu hoặc giảm chi phí xuất khẩu . *Tỷ suất ngoại tệ (hiệu quả kinh tế của xuất khẩu) Tỷ xuất ngoại tệ = TR/TC nếu tỷ xuất ngoại tệ > 1 có hiệu quả và < 1 thì cha có hiệu quả *Tỷ suất lợi nhuận xuất khẩu Là chỉ tiêu hiệu quả tơng đối. Nó có thể tính theo 2 cách v Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu p = P x 100% T R v Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí p = P x100% T C p: Tỷ suất lợi nhuận xuất khẩu P: Lợi nhuận xuất khẩu TR: Tổng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu TC: Tổng chi phí từ hoạt động xuất khẩu Nếu p > 0 thì doanh nghiệp đạt hiệu quả trong xuất khẩu hàng hoá còn nếu p < 0 doanh nghiệp cha đạt hiệu quả trong III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 1. Các nhân tố quốc tế Đây là các nhân tố nằm ngoài phạm vi điều khiển của quốc gia. Có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động xuất khâ của doanh nghiệp. Có thể kể đến các nhân tố: * Môi trờng kinh tế Tình hình phát triển kinh tế của thị tròng xuất khẩu có ảnh hởng tới nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng , do đó có ảnh hởng đến hoạt đông xuất khẩu của doanh nghiệp. Các nhân tố ảnh hởng tới sự phát triển kinh tế của thị trờng xuất khẩu là tổng sản phẩm quốc nội (GDP) thu nhập của dân c, tình hình lạm phát , tình hình lãi xuất. *Môi trờng luật pháp Tình hình chính trị hợp tác quốc tế đợc biểu hiện ở xu thế hợp tác giữa các quốc gia. Điều này sẽ dẫn đến sự hình thành các khối kinh tế, chính trị của một nhóm các quốc gia do đó sẽ ảnh hởng đến tình hình thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp. *Môi trờng văn hoá xã hội Đặc điểm và sự thay đổi của văn hoá - xã hội của thị trờng xuất khẩu có ảnh hởng lớn đến nhu cầu của khách hàng, do đó ảnh hởng đến các quyết định mua hàng của khách hàng và ảnh hởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghệp. *Môi trờng cạnh tranh Mức độ cạnh tranh quốc tế biểu hiện ở sức ép từ phía các doanh nghiệp, các công ty quốc tế đối với doanh nghiệp, khi cùng tham gia vào một thị trờng xuất khẩu nhất định. Sức ép ngày càng lớn thì ngày càng khó khăn cho doanh nghiệp muốn thâm nhập, duy trì, mở rộng thị trờng xuất khẩu cho mình. . CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU II . N I DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 1. Nghiên cứu thị trờng, sản phẩm xuất khẩu 1.1. Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là một việc. đ i v i việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu tiếp theo cũng nh th i gian hoạt động xuất khẩu tiếp theo. Để đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp có thể sử dụng hai lo i. xuất khẩu, doanh nghiệp ph i có giấy phép xuất khẩu hàng hoá. Giấy phép xuất khẩu hàng hoá là một công cụ quản lý của Nhà nớc về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp. Trớc đây khi muốn xuất khẩu