Lựa chọn công cụ Marketing phù hợp từng giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp để đạt hiệu quả tối đa potx

Lời mở đầu Trong kinh tế thị trường nay, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp diễn với cạnh tranh gay gắt Trước ngưỡng cửa hội nhập, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường chiến lược cạnh tranh cách đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp, với thực tế thị trường Điều minh chứng marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp, chìa khố vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu marketing khơng giúp cho nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cường khả cạnh tranh thị trường Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp thời gian thực tập Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang em định chọn đề tài: "Các giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang" để làm chuyên đề tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Trên sở lý luận chuyên ngành, tìm hiểu thực tế, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh công ty ưu điểm ngun nhân sinh tình trạng để từ có định hướng hồn thiện Giới hạn nghiên cứu: Do hạn chế thời gian lực trình độ có hạn, nên đề tài em nghiên cứu phạm vi góc độ tiếp cận môn học marketing chuyên ngành Phương pháp nghiên cứu: Trong trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng nguyên lý tư đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống lôgic lịch sử vừa nhằm phân tích biện chứng mục tiêu nghiên cứu, vừa đặt vào mơi trường kinh doanh cơng ty Với mục đích nghiên cứu, phương pháp giới hạn nghiên cứu trên, em chia đề tài làm phần: Chương I: Cơ sở lý luận việc mở rộng thị trường công ty sản xuất kinh doanh Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng kinh doanh Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Chương III: Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Để hoàn thành chuyên đề này, em nhận bảo giúp đỡ tận tình giáo Phạm Thuý Hồng - Khoa Kinh doanh Thương mại, cô chú, anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Chương I Những tiền đề lý luận thị trường giải pháp marketing đồng nhằm phát triển thị trường, nâng cao hiệu kinh doanh I Thị trường tầm quan trọng việc mở rộng thị trường Khái niệm thị trường Có nhiều cách hiểu khác thị trường bao gồm theo nghĩa rộng lẫn nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, thị trường lĩnh vực trao đổi lưu thông hàng hoá Trên thị trường diễn hoạt động mua bán trao đổi sản phẩm hàng hoá dịch vụ Đó nơi gặp gỡ cung cầu, nơi mà người bán người mua tìm kiếm lợi ích riêng Thị trường hình thành u cầu việc trao đổi thứ hàng hoá, dịch vụ đối tượng có giá tri Khi nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng, người ta thường đề cập tới yếu tố đặc trưng là: - Chủ thể trình trao đổi - Phương tiện trao đổi thị trường - Điều kiện trình trao đổi Đối với doanh nghiệp, hoạt động họ thường gắn liền với thị trường sản phẩm hàng hố, dịch vụ cụ thể Đó nơi đảm bảo cung ứng yếu tố đầu vào giải vấn đề đầu cho sản phẩm sản xuất kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thường khơng quan tâm đến thị trường nói chung mà quan tâm đến thị trường sản phẩm doanh nghiệp Nói cách khác, vấn đề mà nhà kinh doanh quan tâm đến thị trường người mua hàng nhu cầu họ hàng hố doanh nghiệp Theo Philip Kotler "thị trường tập hợp người mua hàng tương lai" Quan điểm coi khách hàng thị trường nhà kinh doanh Với quan điểm đ• mở khả khai thác thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp Thị trường trạng thái vận động phát triển Khả phát triển khách hàng định phát triển thị trường nhà kinh doanh Cũng cần phải nói thêm rằng, doanh nghiệp thị trường với tư cách người mua, lúc với tư cách người bán Tuy nhiên, marketing quan tâm tới doanh nghiệp với tư cách người sản xuất tiêu thụ sản phẩm Chính lẽ đó, q trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nghiên cứu khách hàng - Thị trường môi trường chủ yếu cho hoạt động kinh doanh, gắn liền với hoạt động mua bán, trao đổi hàng hố Thị trường hình thành phát triển với phát triển kinh tế hàng hoá Tầm quan trọng hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Mở rộng thị trường điều kiện tồn doanh nghiệp Đất nước chuyển sang kinh tế mở, doanh nghiệp khơng cịn nhà nước bao cấp tìm kiếm thị trường cho nữa, doanh nghiệp có quyền độc lập hoạt động kinh doanh quản lý vĩ mơ nhà nước Trong kinh tế sản xuất đại, xuất ngày nhiều tiến khoa học kỹ thuật, trình cạnh tranh diễn phạm vi toàn cầu, doanh nghiệp đứng trước thử thách to lớn việc nắm bắt thích nghi với môi trường kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp cho dù đứng đỉnh cao thành đạt bị lùi lại phía sau không nắm bắt thị trường cách kịp thời Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đứng bờ vực phá sản vươn lên chiếm lĩnh làm chủ thị trường họ nhạy bén, phát xu thị trường hay kẽ hở thị trường mà len vào Với kinh tế thị trường nhanh nhạy lĩnh vực kinh doanh làm thay đổi nhanh vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Doanh nghiệp không sớm nhận thức điều này, không nỗ lực tăng trưởng nhanh chóng bị tụt lại phía sau lĩnh vực kinh doanh Muốn thành cơng kinh doanh doanh nghiệp khơng dành thị phần thị trường mà phải vươn lên đứng nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trường lĩnh vực mà tham gia Để làm điều bắt buộc doanh nghiệp phải khơng ngừng mở rộng thị trường có chỗ đứng vững thị trường Việc mở rộng thị trường nhằm giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác tiềm thị trường cách triệt để, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh nâng cao, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò, vị trí doanh nghiệp thị trường Do việc mở rộng thị trường hoạt động có tầm quan trọng doanh nghiệp nào, góp phần khơng nhỏ vào việc thành cơng hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp nâng giá diều kiện bán khơng đổi cách khó thực nhiều sản phẩm cạnh tranh thị trường Do muốn gia tăng lợi nhuận cách tốt doanh nghiệp phải tiêu thụ thêm nhiều hàng hoá, nghĩa phải mở rộng thị trường, thu hút thêm nhiều khách hàng mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp thực theo hai hướng: thâm nhập sâu vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trường (mở rộng theo chiều rộng) Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thị trường nước giới Trong diều kiện kinh tế nước, khu vực giới có nhiều biến động nay, tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, doanh nghiệp phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh tầm cỡ nước giới Do vậy, muốn tồn phát triển ổn định địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng củng cố phát triển thị trường Khi sản phẩm doanh nghiệp nhiều người tiêu dùng lựa chọn uy tín sản phẩm doanh nghiệp ngày tăng điều lại tạo thuận lơi cho phát triển doanh nghiệp Như vậy, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ổn định phải tìm cách, giải pháp nhằm tìm kiếm, tận dụng tối đa hội tiềm sẵn có để khơng ngừng củng cố mở rộng thị trường cho sản phẩm II Các nội dung hoạt động marketing công Ty kinh doanh 1.Hoạt động nghiên cứu marketing Bất kỳ công ty phải biết cách phát khả mở thị trường, có tồn phát triển thị trường Để phát khả mở thị trường cơng ty cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua việc nghiên cứu, phân tích marketing Nghiên cứu marketing cơng ty thương mại trình hoạch định, thu thập, phân tích thơng đạt cách hệ thống, xác liệu thơng tin phát nhằm tạo sở cho cơng ty thích ứng tình marketing xác định Nghiên cứu marketing công ty bao gồm hoạt động sau: 1.1 Nghiên cứu đặc trưng đo lường khái quát thị trường Đây hoạt động nghiên cứu thăm dị, xâm nhập thị trường cơng ty nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả xâm nhập, tiềm thị trường để định hướng định lựa chọn thị trường tiềm chiến lược kinh doanh công ty 1.2 Nghiên cứu khách hàng người tiêu thụ + Đây nội dung nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường trường tập khách hàng tiềm công ty Nó nội dung nghiên cứu trọng yếu cơng ty, bí thành cơng công ty thị trường, việc xác định, hiểu biết dạng khách hàng với tập tính, thói quen tiêu dùng, mua hàng tạo tiền đề trực tiếp cho cơng ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp hữu hiệu với thị trường 1.3 nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu Như ta biết, với cặp sản phẩm thị trường xác định, đa số trường hợp cho thấy, tập khách hàng tiềm có chênh lệch, phân hố khác biệt tập tính thái độ ứng xử Vì để khai thác tối đa thị trường tiềm năng, địi hỏi cơng ty phải xác lập thông số khác biệt phát triển thị phần công ty 1.4 Nghiên cứu marketing mặt hàng kinh doanh công ty thương mại Thị trường tiêu thụ địi hỏi cơng ty phải luôn đánh giá lại đặc điểm, tính chất mặt hàng phải ln tổ chức cung ứng, chào hàng mặt hàng với đặc tính để thoả mãn nhu cầu người tiêu thụ thị trường 1.5 Nghiên cứu marketing quảng cáo-xúc tiến bán công ty Quảng cáo xúc tiến cơng cụ có hiệu lực hoạt động marketing, lĩnh vực trừu tượng tốn Nghiên cứu marketing quảng cáo xúc tiến giúp cho công ty biết trương trình giao tiếp họ ảnh hưởng tới suy nghĩ, tình cảm hành động khách hàng nào, để từ cơng ty có điều chỉnh cho phù hợp nhằm đạt hiệu cao 1.6 Nghiên cứu marketing phân phối phân tích sức bán cơng ty Đây lĩnh vực quan trọng nghiên cứu marketing, nhằm để xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho công ty 1.7 Nghiên cứu marketing giá kinh doanh Việc định giá ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng tồn nhiều quan điểm tiếp cận giá khác loại hình cơng ty, lĩnh vực kinh doanh Trong thị trường cạnh tranh thực, mục tiêu marketing giá thống giá thị trường chấp nhận để cạnh tranh hữu hiệu thúc đẩy bán hàng 1.8 Nghiên cứu cạnh tranh Nghiên cứu cạnh tranh dựa sở tìm hiểu tồn diện mục tiêu chiến lược, hoạt động đối thủ cạnh tranh, để tạo lợi cạnh tranh mạnh có điều kiện cụ thể nguồn lực cơng ty huy động điều kiện môi trường cạnh tranh ln ln biến động địi hỏi cơng ty phải thích ứng Nghiên cứu cạnh tranh giúp cho cơng ty xây dựng kế hoạch phòng thủ chặt chẽ kế hoạch cơng có hiệu với đối thủ, giành thắng lợi thương trường 1.9 Dự báo bán hàng công ty Dự báo bán hàng cơng ty q trình xác định mức bán kỳ vọng công ty sở dự án marketing chọn nôi trường marketing xác định kỳ dự báo Đây nội dung nghiên cứu marketing thiết yếu gắn liền với trình kế hoạch hố marketing, hợp lý hố cơng nghệ kinh doanh tối ưu hố quản trị bán hàng cơng ty 1.10 Nghiên cứu dự báo xu phát triển kinh doanh công ty Nghiên cứu dự báo hướng thay đổi phát triển kinh doanh nhằm đánh giá toàn diện ảnh hưởng yếu tố trị, kinh tế, xã hội đến khách hàng, thị trường hiệu hoạt động kinh doanh công ty Nhờ kết nghiên cứu dự báo xu hướng, cơng ty ln ln có khả chủ động xây dựng kế hoạch chiến lược hợp lý chuẩn bị tốt điều kiện để thích ứng với thay đổi tương lai môi trường Nghiên cứu xu hướng thay đổi phát triển trở thành phận thiếu nội dung nghiên cứu marketing công ty Phát triển marketing mục tiêu Marketing mục tiêu: trường hợp công ty phân định ranh giới khúc thị trường, đặt mục tiêu vào haynhiều phân đoạn nghiên cứu hoạch định sản phẩm chương trình marketing thích ứng cho khúc thị trường chọn Cấu trúc marketing mục tiêu cơng ty 2.1.Phân đoạn thị trường • Khái niệm: Phân đoạn thị trường trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi • u cầu phân đoạn thị trường: Có nhiều cách để phân khúc thị trường, tất cách phân khúc thị trường có hiệu quả, để đảm bảo hữu ích tối đa khúc thị trường phải có đặc điểm sau: + Đo lường được: quy mô, sức mua đặc điểm khúc thị trường đo + Đủ lớn: khúc thị trường phải đủ lớn sinh lời xứng đáng cho việc phục vụ, thực riêng chương trình marketing + Có thể tiếp cận được: khúc thị trường phải đảm bảo tiết kiệm phục vụ có hiệu + Có thể phân biệt được: khúc thị trường phải khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tố marketing -mix chương trình marketing khác + Có thể hoạt động được: xây dựng chương trình có hiệu để thu hút phục vụ khúc thị trường • Những tiêu thức phổ biến để phân khúc thị trường người tiêu dùng (NA16) tăng 66,6%; Sản phẩm An gia Tài lộc 18 năm (NA17) tăng 20%; Sản phẩm An gia tài lộc 21 năm (NA18) tăng 20% Sản phẩm An bình hưu trí thu tăng 34,28% + Sản phẩm An sinh giáo dục sản phẩm nhiều người quan tâm có khả mở rộng thị trường khai thác Sản phẩm An sinh giáo dục NA9 đời năm 2001 có nhiều cải tiến so với sản phẩm An sinh giáo dục NA6 có từ năm 1998 Do công ty không ngừng khai thác hợp đồng bảo hiểm NA6 nên số tiền thu năm 2004 công ty giảm 2,125% Ngược lại có nhiều cải tiến tích cực mang lại lợi ích cho khách hàng nên năm 2004, số tiền bảo hiểm thu 737.765.700đ tương ứng tỉ lệ tăng 6,231%, số hợp đồng tăng 1.200 hợp đồng so với kế hoạch đề tăng 10,909% Ngoài sản phẩm khác tăng đáng kể số lượng hợp đồng • Hạn chế: Bên cạnh thành cơng, cơng ty cịn số hạn chế sau: - Kết doanh nghiệp bảo hiểm cuối tập trung chủ yếu vào tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn mua trái phiếu phủ khiến cho hiệu đầu tư hạn chế vì: + Bởi trạng chậm phát triển tình hình ảm đạm thị trường chứng khoán năm gần cho thấy chưa phải kênh đầu tư vốn hấp dẫn với doanh nghiệp bảo hiểm - Các dự án kêu gọi góp vốn cổ phần, góp vốn liên doanh đảm bảo mức độ tin tưởng khả sinh lời không nhiều Các doanh nghiệp bảo hiểm số lượng sản phẩm đầu tư hoàn thiện, phù hợp với đặc thù kinh doanh bảo hiểm cịn hạn chế • Ngun nhân - Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽ doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thị trường đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh Bảo Việt ngày tăng cao hệ tất yếu chia sẻ khách hàng thị phần, khó khăn tuyển dụng đại lý… Đồng thời, doanh nghiệp phải bỏ nhiều chi phí cho việc nghiên cứu thị trường; thiết kế sản phẩm mới; tăng cường quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lý mới… Thêm nữa, Bảo việt Nhân thọ có lợi đời trước với lượng khách dồi ln tin tưởng, đồng thời cịn có hệ thống công ty thành viên tỉnh thành, song lại vấp phải hạn chế kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, quy định chặt chẽ chế tài áp dụng doanh nghiệp nhà nước… nên phần đ• ảnh hưởng tới sức mạnh cạnh tranh khả thu hút khách hàng Bảo Việt phải đối mặt với cạnh tranh loại hình sản phẩm, dịch vụ thay thị trường Trước hết phải kể đến việc sáp nhập bảo hiểm xã hội bảo hiểm y tế làm tăng mạnh quy mô địa bàn hoạt động định chế tài này, tạo sức ép cạnh tranh rõ rệt loại hình bảo hiểm người, bảo hiểm nhân thọ… Bên cạnh đó, dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bưu điện… ngày nở rộ da dạng hoá nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp nói chung Bảo Việt Nhân thọ nói riêng gặp phải nhiều trở ngại - Do chủ quan: Do lãnh đạo công ty chưa thực ý đến hoạt động marketing vai trò to lớn hoạt động kinh doanh Cơng ty Hiện hoạt động marketing cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn Hoạt động marketing nằm rải rác phòng: phát triển quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng cơng ty Chưa có nghiên cứu qui mô, đồng bộ, tập trung Tâm lý ỷ lại vào Tổng công ty Hoạt động nghiên cứu tập trung vào việc phân phối sách xúc tiến thương mại Chương III: Một số giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang I.phương hướng phát triển Bảo hiểm Việt Nam thời gian tới Hội nhập phát triển bảo việt lộ trình trở thành tập đồn tài - bảo hiểm Nhằm quán triệt thực tốt đường lối phát triển kinh tế Đảng định hướng phát triển ngành bảo hiểm Chính phủ ghi "Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam từ năm 2003 đến năm 2010" kèm theo định 175/TTg ngày 29/08/2003, Bảo Việt đề mục tiêu phát triển tổng thể Bảo Việt tới năm 2010: - Phát triển thành tập đồn tài tổng hợp, đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm dịch vụ tài Việt Nam: bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ, đầu tư tài chính, kinh doanh chứng khốn, dịch vụ tài khác (tín thác đầu tư dịch vụ tài khác) - Phát triển thành tổ chức tài có trình độ nâng cao hiệu kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn lực - Là tổ chức giữ vững đề cao Uy tín Danh tiếng, chiếm lòng tin khách hàng cán bộ, đại lý tổ chức Nhằm mục tiêu đạt tốc độ tăng trưởng Bảo Việt tiến hành củng cố đẩy mạnh phát triển nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, hàng hải, người tận dụng lợi cạnh tranh Phát triển mở rộng bảo hiểm cháy kỹ thuật, nghiên cứu phát triển loại hình bảo hiểm trách nhiệm, trì nghiệp vụ bảo hiểm hàng khơng Thiết kế sản phẩm bảo hiểm linh hoạt đặc điểm nhu cầu khách hàng Cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọn gói bảo hiểm; Cung cấp dịch vụ phụ trợ: thông tin khách hàng, đánh giá chất lượng dịch vụ nhằm tạo điều kiện cho cải tiến sản phẩm dịch vụ; Nâng tỷ trọng kênh phân phối gián tiếp từ 10% năm 2000 lên tới 35% doanh thu bảo hiểm gốc năm 2005 60% năm 2010 Tổ chức tốt mơ hình đại lý bảo hiểm sản phẩm định hướng phục vụ đối tượng khách hàng nhỏ lẻ tầng lớp dân cư, phát triển mạng lưới cộng tác viên; Tăng cường quản lý rộng danh sách khách hàng, sử dụng tốt công cụ tin học lĩnh vực này; phát triển định hướng cung cấp sản phẩm dịch vụ tới đại đa số khách hàng, tầng lớp dân cư; củng cố, phát triển ưu tiên địa bàn trọng điểm; Chú trọng tìm kiếm hội phát triển thị trường quốc tế: khu vực ASEAN, trước tiên Campuchia Lào; Tiêu chuẩn hố quy trình nghiệp vụ: khai thác, giám định, bồi thường Kiểm soát chặt chẽ tiêu chuẩn thuộc quy trình đề theo; Tiêu chuẩn ISO 9000; Sửa đổi hoàn thiện hệ thống thông tin thống kê, truyền số liệu, tin học hố quản lý nghiệp vụ; Tăng cường cơng tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, chống trục lợi bảo hiểm bảo đảm hiệu kinh doanh, trì tỷ lệ chi phí tổng hợp (combined ratio) 95%; Tăng cường biện pháp thu thập, tổng hợp thông tin thị trường nhằm hỗ trợ địa phương khai thác, phát triển nghiệp vụ Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ thời gian tới Bảo hiểm phấn đấu giữ vững vị trí hàng đầu thị trường, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ giải pháp điều chỉnh cấu phát triển toàn diện Bảo Việt, giữ vững tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bình qn 20%/năm, tăng doanh thu phí bảo hiểm khai thác bình quân 15-20%/năm, trì hoạt động có lợi nhuận đạt tỷ suất lợi nhuận Bảo Việt phát triển hệ thống thông tin nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng sở liệu phục vụ cho công tác quản lý liệu phục vụ khách hàng Các chương trình quản lý khách hàng quản lý nội bộ; Hoàn thiện mạng WAN, mạng LAN, phấn đấu Online vào thời gian sớm Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh Bảo Việt hướng mạnh vào phát triển dịch vụ tài đa dạng trước hết hình thành phát triển quỹ đầu tư công ty quản lý quỹ, đáp ứng không nhu cầu đầu tư mình, mà cịn đáp ứng nhu cầu dân cư doanh nghiệp khác Trong tương lai khơng có cản trở để Bảo Việt hình thành dịch vụ tài cho th tài chính, thẻ tốn ngân hàng… Trong tồn định hướng chiến lược đó, đào tạo nguồn nhân lực thu hút nhân tài giải pháp chiến lược then chốt Nhằm nâng cao khả cạnh tranh Bảo Việt thời kỳ mới, giải pháp tăng vốn chủ sở hữu công ty thành viên hạch toán độc lập hoạch định chuẩn bị bao gồm giải pháp cổ phần hoá, bán cổ phần cho nhà đầu tư nước Chắc chắn 10 năm tới BảoViệt thời kỳ phát triển hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khác biệt với 40 năm qua, thương hiệu BAOVIET thương hiệu mạnh ngành dịch vụ tài Việt Nam Là thành viên Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang có phương hướng mục tiêu kinh doanh từ năm 2005 đến 2010: Thực tốt đạo Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tiếp tục trì tăng trưởng từ 15%/năm trở lên Chú trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng đánh giá rủi ro, đa dạng hoá thị trường, kênh phân phối, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực - Mục tiêu: Hoàn chỉnh tổ chức, doanh số 120 tỷ đồng vào năm 2010 II Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang Mở rộng loại hình sản phẩm dịch vụ Để đạt yêu cầu đó, năm tới Bảo Việt nhân thọ bắc Giang thực việc phát đa dạng hoá sản phẩm: tiếp tục trọng phát triển loại hình sản phẩm tiết kiệm, thiết kế sản phẩm nhóm loại này, đẩy nhanh q trình đa dạng hố sản phẩm Cá nhân hoá sản phẩm dịch vụ bảo hiểm: Bổ sung điều khoản riêng, tăng tính hấp dẫn sản phẩm, tạo chế kết hợp quyền lợi linh hoạt đáp ứng yêu cầu khách hàng Tung sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời gian dài hạn, Bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu tư Tiêu chuẩn hố sản phẩm phù hợp với tập quán quốc tế: nội dung, hình thức tài liệu, đơn bảo hiểm ấn trọng sửa đổi với phương châm tôn trọng khách hàng Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm kênh phân phối sản phẩm Để tiêu thụ sản phẩm mình, cơng ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang sử dụng đội ngũ đồng đảo trung gian phân phối, đội ngũ đại lý bán hàng (hình thức chủ yếu) môi giới kinh doanh Đội ngũ đào tạo kỹ nghiệp vụ hoạt động mình, thực q trình chun mơn hố kinh doanh, từ nâng cao hiệu hoạt động Tuy nhiên làm tăng chi phí dẫn tới tăng mức phí sản phẩm bảo hiểm giảm thấp khả cạnh tranh thị trường để tân dụng nguồn lực sẵn có cách tối ưu, với hệ thống máy tính nối mạng tồn cơng ty nay, cho nối mạng rộng thực phương thức bán hàng qua máy vi tính Đây phương thức mà nhiều công ty áp dụng nhằm giảm thiểu chi phí lại mà lượng thơng tin cung cấp cho khách hàng cập nhập đầy đủ Tiến tới cơng ty triển khai bán hàng qua điện thoại Bởi thời đại ngày thông tin liên lạc trở nên phổ biến sống Tận dụng điều kiện sẵn có lợi lớn cho công ty việc mở rộng thị trường Mặt khác, cần tăng cường đội ngũ cộng tác viên mơi giới, cộng tác với tổ chức quan để triển khai hợp đồng bảo hiểm với số lượng lớn, số tiền bảo hiểm cao Đây hướng mà công ty cần xem xét áp dụng Ngồi cơng ty cần thường xuyên triển khai hội nghị bàn vấn đề tìm kiếm mở rộng thị trường tạo thêm nhiều kênh phân phối Tăng cường sách hỗ trợ: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ với cộng đồng Quảng cáo công ty phải tiêu biểu đặc trưng độc đáo có lượng thơng tin cao Công ty nên quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng đài, ti vi Quảng cáo qua báo: Bắc Giang, công ty quảng cáo sản phẩm qua tạp chí chuyên ngành bảo hiểm nên đối tượng khách hàng tiềm cơng ty bị hạn chế Ngồi biển quảng cáo nên đặt đường vào trung tâm thị x• dễ dàng thu hút ý cơng chúng Công ty nên phát hành tờ rơi công sở, trường học để làm cho sản phẩm trở nên thân quen với tầng lớp nhân dân Công ty nên tài trợ hoạt động xã hội nhiều tích cực Đối với giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng tỉnh cần phải quan tâm, tài trợ, hoạt động thể thao thu hút quan tâm xã hội Công ty nên trì tốt mối quan hệ cơng chúng: - Chế độ ưu đãi với khách hàng (giảm phí có thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách hàng) - Các trị chơi, giải trí - Nghệ thuật bán hàng nhân viên đại lý - Các hình thức khuyến mại nên phong phú - Tổ chức hội nghị khách hàng - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thông, giới công quyền Dịch vụ sau bán hàng công tygồm: - Dịch vụ cung cấp thông tin - Dịch vụ toán chi trả - Dịch vụ chăm sóc khách hàng - Dịch vụ hướng dẫn khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm Công ty nên trọng hoạt động dịch vụ cho thật tốt Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đa dạng hoá dịch vụ khách hàng Cần chăm sóc tìm hiểu nhu cầu khách hàng trước, sau khách hàng mua sản phẩm Thông qua tư vấn viên người trực tiếp xúc với khách hàng cơng ty tìm hiểu nhu cầu cụ thể khách hàng Và tư vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng, quan tâm tới mức thu nhập để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp khoảng thời gian đóng phí (theo tháng theo quý, năm) cho kinh tế có lợi khách hàng đồng ý ký kết hợp đồng mua sản phẩm BHNT, cần quan tâm chăm sóc tới khách hàng Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mặt thời gian, thơng báo số phí phải nộp trước kỳ đóng phí để họ chuẩn bị Thiết lập mối quan hệ thân thiện sở hai bên có lợi công ty bảo hiểm khách hàng thông qua tư vấn bảo hiểm Vào ngày sinh nhật hàng ngày kỷ niệm hợp đồng khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng quà nhỏ có in thương hiệu Bảo Việt, cách lấy lòng khách hàng mà lại phát triển thêm chiến lược quảng cáo cho công ty Thường xuyên thăm hỏi khách hàng vào dịp lễ tết hay lúc đau ốm, gia đình gặp khó khăn… Điều tạo điều kiện cho cơng ty ấn tượng tốt lịng khách hàng Cơng ty nên trì mối quan hệ với khách hàng hợp đồng đáo hạn, dừng hợp đồng để khách hàng tiếp tục tham gia có điều kiện Đổi đa dạng hoá phương thức toán Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm số tiền phải thu theo hoá đơn chứng từ cung ứng dịch vụ bảo hiểm gốc Vì khách hàng chấp nhận tốn (hay đóng phí bảo hiểm định kỳ) doanh thu xác định Hiện cơng ty áp dụng hình thức thu tiền trực tiếp khách hàng nhà đội ngũ tư vấn viên thu ngân viên Vì hạn chế cho khách hàng lẫn đại lý khơng thể thống thời gian hẹn gặp Vì cơng ty triển khai hình thức tốn qua ngân hàng, khách hàng nộp tiền vào tài khoản công ty uỷ nhiệm chi (đối với khách hàng) khoản chi qua hệ thống ngân hàng nông nghiệp phát triển nơng thơn mà cơng ty có tài khoản giao dịch Hoàn thiện cấu tổ chức công ty - Điều chỉnh cấu tổ chức Để hoạt động marketing tốt, phát triển vai trị, chức cách hiệu quả, cơng ty cần phải có phịng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động (mà cơng ty chưa có, công ty thực hoạt động thông qua phòng phát triển quản lý đại lý, dịch vụ khách hàng cơng ty) Vì Sự đời phịng marketing Cơng ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang thực cần thiết cho cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với kiện công ty Sự có mặt phịng marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phịng chức khác cơng ty với cơng việc chun mơn Việc thống hoạt động Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt cơng ty tương lai Nhiệm vụ phịng Marketing là: + Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chương trình quảng cáo quản lý chương trình Trong đặc biệt ý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo + Nghiên cứu dự báo thị trường: công việc trước mắt công ty đánh giá cách khoa học, xác thị trường Bắc Giang, phân đoạn thị trường, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn quốc Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý Nếu nghiên cứu dự báo thị trường cách khoa học đến lúc lượng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh công ty lại nghiên cứu thị trường cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu Do vậy, để công tác khai thác đạt kết mong muốn cơng ty nên làm cơng tác định hướng thị trường cho đại lý, có nghĩa làm cơng tác dọn đường cho họ để hoạt động khai thác thật có hiệu + Thiết lập kênh bán hàng + Thu thập sử dụng thông tin Marketing + Phối hợp tổng hợp kịp thời khen thưởng động viên cá nhân tích cực cơng tác, đạt hiệu suất cao Kỷ luật thành viên khơng có tư tưởng xây dựng, phát động phong trào thi đua tồn cơng ty + Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, quản lý đại lý, phát hành hợp đồng nâng cao trình độ đại lý, cộng tác viên qua phát cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành người quản lý hoạt động khai thác + Tham mưu cho lãnh đạo công ty kinh doanh quản lý kinh doanh Về hoạt động kinh doanh công ty cần ý đến vấn đề lãi kỹ thuật Trên sở đánh giá phân tích thực tế dự đoán tương lai thị trường tiền tệ Việt Nam, Bảo Việt định lựa chọn tỷ lệ lãi suất kỹ thuật cho hợp đồng năm 10% 5% hợp đồng thời hạn 10 năm bảo hiểm an sinh giáo dục Đây mức lãi suất mà Bảo Việt chắn thực vịng 5, 10 năm tới Mức lãi khẳng định tầm tay Bảo Việt lại chưa thực hấp dẫn khách hàng tham gia Nếu không xét đến yếu tố rủi ro ttrong bảo hiểm với mức lãi suất bảo hiểm nhân thọ mang tính chất bỏ ống Trong đối thủ cạnh tranh lại đưa mức lãi cao hấp dẫn khách hàng có mức phí thấp Tuy vậy, cơng ty bảo hiểm nhân thọ khơng thể định phí lãi suất cao mà công ty không chắn thực thị trường tài Nếu tỷ lệ lãi suất cao ảnh hưởng đến việc kinh doanh khiến Cơng ty khó có đủ khả tài để trang trải chi phí Nhưng lãi suất thấp dẫn đến phí bảo hiểm cao, ảnh hưởng đến quyền lợi người tham gia không hấp dẫn họ Do vậy, Công ty nên nâng mức lãi kỹ thuật lên chút Để đạt mục tiêu vậy, Cơng ty cần đa dạng hố hình thức đầu tư phí bảo hiểm, hoạt động đầu tư định đến tồn doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Vấn đề bảo tồn phát triển vốn từ nguồn phí khách hàng thực cách đâù tư vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác tỷ lệ đầu tư vốn loại thay đổi Ngồi Cơng ty bù trừ lãi lỗ nghiệp vụ với trình kinh doanh, cách làm cho kết kinh doanh Công ty giảm bù lại Công ty thực mục tiêu " tăng trưởng " Như nhìn bề ngồi hoạt động phận Marketing khơng có thay đổi thực chất khơng phải Nếu phịng Marketing đời việc bán hàng thực cách khoa học đồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động có hiệu hơn, tiết kiệm khoản chi khơng đáng có vơ ích Đào tạo đào tạo lại cán bộ, đại lý, tư vấn viên Thường xuyên cử cán học định kỳ để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ để hiểu sâu sản phẩm bảo hiểm kỹ giao tiếp, thuyết phục nhằm tạo môi trường làm việc chun mơn hố cao đạt hiệu tốt Tuyển dụng đại lý mới, xây dựng phong trào thi đua với phần thưởng hấp dẫn nhằm kích thích khả làm việc đạt hiệu cao bên cạnh chấm dứt hợp đồng cán bộ, tư vấn viên làm việc không hiệu Tăng cường đầu tư kinh doanh vào lĩnh vực kinh tế xã hội Như chương II hoạt động đầu tư công ty vào thị trường chứng khốn, cho vay cịn thấp, để đạt hiệu kinh doanh lớn Công ty nên nghiên cứu dự án kinh doanh có khả thi an tồn vốn, nhu cầu góp vốn liên doanh, tham gia thành lập công ty cổ phần, cho vay, tham gia dự án đầu tư tỉnh nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Một số đề suất tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Chính phủ Đối với Chính phủ: tạo điều kiện cho hệ thống văn quy phạm pháp luật kinh doanh bảo hiểm nhanh chóng hồn thiện tạo mơi trường pháp lý cho doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Nhà nước nên nhanh chóng phát triển cơng nghệ viễn thơng tin học để tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm ứng dụng vào hoạt động để nâng cao hiệu kinh doanh Phát triển lĩnh vực công nghiệp, sở hạ tầng, thương mại, đầu tư quốc tế lĩnh vực tiềm cho dịch vụ bảo hiểm tương lai Đối với tổng công ty bảo hiểm Việt Nam: tổng công ty bảo hiểm - Tổng công ty nên trao vốn cho cơng ty thành viên, phí bảo hiểm gốc giữ lại Để từ cơng ty Bảo hiểm Bắc Giang sử dụng nguồn vốn đầu tư vào dự án kinh doanh khác địa bàn tỉnh chủ động hơn, nâng cao hiệu kinh doanh - Tổng công ty nên tập trung đầu tư vào sản phẩm với mức phí thấp để phù hợp với điều kiện vùng nông thôn vùng sâu địa bàn tỉnh Bắc Giang - Các sách: lương, thưởng, hoa hồng cho đại lý, cán công nhân viên tốt hơn, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả, yên tâm với nghề nghiệp tránh lôi kéo từ đối thủ cạnh tranh đặc biệt đại lý, tư vấn viên Kết luận Mở rộng thị trường nâng cao hiệu kinh doanh mục đích doanh nghiệp Doanh nghiệp không tồn phát triển ổn định không tiến hành hoạt động mở rộng thị trường tìm hướng thích hợp cho kinh doanh Đề tài "Các giải pháp marketing đồng nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang" nêu hệ thống sở lý luận thị trường, đánh giá cơng tác mở rộng thị trường cơng ty, tình hình kinh doanh Trên sở đưa số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing cơng ty Song với trình độ hạn chế thời gian có hạn Nên viết em khơng tránh khỏi thiếu sót, đánh giá xuôi chiều Em mong nhận góp ý thầy giáo bạn sinh viên khoa Kinh doanh thương mại Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phạm Thuý Hồng cô chú, anh chị công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang tận tình giúp đỡ hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề Tài liệu tham khảo Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Đại học thương mại Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm - NXB Thống kê, Hà Nội 2004 Tạp chí bảo hiểm định kỳ - Công ty bảo hiểm Marketing - Trường Đại học Kinh tế Quốc dân ... vực kinh doanh Muốn thành cơng kinh doanh doanh nghiệp khơng dành thị phần thị trường mà phải vươn lên đứng nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trường lĩnh vực mà tham gia Để làm điều bắt buộc doanh nghiệp. .. trọng doanh nghiệp nào, góp phần khơng nhỏ vào việc thành công hay thất bại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Có nhiều cách để gia... hưởng đến vịng đời sản phẩm bảo hiểm, cho phép công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài giai đoạn kinh doanh có hiệu rút ngắn giai đoạn kinh doanh hiệu vòng đời sản phẩm Trong trình cạnh tranh