Kinh doanh hiệu quả đòi hỏi sự chặt chẽ từ khâu nhập khẩu cho đến phân phối sản phẩm doc

LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế thị trường để có một vị thế cạnh tranh vững chắc đòi hỏi phải kết hợp nhiều yếu tố. Nhưng trong các yếu tố đó thì nổi bật là yếu tố phân phối, nó góp phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân phối là một công cụ giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Nếu một doanh nghiệp mà tổ chức kênh phân phối không phù hợp thì lượng sản phẩm tiêu thụ không cao dẫn tới việc kinh doanh không hiệu quả. Mặc khác nếu một doanh nghiẹp có kênh phân phối hợp lí thì không những đem lại hiệu quả kinh doanh mà còn đưa doanh nghiêp đến những đỉnh cao mới, trụ vững trong môi trường kinh doanh đầy biến động. Việc tổ chức kênh phân phối thành công trong nền kinh tế thị trường ngày nay là một công việc vô cùng khó khăn và phức tạp. Do đó để có một kênh phân phối có hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phaỉ nghiên cứu nhiều yếu tố từ môi trường bên ngoài đến hoàn cảnh nội tại của công ty. Trên cơ sở đó tìm ra điểm mạnh , điểm yếu, cơ hội , đe doạ và ứng dụng các mô hình phù hợp với thực trạng hoạt động của công ty Qua thì gian thực tập tại công ty Cotimex Đà Nẵng, thâm nhập thực tế, nắm bắt tình hình kinh doanh và thực trạng kênh phối xe máy tại công ty . Bản thân em nhận thấy : Trong những năm vừa qua công ty đã có nhiều cố gắng vàg đổi mới trong hoạt động kinh doanh, nhưng thực tế cho thấy kênh phân phối cũ của công ty đem lại hiệu quả chưa cao. Cùng với thời gian thực tập tại công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng, được sự giúp đỡ của các cô ,chú ,anh, chị trong phòng kế hoạch đối ngoại, đặc biệt có sự giúp đỡ tận tình của cô Nguyễn Thị Bích Thuỷ. Em đã mạnh dạn chọn đề tài :”Một số ý kiến về kênh phân phối xe máy tại công ty Cotimex Đà Nẵng “làm chuyên đề thực tập cho mình. Do kiến thức còn hạn chế thêm vào đó là sự thiếu kinh nghiệm trong thực tiễn nên chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô, bạn bè để em có những kiến thức vững mạnh hơn. Sinh viên thực hiện Phan Thị Bích Lệ PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN I.PHÂN PHỐI 1.Khái niệm : Theo nghìa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 2.Chức năng : Phân phối có 2 chức năng cơ bản : Phân phối vật chất và phân phối thương mại : + Phân phôí vật chất : tức là thông thường một sản phẩm được hoàn chỉnh sau sản xuất không hoàn toàn sẵn sàng một cách trực tiếp cho người tiêu dùng về sự tách rời về không gian sử dụng và tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn còn tiêu dùng thì với số lượng nhỏ, do đó thông qua hoạt động phân phối mà sản phẩm vật chất sẽ được đến người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần hơn. Phân phối vật chất nhằm rút ngắn về không gian và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng. +Phân phối thương mại : Là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung cầu đối với từng mặc hàng, sản phẩm cụ thể. Phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách về nhận thức và giá trị của hàng hoá. 3.Mục tiêu : +Đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội mua sắm sản phẩm. Như đã nói ở mục tiêu chính của doanh nghiệp hay công ty là khách hàng hay lợi nhuận. Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có doanh thu, tính chi phí ,muốn có doanh thu thì doanh số bán của công ty phải cao,nhiều nhưng muốn có tất cả các điều đó thì mục tiêu trước mắt là phải có nhiều chi nhánh ,đại lý bán hàng tại mọi thị trường, phải có đội ngũ bán hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo được yêu cầu của khách hàng, đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng mục tiêu. + Quan hệ đối tác liên hệ giữa các thành viên trong kênh: Một công ty, một doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi nhánh với nhau để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh , mọi thành viên trong kênh phân phối phải có mối quan hệ với nhau II.KÊNH PHÂN PHỐI 1.Khái niệm : Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại bao gồm : hệ thống các chi nhánh, trung tâm,xí nghiệp cứa hàng kho trạm các đại lí bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc nói riêng 2.Cấu trúc kênh phân phối 2.1.Khái niệm : Cấu trúc kênh là tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân chia cho họ được tổ chức như thế nào ? Mỗi cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau 2.2.Cấu trúc kênh điển hình của hàng hoá tiêu dùng cá nhân : Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Chiều dài của kênh : Được xác định bởi số cấp độ Trung Gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ tăng lên kênh như được tăng lên về chiều dài - Bề rộng của kênh : Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh - các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Nhà sản xuất Người TD cuối cùng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Đại lý Nhà bán buôn Người TD cuối cùng Người TD cuối cùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người TD cuối cùng Một kênh phân phối có thể chia thành cấu trúc chính thức và cấu trúc bổ trợ. Cấu trúc chính thức bao gồm các doanh nghiệp sở hữu hàng hoá, chiu rủi ro và thực hiện các chức năng Makerting được coi là thành viên của kênh. Cấu trúc bổ trợ bao gồm các tổ chức khác thực hiện các dịch vụ bổ trợ cho các thành viên kênh, tạo điều kiện dễ dàng cho các hoạt động phân phối như việc vận tải, lưu kho.Cụ thể hơn ,chúng ta định nghĩa cấu trúc bổ trợ như là một nhóm các tổ chức và các đơn vị trợ giúp cho các thành viên của kênh trong việc thực hiện các công việc phân phối. Trong sự phát triển cấu trúc phụ thuộc, để thực hiện các công việc này, người quản lí kênh đang liên quan đến tổ chức bổ trợ, những người nằm ngoài quá trình quyết định kênh và họ nhìn chung không có liên quan nhiều đến kênh như các thành viên trong kênh. Vì vậy người quản lý không phải đàm phán hoặc phân chia công việc với họ trên cơ sở giống như các thành vỉên khác. Ví dụ công việc cơ bản của người sản xuất là chọn người phân phối thực hiện bán và tập trung xúc tiến bán sản phẩm của mình chống lại sự cạnh tranh của những người sản xuất khác. Trong sự phát triển cấu trúc kênh, người sản xuất phải đối mặt với những vấn đề khó khăn như chọn các thành viên của kênh, vai trò của mỗi thành viên như thế nào trong khi làm quyết định, việc quản lý sẽ được thực hiện như thế nào ? Hoạt động sẽ được đánh giá như thế nào ? 3.Các thành viên của kênh Tương ứng với hai cấu trúc chính thức và bổ trợ của kênh, những người tham gia vào kênh được chia thành hai nhóm là các thành viên kênh và các tổ chức bổ trợ. Các thành viên kênh tham gia vào công việc đàm phán phân chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Các tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ Makerting chuyên môn hoá trên cơ sở tái hợp đồng với các thành viên. Họ không sở hữu hàng hoá vì vậy họ không chịu trách nhiệm trườc kết quả hoạt động cuối cùng của kênh. Như vậy quan điểm xác định các thành viên kênh ở đây là dựa trên các chức năng Makerting và những công việc phân phối mà họ đảm nhận trong kênh Các thành viên của kênh bao gồm : -Người sản xuất (Người nhập khẩu ) -Người trung gian -Người tiêu dùng cuối cùng 3.1.Người sản xuất : Người sản xuất được coi là người khởi nguồn của các kênh. Họ cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ. Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghệp,nông nghiệp, lâm nghiệp và xây dựng đến ngành dịch vụ. Mặc dù có sự khác nhau nhưng các doanh nghiệp sản xuất hay các công ty thương mại dịch vụ đều nhằm thoã mãn nhu cầu của thị trường. Muốn vậy sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho thị trường đó. Hơn nữa, người sản xuất phải đảm bảo sản phẩm của họ đáp ứng những thị trường mục tiêu nhất định. Tuy nhiên phần lớn các doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ cả lớn lẫn nhỏ đã không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ đến tay của người tiêu dùng ,người sử dụng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả những công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ. Các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối. Người sản xuất phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh. Những yếu tố chính trong mối quan hệ mua bán là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện. 3.2.Người trung gian Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ chia làm hai loại bán buôn và bán lẻ + Trung gian bán buôn : Các nhà trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp và các tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước ). Trong thực tế các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ được coi là bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn là chu yếu trong doanh số. Người bán buôn được chia làm 3 loại chính : -Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự. -Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng. -Chi nhánh và đại diện bán. Trung gian bán buôn thực hiện những sản phẩm sản xuất hoặc nhậm khẩu để đưa vào thị trường. Đặc điểm cơ bản là quá trình tập trung với số lượng sản phẩm lớn để hưởng hiệu quả nguồn lực được phân chia từ nhà sản xuất. Nhà bán buôn đảm bảo chức năng dự trữ tại các trung tâm dự trữ lớn thực hiện hoạt động vận chuyển và điều hoà hàng hoá trên thị trường. Nhà bán buôn thông thường có chuyên môn cao trong tổ chức vận động hàng hoá nên có điều kiện hợp lí quá trình vận động hàng hoá cho việc phục vụ khách hàng của họ nói riêng và nâng cao chất lượng phân phối nói chung. Những nhà bán buôn tồn tại và phát triển trong mối quan hệ hoạt động rộng rãi hơn nhiều so với các nhà bán lẻ. Phạm vi thị trường đặc biệt trong khai thác hàng hoá trở nên tốt hơn, do đó phần nào tạo nên áp lực về phương diện phân phối đối với các nhà sản xuất. Sự hình thành lực lượng các nhà bán buôn đã thực sự làm cho môi trường hoạt động thương mại trở nên sôi nổi hơn. + Trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân hàng hoá bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cá nhân và hộ gia đình. Vai trò của người bán lẻ trong kênh là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hoá mà các khách hàng mong muốn, ở thời gian địa điểm và theo cách thức nhất định. Người bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hoá phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có ở mọi thời gian cho người tiêu dùng. Các chức năng chủ yếu của người bán lẻ là: -Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và chuyển các thông tin này trở lại người sản xuất. -Thực hiện bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm. - Phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lượng phù hợp với người mua -Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng. -Cung cấp các dịch vụ khách hàng Nhà bán lẻ trên cơ sở quan hệ với các nhà bán buôn để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu của khách hàng thông qua việc mua và bán lại. Để tồn tại trên thị trường thì những nhà bán lẻ không những thực hiện những chức năng cần thiết mà còn tiến hành cung cấp cho khách hàng những dịch vụ khác nhau mà những dịch vụ đó về cơ bản cung cấp cho khách hàng sự thuận lợi trong mua sắm và tiết kiệm thời gian cũng như chi phí mua hàng. Các dịch vụ thường kà đảm bảo cho khách hàng về số lượng tương ứng với nhu cầu , gần với người tiêu dùng. Đúng lúc như mua hàng, giờ mở cửa thích hợp cho khách hàng hoặc đôi khi phải vận chuyển của người tiêu dùng đến tận nhà. Những nhà bán lẻ hình thành và phát triển trên một thị trường tại các điểm dân cư do đó hoạt động của các nhà bán lẻ vô cùng quan trọng trong quá trình phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất và thương mại bán buôn. Ngày nay, khi lưu thông và phân phối phất triển nhà bán lẻ càng khẳng định vị thế của mình trong hoạt động thương mại. Các trung gian bán lẻ như người ta khẳng định là điểm cuối cùng cuả quá trình phân phối trên thị trường nói riêng và trong hệ thống phân phối. Sự đổi mới của hình thúc phân phối trên thị trường nói riêng và trong hệ thống phân phối nói chung đều phụ thuộc vào sự đổi mới của hệ thống bán lẻ, nội dung và phương thức bán + Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm người tiêu dùng các nhân và người tiêu dùng công nghiệp là điểm cuối cùng, của hàng hoá và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hoá tới người tiêu dùng cuối cùng ,quá trình phân phối mới hình thành . Người tiêu dùng có vai trò quan trọng trong kênh vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp người tiêu dùng cuối cùng và hành vi mua của họ thay đổi sẽ kéo theo sự thay đổi của kênh. Trong một số kênh phân phối hàng tiêu dùng đặc biệt, người sử dụng cuối cùng có thể đóng vai trò lãnh đạo kênh [...]... và nước Trực tiếp nhập khẩu các tư liệu sản xuất và hàng hoá phục vụ cho nhu cầu và đời sống nhân dân 3.2.Nhiệm vụ : Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh và dịch vụ kể cả xuất nhập khẩu trực tiếp và các kế hoạch liên quan đáp ứng nhu cầu kinh doanh dịch vụ của công ty Tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh và dịch vụ của công ty quản lý, khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn đó,... nhánh Quảng Ngãi 11 8 Chi nhánh Quảng Nam 10 9 Chi nhánh Quảng Trị 11 10 Trung tâm công nghệ thông tin 7 11 Chi nhánh Đak Lak 12 Chi nhánh Huế 6 13 Trung tâm kinh doanh và dịch vụ tổng hợp 22 6 14 Trung tâm kinh doanh xuất nhập khẩu 315 15 Xí nghiệp sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu 22 16 Phòng kế toán tài chính 7 17 Chi nhánh Mống Cái 6 18 Liên doanh doanh sản xuất lưới SADAVI 24 19 Trung tâm kinh doanh. .. động kinh doanh sau : - Huy động và xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài - Kinh doanh hàng nhập khẩu - Sản xuất chế biến, gia công hàng xuất khẩu, công ty có xưởng sản xuất chế biến hàng gia dụng, gia công ty dù che nắng, có cơ sở sản xuất quả cầu gương - Dịch vụ kiều hối, bán hàng tại chỗ cho khách nước ngoài, kinh doanh kho vận tải 3.Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty 3.1.Chức năng Công ty xuất nhập. .. tiêu Makerting của công ty Quản lý kênh phải đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối của nhà sản xuất 2.Nội dung của quản trị kênh 2.1.Tuyển chọn thành viên và đánh giá Lựa chọn các thành viên kênh có sự ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh Thành công trên thị trường đòi hỏi các thành viên kênh phải có sức mạnh -những người có thể phân phối có hiệu quả Mỗi công ty đều có mỗi... tác kinh doanh xuất nhập khẩu Việc xuất khẩu và nhập khẩu hàng hoá của công ty được tiến hành trực tiếp qua giao dịch đàm phán và kí kết hợp dồng xuất nhập khẩu Hợp đồng được ký kết thông qua phòng kinh doanh xuất nhập khẩu Giai đoạn 1989-nay : Trong giai đoạn này công ty không còn nhận chức năng quản lý nữa mà chỉ đảm nhận chức năng xuất khẩu Cũng trong thời gian này cùng với những quy định về sự đổi... năm Nhìn chung việc kinh doanh xe máy chính hãng tại các đơn vị trực thuộc đều gặt hái được những kết quả tốt đẹp, đứng đầu trong toàn công ty về hiệu quả kinh doanh là Trung tâm kinh doanh xuất nhập khẩu và dịch vụ kiều hối.Bằng kinh nghiệm khả năng tổ chức thị trường, sự nhiẹt tình năng nổ và tinh thần trách nhiệm của lãnh đạo cũng như toàn thể CBCNV .Sự đóng góp của trung tâm kinh doanh XNK và dịch... gồm : + Kinh doanh nội địa : Kinh doanh những mặt hàng do công ty sản xuất ra, quản lý hay do liên doanh liên kết hợp tác sản xuất với các đơn vị kinh tế trong nước Huy động thu mua các hàng hoá nông lâm và hàng thủ công , nông nghiệp phục vụ cho xuất khẩu + Kinh doanh thị trường nước ngoài : Trực tiếp xuất khẩu các mặc hàng do đơn vị sản xuất, quản lý hay thông qua liên kết kinh tế với các đơn vị trong... liệu cho ta thấy xe gắn máy là mặt hàng nhập khẩu chủ lực của công ty Kim ngạch tăng từ 3.165.000 USD với tỷ trọng 79,02%năm 2001 đến 7.135.217 với tỷ trọng 76,5% tổng kim ngạch nhập khẩu năm 2002 Có được kết quả này là do nhà nước không cho nhập dưới dạng hàng đổi hàng và do các công ty liên doanh sản xuất xe máy ở Việt Nam đã cung cấp cho thị trứờng với lượng xe khá lớn Nhìn chung hoạt động nhập khẩu. .. xuất nhập khẩu Đà Nẵng là doanh nghiệp hạng hai, thành lập tháng 3/1976 có chức năng thông qua hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp đẩy mạnh sản xuất hàng xuất khẩu, đáp ứng về yêu cầu về chất lượng, số lượng, chủng loại Các mặt hàng do công ty kinh doanh sản xuất dịch vụ cho yêu cầu của thị trường trong và ngoài nước,tăng thu ngoại tệ cho nhà nứơc Phạm vi kinh doanh cuả công ty bao gồm : + Kinh doanh nội... của công ty còn chưa đạt hiệu quả và chưa phát huy được tiềm năng của mình trong cơ cấu xuất nhập khẩu thì nhập khẩu chỉ đóng vai trò bổ sung vào kim ngạch chung Cac mặt hàng nhập khẩu không ổn định, chưa xây đựng được mặt hàng nhập khẩu chủ lực nhằm tìm kiếm lợi nhận cao hơn trong kinh doanh cũng như trong phục vụ nhu cầu ngày càng cao của nhân dân 1.2.Cơ cấu thị trường nhập khẩu : Thị trường 2001 2002 . lượng sản phẩm tiêu thụ không cao dẫn tới việc kinh doanh không hiệu quả. Mặc khác nếu một doanh nghiẹp có kênh phân phối hợp lí thì không những đem lại hiệu quả kinh doanh mà còn đưa doanh. của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 2.Chức năng : Phân phối có 2 chức năng cơ bản : Phân phối vật chất và phân phối. nhau II.KÊNH PHÂN PHỐI 1.Khái niệm : Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng. Kênh phân phối của doanh nghiệp thương