Quản lý kênh phân phối ở Cty chử thập đỏ VINA RECO - 6 ppt

Hoàng Anh Việt- Marketing 41a 31 Nên chăng ở thị trường trọng điểm công ty cần có cửa hàng đại diện để vừa tiêu thụ, vừa làm nhiệm vụ điều tiết đồng thời giải quyết hợp lý việc phân chia quyền lợi giữa bán buôn và bán lẻ, để có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay các công ty lớn trên thế giới đều áp dụng việc phân cấp các đại lý thành đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. Làm được điều này sẽ có lợi cho công ty bởi các lý do sau: - Công ty có nhiều thị trường ở xa, các đại lý đơn lẻ thường báo mua hàng với số lượng không lớn lắm vì thế các đại lý này thường phải đợi cho đến khi các đại lý ở gần thị trường gần mình báo mua hàng thì công ty sẽ chở luôn một thể. Như vậy sẽ gây cho đại lý thiếu nguồn hàng một cách giả t ạo hoặc công ty có vận chuyển ngay thì chi phí vận chuyển sẽ rất lớn. - Nếu công ty sử dụng hai cấp đại lý thì công ty chỉ cần lựa chọn một trong số các đại lý có vị trí gần nhau có khả năng bán hàng tốt để làm đại lý cấp 1, các đại lý cấp 1 sẽ giao hàng hàng cho đại lý cấp 2 khi cần thiết và làm các thủ tục thanh toán, khi đó chi phí vận chuyển mà công ty phải bỏ ra sẽ giảm đi rất nhiều, đồng thời đại lý cấp 1 sẽ chia sẻ rủi ro và chịu trách nhiệm quản lý một phần với công ty. - Ngoài ra đại lý cấp 1 có thể trực tiếp giám sát công tác tiêu thụ ở các đại lý cấp 2, đặc biệt họ có thể kiểm soát chặt chẽ giá cố định, phân chia quyền lợi về hoa hồng, phương thức thanh toán, chính sách khuyến mại Như vậy công ty sẽ giảm được nhiều chi phí không cần thiết. Công ty nên áp dụng linh ho ạt cả 3 loại kênh như đã nêu trên, với thị trường miền Bắc và miền Trung có thể kết hợp cả kênh 1, 2 và 3, riêng đối với thị trường miền Nam thì nên áp dụng kênh 3. Theo tôi công ty nên thực hiện phân phối theo cả 3 kênh với mức sản lượng như sau: 2. Hoàn thiện lựa chọn các thành viên kênh. Việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty hiện nay hầu như chỉ dựa vào doanh số bán mà không hoặc ít dựa vào các điều kiệ n thực tế của các đại lý, đặc biệt là các tỉnh xa phần lớn các cửa hàng được làm đại lý Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hoàng Anh Việt- Marketing 41a 32 của công ty là do họ chủ động tìm đến hoặc qua các đợt hội chợ, họ liên hệ xin làm đại lý. Việc chủ động tìm kiếm các đại lý là việc làm rất cần thiết, nhưng chưa được công ty chú trọng nhiều. Vậy trong thời gian với công ty cần xem xét kỹ lưỡng quan hệ của công ty với các đại lý và các điều kiện thực tế của các đại lý để có thể nắ m vững hơn tình hình của kênh, đồng thời có biện pháp loại bỏ khỏi kênh những thành viên không còn phù hợp nhằm giúp cho công tác quản lý kênh được tập trung hơn, hiệu quả hơn. Để có nguồn tuyển chọn các đại lý đạt kết quả cao công ty cần thông qua các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý, qua hội chợ, qua đối thủ cạnh tranh Đồng thời ngoài những điều kiện mà công ty đã đặt ra khi lựa chọn đại lý thì công ty cũ ng cần căn cứ vào các tiêu chuẩn sau để lựa chọn: - Đại lý phải có điều kiện tín dụng và tài chính tốt; có khả năng tiêu thụ lượng hàng lớn; đại lý không phải là đại diện chính thức của các đối thủ cạnh tranh; phải có vị trí địa lý phù hợp; phải có phương pháp quản lý hoạt động bán hàng, tình hình tiêu thụ và tồn kho rõ ràng; phải có mong muốn hợp tác làm ăn lâu dài với công ty trên cơ sở hai bên cùng có lợi và tôn trọ ng vai trò quản lý kênh của công ty. Tóm lại việc tuyển chọn các thành viên kênh có tốt thì hoạt động của kênh mới đem lại hiệu quả, đồng thời nó giúp cho việc quản lý của công ty được dễ dàng hơn. 3. Hoàn thiện quản lý kênh. 3.1. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh. Việc thiết lập mối quan hệ tốt đối với thành viên kênh là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức b ỏ ra. Công ty cần thiết lập mối quan hệ trên cơ sở hợp tác cùng có lợi giữa các thành viên trong kênh và phải có sự ràng buộc về giá cả, sự trợ giúp và sự phân chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa công ty và các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ, phải làm cho họ thấy rằng sự hợp tác giữa các thành viên kênh sẽ có lợi cho họ về nhiều mặt và khiến họ sẽ trung thành, tích cực hơn trong Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hoàng Anh Việt- Marketing 41a 33 việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc tổ chức nhiều đại lý trên một địa bàn có thể gây ra các mâu thuẫn giữa các đại lý vì vậy công ty cần có những quy định chặt chẽ và buộc các đại lý phải thực hiện các quy định đó, công ty cũng cần phân vùng, phân chia trách nhiệm tránh đối lập với nhau về lợi ích giữa các đại lý. Để việc thúc đẩy quan hệ giữ a công ty và các đại lý tốt hơn cần làm các công việc sau: - Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa những nhân viên quản lý vùng và các đại lý. Phải luôn có thái độ hợp tác giúp đỡ công việc phân phối của đại lý; cam kết phân chia rủi ro nếu như rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối; tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp, có tác dụng khuyến khích các thành viên kênh; thiết lập hệ thống chính sách như giá cả, sản phẩm, xúc ti ến, phân phối gắn chặt với lợi ích của đại lý và công ty. Đối với các đại lý cần phải thực hiện nghĩa vụ như sau: - Các đại lý không được tranh giành phạm vi thị trường của nhau; đại lý bán buôn có quyền và nghĩa vụ cung cấp các sản phẩm mà công ty phân phối cho các đại lý bán lẻ ở các tỉnh mà họ được bán buôn; không được bán phá giá, tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng giả, hàng nhập lậu. Nếu vi phạm sẽ bị cắt hợp đồng; các đại lý phải thực hiện nghiêm túc các chương trình khuyến mại mà công ty giành cho khách hàng; các đại lý có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của công ty khi được hỏi hoặc nếu không có điều kiện thì phải giới thiệu với khách hàng số điện thoại của công ty. 3.2. Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất. Hệ thống phân phố i vật chất của công ty có tác dụng bổ trợ cho dòng chảy sản phẩm kích thích việc lưu thông hàng hóa liên quan trực tiếp đến kết quả của hệ thống kênh phân phối. Hệ thống phân phối vật chất của công ty bao gồm lưu kho, dự trữ và vận chuyển. Trong các vấn đề trên có vấn đề lưu kho và vận chuyển càn quan tâm. Các đại lý thường thông báo hàng tồn kho thiếu chính xác, vì họ chỉ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hoàng Anh Việt- Marketing 41a 34 muốn nhập những hàng hóa bán chạy nên một số sản phẩm khó bán gây tồn kho nhiều. Do đó có những sản phẩm sản xuất không kịp thời còn có những sản phẩm thì ế ẩm trong kho, đòi hỏi công ty cần quản lý chặt chẽ tồn kho, thúc đẩy các đại lý tiêu thụ đa dạng mặt hàng. Hiện nay công ty thực hiện giao hàng tận nơi cho các đại lý, số lượng các đại lý nhiề u mà số lượng xe thì ít, khách hàng phân tán nên nó cũng là một khó khăn trong việc vận chuyển. Hơn nữa việc vận chuyển của công ty mới chỉ dừng lại ở các đại lý chứ chưa đến người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng, những khâu này là do các đại lý đảm nhiệm. Để khắc phục vấn đề trên công ty cần. - Kết hợp vận tải công và tư ngoài xe của công ty cần kết hợp xe xích lô, xe khách, tàu để g ửi đến các đại lý, nhưng phải đảm bảo chất lượng không bị ảnh hưởng; công ty cần trang bị thêm một số xe vận tải mới với kích cỡ khác nhau đáp ứng nhu cầu vận chuyển trong tương lai. 3.3. Giải quyết các mâu thuẫn còn tiềm tàng trong kênh. Nói chung các mâu thuẫn hiện nay mà công ty gặp phải không lớn lắm, nhưng nếu không chú ý đến việc giải quyết những mâu thuẫn này nó sẽ làm phát sinh nhiều mâu thuẫ n khác có thể xảy ra, dẫn tới ách tắc dòng chảy sản phẩm trong kênh. Để giải quyết những mâu thuẫn tồn tại trong kênh công ty cần chú ý các vấn đề sau: - Giao cho các nhân viên quản lý vùng giám sát hoạt động cũng như những mâu thuẫn của kênh trên địa bàn phụ trách để có những báo cáo kịp thời về công ty để có biện pháp xử lý; đưa ra những hình thức khen thưởng đối với những đại lý thực hiện nghiêm túc, không gây ra những mâu thuẫ n trong kênh; kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các đại lý đảm bảo quyền lợi mà các đại lý giành cho người bán lẻ và khách hàng; có hình thức xử phạt thích đáng với những đại lý gây ra mâu thuẫn trong kênh, nhắc nhở các sai phạm của các đại lý để họ sửa chữa; đối với đại lý cố tình tái phạm những điều kiện đã ký kết trong hợp đồng với công ty gây ra mâu thuẫn sâu sắc trong kênh hoặ c gây ra những hậu quả nghiêm trọng như làm biến động giá Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hoàng Anh Việt- Marketing 41a 35 cả, làm mất uy tín của công ty thì cần kiên quyết xử lý; tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng nhằm gặp mặt các đại lý để nhắc nhở, động viên, giải quyết các mâu thuẫn trên tinh thần bàn bạc, quy định quyền và nghĩa vụ của các thành viên kênh; tạo điều kiện hỗ trợ về các hoạt động xúc tiến, quảng cáo, hỗ trợ về băng giôn, biểu ngữ , kệ để hàng KẾT LUẬN Nhận thức được vai trò quan trọng của việc quản lý kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty , nó góp phần mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, và nó quyết định tới sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đó cũng là mục tiêu nào hoạt động trong nừn kinh tế thị trường cũng phải quan tâm đững vững và phát tri ển. Hoà nhập cùng xu thế chung của nền kinh tế thị trường Công ty VINA RECO mặc dù gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Song công ty cũng đã đạt nhiều thành tựu nhờ hoạt đông quản lý có hiệu quả, đội ngũ cán bộ có trình độ cao luôn lấy nhu cầu thị trường làm điểm xuất phát. Công ty đã chứng tỏ được thức lực của mình và vươn lên. Trong quá trình thực hiện đè tài tác giả đã nhận được sự dạy bảo nhiệt tình của thầy giáo Vũ Huy Thông và cán bộ CNV công ty VINA RECO. Em xin chân thành cảm ơn. Hà nội 4-2003 Hoàng Anh Việt . Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hoàng Anh Việt- Marketing 41a 36 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . đều áp dụng việc phân cấp các đại lý thành đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. Làm được điều này sẽ có lợi cho công ty bởi các lý do sau: - Công ty có nhiều thị trường ở xa, các đại lý đơn lẻ thường. tôn trọ ng vai trò quản lý kênh của công ty. Tóm lại việc tuyển chọn các thành viên kênh có tốt thì hoạt động của kênh mới đem lại hiệu quả, đồng thời nó giúp cho việc quản lý của công ty được. viên kênh; tạo điều kiện hỗ trợ về các hoạt động xúc tiến, quảng cáo, hỗ trợ về băng giôn, biểu ngữ , kệ để hàng KẾT LUẬN Nhận thức được vai trò quan trọng của việc quản lý kênh phân phối