Hòan thiện công cụ Marketing Mix tại Cty TNHH Quốc tế Song Thành (STI) - 6 potx

Việc xác định được cụ thể đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ của họ và ưu nhiệc điểm của đối thủ là rất quan trọng do có những chiến lược và sách lược kinh doanh hợp lý nhằm tạo chỗ đứ

ty trong nước như: Gcmorans, Vicouship, Sagosnhip, Vietfract, VietNams, Transinmer, Gemadenpt và loạt công ty TNHH khác cũng đang cạnh tranh quyết liệt với Song Thành trên thị trường nhỏ bé của mình Việc xác định được cụ thể đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ của họ và ưu nhiệc điểm của đối thủ là rất quan trọng do có những chiến lược và sách lược kinh doanh hợp lý nhằm tạo chỗ đứng vững chắc và mốc thuận lợi sâu sắc với khách hàng là nhiệm vụ chiến lược lâu dài của Song Thành

III Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Thực trạng điễn biến và nguyên nhân

Tuy mới đi vào hoạt động được hơn 3 năm và chủ yếu vẫn là khai thác thị trường nội địa, như thị trường còn nhỏ bé nhưng công ty TNHH quốc tế Song Thành với mảng cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải đã đạt được những kết quả khá khả quan và đang tiến dần từng bước vững chắc vào những đoạn thị trường rộng lớn hơn, chứng tỏ ta thấy rõ điều đó qua một số bảng biểu sau

Bảng2:Sản lượng của các đại lý container( TEU)

Đại lý 2000 2001 2002

Khu vực Thái Bình Dương 996 1235 1827

Khu vực châu Âu 554 703 1132

Khu vực khác 190 250 552

Tổng số 1740 2188 3511

Bảng 3: Sản lượnghàng hoá giao nhận của công ty Song Thanh( TEU )

Chỉ tiêu 2000 2001 2002

Sản lượng giao nhận 543 686 823

Hàng xuất 352 475 521

Hàng nhận 191 211 302

Bảng 4: Một số chỉ tiêu kinh tế về hoạt động inh doanh của công ty Song Thanh ( triệu đ) STT Chỉ tiêu 2000 2001 2002

1 Đại lý 720 756 824

2 Kinh doanh kho bãi 2133 2457 3168

3 Doanh thu 2853 3213 3992

4 Lợi nhuận 237 293 382

Phân tích kết quả kinh doanh từ những bảng trên chúng ta thấy rằng Tình hình hoạt

động kinh doanh của công ty đang tiến triển theo chiều hướng tích cực, năm sau luôn có sự

tăng trưởng so với năm trước Tuy nhiên các chi tiêu năm 2001so với năm 2000 có tỷ lệ

tăng ít hơn năm 2002 so với năm 2001, lý do là sự khủng bố vào trung tâm thương mại thế

giới đã làm láo động bầu trời kinh tế thế giới trở lên ảm đạm, thương mại ,đầu tư đóng băng

sang năm 2002 đã có sự phục hồi hết các nền kinh tế thêm vào đó là tác động tích cực của

hiệp định thương mại Việt Nam đối với xuất khẩu và đầu tư của Việt Nam

Để đạt được kết quả như vậy là những thành công rất lớn của công ty trong điều kiện cạnh

tranh ngày càng khốc liệt hơn.Vì do sự đồng sức đồng lòng của toàn bộ mọi thành viên của

công ty vì mục tiêu chung Cũng như việc thực hiện những chính sách hoạt động kinh doanh

và hoạt động Maketing đã được trình bày ở trên

Công ty cần phát huy những ưu điểm đó

Tuy nhiên chúng ta cũng thấy rằng các con số trong bảng thống kê đó là rất nhỏ bé so với tổng GDP của ngành vận tải Điều đó nói lên thị phẩm của công ty đều hết sức nhỏ trong thị trường tổng thể Mà nguyên nhân chủ yếu là do sự non trẻ của công ty trên thị trường cùng với một quy mô hết sức hạn chế Đó là những điểm yếu cơ bản nhất của công ty mà không thể ngày 1 ngày 2 có thể giải quyết được Khó khăn này công ty cần có thời gian, cần có điều kiện của môi trường, cần những cơ hội và hơn cả cần sự lỗ lực hết mình của chính công

ty, để ngày một lớn mạnh

II/ Thực trạng công cụ Marketing –mix của công ty quốc tế Song Thanh

2.1 Tổ chức hoạt động Marketing của công ty

Ngay từ khi mới thành lập công ty cũng rất chú ý tới hoạt động Marketing Công ty luôn xây dựng những chiến lược Marketing gắn liền với chiến lược chung của công ty Tuy nhiên

và kinh doanh trong lĩnh vực giao nhận vận tải, một lĩnh vực đặc thù của ngành kỹ kinh tế dịch vụ lên tổ chức hoạt động Marketing của công ty cũng có những hoạt động thay đổi phù hợp với việc (hình 6)

(Hình 6:Tổ chức phòng marketing của cômg ty)

Mô hình tổ chức mạng Marketing của công ty là khá hiện đại và là phòng có quy mô lớn

so với các phòng khác trong công ty Tuy nhiên sự hoạt động của phòng và sự phối hợp nhịp nhàng với mọi phòng ban khác đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động của công ty mới thực

sự là điều cần chú ý và quan tâm

2.2 Các công cụ Marketing - mix của công ty

2.2.1 Sản phẩm dịch vụ của công ty

Tuy chức năng nhiệm vụ kinh doanh của công ty là rộng lớn Song trên thực tế do điều kiện của doanh nghiệp còn hạn chế về việc công nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động của công ty thưch sự chỉ đặc biệt chú ý đến một lĩnh vực chính và công ty luôn nỗ lực cung cấp cho khách hàng những dịch vụ có chất lượng cao nhất

-Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt là container công ty làm đại lý cho một số h•ng tải lớn trên thế giới với nhiệm vụ là mở rộng thị trường khai thác nguồn hàng , thay mặt cho chủ tàu cho giá cước và phát hành vận đơn

Chúng ta có bảng (hình 7) ở phần sau cho thấy việc vận chuyển container đại lý cho các h•ng tầu liên tục tăng trưởng và tốc độ tất nhanh năm 2001 đạt 30%năm 2002 đạt 42,2% Dịch vụ giao nhận

Công ty thường xuyên liên lạc với các hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời về các hãng tầu

để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng xuất nhập khẩu thưch hiện các công việc giao nhận hàng hoá làm thủ tục hải quan thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập khẩu chuyển được đều đùng địa chỉ cần thiết Ngoài ra công ty cung cấp dịch vụ thanh toán cước phí cước kho, bốc xếp và phí dịch vụ vào bến ta có biểu (hình 8)ở phần sau

- Dịch vụ kinh doanh kho bãi, bốc xếp vận tải và cho thuê container Hai mảng dịch vụ ở trên chính là những dịch vụ kinh doanh kho bãi bốc xếp vận tải container là dịch vụ bao quanh, dịch vụ để tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, đồng thời tạo thêm nguồn doanh thu cho công ty, chúng ta có bảng (hình 9)ở phần sau

2.2.2 Chính sách giá cước dịch vụ của công ty

Hợp với mối loại sản phẩm dịch vụ của mình và rất linh hoạt khi áp dụng với mỗi thời điểm mỗi khách hàng hay để tạo sự cạnh tranh nhất

Trước hết là trong lĩnh vực đại lý cho các hãng vận tải nổi tiếng thì việc định giá cho dịch

vụ vận chuyển là do người uỷ thác quyết định Quyết định này có được là do hàng tuần hàng tháng công ty sẽ có các bản báo cáo về tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển tình hình nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác kết hợp với quy định của hiệp hội nếu hàng là thư viện của hiệp hội này để quyết định mà giá cước cụ thể của quý biểu giá về cho công ty Tuy nhiên công ty vẫn có thể linh động giảm giá đến 10% cho từng khách hàng

Về mảng dịch vụ trong kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp và cho thuê phương tiện vận tải thì công ty định giá cước căn cứ vào chi phí bỏ ra, giá cả đối thủ cạnh tranh và nhu cầu thị trường.ví dụ công ty bốc xếp và vận chuyển container từ cầu cảng đến bến b•i container với loại 20’ phí là 300.000đ 40’ phí là 400.000đ

Nếu là vận chuyển nội địa từ Hải Phòng đến Hà Nội cước phí là 1200.000cho container 20phút và 2000.000 cho loại 40phút so với tình hình giá cả thị trường thì mức giá đó là tương đối cạnh tranh

2.2.3 Kênh phân phối dịch vụ của công ty

Để xây dựng được hệ thống phân phối có hiệu quả công ty đã căn cứ vào những dịch vụ cụ thể của mình cung ứng, đồng thời căn cứ vào thực tế mà thị trường đòi hỏi, công ty đang thực hiện chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phốitrực tiếp và gián tiếp

Sơ đồ kênh gián tiếp

Để hoạt động có hiệu quả, công ty đã và đang tích cực mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình tới các khu vực thị trường trọng điểm là Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng , thành phố

Hồ Chí Minh , công ty đã có văn phòng đại điện tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, tương lai gần sẽ là Hải Phòng và Đà Nắng đó là những trung tâm kinh tế ứng với mỗi vùng miền của đất nước và hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động Các thành phố này đều

có cảng biển quốc tế hoặc quốc gia, sân bay lớn như Tân Sơn Nhất, Nội Bài, Cát Bi

Tại mỗi địa phương, công ty đều xây dựng hệ thống kho tàng, bến bãi ngay gần tại các sân bay, cảng biển hoặc các nút giao thông trọng điểm mà lưu lượng hay xuất nhập khẩu chạy qua rất lớn

Mặc dù hệ thống kênh phân phối của công ty chưa rộng khắp, trải dài theo khu vực thị trường để tiếp xúc với khách hàng song công ty cũng đã xây dựng cho minhf một sở văn phòng đại diện ở khắp cả các vùng miền trong cả nước, tạo ra sự nhanh chóng hiệu quả trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ của công ty

2.2.4Chính sách xúc tiến hỗn hợp (hoạt động giao tiếp dịch vụ)

Trong kinh doanh hiện đại, hoạt động Maketing ngày càng đóng vai trò **** mọi hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp trong hoạt động Maketing nếu như doanh nghiệp có hàng hoá chất lượng cao, giá cả phải trăng phân phối đều tận tay người tiêu dùng Mà người tiêu dùng vẫn thờ ơ lãnh đạm với sản phẩm, thì chắc chắn hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty còn yếu và thiếu Ngày nay đó là phương thức cạnh tranh mạnh nhất của các doanh

nghiệp Nhận thức rõ điều đó, công ty Song Thành đã phối hợp đồng thời các công cụ Maketing với hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Quảng cáo: đây là hình thức chủ yếu để công ty thông tin đến cho khách hàng vào công

ty, dịch vụ của công ty công ty sử dụng báo chí (Hà Nội mới, sài gòn tiếp thị) để thông báo lịch tầu của các hàng giới thiệu về công ty dịch vụ của công ty Do khách hàng của công

ty chủ yếu là các tổ chức nên việc sử dụng Intenet và gửi thư trực tiếp đã được côngty rất chú trọng và mang lại hiệu quả cao

Kích thích tiêu thụ: đó là các chính sách giảm giá cho các khách hàng trung thành, thân quen (8-10%) tạo điều kiện cho khách hàng thêm thời gian sử dụng vào container mà không tính vào phí dỡ hàng, làm thủ tục hải quan giúp khách hàng nếu như có sự yêu cầu giảm giá cho khách hang nếu như lần đầu tiên tiêu dùng sản phẩm, giảm giá cho các sản phẩm dịch

vụ theo mùa

Ngoài ra một hoạt động rất quan trọng khác mà công ty luôn duy trì Chăm sóc khách hàng 2.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng (quan hệ cộng đồng)

Xuất phát từ nhu cầu thực tế của ngành khách hàng ít có sự biến động lớn, đồng thời hiểu được quy luật chi phí để có được khách hàng mới lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng hiện tại Do vậy công ty đã đánh giá rất cao và có chính sách riêng để chăm sóc khách hàng của mình Trong phòng Maketing đã xây dựng được một bộ phận thông tin –họ thường xuyên hội nhập các thông tin và thị trường qua các nguồn sách báo , Interner , qua thị trường Sau đó họ có những bản báo cáo tổng hợp và tình hình thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh chính sách vĩ mô, tình hình xuất nhập khẩu và xu hướng phát triển trong thời

gian tới những thông tin này là cực kỳ bổ ích, là nền tảng cơ sở cho việc quyết đinh kinh doanh và ra vào của công ty

Bên cạnh đó là bộ phận Sales (bán hàng trực tiếp) họ là những thông tin về khách hàng tiềm năng, họ sẽ thực hiện việc tiếp xúc và liên hệ với những khách hàng đó, với một nhiệm

vụ cơ bản là nắm chắc được nhu cầu thực tế của khách hàng để báo cáo với công ty đồng thời thực hiện việc giao tiếp giới thiệu về công ty để đạt được kết quả cuối cùng , hiểu, ưa thích, ưa chuộng và tiêu dùng sản phẩm của công ty, với chức năng và nhiệm vụ như vậy nên họ có vị rất quan trọng trong việc xây dựng những mối quan hệ làm ăn với những khách hàng mới của công ty

Một bộ phận chuyên chăm sóc khách hàng đã có quan hệ với công ty Đó là đội ngũ những người thực hiện việc thăm hỏi khách hàng, gửi thiếp, tặng quà cho khách hàng vào những dịp đặc biệt, xây dựng những mối quan hệ các nhân bền trắc, với những cá nhân trong

tổ chức của khách hàng Công ty có thể có những món quà hoặc trích (%) cho cá nhân , bên đối tác thực hiện hợp đồng với công ty

2.2.6 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố con người trong dịch vụ của công

ty

Yếu tố con người ngày càng đóng vai ntrò là nhân tố cơ bản, quyết định đến sự thành bại trong hoạt động của mỗi doanh nghiệp Nhất là đối với nganhg kinh doanh sản phẩm dịch

vụ Với đặc điểm cơ bản của hàng hoá dịch vụ càng đòi hỏi công ty phải chú trọng nhiều hơn nữa đến con người

Dịch vụ là là vô hình không tồn tại dưới dạng vật thể

Dich vụ có tính không đồng nhất, sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá được, các nhân viên cung cấp dịch vụ không tạo được dịch vụ như nhau trong những thời gian làm việc khác nhau đồng thời khách hàng tiêu dùng là người quyết định chất lượng dịch vụ đưa vào cảm nhận của họ

Dịch vụ có tính khôngtách rời, sản phẩm dịch vụ gắn lền với hoạt động cung cấp dịch vụ Sản phẩm dịch vụ mau hỏng, dịch vụ không thể tồn kho cất giữ và không thể vận chuyển tới các khu vực khác nhau được

Do vậy cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về con người đội ngũ nhân viên nhân lực của công ty, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác biệt hoá, tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có của mình công ty Song Thành đã đặt ra chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho công ty

Tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn cho nhân viên mới về chuyên môn kỹ năng kỹ sảo làm việc

Xây dựng mối làm việc văn hoá công ty trong sạch lành mạnh tạo sự đoàn kết trong cả công ty, để giúp đỡ họ, tạo mọi điều kiện tốt nhất cho họ làm việc và làm việc sáng tạo Hàng năm công ty tổ chức tuyển trọn thêm nhân viên mới có trình độ, năng lực, trách nhiệm làm việc đồng thời thải bỏ những nhân viên không đáp ứng được những nhu cầu của công việc

Những chính sách trên đây được công ty thực hiện lành mạnh hoá đội ngũ nhân lực và nâng cao hơn nữa tính cạnh tranh cuả nguồn nhân lực của công ty

III Những tác động từ môi trường kinh doanh của công ty

3.1 Những tác động của môi trường vĩ mô

Như đ• trình bày ở phần trước, về những cơ hội và khó khăn cho sự phát triển của ngành giao thông vận tải nói chung và giao thông vận tải nói riêng Những nhân tố này đều xuất phát từ môi trường vĩ mô Đó là sự ảnh hưởng của môi trường kinh tế, chính trị, luật pháp, môi trường văn hoá, môi trường công nghệ và bây giờ chúng ta sẽ di sâu phân tích để làm

rõ những tác động của môi trường tới sự phát triển của công ty TNHH quốc tế Song Thanh *Cơ hội kinh doanh đối với công ty

Những thuận lợi của môi trường vĩ mô sẽ tạo nên những cơ hội kinh doanh cho công ty Nhưng không có nghĩa là trong điều kiện khó khăncủa môi trường kinh doanh công ty không tìm được cho mình những cơ hội Cụ thể những cơ hội ở đây là:

+ Điều kiện phát triển của ngành giao thông vận tải của Việt Nam rất có nhiều thuận lợivề

vị trí địa lý, địa hình với hơn 3200 km bờ biển và hàng trăm hải cảng Việt Nam nằm ở trung tâm khu vực Đông Nam á Cỗu lối giữa Thái Bình Dương và ấn Độ Dương Khu vực

có sự phát triển hải cảng rất mạnh

Trong bối cảnh nền kinh tế thế gipứi đang phát triển với xuất khẩu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá, hoạt động xuất nhập khẩu diễn ra rất sôi động và chiếm một phần lớn trong cơ cấu GDP của mỗi quốc gia

Sự khởi sắc của nền kinh tế sau hơn 10 nămđổi mớiđất nước đang đẩy mạnh quá trình CNH – HĐH đòi hỏi ngành giao thông vận tải phải có sự phát triển, đi trước đón đầu Ngành