Hòan thiện công cụ Marketing Mix tại Cty TNHH Quốc tế Song Thành (STI) - 8 ppt

+ Công ty phát hiện những điểm khác biệt về dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể của công ty để phân biết với đối thủ cạnh tranh như đã trình bày ở trên + Công ty lựa chọn những điểm khá

Việc định vị công ty trên thị trường bao gồm hai công việc chủ đạo là xác định vị trí của công tỷtên thị trường, sau đó là việc xây dựng vị trí hình ảnh của công ty trên thị trường đó

là việc được xác định rất quan trọng xây dựng thương hiệu của công ty trên thị trường

Ta đã biết rằng thương hiệu của một công ty chính là tên, thuất ngữ, dấu hiệu, biểu trưng, hình vẽ, hay sự phối hợp giữa chúng có sự công nhận của cơ quan chức năng để xác định công ty và phân biệt với các công ty khác đồi khi thương hiệu có thể trùng lặp với nhãn hiệu của sản phẩm, dịch vụ Công ty TNHH quốc tế Song Thanh đã xây dựng cho mình htương hiệu STI và đang nỗ lực hết mình để xây dựng vị trí thương hiệu này trên thị trường bằng nhiều biện pháp đồng bộ

+ Công ty phát hiện những điểm khác biệt về dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể của công

ty để phân biết với đối thủ cạnh tranh như đã trình bày ở trên

+ Công ty lựa chọn những điểm khác biệt quan trọng nhất theo các tiêu thức đã định để tiến hành định vị công ty trên thị trường

+ Công ty tạo được những tín hiệu có hiệu quả cho thị trường mục tiêu để có thể phân biệt được mình với đối thủ cạnh tranh Chiến lược định vị dịch vụ của công ty sẽ là trong bước công việc này

Khi đã xây dựng được chiến lược định vị, công ty sẽ tiến hành truyền bá ra thị trường Công ty đã chọn chiến lược dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì công ty phải lựa chọn một số tiêu thức có dấu hiệu hữu hình mà khách hàng có thể căn cứ để ơhân tích, xét đoán về dịch

vụ của công ty Chất lượng dịch vụ càng được truyền bá thông qua công cụ marketing khác

giá cước phí dịch vụ tỷ lệ thuận với chất lượng dịch vụ; các chiến dịch quảng cáo, khuyễn m•i, đội ngũ nhân viên giao tiếp với khách hàng

II hoàn thiện công cụ marketing – mix chủ yếu của công ty trong những năm tới

2.1.Hoàn thiện chính sách sản phẩm dịch vụ

Sản phẩm dịch vụ chính là những thức mà công ty man ra chào bán cho khách hàng của mình Việc chào bán có thành công hay không phụ thuộc vào việc khách hàng đón nhận dịch

vụ của công ty như thế nào, dịch vụ đó có thoả mãn được nhu cầu khách hàng hay không

Do vậy, để củng cố và tăng cường vị thế của mình trên thị trường thì công ty phải tìm mọi biện pháp để phát triển hơn nữa các dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ tạo những dịch vụ linh hoạt phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng

Dịch vụ cơ bản mà công ty cung cấp cho khách hàng là vận chuyển hàng hoá, thực hiện các thủ tục giao nhận hàng hoá xuất nhập khẩu Song thực tế công ty khó có thể thực hiện chọn gói các hợp đồng lớn mà phải thuê thêm dịch vụ từ các đối tác hoặc công ty thực hiện một số công đoạn trong quá trình dịch vụ của đối tác Điều này làm cho công ty khó có htể kiểm soát được dịch vụ và giá cả của dịch vụ cung ứng Hơn nữa nó làm giảm tính đồng bộ trong cảm nhận của khách hàng

Do vậy công ty cần cố gắng giảm bớt hàm lượng dịch vụ đi mua hoặc đi thuê để đảm bảo khả năng giám sát, chủ động vè giá và chất lượng dịch vụ trong cả quá trình Công ty cần chú ý xem xét hoàn thiện các bước trong quản lý, cung cấp dịch vụ giao nhận là: phát triển nhận dạng dịch vụ phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ Phát triển cung ứng dịch vụ tăng thêm và quản trị hình ảnh và sự liên kết

-Phát triển nhận dạng dịch vụ công ty phải cung cấp cho khách hàng những hiểu biết thật đầy đủ về dịch vụ giao nhận mà chi nhánh cung cấp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên cung ứng dịch vụ Họ thực hiện việc giao tiếp trao đổi thông tin với khách hàng Họ cần được đào tạo bài bản quy củ để có những cách truyền đạt lợi ích của dịch vụ tới khách hàng một cách hiệu quả nhất

-Phát triển cung ứng dịch vụ cơ bản và dịch vụ hỗ trợ Đây là một hoạt động cơ bản của cung ứng dịch vụ giao nhận, nó quyết định số lượng và chất lượng dịch vụ mà khách hàng

có thể cảm nhận được Nhưng hoạt động cần thiết là công ty phải thiết kế xác định cấu trúc dịch vụ phù hợp với khách hàng mục tiêu đánh giá số lượng và chất lượng của mỗi dịch vụ

để có sự điều chỉnh kịp thời

-Phát triển những dịch vụ tăng thêm làm tăng giá trị cho dịch vụ Những công việc cần thiết là: tăng mức đọ tiếp cận của khách hàng với dịch vụ để khách hàng ở vị trí không tham gia trực tiếp vào quá trình dịch vụ mà chỉ tham gia với vai trò cùng giám sát hoạt động này về tiến độ thực hiện, về những điều kiện an toàn, những sai sót trong quá trình thực hiện

-Quản trị hình ảnh và quá trình liên kết yêu cầu chi nhánh phải tăng cường hỗ trợ cho việc cung ứng để duy trì và tăng cường lợi ích cho khách hàng

Với chiến lược phát triển dịch vụ công ty có thể theo 2 xuất khẩu hướng : phát triển dịch

vụ theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu với cụ thể từng dịch vụ công ty sẽ có những công việc sau:

+ Với vai trò là đại lý vận tải đối : công ty nên lựa chọn những nhà uỷ thác ttót nhất Đồng thời phải xây dựng cho mình một đội xe ô tô chuyên dụng kéo moóc container với có một lượng có container lớn hơn độ vận chuyển hàng hoá tới kho bãi của chủ hàng và ngược lại + Với dịch vụ gom hàng và vận chuyển hàng lẻ: trong chuyên chở hàng hoá đặc là chuên chở container thì dịch vụ gom hàng là không thể thiếu Công ty cần phải trang bị thêm các phương tiện phục vụ cho việc gom hàng xếp giữ chuyên chở hàng bằng container

Có kho chứa container, có chạm lẻ để nhận hàng đưa vào container

Có đội ngũ cán bộ nhân viên có nghiệp vụ và hiểu biết luật lệ

+ Với dịch vụ kinh doanh kho bãi công ty phải có đội ngũ marketing năng động, kết hợp với phòng hậu cần có kế hoạch lưu trữ và hoạt động với container hàng tuần, hàng tháng để tiện cho việc đàm phán, ký kết hợp đồng

+ Củng cố nâng cấp các kho bãi, thiết bị kỹ thuật cho phù hợp với sự phát triển năng động của thị trường, máy tính hoá các công đoạn hoạt động ở kho bãi

+ Với vai trò là người vận tải đa phương thức công ty cần có những biện pháp đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên môn cao, có kinh nghiệp moéi có thể đưa ra những phương án vận chuyển hợp lý, tính toán lựa chọn con đường vận chuyển ngắn nhất, thời gian vận chuyển nhanh nhất, chi phí thấp nhất

Có đội xe chuyên dụng riêng có mối quan hệ tốt với các đối tác bạn hàng, để tránh những thủ tục rườm rà gây ảnh hưởng cho hợp đồng vận chuyển

+ Dịch vụ giao nhận chọn gói Đây là loại dịch vụ hoàn thiện nhất mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng Nó ngày càng chiếm một vị trí quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty nhưng công việc cần thực hiện

Thực hiện tốt công tác quản lý hoạt động của đội xe

Tích cực khai thác vận chuyển hai chiều

Trong khi chưa có hợp đồng vận chuyển công ty cần thiết kết hợp việc thuê xe, có container, kho bãi

2.2.Hoàn thiện chính sách giá dịch vụ

Thực tế cạnh tranh cho thấy, trong dịch vụ thì chất lượng sẽ là tối quan trọng cho cạnh tranh, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc vẫn là giá cả Vì vậy, công ty phải coi đây là một nhân tố quyết định tới sự thành bại trong cạnh tranh của công ty

Một chú ý khác là gía cả là yếu tố duy nhất trong các công cụ marketing tạo ra thu nhập cho công ty đồng thời đây là công cụ linh hoạt nhất trong cạnh tranh

Để dự kiến một hệ thống giá cả trong tương lai được thị trường chấp nhận, các chính sách này cần được xuất khẩuất phát từ thị trường , từ chiến công cạnh tranh, cũng như mục tiêu của chi nhánh Đến lượt nó chính sách giá hiệu quả có thể quay trở lại điều chỉnh cung cầu thị trường giúp công ty quay vong nhanh và phát triển vốn, tiêu dùng diễn ra và khách hàng cảm thấy thoả mãn với việc tiêu dùng dịch vụ

Những quyết định về giá phải tuân theo các nguyên tác định giá là: căn cứ vào giá trịn đích thựccủa dịch vụ đem lạicho khách hàng gía đòi hởi phải bù đắp chi phí sản xuất và có

lãi, giá phải tuân theo thị trường Tuy nhiên phải tránh tình trạng căn cứ thuần tuy vào chi phí, cố gắng tạo sự linh hoạt cho giá và thực hiện theo rõi những biến đổi của thị trường để

có những điều chỉnh phù hợp

Do phần lớn các dịch vụ thành phần mà công ty cung cấp đều được công ty mua lại của các tổ chức đầu vào khác do vậy giá bị đẩy nên rất cao Công ty phải chủ động sản xuất ra các dịch vụ thành phần để cung cấp cho khách hàng thì có thể giảm được chi phí giao nhận

và tạo được lợi thế cạnh tranh đồng thời hoàn thiện đã dv của công ty Hơn nữa việc áp dụng phương thức giá thấp trong thời gian qua tỏ ra không hiệu quả Nên công ty có thể theo phương thức định giá nhằm thu hút các khách hàng có nhu cầu đặc biệt nằm trong đoạn thị trường còn lại chưa được thoả m•n trên thị trường Khi áp dụng phương pháp này công ty cần thực hiện đồng bộ việc tạo sự khác biệt trong dịch vụ thông qua như dịch vụ bao quanh, dịch vụ phụ thêm của công ty đối với khách hàng

VD : công ty có thể thực hiện việc chở hàng từ cảng về tận kho của người nhận mà không cần có sự uỷ nhiệm của người nhận hàng Hoạt động này có được là một dịch vụ bao quanh

có tính cố định so với dịch vụ cơ bản Nó sẽ tránh cho người nhận khoảng thời gian lưu kho của hàng hoá, tránh cho công ty khoản chi phí tại cảng

Công ty này có thể thay mặt người gửi hàng làm tất cả các khâu trong quá trình thực hiện hợp đồng ngoại htương Việc này làm giảm thời gian tham gia vào phân phối hàng của người gửi hàng và người nhận hàng

Đối với từng loại dịch vụ công ty có thể tiến hành những cong việc sau:

+ Với hoạt động đại lý kho bãi

Có thể thoả thuận giá do nhà uỷ thác đề ra bằng cách thức nhanh nhất, tránh làm mất khách hàng chỉ vì sự chậm trễ này

Nếu không thể giảm gía thì yêu cầu nhà uỷ thác hay chính công ty phải đưa ra một dịch vụ phụ thêm để khách hàng thấy được sự hợp lý của giá

Đưa ra mức giá phù hợp theo từng mùa vụ Tạo cho khách hàng những dịch vụ phụ thêm trong thời gian ít khách như tư vấn thêm cho khách hàng về đối tác thị trường, tuyến đường + Với hoạt động kinh doanh kho bãi thì công ty được quyền quuyết định giá Công ty có thể tham khảo mô hình định giá như sau:

-Xác định mức giá dự kiến có thể: là xem xét tại mức giá hiện tại cùng với dịch vụ của công ty thì người tiêu dùng đánh giá ra sao, mức giá của đối thủ cạnh tranh, sau đó đưa ra mức giá dự kiến

-Xác định doanh số tại mỗi mức bán

-Tổng hợp chi phí khả biến và bất biến tại mỗi mức giá sẽ cho thấy lợi nhuận thu được ra sao

-Quyết định mức giá cuối cùng

2.3 hoàn thiện chính sách phân phối

Công ty cần đưa ra những quyết định về kiểu kênh, số lượng thành viên trong kênh, mức liên kết giữa các thành viên, hình thành hệ thống kênh cho mỗi dịch vụ

Công ty nên sử dụng chủ yếu các kênh trực tiếp bằng cách trực tiếp cung cấp các dịch vụ thành phần cho khách hàng Một vấn đề đặt ra cho công ty là khai thác tối đa cơ sở vật chất

kỹ thuất hiện có của mình để phục vụ cho hoạt động marketing có liên quan như: giao tiếp

cá nhân dịch vụ, hoạt động điều hành và quản lý các thành viên trong kênh Mối liên kết với các thành viên trong kênh gián tiếp sẽ tạo ra khả năng ăn khớp giữa các hoạt động làm tăng hiểu quả của kênh

Công việc cụ thể công ty có thể đưa ra những quyết định như sau:

Vì hoạt động xuất nhập khẩu chủ yếu diễn ra trong thành phố Hồ Chí Minh, TP Hải Phòng

và công ty phải hoàn thiện đặt các văn phòng đại diện của mình tại các hải cảng, đầu mối giao thông quan trọng Đồng thời tăng đầu tư cho các chi nhánh trọng điểm ở Hải Phòng, TP HCM để phát huy hết tiềm năng của thị trường Chú ý đến cảng Cái Lan, trong tương lai sẽ

là cảng đầy tiềm năng với việc hàng hoá xuất nhập khẩu của Trung Quốc thuê

Trong vận chuyển nội địa, công ty tăng cường vận chuyển đường sắt và đường sông đa dạnghoá sản phẩm dịch vụ

+ Với kinh doanh kho bãi công ty cần mở rộng địa bàn hoạt động và nâng cấp chất lượng cho phù hợp cho sự phát triển của cầu

+ Nghiên cứu hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh để có quyết sách phù hợp

+ Với thị trường quốc tế cần chú ý đến một số thị trường trọng điểmđặc biệt là Mỹ và khu vực Asian Thiết lập các văn phòng đại diện tại các thành phố lớn hoặc xây dựng các mối quan hệ các bạn hàng tại đó

2.4 Hoàn thiên chính xúc tiến hỗn hợp

Như chúng ta đã biết cạnh tranh trong thời đại ngày nay rất quan tâm tới công cụ thứ tư của marketing là xúc tiến hỗn hợp Đây là công cụ chủ yếu để công ty tác động vào thị trường nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, công ty cần có

những thay đổi sau đây: xây dựng chiến lược, kế hoạch trong dài hạn và nghiên cứu thực hiện kế hoạch Đồng thời phải tăng cường đầu tư chi phí cho hoạt động quảng cáo, khuyếch trương và kích thích tiêu thụ cụ thể với từng loại công cụ sẽ có biện pháp sau:

+ Hàng năm công ty nên có các ấn phẩm cho các khách hàng trình bày như thông tin về công ty xây dựng lòng tin cho khách hàng

+ Có quà tặng cho khách hàng, bạn hàng trong những nhịp lễ tết các quà này phải có bao bì đẹp, in tên thương hiệu của công ty và bật nên triết lý của công ty Có thể kết hợp với một tờ bướm để ghi những lời chúc, là giới thiệu về công ty

+ Thực hiện các chương trình đồng bộ quảng cáo trên các phương tiện đi trên và khuyến khích tiêu thụ, marketing trực tiếp và quan hệ cộng đồng để thông tin cho khách hàng mục tiêu

- Thực hiện việc in hình biểu ngữ, biểu trưng của công ty nên container, nên tàu lên các giao thông vận tải và các án phẩm khác

Có thể thực hiện quảng cáo qua internet, đIện thoại, thư tín đến khách hàng mục tiêu -Giảm giá cho khách hàng sử dụng nhiều lần dịch vụ của công ty, giảm giá theo mùa vụ, tư vấn miễn phí cho khách hàng

-Cung cấp một ssó dịch vụ miến phí nhằm tạo thiện cảm lòng tin của khách hàng

2.5.Hoàn thiện chính sách phát triển nhân tài và đào tạo nhân lực

Con người là một yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất và chuyển giao dịch vụ Con người trở thành một bộ phận làm tăng tính khác biệt hoá, tính khách hàng hoá, tăng quản trị dịch vụ và ưu thế cạnh tranh Nhân tố con người quan trọng như vậy, khi xây dựng được

chiến lược phát triển nguồn nhân lực đứng đắn sẽ giúp công ty vững vàng trong cạnh tranh vượt qua khó khăn để phát triển

Công việc đầu tiên là: Công ty phải định ra được những tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên của mình Đánh giá được những đội ngũ nhân viên sẽ tìm ra đựơc ưu nhược điểm của mỗi người Từ đó sẽ có biện pháp đào tạo, bồi dưỡng quản lí nhằm phát huuy điểm mạnh và khắc phục điểm yếu của mỗi người

Một nhân viên cung ứng dịch vụ cần có những phẩm chất gì? điều này đã có trong tiêu chuẩn đánh gía của mỗi công ty.Với (STI) thì một nhân viên phải có năng lực, trình độ nghiệp vụ giao nhận có tư cách đạo đchiến lược tốt, năng động sáng tạo và đặc biệt là lòng đam mê công việc Với những nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thì đòi hởi cần khắt khe hơn

Như vậy công ty cần phải đào tạo, bồi dưỡng cho đội ngũ cán bộ nhân viên có kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn cao… Họ phải có khả năng giao tiếp tốt, có thể thuyết phục được khi giao tiếp với khách hàng

Khi tuyển dụng phải sàng lọc kĩ càng, không thể bỏ xót bất cứ trường hợp nào, có đủ nhu cầu cũng như không được tuyển nhầm người Sau đó mới tiến hanh đào tạo để tránh sự xáo trộn lớn về nhân sự vì sự thiệt hại của việc thay đổi nhân sự là rất lớn cả về vô hình và hữu hình

Tổ chức các lớp huấn luyện nghiệp vụ cho tất cả nhân viên, có thể dự các khoá đào tạo ở trong và ngoài nước