Marketing Mix nhằm mở rộng thị trường chè tại Cty chè Kim Anh - 9 ppsx

Hiện tại hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty đang hoạt động khá hiệu quả, thể hiện tỉ trọng hàng bán ra qua kênh này tăng lên, mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng với khách hàng ngày càng tốt đẹp .Để phát huy hiệu quả hoạt động của kênh này công ty thực hiện mở rộng và tuyển chọn đội ngũ cán bộ tiếp thị có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thỉtường mang tính chuyên nghiệp hơn . Còn đối với hệ thống kênh phân phối loại hai: Công ty cổ phần chè Kim Anh- Đại lí tại các tỉnh - người tiêu dùng . Đa phần các đại lí ở đây là công ty thương mại, công ty nông sản, công ty công nghệ phẩm đây là các đại lí hợp đồng của công ty . Nhìn chung hiệu quả hoạt động của các đại lí chưa cao, cho nên trên từng khu vực thị trường công ty nên thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của các đại lí … để từ đó công ty có thể đưa ra quyết định nếu những đại lí hoạt động không hiệu quả thì công ty nhanh chóng chuyển các đại lí đó thành các trung gian bán buôn hoặc bán lẻ các sản phẩm của công ty . Trong cùng một khu vực thị trường công ty không nên để quá nhiều đại lí theo hợp đồng của công ty ,ví dụ như thị trường Thanh Hoá, thị trường quảng Bình công ty nên đặt tổng đại lí độc quyền để làm cơ sở phát triển và mở rộng thị trường . Để có thể thông báo các loại sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu được mặt hàng mới công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những khu vực thị trường xa như Đà Nẵng, T.P HCM, trên cơ sở đó thực hiện tuyển chọn các trung gian phân phối mở rộng thị trường. Đối với khu vực thị trường ở xa như thị trường Đà Nẵng, thị trường Cần Thơ, Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh công ty không nên để các đại lí theo hợp đồng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu hàng hoá . Khi thực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn công ty phải khảo sát mức triết giá, hợp lí có tính đến khoảng cách địa lí, gặp khó khăn trong công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa.Có thể đưa ra mức triết giá cao hơn, hay mức triết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng, bởi vì người tiêu dùng chưa biết đến sản phẩm nhiều , hoặc có những sản phẩm mà ngưới dân chưa quen dùng . Công ty có mức độ quản lí và giám sát nhất định đối với các đại lí và trung gian phân phối. Đối với các đại lí thực hiện việc giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên về giá, điều kiện tiêu thụ , chất lượng hàng, điều kiện thanh toán Còn thực hiện giám sát các trung gian bán buôn rất khó, công ty chỉ có thể cử cán bộ thị trường thường xuyên xem xét và khảo sát thị trường. ở thị trường trong thành phố HCM công ty thực hiện phân phối quan công ty chè Sài Gòn *Thực hiện mở rộng hình thức phân phối mới : Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị , hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác . Khi thực hiện phân phối qua hệ thống bán lẻ mà công ty cải tiến mẫu mã bao bì cho phù hợp hấp dẫn và thu hút khách . Còn thực hiện phân phối chè qua kênh của các sản phẩm khác công ty phải qui định mức chiết giá hợp lí vừa mang lại lợi nhuận cho mình , vừa có thể thu hút các đại lí. Một hình thức đặc biệt hiệu quả nhằm mục đích giới thiệu và quảng bá chè Kim Anh. Chủ trương mở các quán trà hay các phòng trà mang phong cách Việt ở một số thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trang bị cho cửa hàng biển hiệu, bàn ghế , cốc pha trà phát triển phong cách uống trà tuần , mỗi ngày trong tuần khách đến quán được thưởng thức những hương vị khác nhau . Nếu công ty mở rộng được hình thức phân phối này sẽ giúp công ty không những tăng được khối lượng sản phẩm bán ra mà còn thực hiện quảng cáo qua kênh phân phổít hiệu quả. *Tăng cường hơn nữa mối quan hệ hợp tác giữa thành viên kênh Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp sẵn có giữa công ty với các chủ đại lí và bạn hàng, công ty cổ phần chè Kim Anh luôn cố gắng củng cố xây dựng mối quan hệ này thông qua các chính sách phát triển của công ty . Công ty chú trọng hơn trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ .Ngoài việc áp dụng hình thức thưởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lí theo lượng tiêu thụ. Trong hội nghị khách hàng truyền thống hàng năm của công ty, công ty thực hiện thưởng và biểu dương các đại lí có thành tích xuất sắc, công ty tổ chức thưởng dưới hình thức khác : Thưởng một chuyến dulịch , hay một đò vật gì đó có gắn thương hiệu của công ty trên cơ sở đại lí đó phải đat được mức doanh thu nhất định do công ty qui định , Không chỉ áp dụng hình thức khuyến mãi, thưởng mà công ty còn áp dụng các mức phạt đối với các đại lí vi phạm điều khoản hợp đồng ,như không thông báo kịp thời về lượng hàng không có khả năng tiêu thụ Có áp dụng hình thức thưởng phạt rõ ràng , mới tạo được nỗ lực chung của các đại lí đối với công ty . Thực hiện phối hợp quảng cáo giữa công ty với các đại lí hay các trung gian phân phối của công ty .Công ty thực hiện trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tại cửa hàng hay các đại lí nhằm giới thiệu các mặt hàng, trang bị tủ trưng bày sản phẩm và hướng dẫn trưng bày . *Tăng cường quản lí thông tin về khách hàng: Thông tin về cá nhân khách hàng nào đó đóng vai trò cực kì quan trọng trong nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng và xu hướng tiêu dùng .Trên cơ sở mối quan hệ sẵn có giữa công ty với các đại lí và bạn hàng công ty nên lập ra danh sách những khách hàng lớn quen thuộc của mình, trên cơ sở thu thập những thông tin cá nhân, nghề nghiệp, khả năng tài chính, tuổi…để từ đó công ty có thể dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung của từng nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với tâm lí và nhu cầu của người tiêu dùng. *Nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên tiếp thị,đồng thời thực hiện kiểm tra năng lực làm việc của mỗi cán bộ thị trường: Lực lượng bán hàng của công ty còn quá mỏng vì vậy mà trong những năm tiếp theo công ty nên thực hiện tuyển chọn, đào tạo lực lượng bán hàng một cách chuyên nghiệp hơn. Tổ chức đại diện bán hàng theo cơ cấu l•nh thổ, mỗi một đại diện bán hàng phụ trách từng khu vực thị trường cụ thểvới nhiệm vụ giới thiệu toàn boọ chủng loại của công ty. Qui mô của khu vực thị trường thường là một tỉnh hoặc một quậnở khu vực thành phố. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán :Quảng cáo được coi là công cụ xúc tiến hiệu quả nhất đối với các sản phẩm tiêu dùng .Do vậy để tạo sự biết đến nhãn hiệu và uy tín của công ty trên thị trường thì công ty nên tăng cường hoạt động quảng cáo. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hiệu quả của quảng cáo rất cao nếu công ty xác định rõ ràng mục tiêu quảng cáo trên từng phương tiên thông tin và trên từng khu vực thị trường. +Thực hiện quảng cáo qua tạp chí chuyên ngành hay thông qua tạp chí tiêu dùng…với mục tiêu giới thiệu về công ty, các loại sản phẩm của Công ty đối với đối tượng nhận tin. +Thực hiện quảng cáo qua các phương tiện truyền thông TV, đài phát thanh công ty nhằm mục tiêugiới thiệu sản phẩm mới, thông tin về công dụng và tính hữu ích về sản phẩm mới của công ty. Mục tiêu quảng cáo ở mỗi khu vực thị trường cũng phải rõ ràng và có nét khác biệt. -ở khu vực thị trường trọng điểm của công ty :Quảng cáo với mục đích tăng cường quảng cáo thương hiệu Chè kim Anh trên các phương tiện thông tin nhằm tận dụng khai thác những lợi thế và uy tín sẵn có của chè Kim Anh. -ở một số khu vực thị trường mới như thị trường miền nam, miền Trung quảng cáo với mục đích nhắc nhở người tiêu dùng về sự coá mặt của thương hiệu chè Kim Anh trên thị trường. Quảng cáo có ý nghĩa to lớn nhưng không phải vì thế mà công ty thực hiện một cách tràn lan hay có tư tưởng quảng cáo càng nhiều càng tốt. Mà công ty nên xem xét hiệu quả của quảng cáo, đồng thời dự tính phân bổ cho từng đợt quảng cáo theo vụ tiêu dùng. +Các hoạt động kích thích tiêu thụ: Công ty nên thực hiện chiến lược kích thích tiêu thụđể hỗ trợ bán hàng. Hoạt động này thường phải diễn ra vào một thời kì nhất định trong năm, chè tiêu thụ mạnh vào các dịp lễ tết. Do vậy mà thông qua các Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cuộc hội chợxuân, hội chợ hàng tiêu dùng được tổ chức hàng năm, công ty nên sử dụng mẫu chào hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm. Thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ đối với các trung gian phân phối : áp dụng hình thức chiết giá nếu trung gian nào đặt mua hàng với số lượng lớn, hay thực hiện thưởng chiết khấu theo mùa vụ . Các hoạt động quảng cáo kích thích tiêu thụ có thể thực hiện đột ngột.Tăng cường trong thời kì các hoạt động cạnh tranh của đối thủ giảm xuống. III.Kiến nghị với bộ NNvà PTNT và với Tổng công ty chè Việt Nam. Hoạt động của công ty không chỉ phụ thuộc vào nguồn lực bên trong của công ty, những chiến lược mở rộng thị trường phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào sự trợ giúp của Nhà nước .Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo được lợi thế cạnh tranh thì về phía Nhà nước và Tổng công ty phải tạo điều kiện giúp đỡ. 1. Cần phải tổ chức và phân công lại sản xuất của ngành chè là: -Các tỉnh các địa phương chịu trách nhiệm về sản xuất nông nghiệp và chế biến nhỏ phục vụ nhu cầu nội tiêu là chủ yếu, thực hiện qui hoạch vùng chè, tổ chức cho các hộ gia đình vay vốn trồng mới và thâm canh chè, tổ chức khuyến nông, kiểm tra và hướng dẫn các qui trình canh tác : trồng, chăm sóc thu hái và bảo vệ thực vật. -Các doanh nghiệp trung ương và cổ phần lo thị trường xuất khẩu, chế biến các loại chè xuất khẩu có qui mô lớn với các nhà máy lớn và hiện đại để sản phẩm xuất khẩu luôn giữ và nâng cao được chất lượng, số lượng nhằm tăng sức cạnh tranh của chè Việt Nam trong khu vực cũng như trên thị trường thế giới. 2.Về quản lí chất lượng chè xuất khẩu: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hiện nay việc quản lí chất lượng chè xuất khẩu chưa rõ ràng, việc chứng nhận chất lượng chè xuất khẩu còn nhiều vấn đề bất cập, sản phẩm chất lượng rất xấu rất kém vẫn cứ đưa ra thị trường làm giảm uy tín của chè Việt Nam. Do vậy cần thống nhất quản lí ngành về chất lượng sản phẩm chè xuất khẩu, đề nghị Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn : -Ban hành thống nhất tiêu chuẩn một nhà máy chế biến chè xuất khẩu. -Ban hành tiêu chuẩn của Ngành về kiểm tra chất lượng chè xuất khẩu và giao cho Ngành cấp giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm chè xuất khẩu. -Để đảm bảo uy tín cho chè Việt Nam, sức khoẻ cho người tiêu dùng và bảo vệmôi trường cần có biện pháp hữu hiệu để quản lí chất lượng các loại thuốc bảo vệ thực vật, đặc biệt nghiêm cấm lưu hành các loại thuốc trừ sâu đã cấm sử dụng. -Đề nghị Bộ dành một khoản vốn ngân sách cấp để đầu tư trang thiết bị một phòng kiểm tra và phân tích dư lượng các chất vô cơ trong chè, vì hiện nay trên toàn quốc chưa có một cơ quan nào chuyên làm nhiệm vụ này. 3.Về thủy lợi cho chè: Đề nghị bộ có chương trình đầu tư thuỷ lợi để tưới tiêu cho các vùng chè lớn giống như đầu tư cây lúa, cụ thể là :xây dựng hồ, đập, kênh, mương, hệ thống thiết bị tưới tiêu…bằng nguồn vốn ngân sách của Nhà nước . 4.Cho phép Tổng công ty chè Việt nam được xắp xếp lại tổ chức sản xuất và đầu tư thêm như sau: +Đầu tư xây dựng trung tâm đấu giá chè và xúc tiến thương mại tại đường Trần Khát Trân (Q. Hai Bà Trưng- Hà Nội) để các thương nhân nước ngoài và người sản xuất chè trong cả nước có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhau , thông qua trang WED trên mạng Internet tiến hành giao dìch và bán sản phẩm qua mạng. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com +Đề nghị Bộ cho phép thành lập công ty công ty thương mại ( 100% vốn Việt Nam ) của Tổng công ty tại Nga nhằm đóng gói chè thành phẩm tại đây và làm cơ sở để mở rộng thị trường Nga, SNG, Đông Âu . Đề nghị Bộ đầu tư bằng nguồn vốn ngân sách cho Tổng công ty một phòng kiểm tra phân tích dư lượng các chất hữu cơ trong chè . +Đề nghị Bộ đầu tư tại Viện nghiên cứu chè một cơ sở cấy mô để nhân nhanh các giống chè có năng suất, chất lượng cao phổ biến cho người làm chè +Tổng công ty cung cấp thông tin chính xác về tình hình biến động giá cả các loại sản phẩm chè trên thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu .Có những dự báo kịp thời hướng giá cả và xu hướng biến động của cung cầu thị trường giúp cho Công Ty có những biện pháp giải quyết kịp thời khi có sự biến động về nhu cầu. +Bộ NNvà PTNT cần có những biện pháp cụ thể hỗ trợ các doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu .Các cơ quan tham tán, đại diện thương mại ở các nước có vai trò to lớn trong việc xúc tiến xuất khẩu , cung cấp thông tin về thị trường .Nhà nước cần tích cực giảm thiểu các thủ tục phiền hà cho các doanh nghiệp đi tìm kiếm thị trường, đàm phán thương mại, tham gia hộichợ thương mại ở nước ngoài. Lời kết Trong xu thế toàn cầu và khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền và thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới .Điều đó có nghĩa là là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trường đơn lẻ nào, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng đặt doanh nghiệp vào môi trường gay gắt và khốc liệt hơn, nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường xuyên biến đổi .Hầu hết các doanh nghiệp gặp khó khăn do xuất phát điểm thấp và nhiều nguyên nhân chủ quan khác.Con đường nào để các doanh nghiệp tồn tại Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com được và vươn lên mạnh mẽ trong cơ chế thị trường hiện nay . Cách duy nhất là doanh nghiệp phải thích ứng với thị trường , điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo định hướng thị trường thức sự . Một tư duy mới, ra đời từ rất lâu nhưng mới xâm nhập vào Việt Nam , đó là tư duy Marketing .Tư duy này cung cấp năng lực và phương thức kinh doanh theo yêu cầu của thị trường , nó là chìa khoá thành công của các doanh nghiệp trên thương trường . Cùng tham gia trong quá trình vận động mới này , công ty cổ phần chè Kim Anh nguyên là một doanh nghiệp nhà nước mới thực hiện cổ phần hoá từ năm 1999 cho tới nay .Sau khi thực hiện chuyển đổi, Công ty cổ phần chè Kim Anh đã xác định để đứng vững và phát triển thì công ty phải xây dựng được uy tín, hình ảnh nhãn hiệu chè Kim Anh trong lòng công chúng tiêu dùng, từ đó vận dụng tư duy mới sử dụng công cụ Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả cạnh tranh so với sản phẩm khác trên thị trường. Qua đề tài nghiên cứu này, tác giả mong muốn được tiếp cận và tổng hợp những cơ sở lí luận hiện đại nhất về tư duy marketing và thực tiễn sử dụng các công cụ marketing nhằm tạo dựng hình ảnh, thực hiện mở rộng thị trường. Qua thực tế phát triển của công ty , có thể thấy rằng việc vận dụng linh hoạt các công cụ marketing :như thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, điều chỉnh mức giá hợp lí , tổ chức hệ thống phân phối và sự trợ giúp của các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đã đưa chè Kim Anh trở thành nhãn hiệu uy tín trên thị trường, được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống kê- 2000 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty chè Việt Nam năm 2001 và kế hoạch phát triển của ngành chè đến năm 2010. 3. Tài liệu Công ty cổ phần chè Kim Anh. 4. Quản trị kênh lý thuyết và thực tiễn – TS Trương Đình Chiến – NXB Thống kê - 2001 5. Quản trị chiến lược phát triển vị thế cạnh tranh – NXB Giáo dục1998 6. Tạp chí tiêu dùng số 25-tháng3 năm2000 7. Tạp chí Người làm chè: Số xuân 2003, Số 3/1999, Số 4/2000, Số 6/2000. 8. Tạp chí kinh tế phát triển. Số 37/2000 Số 42/2000 9. Tạp chí thương mại Số 12/1999, Số 6 năm2000, Số 11/2001, Số 30/2001 10. Tạp chí kinh tế phát triển – Số 37/2000, Số 42/2000 11. Tạp chí nghiên cứu và dự báo – Số 3/1999 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . của chè Kim Anh. - một số khu vực thị trường mới như thị trường miền nam, miền Trung quảng cáo với mục đích nhắc nhở người tiêu dùng về sự coá mặt của thương hiệu chè Kim Anh trên thị trường. . hiệu chè Kim Anh trong lòng công chúng tiêu dùng, từ đó vận dụng tư duy mới sử dụng công cụ Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao hiệu quả cạnh tranh so với sản phẩm khác trên thị. theo hợp đồng của công ty ,ví dụ như thị trường Thanh Hoá, thị trường quảng Bình công ty nên đặt tổng đại lí độc quyền để làm cơ sở phát triển và mở rộng thị trường . Để có thể thông báo các loại