dam-phan-he1bba3p-de1bb93ng-ngoe1baa1i-thc6b0c6a1ng

ĐÀM PHÁN HỢP ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG THƯƠNG TSKH. DANG CONG TRANG TSKH. DANG CONG TRANG  Chương 1 Chương 1 : : Những vấn đề lý luận cơ bản Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán hợp đồng ngoại thương về đàm phán hợp đồng ngoại thương  Chương 2 Chương 2 : : Kỹ thuật và quá trình đàm Kỹ thuật và quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương phán hợp đồng ngoại thương  Chương 3 Chương 3 : : Thực trạng về hoạt động đàm Thực trạng về hoạt động đàm phán hợp đồng ngoại thương tại Việt phán hợp đồng ngoại thương tại Việt Nam Nam Chương 1 Chương 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 1.1 Khái niệm: 1.1 Khái niệm:  “ “ Đàm phán là hành vi và quá trình, mà Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thỏa luận về các mối quan thương lượng, thỏa luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.” nhất.” 1.2 Các kiểu đàm phán 1.2 Các kiểu đàm phán Có 3 hình thức đàm phán: Có 3 hình thức đàm phán:  Đàm phán giao dịch qua thư tín Đàm phán giao dịch qua thư tín  Giao dịch đàm phán qua điện thoại Giao dịch đàm phán qua điện thoại  Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ Giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp trực tiếp 1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần 1.3 Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm cần tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương tránh trong đàm phán hợp đồng ngoại thương 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương đồng ngoại thương  Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể thể  Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác. mối quan hệ với các đối tác. 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán 1.3.1. Các nguyên tắc trong đàm phán hợp đồng ngoại thương hợp đồng ngoại thương  Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi” có lợi”  Đánh giá một cuộc đàm phán thành công Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp  Đàm phán là khoa học, đồng thời là một Đàm phán là khoa học, đồng thời là một nghệ thuật nghệ thuật 1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán 1.3.2.Những sai lầm trong đàm phán  Bỏ qua vấn đề của đối phương Bỏ qua vấn đề của đối phương  Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia Để giá cả làm ảnh hưởng đến lợi ích bên kia  Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí Để lợi ích chung bị chi phối bởi các vị trí  Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc  Bỏ qua BATNA của cả hai bên Bỏ qua BATNA của cả hai bên  BATNAs (best alternative to a negotiated BATNAs (best alternative to a negotiated agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho agreement - những sự lựa chọn tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa thỏa thuận đàm phán) chính là chọn lựa khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán khác của bạn một khi thỏa thuận đang đàm phán không có khả năng thực hiện không có khả năng thực hiện CHƯƠNG 2 CHƯƠNG 2 KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KỸ THUẬT VÀ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại 2.1 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương thương  Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt thức khác nhau, ngoài hình thức gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như: trực tiếp còn có các hình thức khác như: qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại. qua thư từ, điện tín hoặc điện thoại. 2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại 2.2 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương thương 2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị 2.2.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị 2.2.1.1. Chuẩn bị chung 2.2.1.1. Chuẩn bị chung  Ngôn ngữ Ngôn ngữ  Thông tin Thông tin  Thông tin về hàng hóa Thông tin về hàng hóa  Thông tin về thị trường Thông tin về thị trường  Thông tin về thương nhân Thông tin về thương nhân 2.2.1.1. Chuẩn bị chung 2.2.1.1. Chuẩn bị chung • Thời gian Thời gian  Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán sự khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên. như sự thuận tiện cho các bên. • Ðịa điểm Ðịa điểm  Quan điểm chung là địa điểm đàm phán Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên. phù hợp cho cả hai bên. 123doc.vn