Đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG doc

Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, kếhoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ đi

Đề tài: Những biện pháp

mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của

CÔNG TY CỔ PHẦN

BẠCH ĐẰNG

MỤC LỤC

t i: Nh ng bi n pháp m r ng th tr ng tiêu th v t li u xây d ng

Đề à ữ ệ ở ộ ị ườ ụ ậ ệ ự 1

( g ch tuynel) c a ạ ủ 1

CÔNG TY C PH N B CH NG Ổ Ầ Ạ ĐẰ 1

M C L C Ụ Ụ 2

L I M U Ờ ỞĐẦ 3

CH ƯƠ NG I 5

VAI TRÒ C A VI C M R NG TH TR NG TIÊU TH S N PH M I V I DOANH NGHI P S N XU T Ủ Ệ Ở Ộ Ị ƯỜ Ụ Ả Ẩ ĐỐ Ớ Ệ Ả Ấ KINH DOANH TRONG N N KINH T TH TR NG Ề Ế Ị ƯỜ 5

1.TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 5

1 Khái ni m v th tr ng ệ ề ị ườ 5

2 Th tr ng tiêu th và phân lo i ị ườ ụ ạ 6

II.NỘI DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 15

1)Th c ch t c a vi c m r ng th tr ng tiêu th c a doanh nghi p ự ấ ủ ệ ở ộ ị ườ ụ ủ ệ 15

2)N i dung c a vi c m r ng th tr ng tiêu th doanh nghi p ộ ủ ệ ở ộ ị ườ ụ ệ 15

3)Th ph n- ch tiêu ph n ánh vi c m r ng th tr ng c a doanh nghi p ị ầ ỉ ả ệ ở ộ ị ườ ủ ệ 20

4)Vai trò c a m r ng th tr ng tiêu th i v i doanh nghi p trong n n kinh t th ủ ở ộ ị ườ ụ đố ớ ệ ề ế ị tr ng ườ 21

III NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG 23

1)Nh ng ch tiêu ánh giá k t qu ho t ng m r ng th tr ng ữ ỉ đ ế ả ạ độ ở ộ ị ườ 23

2)Nh ng nhân t nh h ng t i th tr ng và m r ng th tr ng tiêu th s n ph m c a ữ ố ả ưở ớ ị ườ ở ộ ị ườ ụ ả ẩ ủ doanh nghi p ệ 24

CH ƯƠ NG II 32

PH N T CH TH C TR NG TH TR NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY C PH N B CH NG Â Í Ự Ạ Ị ƯỜ Ụ Ả Ẩ Ủ Ổ Ầ Ạ ĐẰ 32

I.KHÁI QUÁT LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 32

Văn phòng đại diện tại tỉnh Bắc Cạn 33

S i n tho i : 0281 871120 ố đ ệ ạ 33

1.Phân tích th c tr ng th tr ng tiêu th v t li u xây d ng (g ch) c a công ty ự ạ ị ườ ụ ậ ệ ự ạ ủ 43

2.K t qu ho t ng s n xu t kinh doanh c a công ty qua m t s n m (1999 – 2002) ế ả ạ độ ả ấ ủ ộ ố ă 49

3.M t s gi i pháp công ty ã áp d ng nh m m r ng th tr ng tiêu th s n ph m ộ ố ả đ ụ ằ ở ộ ị ườ ụ ả ẩ 52

III ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM QUA 54

1)Nh ng thành t u ã t ữ ự đ đạ đượ 54 c 2) Nh ng m t còn t n t i ữ ặ ồ ạ 54

3)Nh ng nguyên nhân ch y u ữ ủ ế 55

CH NG III: M T S Ý KI N NH M PH T TRI N V M R NG TH TR NG TIÊU TH C A CÔNG TY ƯƠ Ộ Ố Ế Ằ Á Ể À Ở Ộ Ị ƯỜ Ụ Ủ C PH N B CH NG Ổ Ầ Ạ ĐẰ 57

I.MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 57

1)Nh ng ch tiêu nh h ng ch y u n m 2003(v ngành s n xu t vlxd) ữ ỉ đị ướ ủ ế ă ề ả ấ 57

2)Ph ng h ng, nhi m v phát tri n c a công ty trong th i gian t i ươ ướ ệ ụ ể ủ ờ ớ 58

II.MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG 58

1)Công tác phát tri n nhân s c a công ty ể ự ủ 58

2)Công tác nghiên c u phát tri n th tr ng ứ ể ị ườ 60

3)Xây d ng và tri n khai chính sách s n ph m ự ể ả ẩ 61

4)C c u l i h th ng kênh phân ph i ơ ấ ạ ệ ố ố 61

5)T ng c ng qu ng cáo và xúc ti n ho t ng bán hàng ă ườ ả ế ạ độ 63

III.NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN LÝ VĨ MÔ 63

K T LU N Ế Ậ 65

Trong c ch th tr ng, c ng c v m r ng th tr ng tiêu th s n ph m l nhi m ơ ế ị ườ ủ ố à ở ộ ị ườ ụ ả ẩ à ệ v s ng còn c a các doanh nghi p C ng c v m r ng th tr ng giúp công ty t ng ụ ố ủ ệ ủ ố à ở ộ ị ườ ă s n l ng, t ng doanh thu, t đó t ng l i nhu n v t ng th ph n ả ượ ă ừ ă ợ ậ à ă ị ầ 65

T I LI U THAM KH O À Ệ Ả 66

M C L C Ụ Ụ 67

LỜI MỞ ĐẦU

Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùngvới sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trước những thửthách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại Nếu nhà kinh

doanh không nhận thức, không nắm bắt được thị trường thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau.

Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thểchiếm lĩnh được thị trường hay những kẽ hở của thị trường để len chân vào

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được mộtphần thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong nhóm doanh nghiệpdẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đượccoi là linh hồn của thị trường thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng là một

sự thụt lùi Bởi vậy khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thịtrường theo chiều rộng được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mộtdoanh nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trường

Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thịtrường.Vươn tới dẫn đầu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và một cũng

là một công việc hết sức khó khăn nhưng bảo toàn vị trí dẫn đầu đó lại khó khănhơn nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và những biện pháp phù hợp vớiđiều kiện thực tế của doanh nghiệp

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tạiCông ty CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Đồng Xuân Ninh

và các cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh của công ty CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG Em đã chọn đề tài: “Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG”.

1 Khái niệm về thị trường

Thuật ngữ “Thị trường” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng được sử dụng rộng

rãi với mọi người Kể từ khi loài người biết đến trao đổi hàng hoá thì thị trường đãxuất hiện Theo thời gian nó dần được hoàn thiện và được tìm hiểu, nghiên cứu theonhiều khía cạnh khác nhau Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thịtrường mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thịtrường

 Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quátrình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tương táccung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ

 Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm được tái sản xuất ra không phải cho ngườisản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường Song không thể coi thị trường chỉ làcác cửa hàng, cái chợ mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểurằng: Thị trường là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hànghoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền

 Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữangười bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hànghoá

 Theo Audiger: thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoảmãn một nhu cầu nhất định.

 Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa ra khái niệm: thịtrường là toàn bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tácđộng và các thị trường của nó

Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiềukhía cạnh khác nhau Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau:

Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định.Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn Đây chính là cơ sởthúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ

Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán

2 Thị trường tiêu thụ và phân loại.

2.1 Khái quát về thị trường tiêu thụ.

Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất

cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường đều có ảnh hưởng ở những mức độkhác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ còn là cơ sở

để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, kếhoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp mình

2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêuthụ được sản phẩm của mình Điều này muốn thực hiện được phải thông qua kháchhàng Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những

người tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những người mua hàng trên thị trường đều cóthể là khách hàng của doanh nghiệp) Song để họ thực sự trở thành khách hàng củamình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu vềhành vi mua sắm của khách hàng.

Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức:

Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết địnhđến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm Bởi vì, khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu,khi nhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng Dovậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trường như thếnào để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu

Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thểmua Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lượng màkhách hàng có thể mua phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng thanh toán

Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lý của khách hàng khi

sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp như sự hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi

Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ mộtcách tốt nhất

2.2.2 Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng

Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về hànghoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hànghoá, chức năng hàng hoá để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp

+

Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từviệc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúngthời gian và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng

2.2.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng

Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm năng chodoanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽgiúp doanh nghiệp có được lượng khách hàng lớn và ngược lại

Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng

để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý

2.3 Phân loại thị trường doanh nghiệp

Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh làdoanh nghiệp có thể hiểu được cặn kẽ tính chất của thị trường - để thông qua đódoanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thịtrường mà mình đang và sẽ theo đuổi Phân loại thị trường sẽ giúp cho doanhnghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường

Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại Sau đây

là một số cách phân loại chủ yếu

2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường trongnước và thị trường quốc tế

Thị trường trong nước: là hoạt động mua bán của những người trong cùngmột quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiềnquốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm

vi một nước

Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước vớinhau Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu ảnh hưởng trực tiếp tớiviệc phát triển kinh tế của mỗi nước

Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm vibiên giới của các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những phươngtiện thanh toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường.Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân cônglao động thế giới - kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thếgiới Thị trường trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường thế giới Dovậy, dự báo được sự tác động của thị trường quốc tế tới thị trường trong nước cũng

là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh

2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị trường khuvực và thị trường thống nhất toàn quốc

Thị trường khu vực: là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xãhội, tự nhiên của vùng Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức húthàng hoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị trường khôngnhiều, sức chứa của thị trường cũng hạn chế

Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân cácquan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh

tế Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nóchi phối sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc Trên thị trường toànquốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động của chính phủ cóvai trò đáng kể trong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu dùng

2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tưliệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng

Thị trường hàng tư liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất.Thuộc về hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại nguyênvật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng Người ta còn gọi thị trường tư liệusản xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trường tư liệusản xuất thường có qui mô lớn

Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêudùng cá nhân của con người như lương thực quần áo v.V.Thị trường hàng tư liệutiêu dùng mang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêudùng.

2.3.4 Căn cứ vào môi trường khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người tachia ra làm thị trường chính (thị trường trọng điểm) và thị trường chuyển tiếp ngoạivi

Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại bộphận so với khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở thị trường Trên thị trườngchính có các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranhgiữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt Số lượng người mua đông sản phẩm hànghoá ổn định phong phú đảm bảo chất lượng

Do vai trò của thị trường chính trong hệ thống thị trường nên thông tin lấy ra

từ thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinhdoanh cũng như trong quản lý kinh tế

Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường chính Nó cóthể được coi là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp

2.3.5 Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và người bản trên thịtrường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh

Thị trường độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởicác nhà độc quyền Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền

tệ không còn sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tương đối của các qui luật kinh tếthị trường

Thị trường cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan vàtương đối ổn định Người mua và người bán có quan hệ bình đẳng với nhau Quiluật của nền kinh tế thị trường được phát huy

2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trường doanh nghiệp người ta chia ra thị trườngđầu vào và thị trường đầu ra.

Thị trường đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đếnnguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Khi mô tả thị trường đầuvào của doanh nghiệp, người ta thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý

và người cung cấp

 Theo tiêu thức sản phẩm:

- Thị trường hàng hoá dịch vụ

- Thị trường nguồn vốn

- Thị trường người lao động

 Theo tiêu thức địa lý:

- Nguồn cung cấp trong nước(thị trường nội địa)

- Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế)

 Theo tiêu thức người cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người cungcấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp.Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thứctrên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường : cung (qui mô/ khả năng đápứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp) tương ứng với nó mới thực sự

có mối liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp

Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đốivới sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệpcũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanhnghiệp

Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giải quyết ván đề tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trườngnày đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công haythất bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để

doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụđiều khiển tiêu thụ.

Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặckết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng

 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hànghay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường Tuỳ theo mức độ mô tả/nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể

Cách nhìn nhận, mô tả này là đơn giản, dễ thực hiện và thường được sử dụng.Nhưng cần lưu ý rằng:

Thị trường tư liệu

trường hàng tiêu

dùng)

Xây dựng Chế tạo

Thị trường tư liệu

sản xuất (thị trường

hàng công nghiệp)

Kim khí Hoá chất Phân bón

…

Thép Kim loại màu…

Tròn Tấm

Lương thực Thực phẩm

…

Gạo Ngô

Tươi sống Chế biến sẵn

Thịt Hải sản

Bò… Gà… Lợn…

Phương tiện vận chuyển

Ô tô

Xe máy

Xe đạp

- Cách tiếp cận, phân chia này chưa chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểmmua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựngchiến lược có khả năng thích ứng tốt.

- Mô tả thị trường như vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao và thường là rộng hơnthị trường thích hợp của doanh nghiệp Do vậy các thông tin về thị trường thường

dễ bị sai lạc, kém chính xác

 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý:

Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vikhu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vươn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độrộng hẹp có tính toàn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp

- Thị trường trong nước ( thị trường nội địa )

- Thị trường ngoài nước ( thị trường quốc tế )

Cụ thể ta có thể hình dung như sau:

Tương tự như tiêu thức sản phẩm, xác định thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa

lý là dễ thực hiện Và khi xác định theo tiêu thức này cũng cần chú ý tới những khíacạnh như đã trình bày trong tiêu thức sản phẩm

- Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao, khóđưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm ( đối tượng ) khách hàng cónhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực địa lý Việc sử dụng các công cụ điềukhiển của Marketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả

- Thêm vào đó là cần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường( theo các thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô ) kinh doanh của doanh nghiệp

Sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường sẽ dẫn đếnnhững sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh

Thái Bình Dương ASEAN

Thị trường khu vực

….

Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ )

Thị trường Nga ( Châu

Thị trường miền Nam

Thị trường khu vực

Thị trường Hà Nội Thị trường Hải Phòng

Thị trường đồng bằng Sông Hồng

Thị trường Duyên Hải miền trung

Thị trường quận Đống Đa

Thị trường quân Tây Hồ

 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhómkhách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và kháchhàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trởthành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp.Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy vì nhu cầu của khách hàng rất đa dạng

và phong phú Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trongkhi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó Để thoảmãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau

để thoả mãn nhu cầu; trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốtmột hoặc một số nhu cầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của kháchhàng Và điều đó dẫn đến trên thị trường xuất hiện một nhóm khách hàng mà doanhnghiệp có thể chinh phục

Việc xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể cóchiến lược phát triển thị trường có hiệu quả:

Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (kháchhàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trường.Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối chính xác, hiệuquả,phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đốitượng tác động

So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trường theo tiêu thức kháchhàng thường gặp khó khăn, tuy nhiên với ưu điểm của nó và để thực hiện mục tiêumarketing thì cần chú ý tới tiêu thức này

Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳtrường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để

ra quyết định

II NỘI DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP

1) Thực chất của việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cốmối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ vớikhách hàng mới Hay nói khác đi mở rộng thị trường chính là nhằm tăng thị phầncủa doanh nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm của mình Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường vàthúc đẩy việc mở rộng đầu tư qui mô sản xuất kinh doanh

2) Nội dung của việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được mộtphần của thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong các nhóm doanhnghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia Có như vậy doanh nghiệp mớimong phát triển được Song để mở rộng thị trường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải cóhiểu biết sâu sắc về thị trường mà mình kinh doanh Vì vậy, điều đầu tiên và cũng làqua trọng nhất đó là doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường để thôngqua đó có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầukhách hàng và nền kinh tế

2.1 Nghiên cứu thị trường.

Thị trường không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn vàkhông ngừng thay đổi Vì vậy, nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyêntrong suốt qua trình kinh doanh của doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trường tiêuthụ doanh nghiệp cần phân biệt thị trường nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sảnxuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng.Nhưng quan trọng hơn quả là thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Thực chất

nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá để làm gì.Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào ?

Tóm lại, mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năngbán một loại hàng hoặc một nhóm hàng nào đó trên địa bàn kinh doanh của doanhnghiệp

2.2 Trình tự, nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp.

2.2.1 Trình tự

Quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ được thực hiện qua 3 bước:

 Thu thập thông tin

 Xử lý thông tin

 Ra quyết định

Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thị trường doanhnghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh Thu thập thông tin cóthể tiến hành theo nhiều phương pháp như, phỏng vấn,bảng câu hỏi, qua thư từ,điện thoại hoặc tổ chức hội thảo về hàng hoá khách hàng Thông tin thu được làmột tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thô ) muốn sử dụng được thì phải thôngqua giai đoạn phân tích xử lý

Giai đoạn xử lý thông tin: sau khi đã thu được thông tin cần phải đưa ra phântích xử lý để chọn lọc những thông tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp Đây là giai đoạn tương đối quan trọng nó có ảnh hưởng rất lớn đếnviệc ra quyết định kinh doanh

Ra quyết định: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu thịtrường Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định đúng haysai đều ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy đòihỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh đúng thực tế của thị trường

và tiềm năng của doanh nghiệp Có được như vậy mới mong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp được phát triển

2.2.2 Nội dung nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường có thể đi từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chitiết hoặc ngược lại

Nghiên cứu khái quát thị trường: thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu

tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ

về loại hàng hoá đó

 Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơcấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trườngtrong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lượng hàng hoá chính là qui môthị trường Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn

vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cả khốilượng hàng thay thế Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứuloại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổ sung

 Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sảnxuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1 năm) Nghiên cứu các đơn vị sản xuất cókhả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã hội baonhiêu Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhậpkhẩu và có thể ước chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch kinh doanh

 Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng mà chính phủ chophép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinhdoanh hoặc cấm kinh doanh Thông qua các chính sách thuế giá các loại dịch vụ cóliên quan như cước phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất tiền vayngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay) Chính phủ tạo hành lang pháp lýcho hoạt động sản xuất kinh doanh được phát triển theo đúng hướng

Nghiên cứu chi tiết thị trường:

 Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loạihàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời

được các câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ? Mua ởđâu ? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

 Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của kháchhàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu vềloại hàng phụ thuộc vào sở thích thị hiếu, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu.V V Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụngnguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp.Người quyết định mua hàng không phải chỉ là người đi mua hàng cụ thể mà chính

là yêu cầu của kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật tư của doanhnghiệp và khả năng thay thế bằng nguyên vật liệu khác Người mua hàng phải nắmđược hàng mua được dùng để làm gì? Như vậy, nghiên cứu thị trường hàng tư liệusản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất thông qua nghiên cứu nhu cầucác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Khi nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định tỉ trọng thị trường doanhnghiệp đạt được so với thị phần thị trường mà những doanh nghiệp khác cùngngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và cácdịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp Thông qua đó để có những đánh giá

về tình hình thực tế của doanh nghiệp mình trên lĩnh vực mà mình đang kinhdoanh

2.2.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp

Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng cácphương pháp sau:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn

- Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.

Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu vănphòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo tạpchí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại và các tài liệu có liên

quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu tại bàn chophép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phươngpháp tương đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứuphải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thuthập được một cách đầy đủvà tin cậy Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dựavào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế.

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường- đây là phương pháp trực tiếp cửcán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quansát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ởcác đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tratoàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra hội nghị kháchhàng v.v Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầyhàng của bản thân doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu được nhữngthông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém chi phí nhiều

và cần có một đội ngũ chuyên môn cao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế

Trong thực tế khi tiến hành nghiên cứu thị trường người ta thường sử dụngkết hợp cả 2 phương pháp nhằm bổ sung những thiếu sót cho nhau Đồng thời pháthuy được điểm mạnh của từng phương pháp

2.2.4 Dự báo thị trường của doanh nghiệp

Sau khi nghiên cứu về thị trường- doanh nghiệp dựa vào những thông tin đãthu thập được có thể tiến hành dự báo tình hình biến động thị trường trong giai đoạntới

Các phạm vi dự báo:

-Dự báo ngắn hạn: thời gian có thể vài ngày vài tuần tới Dự báo này đòi hỏi tính

chính xác cụ thể trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và hoạt động kinh doanh

ở các đơn vị cơ sở

-Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm Dự báo này

có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hướng hoặc tốc độ phát triển Nó có tácdụng to lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sáchphân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh

-Dự báo dài hạn: thời gian dự báo từ 3-5 năm Dự báo này có tác dụng to lớn trong

việc hoạch định chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ranhững chương trình mục tiêu như: đầu tư phát triển và mở rộng kinh doanh các mặthàng, thực hiện liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp ngày càng phát triển

3) Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Khái niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường mà doanh nghiệp đã

chiếm lĩnh được Thực chất nó là phần phân chia thị trường của doanh nghiệp đốivới các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Người ta phân thành:

Phần phân chia thị trường tuyệt đối bằng phần trăm doanh thu từ sản phẩmcủa doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanhnghiệp bán trên thị trường

Cách tính thị phần: có hai cách.

Cách 1: Bằng thước đo hiện vật.

Thị phần của doanh nghiệp = Qhv /Q

Trong đó: Qhv: Khối lượng hàng hoá hiện vật tiêu thụ được

Q: Tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường

Cách 2: Thước đo giá trị:

Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/TR

Trong đó: TRdn: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được

Phần phân chia thị trường tương đối tỷ lệ giữa phần phân chia thị trườngtuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trường tuyệt đối của đối thủcạnh tranh mạnh nhất trong ngành.

Cách thức thị trường phân tương đối = TRdn./TRĐT

Trong đó: TRĐT: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành

4) Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.

Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thịtrường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại Nếu ổn định đượcxem là cách thức phòng thủ thì mở rộng thị trường là phương pháp tấn công đểphòng thủ cố gắng giữ vững phần mà thị trường đã trao cho mình

Sơ đồ : Cấu trúc thị trường sản phẩm X

Thị trường lý thuyết của sản phẩm X Tổng số các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của sản phẩm X

Phần thị trườngkhông tiêu dùngtuyệt đối

Thị trường hiện tại về sản phẩm X

Phần thị trườngkhông tiêu dùngtương đối

Thị trường hiện

tại của đối thủ

cạnh tranh

Thị trường hiệntại của doanhnghiệp

Như trên, để tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thịtrường hiện tại của mình, đồng thời không ngừng mở rộng thị trường sang phần thịtrường của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trường tiêu dùng tươngđối (phần thị trường mà khách hàng muốn mua hàng nhưng chưa biết nơi nào để

mua và hiện tại chưa có khả năng thanh toán) Trong quá trình hoạt động, doanhnghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng thị phần thị trườngcủa mình Do đó, về nguyên tắc phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp sẽ khôngngừng thay đổi đó là sự chuyển hoá cơ bản dưới tác động của các nhân tố đó là;

 Thị trường mục tiêu (hiện tại) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trườngtiềm năng, dưới tác động của:

 Hoạt động kém cỏi của Maketing

 Trì trệ trong tổ chức quản lý

 Ở qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ đến chất lượng sảnphẩm Kết quả của sự chuyển hoá này là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp bịthu hẹp

 Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trường mục tiêu dotác động ngược lại của yếu tố nói trên Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chứcsản xuất, ứng dụng các kết quả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm củadoanh nghiệp có giá thành hạ, chất lượng cao Kết quả đó làm tăng khả năng cạnhtranh của sản phẩm trên thị trường và thôn tính được một phần thị trường của đốithủ Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trường mục tiêu của doanh nghiệpđược mở rộng

III NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG

1) Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trường

Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh người ta thường sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:

- Chỉ tiêu tuyệt đối:

+ Bằng thước đo hiện vật:

Thị phần của doanh nghiệp = Qhv/QTrong đó: Qhv – là khối lượng hàng hoá hiện vật tiêu thụ được

Q – là tổng khối lượng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trường + Bằng thước đo giá trị:

Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TRTrong đó: TRdn – là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện được

TR – là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thị trường

- Chỉ tiêu tương đối:

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán

2) Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nó gồm :

a) Môi trường nền kinh tế quốc dân.

 Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật Trong nền kinh tế thị trường, nhà nướcthông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trườnghoạt động của doanh nghiệp Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyếnmại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường Các tác động của chính phủ vềcác vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn:luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp

 Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật công nghiệp là hai yếu tố rấtnăng động và ảnh hưởng ngày càng lớn tới tiêu thụ Sự ra tăng trong nghiên cứu,ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâusắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng và giá bán sảnphẩm Mặt khác sự xuất ngày càng nhanh chóng của phương pháp công nghệ mới,nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản

C=

Tổng doanh số bán thực hiện

Tổng doanh số bán kế hoạch

x100%

phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, sản phẩm thay thế ngày càngnhiều Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lưỡng tác động này đểứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốthơn.

b) Môi trường ngành.

Môi trường ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh

có tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trườngcạnh tranh bao gồm :

+ Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến

hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họquyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quantrọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp.Muốn bán được hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo được nhiều khách hàng vềphía mình và tạo được niềm tin với họ Vì vậy doanh nghiệp cần phân tích mốiquan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu

+ Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành

và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủcạnh tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệpđang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường Doanh nghiệp cần tìm mọi cách

để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong

DOANH NGHIỆP

Khách hàng Đối thủ cạnh tranh

ngành, nắm được điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọnđược các chính sách đúng đắn trong tiêu thụ góp phần đưa đến sự thắng lợi chodoanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh.

+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh

nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trường cơ bản là:

 Thị trường lao động

 Thị trường vốn

 Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu

 Thị trường công nghệ

 Thị trường thông tin

Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựachọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn phương án kinhdoanh, sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổitrong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Chẳng hạn khi giá điện tănglên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim cũng tăng lên

2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

a) Ảnh hưởng của loại sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu củakhách hàng do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trên thị trường để kiếm lời Sảnphẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Tuỳ theo mụcđích nghiên cứu mà người ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnhtranh, phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ

sử dụng, theo nhu cầu tiêu dùng

Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhưng có ý nghĩa hết sức quan trọngtrong việc xây dựng chiến lược chiếm lĩnh thị trường Việc phân loại hợp lý sẽ giúpcho việc thâm nhập vào thị trường một cách dễ dàng và hiệu quả nhất Chẳng hạnđối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trước, để bán được cần phải quảng cáo rầm rộ

gây ấn tượng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng hoặc có chính sách khuyến mại : Muanhiều có thưởng và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất.

b) Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là những đặc tính nội địa của sản phẩm được xác địnhbằng những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn được những nhu cầu nhất địnhcủa xã hội Chất lượng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:

 Độ tin cậy của sản phẩm

Trên thực tế khi sản phẩm có chất lượng tung ra thị trường và được thị trườngchấp nhận, đảm bảo độ tin cậy cho người tiêu dùng thì “ tiếng lành đồn xa “ chẳngbao lâu người tiêu dùng sản phẩm đương nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáohữu hiệu gây uy tín cho công ty Ngoài ra, chất lượng sản phẩm giúp cho ngườimua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả miễn là thoả mãn nhu cầu của họ Ngược lại nếuchất lượng sản phẩm kém thì giá rẻ cũng không thể khuyến khích người mua muahàng

Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết Nó vừa đem lạiquyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Như vậychất lượng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trường tiêu thụ

c) Ảnh hưởng của giá cả

Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố Dưới đây là hai yếu tố chính :

 Nhóm các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu Nếu cung trên thị trường lớn hơn cầuthì giá giảm và ngược lại giảm giá sẽ kích thích và hạn chế cung Quan hệ này tồntại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp.Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì phải có chính sách giá cả hợp lýxuất phát trên cơ sở cung cầu.

Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, trong cơ chế mớinày để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm đượcđưa ra thị trường, các sản phẩm cạnh tranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tốgiá cả Cạnh tranh sẽ làm giá giảm nhưng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫnđến kết quả là người tiêu dùng được lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn thương

 Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh

Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng,thiết bị nhà xưởng Tổng chi phí đặc biệt là chi phí đơn vị sản phẩm vừa tác độngđến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do chính khối lượng sản phẩm bán ranhiều hay ít Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đềnày Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩmthay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là biết sức cần thiết làm giảm giá thành sảnphẩm, khuyến khích người tiêu dùng

d) Ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ

Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thịtrường, tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn phương thức khácnhau Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêudùng, người ta chia phương thức phân phối tiêu thụ thành các loại sau :

 Phương thức tiêu thụ trực tiếp

Là phương thức mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngườitiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêudùng sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa Còn đối với hàng xuất

khẩu hoặc người xuất khẩu nước ngoài hoặc đại lý xuất khẩu của nước ngoài ởnước ta Phương thức này được sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳsản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng phải có hướng dẫn chitiết Phương thức này có ưu điểm là doanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trường và tìnhhình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sảnphẩm và phương thức bán hàng Tuy nhiên nó có nhược điểm là hoạt động phânphối tiêu thụ được diễn ra với tốc độ chậm, phương thức thanh toán phức tạp, rủi rolớn.

 Phương thức tiêu thụ gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ, người bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùngcuối cùng thông qua các khâu trung gian như : Người bán buôn, đại lý, người bánlẻ Phương thức này được áp dụng với các sản phẩm không đòi hỏi phải có cơ sởvật chất kỹ thuật đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm được sản xuất tập trung

ở một hoặc một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi trên diệnrộng

Phương thức này có ưu điểm : việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanhhóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít Nhưng có nhược điểm là không có cơhội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, không kiểm soát được giá bán

 Phương thức hỗn hợp

Thực chất của phương thức này là tận dụng ưu điểm của hai phương thức trên

và hạn chế nhược điểm của nó

Nhờ phương thức này mà công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linhhoạt và hiệu quả hơn Muốn bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ độngđến với khách hàng như vậy được gọi là cách bán hàng ép biên

e) Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.

Phương thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút nhiềukhách hàng hơn Ngược lại những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rườm

rà, thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ứcchế lớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết Vì vậynơi có phương thức thanh toán thuận lợi sẽ được khách hàng tự tìm đến Hơn nữahoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với kháchhàng trong việc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp.

f) Ảnh hưởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ.

Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việcchiếm lĩnh thị trường và phát triển thị trường Nó bao gồm rất nhiều khâu trong đóquảng cáo đóng vai trò gây ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ

Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâmcủa khách hàng đối với sản phẩm thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sảnphẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng.Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng vào ai ?Cần tác động đến ai? Nghĩa là cần xác định được nhóm đối tượng mục tiêu nhất.Như vậy quảng cáo là phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đốitượng được quảng cáo Điều quan trọng của quảng cáo: là phải có tính thiết thựcphù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết đượcnhững ưu điểm của sản phẩm Khi tiến hành quảng cáo các doanh nghiệp phải tínhtoán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại

Tất cả những nhân tố trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫnnhau đòi hỏi phải xem xét một cách đồng bộ không thể tách nhau được Tuy nhiêntrong từng phân đoạn thị trường khác nhau mức độ ảnh hưởng của mỗi nhân tố làkhác nhau ta không thể áp dụng được máy móc một chính sách, đồng loạt cho mọinơi, cho tất cả các sản phẩm

CHƯƠNG II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG

I KHÁI QUÁT LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY

Xu hướng kinh tế ngày càng phát triển đi lên kéo theo nó là sự thay đổikhông ngừng của các thành phần kinh tế.Công ty cổ phần Bạch Đằng một trongnhững tế bào của nền kinh tế cũng không nằm ngoài xu hướng đó

Tiền thân của Công ty cổ phần Bạch Đằng là công ty xây dung và trang trínội thất Bạch Đằng được thành lập từ năm 1959 và đã được thành lập lại theo quyếtđịnh số 149 A/ BXD-TCLĐ ngày 26-03-1993 của Bộ xây dựng Trụ sở công ty đặttại ngõ 44 Hàm Tử Quan – Chương Dương-Hoàn Kiếm-Hà Nội Công ty đã đăng

ký kinh doanh số 108051 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày19-04-1993 với cácngành nghề kinh doanh sau :

- Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở và các xây dựng khác

- Trang trí nội ngoại thất, cưa xẻ gia công đồ gỗ dân dụng

- Đầu tư kinh doanh nhà đô thị

- Nhập khẩu gỗ tròn, xuất khẩu các sản phẩm gỗ dùng trong xây dựng và trangtrí nội thất

Kể từ ngày thành lập đến nay nhờ có sự chỉ đạo của nhà nước thông quanhững quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo công ty và sự cố gắng của toàn thể cán

bộ công nhân viên đã giúp công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đã vàđang từng bước phát triển Công ty luôn giữ được sự ổn định và nhịp độ tăng trưởngcao từ 1,3 đến 1,5 lần, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước Thành công của công

ty đã được nhà nước ghi nhận thông qua nhiều huân chương lao động nhất nhì ba.Đặc biệt công ty còn đạt được nhiều thành công trong lĩnh vực đầu tư mở rộng sảnxuất Không dừng lại ở đó, để phù hợp với nền kinh tế thị trường, Công ty xây dựng

và trang trí nội thất Bạch Đằng đã có quyết định chuyển đổi hình thức doanh nghiệp

từ doanh nghiệp nhà nước sang Công ty cổ phần- Đây là một quyết định hết sứcquan trọng đánh dấu một bước ngoặt lớn trong lịch sử phát triển của công ty Vớihướng chuyển đổi của công ty, Bộ trưởng bộ xây dựng đã xem xét và phê duyệtphương án cổ phần hoá của công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng.Ngày19-12-2002 công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng chính thức được cổphần hoá theo quyết định số 1694/QĐ_BXD

Công ty cổ phần Bạch Đằng- Một số thông tin chung

 Văn phòng đại diện tại tỉnh Quảng Trị

Địa chỉ : km số 2 đương 9b thị xã Đông Hà, Quảng Trị

Số điện thoại : 053 856754

Fax : 053 856754

3 Người đại diện :

Chủ tịch hội đồng quản trị – Giám đốc công ty – Thạc sĩ Đỗ Hồng Khanh

4 Các đơn vị kinh doanh :

 Xí nghiệp kinh doanh và chế biến gỗ

 Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng số 7

 Đội điện máy và xây dựng

 Các đội thi công công trình

5 Tư cách pháp nhân của nhà thầu

 Quyết định chuyển doanh nghiệp của nhà nước Công ty xây dựng và trang trínội thất Bạch Đằng thuộc tổng công ty xây dựng Hà Nội thành công ty cổ phầnBạch Đằng số 1694-QĐ-BXD ký ngày 19-2-2002

 Quyết định bổ sung ngành nghề kinh doanh cho Công ty cổ phần Bạch Đằng số1712/QĐ-BXD ký ngày 27-12-2002

 Đăng ký kinh doanh số 01030011731 ngày 26-12-2002

 Quyết định xếp hạng doanh nghiệp hạng I số 11/QĐ/BXD ngày 06-01-2003

6 Các ngành nghề kinh doanh chính

Công ty hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 0103001731 ngày

26-12-2002 của phòng đăng ký kinh doanh – sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội Nănglực hành nghề xây dựng theo QĐ số 1694/QĐ-BXD ngày 19-12-2002 và 1712/QĐ-BXD ngày 27-12-2002 với các chức năng sau :

- Thi công san lấp nền móng xử lý nền đất yếu

- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, cơ sở hạ tầng

- Tư vấn thiết kế công trình