HƯỚNG DẪN THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG I. Mục đích thẩm định khách hàng: Việc thẩm định khách hàng xin cấp tín dụng của cán bộ thẩm định nhằm để xem xét khách hàng có đủ điều kiện để cấp tín dụng, đầu tư hay không, có đáng tin cậy để cấp tín dụng, đầu tư không, có khả năng để thực hiện các trách nhiệm và nghĩa vụ thực hiện các khoản tín dụng và đầu tư không II. Phương pháp thẩm định Ngoài việc kiểm tra, xem xét, thẩm định qua hồ sơ xin cấp tín dụng do khách hàng cung cấp, cán bộ thẩm định phải điều tra, thu thập, tổng hợp và phân tích các nguồn thông tin về khách hàng để việc đánh giá, phân tích được toàn diện. Các nguồn thông tin chính bao gồm: thông tin do khách hàng cung cấp, thông tin do cán bộ thẩm định tự điều tra từ các nguồn thông tin khác (mạng thông tin tín dụng, phương tiện truyền thông, từ các Bộ, Ngành, Hiệp hội ngành nghề, các đơn vị có quan hệ với khách hàng ) III. Nội dung thẩm định khách hàng: 1. Đánh giá về năng lực pháp lý của khách hàng Khách hàng xin cấp tín dụng phải có đủ năng lực pháp lý theo quy định của pháp luật, phải có đủ hồ sơ chứng minh năng lực pháp lý theo quy định của pháp luật hiện hành. Đối với các khách hàng xin cấp tín dụng là pháp nhân phải kiểm tra tính pháp lý của "người đại diện pháp nhân" theo quy định của pháp luật. Trong một số trường hợp, theo yêu cầu của loại hình cấp tín dụng, phải xem khách hàng có thoả mãn các điều kiện thuộc đối tượng cấp tín dụng hay không. 2. Đánh giá năng lực tài chính của khách hàng Đánh giá năng lực tài chính của khách hàng, chủ đầu tư nhằm xác định sức mạnh về tài chính, khả năng độc lập, tự chủ tài chính trong kinh doanh, khả năng thanh toán và hoàn trả nợ của khách hàng, chủ đầu tư. Ngoài ra còn phải xác định số vốn chủ sở hữu thực tế tham gia vào dự án đầu tư xin vay vốn theo quy định cho vay của TCB. Khi phân tích năng lực tài chính của khách hàng có rất nhiều chỉ tiêu để đánh giá, không thể đưa ra tất cả các chỉ tiêu, mà chỉ giới thiệu một số chỉ tiêu then chốt mang tính hướng dẫn khi đánh giá, phân tích. Khi xem xét, đánh giá đối với từng khách hàng, chủ đầu tư cụ thể, cán bộ thẩm định lựa chọn những chỉ tiêu phù hợp với điều kiện thực tế của từng khách hàng, chủ đầu tư để phân tích. Việc đánh giá năng lực tài chính của khách hàng dựa trên mọi nguồn thông tin liên quan đến tài chính của khách hàng. Cơ sở chính để phân tích, đánh giá là các báo cáo tài chính của khách hàng, chủ đầu tư được lập theo quy định (trong 02 năm gần nhất và/hoặc những quý gần nhất). Việc đánh giá năng lực tài chính của khách hàng, chủ đầu tư được thông qua các nội dung chính sau: 2.1 Đánh giá khái quát tình hình tài chính của khách hàng: Thông qua xem xét: tổng nguồn vốn, cơ cấu nguồn vốn và sử dụng nguồn vốn. 2.2 Hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng: Các chỉ tiêu đánh giá gồm: a/ Tỷ suất doanh lợi ròng: Lợi nhuận ròng / Doanh thu thuần. Tỷ số này phản ánh số lợi nhuận thu được từ một đồng doanh thu bán hàng, cho biết năng lực kinh doanh, cạnh tranh của doanh nghiệp trong việc tạo ra lợi nhuận, tỷ suất này càng cao càng tốt. Sử dụng tỷ số này để so sánh với tỷ suất trung bình của ngành. b/ Tỷ suất về khả năng sinh lời của tài sản (ROA): Lợi nhuận trước thuế / Tổng tài sản. Cho biết khả năng sinh lời của tổng tài sản. Tỷ lệ này càng cao càng tốt và ngược lại. c/ Tỷ suất về khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu (ROE): Lợi nhuận sau thuế / Vốn chủ sở hữu. Cho biết mức lợi nhuận đạt được trên 1 đồng vốn chủ sở hữu trong kỳ (một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận). Tỷ suất này càng cao càng tốt và ít nhất phải cao hơn lãi suất vay trong kỳ (tuy nhiên cần lưu ý trong trường hợp khách hàng có vốn chủ sở hữu quá nhỏ thì tỷ số này có thể cao nhưng lại tiềm ẩn rủi ro lớn). d/ Tỷ suất sử dụng tài sản cố định: Doanh thu thuần / Tài sản cố định Tỷ suất này thể hiện hiệu quả sử dụng tài sản cố định. Tỷ số này càng cao càng tốt. Khi đánh giá, cán bộ thẩm định cần phải so sánh với từng ngành nghề. Nếu thấp hơn so với mức trung bình trong từng ngành nghề cần phải tìm hiểu nguyên nhân và cẩn trọng trong việc cho khách hàng vay vốn đầu tư mở rộng, nâng công suất vì đang sử dụng tài sản cố định không hiệu quả. e/ Tốc độ, cơ cấu tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận năm sau so với năm trước. 2.3 Khả năng tự chủ tài chính: Các chỉ tiêu đánh giá gồm: a/ Tỷ số nợ: Tổng số nợ phải trả / Tổng nguồn vốn Cho biết sự góp vốn của chủ sở hữu so với số nợ vay. Tỷ lệ này càng nhỏ càng an toàn. b/ Tỷ lệ đòn cân nợ: Tổng nợ phải trả / Vốn chủ sở hữu Phản ánh quan hệ giữa tài sản được tài trợ bằng nguồn nợ bên ngoài và được tài trợ bằng vốn tự có. Tỷ lệ này càng thấp càng an toàn cho bên cho vay. c/ Hệ số tự tài trợ: Vốn chủ sở hữu / Tổng nguồn vốn Thể hiện khả năng tự chủ tài chính và tính ổn định dài hạn của doanh nghiệp trong kinh doanh. Đối với các Ngân hàng, tỷ suất này của khách hàng càng cao càng tốt, nhưng tối thiểu phải 30% mới gọi là có khả năng tự chủ về tài chính d/ Hệ số về khả năng trả lãi của khách hàng: (Lợi nhuận trước thuế + Lãi vay trong kỳ) / Lãi vay trong kỳ. Phản ánh khả năng tạo ra lợi nhuận để trả lãi của khách hàng. Tỷ lệ này càng cao thì khả năng trả lãi vay của khách hàng càng an toàn. - Các chỉ tiêu cho biết cơ cấu vốn của doanh nghiệp: + Tài sản cố định / Tổng tài sản + Tài sản cố định / Vốn chủ sở hữu + Tài sản lưu động / Tổng tài sản Cho biết cơ cấu vốn có hợp lý hay không. 2.4 Khả năng thanh khoản: Các chỉ tiêu đánh giá gồm: a/ Thước đo tiền mặt: Tồn quỹ bình quân + những tài sản lưu động, đầu tư tài chính ngắn hạn có thể bán chuyền thành tiền dễ dàng. Chỉ tiêu này cho biết khả năng thanh toán các khoản nợ thường xuyên, nếu bằng hoặc lớn hơn tổng số nợ phải thanh toán thường xuyên hàng tháng là tốt. b/ Hệ số về khả năng thanh toán ngắn hạn: Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn / Tổng nợ ngắn hạn. Cho biết khách hàng có đủ tài sản lưu động để đảm bảo trả các khoản nợ ngắn hạn (một đồng tài sản nợ ngắn hạn được đảm bảo hoàn trả bằng bao nhiêu đồng tài sản lưu động). Tỷ lệ này > 1 là tốt. c/ Hệ số về khả năng thanh toán nhanh: (Đầu tư tài chính ngắn hạn + Tiền) / Nợ ngắn hạn Hệ số này cho biết khả năng huy động các nguồn tiền có thể huy động nhanh và các chứng khoán có thể dễ dàng chuyển được thành tiền để trả nợ. Tỷ lệ này > 0,5 là tốt. d/ Vốn lưu động thuần: Tài sản lưu động - Nợ ngắn hạn Thể hiện số vốn lưu động được tài trợ từ nguồn vốn dài hạn hoặc vốn chủ sở hữu. Chỉ tiêu này càng lớn càng an toàn, khách hàng càng chủ động trong các chính sách bán hàng, nhất là bán hàng trả chậm. e/ Vòng quay hàng tồn kho: Giá vốn hàng bán / hàng tồn kho bình quân Thể hiện khả năng quay vòng nguyên vật liệu, hàng hoá, thành phẩm của khách hàng. Vòng quay hàng tồn kho càng cao thể hiện khách hàng có nguồn cung cấp nguyên vật liệu ổn định, không phải dự trữ nhiều, hàng hoá làm ra được tiêu thụ nhanh Để phân tích, đánh giá chi tiết rõ hơn, cán bộ thẩm định có thể sử dụng thêm các chỉ số sau: - Vòng quay nguyên vật liệu tồn kho: Tổng chi phí nguyên vật liệu sản xuất / Nguyên vật liệu tồn kho bình quân. - Vòng quay thành phẩm tồn kho: Giá vốn hàng bán / thành phẩm tồn kho bình quân. Khi phân tích, đánh giá cần so sánh với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cùng ngành nghề để so sánh. Nếu vòng quay hàng tồn kho của khách hàng thấp, cán bộ thẩm định cần tìm hiểu kỹ xem có hàng tồn kho mất phẩm chất, kém chất lượng hay không để loại trừ khi tính toán. Khi đó, xem các khoản loại trừ này như khoản dự phòng giảm giá hàng tồn kho và đưa vào chi phí trong kỳ và tính toán lại các tỷ số về hiệu quả hoạt động của khách hàng. - Vòng quay các khoản phải thu: Doanh thu / các khoản phải thu bình quân: Tỷ số này càng cao càng tốt, thể hiện việc thu tiền bán hàng nhanh. Tuy nhiên khi đánh giá cần lưu ý trong trường hợp khách hàng thực hiện chính sách bán hàng trả chậm. 2.5 Phân tích các khoản công nợ: a/ Các khoản phải thu: nếu các khoản phải thu lớn so với quy mô hoạt động kinh doanh, cần phải xem xét kỹ bảng kê chi tiết các khoản phải thu qua các năm xem có khoản nào thuộc dạng nợ dây dưa khó đòi hay không, các khoản không có khả năng thu hồi. Cần phải làm rõ đối với từng khoản phải thu có giá trị lớn. Đối với những khoản phải thu không có khả năng thu hồi cần loại trừ và xem các khoản này như khoản dự phòng để đưa vào chi phí và xem xét lại kết quả hoạt động kinh doanh thực tế của khách hàng. b/ Các khoản phải trả: xem xét đánh giá các khoản phải trả xem có lớn hơn so với quy mô hoạt động của khách hàng không, các khoản phải trả là do chưa đến hạn hay chưa có nguồn trả. Bản chất của từng khoản phải trả, việc hạch toán các khoản này có đúng không. 2.6 Đánh giá về tài sản cố định của khách hàng: tình hình, tăng giảm (do đầu tư mới, điều chuyển, thanh lý), cơ cấu tài sản theo giá trị: - Nguyên giá - Giá trị còn lại - Khấu hao cơ bản trích các năm 2.7 Các tỉ lệ nghiệp vụ khác (nếu cần thiết): là các tỉ lệ cho phép đánh giá khả năng sử dụng hiệu quả tài sản có của doanh nghiệp gồm: a/ Tỉ lệ chờ thu / doanh thu: xem xét việc sử dụng vốn của doanh nghiệp kết hợp xem xét thời gian phải thu hợp lí. b/ Tỉ lệ tồn kho / doanh thu: so sánh với tỉ lệ chuẩn mực tuỳ theo ngành nghề. c/ Tỉ lệ chờ chi / doanh thu: xem xét thời gian mà khách hàng có khả năng trả nợ. Ba tỷ lệ trên hình thành để xem xét khả năng thu, khả năng bán hàng hoá tồn kho, khả năng trả nợ theo nghĩa vụ của công ty. d/ Hệ số vòng quay vốn: Doanh thu thuần / Tổng số vốn bình quân. Chỉ số này cao, vốn đầu tư sử dụng có hiệu quả. e/ Hệ số vòng quay vốn lưu động: Doanh thu thuần / Tài sản lưu động bình quân. Hệ số này phụ thuộc theo từng ngành nghề, vì vậy khi đánh giá phải so sánh với chỉ số chung của từng ngành. Việc tính toán các chỉ số để đánh giá tình hình tài chính của khách hàng cần phải được thực hiện qua nhiều năm (thông thường là 3 năm) mới có thể đánh giá được xu hướng phát triển của khách hàng. Ngoài ra, khi đánh giá, nhận xét về tình hình tài chính, cán bộ thẩm định không nên sa đà vào nhận xét từ kết quả một chỉ số cụ thể mà cần có cái nhìn tổng thể các chỉ số và hiểu về mối liên hệ giữa các chỉ số để việc đánh giá được chính xác và toàn diện. 3.1 Đánh giá quan hệ của khách hàng với các Tổ chức tín dụng Đánh giá quan hệ tín dụng của doanh nghiệp với các Tổ chức tín dụng, phân tích các khoản vay, nợ của khách hàng, chủ đầu tư với các Tổ chức tín dụng trong và ngoài nước, các khoản vay tín dụng ngắn hạn, trung hạn, bảo lãnh (kể cả bảo lãnh trả chậm và bảo lãnh khác). Việc đánh giá cần dựa trên bề dầy thời gian, truyền thống. Các thông tin cần phải thu thập là: doanh số cho vay, thu nợ, dư nợ; đánh giá mức độ tín nhiệm trong quan hệ tín dụng của khách hàng. 3.2 Đánh giá chung về khách hàng xin cấp tín dụng a/ Đánh giá về trình độ tổ chức và quản lý: - Mô hình tổ chức quản lý của khách hàng có phù hợp với lĩnh vực kinh doanh, quy mô của hoạt động không, có những ưu điểm, thuận lợi, khó khăn gì trong việc quản lý. - Mô hình quản lý có mang tính chuyên môn hoá cao, tiếp cận các phương thức quản lý hiện đại hay không. b/ Đánh giá về kinh nghiệm, năng lực quản lý, tư cách của lãnh đạo doanh nghiệp (Giám đốc, Phó giám đốc, Kế toán trưởng): - Tuổi tác, trình độ học vấn, kinh nghiệm lãnh đạo. - Thời gian công tác, đảm nhiệm chức vụ, kết quả hoạt động của doanh nghiệp từ sau khi Ban lãnh đạo đảm nhiệm chức vụ so với trước đây. - Nhận xét về tư cách đạo đức thông qua tiếp xúc, tìm hiểu các mối quan hệ của Lãnh đạo doanh nghiệp. - Tác phong, phương pháp điều hành, tính chuyên nghiệp trong quản lý. - Sự đoàn kết trong nội bộ Ban lãnh đạo. - Sự am hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, dự án, thị trường của Ban lãnh đạo. - Tầm nhìn và định hướng phát triển doanh nghiệp. - Khả năng xử lý đối với các biến động bất lợi mà doanh nghiệp, dự án có khả năng gặp phải. Việc đánh giá về trình độ tổ chức quản lý và uy tín của khách hàng nhằm để hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro do chủ quan khách hàng gây nên như: rủi ro về đạo đức, rủi ro về thiếu năng lực, trình độ, kinh nghiệm, khả năng thích ứng với thị trường; đề phòng, phát hiện những âm mưu lừa đảo ngay từ ban đầu của một số khách hàng. c/ Uy tín của khách hàng: - Mối quan hệ với các ngân hàng: xem xét, đánh giá về mức độ tín nhiệm trong quan hệ với các ngân hàng, các tổ chức tín dụng, nhất là với TCB trong việc trả nợ tiền vay, doanh số tiền gửi, thực hiện các cam kết. - Mối quan hệ về công nợ, thanh toán của khách hàng với các bạn hàng. - Vị trí của khách hàng trên thương trường: chất lượng, giá cả hàng hoá, dịch vụ, sản phẩm của khách hàng ở mức độ nào trên thị trường, mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm. d/ Đánh giá về quá trình phát triển & tình hình hoạt động của khách hàng: - Quá trình thành lập và phát triển, tăng trưởng của khách hàng, mục tiêu hoạt động của khách hàng: thời gian hình thành, có thời kỳ nào suy thoái không, có gặp phải biến cố, sự kiện xấu nào không, việc khắc phục như thế nào. - Những thành tích đã đạt được trong quá trình hoạt động. - Quy mô kinh doanh, công nghệ thiết bị, địa điểm hoạt động, loại hình sở hữu, những sản phẩm chính, những tiện ích, những mối quan hệ về tiêu thụ sản phẩm, quan hệ về tài chính. - Hoạt động kinh doanh hiện tại: các sản phẩm chính những năm gần đây. - Xem xét chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, mục tiêu, dự định, mục đích của doanh nghiệp; chiến lược phải mang tính thực tiễn trong phạm vi nguồn lực mà doanh nghiệp có, đồng thời phải có tính linh hoạt đủ để đáp ứng với các điều kiện thay đổi của thị trường. - Phân tích khả năng cạnh tranh và phương pháp tiếp thị của khách hàng: khách hàng phải tự khẳng định vị trí của mình trên thị trường bằng nguồn lực của mình (kinh nghiệm, quy mô, tính linh hoạt và khả năng quản lý, trình độ công nghệ ). Doanh nghiệp phải xác định được vị thế của mình đối với khách hàng, xem xét chiến lược cạnh tranh qua việc phân tích điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp qua hoạt động sản xuất kinh doanh và lưu thông hàng hoá. - Phân tích đặc điểm của khách hàng để thấy được lợi thế cạnh tranh qua: nhận dạng sản phẩm, giá bán, chất lượng sản phẩm, mẫu mã và phương án phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đang tiến hành, thị trường tiêu thụ (trong nước hay xuất khẩu) . HƯỚNG DẪN THẨM ĐỊNH KHÁCH HÀNG I. Mục đích thẩm định khách hàng: Việc thẩm định khách hàng xin cấp tín dụng của cán bộ thẩm định nhằm để xem xét khách hàng có đủ điều kiện. có quan hệ với khách hàng ) III. Nội dung thẩm định khách hàng: 1. Đánh giá về năng lực pháp lý của khách hàng Khách hàng xin cấp tín dụng phải có đủ năng lực pháp lý theo quy định của pháp luật,. pháp thẩm định Ngoài việc kiểm tra, xem xét, thẩm định qua hồ sơ xin cấp tín dụng do khách hàng cung cấp, cán bộ thẩm định phải điều tra, thu thập, tổng hợp và phân tích các nguồn thông tin về khách