XK mặt hàng nông sản sang TT khu vực châu Á Thái Bình Dương của cty KD XNK Việt - Lào

XK mặt hàng nông sản sang TT khu vực châu Á Thái Bình Dương của cty KD XNK Việt - Lào

Lời nói đầu

Thực hiện chủ trơng của Đảng và Nhà nớc ta xây dựng và phát triển thị ờng trong nớc, hoà nhập thị trờng thế giới để khai thác nguồn lực thị trờng toàndiện cả trong và ngoài nớc Đặc biệt nớc ta hiện là một nớc trong vùng có khí hậunhiệt đới gió mùa, 80% dân số làm nông nghiệp nên các sản phẩm nông nghiệpkhá dồi dào Nếu các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nớc ta thực hiện tốt việcxuất khẩu sản phẩm nông nghiệp ra thị trờng thế giới sẽ góp phần nâng cao thunhập và đời sống cho các vùng sản xuất nông nghiệp tạo nhiều công ăn việc làm

tr-và làm lành mạnh hoá cán cân thanh toán của nền kinh tế tạo cơ hội cho nền kinh

tế tăng trởng toàn diện Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty kinh doanh xuấtnhập khẩu Việt - Lào, em thấy nổi lên một số vấn đề cần đợc nghiên cứu để đợc hoànthiện Do vậy em xin đợc lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing hoàn thiện xuất khẩu nông sản sang thị trờng khu vực Châu á- Thái Bình Dơng của Công ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Việt - Lào” nhằm mục đích:

- Hệ thống hoá lí luận kinh doanh xuất khẩu cơ bản để tạo lập lí luận chonghiên cứu các giải pháp kinh doanh xuất khẩu

- Tập vận dụng lí luận kinh doanh xuất khẩu vào xem xét đánh giá phân tíchquá trình kinh doanh xuất khẩu tại các doanh nghiệp xuất khẩu

- Tập duyệt phơng pháp làm việc của các cử nhân quản trị kinh doanh sautôt nghiệp ra trờng là dùng lí thuyết đã học để hoàn thiện các nghiệp vụ kinhdoanh ở các doanh nghiệp kinh doanh nớc ta

Để thực hiện đợc các mục tiêu trên em sử dụng phơng pháp t duy kinh tế thịtrờng, phơng pháp lôgíc lịch sử trong nghiên cứu kinh tế tức là đặt vấn đề nghiêncứu trong mối quan hệ phụ thuộc nhiều yếu tố khác của nền kinh tế để xem xétphân tích đề xuất, không duy ý chí, không đặt vấn đề nghiên cứu ở dạng biệt lậpvới mối trờng kinh doanh Ngoài hai phơng pháp chính trên, dới sự giúp đỡ nhiệttình của TS Trần Thanh Toàn, em còn áp dụng phơng pháp quan sát, quan trắc,phơng pháp phân tích so sánh thống kê, phơng pháp phỏng vấn trong quá trìnhnghiên cứu đề tài

Do hạn chế về quy mô luận văn, hạn chế thời gian và năng lực nghiên cứu

đề tài luận văn của em chỉ nghiên cứu ba nhóm hàng chủ của công ty kinh doanh xuấtnhập khẩu Việt - Lào sang thị trờng khu vực Châu á - Thái Bình Dơng là chính

Bài viết bao gồm 3 chơng:

Chơng I Cơ sở khoa học về Marketing kinh doanh xuất khẩu nông sản của

các công ty kinh doanh xuất khẩu

Chơng II Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu nông sản của Công

ty kinh doanh Xuất nhập khẩu Việt - Lào.

Chơng III Các giải pháp hoàn thiện kinh doanh xuất khẩu sang thị trờng khu vực Châu á - Thái Bình Dơng.

Mặc dù có nhiều cố gắng song do năng lực còn hạn chế nên luận văn khôngthể tránh đợc những thiếu sót Kính mong Ban lãnh đạo Công ty và các thầy côgiáo hớng dẫn giúp đỡ em để hoàn thành thật tốt luận văn này Em xin chân thànhcám ơn.

Chơng I : Cơ sở khoa học về Marketing kinh doanh xuất khẩu nông sản của các công ty

kinh doanh xuất khẩu

I Tổng quan về Marketing kinh doanh xuất khẩu

1 Vai trò chức năng của Marketing trong kinh doanh xuất khẩu

Theo viện nghiên cứu Marketing Anh quốc, Marketing là “chức năng quản

lý của công ty, là toàn bộ các hoạt động về tổ chức và quản lý kinh doanh kể từkhi phát hiện ra nhu cầu thị trờng về một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó chotới khi có đợc các giải pháp thoả mãn tối đa nhu cầu thị trờng về hàng hoá và dịch

vụ đó đồng thời đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty” Từ đúng nghĩa trên tahiểu tiến động của Marketing đợc biểu hiện qua mô hình sau:

Hình 1: Quá trình tiến động Marketing

Từ tiến động trên cho ta thấy rõ khẳng định của Philip Kotler là thực chấtcủa quản trị Marketing xuất khẩu là quá trình quản trị cầu thị trờng xuất khẩu, cácnhà kinh doanh xuất khẩu nắm vững đợc nhu cầu thị trờng nhà sản xuất có cơ sở

đa ra các quyết định Marketing chuẩn mực trong tạo dựng sản phẩm của mình phùhợp với thị trờng các nớc nhập khẩu Sở dĩ làm đợc việc trên là nhờ vào vai trò củaMarketing trong kinh doanh nói chung và xuất khâủ nói riêng Vai trò Marketingthể hiện ở chỗ Marketing là trung gian liên kết phối hợp các yếu tố cơ bản củacông ty kinh doanh với nhu cầu thị trờng (Phụ lục H2 - Vai trò Marketing trongkinh doanh xuất khẩu)

Vai trò của Marketing thể hiện ở chỗ Marketing là trung gian liên kết phốihợp các yếu tố cơ bản của công ty kinh doanh với nhu cầu của thị trờng Từ vai tròtrên cho thấy muốn nâng cao đợc kinh doanh xuát khẩu các giải pháp Marketingphải không ngừng đợc hoàn thiện Sở dĩ Marketing có vai trò rất quan trọng trongkinh doanh xuất khẩu là vì nó thúc đẩy các nhóm chức năng trong kinh doanh pháthuy hết nỗ lực.Biểu hình giới thiệu các chức năng của Marketing thơng mại quốc

tế đợc trình bày ở phần phụ lục H3

2 Lợi ích của kinh doanh xuất khẩu nông sản nớc ta thời kỳ CNH - HĐH

Theo dõi khuyếch tr ơng bán hàng

Xúc tiến

th ơng mại Định sức bán Định kênh phân phối

Kinh doanh xuất khẩu là kinh doanh bao gồm các hoạt động để đa sảnphẩm của nớc sở tại ra thị trờng nớc ngoài Nh vậy qua hành vi xuất khẩu hànghoá đợc đa từ thị trờng nớc này sang thị trờng nớc kháclà dạng truyền thống và

đơn giản nhất của kinh doanh quốc tế Khác với kinh doanh xuất khẩu kinh doanhnội địa là một hoạt động tiếp thị nhằm vào một thị trờng đơn nhất – thị trờng nội

địa trong đó công ty trực diện với một hệ khách hàng đơn nhất, hệ đơn nhất vềkinh tế, với đối thủ cạnh tranh hoạt động ở thị trờng nội địa Kinh doanh quốc tế làkinh doanh của công ty quốc tế mà ở đó họ tiếp cận với nhiều thị trờng hải ngoại,mỗi thị trờng hải ngoại công ty lại có một chiến lợc kinh doanh riêng Kinh doanhtoàn cầu là hình thức cao của kinh doanh quốc tế ở đó công ty tiếp cận với nhiềuthị trờng hải ngoại theo một chiến lợc kinh doanh thống nhất Bởi vậy kinh doanhxuất khẩu là bớc phát triển đầu tiên khi công ty tham gia vào thị trờng quốc tế, đây

là một nỗ lực rất lớn của công ty kinh doanh nội địa khi quyết định thực hiện kinhdoanh xuất khẩu Để thực hiện đợc kinh doanh xuất khẩu, công ty cần phải chọn

đợc thị trờng hay quốc gia thích hợp, xác định những sản phẩm đáp ứng đợc đòihỏi của thị trờng, phải xác lập đợc kênh phân phối, một mức giá và chính sách xúctiến thờng mại đợc thị trờng xuất khẩu chấp nhận đồng thời Công ty cần làm tốtcác thủ tục và kĩ thuật có liên quan để đa hàng hoá đến đáp ứng nhu cầu thị trờngxuất khẩu

Nớc ta là nớc nông nghiệp 80% dân số làm nông nghiệp, có khí hậu nhiệt

đới gió mùa là điều kiện tốt cho cây nông nghiệp và sản phẩm vùng nhiệt đới pháttriển Sản phẩm nông nghiệp nớc ta xuất khẩu ra các nớc khác ở Châu á hoặc thếgiới sẽ đem lại rất nhiều lợi ích:

Thứ nhất: Về lí luận, chúng ta thụ hởng đợc những kết quả trong lợi thế sosánh tuyệt đối và tơng đối học thuyết về sự cân đối giữa các yếu tố trong kinhdoanh quốc tế

Thứ hai: Thực hiện đợc việc gứan hoạt động kinh tế nớc ta với kinh tế thếgiới vì hạot động ngoại thơng là bớc đầu tiên để tiếp thu đầu t nớc ngoài, thực hiệnchủ trơng khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế nớc ta

Thứ ba: Tạo tiền đề tăng thu nhập và cải thiện đời sống cho nông dân thôngqua bán sản phẩm nông nghiệp cho nông dân

Thứ t: Qua xuất khẩu nông sản để thúc đẩy tiến bộ khoa học công nghệtrong sản xuất, chế biến bảo quản nông phẩm sau thu hoạch, nâng cao sức cạnhtranh sản phẩm nông nghiệp trên thế giới, thúc đẩy cuộc cách mạng đổi mới cơcấu cây trồng, vật nuôi loại bỏ các sản phẩm kém hiệu quả chất lợng, thực hiện tốtyêu cầu CNH - HĐH đất nớc

Thứ năm: Về mặt thơng mại sẽ phát triển công nghệ kinh doanh, công nghệMarketing thị trờng của công ty kinh doanh xuất khẩu, nắm bắt và làm quen cácthông lệ quốc tế đi đến thực hiện tốt quan hệ thơng mại quốc tế chuẩn bị điều kiệnkhi nớc ta chính thức gia nhập WTO

II Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing trong kinh doanh xuất khẩu

Nh đã trình bày ở phần trên, một công ty tham gia vào kinh doanh xuấtkhẩu phải thực hiện rất nhiều công việc vừa mới mẽ và cũng không kém phần khókhăn Sau đây đề cập một số hoạt động cơ bản.

1 Lựa chọn thị trờng hay quốc gia xuất khẩu

Đây là khâu hoạt động Marketing đầu tiên của kinh doanh xuất khẩu Đểlựa chọn đợc quốc gia xuất khẩu cần nghiên cứu thu thập và phân tích thông tin ởcác nớc Châu á nh: quy mô thị trờng về sản phẩm nhập khẩu, khả năng phát triểnthị trờng, các đặc tính nhu cầu của khách hàng về mua và sử dụng sản phẩm, các

đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khả năng sử dụng sản phẩm thay thế, thu nhập bìnhquân đầu ngời, các yếu tố môi trờng vĩ mô trên cơ sở thông tin trên các nhà quảntrị Marketing tiến hành phân tích so sánh và căn cứ vào đặc điểm khả năng cungứng để chọn một hoặc nhiều thị trờng gần gũi với đặc điểm sản phẩm hiện có vàcác điều kiện cũng nh chức năng của công ty để đáp ứng Chúng tôi phản ánh môhình lựa chọn thị trờng hải ngoại ở phần phụ lục H4 Khi lựa chọn thị trờng mụctiêu bớc đầu tiên phân tích môI trờng vĩ mô để phát hiện cơ hội căn bản và các rủi

ro, bớc thứ hai là xác định dung lợng thị trờng tiềm năng, bớc thứ ba là lựa chọntập trung vào sự cạnh tranh và chi phí, cuối cùng là xếp hạng thứ tự cho lựa chọn,tiêu chuẩn để lựa chọn thị trờng nhập khẩ là dung lợng và sự tăng trởng của thị tr-ờng

2 Xác lập những cải tiến cần thiết về sản phẩm để đáp ứng đòi hỏi của thị ờng xuất khẩu

tr-Trên cơ sở đã nghiên cứu các nhu cầu tập tính và các điều kiện về môI trờng

vĩ mô đã nghiên cứu đợc ở thị trờng nhập khẩu cần tiến hành những cải tiến cầnthiết về sản phẩm hiện có của công ty Nội dung xem xét các thông số tạo côngnăng của sản phẩm nh: kích thớc, màu sắc mùi vị dặc tính nổi trội của sản phẩm,thành phần hoá học của sản phẩm bao gồm cả hàm lợng chất vi lợng, chất độc hại

và vi sinh vật, xem xét bao gói kí mã hiệu, nhãn hiệu thơng mại, tiêu chuẩn vềchất lợng sản phẩm , các thông tin về sản phẩm trên cần chuẩn bị chuẩn xác vừa

để quảng bá vừa để so sánh với đòi hỏi của thị trờng và xem xét sản phẩm cạnhtranh trong chiến lợc sản phẩm quốc tế và toàn cầu ở phụ lục H5

3 Nghiên cứu hoàn thiện và phát triển kênh phân phối xuất khẩu hàng nông sản thực phẩm

Phân phối là các biện pháp điều hoà, cân đối, phối hợp để thực hiện hànghoá đa hàng hoá từ sau khi sản xuất tới nơi tiêu thụ hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng,muốn thực hiện phân phối đúng mục đích của nhà phân phối phải sử lý tốt vấn đềchọn nguồn hàng mua và kí hợp đồng mua sản phẩm, chọn phơng tiện vận chuyển

và hợp đồng vận chuyển, bố trí hệ thống kho bãi phục vụ dự trữ bảo quản hànghoá và chuyển tải trong vận chuyển, đặc biệt phải sử lí hệ thống thông tin hậu cầnquốc tế (Logistics Information System) – US

Kênh phân phối là sự kết hợp hợp lí giữa các nhà sản xuất với các trunggian để đa hàng hoá đến khu vực tiêu dùng một cách nhanh chóng, đáp ứng kịpthời yêu cầu của thị trờng và đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất (Mô hình kênhphân phối đợc mô tả ở phụ lục H6)

Phát triển và hoàn thiện kênh phân phối xuất khẩu gồm các nội dung sau:

3.1 Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối

- Các thành viên của kênh phân phối trong nớc có thể lựa chọn bao gồm: các công

ty kinh doanh xuất khẩu, các đại lí xuất khẩu, nhà sản xuất trực tiếp tham gia xuấtkhẩu trở thành nhà xuất khẩu

- Các thành viên kênh phân phối ngoài nớc: các nhà trung gian ngoài nớc bao gồmcác trung gian xuất khẩu, nhà bán buôn hay đại lí địa phơng, nhà bán lẻ

Mỗi thành viên trong kênh phân phối xuất khẩu có chức năng khác nhau tuỳtheo mỗi nớc và cung có các u và nhợc điểm khác nhau Tuỳ theo mặt hàng màchọn các thành viên đảm bảo yêu cầu của kênh phân phối

3.2 Lựa chọn chiến lợc thâm nhập thị trờng xuất khẩu

Xuất khẩu vào một thị trờng là một chiến lợc mà các công ty áp dụng vàothị trờng của họ Có hai chiến lợc cơ bản để tiến hành xuất khẩu:

- Xuất khẩu gián tiếp: nhà xuất khẩu thực hiện xuất khẩu thông qua sử dụng mộttrong các trung gian trong nớc thực hiện xuất khẩu, các trung gian này am hiểu thịtrờng nớc ngoài; họ là nhà môi giới, các chuyên viên xuất khẩu, các đại lí

- Xuất khẩu trực tiếp: một công ty xuất khẩu trực tiếp khi nó xuất khẩu sangnhững ngời trung gian đặt ở thị trờng nóc ngoài Khi xuất khẩu trực tiếp công typhải có nhiều quan hệ với nớc ngoài và đòi hỏi mức đọ chuyên môn cao hơn vàkiểm soát đợc kênh phân phối lớn hơn kênh gián tiếp Công ty có thể chọn các nhà

đại lí hay bán buốn ngoài ra công ty cũng có thể thiết lập chi nhánh bán hàng nhmột trung gian độc lập Đa số các công ty đều sử dụng các nhà phân phối hảingoại

- Công ty xuất khẩu trực tiếp đến các chi nhánh bán hàng của họ ở nớc ngoài nhmột nhà trung gian độc lập, nhận hàng của nhà sản xuất, bán hàng đến ngờimuavà tự chịu rủi ro, chi nhánh này giúp cho nhà sản xuất kiểm soát đợc thị trờnghải ngoại nhng phải tốn về vốn cho kinh doanh tài chính cho tài khoản thế chấp vàtồn kho, tự thực hiện các kĩ năng tiếp thị

- Nhà phân phối độc lập so với chi nhánh bán hàng Nhà sản xuất có thể thiết lậpmột chi nhánh bán hàng lo toàn bộ việc dự trữ, cung ứng và bán hàng ở thị trờngnớc ngoài Giống nh vậy văn phòng bán lẻ trờng hợp này nhà sản xuất kiểm soát

đợc thị trờng nớc ngoài song phải chịu chi phí cao cho việc đào tạo và tiêu thụ

4 Định giá cho thị trờng xuất khẩu

Giá trong kinh doanh xuất khẩu thờng cao hơn nhiều so với thị trờng nội địavì công ty kinh doanh xuất khẩu phải bỏ ra nhiều chi phí hơn so với thị trờng nội

địa nh chi phí thông tin, chi phí đi lại, chi phí đóng gói, nhãn hiệu, chi phí kiểmtra tài chính Tất cả đều làm tăng giá hàng hoá và dịch vụ xuất khẩu Mô hìnhsau đây phản ánh điều nêu trên (Phụ lục H6: ảnh hởng của độ dài kênh phân phối

đến giá trong xuất khẩu)

Giá thị trờng trong nớc

Để có giải pháp tốt về giá phải có hiểu biết rõ ràng về ảnh hởng của cácbiến số tới giá đặc biệt là biến số chi phí, đặc biệt là chi phí vần tải, chi phí thuếquan, thuế, chi phí sản xuất tại địa phơng, chi phí kênh phân phối Dựa theo cơ sởtrên chọn đợc phơng thức xuất khẩu tối u vừa tăng khối lợng bán và giảm chi phí,giảm giá Để chi tiết hoá nội dung này chúng tôi giới thiệu mô hình các nhân tố

ảnh hởng tới giá trong thơng mại quốc tế ở phụ lục H7

5 Giải pháp giao tiếp xúc tiến bán hàng trong kinh doanh xuất khẩu

Kinh doanh quốc tế cũng nh kinh doanh nội địa là tồn tại quy luật cạnhtranh do vậy phải có giải pháp giao tiếp xúc tiến bán chủ yếu là quảng bá, là điềurất cần thiết Vì vậy các nhà quản trị kinh doanh phải nắm vững các đặc trng củacác công cụ quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, chào bán hàng cá nhân,Marketing trực tiếp để dùng cho từng thị trờng có hiệu quả Các nhà quản trị cònphải biết chọn từ ngữ và màu sắc thích hợp trong soạn thảo các thông điệp đến cácthị trờng xuất khẩu nh:

- Chọn phơng tiện quảng cáo: trong quá khứ hàng loạt các chính phủ đã cấm đoánthời lợng quảng cáo trên vô tuyến đặc biệt những kênh nhà nớc Nauy, Thụy Điển

có lệnh cấm hoàn toàn quảng cáo trên vô tuyến

- Nội dung quảng cáo: có nhiều hạn chế đáng kể về nội dung quảng cáo ở hàngloạt các quốc gia, các nớc đa ra cấm đoán này do động lực thúc đẩy là mối quantâm muốn duy trì các chuẩn mực và khuôn phép Các quốc gia đạo Hồi nhMalayxia cấm những quảng cáo có phụ nữ, Canađa quy định những quảng cáohàng dùng cho trẻ em phải đợc hội đồng luật pháp duyệt

- Xúc tiến bán (khuyến mãi): phần thởng và quà tặng cũng bị hạn chế không cáohơn 5% giá trị sản phẩm Cu-pong (coupon) là một hình thức xúc tiến bán hàng đ-

ợc dùng phổ biến ở Hoa kỳ nhng bị cấm ở áo

Còn rất nhiều lĩnh vực tâm lí tiêu dùng ở các nớc Châu á phải đợc nghiêncứu cụ thể từ đó mớ sử dụng các công cụ xúc tiến thơng mại thích hợp để đem lạihiệu quả cao nhất

6 Giải pháp về ứng dụng công nghệ thông tin thị trờng và tổ chức hoạt động thông tin quốc tế

Ngày nay cuộc cách mạng công nghệ thông tin đã phát triển ở trình độ cao

và rộng khắp toàn cầu, nó tạo ra khả năng thu thập nhanh chóng các thông tin vềcác hoạt động kinh tế và thơng mại Ngoài việc lu trữ các thông tin thay các giấy

tờ nó còn chủ yếu sử dụng các công cụ điện tử thích hợp để thực hiện kinh doanhgiữa hai hay nhiều công ty, cải tiến quá trình kinh doanh và giảm thời gian quayvòng các công cụ bao gồm EDI ( Electronic Data Interchange), mã vạch, th điệntử Công nghệ thông tin tạo ra mạng internet và tạo ra rất nhiều đặc tính u việt rấtthuận lợi cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh trên thị trờng quốc tế

Nó tạo điều kiện cho khách hàng mọi nơi trên thế giới có cơ hội xem xét mua bánthuận lợi ở bất kì nơi nào mà họ muốn Ngoài ra công nghệ thông tin còn đợc ứngdụng vào các hoạt động thanh toán và cuối cùng là chi phí ít tốn kém nhất Để chocông ty thực hiện tốt giải pháp công nghệ thông tin công ty cần chuẩn bị các bộ

phận thu thập sử lí phân tích thông tin kịp thời, chính xác phù hợp với mục đích sửdụng phải đảm bảo khi sử dụng mạng thì hoạt động liên lạc của những ngời sửdụng và số liệu của họ là an toàn hợp pháp Phải có một khung thiết kế của thị tr -ờng điện tử có ba lớp liên quan mật thiết: cơ chế truy cập, các nguồn và bộ phậntrung gian

III Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu hàng nông sản thực phẩm

Trong quá trình thực hiện hoạt động xuất khẩu nông sản công ty cần quan tâm tới các nhân tố ảnh hởng cơ bản sau:

1 ảnh hởng của các yếu tố môi trờng vĩ mô của nớc ta và nớc nhập khẩu

Chúng ta biết rằng các yếu tố môi trờng chính trị pháp luật, văn hóa xã hội,kinh tế dân c, khoa học công nghệ sẽ tạo ra cơ hội hoặc cản trở cho kinh doanhxuất khẩu Đối với nớc ta, Nhà nớc tạo mọi điều kiện cho các doanh nghiệp hoànhập tham gia vào thị trờng quốc tế nên đờng lối chính sách của Nhà nớc đều nhấtquán với quan điểm tạo điêù kiện cho các doanh nghiệp phát triển ở thị trờng thếgiới đặc biệt là xuất khẩu đợc nhiều hàng nông sản thực phẩm Doanh nghiệp chỉcần quan tâm toí chọn nớc nào sao cho văn hoá và luật pháp mang tính tơng đồnglớn với nớc ta, sự tơng đồng càng lớn thị sự phát triển xuất khẩu càng mạnh Đặcbiệt quan tâm tới tập tính và nhu cầu tiêu dùng và sử dụng sản phẩm nông sản taxuất khẩu Công ty cần có sự nghiên cứu nắm vững đặc điểm nhu cầu thị trờng vàchính sách của nớc mà ta dự định chọn làm thị trờng xuất khẩu

2 ảnh hởng các yếu tố môi trờng ngành mà công ty kinh doanh

Các yếu tố môi trờng ngành hàng bao gồm trớc tiên là các đối thủ cạnhtranh ở nớc nhập khẩu Công ty cần ngiên cứu nắm đợc các công ty cùng có mặthàng nông sản thực phẩm nhập vào thị trờng mà công ty đã chọn kể cả các đối thủ

ở cùng nớc hay ở nớc khác, phải nắm vững về chất lợng mặt hàng, mức giá, phơngthức nhập khẩu và các chính sách khuyến mãi để công ty có giải pháp ứng sử thíchhợp duy trì đợc quan hệ mua bán lâu dài và phát triển đợc dung lợng thị trờngnhập khẩu Nếu không có đợc các thông tin đối thủ cạnh tranh sẽ có nhiều khókhăn gây ảnh hởng đến chiến lợc phát triển lâu dài của công ty tại thị trờng mụctiêu

3 ảnh hởng của các yếu tố phơng tiện kinh doanh của công ty

Để kinh doanh xuất khẩu hàng nông sản thực phẩm công ty cần phải có độingũ cán bộ có đủ trình độ phân tích nắm vững thị trờng nguồn hàng trong và ngoàinớc, có khả năng lựa chọn kênh phân phối tối u đa hang đến thị trờng mục tiêu,không ngừng phát triển thị trờng xuất khẩu Đặc biệt là phải có trình độ ngoại ngữ

để sử dụng phân tích thông tin, đánh giá thị trờng nhập khẩu Ngoài yếu tố con

ng-ời công ty cần phải có đủ khả năng tài chính và khoa học công nghệ kinh doanh

đáp ứng đợc cho thị trờng xuất khẩu

kinh doanh và chào hàng cho các thị trờng nhập khẩu.

5 Một số đặc trng về thị trờng khu vực Châu á - Thái Bình Dơng

Nh đã biết 6/1996 Việt Nam chính thức nộp đơn xin nhập APEC và 11/1997hội nghị thợng đỉnh thờng niên APEC họp tại Vancanơ - Canada đã kết nạp ViệtNam là thành viên chính thức của APEC vào tháng 11/1998 nâng tổng số thànhviên lên 21 nớc và vùng lãnh thổ Tại hội nghị bộ trởng APEC lần thứ 10 tổ chứctại Kuala lamper - Malayxia ngày 14/11/1999 Việt Nam chính thức trở thànhthành viên APEC với tổng số 21 thành viên, APEC hiện đã có tổng dân số hơn 2,5

tỉ ngời (42 % tổng dân số thế giới) và tổng GDP là 17 ngàn tỷ USD (56% tổngGDP toàn cầu), tổng giá trị giao dịch thơng mại của APEC là 5,5 ngàn tỷ USD( chiếm 55% tổng giao dịch thơng mại toàn cầu - số liệu năm 1999), nh vậy thựcchất tham gia xuất khẩu hàng sang các nớc ở thị trờng Châu á của công ty là thựchiện theo khuôn khổ đã đợc thống nhất của APEC và WTO chứ không phải là thịtrờng tự do theo tính tự phát nữa Đặc điểm này có thể coi là một cơ hội tốt nếubiết tận dụng khai thác các thuận lợi đã đợc quy định của APEC và WTO Các nớcthành viên của APEC là: Australia, Mỹ, Canada, Nhật, Hàn quốc, Bruney,Inđônêxia, Singapore, Malayxia, Philippine, Thailand, New Zealand, Trung quốc,Hongkong, Đài loan, Chi lê, Mêxicô, Papraniu, Ghinê, Việt nam, Nga, Peru ( 21nớc và khu vực)

Chơng II:

Thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu nông sản của Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào

I KháI quát về Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu việt - lào

1 Quá trình hình thành, chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của Công ty 1.1 Quá trình hình thành

Tiền thân của Công ty là Tổng Công ty xuất nhập khẩu biên giới(FRONTARIMEX), đợc thành lập ngày 16/9/1967 Nhiệm vụ chính của Công tytrong thời gian này là tiếp nhận hàng viện trợ của các nớc XHCN, sau đó vậnchuyển cho nớc bạn Lào từ năm 1976 đến năm 1987, giai đoạn này nhiệm vụchính là kinh doanh xuất nhập khẩu với Lào nên Công ty đã đổi tên thành Công tykinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào, đến nay Công ty còn thực hiện nhiệm vụkinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp với các thị trờng khác trên thế giới

Công ty Kinh doanh xuất nhập khẩu với Lào ( VILEXIM ) thành lập theoquyết định số 82 / N gt - TCCB này 24 / 02 / 1987 của Bộ Ngoại th ơng (nay là BộThơng mại) VILEXIM là doanh nghiệp Nhà nớc, là đơn vị hạch toán kinh tế độclập, có t cách pháp nhân, có tài khoản tiền Việt và ngoại tệ tại ngân hàng, tự chủ

về tài chính và có con dấu riêng Tên giao dịch quốc tế : Viet Nam Nation Import Export corporation with Laos, viết tắt : VILEXIM

-Trụ sở chính của Công ty tại : P4A đờng Giải Phóng - Hà Nội, ngoài raCông ty có các chi nhánh và kho bãi tại :

- Chi nhánh tại 6 / 95 Cao Thắng - Q3 -TPHCM

- Kho và cửa hàng tại 139 phố Lò Đúc - Hà Nội

- Kho chứa hàng tại Cổ Loa - Đông Anh , kho Tứ Kỳ - Pháp Vân Hà Nội

- Văn phòng đại diện tại Viên Chăn - Cộng hoà DCND Lào

Công ty có tổng số CBCNV là 108 ngời hầu hết tập trung tại các phòng kinhdoanh xuất nhập khẩu Số cán bộ đạt trình độ đại học và trên đại học chiếm 90%

có trình độ chuyên môn vững vàng dày dạn kinh nghiệm Bên cạnh đó, Công ty

đang tiến hành trẻ hoá đội ngũ CBCNV tạo nên sự năng động, sáng tạo, đầy nhiệthuyết trong kinh doanh

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

1.2.1 Chức năng

Công ty trực tiếp xuất nhập khẩu theo giấy phép của Bộ Thơng mại với cộnghoà DCND Lào, các nớc trong khu vực và trên thế giới nhằm thúc đẩy phát triểnhợp tác quan hệ với các quốc gia trên thế giới đồng thời đáp ứng nhu cầu hội nhậpcủa nền kinh tế đất nớc vào thị trờng thế giới

Công ty còn có một số chức năng khác nh sau:

- Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu và thực hiện các dịch vụ thuộc phạm vi kinh doanhcủa Công ty theo yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nớc

- Sản xuất gia công các mặt hàng xuất khẩu

- Liên doanh liên kết hợp tác sản xuất với các tổ chức kinh tế thuộc cácthành phần kinh tế trong và ngoài nớc

- Xuất khẩu lao động nhằm tăng thu nhập cho ngời lao động đồng thời làmtăng nguồn thu ngoại tệ đối với Nhà nớc

1.2.2 Nhiệm vụ

Các nhiệm vụ chủ yếu của Công ty VILEXIM là :

- Đẩy mạnh và phát triển quan hệ Thơng mại, hợp tác đầu t thông qua hoạt

động xuất nhập khẩu và các hoạt động khác có liên quan đến kinh tế đối ngoại vớicác tổ chức kinh tế Việt Nam và nớc ngoài

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh của Công ty theoquy chế hiện hành để thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của Công ty.Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực nhằm thực hiện tốt các nhiệm vụkinh doanh của Công ty

- Tuân thủ các chính sách, chế độ, pháp luật của Nhà nớc và quản lý kinh tếtài chính, quản lý xuất nhập khẩu và trong giao dịch đối ngoại thực hiện nghiêmchỉnh các cam kết hợp đồng kinh tế mà Công ty đã ký

- Trực tiếp xuất nhập khẩu hàng hoá giữa nớc ta với Lào và một số nớckhác, xuất khẩu trực tiếp những sản phẩm do Công ty liên doanh sản xuất; nhậpkhẩu nguyên vật liệu phục vụ cho liên doanh sản xuất của Công ty

- Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu và nhận làm các dịch vụ thuộc phạm vi kinhdoanh của Công ty theo yêu cầu của khách hàng trong và ngoài nớc

- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả nâng cao chất lợng của hàng hoá,nâng cao sức cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ, góp phần tăng nguồn thungoại tệ cho đất nớc

2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

2.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty

Bảng 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty kinh doanh xuất

nhập khẩu việt - lào

Bảng 2: Cơ cấu và chất lợng lao động của Công ty

3 8 60 2 5 5 15

100 80 92

100 100 100

2 5 3

20

8 49

5 4 15

80 75,4

100 80 100

3 2 4 5 1

100 20 6,1 100 20

Toàn Công ty 108 98 91 10 9 12 11,1 81 75 15 13,9

* Nhận xét:

Từ bảng trên ta có thể thấy trình độ CBCNV trong Công ty khá cao với tỷ lệ

91% có trình độ đại học và 9% trình độ bậc trung học Ban lãnh đạo Công ty đang

tiến tới dần việc nâng cao trình độ đại học của CBCNV lên 100%, trẻ hoá đội ngũ

Phòng

Kế hoạch tổng hợp

Phòng XNK 1,2,34,5,6

Phòng Dịch

vụ và

Đầu t

Các chi nhánh Văn phòng đại diện

cán bộ nhằm xây dựng một Công ty có đội ngũ cán bộ trí thức năng động và mạnh

mẽ trong công việc

2.2 Chức năng của các phòng ban

Giám đốc : Do Bộ trởng Bộ Thơng mại trực tiếp bổ nhiệm, Giám đốc trực

tiếp điềuhành Công ty theo chế độ một thủ trởng và có toàn quyền quyết định mọihoạt động của Công ty

Hai Phó giám đốc : giúp việc cho giám đốc chịu trách nhiệm báo cáo trực

tiếp lên giám đốc, một phụ trách chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, đại diệntại Viên Chăn - Lào, lãnh đạo các hoạt động của chi nhánh, một Phó giám đốc phụtrách về xuất nhập khẩu, hành chính quản trị phụ trách của Công ty, các kho PhápVân, Cổ Loa, liên doanh đầu t

Dới Giám đốc và Phó giám đốc là các phòng ban, văn phòng đại diện chinhánh trực thuộc cụ thể :

Phòng Tổ chức hành chính : thực hiện chế độ chính sách đối với nhân

viên tuyên truyền quảng cáo thi đua, thực hiện công tác hành chính văn th lu trữ,công tác quản trị Công ty đảm bảo các điều kiện để Giám đốc và bộ máy hoạt

động có hiệu quả

Phòng Kế toán - Tài vụ : phụ trách hoạt động tài chính, xây dựng kế hoạch

tài chính hàng năm, dài hạn và đề xuất các biện pháp điều hoà vốn, trích lập cácquỹ, hớng dẫn và kiểm tra chế độ kế toán thống kê

Phòng Kế hoạch tổng hợp : phòng giữ vai trò tổng hợp, báo cáo lên ban

lãnh đạo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty từng tháng, từng quý và đa

ra các biện pháp tháo gỡ những khó khăn cho Công ty, đề xuất các phơng án kinhdoanh có hiệu quả

Phòng Dịch vụ Đầu t : đảm trách nhiệm vụ tổ chức thực hiện bán buôn,

bán lẻ với những khách hàng, những lô hàng nhập khẩu của Công ty, cung cấpthông tin về thị trờng, giá cả nguồn hàng trong nớc cho cho các phòng ban trongCông ty cụ thể là các phòng xuất nhập khẩu

Phòng Xuất nhập khẩu (I, II, III, IV,V, VI ) : Hiện nay, tại Công ty

VILEXIM có tất cả 6 phòng kinh doanh xuất nhập khẩu với tổng số cán bộ côngnhân viên là 65 ngời trong đó có 60 ngời có trình độ đại học, 5 ngời có trình độtrung học Với cơ chế làm việc một trởng phòng và hai phó phòng, các phòng xuấtnhập khẩu của Công ty thật sự đã đem lại hiệu quả sau gần 15 năm thành lập Cácphòng này đợc coi là trụ cột của Công ty, chịu trách nhiệm thực hiện các khâutrong kinh doanh đối ngoại nh kinh doanh hàng xuất nhập khẩu trực tiếp, uỷ thác

tổ chức thực hiện quá trình kinh doanh, vạch ra những kế hoạch nhập xuất hànghoá tối u nhất, tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trờng khách hàng, nguồnhàng

Chi nhánh và văn phòng đại diện : Trởng chi nhánh tại thành phố Hồ Chí

Minh và văn phòng đại diện thủ đô Viên Chăn (Lào) có quyền quyết định và quản

lý mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh, văn phòng đại diện cơ quan có quan

hệ với các cơ quan chủ quản cấp trên, với các ngành, các đơn vị kinh doanh, trong

và ngoài nớc Đồng thời chịu trách nhiệm trớc giám đốc, trớc pháp luật và tập thểCBCNV của chi nhánh về quá trình hoạt động của mình

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty

3.1 Tình hình hoạt động xuất nhập khẩu từ năm 2000 - 2001

Từ khi thành lập đến nay Công ty có quan hệ hợp tác kinh tế với trên 40 nớctrên thế giới, trong đó chủ yếu là các nớc Châu á nh: Nhật Bản, Trung Quốc, Lào,Singapore, Đài Loan Trong những năm qua kim ngạch xuất khẩu của Công ty t-

ơng đối ổn định đợc phản ánh qua bảng sau:

Bảng thống kê kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty trong những năm gần

đây cho thấy kim ngạch xuất nhập khẩu hàng năm khá ổn định mặc dù những nămqua nền kinh tế thế giới có những biến động mạnh theo chiều hớng không tốt chocác doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam ví dụ nh ảnh hởng của vụ khủng bố11/9/2001 đã gây ra những hậu quả xấu cho thị trờng tiêu dùng thế giới ảnh hởngnày kéo dài sang đầu năm 2002 và chính là nguyên nhân đẫn đến việc kim ngạchxuất khẩu của Công ty giảm nhẹ so với năm 2001 Tuy nhiên bên cạnh đó, Công

ty cũng có cố gắng trong việc thu hẹp cán cân xuất nhập khẩu Nh đã biết trong 10năm đổi mới, nớc ta đã nhập siêu khoảng 16,1 tỷ đôla Nguyên nhân quan trọngmang lại kết quả đáng khích lệ đó là công tác phát triển thị trờng đã thực sự đợcban lãnh đạo của Công ty

Từ bảng 4 và 5 dới đây cho ta thấy, thị trờng chủ yếu của Công ty là các nớcChâu á, đứng đầu là Nhật Bản và Singapore chiếm 66% tổng kim ngạch xuất nhậpkhẩu của Công ty Trong những năm dài trớc đây thị trờng chủ yếu của Công ty làthị trờng Lào nhng trong những năm gần đây, theo đà phát triển của nền kinh tếthị trờng, thị trờng Lào truyền thống của Công ty gần nh bị phá vỡ Hoạt độngxuất nhập khẩu hiện nay với thị trờng này là rất nhỏ do nền kinh tế Lào nghèo thunhập GDP thấp nên Lào không còn là một thị trờng đặc biệt theo đúng nghĩa củanền kinh tế thị trờng Sự điều chỉnh này hoàn toàn phù hợp với xu thế phát triểncủa nền kinh tế thế giới, của Việt Nam cũng nh của chính Công ty

Bảng 4: Thị trờng xuất nhập khẩu chủ yếu của Công ty trong ba năm

2000 - 2002 Đơn vị tính: % tổng kim ngạch XNK

ời, với GDP khoảng100 tỷ USD nhập khẩu hàng năm là 16,5 tỷ USD đây thực sự

là một thị trờng hấp dẫn đối với Công ty Bên cạnh đó, đây cũng là một trong

những thị trờng cung cấp cho Công ty những sản phẩm nhập khẩu nh vòng bi, máy

bơm nớc, bình lọc nớc, phụ tùng ôtô, máy xúc ủi, dây điện từ, sợi đòi hỏi Công

ty phải nghiên cứu thị trờng này một cách thật kỹ lỡng để có thể đem lại lợi nhuậntối đa cho Công ty

Bảng 6: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2000 - 2002

Tỷ lệ

so với

KH %

Thực hiện

Tỷ lệ

so với

KH %

Chênh lệch

Tỷ lệ

%

sô 188,57 100 255 139,7 270 110 81,43 143,2Nộp

Ngân

sách

NN

30 136,9 30 120 29,5 100,2 - 0,5 98,3

3.2 Kim ngạch xuất khẩu của Công ty trong những năm gần đây

Bảng 7: Kim ngạch xuất khẩu nông sản sang thị trờng Châu á - Thái Bình

- Mặt hàng xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua đợc mở rộng

- Số lợng hàng xuất khẩu năm sau cao hơn năm trớc

- Nghiệp vụ thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu của CBCNV trong Công ty

đã hoàn thiện hơn nên chất lợng hàng cao hơn, tiết kiệm đợc chi phí hơn do đó lợinhuận thu đợc từ mỗi thơng vụ xuất khẩu cũng cao hơn

Trong năm 2002 Công ty đã gặp nhiều thuận lợi hơn so với những năm trớc

đó nhng vẫn có không ít khó khăn mà Công ty gặp phải đó là số lợng các Công tytrong nớc tham gia xuất khẩu hàng nông sản ngày càng nhiều khiến cho tình trạngtranh mua tranh bán ngày càng tăng Giá hàng nông sản thu mua trong nớc bị đẩylên cao, khi xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài lại bị ép giá do khối lợng hàng nôngsản đợc xuất khẩu lớn và các doanh nghiệp muốn bán đợc hàng nên cháp nhận bánvới giá thấp hơn tơng đối so với đối thủ cạnh tranh Nhận định rõ tính chất quantrọng của thị trờng khu vực Châu á, Công ty đã dành cho thị trờng này hầu hếtnhững nỗ lực của mình vì vậy tuy có những khó khăn nhng đội ngũ CBCNV vẫn

cố gắng để nâng cao kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản sang thị trờng Châu ákhông những vậy hàng nông sản trở thành mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Côngty

II Đánh giá các Giải pháp Marketing xuất khẩu nông sản của Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - lào

1 Giải pháp lựa chọn và nghiên cứu thị trờng

Chính thức đợc thành lập vào ngày 24/2/1987 theo quyết định của Bộ Ngoạithơng (Bộ Thơng mại), Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu Việt - Lào từ năm

1987 đến năm 1993 đợc Bộ Thơng mại giao nhiệm vụ trực tiếp tiến hành hoạt

động kinh doanh xuất nhập khẩu với CHDCND Lào Từ năm 1993 đến nay donhững đòi hỏi của việc đổi mới nền kinh tế đất nớc theo cơ chế thị trờng, Công tybuộc phải có những thay đổi trong chiến lợc kinh doanh, đặc biệt là vấn đề thị tr-ờng Lào tuy là thị trờng truyền thống của Công ty nhng không phải là một thị tr-ờng lớn, sức mua hạn chế Trong khi đó hàng hoá của các nớc khác tràn vào khiến

sự cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng ngày càng trở nên gay gắt hơn Trớc tìnhhình đó Bộ thơng mại cho phép Công ty xuất nhập khẩu hàng hoá với tất cả các n-

ớc trên thế giới Đây thật sự là một thử thách mới và vô cùng khó khăn đối vớiCông ty, hầu hết CBCNV của Công ty không đợc trang bị đầy đủ về kiến thứcnghiên cứu thị trờng, Ban lãnh đạo Công ty đã phải đốc thúc các cán bộ của Công

ty tìm hiểu thêm về các phơng pháp tiếp cận thị trờng nớc ngoài và nhanh chóngtìm kiếm thị trờng mới Bằng các kinh nghiệm của bản thân, hiện nay Công ty đã

có những CBCNV có kinh nghiệm trong lĩnh vực này tuy rằng còn hạn chế về kiếnthức nhng có thể thấy trong 3 năm gần đây doanh thu trung bình vào khoảng 22triệu USD và các thị trờng mới không ngừng phát triển đồng thời cơ cấu mặt hàngcũng ngày càng đợc mở rộng nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trờng thế giới

2 Chính sách sản phẩm

Hiện nay, Công ty đang cố gắng mở rộng hơn nữa cơ cấu mặt hàng nôngsản xuất khẩu đồng thời bên cạnh đó chất lợng sản phẩm cũng phải đạt tiêu chuẩnchất lợng thế giới để có thể đáp ứng đợc nhu cầu cho ngời tiêu dùng thế giới Khithâm nhập vào thị trờng nớc ngoài Công ty cần xác định rõ sản phẩm xuất khẩu làbất cứ thứ gì có thể thoả mãn mong muốn và nhu cầu của khách hàng nớc ngoài.Nội dung cơ bản trong chính sách sản phẩm của Công ty đa ra là xoay quanh việcduy trì, cải tiến hoặc loại bỏ chủng loại sản phẩm hiện thời và phát triển sản phẩmmới

Tuy đã cố gắng nâng cao chất lợng hàng xuất khẳu nhng tồn tại lớn nhấtcủa Công ty là vấn đề bao gói và nhãn hiệu Về bao gói, Công ty hiện nay chỉ chútrọng đến bao gói để bảo quản tốt sản phẩm nhng thiếu những chỉ dẫn cần thiếttrên từng bao sản phẩm xuất khẩu của Công ty bên cạnh đó việc không có nhãnhiệu của sản phẩm xuất khẩu đã khiến việc tiêu thụ sản phẩm ở nớc ngoài không

đợc tốt Đây là nguyên nhân chính khiến cho tình hình tiêu thụ sản phẩm trongnhững năm gần đây không đạt đợc nh kế hoạch đề ra

3 Chính sách giá

Xây dựng chiến lợc giá quốc tế là một trong những việc quan trọng nhất khiCông ty muốn thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài Chính sách giá ảnh hởng trựctiếp đến việc gia tăng số lợng hàng xuất khẩu và doanh thu mà Công ty có thể thu

đợc Một số chính sách định giá chủ yếu mà Công ty thờng áp dụng:

Chiết khấu giá thơng mại (chức năng): loại chiết giá này đợc sử dụng đóivới các trung gian thơng mại vì các chức năng mà họ thực hiện nh bao gói, bảoquản, giao hàng Các chiết giá này đợc Công ty biểu hiện bằng các dãy số 35, 10,

10, 2/10 net 30 Con số đầu tiên là tỷ lệ % chiết giá ngời trung gian đợc hởng và vịtrí của họ trong kênh phân phối, số thứ hai và thứ ba là tỷ lệ % chiết giá do thựchiên các hoạt động khuếch trơng hoặc một số dịch vụ khác, số cuối cùng là tỷ lệ

% chiết giá do thanh toán ngay

Chiết khấu giá theo số lợng: Đây là một biện pháp mà Công ty thờng xuyên

sử dụng Danh mục chiết giá số lợng là một nhóm danh sách giá đơn vị mặt hàngngời mua sẽ đợc chiết giá càng nhiều khi khối lợng đặt mua càng lớn Ban lãnh

đạo Công ty cho rằng sở dĩ Công ty thờng xuyên sử dụng biện pháp này là do tiếtkiệm đợc cho Công ty một khoản lớn các chi phí tiếp thị và nếu sử dụng đúng nó

sẽ tạo ra giá phân biệt cho các ngời mua khác nhau đồng thời còn có tác dụng tăngcờng sự hợp tác giữa các kênh

Định giá theo địa lý: Với những khách hàng ở những nớc khác nhau để đủ

bù đắp cho chi phí vận chuyển

Định giá để quảng cáo (khuếch trơng sản phẩm): với phơng pháp định giánày Công ty không thờng xuyên sử dụng Trong một hoàn cảnh nào đấy Công ty

sẽ tạm thời đinh giá sản phẩm thấp hơn giá chào hàng

4 Chính sách phân phối quốc tế (thâm nhập thị trờng quốc tế)

Chủ trơng của Nhà nớc ta về công tác thị trờng xuất khẩu là đa phơng hoá,

đa dạng hoá, chú trọng đến các thị trờng trọng điểm, truyền thống Công tyVILEXIM có kinh nghiệm xuất nhập khẩu gần 40 năm, đặc điểm chủ yếu đối vớithị trờng xuất khẩu của Công ty là có phần lớn các thị trờng truyền thống, song dohạn chế về nguồn vốn tài chính nên Công ty chủ yếu xuất khẩu thông qua cáctrung gian nhập khẩu nớc ngoài Tuy nhiên điểm hạn chế của phơng thức xuấtkhẩu này là doanh thu hàng năm của Công ty không cao do mặt hàng xuất khẩucủa Công ty không đến đợc tay ngời tiêu dùng cuối cùng đồng thời có thể cónhững trung gian thơng mại không đáng tin cậy Chính vì vậy Ban lãnh đạo đangtìm cách trực tiếp xuất khẩu các hàng nông sản theo kế hoạch của Công ty có thểCông ty sẽ xin đợc liên kết vốn với một số Công ty nớc ngoài nhằm làm tăngnguồn vốn tự có qua đó Công ty có thể trực tiếp xuất khẩu hàng hóa đến tay ng ờitiêu dùng

5 Chính sách xúc tiến thơng mại

Trong những năm gần đây, đối với chính sách xúc tiến thơng mại quốc tếCông ty thật sự đã có những quan tâm nhng chủ yếu đợc thực hiện qua xúc tiếnbán và tham dự vào các cuộc triển lãm trng bày, giới thiệu sản phẩm nông nghiệp.Tuy nhiên các phơng pháp này cha thật sự mang lại hiệu quả cho Công ty do nhợc

điểm của các phơng pháp này quá nhiều Đối với hoạt động xúc tiến bán của Công

ty dễ bị các đối thủ cạnh tranh khác bắt chớc, làm giảm lòng trung thành củakhách hàng, tạo thói quen chờ đợi đợc giảm giá Đối với triển lãm trng bày, giớithiệu sản phẩm nông nghiệp thì khó thu hút đợc các khách hàng tiềm năng do cóquá nhiều đối thủ cạnh tranh Nh vậy tuy có thể đem lại những lợi ích nhất thờinhng vẫn có quá nhiều điểm khiến ban lãnh đạo Công ty cần phải xem xét về cácchính sách xúc tiến thơng mại của mình

6 Chính sách nhân sự

Hiện nay, có tổng số 65 CBCNV làm việc tại các phòng xuất nhập khẩu đợccoi là trụ cột của Công ty, với 60 ngời có trình độ đại học và 5 ngời có trình độtrung học Có thể nói là tại các phòng này độ tuổi là khá trẻ có 12 ngời dới độ tuổi

30, 49 ngời từ 31 - 44, và có 4 ngời trên 45 tuổi số CBCNV này hầu hết là nhữngngời có trình độ trung học Ban lãnh đạo Công ty đang có kế hoạch trong thời giantới mở rộng số CBCNV tại các phòng xuất nhập khẩu và nâng cao tỷ lệ cán bộ cótrình độ đại học lên 100% toàn Công ty

Cơ cấu tại các phòng xuất nhập khẩu bao gồm có một trởng phòng, hai phóphòng một ngời phụ trách việc xuất khẩu một ngời phụ trách việc nhập khẩu, cácnhân viên còn lại đợc phân công linh hoạt tập trung giải quyết những hợp đồng tr-

ớc mắt hay khi nhiều việc phân ra giải quyết

7 Chính sách vốn

Hiện nay, Công ty đang có mức vốn lu động khoảng 15 tỷ đồng Việt Nam ,với xu hớng phát triển hiện nay của nền kinh tế thị trờng thì mức vốn này chỉ đứngvào khoảng trung bình Công ty sẽ có khó khăn nếu khách hàng nợ tiền hàng Nhvậy việc tích luỹ vốn đầu t là rất cần thiết để mở rộng quy mô doanh nghiệp Tuynhiên cũng có một số giải pháp về vốn mà Công ty có thể áp dụng đó là việc vayvốn đầu t cơ sở hạ tầng, liên doanh, liên kết, với các Công ty kinh doanh kháctrong nớc hoặc trên thế giới nhằm nâng cao nguồn vốn lu động để có thể đạt hiệuquả tối u trong kinh doanh xuất nhập khẩu

8 Thu thập và xử lý thông tin

Trong cơ cấu của Công ty hiện nay cha có bộ phận nghiên cứu thị trờng haynói cách khác là bộ phận Marketing mà trong nền kinh tế thị trờng nhất là đối vớicác Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu bộ phận này rất quan trọng Các công việc

về nghiên cứu thị trờng của Công ty đều do các thành viên của các phòng xuấtnhập khẩu đảm nhiệm Đây thật sự là một vấn đề mà Ban lãnh đạo Công ty cầnquan tâm bởi CBCNV của các phòng xuất nhập khẩu phải làm quá nhiều côngviệc mà đây là những công việc không phải chuyên môn của họ nó sẽ khiến choCông ty sẽ gặp những tổn thất không đáng có trong kinh doanh vì những sai lầm

mà CBCNV trong các phòng xuất nhập khẩu có thể mắc phải Công ty cần phải cógiải pháp để giải quyết vấn đề này

III Đánh giá các u, nhợc điểm và nguyên nhân

1 Những thành công trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu nông sản của Công ty VILEXIM

Trong những năm qua, mặc dù kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản cónhững biến động thất thờng song Công ty cũng đạt đợc một số thành tựu đángkhích lệ nh:

- Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu có nhiều chuyển biến tích cực,Công ty khôngnhững giữ vững đợc những mặt hàng truyền thống mà còn tiến hành khai thácthêm một số mặt hàng mới có triển vọng xuất khẩu Bên cạnh đó Công ty còn chútrọng phát triển chất lợng của từng mặt hàng theo tiêu chuẩn quốc tế để có thể đápứng tốt nhu cầu của thị trờng

- Công tác tìm kiếm thị trờng xuất khẩu đã đợc quan tâm hơn, mở ra nhiều