quản trị bán hàng

Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., Ltd QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT ẹE CệễNG ắ ắ Mo Mo ọ ọ t t so so ỏ ỏ ghi ghi chu chu ự ự ắ ắ Mu Mu ù ù c c tieõu tieõu pha pha n n tr tr ỡ ỡ nh nh ba ba ứ ứ y y ắ ắ Ph Ph ử ử ụng ụng pha pha ự ự p p ắ ắ No No ọ ọ i i dung dung chuyeõn chuyeõn ủ ủ e e ắ ắ Ta Ta ứ ứ i lie i lie ọ ọ u tham kha u tham kha ỷ ỷ o o ắ ắ Tha Tha ỷ ỷ o lua o lua ọ ọ n va n va ứ ứ th th ửù ửù c ta c ta ọ ọ p p MO MO Ä Ä T SO T SO Á Á GHI CHU GHI CHU Ù Ù ¾ ¾ Đ Đ ây ây không không ch ch ỉ ỉ đ đ ơn ơn thua thua à à n n la la ø ø mo mo ä ä t t ba ba ø ø i i gia gia û û ng ng ma ma ø ø co co ø ø n n la la ø ø mo mo ä ä t t cuo cuo ä ä c c tha tha û û o o lua lua ä ä n n co co ù ù t t í í nh nh cha cha á á t t chia chia se se û û kinh nghie kinh nghie ä ä m m . . ¾ ¾ Khuye Khuye á á n n kh kh í í ch ch tha tha û û o o lua lua ä ä n n trong trong khuôn khuôn kho kho å å thơ thơ ø ø i i gian gian cho cho phe phe ù ù p p ¾ ¾ Trong Trong qua qua tr tr í í nh nh tr tr ì ì nh nh ba ba ø ø y y co co ù ù đ đ ie ie à à u u g g ì ì ch ch ư ư a a rõ rõ , , co co ù ù the the å å ho ho û û i i ngay ngay hoa hoa ë ë c c ho ho û û i i va va ø ø o o pha pha à à n n cuo cuo á á i i cu cu ø ø ng ng “ “ Câu Câu ho ho û û i i va va ø ø tra tra û û lơ lơ ø ø i i ” ” ¾ ¾ Trong Trong quỹ quỹ thơ thơ ø ø i i gian gian cho cho phe phe ù ù p p , , nh nh ư ư õng õng tha tha é é c c ma ma é é c c sẽ sẽ đư đư ơ ơ ï ï c c gia gia û û i i đ đ a a ù ù p p tr tr ự ự c c tie tie á á p p ta ta ï ï i i lơ lơ ù ù p p . . Nh Nh ư ư õng õng tha tha é é c c ma ma é é c c ch ch ư ư a a gia gia û û i i đ đ a a ù ù p p ta ta ï ï i i lơ lơ ù ù p p sẽ tra sẽ tra û û lơ lơ ø ø i i tr tr ự ự c c tie tie á á p p cho cho ng ng ư ư ơ ơ ø ø i i ho ho û û i i sau sau đ đ o o ù ù . . ¾ ¾ Tha Tha û û o o lua lua ä ä n n chơ chơ ù ù không không tranh tranh cãi cãi đ đ u u ù ù ng ng sai sai . . ¾ ¾ Đ Đ òa òa ch ch ỉ ỉ liên liên la la ï ï c c : : ¾ ¾ Email: Email: nxdhuy nxdhuy @ @ TCMcompany TCMcompany .com .com ¾ ¾ Đ Đ T: 9702705 T: 9702705 – – Ext: Ext: 207 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY ¾ ¾ He He ä ä tho tho á á ng ng hoa hoa ù ù va va á á n n đ đ e e à à qua qua û û n trò ba n trò ba ù ù n ha n ha ø ø ng mo ng mo ä ä t t ca ca ù ù ch ch ca ca ä ä p nha p nha ä ä t t , , cu cu ï ï the the å å , chi , chi tie tie á á t t va va ø ø sa sa ù ù t t th th ự ự c c te te á á vơ vơ ù ù i i kinh kinh nghie nghie ä ä m m t t í í ch lũy t ch lũy t ừ ừ ca ca ù ù c công c công ty ty đ đ a a quo quo á á c c gia gia . . ¾ ¾ Giu Giu ù ù p p ho ho ï ï c c viên viên hie hie å å u rõ ve u rõ ve à à qua qua û û n trò ba n trò ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng va va ø ø co co ù ù the the å å t t ự ự th th ự ự c hie c hie ä ä n toa n toa ø ø n bo n bo ä ä ca ca ù ù c va c va á á n n đ đ e e à à liên quan liên quan đ đ e e á á n ba n ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng ( ( T T ừ ừ thie thie á á t t la la ä ä p p , , la la ä ä p ke p ke á á hoa hoa ï ï ch ch , , va va ä ä n ha n ha ø ø nh nh đ đ e e á á n n đ đ a a ù ù nh gia nh gia ù ù ba ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng ) ) PHƯƠNG PHÁP ¾ ¾ S S ử ử du du ï ï ng ng h h ư ư ơ ơ ù ù ng ng tie tie á á p p ca ca ä ä n n th th ự ự c c tiễn tiễn ¾ ¾ Minh Minh ho ho ï ï a a ly ly ù ù thuye thuye á á t t ba ba è è ng ng nh nh ư ư õng õng v v í í du du ï ï cu cu ï ï the the å å cu cu û û a a hoa hoa ï ï t t đ đ o o ä ä ng ng tie tie á á p p thò thò nga nga ø ø y y nay nay ¾ ¾ Th Th ự ự c c ta ta ä ä p p ba ba è è ng ng t t ì ì nh nh huo huo á á ng ng va va ø ø câu câu ho ho û û i i cu cu ï ï the the å å ¾ ¾ T T ư ư ơng ơng ta ta ù ù c c ¾ ¾ Giu Giu ù ù p p ho ho ï ï c c viên viên nhơ nhơ ù ù nh nh ư ư õng õng đ đ ie ie å å m m ch ch í í nh nh ngay ngay sau sau khi khi ke ke á á t t thu thu ù ù c c NO NO Ä Ä I DUNG CHUYÊN I DUNG CHUYÊN Đ Đ E E À À I. I. CON CON ĐƯ ĐƯ Ơ Ơ Ø Ø NG NGHE NG NGHE À À NGHIE NGHIE Ä Ä P BA P BA Ù Ù N HA N HA Ø Ø NG & CHÂN DUNG NHA NG & CHÂN DUNG NHA Ø Ø QLBH THA QLBH THA Ø Ø NH CÔNG NH CÔNG I.1 I.1 Con Con đư đư ơ ơ ø ø ng ng nghe nghe à à nghie nghie ä ä p p ba ba ù ù n n ha ha ø ø ng ng I.2 I.2 Chân Chân dung dung nha nha ø ø QLBH QLBH tha tha ø ø nh nh công công . . II. II. VAI TRO VAI TRO Ø Ø VA VA Ø Ø NHIE NHIE Ä Ä M VU M VU Ï Ï CU CU Û Û A NG A NG Ư Ư Ơ Ơ Ø Ø I QLBH I QLBH II.1 II.1 Đ Đ a a ï ï i die i die ä ä n ba n ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng (Sales representative) (Sales representative) II.2 II.2 Qua Qua û û n ly n ly ù ù ha ha ø ø nh ch nh ch í í nh ba nh ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng (Sales administrator) (Sales administrator) II.3 II.3 T T ư ư va va á á n ba n ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng (Sales consultant) (Sales consultant) II.4 II.4 Hoa Hoa ø ø n tha n tha ø ø nh ch nh ch ỉ ỉ tiêu ba tiêu ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng (Target achiever) (Target achiever) II.5 II.5 Lãnh Lãnh đ đ a a ï ï o o (Leader) (Leader) II.6 II.6 Ng Ng ư ư ơ ơ ø ø i i đ đ o o ä ä ng viên ng viên (Motivator) (Motivator) III. III. THIE THIE Á Á T LA T LA Ä Ä P MO P MO Ä Ä T TO T TO Å Å CH CH Ứ Ứ C BA C BA Ù Ù N HA N HA Ø Ø NG NG III.1 III.1 Nguyên ta Nguyên ta é é c c III.2 III.2 Ca Ca á á u tru u tru ù ù c to c to å å ch ch ứ ứ c ba c ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng III.3 III.3 Nguyên ta Nguyên ta é é c a c a ù ù p du p du ï ï ng va ng va ø ø o to o to å å ch ch ứ ứ c ba c ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng III.4 III.4 Quan nie Quan nie ä ä m m “ “ La La ø ø m vie m vie ä ä c theo d c theo d ự ự a a ù ù n n ” ” trong qua trong qua û û n ly n ly ù ù ba ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng IV. IV. LA LA Ä Ä P KE P KE Á Á HOA HOA Ï Ï CH BA CH BA Ù Ù N HA N HA Ø Ø NG NG IV.1 IV.1 Tie Tie à à m năng thò tr m năng thò tr ư ư ơ ơ ø ø ng va ng va ø ø doanh so doanh so á á ba ba ù ù n n IV.2 IV.2 D D ự ự ba ba ù ù o o IV.3 IV.3 La La ä ä p ngân sa p ngân sa ù ù ch ch IV.4 IV.4 Lãnh tho Lãnh tho å å va va ø ø lo lo ä ä tr tr ì ì nh ba nh ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng IV.5. IV.5. Ch Ch ỉ ỉ tiêu tiêu / / Ha Ha ï ï n nga n nga ï ï ch ch V. V. VA VA Ä Ä N HA N HA Ø Ø NH TO NH TO Å Å CH CH Ứ Ứ C BA C BA Ù Ù N HA N HA Ø Ø NG NG V.1 V.1 Thie Thie á á t ke t ke á á ca ca ù ù c ch c ch í í nh sa nh sa ù ù ch ch V.2 V.2 Cho Cho ï ï n l n l ự ự a nhân viên ba a nhân viên ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng (NVBH) (NVBH) V.3 V.3 Hoa Hoa ø ø nha nha ä ä p p NVBH NVBH mơ mơ ù ù i va i va ø ø o to o to å å ch ch ứ ứ c c V.4 V.4 Hua Hua á á n luye n luye ä ä n n NVBH NVBH V.5 V.5 Tiêu chua Tiêu chua å å n th n th ự ự c hie c hie ä ä n ba n ba ù ù n ha n ha ø ø ng va ng va ø ø he he ä ä tho tho á á ng ba ng ba ù ù o ca o ca ù ù o o V.6 V.6 Đ Đ o o ä ä ng viên va ng viên va ø ø pha pha ù ù t trie t trie å å n n đ đ o o ä ä i ngũ ba i ngũ ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng V.7 V.7 Gia Gia ù ù m sa m sa ù ù t ba t ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng VI. VI. Đ Đ A A Ù Ù NH GIA NH GIA Ù Ù BA BA Ù Ù N HA N HA Ø Ø NG NG VI.1 VI.1 Mu Mu ï ï c c đí đí ch ch VI.2 VI.2 Ca Ca ù ù c tiêu th c tiêu th ứ ứ c c đ đ a a ù ù nh gia nh gia ù ù I. CON I. CON ĐƯ ĐƯ Ơ Ơ Ø Ø NG NGHE NG NGHE À À NGHIE NGHIE Ä Ä P BA P BA Ù Ù N HA N HA Ø Ø NG & NG & CHÂN DUNG NHA CHÂN DUNG NHA Ø Ø QLBH THA QLBH THA Ø Ø NH CÔNG NH CÔNG 1. Con 1. Con đư đư ơ ơ ø ø ng nghe ng nghe à à nghie nghie ä ä p ba p ba ù ù n n ha ha ø ø ng ng NVBH (Salesman) NVBH (Salesman) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH (Sales Supervisor) Giám sát BH (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) MARKETING MARKETING TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại (Commercial Director) Ng ư ơ ø i đư ù ng đ a à uto å ch ư ù c (Top Management) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) 2. 2. Chân Chân dung dung nha nha ø ø qua qua û û n ly n ly ù ù ba ba ù ù n ha n ha ø ø ng tha ng tha ø ø nh nh công công a) a) Gia Gia ù ù o du o du ï ï c c : : tr tr ì ì nh nh đ đ o o ä ä đ đ a a ï ï i ho i ho ï ï c la c la ø ø phu phu ø ø hơ hơ ï ï p nha p nha á á t cho vò tr t cho vò tr í í QLBH QLBH b) b) Kinh nghie Kinh nghie ä ä m m : :   Kinh nghie Kinh nghie ä ä m ba m ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng ( ( không nha không nha á á t thie t thie á á t pha t pha û û i la i la ø ø mo mo ä ä t ngôi sao ba t ngôi sao ba ù ù n n ha ha ø ø ng ng ) )   Kinh nghie Kinh nghie ä ä m ve m ve à à qua qua û û n ly n ly ù ù c) c) T T í í nh ca nh ca ù ù ch ch : : gio gio û û i qua i qua û û n ly n ly ù ù con con ng ng ư ư ơ ơ ø ø i i , , giao tie giao tie á á p p , , chòu chòu đự đự ng ng đư đư ơ ơ ï ï c a c a ù ù p p l l ự ự c c , , hoa hoa ø ø n tha n tha ø ø nh ch nh ch ỉ ỉ tiêu tiêu , , … … d) d) Tho Tho ù ù i quen la i quen la ø ø m vie m vie ä ä c c : : th th ự ự c tiễn c tiễn , , hie hie ä ä u qua u qua û û , , ra thò tr ra thò tr ư ư ơ ơ ø ø ng th ng th ư ư ơ ơ ø ø ng ng xuyên xuyên I I e) e) Mo Mo ä ä t t ng ng ư ư ơ ơ ø ø i vơ i vơ ï ï h h ư ư õu õu í í ch ch : : hie hie å å u va u va ø ø thông ca thông ca û û m m công vie công vie ä ä c c f) f) Kha Kha ù ù t khao t khao Kha Kha ù ù t t khao khao đư đư ơ ơ ï ï c trơ c trơ û û tha tha ø ø nh mo nh mo ä ä t Qua t Qua û û n ly n ly ù ù ba ba ù ù n n ha ha ø ø ng va ng va ø ø sau sau đ đ o o ù ù Qua Qua û û n ly n ly ù ù ba ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng THA THA Ø Ø NH NH CÔNG CÔNG 1. 1. Đ Đ a a ï ï i die i die ä ä n ba n ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng : : th th ự ự c hie c hie ä ä n ca n ca ù ù c giao dòch ba c giao dòch ba ù ù n ha n ha ø ø ng ch ng ch í í nh nh nh nh ư ư sau sau : :   Th Th í í đ đ ie ie å å m m   Kha Kha ù ù ch ha ch ha ø ø ng quan tro ng quan tro ï ï ng ng , , lơ lơ ù ù n n , , đ đ a a ë ë c bie c bie ä ä t t 2. 2. Qua Qua û û n trò ha n trò ha ø ø nh ch nh ch í í nh liên quan nh liên quan đ đ e e á á n ba n ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng : : qua qua û û n trò cơ sơ n trò cơ sơ û û d d ư ư õ õ lie lie ä ä u kha u kha ù ù ch ha ch ha ø ø ng ng , , so so á á lie lie ä ä u u , , ba ba ù ù o ca o ca ù ù o ba o ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng , , … … 3. 3. T T ư ư va va á á n ba n ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng : : h h ư ư ơ ơ ù ù ng dẫn nhân viên ve ng dẫn nhân viên ve à à kỹ thua kỹ thua ä ä t ba t ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng , , x x ử ử ly ly ù ù ca ca ù ù c t c t ì ì nh huo nh huo á á ng ba ng ba ù ù n ha n ha ø ø ng kha ng kha ù ù c nhau c nhau , , gia gia û û i quye i quye á á t khie t khie á á u u na na ï ï i i , , đ đ ònh gia ònh gia ù ù , , … … 4. 4. Hoa Hoa ø ø n tha n tha ø ø nh ch nh ch ỉ ỉ tiêu tiêu : : ng ng ư ư ơ ơ ø ø i i QLBH QLBH pha pha û û i co i co ù ù kha kha û û năng dẫn da năng dẫn da é é t t đ đ o o ä ä i ngũ nhân viên i ngũ nhân viên đ đ a a ï ï t va t va ø ø v v ư ư ơ ơ ï ï t ch t ch ỉ ỉ tiêu tiêu đ đ a a ë ë t ra t ra 5. 5. Thu Thu û û l l ó ó nh nh : : pha pha û û i la i la ø ø thu thu û û l l ó ó nh ch nh ch í í nh th nh th ứ ứ c va c va ø ø ca ca û û không ch không ch í í nh th nh th ứ ứ c c 6. 6. Thu Thu ù ù c c đ đ a a å å y nhân viên ba y nhân viên ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng : : pha pha û û i co i co ù ù kha kha û û năng năng đ đ o o ä ä ng viên ng viên , , thu thu ù ù c c đ đ a a å å y y , , pha pha ù ù t trie t trie å å n nhân viên ba n nhân viên ba ù ù n ha n ha ø ø ng ng . . II. VAI TRO II. VAI TRO Ø Ø VA VA Ø Ø NHIE NHIE Ä Ä M VU M VU Ï Ï CU CU Û Û A NG A NG Ư Ư Ơ Ơ Ø Ø I QUA I QUA Û Û N N LY LY Ù Ù BA BA Ù Ù N HA N HA Ø Ø NG NG [...]... ng c) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ ng ng lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí ng tiết kiệm nhất IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch ch a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng ng Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng nh ng Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân nh viên bán hàng ng Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán ng ng hàng ng b) Các... độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V E Các bước bán hàng: ng Mục tiêu của bán hàng cá nhân là tìm kiếm khách hàng ng ch ng mới và bán hàng cho họ ng Hầu hết những người bán hàng sử dụng thời gian của họ ng ng để duy trì và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách ng ch hàng hiện tại ng Không phải các bước bán hàng đều là bắt buộc, có thể ng linh động trong từng tình huống bán hàng khác nhau ng ng... trình bán hàng ng a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales ng territory) Đảm bảo mức độ bao phủ thò trường thích hợp ng Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH ng Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH nh ng Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng ng ng và tiếp thò khác Giảm chi phí bán hàng ng Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng ch ng IV IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng. .. ng Kết hợp các loại chỉ tiêu IV V VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG NH NG V.1 Thiết kế chính sách ch V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng ng ng V.3 Hoà nhập nhân viên bán hàng mới vào tổ chức ng V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng ng V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo ng ng cáo V.6 Động viên và phát triển đội ngũ ng V.7 Giám sát bán hàng ng Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Tuyểnndụnng... lãnh thổ bán hàng: ng Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối ng ng lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường ng ng Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ ng nh nh bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng ng ng hoặc khối lượng công việc ng Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng ng ng nhau hoặc khác nhau Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng ng... bánnhànng bá hà g V V.4 Huấn luyện nhân viên bán hàng ng Đầu tư vào nguồn nhân lực của công ty, giúp đỡ những người bán hàng đạt năng suất cao hơn ng A B C D E F G Thiết tkế Thiế kế chính sácch chính sá h Giới thiệu (Induction) Kiến thức sản phẩm Phân tích SWOT Các kỹ năng bán hàng ng Các bước bán hàng ng Các kỹ năng trình bày và thương lượng ng Chăm sóc khách hàng ch ng Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa... Giám sá bánnhànng bá hà g V D Các kỹ năng bán hàng ng KỸ NĂNG GIAO TIẾP: P: Hiểu biết: Bám theo suy nghó của khách hàng và đặt mình vào vò trí của ch ng khách hàng ch ng Tôn trọng khách hàng: làm cho khách hàng cảm thấy họ quan ng ch ng ch ng trọng ng Khiêm tốn: Tránh những dấu hiệu tự mãn hay tự cao nh Phục vụ khách hàng tốt và đưa ra những lời khuyên c h ng Duy trì sự trung thành của khách hàng đối... ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V V.1 Thiết kế chính sách ch A Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến ng thuật bán hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời ng ng điểm, ngành nghề, nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến nh thuật bán hàng thường dựa vào những USP (Unique ng ng Selling Point – Luận điểm bán hàng độc đáo) chính như ng sau: Chất lượng ng... độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V E Các bước bán hàng: ng Tìm kiếm và chọn lựa KH Tìm kiếm và chọn lựa KH Tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng Phátthiện ra nhu cầu KH Phá hiện ra nhu cầu KH Trình bày các tính năng đặc điểm nổiibậttcủa sản phẩm Trình bày các tính năng đặc điểm nổ bậ của sản phẩm Xử lý phản đốiicủa KH Xử lý phản đố của KH Kếttthúc bán hàng Kế thúc bán hàng Theo dõii Theo dõ... lượng bán hàng chính như sau: ng ng ng Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd ch n g Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd III THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG NG Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc) ng ng ng Khách hàng . Manager (directly supervise sales force) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) MARKETING MARKETING TRADE. Manager) MARKETING MARKETING TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) GĐ bán hàng (Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò (Sales &. Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., Ltd QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT ẹE CệễNG ắ ắ Mo Mo ọ ọ t t so so ỏ ỏ ghi ghi chu chu ự ự ắ ắ Mu Mu ù ù c c tieõu tieõu pha pha n n tr tr ỡ ỡ nh nh ba ba ứ ứ y y ắ ắ Ph Ph ử ử ụng ụng pha pha ự ự p p ắ ắ No No ọ ọ i i dung