ÔN THIMARKETINGNÂNGCAO Câu 1 : : t vai trò trung tâm trong vic dch chuyn thông tin khách hàng thành các sn phm, dch v mnh v nhng sn phm này trên th ng. Marketing quy u phi s kt ni các ho ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip vi th m bo cho hong kinh doanh ca doanh nghing theo th ng, bit ly th ng, nhu cc mun ca khách hàng làm ch da vng chc nht cho mi quynh kinh doanh. _ : Vic xác lp mc tiêu này ca marketing da trên mt gi nh là khi con i càng mua sm và tiêu dùng nhi càng cm thy h Nhi làm marketing cho rng marketing tu kin d dàng và kích thích tiêu dùng t y sn xut, to ra nhi li s thng tm này thì u càng tTuy nhiên nhiu ni t ra nghi ng lu i càng h _ : m marketing, doanh nghip ch có th t các mc tiêu kinh doanh ca mình da trên nhng n lc nh tha mãn ca khách trên thc t,vi tha mãn ca khác hàng luôn gp phi nhng tr ngt qua do b chi phi bi nhiu yu t ng trái chiu nhau. Vi ngun lc gii hn, mi doanh nghip trong quá trình kinh doanh phi c gng s dng h ng yêu cu ca các nhóm li ích khác nhau và vic gia tha mãn ci này có th n li ích ca nhóm i khác. Ngoài ra, vii ích ca i hi doanh nghip phi b nângcao hiu qu s dng các ngun lc, u mà không phi bao gi thc hic. _ : M ng ca sn phm và kh la chn ci mua vi hàm ý ri tiêu dùng có nhiu kh la ch có th tìm i hàng nào thc mun ca h, làm cho h cm thy hài lòng nht. Tuy nhiên, vn có v là giá thành ca món hàng có th i mt nhiu th kh các loi sn phm cn mt quynh mua. Và có nht thit s loi sn phm nhi a chn thc t không? Mt s i cho rng hin nay trên th ng, mi loi hàng hóa có quá nhiu nhãn hiu,song gia chúng li có quá ít s khác bii ta có quá nhiu th la chn thì vic la chn s tr , công vic ca i làm marketing là bit xác nh các loi sn phm có cu trúc hp lý và khéo léo kt hp chúng trong mt danh mc sn phm nhm t hi cho khách hàng có th chng gì h mong mu tha mãn nhu cu. _ : t rt mnh m i vi lòng tin và kiu cách sng ci tiêu dùng. Vì th, h làm tho mãn nhu cu mong mun ci tiêu dùng, to ra nhng sn phm và dch v vi mc giá c i tiêu dùng có th c. Phm vi s dng marketing rt rn nhi, d tr ng nhãn hiu, hong và qun lý bán hàng, tín dng, vn chuyn, trách nhim xã hi, la chi tiêu dùng, hong bán s, bán la chn i mua hàng công nghip, qung cáo, mi quan h xã hi, nghiên cu marketing, honh và bo hành sn phm. Câu 2 : ng Marketing : _ : - Nhu cu c th ng ph thuc rt ln vào kh m ca khách hàng trên th ng hàng tiêu dung , kh m ph thuc rt ln vào thu nhp cc gía . + S phân tng lp trong thu nhp và mua si vi các NQTMKT,phn ln thu nhp ca i dân do ti thu nhp t bán s/phi ngun tit chm, trái li ngun thu nhi vi mt b pht ln và chi phí ko kii th ng VN mc bình dân v mua sng mng t ln nên ti kinh doanh cho các ngành + Ch n kinh t nhiu thành phân cng có sc hút li vc và c ngồi . S phát tring ca các thành phn kinh t c biu kin h thng doanh nghip c vn ko th nào pho nên mng khng l v c hàm u sx , hàng tiêu dùng + Ngồi ra các yu t t l lm phát t ng kinh t , lãi su hot ng ca DN yu t kinh t n c cung và c c cu th ng c kinh doanh hiu qu c ng cung cn thii nhun. _ : - Nhân khu là yu t u tiên quan trng mà bphi quan tâm, nhân khi hot ng ca MKT ca các DN cn sau: + Quy mơ và t n s : là khía cnh quan trng ti quy mơ nhu cng quy mơ dân s ca 1 quc gia , mt vùng , mt khu vc , mn thi quy mơ th ng ln .Mi cơng u b hp dn bi nhng th ng có quy mơ dân s ln , dân s m hay gim sút là ch s bo hiu trin vng vng . cho bic th ng hay suy thối . + u dân s : nhng tham s n hình cu dân s c bit quan tâm là : gii tính và tui tác, nu s bii v u gii tính và tui ti cho nhóm hàng này thi li gây ra kh u ca cu cho hàng hố khác. + S i quy mơ h : các khí ci kt hơn, tuu l c sinh ca m n các trng thái và tính cht ca th ng t n ánh trc tin cn ánh gián tin cung + T hố : t n tr , tr i k/d cho nhiu ng. nhân kh p DN bic cu phát triu hàng hóa t l a cung. c k/d phù hp, mang li hiu qu cao . _ : - Yu t a lý nh bi ranh gia lý theo a quc t hình thành các quc gia . Mơi yu t t nhiên ni dung: + Tình trng thi tit , khi hu tng vùng th ng + Tài nguyên thiên nhiên bao gồm : o Tài nguyên vô hạn (không khí, nước,ánh sáng,gió) o Tài nguyên hữu hạn tái tạo được (rừng, thực phẩm) o Tài nguyên hữu hạn không tái tạo được (dầu thô, than đáù, đồng, kẽm, platinium) + Mức độ ô nhiễm môi trường đến mức báo động.VD : h , , + Chi phí năng lượng phục vụ sản xuất ngày càng tăng cao như chi phí gas, xăng dầu, than đá, điện . n/cu yu t t nhiên giúp DN nhân bi ng ca các yu t a lý ti DN t ra chic thích hp _ : - Yu t cơng ngh là ngun l sng to ra s/phm , dch v mt liên lc gia DN vi khách hàng . yu t i rt nhanh , chính i cho DN và là m do DN trong kinh doanh . MKT phi n/cu yu t này vi ni dung: + h thng chc cu khoa ht qu + T phát trin cơng ngh u + Ngân sách danh cho hong n/cu và áp dng khoa ht tng DN , tng vùng th ng . cơng giúp DN la chn cơng ngh s/x cho phù ho i lao ng cho phù hp vi trì c và trên th gii. _ : - Mng chính tr bao gm : vu hành ca chính ph , h thng pháp lu th , vai trò ca các nhóm XH . Nhng din bin ca các yu t này ng rt mt trc tip n các quynh MKT ca DN - chính tr các ni dung : + Tình hình an ninh chính tr + H thng pháp lun pháp luc bit pháp lut v c + nh sách + C u hành ca chính ph chính tr giúp cho DN bic sphc phép k/d , bi và quyn li ca DN vc , bic s thu hp hay m rng quy mơ nhng k/ng thi giúp DN thc hinh ca pháp lut và khai thác nhu pháp lu nângcao hiu qu. _ XH : - a xã hng n nhn thc, tính cách và giá tr ca các nhân t xã h nn hành vi tiêu dùng cá nhân. - VH là mt h thng giá trm , nhim tin. truyn thng và các chun mt vi mt i c th mt cách th ng ( VH là h thng các gía tr , nhng quan nim, nhng chun mm cu kin kt,chính tr,xh nhnh) - Yu t VH bao gm : + Truyn thng VH _ VD : c cơ dâu và chú r c thay th bng nhng b -rê và cơm-lê + Phong tc tp qn _ VD: m thc truyn thng ci Vi i Châu Âu thì dùng + T: _ VD : Vit Nam là mt qui dân Vit Nam có truyn thng sinh hot, hot ng t i. Các dân tc trong cng các dân tc Viu có nhng riêng gn lin vi sng kinh t và tâm linh ca mình + VH : _ VD: T ph cp giáo dn nay khong 80%. mi ph cp tiu hc 100%. VH ta thng sâu sc và rn tâm lý, tình cm , ngun tc sng ca chn s/phm KD cho phù hp, la chn cách thng vào ti ng khách hàng cho phù hp Tóm lng trc tip lên hong marketing ca doanh nghip, nó tác ng lên chính hành vi ca các ch th kinh doanh hay hành vi ca nhà hong th ng. Nh in du lên các bin pháp marketing mà doanh nghic hin. Câu 4 : : Phân khúc thò trường là chia thò trường không đồng nhất thành các khúc thò trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Việc làm này cho phép doanh nghiệp biết rõ các khúc thò trường để đưa ra các chiến lược Marketing mix thích hợp cho từng khúc thò trường đó. _ VD : + Nghiên cứu thị trường quần áo mùa hè trên thành phố : người ta chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi và tiêu thức bổ sung là mốt ,màu sắc. +Nghiên cứu thị trường kem đánh răng : người ta cũng lựa chọn tiêu thức trung tâm là lứa tuổi : Kem đánh răng giành cho lứa tuổi trẻ em là : colgate chiếm thị phần lớn . o Lứa tuổi thanh niên :close up o Lứa tuổi trung thanh niên trở lên là: PS _ : Có rất nhiều tiêu thức để dựa vào đó người ta phân khúc thò trường: đòa lý, dân số, tâm lý và hành vi . Người làm Marketing phải nghiên cứu cẩn thận để đưa ra tiêu thức phân khúc thích hợp nhất. Ta có thể sử dụng một tiêu thức hoặc có thể phối hợp nhiều tiêu thức để phân khúc thò trường. _ ng : Đánh giá các khúc thò trường Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thò trường: Qui mô thể hiện ở doanh số tại thò trường đó và mức tăng trưởng thể hiện ở tốc độä tăng của số khách hàng. Mức độ hấp dẫn của khúc thò trường: Mối đe dọa của các ĐTCT hiện có trên thò trường. Mối đe dọa của các ĐTCT mới. Mối đe dọa của những SP thay thế. Áp lực về phía khách hàng. Áp lực về phía nhà cung cấp. Mục tiêu và nguồn lực công ty : Phải xem xét kinh doanh SP đó có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty hay không. Chn phân khc th trưng : Nguồn lực của công ty: nguồn lực hạn chế => Marketing tập trung. Tính đồng nhất của SP: SP đồng nhất => Marketing không phân biệt. Mức thâm niên của SP: sp mới => Marketing không phân biệt hoặc tập trung. Tính đồng nhất thò trường: khách hàng đồng nhất => Marketing không phân biệt. Các chiến lược Marketing của đối thủ cạnh tranh: đối thủ dùng M không phân biệt => M phân biệt. Marketing tập trung : Công ty, thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm được trong một thò trường lớn thì nên theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của một hay vài tiểu thò trường. Marketing tập trung có thể gặp bất trắc hơn hai trường hợp trên, chẳng hạn thò trường đó có thể bò mất trắng. Marketing không phân biệt : Theo đuổi toàn bộ thò trường bằng một mặt hàng. Một SP và một chương trình marketing hướng tới đại đa số khách mua. Trông cậy vào kiểu phân phối hàng loạt, qung cáocáo tràn lan. Tạo một hình ảnh hảo hạng trong ý nghó công chúng. Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí Marketing có phân biệt : Hoạt động trong nhiều khúc thò trường và tung ra ở mỗi khúc những SP khác nhau. Ưu điểm: Doanh số cao hơn marketing không phân biệt, tuy nhiên, nó làm tăng thêm nhiều loại chi phí Câu 5 : : _ Cc loi đnh v: ??? _ ngha đnh v : _ nh v là thit k sn phm&hình nh ca DN nhm chic 1 v c bit và có giá tr trong tâm trí khách hàng mc tiêu. các hong trng tâm ca chinh v: _ To ra 1 hình nh c th cho sn phm,nhãn hiu trong tâm trí khách hàng th ng mc tiêu. _la chn v th ca sn phm,ca DN trên th ng mc tiêu. _to s khác bit cho sn phm,nhãn hiu. _la chn và khuyng sn ph _ VD: thuc khuyt qn kh nãng cha nó.trên th ng thu c truyn bá là DN s 1 v i tp trung vào khuyi ích v ng v bc hà hay s trng bonhs cc truyn bá bng nhng hình nh ng v thm m ci s dng _ Chiê ́ n lươ ̣ c đi ̣ nh vi ̣ : Định vị dựa trên một thuộc tính của sản phẩm. V d bt git Tide đưc đnh v l trắng như Tide. Cách đnh v ny không đạt hiệu quả tốt nhất vì không chỉ ra đưc li ch trực tiếp đem lại cho khách hng. Định vị dựa trên lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách hàng. Kem đánh răng Colgate được định vị là ngừa sâu răng. Xe Volve tuyên bố về đ an ton của xe, bia Coors Light tự ho về bia siêu lạnh của mình. Li ch đem lại có thể l li ch thực sự hoc li ch cảm xúc m sản phẩm đem lại trong tâm tr của khách hng. Ưu điểm l đnh v ny mang tnh thuyết phc cao với khách hng, bởi nó giúp mọi người nhìn thấy rõ li ch đc trưng của sản phẩm. Tuy nhiên, nhưc điểm lại l sự lỗi thời nhanh chóng. Li ch của sản phẩm khó tồn tại đưc trong thời gian di, do sự thay đổi v nâng cấp quá nhanh chóng. Sản phẩm liên tc đưc cải tiến, nhưng giữa các sản phẩm cạnh tranh lại ngy cng t sự khác biệt về li ch mt cách rõ rng. Còn con người cũng liên tc thay đổi trong cách sống v cách nhìn nhận sự việc. Định vị bằng cách nêu lên tính năng đặc biệt của sản phẩm : V d với Nike đnh v mt loại giy của mình l loại tốt nhất (so với cả giy của đối thủ lẫn với các giy khác của Nike) dùng cho chạy đua, còn mt loại khác lại l loại tốt nhất chuyên dùng cho bóng rổ. Ưu điểm l đnh v ny dễ tạo ra đưc th phần nhanh chóng. Giống như nhưc điểm của đnh v bằng li ch, đnh v bằng cách nêu tnh đc trưng của sản phẩm dễ b sao chép, thậm ch tnh năng vốn đưc lm ưu điểm dễ dng nhanh chóng b trở thnh tầm thường hoc lỗi thời khi các đối thủ cạnh tranh nghĩ ra thêm các tnh năng cập nhật hơn. Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng. V d sữa dnh cho tr em v ph nữ mang thai. Sun Microsystems tuyên bố mình sản phẩm máy tnh v phầm mềm của mình tốt nhất cho những người thiết kế ảnh graphic. Phương pháp ny phù hp với những sản phẩm kén khách hng, tập trung vo “niche market”. Ưu điểm l thch hp để phát triển mt dòng sản phẩm mới. Tuy nhiên, đnh v ny đòi hỏi phải nghiên cứu v phân tch th trường chnh xác để đưa ra những yếu tố thực sự phù hp với đối tưng khách hng. Quảng cáo cho xe Renault bởi Publicis tại Milan thiết kế. Nhắm đến đối tưng sử dng l những người lái xe tải nhỏ. Định vị so sánh vi đối thủ cnh tranh. V d như 7up định vị là uncola. Cách đnh v ny không đưc ủng h tại mt số nước do “cạnh tranh không lnh mạnh”. Thêm nữa, đnh v theo cách ny không mang tnh hấp dẫn đối với khách hng. Định vị bằng cách tuyên bố là sản phẩm dẫn đầu của cả loi sản phẩm : l nhắc đến thương hiệu chnh l nhắc đến sản phẩm, v d nhắc đến Lavie l muốn nói nước khoáng, nhắc đến Kodak l muốn nói về phim. Nếu thương hiệu đạt đưc đnh v ny trong tâm tr người tiêu dùng thì đây l điều không gì mong đi hơn. Tuy nhiên, công ty phải luôn đổi mới v cải tiến sản phẩm để giữ đưc đnh v của mình. Đã có trường hp sản phẩm dẫn đầu dần dần b thay thế bởi đối thủ cạnhtranh. Câu 7 : : _ : - Chit ph cao): khi cu trên th ng co giãn nh DN áp dng chin c giá cao ko ng nhiu ti cu vì SP q him , chng cao khi DN muc quyn KD SP trong 1 thi gian nhnh , khi mun thay di vào tâm l ng, SP chng tu áp dng chic giá cao - Chic th c giá thp):khi cu trên th ng co giãn ln , khi mua SP u , chic gía thi th cnh tranh hin có và tìêm n vì vy DN kéo dài c quyn SP - Chic giá 2 phn: + Phn th nht ca giá : là phi tiêu dng phi tr có quyn s dng SP m quy nh nh giá th ng khách hàng + Phn th 2 ca giá : là Phi tiêu dùng fi tr cho nhà SX khi s dt mnh thu li nhun _ : + Đònh giá chiết khấu: theo tiền mặt, theo số lượng, theo mùa và các khoản giảm giá thêm . + Đònh giá phân biệt : Nhiều DN thường thay đổi giá cho phù hợp với từng đối tượng KH, từng đặc điểm SP (đóng hộp hay túi nylon), từng khu vực, từng thời điểm ( điện thoại ). Chính sách giá phân biệt là trường hợp DN bán một SP với nhiều mức giá, không dựa trên chi phí. Khi thực hiện chính sách giá phân biệt cần phải chú ý các điều kiện sau: Phải hợp pháp; thò trường có thể phân khúc được và phải thể hiện có các mức cầu khác nhau; KH ở khu vực giá thấp không mua đi, bán lại và ĐTCT không tấn công bằng giá vào khu vực giá cao. _ : + Chủ động giảm giá: Khi nhà máy chưa tận dụng hết công suất. DN cần có thêm khách nhưng không thể đạt được qua việc đã tăng cường nỗ lực bán, cải tiến SP cùng những biện pháp khác nữa. Phải đối phó với những ĐTCT nhằm tìm kiếm thêm thò trường. Khả năng tiêu thụ giảm, thò phần bò thu hẹp. Muốn khống chế thò trường. + Chủ động tăng giá: Khi việc tăng giá có thể do những yếu tố sau: Sự gia tăng chi phí diễn ra dai dẳng; mức tăng năng suất không theo kòp với mức tăng giá; lượng cầu quá lớn (over-demand). Một số DN thực hiện việc tăng giá một cách khéo léo như: Giảm bớt trọng lượng hay kích thước SP; Giảm bớt những đặc tính của SP; Loại bỏ những dòch vụ như giao hàng, bảo hành hay sử dụng bao bì rẻ tiền hơn…. _ : Khách hàng không phải bao giờ cũng hiểu đúng về sự thay đổi giá cả. Một sự giảm giá có thể bò giải thích theo những cách sau đây: Món hàng sắp bò một kiểu khác thay thế. Món hàng có khuyết điểm, bán không chạy. Công ty đang gặp khó khăn về tài chính. Chất lượng hàng đã bò giảm xuống rồi _ : Các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng khi số công ty không nhiều, SP lại giống nhau và người mua được thông tin đầy đủ. Có thể có hai cách phản ứng : - ĐTCT luôn phản ứng đối với việc thay đổi giá theo một cách nhất đònh. Trong trường hợp này DN có thể phán đoán được phản ứng của họ. - ĐTCT phản ứng theo lợi ích tức thời lúc đó. Nếu ĐTCT có mục tiêu là thò phần thì họ cũng sẽ thay đổi giá. Nếu mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận thì họ sẽ có phản ứng khác như tăng chi phí quảng cáo hay cải tiến chất lượng SP. . ÔN THI MARKETING NÂNG CAO Câu 1 : : t vai trò trung tâm trong vic dch chuyn thông tin. nhất => Marketing không phân biệt. Mức thâm niên của SP: sp mới => Marketing không phân biệt hoặc tập trung. Tính đồng nhất thò trường: khách hàng đồng nhất => Marketing không phân. nguồn lực công ty : Phải xem xét kinh doanh SP đó có phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty hay không. Chn phân khc th trưng : Nguồn lực của công ty: nguồn lực hạn chế => Marketing