Đưa ra sáng kiến và cách thức tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi của ngân hàng (cá nhân, doanh nghiệp)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH BÀI TIỂU LUẬN CÁ NHÂN ĐỀ TÀI ĐƯA RA SÁNG KIẾN VÀ CÁCH THỨC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG CÓ NHU C

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

BÀI TIỂU LUẬN CÁ NHÂN

ĐỀ TÀI ĐƯA RA SÁNG KIẾN VÀ CÁCH THỨC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG CÓ NHU CẦU VỀ SẢN PHẨM TIỀN GỬI CỦA NGÂN HÀNG (CÁ NHÂN,

DOANH NGHIỆP).

SVTH: NGUYỄN NGỌC LAN ANH

MSSV: 050610220033

LỚP: GTN TC-NH L04

GVHD: LÊ THỊ ANH QUYÊN

Tp Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2022

MÔN: GIỚI THIỆU NGÀNH TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

MỤC LỤC

1 Khái niệm tiền gửi ……… 1

2 Các loại tiền gửi ……… 1

3 Phân biệt những loại tiền gửi trong ngân hàng ……… 2

4 Sáng kiến tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi của ngân hàng ……….4

5 Cách thức tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi của ngân hàng ……….5 TÀI LIỆU THAM KHẢO ……… 10

DANH MỤC BẢNG Bảng 1 Phân biệt các loại tiền gửi của ngân hàng

……… 2

DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1 Nhân viên ngân hàng luôn bị áp lực với KPI ………6 Hình 2 Tìm kiếm khách hàng trên Internet ……… 7 Hình 3 Tìm kiếm khách hàng thông qua các sự kiện, triển lãm, trường đại học … 8 Hình 4 Tìm kiếm khách hàng tại quầy giao dịch ……… 9

1 Khái niệm tiền gửi:

Tiền gửi là tiền của cá nhân hoặc doanh nghiệp gửi vào ngân hàng dưới hình thức tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu và những hình thức tiền gửi khác theo nguyên tắc có hoàn trả đầy đủ tiền gốc lẫn lãi cho người gửi tiền theo thỏa thuận của các bên

2 Các loại tiền gửi:

 Tiền gửi tiết kiệm: là khoản tiền đươc các cá nhân gửi tiền gửi lại tổ chức

tín dụng theo nguyên tắc được hoàn trả đầy đủ tiền gốc lẫn lãi theo thỏa thuận với tổ chức tín dụng trong sổ tiết kiệm

 Tiền gửi có kỳ hạn: là khoản tiền mà khách hàng gửi tại tổ chức tín dụng

trong một thời hạn nhất định theo thỏa thuận giữa khách hàng và tổ chức tín dụng với nguyên tắc hoàn trả đầy đủ tiền gốc lẫn lãi cho khách hàng

 Tiền gửi không kỳ hạn: là khoản tiền mà khách hàng có trong tài khoản

thanh toán mở tại ngân hàng để sử dụng những dịch vụ thanh toán do chính ngân hàng cung ứng

 Chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu (gọi chung là giấy tờ có giá): là

bằng chứng xác nhận nghĩa vụ trả nợ giữa ngân hàng phát hành với người mua giấy tờ có giá trong một thời hạn nhất định, điều kiện trả lãi và ngoài ra còn có những điều kiện khác

3 Phân biệt những loại tiền gửi trong ngân hàng:

Tiền gửi tiết kiệm

Tiền gửi có kỳ hạn

Tiền gửi không kỳ hạn

Chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu, tín phiếu Đối tượng Tổ chức và cá

nhân

Tổ chức và cá nhân

Tổ chức và cá nhân

Tổ chức và

cá nhân Hình thức gửi Gửi trực tiếp tại

quầy giao dịch

Dùng tiền trong tài khoản thanh toán để gửi tiền online qua những kênh ngân hàng điện tử như momo, bankplus, internet banking, mobile banking,

Gửi tiền vào tài khoản thanh toán

Trực tiếp tại ngân hàng hoặc qua đại

lý hoặc đấu thầu

Chứng chỉ xác

nhận quyền sở

hữu

Sổ tiết kiệm hoặc thẻ tiết kiệm

Tài khoản tiết kiệm

Tài khoản thanh toán

Giấy tờ có giá Thủ tục Chứng minh thư

hoặc CCCD

Không cần thủ tục vì gửi online

Không cần thủ tục

Chứng minh thư hoặc CCCD Hình thức trả

lãi và góp

Tại địa điểm giao dịch của ngân hàng

Qua tài khoản thanh toán của chính khách hàng

Qua tài khoản thanh toán của chính khách hàng

Tại quầy giao dịch

Phân loại Tiền gửi tiết

kiệm không kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn

Tiền gửi trả lãi đầu kỳ, định kỳ hoặc cuối kỳ tùy theo tên gọi của từng sản phẩm mỗi ngân hàng

Không phân loại

Giấy tờ có giá vô danh, giấy tờ có giá định danh Lãi suất 3% - 9% tùy

theo kỳ hạn gửi

Cao hơn lãi suất tiền gửi tiết kiệm

0,5% - 3% tùy thuộc vào

Cao hơn lãi suất tiền

và số tiền gửi khoản 0,1%

-0,5%

từng ngân hàng

gửi tiết kiệm khoản 0,5 – 1%, tùy từng ngân hàng

Số tiền gửi tối

thiểu hoặc

mệnh giá

500.000 hoặc

1.000.000

VNĐ

10.000 VNĐ >0 VNĐ 100.000

VNĐ Phương thức

trả lãi

Đầu kỳ, định kỳ,

cuối kỳ

Đầu kỳ, định kỳ, cuối kỳ

Cuối kỳ Đầu kỳ, định

kỳ, cuối kỳ

Kỳ hạn 1 tháng – 36

tháng, 5 năm,

10 năm

1 tuần – 3 tuần

và 1 tháng –

36 tháng

Hàng tháng 6 tháng, 12

tháng, 24 tháng, 36 tháng,

Tự động tái tục Tự động Tự động hoặc tất

toán vào tài khoản thanh toán

Tất toán vào tài khoản thanh toán

Không thực hiện tái ký gửi

Bảng 1:Phân biệt các loại tiền gửi của ngân hàng - Nguồn : accgroup.vn

4 Sáng kiến tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi của ngân hàng:

 Phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng:

Nhu cầu khách hàng được định nghĩa là “những vấn đề mà khách hàng định giải quyết khi mua dịch vụ” Để thu hút khách hàng mới cũng như xây dựng lòng trung thành của khách hàng mạnh mẽ hơn, việc đầu tiên các ngân hàng cần tập trung nhiều hơn vào việc thấu hiểu nhận thức & nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng

về sản phẩm – dịch vụ mà ngân hàng có thể cung cấp để từ đó phát triển & hoàn thiện các sản phẩm – dịch vụ, nâng cao nhận thức (cái khách hàng biết đến & thực

sự hiểu) của khách hàng cũng như “chạm” tới các nhu cầu ẩn sâu (cái khách hàng thực sự cần) của họ

 Thực hiện khảo sát:

Có thể tiến hành thông qua hai nhóm công cụ:

- Online như: Google Biểu mẫu, Công cụ khảo sát của Facebook,…

- Offline như: Khảo sát trực tiếp tại điểm bán, hội chợ, hay phỏng vấn,

…

Bên cạnh đó, các ngân hàng cũng nên xem xét và lựa chọn các phương pháp phỏng vấn phù hợp:

- Phỏng vấn nhóm: Nhóm khách hàng này sẽ đại diện cho đối tượng mục tiêu mà ngân hàng hướng tới Thông qua câu trả lời của nhóm đại diện này, bạn sẽ nắm bắt được nhu cầu của toàn bộ những đối tượng còn lại

- Phát phiếu điều tra, bảng hỏi: Với hình thức này, ngân hàng sẽ phát hàng loạt các bảng hỏi, hoặc gửi email đồng loạt bản khảo sát cho số lượng lớn khách hàng

 Theo dõi khách hàng của bạn thông qua các phương tiện truyền thông xã hội:

Ngày nay, với sự phát triển và bùng nổ của internet, và các thiết bị điện tử thông minh như laptop, smartphone, … thói quen sử dụng dịch vụ của khách hàng cũng đã thay đổi Một cuộc khảo sát gần đây của Nielsen cho thấy, hơn 80% khách hàng sẽ tìm kiếm các đề xuất, tham khảo ý kiến của những người dùng trước đó thông qua các phương tiện truyền thông, trước khi quyết định sử dụng bất

kỳ dịch vụ nào Nhờ phương tiện truyền thông xã hội, khách hàng giờ đây có khả

7

năng tham gia vào cuộc đối thoại hai chiều với các thương hiệu và đưa ra quyết định sử dụng dịch vụ sáng suốt hơn Chính vì vậy, các ngân hàng có thể tận dụng phương tiện truyền thông xã hội để hiểu nhu cầu khách hàng và khám phá những

gì khách hàng của họ đang tìm kiếm ở một dịch vụ

 Cách khơi gợi nhu cầu khách hàng bằng mô hình câu hỏi SPIN:

Để xác định và khơi gợi nhu cầu khách hàng Một trong những mô hình đặt câu hỏi thường được sử dụng là SPIN (Situation – tình huống , Problem – vấn đề , Implication- gợi ý và Need-payoff -định hướng):

- Các câu hỏi tình huống giúp doanh nghiệp tìm hiểu thêm về trạng thái hiện tại của khách hàng tiềm năng Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về khách hàng tiềm năng, vai trò của họ và những thất vọng của họ

- Câu hỏi vấn đề dùng để thăm dò sự thất vọng và điểm đau của khách hàng, những vấn đề, khúc mắc họ đang gặp phải Hiểu điều gì đã khiến các khách hàng tiềm năng thất vọng trong quá khứ và bạn sẽ sẵn sàng giải thích sản phẩm của bạn sẽ không vướng phải những vấn đề đó

- Các câu hỏi gợi ý giúp khách hàng có cơ hội để liên hệ những vấn đề họ gặp phải với những sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp

- Câu hỏi định hướng nhằm giúp người mua hiểu được mức độ quan trọng hoặc khẩn cấp của vấn đề họ đang vướng mắc và lợi ích của việc giải quyết vấn đề đó Đây là giai đoạn khách hàng đã sẵn sàng nghe cách sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ

5 Cách thức tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi của ngân hàng:

Để một người có thể gắn bó lâu dài với công việc của một nhân viên ngân hàng thì bạn phải làm sao để có thể hoàn thành chỉ tiêu hay KPIs Đây là chỉ số được

sử dụng để đo lường độ hiệu quả hoạt động của một cá nhân hay hội nhóm, bộ phận Tùy vào mỗi ngân hàng sẽ đề ra chỉ tiêu cho nhân viên khác nhau

8

Hình 1: Nhân viên ngân hàng luôn bị áp lực với KPI

Nếu muốn hoàn thành KPI này thì nhân viên ngân hàng bắt buộc phải tìm kiếm khách hàng Đặc biệt là các khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi Khi đã

sở hữu một lượng khách hàng nhất định thì nhân viên phải có kỹ năng tìm kiếm

và tiếp cận khách hàng mới một cách tốt nhất Cho nên việc tìm kiếm khách hàng có tầm ảnh hưởng rất lớn đến các nhân viên ngân hàng

Hiện nay có rất nhiều cách tìm kiếm khách hàng mà các nhân viên nhân hàng có thể áp dụng, dưới đây là một số cách tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về tiền gửi:

 Tìm kiếm khách hàng qua người thân, bạn bè:

Người thân và bạn bè chính là kênh tìm kiếm khách hàng rất hiệu quả mà tất cả mọi người sẽ nghĩ đến đầu tiên Đối với những người mới chập chững bước vào nghề thì cách này chính là cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả nhất Trong số những người thân, bạn bè của bạn sec có người có nhu cầu về tiền gửi Hơn nữa việc tiếp cận người thân, thuyết phục người thân, người quen sẽ dễ dàng hơn đối với người lạ Tâm lý chung của tất cả mọi người là làm giao dịch qua người quen sẽ có cảm giác tin tưởng hơn so với khi được hỗ trợ bởi nhân viên chưa qua tiếp xúc nhiều Vì thế bạn có thể khai thác nguồn khách hàng tiền gửi này thông qua các buổi đi cafe, đi ăn hay họp mặt

9

 Tìm kiếm khách hàng qua những hội nhóm:

Một cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả khác đó chính là tham gia các hội nhóm của cộng đồng về gửi tiền tiết kiệm Tuy nhiên trên các diễn đàn hoặc group thường có rất nhiều nhân viên sale tài chính, nhân viên tư nhân tìm kiếm khách hàng Nguồn khách hàng đa dạng nhưng không được chọn lọc cho nên nếu thật sự cần thiết thì mới nên sử dụng cách này

 Tìm kiếm khách hàng trên Internet:

Ngày nay, với sự bùng nổ của công nghệ số và sự phát triển của các trang mạng xã hội như Facebook, Zalo, Instagram, … đã tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm kiếm khách hàng của mình Để tìm kiếm được khách hàng trên mạng xã hội, trước tiên bạn cần xác định được chân dung khách hàng tiềm năng của mình và hình dung được thói quen, hành vi của họ trên các trang mạng xã hội Từ đó, bạn tham gia vào các trang, hội nhóm – nơi tập trung nhiều khách hàng để quảng cáo, giới thiệu thông tin về vấn đề tiền gửi một cách khéo léo để tiếp cận khách hàng

Hình 2: Tìm kiếm khách hàng trên Internet

 Tìm kiếm khách hàng thông qua chạy quảng cáo Website:

Chạy quảng cáo website hay còn gọi là quảng cáo trực tuyến, đây là kênh tiếp cận khách hàng cực kỳ hiệu quả Bạn sẽ chủ động hơn về việc khách hàng

mà mình mong muốn thông qua các kênh marketing rất hiệu quả.Ưu điểm của hình thức này đó chính là bạn sẽ tìm kiếm được những khách hàng thực sự có nhu cầu về tiền gửi Bạn có thể tính toán và quản lý khách hàng rất dễ dàng và thuận tiện Tuy nhiên để có thể sử dụng hình thức này thì bạn cần có kiến thức nhất định về Marketing và cũng phải bỏ tiền để làm chi phí vận hành

10

 Tìm khách hàng có nhu cầu về tiền gửi từ khách hàng cũ:

Khách hàng giới thiệu khách hàng là cách tìm kiếm khách hàng vay vốn có

tỷ lệ thành công trên 80% Hầu hết những khách hàng này đều đã được khách hàng cũ của bạn khẳng định về chất lượng Chính vì thế cho nên việc tư vấn sẽ khá dễ dàng và nhanh chóng.Khi tư vấn thì các nhân viên ngân hàng sẽ đề cập đến việc nếu khách hàng thấy hay và phù hợp có thể giới thiệu bạn bè của mình cùng tham gia Như vậy thì mạng lưới khách hàng sẽ rộng mở hơn

 Thông qua các triển lãm, sự kiện, trường đại học, cao đẳng:

Đây là một kênh offline vô cùng quan trọng để tìm kiếm khách hàng Việc đặt các booth bán hàng tại các triển lãm, sự kiện giúp cho việc quảng bá sản phẩm tiền gửi đến với khách hàng tiềm năng vô cùng tối ưu mà không mất quá nhiều chi phí.Đồng thời, bạn có thể giữ liên lạc với các khách hàng đã mua sản phẩm tiền gửi tại các triển lãm, sự kiện để tiếp tục chăm sóc họ trở thành một khách hàng quen thuộc cho ngân hàng

Hình 3:Tìm kiếm khách hàng thông qua các sự kiện, triển lãm, trường đại

học

 Tìm kiếm khách hàng tại quầy giao dịch:

Cách tìm kiếm khách hàng mà rất nhiều nhân viên ngân hàng hay sử dụng đó

là tư vấn khách hàng tại quầy giao dịch với các sản phẩm tiền gửi Hầu hết các khách hàng tại quầy đều là những khách hàng cực kì tiềm năng bởi họ đang quan tâm và đang sử dụng một dịch vụ nào đó của ngân hàng, việc tư vấn khách hàng cũng dễ dàng hơn Nên đưa ra tư vấn về các sản phẩm tiền

11

gửi mới nhất để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn và có sự lựa chọn đúng đắn nhất với dịch vụ đó Nguồn khách hàng này rất thường xuyên, nếu bạn có

kỹ năng tư vấn tốt và đánh đúng vào tâm lý khách hàng thì họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng

Hình 4: Tìm kiếm khách hàng tại quầy dao dịch

 Tìm kiếm khách hàng từ data cung cấp của bộ phận marketing:

Một trong số cách tìm kiếm khách hàng đơn giản khác của nhân viên ngân hàng là nhận danh sách data từ phòng marketing, tiến hành gọi điện và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm tiền gửi của ngân hàng phù hợp với quan tâm của khách hàng Danh sách khách hàng được cung cấp này thường do bộ phận marketing tiến hành chạy quảng cáo trên các mạng xã hội để có được nguồn dữ liệu của khách hàng quan tâm đến vấn đề tiền gửi Từ danh sách được cung cấp này đều là khách hàng tiềm năng mà nhân viên ngân hàng phải tiếp cận, tư vấn

để khách hàng lựa chọn ngân hàng của bạn để sử dụng dịch vụ

12

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Ths Lê Thị Anh Quyên, Slide Bài giảng Nhập môn ngành tài chính ngân hàng, Trường Đại học Ngân hàng Thành phố Hồ Chí Minh

2 Tiền gửi là gì? ( cập nhật 2022) – tham vấn bởi luật sư: Nguyễn Thị Hoài Thắm https://accgroup.vn/tien-gui-la-gi/

3 Nhu cầu của khách hàng

https://simerp.io/blog/nhu-cau-khach-hang/?

fbclid=IwAR0NiK26J4KpNLRHYnBAi6NWmQOb9UqCS-8yvwVXUpO6_T2dwLlczq-Hub8

4 Cách tìm kiếm khách hàng mới

https://www.adobe.com/vn_vi/creativecloud/business/teams/use-cases/6-ways-to-acquire-new-customers.html

5 Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp bền vững

https://www.navee.asia/giai-phap-tim-kiem-khach-hang-doanh-nghiep-tiem-nang-ben-vung/

6 Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả

https://123job.vn/bai-viet/nhung-meo-mach-ban-cach-tim-kiem-khach-hang-hieu-qua-nhat-185.html

13