QUI TRÌNH 4x8 MỘT PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG HIỆU QUẢ pot

 Có được một danh mục công việc rõ ràng  Đảm bảo rằng không có việc gì bị bỏ sót  Sử dụng quỹ thời gian hiệu quả  Rèn luyện tính kỷ luật  Tăng tính chuyên nghiệp của việc bán h

QUI TRÌNH 4x8

MỘT PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

TA.C - 2005

Quy trình bán hàng

QUI TRÌNH BÁN HÀNG 4 X 8:

I GIỚI THIỆU CHUNG

II CÔNG VIỆC HẰNG NGÀY CỦA NVBH III 04 CÔNG CỤ BÁN HÀNG

IV 08 BƯỚC BÁN HÀNG

V TÓM TẮT

VI THỰC HIỆN TRÊN HIỆN TRƯỜNG

NHỮNG NHI M V NHI M V Ệ Ệ Ụ Ụ & MỤC TIÊU HÀNG

NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG LÀ GÌ ?

THẢO LUẬN NHÓM ( 10 PHÚT)

THẢO LUẬN NHÓM ( 10 PHÚT)

NHỮNG MỤC TIÊU HÀNG NGÀY CỦA NHÂN

VIÊN BÁN HÀNG

VIÊN BÁN HÀNG THANH AN THANH AN TRÊN THỊ

TRƯỜNG LÀ GÌ ?

Đạt doanh số

Đạt mục tiêu bao phủ sản phẩm

Thăm viếng tất cả các cửa hàng nằm trong kế hoạch thường kỳ

Thực hiện đúng các chương trình trưng bày, khuyến mãi

Duy trì mức tồn kho tối ưu tại các cửa hàng

Thu thập các thông tin về đối thủ và về thị trường

Xây dựng và phát triển mối quan hệ tốt với cửa hàng

NHI M V & M C TIÊU C A NVBH Ệ Ụ Ụ Ủ

MỘT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÓ HIỆU QUẢ

 Làm thế nào để thành công ?

Phải có một kế hoạch hằng ngày rõ ràng và hiệu quả

Phải biết cách sử dụng những công cụ bán hàng của Thanh An

một cách hữu hiệu

Phải tuân thủ qui trình bán hàng đã qui định khi chào bán hàng

3 Yếu Tố Chính Để Thành

Công

Kế hoạch hàng ngày của NVBH

4 Công cụ 08 bước bán hàng

Chìa khoá để đạt các chỉ tiêu hàng ngày và quản lý thời gian hiệu quả

KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NVBH

KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY CỦA NHÂN VIÊN

BÁN HÀNG

1 CHUẨN BỊ

ĐẦU NGÀY 2 THĂM VIẾNG CÁC CỬA HÀNG

Tại nhà hoặc tại

văn phòng của NPP Trên thị trường, tại cửa hàng Tại Văn phòng của NPP

3 KẾT THÚC CUỐI NGÀY

 Có được một danh mục công việc rõ

ràng

 Đảm bảo rằng không có việc gì bị bỏ sót

 Sử dụng quỹ thời gian hiệu quả

 Rèn luyện tính kỷ luật

 Tăng tính chuyên nghiệp của việc bán

hàng

VAI TRÒ CỦA KẾ HOẠCH HẰNG NGÀY

1 Chuẩn bị đầu ngày

A) Xem xét lại những kế hoạch và mục tiêu đã

định từ ngày hôm trước :

Chỉ tiêu về thu nợ

Các chương trình khuyến mại

Những ưu tiên về phân phối hàng

Mở các cửa hàng mới

Những mục tiêu đối với từng khách hàng sẽ ghé thăm

trong ngày hôm nay

B) Kiểm tra phương tiện :

Tính an toàn của phương tiện (Phanh, kèn, đèn, ắc-quy,…)

Giấy tờ xe hợp lệ

Vệ sinh xe

Hàng còn tồn hôm trước (nếu có)

Đã được kiểm kê chưa

Đã làm thủ tục nhập vào phiếu hôm nay chưa

Tình trạng hàng hoá

1 Chuẩn bị đầu ngày

C) Kiểm tra những công cụ sẵn sàng cho công việc: ( 04 công cụ)

Biểu mẫu bán hàng

Tài liệu / dụng cụ bán hàng

 Báo cáo bán hàng hàng ngày

Cặp đựng hồ sơ

1 Chuẩn bị đầu ngày

D Dành cho các đội bán hàng giao ngay:

Kiểm tra danh mục hàng sẽ nhận trong ngày theo kế hoạch đã định

Giám sát việc bốc & sắp xếp hàng trên xe nhằm bảo đảm cho việc lấy hàng và giao hàng có hiệu quả

E Tóm tắt những công việc chính trong ngày cho NV Trưng bày và những người trợ giúp khác

F Phối hợp với bộ phận văn phòng và Giám Sát Mại Vụ về việc:

Báo cáo, thư từ, văn bản hướng dẫn, những vấn đề của khách hàng, thu nợ, cùngvới những yêu cầu khác.

G Đảm bảo về tư cách chuyên nghiệp của mình:

Trang phục thích hợp và sạch sẽ

1 Chuẩn bị đầu ngày

Có mặt tại cửa hàng đầu tiên trễ nhất là 8:30 sáng

1 Chuẩn bị đầu ngày

2 Thăm viếng các cửa

hàng

A Tập trung chú ý vào những mục ưu tiên trong chu kỳ đã được Giám

Sát Mại Vụ hướng dẫn và bảo đảm rằng chúng được áp dụng đúng

tại mỗi cửa hàng

B Thực hiện những hoạt động xây dựng thị trường

Những chương trình khuyến mại

Các chương trình dành cho số khách hàng đặc biệt nào đó

Theo dõi hoạt động của đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng & phát triển mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

C Ghi nhận những thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về

thị trường

D Ghi nhận những cơ hội bán hàng trong khu vực mình phụ trách và

thảo luận với Giám Sát Mại Vụ của mình

E Xây dựng thiện chí ngoài thị trường

Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các cửa hàng

Hãy công bằng, trung thực và quan tâm tới quyền lợi khách hàng

Lịch sự, nhã nhặn và đúng mực

Có tinh thần trách nhiệm

Ủng hộ & tuân theo chính sách của công ty

F Sử dụng qui trình bán hàng 4x8

2 Thăm viếng các cửa

hàng

QUI TRÌNH BÁN HÀNG 4x8 :

04 CÔNG CỤ

1 Biểu mẫu bán hàng

2 Tài liệu / dụng cụ bán hàng

3 Báo cáo bán hàng hằng ngày

4 Cặp đựng hồ sơ

1 Biểu Mẫu Bán Hàng

Hoá đơn nội bộ in sẵn

Hoá đơn VAT (nếu cần)

Chứng từ công nợ kỳ trước

Bản đăng ký / ký nhận tham gia các chương trình của Cty

Các biểu mẫu khác

2 Tài liệu / dụng cụ bán hàng

 Ví dụ:

Tài liệu hướng dẫn những đặc tính và công dụng của sản phẩm

Sản phẩm mẫu

Quyền lợi của cửa hàng

Những vật phẩm quảng cáo, trưng bày hiện hành

Thông tin về thị trường/Nhãn hàng

Các hướng dẫn về trưng bày hàng hoá của Thanh An

Hình ảnh minh hoạ cho các tiêu chuẩn trưng bày hàng hoá

Các tập tài liệu về sản phẩm

Máy tính thông thường, thiết bị bán hàng cầm tay (khi có điều

kiện thích hợp)

Và một số vật dụng khác ( Băng dính, dao, kéo )

3 Tài liệu / dụng cụ chào hàng

 Khi đã sử dụng thành thạo, những công cụ này

sẽ giúp bạn:

Giành được sự chú ý của khách hàng

Duy trì sự quan tâm của khách hàng

Nhấn mạnh được các quyền lợi của khách hàng

Kiểm soát được bài trình bày của mình

Giải quyết các phản bác của khách hàng

Xác định được phần kết thúc bán hàng

Những Lời Khuyên Khi Sử Dụng Tài

Liệu Giới Thiệu Sản Phẩm

 Hãy để quay mặt về phía người mua: không phải về phía mình - cũng không để ngang Bạn phải biết trước toàn bộ nội dung để

không cần phải nhìn vào đó mà đọc.

 Để ngang tầm mắt của họ

 Không chỉ đưa tài liệu cho người mua xem mà thôi: Hãy nói về sản phẩm

 Chỉ nêu lên từng vấn đề một: Đừng làm cho khách hàng lẫn

Những Lời Khuyên Khi Sử Dụng Tài

Liệu Giới Thiệu Sản Phẩm

 Chỉ lưu những tài liệu thật sự cần thiết và có tính cập

nhật Hãy mạnh dạn loại bỏ những thứ không cần thiết

 Phải bảo quản tốt những Tài Liệu này Nếu bị dơ bẩn

hay không được cập nhật, những tài liệu này sẽ không

còn là một công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả.

 Luôn sử dụng đúng chức năng của Tài Liệu Giới Thiệu

Sản Phẩm Tuỳ thuộc vào cách sử dụng, nó hoặc sẽ

giúp bạn làm rõ những luận điểm bán hàng của bạn

hoặc sẽ làm người mua rối trí

Những Lời Khuyên Khi Sử Dụng các

vật dụng Trưng Bày

 Cần mang những vật dụng trưng bày cần thiết để hoàn thành được mục

tiêu và ưu tiên trưng bày cho ngày hôm đó.

 Phải đảm bảo rằng những công cụ trưng bày thường dùng được mang trên

xe hoặc đã có trong Cặp đựng hồ sơ

 Những vật phẩm quảng cáo phải là những loại hiện hành.

3 Báo Cáo Bán Hàng Hàng

Ngày

 Là báo cáo ghi nhận quá trình hoạt động của nhân viên bán

hàng so với những chỉ tiêu cũng như những công tác trọng

tâm đề ra

 Giúp cho nhân viên bán hàng nhớ những chỉ tiêu chính của

mình trong ngày

 Sử dụng như một danh sách để đối chiếu với các chỉ tiêu và

các công tác trọng tâm trong chu kỳ.

 Sử dụng như một bản ghi nhận các kết quả đạt được cho từng cuộc bán hàng.

 Giúp cho nhân viên bán hàng tính toán được kết quả đạt

được của bản thân so với chỉ tiêu đã đề ra tính đến bất kỳ thời điểm nào trong ngày hoặc trong tháng.

4 Cặp đựng hồ sơ

 Tất cả các tài liệu

phải được lưu giữ cẩn

thận, gọn gàng và có

thứ tự trong Cặp

đựng hồ sơ để thuận

lợi cho việc tham

khảo và sử dụng.

Qui Trình Bán Hàng 4 x 8 :

1 XEM LẠI KẾ HOẠCH

2 MỞ ĐẦU CUỘC BÁN HÀNG

3 XEM XÉT CỬA HÀNG

4 LẤY ĐƠN HÀNG

5 GHI CHÉP SỐ LIỆU

6 THU TIỀN

7 TRƯNG BÀY HÀNG HOÁ

8 TỔNG KẾT VÀ ĐÁNH GIÁ

ABC STORE

1 XEM LẠI KẾ HOẠCH

 Lợ ợ i ích: i ích:

Xem lại mục tiêu, đảm bảo thực hiện được các mục tiêu đó

dựa trên kết quả bán hàng của các lần trước.

 C n xem l i: C n xem l i: ầ ầ ạ ạ

Doanh số

Chỉ tiêu bao phủ hàng mới

LPPC (Số sản phẩm bán được trên mỗi hóa đơn)

Chỉ tiêu trưng bày, khuyến mại

Công nợ

Những cơ hội bán hàng

Vướng mắc còn tồn tại cần tháo gỡ

Kiểm tra những công cụ bán hàng

ABC STORE

2.Më ®Çu cuéc b¸n hµng

L i ích: ợ

L i ích: ợ

 Tạo sự quan tâm và chú ý của cửa hàng.

 Chứng tỏ vai trò của mình đến giúp đỡ các vấn đề hàng

hóa nhằm tăng doanh số, thu hút thêm khách hàng tới

cửa hàng

Thự ự c hi n: c hi n: ệ ệ

 Chào hỏi chủ cửa hàng và các nhân viên của cửa hàng

 Xin phép được xem xét cửa hàng & kiểm tra hàng tồn

3 Xem xÐt cưa hµng

 L i ích: L i ích: ợ ợ

Giúp chủ cửa hàng kiểm tra hàng hóa

Giúp NVBH có cơ sở đặt hàng và chuẩn bị cho trưng bày sản

phẩm

 Th c hi n: Th c hi n: ự ự ệ ệ

Kiểm tra hàng tồn

Kiểm tra về các chương trình khuyến mại và sản phẩm hiện tại

Kết hợp đơn hàng đề nghị từ máy Palm

Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh

Kiểm tra chất lượng sản phẩm

Sắp xếp, trưng bày các sản phẩm hiện có trên kệ (Nếu có thể)

3 Xem Xét Cửa Hàng

 Dựa trên sự quan sát, bạn có thể:

 Thiết lập những ưu tiên cho cuộc bán hàng

Chuẩn bị đề nghị đơn đặt hàng

Lựa chọn những mặt hàng phù hợp với các ưu tiên bán hàng, trưng bày và là bước để chuẩn bị cho các bước chào hàng tiếp theo

 Chào từng sản phẩm (SKU) dựa trên tính chất

của cửa hàng và kinh nghiệm bán hàng có tính

đến lượng tồn kho thực tế tại cửa hàng

 Tỏ ra tích cực, nhiệt tình để lôi cuốn khách

hàng,

 Giới thiệu về sản phẩm mới

phẩm đối với người tiêu dùng

mại cho sản phẩm mới

4 Lấy đơn hàng

Chú ý:

 NVBH cần chào lần lượt từng sản phẩm

Chào sản phẩm được xem là kết thúc sau khi

cùng cửa hàng đưa ra được số lượng hàng

nhất định

 Sau đó chuyển sang SKU tiếp theo

 Phần lớn các phản bác đều xảy ra và

phải được giải quyết trong bước này

4 Lấy đơn hàng

Định nghĩa “Phản bác”

 Là những phản ứng mà khách hàng nêu ra do họ không hiểu hoặc không

đồng ý để từ chối mua hàng hoặc làm chậm tiến độ mua hàng.

khách hàng để thực hiện 1 cuộc bán hàng thành công.

4 Lấy đơn hàng

Các loại Phản Bác thường gặp

Các loại

Giá cả Cạnh tranh

Chương trình hỗ trợ

4 Lấy đơn hàng

Tiến trình Xử lý Phản Bác“TỐT”

 Thu thập thông tin

- Bằng cách lắng nghe để biết ý định của khách hàng là gì,

- Xác định đâu là phản bác có thể xử lý được hay không thể xử lý được

- Đặt câu hỏi thăm dò

 ÔK (đồng ý)-xác nhận và làm rõ

- Bày tỏ sự thông cảm đối với sự lo lắng/quan tâm của khách hàng

- Đặt câu hỏi để làm rõ ý kiến của khách hàng.

 Trình bày lại

- Xử lý phản bác.

- Dùng câu hỏi “đóng” để kết thúc.

- giải đáp thắc mắc,hiểu lầm, nghi ngờ (nếu có), vân vân

Các kỹ thuật xử lý phản bác

1 Sử dụng bên thứ 3

2 Chuyển bại thành thắng

3 Xử lý phản bác ngay từ trong trứng nước

4 Dạ… nhưng mà…

5 Từ chối thẳng thắn

4 Lấy đơn hàng

Ví dụ về phản bác

 Về sản phẩm:

nhưng sao không thấy giam can???

 - Xác định xem phản bác thuộc về:

* Nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ

* Kiểu dáng,

* Mùi thơm,

* Chất lượng,

* Bao bì

thấy, chạm vào, thử (nếm, ngửi mùi) & cảm nhận được

sản phẩm.

một cách tốt nhất.

Phản Bác về Sản Phẩm

 - Làm rõ điều KH muốn nói:

* giá cao hơn so với sản phẩm cùng loại của Công ty khác? mức lời ít?

* Khách hàng muốn có khuyến mại?

* Khách hàng không đủ tiền mua?

 - Nhấn mạnh đặc điểm & lợi ích mang lại từ sản phẩm để nâng cao lợi ích mang lại cho khách hàng, đặc biệt là lợi ích về kinh tế và thu nhỏ hình ảnh giá cả lại.

- Ngoài giá, những yếu tố khác của sản phẩm như chất lượng, tính năng, tên tuổi Công

ty, vv cũng quan trọng không kém: “Tiền nào của đó”

Phản Bác về Giá cả

 - Nêu lên những thiệt hại nếu không mua

trước khi nó vừa được nêu ra: sử dụng kỹ thuật xử lý phản bác ngay từ trong trứng nước.

Phản Bác về Giá cả

Ví dụ: Hàng của Công ty X chiết khấu 2-3% trong khi

hàng TA chỉ 1%!!!

Cách xử lý: Theo đúng tiết trình và sử dụng ít nhất 1 trong 5 kỹ

thuật xử lý phản bác

Phản bác cạnh tranh

Phản bác về sản phẩm

Ví dụ: Nước nho Berri của em bán cho chị chẳng có mùi thơm gì cả!

Cách xử lý: Theo đúng tiến trình ( TOT ) và sử dụng:”Kỹ thuật từ chối thẳng thắn”.

- Không có mùi thơm như thế nào hả chị?

- …….

- Vậy… có đúng không và đây chị xem:’Mở chai Berry và đưa về phía khách hàng’, Berry rất

thơm đúng không chị

( và sử dụng kỹ thuật từ chối thẳng thắn)

Kỹ thuật “Sử dụng bên thứ

3”  - Dẫn chứng bằng sự hài lòng của 1 khách

hàng khác / những người đã sử dụng trước đó /

dẫn chứng bằng số liệu điều tra của Công ty với

người tiêu dùng, vân vân.

 - Lưu ý: khi sử dụng bên thứ 3 để dẫn chứng,

nên chọn những mẫu thật gần gũi với thực

trạng của khách hàng.

Phản bác về chương trình hỗ trợ :

mặt nên đâu còn chỗ để bày AK &

Canxi Khách hàng họ hỏi thì lấy ở dưới tủ nè.

Còn hàng của TA khuyến mại, sau khi

CH đổi quà tặng, phải giữ lại thẻ cào để

được Cty thanh toán Phiền quá!!!

- nguyên nhân làm cho Chủ cửa hàng không hài lòng về chương trình hỗ trợ của công ty.

mang lại từ những chương trình này.

Phản bác về chương trình hỗ trợ

 Các loại phản bác khác:

- Do dự / Trì hoãn quyết định mua hàng

- Tỏ vẻ nghi ngờ, không tin tưởng với bài chào hàng / lợi ích mang lại của sản phẩm

- Tỏ vẻ thờ ơ, không quan tâm đến phần chào hàng

- …vân vân…

không lấy thêm hàng đâu.

Các loại phản bác khác

- xem đó có phải là phản bác “thật”

- nguyên nhân “thật” của phản bác đó hay khách hàng chỉ có ý định từ chối vu vơ

chừ:

- hàng mới có giá dùng thử

- vân vân…

Các loại phản bác khác

 Phản bác là cơ hội để bán hàng.

 Phải thật bình tĩnh để có thể xử lý tình huống / phản bác một cách tốt nhất.

 Sử dụng tiến trình “TỐT” để xử lý phản bác.

 Nên nắm rõ các kiến thức về sản phẩm & chính sách của Công ty

 Biết cách lắng nghe

 Nên đặt câu hỏi để làm rõ

 Đặt mình vào vị trí của người nói để cảm nhận quan điểm của họ (đồng cảm).

4 Lấy đơn hàng

Nh ng d u hi u để lấy được đơn hàng : ữ ấ ệ

Nh ng d u hi u để lấy được đơn hàng : ữ ấ ệ

ra

4 Lấy đơn hàng

 NHỮNG KỸ NĂNG KẾT THÚC

Đề nghị thẳûng đơn đặt hàng

 VD: “Em sẽ giao cho chị 5 thùng nhé ?”

Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng”

 VD: “Em giao cho chị loại màu xanh hay màu đỏ?”

Sử dụng câu hỏi mở:

 VD:” Em sẽ giao hàng cho chị sau 15 phút nữa nhé?”

4 Lấy đơn hàng

5 GHI CHÉP SỐ LIỆU

 Đứng đúng chỗ để không ảnh hưởng đến việc mua

bán của cửa hàng,

 Hoàn thành đơn đặt hàng và cập nhật dữ liệu vào

thẻ quầy

 Phải chắc chắn rằng những số liệu và báo cáo

phải được hoàn tất ngay trong cửa hàng, chứ

không phải vào cuối ngày,

 Cập nhật Báo Cáo Bán Hàng Hằng Ngày

6 Thu Tiền

(Aùp dụng cho một số

đội)

 Mục tiêu là thu hồi được tất cả nhửng khoản nợ đến hạn của khách hàng,

phải kiên quyết nhưng cũng phải khéo léo.

 Hoàn tấtnhững thủ tục giấy tờ cần thiết

 Nếu có người đại diện thu tiền giùm, bạn vẫn phải có trách nhiệm tìm hiểu

xem có bất kỳ khoản nợ quá hạn hoặc không thu được hay không.

Nếu có khách hàng không có khả

năng thanh toán

 Hãy tìm hiểu rõ lý do

 Đánh giá mức rủi ro, xem xét lại chính sách

 Tìm cách giúp đỡ để hỗ trợ khách hàng giải quyết nợ của họ:

Giải quyết hàng tồn kho cao

Đề nghị những biện pháp khuyến mại

7 Trưng bày hàng hoá

 Đảm bảo rằng việc trưng bày bên trong cửa

hàng thực hiện đúng theo tiêu chuẩn của công

ty và những trọng tâm trong chu kỳ

 Phối hợp với nhân viên bán hàng khác trong

khu vực

TRONG BƯỚC XEM XÉT CỬA HÀNG

Trưng bày lô hàng nọ”

Nguyên tắc trưng bày -4 ĐÚNG

Bắt Mắt

Hiện diện

7 Trưng bày hàng hoá

 1 Đúng sản phẩm

 Sư hiện diện của sản phẩm:

cáo tốt nhất

* Theo ngành hàng

* Theo chủng loại sản phẩm của ngành hàng

* Theo nhãn hàng

Nguyên tắc trưng bày 4 đúng