Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp máy CNC

Mức độ ảnh hưởng và tầm quan trong của các yếu tố trên đến quyết định lựa chọncủa các doanh nghiệp Đề xuất các giải pháp làm cơ sở tham khảo giúp các nhà quản lý trong việc xâydựng các c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUOC GIA TP HO CHÍ MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

MAI THÁI MINH

NGHIÊN CỨU CÁC YEU TO ANH HUONGDEN QUYET DINH LUA CHON NHA CUNG CAP

MAY CNC

CHUYEN NGANH: QUAN TRI KINH DOANH

Thanh phố Hô Chi Minh, ngày 20 tháng 05 năm 2012

CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠITRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOAĐẠI HỌC QUOC GIA TP HO CHÍ MINH

Cán bộ hướng dẫn khoa học : TS LÊ THÀNH LONG

Cán bộ chấm nhận xét 1 :TS TRAN THI KIM LOANCán bộ chấm nhận xét 2 :TS NGUYEN THI THU HANG

Luận văn thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Bách Khoa, ĐHQG Tp.HCM ngày 14tháng 09 năm 2012

Thành phan Hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ gồm:1) PGS.TS BÙI NGUYEN HUNG

2) TS TRUONG THI LAN ANH3) TS NGUYEN THANH HUNG4) TS.TRAN THI KIM LOAN5) TS NGUYEN THI THU HANG

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV và Bộ môn quản lý chuyên ngành sau khi

LV đã được sửa chữa (nếu có)

Cán bộ hướng dẫn Chú tịch Hội đồng đánh giá LV

TS LÊ THÀNH LONG TS.TRƯƠNG THỊ LAN ANH

ĐẠI HỌC QUOC GIA TP.HCM CONG HOA XÃ HOI CHỦ NGHIA VIỆT NAMTRUONG DAI HOC BACH KHOA Độc Lập - Tự Do - Hanh Phúc

-0O0 -NHIEM VỤ LUẬN VAN THẠC SĨ

Họ và tên học viên : MAI THÁI MINH Giới tính: NamNgày, tháng, năm sinh : 20/10/1985 Nơi sinh: Tiền Giang

Chuyên ngành : Quản tri kinh doanh MSHV:10170786

Khóa (Năm trúng tuyển) :2010

1- TÊN DE TÀI: NGHIÊN CỨU CÁC YEU TO ANH HUONG DEN QUYẾT ĐỊNH LỰACHỌN NHÀ CUNG CÁP MÁY CNC

2- NHIỆM VỤ LUẬN VAN:

Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cap máy CNCcủa các doanh nghiệp.

Mức độ ảnh hưởng và tầm quan trong của các yếu tố trên đến quyết định lựa chọncủa các doanh nghiệp

Đề xuất các giải pháp làm cơ sở tham khảo giúp các nhà quản lý trong việc xâydựng các chiên lược kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, nâng cao khảnăng cung cap máy CNC cho khách hàng

3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ : 06/ 12/20114- NGÀY HOÀN THÀNH NHIEM VỤ : 20/05/2012

5- HO VÀ TÊN CÁN BO HƯỚNG DAN _ : TS LE THÀNH LONGNội dung và dé cương Luận văn/Khóa luận thạc si đã được Hội Đồng Chuyên Ngànhthông qua.

CÁN BỘ HƯỚNG DAN KHOA QL CHUYÊN NGÀNH

(Họ tên và chữ ký) (Họ tên và chữ ký)

TS LÊ THÀNH LONG

Loi cam Ơn

Tôi xin chân thành cảm on thay TS Lê Thành Long, người đã tận tinh hướng dan vàđóng góp nhiêu ý kiến quý báu giúp cho tôi hoàn thành luận văn này

Dong thời tôi xin cảm on các Thầy Cô khoa Quan lý công nghiệp trường Dai học BáchKhoa TPHCM đã nhiệt tình giảng dạy, trang bị cho tôi nhiều kiến thức quý bdu dé hoàntat khóa hoc này

Cuối cùng, tôi thành thát cám ơn ba mẹ tôi, các anh chị người thân và các bạn khóa

MBA K2010, những người đã hỗ trợ và khích lệ cho tôi rất nhiều trong quá trình chươngtrình học này.

Tp Hồ Chi Minh, tháng 05 năm 2012

Người thực hiện luận văn

Mai Thái Minh

Tóm tắt

Đề tài “Nghiên cứu các yếu tô ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấpmáy CNC” được thực hiện nhằm mục đích xác định các yếu tố ảnh hưởng và mức độ ảnhhưởng của chúng lên quyết định chon mua máy CNC của các khách hàng tổ chức vàdoanh nghiệp Trên cơ sở lập luận lý thuyết và nghiên cứu từ thực tiễn, kết quả củanghiên cứu cung cấp những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp trong tác xây dựng vàphát triển chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả hơn đối với khách hàng

Đề tài được thực hiện thông qua hai giai đoạn gồm: nghiên cứu sơ bộ và nghiêncứu chính thức Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định tính thông quakỹ thuật phỏng vẫn sâu với 10 người (là các khách hàng quen thuộc của công ty) nhằmmục đích khám phá, điều chỉnh và bố sung vào hệ thống thang do của các yếu tố thànhphan trong mô hình nghiên cứu Nghiên cứu chính thức được thực hiện bang phươngpháp định lượng với 150 đối tượng nghiên cứu là các doanh nghiệp (đang là khách hànghiện tại và tiềm năng của các nhà cung cấp máy CNC) hiện có văn phòng hoặc nha máytại thành phố Hồ Chí Minh Hệ thống thang đo được đánh giá thông qua phương phápphân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phương pháp phân tích nhân tố EFA nhằmkiểm tra lại độ tin cậy và độ giá trị hội tụ của từng yếu tố thành phân Sau đó tiến hànhphân tích phân biệt đa biến (Multiple Discriminant Analysics) dé kiểm tra sự phù hợp củamô hình lý thuyết dưới sự hỗ trợ của phần mém phân tích thống kê SPSS 16.0

Kết quả kiểm định mô hình cho thấy có 6 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến quyết địnhlựa chọn nhà cung cấp máy CNC của các doanh nghiệp, đó là: (1) Chi phí mua hàng, (2)Chất lượng sản phẩm, (3) Sự phân phối tin cậy, (4) Dich vụ hỗ trợ kỹ thuật, (5) Hợp tác& liên kết, (6) Vị trí địa lý Cả 6 yếu tô này đều có mối tương quan thuận với quyết địnhmua hàng của doanh nghiệp Trong đó, yếu tố “Chất lượng sản phẩm” là có ảnh hưởngmạnh nhất

Kết quả nghiên cứu sẽ giúp cho nhà quản trị của các công ty cung cấp máy CNCcó cái nhìn chi tiết hơn về hoạt động bán hàng của mình Từ đó, các nhà quản trị có thểđưa ra những chiến lược kinh doanh, biện pháp để cải thiện khả năng bán hàng, đào tạođội ngũ nhân viên hỗ trợ khách hàng tốt hơn.

Đề tài cũng sẽ tạo tiền đề cho những nghiên cứu định lượng chuyên sâu cho từngvan dé trong mua hàng công nghiệp tại Việt Nam và mở ra một số định hướng nghiênCỨU mol.

In the subject“ Studying effect of elements to decide choosing CNC machinesupplier of enterprises” was executed in order to determine effect of elements and effectof level on decision buying CNC machine of enterprises To rely on theory and practice,the result of this studying provides useful infomations to small and medium-sizedenterprises construct and develop marketing strategy strategy effect and corresponding tothe customers.

This study includes two periods: preliminary studying and formal studying.Preliminary studying was executed qualitative analysis by using interview techniques tenpeople (habitual custommers of our company) Preliminary studying in order to discover,adjust and complete measures system of elements in sudying model Formal studying wasexecuted quantitative analysis in 150 enterprises (present and potential custommers ofindustry supplier) which placed their offices or manufactorys in Ho Chi Minh city.

Measures system was evaluated by using Cronbach’s Alpha reliable analysismethod and EFA factor analysis method to test converge reliability and value of eachfactor Then execute Multiple Discriminant Analysis to test correspondence of theorymodel by using statistical analysis software SPSS 16.0.

Results indicated that 6 major factors influence decision choosing CNC machinesupplier of enterprises, those are: (1) purchase cost, (2) product quality, (3) reliabledistribution, (4) technical assistance, (5) cooperation and association, (6) location Sixmajor factors correlate with the decision of the companies Inside, “product quality” hasthe strongest effect Results of this study aid managers of companies supply industryCNC machine have detail view in selling From that point, managers can decide businessstrategy, resolution to improve selling, to train the personnel to give support tocustommer well This result basic to expert quantities stuying in industrial buying inVietnam and new development researchs.

MỤC LỤCCông trình hoàn thành c2 HS SE nhe |Nhiệm vụ luận văn .ccQQnnSnnnnsx, inLOL CAM OD 4 lilTOM tat cccccccecccecescscscscscesescevscscecscsevsvacececsssevacscecesssvavacecesssvavacscecssavavaceceaveavacees IVW0 PP VI

Danh mục các bảng - - << 555333030011 9900000 kh XDanh mục các hình - - + - << 1033101010331 1111050 1111 1n vn vn XIDanh mục các từ Viet tắt tt c1 n 11111 T11 ng HT ng rei XIChương 1: Tổng quan

1.1 Lý do hình thành để tài ¿52525222 2e+EvE£tztererersrrees 2[.2 Mục tiêu nghiÊn CỨU - «G000 re 31.3 Pham ô 0i) an 414 Ý nghĩa của dé tài <5 St S31 1212111111 111111 1111111 re 41.5 Cấu trúc để tài -.cccc t2 H1 121111121111 01 2111111 kg 4Chương 2: Cơ sở lý thuyết

2.1 Co sO na nh “1+1 82.1.1 Cơ Sở lý thUYẾT - 6-6-5522 32x23 231121211111 211 11111 82.1.2 Một số mô hình nghiên cứu trước đây . - 55+: 132.2 Mô hình nghiên cứu dé xuất và các giả thuyết của mô hình 192.2.1 Mô hình nghiên cứu dé xuất - - <<: 19

2.2.2 Các giả thuyết của mô hình - . -c< c-cc<s: 222.2.3 Một số thang đo của các nghiên cứu trước -. 22Chương 3: Phương pháp nghiên cứu

3.1 Thiết kế nghiên cứu trƯỚC - - c2 cs S91 rhài 273.1.1 Phương pháp nghiÊn cứu 273.1.2 Phương pháp thu thập số liệu . << << << 283.1.3 Quy trình nghiên CỨU c2 293.2) Nghiên cứu định tính -ccccc c2 22s 303.2.1 Mẫu nghiên cứu định tính - -. - <<: 30

3.2.2 Trình tự tiến hành nghiên cứu - -. c< << << 303.2.3 Kết quả nghiên cứu định tính . -c< << s< 313.3 Thiết kế bảng câu hỏi - c2 c2 cv se 343.4 Nghiên cứu định lượng ccc {cà Ằ c2 353.4.1 Mẫu và phương pháp chọn mẫu -.-. . : 353.4.2 Quá trình thu thập và phân tích dữ liệu 35Chương 4: Báo cáo kết quả nghiên cứu

4.1.Thống kê mô tả dit liệu ¿-¿- + 2 2 +E+E+E+EEE£E£E£E#EEEEEEEErErkrrrrees 40

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

`“ ni 605.1.1 Về mục đích nghiên cứu của dé tải - - c2 605.1.2 Về kết quả nghiên cứu - -cc-ccc cà: 615.2 Kiến nghị va một số giải pháp - c2 cà 635.3 Những hạn chế va hướng nghiên cứu tiếp theo .- 65

DANH MỤC CÁC BANG

Bang 2.1: Tóm tat cdc yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn nhà cung cấp ¬ 18

Bảng 4.1 Mô tả Mau oo.cccccccscscsssssscscscscscscscscscsesssesesescscscssscscscscscsesesesessscscscssasscscscsescscaes Al

Bang 4.2: Phân tích thống kê mô ta các biến độc lập trong mô hình - 41

Bang 4.3: Phân tích Cronbach’s Alpha cho các thang dO - << << x+sssss 47

Bảng 4.4: Kiểm định KMO và Bartlett’s của các biễn độc lập che 49Bang 4.5: Bang phân tích nhân tố các thang đo thành phân - 225-552: 50Bang 4.6: Bảng tóm tat kết quả mô hình hồi quy đa biến - 25-5: 53

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1: Sơ đồ hành vi mua của khách hàng tô chức -. c c++cccscxverxrrreerreed 10

Hình 2.2: Mô hình cua Frederick E.Webster và Yoran Wind «cv 12

Hình 2.3: Mô hình nghiên cứu cua Farzad Tahriri; M Rasid Osman 13Hình 2 4: Mô hình nghiên cứu cua F T Chan va H K Chhan - «5552 14

Hình 2.5: Mô hình nghiên cứu cua Kuang — Hsun Shil và Hsu — Feng Hung 15

Hình 2.6: Mô hình nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho 16Hình 2.7: Mô hình nghiên cứu dé xuất các yếu tô ảnh huởng đến sự lựa chon nhà cungcấp máy CNC ¿+ +23 1913212111 21111 211111211111 11 1111111111111 11 1111111101111 Tre 21

Hình 3.12 Quy trình nghiÊn CỨU - - G0000 nọ kh 29

Hình 4.1: Mô hình nghiên cứu hiệu chỉnh - - << <1 111339931111 19 9 335 1 ng 52

Hình 4.2: Kết quả mô hình hồi qui đa biến oo ccc esessssesesesessesesessesesesseseseeseseeeeeeees 55

DANH MỤC CÁC TỪ VIET TAT

Từ viet tat | Viết đây đủ

CNC Điều khién băng máy tinhCOQ Chi phí chat lượng

DV Dịch vụ

EFA Phân tích nhân tôOEM Nhà sản xuất thiết bị gốcMDA Phân tích phân biệt đa biên

TNHH Trach nhiệm hữu han

TQM Quan lý chat lượng toàn diện

CHUONG 1: TONG QUAN

1.1 Ly do hinh thanh dé tai.1.2 Mục tiêu nghiên cứu.1.3 Phạm vi nghiên cứu.1.4 Ý nghĩa thực tiễn của đề tài1.5 Cầu trúc dé tài

CHƯƠNG 1: TÔNG QUAN

1.1 LÝ DO HÌNH THÀNH ĐÈ TÀI

Máy CNC (computer numerical controlled -điều khiển băng máy tinh), là nhữngcông cụ gia công kim loại tỉnh tế có thể tạo ra những chỉ tiết phức tạp theo yêu câu củacông nghệ hiện đại Ta có thể bắt gặp CNC dưới dạng máy tiện, máy phay, máy cắt laze,máy cat tia nước có hạt mài, máy đột rap và nhiêu công cụ công nghiệp khác.

Sự xuất hiện của các máy CNC đã nhanh chóng thay đổi việc sản xuất côngnghiệp Các đường cong được thực hiện dé dàng như đường thang, các cau trúc phức tạpba chiều cũng dễ dàng thực hiện, và một lượng lớn các thao tác do con người thực hiệnđược giảm thiểu Kỹ thuật tự động của CNC giảm thiểu các sai sót và giúp người thao táccó thời gian cho các công việc khác.

Những đặc điểm nối trội của máy CNC trong nghành công nghiệp hiện đại đã thuhút nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực mua bán thiết bị CNC, máy CNC Trongđó số các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng máy CNC trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình chuyên cung cấp linh kiện, sửa chữa, mua bán, máy CNC đã và đangtăng lên một cách nhanh chóng Một SỐ thương hiệu nồi tiếng trên thế giới đã có mặt tạithị trường Việt Nam như: DMG (Đức), MaZAK, Moriseiki, Makino, Okuma (Nhật), GF-AGIECHARMILLEF (Thụy Si), HAAS, HURCO (Mỹ), Sunly (Đài Loan), Huyndai,

Doosan (Hàn Quéc), "

Nhiều doanh nghiệp trong nước cũng đầu tư, phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vựcnày, có thé kế đến như: Công ty TNHH Công nghệ ứng dụng Bách Khoa (BKAT)- thiếtkế, chế tạo máy CNC cỡ nhỏ, lớn ; Công ty TNHH DV Cát Nhật- chuyên cung cấp máyCNC đã qua sử dụng, nhập trực tiếp từ Nhật Ban; Công ty Cô phần Thiết bi và Côngnghệ (ETECH JSC)- cung cấp các loại máy tiện CNC ; Công ty Yamazen- cung cấp máy

CNC gia công cơ khí; Công ty TNHH Cơ điện tử Bách Khoa (BKMech)- chế tao và cungcấp máy CNG:

Máy CNC với lợi thế là một trong những thiết bị máy móc của ngành công nghiệpthuộc năm ngành mũi nhọn được nhà nước đặc biệt quan tâm hỗ trợ phát triển Do đómáy CNC được nhà nước quan tâm đầu tư phát triển với nhiễu chính sách ưu đãi nhằmđây mạnh tiến trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước

Với một thị trường máy CNC đang phát triển phong phú và đa dạng cùng vớinhiều kênh thông tin quảng cáo, khách hàng dễ dàng cập nhật nhanh chóng những thôngtin và dịch vụ của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này Do đó, để có thé thuhút được sự quan tâm và lựa chọn của các khách hàng, đặc biệt là các khách hàng tô chứcnhư: các công ty thiết kế chế tạo, lắp đặt máy, hay các nhà máy sản xuất, các nhà đại diệnphân phối máy CNC ngày càng cạnh tranh khốc liệt về giá cả cũng như các dịch vụ hậumãi đi kèm.

Vì vậy, việc trở thành một thành viên trong chuỗi cung ứng máy CNC cho các

doanh nghiệp là một trong những tiêu chí hàng đầu của các doanh nghiệp Các doanhnghiệp là một phân khúc thị trường giàu tiềm năng và đây hấp dẫn Tuy nhiên để thựchiện được điều này, các doanh nghiệp cung ứng máy CNC cũng cần phải có sự nghiêncứu và tìm hiểu nhu câu, quyết định lựa chọn nhà cung cấp máy CNC của các doanhnghiệp để từ đó xây dựng chiến lược Marketing phù hợp và hiệu quả, nâng cao được tínhcạnh tranh cho doanh nghiệp Chính vì thế sự hình thành dé tài ”Nghiên cứu các yếu toảnh hướng đến quyết định lựa chon nhà cung cấp máy CNC” này hi vọng sẽ gópphân tìm ra được câu trả lời

1.2 MỤC TIỂU NGHIÊN CỨU

Trong hoàn cảnh đã nêu như trên thì mục tiêu nghiên cứu của dé tài như sau:

1) Nghiên cứu các yếu tố ảnh huởng đến quyết định lựa chon nhà cung cap máyCNC của các doanh nghiệp.

2) Mức độ ảnh hưởng và tầm quan trọng của các yếu tô trên đến quyết định lựachọn của các doanh nghiệp

3) Dé xuất các giải pháp làm co sở tham khảo giúp các nhà quản lý trong việc xâydựng các chiến luợc kinh doanh, tăng kha năng cạnh tranh trên thị truờng, nângcao khả năng cung cấp máy CNC cho khách hàng

1.3 PHAM VI NGHIEN CỨU

Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng máy CNCtrong lĩnh vực sản xuất kinh doanh ở địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Nơi được xem nhưlà địa bàn kinh tế trọng điểm ở phía Nam

1.4 Ý NGHĨA CUA ĐÈ TÀI

Đề tài có thể cho các nhà quản lý tiếp thị của các doanh nghiệp cung ứng máyCNC trong công nghiệp có cái nhìn tong thé hơn về những yếu tổ ảnh hưởng đến sự lựachọn mua của khách hàng, từ đó có thể xây dựng một chiến lược Marketing phù hợphướng đến khách hàng và đạt hiệu quả cao nhất trong việc cung cấp máy CNC cho cácdoanh nghiệp ở địa bàn thành phố Hỗ Chí Minh

Đề tài đóng góp hoàn thiện mô hình nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyếtđịnh lựa chọn nhà cung cấp máy CNC tại Việt Nam

1.5 CÂU TRÚC DE TÀI

Cau trúc dé tài được chia làm 5 chươngChương 1: Tổng quan - trình bày lý do hình thành dé tài, mục tiêu, phạm vinghiên cứu và các đóng góp của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết — trình bày tổng quan về các lý thuyết và các mô hìnhcó liên quan được dùng làm cơ sở thực hiện nghiên cứu Tu đó xây dựng mo hình nghiêncứu và các giả thiết về mối tương quan của các yếu tố trong mô hình

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu — nêu lên trình tự nghiên cứu, thiết kế nghiêncứu, xây dựng bộ thang đo, bảng câu hỏi và thiết kế mẫu

Chương 4: Báo cáo kết quả nghiên cứu — trình bày kết quả, kiểm định thang do,phân tích nhân t6 và phân tích quy hoi

Chương 5: Kết luận và kiến nghị - tóm tắt những kết quả chính của nghiên cứu,một số kiến nghị cho nhà phân phối máy CNC và các hạn chế của nghiên cứu để địnhhướng cho những nghiên cứu tiếp theo

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYET2.1 CƠ SỞ LÝ THUYET

2.1.1 Cơ sở lý thuyết.2.1.2 Các mô hình nghiên cứu trước đây2.2 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU DE XUẤT VÀ CÁC GIÁ THIẾT CUA MÔHÌNH

2.2.1 Mô hình nghiên cứu đề xuất2.2.2 Các giá thuyết của mô hình2.2.3 Một số thang đo của các nghiên cứu trước

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYET2.1 CƠ SỞ LÝ THUYET

2.1.1 Cơ sở lý thuyếte Lý thuyết về khách hàng tổ chứcKhách hàng t6 chức ( còn được gọi là khách hàng công nghiệp): là những t6 chức,các công ty hay là các cơ quan chính phủ Họ mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng trựctiếp hoặc gián tiếp vào quá trình sản xuất và kinh doanh của mình Khách hàng tổ chứccó thể được chia thành bốn nhóm sau:

+Các doanh nghiệp kinh doanh/ thương mại: là các tổ chức cá nhân.+Các nhà phân phối công nghiệp: là những nhà phân phối hoạt động trong thịtrường hàng tiêu dùng.

+Các tổ chức chính phủ: nha nước là một khách hàng lớn.+Các viện, trung tâm, trường đại học: bao gom tất cả các khách hàng tô chứckhông thuộc vào ba nhóm trên.

Vì máy CNC là một sản phẩm có tính đặc thù riêng, nên các khách hàng tổ chức lạiđược phân thành các nhóm theo tiêu chí của mục đích mua sản phẩm:

+ OEM: Các doanh nghiệp sản xuất máy CNC Các doanh nghiệp này mua thiếtbị về sau đó lắp lại thành các sản phẩm hoàn chỉnh theo yêu cầu kỹ thuật riêng của từngngành, công ty.

+ Những khách hàng người sử dụng: bao gồm các nhà máy, các tổ chức chính phủ,các trung tâm Các khách hàng này mua sản phẩm về dé sử dụng trực tiếp cho nhu cầucủa tô chức.

+Các nhà phân phối công nghiệp: đây là những khách hàng trung gian, họ mua sảnphẩm về bán lại cho các khách hàng OEM, khách hàng sử dụng

e Don vị mua hàng (Buying Center)“Đơn vi mua hàng bao gôm các cá nhân có liên quan trực tiếp hay gián tiếp đếnquá trình mua hàng như: người sử dung, người ảnh hưởng mua, người ra quyết định vàngười mua hàng trực tiếp” - Theo Robinson và các đồng nghiệp

“Hành vi mua công nghiệp là quá trình bao gồm có nhiều người tham gia Và kíchthước đo của đơn vị mua hàng bị thay đổi đối với từng loại t6 chức, loại hình mua hangvà loại sản phẩm mua” (Win and Thomas, 1980)

Ngoài ra, theo Grohaug (1975) cho rang: “Kích cỡ của đơn vi mua hàng bị ảnhhưởng bởi nhận thức về mức độ quan trọng của sản phẩm, mức độ thủ tục trong quá trìnhmua và tài nguyên sẵn có để thực hiện hành động mua”

e Các ảnh hưởng trong đơn vị mua hàng trong tô chứcTheo nghiên cứu của Webster và Wind (1975) cho răng chỉ một phần các cá nhântrong tổ chức có liên quan đến hành vi mua của tô chức Họ đưa ra năm vai trò của cácthành viên đơn vị mua Theo Wind (1978) sự quan trọng của các vai trò khác nhau vàthay đôi qua các giai đoạn trong quá trình mua và kích cỡ mua của tổ chức

Thế nhưng Bonoma (1982) đã đưa thêm một vai trò nữa, đó là vai trò “người khởiđầu” vào năm vai trò của Webster và Wind

1) Người khởi đầu (initiators): là những người dau tiên nhận diện và xác định vấn dé.2) Người gác cửa (gatekeepers): là những người có vai trò điều khiến các dòng thông

tin và việc tiếp cận những người ra quyết định.3) Những người có ảnh hưởng (influencers): là những người có ý kiến tích cực hay

4) Người quyết định (deciders): là những người thực sự ra quyết định mua hay khôngmua hàng hóa và dịch vụ

5) Người mua (purchasers): là người thực hiện các công đoạn giấy tờ, thủ tục, đặthàng.

6) Người sử dụng (users): là người sẽ sử dụng hàng hóa và dịch vụ được mua.

e Sơ đô hành vi mua của khách hàng tô chức cua Robinson

`U MUATRINH T

HÌNH THỨC MUA

Nhiệm vụ | Mua lại có | Mua lại

mua mới thay đổi trực tiếp

1.Nhan diện nhu cầu Quan Tất2.Khái niệm về loại sản phẩm Trọng Cả

3.Phát triển quy cách chi tiết của sản phẩm Nhất Các

4-Tìm kiếm các nhà cung cấp đạt yêu cầu Bước

5.Phân tích các đề xuất của nhà cung cấp Đều6.Đánh giá các đề xuất và chọn nhà cung cấp Quan

7.Chọn phương pháp đặt hàng thường xuyên Trọng Quan

trọng

8.Thu thập thông tin phản hôi và đánh giá Nhất

Hình 2.1 Sơ đô hành vi mua của khách hàng tô chức

(Robinson, 1967)

Mô hình này đã được nhiều người chấp nhận và sử dụng rộng rãi Ở đây hành vimua được xem như một quá trình theo từng giai đoạn riêng biệt và được xác định thôngqua 8 giai đoạn kết hợp với 3 tình huống Trong đó chú trọng giai đoạn 6 “Đánh giá cácđề xuât va chon nhà cung cap”

e Webber (1991): xem việc lựa chọn nhà cung cấp là bước quan trọng nhấtcủa quá trình mua Nó bao gồm một quá trình xem xét can thận một số yếutố sẽ ảnh hưởng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của các nhà cung cấp Vídụ như: giá cả, chất lượng sản phẩm, uy tín thương hiệu, dịch vụ kỹthuật, Quá trình lựa chọn nhà cung cấp sẽ trở nên đơn giản nếu chỉ cómột tiêu chuẩn được dùng trong quá trình ra quyết định Tuy nhiên, trongnhiều trường hợp, người mua phải dùng đến nhiều tiêu chuẩn đánh giátrong quá trình ra quyết định của minh (Yahya và Kingsman, 1999)

e M6 hình nghiên cứu các yêu tô ảnh hưởng đên hành vi mua của khách hàngtổ chức của hai tác giả Frederick E.Webster và Yoram Wind

Mỗi trườngNhu câu

Điều kiện kinhtế

Lãi suât

Tốc độ phát

triênCông nghệ kỹ

thuậtChính tri

Pháp lý

To chứcCác mục tiêuCác chiên lược

Các thủ tụcCâu trúc tô

chức

Hệ thống

Các nhómCác môi quan

tâm

Quyên lực

VỊ tríCảm thông

Day là mô hình nghiên cứu tương đôi tông quát và toàn diện từ các yêu tô vi môđền vĩ mô có ảnh hưởng đên quyết định mua hang của các khách hàng tô chức, bao gôm

+Yêu tô môi trường: tác động của yêu tô môi trường lên người tiêu dùng khôngtrực tiếp và yếu hơn Trong khi đó, tác động của yếu tố môi trường lên khách hàng tổ

+Yêu tô tô chức: các yêu tô thuộc về chính tô chức của khách hàng như các mụctiêu, chiên lược, các thủ tục, hay câu trúc tô chức có rat nhiêu tác động đền quá trình tiêu

+Yéu t6 các nhóm: Can xác định các nhóm trong một tô chức có thé ảnh hưởngđến quyết định mua sản phẩm, sau đó tìm hiểu nhu cau, động cơ và mục tiêu của họ Cuốicùng là tìm hiểu mức độ ảnh hưởng của họ

+Yéu tố cá nhân: Trong các nhóm luôn có những cá nhân có tiếng nói quyếtđịnh.Cũng như trong mô hình của người tiêu dùng, các cá nhân trong một tổ chức cũngđóng vai trò khác nhau trong một quy trình mua

2.1.2 Một số mô hình nghiên cứu truớc đâya) Mô hình nghiên cứu cua Farzad Tahriri, M Rasid Osman

Lua chọn nhà cung

cắp

Long tin Chat Chi phi Su phan Quan ly va Chinh sach

luong mua hang phối tổ chức tài chính

Hình 2.3 Mô hình nghiên cứu cua Farzad Tahriri, M Rasid Osman

Mục tiêu của công trình nay là phát triển phương pháp AHP để lựa chon nhà cungcấp, được áp dụng cho công ty thép ABC ở Malaysia Áp dụng thực tiễn mô hình nàycho công ty thép, hai ông đã xác định được các tiêu chí quan trọng cho quá trình lựa chọn

nhà cung cấp Bên cạnh đó, mô hình có thể hỗ trợ các nhà máy kiểm tra các điểm mạnh

và điểm yếu của nhà cung cấp lựa băng cách so sánh chúng với các tiêu chí phù hợp, tiêuchí và các tiêu chí phụ

b) M6 hình của F T Chan và H K Chan (Hong Kong)

Lựa chọn nhà

cung cấp

Chi phí mua Sự phân phối Linh hoạt Cải tiến Chat lượng Dịch vụ

hàng

Hình 2.4 Mô hình nghiên cứu cua F T Chan và H K Chan (Hong Kong)

Chi phí mua hàng: tâm quan trọng của việc lựa chon nhà cung cap thông qua cácyêu tô chi phí sau day: tông chi phí, sự săn sang của nhà cung cap và khả năng chia sẻ dữliệu chi phí và đơn giá

Su phân phôi tin cậy của các nhà cung cap sẽ tạo ra sự tin tưởng rat lớn đôi với cácdoanh nghiệp, giúp họ cảm thấy an tâm hơn cho những đơn đặt hàng tiếp theo

Linh hoạt: khả năng và sự sẵn sàng của nhà cung cấp dé thay đối khối lượng và sựpha trộn của mặt hàng được đặt hàng

Cải tiên: bao gôm mức độ công nghệ cua nhà cung cap, san sàng chia sẻ thông tincông nghệ, và khả năng của nhà cung cap thiệt kê các sản pham mới hoặc thực hiện thayđôi trong sản phầm hiện có

Chất lượng: mặt hàng phải đáng tin cậy, độ bền cao và phù hợp với chi tiết kỹ

thuật của công ty mua.Chất lượng của nhà cung cấp đã được thành lập như là một mỗi

quan tâm chính trong quá trình lựa chọn nhà cung cấp trong nhiều thập kỷ

Dịch vụ: bao gôm thái độ của nhà cung câp bàn giao khiêu nại, khả năng và sănsàng cung câp viện trợ, và giải quyêt vân đê chia sẻ thông tin

c) Mô hình của Kuang — Hsun Shil và Hsu — Feng Hung (Đài Loan)

Đánh giá, xây dựng mô hình và lựa chọn nhà cung cấp cho ngành công nghệ máytính

Hình 2.5 Mô hình nghiên cứu của Kuang — Hsun Shil và Hsu — Feng Hung (Đài Loan)

d) Một mô hình nghiên cứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, AnIntergrated Approach For Supplier Selection And Purchasing Decision,2008 được áp dụng trong việc đánh giá và lựa chọn nha cung cấp của cáccông ty công nghệ cao ở Đài Loan Nó cung cấp cho các nhà nghiên cứu thịtrường công nghiệp một sự hiểu biết tốt hơn trong việc lựa chọn các nhàcung cấp của các khách hàng tô chức

Chi phí mua hang

Chất lượng sản phẩm

Phân phối tin cậy

Lua chọn nhà cung capDịch vụ hỗ trợ kỹ thuật

1 Chất lượng 6 Sức mạnh tài chính2 Giá cả 7 Vị trí địa lý

3 Sự phân phối 8 Uy tín thương hiệu

4 Dịch vụ 9 Quan hệ hỗ trợ

5 Kha năng kỹ thuật 10 Các yếu tố khác

Có nhiều điểm tương đồng trong nghiên cứu của Dickson và các nghiên cứu khác,Deng và Wortzel (1995) đã xác nhận các tiêu chuẩn quan trọng nhất là giá, chất lượngsản phẩm và sau đó là thời gian giao hàng Thương hiệu và vị trí của nhà phân phối ítđóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức

Một sô nghiên cứu khác cho răng đê lựa chọn nhà cung câp cân phải xác định cácthông tin sau:

e Xác định chính xác số lượng nhà cung cấp cho thiết bị, dịch vụ, hang hóacần tìm

e Xác định mức chi tiêu và thông tin nhà cung cấp từ nhiều nguồn khác nhaue Xác định việc sản xuất hay mua loại hàng đó

e Thu thập và phân tích nhà cung cấp qua ma trận năng lựce Dung mô hình và thuật toán dé chuyền đổi, phân loại, xếp lớp thông tin.e Xác định khu vực mua hàng dé tiết kiệm chi phí

e Xác định các nhu cầu mua hang trong tương laie Thu thập danh sách các nhà mua hàng được đồng ýf) Một nghiên cứu khác được thực hiện bởi Tullous và Munson (1991) thông

qua việc chọn mẫu 80 các công ty sản xuất Họ đã phát hiện ra răng: chấtlượng, giá cả, dịch vụ kỹ thuật, sự phân phối, sự tin tưởng và thời gian giaohàng là những yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp

ø) Theo một số nhà nghiên cứu khác dự đoán rằng dịch vụ và sự linh hoạt làmột trong những tiêu chuẩn quan trọng trong việc lựa chọn nhà cung cấp

Bên cạnh đó, những nghiên cứu thời nay cũng xác định 5 tiêu chuẩn đánhgiá là:

1) Chất lượng: chất lượng của sản phẩm cung cấp2) Giá cả: giá mà doanh nghiệp phải tra dé mua hàng3) Sự phân phối: cách thức nhà cung cấp phân phối sản phẩm

Tác gia (nam) Các yếu tổ

Dickson (1966) Chat lương, sự phân phối, thành tích, bảo hành, khả năng

sản xuất, khả năng kỹ thuật, tài chính, hợp đồng, hệ thống

thông tin, thương hiệu, tin thần doanh nghiệp, quản lý và tổchức, vận hành, dịch vụ sửa chữa, quan điểm, an tuợng, khảnăng đóng gói, hợp đồng lao động, vị trí địa lý, hỗ trợ huấnluyện, hợp tác và liên kết

Cusumano và Takeishi | Khả năng tài chính, chi phí mua, chat lượng, sự phân phối,

(1991) khả năng kỹ thuật, mỗi quan hệ quen biết truớcWeber và Current (1993) Giá cả, sự phân phôi, chất lượng sản phẩm

Chaudhry (1993) Chất lượng, sự phân phối, giá cảSwift (1995) Chất lượng sản phẩm, giá cả, kinh nghiệm, uy tín

Choi va Hartley (1996) | Khả năng tài chính, môi quan hệ, sự linh hoạt, khả năng kỹ

thuật, dịch vụ, giá cả

Jayaraman (1999) Chat luong sản phẩm, sự phân phối tin cậy, chi phíLee (2001) Chi phí, chất luong, sự phân phối, dịch vu

Muralidharan (2001) | Chất lượng, khả năng kỹ thuật, sự phân phối

Muralidharan (2002) Chat luợng, su phan phối tin cậy, giá cả, khả năng kỹ thuật,

khả năng taì chính, thành tích kinh doanh, linh hoạt, dịch vụ

Prahinski va Benton

(2004)

Chat luợng, sự phân phối, giá cả, khả năng dap ứng, dịch vu

Kreng và Wang (2005) Chi phí, chat lượng, sự phân phốiPi và Low (2005) Chất lượng, sự phân phối, giá cả, dịch vụ

Chang (2007) Chi phí, chat lượng, dich vụ, khả năng kỹ thuật

2.2 MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ĐÈ XUẤT VA CÁC GIÁ THUYÉT

2.2.1 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Dựa vào cơ sở lý thuyết và các mô hình nghiên cứu trước đây, cùng với việc máyCNC là một dòng sản phẩm công nghiệp mang tính kỹ thuật tương đối cao, giá trị cao từvài trăm triệu đến vài tỷ đồng và đối tượng phục vụ là các công ty chế tạo máy hoặc cácnha máy sản xuất Do đó nghiên cứu này nhận thay rang, các yếu tố trong mô hình nghiêncứu của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho, 2008 cũng có tinh chất tương tự như dé tai đangnghiên cứu Hơn nữa, Dai Loan và Việt Nam là hai quốc gia ở khu vực A Đông nên phannào cũng sẽ có những đặc điểm văn hóa, xã hội và kinh tế tương tự nhau, vì thế các yếutố của mô hình trên có thể được dùng để áp dụng nghiên cứu, khảo sát cho thị trườngthương mại công nghiệp ở Việt Nam Các yếu tô có thé khảo sát

e_ Chi phí mua hàng: Số tiền thanh toán của doanh nghiệp để mua máy CNC từ cácnhà cung cấp của nó Doanh nghiệp bỏ ra số tiền để sở hữu máy móc Yếu tố nàyảnh hưởng trực tiép và được các doanh nghiệp xem xét cân thận trước khi mua

e Chất lượng của máy CNC được cung cấp bởi nhà cung cấp Nó ảnh hưởng trựctiếp đến hiệu qua, năng suất làm việc của máy và đương nhiên cũng anh hưởng

trực tiếp đến quyết định lựa chọn

e Su phân phôi của các nhà cung cap sẽ tao ra sự tin tưởng rat lớn đôi với các doanhnghiệp, giúp họ cảm thấy an tâm hơn cho những đơn đặt hàng tiếp theo

e Các dịch vụ sau bán hang và hô trợ được cung cap bởi một nhà cung cap Điều nàysẽ thu hút sự quan tâm của doanh nghiệp đên sản phâm của nhà cung câp

e Hợp tác và liên kết giữa nhà cung cap với khách hàng doanh nghiệp cũng là mộttrong những yếu tố được các doanh nghiệp đánh giá và xem xét đến trong quyếtđịnh lựa chọn các nhà cung cấp máy CNC trong chiến lược phát triển lâu dài củacông ty.

e Vị trí địa lý: Các nhà cung cấp có vị trí địa lý thuận lợi cho việc mua hang của

khách hàng thì cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc ra quyết định mua hàng

Sự phân phối tin cậy H3

x H4 Quyét định lựa chọn nha cung cấpDịch vụ ho trợ ky thuật máy CNC của khách hàng tổ chức

HSHợp tác & Liên kếtOp tac len Ke H6

Vi tri dia ly Hy

Uy tin thuong hiéuHình 2.7 Mô hình nghiên cứu dé xuất các yếu tô ảnh huởng đến quyết định lựa chon nhà

Cung cấp máy CNC

2.2.2 Các giá thuyếtGiá thuyết HI: Chi phí hợp lý thì khách hàng tổ chức sẽ dễ dàng tăng quyết địnhmua hàng

Gia thuyết H2: Chất lượng sản phẩm càng cao thì các tổ chức cũng tăng quyếtđịnh lựa chọn hơn.

Giá thuyết H3: Sự phân phối đáng tin cậy thì sẽ tăng quyết định chọn nhà cungcap của tô chức.

Giá thuyết H4: Dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt, hậu mãi về sau thì cũng tăng quyếtđịnh lựa chọn nhà cung cấp

Giá thuyết H5: Sự hợp tác và liên kết tốt với khách hàng thì cũng sẽ tăng quyếtđịnh lựa chọn nhà cung cấp

Giả thuyết H6: VỊ trí địa lý thuận lợi cho việc mua hàng của khách hang thì cũng

sẽ tăng quyết định lựa chọn nhà cung cấp

Giá thuyết H7: Uy tín thương hiệu của sản phẩm làm tăng quyết định lựa chọnnhà cung cấp

2.2.3 Một số thang đo của các nghiên cứu trước1) Thang đo về chi phí mua hàng của Shin- Chan Ting & Danny I.Cho (2008), baogôm 3 biến, là thang do Likert bao gồm 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến (5)là hoàn toàn đông ý

+Gia sản pham

+Chi phí vận chuyển

+Chi phi đặt hang

2) Thang đo về chất lượng sản phẩm của Shin- Chan Ting & Danny I.Cho (2008),bao gồm 5 biến, là thang do Likert bao gồm 5 điểm từ (1) là hoàn toàn không đồng ý đến(5) là hoàn toàn đồng ý

+Tỷ lệ sản phẩm bị lỗi+Tỷ lệ sản phẩm bị trả lại+Hệ thống đánh giá chất lượng sản phẩm+Chức năng kỹ thuật sản phẩm

+Hình dáng thắm mỹ công nghiệp của sản phẩm3) Thang đo về sự phân phối tin cậy của Shin- Chan Ting & Danny I.Cho (2008),

bao gom 4 biến, là thang do Likert bao gom 4 điểm tir (1) là hoàn toàn khôngđồng ý đến (5) là hoàn toàn đồng ý

+Thoi gian giao hàng đúng han

+ Giao hàng đúng số lượng+Giao hàng đúng chất lượng đã cam kết+Phân phối linh hoạt khi có sự thay đối yêu cầu sản phẩm4) Thang đo về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật của Shin- Chan Ting & Danny I.Cho

(2008), bao gồm 3 biến, là thang do Likert bao gồm 5 điểm từ (1) là hoàn toànkhông đồng ý đến (5) là hoan toàn đồng ý

+Trách nhiệm hướng dẫn sử dụng

+Mức độ tin cậy của khách hàng

+Sự an tâm vẻ chất lượng sản phẩm+Sự an tâm đôi với thương hiệu

Tóm tắt chương 2

Chương này trình bày tóm tắt các lý thuyết, kết quả các mô hình của các nhànghiên cứu đi trước được sử dụng như là nền tảng cơ sở lý thuyết và những kiến thức kếthừa cho dé tài nghiên cứu này

Các tác giả đóng góp quan trọng cho nên tảng lý thuyết của dé tài nghiên cứu nàynhư la Dickson (1966), Shin-Chan Ting và Danny I.Cho (2008), Robinson (1967),

Trên cơ sở các mồ hình cua tac gia trên, cùng với su chon lọc, hiệu chỉnh cho phùhợp với sản phẩm nghiên cứu và thị trường tại Việt Nam, cộng với kinh nghiệm làmtrong nghành cung cấp máy CNC, trong nghiên cứu này đã đưa ra mô hình nghiên cứucác yếu tổ ảnh hưởng đến sự lựa chon nhà cung cấp máy CNC Các yếu tô này là: (1) Chiphí mua hang, (2) Chất lượng sản phẩm, (3) Sự phân phối , (4) Dịch vu, (5) Hợp tác vakiên kết, (6) Vị trí địa lý, (7) Thương hiệu Ngoài ra, nghiên cứu cũng giới thiệu một sốthang đo của các nghiên cứu trước : thang đo của Shin-Chan Ting & Danny I.Cho (2008),Deng & Wortzel (1995)

Chương tiếp theo, sẽ trình bày phương pháp nghiên cứu được thực hiện để xâydựng và đánh giá đo các yếu tố trong mô hình

CHUONG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CUU

3.1 THIẾT KE NGHIÊN CỨU

3.1.1 Phương pháp nghiên cứu3.1.2 Phương pháp thu thập số liệu

3.1.3 Quy trình nghiên cứu

3.2 NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH

3.2.1 Mẫu nghiên cứu định tính3.2.2 Trình tự tiễn hành nghiên cứu3.2.3 Kết qua nghiên cứu ( hiệu chỉnh thang đo)3.3 THIẾT KE BANG CAU HOI

3.4 NGHIEN CUU DINH LUONG

3.4.1 Mau va phwong phap chon mau

3.4.2 Quá trình phân tích dữ liệu

CHUONG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Dựa trên cơ sở lý thuyết và các nghiên cứu thực hiện trước đây, chương 2 đã tiễnhành xây dựng mô hình nghiên cứu phù hợp với đối tượng sản phẩm nghiên cứu và tìnhhình thị trường Việt Nam Chương tiếp theo đây sẽ trình bày phương pháp nghiên cứuđược sử dụng để đo lường và kiểm định mô hình lý thuyết trên

3.1 THIET KE NGHIÊN CỨU3.1.1 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu được tiên hành theo hai giai đoạn là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứuchính thức.

Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bang phương pháp định tính thông qua kỹ thuậtphỏng van sâu Mục đích nghiên cứu sơ bộ là nhằm khám phá các yếu tố có ảnh hưởngđến sự lựa chọn nhà cung cấp máy CNC của các doanh nghiệp ngoài những yếu tố đãđược đưa ra trong mô hình nghiên cứu dé xuất, đồng thời hiệu chỉnh và bồ sung các biếnquan sát dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu Thông qua nghiên cứu định tính,các thang đo dùng để đo lường các khái niệm nghiên cứu sẽ được hiệu chỉnh phù hợp vớimục tiêu nghiên cứu, đặc tính của sản phẩm và thị trường hiện tại, làm cơ sở cho việc xâydựng và thiết kế bảng câu hỏi

Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng Bướcnghiên cứu này nhăm đánh giá các thang do, xác định mức độ quan trọng của các yếu tốcó ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp máy CNC của các doanh nghiệp,cũng như để kiểm định các giả thuyết đã được nêu ở phan trên thông qua kỹ thuật thuthập dữ liệu là phỏng vẫn bằng bảng câu hỏi đối với các nhà quản lý và nhân viên trongcác doanh nghiệp (đang là khách hàng của các nhà phân phối máy CNC), có liên quanđến hoạt động lựa chọn và mua máy CNC cho doanh nghiệp