Các sản phẩm của Coca-Cola thường được đóng chai hoặc lon và được phân phối khắp nơi trên thế giới thông qua hệ thống bán lẻ, nhà hàng, quán cà phê và siêu thị.. Coca-Cola là một tập đoà
Mô tả về sản phẩm/dịch vụ
Coca-Cola là một trong những thương hiệu nước giải khát lớn nhất trên toàn cầu, với sản phẩm chủ đạo là đồ uống có gas, bao gồm cả Coca-Cola và các sản phẩm khác như Diet Coke, Coca-Cola Zero, và nhiều loại nước giải khát khác Coca-Cola được sản xuất từ hỗn hợp các thành phần như nước, đường, axit photphoric, caffeine và các hương liệu tổng hợp để tạo ra một hương vị đặc trưng Ngoài ra, hãng cũng sản xuất các loại nước ngọt không gas, nước ép hoa quả, nước giải khát có ga vị trái cây và thức uống năng lượng Các sản phẩm của Coca-Cola thường được đóng chai hoặc lon và được phân phối khắp nơi trên thế giới thông qua hệ thống bán lẻ, nhà hàng, quán cà phê và siêu thị Coca-Cola luôn chú trọng đến việc sản xuất và cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm và đóng góp tích cực cho cộng đồng thông qua các hoạt động xã hội và môi trường.
Coca-Cola là một tập đoàn đa quốc gia, ngoài sản xuất các sản phẩm nước giải khát, họ cung cấp cho khách hàng và đối tác của mình các dịch vụ về quản lý thương hiệu, tiếp thị, quảng cáo và phân phối sản phẩm Coca-Cola cung cấp các dịch vụ tư vấn cho các doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp đối tác của họ tăng doanh số và nâng cao thương hiệu của mình Đồng thời, họ cũng cung cấp các dịch vụ đào tạo và hỗ trợ cho các đối tác về kỹ năng bán hàng, phân phối, quản lý và tiếp thị Ngoài ra, Coca-Cola cũng cung cấp các dịch vụ về quảng cáo và truyền thông, giúp các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình thông qua các chiến dịch quảng cáo sáng tạo, hấp dẫn và hiệu quả Coca-Cola cũng có một hệ thống phân phối rộng lớn, đảm bảo các sản phẩm của họ được phân phối đến khách hàng và người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên thế giới Đối với các đối tác của mình, Coca-Cola cung cấp các dịch vụ về quản lý chuỗi cung ứng và lưu trữ sản phẩm Tổng thể, dịch vụ của Coca-Cola không chỉ tập trung vào sản xuất nước giải khát mà còn liên quan đến các hoạt động liên quan đến thương hiệu, quảng cáo, tiếp thị và phân phối sản phẩm Coca-Cola luôn cố gắng đảm bảo chất lượng và hiệu quả cho các dịch vụ của mình, giúp các đối tác và khách hàng của họ tăng
Mô tả về mô hình bán hàng
Coca-Cola là một trong những công ty tiên phong trong việc sử dụng công nghệ phân tích dữ liệu để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất Công ty sử dụng các công cụ như phân tích hành vi người dùng và dữ liệu định lượng để đưa ra các quyết định về tiếp thị và phân phốisản phẩm Ngoài ra, Coca-Cola cũng tập trung vào chiến lược bán hàng để nâng cao doanh số bán hàng bằng cách sử dụng các chiến lược bán hàng như giảm giá, khuyến mại, chương trình khách hàng thân thiết, và các chiến dịch quảng cáo để thu hút và giữ chân khách hàng Họ cũng có các chương trình đào tạo để cung cấp kỹ năng bán hàng cho đại lý và nhân viên bán hàng Sản phẩm Coca-Cola không chỉ được bán cho khách hàng B2C mà còn được phân phối đến khách hàng B2B thông qua nhiều kênh như Fanpage, cửa hàng tạp hóa, vinmart, siêu thị, quầy bán hàng tự động để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn Ngoài ra, Coca-Cola còn hợp tác với các sàn thương mại điện tử để khách hàng có thể đặt mua hàng online giao tận nhà thông qua gian hàng trên các trang thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo.vn… hoặc đến các cửa hàng, siêu thị để mua hàng trực tiếp Các hệ thống siêu thị, cửa hàng của Coca-Cola cũng được mở rộng trên toàn quốc như Vinmart, siêu thị Go
Mô tả về ĐTCT và chính sách của ĐTCT
Mô t ả v ề đố i th ủ c ạ nh tranh
Đối thủ cạnh tranh của Coca Cola nổi bật là sản phẩm Pepsi
Coca Cola và Pepsi từ hàng trăm năm nay đã luôn được người ta nhắc tới như là một cặp kỳ phùng địch thủ, đối đầu không khoan nhượng Mặc cho khoảng cách về không gian, thời gian và văn hóa, Coca Cola và Pepsi vẫn luôn luôn rượt đuổi nhau không ngừng nghỉ, ở tất cả mọi nơi, nhà hàng, siêu thị, quán xá, sân vận động cho đến các vùng lãnh thổ.
Các chính sách bán hàng c ủa đố i th ủ c ạ nh tranh
Pepsi tiếp cận người tiêu dùng Nha Trang qua các kênh bán hàng bao gồm cả offline và online ⇒ Ở nơi tập trung đông dân cư : Trung gian ở nơi có mật độ dân số cao, đông dân cư, có khả năng lưu trữ và bảo quản hàng hoá với số lượng hàng lớn ⇒ Ở nơi ít dân cư: trung gian có khả năng cơ động cao, hợp lý với bán lẻ lượng hàng liên thông liên tục với số lượng hàng lớn
Pepsi kết hợp với KFC - hãng phục vụ thức ăn nhanh đình đám, khách ở đây sẽ dùng thức ăn nhanh kèm với 1 loại nước duy nhất là Pepsi Với sự phân bố rộng rãi của KFC sẽ giúp Pepsi phân phối sâu rộng hơn tới khách hàng
Ngoài ra, Pepsi nổi tiếng với việc cung cấp cho khách hàng các mã giảm giá cho các đơn hàng mua số lượng lớn
Ngoài ra, dựa trên quy mô của đơn đặt hàng và loại hình thanh toán, công ty đã cung cấp giảm giá cho các nhà phân phối của mình Nếu một nhà phân phối khi đặt hàng với số lượng lớn và phương thức thanh toán được Pepsi chấp nhận sẽ được giảm
Chiến sách giá cả của Pepsi được thúc đẩy bởi giá của đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng Công ty khuyến khích bán số lượng lớn, giá thành của Pepsi với khối lượng lớn hơn sẽ rẻ hơn với khối lượng nhỏ
• Chính sách giá thâm nhập thị trường: Chiến lược marketing của Pepsi đã định giá sản phẩm mới tương đối thấp ngay từ ban đầu với mục đích thâm nhập thị trường nhằm thu hút được một lượng lớn khách hàng, đồng thời có thể đạt được thị phần lớn với giá bán 1 thùng 24 lon = 184.000
• Chính sách chiết khấu: Pepsi sẽ điều chỉnh các mức giá của sản phẩm để có thể để cung cấp chiết khấu cho khách hàng thanh toán trước thời hạn hoặc mua số lượng lớn
• Chính sách đổi trả hàng: Pepsi có chính sách đổi trả hàng cho người phân phối nếu hàng giao về bị lỗi, thiếu hàng và quay video làm bằng chứngchứng
• Chính sách vận chuyển: Pepsi hỗ trợ miễn phí vận chuyển cho các đơn hàng lớn và hỗ trợ giá vận chuyển cho các đơn hàng sỉ nhỏ hơn.
Định vị khách hàng mục tiêu/thị trường kinh doanh/ đặc điểm thị trường
Khách hàng mục tiêu
1.1 Nhóm khách mục tiêu chủ lực:
Khách hàng mục tiêu của Coca Cola là người tiêu dùng trẻ trong độ tuổi từ 10 đến 35 Đây là nhóm khách hàng năng động, có nhu cầu sử dụng nước giải khát lớn Đồng thời, họ thích đồ uống có gas mang đến cảm giác sảng khoái
• Giới tính:Nam và Nữ
• Tuổi: Thanh thiếu niên (10 – 18 tuổi); Thanh niên (18 – 24 tuổi); Trưởng thành (25 – 35 tuổi)
Điểm mua sắm phổ biến bao gồm các kênh tiêu dùng tại nhà như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, chợ và tạp hóa, cũng như các kênh tiêu thụ tại chỗ như nhà hàng, khách sạn, quán xá và máy bán hàng tự động.
• Dịp mua sắm: Mua cho bữa ăn (Sáng, trưa, tối) và trong các Dịp đặc biệt
(Tết, Lễ, Liên hoan, Hội họp, v.v.) ⇒ tất cả mọi thời gian
• Mục đích mua sắm: Nhóm người mua Habitual (Mua hàng theo thói quen) và Problem Solving (Mua hàng để giải quyết vấn đề – giải khát tức thì)
1.2 Nhóm khách hàng mục tiêu theo xu hướng mới: Ở nhóm đối tượng mục tiêu thứ 2, thương hiệu Coca-Cola tập trung vào người trung niên trên 40 tuổi Nhóm khách hàng này sẽ quan tâm nhiều hơn về sức khỏe so với mẫu mã, bao bì hay hương vị sản phẩm Chính vì vậy, thương hiệu đình đám này đã cung cấp ra thị trường dòng sản phẩm Coca Cola không đường, đáp ứng nhu cầu hạn chế nạp năng lượng đường từ nước ngọt của những người cao tuổi tuổi Xu thế giảm cân, giữ dáng đã thúc đẩy thế hệ trẻ sử dụng những loại nước ít ngọt trong các buổi tiệc tùng đã góp phần tạo nên sự thành công của sản phẩm Coca Cola không đường.
Thị trường kinh doanh
Coca Cola đang hướng đến tệp khách hàng rộng lớn trải dài từ khắp thành thị đến nông thôn Khách hàng có thể tìm kiếm sản phẩm của thương hiệu này ở bất kỳ đâu Từ các đại lý nhỏ lẻ đến hệ thống các siêu thị lớn như: BigC, Lotte Mart, Coopmart,
VinMart… Bên cạnh đó Coca Cola cũng mở rộng thị trường trên các nền tảng số như Lazada, Shopee, Tiki,
Đặc điểm thị trường
Với lượng khách lưu trú lên đến 2,57 triệu vào năm 2022, Nha Trang là thị trường tiềm năng cho Coca Cola, đặc biệt với đặc điểm khí hậu nóng ẩm khiến nhu cầu tiêu thụ nước giải khát cao Tuy nhiên, thị trường này cũng có sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu đối thủ như Pepsi, Mirinda và Sting.
Thiết lập kênh phân phối để đưa sản phẩm đó tới tay NTD cuối cùng
Key Account Online (trên 120 thùng)
Kênh phân phối: Hằng Mơ
- Chuỗi siêu thị Bách Hóa Xanh, 79Mart
- Các nhà bán s ỉ : Thu Th ả o
- Đại lý lớn: ĐL Hữu Nghị, ĐL Cát Tường, ĐL Sơn Hả i.,,,
Xây dựng chính sách bán hàng theo từng kênh phân phối
Kênh phân ph ố i tr ự c ti ế p : NHÀ PHÂN PH Ố I H ẰNG MƠ
Nhà phân phối Hằng Mơ ra mắt chương trình khuyến mãi hấp dẫn với giá chỉ 184.000 đồng/thùng 24 lon nước ngọt Coca-Cola 330ml Mức giá này tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng cân nhắc và đưa ra quyết định mua sắm So với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường Nha Trang, Coca-Cola tại Hằng Mơ sở hữu mức giá cạnh tranh Khách hàng có thể dễ dàng so sánh giá cả, từ đó đưa ra lựa chọn phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng chi trả của mình.
Là nhà phân phối lớn ở đường Nguyễn Thiện Thuật tiếp cận được nhiều khách du lịch trên đoạn đường này , nhiều đại lý bán lẻ, các cửa hàng tạp hóa, nhà hàng, các quán bia gia tăng được sự cạnh tranh trên thị trường Nhà phân phối Hằng Mơđã xây dựng được 1 hệ thống kênh phân phối với quy mô lớn ở thị trường Nha Trang, đã thiết kế được một quy trình thực sự thành công
- Chính sách xúc tiến: Được thiết kế banner, bảng hiệu giới thiệu sản phẩm trước cửa hàng
Xúc tiến chủ yếu thông qua hình thức truyền miệng khách hàng thành kênh tiếp thị cho thương hiệu thông qua chia sẻ trải nghiệm của bản thân Người nghe sẽ đón nhận thông tin như lời khuyên, kinh nghiệm của người đi trước chứ không phải là một lời chào hàng Hình thức tiếp thị này không chỉ hiệu quả về chi phí mà còn có khả năng lan tỏa cao
Có các video quảng cáo làm cho khách hàng nhớ đến Coca Cola trong mọi hoàn cảnh Các chương trình xúc tiến bán hàng để phát triển ngắn hạn để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm vào những dịp lễ hội
- Chính sách tư vấn & hỗ trợ khiếu nại: Đội ngũ nhân viên được tuyển chọn và đào tạo theo khuôn khổ của nhà phân phối/ đại lý Đảm bảo tính chuyên môn và chuyên nghiệp trong công tác chăm sóc và hỗ trợ khách hàng
Tiếp nhận những vấn đề, khiếu nại của khách hàng, tìm kiếm nguyên nhân, giải quyết ngay cho khách hàng
Thái độ chăm sóc tận tình và tận tâm với khách hàng là ưu tiên hàng đầu, vì nó có thể ảnh hưởng đến cách nhìn nhận của khách hàng đối với nhà phân phối.
Kênh phân phối gián tiếp
• Mức giả cả của coca-cola có thể có nhiều biến động ứng với từng thời điểm khác nhau trên sàn thương mại điện tử
• Hiện tại, để tạo ra một mức giá có thể cạnh tranh được trên thị trường là rất khó Nhà phân phối Hằng Mơ cần đa dạng hơn về các chính sách giá cả trên sàn thương mại điện tử để thu hút khách hàng
- Chính sách tư vấn & giải quyết khiếu nại
• Nhân viên chăm sóc và tư vấn khách hàng cần phải có sự nhiệt tình trong công tác làm việc
• Tiếp nhận những vấn đề khiếu nại của khách hàng, tìm hiểu nguyên nhân và giải quyết cho khách hàng, nếu vượt tầm giải quyết thì ghi chú lại xin ý kiến từ cấp trên để giải quyết
• Trong mọi trường hợp, không được có thái độ không đúng mực với khách hàng
• Luôn ưu tiên quyền lợi khách hàng lên trên để khách hàng yên tâm và tin tưởng mình hơn
- Chính sách chiết khấu theo số lượng/ doanh thu
Điểm bán này không chỉ phân phối hàng hóa đến các tạp hóa, nhà bán lẻ mà còn bán trực tiếp đến người tiêu dùng Vì vậy, họ áp dụng các chính sách chiết khấu hấp dẫn để thu hút các đại lý và tiệm tạp hóa.
• Nếu điểm bán lẻ nào đạt doanh thu coca-cola trên 10 triệu đồng sẽ được chiết khấu 5% khi thanh toán
• Nếu điểm bán lẻ nào đạt doanh thu coca-cola trên 20 triệu đồng sẽ được giảm 10% cho đơn nhập hàng của lần sau
• Các nhà bán lẻ khi đạt doanh thu trên 12 triệu đồng sẽ được tặng giá đỡ, kệ trưng bày, biển hiệu
• Đặt biệt là những dịp lễ, Tết sẽ có những chương trình khuyến mãi tặng các sản phẩm đi kèm như bình giữ nhiệt, tô, chén, đồ chơi
• Các chương trình khác như sau mỗi lon có mã số và nhập mã số để trúng card điện thoại, hoặc là xe máy để thu hút người tiêu dùng
+ Đối với khách hàng thân thiết, các đại lý điểm bán đã đặt hàng trên 4 lần + Đối với những đơn hàng có giá trị từ 15 triệu đồng
Thì có các hình thức thanh toán linh hoạt như sau: Đơn hàng < 15 triệu đồng: áp dụng hình thức thu tiền mặt hoặc chuyển khoản sau khi các đại lý đã nhận đủ hàng, khách hàng sẽ chuyển tiền trong ngày Đơn hàng >= 15 triệu đồng trở lên: Sau khi nhận đủ số lượng sản phẩm theo yêu cầu trong đơn hàng, coca-cola sẽ tiến hành xuất hóa đơn và áp dụng công nợ cho khách hàng tối đa 45 ngày kể từ ngày nhận hàng bằng hình thức tiền mặt hoặc chuyển khoản
- Chính sách hỗ trợ bán hàng của Coca-cola cho đại lý
• Các đại lý được hỗ trợ catalogue, banner theo các chương trình của công ty Thông tin về các đại lý sẽ được quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng và trang website của doanh nghiệp
• Đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty
• Được có thông tin về giá cả, sản phẩm chính sách của hãng và nhà phân phối, các chương trình marketing, các tài liệu bán hàng
• Được hỗ trợ về bảng hiệu, quầy kệ trưng bày…
Xây dựng phương án tổ chức lực lượng bán hàng để triển khai
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, tùy theo mức độ dân cư phân bố ở Nha Trang để xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lí và có thể phát huy tối đa năng lực của mình
Phân bổ theo các khu vực ở Nha Trang như trung tâm thành phố và các xã, phường nhỏ, mặt tiền hay trong ngõ hẻm, mỗi vùng sẽ có người quản lý có trình độ, năng lực cao để hoạt động
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng về sản phẩm Cocacola, xây dựng nên một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp
Lực lượng bán hàng phải tìm hiểu và nắm được rõ đặc điểm của khách hàng để đáp ứng các yêu cầu đặc biệt của từng nhóm khách hàng
Giám sát hiệu quả bán hàng của từng khu vực đông dân lẫn ít dân hơn từ các báo cáo của nhân viên để nâng cấp kế hoạch chăm sóc khách hàng và phân phối lượng hàng hóa.
Xây dựng bộ tiêu chí đánh giá hiệu quả làm việc của từng vị trí
Vị trí nhân viên
1.1 Tiêu chí đánh giá về công việc
1.1.1 Đánh giá kỷ luật và chuyên cần
- Đúng thời gian đi làm đủ thời gian quy định
- Tuân thủ nội quy lao động của công ty
- Tuân thủ các quy định của bộ phận làm việc
1.1.2 Đánh giá kỹ năng làm việc
- Kỹ năng đàm phán, thuyết phục khách hàng
- Kỹ năng giải quyết vấn đề, tình huống phát sinh
- Kỹ năng lên kế hoạch, quản lý công việc
1.1.3 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc
1.1.4 Đánh giá chất lượng công việc
- Mức độ cẩn thận,chỉnh chu, gọn gàng
1.1.5 Đánh giá cách xử lý khủng hoảng trong công việc
- Kỹ năng thích ứng với nhiều tệp khách hàng khác nhau
- Khả năng ứng biến linh hoạt trong công việc
1.2 Tiêu chí đánh giá về con người
1.2.1 Đánh giá về tác phong
- Trang phục gọn gàng, sạch sẽ, đúng quy định
- Ý thức giữ gìn vệ sinh chung và vệ sinh nơi làm việc
- Phong thái linh hoạt, nhanh nhẹn
1.2.2 Đánh giá về thái độ làm việc
- Vui vẻ với khách hàng và đồng nghiệp
- Cẩn thận, chu toàn, nhiệt tình trong công việc
- Cập nhật các kiến thức bán hàng mới
- Có sự cầu tiến trong công việc
1.3 BẢNG ĐÁNH GIÁ ÁP DỤNG CHO CHỨC DANH NHÂN VIÊN
Họ và tên: _ Số hiệu: Người đánh giá: _
Loại đánh giá: _ Thử việc: ⬜ Cuối năm:⬜ Các loại khác:⬜
I TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG VIỆC
Nội dung Điểm chuẩn Nhận xét - đánh giá
Kỷ luật và chuyên cần
Mức độ hoàn thành công việc
Cách xử lý khủng hoảng trong công việc
II TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ VỀ CON NGƯỜI
Nội dung Điểm chuẩn Nhận xét - đánh giá
C Thái độ làm việc 1 ĐI LÀM ĐẦY ĐỦ VÀ ĐÚNG
-Không/không thường xuyên đi muộn hoặc nghỉ không có lý do
-Đôi khi đi muộn hoặc nghỉ không lý do (trừ 1/2 mức điểm chữ)
-Thường xuyên đi muộn hoặc nghỉ không lý do (xếp loại C)
4 Thay đổi (nếu có) ⬜ ĐIỂM CHUNG
Nhận xét của người đánh giá:
Những chữ ký dưới đây thể hiện người đánh giá và nhân viên đó có sự thảo luận về bản đánh giá nhân viên này
Nhân viên tự đánh giá:
Vị trí quản lý
2.1 Đánh giá mức độ thành thạo công việc
- Nắm bắt tình hình công việc cụ thể của từng nhân viên hàng ngày
- Áp dụng kiến thức, hiểu biết công việc khi giao tiếp với khách hàng
- Sắp xếp công việc và phân công nhiệm vụ cho từng nhân viên trong phòng
- Xác định những khó khăn trong công việc, đưa ra các biện pháp khắc phục để mang lại hiệu quả cao
+ Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện theo kế hoạch:
- Sắp xếp thứ tự ưu tiên cho công việc, lập kế hoạch với những công việc cụ thể
- Lập chỉ tiêu từng tuần, quý, tháng và thực hiện đúng theo kế hoạch.
- Kỹ năng làm việc có khoa học và quản lý có hiệu quả
- Điều hành các cuộc họp nội bộ trong phòng để cập nhật thông tin của nhân viên đã và đang làm, đồng thời phổ biến lịch làm việc mới cho nhân viên
2.2 Đánh giá sự chủ động trong công việc
- Chủ động tìm kiếm khách hàng với các hợp đồng mới
- Chủ động đề xuất chỉnh sửa, bổ sung bản mô tả công việc để phù hợp, thích ứng với từng thời điểm
2.3 Đánh giá mối quan hệ với các phòng ban và đồng nghiệp
- Thể hiện thái độ tích cực và hòa nhã với nhân viên
- Giúp đỡ, hợp tác và hỗ trợ các đồng nghiệp của các Phòng ban khác
- Tạo lập và duy trì sự đoàn kết, phối hợp trong các mối quan hệ công việc với đồng nghiệp
2.4 Đánh giá thái độ trách nhiệm với nhiệm vụ được giao
- Làm việc với độ chính xác, cẩn thận và chu đáo
- Điều chỉnh phù hợp để cải thiện tác phong làm việc và tìm biện pháp khắc phục khó khăn để hoàn thành tốt công việc
- Thực hiện công việc theo kế hoạch đã đề ra và theo thời hạn của công việc được Phòng/Đội giao
- Luôn luôn có tinh thần trách nhiệm trong công việc, hoàn thành công việc đúng thời hạn
2.5 Đánh giá thái độ làm việc
- Làm đủ ngày công và đúng giờ, luôn thực hiện đúng nội quy, quy định của Công ty
- Có trách nhiệm và tính kỷ luật cao, gương mẫu trong mọi lĩnh vực về tư cách đạo đức và trong công việc hàng ngày
- Khả năng thích ứng và tính linh hoạt trong công việc
- Tính nhẫn nại, chịu áp lực và khả năng làm việc với cường độ công việc
- Thái độ làm việc chú trọng đến khách hàng, lắng nghe ý kiến của khách hàng để bổ sung những khuyết điểm yếu
2.6 Đánh giá khảnăng giải quyết tình huống
- Sẵn sàng đưa ra những quyết định phù hợp với từng nhiệm vụ, tình huống
- Đưa ra những nhận xét, lý do hợp lý cho quyết định công việc
- Khả năng lựa chọn đúng thời điểm và đối tượng nhằm giải quyết công việc một cách nhanh chóng và hiệu quả
- Kỹ năng xử lý thông tin, xử lý sự vụ việc và báo cáo cấp trên bằng văn bản hoặc trực tiếp
2.7 Đánh giá kỹ năng giao tiếp
- Trình bày suy nghĩ, ý tưởng rõ ràng bằng lời và bằng văn bản
- Biết lắng nghe, tiếp thu ý kiến của người khác và khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh
- Sẵn sàng đưa ra ý kiến và tiếp nhận ý kiến phản hồi một cách tích cực
2.8 Đánh giá phương pháp quản lý, lãnh đạo
- Thiết lập các tiêu chuẩn đối với cách làm việc của nhân viên
- Tạo các định hướng chiến lược cho công việc thông qua giao ban trực tiếp với nhân viên, chia sẻ ý tưởng và xây dựng lòng tin cho nhân viên
- Giao nhiệm vụ phù hợp với khả năng của từng nhân viên
- Công nhận tiến bộ của nhân viên và động viên khích lệ kịp thời, chính xác để khuyến khích, động viên nhân viên
- Đào tạo nhằm nâng cao năng lực làm việc của nhân viên
2.9 Đánh giá năng lực quản lý và trách nhiệm
- Tạo lập sự tôn trọng và tin tưởng của nhân viên và cấp trên
- Phản ứng linh hoạt, xử lý tình huống có hiệu quả kể cả khi có áp lực
- Tạo động lực cho các nhân viên khác làm việc hiệu quả
- Làm tròn trách nhiệm và chịu trách nhiệm được giao
- Đảm bảo môi trường làm việc tốt, công bằng với nhân viên không có mâu thuẫn, đố kị, phân biệt giữa các nhân viên
- Quan tâm, chia sẻ mọi khó khăn đối với nhân viên
2.10.BẢNG ĐÁNH GIÁ ÁP DỤNG CHO CHỨC DANH QUẢN LÝ
Họ và tên: _ Số hiệu: Người đánh giá: _
Loại đánh giá: _ Thử việc: ⬜ Cuối năm:⬜ Các loại khác:⬜
I - TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG VIỆC
Kỹ năng thành thạo công việc
1 Chủ động trong công việc
Mối quan hệ với các phòng ban và đồng nghiệp
Thái độ trách nhiệm với nhiệm vụ được giao
II - TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ VỀ CON NGƯỜI
Nội dung Điểmchuẩn Nhận xét –Đánh giá
1 Khả năng giải quyết tình huống
Phương pháp quản lý, đào tạo
Năng lực quản lý và trách nhiệm ĐI LÀM ĐẦY ĐỦ VÀ ĐÚNG GIỜ ĐÁNH GIÁ CHUNG
-Không/không thường xuyên đi muộn hoặc nghỉ không có lý do
-Đôi khi đi muộn hoặc nghỉ không lý do (trừ
-Thường xuyên đi muộn hoặc nghỉ không lý do (xếp loại C)
4 Thay đổi (nếu có) ⬜ ĐIỂM CHUNG
Nhận xét của người đánh giá:
Những chữ ký dưới đây thể hiện người đánh giá và nhân viên đó có sự thảo luận về bản đánh giá nhân viên này
Nhân viên tự đánh giá:
Vị trí đại lý
3.1 Tiêu chí chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng
Coca-Cola đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng của mình thông qua các chỉ số sau:
- Doanh số: Đây là chỉ số quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả giao dịch của Coca-Cola Doanh số bao gồm số lượng sản phẩm Coca-Cola được bán ra, doanh thu và lợi nhuận
- Chỉ số khách hàng: Coca-Cola đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng thông qua các chỉ số như tỷ lệ khách hàng trung thành, tỷ lệ khách hàng trở lại và độ hài lòng của khách hàng được đo bằng khảo sát
Tỷ lệ đổi trả hàng là một trong những chỉ số đo lường hiệu quả chất lượng của sản phẩm Tỷ lệ đổi trả hàng thấp cho thấy sản phẩm của Coca-Cola có chất lượng tốt, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Chỉ số cạnh tranh: Coca-Cola đánh giá hiệu quả giao dịch của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, bao gồm tỷ lệ thị phần, giá cả cạnh tranh và sự đa dạng của sản phẩm
Coca-Cola theo dõi các chỉ số hoạt động kinh doanh quan trọng, bao gồm tỷ suất lợi nhuận, chi phí và hiệu quả sử dụng tài sản, để đánh giá hiệu suất của các giao dịch Các chỉ số này cung cấp thông tin chi tiết về khả năng sinh lời, hiệu quả chi phí và cách sử dụng hiệu quả các nguồn lực của công ty.
3.2 Tiêu chí hiệu quả hoạt động nhân viên
Coca-Cola là một trong những công ty lớn trên thế giới, với một lực lượng lao động toàn cầu rộng lớn Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên là rất quan trọng để đảm bảo sự thành công của công ty Dưới đây là một số tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động nhân viên của Coca-Cola:
Tăng trưởng doanh số là một trong những tiêu chuẩn chính để đánh giá hiệu quả của nhân viên Coca-Cola Chỉ số này phản ánh mức độ thành công của công ty trong việc bán các sản phẩm và dịch vụ của mình trên thị trường.
- Đánh giá của khách hàng: Khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên Coca-Cola đánh giá chất lượng sản phẩm và dịch vụcủa mình dựa trên phản hồi của khách hàng.
- Năng suất lao động: Năng suất lao động cũng là một tiêu chí quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên Coca-Cola đo lường năng suất lao động bằng cách theo dõi số lượng sản phẩm được sản xuất hoặc bán trong một khoảng thời gian nhất định
- Đào tạo và phát triển: Việc đào tạo và phát triển nhân viên cũng là một yếu tố quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên Coca-Cola đầu tư nhiều vào việc đào tạo và phát triển nhân viên để cải thiện năng lực và tăng cường sự đóng góp của họ
- Chất lượng công việc: Coca-Cola đánh giá chất lượng công việc của nhân viên dựa trên tiêu chí về độ chính xác, sự hoàn thành công việc đúng thời hạn và đạt được các tiêu chuẩn chất lượng nhất định
3.3 BẢNG ĐÁNH GIÁ ÁP DỤNG CHO ĐẠI LÝ
Họ và tên: _ Số hiệu: Người đánh giá: _
Loại đánh giá: _ Thử việc: ⬜ Cuối năm:⬜ Các loại khác:⬜
TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG
TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG NHÂN VIÊN
Nội dung Điểmchuẩn Nhận xét –Đánh giá
Tỷ lệ đổi trả hàng
Chỉ số hoạt động kinh doanh
Nội dung Điểmchuẩn Nhận xét –Đánh giá
1 Đánh giá của khách hàng
Năng suất lao động Đào tạo và phát triển
Chất lượng công việc ĐÁNH GIÁ CHUNG
-Năng lực ,phát triển sau đào tạo
-Đánh giá từ khách hàng
4 Thay đổi (nếu có) ⬜ ĐIỂM CHUNG
Nhận xét của người đánh giá: Những chữ ký dưới đây thể hiện người đánh giá và nhân viên đó có sự thảo luận về bản đánh giá nhân viên này
Nhân viên tự đánh giá:
Xây dựng chính sách trả lương thưởng cho LLBH
Thưởng cuối năm
Hằng năm nếu công ty kinh doanh có lãi công ty sẽ trích từ lợi nhuận để thưởng cho người lao động mức thưởng tùy thuộc vào lợi nhuận mỗi năm
Mức thưởng cụ thể từng người lao động tùy thuộc vào sự đóng góp công sức, chất lượng công tác, chấp hành đầy đủ nội quy, các quy định của Công ty Được tính = tỷ lệ % * [tổng lương thực tế trong năm / 12 tháng] Phòng HCNS có trách nhiệm lập tờ trình về tỷ lệ %, dự toán tổng tiền thưởng tháng lương 13 trước 30 ngày so với ngày bắt đầu nghỉ tết.
Thưởng tuần
Hằng tuần dựa trên việc đánh giá thực hiện công việc của CBNV Trưởng bộ phận lập bảng đánh giá thực hiện công việc Bảng đánh giá chuyển về Phòng HCNS xem xét, sau đó chuyển Giám đốc công ty duyệt làm căn cứ thưởng cho người lao động.
Thưởng lễ 30/4&1/5, Ngày quốc khánh, Tết dương lịch
Khi làm việc vào ngày nghỉ lễ được pháp luật quy định thì ngoài việc được hưởng 100% tiền lương cho ngày làm việc đó, người lao động còn được hưởng thêm 300% mức lương - tức là, tổng số lương người lao động nhận được nếu đi làm vào ngày nghỉ lễ sẽ là 400% mức lương của ngày làm việc bình thường
Số lượng nhân viên bán hàng tại thị trường Nha Trang là 28 người, thời gian làm việc đủ ngày công là 26 ngày mỗi tháng Trong tháng, có tính cả các ngày lễ như ngày Quốc khánh, bổ sung thêm vào số ngày làm việc.
Vậy thì, tiền thưởng mỗi nhân viên sẽ nhận được theo công thức như sau:
(Tiền lương cơ bản : Số ngày công) x 4 = Tiền thưởng
Tiền thưởng nhân viên sẽ nhận được trong các ngày lễ là 769.000đ
Thâm niên được tính chi tiết tới từng tháng (nếu từ 15 ngày trở lên thì tính đủ tháng, nếu dưới 15 ngày thì không được tính đủ tháng
Tiền thâm niên = số tháng thâm niên * số tiền thâm niên 1 tháng.
Phòng HCNS chịu trách nhiệm lập tờ trình về số tiền thâm niên của 1 tháng, dự toán tổng tiền thâm niên trước 30 ngày so với ngày bắt đầu nghỉ Tết Việc chi trả thưởng thâm niên sẽ được thực hiện vào cuối năm theo Âm lịch.
X Phương án tuyể n d ụ ng và hu ấ n luy ệ n LLBH
1 Quy trình tuyển chọn lực lượng bán hàng
1.1Lên kế hoạch cho việc tuyển dụng
+ Phân tích công việc: Do nhu cầu mở rộng mạng lưới phân phối cho dòng sản phẩm nước ngọt Coca - Cola dẫn đến thiếu hụt về nhân sự bán hàng Trước tiên, chúng ta cần thực hiện phân tích công việc để xác định nhu cầu về nhân sự bán hàng Cụ thể:
- Có thể thuyên chuyển nhân viên ở các bộ phận khác tới đảm nhận công việc được không?
- Các nhân viên hiện tại có thể đào tạo lại để đảm nhận công việc được không?
- Việc tuyển dụng nhân viên mới có thật sự cần thiết hay không?
Cần xem xét, so sánh các giải pháp khác nhau để quyết định có tuyển dụng nhân viên bán hàng mới hay không Nếu có thì chuyển sang những bước tiếp theo
+ Lên chiến lược tuyển dụng và lựa chọn: Sau khi xác định chính xác nhu cầu tuyển dụng, chúng ta cần nắm các thông tin về công việc bán hàng và vị trí bán hàng còn trống, thực hiện phân tích công việc để nhận dạng mục tiêu, nhiệm vụ, trách nhiệm và điều kiện làm việc của các ứng viên nhằm lên chiến lược tuyển dụng, lựa chọn ứng viên thích hợp
- Phải tinh thông về các kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng
- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, kịp thời, gây được thiện cảm ngay từ lúc đầu
- Phải có tính kiên trì, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
+ Tiêu chuẩn tuyển dụng: có trình độ trung cấp trở lên, có sức khỏe và khả năng giao tiếp tốt Khả năng thích ứng cao với môi trường làm việc năng động, áp lực, có khả năng sáng tạo trong công việc, khả năng làm việc độc lập, làm việc nhóm Độ tuổi từ 20 đến 35 tuổi.
- Thực hiện hoạt động bán hàng
- Thực hiện các quy định, quy chế của đơn vị
- Tiếp xúc với khách hàng
- Trình bày, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm nước ngọt Coca - Cola
- Tuyên truyền, thuyết phục khách hàng
- Thực hiện các chương trình Marketing của Coca - Cola
- Thu thập và báo cáo về những tin tức khách hàng, thị trường
- Lập bảng báo cáo doanh số, tình huống ngoài phạm vi chịu trách nhiệm hàng ngày/tháng,…
+ Những yêu cầu năng lực chung:
- Tiêu chuẩn đạo đức: làm việc đúng đắn, tự giác, kỷ luật, trung thực, thẳng thắn, tận tâm và có trách nhiệm trong công việc
- Tiêu chuẩn về tri thức: Tốt nghiệp các Trường Đại học với chuyên ngành
- Tiêu chuẩn thể chất: sức khỏe tốt, ngoại hình khá, nhanh nhẹn
- Tiêu chuẩn tâm lý: nhiệt tình, nhạy cảm, có lòng tin và kiên trì
1.2 Thu hút và tuyển mộ các ứng viên
Công việc tiếp theo mà chúng ta cần thực hiện được là phải thu hút và hấp dẫn được các ứng viên nộp hồ sơ cho vị trí bán hàng Chất lượng của đội ngũ ứng viên là cơ sở lựa chọn được những nhân viên bán hàng xuất sắc, là tương lai cho sản lượng bán hàng của doanh nghiệp Việc thu hút được hồ sơ là rất quan trọng, nếu ít hồ sơ, cơ hội để tuyển được những người giỏi thường không cao nhưng nếu quá nhiều hồ sơ sẽ gây lãng phí thời gian để lựa chọn được những ứng viên sáng giá
Chúng ta có thể xem xét các nguồn để tuyển dụng ứng viên như: nguồn bên trong công ty, từ các cơ sở giáo dục, từ các công ty môi giới việc làm và tư vấn bán hàng, thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, từ nguồn tham khảo Sau đó, sẽ thực hiện thông báo tuyển dụng như thông qua bản tin nội bộ, thông tin tới khách hàng, nhà cung ứng, thông báo tới các cơ sở giáo dục, qua hội chợ việc làm, qua các trung tâm tuyển dụng và môi giới, quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền thanh, truyền hình… 1.3 Đánh giá và lựa chọn các ứng viên
Sau khi thu hút ứng viên từ các nguồn, Coca - Cola thực hiện thu nhận và sàng lọc hồ sơ, căn cứ vào tiêu chuẩn tuyển dụng để đánh giá hồ sơ, xác định hồ sơ đạt hay không đạt yêu cầu Thông thường sẽ yêu cầu ứng viên chuẩn bị hồ sơ với những giấy tờ cơ bản như: đơn xin việc, bản tóm tắt lý lịch cá nhân và thư giới thiệu Dựa trên những hồ sơ đã chọn lọc đó, Coca - Cola tiếp tục sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để đánh giá ứng viên bao gồm phỏng vấn, kiểm tra và đánh giá trong tình huống thực
Tuyển dụng, lựa chọn nhân viên bán hàng là một quá trình tốn kém tài chính, thời gian và công sức nên đòi hỏi công việc này được thực hiện một cách có hiệu quả, chọn được đúng người, phù hợp với mục tiêu phát triển lâu dài của Coca - Cola
2 Công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng
Thứ nhất, huấn luyện nhân viên bán hàng không chỉ nhằm trang bị kiến thức, kỹ năng cho nhân viên bán hàng mà còn giúp phát triển khả năng làm việc cũng như xây dựng thái độ làm việc tích cực của từng nhân viên bán hàng
Thứ hai, các chương trình huấn luyện tốt sẽ có những ảnh hưởng trực tiếp tới các chỉ tiêu về doanh số và lợi nhuận bán hàng
Thứ ba, các chương trình huấn luyện tốt sẽ giúp giảm thiểu các chi phí quản lý và giám sát đội ngũ bán hàng
Chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng mới nhằm mục đích trang bị những kiến thức, kỹ năng cần thiết Nó giúp họ hình thành thái độ tích cực đối với công việc bán hàng, làm quen với môi trường làm việc, đồng nghiệp và văn hóa công ty Ngoài ra, chương trình huấn luyện còn giúp nhân viên nắm rõ nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm của mình trong doanh nghiệp.
2.1 Mục tiêu của chương trình huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng
Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng: tăng khả năng nhận thức về công ty, sản phẩm, khách hàng và sự cạnh tranh, giúp phục vụ khách hàng hiệu quả hơn