Bản Kế Hoạch Thị Trường Gia Vị.pdf

Mục tiêu Quý I: Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ bán hàng a – Mục tiêu tháng 1, quý I: - Xác định thu thập dân số của vùng - Ước lượng số lượng của hàng trong khu vực dựa trên các chỉ số

KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG

Không có kế hoạch bán hàng thì Sales thị trường chỉ như những người bán hàng rong “được ngày nào hay ngày nấy”; sẽ như những thương nhân cơ hội “tranh thủ, chụp giật, có khi lừa đảo”; sẽ như những con người lười biếng, tự đánh mất giá trị, lợi ích của bản thân và tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh của mình phát triển vậy nên LDC Food triển khai một kế hoạch cho các nhân sự thị

trường

Mục lục nội dung:

1 Xác định mục tiêu định kỳ

2 Truyền đạt cho nhân viên Sales thị trường

3 Kèm cặp nhân viên

4 So sánh với mục tiêu ban đầu

5 Tổ chức khen thưởng cho nhân viên xuất sắc

1 Xác định mục tiêu định kỳ

1.1 Xác định mục tiêu định kỳ

Khi doanh nghiệp xác định được mục tiêu cuối cùng thì một loạt các mục tiêu định kỳ cũng cần được đặt ra để đảm bảo mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp sẽ đi đúng hướng, hoàn thành tốt, nằm trong phạm vi ngân sách và đúng thời hạn

Giống như một cuộc chạy đường dài, các doanh nghiệp không thể chắc chắn rằng cần bao nhiêu nỗ lực để về đích nhanh nhất và càng không thể dự tính những trở ngại sẽ phải đối mặt trên đường đi Tuy nhiên, khi mục tiêu cuối cùng được chia nhỏ, thay vì phải đưa ra dự tính cho một năm, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch tốt hơn cho từng giai đoạn ngắn hơn (quý/ tháng/ tuần/ ngày) và nhanh

chóng có được hành động chính xác cho các mục tiêu tiếp theo của mình

Mục tiêu năm 2024, công ty thực phẩm LDC food muốn bao phủ toàn bộ thị trường Muối Chấm tại 5 tỉnh Miền Trung (Quảng Nam, Quảng Ngãi, Đà Nẵng, Huế và Quảng Trị)

A Mục tiêu Quý I: Xác định tiềm năng vùng lãnh thổ bán hàng

a – Mục tiêu tháng 1, quý I:

- Xác định thu thập dân số của vùng

- Ước lượng số lượng của hàng trong khu vực dựa trên các chỉ số tham chiếu

- Thiết lập mức tiêu dùng bình quân đầu người của vùng (PCC)

- Ước tính tiềm năng kinh doanh

b – Mục tiêu tháng 2, quý I:

- Xác định đội ngũ bán hàng

- Xây dựng tần suất chăm sóc

- Ước tính số cửa hàng cần chăm sóc – MCP …

B Mục tiêu quý II: Bao phủ 2 tỉnh thành miền Trung

- Mục tiêu tháng 1, quý II: bao phủ thành phố Đà Nẵng

- Mục tiêu tháng 2, quý II: bao phủ tỉnh Quảng Nam

C Mục tiêu quý III: Bao phủ trọn 3 tỉnh đã địnhcòn lại

- Mục tiêu tháng 1, quý III : bao phủ 2 tỉnh thành TT Huế và Quảng Trị

- Mục tiêu tháng 2, quý III: bao phủ tỉnh thành Quảng Ngãi

1.2 Xây dựng chỉ tiêu KPIs cho nhân viên Sales thị trường

Xây dựng KPIs cho Salesman là điều bắt buộc của mỗi doanh nghiệp sản xuất và phân phối Mục đích là đưa ra mục tiêu công việc cần đạt được cho mỗi nhân viên đồng thời là căn cứ để xem xét điều chỉnh lương – thưởng – phạt cho nhân sự

Một số chỉ tiêu KPI bắt buộc đối với nhân viên Sales thị trường:

- Mở mới điểm bán: số điểm bán được mở mới/ tháng

- Đơn hàng: số đơn hàng/ tháng

- Sản lượng tiêu thụ: khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên từng khu vực/ tháng

- Cơ hội bán hàng: số cơ hội bán hàng/ tháng

- Doanh số: doanh số bán hàng/ tháng

- Doanh thu: doanh thu bán hàng/ tháng

- Giá trị đơn hàng trung bình

- Tần suất viếng thăm: số lần viếng thăm khách hàng/ tháng

- Email/ Điện thoại tiếp cận khách hàng …

Sau khi đã thống nhất được các chỉ số KPIs với phần mục tiêu của doanh nghiệp, bước tiếp theo, cần ứng dụng những tiêu chí SMART để đánh giá từng chỉ số thực hiện công việc

S – Specific: Mục tiêu cụ thể

M – Measurable: Mục tiêu đo lường được

A – Attainable: Mục tiêu có thể đạt được

R – Relevant: Mục tiêu thực tế

T – Timebound: Mục tiêu có thời hạn cụ thể

– Nếu mục tiêu không đạt được tiêu chí cụ thể (Specific) thì nhân viên kinh doanh thị trường sẽ không biết mình phải làm gì và làm như thế nào để đạt được hiệu quả công việc như mong muốn.– -– Các chỉ số không đo lường được (Measurable) thì kết quả thực hiện công việc của nhân viên Sales sẽ không có ý nghĩa

– Các chỉ số KPIs nếu không thể đạt được (Achievable) hay không thực tế (Realistic) nghĩa là mục tiêu xây dựng quá xa vời khiến nhân viên kinh doanh thị trường không thể đạt được kết quả dù đã

cố gắng hết mình Điều này ảnh hưởng đến tâm lý, gây mệt mỏi, chán nản và thiếu động lực làm việc cho nhân viên

– Các chỉ số KPIs không có hạn định cụ thể (Time-bound) khiến nhân viên Sales thị trường không biết công việc này phải làm trong thời gian bao lâu hay khi nào phải hoàn thành; gây ra tình trạng khó kiểm soát chính việc họ đang làm

Ví dụ từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cụ thể là Muối Chấm (Chanh Ớt đỏ) ra mắt một chỉ số KPI sẽ:

KPI: Gia tăng độ phủ của sản phẩm Muối Chấm lên 10% tại Đà Nẵng

– Mô tả: Tỷ lệ độ phủ hiện tại đang chững ở 1 %, để có thể cạnh tranh với các đối thủ trong ngành, doanh nghiệp phải tìm cách để tối ưu chúng lên 20%

– Thời hạn thực hiện: trong vòng 3 tháng

– Tần suất báo cáo kết quả thực hiện: hằng tháng

– Nguồn dữ liệu đo lường: số lượng khách hàng mở mới

– Người quản lý KPI: Trưởng phòng kinh doanh

1.3 Lập kế hoạch triển khai KPI cho nhân viên Sales thị trường

– Truyền thông: Con người luôn có xu hướng phản ứng với những sự thay đổi mới mà có tác động trực tiếp đến quyền lợi của mình, dù chưa biết nó đúng hay sai Vì vậy, doanh nghiệp chúng ta cần truyền thông để nhân viên kinh doanh thị trường hiểu được mục đích của KPIs và Quản lý hiểu được giá trị khi triển khai KPIs

– Chính sách thúc đẩy: Chính là cơ chế về lương – thưởng – phụ cấp – thời hạn thanh toán (theo nguyên tắc WIN – WIN)

– Lộ trình triển khai: (Thiết lập và áp dụng KPIs) Trong 2 tháng đầu tiên, nhân viên kinh doanh thị trường bắt buột phải đạt 80% KPIs

2 Truyền đạt cho nhân viên Sales thị trường

Việc truyền đạt cho nhân viên Sales thị trường được tập hợp trong 3 giai đoạn: chuẩn bị đầu ngày, thăm viếng các điểm bán và kết thúc ngày làm việc, dựa trên kế hoạch làm việc hằng ngày của nhân viên:

2.1 Chuẩn bị đầu ngày

Việc chuẩn bị đầu ngày bảo đảm cho nhân viên kinh doanh thị trường có được một kế hoạch làm việc trong ngày rõ ràng, không bỏ sót điểm bán và sử dụng thời gian làm việc hiệu quả Ngoài

ra, việc chuẩn bị đầu ngày cũng là cách để rèn luyện tính kỷ luật để dành được thành công cho mỗi ngày làm việc

Chuẩn bị đầu ngày sẽ bao gồm 3 hoạt động chính:

– Xem xét lại những kế hoạch và mục tiêu đã định sẵn:

+ Kế hoạch chăm sóc cửa hàng

+ Danh sách KH viếng thăm trong ngày – Master List

+ Chỉ tiêu về doanh số BH (từng tháng, tuần, ngày)

+ Chỉ tiêu trưng bày theo hướng dẫn của công ty

+ Chỉ tiêu hàng khuyến mãi

+ Chỉ tiêu về việc thu nợ (nếu có)

+ Những ưu tiên về phân phối hàng (chỉ tiêu mở mới, trưng bày – POSM)

+ Những mục tiêu cụ thể đối với từng khách hàng sẽ ghé thăm trong ngày …

– Kiểm tra những công cụ (6 công cụ bán hàng):

+ Thẻ khách hàng

+ Biểu mẫu bán hàng

+ Cặp đựng hồ sơ

+ Tài liệu, dụng cụ thuyết trình về sản phẩm

+ Tài liệu, dụng cụ hỗ trợ cho việc trưng bày

+ Báo cáo bán hàng …

– Đối với đội ngũ bán hàng giao ngay:

+ Kiểm tra những danh mục hàng hóa sẽ nhận trong ngày theo kế hoạch đã định Chuẩn bị hàng khuyến mãi để phát thưởng, chi trả trưng bày cho khách hàng (nếu có) Bảo đảm hàng hóa đầy đủ và phù hợp với khu vực bán hàng …

2.2 Thăm viếng các điểm bán

Thăm viếng các cửa hàng là hoạt động quan trọng hàng đầu trong một ngày làm việc của nhân viên bán hàng ngoài thị trường

– Nguyên lý duy nhất của bán hàng: Khách hàng chỉ chịu mua khi họ tin rằng họ sẽ có cái họ cần và/hay muốn

– Hai nguyên tắc bán hàng:

+ Hiểu và xác định được sản phẩm khách hàng cần và/ hay muốn

+ Chỉ rõ cho khách hàng thấy đề nghị của chúng ta (mua hàng) sẽ giúp họ đạt được những điều cần và/ hay muốn

Để thực hiện thăm viếng tốt các điểm bán của doanh nghiệp, Salesman phải đảm bảo tuân thủ:

– Tập trung chú ý vào các mục tiêu trong ngày đã được giám sát bán hàng hướng dẫn và phải đảm bảo chắc chắn chúng được áp dụng tại mọi cửa hiệu

– Triển khai và theo dõi chương trình khuyến mãi cho khách hàng

– Ghi nhận cơ hội bán hàng và báo cáo lại với giám sát bán hàng của mình

– Xây dựng thái độ thiện chí với khách hàng: lịch sự, trung thực, trách nhiệm

– Sử dụng tốt các công cụ bán hàng và “7 bước bán hàng”:

Bước 1: Chào hỏi Bước 2: Kiểm tra hàng tồn Bước 3: Thuyết trình bán hàng (đề nghị mua hàng) Bước 4: Kết thúc bán hàng

Bước 5: Thống nhất đơn hàng và hẹn ngày giao hàng Bước 6: Trưng bày hàng hóa

Bước 7: Cảm ơn, chào tạm biệt và hẹn gặp lần sau Lưu ý: Các bước bán hàng cơ bản trên đã được sắp xếp theo một trình tự logic và hợp lý, nên làm theo đối với các cuộc bán hàng bình thường Tuy nhiên, trật tự trên có thể thay đổi trong các tình huống đặc biệt cụ thể

Dưới đây là từng bước cụ thể trong quy tắc “7 bước bán hàng” mà các chủ doanh nghiệp có thể tham khảo cho đội ngũ Sales thị trường:

Bước 1: Chào hỏi

– Tươi cười chào hỏi chủ cửa hàng để tạo bầu không khí vui vẻ

– Giới thiệu bản thân và xác định mặt hàng công ty bán tốt nhất tại cửa hàng

– Đối với những cửa hàng mới, cần thiết phải giới thiệu thêm về: Doanh nghiệp và nhà phân phối, Nhãn hiệu sản phẩm của công ty, Tần suất viếng thăm, Cách thức giao hàng, phương thức thanh toán …

– Xin phép chủ cửa hàng được xem lại các sản phẩm của cửa hàng và sau đó sẽ trình bày bán hàng sau

Bước 2: Kiểm tra hàng tồn

Kiểm tra hàng tồn tại điểm bán được thực hiện thông qua các công việc cụ thể như:

– Kiểm tra số lượng hàng có tại cửa hàng và kho hàng

– Đảo hàng (FIFO)

– Trưng bày sản phẩm

– Kiểm tra giá cả sản phẩm

– Kiểm tra về trưng bày sản phẩm và các chương trình khuyến mãi

– Kiểm tra các hoạt động của đối thủ cạnh tranh

– Kiểm tra chất lượng sản phẩm

– Ghi nhận mức hàng tồn cho tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

– Số lượng hàng tồn kho của những sản phẩm có khuyến mãi

– Số lượng hàng tồn kho của đối thủ cạnh tranh (nếu có thể)

– Kiểm tra khu vực bán hàng:

- Vị trí và không gian kệ trưng bày

- Kiểm tra sự có mặt của các nhãn hàng và các SKUs

- Kiểm tra giá cả sản phẩm

- Kiểm tra chất lượng sản phẩm

- Nghiên cứu những hoạt động hỗ trợ bán hàng của đối thủ cạnh tranh

Đối với những cửa hàng nhỏ, Salesman có thể kiểm tồn thông qua việc quan sát chi tiết các sản phẩm trong cửa hàng và hỏi thêm thông tin từ chủ cửa hàng

Kiểm tra hàng tồn kết hợp với quan sát, ghi chép, giúp nhân viên bán hàng:

– Lập kế hoạch tiếp cận bán hàng và những ưu tiên cho cuộc bán hàng

– Điền đầy đủ những biểu mẫu bán hàng cần thiết (thẻ quầy, báo cáo đối thủ cạnh tranh…)

– Chuẩn bị đề nghị đơn hàng

Bước 3: Thuyết trình bán hàng (đề nghị mua hàng)

Nhân viên Sales dựa vào kết quả kiểm tra hàng tồn và phân phối chủng loại để đề nghị mua hàng (đặt hàng) Việc đề nghị mua hàng được trình bày thông qua Sale Kit và thẻ quầy Thứ tự trình bày như sau:

– Giới thiệu sản phẩm mới

– Sản phẩm trọng tâm trong ngày

– Những sản phẩm mà khách hàng đang bán tại cửa hàng

– Những sản phẩm mà khách hàng chưa bán

– Những sản phẩm có chương trình trả thưởng, trưng bày, khuyến mãi và các hỗ trợ đặc biệt nào

đó (Thứ tự trên có thể thay đổi tùy theo tình huống đặc biệt)

Cách trình bày về một sản phẩm mới:

– Giải thích lý do đưa ra sản phẩm mới

– Thông báo sản phẩm mới tung ra thị trường

– Giới thiệu sản phẩm mới

– Giải thích công dụng và những lợi ích của sản phẩm đối với người tiêu dùng

– Trình bày những chương trình hỗ trợ, quảng cáo, khuyến mãi… cho sản phẩm mới

– Giải thích quyền lợi của cửa hàng, giá cả và chiết khấu

– Đề nghị số lượng hàng hóa đủ cho nhu cầu của cửa hàng

Trong quá trình bán hàng, nếu có phản bác, Sales thị trường phải lắng nghe; hãy để cho khách hàng nói hết sau đó mới tìm cách giải quyết vấn đề Sẽ rất hữu ích nếu nhân viên Sales thu thập được một danh sách những điều khách hàng thường phản bác và cách giải quyết những vấn đề đó

Bước 4: Kết thúc bán hàng

Sales Rep cần nhanh chóng kết thúc cuộc bán hàng (chốt đơn) khi nhận được những biểu hiện sau đây của khách hàng:

– Khách hàng đồng ý với những quyền lợi hay kế hoạch đã đề ra

– Khách hàng sửa đổi một đôi chút theo đề nghị đã đề ra

– Đồng ý với cách giải thích của Sales về vấn đề họ vừa phản bác

– Hỏi đến giá cả sản phẩm, điều kiện và thời gian giao hàng

– Có sự ngập ngừng biểu hiện họ cân nhắc trước quyết định

– Có vài câu hỏi thăm dò

– Khi bạn cảm nhận được những dấu hiệu muốn mua hàng…

Ví dụ: Em bỏ cho chị 05 thùng Muối chấm loại chai 250ml và 03 thùng loại chai 500ml nhé

Bước 5: Thống nhất đơn hàng và hẹn ngày giao hàng

Kết thúc hoạt động bán hàng, Sales cần xác định lại đơn đặt hàng với khách hàng về số lượng sản phẩm, các chương trình khuyến mãi (nếu có) và thông báo thời gian giao hàng

Một số lưu ý khi giao hàng:

– Sales chuyển đơn hàng và gửi địa chỉ giao hàng cho bộ phận giao hàng

– Theo dõi việc giao hàng của bộ phận giao hàng và bảo đảm rằng 100% đơn hàng được thực hiện – Hướng dẫn cho nhân viên giao hàng cách trưng bày hàng hóa

Bước 6: Trưng bày hàng hóa

Nhân viên Sales thị trường nên tìm kiếm cơ hội trưng bày ngay trong khi kiểm tra hàng tồn (bước bán hàng thứ 2) để tiết kiệm thời gian chăm sóc

Làm thế nào để Sales thị trường có thể trưng bày tốt?

– Tạo mối quan hệ tốt với chủ cửa hàng/ đại lý

– Phải tự tay mình trưng bày

– Thuyết phục chủ cửa hàng/ đại lý về lợi ích đối với việc trưng bày

– Tận dụng mọi phương tiện đã có và chuẩn bị đầy đủ các vật dụng trưng bày

Nguyên tắc trưng bày hàng hóa:

1 Vị trí trưng bày:

- Ngang tầm mắt (khoảng 0,8 mét đến 1,4 mét)

- Nơi dễ nhìn thấy khi vừa bước vào cửa hàng

- Vị trí trưng bày mang tính cố định cao

2 Trưng bày theo cụm: nhãn hiệu hướng ra cửa bước vào

3 Chỉ trưng bày những sản phẩm mới, sạch

=> Tóm lại, hãy đặt sản phẩm ở tình thế đe dọa bị mua

Bước 7: Cảm ơn, chào tạm biệt và hẹn gặp lần sau

– Cảm ơn và chào tạm biệt khách hàng

– Thông báo cho khách hàng biết thời gian giao hàng, phương thức thanh toán,… (nếu cần thiết) – Thông báo cho khách hàng thời gian của lần viếng thăm kế tiếp

– Hoàn thành nốt ghi nhận số liệu và các báo cáo cần thiết

2.3 Kết thúc cuối ngày

Kết thúc một ngày làm việc, nhân viên Sales phải chuyển giao lại tài liệu cho những người có liên quan, hoàn tất ghi chép số liệu và nộp báo cáo đúng thời gian quy định

Một báo cáo hằng ngày thông thường sẽ bao gồm:

+ Thực tế công việc so với chỉ tiêu đầu ngày

+ Thành tích bao phủ

+ Số đơn hàng

+ Sản lượng hàng hóa

+ Số lượng điểm bán mở mới

+ Các vấn đề trưng bày

+ Các nhãn hàng cần ưu tiên

Sau khi nộp báo cáo công việc, nhân viên Sales cần chuẩn bị các công cụ cần thiết cho việc phủ hàng vào ngày hôm sau

3 Kèm cặp nhân viên

3.1 Kèm cặp cho nhân viên bán hàng thị trường là gì?

Coaching – Kèm cặp là sự can thiệp được định trước của một người khác nhằm mục đích nâng cao khả năng hoạt động cho một cá nhân để thực hiện một nhiệm vụ nào đó

Trong lĩnh vực kinh doanh

Kèm cặp là:

 Cam kết phát triển nghề nghiệp cho

nhân viên Sales thị trường

 Hướng dẫn, tư vấn, hỗ trợ hoàn

thành công việc

 Đề ra mục tiêu kinh doanh phải

SMRT

 Biết lắng nghe và đưa ra giải pháp

nhanh gọn

 Chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và kỹ

năng với nhân viên Sales thị trường

Kèm cặp không là:

 Đưa ra chỉ thị nhưng không giải thích

 Làm giúp thay vì hướng dẫn cùng làm

 Không nhận trách nhiệm, quy chụp và

đổ lỗi

 Giải quyết sự cố nhưng không đưa ra được biện pháp phòng tránh

 Chỉ chú ý tăng doanh thu, lợi nhuận

mà bỏ qua các yếu tố văn hóa làm việc

3.2 Đối tượng cần kèm cặp là ai?

Dựa vào mô thức lãnh đạo theo tình huống, nhà quản lý có thể xác định được đối tượng cần kèm cặp và có thể kèm cặp để trở nên tiến bộ hơn

Theo mô thức, có 4 nhóm nhân viên:

- Nhóm S1: Cam kết cao, năng lực thấp

- Nhóm S2: Cam kết thấp, năng lực thấp

- Nhóm S3: Cam kết thấp, năng lực cao

- Nhóm S4: Cam kết cao, năng lực cao