báo cáo giữa kì môn pricing strategy đề tài định giá sản phẩm tẩy tế bào chết thuần chay đậu đỏ fair care

● Mức độ an toàn cao và lành tính.● Cảm giác gần gũi, gợi nhắc về phương pháp làm đẹp truyền thống của người Việt Nam.● Thị trường mỹ phẩm thuần chay đang tăng trưởng với tốc độ CAGR là

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNGKHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO GIỮA KÌ MÔN PRICING STRATEGY

tài: ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM TẨY TẾ BÀO CHẾTTHUẦN CHAY ĐẬU ĐỎ FAIR & CARE

GVHD: TS Trần Thị Thanh VânNhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 3

1 Nguyễn Thị Thanh Thanh MSSV: 719H0908 2 Nguyễn Thúy Quỳnh MSSV : 719H0752 3 Nguyễn Thị Mỹ Ngọc MSSV : 719H0746 4 Nguyễn Thị Tuyết Nhung MSSV : 719H0096 5 Nguyễn Ngọc Như Thảo MSSV : 719H0756

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, THÁNG 1 NĂM 2022

BẢNG PHÂN CÔNG, ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN

Bảng 1: Bảng phân công, đánh giá thành viên

giá 1 Nguyễn Thị Thanh 719H0908 o Phân công nhiệm vụ cho các thành 100%

(Leader) o Hỗ trợ, góp ý, sửa bài từng phầncho các thành viên nhóm.oLàm phần

- 3.7: Phân tích về giá trong phân phối (Harvard)

- 3.12 : Phân tích sự thay đổi lợi nhuận theo giá

- 3.13 : Lựa chọn giai đoạn của chu kỳ vòng đời sản phẩm

- 3.14 : Lựa chọn định vị - 3.15 : Mục tiêu của kinh doanh - 3.17 : Các phương án kinh doanh:

- 3.6 : Xây dựng mối quan hệ giữa đường cầu và giá (Harvard) - 3.17: Các phương án kinh doanh:

Hỗ trợ, góp ý, thảo luận nhóm

4 Nguyễn Thị Tuyết Nhung

719H0096 oLàm và tìm hiểu phần :

- 3.10: Phân tích tác động của lợi nhuận nếu thay đổi về chi phí biến

6 Phạm Xuân Minh 719H0877 oLàm và tìm hiểu phần :

- 3.8 : Phân tích điểm hòa vốn - 3.9 : Phân tích tác động của lợi

nhuận nếu thay đổi về chi phí cố định

- 3.10: Phân tích tác động của lợi nhuận nếu thay đổi về chi phí biến

MỤC LỤC

1.1Phân tích thị trường 1 1.1.1 Thị trường tẩy tế bào chết tại Việt Nam 1 1.1.2 Thị trường mỹ phẩm thuần chay Việt Nam 2 1.2 tưởngÝ kinh doanh sản phẩm 2 1.3.1 Mô tả các nguyên/vật liệu chính cấu thành sản phẩm 4 1.3.2 Mô tả phần chế tạo sản xuất trong nước, nhập khẩu, bao gồm cả nhân

1.4Thiết kế danh mục sản phẩm hoặc dòng sản phẩm 5

2.1 chọnLựa phương pháp định giá 7 2.2Ước lượng chi phí 7

3.2Phân tích giá tương ứng với đặc tính của khách hàng 18 3.3Phân tích giá theo đặc tính giao dịch với khách hàng 18

Nhóm 3 - Pricing Strategy

3.5Phân tích yếu tố liên quan đến độ nhạy cảm của khách hàng về giá 20

3.13 Lựa chọn giai đoạn của chu kỳ vòng đời sản phẩm 34

3.18 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trên thị trường 41

3.18.3 Áp lực cạnh tranh trong ngành - nhà cung cấp, khách hàng 42

6

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.2 Bảng xếp hạng các doanh nghiệp thương mại điện tử ở Việt Nam 12

Hình 3.2 Biểu đồ thể hiện sự thay đổi của cầu ở từng mức giá khác nhau 25

Hình 3.5 Fair & Care Margin Channel Waterfall 27 Hình 3.4 Fair & Care Margin Internal Waterfall 27

Hình 3.7 Biểu đồ hòa vốn khi thay đổi chi phí cố định 29

Hình 3.8 Biểu đồ hòa vốn khi thay đổi chi phí biến đổi 30

Hình 3.11 Ảnh hưởng đến lợi nhuận khi giảm giá 10% khi tỷ suất lợi nhuận thấp 37 Hình 3.12 Ảnh hưởng đến lợi nhuận khi tăng giá 20% khi tỷ suất lợi nhuận thấp 37

Hình 3.13 Ảnh hưởng đến lợi nhuận khi giảm giá 10% khi tỷ suất lợi nhuận trung bình 38

Hình 3.14 Ảnh hưởng đến lợi nhuận khi tăng giá 20% khi tỷ suất lợi nhuận trung bình 38

Hình 3.15 Ảnh hưởng đến lợi nhuận khi giảm giá 10% khi tỷ suất lợi nhuận cao 39 Hình 3.16 Ảnh hưởng đến lợi nhuận khi tăng giá 20% khi tỷ suất lợi nhuận cao 39

Hình 3.17 Tác động qua lại giữa giá, lợi nhuận, doanh số bán hàng và độ co giãn của

Bảng 1.1 Các nhóm nhu cầu chăm sóc da tiềm năng của người dùng 1 Bảng 1.2 Thống kê số lượng tìm kiếm về từ khóa “Tẩy tế bào chết” của người dùng 1

Bảng 2.4 Chi phí nguyên vật liệu trên 1 đơn vị sản phẩm 8

Bảng 2.10 Tổng chi phí Marketing ngoại sàn và nội sàn Shopee 14 Bảng 2.11 Chi phí đồ dùng văn phòng và dịch vụ mua ngoài 15

Bảng 2.13 Giá thành – Doanh thu – Lợi nhuận dự kiến 16

Bảng 3.1 Cấu trúc giá của Fair & Care cho khách hàng trên Shopee 19

Bảng 3.3 Chi phí nguyên vật liệu để sản xuất 1 đơn vị sản phẩm 21

Chương 1: PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM1.1Phân tích thị trường

1.1.1 Thị trường tẩy tế bào chết tại Việt Nam

● Đang là những chủ đề quan tâm chính của người tiêu dùng.

● Đa dạng thương hiệu đến từ trong và ngoài nước, phân khúc tầm trung chiếm ưu thế.

● Nằm trong nhóm Nhu cầu ngách với tiềm năng phát triển ● Thị trường rất tiềm năng và có nhiều đối tượng để khai thác.

Bảng 1.2 Thống kê số lượng tìm kiếm về từ khóa “Tẩy tế bào chết” của người dùng

1.1.2 Thị trường mỹ phẩm thuần chay Việt Nam

● Thị trường mới nở rộ và bắt đầu được nhiều người tiêu dùng Việt đón nhận ● Đón đầu xu hướng “sống xanh”, sử dụng nguyên liệu hoàn toàn thiên nhiên ● Mức độ an toàn cao và lành tính.

● Cảm giác gần gũi, gợi nhắc về phương pháp làm đẹp truyền thống của người Việt Nam.

● Thị trường mỹ phẩm thuần chay đang tăng trưởng với tốc độ CAGR là 6,5% trong vòng 5 năm tới (Mordor Intellience)

● Có sự xuất hiện của nhiều thương hiệu lớn trong và ngoài nước với nhiều phân khúc khác nhau.

1.2Ý tưởng kinh doanh sản phẩm

1.2.2 Root strengths

Root strength của Fair&Care là thương hiệu “mỹ phẩm nhân đạo”, 100% thuần chay lấy lợi thế nguồn nguyên liệu sẵn có từ thiên nhiên Việt Nam với thành phần thực vật an toàn, lành tính, giàu dưỡng chất.

1.2.3 Competitive environment

Có thể kể đến các thương hiệu đình đám trong phân khúc mỹ phẩm thuần chay hiện nay tại Việt Nam như: Cocoon, The Body Shop, Sukin, Klairs,

Bảng 1.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh1.2.4 Target customer

● Giới tính: Nữ Độ tuổi: 18 - 30

● Nghề nghiệp : Sinh viên, nhân viên văn phòng, những skintellectuals (cụm từ để chỉ người có kiến thức và niềm đam mê với các sản phẩm làm đẹp), Gen Z và Millenials.

● Mức thu nhập : B,C,D

● Sống tại thành thị và các thành phố lớn

● Tâm lý: Quan tâm đến xã hội và môi trường, coi phong cách “sống xanh”, “sống hướng thiện” là một điều tốt Luôn mang trong mình nỗi sợ “tàn phai nhan sắc” và sợ đánh giá về ngoại hình

● Hành vi:

- Khi chọn mỹ phẩm rất quan tâm tới thành phần, họ am hiểu và giàu kiến thức về các thành phần trong mỹ phẩm.

- Có xu hướng ưa thích thành phần organic hoặc chiết xuất từ thiên nhiên, chú ý đến các sản phẩm hữu cơ và không có nguồn gốc động vật.

1.2.5 Benefits

● Lợi ích lý tính: tẩy tế bào chết nhẹ nhàng, dễ dàng rửa trôi với nước giúp

da đầu thông thoáng và đem lại một làn da mềm mượt căng mịn ● Lợi ích cảm tính: thể hiện phong cách “sống xanh”

1.2.6 Reason to believe

● Mỗi sản phẩm được ra mắt là cả một quá trình dài thấu hiểu các vấn đề mà làn da, mái tóc người Việt, kết hợp với khoa học kỹ thuật để mang đến các sản phẩm phù hợp nhất với đặc điểm của người Việt.

● Dòng sản phẩm Fair&Care đã đăng ký chứng nhận với The Vegan Society – Hiệp Hội Thuần Chay và được chứng nhận là không chứa các thành phần có nguồn gốc động vật Không thử nghiệm trên động vật.

1.2.7 Discriminator

Fair&Care luôn đề cao bản sắc và văn hoá Việt trong từng sản phẩm Lấy nguồn nguyên liệu sẵn có từ thiên nhiên Việt Nam như: đậu đỏ, cám gạo, bơ hạt mỡ, an toàn và phù hợp với làn da người Việt Chính việc này đã tạo nên một Fair&Care rất “Việt Nam”, không hề lẫn lộn với bất cứ thương hiệu nào khác trên thị trường.

1.2.8 Brand essence

Fair&Care là thương hiệu thuần chay, cam kết không thử nghiệm trên động vật, với hình ảnh đơn giản và giá trị bền vững.

1.3Mô tả cấu trúc sản phẩm

1.3.2 Mô tả các nguyên/vật liệu chính cấu thành sản phẩm

● Bột đậu đỏ: Vitamin C có trong đậu đỏ sẽ giúp tăng khả năng tuần hoàn

máu, đồng thời giúp làm chậm và ngăn ngừa quá trình lão hóa da, đồng thời giúp ngăn chặn việc hình thành sắc tố melanin Vitamin E có trong đậu đỏ sẽ hỗ trợ sản sinh collagen giúp da căng mịn, có độ đàn hồi cao và se khít lỗ chân lông, đồng thời bảo vệ da dưới tác động của tia UV trong ánh nắng mặt trời.

● Cám gạo: Vitamin và khoáng chất cho da, giúp dưỡng ẩm sâu bên trong

lỗ chân lông, làm da căng sáng, mịn màng hơn.

● Bơ hạt mỡ: chứa các loại khoáng chất, nhóm vitamin E, B và 50-60% các

axit béo cho da luôn căng bóng, ngăn ngừa dấu hiệu lão hóa.

● Dầu mắc ca: giàu omega 9 và vitamin E có tác dụng dưỡng ẩm, chống

nhăn, làm dịu các tổn thương (Optional)

● Tinh dầu dừa

● Tinh dầu bạc hà

1.3.3 Mô tả phần chế tạo sản xuất trong nước, nhập khẩu, bao gồm cả nhân công,máy móc, trang thiết bị sản xuất.

Thuê nhà máy gia công sản phẩm để tiết kiệm chi phí

Điều kiện để chọn đơn vị gia công:

● Quy Trình sản xuất, quy mô nhà xưởng đạt chuẩn GMP, đội ngũ kỹ sư chuyên nghiệp và máy móc hiện đại, công thức sản phẩm tiên tiến ● Hệ thống sản phẩm được sản xuất được giám sát, kiểm định chặt chẽ ● Cam kết bảo mật thông tin sản phẩm

● Giá cả phù hợp với chất lượng

Quy trình gia công gồm:

B1: Phác họa ý tưởng cho đơn vị thi công từ đó đưa ra giải pháp khả thi

B2: Nghiên cứu và chọn lựa mẫu thử

B3: Báo giá và ký hợp đồng gia công

B4: Thiết kế bao bì và in ấn

B5: Kiểm tra sản phẩm đóng gói trước khi xuất xưởng

B6: Kiểm tra tổng thể trước khi đưa ra thị trường

1.4Thiết kế danh mục sản phẩm hoặc dòng sản phẩm- Tên gọi: Tẩy da chết cơ thể và da đầu từ đậu đỏ Phú Yên

● Original: chữa lành, mờ sẹo, chống oxy hóa, tái tạo collagen ● Peppermint: Trị mụn, làm sáng, săn chắc da

● Coconut: Làm sáng và săn chắc

- Dòng sản phẩm :

● Tẩy da chết cơ thể và da đầu từ đậu đỏ Phú Yên - Original ● Tẩy da chết cơ thể và da đầu từ đậu đỏ Phú Yên - Peppermint ● Tẩy da chết cơ thể và da đầu từ đậu đỏ Phú Yên - Coconut

- Kiểu đóng gói: Hũ nhựa lúa mạch 8x8cm- Đặc điểm: Dạng sánh/kem

- Thành phần hoạt tính: Nguồn gốc thiên nhiên, Tự nhiên, Không chứa

paraben, Không chứa silicone, Không chứa sulfate

- Công dụng: Làm sạch, Giảm viêm nang lông, Tẩy tế bào chết da đầu, Tẩy tế

bào chết cơ thể, Giảm bết dầu cho tóc

- Loại da: Mọi loại da

- Thiết kế của sản phẩm: Thiết kế của Fair &Care luôn hướng đến môi trường, tất cả bao bì đều được làm bằng giấy thân thiện, không cán màn nhựa, chai lọ đựng sản phẩm có khả năng tái chế.

- Mẫu mã, bao bì:

Chương 2: ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM2.1Lựa chọn phương pháp định giá

Chiến lược định giá sản phẩm mới dựa trên chi phí.

2.2Ước lượng chi phí

2.2.2 Chi phí cố định

Bản chất của chi phí cố định chính là không bị thay đổi bởi tác động liên quan, chi phí này vẫn được giữ nguyên.

Chi phí cố định sẽ bao gồm các chi phí liên quan đến nhà cửa, vật kiến trúc và chi phí liên quan đến máy móc thiết bị Chi phí này sẽ được tính trong một năm, và dự trù chi phí khấu hao.

Bảng 2.1 Bảng kê chi tiết chi phí cố định

Bảng 2.2 Tiền lương nhân viên cố định

Tiền lương cố định của nhân viên được tính theo mức lương hiện hành tại Việt Nam, được trả dưới hình thức chuyển khoản qua tài khoản ngân hàng Mức lương này sẽ được thay đổi theo quy định của Nhà Nước Cụ thể, đối tượng được chi trả lương này chính là Giám đốc điều hành, bộ phận Kế toán, bộ phận Marketing, bộ phận Kho -Bốc vác và bộ phận Chăm sóc khách hàng.

2.2.3 Chi phí biến đổi

Sau khi đánh giá và làm một số nghiên cứu về thị trường, nhóm đã tổng hợp được tổng chi phí gia công cho 50000 sản phẩm tẩy tế bào chết là 400 triệu VNĐ Chi phí này bao gồm thiết kế bao bì, nghiên cứu hoàn thiện công thức, kiểm tra chất lượng sản phẩm, đăng ký, công bố, kiểm định, vận hành máy móc, sản xuất và đóng gói Quá trình này rất quan trọng, cần phải cẩn thận và tỉ mỉ trong từng bước mới có thể đưa ra kết quả chính xác nhất.

Bảng 2.3 Tổng chi phí gia công

Chi phí nguyên vật liệu đầu vào là chi phí quan trọng nhất Sau khi khảo sát và nghiên cứu về thị trường của các loại tẩy tế bào chết, nhóm đã đưa ra các nguyên vật liệu dưới đây Cụ thể bảng giá nguyên vật liệu đầu vào như sau:

Bảng 2.4 Chi phí nguyên vật liệu trên 1 đơn vị sảnphẩm

Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nước cất, bột đậu đỏ, cám gạo, bơ hạt mỡ, dầu mắc ca, tinh dầu dừa/bạc hà và các chất phụ da khác Với những chất trên, sản phẩm không chỉ tẩy tế bào chết, mà còn giúp dưỡng da và hỗ trợ làm trắng da, giúp da sáng mịn và căng bóng ngay sau khi tẩy tế bào chết Đây cũng là một điểm giúp khách hàng đánh giá cao sản phẩm hơn.

Bảng 2.5 Chi phí sản xuất biến đổi

Cụ thể, nhóm sẽ chia ra thành 3 dòng sản phẩm: Original, Peppermint và Coconut Với dòng Original sẽ sản xuất 20000 sản phẩm, kế đến là dòng Peppermint và Coconut sẽ là 15000 sản phẩm Về căn bản, những dòng này sẽ khác nhau về hương liệu, nên sẽ không có điểm khác về chi phí sản xuất.

Bảng 2.6 Tiền lương nhân viên bán thời gian

Song song với nhân viên cố định, nhóm sẽ tuyển thêm các nhân viên thời vụ của các lĩnh vực, nhằm tăng thêm nhân công trong các dịp sale lớn của Shopee như 6/6, 12/12 để đẩy nhanh tiến độ sản xuất cũng như đóng gói sản phẩm một cách nhanh nhất.

2.2.4 Điểm hòa vốn

Để có công thức hòa vốn, trước tiên hãy giả sử lợi nhuận thu được bằng 0, hay nói cách khác doanh thu lúc này bằng với chi phí.

Hình 2.1 Biểu đồ điểm hòa vốn

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí, Lợi nhuận = 0, suy ra: Doanh thu = Chi phí(1)

Mà doanh thu là tích của giá và số lượng đơn vị đã bán.

Doanh thu = Giá x Sản lượng (2)

Chia nhỏ chi phí thành chi phí biến đổi và chi phí cố định, trong đó chi phí biến đổi bằng số lượng đơn vị bán ra nhân với chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị.

Chi phí = (Sản lượng x Chi phí biến đổi) + Chi phí cố định (3)

Từ (1), (2), (3), ta có:

Giá x Sản lượng = (Sản lượng x Chi phí biến đổi) + Chi phí cố định

Chúng ta có thể đơn giản hóa công thức này để có được công thức phân tích điểm hòa vốn như sau:

Chi phí cố định = (Giá - Chi phí biến đổi) x Sản lượng

- 1.766.028.000 = ( 123.000 – 2.250.178.363/50 000 ) × Sản lượng

- Sản lượng = 22.642,42015 ≈ 22.643 đơn vị sản phẩm

Sau quá trình tính toán các loại chi phí mà doanh nghiệp phải trả để đưa sản

phẩm ra thị trường, cũng như dự kiến giá thành và doanh thu, ra được kết quả điểm hòa vốn khi đạt mức sản lương 22.643 sản phẩm Theo dự kiến, thời điểm doanh nghiệp hòa vốn sẽ vào khoảng tháng thứ 6 kể từ ngày bắt đầu hoạt động.

2.2.5 Chi phí tiếp thị và bán hàng

Bán theo hình thức online không bán offline, vì những lý do sau:

● Chi phí đầu tư

Để kinh doanh offline cần phải có cửa hàng, điều đó dẫn đến 1 khoản chi phí rất lớn cho mặt bằng cũng như duy trì các thiết bị bên trong cửa hàng.

Kinh doanh online sẽ có ưu thế hơn, hạn chế tiếp xúc trong thời điểm dịch bệnh Bên cạnh đó thị trường khách hàng sẽ rộng hơn, đa dạng mọi đối tượng và ở mỗi vùng miền.

● Thanh toán

Thanh toán trong kinh doanh offline chủ yếu là tiền mặt và sử dụng thẻ tín dụng Thanh toán trong kinh doanh online giúp khách hàng có thể lựa chọn theo nhiều hình thức thanh toán phong phú: chuyển khoản, ví điện tử

Chúng tôi chọn kênh thương mại điện tử là Shopee thay vì Lazada, Tiki haySendo…

Theo thống kê của Iprice, tính đến Quý 3 năm 2021 thì Shopee là sàn thương mại điện tử hàng đầu ở Việt Nam.

Cụ thể, Shopee đứng ở vị trí số 1 trong bảng xếp hạng các doanh nghiệp thương mại điện tử ở Việt Nam.

Hình 2.2 Bảng xếp hạng các doanh nghiệp thương mại điện tử ở Việt Nam

Số lượt truy cập vào Shopee là 77.826.700 lượt/tháng Trong khi đó ở vị trí thứ 4 là Lazada Việt Nam với 21.413.300 lượt/ tháng và Tiki ở vị trí thứ 5 với 17.500.000 lượt/tháng.

Như vậy, Shopee mang lại một nguồn khách hàng tiềm năng rất lớn khi tham gia bán hàng trên Shopee Với vị trí dẫn đầu như vậy cũng khẳng định rằng Shopee rất uy tín và tạo dựng được niềm tin đối với người dùng.

Bảng 2.7 Chi phí setup gian hàng

Set up gian hàng sẽ giúp khách hàng dễ tìm thấy sản phẩm của mình khi cần lựa chọn với các sản phẩm khác cùng ngành bằng cách tối ưu hóa các hashtag, các từ khóa của sàn và hình ảnh rõ nét, bắt mắt người xem Việc mua follow sẽ tạo lòng tin hơn với khách hàng khi ghé thăm gian hàng của mình.

Bảng 2.8 Chi phí bán hàng Shopee

Bảng 2.9 Chi phí đóng gói hàng

▪ Hoạt động Marketing trên Shopee như thế nào? Tiktok, PR Articles, FB, IG ra sao?

Đối với kênh ngoại sàn (off-platform), tập trung vào 5 nền tảng chính: Google, Facebook, Youtube, Báo điện tử, TikTok; tại mỗi công cụ sẽ tối ưu hóa các loại quảng cáo riêng dựa trên đặc điểm của nền tảng đó Điển hình như tại TikTok - nền tảng chiếm nhiều chi phí nhất ( 200 triệu đồng/ năm), áp dụng đặc tính nội dung nhanh, dễ viral, chúng tôi sử dụng hình thức tiếp thị liên kết bằng việc thuê KOL, KOC review sản phẩm và sản xuất nội dung liên quan nhằm tiếp cận người xem trên trang cá nhân của họ và kéo traffic về Shopee bằng các link dẫn.

Về kênh nội sàn (on-platform), chúng tôi đã tìm hiểu về cách sử dụng và chính sách thanh toán cho kênh marketing của Shopee Chủ yếu ở đây sẽ sử dụng hình thức đấu thầu từ khóa (với giá tính cho 1 CPC) nhằm đưa sản phẩm và gian hàng lên các vị trí đầu tiên của “quảng cáo tìm kiếm sản phẩm”, “quảng cáo tìm kiếm shop”, “quảng cáo khám phá” Bên cạnh đó, để kéo lượng người theo dõi mới, chúng tôi chi 50 triệu đồng cho 10,000 voucher trị giá 5000 đồng, công cụ này giúp shop sớm đạt được lượng theo dõi mục tiêu.

Bảng 2.10 Tổng chi phí Marketing ngoại sàn và nội sàn Shopee2.2.6 Chi phí quản lý và khác

Bảng 2.11 Chi phí đồ dùng văn phòng và dịch vụ mua ngoài

Chi phí đồ dùng văn phòng và các dịch vụ mua ngoài nhằm phục vụ cho nhân viên làm việc tốt hơn Trên đây là chi phí về văn phòng phẩm và các dịch vụ mua ngoài mà nhóm đã khảo sát được.

Bảng 2.12 Chi phí quản lý doanh nghiệp

Chi phí quản lý doanh nghiệp bao gồm chi phí khấu hao, thuế, phí, chi phí dịch vụ mua ngoài, dịch vụ ngân hàng và đồ dùng văn phòng Chi phí quản lý doanh nghiệp trên được tính trong 1 năm kể từ ngày 1/1/2022 đến 1/1/2023.

Chương 3: CHIẾN LƯỢC GIÁ

3.1 Sơ đồ Value - Pricing Thermometers

Hình 3.1 Sơ đồ Value - Pricing Thermometers

Nhiệt kế Value Pricing được thực hiện để đánh giá các yếu tố nhằm xác định giá

của sản phẩm có hợp lý không Mức giá của sản phẩm sẽ được đặt giữa Perceivedvalue và COGS Giá của sản phẩm Fair & Care được xác định phải thấp hơn giá trị của sản phẩm để khách hàng có lý do mua Người mua sẽ không trả nhiều hơn giá trị mà họ đặt trên sản phẩm Nếu giá bằng giá trị, thì về lý thuyết khách hàng sẽ thờ ơ giữa việc mua và không mua.

Khuyến khích mua: Có thể nhìn thấy từ biểu đồ, khoảng cách từ Perceived

value đến Product price là số tiền khuyến khích khách hàng chi trả cho sản phẩm của

Fair & Care (2.28 USD tương đương 52,440 VNĐ) Đây cũng là Định vị giá trị (ValueProposition) của Fair & Care đem lại cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm.

Biên độ đóng góp: Sự chênh lệch giữa COGS và Product price là số tiền mà mỗi

sản phẩm của Fair & Care bán ra sẽ được thêm vào lợi nhuận của doanh nghiệp (4.10 USD tương đương 94,300 VNĐ)

Nhóm 3 - Pricing Strategy

3.2 Phân tích giá tương ứng với đặc tínhcủa khách hàng

Theo tài liệu Pricing Strategy của Harvard việc quan sát các đặc tính của người tiêu dùng có thể cung cấp những thông tin cho việc định giá sản phẩm

Khách hàng trên ShopeeCấu trúc giá của Fair&Care

Khách hàng đã theo dõi shop 15%/sản phẩm=> 105,000 VNĐ

Khách hàng đã mua hàng shop 15.000 VNĐ cho đơn tối thiểu 159,000 VNĐ

Hội viên Beauty Club 8% tối đa 40,000 VNĐ

Khách hàng khác 123,000 VNĐ/ sản phẩm

Bảng 3.1 Cấu trúc giá của Fair & Care cho khách hàng trên ShopeeKhách hàng đã theo dõi shop: khi khách hàng quyết định theo dõi shop thường

có xu hướng sẽ mua lại sản phẩm một lần nữa vì thế Fair & Care lựa chọn khấu trừ 15% giá trị sản phẩm: 123,000 VNĐ → 105,000 VNĐ để khuyến khích khách hàng đăng kí theo dõi shop.

Khách hàng đã mua hàng shop: đối với những khách hàng đã mua hàng tại Fair

& Care và quay lại lần nữa sẽ được giảm 15,000 VNĐ cho đơn tối thiểu 159,000 VNĐ để tạo cảm giác thỏa mãn hơn cho người mua khi thực hiện mua hàng tại Fair & Care.

Hội viên Beauty Club: những khách hàng đăng ký hội viên Beauty Club là những

người có xu hướng mua những mặt hàng mỹ phẩm với tần suất cao nên sẽ được giảm giá 8% tối đa 40,000 VNĐ trên mỗi giá trị đơn hàng để kích thích người mua ra quyết định nhiều hơn.

Khách hàng khác: Fair & Care vẫn sẽ giữ mức giá sản phẩm là 123,000 VNĐ

3.3 Phân tích giá theo đặc tính giao dịch với khách hàng

Tài liệu Pricing Strategy của Harvard đã chỉ ra rằng các đặc trưng trong giao dịch có thể dự báo về đánh giá của khách hàng về sản phẩm.

3.2.2 Thời điểm mua hàng

- Các dịp sale của Shopee theo ngày lễ trong năm: tặng voucher giảm giá 10% trên tổng giá trị đơn hàng.

- Black Friday: là 1 trong 2 sự kiện mua sắm nhiều nhất trong năm trên Shopee, khách hàng thường chi rất nhiều trong sự kiện này với mức sale đạt đỉnh tới 90% nên Fair & Care sẽ thực hiện chiết khấu 10% tối đa 50,000 VNĐ cho hoá đơn tối thiểu 499,000 VNĐ

- Sinh nhật Shopee 12/12: là sự kiện sale lớn nhất trong năm trên Shopee kéo dài từ ngày 7/12 đến 15/12 hằng năm và cũng trùng vào dịp cuối năm nên khách hàng có xu hướng mua sắm nhiều hơn để chuẩn bị cho năm mới nên khi mua sản phẩm với hoá đơn tối thiểu 599,000 VNĐ sẽ được giảm giá 20% tối đa 100,000 VNĐ.

3.2.3 Giảm giá theo số lượng hàng mua

Bảng 3.2 Giảm giá theo số lượng hàng mua

→ Việc chiết khấu cho người mua khi đạt số lượng sản phẩm theo yêu cầu sẽ giúp thu hồi vốn nhanh và giải phóng hàng chậm luân chuyển Bên cạnh đó sẽ tạo cho người mua cảm giác càng mua nhiều càng rẻ, càng có lợi.

3.3 Phân tích giá theo danh mục sảnphẩm

Theo tài liệu từ Havard, các loại khách hàng tiềm năng thường được phân bổ đa dạng nhưng đa số sẽ theo chức năng sản phẩm mà họ cần Áp dụng đặc tính này, các doanh nghiệp thường dùng cách đưa ra giá thành khác nhau dựa theo đặc điểm chức năng riêng của từng phân khúc trong cùng một loại sản phẩm nhằm giúp khách hàng lựa chọn phương án tốt nhất cho nhu cầu và ngân sách riêng mà không bị bó buộc trong bất kỳ sự lựa chọn cố định nào Điều này khiến khách hàng thỏa mãn hơn đồng thời doanh nghiệp cũng thu về nhiều giá trị hơn.

Từ ví dụ trong sách có thể rút ra như sau, giả sử gọi Khách hàng thứ nhất là KH1 với giá sẵn sàng chi là G1, tương tự với Khách hàng thứ hai là KH2 và G2:

● KH1 muốn sản phẩm chuyên nghiệp với tính năng vượt trội hơn và họ sẵn sàng chi trả với G1

● KH2 muốn sản phẩm cơ bản, tính năng đủ nhu cầu và họ sẵn sàng chi trả với G2

● G1 > G2

● Nếu doanh nghiệp chỉ có 1 dòng sản phẩm chuyên nghiệp có giá thành = G1, thì khó thu hút được đối tượng KH2 vì bản chất họ không có nhu cầu sản phẩm chuyên nghiệp với mức giá cao đến như vậy

● Ngược lại, giá thành = G1, có thể thu hút cả 2 phân khúc khách hàng nhưng sẽ làm mất đi nhiều giá trị của sản phẩm

→ Do vậy doanh nghiệp sản xuất từng dòng khác nhau để tiếp cận nhiều khách hàng hơn, nới rộng tệp khách hàng mục tiêu và đem về doanh thu.

Đối với thương hiệu mỹ phẩm của nhóm “Fair&Care”, chúng tôi định giá theo loại sản phẩm với sự khác biệt không đáng kể về thành phần: original, peppermint, coconut là ba yếu tố làm nên sự khác biệt giữa dòng sản phẩm của chúng tôi Khách hàng sẽ lựa chọn dựa trên đặc tính từng loại, tuy nhiên, do chiếm lượng không lớn trong thành phẩm nên trong quá trình sản xuất, chi phí bỏ ra là như nhau 15,000 đồng/ sản phẩm với 3 loại thành phần bên trên chiếm tỉ lệ 10.54%.

Bảng 3.3 Chi phí nguyên vật liệu để sản xuất 1 đơn vị sảnphẩm

3.4 Phân tích yếu tố liên quan đến độnhạy cảm của khách hàng về giá

Khái niệm độ nhạy cảm về giá về cơ bản là mức độ mà nhu cầu thay đổi khi giá thành của sản phẩm hoặc dịch vụ thay đổi Bao gồm 12 yếu tố chia thành từng đầu mục chính như sau.

3.4.2 Những yếu tố về sản phẩm

Độ khác biệt thấp giữa các lựa chọn thay thế

Giữa hai sản phẩm có sự khác biệt không nhiều về đặc điểm, tính năng, ngoại hình, v.v, thì yếu tố giá sẽ là thước đo để lựa chọn → độ nhạy cảm về giá cao.