Phân đoạn thị trường Chia thị trường tổng thể thành các phân đoạn nhỏ Lựa chọn t.trường mục tiêu Lựa chọn một hay nhiều phân đoạn để thâm nhập trí của KH mục tiêu Quyết định về g
Trang 2K
MỤC TIÊU CHƯƠNG 3
Chương này đề cập đến các vấn đề:
Sự phát triển của chiến lược marketing
Các bước thiết kế chiến lược marketing mục tiêu Phân đoạn thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu Khác biệt hóa và định vị
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
2
Trang 3K
CHIẾN LƯỢC MARKETING
Chiến lược marketing (Marketing strategy)
Là sự lý luận về marketing mà dựa trên đó công ty hy vọng tạo ra được giá trị cho khách hàng và đạt được các mối quan hệ khách hàng một cách có lợi nhuận
Sự phát triển của chiến lược marketing
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 4Phân đoạn thị trường
Chia thị trường tổng thể thành các phân đoạn nhỏ
Lựa chọn t.trường mục tiêu
Lựa chọn một hay nhiều phân đoạn để thâm nhập
trí của KH mục tiêu
Quyết định về giá trị cung
CHIẾN LƯỢC MARKETING MỤC TIÊU
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 5K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Phân đoạn thị trường (market segmentation)
chia thị trường tổng thể, không đồng nhất thành các nhóm nhỏ (phân đoạn)
các phân đoạn có nhu cầu, đặc điểm, hành vi riêng biệt
đòi hỏi cần có các chiến lược và phối thức marketing dành riêng cho mỗi phân đoạn
Đoạn thị trường (market segment)
một nhóm các khách hàng có cùng chung nhu cầu, đặc điểm hay hành vi; có phản ứng tương đối giống nhau trước một kích thích marketing nào đó của
doanh nghiệp
5 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Trang 6K
CÁC TIÊU THỨC PHÂN ĐOẠN
6
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Các tiêu thức phân đoạn chủ yếu
Trang 7K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG theo địa lý
Phân đoạn thị trường theo địa lý
chia thị trường thành các đơn vị địa lý khác nhau như quốc gia, vùng miền, thành phố, tỉnh, hay các vùng lân cận
Ví dụ:
• Chia theo khu vực/quốc gia trên thế giới • Chia theo vùng miền trong nước
• Chia theo quy mô đô thị • Chia theo mật độ dân số
• Chia theo ranh giới hành chính • Chia theo vùng khí hậu
7 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Trang 8K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG theo nhân khẩu
Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu
chia thị trường thành các phân đoạn dựa trên các biến như:
• Tuổi tác Giáo dục • Giới tính Tôn giáo • Quy mô gia đình Chủng tộc • Vòng đời gia đình Thế hệ
• Thu nhập Quốc tịch • Nghề nghiệp
8 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Trang 9K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG theo nhân khẩu
Tuổi tác và giai đoạn trong vòng đời
Thường được sử dụng trong lĩnh vực: đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo,…
Giới tính
Thường được sử dụng trong lĩnh vực: quần áo, mỹ phẩm, sản phẩm vệ sinh, trang điểm và tạp chí,…
Thu nhập
Thường được sử dụng trong lĩnh vực: xe, thời trang, mỹ phẩm, nội thất, dịch vụ tài chính, nhà hàng, khách sạn, du lịch,…
Nghề nghiệp
9 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Trang 10K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG theo tâm lý
Phân đoạn thị trường theo tâm lý
chia người mua thành các phân đoạn khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội, phong cách sống hay đặc điểm tính cách
Ví dụ:
• Chia theo tầng lớp xã hội • Chia theo phong cách sống • Chia theo tính cách
10 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Trang 11K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG theo hành vi
Phân đoạn thị trường theo hành vi
chia người mua thành các phân đoạn dựa trên kiến thức, thái độ, cách sử dụng hay các phản ứng của họ đối với một sản phẩm
Ví dụ:
• Chia theo dịp mua
• Chia theo lợi ích tìm kiếm
• Chia theo tình trạng người dùng • Chia theo mức độ trung thành
• Chia theo mức độ/giai đoạn sẵn sàng • Chia theo thái độ đối với sản phẩm
11 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Trang 12K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG kết hợp
Sử dụng đồng thời nhiều tiêu thức phân đoạn
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 13K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG kết hợp
Hệ thống phân đoạn thị trường kết hợp PRIZM của công ty Nielsen:
Phân loại tất cả hộ gia đình Mỹ thành 66 nhóm dựa trên
• Các yếu tố nhân khẩu
• Các yếu tố hành vi và phong cách sống • Hoạt động mua sắm,
• Hoạt động trong thời gian rãnh,
• Sở thích về phương tiện truyền thông
13 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Chi tiết:
http://www.claritas.com/MyBestSegments/Default.jsp?ID=30&menuOption=segmentexplorer&pageName=Segment%2BExplorer
Trang 14K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC
Tiêu chí phân đoạn thị trường tổ chức
Tiêu chí phân đoạn thị trường tiêu dùng
• Địa lý
• Nhân khẩu học (ngành, quy mô công ty)
• Lợi ích tìm kiếm; Tình trạng người dùng; Mức độ sử dụng; Mức độ trung thành
Trang 15K
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
Tiêu chí phân đoạn thị trường quốc tế
Địa lý (khu vực)
Kinh tế (mức thu nhập; mức độ phát triển kinh tế)
Chính trị và pháp luật (hình thức và sự ổn định chính quyền; tiếp nhận
DN nước ngoài; quy định tiền tệ; thủ tục hành chính)
Văn hóa (ngôn ngữ, tôn giáo, giá trị, thái độ, tập quán, mô thức hành vi)
Phân đoạn liên thị trường (Intermarket/Cross-market segmtn)
Tạo nên các phân đoạn khách hàng có cùng nhu cầu và hành vi mua ngay cả khi họ đang ở những quốc gia khác nhau
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
15
Trang 16K
YÊU CẦU CỦA PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
16
Có thể đo lường được
Có thể đo lường quy mô, sức mua và đặc điểm các phân đoạn
Có thể tiếp cận được
Có thể tiếp cận và phục vụ các đoạn thị trường một cách hiệu quả
Có quy mô đáng kể
Các phân đoạn thị
trường phải đủ lớn và có khả năng sinh lời
Có thể phân biệt được
Có thể phân biệt được các phân đoạn; các phân đoạn khác nhau phải có phản ứng khác nhau đ/v chương trình marketing
Có tính khả thi
Có thể thiết kế và thực hiện các chương trình marketing hiệu quả để thu hút và phục vụ các phân đoạn (phù hợp với năng lực của công ty)
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 17K
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Lựa chọn thị trường mục tiêu (market
targeting)
Là quy trình đánh giá tính hấp dẫn của từng phân đoạn thị trường và lựa chọn một hay nhiều phân đoạn thị trường để thâm nhập
Nhiệm vụ
1 Đánh giá các phân đoạn thị trường (PĐTT) 2 Quyết định số lượng cũng như loại phân
đoạn nào mà DN có thể phục vụ tốt nhất (Lựa chọn đoạn thị trường)
17 MARKETING CĂN BẢN Slide bài giảng môn học © KS 2014
Trang 18K
ĐÁNH GIÁ CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Đánh giá các PĐTT cần xem xét ba yếu tố:
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
18
Quy mô và tốc độ phát triển của đoạn
Trang 19K
ĐÁNH GIÁ CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Quy mô và tốc độ phát triển của đoạn thị trường
Thể hiện qua:
• Doanh thu
• Tốc độ tăng trưởng doanh thu dự kiến
• Lợi nhuận biên mong đợi của các PĐTT khác nhau
Lựa chọn các PĐTT có quy mô và tốc độ tăng trưởng thích hợp
• Quy mô lớn và phát triển nhanh vs Cạnh tranh cao
• Quy mô nhỏ, kém hấp dẫn hơn vs Lợi nhuận nhiều hơn
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
19
Trang 20K
ĐÁNH GIÁ CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Tính hấp dẫn của cấu trúc đoạn thị trường
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 21K
ĐÁNH GIÁ CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Mục tiêu và nguồn lực của công ty
Đoạn thị trường đó có khớp/phù hợp với các
mục tiêu dài hạn của DN hay không?
DN có sở hữu những kỹ năng và nguồn lực cần
thiết để thành công trong đoạn thị trường đó hay không? Các kỹ năng và nguồn lực của DN có ưu việt hơn so với các đối thủ cạnh tranh hay
không?
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
21
Trang 22K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Thị trường mục tiêu (Target market)
Là tập hợp các người mua cùng có chung những nhu cầu hay đặc điểm mà công ty quyết định phục vụ
Lựa chọn đoạn thị trường
Quyết định phục vụ (các) kiểu phân đoạn nào?
Quyết định phục vụ bao nhiêu phân đoạn?
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
22
Trang 23K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Các chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 24K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Marketing không phân biệt/ Marketing đại trà
Là một chiến lược bao phủ thị trường theo đó doanh nghiệp quyết định bỏ qua sự khác biệt giữa các phân đoạn thị trường và theo đuổi toàn bộ thị trường với một sản phẩm
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
24
Phối thức marketing Tất cả người mua trên thị trường
Trang 25K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Marketing phân biệt/ Marketing phân đoạn
Là một chiến lược bao phủ thị trường trong đó doanh nghiệp quyết định tập trung vào nhiều phân đoạn thị trường và thiết kế các sản phẩm và chương trình riêng cho mỗi phân đoạn
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 26K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Marketing phân biệt/ Marketing phân đoạn
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 27K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Marketing tập trung/Marketing thị trường ngách
Là một chiến lược bao phủ thị trường mà doanh nghiệp theo đuổi việc chiếm thị phần lớn của một hoặc một vài phân đoạn thị trường hoặc của các thị trường ngách (thay vì theo đuổi việc chiếm thị phần nhỏ của một thị trường lớn)
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
27
Phân đoạn 1
Phối thức marketing 3 Phối thức marketing 1
Phối thức marketing Phân đoạn 2
(Thị trường mục tiêu)
Phân đoạn 3
Trang 28K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Marketing vi mô
Là hoạt động làm cho các sản phẩm và chương trình marketing phù hợp với nhu cầu và mong muốn của từng cá nhân và các phân đoạn khách hàng địa phương cụ thể
Bao gồm:
• Marketing địa phương (local marketing) • Marketing cá nhân (individual marketing)
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
28
Trang 29K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Marketing địa phương
Là việc làm cho các SP và chương trình marketing phù hợp với nhu cầu và mong muốn của các phân đoạn/ nhóm KH địa phương (như: 1 thành phố, 1 khu vực lân cận hay thậm chí là 1 cửa hàng cụ thể)
Marketing cá nhân
Là việc làm cho các SP và chương trình marketing phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của từng KH cá nhân Còn được gọi là:
• Marketing một đối một (one-to-one marketing);
• Marketing theo yêu cầu KH (customized marketing);
• Marketing thị trường một người (markets-of-one marketing)
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
29
Trang 30K
LỰA CHỌN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
Lựa chọn chiến lược mục tiêu
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 31K
TRÁCH NHIỆM XÃ HỘI TRONG LC TTMT
Marketing mục tiêu có tính TNXH
Phân đoạn và lựa chọn TTMT không chỉ để phục vụ cho lợi ích của công ty mà còn vì lợi ích của khách hàng được nhắm đến và cả xã hội
Vấn đề thực sự không phải là nhắm đến ai, mà là phân đoạn như thế nào và để làm gì
Một số vấn đề TNXH liên quan đến TTMT:
• Nhắm đến các phân đoạn dễ tổn thương một cách không công bằng (trẻ em, nhóm thiểu số, thiệt thòi, đối tượng cả tin)
• Nhắm đến khách hàng bằng các sản phẩm hay chiến thuật có vấn đề/đáng ngờ/gây hại
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
31
Trang 32K
KHÁC BIỆT HÓA & ĐỊNH VỊ
Khác biệt hóa (Differentiation)
Là việc làm khác biệt SP của doanh
nghiệp để tạo ra giá trị ưu việt cho KH
Định vị (Positioning)
Là việc sắp xếp sao cho SP chiếm một vị trí rõ ràng, độc đáo và đáng ao ước trong tâm trí của KH mục tiêu, trong mối tương quan với các SP của đối thủ cạnh tranh
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
32
Trang 33K
KHÁC BIỆT HÓA & ĐỊNH VỊ
Vị trí sản phẩm (Product’s position)
Là cách thức SP được định nghĩa bởi NTD dựa trên các thuộc tính quan trọng
Là vị trí mà SP chiếm giữ trong tâm trí của NTD trong mối tương quan với các SP cạnh tranh
Là một phức hợp của các nhận thức, ấn tượng và cảm giác của người tiêu dùng đối với một sản phẩm trong sự so sánh với các sản phẩm cạnh tranh
• Nhận thức • Ấn tượng • Cảm giác
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
33
Trang 34K
CÁC CÁCH TIẾP CẬN ĐỊNH VỊ
Cách tiếp cận định vị sản phẩm
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
34
Theo thuộc tính SP (giá, hiệu năng hoạt động,
kiểu dáng, thiết kế,…) Theo thuộc tính SP (giá, hiệu năng hoạt động, Theo dịp sử dụng
Theo loại người dùng Theo loại sản phẩm
Đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh
Đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh
Tránh xa
đối thủ cạnh tranh Tránh xa
đối thủ cạnh tranh Theo thuộc tính SP
(giá, hiệu năng hoạt động, kiểu dáng, thiết kế,…)
Theo thuộc tính SP (giá, hiệu năng hoạt động, Theo dịp sử dụng
Theo loại người dùng Theo loại sản phẩm
Đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh
Đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh
Trang 35K
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Chiến lược định vị
Hoạch định các vị trí khiến SP có nhiều lợi thế nhất trong thị trường mục tiêu đã lựa chọn
Thiết kế các phối thức marketing để tạo ra những vị trí như đã hoạch định
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
35
Trang 36K
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Bản đồ định vị nhận thức
Là một bản đồ thể hiện nhận thức của NTD về các thương hiệu của công ty so với các SP cạnh tranh dựa trên các thành phần/thuộc tính mua sắm quan trọng
Thường được sử dụng khi hoạch định chiến lược định vị để xác định vị trí hiện tại của SP và hướng định vị cho SP
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 37K
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Các bước định vị
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
Trang 38K
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Xác định tập hợp các lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh (competitive advantage):
• Là lợi thế so với đối thủ cạnh tranh có được do cung cấp nhiều giá trị tốt hơn cho KH
• Bằng cách hạ giá thấp hơn
• Bằng cách cung cấp nhiều lợi ích hơn để bù đắp cho mức giá cao hơn
= Xác định các điểm khác biệt hóa
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
38
Trang 39K
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Xác định tập hợp các lợi thế cạnh tranh
Các phương thức khác biệt hóa
• Khác biệt về sản phẩm: phân biệt dựa trên tính năng, hiệu
suất hoạt động, kiểu dáng, thiết kế,
• Khác biệt về dịch vụ: cung ứng dịch vụ nhanh chóng, tiện
lợi, cẩn thận,
• Khác biệt về kênh phân phối: độ bao phủ, chuyên môn,
hiệu suất hoạt động của kênh phân phối
• Khác biệt về nhân sự: tuyển dụng, đào tạo nhân sự tốt hơn
đối thủ cạnh tranh
• Khác biệt về hình ảnh: nhận diện thương hiệu, người đại
diện thương hiệu, tính cách thương hiệu,…
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
39
Trang 40K
Mỗi thương hiệu nên chọn một thuộc tính và quảng bá bản thân mình là “số một” về thuộc tính đó
(+) Dễ nhớ
(-) Có thể có nhiều hãng cùng tuyên bố phục vụ tốt nhất về cùng một thuộc tính
Thương hiệu nên định vị dựa trên nhiều hơn một điểm khác biệt
(+) KH muốn đồng thời nhiều lợi ích (+) Mở rộng chiến lược định vị; thu hút thêm nhiều phân đoạn KH khác (-) KH hoài nghi, không tin tưởng (-) Định vị thiếu tính rõ ràng
CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ
Lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp
Bao nhiêu khác biệt cần quảng bá
Slide bài giảng môn học
MARKETING CĂN BẢN © KS 2014
40