THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DN LIÊN QUAN ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. SƠ LƯỢC THỊ TRƯỜNG MÌ ĂN LIỀN. Trong vòng 20 năm trở lại đây, thị trường Việt Nam liên tục xuất hiện các kênh phân phối mới, cách thức bán hàng cũng ngày một hiện đại hơn. Kèm theo đó là sự đa dạng trong phân khúc khách hàng và hành vi mua hàng ngày càng phức tạp. Những thay đổi trên đặt ra cho Trade Marketer không ít thách thức.
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY
1.1.1 Giới thiệu về công ty
Masan Group là một cách gọi khác của Công ty cổ phần Tập đoàn Masan Đây là một trong những tập đoàn kinh doanh lớn trong nền kinh tế tư nhân Việt Nam Masan là tập đoàn của Việt Nam và do chính người Việt sáng lập và điều hành Người sáng lập Masan Group chính là ông Nguyễn Đăng Quang, hiện đang giữ chức vị Chủ tịch HĐQT Được biết đến là một doanh nghiệp lớn, chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng với thị phần chiếm 70% thị trường Việt Nam Với mục tiêu trở thành tập đoàn kinh doanh số 1 tại Việt Nam, Masan không ngừng phát triển trong suốt những năm vừa qua Nằm ở vị trí thứ 7 trong danh sách Top 50 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam năm 2016 Trong ngành hàng tiêu dùng, Masan nằm ở vị trí 2 so với các thương hiệu khác trên cả nước.
1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Tiền thân của Masan Group là một nhà máy sản xuất mỳ gói nhỏ tại Nga của ông
Quang thành lập vào năm 1990.
- Masan khởi đầu lĩnh vực thực phẩm vào năm 1996 khi thành lập CTCP Công nghệ -
Kỹ nghệ - Thương mại Việt Tiến, chuyên về gia vị.
- Năm 2000, thành lập công ty CTCP Công nghiệp và XNK Minh Việt, chuyên hoạt động trong lĩnh vực thương mại và xuất nhập khẩu.
- Năm 2001, thương hiệu Masan Food được đưa về thị trường Việt Nam Đến tháng 11/2004, công ty Cổ phần Hàng Hải Masan(MSC) được thành lập với số vốn điều lệ là 3,2 tỷ đồng.
- Năm 2002, sản phẩm đầu tiên của Masan được tung ra thị trường: Nước tương Chin- su.
- Năm 2003, sáp nhập công ty Việt Tiến và công ty Minh Việt, đổi tên thành CTCP Công nghiệp - Thương mại Ma San.
-Trong năm 2007, công ty giới thiệu một loạt sản phẩm như nước tương Tam Thái Tử, nước mắm Nam Ngư và mì ăn liền Omachi.
- Tháng 8/2009, công ty Cổ phần Tập đoàn Masan được đổi tên thành Công ty Cổ phần Masan(Masan Group) Vào thời điểm đó, hãng Masan chính thức được niêm yết trên sàn chứng khoán Việt Nam.
- Năm 2011, CTCP Thực phẩm Masan đổi tên thành CTCP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) Trong năm này, Masan Consumer đã thực hiện phát hành riêng lẻ 10% cổ phần với giá 159 triệu USD cho quỹ đầu tư Kohlberg Kravis Roberts & Co của Mỹ, qua đó định giá công ty ở mức 1,6 tỷ USD.
- 5/2014 Masan Consumer đã thành lập công ty con Masan Beverage.
- 7/2016 Masan Consumer Thailand được thành lập, giới thiệu sản phẩm gia vị đầu tiên tại Thái Lan, nước mắm Chin-su Yod Thong.
- 12/2018Masan MEATLife giới thiệu thành công ra thị trường thương hiệu thịt mát
- 12/2019 Masan Group và VinGroup đã thoả thuận nguyên tắc về việc hoán đổi cổ phần Công ty VinCommerce và Công ty VinEco
- 6/2020 Đại Hội Đồng Cổ Đông thường niên năm 2020 của Masan Resources đã thông qua nghị quyết phê duyệt việc đổi tên công ty thành Masan High-Tech Materials Công ty Cổ phần The CrownX (“The CrownX”) chính thức đi vào hoạt động Đây là công ty sở hữu Công ty Cổ phần Masan Consumer Holdings (“MCH”) - công ty hàng đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh và Công ty Cổ phần Dịch vụ Thương mại VinCommerce(“VCM”) - nền tảng bán lẻ hiện đại (“MT”) đứng số 1 Việt Nam về thị phần The CrownX nắm giữ 85,71% cổ phần của MCH và 83,74% cổ phần của VCM.
- 1/2022 Masan mua thêm 31% cổ phần của Phúc Long với giá 110 triệu USD, nâng tỉ lệ sở hữu lên 51% Định giá vốn cổ phần của Phúc Long xấp xỉ 355 triệu USD.
1.1.3 Lĩnh vực họat động kinh doanh
MSN hoạt động chủ yếu ở hai lĩnh vực chính là sản xuất hàng tiêu dùng thiết yếu và khai thác khoáng sản Ngoài ra, MSN có một ngân hàng liên kết là Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) với tỷ lệ sở hữu là 30,36% Ban quản trị của MSN luôn coi mảng sản xuất hàng tiêu dùng là mảng kinh doanh trọng tâm của công ty.
CƠ CẦU TỔ CHỨC
1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty
1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các thành viên
- Masan Consumer là một trong những công ty hàng tiêu dùng lớn nhất Việt Nam
Công ty sản xuất và kinh doanh các loại thực phẩm và đồ uống bao gồm nước tương, nước mắm, tương ớt, mì ăn liền,… Bắt đầu từ năm 2000, công ty đã phát triển thêm danh mục sản phẩm, doanh thu bán hàng và các kênh phân phối nước
- Masan Resources là một trong những công ty tài nguyên lớn nhất thuộc khu vực kinh tế tư nhân ở Việt Nam, hiện đang phát triển dự án mỏ đa kim Núi Pháo đẳng cấp thế giới ở miền Bắc Núi Pháo sẽ trở thành nhà xuất vonfram, florit và bismut tầm cơ thế giới Đây là những loại khoáng sản công nghiệp đặc biệt có tiềm năng đủ lớn để tạo nên một công ty dẫn đầu trong khu vực kinh tế tư nhân.
- Techcombank hiện là một trong những ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất Việt nam xét trên quy mô tổng tài sản, cho vay, huy động, số lương khách hàng và hệ thống mạng lưới Techcombank đã xây dựng mạng lưới kinh doanh dẫn đầu ngành về huy động tiền gửi cá nhân và cho vay dành cho cá nhân và các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
NGUỒN NHÂN LỰC
Công ty hiểu rằng để có những thành công lớn ngày hôm nay cũng như đạt được kỳ vọng cho tương lai, yếu tố con người là vô cùng quan trọng Từ khi thành lập, công ty luôn coi con người Masan là lợi thế cạnh tranh với mục tiêu “Công Ty là Nơi Hội Tụ và Nuôi Dưỡng Khát Vọng Tài Năng”
Về tuyển dụng, tùy theo từng vị trí cụ thể mà công ty đề ra những tiêu chuẩn bắt buộc riêng Song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản như: trình độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có ý thức sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng, các yêu cầu tuyển dụng khá khắt khe, với các tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích, quản lý và trình độ ngoại ngữ, tin học
Về đào tạo, luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khoá huấn luyện nội bộ và bên ngoài để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập những kỹ năng mới cần thiết cho nhân viên để phát triển năng lực công tác nhằm đáp ứng yêu cầu công việc hiện tại cũng như trong tương lai của công ty Công ty đài thọ 100% chi phí học tập cũng như chế độ lương trong thời gian học tập, những nhân viên có thành tích học tập khá trở lên sẽ được khen thưởng Tổng cộng có 2041 cán bộ nhân viên.(2007) Công ty
Cổ phần Công nghiệp Thương Mại Massan có 223 cán bộ nhân viên và đội ngũ này được đào tạo bài bản và có trình độ chuyên môn cao.
Trình độ Số lượng Tỷ lệ (%)
Trên đại học 4 1.79 Đại học 133 59.64
Chính sách tạo nguồn nhân lực
Tuyển dụng: Mục tiêu tuyển dụng của Công ty là thu hút nhân sự có năng lực vào làm việc tại Công ty, đáp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh Tùy theo từng vị trí cụ thể mà Công ty đề ra những tiêu chuẩn bắt buộc riêng Song tất cả các chức danh đều phải đáp ứng yêu cầu cơ bản như: trình độ chuyên môn, tốt nghiệp đúng chuyên ngành, năng động, nhiệt tình, ham học hỏi, có ý thức sáng tạo Đối với các vị trí quan trọng, các yêu cầu tuyển dụng khá khắt khe, với các tiêu chuẩn kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích, quản lý và trình độ ngoại ngữ, tin học Công ty cũng chú trọng bổ sung nguồn nhân lực có chất lượng cao để ngày càng phát triển bộ máy nhân sự đáp ứng kịp thời đòi hỏi của quá trình cạnh tranh và phát triển Đào tạo: Công ty luôn luôn coi trọng con người là tài sản quý giá của doanh nghiệp và để phát huy hiệu quả nguồn vốn quý này, Công ty luôn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khoá huấn luyện nội bộ và bên ngoài để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, học tập những kỹ năng mới cần thiết Công ty đài thọ 100% chi phí học tập cũng như chế độ lương trong thời gian học tập, những nhân viên có thành tích học tập khá trở lên.
CÁC NHÓM SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Ở mảng thực phẩm, bao gồm các loại nước tương, nước mắm, các loại mì, thức ăn nhanh, cà phê và thức ăn cho gia súc.
Nước tương gồm: Nước chấm tam thái tử nhất ca (500ml, 650ml), Nước chấm tam thái tử nhị ca: 500ml, Nước tương chin su (250ml), Nước tương chinsu tỏi ớt (250ml).
Tương ớt: Tương ớt rồng việt (250g), Tương ớt chinsu (250g), Tương cà chinsu (250g)
Các loại nước mắm gồm có: Nước mắm chinsu hương cá hồi (500ml), Nước mắm nam ngư (500ml, 750ml, 900ml), Nước chấm nam ngư đệ nhị mới (800ml, 900ml), Nước chấm nam ngư siêu tiết kiệm (800ml) Ngoài ra còn có một số sản phẩm mới như Nước mắm Nam Ngư Phú Quốc, Nam Ngư Nhãn Vàng và Chin-su Mặn Mà.
Mỳ ăn liền gồm các loại: Omachi, Kokomi, Tiến Vua, Oh! Ngon các loại gói, ly. Đặc biệt gần đây, Masan gần đây đã thành công khi tung ra sản phẩm “Mì ly Omachi với cây thịt thật” đã thu hút được nhiều sự chú ý của người tiêu dùng.
Thức ăn nhanh gồm có: Xúc xích Heo Cao Bồi, Thịt viên Heo Cao Bồi 3 phút.
Phân phối sản phẩm mảng đồ uống
Là các loại nước giải khát và có cả thương hiệu bia gồm: Nước tăng lực Compact, bia cao cấp Sư Tử Trắng, nước uống Dodohaba, Hổ Vằn,… Bên cạnh đó, nhà phân phối Masan còn cho ra đời các loại cà phê hòa tan Thương hiệu mang tên Vinacafe ra đời gồm hai dòng cà phê rang xay và cà phê sữa Thương hiệu này đã mang đến sự thành công cho Masan Vinacafe là một trong những thương hiệu lớn mà Masan đã rất thành công Bao gồm: Cà phê rang xay và cà phê sữa hòa tan.
Phân phối sản phẩm Masan mảng bán lẻ
Sau khi sáp nhập với Vingroup, Masan sẽ được mảng ghép quan trọng để xây dựng đế chế hàng tiêu dùng – bán lẻ Với các chuỗi VinCommerce (VinMart,
VinMart+) Thỏa thuận này được đánh giá là “bước ngoặt” với cả Vingroup và Masan. Bởi sau hợp đồng, Vingroup sẽ có nguồn để tập trung vào những mảng kinh doanh chiến lược, trong khi Thêm vào đó là sự ra đời của thịt mát Meatdeli đem lại cho bữa ăn sự yên tâm.
Masan còn thâu tóm thị trường Việt Nam bằng các sản phẩm thức ăn gia súc.Hai dòng sản phẩm chính là: Sản phẩm thức ăn chăn nuôi cao cấp Bio-zeem “Đỏ” vàSản phẩm thức ăn chăn nuôi trung cấp Bio-zeem “Xanh” Bên cạnh đó còn có các sản phẩm Anco, Vineco, Vissan
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DN LIÊN
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
Trong vòng 20 năm trở lại đây, thị trường Việt Nam liên tục xuất hiện các kênh phân phối mới, cách thức bán hàng cũng ngày một hiện đại hơn Kèm theo đó là sự đa dạng trong phân khúc khách hàng và hành vi mua hàng ngày càng phức tạp Những thay đổi trên đặt ra cho Trade Marketer không ít thách thức.
Thị trường Việt Nam hiện có 4 kênh phân phối chính. Đầu tiên là kênh truyền thống (GT – General Trade) với các loại hình tiêu biểu là tiệm tạp hoá, sạp trong chợ, bán dạo (street vendor) như xe thuốc lá, quầy bán ven đường…
Thứ hai là kênh hiện đại (MT – Modern Trade) gồm 4 loại hình chính là hypermarket (BigC, Co.opXtra, Aeon Mall…), minimart (Vinmart+, Co.op Food…), cửa hàng tiện lợi (Circle K, Ministop), chuỗi cửa hàng (Hasaki, Watsons, Nguyễn Kim…) Trong đó, khác với cửa hàng tiện lợi, đặc điểm của kênh minimart là không bán thực phẩm, thức uống ăn liền hay phục vụ 24/7 Tương tự, chuỗi cửa hàng cũng không bán thực phẩm.
Tiếp theo là kênh Horeca – viết tắt của Hotel, Restaurant và Cafe Đây là những kênh người tiêu dùng có thể ăn, uống và được phục vụ tại chỗ.
Kênh cuối cùng mới “nở rộ” trong vài năm gần đây là thương mại điện tử (e- Commerce) Kênh này gồm 3 loại hình chính:
Marketplace, đặc biệt là những người bán hàng thông qua mạng xã hội (Social Seller), chiếm khoảng 80% doanh thu của e-Commerce.
Tiếp thị liên kết với kênh e-Commerce (e-Commerce Affiliate) như Grab,Baemin, Now… chiếm khoảng 10% doanh thu e-Commerce.
Nhà bán lẻ (retailer) như Tiki, Lazada, Shopee…cũng chiếm khoảng 10%.
* Vậy cụ thể tỷ trọng đóng góp của từng kênh như thế nào?
Hiện nay, tuỳ theo đặc thù ngành hàng, hàng hoá sẽ được được phân phối ở các kênh khác nhau nên sẽ khó đánh giá tỷ trọng Theo một thống kê sơ bộ từ vài ngành hàng đại diện tại thị trường Việt Nam, kênh GT chiếm tỷ trọng tương đối lớn, khoảng 55-75% Trong đó, mức 75% phần lớn đến từ các công ty FMCG.
Kênh MT chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ từ 15-28% Tuy nhiên, con số này sẽ có thay đổi tuỳ thuộc vào bản chất ngành hàng của doanh nghiệp Một số doanh nghiệp sẽ chú trọng đầu tư nhiều hơn vào kênh MT, điển hình là Johnson&Johnson, tỷ trọng kênh
MT của họ lên đến 30%.
Cuối cùng, nhìn chung mức đóng góp của kênh e-Commerce khá khiêm tốn, chỉ chiếm 10-11% Tuy vậy, có vài doanh nghiệp tập trung phát triển hơn trên kênh e-Commerce Tiêu biểu trong ngành làm đẹp có L’Oréal với tỷ trọng kênh e-Commerce chiếm đến 30%.
SƠ LƯỢC THỊ TRƯỜNG MÌ ĂN LIỀN
Năm 2020, Việt Nam là quốc gia có lượng tiêu thụ mì gói cao thứ ba thế giới, sau Trung Quốc (Hồng Kông) và Indonesia.
Theo khảo sát mới nhất của công ty nghiên cứu thị trường Nielsen Việt Nam, tỷ lệ tiêu thụ mì gói trong đợt bùng phát dịch Covid-19 tại Việt Nam tăng 67% Hiện có khoảng 50 công ty sản xuất mì gói tại Việt Nam, cả trong nước và nước ngoài.
Nhiều thương hiệu quốc tế khác cũng đã vào thị trường Việt Nam để tận dụng ưu đãi về thuế suất thuế nhập khẩu từ các hiệp định thương mại mà Việt Nam tham gia, tuy nhiên, điều này khiến thị trường Việt Nam rất phong phú, mang đến nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng cả về chủng loại sản phẩm và giá cả.
Về tiềm năng xuất khẩu, trong hai năm 2020 và 2021, ngành mì ăn liền đóng vai trò quan trọng trong việc giúp người dân “sống sót” qua đại dịch Đặc biệt, khi tình hình dịch bệnh ở nhiều nước diễn biến phức tạp, xuất khẩu mì của một công ty Việt
Nam đã tăng tới 300% Hiện mì gói của Việt Nam đã được xuất khẩu sang hơn 40 quốc gia trên thế giới.
Dù trên thị trường mì gói Việt Nam có hơn 50 nhà sản xuất, nhưng 4 “ông lớn” gồm Acecook Việt Nam, Masan Consumer, Uniben, Asia Foods đang chiếm lĩnh thị trường Nhóm này chiếm hơn 88% về sản lượng và 84% doanh thu thị trường mì ăn liền trong 9 tháng đầu năm 2020, theo dữ liệu thống kê của Retail Data.
Hiện nay, Acecook Việt Nam dẫn đầu ngành hàng mì ăn liền chiếm 35,4% thị phần trong 9 tháng năm 2020 Tuy nhiên, số liệu qua các năm cho thấy, công ty này đang mất dần thị phần khi năm 2018 đạt 36,8%, đến năm 2019 còn 36,7%.
Nắm giữ vị trí thứ 2 trong ngành mì gói là CTCP Hàng tiêu dùng Masan (Masan Consumer) Đặc biệt, Masan Consumer đang vươn lên mạnh mẽ khi sản lượng của họ tăng từ 21,6% (năm 2018) lên 27,2% (9 tháng đầu năm 2020).
Tăng trưởng cả về sản lượng và mức giá bán của công ty này đến từ việc liên tục tung ra các sản phẩm mì ăn liền cao cấp Masan Consumer đặt mục tiêu không ngừng đổi mới và dẫn dắt ở phân khúc này.
Năm 2018, Masan Consumer tung ra sản phẩm Omachi Cup, giải pháp bữa ăn hoàn chỉnh và khoai tây nghiền Omachi Tiếp đó, công ty còn tham gia vào thị trường siêu cao cấp với mì ly Omachi - Business Class, giải pháp cho bữa ăn ngon, đầy đủ chất dinh dưỡng với rau và thịt viên
Cùng với đó, doanh nghiệp này đẩy mạnh quảng cáo khi mời nhiều người nổi tiếng tham gia đóng quảng cáo cho mì Omachi Cụ thể, năm 2011, mì Omachi xuất hiện trên truyền hình gắn liền với hình ảnh ca sĩ Mỹ Linh Tiếp theo đó, hàng loạt ngôi sao khác như Tăng Thanh Hà, Ngọc Trinh, Bảo Anh, Ninh Dương Lan Ngọc, Bích Phương, Châu Bùi cũng được mời đóng quảng cáo để giúp Masan gây dựng hình ảnh cho những gói mì khoai tây.
Nhờ vậy, theo Masan, năm 2018, doanh thu từ ngành hàng mì ăn liền đạt 4.636 tỷ đồng, tăng 29% so với năm trước đó. Đến năm 2019, doanh thu tăng 7% so với năm 2018, đạt 4.968 tỷ đồng Tuy nhiên, số liệu chính xác khoản lãi ròng của Masan Consumer đối với riêng ngành mì gói không được đề cập đến.
Trước sự vươn lên mạnh mẽ của Masan, giống như Acecook Việt Nam, cảCTCP Uniben và CTCP Thực phẩm Á Châu (Asia Foods) đang mất dần thị phần VớiUniben - chủ thương hiệu mì 3 miền, thị phần năm 2018 chiếm 17,2% giảm xuống còn14.9% trong 9 tháng năm 2020.
TỔNG QUAN VỀ NỀN KINH TẾ CỦA THÀNH PHỐ HCM
Thành phố Hồ Chí Minh chắc chắn là trung tâm kinh tế lớn nhất của Việt Nam, với tốc độ tăng trưởng GDP 7,5% và tổng FDI trong nửa đầu năm 2017 là 2.8 tỉ USD.
Từ năm 2011 đến 2015, kim ngạch xuất khẩu của thành phố là 9,6% và GDP bình quân đầu người đạt 5,217 USD cao hơn 2 lần so với mức trung bình của cả nước Chính phủ đặt mục tiêu tăng GDP bình quân đầu người lên 9,800 USD trong năm 2020.
Kế hoạch 5 năm 2016 - 2020, tác động của đại dịch Covid-19 lần thứ nhất đã kéo giảm tốc độ tăng GDP của TP.HCM xuống dưới mức trung bình của 4 năm trước đó (năm 2020, GDP chỉ tăng 1,41%; trung bình 4 năm 2016 - 2019 tăng 7,72%) Bước sang năm 2021, mức phục hồi vẫn chậm, GDP 6 tháng đầu năm chỉ tăng trưởng 5,99%. Đại dịch Covid-19 không chỉ kéo giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế, mà còn đặt ra nhiều vấn đề bất cập khác về cơ cấu kinh tế, cơ cấu lao động, cơ cấu dân cư, cơ sở hạ tầng và quản lý đô thị… và nhất là đe dọa đến vị trí vai trò của thành phố đối với khu vực phía Nam; vai trò đầu tàu tăng trưởng kinh tế của cả nước…
Nhiệm vụ hàng đầu của thành phố Hồ Chí Minh hiện nay là khôi phục nền kinh tế, phát triển bền vững, đặc biệt là ngành chế biến lương thực, thực phẩm Ngành chế biến lương thực, thực phẩm cũng là một trong 4 ngành công nghiệp chính được ưu tiên phát triển tại TPHCM với tốc độ tăng trưởng cao ở mức 8,22% mỗi năm đối với thực phẩm và 5% đối với đồ uống trong năm 2018 Hiện nay, TPHCM có hệ thống phân phối lớn nhất trong cả nước với 207 siêu thị, 43 trung tâm thương mại, hơn 1.100 cửa hàng tiện lợi với độ tăng trưởng ngày càng cao.
PHÂN TÍCH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MÌ OMACHI CỦA CÔNG TY
2.4.1 Cấu trúc kênh phân phối
Quyết định về quy mô kênh phân phối: Masan mở rộng kênh phân phối, tập trung vào các thành phố nhỏ, thị trấn, nông thôn nhằm khai thác khách hàng ở phân khúc thấp
Quyết định về thiết kế kênh phân phối:
- Quy mô lô hàng: không giới hạn, khuyến khích nhập nhiều vì thị trường đang khan hàng, đặc biệt trong thời kì Covid, nhu cầu nhu yếu phẩm tăng lên nhanh chóng.
- Thời gian chờ đợi: cố gắng nhanh nhất có thể để tận dụng thời cơ một cách hiệu quả nhất.
- Dịch vụ hỗ trợ: Masan hỗ trợ trang trí, thiết kế cửa hàng khá tương đồng
Hình 2.1: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối của Masan đưa sản phẩm đến tận tay người dùng thông qua những con đường sau a Kênh phân phối trực tiếp Đại diện bán hàng và các chi nhánh: tại các chi nhánh, đại diện bán hàng sẽ giới thiệu trực tiếp đến khách hàng mục tiêu về sản phẩm Khách hàng có thể hoàn toàn yên tâm đến chất lượng sản phẩm cũng như giá cả hợp lí Không chỉ vậy, khách hàng còn được dùng thử các sản phẩm mới, hưởng các dịch vụ ưu đãi thông qua đội ngũ làm việc chuyên nghiệp.
Bán hàng trực tuyến: công ty đã thiết kế riêng một trang web tại Việt Nam dành riêng để cung cấp thông tin sản phẩm, dịch vụ bán hàng trực tuyến được triển khai hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. b Kênh phân phối gián tiếp
+ Kênh phân phối cấp 1: công ty sẽ đưa hàng đến các hệ thống nhà phân phối trên khắp tỉnh thành trên cả nước
+ Kênh phân phối cấp 2: đầu tiên, công ty sẽ đưa hàng hóa đến các hệ thống nhà phân phối, từ các nhà phân phối sẽ phân phối đến khách hàng thông qua các nhà bán buôn Kênh này giúp bán sản phẩm nhanh chóng đến tay khách hàng hơn
+ Kênh phân phối cấp 3: Đầu tiên, công ty sẽ giao hàng cho các nhà phân phối.
Từ các nhà phân phối này, phân phối qua kênh bán buôn Người bán buôn có hệ thống cung ứng liên kết với người bán lẻ để từ đó người bán lẻ có thể cung cấp sản phẩm cho khách hàng.
+ Siêu thị bán buôn: Vai trò của siêu thị bán buôn tương tự như vai trò của nhà phân phối nhưng khác ở chỗ họ là hợp đồng và thương mại Siêu thị bán buôn vừa có thể bán trực tiếp đến khách hàng, hoặc cung cấp đến các nhà bán buôn, bán lẻ Các siêu thị bán buôn thưởng thấy như Metro, GO! …
+ Siêu thị bán lẻ: tại đây, các sản phẩm được bán trực tiếp cho khách hàng, các siêu thị bán lẻ thường thấy như: Citimart, Vinmart,…
2.4.2 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối Để đáp ứng vận hành hệ thống phân phối thông suốt và ổn định, đáp ứng nhu cầu phát triển của hệ thống, đáp ứng các chính sách chiến lược của toàn công ty đòi hỏi việc tổ chức sắp xếp lực lượng nhân sự một cách khoa học và từng thành viên trong tổ chức phải hiểu rõ được vai trò và trách nhiệm của mình
Miền Bắc Trưởng vùng MiềnTrung,
Nguồn: Giám sát thương mại Hình 2.2: Sơ Đồ Cấu Trúc Tổ Chức Nhân Sự trong Hệ Thống Phân Phối
Báo cáo các vấn đề liên quan đến kế hoạch bán hàng cho lãnh đạo Công ty, nhận các bảng báo cáo tháng, qúy, năm của các trưởng vùng và đánh giá kết quả hoạt
Mỗi trưởng vùng chịu trách nhiệm quản lý một khu vực; nhận, xác định độ chính xác các báo cáo bán hàng từ các bộ phận bán hàng; đề ra các biện pháp và các nguyên tắc để trực tiếp hay gián tiếp kiểm tra công việc bán hàng của cấp dưới
Chịu trách nhiệm kinh doanh tại một tỉnh, thành và doanh số bán mà Công ty đề ra bằng cách đôn đốc công việc bán hàng của nhân viên; quản lý lịch làm việc, tuyến bán hàng, kiểm tra nhắc nhở nhân viên, tổng kết các bảng báo cáo ngày, tháng của nhân viên để kiểm tra doanh số bán của họ và để làm báo cáo gửi lên cấp trên; đàm phán,thương lượng với các nhà phân phối về hợp đồng; thực hiện các kế hoạch chiêu thị nhằm nâng cao doanh số bán của nhà phân phối; theo dõi doanh số bán của nhà phân phối, thu nợ
Nhân viên bán hàng: là người chịu trách nhiệm bán hàng trong một địa bàn do các giám sát thương mại giao
Sức mạnh tài chính của một doanh nghiệp cho thấy một phần nào quy mô và tiềm năng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai, cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường Tài chính là yêu cầu hàng đầu ảnh hưởng đến sự tồn tại của một doanh nghiệp Bất cứ hoạt động nào của doanh nghiệp cũng đòi hỏi một lượng ngân sách, đặc biệt là hoạt động phân phối Như đã nêu ở trên, hoạt động phân phối chỉ đứng sau yếu tố chất lượng sản phẩm trong việc quyết định tính cạnh tranh của một sản phẩm trên thị trường Nhưng chi phí cho hoạt động phân phối cao hơn chi phí cho việc đầu tư cải tiến sản phẩm Để tăng khả năng cạnh tranh, công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối, tăng mật độ bao phủ của hàng hóa Để làm được điều đó, công ty phải tăng số lượng nhân viên, tăng cường phương tiện vận chuyển, và tất nhiên là tăng cả chi phí quản lý Tất cả những điều này đều cần một khoảng ngân sách không nhỏ Hơn nữa, tài chính mạnh sẽ giúp các bộ phận khác của công ty phát triển, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối như hoạt động Masan là một công ty cổ phần lớn với vốn điều lệ lên đến 138.395.360.000 đồng (năm 2007), là công ty nổi tiếng khắp cả nước với nhãn hiệu Chinsu Foods Chỉ bấy nhiêu đó có thể nói Masan là một công ty có nền tài chính mạnh
Bảng 2.1 Bảng Cân Đối Kế Toán 2007-2008 ĐVT: triệu đồng
Nguồn: Tổng hợp báo cáo thường niên
Qua bảng, ta thấy tài sản năm 2008 tăng 67,24% so với năm 2007 Nguyên nhân là do tài sản ngắn hạn và tài sản dài hạn đều tăng Sở dĩ lượng tài sản ngắn hạn năm
2007 và 2008 cao là do các khoản phải thu và hàng tồn kho chiếm giá trị lớn, đặc biệt là năm 2007 Các khoản phải thu có giá trị cao chứng tỏ chính sách tín dụng và công tác thu hồi vốn từ các đại lý, siêu thị còn chưa hiệu quả và sẽ tăng rủi ro cho Công ty trong quá trình hoạt động kinh doanh Tuy nhiên giá trị các khoản phải thu năm 2008 chỉ chiếm 561.516 triệu đồng trong 1.183.317 triệu đồng tài sản ngắn hạn, tăng 3% so với năm 2007 cho thấy Công ty đã có sự cải thiện đáng kể trong công tác tín dụng và thu hồi vốn Hàng tồn kho năm 2008 tăng 57.355 triệu đồng (45,5%) so với năm 2007, cho thấy công tác tồn kho của Công ty vẫn còn chưa hiệu quả Tài sản dài hạn năm
2008 tăng 71,22% so với năm 2007, Công ty đầu tư thêm máy móc thiết bị để mở rộng hoạt động kinh doanh
Ngoài ra, trong tổng nguồn vốn của Công ty thì nợ phải trả năm 2008 tăng 327.472 triệu đồng là do sự gia tăng nợ vay ngắn hạn Vốn chủ sở hữu lớn hơn nhiều so với nợ phải trả, cho thấy mức độ tự chủ về tài chính của doanh nghiệp là rất lớn
Bảng 2.2: Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Mì Ăn Liền 2006-2008 ĐVT: Triệu đồng
So sánh 07/06 So sánh 08/07 Khoản mục 2006 2007 2008 ±Δ % ±Δ %
Nguồn: Tổng hợp báo cáo thường niên
CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
2.5.1 Môi trường bên trong a) Quản lý nhân sự
Bất cứ công ty nào cũng quan tâm đến việc phân phối sản phẩm làm sao tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm càng tốt Do đó, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty rất chú trọng đến nhân viên bán hàng Cho nên, công ty đã chuẩn bị chu đáo ngay từ lúc tuyển dụng như ứng viên phải là người nhạy bén, năng động, giao tiếp tốt, đã từng bán hàng, có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, đặc biệt là có sức khỏe tốt
Trong tháng đầu thử việc, nhân viên sẽ được huấn luyện tất cả các kỹ năng và vấn đề liên quan đến bán hàng Trong thời gian làm việc nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo thêm chủ yếu dưới hình thức trực tiếp là đội trưởng đội bán hàng thường xuyên cùng đi với từng nhân viên bán hàng, qua đó đội trưởng đội bán hàng sẽ biết được năng lực, những khó khăn của từng nhân viên và có những điều chỉnh, động viên khuyến khích kịp thời Bên cạnh đó, giám sát mãi vụ và cấp quản lý cũng thường xuyên kiểm tra tình hình thực hiện công việc của nhân viên để từ đó có những biện pháp giải quyết kịp thời tình trạng xấu có thể xảy ra Để tạo tinh thần làm việc, thúc đẩy nhân viên bán hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm và sự gắn bó của nhân viên với công ty Công ty có những chính sách lương bổng, phụ cấp, các hình thức khen thưởng (thưởng bán hộp quà tết, thưởng các ngày lễ trong năm, thưởng theo doanh số tháng, quý, năm) linh hoạt cho các nhân viên
Công tác đào tạo nhân sự trong hệ thống phân phối của công ty chủ yếu được thực hiện trực tiếp trong công việc như đội trưởng đội bán hàng, giám sát mãi vụ hoặc cấp quản lý khi đi thị trường với nhân viên Phương pháp này rất thuận lợi và hiệu quả trong việc đánh giá sự tiến triển của nhân viên, đồng thời chi phí huấn luyện thấp.Nhưng phương pháp này phụ thuộc rất nhiều vào trình độ và kỹ năng cũng như kinh nghiệm của người trực tiếp huấn luyện Mặt khác, mỗi năm công ty đều có một khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên về đặc tính và lợi ích của sản phẩm, tự chế
Bộ phận hỗ trợ bán hàng
Bộ phận thu thập thông tin
Nhân viên Nhân viên Nhân viên các công cụ quảng cáo, xử lý các tình huống… Tuy nhiên, vẫn còn thiếu catalogue về các sản phẩm giúp nhân viên bán hàng nắm rõ về sản phẩm để trả lời khách hàng b) Marketing – Mix
Nhận thấy tính cấp thiết của hoạt động marketing trong doanh nghiệp, ngay từ mới thành lập Công ty Masan đã thiết lập một bộ phận marketing riêng biệt
Nguồn: Giám sát thương mại Hình 2.4 Cơ Cấu Tổ Chức Phòng Marketing
Công ty đang sở hữu một Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển Sản phẩm (MRD – Masan Research & Development Center) hiện đại bậc nhất của Việt Nam Hiện tại, MRD đang sở hữu trên 10 bí quyết quan trọng nhất của ngành chế biến gia vị thực phẩm và có khả năng cho ra đời 50-60 dòng sản phẩm mới mỗi năm MRD có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu phát triển mang tính đột phá, cách mạng của công ty trên thị trường
Cho đến trước khi Masan tung dòng sản phẩm Omachi ra thị trường, Masan góp mặt với thị trường hai nhãn hàng Kokomi và Chinsu đều không thành công Omachi với bốn loại sản phẩm là Cá Hồi Nấu Măng, Nghêu Hấp Thái, Lẩu Hàn Quốc và Sườn
Hầm Ngũ Quả với thông điệp sợi mì làm từ khoai tây giúp người sử dụng không sợ nóng Việc chuyển tải một thông điệp rất thiết thực “không sợ nóng” là một lựa chọn chiến lược xuất sắc của Omachi Dưới góc nhìn của người tiêu dùng, phần lớn đánh giá cao mì qua tính tiện dùng nhưng cũng có e ngại khi cho rằng sản phẩm ăn liền gốc mì có thể gây nóng (nhiệt) trong cơ thể Đây cũng là điểm then chốt đối với phân khúc tiêu dùng có thu nhập ở mức khá Sự quan tâm đến sức khoẻ và rào cản từ Bao bì sản phẩm của Công ty được thiết kế khá đẹp Đây cũng là một trong những yếu tố dẫn đến hành vi mua của người tiêu dùng
Bảng 2.3: Các Sản Phẩm Mì Omachi
Tên sản phẩm Giá (đồng)
Mì sườn hầm ngũ quả
Chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng hàng đầu của Công ty nhằm bảo vệ uy tín, thương hiệu và sự tồn tại lâu dài của Công ty Vì vậy, Công ty sử dụng hệ thống quản lý tiếp thị trực tiếp ở các cửa hàng bán lẻ để theo dõi, giúp đỡ các cửa hàng sắp xếp, bảo quản hàng hoá Công ty thường xuyên nhắc nhở nhân viên của mình thăm viếng khách hàng, đổi trả hàng cận date, chăm sóc sản phẩm Chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo tạo được niềm tin cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm củaCông ty
Bảng 2.4: Sự Hài Lòng của Người Tiêu Dùng với Chất Lượng và Mẫu Mã, Bao Bì
Không hài lòng Hài lòng Rất hài lòng
Nguồn: Nghiên cứu thị trường
Qua nghiên cứu đối tượng sinh viên trường đại học Nha Trang và người buôn bán ở chợ Đầm cho thấy hầu như cả hai đối tượng này đều hài lòng với chất lượng và mẫu mã, bao bì của sản phẩm mì Omachi Đối tượng buôn bán dễ tính hơn sinh viên trong việc nhận xét chất lượng và mẫu mã, bao bì sản phẩm Trong số 8 người đánh giá rất hài lòng chất lượng thì có đến 6 người làm nghề buôn bán Nhiều người đã nhận xét rằng mì Omachi thực sự ngon, dai hơn các loại mì khác và bao bì đẹp Có người cũng tin rằng mì Omachi không nóng và bảo vệ sức khỏe của họ
Omachi đã lựa chọn phân khúc trung cao (tạm xếp ở mức từ 3000 – 5000 đồng/ sản phẩm) Đây là một lựa chọn chiến lược xuất sắc Cái bánh thị phần khá lớn ở phân khúc bình dân nhưng có lợi nhuận biên tế rất thấp chỉ đón nhận những nhãn hàng có quy mô sản lượng lớn Bên cạnh đó, ba nhãn hàng đang ngự trị phân khúc này là Hảo Hảo, Hảo 100 và Gấu Đỏ với hơn 50% ngân sách truyền thông của ngành và mật độ bao phủ thị trường dày đặc cộng với vô số sản phẩm chưa thành danh sẽ là lựa chọn không khôn ngoan cho bất kỳ tay chơi mới nào muốn gia nhập Ngoài ra, với sự tăng trưởng kinh tế mạnh mẽ của một quốc gia đang lên, phân khúc trung cao đang dần chiếm một vị trí quan trọng trong toàn bộ chiếc bánh của thị trường mì Nhưng cũng sẽ là không khôn ngoan khi đi vào phân khúc cao (tạm xếp ở mức từ 5000 đồng/sản phẩm trở lên) vì Việt Nam vẫn còn có nhiều lựa chọn thay thế đáng giá cho mì cao cấp mà cũng không kém phần tiện lợi nhờ mạng lưới bán hàng rộng khắp như phở, hủ tiếu,cháo, xôi, bánh, cơm tấm, v.v…
Bảng 2.5: Sự Hài Lòng của Người Tiêu Dùng về Giá Mì Omachi
Mức độ Số lượng (Người) Tỷ lệ (%)
Nguồn: Nghiên cứu thị trường
Qua nghiên cứu thị trường cho thấy gần một nửa số người được hỏi không hài lòng với mức giá hiện tại (3.500đ) của mì Omachi, 19 người với tỷ lệ tương ứng 42%. Những người này cho rằng giá mì Omachi cao và cần hạ xuống Tuy nhiên, cũng có 26 người tương ứng 42% cho rằng mức giá trên là chấp nhận được Có một thực tế trong tâm lý người tiêu dùng ở đây là những người không hài lòng về giá đã có sự đánh đồng giữa mì Omachi với các loại mì thuộc phân khúc bình dân nên đã có sự đánh giá như trên Còn những người hài lòng thì lại có sự tách biệt giữa 2 nhóm trên
Chính sách chiết khấu Đối với nhà phân phối: Mức chiết khấu bắt buộc được công ty đưa ra đối với nhà phân phối là 4,5% trên doanh số thực bán trong một tháng Đối với siêu thị: Chính sách chiết khấu được thể hiện trên hợp đồng mua bán giữa nhà phân phối và siêu thị Nhà phân phối sẽ ứng trước cho siêu thị, sau đó công ty sẽ trả lại cho nhà phân phối thông qua hóa đơn bán hàng giữa công ty và nhà phân phối Hiện nay mức chiết khấu mà nhà phân phối phải chịu để bán sản phẩm trong siêu thị ở mức từ 2-3% trên tổng đơn hàng
Chính sách thanh toán Đối với nhà phân phối: Phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản Đối với các nhà phân phối ở tỉnh thanh toán bằng phương thức chuyển khoản qua ngân hàng hoặc tiền mặt thông qua chủ phương tiện chuyên chở của công ty Việc bán và giao hàng cho các nhà phân phối được khách hàng thanh toán ngay Điều này giảm rủi ro cho công ty, hạn chế hình thành công nợ Đối với siêu thị: Phương thức thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản Để tăng thêm lợi nhuận cho đối tác, nhà phân phối áp dụng chính sách công nợ cho khách hàng, thông thường đối với hầu hết các siêu thị thời hạn thanh toán áp dụng là 15 ngày kể từ khi xác nhận hóa đơn
Công ty đã thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm qua các trung gian phân phối (nhà phân phối, siêu thị, các cửa hàng bán sỉ, cửa hàng bán lẻ và quầy chợ) và phân bổ nhân viên công ty hỗ trợ bán hàng cho các nhà phân phối, siêu thị nên dễ dàng nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, đẩy mạnh công tác tiêu thụ, các thông tin về khách hàng nhiều hơn dưới sự hỗ trợ và điều tiết sản phẩm của đội ngũ nhân viên quản lý Nhân viên bán hàng sẽ mời chào sản phẩm của công ty đến các cửa hàng bán lẻ, kí hợp đồng trưng bày sản phẩm, thường xuyên kiểm tra sản phẩm cả về số lượng và hình thức trưng bày để kịp thời điều chỉnh và cung cấp thêm hàng,…
Hệ thống phân phối của công ty không ngừng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng được thể hiện qua doanh thu đồng thời góp phần giúp công ty chủ động trong phân phối sản phẩm, chủ động điều tiết thị trường, giảm thiểu rủi ro trong phân phối và tăng tính cạnh tranh Các kết quả nghiên cứu về hệ thống phân phối cho thấy bên cạnh việc có mặt trên toàn bộ các tỉnh thành từ nông thôn đến thành thị trong cả nước, hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan có mặt ở trên 98% các cửa tiệm tạp hóa ở Tp.
GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI MÌ OMACHI CỦA CÔNG TY
3.1.1 Thuận lợi và ưu điểm a Chủ quan
Masan là công ty có thương hiệu Chinsu Foods được yêu thích nhất trong ngành hàng gia vị.
Với số lượng 03 trong tổng số 07 thành viên HĐQT trực tiếp tham gia Ban
Lãnh Đạo Công ty, HĐQT đã thể hiện sự sâu sát trong công việc kinh doanh của Công ty.
Sự hỗ trợ tuyệt vời của mạng lưới phân phối vốn khá mạnh của Masan với các chủng loại sản phẩm thực phẩm tiêu dùng có cùng kênh với mì ăn liền.
Hệ thống phân phối dọc có sự quản lý chặt chẽ của công ty. Đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực, đoàn kết, nhiệt tình, ham học hỏi và có nhiều năm gắn bó với công ty, có năng lực đã phát huy được những ưu thế sẵn có của công ty, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Có hệ thống phân phối hiện đại rộng khắp trên toàn quốc nên thuận lợi cho việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, tiêu thụ một lượng lớn khối lượng sản phẩm của công ty.
Có mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian phân phối.
Các hoạt động chiêu thị cổ động được công ty đầu tư mạnh, hợp lý, đạt hiệu quả cao được đông đảo người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty, thúc đẩy sản phẩm tiêu thụ với khối lượng lớn.
Lựa chọn chính xác phân khúc tiêu dùng mục tiêu.
Có một kế hoạch triển khai đồng bộ và chuẩn xác từ lựa chọn thời điểm tung sản phẩm, hoạt động truyền thông đồng bộ với kinh doanh, phân bổ phù hợp theo tiến độ cũng như kênh đối thoại, và cường độ truyền thông thích hợp.
Thông điệp marketing của sản phẩm đánh trúng mục tiêu mong đợi của ngưòi tiêu dùng và thể hiện bằng một ngôn ngữ rõ ràng, đơn giản, dễ đón nhận.
Công ty có nền tài chính mạnh và không ngừng tăng trưởng.
Có một trung tâm Nghiên Cứu và Phát Triển Sản Phẩm hiện đại bậc nhất của Việt Nam.
Xây dựng mô hình tổ chức hiện đại, chọn lọc những yếu tố tối ưu nhất trong quản trị điều hành từ những công ty đa quốc gia đang thành công tại Việt Nam và toàn cầu.
Ban hành những chính sách hợp lý để thu hút và nuôi dưỡng nguồn nhân lực tràn đầy khát vọng và tài năng trên thị trường lao động, bao gồm cả những chuyên gia người nước ngoài giàu kinh nghiệm trong lãnh vực thực phẩm tại Việt Nam.
Chia sẻ và gắn quyền lợi của những vị trí cốt cán trong Ban Điều Hành Công ty với mục đích dài hạn cuối cùng trong sự phát triển lâu dài. b) Khách quan
Nền kinh tế Việt Nam đang chuyển mình, do vậy các chính sách về kinh tế của Nhà nước ngày càng được cởi mở, khuyến khích và tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư vào các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Vấn đề sức khỏe ngày càng được người tiêu dùng quan tâm do đó nhu cầu về thực phẩm có lợi cho sức khỏe ngày càng tăng Kênh phân phối siêu thị ngày càng phát triển
3.1.2 Khó khăn và nhược điểm a) Chủ quan
Mạng lưới phân phối rộng nên vấn đề kiểm soát gặp nhiều khó khăn:
Công tác hàng tồn kho vẫn còn chưa hiệu quả Không có các nhà phân phối lớn ở từng khu vực trên cả nước giúp công ty giảm hẳn chi phí vận chuyển, giảm rủi ro, sản phẩm đáp ứng nhanh nhu cầu của các nhà phân phối tỉnh, thành trong khu vực Một số nhà phân phối hoạt động chưa chuyên nghiệp như tồn kho sản phẩm chưa hợp lý,…không đủ năng lực đáp ứng tốc độ phát triển thị trường của công ty.
Chính sách thu hút, chương trình khuyến mãi dành cho trung gian và người tiêu dùng còn quá ít, chưa tạo được động cơ gia tăng mức tiêu thụ cho công ty Công ty mới tham gia thị trường so với các đối thủ cạnh tranh chính Cho nên, thương hiệu vẫn còn rất mới đối với người tiêu dùng, đặc biệt ở vùng nông thôn chiếm đến 75% dân số.
Thiếu hàng là một vấn đề khá trầm trọng do chưa dự báo đúng mức độ tăng trưởng quá nhanh Nguồn cung ứng nguyên vật liệu đầu vào chưa đáp ứng đủ cho tốc độ tăng trưởng đột biến về doanh số, sản lượng của công ty. b) Khách quan
Mì Omachi là mặt hàng thực phẩm, nếu hàng hóa đưa ra ngoài thị trường chậm dẫn đến hàng mau hỏng, mau hết hạn sử dụng; Nền kinh tế đang trong thời kì khó khăn đặc biệt là sau dịch Covid lạm phát cao ảnh hưởng đến sức mua của người dân; Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường từ những đối thủ đã tạo được thương hiệu lâu năm đến những đối thủ tiềm năng, cả những sản phẩm nhập khẩu; Cơ sở hạ tầng đường xá chưa phát triển cao gây khó khăn cho việc vận chuyển
ĐỀ XUẤT MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG TP HCM
3.2.1 Hoàn thiện loại hình, loại trung gian phân phối
Với nhịp độ phát triển mạnh và khả năng cạnh tranh gay gắt đòi hỏi Masan phải mở rộng kênh phân phối bán buôn và bán lẻ rộng khắp đất nước đồng thời trên cả thị trường thế giới Ngoài ra, Masan đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối toàn quốc, do đó việc phân phối sản phẩm mì Omachi sẽ được phân phối dễ dàng đến các đại lý trung gian từ đó giúp nhà bán buôn, bán lẻ dễ phân phối sản phầm mà không cần trực tiếp đến nhà sản xuất.
3.2.2 Hoàn thiện việc kích thích thành viên kênh.
Thành viên trong kênh nếu được kích thích, động viên liên tục thì họ sẽ hoàn thành công việc với hiệu quả cao hơn Công ty cần bổ sung thêm các điều kiện chính sách để tạo ra tính sáng tạo, phát huy hết khả năng của các thành viên Ngoài hình thức thưởng về vật chất, cấp bậc trung gian cũng cần chủ động động viên về tinh thần.
Nhà phân phối là đối tượng mà công ty cần quan tâm nhất trong việc khuyến khích Công ty nên thực hiện các chính sách chiết giá một cách nhất quán và đưa ra những chế độ khen thưởng cụ thể đối với các nhà phân phối Ví dụ như thêm hoa hồng, tăng cường các đợt khuyến mãi ngoài các đợt lễ Tết
3.2.3 Hoàn thiện quá trình kiểm tra, kiểm soát các thành viên trong kênh phân phối.
Nhằm xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường mang lại lợi ích cho tất cả các khách hàng và các thành viên tham gia kênh Tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng bằng cách phát triển thị phần và sức mua của người tiêu dùng Thiết lập và quản lý hiệu quả các mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh đều được hưởng lợi Đây là việc xem xét tổng hợp và mang tính thời kỳ về hoạt động của các thành viên trong kênh Việc kiểm soát có thể dựa trên các tiêu chuẩn sau:
Mức tiêu thụ: Xem xét mức tiêu thụ mì Omachi của các đại lý để tiến hành đánh giá hoạt động của đại lý đó Có thể xem xét dựa vào doanh số bán, lượng hàng bán ra mỗi kỳ, mỗi quý…
Duy trì tồn kho: Tổng hợp số liệu về hàng tồn kho để đánh giá kết quả kinh doanh của đại lý phân phối, nhà bán lẻ hay các siêu thị…Xem xét thông qua mức tồn kho và sự tăng giảm của lực lượng bán hàng và doanh số bán, điều kiện và các phương thức dự trữ.
Đưa ra mục tiêu ràng buộc cho các trung gian trong kênh phân phối, từ đó các nhà trung gian phải hoàn thành mục tiêu mà Masan đề ra.
3.2.4 Tăng cường mức độ đáp ứng với nhu cầu thị trường
Trước tiên, cần thiết lập chiến lược quản trị kênh phân phối hợp lý: việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so với các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp Tuy nhiên, để đáp ứng được nhu cầu ngày càng phát triển của thị trường, Masan cần linh hoạt thay đổi chiến lược kênh phân phối hiện tại Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường, đó là thực hiện quản trị kênh phân phối đề có thể mang lại lợi ích cho tất cả các trung gian tham gia trong kênh.
Ví dụ: khi phát hiện ra một hệ thống phân phối không có khả năng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ra thị trường, nguồn nhân lực bán hàng yếu lúc đó, cùng với việc duy trì và tăng cường nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm khác, quản lý viên cần đưa ra ý tưởng xây dựng chương trình khuyến khích, lập kế hoạch xúc tiến và quảng bá sản phẩm.
Nhìn chung việc tổ chức và quản lý hệ thống phân phối của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan rất chuyên nghiệp, đáp ứng tốt việc đưa hàng hóa đến gần với người tiêu dùng Kênh trung gian ít đây cũng là một nhân tố quan trọng làm giảm chi phí cho hoạt động phân phối Công ty có một hệ thống các nhà phân phối rộng khắp 64/64 tỉnh thành trong cả nước đây cũng là nhân tố trung gian quan trọng trong hoạt động phân phối chiếm đa số trong tổng doanh thu của công ty, kênh siêu thị là một kênh triển vọng trong tương lai khi doanh thu có tốc độ tăng cao Bên cạnh đó, công ty vẫn còn tồn tại một số khó khăn và khuyết điểm cần khắc phục như vấn đề thiếu hàng và thiếu nguyên liệu, là công ty mới trên thị trường mì ăn liền,…
Những đề xuất đưa ra có thể mang tính chất chủ quan và thiếu kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, hy vọng những đề xuất có thể phần nào khắc phục được những hạn chế còn tồn tại và phát huy nhiều hơn nữa thế mạnh vốn có của công ty.
[1] “ Làm thế nào để quản lý hệ thống phân phối hiệu quả”, năm 2020. https://hqsoft.com.vn/lam-the-nao-quan-ly-he-thong-phan-phoi-hieu-qua/
[2] Lê Anh, “ Ngành thực phẩm và đồ uống Việt Nam thu hút các DN ngoại”, Báo Chính Phủ, năm 2019. https://baochinhphu.vn/print/nganh-thuc-pham-va-do-uong-viet-nam-thu-hut-cac-dn- ngoai-102259891.htm
[3] Dương Thị Thu Nga, “ Thị trường mì gói: Ngã rẽ của người đi trước và cuộc chiến của những người đến sau”, Người đưa tin, năm 2021. https://www.nguoiduatin.vn/thi-truong-mi-goi-nga-re-cua-ke-di-truoc-va-cuoc-chien- cua-ke-den-sau-a526169.html
[4] Luận văn phân tích hoạt động phân phối nhãn hàng mì Omachi của công ty cổ phần thực phẩm Masan, Bùi Thế Cường, 2009. https://123docz.net//document/2471612-luan-van-phan-tich-hoat-dong-phan-phoi- nhan-hang-mi-omachi-cua-cong-ty-cophan-thuc-pham-masan.htm
[5] Nguyễn Văn Thịnh, “ Các sản phẩm của Masan- Kênh phân phối hàng Masan giá rẻ”, ISAAC GROUP, năm 2020. https://isaac.vn/phan-phoi-cac-san-pham-cua-masan/#2_Cac_thuong_hieu_cua_Masan
[6] Thảo Nguyên, “ Bức tranh kênh phân phối tại thị trường Việt Nam”, Brands
Vietnam, năm 2021. https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/30852-Trade-Marketing-3-Buc-tranh- kenh-phan-phoi-tai-thi-truong-Viet-Nam
[7] “Sơ lược thị trường mì ăn liền Việt Nam”, Vietnam Credit, năm 2021. https://baocaonganh.com/so-luoc-thi-truong-mi-an-lien-viet-nam/