Kinh Doanh - Tiếp Thị - Kinh tế - Quản lý - Giáo Dục - Education Trang 1 10 HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌ C PHẦ N (Năm ban hà nh:...2020... Năm á p dụ ng:…2021-2022...) 1. Tên họ c phầ n: Đàm phán quốc tế 2. Mã họ c phầ n: BUS10A 3. Trì nh độ hì nh thứ c đào tạ o (hệ đào tạ o): Đại học c hính quy 4. Điề u kiệ n tiên quyết củ a họ c phầ n: ▪ Cá c họ c phầ n đã họ c: Giao dịch thương mại quốc tế, Môi trường kinh doanh quốc tế, Chiến lược kinh doanh quốc tế ▪ Cá c họ c phầ n song hà nh: Vận tải và bảo hiểm trong ngoại thương, Thanh toán quốc tế 5. Số tí n chỉ củ a họ c phầ n: 03 6. Mô tả ngắ n về họ c phầ n: Mục tiêu của học phần này là trang bị cho sinh viên những kiến thức và kỹ năng cần thiết để có thể thực hiện đàm phán trong kinh doanh quốc tế một cách hiệu quả trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng như hiện nay. Bên cạnh đó, học phần cũng tạo ra môi trường thực hành thuận lợi để sinh viên có thể ứng dụng những nội dung lý thuyết vào tình huống thực tế và rèn luyện, phát huy tối đa kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng giao tiếp và thuyết trìn h. Học phần đề cập đến những nội dung chính sau: - Những vấn đề cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Các mô hình, nguyên tắc và chiến thuật cơ bản trong đàm phán quốc tế - Những kỹ năng căn bản được vận dụng trong đàm phán quốc tế - Các giai đoạn và kế hoạch đàm phán kinh doanh quốc tế - Văn hoá trong đàm phán kinh doanh quốc tế. Giới thiệu văn hóa đàm phán của một số đối tác trên thế giới như: Mỹ, Châu Âu, Trung Quốc... 7. Mục tiêu chuẩ n đầ u ra của họ c phầ n: Sau khi hoàn thành học phần, người họ c có thể: - Nhớ và hiểu được một cách có hệ thống kiến thức cập nhật về đàm phán kinh doanh quốc tế. Trang 2 10 - Ứng dụng lý thuyết về nội dung và kỹ năng đàm phán kinh doanh quốc tế trong thực hành đàm phán. - Phân tích được các thông tin, dữ liệu cần thiết phục v ụ cho đàm phán với đối tác từ nền văn hóa khác. - Tổng hợp các kiến thức được trang bị, khả năng phân tích thông tin và hoàn thiện các kỹ năng để có thể xử lý được các tình huống phát sinh trong thực tế. 8. Các yêu cầ u đánh giá ngườ i họ c: Mục tiêu Chuẩ n đầ u ra họ c phầ n Yêu cầ u đánh giá Chương tham khảo củ a giáo trì nh tài liệ u chí nh Nhớ và hiểu được nội dung lý thuyết cơ bản về đàm phán và đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Nắm vững các kiến thức chung về đàm phán trong kinh doanh quốc tế ( Khái niệm, nguyên tắc, đặc trưng, các loại đàm phán...) - Hiểu rõ các phương thức và chiến thuật đàm phán. - Nắm vững các giai đoạn và kế hoạch đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Thuộc định nghĩa và nội dung các chiến lược, chiến thuật đàm phán - Giải thích được tầm quan trọng của đàm phán, ý nghĩa các chiến lược và chiến thuật sử dụng trong đàm phán - Leigh, L. (2012). The Mind Heart of the Negotiator. Prentice Hall. - Roger, F. William, U. (2010).Getting to Yes.Harvard Negotiation Project. - Roger, D. (2009). Secrets of power negotiating. Career Press. - GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế. NXB Lao động xã hội. Ứng dụng lý thuyết về nội dung và kỹ năng đàm phán kinh doanh - Sử dụng kiến thức lý thuyết được học để chuẩn bị và thực hành đàm phán trong kinh doanh quốc tế - Biết lựa chọn và vận dụng những chiến lược, chiến thuật phù hợp trong đàm phán - Vận dụng những kỹ năng Đưa ra và giải thích được chiến lược và chiến thuật hợp lý nhằm xử lý các tình huống đàm phán sao cho vừa đạt được lợi ích từ công việc vừa duy trì mối quan hệ với - Leigh, L. (2012). The Mind Heart of the Negotiator. Prentice Hall. - Roger, F. William, U. (2010).Getting to Yes.Harvard Negotiation Project. - Roger, D. (2009). Secrets of power negotiating. Career Trang 3 10 quốc tế trong thực hành đàm ph án đã được trang bị ( kỹ năng nghe, kỹ năng đặt câu hỏi...) vào đàm phán một cách linh hoạt. đối tác Press. Phân tích thông tin, dữ liệu cần thiết để thực hiện đàm phán với các đối tác đến từ các nền văn hoá khác nhau -Xử lý chính xác, hiệu quả các thông tin thu thập từ đối tác (tiềm năng đối tác, đối thủ cạnh tranh...) để đạt được lợi ích tối ưu trong quá trình đàm phán. - Đặc biệt chú ý phân tích các thông tin về đất nước, con người, nền văn hoá... của đối tác để có những ứng xử khéo léo, phù hợp Thu thập đúng và đủ, đồng thời phân tích hiệu quả các thông tin cần thiết chuẩn bị cho cuộc đàm phán với các đối tác đến từ các nền văn hóa khác nhau - Leigh, L. (2012). The Mind Heart of the Negotiator. Prentice Hall. - GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế. NXB Lao động xã hội. Tổng hợp các kiến thức được trang bị, khả năng phân tích thông tin và hoàn thiện các kỹ năng để có thể xử lý được các tình huống phát sinh trong thực tế. -Giải quyết hiệu quả, hợp lý các tình huống thực tế - Xác định được điểm mạnh và điểm yếu của bản thân để hoàn thiện kỹ năng trong đàm phán Tham gia một cách chủ động và hiệu quả vào quy trình đàm phán từ khâu chuẩn bị đến đàm phán trực tiếp với đối tác trong các tình huống thực tế - Leigh, L. (2012). The Mind Heart of the Negotiator. Prentice Hall. - Lothar, K. (2006). Negotiating International Business. Booksurge. - GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế. NXB Lao động xã hội. Trang 4 10 9. Đánh giá họ c phầ n: Để hoà n thà nh họ c phầ n, người họ c phải đạt được cá c chuẩn đầ u ra của họ c phầ n thông qua hoạt động đá nh giá của giảng viên. Theo quy định hiện hà nh của HVNH, sinh viên sẽ tham gia 2 lầ n kiểm tra tích luỹ giữa kỳ và phải tham gia thi kết thúc họ c phầ n. Tỷ trọ ng cá c lầ n đá nh giá cầ n được quy định và công bố rõ, cụ thể như sau: ▪ Kiểm tra thi giữa kỳ : 15 ▪ Bà i luận: 15 ▪ Thi cuối kỳ : 60. Ngưỡ ng đá nh giá giúp kiểm tra việc đạt chuẩn họ c phầ n và phân loại kết quả họ c tập của người họ c, định hướng họ c tập, qua đó khuyến khích người họ c chủ động đạt và đạt cao hơn chuẩn đầ u ra họ c phầ n. - Kế hoạch đá nh giá họ c phầ n được thể hiện qua bảng sau: Chuẩ n đầ u ra Hì nh thứ c kiể m tra, thi Thờ i điể m Hiểu được một cách có hệ thống và ứng dụng được chiến lược và nguyên tắc đàm phán để giải quyết các tình huống trong kinh doanh quốc tế Thực hành quay video và viết bài luận Tiết 22-24 Ứng dụng lý thuyết về quy trình và kỹ năng đàm phán kinh doanh quốc tế trong thực hành đàm phán Thực hành đàm phán tại lớp và viết bài luận Tiết 40-42 Phân tích thông tin, dữ liệu cần thiết để thực hiện đàm phán với các đối tác đến từ các nền văn hoá khác nhau Tổng hợp các kiến thức được trang bị, khả năng phân tích thông tin và hoàn thiện các kỹ năng để có thể xử lý được các tình huống đặc biệt phát sinh trong thực tế. Tổng hợp 4 chuẩn đầu ra Thi viết Theo lịch thi học viện - Ngưỡ ng đá nh giá họ c phầ n (á p dụng cho mỗ i lầ n thi và kiểm tra): + Điể m D (điể m số 4,0-5,4): Người học chỉ có thể nhớ được một số kiến thức nhất định về đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế. Chưa nắm được đầy đủ những phương thức, chiến lược và kỹ thuật trong đàm phán thương mại quốc tế . Chưa phân tích được tác động của môi trường bên ngoài đến Trang 5 10 kết quả cuộc đàm phán. + Điể m C (điể m số 5,5-6,9): Người học đạt mức điểm C phải có kiến thức cơ bản về đàm phán quốc tế. Nhớ được các chiến lược, phương thức đàm phán. Nắm được những kỹ năng cơ bản khi tham gia đàm phán. Có thể chuẩn bị và thực hiện các bước của một quá trình đàm phán với các đối tác đến từ nền văn hoá khác nhau. + Điể m B (điể m số 7,0-8,4): Người học đạt mức điểm B và có kiến thức đầy đủ, sâu sắc về đàm phán quốc tế. Thực hiện phân tích thông tin trước đàm phán và xử lý hợp lý các tình huống xảy ra trong đàm phán + Điể m A (điể m số 8,5-10):Người học đạt mức điểm A phải thể hiện tư duy sáng tạo, tư duy tổng hợp về đàm phán quốc tế, biết vận dụng lý thuyết và các kỹ năng để xử lý hiệu quả các tình huống phát sinh trong quá trình thực hiện đàm phán. Có khả năng phân tích và lựa chọn các phương á n tối ưu nhằm đem lại lợi ích tối đa cho mình trong quá trình đàm phán. 10. Phân bổ thờ i gian các hoạ t độ ng dạ y và họ c: ▪ Giảng lý thuyết trên lớp: 33 tiết. ▪ Thực hà nh, thí nghiệm hoặc thảo luận: 15 tiết. ▪ Thực tập tại cơ sở : 0 tiết. ▪ Tự họ c nghiên cứu: 90 tiết. ▪ Tiểu luận, bà i tập lớn: 0 tiết 11. Phương pháp dạ...
Trang 1HỌC VIỆN NGÂN HÀNG
KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ
********
ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT HỌC PHẦN
(Năm ban hành: 2020 Năm áp dụng:…2021-2022 )
1 Tên học phần: Đàm phán quốc tế
2 Mã học phần: BUS10A
3 Trình độ/ hình thức đào tạo (hệ đào tạo): Đại học chính quy
4 Điều kiện tiên quyết của học phần:
▪ Các học phần đã học: Giao dịch thương mại quốc tế, Môi trường kinh doanh quốc
tế, Chiến lược kinh doanh quốc tế
▪ Các học phần song hành: Vận tải và bảo hiểm trong ngoại thương, Thanh toán quốc tế
5 Số tín chỉ của học phần: 03
6 Mô tả ngắn về học phần:
Mục tiêu của học phần này là trang bị cho sinh viên những kiến thức và kỹ năng cần thiết để có thể thực hiện đàm phán trong kinh doanh quốc tế một cách hiệu quả trong bối cảnh hội nhập kinh
tế quốc tế sâu rộng như hiện nay Bên cạnh đó, học phần cũng tạo ra môi trường thực hành thuận lợi để sinh viên có thể ứng dụng những nội dung lý thuyết vào tình huống thực tế và rèn luyện, phát huy tối đa kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng giao tiếp và thuyết trình
Học phần đề cập đến những nội dung chính sau:
- Những vấn đề cơ bản về đàm phán trong kinh doanh quốc tế
- Các mô hình, nguyên tắc và chiến thuật cơ bản trong đàm phán quốc tế
- Những kỹ năng căn bản được vận dụng trong đàm phán quốc tế
- Các giai đoạn và kế hoạch đàm phán kinh doanh quốc tế
- Văn hoá trong đàm phán kinh doanh quốc tế Giới thiệu văn hóa đàm phán của một số đối tác trên thế giới như: Mỹ, Châu Âu, Trung Quốc
7 Mục tiêu/ chuẩn đầu ra của học phần:
Sau khi hoàn thành học phần, người học có thể:
- Nhớ và hiểu được một cách có hệ thống kiến thức cập nhật về đàm phán kinh doanh quốc tế
Trang 2- Ứng dụng lý thuyết về nội dung và kỹ năng đàm phán kinh doanh quốc tế trong thực hành đàm phán
- Phân tích được các thông tin, dữ liệu cần thiết phục vụ cho đàm phán với đối tác từ nền văn hóa khác
- Tổng hợp các kiến thức được trang bị, khả năng phân tích thông tin và hoàn thiện các
kỹ năng để có thể xử lý được các tình huống phát sinh trong thực tế
8 Các yêu cầu đánh giá người học:
Mục tiêu Chuẩn đầu ra học phần Yêu cầu đánh giá Chương tham khảo của
giáo trình/ tài liệu chính
Nhớ và
hiểu
được nội
dung lý
thuyết cơ
bản về
đàm phán
và đàm
phán
trong
kinh
doanh
quốc tế
- Nắm vững các kiến thức
chung về đàm phán trong
kinh doanh quốc tế ( Khái
niệm, nguyên tắc, đặc
trưng, các loại đàm phán )
- Hiểu rõ các phương thức
và chiến thuật đàm phán
- Nắm vững các giai đoạn
và kế hoạch đàm phán trong
kinh doanh quốc tế
- Thuộc định nghĩa và nội dung các chiến lược, chiến thuật đàm phán
- Giải thích được tầm quan trọng của đàm phán, ý nghĩa các chiến lược và
chiến thuật sử dụng
trong đàm phán
- Leigh, L (2012) The Mind
& Heart of the Negotiator Prentice Hall
- Roger, F & William, U (2010).Getting to
Yes.Harvard Negotiation Project
- Roger, D (2009) Secrets of power negotiating Career Press
- GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao động xã hội
Ứng
dụng lý
thuyết về
nội dung
và kỹ
năng đàm
phán
kinh
doanh
- Sử dụng kiến thức lý
thuyết được học để chuẩn bị
và thực hành đàm phán
trong kinh doanh quốc tế
- Biết lựa chọn và vận dụng
những chiến lược, chiến
thuật phù hợp trong đàm
phán
- Vận dụng những kỹ năng
Đưa ra và giải thích được chiến lược và
chiến thuật hợp lý nhằm xử lý các tình huống đàm phán sao cho vừa đạt được lợi ích từ công việc vừa duy trì mối quan hệ với
- Leigh, L (2012) The Mind
& Heart of the Negotiator Prentice Hall
- Roger, F & William, U (2010).Getting to
Yes.Harvard Negotiation Project
- Roger, D (2009) Secrets of power negotiating Career
Trang 3quốc tế
trong
thực hành
đàm phán
đã được trang bị ( kỹ năng
nghe, kỹ năng đặt câu hỏi )
vào đàm phán một cách linh
hoạt
Phân tích
thông tin,
dữ liệu
cần thiết
để thực
hiện đàm
phán với
các đối tác
đến từ các
nền văn
hoá khác
nhau
-Xử lý chính xác, hiệu quả
các thông tin thu thập từ đối
tác (tiềm năng đối tác, đối
thủ cạnh tranh ) để đạt
được lợi ích tối ưu trong
quá trình đàm phán
- Đặc biệt chú ý phân tích
các thông tin về đất nước,
con người, nền văn hoá
của đối tác để có những ứng
xử khéo léo, phù hợp
Thu thập đúng và
đủ, đồng thời phân tích hiệu quả các thông tin cần thiết chuẩn bị cho cuộc đàm phán với các đối tác đến từ các nền văn hóa khác nhau
- Leigh, L (2012) The Mind
& Heart of the Negotiator Prentice Hall
- GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao động xã hội
Tổng hợp
các kiến
thức được
trang bị,
khả năng
phân tích
thông tin
và hoàn
thiện các
kỹ năng
để có thể
xử lý
được các
tình huống
phát sinh
trong thực
tế
-Giải quyết hiệu quả, hợp lý
các tình huống thực tế
- Xác định được điểm mạnh
và điểm yếu của bản thân để
hoàn thiện kỹ năng trong đàm
phán
Tham gia một cách chủ động và hiệu quả vào quy trình đàm phán từ khâu chuẩn bị đến đàm phán trực tiếp với đối tác trong các tình huống thực tế
- Leigh, L (2012) The Mind &
Prentice Hall
- Lothar, K (2006) Negotiating
Booksurge
- GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao động xã hội
Trang 49 Đánh giá học phần:
Để hoàn thành học phần, người học phải đạt được các chuẩn đầu ra của học phần thông qua hoạt động đánh giá của giảng viên Theo quy định hiện hành của HVNH, sinh viên sẽ tham gia 2 lần kiểm tra tích luỹ giữa kỳ và phải tham gia thi kết thúc học phần
Tỷ trọng các lần đánh giá cần được quy định và công bố rõ, cụ thể như sau:
▪ Kiểm tra/ thi giữa kỳ: 15%
▪ Bài luận: 15%
▪ Thi cuối kỳ: 60%
Ngưỡng đánh giá giúp kiểm tra việc đạt chuẩn học phần và phân loại kết quả học tập của người học, định hướng học tập, qua đó khuyến khích người học chủ động đạt và đạt cao hơn chuẩn đầu ra học phần
- Kế hoạch đánh giá học phần được thể hiện qua bảng sau:
Chuẩn đầu ra Hình thức kiểm tra, thi Thời điểm
Hiểu được một cách có hệ thống và ứng
dụng được chiến lược và nguyên tắc
đàm phán để giải quyết các tình huống
trong kinh doanh quốc tế
Thực hành quay video và viết bài luận Tiết 22-24
Ứng dụng lý thuyết về quy trình và kỹ
năng đàm phán kinh doanh quốc tế trong
thực hành đàm phán
Thực hành đàm phán tại lớp và viết bài
Phân tích thông tin, dữ liệu cần thiết để
thực hiện đàm phán với các đối tác đến
từ các nền văn hoá khác nhau
Tổng hợp các kiến thức được trang bị,
khả năng phân tích thông tin và hoàn
thiện các kỹ năng để có thể xử lý được
các tình huống đặc biệt phát sinh trong
thực tế
học viện
- Ngưỡng đánh giá học phần (áp dụng cho mỗi lần thi và kiểm tra):
+ Điểm D (điểm số 4,0-5,4): Người học chỉ có thể nhớ được một số kiến thức nhất định về đàm
phán trong giao dịch thương mại quốc tế Chưa nắm được đầy đủ những phương thức, chiến lược và kỹ thuật trong đàm phán thương mại quốc tế Chưa phân tích được tác động của môi trường bên ngoài đến
Trang 5kết quả cuộc đàm phán
+ Điểm C (điểm số 5,5-6,9): Người học đạt mức điểm C phải có kiến thức cơ bản về đàm phán
quốc tế Nhớ được các chiến lược, phương thức đàm phán Nắm được những kỹ năng cơ bản khi tham gia đàm phán Có thể chuẩn bị và thực hiện các bước của một quá trình đàm phán với các đối tác đến từ nền văn hoá khác nhau
+ Điểm B (điểm số 7,0-8,4): Người học đạt mức điểm B và có kiến thức đầy đủ, sâu sắc về đàm
phán quốc tế Thực hiện phân tích thông tin trước đàm phán và xử lý hợp lý các tình huống xảy ra trong đàm phán
+ Điểm A (điểm số 8,5-10):Người học đạt mức điểm A phải thể hiện tư duy sáng tạo, tư duy tổng
hợp về đàm phán quốc tế, biết vận dụng lý thuyết và các kỹ năng để xử lý hiệu quả các tình huống phát sinh trong quá trình thực hiện đàm phán Có khả năng phân tích và lựa chọn các phương án tối ưu nhằm
đem lại lợi ích tối đa cho mình trong quá trình đàm phán
10 Phân bổ thời gian các hoạt động dạy và học:
▪ Giảng lý thuyết trên lớp: 33 tiết
▪ Thực hành, thí nghiệm hoặc thảo luận: 15 tiết
▪ Thực tập tại cơ sở: 0 tiết
▪ Tự học/ nghiên cứu: 90 tiết
▪ Tiểu luận, bài tập lớn: 0 tiết
11 Phương pháp dạy và học
- SV chủ động nghiên cứu trước bài giảng, làm bài tập về nhà, tìm kiếm tài liệu và thực hành các tình huống theo hướng dẫn của giảng viên
- Giảng viên hướng dẫn và tư vấn học cho sinh viên kiến thức lý thuyết
- Giảng viên khuyến khích sự sáng tạo và hoàn thiện các kỹ năng cho sinh viên (kỹ năng đàm phán, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng làm việc nhóm )
- Giảng viên phản hồi kết quả kiểm tra, điểm thi
12 Giáo trình và tài liệu tham khảo (trong và ngoài nước):
Giáo trình:
- Leigh, L (2012) The Mind & Heart of the Negotiator Prentice Hall
Sách tham khảo:
- Roger, F & William, U (2010).Getting to Yes.Harvard Negotiation Project
- Roger, D (2009) Secrets of power negotiating Career Press
- GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao
Trang 6động xã hội
- Lothar, K (2006) Negotiating International Business Booksurge
13 Nội dung học phần:
Tên chương Mục tiêu/ Chuẩn đầu ra của
chương
Nội dung chính Thời lượng
(tiết quy
chuẩn)
Chương 1: Tổng
quan về đàm
phán trong kinh
doanh quốc tế
Chương này cung cấp cho sinh viên những kiến thức tổng quan về đàm phán trong kinh doanh quốc tế
- Khái niệm và đặc điểm của đàm phán và đàm phán trong kinh doanh quốc tế
- Tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
- Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
- Nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh quốc tế
9
Chương 2:
Chiến lược đàm
phán
Chương này giới thiệu những mô hình chiến lược đám phán nói chung và đàm phán trong kinh doanh quốc tế
- Chiến lược đàm phán phân chia lợi ích
- Chiến lược đàm phán tích hợp lợi ích
10
trong đàm phán
- Đối tác có vị thế cao hơn
- Đối tác liên tục từ chối lời
đề nghị
- Đối tác “chơi xấu”
3
Thảo luận bài tập
tình huống lần 1
Xem video bài tập tình huống, nhận xét và thảo luận
2
Chương 4:
Kỹ năng đàm
phán
Chương này giới thiệu cách thức lựa chọn và hình thành phong cách đàm phán tích cực; nhóm các kỹ
- Phong cách đàm phán
- Kỹ năng cơ bản
6
Trang 7năng cơ bản cần thiết để tiến hành đàm phán một cách chuyên nghiệp và hiệu quả: kỹ năng trao đổi thông tin, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng nhượng bộ, kỹ năng sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán và kỹ thuật xử
lý các tình huống đặc biệt trong đàm phán một cách khéo léo Chương 5:
Quá trình đàm
phán
Chương học này giới thiệu các giai đoạn của một cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế và những chiến thuật áp dụng trong từng giai đoạn
để đem đến kết quả đàm phán như
ý muốn hoặc đạt đến sự thỏa thuận được hai bên chấp nhận
- Giai đoạn chuẩn bị
- Giai đoạn bắt đầu
- Giai đoạn trong đàm phán
- Giai đoạn kết thúc
9
Chương 6:
Văn hóa trong
đàm phán kinh
doanh quốc tế
Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức, chiến lược và
chiến thuật đàm phán của các bên và kết quả đàm phán Vì vậy, chương học làm rõ tầm ảnh hưởng của khác biệt văn hóa trong quá
trình đàm phán kinh doanh quốc tế và cung cấp những đặc điểm văn hoá cơ bản của một số đối tác trên thế giới
- Khái niệm về văn hóa
- Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế
- Đàm phán giữa các nền văn hóa khác nhau
- Một số lưu ý về văn hóa trong đàm phán kinh doanh ở các thị trường quan trọng
3
Thảo luận bài tập
tình huống lần 2
Xem video bài tập tình huống, nhận xét và thảo luận
3
Giải đáp thắc mắc sinh viên Công bố điểm thành phần và điểm chuyên cần cho sinh viên
3
14 Thông tin về giảng viên:
TT Họ tên giảng viên Điện thoại Email Phòng làm việc
Trang 81 Ths Hoàng
Phương Dung
doanh quốc tế
Minh
doanh quốc tế
doanh quốc tế
15 Tiến trình học tập:
Tiết (quy
chuẩn)
Hoạt động dạy và học tập
1-9 Chương 1: Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh quốc tế
1.1 Khái niệm và đặc điểm của đàm phán và đàm phán trong kinh doanh quốc tế
1.2 Tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh quốc tế
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế
1.4 Nguyên tắc đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Tài liệu đọc:
Chapter 1 Leigh, L (2012) The Mind & Heart of the Negotiator Prentice Hall Chapter 2 pp.15-81 Roger, F & William, U (2010).Getting to Yes Harvard Negotiation Project
Chapter 26-33 pp.124-143 Roger, D (2009) Secrets of power negotiating Career
Press
Chương 1 & Chương 2 GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao động xã hội
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần
2.1 Chiến lược đàm phán phân chia lợi ích 2.2 Chiến lược đàm phán tích hợp lợi ích
Tài liệu đọc
Chapter 3 Leigh, L (2012) The Mind & Heart of the Negotiator Prentice Hall
Chương 3 GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao động xã hội
Chapter 3 Roger, F & William, U (2010).Getting to Yes Harvard Negotiation
Trang 9Project
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần
20-22 Chương 3: Giải quyết tình huống đặc biệt trong đàm phán
3.1 Đối tác có vị thế cao hơn
3.2 Đối tác liên tục từ chối lời đề nghị
3.3 Đối tác “chơi xấu”
Tài liệu đọc
Chapter 3 Roger, F & William, U (2010).Getting to Yes Harvard Negotiation Project
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần
23-24 Xem video bài tập tình huống của các nhóm, nhận xét và thảo luận
4.1 Phong cách đàm phán
4.2 Cảm xúc trong đàm phán
4.3 Kỹ năng cơ bản
Tài liệu đọc
Leigh, L (2012) The Mind & Heart of the Negotiator Chapter 5 – Developing a negotiating style (Prentice Hall)
Shell, G R (2000) Bargaining for advantage: Negotiation strategies for reasonable people Chapter 1 – The First Foundation: Your Bargaining Style (Penguin Books) Diamond, S (2010) Getting More: How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life Chapter 1 – Emotions (Penguin Books)
Chương 5 GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao động xã hội
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần
5.1 Giai đoạn chuẩn bị
5.2 Giai đoạn bắt đầu
5.3 Giai đoạn trong đàm phán
Trang 105.4 Giai đoạn kết thúc
Tài liệu đọc
Chapter 1 Leigh, L (2012) The Mind & Heart of the Negotiator Prentice Hall
Chapter 1-18 Roger, D (2009) Secrets of power negotiating Career Press
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần
Chapter 3 Lothar, K (2006) Negotiating International Business Booksurge
Chapter 3 Roger, F & William, U (2010).Getting to Yes Harvard Negotiation
Project
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần
6.1 Khái niệm về văn hóa
6.2 Các cấp độ của văn hóa
6.3 Đàm phán liên văn hóa trong môi trường kinh doanh quốc tế
6.4 Cách ứng xử với văn hóa
Tài liệu đọc:
Leigh, L (2012) The Mind & Heart of the Negotiator Chapter 10 - Cross-Cultural Negotiation (Prentice Hall)
Lewicki, R J., Barry, B and Saunders, D M (2015) Negotiation: Readings,
Exercises and Cases, seventh edition Section 5 – Negotiation across Cultures
(McGraw Hill)
Chương 9-14 GSTS Đoàn Thị Hồng Vân (2010).Giáo trình Đàm Phán trong kinh doanh quốc tế NXB Lao động xã hội
Các hoạt động chính của sinh viên: nghe giảng, tham gia giải các bài tập tình huống
Kiểm tra/ đánh giá áp dụng cho chương: điểm chuyên cần
43-45 Xem video bài tập tình huống của các nhóm, nhận xét và thảo luận
Giải đáp thắc mắc sinh viên
Công bố điểm thành phần và điểm chuyên cần cho sinh viên