Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quanPhát triển hoạt động tín dụng nói chung và phát triển hoạt động cho vayKHCN nói riêng là một đề tài không xa lạ đối với các Ngân hàng thươ
CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, ngày càng có nhiều tổ chức, cá nhân quan tâm phát triển lĩnh vực kinh tế nói chung mà đặc biệt là lĩnh vực tín dụng nói riêng Một trong số đó, thuật ngữ “cho vay khách hàng cá nhân” đã được rất nhiều tổ chức kinh tế hay các nhà kinh tế học nghiên cứu phân tích để đưa ra những lý giải mang tính khách quan trên nhiều phương diện đóng góp cho sự phát triển của lĩnh vực tín dụng và nền kinh tế Do đó, để hiểu rõ được thuật ngữ này ta cần tìm hiểu một số khái niệm liên quan, bao gồm:
Theo Khoản 16, Điều 4, Luật Các tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 giải thích thuật ngữ: “Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi.”
Theo quy định của Bộ luật Dân sự 2015: “Chủ thể của quan hệ pháp luật dân sự bao gồm pháp nhân, cá nhân”.
Theo Khoản 3, Điều 2, Thông tư 39/2016/TT-NHNN Quy định về hoạt động cho vay của Tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngoài đối với khách hàng:
“Khách hàng vay vốn tại tổ chức tín dụng (sau đây gọi là khách hàng) là pháp nhân, cá nhân bao gồm: Pháp nhân được thành lập và hoạt động tại Việt Nam, pháp nhân được thành lập ở nước ngoài và hoạt động hợp pháp tại Việt Nam; Cá nhân có quốc tịch Việt Nam, cá nhân có quốc tịch nước ngoài.”
Như vậy, các đơn vị không có tư cách pháp nhân không đủ tư cách để vay vốn tại các tổ chức tín dụng
Như vậy: Cho vay Khách hàng cá nhân (CVKHCN) là hoạt động cho vay mà trong đó ngân hàng chuyển nhượng quyền sở hữu vốn cho khách hàng là các cá nhân hoặc hộ gia đình với mục đích tiêu dùng hay hoạt động sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ của cá nhân và hộ gia đình với những điều kiện nhất định được thoả thuận trong hợp đồng ký kết giữa hai bên.
1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân
- Cho vay KHCN có quy mô các khoản vay đa dạng và số lượng các khoản vay lớn: Các khoản vay của KHCN chủ yếu sử dụng trong các hoạt động tiêu dùng cá nhân như: mua sắm, chi tiêu hàng ngày, du học, kiến thiết xây dựng nhà cửa hay phục vụ các hoạt động sản xuất kinh doanh quy mô hộ gia đình, cá thể,… Trước khi nhận nguồn vốn từ ngân hàng thì nhóm KHCN này thường đã có một phần vốn nhất định Cho vay KHCN hướng đến nhóm đối tượng đa dạng, bao gồm mọi cá nhân trong xã hội, từ những người có thu nhập thấp, thu nhập trung bình đến những người có thu nhập cao cũng có nhu cầu vay Tùy theo mục đích và nhu cầu sử dụng vốn mà giá trị các khoản vay có thể linh động theo.
- Khi nền kinh tế phát triển, đời sống người dân tăng cao, nhu cầu tiêu dùng, mua sắm cũng tăng theo, do đó người dân có xu hướng vay cao Tuy nhiên, khi nền kinh tế trên đà đi xuống kéo theo thu nhập giảm, buộc người tiêu dùng phải cắt giảm các khoản chi tiêu không cần thiết, dẫn tới nhu cầu vay cũng giảm theo Bởi vậy, cho vay KHCN có tính nhạy cảm theo từng chu kỳ biến động của nền kinh tế thị trường.
- Cho vay KHCN nhạy cảm với biến động của nền kinh tế nhưng lại kém nhạy cảm với lãi suất là bởi các khoản vay của cá nhân thường có lãi suất cố định hoặc chỉ thay đổi trong biên độ hẹp.
- Nguồn thông tin tài chính do khách hàng cung cấp (bao gồm các thông tin về nhân thân, mục đích sử dụng vốn, nguồn, cơ sở để trả nợ,…) chưa đảm bảo chất lượng cao Đây là một trong những yếu tố quan trọng để ngân hàng đưa ra đánh giá, thẩm định trước khi đi đến quyết định cho vay Nhưng tuy nhiên, đây lại là những thông tin khó có thể kiểm chứng một cách tuyệt đối Bởi vậy, quá trình thẩm định thường tiềm ẩn rất nhiều khó khăn và rủi ro.
- Lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn khối KHDN Nhóm đối tượng của cho vay KHCN thường lớn hơn rất nhiều so với KHDN Do đó, các chi phí phục vụ cho các hoạt động thẩm định, xét duyệt hồ sơ, quảng cáo, tiếp thị sản phẩm cũng như chi phí để phát triển nguồn nhân lực, mở rộng hệ thống hay các chi phí văn phòng phẩm, trang thiết bị, tài sản,… cũng tốn kém hơn so với chi phí dành cho nhóm KHDN
- Cho vay KHCN là một trong những hình thức tín dụng có rủi ro khá cao so với các hình thức tín dụng khác và phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau Không chỉ chịu ảnh hưởng bởi những yếu tố chung của các hình thức tín dụng ngân hàng, cho vay KHCN còn chịu ảnh hưởng của những yếu tố khách quan khác như: biến động của tình hình kinh tế thị trường, thiên tai, dịch bệnh, tình trạng sức khỏe và tài chính của khách hàng,… thậm chí là cả yếu tố chủ quan do khách hàng không có thiện chí trả nợ.
- Mức thu nhập và trình độ học vấn của khách hàng là hai yếu tố quan trọng làm cơ sở để ngân hàng thẩm định, xét duyệt hồ sơ vay Nếu như thu nhập và trình độ học vấn càng cao thì quá trình thẩm định hồ sơ của khách hàng sẽ càng dễ dàng và thuận lợi hơn.
- Việc xác định tư cách của khách hàng giúp ngân hàng đánh giá và phân loại được từng nhóm đối tượng khách hàng, từ đó phân loại được nhóm khách hàng có tư cách tốt, có thiện chí trả nợ Đây cũng là một trong số những phương án góp phần hạn chế rủi ro tín dụng cho ngân hàng Mặc dù là một trong những mấu chốt quyết định đến sự hoàn trả khoản vay nhưng tư cách của khách hàng lại rất khó để có thể xác định hay đánh giá.
1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân Đối với các ngân hàng thương mại nói chung và đối với Ngân hàng TMCPSài Gòn Thương Tín - Sacombank nói riêng thì cho vay KHCN là một hình thức cho vay lớn, bao gồm nhiều loại khác nhau Để phân loại cho vay KHCN có rất nhiều căn cứ Theo đó, dựa theo mục đích sử dụng tiền vay có hai lĩnh vực lớn đó là cho vay tiêu dùng và cho vay sản xuất kinh doanh.
1.1.3.1 Cho vay tiêu dùng Đối với hình thức cho vay này, người đi vay phải sử dụng tiền vay vào mục đích tiêu dùng, mua sắm tài sản phục vụ nhu cầu cá nhân Khi cho vay theo hình thức này, cán bộ ngân hàng đã phải tính đến nguồn trả nợ ngân hàng chính là thu nhập cá nhân của người vay tiền Ngân hàng cho các cá nhân vay để mua sắm ô tô, xe máy, trả góp mua nhà, xây sửa nhà, mua sắm vật dụng trang thiết bị gia đình, vay phục vụ du học,
Các loại hình cho vay tiêu dùng rất đa dạng, phong phú và được chia ra thành nhiều hình thức khác nhau, cụ thể như sau: a Căn cứ theo phương thức hoàn trả:
Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại
1.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Theo học thuyết Mác – Lênin: “Phát triển là một phạm trù của triết học, là quá trình vận động tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của một sự vật Quá trình vận động đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt để đưa tới sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ Sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần về lượng dẫn đến sự thay đổi về chất”
Phát triển có được là nhờ sự biến đổi về lượng và chất Trong đó, lượng là tăng trưởng còn chất phụ thuộc vào sự tăng trưởng đó có đảm bảo chất lượng, bền vững hay có mang lại lợi ích cho các chủ thể liên quan hay không.
Tăng trưởng thể hiện sự gia tăng về quy mô, tốc độ của một nhóm đối tượng cần khảo sát trong một chu kỳ thời gian nhất định Quy mô thể hiện sự gia tăng nhiều hay ít, còn tốc độ thể hiện sự gia tăng nhanh hay chậm Trên thực tế, bản chất của tăng trưởng là sự thay đổi về lượng của các đối tượng cần khảo sát.
Từ đó có thể hiểu một cách khái quát phát triển cho vay khách hàng cá nhân là một phạm trù bao hàm sự gia tăng về quy mô đồng thời nâng cao chất lượng của loại hình cho vay khách hàng cá nhân Về quy mô có thể mở rộng quy mô cho vay, đa dạng hóa các nhóm đối tượng cũng như phương thức cho vay, từ đó gia tăng được số lượng khách hàng, tăng doanh số, mở rộng thị trường Về chất lượng thì có thể hướng tới việc gia tăng lợi nhuận cho vay, giảm thiểu rủi ro và tỷ lệ nợ xấu, từ đó góp phần nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng Đây đều là những mục tiêu giúp ngân hàng hướng tới sự tăng trưởng an toàn và bền vững.
1.2.2 Sự cần thiết phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thương mại
Cho vay KHCN đóng vai trò ngày càng quan trọng trong bối cảnh kinh doanh hiện tại khi mà nhu cầu vay vốn của cá nhân ngày càng mở rộng và tăng trưởng mạnh Do đó, việc phát triển hoạt động cho vay KHCN giúp cho ngân hàng:
- Góp phần tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng: Đối tượng của cho vay KHCN chủ yếu là các cá nhân và hộ gia đình Đây là nhóm khách hàng có số lượng lớn và là nhóm khách hàng tiềm năng của ngân hàng.Cho vay cá nhân giúp ngân hàng mở rộng quan hệ với khách hàng, từ đó giúp ngân hàng thuận lợi trong vấn để huy động vốn, đặc biệt là nguồn vốn từ dân cư Ngoài ra, ngân hàng có thể thông qua các khoản cho vay cá nhân để quảng cáo và thu hút các khách hàng đến với những sản phẩm dịch vụ khác, từ đó gia tăng mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng.
- Giúp ngân hàng gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường:
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế là sự ra đời và lớn mạnh của các ngân hàng, thêm vào đó cùng với quá trình hội nhập đã đưa các ngân hàng nước ngoài vào trong nước khiến cho sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn Hơn nữa, hiện nay hầu hết các sản phẩm ngân hàng được tung ra đều có tính chất tương tự như nhau Do vậy, muốn tồn tại và phát triển các ngân hàng phải không ngừng đổi mới, tìm tòi và đưa ra những sản phẩm mới ngày càng có nhiều tiện ích cho khách hàng Thị trường KHCN tuy nhu cầu vay nhỏ nhưng xét theo lượng khách hàng tiềm năng và sự đa dạng của nhu cầu tiêu dùng thì lại vô cùng lớn Thế nên hình thức cho vay cá nhân giúp ngân hàng mở rộng danh mục khách hàng, giúp tăng thị phần của ngân hàng Ngoài ra, bản thân hình thức cho vay cá nhân đã bao gồm nhiều gói sản phẩm khác nhau như sản phẩm cho vay mua nhà, mua ô tô, cho vay du học, xuất khẩu lao động, cầm cố giấy tờ có giá trị, giúp ngân hàng gia tăng sự phong phú của sản phẩm, từ đó, góp phần làm tăng sức cạnh tranh so với các ngân hàng khác.
- Góp phần gia tăng thu nhập cho ngân hàng:
Do các khoản cho vay cá nhân được định giá cao, mức lãi suất cao nên tỷ lệ lợi nhuận từ cho vay cá nhân là khá lớn trong tổng lợi nhuận từ hoạt động cho vay, từ đó góp phần gia tăng thu nhập cho ngân hàng.
- Giúp đa dạng hóa hoạt động kinh doanh và phân tán rủi ro cho ngân hàng: Đa dạng hóa danh mục các sản phẩm ngân hàng đã và đang là một xu thế tất yếu đối với các ngân hàng hiện nay trong thời kỳ hội nhập Trong đó, cho vay cá nhân là một loại hình cho vay tiềm năng mang lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng, giúp ngân hàng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, từ đó giúp phân tán rủi ro trong hoạt động của ngân hàng.
1.2.3 Các nhóm chỉ tiêu đánh giá phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại
1.2.3.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá quy mô cho vay KHCN a Tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN
Dư nợ cho vay KHCN phản ánh khoản tiền mà ngân hàng đã giải ngân cho khách hàng cá nhân nhưng chưa được thu hồi.
Dư nợ = Dư nợ đầu kỳ + Doanh số cho vay trong kỳ – Doanh số thu nợ trong kỳ
Sự tăng trưởng của dư nợ cho vay KHCN được đánh giá theo các phương diện:
- Tính số tăng trưởng tuyệt đối
Giá trị tăng trưởng dư nợ tuyệt đối năm (t) = CVKHCN năm (t)Tổng dư nợ - CVKHCN năm (t-1)Tổng dư nợ
Chỉ tiêu phản ánh giá trị tăng trưởng tuyệt đối của dư nợ CVKHCN theo từng thời kỳ hoặc từng năm Giá trị tuyệt đối biểu thị một cách trực tiếp và chính xác sự tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN qua đó phản ánh quy mô cho vay KHCN của đơn vị.
- Mức độ tăng trưởng tương đối (Tốc độ tăng trưởng)
Tốc độ tăng trưởng dư nợ
CVKHCN năm (t) = Tăngtrưởng dư nợ CVKHCN năm ( t ) × 100%
Tổng dư nợ CVKHCN năm(t −1) Chỉ tiêu phản ánh tốc độ gia tăng hoặc sụt giảm của dư nợ cho vay KHCN giữa năm phân tích so với năm trước Từ tốc độ tăng trưởng, ta có thể đánh giá xu hướng phát triển qua từng năm nhằm có góc nhìn tổng thể về quá trình biến động dư nợ CVKHCN của đơn vị.
- Tính tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay
CVKHCN năm (t) = Dư nợ CVKHCN năm ( t ) ×100 %
Tổng dư nợ CV năm (t )
Chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ tương quan giữa quy mô dư nợ cho vay KHCN với tổng dư nợ cho vay của ngân hàng Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN càng cao cho thấy cho vay KHCN chiếm tỷ trọng càng lớn trong tổng dư nợ cho vay của Ngân hàng Từ đó đánh giá mức độ quan tâm phát triển cho vay KHCN của đơn vị nhằm tạo ra tính cân bằng và phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường cũng như các nguồn lực vốn có của ngân hàng. b Tăng trưởng doanh số cho vay KHCN
Doanh số cho vay KHCN phản ánh số tiền ngân hàng tiến hành cho vay trong những giai đoạn nhất định Qua đó, chỉ tiêu này cho thấy sự biến đổi về quy mô hoạt động cho vay KHCN từ đó khái quát quy mô cho vay KHCN của ngân hàng.
Doanh số cho vay KHCN trong kỳ = (Dư nợ đầu kỳ – Dư nợ cuối kỳ) + Doanh số thu nợ trong kỳ
- Tính số tăng trưởng tuyệt đối
Giá trị tăng trưởng doanh số tuyệt đối năm (t) = Tổng doanh số
CVKHCN năm (t) - Tổng doanh số
CVKHCN năm (t-1) Chỉ tiêu này càng lớn chứng tỏ hoạt động CVKHCN của ngân hàng đang mở rộng về mặt quy mô, nhu cầu của khách hàng ngày một tăng từ đó tạo cơ hội phát triển hoạt động cho vay của ngân hàng.
- Mức độ tăng trưởng tương đối (Tốc độ tăng trưởng)
Tốc độ tăng doanh số
CVKHCN năm (t) = Tăngtrưởng doanh số CVKHCN năm ( t ) × 100 %
Tổng doanh số CVKHCN năm(t −1) Chỉ tiêu này càng cao và có xu hướng tăng, cho thấy tốc độ tăng doanh số CVKHCN năm sau nhanh hơn năm trước và khả năng phát triển của hoạt động này ngày càng cao.
- Tính tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ cho vay
CVKHCN năm (t) = Doanhsố CVKHCN năm ( t ) × 100 %
Tổng doanh số CVKHCN năm( t )
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN -
Tổng quan về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì 25 1 Thông tin chung về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
2.1.1 Thông tin chung về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
- Tên tiếng Anh: Sai Gon Thuong Tin Commercial Joint Stock Bank.
- Trụ sở chính: 266-268 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường Võ Thị Sáu, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh.
- Vốn chủ sở hữu (31/12/2022): 38.008.114.000.000 đồng.
- Website: www.sacombank.com.vn.
- Giấy phép hoạt động ngân hàng: Số 111/GP-NHNN do Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cấp ngày 09/11/2018 (cấp đổi lại cho Giấy phép hoạt động số 006/NH-GP ngày 05/12/1991).
- Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp: Mã số doanh nghiệp: 0301103908 (Đăng ký lần đầu: ngày 03/01/1992)
- Ngành nghề kinh doanh: Ngân hàng được thành lập nhằm thực hiện các giao dịch ngân hàng bao gồm huy động và nhận tiền gửi ngắn hạn, trung hạn và dài hạn từ các tổ chức và cá nhân; cho vay ngắn hạn, trung hạn và dài hạn đối với các tổ chức và cá nhân trên cơ sở nguồn vốn hoạt động kinh doanh của Ngân hàng; thực hiện các giao dịch ngoại tệ, các dịch vụ tài trợ thương mại quốc tế, chiết khấu thương phiếu, trái phiếu và các giấy tờ có giá khác, phát hành Thẻ tín dụng, cung cấp dịch vụ thanh toán và các dịch vụ tài chính ngân hàng khác được NHNN Việt Nam cho phép.
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
2.1.2.1.Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì (Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì) có địa chỉ tại số 337 Ngọc Hồi, thị trấn Văn Điển, huyện Thanh Trì, TP Hà Nội Được thành lập theo Quyết định số 336/2007/QĐ-HĐQT vào ngày 12/07/2007 của Sacombank, chính thức khai trương và đi vào hoạt động từ ngày 24/07/2007 Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì là một trong những chi nhánh xuất sắc nhất khu vực Hà Nội, cung cấp tất cả các dịch vụ của ngân hàng đến các đối tượng khách hàng, hoạt động dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại.
Qua 16 năm hình thành và phát triển, Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì đã và đang khẳng định được vị thế của mình trong nền kinh tế thị trường, đứng vững và phát triển trong cơ chế mới, chủ động mở rộng mạng lưới giao dịch, đa dạng hóa các dịch vụ ngân hàng, từng bước tạo dựng vị thế trong địa bàn huyện Thanh Trì.
Thực hiện nghiệp vụ tiền gửi, tiền vay và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng phù hợp theo quy định của NHNN và quy định về phạm vi hoạt động được phép của chi nhánh, các quy định, quy chế của ngân hàng có liên quan đến từng nghiệp vụ.
Tổ chức công tác hạch toán và an toàn kho quỹ theo quy định của NHNN và quy trình nghiệp vụ liên quan, quy định, quy chế của ngân hàng Phối hợp cùng các phòng nghiệp vụ ngân hàng trong công tác kiểm tra, kiểm soát và thường xuyên thực hiện công tác kiểm tra mọi mặt hoạt động của chi nhánh và các đơn vị trực thuộc Thực hiện công tác tiếp thị, phát triển thị phần, xây dựng và bảo vệ thương hiệu, nghiên cứu, đề xuất các nghiệp vụ phù hợp với yêu cầu địa bàn hoạt động.
Xây dựng kế hoạch kinh doanh của chi nhánh theo định hướng phát triển chung của khu vực và của toàn ngân hàng trong từng thời kỳ.
Tổ chức công tác hành chính quản trị, nhân sự phục vụ cho hoạt động của đơn vị thực hiện công tác hướng dẫn, bồi dưỡng nghiệp vụ, tạo môi trường làm việc nhằm phát huy tối đa năng lực, hiệu quả phục vụ của toàn bộ nhân viên toàn chi nhánh một cách tốt nhất.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì
(Nguồn: Phòng hàng chính - Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì )
⮚ Giám đốc chi nhánh: Điều hành và chịu trách nhiệm chính về mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh, chịu trách nhiệm trước Hội sở chính về hoạt động chung của chi nhánh Ngân hàng và quản lý hoạt động của các phòng ban
Hỗ trợ giám đốc trong công tác chỉ huy điều hành các chức năng quản trị theo sự phân công và ủy quyền của giám đốc, đồng thời chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được giao.
⮚ Các phòng ban của chi nhánh được tổ chức thành 4 phòng :
- Phòng dịch vụ khách hàng: Gồm 3 bộ phận nhỏ là bộ phận KHCN, bộ phận khách hàng doanh nghiệp và bộ phận tư vấn.
+ Bộ phận KHCN: là bộ phận đảm nhận thực hiện các nghiệp vụ liên quan tới hoạt động giao dịch trực tiếp với đối tượng khách hàng cá nhân Các nghiệp vụ liên quan như tín dụng, quản lý sản phẩm, cấp tín dụng của chi nhánh, quảng cáo tiếp thị, giới thiệu và chào bán các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân được cung cấp bởi toàn hệ thống Sacombank
+ Bộ phận KHDN: trực tiếp xử lý các nghiệp vụ liên quan tới hoạt động giao dịch với đối tượng khách hàng doanh nghiệp Chịu trách nhiệm xây dựng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp, trực tiếp tư vấn và thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của Sacombank.
+ Bộ phận tư vấn: bộ phận tiếp đón và xử lý các vấn đề thắc mắc, khiếu nại hay nhu cầu hỗ trợ xử lý các khó khăn trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Sacombank Bằng hình thức trực tiếp hoặc thông qua các thiết bị hỗ trợ, chuyên viên tư vấn chịu trách nhiệm xử lý và giải đáp các thắc mắc, nhu cầu của khách hàng đặc biệt đối với những trường hợp khiếu nại nhằm xoa dịu, thỏa mãn khách hàng từ đó nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng dịch vụ của Chi nhánh.
- Phòng hỗ trợ: Gồm 3 bộ phận nhỏ là bộ phận xử lý giao dịch, bộ phận quản lý tín dụng và bộ phận thanh toán quốc tế.
+ Bộ phận xử lý giao dịch: Lập các loại chứng từ, in sao kê, quản lý các loại tài khoản đồng thời thực hiện các báo cáo liên quan Là bộ phận cung cấp các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng thông qua việc thực hiện các giao dịch (rút/gửi, chuyển khoản, mở sổ tiết kiệm, các nghiệp vụ kế toán như thu nợ vay, thu đổi ngoại tệ, xác nhận số dư,…).
+ Bộ phận quản lý tín dụng: Có nhiệm vụ thực hiện các thủ tục giấy tờ liên quan đến giải ngân tín dụng/bảo lãnh đồng thời theo dõi các khoản vay sau giải ngân và phát hành bảo lãnh đảm bảo đúng quy trình, mục đích và đầy đủ điều kiện theo quy định Từ đó tổng hợp và báo cáo các khoản nợ quá hạn, phân loại và trích lập dự phòng rủi ro, đồng thời quản lý, bảo mật, sắp xếp, và lưu trữ toàn bộ hồ sơ khách hàng.
+ Bộ phận thanh toán quốc tế: là bộ phận tiếp thị và tư vấn cho khách hàng lựa chọn các phương thức thanh toán quốc tế phù hợp với nhu cầu và khả năng của từng khách hàng, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ, tiến hành kiểm tra hồ sơ và thực hiện thanh toán.
- Phòng kế toán và ngân quỹ: Gồm 2 bộ phận là bộ phận kế toán và bộ phận kho quỹ.
Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
2.2.1 Tình hình cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
Về đặc điểm khách hàng, KHCN tại chi nhánh tương đối đa dạng và có nhu cầu sử dụng nhiều sản phẩm khác nhau Điều này giúp chi nhánh có thể tăng cường hoạt động phân tán rủi ro.
Về hình thức vay vốn, hiện tại Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì cung cấp đến cho khách hàng nhiều sản phẩm đa dạng, cụ thể: Vay sản xuất kinh doanh, vay nhu cầu nhà ở, vay mua ô tô, vay cầm cố giấy tờ có giá, vay sửa chữa nhà, vay tiêu dùng có TSĐB, sản phẩm thấu chi không có TSĐB, vay tín chấp, ….
Về chính sách cho vay, Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì luôn tuân thủ nghiêm túc và linh hoạt các chính sách cho vay do Sacombank đưa ra Chính sách cho vay được thiết lập nhằm các mục đích:
- Định hướng hoạt động cho vay theo mục tiêu chiến lược của Sacombank trong từng thời kỳ
- Hoạt động cho vay của Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì được thực hiện trong khuôn khổ của pháp luật
- Xác định những rủi ro tín dụng mà Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì chấp nhận hoặc không chấp nhận
- Xác định giới hạn mà hoạt động cho vay phải tuân thủ.
- Công khai các quy định cho vay của Sacombank cho khách hàng biết nhằm tiết kiệm thời gian và hạn chế các tiêu cực trong quá trình cho vay
Chính sách cho vay khách hàng SMEs được áp dụng theo nguyên tắc:
- Chính sách cho vay chỉ nêu ra những nguyên tắc và chuẩn mực căn bản trong hoạt động cho vay, do vậy nó sẽ được hỗ trợ bằng những sản phẩm, quy trình chi tiết để các đơn vị trực thuộc Sacombank có thể áp dụng vào thực tế
- Chính sách cho vay là cơ sở để thực hiện việc cấp tín dụng cho khách hàng, do vậy những người làm công tác liên quan đến hoạt động cho vay phải hiểu rõ chính sách cho vay của Sacombank.
Tóm lại, tại Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì hoạt động cho vay KHCN vẫn đang được tiếp tục triển khai và đẩy mạnh quy mô Tuy nhiên như đã đề cập ở phần trên, hoạt động cho vay KHCN vẫn đang tồn tại một số hạn chế khiến cho kết quả kinh doanh từ nhóm khách hàng này vẫn chưa tối ưu.
2.2.2 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
Trong những năm gần đây, Sacombank đã có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, theo đó Ngân hàng tập trung vào mảng bán lẻ và phấn đấu trở thành một trong những NHTM bán lẻ hàng đầu Việt Nam Trong bối cảnh hội nhập kinh tế sâu rộng hiện nay, các sản phẩm dịch vụ ngày càng đa dạng và có tính cạnh tranh cao giữa nội bộ các Ngân hàng thương mại trong nước hay với cả các Ngân hàng liên doanh hay Ngân hàng nước ngoài Từ định hướng của HĐQT, các sản phẩm tín dụng cá nhân trong đó có các sản phẩm cho vay KHCN được phát triển và đa dạng hóa nhằm phát triển thị phần lớn hơn trong hiện trạng dư địa mảng cho vay KHCN còn rất lớn.
Trong giai đoạn 2020-2022, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín(Sacombank) cung cấp các sản phẩm cho vay với các hình thức ưu đãi, hạn mức và thời hạn theo quy nđịnh chuẩn của cả hệ thống ngân hàng Sacombank trên toàn quốc Các gói sản phẩm cho vay được giới thiệu tới khách hàng bằng nhiều hình thức như tiếp cận trực tiếp hoặc công bố trên các nền tảng ứng dụng công nghệ Hệ thống sản phẩm.
Bảng 2.4 – Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank Thanh Trì giai đoạn 2020-2022
STT Nhóm sản phẩm Sản phẩm Đặc điểm
Tiện ích Hạn mức vay Thời gian vay
1 Cho vay kinh doanh Cho vay thấu chi sản xuất kinh doanh Đáp ứng nhu cầu chi vượt số dư có trên tài khoản thanh toán nhằm đáp ứng thiếu hụt vốn trong sản xuất kinh doanh
- Không TSĐB: tối đa 50% số dư bình quân tháng tài khoản thanh toán trong 6 tháng gần nhất
- Có TSĐB: không giới hạn
Thời gian thấu chi tối đa 1 năm
Cho vay Phố chợ - Phố thương mại Đáp ứng vốn kịp thời và linh hoạt cho các hộ kinh doanh tiểu thương quanh khu vực chợ; Giải ngân và thu nợ trực tiếp tại địa điểm kinh doanh;
Trả góp linh hoạt ngày/tuần/tháng
- Có TSĐB: 70% giá trị BĐS Linh hoạt
Cho vay Tiểu thương chợ
Sản phẩm cho vay dành cho các tiểu thương không cần tài sản đảm bảo và có tham gia bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm cháy/nổ sạp chợ trong suốt thời gian vay vốn
Tối đa 1 tỷ đồng Tối đa 5 năm
Cho vay Nông nghiệp Đáp ứng tất cả nhu cầu vốn phục vụ khu vực sản xuất nông nghiệp (nông, lâm nghiệp và thuỷ sản), bao gồm: Bổ sung vốn sản xuất nông nghiệp; Đầu tư tài sản là đất đai phục vụ sản xuất, máy móc thiết bị, phương tiện vận chuyển đặc thù để mở rộng quy mô sản xuất; Bổ sung vốn buôn chuyến các mặt hàng nông nghiệp
Không giới hạn (Căn cứ vào phương án kinh doanh, nhu cầu vốn, khả năng trả nợ)
Không giới hạn (Căn cứ vào phương án kinh doanh, nhu cầu vốn, khả năng trả nợ)
Cho vay Sản xuất kinh doanh Đáp ứng nhu cầu vốn phục vụ sản xuất kinh doanh bao gồm: Bổ sung vốn lưu động; Mua máy móc thiết bị, cải tiến công nghệ; Xây dựng/Mở rộng nhà xưởng; Kinh doanh nhà thuốc, thuốc bảo vệ thực vật theo quy định của pháp luật
Không giới hạn (Căn cứ vào phương án kinh doanh, nhu cầu vốn, khả năng trả nợ)
Sản phẩm cho vay nhằm mục đích mua nhà của mọi đối tượng khách hàng cá nhân với tiện ích: Thế chấp bằng chính tài sản hình thành từ vốn vay;
100% giá trị mua/nhận chuyển nhượng BĐS
Thời gian vay dài giúp giảm áp lực trả góp
Sản phẩm cho vay nhằm mục đích mua phương tiện giao thông của mọi đối tượng khách hàng cá nhân với tiện ích: Giải ngân nhanh chóng khi có Giấy hẹn đăng ký xe; Hồ sơ đơn giản; Lãi suất cạnh tranh
100% giá trị xe (bao gồm VAT và phí trước bạ) Tối đa 10 năm
Cho vay cầm cố chứng từ có giá
Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
Trong những năm qua, nhận thức được vai trò cũng như tiềm năng của KHCN, Sacombank nói chung và chi nhánh Thanh Trì nói riêng đã chủ động mở rộng cho vay KHCN một cách hợp lý góp phần tạo điều kiện cho sự phát triển của KHCN, thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng Kết quả đạt được có ý nghĩa to lớn đối với cả khách hàng và ngân hàng. a Xét về hoạt động huy động vốn
Quy mô nguồn vốn huy động không ngừng được mở rộng trong 3 năm gần đây Chi nhánh đã tiến hành mở rộng huy động từ nhiều đối tượng với nhiều hình thức khác nhau như huy động bằng tiền gửi, huy động bằng việc phát hành cổ phiếu,… nhằm đảm bảo nguồn vốn phục vụ hoạt động kinh doanh Theo đó, nguồn vốn huy động có quy mô tăng trưởng với tốc độ ngày càng lớn, đặc biệt tăng trưởng với tốc độ 2,72% vào năm 2022 Tính đến cuối năm 2022, quy mô nguồn vốn huy động của Chi nhánh đạt 4.609.999 triệu đồng.
Cơ cấu phân bổ nguồn vốn huy động theo kỳ hạn được duy trì ổn định. Nguồn vốn ngắn hạn luôn chiếm trên 50% tổng nguồn vốn huy động, cùng với đó, nguồn vốn trung và dài hạn có tỷ trọng giao động trong khoảng từ 39% đến 42%. Điều này giúp cho nhánh tránh khỏi những gánh nặng về chi phí lãi vay của các nguồn vốn trung và dài hạn. b Xét về tình hình cho vay khách hàng cá nhân
Chi nhánh cung cấp đầy đủ các gói sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân theo chính sách của cả hệ thống Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín trên toàn quốc với các hình thức vay đa dạng, chính sách cho vay cụ thể, đảm bảo đúng theo nguyên tắc của Nhà nước và thị trường Cụ thể:
- Chi nhánh cung cấp đầy đủ 4 nhóm sản phẩm cho vay KHCN bao gồm: Cho vay tiêu dùng; Cho vay sản xuất kinh doanh; Cho vay không có tài sản đảm bảo và Cho vay linh hoạt Các nhóm sản phẩm cũng bao gồm các sản phẩm nhỏ lẻ đáp ứng các nhu cầu vay vốn khác nhau trên thị trường.
- Các chính sách cho vay được thiết lập hướng tới mục tiêu định hướng hoạt động cho vay theo chiến lược của Sacombank trong từng thời kỳ và đảm bản công khai tính minh bạch các quy định cho vay với khách hàng Ngoài ra, chính sách cho vay SMEs được áp dụng theo các nguyên tắc chuẩn mực căn bản trong hoạt động cho vay đối với các ngân hàng thương mại. c Xét về thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân
⮚ Thực trạng tăng trưởng về quy mô cho vay khách hàng cá nhân:
- Tổng dư nợ cho vay và dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh có xu hướng tăng trưởng với tốc độ ngày càng lớn Trong đó, quy mô dư nợ cho vay KHCN liên tục tăng với tốc độ lần lượt đạt 12,98% và 22,98% trong 2 năm gần đây Tính đến cuối năm 2022, tổng dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh đạt mức 906.150 triệu đồng.
- Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ tín dụng của Chi nhánh có xu hướng tăng đều từ 31% đến 33% trong 3 năm gần đây Đây là tín hiệu tích cực cho thấy hiệu quả phát triển về quy mô dư nợ cho vay KHCN trong tương lai.
- Tỷ trọng cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh luôn chiếm trên 55% và có xu hướng tăng dần trong giai đoạn 2020-2022 Cuối năm 2022, cho vay KHCN phục vụ SXKD đạt tỷ trọng 61,32% Cơ cấu này được đánh giá là phù hợp với tình hình thực tế trên địa bàn hoạt động của Chi nhánh với đặc điểm gần các khu vực làng nghề và khu công nghiệp Điều này cho thấy Chi nhánh đã xác định đúng đắn cơ cấu cho vay KHCN theo mục đích nhằm đem lại hiệu quả cao trong công tác cho vay KHCN.
- Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn được phân bổ chủ yếu vào dư nợ ngắn hạn và dài hạn Trong đó, lớn nhất là các khoản nợ ngắn hạn với tỷ trọng tăng dần từ 48,99% lên 63,86% trong 3 năm (tương đương tốc độ tăng trưởng ở mức xấp xỉ 30% mỗi năm), hơn nữa tỷ trọng này có xu hướng tăng trưởng dần qua mỗi năm. Điều này chứng tỏ khả năng linh động về nguồn vốn cho vay KHCN của doanh nghiệp là khá cao.
- Doanh số cho vay trong kỳ có xu hướng tăng trưởng với tốc độ lớn, đặc biệt tăng mạnh mẽ vào năm 2022 Tại thời điểm này, doanh số cho vay trong kỳ của chi nhánh là 1.034.301 triệu đồng (Tăng trưởng 19,93% so với năm 2021) Kết quả cho thấy những tín hiệu tích cực của các chính sách tập trung hoạt động CVKHCN hướng tới đối tượng hộ kinh doanh và làng nghề nhằm thích ứng với tình hình nền kinh tế thời điểm sau đại dịch của chi nhánh.
- Số lượng khách hàng trong cho vay KHCN cũng có xu hướng tăng nhẹ với tốc độ tăng trưởng lần lượt đạt mức 4.84% và 13,67% trong năm 2021, 2022 Chủ trương đẩy mạnh cấp tín dụng qua thẻ tín dụng thông qua nền tảng ứng dụng Sacombank Pay đã giúp đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu từ đó gia tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng trên địa bàn huyện Thanh Trì và các khu vực lân cận.
⮚ Thực trạng nâng cao chất lượng cho vay KHCN
- Tỷ lệ nợ xấu trong cho vay KHCN của Sacombank Thanh Trì trong giai đoạn 2020-2022 liên tục được giảm thiểu với tốc độ đáng mừng Theo đó, tỷ lệ này giảm dần từ 2,03% vào năm 2020 xuống còn 1,40% vào năm 2021 và tiếp tục giảm chỉ còn 1,19% vào năm 2022 Điều này cho thấy sự phát triển về chất lượng cho vay KHCN đặc biệt trong công tác thẩm định khách hàng và thu hồi nợ.
- Số lượng khách hàng có nợ xấu cũng liên tục được giảm với tốc độ lớn Tỷ lệ này giảm từ 5% xuống còn 2,52% trong giai đoạn 2020-2022 Đặc biệt, số lượng khách hàng có nợ thuộc nhóm 5 được giảm thiểu với tốc độ trên 40% mỗi năm
- Thu nhập lãi trong cho vay KHCN có tốc độ tăng trưởng lớn, đặc biệt tăng với tốc độ lên đến 45,49% vào năm 2021 Năm 2022, thu nhập lãi trong cho vay KHCN của Chi nhánh ở mức 65.502 triệu đồng Rõ ràng, ta có thể nhận định chất lượng CVKHCN của Chi nhánh có dấu hiệu được nâng cao trong điều kiện khó khăn của nền kinh tế hiện nay.
2.3.2 Các hạn chế còn tồn tại
Bên cạnh những kết quả đạt được, phát triển cho vay KHDN tại Sacombank – Chi nhánh Thanh Trì còn tồn tại một số hạn chế như:
GIẢI PHÁP NÂNG CAO PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN - CHI NHÁNH THANH TRÌ
Phương hướng nâng cao phát triển hoạt động cho vay khách hàng tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
3.1.1 Chiến lược phát triển chung của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi đời sống của đại bộ phận người dân được cải thiện một cách rõ rệt, thu nhập tăng lên không ngừng thì nhu cầu sử dụng những sản phẩm chất lượng cao của người dân cũng ngày một tăng lên. Người dân cũng vì thế mà tiếp cận nhiều hơn với các sản phẩm cho vay cá nhân của ngân hàng Đây là một mảnh đất màu mỡ đầy tiềm năng đối với các ngân hàng Vì thế, mở rộng cho vay KHCN là xu hướng tất yếu, là mục tiêu và cũng là chiến lược của ngân hàng Sacombank xác định mở rộng dịch vụ KHCN có vai trò quan trọng, tạo nền tảng bền vững cho sự phát triển dài hạn của Sacombank theo định hướng trở thành NHTM hiện đại hàng đầu Việt nam.
Tiếp tục đẩy mạnh và phát triển toàn diện, bền vững mảng ngân hàng bán lẻ Khẳng định vị thế của ngân hàng trên thị trường về quy mô cho vay khách hàng, huy động khách hàng và lợi nhuận. Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN với mục tiêu: Đa dạng hóa sản phẩm, kỳ hạn và phương thức cho vay thúc đẩy hoạt động quảng cáo và bán chéo sản phẩm nhằm đưa đến cho khách hàng và ngân hàng lợi ích tốt nhất.
Tiếp tục thực hiện chiến lược ngân hàng số trong đó tập trung vào đẩy mạnh văn hóa công ty, nghiên cứu phát triển theo hình thức sử dụng hiệu quả nguồn lực sẵn có, cập nhật các mô hình công nghệ tài chính Fintech tiên tiến.
Tiếp tục tái sắp xếp mạng lưới nhằm hướng đến hiệu quả về mặt tài chính, khai thác tối đa tiềm năng của thị trường hiện tại.
Liên tục cập nhật và nâng cao phát triển hoạt động phục vụ khách hàng từ đó nâng cao thương hiệu và kết quả kinh doanh của toàn ngân hàng.
3.1.2 Mục tiêu, định hướng nâng cao phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì trong tương lai
Hiện nay, thị trường cho vay KHCN là một thị trường còn có nhiều tiềm năng phát triển và cũng như chưa khai thác hết tiềm năng hiện có Vì vậy, để góp phần chung vào việc thực hiện mà Hội sở chính giao cho Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì, và thực hiện một cách có hiệu quả các định hướng, mục tiêu đã đề ra, Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì cũng xây dựng định hướng riêng cho hoạt động cho vay đối với KHCN từ nay đến năm 2025, cụ thể:
Chi nhánh Thanh Trì xác định đối tượng khách hàng tiềm năng cần khai thác trong thời gian tới đó chính là KHCN do vậy cần đẩy mạnh chuyển dịch cơ cấu dư nợ cho vay KHCN chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng dư nợ cho vay của Chi nhánh Mở rộng cho vay KHCN cả về quy mô, đối tượng và phạm vi đi đôi với việc kiểm soát và không ngừng nâng cao chất lượng dư nợ trên cơ sở xây dựng và thực hiện chính sách tín dụng mà đối tượng điều chỉnh của chính sách chính là KHCN với nhiều tiện ích của sản phẩm trên nền tảng công nghệ tiên tiến và hiện đại, thái độ phục vụ chuyên nghiệp và thân thiện, cùng chia sẻ lợi ích với khách hàng… để phát triển cho vay một cách bền vững vì lợi ích chung của cả ngân hàng và khách hàng
- Xác định đối tượng KHCN là khách hàng chủ đạo Phấn đấu là chi nhánh nằm trong top 5 toàn hàng phát triển cả về quy mô cho vay khách hàng, huy động khách hàng và lợi nhuận.
- Duy trì tốc độ tăng trưởng cho vay KHCN ở mức cao hơn tốc độ tăng trưởng tín dụng chung, đảm bảo nợ xấu dưới 2% và an toàn hoạt động.
- Triển khai các sản phẩm dễ sử dụng, nhiều tiện ích, giàu tính công nghệ, đa dạng, phù hợp với từng phân đoạn khách hàng; lấy sản phẩm thẻ, tiền gửi và sản phẩm ngân hàng điện tử là sản phẩm mũi nhọn của chi nhánh.
- Tiếp tục mở rộng và nâng cao chất lượng kênh phân phối truyền thống và hiện đại, tạo hiệu quả tốt nhất.
- Giảm tỷ trọng nợ xấu, nợ quá hạn, nợ khó đòi trong cơ cấu dư nợ của chi nhánh.
- Chú trọng kiểm soát hiệu quả các loại nợ xấu, nợ quá hạn, nợ khó đòi.
Giải pháp nâng cao phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín - Chi nhánh Thanh Trì
3.2.1 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Trong hoạt động kinh doanh của chi nhánh trước đây thường chỉ tập trung vào các khách hàng có dư nợ lớn Các khách hàng nhỏ lẻ và các dịch vụ dành cho KHCN chưa được quán triệt đầy đủ và tập trung cao độ Trong thực tế cho vay KHCN hay tín dụng bán lẻ lại chính là nền tảng cho sự tồn tại và phát triển lâu dài trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng chính vì vậy việc nhận thức đúng đắn về vai trò của cho vay KHCN sẽ thúc đẩy việc mở rộng cho vay KHCN
Hiện nay, công tác cho vay KHCN của chi nhánh vẫn đang vận hành theo các phong cách truyền thống
- Thứ nhất, xây dựng các mục tiêu, kế hoạch hành động cụ thể chi tiết tại các
PGD, phòng KHCN: Để công tác phát triển cho vay KHCN đạt hiệu quả thì yếu tố góp phần quyết định thành công đối là phải nắm bắt được thị trường hiện hữu, xu hướng tiêu dùng của người dân trong tương lai cũng như dự báo được tình hình biến động kinh tế trong thời gian tới Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có những chính sách, sản phẩm tín dụng phù hợp Muốn vậy, thì cần phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của mình để cải tiến, bổ sung sản phẩm mới không trùng lặp với đối thủ
Bên cạnh đó, với đặc điểm địa bàn các quận, huyện tại Hà Nội với dân cư tập trung đông đúc, nhu cầu người dân về vay tiêu dùng phục vụ cho nhu cầu hàng ngày càng lớn như mua nhà, mua xe, xây sửa nhà, … Sacombank – Chi nhánhThanh Trì có địa bàn gần các làng nghề, các khu công nghiệp, … trong thời gian tới, Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì cần tập trung phát triển một số sản phẩm cho vay KHCN như:
+ Sản phẩm cho vay mua nhà: Cần tập trung vào các dự án bất động sản mà Ngân hàng Sacombank tài trợ cho các chủ dự án Đây là sản phẩm Ngân hàng đang có thể mạnh và tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN đối với sản phẩm cho vay mua nhà trong dư nợ cho vay KHCN tăng trưởng cao
+ Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh: Đây là một trong những sản phẩm thế mạnh của Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì trong giai đoạn hiện nay.
- Thứ hai, xây dựng kế hoạch khai thác thị trường, phân khúc khách hàng, đề ra mục tiêu tăng trưởng cụ thể theo từng tháng, từng quý
- Thứ ba, phát triển khách hàng mới:
Cũng như nhiều NHTM ở Việt Nam, cách thức cung ứng sản phẩm của Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì vẫn còn mang nặng tính truyền thống, chi nhánh chờ đợi khách hàng tìm đến với mình Do đó Sacombank - Chi nhánh Thanh Trì cần phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình như các showroom ô tô, các chủ đầu tư dự án bất động sản, bán chiếu các sản phẩm với phòng KHDN như trả lương, vay qua lương, thẻ tín dụng, …để cung ứng dịch vụ Ngân hàng hiệu quả hơn; vừa đảm bảo được khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với chi nhánh.
- Thứ tư, tăng cường mở rộng cho vay KHCN thông qua bán chéo sản phẩm:
Hiện tại, chi nhánh là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn, trong số đó phần lớn các khách hàng chỉ mới sử dụng các sản phẩm như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, trả lương, thẻ tín dụng… đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để chi nhánh có thể bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN. Đối với các khách hàng chưa có quan hệ tín dụng, chi nhánh cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận.
Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay KHCN liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với chi nhánh gồm 02 đối tượng: Chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo doanh nghiệp Tầng lớp này thông thường là những người có thu nhập cao, có triển vọng về thu nhập và nhu cầu sử dụng đến sản phẩm cho vay mua nhà, mua xe ô tô, phát hành thẻ tín dụng…; Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay qua lương, thẻ tín dụng, vay mua nhà, mua xe, vay tiêu dùng, …
Phát triển khách hàng mới từ nguồn khách hàng hiện hữu: Nền khách hàng hiện hữu là một kênh giới thiệu khách hàng mới hiệu quả Các khách hàng cũ, đặc biệt là các khách hàng vay sản xuất kinh doanh, có nhiều mối quan hệ bạn hàng là nguồn khách hàng mới tiềm năng cho ngân hàng Do đó, cán bộ quản lý khách hàng có thể tận dụng nền khách hàng hiện hữu của mình để nhờ giới thiệu khách hàng mới, gia tăng nền khách hàng của bản thân
Xây dựng chính sách ưu đãi cho khách hàng mới: Chi nhánh có thể áp dụng lãi suất ưu đãi (trong mức có thể chấp nhận được và không vi phạm luật định) đối với khách hàng mới quan hệ tín dụng với ngân hàng trong những tháng đầu nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng.
- Thứ năm, củng cố nền khách hàng hiện hữu
Xây dựng các chính sách ưu đãi cho khách hàng thân thiết: Chi nhánh nên có những chính sách ưu đãi riêng đối với từng khách hàng Với những khách hàng vay vốn lớn, luôn trả nợ đều đặn và đúng hạn, chi nhánh có thể thực hiện cho vay với lãi suất thấp hơn (trong mức có thể chấp nhận được và không vi phạm luật định)
Ngoài ra, đối với những khách hàng có lịch sử tín dụng tốt khi quan hệ tín dụng với ngân hàng, chi nhánh có thể tạo điều kiện cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu vay vốn thêm, hoặc áp dụng các hình thức vay linh hoạt hơn cho khách hàng như: Cấp thẻ tín dụng, vay thấu chi có TSBĐ, vay thấu chi không cóTSĐB, …
Chú trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Trong kinh doanh ngân hàng, mối quan hệ khách hàng là một yếu tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công hay thất bại của một ngân hàng Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là rất khốc liệt, KHCN có thể không trở thành khách hàng lâu dài nếu ngân hàng không có những hành động tích cực để khuyến khích sự trở lại và đảm bảo sự trung thành của họ đối với sản phẩm/dịch vụ của ngân hàng
3.2.2 Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, marketing
Có thể nhận thấy trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động marketing: Các chiến dịch Roadshow đến các khu chợ, con phố trên địa bàn huyện Thanh Trì, đến các làng nghề, khu công nghiệp tại địa bàn huyện Thanh Trì và các huyện lân cận; Các chương trình khuyến mãi làm thẻ; Quảng cáo thương hiệu, trên các phương tiện thông tin đại chúng; Huy động vốn với lãi suất ưu đãi; … liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế.
Do hoạt động trên địa bàn có nhiều TCTD cùng hoạt động nên sự cạnh tranh giữa các ngân hàng diễn ra rất gay gắt, do đó hoạt động marketing phải được chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa nhằm vào mục tiêu tăng cường và đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các dịch vụ và sản phẩm cho vay KHCN
Các giải pháp tập trung đẩy mạnh hoạt động marketing như:
- Phát triển hình thức tiếp thị khách hàng trên cả kênh truyền thống và hiện đại, đặc biệt trong đó cần đẩy mạnh tập trung vào các nền tảng công nghệ phù hợp với nhu cầu vay của KHCN Với nhu cầu tiêu dùng, cần hướng tới đối tượng khách hàng trẻ tuổi, mức thu nhập hạn hẹp và có nhu cầu sống cao Nhóm đối tượng này thường dễ tiếp cận trên các nền tảng mạng xã hội như Instagram, Tiktok, Facebook,
Kiến nghị nhằm nâng cao phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng
3.3.1 Kiến nghị đối với Ngân hàng nhà nước Việt Nam
NHNN là cơ quan quản lý, giám sát và điều hành toàn bộ hệ thống ngân hàng, chính vì vậy kiến nghị NHNN cần bám sát thực tế và có chủ trương, kế hoạch sao cho phù hợp với tình hình hệ thống ngân hàng trong từng thời kỳ Hạn chế kiểm soát hoạt động của các NHTM bằng cách can thiệp mang tính mệnh lệnh, hành chính và đảm bảo ngân hàng có sự chủ động trong hoạt động kinh doanh. Đề nghị NHNN tổ chức nhiều hơn nữa những buổi tập huấn, trao đổi kinh nghiệm trong toàn ngành Ngân hàng nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ, tăng cường hiểu biết cả về lý luận và thực tiễn cho các chuyên viên KHCN đồng thời tăng cường cả sự hợp tác giữa các NHTM.
Thường xuyên tổng hợp, phân tích thông tin thị trường, đưa ra các nhận định và dự báo khách quan, mang tính khoa học, đặc biệt là liên quan đến hoạt động tín dụng bán lẻ để các NHTM có cơ sở tham khảo, định hướng trong việc hoạch định chính sách tín dụng của mình sao cho vừa đảm bảo phát triển hợp lý vừa phòng ngừa được rủi ro.
NHNN cần phối hợp hoạt động với các NHTM để khối liên minh các ngân hàng vững mạnh, tránh tình trạng hoạt động riêng lẻ, cạnh tranh không lành mạnh, chạy đua trên thị trường lãi suất huy động vốn vay cũng như cần hỗ trợ thông tin tín dụng của khách hàng để hạn chế rủi ro công tác tín dụng, thu hồi nợ, tránh những phi vụ lừa đảo, gây thiệt hại cho ngân hàng Khối liên minh các ngân hàng cần thống nhất các chính sách cơ bản chung nhất và lãi suất huy động, phương thức cho vay và hỗ trợ lẫn nhau để phát triển bền vững.
NHNN cần tiếp tục hoàn thiện và tăng cường vai trò của trung tâm thông tin ngân hàng (CIC) Hiện nay, CIC là trung tâm thu thập các thông tin về các TCTD, các doanh nghiệp lớn, các cá nhân đã phát huy được vai trò cơ bản Những nguồn thông tin mà ngân hàng cần còn cao hơn rất nhiều so với những gì CIC đã cung cấp Vì vậy, đề nghị CIC phối hợp với các cơ quan liên quan của Chính phủ như Ủy ban Kế hoạch Nhà nước, Tổng cục thống kê để thu thập thông tin đa dạng và phong phú hơn nữa về mọi ngành nghề, mọi lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân sao cho khi cần các ngân hàng có thể tìm thấy thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác nhất Như vậy thì để hỗ trợ hơn nữa cho các NHTM trong quá trình quản lý các khoản vay NHNN nên tăng cường phát huy hoạt động của CIC, đầu tư trang thiết bị cũng như tăng cường cán bộ để cung cấp thông tin một cách cập nhật và chính xác.
3.3.2 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín
- Xây dựng định hướng chính sách tín dụng
Xây dựng chính sách tín dụng riêng biệt cho mảng KHCN nhằm tạo ra sự linh hoạt, hiệu quả, phù hợp với từng đối tượng khách hàng và nhu cầu vay vốn của họ; đảm bảo sự phù hợp với môi trường kinh tế vĩ mô bằng việc cập nhật thông tin, phân tích và đánh giá thực trạng và dự báo triển vọng của từng ngành, sản phẩm đảm bảo góp phần gia tăng năng lực sản xuất, phát huy tiềm năng của từng thành phần kinh tế trong xã hội, đảm bảo hoạt động kinh doanh của ngân hàng ổn định.
Với tình hình biến động của nền kinh tế trong thời gian qua và trong tình hình biến động mạnh của dịch Covid 19, Sacombank cần nhạy bén điều chỉnh chính sách tín dụng cho phù hợp với chỉ đạo của NHNN, tuy nhiên vẫn cần phải đảm bảo việc duy trì phát triển tín dụng cá nhân nhằm giữ vững chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ đã đặt ra Cụ thể Sacombank chủ trương hạn chế cho vay các nhu cầu vốn mua bất động sản để đầu tư, đầu cơ; xem xét giải quyết nhu cầu vốn vay xây nhà/mua nhà ở thiết yếu; đẩy mạnh cho vay hộ kinh doanh cá thể để kích thích sản xuất.
- Hoàn thiện quy trình tín dụng đảm bảo thực hiện tốt công tác quản lý tín dụng
Hồ sơ xét cấp vốn vay cần được chuyên môn hóa, thực hiện theo nhiều khâu riêng biệt, đảm bảo có sự chia tách giữa các bộ phận phân tích tín dụng, đơn vị kinh doanh, pháp lý chứng từ Hoạt động này nhằm giảm thiểu rủi ro có thể phát sinh trong quá trình xét cấp vốn vay và đảm bảo sự thống nhất trong việc đánh giá, quản lý theo dõi hồ sơ Cần thiết phải có quy trình nhằm đảm bảo sự liên kết giữa các bộ phận, phòng ban bằng cách xây dựng quy trình chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau để bộ máy ngân hàng vận hành trơn tru, đẩy nhanh tiến độ giải quyết hồ sơ.
Phân quyền hạn mức thẩm định cho nhân viên kinh doanh tại kênh phân phối và hạn mức phê duyệt theo thẩm quyền của trưởng đơn vị (phân cấp chuyên viên tại kênh phân phối) tạo sự linh động trong giải quyết hồ sơ và đẩy mạnh tăng trưởng cho vay Xây dựng quy trình phê duyệt nhanh đối với các sản phẩm tín dụng nhỏ lẻ, hoặc các sản phẩm tín dụng ít chịu rủi ro Phân chia hạn mức phê duyệt đối với từng cấp bậc đảm bảo công tác phê duyệt nhanh gọn, chia nhỏ rủi ro phê duyệt
Thành lập bộ phận quản lý nghiệp vụ phân tích tín dụng cá nhân để xây dựng các quy trình thủ tục đồng thời hướng dẫn công văn nghiệp vụ cho nhân viên
Tập trung phát triển các sản phẩm cho vay mang tính đặc thù đối với từng địa phương nhằm đẩy mạnh việc gia tăng tăng trưởng dư nợ cho vay của ngân hàng, phù hợp với điều kiện kinh tế của vùng địa phương, hỗ trợ một phần theo chủ trương đường lối phát triển kinh tế của nhà nước Bên cạnh đó giúp ngân hàng phân bổ rủi ro kiểm soát tỷ lệ cho vay đối với từng ngành, từng vùng kinh tế
- Tăng cường hoạt động đánh giá và xử lý nợ Đảm bảo việc cơ cấu lại nợ xấu thực hiện theo đúng quy định và trình tự của pháp luật Tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận đến vay để ổn định hoạt động kinh doanh, có nguồn thu nhập để trả nợ cho ngân hàng cũng như giảm nợ xấu cho ngân hàng Đối với từng trường hợp nợ xấu khác nhau, cần chỉ rõ nguyên nhân nợ xấu nhằm đề xuất hướng giải quyết phù hợp với từng trường hợp khách hàng cụ thể.Ngân hàng cần phải có kịch bản xử lý nợ xấu chung đối với những địa bàn, khu vực có nhiều khoản nợ xấu nhằm đẩy nhanh tiến độ xử lý nợ xấu, đảm bảo tính đồng nhất trong thực hiện.