Kếết qu ho t đ ng kinh doanh trong năm 2020:ả ạ ộ ...13 Trang 12 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮTTNHH Trách nhiệm hữu hạnBHNT Bảo hiểm nhân thọBMBH Bên mua bảo hiểmDNBH Doanh nghiệp bảo hiểmHĐBH Hợ
M C TIỀU NGHIỀN C U Ụ Ứ
Đềề tài nghiền c u phân tích và đánh giá ho t đ ng qu n tr công tác bán hàngứ ạ ộ ả ị c a công ty TNHH Manulife Vi t Nam, t đó đ a ra các ý kiềốn đóng góp nhâềmủ ệ ừ ư c i thi n và phát tri n ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công ty TNHH Manulife ả ệ ể ạ ộ ả ị ạ
N I DUNG NGHIỀN C U Ộ Ứ
- H thôống hóa vềề ho t đ ng qu n tr bán hàng c a công ty TNHHệ ạ ộ ả ị ủ Manulife Vi t Nam.ệ
- Phân tích th c tr ng ho t đ ng qu n tr bán hàng hi n nay c a công tyự ạ ạ ộ ả ị ệ ủ TNHH Manulife Vi t Nam.ệ
- Đ a ra kềốt lu n vềề đềề xuâốt m t sôố gi i pháp nhắềm hoàn thi n ho t đ ngư ậ ộ ả ệ ạ ộ bán hàng t i công ty TNHH Manulife Vi t Nam.ạ ệ
ĐỐỐI T ƯỢ NG NGHIỀN C U Ứ
- Đôối tượ ng nghiền c u: Ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công tyứ ạ ộ ả ị ạ TNHH Manulife Vi t Nam.ệ
- Ph m vi nghiền c u: Nghiền c u ho t đ ng bán hàng t i công tyạ ứ ứ ạ ộ ạ TNHH Manulife Vi t Nam chi nhanh 215 Đi n Biền Ph , qu n Bình Th nh,ệ ệ ủ ậ ạ Thành phôố Hôề Chí Minh.
- Ph m vi vềề th i gian: Sôố li u nghiền c u đạ ờ ệ ứ ượ ử ục s d ng t nắm ừ
PH ƯƠ NG PHÁP NGHIỀN C U Ứ
- Phươ ng pháp nghiền c u tài li u: D a theo vi c thu th p thông tin t tàiứ ệ ự ệ ậ ừ li u n i b c a công ty, sách tham kh o và các vắn b n có liền quan đềốn ho tệ ộ ộ ủ ả ả ạ đ ng qu n tr bán hàng c a công ty Manulife Vi t Nam.ộ ả ị ủ ệ
- Phương pháp thôống kề – phân tích: phương pháp thôống kề – phân tích sử d ng sôố li u 2018 – 2020 phân tích kềốt qu đ t đụ ệ ả ạ ượ c trong ho t đ ng bán hàngạ ộ và xu hướ ng phát tri n qu n tr bán hàng.ể ả ị
- Phương pháp so sánh – t ng h p: So sánh d a trền sôố li u thu th p quaổ ợ ự ệ ậ các nắm ( c th nắm 2018 – 2020) nhắềm nắốm rõ đụ ể ượ c ho t đ ng qu n tr bánạ ộ ả ị hàng c a công ty TNHH Manulife Vi t Nam.ủ ệ
KỀỐT CẦỐU C A BÀI BÁO CÁO Ủ
L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N C A CỐNG TY TNHH Ị Ử Ể Ủ
Công ty THNN Manulife Vi t Nam ệ thành l p vào tháng 6 ậ nắm 1999 t i ạ Thành Phôố Hôề Chí Minh là m t công ty ộ b o hi m nhân th có 100% vôốn nả ể ọ ướ c ngoài (liền doanh gi aữ t p đoàn Manulife Financial (60%) ậ và t p đoànậ Chinfon Global (40%).
Vào tháng 1 nắm 2001, t p đoàn Manulife Financial mua l i 40% phâền ậ ạ vôốn góp c a t p đoàn Chinfon Global và tr thành t p đoàn s h u toàn b vôốn ủ ậ ở ậ ở ữ ộ góp c a Công ty t i Vi t Nam Chính th c đủ ạ ệ ứ ượ ổc đ i tền thành Công ty Trách nhi m H u h n Manulife (Vi t Nam) ệ ữ ạ ệ
Ngày 14 tháng 6 nắm 2005, công ty Qu n lý Quyẫ Manulife Vi t Nam ả ệ (Manulife Vietnam Fund Management – MVFM, đ i tền thành Manulife Asset ổ Management (Vietnam) Company Limited – MAMV vào tháng 11/2010), công ty tr c thu c Manulife Vi t Nam ự ộ ệ
Có m t t i Vi t Nam t nắm 1999, đềốn nay v i h n 17 nắm ho t đ ng, ặ ạ ệ ừ ớ ơ ạ ộ Manulife Vi t Nam đã phát tri n l n m nh t i 36 t nh thành c a Vi t Nam, ệ ể ớ ạ ạ ỉ ủ ệ ph c v cho h n 600.000 khách hàng qua h thôống đ i lý b o hi m Manulife ụ ụ ơ ệ ạ ả ể r ng khắốp trền toàn quôốcộ Manulife Vi t Nam hi n đang cung câốp m t danh ệ ệ ộ m c các s n ph m đa d ng t s n ph m b o hi m truyềền thôống đềốn s n ph m ụ ả ẩ ạ ừ ả ẩ ả ể ả ẩ b o hi m s c kh e, giáo d c, liền kềốt đâều t , h u trí,… Bền c nh kềnh phân phôốiả ể ứ ỏ ụ ư ư ạ truyềền thôống qua đ i lý Manulife Vi t Nam đa d ng hóa ho t đ ng kinh doanh ạ ệ ạ ạ ộ
T NAM Ệ
Đ A V PHÁP LÝ VÀ NHI M V KINH DOANH Ị Ị Ệ Ụ
Hình 1.1 Logo Công ty TNHH Manulife Vi t Namệ
Website: https://www.manulife.com.vn/
Tr s chính: Tòa nhà Manulife Plâz, 75 Hoàng Vắn Thái, Phụ ở ườ ng Tân Phú,
Qu n 7, Thành phôố Hôề Chí Minh.ậ
Giâốy phép sôố 503/GP-BC do B VHTT câốp ngày 15/11/2004ộ Đi n tho i: (028) 5416 6888 / Fax: (028) 54161818 / ệ ạ Đường dây nóng: 1900 1776
Lĩnh v c kinh doanh: T vâốn, Gi i thi u s n ph m B o hi m nhân th , B oự ư ớ ệ ả ẩ ả ể ọ ả hi m s c kh e, B o hi m tiềốt ki m, S n ph m đâều t , S n ph m b tr ,ể ứ ỏ ả ể ệ ả ẩ ư ả ẩ ổ ợ
Chương trinh u đãi phù h p v i khách hàng, Đâều t tài chính.ư ợ ớ ư
Cung câốp các d ch v hôẫ tr khách hàng, giao d ch mua bán, kí kềốt h p đôềng b o ị ụ ợ ị ợ ả hi m.ể
Th c hi n các d ch v t vâốn, gi i thi u và qu n lý ho t đ ng bán hàng.ự ệ ị ụ ư ớ ệ ả ạ ộ
Xây d ng website Manulife đ th c hi n các nghi p v nh là: qu ng bá hìnhự ể ự ệ ệ ụ ư ả nh Công ty, cung câốp thông tin cho khách hàng và hôẫ tr các thắốc mắốc c aả ợ ủ khách hàng.
Bôềi dưỡ ng, đào t o cán b nhân viền phù h p v i môi trạ ộ ợ ớ ườ ng làm vi c t i Côngệ ạ ty TNHH Manulife Vi t Nam.ệ
“ T i Manulife, chúng tôi th c hi n s m nh đ n gi n hóa s ph c t p c a d chạ ự ệ ứ ệ ơ ả ự ứ ạ ủ ị v tài chính bắềng cách mang đềốn nh ng gi i pháp và tr i nghi m tôốt h n choụ ữ ả ả ệ ơ khách hàng.
Chúng tôi, v i chuyền môn trong lĩnh v c b o hi m và tài chính chuyền nghi pớ ự ả ể ệ seẫ giúp khách hàng có nh ng quyềốt đ nh dềẫ dàng cho cu c sôống v n toàn h nữ ị ộ ẹ ơ môẫi ngày.
Quyếết đ nh dếễ dàng V n toàn cu c sôếng”ị ẹ ộ
Đ C ĐI M C A BHNT: Ặ Ể Ủ
BHNT là s n ph m nhắềm b o v con ngả ẩ ả ệ ườ i trướ c nh ng r i ro liền quan đềốnữ ủ s c kh e, thân th , tinh m ng Đ n gi n là ngứ ỏ ể ạ ơ ả ườ i tham gia th a thu n và ký kềốtỏ ậ HĐBH v i công ty b o hi m.ớ ả ể
HĐBH là s th a thu n gi BMBH và DNBH, theo đó BMBH ph i đóng PBH,ự ỏ ậ ữ ả DNBH ph i tr tiềền b o hi m cho NHT ho c bôềi thả ả ả ể ặ ườ ng cho NĐBH khi x y raả r i ro.ủ
B n châốt c a BHNT là cách th c d phòng tài chính an toàn cho tả ủ ứ ự ươ ng lai v iớ m c đích thay thềố nguôền thu nh p khi ngụ ậ ườ i tham gia g p r i ro.ặ ủ
BHNT có ý nghĩ to l n đôối v i cu c sôống con ngớ ớ ộ ười, nó không ch giúp n đ nh ỉ ổ ị cu c sôống khi r i ro bâốt ng x y ra mà còn là cách th c chia s r i ro trong ộ ủ ờ ả ứ ẻ ủ c ng đôềng bắềng cách lâốy sôố đông bù sôố ít.ộ
- M c đích chính c a BHNT là b o v trụ ủ ả ệ ướ c r i ro ch không ph i là tiềốtủ ứ ả ki m sinh l i.ệ ờ
- BHNT là kềnh tài chính dài h n đ chu n b trạ ể ẩ ị ướ c cho tươ ng lai.
- BHNT ch b o v trỉ ả ệ ướ ủc r i ro không lườ ng trướ c ch không ph i là r iứ ả ủ ro có sắẫn.
- BHNT không ph i b o v trả ả ệ ước “ tâốt tâền t t” các lo i r i ro.ậ ạ ủ
C CẦỐU T CH C Ơ Ổ Ứ
Công ty Manulife tin rắềng vi c đâều t cho t ch c nhân s seẫ mang l i s thànhệ ư ổ ứ ự ạ ự công trong t ương lai cho công ty Do đó, làm viềc t i Manulife, b n seẫ có m t lạ ạ ộ ộ trình h c t p rõ ràng thông qua nh ng chọ ậ ữ ươ ng trinh đ o tào phù h p nhâốt.ạ ợ Các ho t đ ng đào t o đạ ộ ạ ượ ậc c p nh t thậ ườ ng xuyền trền ng d ng đào t oứ ụ ạ riềng c a Manulife T đó phát tri n đủ ừ ể ược nguôền nhân l c, đôềng th i t o c h iự ờ ạ ơ ộ cho cán b nhân viền phâốn đâốu, thắng tiềốn thông qua vi c t h c t p và rènộ ệ ự ọ ậ luy n.ệ
Hi n nay, Manulife Vi t Nam ho t đ ng v i c câốu t ch c nhân s rõ ràng baoệ ệ ạ ộ ớ ơ ổ ứ ự gôềm T ng Giám đôốc đ ng đâều điềều hành m i ho t đ ng chính c a công ty, tiềốpổ ứ ọ ạ ộ ủ đềốn là 8 khôối phòng ban v i s qu n lý điềều hành c a các Giám đôốc và Trớ ự ả ủ ưở ng phòng khôối bao gôềm:
- Kềnh Phân phôối qua đôối tác
- Kềnh Phân phôối qua đ i lýạ
- Khôối Pháp lý và tuân thủ
Bền c nh đó, đ dềẫ hi u h n Công ty TNHH Manulife Vi t Nam chia ra các v tríạ ể ể ơ ệ ị nh sau:ư
- V trí SMị (Sales Manager) là v trí Giám đôốc kinh doanh khu v c.ị ự
Nh ng ngữ ười làm v trí SM seẫ qu n lý các câốp dở ị ả ướ i thu c khu v c mình phộ ự ụ trách Ch ng h n nh Giám đôốc kinh doanh khu v c Tây Nguyền seẫ là ngẳ ạ ư ự ườ ựi tr c tiềốp lãnh đ o, thúc gi c và xây d ng kềố ho ch kinh doanh cho các đ i ngũ UM,ạ ụ ự ạ ộ SUM t i khu v c Tây Nguyền đ cùng phát tri n Qua đó mang doanh thu vềềạ ự ể ể cho khu v c nói riềng và công ty nói chung.ự
- V trí SDMị (Senior District Manager) có nghĩa là Trưởng phòng kinh doanh câốp cao V trí này là câốp cao c a DM Nh ng ngị ủ ữ ười làm v trí SDMở ị đòi h i có kiềốn th c chuyền môn vềề b o hi m nhân th và kyẫ nắng lãnh đ o đ iỏ ứ ả ể ọ ạ ộ nhóm cao H seẫ là ngọ ười qu n lý các nhóm kinh doanh, kinh doanh cao câốp vàả đ a ra các chiềốn lư ược, kềố ho ch phát tri n cho phòng kinh doanh Nhi m vạ ể ệ ụ chính c a v trí SDM trong b o hi m nhân th vâẫn là t vâốn bán hàng cá nhân,ủ ị ả ể ọ ư thúc đ y đ i ngũ bền dẩ ộ ướ i bán hàng và tuy n d ng thềm các đ i lý m i.ể ụ ạ ớ
- V trí DMị (District Manager) có nghĩa là trưởng phòng kinh doanh. Đây là m t trong nh ng v trí thu hút trong ngành b o hi m nhân th V trí DMộ ữ ị ả ể ọ ị seẫ lãnh đ o các nhân viền kinh doanh thông qua SUM và UM đ nhắềm nâng caoạ ể hi u suâốt kinh doanh bắềng vi c xây d ng các kềố ho ch bán b o hi m, tuy nệ ệ ự ạ ả ể ể d ng đ i lý m i và gia tắng sôố h p đôềng b o hi m Qua đó mang vềề doanh thuụ ạ ớ ợ ả ể cho phòng cũng nh công ty b o hi m.ư ả ể
- V trí SUMị (Senior Unit Manager) có nghĩa là Trưởng nhóm kinh doanh câốp cao Đây là nh ng ngữ ười có v trí cao h n UM nh ng dị ơ ư ướ i DM Họ cũng lãnh đ i đ i nhóm, lền kềố ho ch bán b o hi m cá nhân và thúc đ y ho tộ ộ ạ ả ể ẩ ạ đ ng bán b o hi m, tuy n d ng đ i lý m i cho công ty b o hi m.ộ ả ể ể ụ ạ ớ ả ể
- V trí UMị (Unit Manager) có nghĩa là Trưởng nhóm kinh doanh Vị trí này seẫ qu n lý m t nhóm kinh doanh v i sôố lả ộ ớ ượng 5 - 10 ngườ ọi H chính là nh ng đ i lý b o hi m nhân th m i Ngữ ạ ả ể ọ ớ ườ ở ịi v trí UM seẫ là ngườ ưới h ng dâẫn nh ng đ i lý m i, lền kềố ho ch cho các thành viền trong nhóm và t vâốn b oữ ạ ớ ạ ư ả hi m cho khách hàng M c đích là t vâốn cá nhân cá nhân, thúc đ y đ i ngũể ụ ư ẩ ộ trong nhóm bán b o hi m và tuy n d ng.ả ể ể ụ
- V trí FTA ( Full Time Agent) là nh ng đ i lý m i làm vi c toàn th iị ữ ạ ớ ệ ờ gian t i công ty.ạ
KỀỐT QU HO T Đ NG KINH DOANH TRONG 2 NĂM Ả Ạ Ộ
1.5.1.Kếết qu ho t đ ng kinh doanh trong năm 2018:ả ạ ộ
Hình 1.2 Công ty TNHH Manulife Vi t Nam – B ng cân đôối kềố toán riềngệ ả
Hình 1.3 Công ty TNHH Manulife Vi t Nam – B ng cân đôối kềố toán riềngệ ả
1.5.2 Kếết qu ho t đ ng kinh doanh trong năm 2019:ả ạ ộ
Hình 1.4 Công ty TNHH Manulife Vi t Nam – B ng cân đôối kềố toán riềngệ ả
Hình 1.5 Công ty TNHH Manulife Vi t Nam – B ng cân đôối kềố toán riềngệ ả
1.5.3 Kếết qu ho t đ ng kinh doanh trong năm 2020:ả ạ ộ
Hình 1.6 Công ty TNHH Manulife Vi t Nam – B ng cân đôối kềố toán riềngệ ả
Hình 1.7 Công ty TNHH Manulife Vi t Nam – B ng cân đôối kềố toán riềngệ ả
TH C TR NG BÁN HÀNGỰ Ạ
C A CỐNG TY TNHH MANULIFE VI T NAMỦ Ệ
T NG QUAN CHUNG VỀẦ TH TR Ổ Ị ƯỜ NG VI T NAM Ệ
2.1.1 Câều th trị ườ ng:
Sau h n 20 nắm hình thành và phát tri n, th trơ ể ị ườ ng b o hi m nhân th ả ể ọ t i Vi t Nam đềốn nay đã có 18 doanh nghi p, cung câốp h n 500 s n ph m b o ạ ệ ệ ơ ả ẩ ả hi m nhân th , v i h n 11,6 tri u h p đôềng b o hi m có hi u l c, gi i quyềốt ể ọ ớ ơ ệ ợ ả ể ệ ự ả công ắn vi c làm cho gâền 900.000 đ i lý, sôố tiềền b o hi m chi tr nắm 2020 lền ệ ạ ả ể ả t i h n 25.000 t đôềng ớ ơ ỷ
B o hi m nhân th đang ngày càng tr nền quen thu c v i m t b ph n ả ể ọ ở ộ ớ ộ ộ ậ không nh ngỏ ười dân Tuy nhiền, tiềềm nắng phát tri n c a ngành b o hi m ể ủ ả ể nhân th t i Vi t Nam vâẫn còn râốt l n,ọ ạ ệ ớ
Theo phân tích c a Công ty Ch ng khoán Rôềng Vi t (VDSC), kinh tềố phát ủ ứ ệ tri n làm cho tâềng l p trung l u m r ng, kéo theo nhu câều tiềốt ki m và đâều t ể ớ ư ở ộ ệ ư ngày càng tắng Cùng v i s phát tri n c a th trớ ự ể ủ ị ường tài chính, đây là yềốu tôố kích thích s tắng trự ưởng c a các s n ph m b o hi m liền kềốt đâều tủ ả ẩ ả ể ư. c tính đềốn nắm 2035, tâềng l p trung l u seẫ chiềốm 50% dân sôố và seẫ là Ướ ớ ư nhân tôố kích câều chính c a các s n ph m b o hi m cá nhân, bao gôềm: b o hi m ủ ả ẩ ả ể ả ể nhân th , b o hi m s c kh e và b o hi m xe c gi i.ọ ả ể ứ ỏ ả ể ơ ớ
Hình 1.9 T l ngỷ ệ ười dân có b o hi m nhân th và c câốu dân sôố Vi tả ể ọ ơ ệ
Không nh ng thềố, môi trữ ường ô nhiềẫm, c câốu dân sôố cũng bơ ướ c vào giai đo n già hóa và vi n phí tắng là các nhân tôố làm gia tắng nhu câều c a ngạ ệ ủ ườ i dân đôối v i b o hi m s c kh e Dân sôố Vi t Nam đang già đi nhanh chóng v i t ớ ả ể ứ ỏ ệ ớ ỷ tr ng dân sôố t 45 tu i tr lền tắng t 26% nắm 2010 lền 31% nắm 2016.ọ ừ ổ ở ừ
Hi n nay, theo B Y tềố, c 10 ngệ ộ ứ ườ i thì có 7 ngườ i mắốc b nh không lây ệ nhiềẫm (ung th , đái tháo đư ường, tim m ch…) Các b nh không lây nhiềẫm gây ra ạ ệ 77% các trường h p t vong hàng nắm và chi phí điềều tr các b nh này cao h n ợ ử ị ệ ơ 40-50 lâền so v i các b nh khác.ớ ệ
Th trị ường b o hi m nhân th Vi t Nam luôn đ t tôốc đ tắng trả ể ọở ệ ạ ộ ưở ng cao v i m c trung bình 27,35%/nắm trong giai đo n 2016 - 2020, phí b o hi m ớ ứ ạ ả ể nhân th chiềốm kho ng 69,83% t ng phí c a toàn th trọ ả ổ ủ ị ườ ng b o hi m M c dù ả ể ặ tắng trưởng cao, n đ nh song quy mô th trổ ị ị ườ ng b o hi m nhân th vâẫn ả ể ọ còn nh so v i tiềềm nắng Nắm 2020, t ng doanh thu phí b o hi m nhân th đ tỏ ớ ổ ả ể ọ ạ129.291t đôềng, t l doanh thu phí b o hi m nhân th trền GDP ch đ t m c ỷ ỷ ệ ả ể ọ ỉ ạ ứ2,7%, thâốp h n so v i m c trung bình c a các nơ ớ ứ ủ ướ c phát tri n 9,6% ể
Các ch tiếuỉ Đ n vơ ị Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Doanh thu phí b o hi m nhân ả ể thọ
T tr ng phí b o ỷ ọ ả hi m nhân th / ể ọ
T ng phí thổ ị trườ ng b oả hi mể
B ng 1.1 Quy mô th trả ị ường b o hi m nhân th Vi t Nam gia đo nả ể ọ ệ ạ
Nềền kinh tềố tắng tr ưởng cao, thu nh p đâều ngậ ười gia tắng, c câốu dân sôố ơ già hóa, vi n phí tắng và t l s h u phệ ỷ ệ ở ữ ương ti n thâốp seẫ là nh ng yềốu tôố hôẫ ệ ữ tr tích c c cho nhu câều vềề b o hi m cá nhân.ợ ự ả ể
2.2.1 Cung th trị ườ ng:
Các s n ph m b o hi m ngày càng xuâốt hi n càng nhiềều Các h p đôềng ả ẩ ả ể ệ ợ b o hi m đả ể ượ c kí kềốt cũng tắng vì tính thanh kho n tôốt Ch ng h n nh ta có ả ẳ ạ ư th chia b o hi m thành 2 lo i chính là B o hi m do nhà nể ả ể ạ ả ể ướ c th c hi n và ự ệ
B o hi m thả ể ươ ng m i Trong B o hi m do nhà nạ ả ệ ướ ực th c hi n l i chia làm B o ệ ạ ả hi m y tềố, B o hi m xã h i và B o hi m tiềền g i B o hi m thể ả ể ộ ả ể ử ả ể ươ ạng m i có th ể k đềốn đó là B o hi m nhân th , B o hi m phi nhân th và B o hi m s c kh e ể ả ể ọ ả ể ọ ả ể ứ ỏ
Và trong nh ng lo i b o hi m k trền chúng l i chia thành nhiềều s n ph m B oữ ạ ả ể ể ạ ả ẩ ả hi m khác nhau.ể
PHẦN TÍCH HO T Đ NG BÁN HÀNG C A CỐNG TY MANULIFE Ạ Ộ Ủ 18 1 Ho ch đ nh bán hàng:ạị
Tùy thu c vào tài chính và nhu câều c a khách hàng mà có nh ng s n ộ ủ ữ ả ph m B o hi m khác nhau ẩ ả ể
2.3.1.2 Xác đ nh m c tiêu bán hàng: ị ụ
Tìm kiềốm khách hàng, m r ng ho t đ ngkinh doanh, tắng trở ộ ạ ộ ưởng vềề l i ợ nhu n là m c tiều l n nhâốt c a công ty Nh n thâốy ho t đ ng tiềốp c n đậ ụ ớ ủ ậ ạ ộ ậ ượ c khách hàng m c tiều là râốt câền thiềốt trong giai đo n tắng trụ ạ ưởng hi n nay Vì ệ v y, t m t vài cán b nhân viền, công ty đã thành l p h n m t kềố ho ch đào ậ ừ ộ ộ ậ ẳ ộ ạ t o, chiều m nh ng đ i lý b o hi m m i Nhâềm m r ng đạ ộ ữ ạ ả ể ớ ở ộ ượ c ph m vi khách ạ hàng.
2.3.1.3 L p kêế ho ch bán hàng:ậ ạ
L p kềố ho ch bán hàng là vi c phác th o ra nh ng gì doanh nghi p hay ậ ạ ệ ả ữ ệ c th h n là đ i ngũ bán hàng ph i làm trong th i gian t i: đó là ho t đ ng ụ ể ơ ộ ả ờ ớ ạ ộ nghiền c u th trứ ị ường nhắềm nắốm bắốt nhu câều c a khách hàng, bán cái gì, bán ủ cho ai, và bán nh thềố nào.ư
Vi c l p kềố ho ch kinh doanh, bán hàng Công ty TNHH Manulife Vi t ệ ậ ạ ở ệ Nam đ c Ban Giám đôốc cùng các câốp qu n tr th o lu n đ a quyềốt đ nh, đềề ra ượ ả ị ả ậ ư ị các m c tiều kinh doanh cho các phòng kinh doanh.ụ
Khi m t kềố ho ch ho c m t chộ ạ ặ ộ ươ ng trình bán hàng đượ c thông qua, thì nó được hi u là m t t h p gôềm các m c tiều và nhi m v , chính sách, th t c, ể ộ ổ ợ ụ ệ ụ ủ ụ quy tắốc, các b ước tiềốn hành các nguôền l c câền s d ng đ th c hi n m c tiều ự ử ụ ể ự ệ ụ đó
Công ty TNHH Manulife Viềt Nam phâền l n do phòng kinh doanh đềề xuâốt ớ
V i môẫi m c tiều câền đ t ra trong m t th i gian nào đó các câốp qu n tr seẫ l i ớ ụ ặ ộ ờ ả ị ạ h p l i đ th o lu n, đ t đó có quyềốt đ nh chính xác đ m b o hoàn thành tôốt ọ ạ ể ả ậ ể ừ ị ả ả m c tiều đó.ụ
Do đó có th thâốy vi c l p kềố ho ch kinh doanh c a công ty hềốt s c đ n ể ệ ậ ạ ủ ứ ơ gi n mang nhiềều yềốu tôố c m tính, khi ch xem xét d a trền nh ng sôố li u bán ả ả ỉ ự ữ ệ hàng c a các tháng, quý trủ c đó B i vì th c tềề còn nhiềều yềốu tôố câền đướ ở ự ượ c xem xét khi l p kềố ho ch kinh doanh M t kềố ho ch tôốt ph i đậ ạ ộ ạ ả ượ c phân tích t các ừ chuôẫi ho t đ ng kinh doanh, th trạ ộ ị ường, khách hàng và công ty c a đôối th c nhủ ủ ạ tranh T kềốt qu các phân tích này, nhà qu n lý t ng h p rút ra nh ng đi m ừ ả ả ổ ợ ữ ể mâốu chôốt quyềốt đ nh đi m m nh, đi m yềốu, các c h i và đe d a đôối v i công ty ị ể ạ ể ơ ộ ọ ớ (SWOT).
Các b c câền thiềốt c a vi c l p kềố ho ch gôềm:ướ ủ ệ ậ ạ
- Xác đ nh muc tiều kinh doanhị
- Phân tích th c tr ngự ạ
- Thiềốt kềố chươ ng trình ho t đ ngạ ộ
- Xây d ng l c lự ự ượ ng bán hàng
2.3.2.1 Quy chêế và quy đ nh bán hàng t i Công ty TNHH Manulife ị ạ
Vi t Nam:ệ Đa sôố nhân viền kinh doanh c a Công ty TNHH Manulife Vi t Nam là ủ ệ nh ng ngữ ười có kinh nghi m trong lĩnh v c kinh doanh BHNT, đệ ự ượ c tuy n ch n ể ọ kĩ càng Nh ng đ i lý m i ch a có kinh nghi m seẫ đữ ạ ớ ư ệ ượ c nh ng anh ch nhân ữ ị viền hôẫ tr m t cách tôốt nhâốt Môẫi cá nhân đềều có kh nắng làm vi c đ c l p và ợ ộ ả ệ ộ ậ ch u s giám sát tr c tiềốp t các trị ự ự ừ ưở ng phòng c a mình Trủ ưở ng phòng kinh doanh có vai trò hôẫ tr bán hàng, gi i quyềốt nh ng vâốn đềề phát sinh trong kh ợ ả ữ ả nắng c a mình Bền c nh đó trủ ạ ưởng phòng seẫ l a ch n d án, m c tiều mà ự ọ ự ụ nhóm mình seẫ bán trong ngắốn h n (thạ ườ ng là theo tháng, quý) đây, môẫi nhóm kinh doanh ch y đỞ ạ ươc càng nhiềều h p đôềng các tôốt ợ Công ty seẫ đềề ra nh ng m c thữ ứ ưởng ng v i môẫi m c tiều đ t đứ ớ ụ ạ ượ c.
Công ty TNHH Manulife tiềốp c n khách hàng qua nhiềều hình th c Đ c ậ ứ ặ bi t là Manulife t o cho riềng mình m t trang web v i đâềy đ ti n ích v a cung ệ ạ ộ ớ ủ ệ ừ câốp đâềy đ thông tin c a các s n ph m BHNT v a hôẫ tr và gi i đáp thắốc mắốc ủ ủ ả ẩ ừ ợ ả cho khách hàng m t cách nhanh nhâốt Bền c nh đó vi c t o HĐBH online cũng ộ ạ ệ ạ đ c Manulife áp d ng, v a nhanh chóng và thu n ti n cho khách hàng. ượ ụ ừ ậ ệ
Ngoài ra, công ty tiềốp c n khách hàng bắềng cách telesale, g i đi n tho i ậ ọ ệ ạ tr c tiềốp cho danh sách khách hàng đã thu nh p đự ậ ượ c
G i mail cho khách hàng t nh ng đ a ch mà công ty có đử ừ ữ ị ỉ ượ c trền website c a công ty.ủ
2.3.2.3 G p g khách hàng và kí kêết h p đôồng:ặ ỡ ợ
Thường nhân viền seẫ h n g p khách hàng nh ng chôẫ thu n ti n v i ẹ ặ ở ữ ậ ệ ớ khách hàng nhâốt, nh là: nhà c a khách hàng, công ty c a khách hàng hay ư ủ ủ nh ng đ a đi m, quán cafe,… Khi tiềốp xúc v i khách hàng, nhân viền seẫ gi i ữ ị ể ớ ớ thi u, t vâốn vềề s n ph m BHNT mà khách hàng quan tâm, gi i đáp các thắốc ệ ư ả ả ả mắốc c a khách hàng Tùy theo m c thu nh p và nhu câều c a khách, nhân viền seẫủ ứ ậ ủ t vâốn cho khách hàng s n ph m phù h p nhâốt Khi khách hàng đã đôềng ý vềề s nư ả ẩ ợ ả ph m, nhân viền seẫ th c hi n t o h p đôềng thông qua trền trang website c a ẩ ư ệ ạ ợ ủ Manulife vô cùng nhanh chóng và thu n ti n cho vi c ki m tra, giám sát h p ậ ệ ệ ể ợ đôềng c a khách hàng.ủ
2.3.3 Tuy n d ng, đào t o, đãi ng l c lể ụ ạ ộự ượ ng bán hàng
Trong quá trình hình thành và phát tri n, công ty đã có h n 23 nắm ho t ể ơ ạ đ ng, vi c coi tr ng đào t o và tuy n d ng nh ng đ i lý m i góp phâền làm tắngộ ệ ọ ạ ể ụ ữ ạ ớ vi c làm cho xã h i đệ ộ ược công ty hềốt s c coi tr ng Song th c tềố đ phù h p v i ứ ọ ự ể ợ ớ tình hình m i hi n nay, đ i ngũ câốp qu n lý, nhân viền công ty đã có trình đ caoớ ệ ộ ả ộ h n, s tr hóa nhân s đ c th hi n rõ ràng, đ tu i bình quân là 20 M t ơ ự ẻ ự ượ ể ệ ộ ổ ặ khác, nhân viền là tài s n c a công ty, là yềốu tôố quan tr ng trong ho t đ ng kinhả ủ ọ ạ ộ doanh, nó có nh hả ưở ng t i công tác nghiền c u m r ng th trớ ứ ở ộ ị ườ ng, khách hàng tiềềm nắng và bán hàng Công ty đã t ng bừ ước sắốp xềốp nhân s phù h p v i ự ợ ớ trình đ và v trí công vi c Phát huy hềốt tiềềm nắng c a nhân viền, t o đ ng l c ộ ị ệ ủ ạ ộ ự cho nhân viền phâốn đâốu, song hành phát tri n cùng công ty.ể
Yều câều tuy n d ng c a Manulife:ể ụ ủ
- Trình đ : Cao đ ng tr lền.ộ ẳ ở
- Tính cách hòa đôềng, ham h c h i, kiền trì, câều tiềốn, có m c tiều.ọ ỏ ụ
- Là người có thái đ tích c c, có trách nhi m trong công vi c.ộ ự ệ ệ
- Mong muôốn gia tắng giá tr b n thân, gia tắng thu nh p, muôốn làm công ị ả ậ vi c đóng góp cho xã h i.ệ ộ
- Tham gia đâềy đ các khóa h c khi đủ ọ ượ c Manulife tuy n d ng tr thành ể ụ ở
Nhân viền m i seẫ đớ ược đào t o trong 1 tuâền v i 6 bu i v a h c t p v a ạ ớ ổ ừ ọ ậ ừ tham gia kỳ thi đã nh n đậ ược ch ng ch đ i lý b o hi m.ứ ỉ ạ ả ể
- Bu i 1: Ngổ ườ ưới h ng dâẫn seẫ gi i thi u vềề khoa h c cũng nh là kỳ thi ớ ệ ọ ư
H i đáp nh ng thắốc mắốc c a m i ngỏ ữ ủ ọ ười vềề phươ ng pháp h c cũng nh vềềọ ư cách thi.
- Bu i 2,3 và bu i 4: Nhân viền m i seẫ l a ch n tham gia nh ng l p h c ổ ổ ớ ự ọ ữ ớ ọ online ho c offline Xuyền suôốt bài h c và cuôối môẫi bài h c là nh ng câu ặ ọ ọ ữ h i ôn t p vềề n i dung:ỏ ậ ộ
Gi i thi u vềề B o hi mớ ệ ả ể
Gi i thi u vềề Lu t B o Hi mớ ệ ậ ả ể
Tìm hi u vềề Lu t B o hi mể ậ ả ể
Tìm hi u vềề Đ i lý b o hi mể ạ ả ể
Tìm hi u vềề ngể ười Môi gi i b o hi mớ ả ể
Cuôối cùng là 1 trong nh ng s n ph m c a Manulife seẫ có trong đềề thiữ ả ả ủ
- Bu i 5: Dù b n ch n h c online hay offline thì bu i cuôối cùng nhân viền seẫổ ạ ọ ọ ổ lền l p h c t i công ty và đớ ọ ạ ược ngườ ưới h ng dâẫn ôn t p l i hềốt nh ng ậ ạ ữ m c quan tr ng đ chu n b cho kỳ thi.ụ ọ ể ẩ ị
- Bu i 6: Nhân viền m i seẫ tham gia kỳ thi quan trong đ thành đ i lý b o ổ ớ ể ạ ả hi m.ể
- Tham gia đâềy đ nh ng bu i h củ ữ ổ ọ
- Nắốm v ng nh ng kiềốn th c đã h cữ ữ ứ ọ
- Đ t đ đi m cho 2 bài thi th t i công ty v i sôố đi m t 30/40 câuạ ủ ể ử ạ ớ ể ừ
- Tham d kỳ thi chính đung gi và đ t đ sôố đi m t 30/40 câuự ờ ạ ủ ể ừ
Thu nh p: Lậ ươ ng nhân viền b o hi m Manulife tuy n d ng bao gôềm hoa ả ể ể ụ hôềng (t 30 – 40%) và 6 kho n thừ ả ưở ng thi đua theo tháng, quý, nắm (lền t i ớ 70% hoa hôềng th c nh n).ự ậ Được đào t o kyẫ nắng chuyền sâu b i các chuyền gia đâều ngành vì ạ ở Manulife luôn chú tr ng cho s phát tri n c a nhân viền v i châm ngôn “L n ọ ự ể ủ ớ ớ m nh cùng châốt lạ ượ ng”.
Tr i nghi m vắn hóa Manulife chuyền nghi p v i môi trả ệ ệ ớ ườ ng tho i mái, ả vắn phòng hi n đ i, thân thi n Linh ho t c vềề th i gian và không gian làm ệ ạ ệ ạ ả ờ vi c.ệ
Các chương trình thi đua khen thưởng, chương trình huâốn luy n đ c bi t ệ ặ ệ và các chuyềốn du l ch trong nị ước và ngoài nước diềẫn ra đ nh kỳ.ị Đ ược hôẫ tr đôềng ph c, b o hi m s c kh e cho b n thân và gia đình, ợ ụ ả ể ứ ỏ ả chính sách phúc l i v ng bềền khi là thành viền Manulife.ợ ữ
Hình1.10 B ng lả ươ ng c a nhân viền Manulife đ t 5 HĐ/ thángủ ạ
2.3.4 Giám sát và đánh giá ho t đ ng bán hàngạ ộ
M c tiều c a công tác qu n lý này là làm thềố nào đ hôẫ tr l c lụ ủ ả ể ợ ự ượ ng bán hàng, tắng hi u qu bán hàng, tắng doanh sôố Nắng suâốt c a l c lệ ả ủ ự ượ ng bán hàng là kềốt qu làm vi c c a l c lả ệ ủ ự ượng bán hàng Công ty đã s d ng m t sôố ử ụ ộ cách th c sau đ tắng nắng suâốt bán hàng.ứ ể
Công ty đang xem xét vi c gi nguyền sôố lệ ữ ượ ng nhân viền bán hàng có nắng l c tôốt, nhiềều kinh nghi m t đó kềốt h p v i vi c hôẫ tr , bôềi dự ệ ừ ợ ớ ệ ợ ưỡ ng cho nhân viền m i nhắềm tắng hi u qu công vi c c a h ớ ệ ả ệ ủ ọ
Qu n lý th i gian c a nhân viền linh đ ng h n, trả ờ ủ ộ ơ ướ c đây hình th c ki m ứ ể soát gi giâốc làm vi c bắềng cách nh châốm công đi n t nh ng đôối v i nhân ờ ệ ờ ệ ử ư ớ viền kinh doanh, điềều này không th c s phát huy đự ự ượ c tính ch đ ng trong ủ ộ công vi c, đ c bi t là nhân viền kinh doanh b o hi m, thệ ặ ệ ả ể ườ ng xuyền ph i tiềốp ả xúc v i khách hàng, và làm vi c bền ngoài Nhâềm t o điềều ki n cho nhân viền có ớ ệ ạ ệ nhiềều th i gian tìm kiềốm khách hàng, g p g và đ t đờ ặ ỡ ạ ượ c m c tiều bán hàng.ụ