Hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang có những chuyển biến thay đổi tích cực, phát triển vô cùng mạnh mẽ không ngừng nổ lực để thúc đẩy sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất. Ngày nay hoạt động marketing là công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh đóng vai trò quyết định danh tiếng và địa vị của doanh nghiệp trên thị trường, các chiến lược marketing giống như cầu nối cung cấp đến khách hàng thông tin liên quan đến mọi sản phẩm, hoạt động của doanh nghiệp không chỉ là quảng bá sản phẩm, dịch vụ hay tạo nhận diện thương hiệu mà còn ảnh hưởng đến độ tin cậy của khách hàng cũng như là nền tảng để phát triển lâu dài vững chắc trước đối thủ cạnh tranh và chỉ ra cho doanh nghiệp biết được cần phải cung cấp cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng. Tuy nhiên để tạo được lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp không chỉ tạo ưu thế về sản phẩm mà còn phải hiểu được tầm quan trọng của marketing để tổ chức hoạt động nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp. Bởi nếu không làm tốt hoạt động marketing thì các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó khăn trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong môi trường siêu cạnh tranh ngày nay thì các doanh nghiệp chỉ còn cách cố gắng hết sức định hướng mình theo nhu cầu của thị trường, thỏa mãn những đòi hỏi của thị trường, tìm kiếm những khe hở thị trường và tạo ra những sản phẩm phù hợp để thỏa mãn những yêu cầu của thị trường đó. Trong những năm qua lĩnh vực kinh doanh các loại xe rất được phổ biến và phát triển đáp ứng nhu cầu đi lại và các công trình làm việc với tiến độ hiệu quả Công ty TNHH Gia Trần Nguyên hoạt động trong các lĩnh vực đó đặc biệt là mua bán các loại xe có động cơ phục vụ cho việc xây dựng đáp ứng các nhu cầu của khách hàng như bảo hành, sửa chữa máy móc, các công trình cần máy móc. Ngoài ra công ty còn để tiêu chí chất lượng lên hàng đầu, luôn tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng và xây dựng mức giá phù hợp với môi trường kinh doanh để đạt được lợi nhuận cao. Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh bắt được thời cơ, nhu cầu của khách hàng, xác định đúng khách hàng tiềm năng và vị trí của doanh nghiệp. Ngoài ra, còn giúp cho doanh nghiệp có thể tiếp cận gần được với khách hàng, tăng tính tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp mang lại rất nhiều lợi ích. Với những ưu thế đó doanh nghiệp có thể dễ dàng triển khai chiến lược kinh doanh dài hạn, chiều sâu, đứng vững và phát triển trong thị trường cạnh tranh gay gắt tại Việt Nam. Tuy nhiên, không phải bất kỳ công ty nào cũng có thể làm được bởi nhiều lí do khác nhau như không đủ tiềm lực để cạnh tranh, triển khai chiến lược marketing thiếu sự gắn kết hoặc không biết nên bắt đầu từ đâu để làm marketing tốt. Chính vì những lí do đó, qua quá trình thực tập và trải nghiệm thực tế tại công ty TNHH Gia Trần Nguyên em thấy hoạt động marketing đóng vai trò vô cùng quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp với mong muốn sử dụng những kiến thức đã học để góp phần đẩy mạnh hoạt động marketing tại doanh nghiệp nên em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động mua bán các loại xe tại công ty TNHH Gia Trần Nguyên” để làm chuyên đề tốt nghiệp của mình
Trang 1NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING - -
Trang 3LỜI CẢM ƠN
Sau ba tháng thực tập ngắn ngủi nhưng đó là một quá trình giúp tôi có thể được
mở rộng tầm nhìn và tiếp thu thêm được nhiều kiến thức thực tế
Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đến Ban giámhiệu nhà trường, khoa QUẢN TRỊ KINH DOANH, cùng tất cả giảng viên củatrường Đại học DUY TÂN đã dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu để tôi cómột hành trang kiến thức vững chãi trong suốt bốn năm học tập và rèn luyện tạitrường, Những kinh nghiệm và kiến thức mà tôi nhận được từ thầy cô là kiến thứcnền tảng vô cùng hữu ích để giúp tôi tự tin hơn khi bước vào công việc thực tế
Để hoàn thành chuyên đề này, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô PHẠM THỊQUỲNH LỆ là giáo viên hướng dẫn trực tiếp của tôi đã không chỉ góp ý về các vấn
đề còn thiếu sót mà còn giải đáp mọi thắc mắc của tôi trong quá trình thực tập này Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến giám đốc công ty TNHH Gia Trần Nguyên vànhững anh chị người bạn khác đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi, giúp đỡ tậntình tôi trong khoảng thời gian thực tập tại công ty với những lời khuyên, kinhnghiệm thực tế, kiến thức, tư duy trong công việc
Vì thời gian và kiến thức còn hạn hẹp, bài báo cáo không thể tránh những sai sótrất mong quý công ty, quý thầy cô góp ý phê bình để tôi có thể hoàn thiện tốt hơn Tôi xin chân thành cảm ơn
Đà Nẵng, tháng 04 năm 2023
Sinh viên thực hiện
Huỳnh Đức Phúc
Trang 4LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan nội dung chuyên đề “Giải pháp marketing nhằm thúc đẩyhoạt động mua bán các loại xe tại công ty TNHH Gia Trần Nguyên” là kết quả thựctập, nghiên cứu thực tế tự làm không sao chép bất cứ tài liệu từ nguồn khác dưới sựhướng dẫn trực tiếp của cô PHẠM THỊ QUỲNH LỆ Tôi xin chịu hoàn toàn tráchnhiệm trước nhà trường với những lời cam đoan này
Đà Nẵng, tháng 04 năm 2023
Sinh viên thực hiện
Huỳnh Đức Phúc
Trang 5MỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 4
1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING 4
1.1.1 Khái niệm về Marketing 4
1.1.2 Mục tiêu Marketing 5
1.1.3 Vai trò của Marketing trong kinh doanh 5
1.1.4 Chức năng của Marketing 7
1.2 QUY TRÌNH MARKETING 8
1.2.1 Phân đoạn thị trường 8
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 11
1.2.3 Định vị thị trường 13
1.2.4 Chính sách Marketing Mix 14
1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING 27
1.3.1 Môi trường vi mô 27
1.3.2 Môi trường vĩ mô 28
1.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING 30
CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THÚC ĐẨY MUA BÁN CÁC LOẠI XE TẠI CÔNG TY TNHH GIA TRẦN NGUYÊN 31
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH GIA TRẦN NGUYÊN 31
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 31
2.1.2 Cơ cấu tổ chức 33
2.1.3 Đặc điểm hoạt động của công ty 34
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Gia Trần Nguyên giai đoạn 2020-2022 36
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH GIA TRẦN NGUYÊN 43
Trang 62.2.1 Phân khúc thị trường 43
2.2.2 Lựa chọn thị trường 44
2.2.3 Định vị thị trường 44
2.2.4 Nội dung của hoạt động Marketing-Mix 45
2.2.5 Đánh giá ưu điểm và nhược điểm của hoạt động marketing 50
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MUA BÁN CÁC LOẠI XE TẠI CÔNG TY TNHH GIA TRẦN NGUYÊN 52
3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 52
3.1.1 Định hướng phát triển 52
3.1.2 Mục tiêu phát triển 52
3.2 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX 53
3.2.1 Chính sách sản phẩm 53
3.2.2 Chính sách giá 55
3.2.3 Chính sách phân phối 55
3.2.4 Chính sách chiêu thị 56
3.2.5 Chính sách khác 58
KẾT LUẬN 61
ÀI LIỆU THAM KHẢO
Trang 7DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Trang 8DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Nguồn nhân lực công ty TNHH Gia Trần Nguyên 2020-2022 37
Bảng 2.2: Cơ sở vật chất của công ty TNHH Gia Trần Nguyên 39
Bảng 2.3: Tình hình tài chính của công ty TNHH Gia Trần Nguyên 2020-2022 40
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Gia Trần Nguyên 42
Bảng 2.5: Sản phẩm của công ty TNHH Gia Trần Nguyên 47
Trang 9DANH MỤC HÌ
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối 23YHình 2.1: Logo công ty TNHH Gia Trần Nguyên 31
Trang 10DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty TNHH Gia Trần Nguyên 33
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH Gia Trần Nguyên 48
Trang 11MỞ ĐẦU
i Lý do chọn đề tài
Hiện nay nền kinh tế Việt Nam đang có những chuyển biến thay đổi tích cực,phát triển vô cùng mạnh mẽ không ngừng nổ lực để thúc đẩy sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt trên thị trường để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt nhất Ngày nay hoạtđộng marketing là công cụ không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanhđóng vai trò quyết định danh tiếng và địa vị của doanh nghiệp trên thị trường, cácchiến lược marketing giống như cầu nối cung cấp đến khách hàng thông tin liênquan đến mọi sản phẩm, hoạt động của doanh nghiệp không chỉ là quảng bá sảnphẩm, dịch vụ hay tạo nhận diện thương hiệu mà còn ảnh hưởng đến độ tin cậy củakhách hàng cũng như là nền tảng để phát triển lâu dài vững chắc trước đối thủ cạnhtranh và chỉ ra cho doanh nghiệp biết được cần phải cung cấp cho thị trường đúngcái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng mua của người tiêu dùng
Tuy nhiên để tạo được lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp không chỉ tạo ưu thế
về sản phẩm mà còn phải hiểu được tầm quan trọng của marketing để tổ chức hoạtđộng nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp Bởi nếu không làm tốt hoạt độngmarketing thì các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ vô cùng khó khăntrong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay Vì vậy muốn tồn tại và phát triểntrong môi trường siêu cạnh tranh ngày nay thì các doanh nghiệp chỉ còn cách cốgắng hết sức định hướng mình theo nhu cầu của thị trường, thỏa mãn những đòi hỏicủa thị trường, tìm kiếm những khe hở thị trường và tạo ra những sản phẩm phù hợp
để thỏa mãn những yêu cầu của thị trường đó
Trong những năm qua lĩnh vực kinh doanh các loại xe rất được phổ biến vàphát triển đáp ứng nhu cầu đi lại và các công trình làm việc với tiến độ hiệu quảCông ty TNHH Gia Trần Nguyên hoạt động trong các lĩnh vực đó đặc biệt là muabán các loại xe có động cơ phục vụ cho việc xây dựng đáp ứng các nhu cầu củakhách hàng như bảo hành, sửa chữa máy móc, các công trình cần máy móc Ngoài
ra công ty còn để tiêu chí chất lượng lên hàng đầu, luôn tìm kiếm nguồn khách hàngtiềm năng và xây dựng mức giá phù hợp với môi trường kinh doanh để đạt được lợinhuận cao
Trang 12Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh bắt được thời
cơ, nhu cầu của khách hàng, xác định đúng khách hàng tiềm năng và vị trí củadoanh nghiệp Ngoài ra, còn giúp cho doanh nghiệp có thể tiếp cận gần được vớikhách hàng, tăng tính tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp mang lại rấtnhiều lợi ích Với những ưu thế đó doanh nghiệp có thể dễ dàng triển khai chiếnlược kinh doanh dài hạn, chiều sâu, đứng vững và phát triển trong thị trường cạnhtranh gay gắt tại Việt Nam
Tuy nhiên, không phải bất kỳ công ty nào cũng có thể làm được bởi nhiều lí
do khác nhau như không đủ tiềm lực để cạnh tranh, triển khai chiến lược marketingthiếu sự gắn kết hoặc không biết nên bắt đầu từ đâu để làm marketing tốt Chính vìnhững lí do đó, qua quá trình thực tập và trải nghiệm thực tế tại công ty TNHH GiaTrần Nguyên em thấy hoạt động marketing đóng vai trò vô cùng quan trọng trong
sự phát triển của doanh nghiệp với mong muốn sử dụng những kiến thức đã học đểgóp phần đẩy mạnh hoạt động marketing tại doanh nghiệp nên em đã quyết định
chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động mua bán các loại xe
tại công ty TNHH Gia Trần Nguyên” để làm chuyên đề tốt nghiệp của mình
ii Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung:
+Phân tích thực trạng và giải pháp marketing để thúc đẩy hoạt động mua bán các
loại xe cho công ty TNHH Gia Trần Nguyên
+Tổng quan về marketing
+Phân tích các công cụ có trong marketing-mix
+Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Việt Nam từ đó đưa ra
mục tiêu và định hướng phát triển trong thời gian tới
+Dựa vào những mục tiêu và định hướng phát triển để có thể đưa ra những giải
pháp giúp công ty phát triển hoạt động marketing
iii Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing của công ty TNHH Gia Trần
Nguyên
Trang 13Phạm vi nghiên cứu về không gian: Nghiên cứu hoạt động marketing tại công ty
TNHH Gia Trần Nguyên
Phạm vi nghiên cứu về thời gian: Nghiên cứu thực trạng công ty trong ba năm
(2020-2022) và đề xuất giải pháp trong ba năm tiếp theo (2023-2025)
iv Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp quan sát: Tiến hành quan sát trực tiếp các hoạt động kinh doanhtại công ty TNHH Gia Trần Nguyên
Phương pháp thống kê số liệu: Dựa trên số liệu đã thu thập được tại công ty TNHHGia Trần Nguyên rồi sau đó phân tích và đưa ra kết luận
Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn trao đổi trực tiếp với nhân viên công ty hoặc
những khách hàng đã mua sản phẩm về những điểm còn hạn chế của marketing
trong kinh doanh
v Bố cục của khóa luận
Mở đầu
Chương 1 Cơ sở lý luận về marketing
Chương 2 Tình hình kinh doanh và thực trạng hoạt động marketing thúc đẩy mua
bán các loại xe tại công ty TNHH Gia Trần Nguyên
Chương 3 Giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động mua bán các loại xe tại
công ty TNHH Gia Trần Nguyên
Kết luận
Trang 14CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1. TỔNG QUAN VỀ MARKETING
1.1.1. Khái niệm về Marketing
Theo định nghĩa về marketing của Philip Kotler: “Marketing là một dạnghoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họthông qua trao đổi.” Marketing được hiểu là một quá trình quản lý mang tính xã hội,nhờ nó mà các cá nhân và các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần vàmong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với
McCarthy định nghĩa: marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạtđược các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của kháchhàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thỏa mãn cácnhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ (McCarthy, 1975)
Theo Gronroos (1990): marketing là thiết lập, duy trì và củng cố các mốiquan hệ với khách hàng và các đối tác liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của cácthành viên này
Hiệp hội marketing Hoa Kỳ, American Marketing Associate, gọi tắt là AMA(2007): đưa ra định nghĩa chính thức rằng marketing là hoạt động, tập hợp các thểchế và quy trình nhằm tạo dựng, tương tác, mang lại và thay đổi các đề xuất có giátrị cho người tiêu dùng, đối tác cũng như cả xã hội nói chung
Stone và các cộng sự (2007): nhận định rằng “Marketing là một hệ thống cáchoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sảnphẩm thỏa mãn mong muốn của những thị trường mục tiêu nhằm đạt được nhữngmục tiêu của tổ chức”
Philip Kotler: “Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thểđạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trịgiữa các bên” (Kotler et al, 1994, p 12)
Tóm lại, marketing được hiểu như là đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tayngười tiêu dùng cuối cùng Là dạng hoạt động để thỏa mãn khách hàng của mìnhnhằm đạt được lợi nhuận từ việc đưa sản phẩm ra thị trường
Trang 151.1.2. Mục tiêu Marketing
Mục tiêu marketing là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trong mộtkhoảng thời gian nhất định Thường thì mục tiêu marketing là mục tiêu mà doanhnghiệp đặt ra khi quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tới người tiêu dùngtiềm năng cần đạt được trong một khung thời gian nhất định Nói cách khác, mụctiêu tiếp thị là chiến lược tiếp thị được đặt ra để đạt được mục tiêu chung của tổchức
Mục tiêu tiếp thị của một công ty cho một sản phẩm cụ thể có thể bao gồm tăngnhận thức về sản phẩm của người tiêu dùng, cung cấp thông tin về các tính năng củasản phẩm và giảm sức đề kháng của người tiêu dùng khi mua sản phẩm
1.1.3. Vai trò của Marketing trong kinh doanh
- Giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu:
Việc xây dựng thương vô cùng quan trọng là tài sản quý giá mà bất kỳ doanhnghiệp nào cũng muốn có Với một thương hiệu được xây dựng chuyên nghiệp sẽcho thấy thái độ nghiêm túc của của doanh nghiệp đối với khách hàng cũng như chohoạt động kinh doanh, đó là một bước đệm mạnh mẽ giúp cho doanh nghiệp có thểbán được sản phẩm với giá cao hơn và đạt được lòng tin tưởng của khách hàng, nổibật so với đối thủ cạnh tranh khi được hỗ trợ các hoạt động marketing tốt nhất Tuynhiên với mức chi phí vừa phải mà đạt hiệu quả cao nên có rất nhiều doanh nghiệplựa chọn để phát triển mạnh mẽ
- Giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp:
Marketing không chỉ đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn đáp ứng đượcyêu cầu cá nhân, doanh nghiệp, mở rộng phạm vi tiếp cận nhờ đó làm tăng cơ hộikhách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Việc nắm bắt tốt các hoạtđộng marketing để áp dụng trong doanh nghiệp sẽ tạo ra lợi nhuận vượt trội hơn
- Giúp tìm kiếm khách hàng và tạo điều kiện tương tác với doanh nghiệp
Với sự phát triển công nghệ hiện đại trang thương mại điện tử giúp doanhnghiệp dễ dàng tương tác với khách hàng khẳng định giá trị của sản phẩm, gửi
Trang 16thông tin bổ sung về mặt hàng, dịch vụ và cách sử dụng nhanh nhất đến khách hàngtiềm năng Với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay thì doanh nghiệp cầnphải ra sức thuyết phục được khách hàng, mức giá chiết khấu hợp lí để tăng đượclợi thế cạnh tranh.
- Giúp duy trì và xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
Phân tích theo xu hướng tính cách, tâm lý và hành vi của người tiêu dùngthông qua đó đáp ứng các nhu cầu mong muốn của khách hàng cải thiện nhữngđiểm sai sót thì sẽ dễ dàng được đánh giá cao sự tin tưởng của họ đối với sản phẩmcủa doanh nghiệp Doanh nghiệp phải đảm bảo những sản phẩm cung cấp đúng vớinhững yêu cầu và giao đúng hẹn địa điểm đã trao đổi trước đó Điều này làm chokhách hàng có thiện cảm với cách thức kinh doanh của doanh nghiệp, cơ hội làmkhách hàng trung thành Khi được sự tin tưởng khách hàng sẽ lựa chọn mua sảnphẩm nhiều hơn góp phần làm tăng doanh thu để đạt hiệu quả hoạt động kinh doanh
có kết quả tốt hơn
Trên quan điểm xã hội thì marketing được xem như là toàn bộ các hoạt độngmarketing trong một nền kinh tế hoặc là một hệ thống marketing trong xã hội Vaitrò của marketing trong xã hội có thể được mô tả giống như là sự cung cấp một mứcsống đối với xã hội Khi chúng ta xem xét toàn bộ hoạt động marketing của cácdoanh nghiệp đặc biệt là khối các hoạt động vận tải và phân phối thì ta thấy rằnghiệu quả của hệ thống đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng có thểảnh hưởng nhiều đến vấn đề phúc lợi xã hội Ở những nước đang phát triển nhưViệt Nam việc nâng cao hiệu quả hoạt động của khâu bán buôn, bán lẻ, vận tải, khotàng và các khía cạnh phân phối khác là nguyên tắc cơ bản để nâng cao mức sốngcủa xã hội Marketing được triển khai rộng rãi ở nhiều doanh nghiệp làm cho củacải xã hội tăng lên với chất lượng tốt hơn giúp tăng lượng hàng hóa và dịch vụ tiêuthụ từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển, tạo thêm công ăn việc làm, đời sống đượcnâng cao
Trang 17 Đối với người tiêu dùng
Marketing không những đem về lợi ích cho doanh nghiệp mà nó còn mang lại
có nhiều giá trị cho người tiêu dùng Bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại nhưngchỉ nghĩ về lợi ích của mình thì sẽ không đứng vững được với những cạnh tranh gaygắt trong thị trường Đối với khách hàng, marketing giúp khách hàng giải quyết nhucầu, tiếp nhận phản ánh của họ và đưa thông tin đến với doanh nghiệp nhằm hỗ trợ
họ Lợi ích của marketing về mặt kinh tế dành cho các khách hàng là giúp họ cảmnhận được giá trị kinh tế cao hơn, khách hàng cảm nhận được nhiều giá trị hơn sovới chi phí mà họ bỏ ra để mua hàng hóa, sản phẩm Một sản phẩm thỏa mãn ngườimua là sản phẩm cung cấp nhiều lợi ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
1.1.4. Chức năng của Marketing
- Thu thập, phân tích thông tin thị trường
Đối với Marketing, thu thập và phân tích thông tin thị trường là một chức năngrất quan trọng Nó cho phép tạo ra và thu nhập các thông tin liên quan đến mục tiêu
cụ thể của doanh nghiệp Từ đó hiểu được nhu cầu của của khách hàng và để đápứng, thỏa mãn nhu cầu của họ, Công ty sẽ biết cách phát triển hiệu quả hơn
- Chấm điểm và tiêu chuẩn hóa
Tiêu chuẩn hóa xác định các tiêu chuẩn liên quan đến chất lượng, kích thước,thiết kế của một sản phẩm cụ thể Như vậy, nhà sản xuất có thể đảm bảo đượcrằng hàng hóa làm ra sẽ đáp ứng được các quy chuẩn và đặc thù nhất định.Các sản
Trang 18phẩm có cùng tiêu chuẩn, đặc điểm sẽ được phân loại và sắp về cùng một cấp độnhất định, việc này còn được gọi là định phẩm cấp hay xếp hạng sản phẩm.
- Tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp
Để thực hiện mong muốn mọi sản phẩm của mình có một bản sắc riêng trênthị trường, nhà sản xuất phải đặt tên, làm thương hiệu cho nó, làm cho khác biệt sovới sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Xúc tiến bán hàng
Khách hàng sẽ được Marketing hỗ trợ, doanh nghiệp cũng thỏa mãn tốt hơnkhi nhu cầu người tiêu dùng chính là công cụ cạnh tranh hiệu quả Các hoạt độngyểm trợ như: khuyến mãi, quảng cáo, triển lãm, hội chợ,
- Định giá sản phẩm
Một số yếu tố sẽ ảnh hưởng đến giá của sản phẩm như: chi phí sản xuất, giásản phẩm cạnh tranh, các chính sách của chính phủ, tỷ suất lợi nhuận, Khi thực
Trang 19hiện chức năng này thì cần thiết kế những hệ thống định giá dựa trên các giai đoạncủa sản phẩm Giá cố định không nên quá cao đồng thời cũng kiếm được lợi nhuận
từ sản phẩm cho doanh nghiệp
1.2 QUY TRÌNH MARKETING
1.2.1 Phân đoạn thị trường
1.2.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường (Market) theo định nghĩa truyền thống là một nơi tụ tập của ngườimua và người bán gặp nhau nhằm mục đích tạo điều kiện thuận lợi cho việc trao đổihàng hóa hay dịch vụ, thông tin nhằm mang lại giá trị lợi ích cho hai bên Theo nghĩa rộng, thị trường là tổng hợp các mối quan hệ liên quan đến trao đổi,mua bán hàng hóa, cung cầu, giá cả cạnh tranh trong xã hội
Thị trường là một nơi tập hợp tất cả những người hiện đang mua sắm hànghóa và những người có ý định sẽ mua sắm một hàng hóa nhất định trong tương lai.Các chuyên gia Marketing coi rằng thị trường là tập hợp của những người mua cònmột ngành sản xuất sẽ là nơi tập hợp của các người bán
Như vậy, thị trường có thể được nhận diện ở cấp độ cụ thể, quan sát được nhưchợ, cửa hàng, quầy hàng lưu động, phòng giao dịch hay siêu thị và nhiều hình thức
tổ chức giao dịch, mua bản khác
1.2.1.2 Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường được hiểu là kỹ thuật chia nhỏ thị trường thành nhữngđoạn khác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà tại đó mỗi đoạn thịtrường có thể được lựa chọn như một mục tiêu cần đạt tới thông qua chính sáchmarketing hỗn hợp riêng biệt của mỗi doanh nghiệp Hiểu một cách đơn giản, phânđoạn thị trường bao gồm việc phân chia thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏhơn có các đặc điểm giống nhau, chẳng hạn như tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tínhcách, hành vi, sở thích, nhu cầu hoặc vị trí Các phân đoạn này có thể được sử dụng
để tối ưu hóa sản phẩm, các nỗ lực tiếp thị, quảng cáo và bán hàng
1.2.1.3 Tiêu thức phân đoạn thị trường
- Tiêu thức địa lý
Trang 20+ Phân khúc theo địa lý bao gồm việc tạo ra các nhóm khách hàng khác nhaudựa trên ranh giới địa lý xác định (chẳng hạn như thành phố hoặc mã ZIP) hoặc loạikhu vực (chẳng hạn như kích thước của thành phố hoặc kiểu khí hậu) Nhu cầu và
sở thích của khách hàng tiềm năng khác nhau tùy theo vị trí địa lý, khí hậu và khuvực mà họ sinh sống và hiểu được điều này cho phép doanh nghiệp xác định nơibán và quảng cáo thương hiệu, cũng như nơi mở rộng kinh doanh Phân đoạn thịtrường theo tiêu thức địa lý được nhiều doanh nghiệp coi là hình thức phân đoạnđơn giản và mang lại hiệu quả cao Nó đặc biệt có lợi cho các doanh nghiệp nhỏ vớingân sách hạn chế
+ Ví dụ: Mã Bưu Chính, thành phố, quốc gia, bán kính xung quanh một vị trínhất định, khí hậu, thành thị hay nông thôn
+ Một ví dụ về phân khúc địa lý cụ thể: Một công ty xe hơi hạng sang chọnnhắm mục tiêu vào những khách hàng sống ở vùng có khí hậu ấm áp, nơi không cầntrang bị phương tiện cho thời tiết có tuyết Nền tảng tiếp thị có thể tập trung nỗ lựctiếp thị xung quanh các trung tâm thành phố, đô thị, nơi khách hàng mục tiêu của họ
có khả năng sinh sống, làm việc tại đó
- Tiêu thức nhân khẩu học
+ Phân đoạn theo nhân khẩu học bao gồm việc phân chia thị trường thông quacác biến số khác nhau như độ tuổi, giới tính, quốc tịch, trình độ học vấn, quy mô giađình, nghề nghiệp, thu nhập… Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân khẩu học làmột trong những hình thức phân đoạn thị trường được sử dụng rộng rãi nhất, vì nódựa trên việc hiểu biết khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệpnhư thế nào và họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho chúng ta
+ Ví dụ: Già đi,giới tính, thu nhập địa điểm, hoàn cảnh gia đình, thu nhậphàng năm, giáo dục, dân tộc
+ Trong trường hợp các ví dụ trên hữu ích cho việc phân đoạn đối tượng B2C,thì một doanh nghiệp có thể sử dụng những điều sau để phân loại đối tượng B2B:Quy mô công ty, ngành công nghiệp, chức năng công việc
Trang 21+ Một ví dụ đơn giản về phân khúc nhân khẩu học B2C có thể là một nhà sảnxuất xe bán một thương hiệu xe hơi sang trọng (ví dụ: Mercedes) Công ty này cóthể sẽ nhắm đến đối tượng có thu nhập cao hơn
- Tiêu thức tâm lý học
+ Phân khúc tâm lý bao gồm phân nhóm đối tượng mục tiêu dựa trên hành vi,lối sống, thái độ và sở thích của họ Để hiểu đối tượng mục tiêu, chúng ta có thểxem xét khách hàng và xác định họ theo các yếu tố liên quan đến tính cách và đặcđiểm của họ
+ Ví dụ: Đặc điểm tính cách, giá trị, thái độ, sở thích, phong cách sống, ảnhhưởng tâm lý, niềm tin tiềm thức và ý thức, động lực, ưu tiên
+ Một ví dụ về thương hiệu xe hơi sang trọng có thể chọn tập trung vào nhữngkhách hàng coi trọng chất lượng và địa vị Trong khi nền tảng tiếp thị doanh nghiệpB2B có thể nhắm mục tiêu các nhà quản lý tiếp thị có động lực để tăng năng suất vàthể hiện giá trị cho đội ngũ điều hành của họ
- Tiêu thức hành vi tiêu dùng
+ Trong khi phân đoạn nhân khẩu học và tâm lý học tập trung vào khách hàng
là ai, phân đoạn hành vi tập trung vào cách khách hàng hành động Còn phân đoạntheo hành vi tiêu dùng tập trung vào các phản ứng cụ thể, tức là hành vi, kiểu mẫucủa người tiêu dùng và cách khách hàng trải qua quá trình ra quyết định và muahàng của họ Phân đoạn theo hành vi có lẽ hữu ích nhất đối với các doanh nghiệpthương mại điện tử
+ Ví dụ: Thói quen tiêu dùng, thói quen mua hàng, thói quen duyệt web, tương
tác với thương hiệu, trung thành với thương hiệu, phản hồi về sản phẩm trước đó
1.2.1.4 Các yêu cầu khi phân khúc thị trường
+ Đo lường được: Quy mô sức mua, các đặc điểm của phân khúc thị trườngđều có thể đo lường được Yêu cầu này rất cần thiết cho việc dự báo khối lượng tiêuthụ, chi phí sản xuất, doanh thu và lợi nhuận, quan hệ khá chặt chẽ với những tiêuthức được sử dụng để phân khúc thị trường
+ Dễ tiếp cận: Sau khi phân khúc thị trường có thể sẽ có rất nhiều khúc thịtrường khác nhau được hình thành với các cơ hội kinh doanh khác nhau Với mỗi
Trang 22doanh nghiệp cụ thể, những khúc thị trường có giá trị phải là những khúc thị trường
mà doanh nghiệp tiếp cận được, phục vụ được bằng hệ thống phân phối và các hoạtđộng truyền thông
+ Có thể phân biệt được: Các khúc thị trường được hình thành sau khi phânkhúc phải có đặc điểm khác biệt và có những đòi hỏi Marketing riêng chính nhữngđiều đó làm cho họ trở nên khác biệt và dễ nhận dạng
+ Có tính khả thi: Các khúc thị trường được hình thành sau khi phân khúc phải
là những khúc thị trường mà doanh nghiệp có đủ khả năng về nhân lực, tài chính, kỹthuật, marketing… để đáp ứng
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu hay Target Market là phân khúc chứa một tỉ lệ lớn kháchhàng tiềm năng, phù hợp với sản phẩm dịch vụ và hướng đi riêng của doanh nghiệp.Doanh nghiệp sẽ phải tiến hành những chiến lược để thu hút và đáp ứng tối đa nhucầu khách hàng thuộc đoạn thị trường này để kích thích mua hàng, chuyển họ thànhnhững khách hàng trung thành và mang lại doanh thu cho công ty
Phương án 1: Chọn một đoạn thị trường duy nhất
Đây là phương án được không ít các doanh nghiệp lớn lựa chọn Việc sở hữumột thị trường mục tiêu duy nhất sẽ hỗ trợ doanh nghiệp phát triển tập trung Thôngqua các chiến lược marketing tập trung, doanh nghiệp hoàn toàn đưa ra được nhữngphán đoán về nhu cầu và insight người dùng giành được một vị trí vững chắc trongđoạn thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn nhu cầu của đoạn thị trường đó Doanh nghiệp
sẽ tiết kiệm được chi phí chuyên môn hóa được sản xuất, phân phối và khuyến mãi
từ đó đưa ra những chiến lược phát triển lâu dài nhắm đến tệp khách hàng này Giúpdoanh nghiệp có khả năng cung ứng được sản phẩm đủ mức độ khác biệt cần thiếtnhờ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng
Rủi ro của phương án này là nếu xuất hiện một đối thủ cạnh tranh mới hoặccầu của đoạn thị trường được chọn thay đổi đột ngột sẽ làm thị phần của doanhnghiệp dễ dàng bị sụt giảm Chỉ khai thác được lợi nhuận từ một đoạn thị trườngduy nhất nên khó có khả năng mở rộng quy mô sản xuất
Phương án 2: Chuyên môn hóa tuyển chọn
Trang 23Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn thị trường, mỗi đoạn thị trường đều cósức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và khả năng của doanhnghiệp đồng thời hứa hẹn những nguồn sinh lợi lớn Phương pháp này thích hợp vớicác doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực trong việc phối hợp các đoạn thịtrường với nhau, nhưng từng đoạn đều chứa đựng những hứa hẹn về thành công
So với phương án tập trung vào một đoạn thị trường thì phương án này ít rủi rokinh doanh hơn Khi đoạn thị trường bị đe dọa bởi sự cạnh tranh gay gắt, sự hấp dẫnkhông còn nữa doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục kinh doanh ở đoạn thị trường khác Khi theo đuổi nhiều đoạn thị trường khác nhau bằng những loại sản phẩm khácnhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh tương đối lớn đặc biệt lànăng lực quản lý
Phương án 3: Chuyên môn hóa theo đặc trưng thị trường
Đây được xem là phương án được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất trong cácphương án lựa chọn thị trường mục tiêu Khi thực hiện phương án, doanh nghiệp sẽsản xuất, kinh doanh nhiều sản phẩm đề phục vụ cho một thị trường mục tiêu duynhất
Ví dụ: đối với thị trường mục tiêu về y tế, doanh nghiệp hoàn toàn có thể phát triển
nhiều sản phẩm khác nhau như kim tiêm, bông băng, giường bệnh
Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng danh tiếng trong một nhómkhách hàng Đặc biệt uy tín của thương hiệu đã khắc sâu trong tâm trí khách hàngthì việc phát triển những sản phẩm mới cho nhóm khách hàng này sẽ trở nên thuậnlợi
Rủi ro khi sức mua của thị trường có biến động lớn, doanh nghiệp phải đối mặt với
sự chuyển đổi không dễ dàng sang thị trường khác vốn đã có chủ sở hữu
Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm
Thay vì sở hữu nhiều sản phẩm, dịch vụ nhưng lại không có mẫu nào nổi bật,lựa chọn thị trường mục tiêu theo phương án này sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn vàđẩy mạnh một sản phẩm/dịch vụ duy nhất để đáp ứng nhiều đoạn thị trường Giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng hình ảnh, danh tiếng khi cung
Trang 24ứng một loại sản phẩm chuyên dụng Rủi ro doanh nghiệp phải đối mặt với sự xuấthiện của các sản phẩm mới có đặc tính ưu thế hơn thay thế.
Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường
Trong phương án này công ty cố gắng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng vềtất cả các sản phẩm họ cần Hầu như chỉ có các doanh nghiệp lớn có danh tiếng mới
có khả năng áp dụng phương án bao phủ toàn bộ thị trường
Giúp doanh nghiệp thu tối đa từ mọi nhóm khách hàng trên thị trường Nhưngchi phí bỏ ra lớn, tốn kém, quá nhiều đối tượng khách hàng đòi hỏi doanh nghiệpphải có nguồn lực kinh doanh lớn
1.2.3Định vị thị trường
Định vị thị trường hay Market Positioning là quá trình bạn mang sản phẩm củamình với đặc điểm, tính năng vượt trội và khác biệt so với đối thủ đến người tiêudùng Mang vai trò hỗ trợ đắc lực cho bạn trong việc tiếp thị các sản phẩm, dịch vụmang bản sắc riêng, tạo độ tin cậy cho người dùng, đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc,khó quên về sản phẩm của doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng bằng các chiến
Định vị thị trường luôn được coi là một chiến lược chung nhất có khả năng chiphối mọi chương trình Marketing bởi bản chất và sự cần thiết của nó Do nhận thứckhách hàng, khả năng nhận thức và ghi nhớ các nội dung, thông tin của con ngườithường có hạn
Như vậy, định vị thị trường là việc tìm hiểu nhu cầu mong muốn của kháchhàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh từ đó để đưa ra những sản phẩm mới mang tínhđộc đáo, bản sắc riêng thu hút người tiêu dùng
+ Định vị bằng giá bán sản phẩm:.Việc định vị theo giá bán tùy thuộc vào
chiến lược của công ty Khi công ty muốn xây dựng một thương hiệu sang trọng thìviệc định giá cao là dễ hiểu còn với chiến lược định vị giá rẻ nhất đòi hỏi doanhnghiệp phải có lợi thế về chi phí và xác định xâm nhập thị trường mới bằng một sảnphẩm giá tốt để chiếm thị phần của đối thủ
Trang 25+ Định vị theo người sử dụng: Định vị bằng người dùng giúp cho thương
hiệu gần gũi hơn bởi nó thể hiện xuất phát của sản phẩm được nghiên cứu từ nhucầu và mong muốn cụ thể của một nhóm người Tuy nhiên để vận dụng thành côngphương thức này doanh nghiệp cần am hiểu và đánh giá các phân khúc khách hàng
+ Định vị theo lợi thế cạnh tranh: bắt đầu bằng việc tìm kiếm các lợi thế cạnh
tranh của sản phẩm so với đối thủ Sản phẩm không thể định vị hoặc định vị yếu màkhông dựa vào một lợi thế cạnh tranh nào đó khác biệt, không ai mong muốn kháchhàng liên tưởng đến điểm bất lợi khi nhắc đến sản phẩm của mình
+ Định vị theo công dụng: Đối với một số sản phẩm, khách hàng mục tiêu
quan tâm đặc biệt tới đặc trưng, tính năng nào đó mà đáp ứng kỳ vọng của họ Cáchđịnh vị này yêu cầu doanh nghiệp hiểu được lợi ích mà khách hàng mong đợi khidùng sản phẩm, đồng thời phải nắm bắt được mức độ nhận thức của khách hàng vềcác đặc tính đó đối với các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường
+ Định vị bằng cách so sánh đối thủ cạnh tranh: sản phẩm đối thủ cạnh
tranh được lấy để so sánh với sản phẩm của công ty Công ty có thể định vị ở vị trícao hơn, hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh Khi định vị cao hơn so với đối thủcạnh tranh, công ty cần có các năng lực vượt trội về những mặt nào đó để đối đầutrực tiếp với các đối thủ cạnh tranh
1.2.4Chính sách Marketing Mix
1.2.4.1 Khái niệm về Marketing Mix
Marketing hỗn hợp (marketing – mix) là tập hợp các công cụ tiếp thị đượcdoanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu.Thuật ngữ lần lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là chủ tịchcủa hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt rathuật ngữ Marketing hỗn hợp Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E Jerome McCarthy, đềnghị phân loại theo 4P năm 1960 mà nay đã được sử dụng rộng rãi
Marketing – mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát,quản lý được và nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động, gây đượcnhững ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu
Trang 26(Theo Marketing, GS – TS Trần Minh Đạo, ĐHKTQD)
1.2.4.2 Các quan điểm về Marketing Mix
Marketing mix gồm ba mô hình: 4P, 7P và 4C
+ Chiến lược Marketing Mix truyền thống 4P: Mô hình này được xây dựng từnhững năm 1960, bởi nhà kinh tế học E Jerome McCarthy Từ thời điểm đó, môhình Marketing 4P trở nên nổi tiếng và được sử dụng, cũng như được giảng dạytrong các doanh nghiệp, trường đại học cao đẳng trên khắp thế giới Mô hìnhMarketing mix 4P cũng chính là nền móng cho khái niệm Marketing Mix nói chungphạm vi tiếp thị gồm sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) và chiêu thị(Promotion)
+ Marketing Mix 7P: Mô hình này được kế thừa 4 phạm vi tiếp thị từ mô hình4P và kết hợp thêm 3 yếu tố đó là: con người (People), quy trình (Process) và cơ sở
hạ tầng (Physical Evidence) Marketing Mix 7P được ứng dụng phổ biến và mạnh
mẽ với ngành thương mại dịch vụ
+ Mô hình tiếp thị hỗn hợp 4C (marketing mix 4C): được phát triển bởi Robert
F Lauterborn vào năm 1990 Đây là một sửa đổi của mô hình 4P Nó không phải làmột phần cơ bản của marketing mix mà là một phần mở rộng hướng đến người tiêudùng hiện đại để hiểu rõ và đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng Mô hình nàygồm có: giải pháp cho khách hàng (Customer Solutions), chi phí của khách hàng(Customer Cost), thuận tiện (Convenience), giao tiếp (Communication)
1.2.4.3 Nội dung của hoạt động Marketing-Mix
a) Sản phẩm (Product)
- Sản phẩm là bất cứ những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mongmuốn của khách hàng và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú
ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng
- Sản phẩm là tập hợp những đặc tính và thuộc tính mà nhà sản xuất thiết kếnhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng hoặc bất cứ thứ gì đưa vào thị trường với mụcđích thu hút sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng và tiêu thụ, có khả năng thỏa mãnđược ước muốn hoặc nhu cầu
Trang 27- Cấu tạo sản phẩm:
+ Sản phẩm cốt lõi: Thỏa mãn những điểm lợi ích căn bản để khách hàng muasản phẩm cốt lõi mà sản phẩm mang lại, những giá trị cốt lõi khác nhau sẽ dẫn đếnphần thực tế, thiết kế sản phẩm khác nhau
+ Sản phẩm cụ thể: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế củasản phẩm Những yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính,
bố cục bề ngoài, đặc thù, nhãn hiệu và bao gói
+ Sản phẩm gia tăng: Đó là những yếu tố như: bảo hành, lắp đặt, bảo hành,giao hàng, tín dụng, chiết khấu …Chính những yếu tố này đã tạo ra sự thỏa mãnhoàn thiện sản phẩm đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau trong sự nhận thức củangười tiêu dùng đối với một mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể
+ Sản phẩm tiềm năng: Đó là những yếu tố sáng tạo vượt qua những cungcách cạnh tranh thông thường và vạch ra tương lai mới cho sản phẩm
+ Yêu cầu về tên nhãn hiệu: Nó phải nói lên được điều gì đó về lợi ích và chấtlượng của sản phẩm, dễ đọc, dễ nhận biết và dễ nhớ, nó phải độc đáo, dịch đượcsang tiếng nước ngoài dễ dàng, có thể đăng ký và được pháp luật bảo vệ
- Quyết định về chất lượng sản phẩm:
+ Khái niệm: Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả những năng lực nhiềumặt vốn có của sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn đượcnhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng
+ Khả năng mà một sản phẩm liên quan đến việc thực hiện các công năng củamình thông qua độ bền, độ tin cậy, độ chính xác, mức độ dễ sử dụng vận hành, sửachữa và các đặc tính khác tùy thuộc vào sản phẩm và khách hàng
Trang 28+ Chất lượng còn được đo lường bằng tính đồng đều hay nhất quán của cácđặc tính để đảm bảo tính đồng đều của chất lượng, nhiều doanh nghiệp từ lâu đã ápdụng hệ thống quản lý tổng chất lượng tập trung mọi nỗ lực để cải tiến chất lượng
và giám sát nghiêm ngặt quy trình và từng công đoạn sản xuất và cung ứng nhằmđảm bảo tính nhất quán và chuẩn xác về chất lượng sản phẩm
- Quyết định về bao bì:
+ Khái niệm: Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt được dùng đểbao gói và chứa đựng, nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của hàng hóa, tạo điều kiệnthuận lợi cho việc vận chuyển , xếp dỡ, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm
+ Chức năng: Giúp bảo vệ sản phẩm khi vận chuyển, giới thiệu một kiểu phânphối mới tạo ra sự tin tưởng và an tâm khi lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu củadoanh nghiệp, làm nổi bật giá trị và hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm chiến lượcmarketing, thu hút khách hàng
+ Yêu cầu về thiết kế bao bì: Đảm bảo kích thước, hình dáng, vật liệu, màusắc, nội dung trình bày, kiểu chữ hài hòa làm nổi bật bao bì
- Quyết định về chủng loại sản phẩm:
+ Khái niệm: Chủng loại sản phẩm là một nhóm những sản phẩm có liên hệmật thiết với nhau, hoặc vì chúng hoạt động theo một cách tương tự, được bán chocùng một giới khách hàng, được đưa vào thị trường theo những cách thức giốngnhau hoặc được xếp chung một mức giá bán
+ Quyết định về chiều dài sản phẩm: Tăng lợi nhuận bằng cách bổ sung thêmmột số mặt hàng nữa vào trong loại sản phẩm nếu nó quá ngắn hoặc bỏ bớt đi một
số mặt hàng nếu nó quá dài
+ Quyết định hiện đại hóa sản phẩm: Thay đổi từng sản phẩm tạo sự mới lạcho phép doanh nghiệp nhận xét khách hàng và đại lý phản ứng ra sao trước sự thayđổi toàn bộ loại sản phẩm
+ Quyết định về đặc điểm chủng loại sản phẩm: Lựa chọn một vài mặt hàngtiêu biểu trong chủng loại để nêu ra đặc điểm và có nhiều phương án lựa chọn
- Quyết định về danh mục sản phẩm:
Trang 29+ Khái niệm: Là tập hợp các chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm dongười bán cụ thể đem chào hàng cho người mua
+ Chiều rộng danh mục sản phẩm cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu loại sảnphẩm
+ Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong tất cả các loạisản phẩm của doanh nghiệp, được tập hợp theo từng loại sản phẩm khác nhau
+ Chiều sâu danh mục sản phẩm biểu thị số lượng những mặt hàng khác nhau
có trong từng nhãn hiệu của từng loại sản phẩm của danh mục sản phẩm
- Quyết định về phát triển sản phẩm mới:
+ Khái niệm: Sản phẩm mới là sản phẩm được số khách hàng tiềm năng cảmnhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm mới cải tiến, sản phẩmmới hoàn chỉnh và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển
+ Sản phẩm mới về nguyên tắc: là sản phẩm mới hoàn toàn chưa qua sử dụnglần đầu sản xuất
+ Sản phẩm mới theo nguyên mẫu: là kiểu sản phẩm được sản xuất mới nhưngdựa theo mẫu có sẵn để thực hiện
+ Sản phẩm cải tiến: là sản phẩm cũ tạo thêm nhiều chức năng mới để ra mộtsản phẩm mới
Đối với người bán: giá cả sản phẩm là yếu tố quyết đến cầu của thị trường đốivới sản phẩm đó Và do vậy, giá cả ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh, đến thị phần,doanh thu, lợi nhuận của công ty
Trang 30Đối với người mua: Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền màngười mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm haydịch vụ đó
Tóm lại, giá là một công cụ marketing mix có tác động nhanh nhất đối với thịtrường so với chiến lược khác chịu nhiều chi phối bởi các yếu tố bên trong cũngnhư bên ngoài của doanh nghiệp việc tìm hiểu giá rất quan trọng trọng việc bán sảnphẩm ra thị trường giúp doanh nghiệp thu lại được lợi nhuận tốt nhất
- Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)
+ Chiến lược giá thâm nhập thị trường có thể hiểu là chiến lược mà các doanhnghiệp tung ra thị trường sản phẩm với mức giá thấp (thậm chí là thấp hơn rấtnhiều) trong một thời gian nhất định
+ Không phải ngẫu nhiên mà doanh nghiệp chấp nhận chịu lỗ với mức giá đó.Mục tiêu của chiến lược này để theo đuổi, tìm kiếm lợi nhuận dài hạn Chiến lượcnày phù hợp với những doanh nghiệp ra mắt các sản phẩm/ dịch vụ mới muốn thuhút khách hàng và gây sức ép với các đối thủ cạnh tranh khác để giành thị phần.Mặc dù phải chịu lỗ ban đầu nhưng về sâu dài, doanh nghiệp sẽ có được lượngkhách hàng mục tiêu
- Định giá mức cao cấp
+ Với mức giá cao cấp, doanh nghiệp sẽ phải tăng mức giá cao hơn các đối thủkhác Đây là chiến lược được nhiều doanh nghiệp lựa chọn hiện nay tuy nhiên nócũng đặt ra nhiều thách thức
+ Để có thể đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy”, sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp phải thực sự mang đến cho họ giá trị tương xứng với số tiền mà họ bỏ ra.Bên cạnh yếu tố chất lượng doanh nghiệp cũng nên đầu tư vào việc thiết kế bao bì,quảng cáo hay hậu mãi
- Định giá hớt váng
+ Chiến lược giá hớt váng hay còn gọi là hớt phần ngọn Có thể hiểu đơn giản
về chiến lược này là doanh nghiệp đặt mức giá cao nhất có thể trong giai đoạn mớixâm nhập Khi mức tiêu thụ giảm xuống hoặc hàng hóa của các đối thủ xuất hiện
Trang 31nhiều hơn thì công ty lại giảm giá để hút thêm khách hàng ở giai đoạn thị trườngthấp hơn.
+ Ưu điểm của chiến lược này là giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận ngắnhạn, tối đa hóa lợi nhuận trên những người sử dụng đầu tiên để thu hút nhiều ngườitiêu dùng về sản phẩm, giảm nguy cơ lỗ ngay từ khi bắt đầu
- Định giá cho chương trình khuyến mãi
+ Các chương trình khuyến mãi mang đến những lợi ích hấp dẫn kích thíchkhách hàng mua sản phẩm Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách giảm giá,tặng voucher, coupon hoặc quà tặng để định giá cho sản phẩm
- Định giá theo vị trí địa lý
+ Chiến lược giá theo vị trí địa lý có thể hiểu là ở mỗi một vị trí địa lý khácnhau, doanh nghiệp có sự điều chỉnh giá để phù hợp với thu nhập và mức chi tiêuchung chung của khách hàng ở địa phương đó
- Định giá lẻ
+ Định giá lẻ là chiến lược định giá dựa trên tâm lý, phản ứng tích cực củakhách hàng nhằm tăng nhu cầu bằng cách tạo ra một ảo tưởng về giá trị nâng caocho người tiêu dùng
+ Chẳng hạn như nhiều doanh nghiệp để mức giá 99.000 đ thay vì 100.000 đ
để thu hút người mua bởi khách hàng thường có xu hướng tập trung vào những con
số thay vì mức giá cụ thể
+ Chính sách giá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing Doanhnghiệp nào thực hiện chính sách giá tốt doanh nghiệp đó sẽ thắng thế ngay từ đầu vàngược lại
- Định giá dựa trên chi phí
+ Định giá dựa trên chi phí là phương pháp xác định giá bằng việc xác địnhchi phí sản xuất ra một sản phẩm, tiếp theo lấy mức phí này cộng với khoảng lợinhuận trên từng sản phẩm
Trang 32+ Khi doanh nghiệp muốn tăng lợi thế cạnh tranh, hay đơn giản hơn chỉ muốnthanh lý hàng tồn kho, sau đó rút sản phẩm ra thị trường thì con số lợi nhuận này cóthể là 0 hay thậm chí là âm
+ Ưu điểm: dễ tính toán, điều chỉnh linh hoạt được theo tình hình của thịtrường cũng như chiến lược của doanh nghiệp, dự đoán được mức lợi nhuận trướccho mỗi sản phẩm
- Định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng
+ Định giá dựa vào khách hàng là việc doanh nghiệp thiết lập giá dựa vào giátrị cảm nhận của khách hàng đối với hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty+ Để thực hiện phương pháp định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp cần xemxét nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm, dịch vụ (chứ không phải phí tốncủa người bán) là chìa khóa để định giá
+ Giá trị tiêu dùng đối với sản phẩm là sự đánh giá của người tiêu dùng về khảnăng của nó trong việc thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn đối với họ.+ Ưu điểm: Giá sẽ phù hợp nhu cầu và được chấp nhận bởi đa số khách hàng trênthị trường mục tiêu, xác định đúng nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm
- Định giá dựa trên điểm hòa vốn
+ Định giá hòa vốn là đặt ra một mức giá mà tại một móc sản lượng bán ra nào
đó, doanh thu và chi phí sẽ bằng nhau Sau móc sản lượng bán ra đó thì doanhnghiệp mới bắt đầu có lợi nhuận, do đó doanh nghiệp phải tìm mọi cách để đạt
+ Sử dụng giá thấp như một công cụ để giành thị phần và đánh bật các đối thủ cạnhtranh khỏi thị trường Muốn được như vậy, công ty phải xác định được sản lượngbán ra cần đạt được để giảm chi phí thấp nhất đến mức giá hòa vốn Một khi đãđánh bật được các đối thủ cạnh tranh, công ty có thể tăng giá đủ để thu được lợinhuận, nhưng không quá cao để hấp dẫn những người mới tham gia thị trường
- Định giá dựa vào cạnh tranh
+ Doanh nghiệp khi tiến hành định giá sản phẩm sẽ xem xét mức giá của các
đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, sau đó đưa ra mức giá tùy vào mục đích công
ty và tình hình của thị trường Mức giá doanh nghiệp áp dụng cho sản phẩm dịch vụ
Trang 33của mình có thể thấp hơn để chiếm lợi thế về giá, cao hơn khi chiếm được lợi thế về
sự uy tín thương hiệu hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh sau đó giành chiếnthắng bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng và hậu mãi
c) Phân phối (Place)
Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel)
là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sảnphẩm đến tay người tiêu dùng Trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng thì sản phẩm có thể đi qua các trung gian phân phối (các thành viên) nằmtrên kênh
- Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tớingười tiêu dùng Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sởhữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng Sau đây là các chức năng cụ thể củacác thành viên trong kênh
+ Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch dịch chiến lược và tạo
thuận lợi cho sự trao đổi
+ Truyền thông và xúc tiến bán: triển khai và phổ biến những thông tin có
sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới
+ Giao tiếp: Tìm kiếm và giao tiếp với khách hàng tiềm năng.
+ Đáp ứng nhu cầu: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với
nhu cầu của khách hàng, việc này bao gồm những hoạt động như phân loại, xếphạng, tập hợp và đóng gói…
+ Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá và các
điều kiện khác có liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữuhàng hoá hay quyền sử dụng sản phẩm
+ Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hoá.
+ Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển,
bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối
+ Chia sẻ rủi ro: chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất trong việc vận chuyển, lưu
kho và tiêu thụ sản phẩm
- Cấu trúc kênh phân phối
Trang 34+ Kênh phân phối trực tiếp (kênh cấp 0-kênh A): Hàng hóa được chuyển từnhà sản xuất đến thẳng người tiêu dùng cuối cùng không qua bất kì trung gian nào,hàng hóa chỉ có một lần thay đổi quyền sở hữu duy nhất Ví dụ: Bán đến từng nhà,bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán qua thư hoặc điện thoại đặt hàng.+ Kênh cấp 1 (kênh B): Hàng hóa từ nhà sản xuất bán cho người bán lẻ, người bán
lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng không có sự tham gia của trung gian bán buôn
+ Kênh cấp 2 (kênh C): Nhà sản xuất bán hàng thông qua trung gian có nhà bánbuôn và nhà bán lẻ
+ Kênh cấp 3 (kênh D): Loại kênh dài nhất và khó kiểm soát sử dụng từ ba cấp
độ trung gian phân phối trở lên, khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ, nhiều nhà bán lẻ nhỏthì một đại lý sẽ được sử dụng để phối hợp cung cấp hàng hóa đến người tiêu dùngcuối cùng
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối
d) Chiêu thị (Promotion)
Chiêu thị có tên tiếng anh là promotion – được hiểu là một trong 4 chữ P củanguyên chiến lược marketing mix Chiêu thị còn được hiểu theo kiểu là những hoạtđộng xúc tiến hay truyền thông marketing, nó còn được hiểu là tập hợp những hoạtđộng để chia sẻ thông tin về thương hiệu, nhãn hàng hay sản phẩm nào và dịch vụ
Trang 35nào đó Mục đích cuối cùng chính là làm tăng mức độ nhận diện thương hiệu haynhãn hàng đối với người tiêu dùng.
Tầm quan trọng khi sử dụng chiêu thị: Phát triển tầm nhìn chiến lược, tạo nhậnthức về thương hiệu, thể hiện lợi thế cạnh tranh, nuôi dưỡng thiện chí, thu hút nhântài, khai sáng cộng đồng nhà đầu tư, tăng lợi nhuận, đưa ra các ý tưởng marketing
và quảng cáo sáng tạo
Các hình thức chiêu thị phổ biến hiện nay:
- Quảng cáo: là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền tin
về sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng trong những khoảng thời gian nhất định.+ Ưu điểm: Lượng khán giả lớn, chi phí giới thiệu cho mỗi người thấp, rất tốt trongviệc tạo ra hình ảnh về nhãn hiệu, có nhiều phương tiện để lựa chọn sử dụng+ Nhược điểm: Có thể lãng phí cho các đối tượng không phải khách hàng tiềmnăng, thời gian xuất hiện ngắn, nguy cơ bị chỉ trích nếu có tiếng xấu, khách hàngthường dễ lãng quên
- Các phương tiện quảng cáo phổ biến:
+ Đài phát thanh: Giúp truyền tải các thông điệp thông qua âm thanh chi phíphí trả cho hình thức này tương đối rẻ không mắc nhưng đem lại hiệu quả rất tốt
Do chỉ có âm thanh nên hạn chế khả năng gây ấn tượng, ít được khán giả chú ý.+ Quảng cáo trên đài truyền hình: phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âmthanh, màu sắc, hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lậplại nhiều lần thông điệp quảng cáo Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khichọn phương tiện này
+ Quảng cáo ngoài trời: bằng các pano, bảng hiệu, bảng điện tử,… gây tácđộng nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp, chi phí thấp, linh hoạt ít cạnhtranh Tuy nhiên lượng thông tin bị hạn chế và không có độc giả riêng
+ Báo chí: Linh hoạt, đúng giờ phù hợp cho thị trường địa phương được phổbiến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chi phí không quá cao, có thể đưathông tin đến các loại độc giả riêng biệt
+ Email: Có thể lựa chọn người nhận, linh hoạt Tuy nhiên chi phí tuyệt đốicao có thể gây hình ảnh không tốt vì làm phiền người nhận
Trang 36+ Chạy quảng cáo điện tử: thực hiện chạy quảng cáo trên các trang web củachính doanh nghiệp của mình trên đó sẽ cung cấp những thông tin quan trọng nhưngphải phù hợp với các đối tượng khách hàng
- Quan hệ công chúng (PR): hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
với công chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin hoạtđộng của doanh nghiệp, không chỉ dừng ở việc tạo ra những dư luận tích cực màcòn phải dự trù những chiến lược ngăn ngừa việc dư luận tiêu cực ập đến.+ Ưu điểm: Chi phí trên mỗi người tiếp cận thấp, thông tin đáng tin cậy+ Nhược điểm: Khó kiểm soát hoàn toàn hoạt động (như khi biên tập viên tạp chíkhông đăng bài), đối thủ có thể bắt chước để cạnh tranh, khả năng lặp lại thông điệp
bị hạn chế
- Các hình thức PR:
+ Thông cáo báo chí: đưa các thông tin về hoạt động của đơn vị để báo chí đưatin
+ Họp báo: tuyên bố, làm rõ vấn đề mà công chúng quan tâm, cải chính tin tức xấu
+ Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo
+ Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trọng đại của doanh nghiệp như kỷniệm ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội củaquốc gia
+Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng
hộ cho một sắc luật hay quy định nào đó
+Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ, thiết kếphương tiện nhận dạng của doanh nghiệp
- Marketing trực tiếp: phương tiện truyền thông trực tiếp mà doanh nghiệp sử
dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức chào hàng, phiếu đặt
hàng, mua hàng, gửi phiếu góp ý, được gửi trực tiếp đến các đối tượng đã xác định
thông qua thư tín, phone, email, fax…với mong muốn nhận lại được sự đáp ứng tức thời
+ Ưu điểm: Dễ dàng thu thập dữ liệu và khảo sát khách hàng để đánh giá và lập kế
hoạch mới, dễ nhận biết khách hàng đang quan tâm sản phẩm nào, duy trì mối quan
Trang 37hệ thân thiết và tạo được tệp khách hàng tiềm năng.
+ Nhược điểm: Chất lượng tệp khách hàng không ổn định, dễ gây lãng phí ngân
sách nếu không có chiến lược cụ thể
- Các hình thức marketing trực tiếp:
+ Quảng cáo đáp ứng trực tiếp: là một dạng quảng cáo nhưng đối tượng xác định
và đặt mục tiêu tạo những đáp ứng tức thời
+ Thư chào hàng: hình thức chào hàng qua các phương tiện truyền thông như fax
mail, email, voice mail, tin nhắn trên điện thoại di động
+ Direct mail: áp dụng cho kế hoạch marketing trực tiếp nhiều loại sản phẩm gồm
những ấn phẩm gửi trực tiếp đến khách hàng qua bưu điện như catalogue, leaflet
hoặc băng video, CD-ROM, DVD giới thiệu chi tiết về sản phẩm doanh nghiệp
- Bán hàng cá nhân: hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán
hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm hoặc
mua sản phẩm
+ Ưu điểm: Công cụ truyền thông có sức thuyết phục nhất, cho phép trao đổi thông tin hai chiều, thường sử dụng khi sản phẩm phức tạp
+ Nhược điểm: Chi phí cho mỗi giao dịch cao, tốn kém, trong đào tạo, huấn luyện,
doanh nghiệp không thể kiểm soát chặt chẽ hình ảnh đại diện bán hàng thể hiện
- Quy trình bán hàng cá nhân:
+ Thăm dò và đánh giá khách hàng có triển vọng
+ Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
+ Tiếp cận khách hàng
+ Giới thiệu, tư vấn và trình bày sản phẩm
+ Ứng xử những khước từ của khách hàng và chốt đơn
- Khuyến mãi: là những những khích lệ có tính ngắn hạn nhằm khuyến khích
người tiêu dùng hoặc trung gian mua sản phẩm
+ Chương trình ưu đãi là một phần không thể thiếu trong quá trình doanh nghiệp lôikéo khách hàng Đây chính là những ưu đãi sẽ tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp
trong một thời gian ngắn Tuy nhiên những chương trình ưu đãi này giúp cho doanhnghiệp có thể chiếm được mức độ tin cậy của khách hàng
Trang 38Thỏa mãn nhu cầu khách hàng là nền tảng cốt lõi của hoạt động marketing, do
đó phân tích khách hàng để hiểu được nhu cầu, hành vi mua sắm của họ là cơ sởquan trọng để xây dựng chiến lược marketing cũng như những quyết định mang tínhtác nghiệp Vì vậy mà các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp đều tập trung chủyếu vào khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của họ và cung cấp cho họ những sản phẩmchất lượng nhất
Nhà cung cấp có thể là một người hay tổ chức cung cấp các yếu tố đầu vàonhư nguyên vật liệu, linh kiện… cho doanh nghiệp để thực hiện các hoạt động sảnxuất Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp là mối quan hệ hai chiều Cảhai đều phụ thuộc vào nhau để tồn tại Điều quan trọng là xác định các nhà cung cấphiện có trên thị trường và chọn những nhà cung cấp tốt nhất đáp ứng yêu cầu củadoanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh và áp lực cạnh tranh cũng là những yếu tố tạo nguy cơ hay
cơ hội cho hoạt động marketing của doanh nghiệp và là cơ sở để doanh nghiệp tìm
ra lợi thế cạnh tranh giúp cho việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu hiệu
Trên thực tế, chúng ta có ít khả năng hoặc không thể kiểm soát được hành động