Với cách thức này, họ không chỉ tăng được lượngdoanh thu, lợi nhuận mà còn giúp nâng tầm vị thế kinh doanh của doanh nghiệp nóiriêng và của Việt Nam nói chung trên trường thế giới.Là một
KHÁI QUÁT VỀ BITI’S
Tầm nhìn - Sứ mệnh
- Trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn mạnh tại khu vực Châu Á.
- Quyết định xây dựng tầm nhìn và khẳng định diện mạo nhằm phát triển Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên thành một công ty lớn mạnh và ngày càng phát triển không chỉ trong nước mà còn rộng khắp trên toàn thế giới, giữ vững vị trí hàng đầu tại Việt Nam và hội nhập tích cực với quốc tế, trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn mạnh tại khu vực Châu Á.
Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên cam kết sẽ không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, đáp ứng ngày một tốt hơn yêu cầu ngày càng cao và đa dạng của quý khách hàng, đúng như ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng", tạo dựng niềm tin lâu dài đối với tất cả khách hàng.
Lĩnh vực hoạt động
1.2.1 Sản xuất kinh doanh giày dép
Thiết kế, sản xuất và kinh doanh các sản phẩm giày dép: Giày Da Thời Trang, Giày Thể Thao, Dép Xốp, Giày Sandal, Dép Sandal, Giầy Tây, Giầy Da, Giốc Gỗ, Giày dép Thời Trang.
1.2.2 Xúc tiến đầu tư và liên doanh phát triển
Mở rộng đầu tư phát triển kinh doanh sang lĩnh vực như nhà đất, xây dựng các trung tâm thương mại, siêu thị, cao ốc văn phòng…
Giáo trình marketing thương mại NEU…
Bản tổng hợp MKT thương mại
TỔNG QUAN VỀ CHUỖI CUNG ỨNG…
Bài tham khảo Mỹ - Đàm phán quốc tế
Bài thảo luận Nhóm 4Marketing Quốc Tế…
Thiết kế thương hiệu
Tổ hợp chữ Biti’s là một biểu tượng được ghép từ 5 chữ cái đầu của Bình Tiên Shoes: Ước mơ vươn lên phía trước, tự tin và đầy quyết tâm tạo ra cho xã hội những sản phẩm bền, đẹp, chắc chắn, hài hòa Về cơ bản, logo của Biti’s phù hợp 4 yếu tố chính: thiết kế logic, mức độ thẩm mỹ khá độc đáo, sáng tạo và khá dễ nhớ.
1.3.2 Khẩu hiệu “Nâng niu bàn chân Việt”
Câu slogan của Biti’s rất ngắn gọn xúc tích nhưng không hề sáo rỗng Qua câu nói này khách hàng hiểu thông tin về sản phẩm, lợi ích của sản phẩm mang lại là sự bền đẹp, cảm giác dễ chịu khi sử dụng.
Bài thảo luận Marketing nhóm 9
PHÂN TÍCH BỐI CẢNH MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ CỦA DOANH NGHIỆP
Môi trường vĩ mô
2.1.1 Môi trường vĩ mô tại Trung Quốc
GDP và sự tăng trưởng kinh tế
Theo báo chính phủ năm 2022, quy mô nền kinh tế Trung Quốc đạt mức 24.1 nghìn tỷ USD, đứng số 1 thế giới tính theo sức mua tương đương (PPP), GDP danh nghĩa đạt mức 14.8 nghìn tỷ USD, xếp thứ 2 sau Hoa Kỳ, GDP bình quân đầu người đạt mức 10.839 nghìn USD/người - xếp hạng 59 toàn cầu theo danh nghĩa hoặc 17,206 USD/người, xếp hạng 73 trên thế giới theo sức mua Nền kinh tế tăng trưởng cùng GDP tăng này khiến người dân tăng khả năng chi tiêu cho hàng tiêu dùng, từ đó tạo nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh giày dép như Biti's tại thị trường Trung Quốc.
Sự tăng trưởng của vốn FDI
Bộ Thương mại Trung Quốc (MOC) cho biết, trong 10 tháng năm 2022, đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) vào Trung Quốc đại lục đạt gần 1.090 tỷ Nhân dân tệ, tương đương 140 tỷ USD, tăng 14,4% so với cùng kỳ năm 2021 Trong đó, có tổng cộng 38.570 doanh nghiệp FDI mới được thành lập, tức trung bình có hơn 100 doanh nghiệp đầu tư được thành lập mỗi ngày, tăng lượng lớn vốn đầu tư vào thị trường Trung Quốc Một quan chức của MOC nhận định, Trung Quốc đã trở thành điểm đầu tư xuyên biên giới ổn định, an toàn và góp phần vào sự phục hồi kinh tế toàn cầu Việc tăng trưởng FDI này tạo cơ hội cho doanh nghiệp Bitis tại thị trường Trung Quốc được tiếp cận với nguồn vốn cần thiết để mở rộng hoạt động, phát triển và nâng cấp trang thiết bị để có thể tăng khả năng cạnh tranh trong thị trường cạnh tranh giày đặc của Trung Quốc.
Theo báo cáo chất lượng không khi thế giới, Trung Quốc: Năm 2022, 86% thành phố ở Trung Quốc có không khí sạch hơn năm trước Mặc dù vậy, người dân TrungQuốc vẫn tiếp xúc với mức PM2.5 cao hơn 3 lần so với hướng dẫn hàng năm củaWHO, trong đó, Hotan ở tây bắc Trung Quốc được xếp hạng là thành phố ô nhiễm nhất thế giới Điều này dấy lên nhiều lo ngại của chính phủ và người dân Trung Quốc, điển hình cho việc này là một loạt các cuộc thanh tra đã được tiến hành tại nhiều cơ sở kinh doanh và nhà máy, dẫn đầu bởi Bộ Sinh thái và Môi trường Trung Quốc và các cơ quan quản lý môi trường địa phương vào năm 2018 nhằm xử lý ô nhiễm không khí và truy xét vi phạm luật môi trường của các doanh nghiệp Vấn đề an toàn cho môi trường sinh thái là một vấn đề đang được nhắc đến nhiều tại Trung Quốc, vì vậy để kinh doanh thành công trên thị trường này, doanh nghiệp kinh doanh sản xuất giày dép cần phải cẩn thận trong quá trình sản xuất sản phẩm, lựa chọn các nguyên liệu đầu vào không ảnh hưởng tới môi trường và nắm rõ kỹ các quy định về môi trường hiện hành tại Trung Quốc để không vi phạm luật hay bị nhân dân Trung Quốc
2.1.1.3 Môi trường văn hóa xã hội
Trung Quốc là một thị trường lớn với hơn 1,4 tỷ dân và 23 tỉnh 5 khu tự trị, 4 thành phố thuộc trung ương, 2 đặc khu hành chính - là quốc gia có nền kinh tế lớn nhất thế giới (Tạp chí The National Interest ngày 15/10 đăng bài viết nhận định).
Dân số cao là một đặc điểm làm cho thị trường Trung Quốc trở nên hấp dẫn với các doanh nghiệp có ý định tìm kiếm thị trường vì sức mua của thị trường Trung Quốc là rất lớn Ngoài ra, điểm sáng trong tình hình dân số đông của Trung Quốc hiện nay là tạo ra một “cầu” lớn thị trường tiêu thụ Chính điều này thúc đẩy mạnh mẽ cho hoạt động giao thương, mua bán, trao đổi hàng hóa giữa nội địa - nội địa và nội địa - quốc tế.
Người Trung Quốc có một vài quan niệm về màu sắc như đỏ tượng trưng cho sự may mắn, hạnh phúc và thành công, màu vàng là tiền tài và địa vị, một số quan niệm còn cho rằng màu vàng tượng trưng cho trường tồn, vĩnh cửu, hay màu đen thường sẽ là sự đen đủi nhưng với người Trung Quốc thì nó đại diện cho màu trung tính, tượng trưng cho sự ổn định, màu trắng thay vì là sự tinh khôi thuần khiết thì họ lại quan niệm là màu kém may mắn, chỉ dành cho đám tang Đối với những con số họ cho rằng số may mắn nhất là số 8 - bởi vì số 8 được phát âm giống chữ “phát”, đại diện cho sự giàu sang, thành công và đem tới tài lộc Hơn nữa, số chẵn bao giờ cũng tốt hơn số lẻ vì điều đó giống như đảm bảo sự hài hòa và cân bằng trong thuyết âm dương NgườiTrung Quốc đặc biệt kiêng kị số 4 - có ý nghĩa là “tử”, cái chết Do đó, để có thể thành công ở thị trường này, Biti's cần cân nhắc các yếu tố văn hoá này để tránh những sai lầm đáng tiếc (đặc biệt về mặt sản phẩm và truyền thông) làm xúc phạm người tiêu dùng Trung Quốc.
Ngoài ra, việc tặng giày cũng được coi là kiêng kị ở trung quốc vì nó ngầm có ý nghĩa là đem đến vận xui cho người được tặng, điều này cũng làm ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm và truyền thông của các doanh nghiệp giày dép tại Trung Quốc
Hơn nữa, Trung Quốc là nước gần Việt Nam và có nền văn hóa tương đồng nền văn hoá Việt Nam, người tiêu dùng Trung Quốc nhất là các vùng biên giới với Việt Nam cũng có thói quen tiêu dùng như người Việt Nam Điều này rất thuận tiện cho hàng hoá của Việt Nam xâm nhập vào thị trường này Thị trường này cũng là thị trường tiêu thụ tương đối dễ tính Người tiêu dùng ở đây có thói quen thích mua sắm, dễ thu hút bởi sự mới lạ và sự khác biệt về sản phẩm nên doanh nghiệp kinh doanh giày dép tại thị trường này luôn cần phải có một khối lượng hàng hoá lớn cùng với đa dạng mẫu mã và chủng loại sản phẩm thì mới có thể cạnh tranh và thu hút người tiêu dùng Trung Quốc.
2.1.1.4 Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị Trung Quốc ổn định Trung Quốc theo khuôn khổ bán tổng thống chế độ xã hội chủ nghĩa với một hệ thống đơn Đảng, là Đảng Cộng sản Trung Quốc Quyền lực nhà nước tại Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa (PRC) được thực hiện thông qua Đảng Cộng sản, Quốc vụ viện và các đại diện cấp tỉnh và địa phương Bởi vậy nên pháp luật và chính trị Trung Quốc là một khối thống nhất và có tính ổn định tương đối cao, tạo nên cảm giác an toàn cho các doanh nghiệp kinh doanh nói chung và kinh doanh giày dép nói riêng tại đất nước này Tuy nhiên, trong khi các tập đoàn nhà nước, doanh nghiệp trong nước nhận được nhiều ưu đãi đặc biệt từ chính phủ thì các doanh nghiệp nước ngoài lại bị áp đặt nhiều chính sách khắt khe của chính phủ nước này để bảo vệ doanh nghiệp trong nước.
Luật pháp thương mại Trung quốc rất quan trọng vấn đề đăng ký thương hiệu cho sản phẩm, nếu không đăng ký thương hiệu cho sản phẩm thì sản phẩm của doanh nghiệp có nguy cơ bị bắt chước rất cao Tuy nhiên các thủ tục để đăng ký thương hiệu sản phẩm tại Trung quốc cũng rất khó khăn Thực tế, công ty Biti's nộp hồ sơ đăng ký bảo hộ thương hiệu từ tháng 4/1998 Sau một thời gian giải quyết vấn đề khiếu kiện, đến tháng 12/2000, Biti's mới được chính thức cấp giấy chứng nhận bảo hộ Từ ngày 1/1/2020, Luật đầu tư nước ngoài của Trung Quốc có hiệu lực góp phần tạo ra một sân chơi bình đẳng cho nhà đầu tư trong nước và nước ngoài.
Trung Quốc là nước sản xuất và xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giới Do vậy, việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh Từ công nghệ sản xuất dép bằng chất liệu cao su vào những năm 60, 70 chuyển sang chất liệu EVA vào những năm 80 và tiếp theo là chất liệu PU, TPR và đặc biệt là việc áp dụng công nghệ tự động hóa vào sản xuất máy làm mũi giày điều khiển bằng servo thế hệ mới.
Sự phát triển của thương mại điện tử đã thay đổi cách mà người tiêu dùng mua sắm giày dép Trung Quốc là một trong những thị trường thương mại điện tử lớn nhất thế giới, và nền kinh tế số ở đây đang phát triển nhanh chóng Các công ty giày dép cần phải thích nghi với mô hình kinh doanh trực tuyến, cung cấp trải nghiệm mua sắm trực tuyến dễ dàng và an toàn cho khách hàng
Công nghệ tại thị trường Trung Quốc cũng đang dần cải thiện quy trình thiết kế, sản xuất và kiểm tra chất lượng giày dép Sử dụng công nghệ CAD/CAM và máy móc tự động hóa giúp giảm thời gian và chi phí sản xuất, đồng thời tạo ra sản phẩm chất lượng cao Ứng dụng công nghệ thông tin cho phép các công ty giày dép tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua các ứng dụng di động, trang web và mạng xã hội. Điều này tạo cơ hội để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, tạo ra phản hồi và cải thiện dịch vụ khách hàng.
Sự phát triển công nghệ sản xuất da giày của Trung Quốc là một thách thức lớn cho Biti's cũng như các doanh nghiệp giày dép để có thể thích ứng và cạnh tranh khi gia nhập thị trường này Tuy nhiên đây cũng là một cơ hội để các doanh nghiệp có thể nhanh chóng học hỏi và tiếp thu kinh nghiệm cũng như công nghệ của một quốc gia đứng đầu thế giới về sản xuất da giày.
2.1.2 Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến việc xuất khẩu giày dép từ Việt Nam sang Trung Quốc
Năm 2022, GDP của Việt Nam đạt 7,72%, tăng 6,42% so với năm 2021 Sự tăng trưởng này của Việt Nam đã tạo động lực cho xuất khẩu giày dép sang Trung Quốc.
Cụ thể, theo số liệu Ngân hàng thế giới, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam là 13.720 USD - cao hơn mức trung bình của thế giới là 10.890 USD Điều này giúp người dân Việt Nam tăng khả năng chi tiêu cho các mặt hàng trong nước, trong đó có giày dép và tạo cơ hội cho các doanh nghiệp giày dép Việt Nam có thêm nguồn lực để đầu tư mở rộng sản xuất xuất khẩu sang nước ngoài Theo số liệu của Tổng cục Hải quan, kim ngạch xuất khẩu giày dép sang Trung Quốc trong năm 2022 đạt 1.659,6 triệu USD, tăng 8,6% so với năm 2021.
Phân tích môi trường ngành tại thị trường Trung Quốc
Khách hàng của Bitis được chia làm 3 loại chính, đó là khách hàng là trẻ em (5-
15 tuổi), thanh niên (15-25 tuổi) và trung niên (30 tuổi đổ lên) Trong số đó, đối tượng mà Bitis đặc biệt nhắm tới là nhóm khách hàng từ 15 -25 tuổi do đoạn thị trường này có quy mô lớn và vô cùng tiềm năng, đặc biệt đối với thị trường dân số trẻ và đông dân như Trung Quốc
Theo thống kê, nhu cầu mua các sản phẩm giày dép của các tệp khách hàng này của Bitis tại thị trường Trung Quốc này nói chung chủ yếu bắt nguồn từ các yếu tố về sự thoải mái, chất lượng, vẻ ngoài sản phẩm và danh tiếng thương hiệu thay vì tập trung chủ yếu vào giá cả như trước Ngoài ra, nhu cầu mua này cũng ngày càng được đẩy mạnh hơn do sự phát triển thu nhập của người Trung Quốc dẫn đến sự tăng cao tần xuất mua sắm, dễ thu hút bởi sự mới lạ và sự khác biệt về sản phẩm của khách hàng,
Với sự cạnh tranh mạnh mẽ và đông đảo của các doanh nghiệp da giày trên thị trường Trung Quốc hiện nay, người tiêu dùng nói chung và các tệp khách hàng mục tiêu của Bitis nói riêng đang có một quyền thương lượng rất lớn, yêu cầu Bitis phải nắm rõ nhu cầu và đưa ra các quyết định Marketing phù hợp đáp ứng các nhu cầu đó để có thể cạnh tranh được trên thị trường và giành được quyền thương lượng.
Tổng quan về môi trường cạnh tranh ở thị trường Trung Quốc
Trung Quốc là nước sản xuất giày dép đứng hàng đầu thế giới Theo thống kê, lượng giày dép Trung Quốc sản xuất hàng năm chiếm 54.3% so với tổng sản lượng trên toàn thế giới, tương đương với khoảng 6 tỷ đôi Ở Trung Quốc, hiện có hơn 16,000 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực da giày Trong đó, 11% doanh nghiệp sở hữu của nhà nước, 42% doanh nghiệp tư nhân, 24% doanh nghiệp tập thể và 23% doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài Các doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao nhất là các doanh nghiệp từ Hồng Kông, Đài Loan và một số doanh nghiệp nội địa.
Các nhãn hàng nội địa Trung – đối thủ cạnh tranh của Biti’s
- Li Ning: Hướng đến đối tượng khách hàng đam mê thể thao, vận động ngoài trời và dân văn phòng sử dụng khi hoạt động sau giờ làm việc Li Ning thường xuyên cho ra mắt thị trường các bộ sưu tập mới với công nghiệp tiên tiến, chất liệu cao cấp, co giãn bền bỉ, thông thoáng, thấm mồ hôi, giữ nhiệt, cản gió, chống bẩn, không thấm nước.
- ANTA: Được rất nhiều bạn trẻ săn đón bởi thiết kế trẻ trung, giá cả phải chăng và độ thoải mái, êm ái khi di chuyển Các sản phẩm giày mà Anta cung cấp cực kỳ đa dạng về mẫu mã như giày thể thao cho trẻ em, giày cho giới trẻ, giày chạy bộ Anta, các sản phẩm thân thiện với môi trường, … Anta được sản xuất trên dây chuyền hiện đại của Châu Âu, bởi thế mỗi mẫu giày đều đáp ứng yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng.
- Xtep: Chất lượng cao với những đường may chắc chắn, tỉ mỉ và tính thẩm mỹ cao Xtep hướng đến những khách hàng yêu thích vận động thể thao, đặc biệt là các bạn trẻ Các sản phẩm của Xtep cũng có form dáng chắc chắn, độ bền cao và đi rất êm ái Thiết kế của giày Xtep rất đa dạng, điểm xuyết và xen kẽ những chất liệu khác nhau Xtep đa dạng các loại mẫu mã kiểu dáng: giày chạy bộ, giày tập luyện, giày lifestyle, giày bóng rổ, …
- Peak: PEAK Sport là một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất giày bóng rổ nổi tiếng trên toàn cầu Cùng với sự phát triển của giày bóng rổ, Peak đã mở rộng kinh doanh ra các sản phẩm thể thao khác như giày chạy bộ, giày bóng đá, bóng chuyền, tennis và các môn thể thao khác với mức giá phải chăng, công nghệ tiên tiến và hướng tới thị trường đại chúng.
- 361º: Mẫu mã cực kỳ đa dạng nổi bật là công nghệ đế ba lớp tăng tối đa sự giảm sốc, phản ứng nhanh chóng với mọi sự tiếp xúc để bảo vệ chân trong vận động thể thao Với giá bán không quá đắt đỏ, 361º tiếp cận đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình, ưa thích hàng hiệu với giá rẻ
- Ngoài ra, ở Trung Quốc có nhiều nhãn hàng nội địa khác như Xingquan, K- bird, Deerway, Yeareon, đang ngày một lớn mạnh, cạnh tranh với các nhãn hàng khác
Các đối thủ cạnh tranh là thương hiệu giày nước ngoài ở Trung Quốc
Các thương hiệu nước ngoài ở Trung Quốc không nhiều, chỉ chiếm khoảng được 1% thị phần thị trường giày dép ở đây như Adidas, Converse, Nike, Puma, Vans, chủ yếu đánh vào những nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao hoặc khá Tuy nhiên những thương hiệu này đang phải chịu một làn sóng tẩy chay mạnh mẽ của người dân Trung Quốc về vấn đề bông Tân Cương: bị xóa logo và tên thương hiệu trên các chương trình truyền hình; đóng cửa nhiều cửa hàng trên khắp cả nước; các ứng dụng của Nike và Adidas bị loại khỏi các gian hàng ứng dụng, Sự kiện tẩy chay này đã làm dậy sóng xu hướng “người Trung dùng hàng Trung”, doanh số bán hàng của các hãng nội địa tăng cao đột biến Vì vậy, đối thủ cạnh tranh chủ yếu trước mắt của Biti’s khi thâm nhập vào thị trường này là các doanh nghiệp da giày của Trung Quốc.
Khoảng 70% nguyên liệu sản xuất da giày của Công ty Biti's là nguyên liệu nhập khẩu, và đa số các nhà cung cấp nguyên liệu cho Biti's đến từ thị trường Trung Quốc. Nếu kinh doanh trong nước, việc tiếp cận với nguồn nguyên liệu bên ngoài sẽ trở nên khó khăn vì khoảng cách địa lý và các quy định về thuế quan Tuy nhiên, khi tiến hành kinh doanh trên thị trường Trung Quốc, cơ hội tiếp xúc và tìm kiếm nhà cung cấp nguyên liệu cho công ty là dễ dàng hơn Hơn nữa, thị trường Trung Quốc có nhiều nhà cung cấp nguyên liệu, cộng thêm với khả năng có thể tiếp xúc được với nhiều nhà cung cấp nguyên liệu khác nhau của Biti's tại thị trường Việt Nam cho nên ảnh hưởng từ phía nhà cung cấp đến công ty là không cao.
Thương mại điện tử đang phát triển mạnh mẽ tại Trung Quốc, và các nền tảng thương mại điện tử như Taobao và JD.com đang trở thành kênh quan trọng cho việc bán hàng và tiếp thị sản phẩm Biti's cũng có mặt trên các nền tảng này để tiếp cận khách hàng trực tiếp và tận dụng sự phát triển của thương mại điện tử Biti's cũng đã phát triển một hệ thống phân phối rộng rãi tại Trung Quốc Biti’s đã thiết lập 4 văn phòng đại diện thường trú ở Quảng Châu, Côn Minh, Nam Ninh và Hà Khẩu và có 30 tổng kinh tiêu và hơn 300 điểm bán lẻ. Để có thể mở một đại lý giới thiệu sản phẩm tại Trung Quốc là rất khó khăn do mức thuế mà nước này áp dụng đối với các hoạt động kinh doanh của nước ngoài là rất cao, ở mức 30%- 50%, làm giảm tính cạnh tranh của hàng hóa muốn gia nhập vào thị trường Vì vậy, đa số các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn bán hàng ở thị trường này đều phải thông qua con đường tiểu ngạch, tức là bán hàng cho các thương nhân Trung Quốc và để họ tự quyết định quá trình bán sản phẩm của doanh nghiệp Biti’s cũng dùng phương thức này bằng cách hợp tác với các thương nhân Trung Quốc bởi vì mỗi nhà phân phối tại đây sẽ biết cách lựa chọn khu vực thị trường thật hợp lý cho mình
Sự quan tâm và sự ủng hộ từ phía người tiêu dùng Trung Quốc có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức cho Biti's Nếu Biti's có thể đáp ứng mong muốn và nhu cầu của khách hàng Trung Quốc, họ có thể có được lợi nhuận lớn từ thị trường này Họ cũng có khả năng sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội và các nền tảng trực tuyến để truyền tải thông điệp và ý kiến về sản phẩm và thương hiệu Mọi phản hồi, tích cực hoặc tiêu cực, có thể ảnh hưởng đến hình ảnh của Biti's và sự uy tín của họ Họ dùng rất nhiều cách để đưa sản phẩm tới gần hơn với công chúng như:
Sử dụng báo chí: Có những bài viết riêng về Biti's giới thiệu từng chủng loại sản phẩm mới của Biti’s tại một số tờ báo ở địa phương Trung Quốc Một mặt quảng cáo cụ thể từng công dụng, tính năng của sản phẩm cho từng mùa, từng thời điểm, một mặt tiết kiệm được chi phí quảng cáo
Thông qua các hội chợ: Do tập quán của những người dân nơi đây là thích đi lại tụ họp ở những nơi đông người nên hàng năm ở đây tổ chức rất nhiều cuộc triển lãm hội trợ thu hút rất nhiều người tham gia mua sắm đồng thời cũng quảng bá được sản phẩm của mình một cách thiết thực và gần gũi nhất tới tay người tiêu dùng Biti’s đã tận dụng những hội chợ đó để đưa sản phẩm của mình tới gần hơn người tiêu dùng.
Đặc điểm bên trong của Biti’s
2.3.1 Các yếu tố hữu hình
Công ty Biti’s là một công ty trách nhiệm hữu hạn có quy mô lớn, được thể hiện bằng hệ thống các xí nghiệp sản xuất bao gồm:
- Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti's Sài Gòn): thành lập 2/1/1992
- Công ty Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's): được thành lập 28/5/1995
- Công ty liên doanh SUNKUAN - TP.HCM: thành lập tháng 6 năm 1991
- Công ty Biti's USA: chi nhánh đầu tiên của công ty ở nước ngoài, thành lập năm 1995
Biti’s đã thâm nhập sâu hơn bằng phương thức đầu tư thông qua mở nhà máy sản xuất giày dép đầu tiên tại Trung Quốc Năm 2000, doanh nghiệp đã đầu tư vào xây dựng nhà máy giày của mình ở tỉnh Vân Nam, Trung Quốc nhằm phục vụ cung cấp sản phẩm tốt hơn cho thị trường Trung Quốc Tuy nhiên, phương thức thâm nhập mà Biti’s sử dụng vẫn chủ yếu là xuất khẩu Điều này một phần nằm ở khâu sản xuất và bộ máy quản lý của Biti's.
Bởi vì Bitis vẫn dùng phương thức xuất khẩu là chủ yếu nên kho bãi, nơi tập kết hàng hóa của Bitis vẫn được đặt ở Việt Nam, điển hình là khu kho & dịch vụ thương mại Kim Thành.
Biti’s đã đầu tư xây dựng Trung tâm thương mại cửa khẩu quốc tế Lào Cai nhằm chủ động mua nguyên liệu, đồng thời sản xuất nhiều mặt hàng cao cấp phục vụ chính thị trường Trung Quốc Biti’s tổ chức hệ thống phân phối theo kiểu chân rết, tại các thành phố lớn sẽ có một trung tâm phân phối, trung tâm này kết hợp với các nhà bán lẻ địa phương và họ phân phối đến người tiêu dùng nên sức lan tỏa sẽ mạnh hơn Theo quyết định số 3451/2005/QĐ-UBND Tỉnh Lào Cai ngày 28/02/2005, dự án khu kho & dịch vụ thương mại Kim Thành đã được phê duyệt Đây là địa điểm giao thương hàng hóa giữa Trung Quốc – Việt Nam, ASEAN thuận lợi nhất Với diện tích 4,2 ha, nằm ngay khu vực cửa ngõ của khu thương mại Kim Thành, cách bờ sông Hồng Hà khoảng 218km, cách cầu Kim Thành 800m Dự án nhằm mục tiêu khai thác dịch vụ kho và thương mại phục vụ hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa trong khu mậu dịch tự do Lào Cai- Hà Khẩu (Vân Nam).
Công ty hiện có 7000 cán bộ công nhân viên trong đó có hơn 10% có trình độ đại học và sau đại học, và ngày càng được tuyển dụng cẩn thận và đào tạo một cách kỹ lưỡng Phương châm đào tạo của Biti's là "Người mới hãy mau cũ, người cũ hãy mau cũ hơn" nhờ vậy mà những người mới rất mau có tay nghề, trình độ quản lý tốt Để từ đó "mới" lên những sáng kiến kỹ thuật, có bước tiến công đột phá… Nhờ đó mà có thời điểm, doanh thu bình quân của Biti’s tại thị trường Trung Quốc đạt khoảng 30%, riêng khu vực Tây Nam chiếm đến 80% tổng doanh thu của công ty này tại Trung Quốc.
Theo thông tin trên Cổng thông tin quốc gia về đăng ký doanh nghiệp, tính đến tháng 8/2018, Công ty TNHH Sản xuất Hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti's) có giá trị vốn góp là 436,86 tỷ đồng Trong đó, ông Vưu Khải Thành và vợ- bà Lai Khiêm là hai cổ đông lớn nhất khi nắm lần lượt 29,65% và 27,25% Ba người con của ông Vưu bao gồm Vưu Lệ Quyên, Vưu Lệ Minh và Vưu Tuấn Kiệt cùng sở hữu 10% vốn doanh nghiệp Như vậy, tại Biti's, gia tộc họ Vưu nắm giữ gần 87% vốn doanh nghiệp.
Năm 2016, doanh thu Biti's đạt ngưỡng 1.291 tỷ đồng, chỉ tiêu này tăng trưởng những năm tiếp đó và đạt đỉnh năm 2019 với 1.954 tỷ đồng Sau đó, "lao dốc" về ngưỡng 1.672 tỷ đồng trong năm 2020 Trong cùng giai đoạn, giá vốn bán hàng của Biti's "khá mỏng", giúp lợi nhuận gộp của doanh nghiệp luôn leo ở mức cao Lần lượt đạt 431 tỷ đồng năm 2016, 688,5 tỷ đồng năm 2019 và 601,1 tỷ đồng năm 2020 Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế Biti's lại khá khiêm tốn Năm 2016, doanh nghiệp báo lãi ròng chỉ 78,6 tỷ đồng, năm 2017 là 94 tỷ đồng, năm 2019 là 111,4 tỷ đồng và năm
2020 giảm còn 76,6 tỷ đồng Như vậy, các khoản chi phí có thể đã "bào mòn" hết lãi sau thuế của doanh nghiệp trong thời gian từ 2016-2020 nói trên. Ở bên kia bảng cân đối kế toán, tổng tài sản Biti's cuối năm 2020 là 2.042 tỷ đồng Nợ phải trả 507 tỷ đồng Vốn chủ sở hữu có hơn 1.535 tỷ đồng.
2.3.2 Các yếu tố vô hình
Văn hóa doanh nghiệp của Biti’s
Giá trị cốt lõi: Uy tín đi đâu, chất lượng đảm bảo, đổi mới không ngừng, chung sức tạo ra lợi nhuận, thúc đầy công ty phát triển góp phần xây dựng công ty giàu mạnh.
Quan điểm phát triển của công ty: Chiếm lĩnh và giữ thật chắc "sân nhà", tìm cơ hội tiến nhanh sang "sân bạn" để hướng đến sân chơi toàn cầu và để chứng minh trong thời gian gần đây, Biti's sẽ là thương hiệu không chỉ là giày dép chất lượng và thời trang.
Hệ tư tưởng: Tất cả các thành viên trong công ty đều có một hệ tư tưởng chung cùng góp sức vun trồng, đẩy mạnh đại gia đình Biti's phát triển bền vững trong khu vực và trên quốc tế.
Biti's có một thương hiệu uy tín Trong 447 doanh nghiệp vừa được người tiêu dùng trong cả nước bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao 2003 Biti's được xếp hàng thứ 2 trong top 10 doanh nghiệp đầu tiên Trong đó Biti's đã 7 năm liền đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao.
Bà Phạm Chi Lan - Phó chủ tịch phòng thương mại CNVN nói: "Nếu người Nhật tự hào và ủng hộ với các sản phẩm Sony, Honda thì người Việt Nam cũng có thể tự hào với các sản phẩm của Việt Nam như Vinamilk, Bitis." Thực tế cho thấy, những sản phẩm của các doanh nghiệp trên không chỉ khẳng định được thương hiệu mạnh dưới mắt ngời tiêu dùng Việt Nam, mà còn khẳng định được ở thị trường nước ngoài, trong đó có thị trường Trung Quốc
Nhờ có uy tín mà lãnh đạo tỉnh Lào Cai chọn Tổng Công ty Biti's làm chủ đầu tư xây dựng Trung tâm Thương mại quốc tế cửa khẩu Lào Cai vì Bitis là một doanh nghiệp làm việc có trách nhiệm, uy tín, sản phẩm của biti's đã có mặt ở 40 nước trên thế giới Không những Biti's được nhiều doanh nghiệp trong nước tín nhiệm, mà còn được sự tín nhiệm của chính phủ và các ban ngành ở trung ương Quan trọng hơn nữa, Biti's có uy tín với người Vân Nam nói riêng và Trung Quốc nói chung Biti's không những là cầu nối với các nhà doanh nghiệp Việt Nam mà còn là cầu nối của các nhà doanh nghiệp Trung Quốc với Việt Nam Xây dựng trung tâm thương mại quốc tế cửa khẩu Lào Cai không phải để nhằm kinh doanh tòa nhà, mà đề khai thác tòa nhà này thành trung tâm xúc tiến thương mại giữa Việt Nam - Trung Quốc.
Biti's đã được tổ chức trade leaders club và các cơ quan biên tập Office (Tây Ban Nha) tặng giải thưởng nhãn hiệu uy tín nhất năm 1997 Năm 2001, công ty đã được tổ chức BVQI của Vương quốc Anh và Quacert của tổng cục đo lường chất lượng Việt Nam cấp giấy chứng nhận chất lượng quốc tế ISO 9001. Đối với thị trường xuất khẩu chất lượng cao, mẫu mã hợp thời trang, phục vụ tốt,sản phẩm của Biti's đã được xuất khẩu ngày càng nhiều sáng hơn 40 nước trên thế giới ở thị trường Trung Quốc sản phẩm của công ty đã luôn được bán hết do có được uy tín và niềm tin của người tiêu dùng.
Nhìn chung người tiêu dùng có nhận xét rất tích cực về chất lượng sản phẩm của Biti’s Các sản phẩm của Biti’s đều có chất lượng tốt, rất bền
Mối quan hệ với đối tác, khách hàng, cộng đồng và các tổ chức liên quan
THỊ TRƯỜNG, NHU CẦU THỊ TRƯỜNG GIÀY DÉP VÀ ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU GIÀY DÉP TẠI TRUNG QUỐC
Cấu trúc và quy mô thị trường Giày dép
Từ vị trí thứ 19 về sản lượng tiêu thụ giày dép thì nay Trung Quốc đã vươn lên trở thành thị trường tiêu thụ giày lớn thứ 13 trên thế giới thay thế Tây Ban Nha, bên cạnh sản lượng tiêu thụ giày dép tăng thì thị hiếu đối với giày dép nhập khẩu về một sản phẩm chất lượng cao và giá cao cũng dần thay đổi theo.
Với quy mô dân số hơn 1,4 tỷ tiềm năng tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng nói chung và giày dép nói riêng của Trung Quốc là rất lớn Tính đến nay, tổng doanh thu của thị trường giày dép của Trung Quốc đạt trên 77,8 tỷ USD, trong đó, lần lượt tổng doanh thu thị trường giày thể thao đạt trên 11,5 tỷ USD, thị trường Sneaker đạt gần 15 tỷ USD, thị trường giày da đạt trên 13 tỷ USD, thị trường các loại giày dép dệt may khác đạt trên 37,5 tỷ USD và các con số này vẫn đang có dấu hiệu tăng trưởng trong tương lai
Tuy vậy, thị trường nhập khẩu giày dép của Trung Quốc tương đối nhỏ, chỉ chiếm khoảng 1% thị trường cả nước Giày nước ngoài có mặt chính thức không nhiều và chủ yếu nhắm vào tầng lớp người tiêu dùng có thu nhập cao, chủ yếu là các nhãn hiệu nổi tiếng toàn cầu như: Nike, Jordan, Adidas, Moncler, Asics, Vans,
Ngoài ra, so sánh giữa loại giày dép sang trọng và loại giày dép bình dân trên thị trường Trung Quốc thì hiện tại doanh thu các loại giày dép bình dân đang chiếm 93% (trên 72 tỷ USD) trong khi đó các loại giày dép sang trọng chỉ chiếm 7% (trên 5 tỷ USD)
Thêm nữa, so sánh giữa doanh thu từ việc bán hàng online so với bán hàng trực tiếp của thị trường Trung Quốc đối với các sản phẩm giày dép thì hiện tại doanh thu từ việc bán hàng online đang chiếm 26,2% (trên 20 tỷ USD) và bán hàng trực tiếp chiếm73,8% (trên 57 tỷ USD).
Nhu cầu Giày dép ở thị trường Trung Quốc
Theo báo của Statista (phần mềm thu thập và phân tích, đánh giá data), nhu cầu mua các sản phẩm giày dép của người tiêu dùng tại thị trường Trung Quốc chủ yếu bắt nguồn từ các yếu tố về sự thoải mái, chất lượng, vẻ ngoài sản phẩm và danh tiếng thương hiệu thay vì tập trung vào chủ yếu vào giá cả như trước Điều này cũng hoàn toàn dễ hiểu khi mà Trung Quốc là một trong những nền kinh tế lớn nhất thế giới và đã có một sự gia tăng đáng kể trong thu nhập của người dân - dự báo khoảng 400 triệu người dân Trung Quốc sẽ có thu nhập cao hơn trong năm 2023 Điều này dẫn đến việc người dân thay vì chỉ tập trung vào giá cả như trước thì họ bắt đầu có các nhu cầu đến các sản phẩm giày dép mà có thể đem lại cho họ cả sự thoải mái, chất lượng cao, bền và có mang các thương hiệu được nhiều người biết tới.
Sự tăng trưởng và dự báo nhu cầu thị trường giày dép
3.3.1 Sự tăng trưởng nhu cầu về giày dép của người dân tại thị trường Trung Quốc
Nhu cầu tiêu thụ giày dép tại thị trường Trung Quốc của người dân ngày càng tăng Số lượng giày tiêu thụ trên toàn Trung Quốc được ước tính đạt trên 3,03 tỷ đôi vào cuối năm 2023, con số này lớn hơn so với của năm 2021 16,54% (đạt 2,6 tỷ đôi) và so với của năm 2022 1,68% (đạt 2,98 tỷ đôi) Cụ thể hơn, trong số đó, số lượng giày thể thao được tiêu thụ tại Trung Quốc là 110 triệu đôi, tăng 22,22% so với năm
2021 (đạt 90 triệu đôi) và tăng 10% so với năm 2022 (đạt 100 triệu đôi) Tương tự, số lượng giày Sneaker được tiêu thụ tại Trung Quốc năm 2023 là 240 triệu đôi, tăng 26,32% so với năm 2021 (đạt 190 triệu đôi) và tăng 4,35% so với năm 2022 (đạt 230 triệu đôi)
Thêm nữa, số lượng giày da được tiêu thụ tại Trung Quốc năm 2023 là 310 triệu đôi, tăng 6,9 % so với năm 2021 (đạt 290 triệu đôi) và tăng 3,33% so với năm 2022 (đạt 300 triệu đôi) Cuối cùng, xét đến phần còn lại của thị trường, số lượng các loại giày dép dệt may khác được tiêu thụ tại Trung Quốc năm 2023 đạt 2,37 tỷ đôi, tăng
16,18% so với năm 2021 (đạt 2,04 tỷ đôi) và tăng 1,28 % so với năm 2022 (đạt 2,34 tỷ đôi).
=> Các con số trên cho thấy rằng nhu cầu của người dân đối với các loại giày dép tại thị trường Trung Quốc đang có sự tăng trưởng dần theo từng năm
3.3.2 Dự báo nhu cầu thị trường giày dép
Theo dự báo của Statista, nhu cầu tiêu thụ giày dép tại thị trường Trung Quốc được dự đoán vẫn sẽ tăng cao trong tương lai Số lượng giày lượng giày tiêu thụ trên toàn Trung Quốc được dự đoán sẽ tăng dần theo từng năm và đạt khoảng 3,14 tỷ đôi vào năm 2028 Cụ thể hơn, số lượng giày thể thao cùng giày Sneaker và các loại giày dép dệt may khác được tiêu thụ tại Trung Quốc được dự đoán tăng trưởng lần lượt đạt lần lượt tới 140 triệu đôi, 300 triệu đôi và 2,39 tỷ đôi vào năm 2028 Tuy nhiên, số lượng giày da được tiêu thụ lại được dự đoán chỉ giao động lần lượt quanh mức 310 triệu đôi từ năm 2023 - 2028.
=> Như vậy, dự báo cho thấy tiềm năng lớn trong thị trường giày dép tại TrungQuốc và sự tăng trưởng liên tục trong nhu cầu của người dân Điều này có thể tạo ra cơ hội kinh doanh lớn cho các nhà sản xuất và nhãn hiệu giày dép.
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MARKETING QUỐC TẾ CỦA BITI’S TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
TẠI THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐCMục tiêu marketing quốc tế của Biti’s tại thị trường Trung Quốc:
Giúp đưa thương hiệu đến gần hơn với người sử dụng
Có thể thấy, tại thị trường Trung Quốc hiện nay có sự xuất hiện của rất nhiều thương hiệu giày nổi tiếng, không chỉ là các thương hiệu trong nước mà còn cả ngoài nước Với những chiến dịch quảng bá và marketing của mình, Bitis sẽ tiến gần hơn trong việc đưa tên tuổi của mình tiếp cận với người sử dụng tại Trung Quốc và từng bước chiếm được thiện cảm của họ Muốn đánh dấu được vị thế cũng như khẳng định tên tuổi tại một thị trường giàu sức cạnh tranh và mới lạ như Trung Quốc, marketing sẽ đóng một vai trò cực kỳ quan trọng để có thể tiếp cận những nhóm khách hàng tiềm năng, tạo tiền đề cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp
Thiết lập vị trí của thương hiệu trong ngành
Với một doanh nghiệp đến từ một quốc gia nhỏ như Việt Nam,muốn ghi dấu ấn và để lại thành tựu trong lĩnh vực giày dép tại một quốc gia khổng lồ như Trung Quốc là một điều không hề dễ dàng Sẽ rất khó cho họ để có thể chiếm được lòng tin tại một thị trường đông đúc và có nhiều đối thủ cạnh tranh không chỉ trong mà cả ngoài nước. Ngoài ra, khó khăn còn đến từ thói quen sử dụng của nhiều người tại quốc gia, khi nhiều người thường có thói quen đặt niềm tin vào những thương hiệu vốn đã quen thuộc và ngại tiếp cận, trải nghiệm những thương hiệu mới, đặc biệt là một thương hiệu non trẻ vốn chưa tạo được nhiều tiếng vang tại thị trường Trung Quốc Các chiến dịch marketing sẽ đóng vai trò như một sự quảng bá, giới thiệu hình ảnh và thương hiệu đến người dân tại quốc gia này, từ đó có thể từng bước thâm nhập vào nhóm những thương hiệu phổ biến hàng đầu, mở ra cơ hội đưa doanh nghiệp Biti's trở nên phổ biến và tiến gần hơn tới người sử dụng tại thị trường Trung Quốc.
Nâng cao doanh số kinh doanh
Doanh số là yếu tố thể hiện rõ nhất kết quả kinh doanh cũng như thành quả của một thương hiệu Mục đích của các chiến dịch marketing cũng để nâng cao kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp nhờ việc thúc đẩy kinh doanh và tăng doanh số. Tiếp cận được tới càng nhiều nhóm và đối tượng khách hàng thông qua truyền thông và quảng bá sẽ trực tiếp nâng cao thu nhập của Biti’s, nhờ đó mà doanh nghiệp Việt Nam này có thể tiếp tục bám trụ và gia tăng sức ảnh hưởng cũng như tên tuổi tại thị trường Trung Quốc
Gián tiếp thúc đẩy sức hút của thương hiệu tại thị trường trong nước
Trung Quốc là một quốc gia láng giềng lớn, với sức ảnh hưởng về mặt xã hội và giải trí khá lớn lên Việt Nam Một thương hiệu VIệt Nam nếu như có thể tạo ra tên tuổi của mình tại thị trường lớn như Trung Quốc chắc chắn sẽ kích thích sự tò mò trải nghiệm của người sử dụng trong nước, thúc đẩy nhu cầu trải nghiệm sản phẩm của họ.
Vì thế, chiến dịch marketing tại thị trường Trung Quốc không chỉ trực tiếp nâng cao vị thế của Biti’s tại quốc gia này mà còn gián tiếp tạo sức ảnh hưởng của thương hiệu trên chính thị trường Việt Nam
CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ MARKETING MIX CỦA BITI’S Ở THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC
STP - Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị trên thị trường mục tiêu
5.1.1.1 Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học
Do Trung Quốc có đặc điểm nhân khẩu học, những nét văn hóa và văn hóa tiêu dùng khá tương đồng với người Việt Nam nên Biti’s nhận định tập khách hàng mục tiêu khá giống với tập khách hàng mục tiêu tại thị trường Việt Nam Thị trường mục tiêu của sản phẩm Biti’s là khá rộng lớn bao gồm trẻ em, thanh niên, trung niên
- Trẻ em (từ 5-15 tuổi): Những khách hàng ở độ tuổi này ưa thích màu sắc sặc sỡ, có nhiều họa tiết ngộ nghĩnh Khách hàng ở độ tuổi này chưa quan tâm đến giá do thường được các phụ huynh mua cho Các vị phụ huynh này khi mua thường quan tâm đến độ mềm đế, độ an toàn, cũng như sự thoải mái khi sử dụng sản phẩm và sẵn sàng mua những đôi giày giá cao hơn chút nhưng chất lượng tốt.
- Thanh niên (từ 15 - 25 tuổi): Đoạn thị trường mục tiêu thứ hai này là tầng lớp thanh niên, chủ yếu là học sinh, sinh viên Đặc điểm lớn nhất của nhóm này là khá nhạy cảm về giá và có tâm lý chạy theo đám đông Đây là đoạn thị trường tiềm năng bởi nó có quy mô lớn đặc biệt với một thị trường đông dân như Trung Quốc, hứa hẹn sẽ có tốc độ tăng trưởng cao và đem lại nhiều lợi nhuận
- Trung niên (từ 30 tuổi đổ lên): Đoạn thị trường thứ ba của Biti’s là những người đã đi làm và có thu nhập ổn định, thậm chí là có địa vị trong xã hội Họ thường mua sản phẩm dựa vào tên tuổi chất lượng sản phẩm
5.1.1.2 Phân đoạn thị trường theo hành vi
- Mua do nhu cầu cá nhân: Khi mua sản phẩm, giày dép họ thường chú ý nhiều tới kiểu dáng, màu sắc phong cách mà sản phẩm mang lại Đôi giày dép được chọn phải phù hợp với tính cách và làm nổi bật phong cách.
- Mua do nhu cầu gia đình: Sản phẩm được chọn mua thường là những sản phẩm dùng trong nhà Giày dép thường được mua cùng loại với thiết kế đơn giản màu sắc phù hợp với nội bên trong nhà và mang lại tính ấm cúng Sản phẩm phải phù hợp với mọi người và mang lại sự thoải mái cho người sử dụng
- Mua cho nhu cầu công việc: Sản phẩm được chọn yêu cầu mang tính chuyên môn hoá cao (giày leo núi, giày bảo hộ, ) Sản phẩm yêu cầu phải có tính chắc chắn và mang lại an toàn tối đa cho người sử dụng
- Mua cho nhu cầu giao tiếp: Đây là sản phẩm mang tính đại diện cho không chỉ người sử dụng mà có thể cho một lần cụ thể Người sử dụng sẵn sàng bỏ giá cao để mua sản phẩm phù hợp Sản phẩm phải mang lại tính lịch sự và sang trọng cho người dùng
5.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Trung Quốc là nơi sản xuất nguyên liệu làm giày dép lớn nhất thế giới và cũng là nơi xuất khẩu giày dép lớn nhất thế giới Hạn chế sự bành trướng của hàng Trung Quốc vốn đã gian nan, nói là đến việc tấn công trở lại đối thủ này nhưng công ty Biti's đã làm một điều ngoại lệ Biti’s đã lựa chọn thị trường mục tiêu là vùng Tây Nam, Trung Quốc Nhận thấy Tây Nam là thị trường đầy tiềm năng với số dân trên 420 triệu người, chiếm 74% diện tích đất đai Trung Quốc, tập trung 75% dân tộc thiểu số và khoảng 80% dân nghèo của Trung Quốc Nhưng lại bị bỏ ngỏ do Trung Quốc quá chú trọng đến việc xuất khẩu, Biti's đã mạnh dạn đầu tư xây dựng Trung tâm thương mại của khẩu quốc tế Lào Cai với tổng vốn đầu tư lên tới 8 triệu USD nhằm chủ động mua nguyên liệu, đồng thời sản xuất nhiều mặt hàng cao cấp phục vụ chính thị trường Trung Quốc Những thuận lợi về mặt vị trí địa lý, cơ sở hạ tầng và giao thông sẵn có, giúp cho hàng hóa Việt Nam đưa sang Tây Nam gần và thuận lợi hơn so với hàng hoá đưa từ các tỉnh phía Đông của Trung Quốc.
Nhìn chung Biti’s cũng đã có một chiến lược định vị cho sản phẩm của mình tương đối rõ ràng Biti’s muốn xây dựng trong tâm trí người tiêu dùng của mình rằng họ là thương hiệu giày dép có chất lượng tốt, giá cả hợp lý Biti’s đặc biệt nhấn mạnh tới yếu tố giá cả, bởi trong giai đoạn đầu khi xâm nhập vào thị trường Trung Quốc đối tượng mà họ chú ý nhiều nhất nằm trong độ tuổi từ 15 – 25 tuổi, đây là nhóm khách hàng bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi yếu tố giá cả, tuy nhiện Biti’s cũng muốn nhấn mạnh tới việc giá cả hợp lý không đồng nghĩa với giá thấp, bởi Biti’s luôn đưa ra mức giá phải chăng nhất phù hợp với chất lượng của sản phẩm hay chính là phần giá trị màBiti’s mang lại cho người tiêu dùng Từ đó có thể thấy việc định vị sản phẩm như vậy là một chiến lược khá khôn khéo của Biti’s khi tiến vào thị trường Trung Quốc Đặc biệt khi mà thị trường này có không ít đối thủ cạnh tranh.
Xác định chiến lược marketing quốc tế
5.2.1 Các chiến lược lợi thế cạnh tranh
Trung Quốc từ trước đến nay luôn được coi là công xưởng của thế giới, nơi tập trung những nhà máy sản xuất lớn nhất thế giới Các sản phẩm Trung Quốc thường rẻ hơn các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài, đi cùng với đó là mẫu mã đa dạng do tình trạng hàng nhái quá phổ biến, các cơ sở ở nước này dường như có thể bắt chước ngay tức khắc mọi kiểu dáng, mẫu mã trên thị trường Do đó, khi xâm nhập vào thị trường Trung Quốc Biti’s đã chọn loại hình chiến lược lợi thế cạnh tranh (trọng tâm vào chi phí thấp), tập trung vào phân khúc khách hàng cụ thể với mức giá cạnh tranh. Biti’s đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm thời trang của mình sang vùng miền phía Tây Trung Quốc Nguyên nhân do miền Tây là vùng lạc hậu nhất tại Trung Quốc. Miền Tây Trung Quốc địa hình hiểm trở đi lại khó khăn rõ ràng không thuận lợi cho việc phát triển kinh tế Thị trường phía Tây Trung Quốc, do mức sống người dân còn thấp nên tiêu dùng không đòi hỏi quá khắt khe đối với chất lượng hàng hóa, thị trường này mức độ cạnh tranh cũng chưa cao, chỉ cần hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phù hợp có thể có chỗ đứng trên thị trường Miền Tây Trung Quốc.
Ngoài ra, thị trường nhập khẩu giày dép của Trung Quốc tương đối nhỏ, chỉ chiếm khoảng 1% của cả nước Những thương hiệu hàng ngoại nổi tiếng như Nike, Adidas không nhiều mà cũng chỉ nhắm vào nhóm người tiêu dùng có thu nhập cao.
Do vậy, Bitis quyết định chinh phục thị trường phía Tây bằng những sản phẩm chất lượng cao với giá cả cạnh tranh, cao hơn hàng Trung Quốc nhưng lại rẻ hơn các sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng như Adidas và Nike Với mức giá như này sẽ vừa phù hợp với thu nhập người dân ở vùng Tây Nam mà vẫn đảm bảo được chất lượng sản phẩm.
5.2.2 Các chiến lược kinh doanh quốc tế
Chiến lược công nghệ cao - năng động
Biti’s khi tiến hành việc xâm nhập vào thị trường Trung Quốc đã thực hiện thành công chiến lược công nghệ cao - năng động Sau biến cố vào cuối những năm 1980s,Liên Xô và Đông Âu sụp đổ khiến Biti’s mất đi thị trường chính, trong khi đó thị trường nội địa gặp phải cạnh tranh khốc liệt từ giày dép xốp Thái Lan, Trung Quốc với chất liệu mới, đẹp, nhẹ và tiện lợi hơn dép cao su Việt Nam
Khi đó, ông Vưu Khải Thành và bà Lai Khiêm - người sáng lập công ty, không bỏ cuộc và quyết định sang Đài Loan tìm cơ hội mới Tại đây, vợ chồng nhà sáng lập Biti’s nhận thấy loại dép xốp làm bằng hạt nhựa EVA có thể cạnh tranh trực tiếp với dép xốp Vợ chồng ông quyết định tìm hiểu về công nghệ EVA và mua dây chuyền sản xuất mang về Việt Nam
Trung Quốc là một nước sản xuất lớn nhất thế giới, do vậy việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh chóng Đặc biệt đối với mặt hàng thời trang, nhu cầu người tiêu dùng liên tục thay đổi từ chất lượng đến kiểu dáng khác nhau Do vậy, Bitis luôn cập nhật dây chuyền sản xuất công nghệ cao nhập khẩu từ nước ngoài để cho ra nhiều loại sản phẩm:
+ Nhóm sản phẩm xốp eva.
+ Nhóm dép lưới, công nghệ và nguyên liệu chính là eva và vải lưới.
+ Nhóm sản phẩm PU(poly urethane).
+ Nhóm giày thể thao dùng kỹ thuật tiên tiến về lưu hóa, ép muộn và phun.
Chiến lược hợp lý hoá sản xuất thị trường
Hơn nữa, khi tiến vào thị trường này Biti’s hợp lý hóa sản xuất thị trường Nghĩa là doanh nghiệp cung ứng sản phẩm phù hợp với thị trường này Bà Lê Vịnh Khiết, Phó Tổng giám đốc công ty Biti’s, cho biết: “Chúng tôi nghiên cứu rất kỹ về đặc điểm mang giày dép của người dân Trung Quốc, người Trung Quốc đi bộ nhiều hơn mình, vì vậy chúng tôi nghiên cứu đến gu bàn chân người Trung Quốc, phải tính đến độ êm ái của người tiêu dùng khi mang giày dép của mình Khi đưa ra sản phẩm vừa ý với người tiêu dùng, thì người tiêu dùng chắc chắn sẽ hài lòng cho dù đó là sản phẩm của nước khác.” Vì vậy, giày dép Biti’s có đặc điểm nổi trội là thông thoáng, tính mềm dẻo, ôm chân, độ ma sát cao.
Chiến lược kỹ năng quản trị tiến bộ
Chiến lược dựa trên kỹ năng quản trị tiến bộ mà Biti’s sử dụng cực kì hiệu quả thị trường Trung Quốc, cụ thể là kỹ năng giao tiếp giữa doanh nghiệp với các tổ chức,thương nhân ngoài doanh nghiệp Khi xâm nhập vào thị trường mới đó là chú ý đặc điểm và tâm lý của thương nhân - người hiểu rõ tập khách hàng ở khu vực nào phù hợp với sản phẩm của Biti’s nhất Cũng vì thế mà việc hiểu rõ tâm lý của thương nhân là điều cực kỳ quan trọng Họ có đặc điểm nổi trội là muốn có sự quan tâm đặc biệt, được hưởng ưu đãi hơn hẳn người khác và ngược lại họ càng không muốn thua thiệt ai Vì vậy, khi thực hiện giao dịch với những thương nhân này, Biti’s luôn thể hiện sự công bằng, kiên định và có một quan điểm chính kiến thống nhất Điều này làm cho các doanh nhân Trung Quốc tôn trọng và tin tưởng vào sự hợp tác lâu dài, ổn định trong tương lai Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng đón nhận góp ý của họ Khi đã hợp tác họ cũng luôn có những góp ý chân tình và có trách nhiệm với nhau Những góp ý, có khi là chê trách sản phẩm của các kinh tiêu Trung Quốc sẽ giúp đôi bên cùng có lợi trong việc chinh phục người tiêu dùng.
Xây dựng marketing hỗn hợp quốc tế
Sản phẩm kinh doanh của Công ty Biti’s rất phong phú và đa dạng với hơn 5000 chủng loại sản phẩm với nhiều mẫu mã khác nhau Có thể nói Biti’s đang có một phối thức mặt hàng kinh doanh lớn cả về chiều dài lẫn chiều rộng và đặc biệt sản phẩm của Biti’s có thể phục vụ cho mọi lứa tuổi, mọi nhu cầu và dành cho cả nam và nữ Một số sản phẩm chính mà Biti’s sản xuất bao gồm: Hunter, Sandal, Giày thể thao, Giày chạy bộ, Giày đá banh, Giày tây, Dép Tuy nhiên, hiện nay công ty tập trung vào sản phẩm chủ lực là Biti’s Hunter hướng đến đối tượng tiêu dùng là người trẻ năng động, yêu thích sự trải nghiệm và xê dịch.
Một trong những điều làm Biti’s trở nên nổi tiếng hơn với người tiêu dùng Trung Quốc bởi chất lượng gia công vô cùng tốt, từng đường kim mũi chỉ đều đặn, chắc chắn Ngoài ra, Biti’s là một trong số rất ít các doanh nghiệp da giày chú trọng đầu tư vào hoạt động nghiên cứu để tạo ra nhiều sản phẩm có mẫu mã đa dạng, họ luôn theo dõi tính thời trang, thăm dò thị hiếu người tiêu dùng ở từng khu vực để kịp thời có thông tin chính xác nhất và cung cấp cho phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm. Đây là một trong những yếu tố quan trọng để góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Biti’s với các doanh nghiệp khác cùng ngành
Thêm vào đó, nhu cầu của người tiêu dùng Trung Quốc đặc biệt là các tỉnh Tây Nam có mức sống thấp nhưng lại cần những sản phẩm có chất lượng cao Vì thế, nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sản phẩm được sản xuất trên chất lượng EVA mà Công ty Biti’s đang có thế mạnh Do vậy, Biti’s luôn nhắm đến mục tiêu chất lượng với mẫu mã đa dạng, sản phẩm phù hợp với điều kiện khí hậu và địa lý ở đây để dần chinh phục được người tiêu dùng các tỉnh Tây Nam Trung Quốc Đồng thời, Biti’s cũng tích hợp thêm công nghệ mới (LiteKnit và LiteFlex) bên trên vật liệu vải dệt và cả bộ phận đế ở mỗi sản phẩm để giúp giày luôn thoáng khí, kháng khuẩn và khử mùi Theo bà Lai Khiêm – Tổng Giám Đốc Công Ty Biti’s cho biết: “Người Trung Quốc đi bộ rất nhiều nên luôn luôn phải giữ cho đôi bàn chân của mình dễ chịu và thoải mái, về điểm này, sản phẩm của Biti’s đáp ứng được”.
Biti’s là một thương hiệu giày dép có chất lượng đảm bảo và giá cả phải chăng nên nguyên tắc định giá của công ty là định giá theo chất lượng Biti’s là một trong rất ít doanh nghiệp trong nước thực hiện chính sách “một giá” bán cho tất cả các thị trường cả nội địa và nước ngoài Chính sách này khiến người tiêu dùng an tâm khi lựa chọn mua hàng, đây được coi là chiến lược phát triển gia tăng sức cạnh tranh về thương hiệu trong khu vực và trên thế giới
Giá của Biti’s luôn gắn liền với chất lượng, nên dù có hơi đắt so với mặt hàng cùng loại thì Biti’s vẫn luôn là xu hướng lựa chọn của người tiêu dùng ở vùng Tây Nam, Trung Quốc.
Với chiến lược định giá cao cho các sản phẩm của mình, Biti’s luôn muốn khẳng định chất lượng sản phẩm của mình, đánh trúng tâm lý người tiêu dùng “hàng đắt là hàng có chất lượng tốt”.
Mỗi khi khai trương cửa hàng hoặc đại lý mới, Biti’s thường áp dụng chương trình giảm giá tới 40% cho khách, bốc thăm nhận quà
Biti’s xây dựng trung tâm phân phối quốc tế tại cửa khẩu Lào Cai, điều này giúp Biti’s càng dễ dàng thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, tạo điều kiện cho hàng hoá được thâm nhập một cách dễ dàng và nhanh chóng.
Ngoài ra, Biti’s đã áp dụng thành công trong chiến lược “phủ dày, phủ xa” tại thị trường Trung Quốc Đến nay, Biti’s đã phát triển được 30 tổng kinh tiêu và hơn 300 đại lý kinh doanh ở hầu hết trên vùng Tây Nam, Trung Quốc như: Bắc Kinh, ThượngHải, Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây,… Hệ thống phân phối của Biti’s tại TrungQuốc có rất nhiều điểm hay, tại các thành phố lớn sẽ có 1 trung tâm phân phối và trung tâm này kết hợp với các nhà bán lẻ địa phương để họ phân phối đến người tiêu dùng,chính vì vậy sức lan toả sẽ mạnh mẽ hơn
Hiện tại, Biti’s vẫn đang tiếp tục phát triển thêm các đại lý mới tại các khu vực còn trống Sự bao phủ rộng lớn dễ dàng đưa hình ảnh Biti’s đến với người tiêu dùng tại Trung Quốc.
Bên cạnh đó, Biti’s còn đa dạng hóa hình thức mua hàng bằng cách kết hợp bán hàng thông qua các website Hiện nay, xu hướng mua hàng của khách hàng đã thay đổi, họ cần sự tiện lợi trong việc mua hàng Vì vậy, những sản phẩm của Biti’s còn được phân phối qua các kênh bán hàng online như: Tabao, Tmall, 1688…
Trung Quốc là một thị trường rộng lớn, diện tích gần 9600 km với hơn 1.3 triệu dân, nên mỗi vùng sẽ có nhu cầu tiêu dùng khác nhau Ở Trung Quốc, có những đặc thù khác xa so với một số nước nên việc quảng cáo trên truyền hình ở thị trường đôi khi có chi phí rất cao nhưng lại không hiệu quả bằng báo chí hay bằng việc trực tiếp tiếp cận với người tiêu dùng thông qua các hội chợ và các nhà phân phối bản địa Biti’s sử dụng báo chỉ để quảng bá các mẫu giày mới của mình nhằm giới thiệu các điểm nổi bật độc đáo mới lạ trên một số bài báo địa phương của Trung Quốc nhằm thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Biti’s cũng nhận thấy rằng sản phẩm của mình quảng cáo qua các thương lái Trung Quốc là hiệu quả hơn cả Bởi họ biết cách tự chọn khu vực thị trường phù hợp với mình, để đưa các sản phẩm của Biti’s đến với nhiều khách hàng ở nhiều khu vực, và qua đó giúp công ty có thể tìm thêm được các thị trường mới.
Bên cạnh đó, vì tập quán người dân nơi đây rất thích tập tụ, đi lại nơi đông người nên hàng năm tổ chức rất nhiều hội chợ, triển lãm thu hút rất nhiều người tham quan và mua sắm Nắm bắt được điều đó, Biti’s tích cực tham gia vào các hội chợ để quảng bá sản phẩm của mình Điển hình, vào tháng 9/2023 vừa qua, Biti’s tham gia Hội chợ CAEXPO (Hội chợ Trung Quốc – ASEAN) diễn ra tại thành phố Nam Ninh, Trung Quốc Tham gia hội chợ không chỉ là cơ hội để Biti’s kết nối trực tiếp với người tiêu dùng và các đối tác tiềm năng, mà còn là cơ hội để Biti’s tiếp cận gần hơn với giày dép xu thế thị trường nước ngoài nói chung và thị trường Trung Quốc nói riêng Từ đó, không ngừng học hỏi để phát triển chất lượng sản phẩm giày dép của mình theo tiêu chuẩn quốc tế và khẳng định vị thế đầy tự hào của người Việt Nam trên bản đồ thế giới về thời trang. Đặc biệt, trong ngày khai mạc 17/9, gian hàng Biti’s vinh dự đã được Thủ tướng Phạm Minh Chính ghé thăm, điều này giúp tăng thêm uy tín của Biti’s cũng như nâng cao được sự tin dùng của khách hàng
Ngoài ra, Biti’s luôn tạo ra các chương trình khuyến mãi mỗi khi khai trương cửa hàng hoặc đại lý mới tại Trung Quốc như: giảm giá lên tới 40% hay bốc thăm trúng thưởng để kích thích tiêu thụ sản phẩm Biti’s cũng nâng mức chiết khấu và thưởng thích đáng cho các đơn vị đại lý hoàn thành vượt mức doanh thu để thuyết phục các đại lý bán được nhiều hàng của mình và thực hiện chương trình bán hàng có tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty mỗi dịp hè, lễ hay mùa khuyến mãi…Bên cạnh đó Biti’s còn hợp tác với các nền tảng mua sắm trực tuyến tại Trung Quốc để triển khai một số chương trình giảm giá tương thích cho các mẫu giày.
Khái quát thực trạng quản lý phân phối của Bitis sang Trung Quốc
6.1.1 Tình hình phân phối trong nước ra thị trường Trung Quốc
Sau 10 năm “ngủ quên” tại thị trường giày dép, Biti’s đã đánh dấu sự bừng tỉnh của mình việc xây dựng trung tâm thương mại quốc tế tại cửa khẩu Lào Cai cũng giúp hệ thống phân phối của công ty Biti’s kết nối được với các thương nhân Trung Quốc tạo đà xâm nhập sâu hơn vào thị trường này Không những thế, Biti’s còn sử dụng các ứng dụng sàn thương mại điện tử và công nghệ sớm, điều này giúp cho doanh nghiệp có thêm “cánh cửa” để có thể mở rộng kênh phân phối một cách trực tiếp đến với người tiêu dùng Trung Quốc Ngoài ra, Biti’s còn thường xuyên sử dụng các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo online để tạo sự nhận diện và thúc đẩy sự quan tâm đối với thương hiệu của họ.
6.1.2 Tình hình phân phối tại Trung Quốc
Nhận thấy thị phần giày dép có thể mở rộng không chỉ trong nước mà còn có cơ hội chiếm lĩnh tại các thị trường quốc tế, Biti’s đã tập trung phát triển sản phẩm của mình bằng cách phân phối sang nước khác, cụ thể là Trung Quốc Số liệu thống kê khả năng phân phối hiện tại của công ty tại khu vực Trung Quốc, Biti’s đã phát triển được hơn 30 tổng kinh tiêu và hơn 300 điểm bán tại hầu hết các tỉnh miền Tây – Nam Trung Quốc như: Trùng Khánh, Vân Nam, Quảng Tây, Quảng Đông, Phúc Kiến, Hồ Bắc… có mặt ở cả Bắc Kinh và Thượng Hải Biti’s còn đang có kế hoạch xây dựng thêm các đại lý tiêu thụ ở khu vực miền Đông để khai thác thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng này Để thực hiện được điều đó, Biti’s đã có những hành động như:
Quy hoạch lại kênh phân phối: khảo sát và lập sơ đồ chi tiết tới các khu vực còn trống để phát triển mở mới đại lý; sàng lọc thanh lý các đại lý hoạt động yếu kém, phát triển đại lý mới thay thế; đầu tư nâng cấp đối với các đại lý hoạt động tốt.
Thực hiện thí điểm mở rộng các cửa hàng đại lý bán 100% hàng Biti’s (cửa hàng chuẩn) tại một số khu vực nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, đáp ứng nhu cầu khách hàng và huy động nhiều vốn đầu tư của người dân.Công ty quảng cáo trên rất nhiều phương tiện thông tin đại chúng như kênh truyền hình, trên đài, trên mạng, trên báo chí, qua pano apphich…
Kênh phân phối của Biti’s
* Phân phối qua các cửa hàng của Biti’s
Tại Trung Quốc, Biti’s đã bắt đầu cho thí điểm những cửa hàng bán 100% sản phẩm của Biti’s Phần lớn các cửa hàng bày bán Biti’s ở Trung Quốc thường là những đại lý nên người tiêu dùng sẽ chỉ coi Biti’s là một lựa chọn trong nhiều quyết định của họ Để tăng sức cạnh tranh và phủ sóng hình ảnh, tính đến nay, Biti’s đã mở được hơn
30 cửa hàng kinh doanh 100% sản phẩm của hãng Mỗi thành phố mà Biti’s hoạt động sẽ có một trung tâm phân phối của Biti’s và sẽ phân phối sản phẩm Biti’s đến các cửa hàng này nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
* Phân phối qua các website và kênh bán hàng online
Biti’s cũng phát triển một website: https://www.bitis.com.vn/ cho phép khách hàng Trung Quốc đặt hàng trực tuyến qua web và ứng dụng di động của họ Ngoài ra, Biti’s cũng phân phối các sản phẩm của mình qua các ứng dụng mua hàng trên nền tảng thương mại điện tử Trung Quốc như Tabao, Tmall, 1688… Trên trang web và các sản thương mại điện tử này, Biti’s không ngừng cập nhật các sản phẩm mới ra mắt, bao gồm hình ảnh sản phẩm, giá tiền và thông tin liên quan đến sản phẩm Việc phân phối trên nền tảng số giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều hơn với những khách hàng ở xa, tiết kiệm được thời gian di chuyển, mang đến sự tiện lợi cho khách hàng. Nhận thấy được tiềm năng của việc kinh doanh trên website, công ty đã quản lý phân phối kênh bán trực tuyến này bằng cách tối ưu các tính năng giúp khách hàng dễ dàng mua hàng
Kênh phân phối gián tiếp
* Phân phối qua các điểm bán lẻ địa phương tại thị trường Trung QuốcSản phẩm của Biti’s còn được phân phối rộng khắp trên thị trường Trung Quốc thông qua các cửa hàng bán lẻ và đại lý với chiến lược “phủ dày, phủ xa”, sử dụng hệ thống phân phối theo kiểu chân rết, tối đa các trung gian phân phối để bán sản phẩm trên khắp khu vực và thị trường, với mục tiêu đưa càng nhiều hàng hóa vào thị trường càng tốt Cụ thể, tại các thành phố lớn sẽ có một trung tâm phân phối, trung tâm này kết hợp với các nhà bán lẻ địa phương để đưa hàng hoá đến người tiêu dùng nên sức lan tỏa sẽ mạnh hơn
Hệ thống phân phối này của Biti’s phủ rất nhiều vùng rộng lớn và vẫn đang tiếp tục phát triển thêm tại các khu vực thị trường còn trống Tính đến nay, Biti’s đã thành công xây dựng hơn 300 điểm bán hàng để từng bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm lĩnh thị trường các tỉnh từ Tây – Nam của Trung Quốc và dần mở rộng sang thị trường phía Đông để tiếp cận được với những khách hàng có thu nhập cao hơn Đối với những đại lý hoạt động yếu kém, Biti’s sẽ nhanh chóng tìm hiểu nguyên nhân và tìm cách khắc phục hoặc có thể đóng cửa để có kinh phí hướng đến những thị trường mới Còn với những đại lý hoạt động tốt, đạt lợi nhuận cao, Biti’s sẽ mở rộng, hợp tác thêm nhiều cửa hàng hơn tại thị trường này. Điều kiện của Bitis mà các điểm bán lẻ địa phương tại thị trường Trung Quốc phải đáp ứng:
+ Nằm trong hoặc gần khu thương mại trung tâm, có mật độ dân số cao, lưu lượng giao thông lớn và thuận tiện vận chuyển các sản phẩm Biti’s như chợ, trung tâm mua sắm, tòa nhà thương mại, siêu thị hoặc các tuyến phố thương mại khác nhau, v.v
+ Địa điểm phải rộng rãi, nếu là gian hàng, phòng triển lãm ở các chợ lớn, trung tâm mua sắm, tòa nhà thương mại, siêu thị thì diện tích tối thiểu là 12m2, nếu nằm ở nhiều đường phố hoặc địa điểm khác thì diện tích đó phải phải có ít nhất
30 mét vuông Đồng thời, cần có nhà kho chứa được hơn 5.000 đôi giày Địa điểm kinh doanh phải có quyền sử dụng ổn định trên một năm.
+ Lô vốn mua (RMB) đầu tiên đầu tư để mở đại lý đại lý ít nhất phải như sau: Mỗi đô thị, tỉnh, khu tự trị: 250.000 nhân dân tệ.
Khu vực địa phương , tiểu bang hoặc thành phố cấp địa phương : 120.000 nhân dân tệ.
Quận hoặc thành phố cấp quận (trừ đại lý mở đại lý): 80.000 nhân dân tệ. + Phương thức thanh toán mua hàng: thanh toán đủ giá trước khi nhận hàng.
- Nhân viên kinh doanh: Phải có trên 3 nhân viên kinh doanh chuyên trách.
- Kinh nghiệm kinh doanh: Ưu tiên các đại lý được ủy quyền (những người có tiềm lực tài chính ổn định và đáng tin cậy, có quan hệ công chúng rộng rãi trong các trung tâm mua sắm, danh tiếng tốt, có kinh nghiệm kinh doanh giày dép hoặc nhu yếu phẩm hàng ngày).
* Kênh trung gian gián tiếp qua các thương nhân Trung Quốc
Công ty đã đầu tư xây dựng trung tâm thương mại quốc tế tại cửa khẩu Lào Cai –
Hà Khẩu với tổng chi phí xây dựng khoảng 163 tỷ đồng nhằm hợp tác với các thương nhân Trung Quốc để có thể phân phối gián tiếp các sản phẩm của mình đến người tiêu dùng Trung Quốc
Biti’s sử dụng phương thức phân phối này bởi vì mỗi thương nhân Trung Quốc sẽ biết nơi nào tốt để tiêu thụ sản phẩm và tập trung đầu tư làm hết sức mình để đạt được thành công theo dự định Thương nhân Trung Quốc luôn luôn muốn có một sự quan tâm đặc biệt, được hưởng ưu đãi hơn hẳn với người khác và ngược lại họ cũng không muốn thua thiệt bất cứ ai, do vậy khi giao dịch với họ Bitis luôn thể hiện sự công bằng, kiên định và có một quan điểm chính thống
6.2.2 Phương pháp bán hàng gắn với từng kênh
* Phân phối qua các cửa hàng của Biti’s Đây là phương pháp bán hàng truyền thống, trong đó nhân viên bán hàng sẽ gặp gỡ khách hàng trực tiếp để giới thiệu sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua hàng. Tại các cửa hàng của Biti’s, nhân viên của Biti’s sẽ tư vấn trực tiếp sản phẩm cho khách hàng để làm sao cho khách hàng nhận thấy mình được nhận nhiều giá trị nhất từ sản phẩm, dẫn đến việc mua hàng
* Phân phối qua các website và kênh bán hàng online
Người mua có thể trực tiếp order sản phẩm của Bitis qua website chính thức của công ty và các nền tảng thương mại điện tử như Taobao, Tmall, 1688 mà không cần thông qua bất kể bên thứ 3 nào Các mặt hàng trên các nền tảng này đều được cung cấp đầy đủ thông tin như hình ảnh, video, kích thước, chủng loại, tính năng,…Những thông tin này đều được mô tả cụ thể để người mua có thể dễ dàng so sánh và đưa ra lựa chọn tối ưu nhất cho bản thân.
* Kênh phân phối qua các điểm bán lẻ tại thị trường Trung Quốc
Các cửa hàng này sử dụng phương pháp bán truyền thống tương tự như các cửa hàng bán 100% sản phẩm của Biti’s ở kênh trực tiếp Điểm khác biệt là các cửa hàng bán lẻ hay đại lý này không nhất thiết phải bán mỗi sản phẩm của Biti’s mà còn cả các sản phẩm của các thương hiệu khác nữa.
* Kênh trung gian gián tiếp qua các thương nhân Trung Quốc
Các thương nhân Trung Quốc sẽ biết nơi nào tốt đế tiêu thụ sản phẩm và tập trung đầu tư làm hết sức mình để đạt được thành công theo dự định Họ có thể có thể bán sản phẩm của của Biti’s thông qua cửa hàng bán lẻ và các sàn thương mại điện tử hay mạng xã hội Thương nhân này có thể sử dụng cửa hàng bán lẻ để tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và sử dụng các sàn thương mại điện tử hay mạng xã hội để tiếp cận nhiều người tiêu dùng hơn.
6.2.3 Cấu trúc kênh phân phối của Biti’s
Cấu trúc kênh phân phối của Biti’s được xác định qua hai tham số là: chiều dài và bề rộng của kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối được xác định bằng số cấp trung gian khác nhau có mặt trong một kênh Bề rộng kênh phân phối: được đo bằng số lượng các trung gian cùng có mặt ở mỗi cấp độ kênh trên cùng một khu vực địa lý.Tùy vào sự phát triển sau khi thâm nhập vào Trung Quốc mà Biti’s có thể mở rộng kênh phân phối theo nhu cầu thị trường.
Cấu trúc kênh phân phối trực tiếp
Cấu trúc kênh phân phối gián tiếp
Đánh giá và đề xuất các giải pháp trong thời gian tới đối với việc quản lý phân phối và các thành viên kênh phân phối của Biti’s tại thị trường Trung Quốc
- Mạng lưới cửa hàng rộng rãi: Biti's có một mạng lưới cửa hàng đa dạng và phủ sóng tại các tỉnh phía Tây Nam, bao gồm cả cửa hàng độc quyền và cửa hàng địa phương bán lẻ Điều này giúp thương hiệu tiếp cận một lượng lớn khách hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng khi mua sản phẩm.
- Tiếp cận đa dạng: Biti's sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, bao gồm cửa hàng truyền thống, trung tâm thương mại, và cả trực tuyến thông qua trang web và ứng dụng di động hay các sàn thương mại điện tử tại thị trường Trung Quốc Điều này giúp họ tiếp cận đa dạng đối tượng khách hàng và tạo thuận lợi cho mọi loại tiêu dùng.
- Các kênh trực tuyến: Biti's cung cấp sự linh hoạt cho khách hàng thông qua việc mua sắm trực tuyến qua trang web và ứng dụng di động của họ Điều này giúp họ tiếp cận người tiêu dùng 24/7 và mở rộng thị trường trực tuyến, tiết kiệm thời gian, tương tác nhanh chóng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng.
- Biết tận dụng tối đa lợi ích của việc phân phối gián tiếp qua các thương nhân Trung Quốc: Tạo dựng được mối quan hệ lâu dài dựa trên cơ sở hợp tác cùng có lợi. Những thương nhân này có kiến thức sâu rộng về thị trường trong nước, họ liên kết chặt chẽ với nhau và xây dựng nên một mạng lưới phân phối rộng lớn và khai thác tối đa và tìm hiểu được thị hiếu của người tiêu dùng.
- Thực hiện song song kết hợp hai hình thức gián tiếp và trực tiếp Công ty có mô hình phân phối kết hợp, sử dụng cả kênh phân phối bên thứ 3 và kênh phân phối trực tiếp để tối ưu hệ thống phân phối của công ty, cung cấp sản phẩm tốt hơn đến tay người tiêu dùng Với kênh phân phối kết hợp, các công ty có được sự phân phối rộng rãi và nắm bắt rõ được thị hiếu của người tiêu dùng qua các kênh phân phối gián tiếp, đồng thời tăng được sự trải nghiệm khách hàng và độ nhận diện thương hiệu của hãng, đồng thời, kiểm soát chất lượng sản phầm và dịch vụ tốt hơn qua các kênh phân phối trực tiếp của mình.
- Chỉ tập trung xây dựng một hệ thống phân phối các nhà bán lẻ địa phương:Phần lớn các điểm bán của Biti's là các cửa hàng đại lý, điểm bán lẻ địa phương, điều này nghĩa là các nhà bán lẻ này chỉ coi Bitis như một lựa chọn để bán cho người tiêu dùng, điều này có thể dẫn đến suy giảm thương hiệu hoặc thậm chí lãng phí nguồn lực cho Biti's nếu mà những người bán không tập trung toàn tâm toàn ý để đưa sản phẩm của Bitis đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
- Chất lượng kiểm soát không được đảm bảo: Mặc dù Bitis có hơn 300 điểm bán nhưng chỉ có 30 cửa hàng trong số đó là cửa hàng độc quyền mà Bitis có toàn quyền kiểm soát tại thị trường Trung Quốc, dẫn đến việc Bitis không thể kiểm soát được hết toàn bộ chất lượng sản phẩm và dịch vụ ở mọi cửa hàng ở thị trường này, điều này có thể dẫn đến sự không đồng đều trong trải nghiệm mua sắm của khách hàng.
- Chỉ tập trung vào khai thác cơ hội thị trường để phát huy điểm mạnh mà quên mất đi việc khắc phục những điểm yếu của mình Các sản phẩm của Bitis chỉ mới có chỗ đứng tại thị trường miền Tây, mà miền Đông chưa có sự cạnh tranh so với các đối thủ tại thị trường này Do miền Tây Trung Quốc mức sống của người dân còn chưa cao nên yêu cầu về giá trị sản phẩm tương đương không đòi hỏi quá về chất lượng. Trong khi miền Đông có nền kinh tế phát triển, nên yêu cầu về sản phẩm cao, cũng là phân khúc thị trường tiềm năng mà Bitis có thể mở rộng kênh phân phối
Phát triển mạnh mẽ hơn nữa kênh phân phối trực tuyến
Việc phát triển kênh phân phối trực tuyến là một trong những phương pháp gia tăng hiệu quả bán hàng được ưu ái nhất hiện nay Đầu tư vào kênh trực tuyến giúp Biti’s có thể cải thiện trang web của họ và ứng dụng di động, tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm trực tuyến, và cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi và thu hộ hàng hóa Hiện nay Bitis chỉ mới có mặt ở một số sàn thương mại điện tử của Trung Quốc như Taobao, 1688… nhưng vẫn còn nhiều hạn chế, chưa có mặt ở hầu hết các sàn Nhiều sàn thương mại điện tử ở Trung Quốc không tìm thấy sự có mặt của Biti’s.
Cải thiện kênh phân phối với giải pháp tiếp cận theo địa lí
Việc định vị và phân tích thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển và mở rộng kênh phân phối Cùng với sự phát triển không ngừng của công nghệ, việc ứng dụng thông tin địa lý trong định vị và phân tích thị trường đang trở thành một phương pháp quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa việc ra quyết định
Hợp lý hóa kênh phân phối
Bỏ đi các điểm phân phối không hiệu quả hoặc không phù hợp với thương hiệu, khách hàng, thị trường hoặc các yếu tố khác của mô hình kinh doanh Tập trung cải thiện những điểm yếu của hệ thống phân phối, đưa ra các giải pháp hợp lý cho các quyết định quản lý kênh phân phối.
Tăng các điểm bán phân phối độc quyền
Doanh nghiệp cần phải đầu tư vốn và nguồn lực để có thể mở rộng kênh phân phối độc quyền nhằm tăng khả năng kiểm soát chất lượng sản phẩm và tăng độ nhận diện thương hiệu cho Bitis tại thị trường Trung Quốc.
Một thương hiệu có giá trị là tổng hợp của rất nhiều yếu tố, những thành quả mà doanh nghiệp tạo dựng được trong suốt quá trình hoạt động của mình, thương hiệu có giá trị là phản ánh được nhu cầu cốt lõi của khách hàng Để có thể xâm nhập vào một thị trường mới và trở thành thương hiệu của người Việt, đòi hỏi ở Biti's một quá trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng, đồng thời những sáng tạo không ngừng của các nhà quản trị Với mỗi thị trường khác nhau thì thị hiếu của người tiêu dùng cũng khác nhau, Biti’s không ngừng sáng tạo và thích ứng, đặc biệt trong hoạt động quảng cáo Và đây chính là hoạt động mà Biti's đã làm cực kỳ tốt Tuy nhiên thị trường kinh doanh quốc tế thay đổi từng giây từng phút, khiến cho những chiến lược của Bitis cũng cần có sự cập nhật để phù hợp hơn
Trên đây là bài thảo luận của nhóm 2, vì thời gian nghiên cứu và kiến thức có hạn nên bài thảo luận của nhóm còn nhiều hạn chế Rất mong nhận được sự đóng góp từ cô và các bạn để bài thảo luận chúng em được hoàn thiện hơn.
BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM 2
STT Họ và tên Chức danh Nhiệm vụ Đánh giá
11 Bùi Ngọc Ánh Thành viên 2.1.1 và 2.2
12 Trần Thị Bình Thư ký 2.1.2 và 2.3
13 Triệu Thanh Bình Thành viên Powerpoint
14 Bùi Thị Bích Thành viên 5.2
15 Trịnh Thị Linh Chi Thành viên Tổng hợp word
16 Ngô Phương Dung Thành viên 5.3
17 Nguyễn Thị Dung Thành viên Mở đầu + Phần 1 + Kết luận + Thuyết trình
18 Phạm Thùy Dung Thành viên 6.1.1 và 6.1.2
20 Bùi Thị Thùy Dương Thành viên 6.3
22 Nguyễn Khoa Đạt Nhóm trưởng Phần 3 + Phần 4 + 6.2 + 5.1
Giáo trình marketing thương mại NEU Giá…
Bản tổng hợp MKT thương mại
TỔNG QUAN VỀ CHUỖI CUNG ỨNG…
Bài tham khảo Mỹ - Đàm phán quốc tế
Recommended for you Đạt Nguyễn khoa
WORD HÀNH VI Khách HÀNG - Nghiên cứu…
BMC2 - sách quản trị Marketing 2 quản trị marketing 1 None 2
[NHÓM 1] QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC 1
Quản trị chiến lược None
Write a paragraph contrasting the two… Marketing