Marketing trực tiếp, tóm tắt so lược về bài giảng và bài báo marketing trực tiếp, nêu sơ lược tóm tắt những ý quan trọng, các dạng tài liệu, giúp sinh viên nắm được cơ bản giáo trình marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp MƠ HÌNH ĐỊNH LƯỢNG Nguyễn Ngơ Thuỳ Linh - 2040213564 (NT) Dương Thị Phương Nghi - 2040210214 Lê Thị Bình- 2040210252 Trần Hồng Minh Châu - 2040210060 GVHD: Nguyễn Duy Tâm Giới thiệu Xử lý mơ hình Hoạt động Đánh giá mơ hình Đầu vào mơ hình Thảo luận Giới thiệu Marketing đại chúng Sử dụng phương tiện truyền thơng ( TV, radio, tạp chí) Đối xử khách hàng Khơng cá nhân hóa thơng điệp Marketing trực tiếp Nhắm đến cá nhân hộ gia đình cụ thể Cá nhân hóa thơng điệp Hiệu lợi nhuận Hoạt động Tip: Use links to go to a different page inside your presentation Thu thập phân tích liệu How: Highlight text, click on the link symbol on the toolbar, and select the page in your presentation you want to connect Tạo thông điệp, khuyến mãi, chọn kênh phân phối Theo dõi đánh giá Hoạt động Tip: Use links to go to a different page inside your presentation Giai đoạn đầu vào How: Highlight text, click on the link symbol on the toolbar, and select the page in your presentation you want to connect Loại liệu sử dụng? Ý nghĩa loại liệu khác nhau? Làm để nhà tiếp thị chọn liệu phù hợp nhất? Hoạt động Tip: Use links to go to a different page inside your presentation Giai đoạn xử lý How: Highlight text, click on the link symbol on the toolbar, and select the page in your presentation you want to connect Chọn khách hàng mục tiêu Chọn làm mục tiêu? Dùng phương pháp để chọn mục tiêu? Các mơ hình định lượng tạo điểm số cho khách hàng: Điểm nhị phân 1/0: có mua hay không Điểm số nguyên: số lượng/loại sản phẩm mua Điểm số liên tục 0-1: xác suất mua giá trị doanh thu Doanh thu ước tính gồm: Doanh thu từ lần mua phản hồi Giá trị kỳ vọng tiền tệ: xác suất mua x doanh thu Giá trị trọn đời (LTV): tổng doanh thu từ tất lần mua tương lai Chi phí quảng cáo Hoạt động Tip: Use links to go to a different page inside your presentation Giai đoạn xử lý How: Highlight text, click on the link symbol on the toolbar, and select the page in your presentation you want to connect Hồ sơ khách hàng Phân nhóm khách hàng Nhận dạng mẫu hình khách hàng Hoạt động Tip: Use links to go to a different page inside your presentation Giai đoạn xử lý How: Highlight text, click on the link symbol on the toolbar, and select the page in your presentation you want to connect Bán chéo bán thêm Bán chéo Bán nâng cấp Hoạt động Tip: Use links to go to a different page inside your presentation Giai đoạn xử lý How: Highlight text, click on the link symbol on the toolbar, and select the page in your presentation you want to connect Lập kế hoạch Không phải hoạt động “một lần” Mục tiêu: đa lợi nhuận, tiết kiệm chi phí Hai câu hỏi chính: Làm đáp ứng yêu cầu kinh doanh (lợi nhuận, doanh thu)? Một lần gửi thư đủ hiệu hay không? Hoạt động Tip: Use links to go to a different page inside your presentation Giai đoạn đầu How: Highlight text, click on the link symbol on the toolbar, and select the page in your presentation you want to connect Đánh giá hiệu suất Làm để đo lường độ xác mơ hình lựa chọn khách hàng? Làm để ước tính lợi nhuận mà mơ hình mang lại cho nhà tiếp thị trực tiếp? Đầu vào cho mô hình marketing trực tiếp Loại liệu Dữ liệu bên Đặc điểm địa lý, nhân khẩu, lối sống, xã hội khách hàng Dữ liệu hành vi tương tác Hồ sơ giao dịch: recency (thời gian kể từ lần mua cuối), frequency (số lần mua), monetary (giá trị mua) Phản hồi khách hàng sản phẩm/dịch vụ Dữ liệu duyệt web Loại liệu Cột 'Other' ghi chú: 'P': sử dụng đặc điểm sản phẩm 'S': sử dụng đặc điểm yêu cầu Tầm quan trọng Dữ liệu mua hàng Dữ liệu mua hàng ưa chuộng liệu bên ngồi Thơng tin thay Proxy information loại liệu thay cho liệu cá nhân -> Sử dụng liệu cá nhân khơng có sẵn đắt để thu thập Dữ liệu mua hàng nhiều marketing trực tiếp Kết hợp liệu mua hàng liệu bên Lựa chọn liệu Thách thức Dữ liệu nhiều Không khả thi, dễ gây lỗi Thuật tốn gặp khó khăn Kết Ít biến mang hiệu Viaene et al sử dụng 6-9 biến số 18-25 biến ban đầu, Buckinx et al sử dụng 17 số 98 biến Phương pháp chọn liệu Phương pháp bọc Phương pháp lọc Sử dụng liệu khác Mơ hình lựa chọn khách hàng: RFM Phân tích khách khàng: liệu giao dịch Bán chéo hoặt bán thêm: liệu đặc điểm Lập kế hoạch: liệu thời gian Bán kèm bán thêm Lựa chọn mục tiêu Xử lý mơ hình Phân cụm khách hàng nhận dạng mẫu Tối ưu hóa yêu cầu kinh doanh Lựa chọn mục tiêu Lựa chọn mục tiêu Lựa chọn mục tiêu Lựa chọn mục tiêu Mơ hình tổng hợp Phương pháp lai Kết hợp kết nhiều mơ hình khác để tăng tính xác Kết hợp kỹ thuật phân tích liệu khác để tận dụng ưu điểm loại Hai loại mơ hình tổng hợp: Bagging Boosting Dẫn chứng: Suh et al (1999) kết hợp ANN, Logit RFM để phân loại khách hàng xác Zahavi Levin (1997) kết hợp ANN Logit hàm khác để cải thiện dự đoán Suh et al (2004) kết hợp ANN, Logit DT cho marketing trực tuyến theo thời gian thực Dẫn chứng: Ha et al (2005) sử dụng bagging ANN để dự đoán khả khách hàng phản hồi chiến dịch marketing Ling Li (1998) sử dụng boosting DT cho mục đích