(Tiểu luận) lựa chọn một tổ chức tại việt nam để nghiên cứu; dựa trên kết quảnghiên cứu của nhóm, hãy phân tích ảnh hưởng của yếu tố môi trườngđến quyết định mua

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI  BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG ĐỀ TÀI : Lựa chọn tổ chức Việt Nam để nghiên cứu; dựa kết nghiên cứu nhóm, phân tích ảnh hưởng yếu tố môi trường đến định mua yếu tố đầu vào khách hàng tổ chức đó? Đề xuất hoạt động marketing tác động hiệu vào q trình mua tổ chức đó? Nhóm: 11 Mã lớp học phần: 231_BMKT3811_06 Giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn HÀ NỘI, Ngày Tháng 11 Năm 2023 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU _4 PHẦN 1: LÝ LUẬN VỀ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MỚI MỘT YẾU TỐ ĐẦU VÀO CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC. 1.1 Cơ sở lý thuyết hành vi mua khách hàng tổ chức _5 1.1.1 Khách hàng tổ chức 1.1.1.1 Khái niệm khách hàng tổ chức _5 1.1.1.2 Đặc điểm thị trưởng tổ chức 1.1.1.3 Quy trình định mua tổ chức _5 1.1.2 Hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.2.1 Khái niệm hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.2.2 Mơ hình hành vi mua khách hàng tổ chức _7 1.1.2.3 Đặc trưng hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.2.4 Các quan điểm hành vi mua khách hàng tổ chức 1.2 Nội dung nghiên cứu yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng khách hàng tổ chức _8 1.2.1 Môi trường kinh tế 1.2.2 Mơi trường văn hóa _8 1.2.3 Môi trường trị - pháp luật _8 1.2.4 Môi trường địa lý 1.2.5 Môi trường công nghệ _9 1.2.6 Môi trường cạnh tranh _10 PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG YODY, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM MUA MỚI LÀ BÃ CAFÉ ĐỂ SẢN XUẤT QUẦN ÁO PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MỚI BÃ CAFÉ ĐỂ SẢN XUẤT QUẦN ÁO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG YODY. 11 2.1 Giới thiệu Công ty sản phẩm mua bã cà phê để sản xuất quần áo Công ty cổ phần thời trang Yody. 11 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển. _11 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ _13 2.1.3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp _14 2.1.4 Kết kinh doanh qua năm gần 14 2.1.5 Giới thiệu sản phẩm mua ( bã cà phê) _15 2.2 Phân tích đánh giá ảnh hưởng yếu tố môi trường đến định mua bã cà phê để sản xuất quần áo Công ty cổ phần thời trang Yody. _16 2.2.1 Yếu tố môi trường kinh tế. _16 2.2.2 Yếu tố môi trường địa lý 16 PAGE \* MERGEFORMAT 2.2.3 Yếu tố môi trường trị- pháp luật _17 2.2.4 Yếu tố mơi trường văn hóa 18 PHẦN ĐỀ XUẤT CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TÁC ĐỘNG HIỆU QUẢ VÀO QUÁ TRÌNH MUA MỚI BÃ CAFÉ ĐỂ SẢN XUẤT QUẦN ÁO CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG YODY. _21 3.1 Đề xuất biến số sản phẩm tác động vào trình mua. _21 3.1.1 Đề xuất tiêu chuẩn chất lượng 21 3.1.2 Đề xuất chọn nhà cung cấp sản phẩm _22 3.2 Đề xuất biến số giá tác động vào trình mua _23 3.2.1 Đề xuất giá mua 23 3.2.2 Đề xuất phương thức toán 23 3.3 Đề xuất biến số phân phối tác động vào trình mua bã cà phê _24 3.3.1 Đề xuất địa điểm mua 24 3.3.2 Dưới số đề xuất hoạt động vận tải, kho bãi, hình thức mua Yody: _24 3.4 Đề xuất biến số xúc tiến tác động vào trình mua _25 3.4.1 Quảng cáo _25 3.4.2 Bán hàng cá nhân. _26 3.4.3 Xúc tiến bán 26 3.4.4 Quan hệ công chúng _26 3.4.5 Marketing trực tiếp 27 LỜI KẾT 28 TÀI LIỆU THAM KHẢO _29 PAGE \* MERGEFORMAT LỜI MỞ ĐẦU Xã hội ngày không ngừng đổi phát triển mặt, chất lượng sống người ngày cải thiện nâng cao, họ có yêu cầu đòi hỏi cao hoạt động sinh hoạt Một lĩnh vực thời trang Do nhu cầu mua sắm người tiêu dùng năm trở lại tăng mạnh nên để đáp ứng điều này, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, phát triển, đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu YODY thương hiệu thời trang local brand đến từ Việt Nam.Với phong cách đơn giản, trẻ trung đại phù hợp với lứa tuổi mang đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao với giá hợp lý, thương hiệu quần áo YODY phát triển ngày lớn mạnh, xây dựng lòng tin, yêu mến khách hàng nước nước Sử dụng nguyên liệu xanh chất liệu thân thiện với môi trường để tạo sản phẩm thời trang trở thành xu hướng phổ biến toàn giới Nắm bắt xu hướng này, YODY cho mắt chất liệu Clean Việt Nam để tạo nên chất liệu XANH, an toàn với mơi trường YODY lựa chọn cho nhà cung ứng để cung cấp cho sản phẩm chất lượng tốt Và trình mua yếu tố hay sản phẩm yếu tố môi trường ảnh hưởng đến định YODY Để làm rõ vấn đề sau nhóm 11 chúng em định tìm hiểu làm sáng tỏ qua đề tài: “Lựa chọn tổ chức Việt Nam để nghiên cứu; dựa kết nghiên cứu nhóm, phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến định mua yếu tố đầu vào khách hàng tổ chức đó? Đề xuất hoạt động marketing tác động hiệu vào trình mua tổ chức đó.” PAGE \* MERGEFORMAT PHẦN 1: LÝ LUẬN VỀ SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA MỚI MỘT YẾU TỐ ĐẦU VÀO CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 1.1 Cơ sở lý thuyết hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.1 Khách hàng tổ chức 1.1.1.1 Khái niệm khách hàng tổ chức Là đơn vị mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất sản phẩm dịch vụ để bán lại chúng cho người khác (Philip Kotler Gary Armstrong, 2018) 1.1.1.2 Đặc điểm thị trưởng tổ chức  Loại hình đa dạng: Cty sản xuất, TM, DV, QT, tổ chức nhà nước  Mua hàng hóa với nhiều mục đích: sản xuất, thương mại, sử dụng  Nhu cầu phái sinh: phụ thuộc vào nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng  Doanh số thường cao mua với số lượng lớn bán với khối lượng lớn  Có khác biệt với thị trường người tiêu dùng: + Loại hình đa dạng + Mua hàng hóa với nhiều mục đích + Nhu cầu phái sinh + Doanh số cao 1.1.1.3 Quy trình định mua tổ chức  Nhận thức vấn đề Phát nhu cầu doanh nghiệp sản xuất SPM, cơng nghệ mới, vật tư mới, máy móc hư hỏng, nguyên nhiên vật liệu, không đáp ứng yêu cầu khách hang Trong giai đoạn này, nhà làm công tác Marketing cần hiểu công nghệ, vật tư khách hàng dùng, chiến lược sản phẩm thị trường họ, kịp thời quảng cáo, chào hàng sản phẩm nhằm mang lại nhu cầu, lợi ích cao cho họ  Phác họa tổng quát nhu cầu Mô tả tính số lượng hàng hóa Cần đưa tiêu xếp hạng độ tin cậy: chất lượng đáp ứng, độ xác: thời gian đáp ứng tiêu chuẩn khác: độ phù hợp, giá Việc chào hàng bước nhằm cung cấp thông tin, tư vấn hỗ trợ, cho khách hàng  Xác định chi tiết kỹ thuật sản phẩm Do nhóm chuyên gia kỹ thuật ban lãnh đạo định Họ phân tích tiêu chuẩn: Giá trị mà tư liệu sản xuất mang lại, Tương quan chi phí - lợi ích, Loại HH(NH) đáp ứng đầy đủ nhất, Bộ phận SP DN tự sản xuất phận mua, Công nghệ - TLSX có tương xứng Việc Tìm hiểu cách thức đánh giá yêu cầu kỹ thuật sử dụng, làm bật phù hợp khả cung ứng  Tìm kiếm nhà cung cấp Dựa nguồn thơng tin để phân tích doanh nghiệp cung ứng để tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp Ấn phẩm thương mại,quảng cáo, triển lãm; Mạng Internet; PAGE \* MERGEFORMAT Trực tiếp; Báo cáo phận mua Ngoài cần gặp gỡ nhà cung cấp triển vọng, lưu trữ liệu làm hồ sơ lực, trì quan hệ tốt với khách hàng cũ  Yêu cầu chào hàng Mời nhà cung cấp đủ tiêu chuẩn chào hàng thông qua Catalog, đại diện bán hàng thể lực nghiên cứu, thực thông qua cách thức giới thiệu phù hợp (văn bản, thuyết trình, )  Lựa chọn nhà cung cấp Xếp hạng nhà cung cấp theo tiêu yêu cầu việc mua hàng, lựa chọn nhà cung ứng dựa tiêu chuẩn: Hiệu suất; Kinh tế (giá chi phí); Thích hợp: nguồn lực; Thích nghi: điều kiện địa lý, khí hậu; Pháp lý: đảm bảo lợi ích tổ chức * Nên có giải pháp vị nhà cung ứng Thể lợi cạnh tranh giải pháp khắc phục chưa phù hợp  Tiến hành đặt hàng Đàm phán đơn đặt hàng cuối cùng: tiêu kỹ thuật, bảo hành Giá bán Số lượng Thời gian điều kiện giao hàng Cách thức giải phát sinh Câu chữ điều khoản hợp đồng Người thực hiện:Do đại lý mua doanh nghiệp, Người mua chuyên nghiệp tổ chức  Đánh giá kết Xem xét kết lại việc cung ứng Yêu cầu người sử dụng cho biết ý kiến để định: Mua lặp lại không điều chỉnh Mua lặp lại có điều chỉnh,Từ bỏ nhà cung ứng; Sử dụng bảng cho điểm có trọng số; Tính tốn chi phí phát sinh Rút kinh nghiệm cho lần mua sau Xem xét lại kết rút kinh nghiệm từ lần mua trước giúp hạn chế tối đa phát sinh trì mối quan hệ tốt đẹp với người mua 1.1.2 Hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.2.1 Khái niệm hành vi mua khách hàng tổ chức  Hành vi mua tổ chức cách ứng xử/ phản ứng khách hàng tổ chức trình tổ chức hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm dịch vụ, nhận biết, đánh giá lựa chọn mua số nhãn hiệu nhà cung cấp vị chào hàng thị trường PAGE \* MERGEFORMAT Document continues below Discover more from: Vi Khách Hành Hàng 652003 Trường Đại học… 11 documents Go to course Thảo luận Hành vi 40 87 khách hàng nhóm Hành Vi Khách… 100% (1) Branding Generation Z Final Hành Vi Khách Hàng None Disadvantages of Teamwork nhóm Hành Vi Khách Hàng None Bản kế hoạch truyền thông nhóm Hành Vi Khách Hàng None Sobaodanh4 hotensinhvien-… Hành Vi Khách Hàng None ĐỀ - dfs 1.1.2.2 Mô hình hành vi mua khách hàng tổ chức Hành Vi Khách Hàng None Mơ hình hành vi mua tổ chức cho thấy tác nhân marketing tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức tạo đáp ứng người mua Những tác nhân marketing bao gồm 4P: Sản phẩm (Product), giá (Price), phân phối (Place) xúc tiến thương mại (Promotion) Những tác nhân khác bao gồm lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức như: kinh tế, kỹ thuật, trị văn hóa Tất tác nhân tác động vào tổ chức tạo đáp ứng tổ chức chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ điều kiện toán Để thiết kế phối thức marketing hiệu quả, người làm marketing phải tìm hiểu xảy bên tổ chức việc chuyển tác nhân kích thích thành phản ứng đáp lại tổ chức mua Dựa mơ hình này, khảo sát yếu tố khác hành vi mua khách hàng tổ chức 1.1.2.3 Đặc trưng hành vi mua khách hàng tổ chức  Có nhiều người tham gia  Yêu cầu kỹ thuật xác, địi hỏi hiểu biết sâu  Thường có kế hoạch, sách mua Có tính rủi ro cao  Giá trị thương vụ thường lớn  Chú trọng bán hàng cá nhân quảng cáo  Thời gian thương lượng thường dài hướng tới hợp đồng dài hạn/đối tác cung ứng  Nhu cầu phát sinh, quy mô lớn  Số lượng người mua  Marketing ngược  Hướng tới lợi ích đơi bên  Tiến trình mua phụ thuộc vào loại hình mua  Việc mua tiến hành trung tâm mua 1.1.2.4 Các quan điểm hành vi mua khách hàng tổ chức  Mơ hình kinh tế  Mơ hình cảm nhận  Mơ hình phối hợp PAGE \* MERGEFORMAT 1.2 Nội dung nghiên cứu yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng khách hàng tổ chức 1.2.1 Môi trường kinh tế  Các yếu tố kinh tế quốc tế tác động đến mức độ hội nhập xác định đối thủ cạnh tranh khách hàng Một quốc gia có mức độ hội nhập lớn khách hàng mở rộng, dẫn đến cạnh tranh khốc liệt  Các số kinh tế: tăng trưởng, lạm phát, lãi suất ngân hàng, ảnh hưởng đến mức cung cầu nguyên vật liệu, tác động đến chất cạnh tranh Những đặc điểm làm cho hành vi mua khách hàng tổ chức có quan hệ trực tiếp đến mức tiêu thụ tình hình đặt mua Chẳng hạn kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, người mua TLSX giảm mức mua sắm loại trang thiết bị, nguyên liệu, nhằm giảm khối lượng sản phẩm tồn kho cầu loại hàng hóa giảm 1.2.2 Mơi trường văn hóa Mơi trường văn hóa bao gồm:  Phong tục, tập quán, thói quen  Thái độ, niềm tin xã hội  Các giá trị xu hướng thị trường Con người sống xã hội mang sắc văn hóa tương ứng với xã hội Bản sắc văn hóa khác hình thành nên quan điểm khác giá trị chuẩn mực Do có ảnh hưởng đến cách thức mua sắm khách hàng, phương pháp tiếp cận giao dịch Ví dụ văn hóa Việt Nam ký kết hợp đồng bàn tiệc việc Ai Cập coi cam kết lời mang ý nghĩa giao kèo có giá trị Ngồi yếu tố văn hóa cịn ảnh hưởng đến cách thức đánh giá nhìn nhận mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp phương thức xây dựng trì mối quan hệ Chẳng hạn Nhật Bản, mối quan hệ khách hàng nhà cung cấp thường coi mối quan hệ hợp tác Các nhà cung cấp thường coi phần gia đình doanh nghiệp khách hàng thường cố gắng xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp Cùng với xu hướng tồn cầu hóa, hội nhập quốc tế dẫn tới giao thoa văn hóa khác nhau, tạo xung đột Muốn cho sản phẩm chấp nhận, doanh nghiệp phải tìm hiểu mơi trường văn hóa nơi kinh doanh để lựa chọn chiến lược marketing phù hợp 1.2.3 Mơi trường trị - pháp luật Bên cạnh yếu tố văn hóa, yếu tố trị - pháp luật ảnh hưởng tới hành vi mua khách hàng tổ chức Hệ thống pháp luật hoàn chỉnh giúp cho doanh nghiệp hoạt động an tồn, bình đẳng Mơi trường trị ổn định sở lựa chọn nhà cung cấp Mơi trường trị quốc gia: đưa quy định luật nhằm xây dựng điều chỉnh mối quan hệ tạo tảng cho kinh doanh bảo vệ hệ thống kinh doanh nội quốc gia, đảm bảo an toàn trật tự xã hội Điều thấy rõ việc phủ nước cấm mua bán sản phẩm có ảnh ảnh hưởng đến an ninh quốc gia vũ khí, chất cấm PAGE \* MERGEFORMAT Quan điểm hợp tác quốc tế: phủ quốc gia đưa quy định khuyến khích hỗ trợ doanh nghiệp nước, cản trở ngăn ngừa hành động khơng có lợi doanh nghiệp nước ngồi việc khuyến khích doanh nghiệp ngành sản xuất thuốc trừ sâu Hệ thống luật pháp thi hành luật: Hệ thống luật pháp quốc gia xây dựng nhằm bảo vệ doanh nghiệp người tiêu dùng nước với hoạt động kinh doanh không công doanh nghiệp nước Chẳng hạn việc ban hành luật bảo vệ môi trường tác động trực tiếp đến danh mục sản phẩm mua bán sản phẩm gây ô nhiễm môi trường bị hạn chế cấm sản xuất, kinh doanh ngược lại sản phẩm thân thiện với môi trường khuyến khích sản xuất, kinh doanh 1.2.4 Môi trường địa lý Môi trường địa lý phân bố khoảng cách địa lý nhà cung cấp khách hàng tổ chức Ngoài hệ hệ thống sở hạ tầng đường xá, giao thơng… Mơi trường địa lý có ảnh hưởng đến tổng chi phí mua Như việc doanh nghiệp Việt Nam nhập nguyên liệu từ Trung Quốc khoảng cách xa chi phí vận tải cao, tổng chi phí mua doanh nghiệp cao so với nhập nguyên liệu từ nhà cung cấp nước Khoảng cách nhà cung cấp khách hàng tổ chức xa chi phí lớn ngược lại Mơi trường địa lý cịn tạo nên mức độ khó khăn việc triển khai thực hoạt động hậu cần tổ chức hệ thống kho bãi, tổ chức hệ thống phương tiện vận tải… để chuyển sản phẩm mua đến nơi cần thiết Ví dụ việc doanh nghiệp có nhà máy sản xuất nhiều tỉnh thành khác khoảng cách xa địa hình phức tạp, việc vận chuyển nguyên liệu thành phẩm nhà máy trở nên khó khăn tốn Chính mà doanh nghiệp thường chọn nhà cung cấp gần doanh nghiệp, để làm giảm mức dự trữ đảm bảo tính kịp thời thời gian giao hàng 1.2.5 Môi trường công nghệ Môi trường công nghệ công nghệ tốc độ thay đổi công nghệ Công nghệ tạo sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Do ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm cạnh tranh Không cơng nghệ cịn tạo hội cho doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh với doanh nghiệp cũ chậm chạp Như ngành sản xuất tơ, trình độ cơng nghệ nước ta cịn mức trung bình, tốc độ thay đổi chậm Chính ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm cạnh tranh nước ta nước khác Mơi trường cơng nghệ có ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức:  Cơng nghệ ngành hàng Trình độ cơng nghệ ngành hàng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, cạnh tranh  Tốc độ thay đổi công nghệ ngành: Nhanh hay chậm  Khả áp dụng công nghệ người mua, người bán: Khách hàng tổ chức cần cân nhắc công nghệ sản phẩm mua vào phải phù hợp với nhu cầu trình PAGE \* MERGEFORMAT phẩm dịch vụ chất lượng Yody biết đến thương hiệu có hợp tác linh hoạt với đối tác Điều thúc đẩy Yody để tìm nhà cung cấp bã cà phê uy tín, phù hợp, đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp 2.2.5 Yếu tố môi trường công nghệ Theo thống kê Hiệp hội Dệt May Việt Nam, tính đến năm 2023, doanh nghiệp sản xuất may mặc Việt Nam sử dụng phổ biến công nghệ sau: Công nghệ dệt may:  Dệt may cơng nghệ cao: sử dụng loại máy móc, thiết bị sản xuất vải, sợi, với chất lượng cao, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế  Dệt may tự động: sử dụng hệ thống máy móc tự động hóa để sản xuất vải, sợi giúp nâng cao suất, chất lượng sản phẩm Công nghệ may mặc:  May mặc robot: sử dụng robot để thực công đoạn may mặc, giúp nâng cao suất, chất lượng sản phẩm giảm thiểu chi phí  May mặc cơng nghệ 3D: sử dụng thiết bị in 3D để tạo sản phẩm may mặc có hình dáng, kích thước phức tạp, đáp ứng nhu cầu thị trường Công nghệ kiểm định chất lượng:  Kiểm định chất lượng máy móc: sử dụng thiết bị máy móc để kiểm tra chất lượng sản phẩm may mặc, giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm  Kiểm định chất lượng công nghệ AI: sử dụng công nghệ AI để phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm may mặc, giúp nâng cao hiệu kiểm định Cơ hội Thách thức  Nâng cao suất, chất lượng sản phẩm: Công nghệ giúp doanh nghiệp sản xuất may mặc nâng cao suất, chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường  Giảm thiểu chi phí: Cơng nghệ giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí sản xuất, nâng cao hiệu kinh doanh  Tạo sản phẩm mới, độc đáo: Công nghệ giúp doanh nghiệp tạo sản phẩm thời trang mới, độc đáo, đáp ứng nhu cầu thị trường  Tăng cường khả cạnh tranh: Công nghệ giúp doanh nghiệp tăng  Chi phí đầu tư: Chi phí đầu tư cho cơng nghệ thường cao, đòi hỏi doanh nghiệp cần có nguồn vốn lớn  Yêu cầu kỹ năng: Việc ứng dụng cơng nghệ địi hỏi doanh nghiệp cần có nguồn nhân lực có kỹ trình độ chun mơn cao  Đổi liên tục: Cơng nghệ thay đổi liên tục, địi hỏi doanh nghiệp cần nhanh chóng cập nhật ứng dụng công nghệ để không bị tụt hậu PAGE \* MERGEFORMAT