ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO TRÀ CUNG ĐÌNH ĐỨC PHƯỢNG Nhóm 4 lớp N04 Sinh viên thực hiện Giảng viên hướng[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO TRÀ CUNG ĐÌNH ĐỨC PHƯỢNG Nhóm lớp N04 Sinh viên thực hiện: Trần Thị Hạnh Giảng viên hướng dẫn Ths Phan Thị Thanh Thủy Ngô Ngọc Minh Hiếu Trần Tuệ Lam Lê Thị Hồng Minh Hoàng Minh Phong Nguyễn Thị Diệu Toàn Lê Huyền Khánh Vân Thừa Thiên Huế, năm 2023 LỜI CẢM ƠN Trong học tập sống, đằng sau kết có hỗ trợ, giúp đỡ Trong suốt thời gian nghiên cứu, tìm hiểu, hồn thành báo cáo, chúng em nhận giúp đỡ từ nhiều phía Trước hết nhóm nghiên cứu xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến cô Phan Thị Thanh Thủy – giảng viên giảng dạy mơn học Quản trị Marketing Cơ tận tình dạy, trang bị kiến thức bản, cần thiết suốt q trình học Ngồi ra, chia sẻ kiến thức thực tiễn quý báu, hướng dẫn cách tư khoa học, cách làm việc hiệu Những kiến thức khơng giúp nhóm hồn thành đề tài mà tảng quan trọng cho hành trang tương lai Bên cạnh đó, nhóm xin gửi lời cảm ơn đến Doanh nghiệp Trà cung đình Đức Phượng nhiệt tình giúp đỡ, cung cấp thơng tin để nhóm hồn thành tốt báo cáo Trong báo, nhóm cố gắng đạt mục tiêu yêu cầu, nhiên thân người thiếu nhiều kiến thức nên khơng thể khơng mắc phải thiếu sót Vì nhóm mong nhận chỉnh sửa, góp ý từ để báo cáo hồn thiện Một lần nữa, nhóm chúng em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH 1.1 Phân tích bối cảnh kinh doanh chung 1.2 Phân tích kinh doanh doanh nghiệp so với ngành 1.3 Phân tích cạnh tranh .7 1.4 Phân tích khách hàng 10 1.5 Phân tích SWOT 10 II MỤC TIÊU 11 2.1 Mục tiêu công ty 11 2.2 Mục tiêu thị trường 11 III CHIẾN LƯỢC MARKETING 12 3.1 Chiến lược phân khúc thị trường 12 3.2 Chiến lược mục tiêu 15 3.3 Chiến lược vòng đời sản phẩm 17 3.3 Chiến lược thay 18 3.4 Chiến lược cốt lõi .21 IV CHƯƠNG TRÌNH MARKETING 24 4.1 Marketing hỗn hợp 24 4.2 Các chương trình khách hàng thân thuộc 29 4.3 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng .29 4.4 Nghiên cứu thị trường 30 4.5 Bán hàng trực tiếp .31 4.6 Lòng tin tín nhiệm .31 4.7 Xúc tiến thương mại 32 V KẾ HOẠCH THỰC HIỆN .33 5.1 Thiết kế triển khai sản phẩm 33 5.2 Marketing bán hàng .36 5.3 Nhà phân phối .39 5.4 Các yêu cầu nguồn lực 40 5.5 Lập chương trình 41 VI ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN 41 6.1 Giám sát chiến dịch quảng cáo 41 6.1.1 Tiêu chuẩn thực 41 6.1.2 Chi phí quảng cáo 43 6.2 Phân tích kinh doanh 44 6.3 Kế hoạch hội họp 45 6.4 Hồ sơ khách hàng 47 6.5 Đánh giá lực bán hàng 49 VII THÔNG TIN TÀI CHÍNH 51 7.1 Giả định tài 51 7.2 Ngân sách 52 VIII Kế hoạch dự phòng 53 8.1 Dấu hiệu thất bại 53 8.2 Chiến lược thay 54 I PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH 1.1 Phân tích bối cảnh kinh doanh chung a) Lịch sử hình thành phát triển - Nhiều người biết đến “Trà cung đình Huế” thứ đặc sản mang đậm phong vị xứ kinh kỳ Nhưng biết, người làm nên thương hiệu lại người Huế hiệu Ơng Nguyễn Văn Phượng từ Thái Bình vào xứ Huế bán trà dạo Nhờ suy nghĩ khác biệt: “Phải đường chưa đi, làm thứ người khác chưa làm”, giúp ông Phượng thành công xây dựng nên thương hiệu trà thảo mộc “Trà cung đình Huế – Đức Phượng” vang danh khắp ba miền hôm - Tạo sản phẩm, để đưa sản phẩm thị trường, đến tận tay người tiêu dùng Vốn ít, ơng chủ thương hiệu Trà cung đình lúc chẳng có tiền để quảng cáo ti vi hay báo đài Ông mang sản phẩm đến ký gửi tất cửa hàng ký gửi Chính người bán hàng uống thử thấy ngon, lại đứng quảng cáo khách mua Bằng phương thức quảng cáo truyền miệng đó, sản phẩm trà ông Phượng đến với người tiêu dùng cách nhanh hiệu Ông cịn tận dụng đội ngũ xe ơm, xe thồ, xe xích lơ, hãng xe chun chở khách du lịch đến Huế “tuyên truyền” đặc sản trà cung đình, mà đến Huế nên mua làm quà Chính vịng xe lăn bánh nẻo đường xứ Huế, góp phần đưa danh tiếng trà cung đình vang xa - Kinh doanh lĩnh vực liên quan đến ăn uống, nên phương châm ông Phượng lấy chất lượng làm đầu Khi thương hiệu trà thảo mộc mọc lên nấm, sân chơi ngày thu hẹp Nhưng danh trà xứ Huế bảo rằng, ông không sợ cạnh tranh Khi thị trường có nhiều lựa chọn, hội để ông khẳng định thương hiệu Bằng chứng “Trà cung đình Huế” ngày người tiêu dùng ưa chuộng phủ sóng kháp tỉnh thành nước b) Phân tích mơi trường vĩ mơ qua mơ hình PEST - Về yếu tố trị (P - Political), tình hình trị Việt Nam nói chung khu vực Thừa Thiên Huế tương lai đánh giá tương đối án định Sự án định trị dẫn tới án định điều kiện kinh doanh ngành sản xuất, phân phối nói chung ngành trà Việt Nam nói riêng Bên cạnh đó, phủ Việt Nam ln có sách hỗ trợ doanh nghiệp để gia tăng sản xuất góp phần tăng trưởng kinh tế nước nhà - Về yếu tố kinh tế (E - Economic), Nền kinh tế Việt Nam có bước phát triển án định vững năm gần Các số liệu kinh tế táng sản phẩm nước GDP năm 2021 ước tính tăng 2.58%, số giá hàng hóa CPI tăng 1.84% bất chấp đại dịch COVID hoành hành Sự tăng trưởng cao kinh tế, kéo theo gia tăng thu nhập bình quân đầu người dẫn tới cải thiện sống đại phận dân cư Mức thu nhập bình quân đầu người tăng dẫn tới mức chi tiêu người tiêu dùng tăng Đây điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành trà Việt Nam tương lai - Về yếu tố văn hóa - xã hội (S - Social): Từ lâu trà biết nét văn hóa truyền thống người dân Việt Nam, thể rõ đời sống sinh hoạt mộc mạc người Việt ta Văn hóa trà Việt Nam hình thành lâu đời trải qua nhiều thăng trầm lịch sử biến động văn hóa, trị Nhưng văn hóa trà Việt Nam tồn tại, phát triển mang vẻ đẹp riêng biệt - Về yếu tố công nghệ (T- Technology): Trong năm gần đây, khoa học cơng nghệ có phát triển biến đổi nhanh chóng Trà Việt tự động hóa khâu thu hoạch, chế biến, đóng gói, bảo quản phân phối Cải tiến cơng nghệ q trình sản xuất nhằm nâng cao hiệu suất chất lượng sản phẩm 1.2 Phân tích kinh doanh doanh nghiệp so với ngành - Trà cung đình Huế, phần khơng thể thiếu di sản văn hóa Huế – Cố Đô, thức uống thượng lưu vua chúa triều Nguyễn ưa chuộng Được sản xuất theo cách truyền thống, trà cung đình khơng mang hương vị thơm ngon mà cịn chứa đựng giá trị văn hóa lâu đời Trà cung đình Huế phục vụ nhiều quán trà khác với hình thức khác Là đặc sản mà du lịch Huế mua làm quà - Hiện thị trường có nhiều giá Trà Cung Đình Huế khác nhau, để đảm bảo chất lượng, nguồn gốc sản phẩm nên chọn mua cửa hàng đặt hàng online qua cửa hàng bán Trà Cung Đình Huế Đức Phượng uy tín nhiều người tiêu dùng đánh giá - Cửa hàng Trà Cung Đình Đức Phượng cung cấp sản phẩm trà chất lượng cao, chọn lọc từ vườn trà địa bàn miền Trung sản xuất theo quy trình truyền thống, giữ nguyên hương vị đặc trưng loại trà Ngoài ra, cửa hàng cung cấp loại trà đặc biệt khác trà đen, trà oolong, trà xanh, trà sen, trà hoa cúc, trà bưởi, trà sen, trà táo sản phẩm trà khác Với đội ngũ nhân viên nhiệt tình chuyên nghiệp, cửa hàng Trà Cung Đình Đức Phượng cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm trà chất lượng cao, giá hợp lý dịch vụ tốt - Sản phẩm trà cung đình Đức Phượng ngày chiếm ưu giá thành chất lượng sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Sau 13 năm hình thành phát triển, đến sản phẩm Trà Cung đình Huế - Đức Phượng (Thừa Thiên Huế) người dùng nước ưa chuộng; 63 tỉnh, thành phố nước có đại lý phân phối chuỗi siêu thị, trung tâm thương mại lớn Co.opmart, Big C, AEONMall có sản phẩm Trà Cung đình Huế - Tham gia trưng bày, giới thiệu diễn đàn sản phẩm Trà Cung đình Huế đại diện Tập đồn thương mại điện tử lớn giới Amazon, Chuỗi siêu thị lớn toàn cầu Walmart đánh giá cao giai đoạn xem xét, kiểm tra để hợp tác đưa vào Hoa Kỳ tiêu thụ Tại đây, có nhiều Việt kiều Hoa Kỳ, châu Âu Đức, Pháp, Anh, Ý, Thụy Điển… mua sản phẩm 1.3 Phân tích cạnh tranh - Sự xuất ngày tăng loại bệnh làm tăng nhu cầu sản phẩm trà lọc thể khiến môi trường cạnh tranh ngành Trà cung đình tăng cao thương hiệu trà Đình Vu Di, trà Hồng Cung Huế, trà Dr.Tea - Sự khác biệt trà cung đình Đức Phượng với loại trà khác chất lượng sản phẩm dẫn tới công dụng cho người tiêu dùng Trà cung đình đặc biệt tốt cho người huyết áp cao, ngủ, đau đầu, tim hồi hộp, tăng cường sức đề kháng, giảm cholesterol, bổ khí huyết, nhiệt, giảm độc, mát gan, đẹp da - Các sản phẩm Trà Cung Đình Huế Đức Phượng có đăng ký mã số, mã vạch & công bố sản phẩm theo tiêu chuẩn Bộ Y Tế, khách hàng hồn tồn an tâm chọn mua & sử dụng sản phẩm Trà cung đình Đức Phượng nhiều người biết đến sản phẩm an toàn cho sức khỏe mang đến nhiều cơng dụng cho người tiêu dùng Đó điểm khác biệt vô lớn doanh nghiệp bán trà cung đình khác thị trường - Trà cung đình Đức Phượng có lợi giá có giá trung bình thấp so với đối thủ Điều thu hút khách hàng hiệu Tuy nhiên, trà cung đình Đức Phượng cần cải thiện tiếng vang tiếp cận với thị trường cạnh tranh với doanh nghiệp lớn a) Đối thủ cạnh tranh: TRÀ ĐÌNH VŨ DI Địa chỉ: khu du lịch Thiên An, thôn Cư Chánh, xã Thủy Bằng, thị xã Hương Thủy, tỉnh Thừa Thiên Huế Có khơng gian kiến trúc mang phong cách gần gũi vơ bình dị Là địa mua trà Cung đình uy tín tiếng bậc xứ cố cịn nơi thưởng trà nhiều người u thích TRÀ HỒNG CUNG HUẾ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Địa chỉ: 18A Kiệt 100 Đặng Huy Trứ, Phước Vĩnh, Thành phố Huế, Thừa Thiên Huế Trà Hoàng cung loại trà dành cho vua chúa thưởng thức Nơi mệnh danh Đệ danh trà xứ Huế Trà Hồng Cung Quang Minh thường đóng gói túi đóng kín giúp hạn chế tình trạng ẩm mốc giúp cho trà sử dụng thời gian Để trà có hương vị thơm ngon địi hịi người chế biến phải thật tài tình từ công đoạn lựa chọn thành phẩm chế biến CÔNG TY TRÀ DR.TEA Địa chỉ: số 2/98 Nguyễn Huệ, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế Cơng ty trà Dr.Tea cịn chun phân phối trà khắp tỉnh thành nước Bạn tìm mua cho loại trà cung đình thơm ngon bổ dưỡng đâu TRÀ CUNG ĐÌNH THƠNG HƯƠNG Địa chỉ: 56 Mai Thúc Loan, Thuận Thành, Thành phố Huế, Thừa Thiên Huế Với nhiều năm kinh nghiệm việc chọn lựa phân phối loại trà, cửa hàng trở thành địa quen thuộc người yêu trà khắp đất nước ghé thăm Huế Tất sản phẩm chọn lựa kỹ chất lượng cao, mang lại cho khách hàng trải nghiệm thưởng trà hồn hảo Cửa hàng có khơng gian rộng rãi ấm cúng, thích hợp cho khách hàng đến thưởng thức trà, tặng quà mua sắm sản phẩm trà phụ kiện CHÈ TRUỒI ẤN LĨNH - CƠNG TY TNHH ẤN LĨNH Cơng Ty TNHH Ấn Lĩnh thu hái chế biến sản phẩm Chè Truồi chất lượng gồm: - Chè sấy nguyên/không nguyên - Bột chè xanh (matcha) - Bánh chè xanh CỬA HÀNG HẠT SEN LIÊN HƯƠNG: cung cấp sản phẩm Đối khác sản xuất từ hạt sen như: trà tim sen, hạt sen sấy, mứt hạt sen thủ CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM VĂN HĨA CUNG cạnh ĐÌNH TRIỀU NGUYỄN - VIỆT NAM: tranh Với mục tiêu mang lại gần gũi, thêm hiểu biết triều Nguyễn gián cho người, công ty mang đến sản phẩm mang đậm tiếp sắc Huế như: trà cung đình, rượu cung đình, sản phẩm thủ công mỹ nghệ, đèn lồng, - Hàng năm, có nhiều chương trình trải nghiệm cho khách hàng như: Chương trình Tinh hoa làng nghề Huế, Vẽ nón lá, Chằm nón Bài Thơ Huế, Làm diều, - Mọi người có hiểu biết nhiều trải nghiệm độc đáo cung đình Huế triều Nguyễn trải nghiệm sản phẩm dịch vụ Đối thủ cạnh tranh ĐẠI LÝ NHÂN SÂM, NẤM LINH CHI TẠI HUẾ: - Cung cấp sản phẩm bồi bổ sức khỏe, tăng cường sinh lực chế biến từ nhân sâm hay nấm linh chi - Đại lý nhân sâm, nấm linh chi Huế cung cấp loại rượu ngâm từ nhân sâm nấm linh chi có tác dụng tốt với thể YẾN SÀO KHÁNH HỊA: tiềm năng: - Có nhiều thành phẩm khác 100% làm từ yến tổ tự nhiên Khánh Hòa - Sản phẩm phù hợp với tất đối tượng từ trẻ em, phụ nữ mang thai, người già Chính đại lý, cửa hàng phân phối yến sào Khánh Hồ có mặt khắp nơi, khắp tỉnh thành nước nói chung Huế nói riêng Các sản phẩm nhiều khách hàng đón nhận tin dùng 1.4 Phân tích khách hàng - Trà Cung đình Quý Phi dành riêng cho phái đẹp, với tác dụng làm giảm căng thẳng, tốt cho da, làm chậm tiến trình lão hóa, ngừa mụn, ngủ ngon, giảm béo - Trà Cung đình Minh Mạng dành riêng cho nam giới, có tác dụng ngừa nguy bị bệnh gout, giải độc gan, gan nhiễm mỡ, đào thải độc tố thứ rượu, bia, thuốc lá, tăng cường sinh lực - Riêng Trà Cung đình Mẫu Hậu dành cho người già, với cơng dụng bậc ngăn ngừa cao huyết áp, tim mạch, giúp ngủ ngon, ăn ngon miệng 1.5 Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU - Có danh tiếng ngành kinh - Bao bì chưa bật, thu hút doanh trà - Sản phẩm chưa độc đáo - Hệ thống phân phối đa dạng - Thiếu đổi - Nguồn nguyên liệu chất lượng - Cạnh tranh gay gắt với cửa hàng - Dây chuyền sản xuất tiên tiến ngành - Chưa nhiều bạn trẻ ưa chuộng CƠ HỘI - Với tiêu chí Ngon – Bổ - Rẻ sản THÁCH THỨC - phẩm người tiêu dùng tin cậy - Là thức uống dâng vua, chứa đựng tiêu dùng chất lượng - giá trị văn hóa lâu đời - Vươn thị trường quốc tế Thức uống mang đậm hương vị truyền thống, không phù hợp giới - Chất lượng làm nên hương vị - Xu hướng sống xanh Sự khắt khe lựa chọn người trẻ - Sự thay đổi sở thích người tiêu dùng 5.4 Các yêu cầu nguồn lực • Nguồn nhân lực: Con người nhân tố vô quan trọng, định sống doanh nghiệp, gồm: - Danh trà Nguyễn Đức Phượng: chủ doanh nghiệp - Hàng chục nhân công lao động địa bàn tỉnh: tham gia vào trình sản xuất chế biến trà cung đình Huế, cần phải có đủ kĩ kinh nghiệm cần thiết mà cơng việc u cầu • Trang thiết bị phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh: Cần trang thiết bị, máy móc cơng nghệ phù hợp để phục vụ khách hàng cách hiệu tối ưu hóa hoạt động cửa hàng - Thiết bị chế biến sản xuất trà chất lượng cao, đạt hiệu tối ưu - Máy đóng gói bao bì, in ấn nhanh chóng, tiện lợi • Thị trường tiềm năng: Thị trường Hoa Kì Tham gia trưng bày, giới thiệu diễn đàn sản phẩm Trà Cung đình Huế đại diện Tập đoàn thương mại điện tử lớn giới Amazon, Chuỗi siêu thị lớn toàn cầu Walmart đánh giá cao giai đoạn xem xét, kiểm tra • Kỹ quản trị tầm nhìn chiến lược: - Chủ doanh nghiệp có khả lãnh đạo tốt, đưa doanh nghiêp lên, trở thành tên nhiều người biết đến nhắc đến trà cung đình Huế - Ngồi ra, chủ doanh nghiệp cịn có tầm nhìn chiến lược, đưa chiến lược kinh doanh hiệu đưa Đức Phượng phổ biến khắp nơi nước vươn tầm thị trường nước ngồi • Vốn: Cần nguồn vốn đủ lớn, đẩy mạnh tốc độ phát triển nhanh chóng, đưa doanh nghiệp vươn xa khơng thị trường nước mà thị trường nước ngoài, thị trường tiềm Hoa Kỳ 5.5 Lập chương trình • Chương trình dành cho khách hàng thân thuộc: Giảm giá ưu đãi đặc biệt: Cung cấp giảm giá ưu đãi đặc biệt dành riêng cho khách hàng thân thiết, bao gồm giảm giá đặc biệt cho sản phẩm trà cung đình, ưu đãi mua tặng một, giảm giá vào ngày lễ kiện đặc biệt • Chương trình quảng cáo: - Qua kênh quảng cáo: Xác định kênh quảng cáo phù hợp để tiếp cận khách hàng mục tiêu - Quảng cáo truyền thông xã hội, quảng cáo trực tuyến, quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngồi trời quảng cáo địa phương • Chương trình chăm sóc khách hàng: -Thiết lập hotline để khách hàng tiện liên lạc với doanh nghiệp muốn mua hàng, hay liên hệ gặp vấn đề cần giải -Thơng qua trang fanpage thức facebook, khách hàng giải đáp vòng giờ, khách hàng tư vấn mua hàng, đổi trả hàng VI ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN 6.1 Giám sát chiến dịch quảng cáo 6.1.1 Tiêu chuẩn thực Các tiêu chuẩn để đo lường mức thành công chiến dịch quảng cáo Sự thành công dựa vào: Đối tượng tiếp thị: Khách hàng nước nước Tại “Diễn đàn doanh nghiệp Việt Nam – Hoa Kỳ 2019” Trà Cung đình Huế tự hào mắt sản phẩm với vai trò nhãn trà Việt Nam tham gia diễn đàn Mục đích đặc biệt chiến dịch giúp thương hiệu Trà cung đình Huế vươn quốc tế Kết sau 13 năm hình thành phát triển (thành lập năm 2006), đến sản phẩm Trà Cung đình Huế Đức Phượng (Thừa Thiên Huế) người dùng nước ưa chuộng; 63 tỉnh, thành phố nước có đại lý phân phối chuỗi siêu thị, trung tâm thương mại lớn Co.opmart, Big C, AEONMall… có sản phẩm Trà Cung đình Huế Hơn 10 năm hình thành phát triển, trà cung đình Huế Đức Phượng trở thành thương hiệu người tiêu dùng tin tưởng, quà quen thuộc mang theo trở du khách đến Huế Các thí dụ vể tiêu chuẩn: Tỉ lệ click-through (CTR): Số người vào trang web, thời gian lưu lại, mức độ ý, số lần truy cập Tích cực tương tác cộng đồng khách hàng bao gồm tương tác biểu cảm, lượt truy cập thông qua liên kết thông qua đăng giới thiệu sản phẩm diễn đàn mạng xã hội Tính từ 1/1 đến 1/8/2023 phát triển internet Dựa Số gọi đến: thoại trung bình khoảng: 2.000 Vào Hành Vi hình thức đặt hàng trực tuyến số điện Trà Cung đình Huế ưa chuộng đánh giá cao Số lần than phiền, thị trường trà nước quốc tế theo khiếu nại: thống kê từ 1/1 đến 1/8/2023 số lần than phiền, khiếu nại 100 lần, chiếm khoảng 5% tổng số gọi đến Ngày với phát triển internet sàn Sự thay đổi phương thức mua hàng: thương mại điện tử ,từ phương thức mua trực tiếp cửa hàng, trung tâm thương mại hay siêu thị khách hàng chuyển sang mua online sàn thương mại trang web thức cơng ty Dựa Vào Chi Phí Tỷ lệ thay đổi (tỷ lệ Tỷ lệ khách thay đổi không cao công thức trà khách hàng thực nghiên qua nhiều năm tỉ mỉ phù hợp với thị hành vi đặc biệt) hiếu khách hàng Việt Nam 6.1.2 Chi phí quảng cáo Tổng số Doanh số ròng In ấn Truyền Khu vực Khu vực Khu vực Trà Cung đình Trà Cung đình Trà cung đình Go mart TP Vincom Plaza 24 Nguyễn Huệ, Huế TP Huế TP Huế 990.992.000đ 300.642.000đ 280.224.000đ 410.126.000đ 15.000.000đ 4.200.000đ 3.500.000đ 7.300.000đ 8.000.000đ 2.900.000đ 1.100.000đ 4.000.000đ 5.200.000đ 2.800.000đ 12.000.000đ Truyền hình 20.000.000đ Sự kiện 50.000.000đ 14.300.000đ 10.700.000 25.000.000đ Trực tuyến 20.000.000đ 6.100.000đ 4.900.000đ 10.000.000đ 32.700.000đ 23.000.000đ 58.300.000đ 11.4% 3,8% 2,2% 5,39% 6.600 2.200 1.200 3.200 6.410đ 2.255đ 1.711đ 2.444đ 1.500đ 400đ 300đ 800đ Truyền hình 7.000đ 2.800đ 1.200đ 4.000đ Ngoài trời 2.000đ 600đ 400đ 1.000đ Sự kiện 4.000đ 1.200đ 800đ 2.000đ Trực tuyến 1.000đ 300đ 200đ 500đ 36.000đ 10.000đ 8.000đ 18.000đ Tổng chi phí 113.000.000đ Tỷ lệ % chi phí quảng cáo lợi nhuận Số khách hàng In ấn Truyền Chi phí TB cho việc nhận khách hàng Bảng Phân tích chi phí quảng cáo cho (NĂM) 6.2 Phân tích kinh doanh • Kế hoạch báo cáo: Thiết lập chương trình cho việc làm cá báo cáo kinh doanh: Thuê thành lập đơn vị khảo sát, chuyên di chuyển thu thập thông tin xung quanh khu vực định nhằm đưa luồng liệu thống kê doanh số lượng khách hàng ngày, tiếp thơng tin thu thập thông qua kiểm chứng giám đốc thị trường đệ trình lên ban quản lý nhằm đưa phương án phù hợp nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp VD: Thuê chuyên viên khảo sát thị trường xung quanh nơi tập trung nhiều sở kinh doanh trà khác cho đối thủ cạnh tranh trà Cung đình Huế, nhằm kiểm tra mức độ chất lượng , lượt khách vào ngày, từ xác định doanh số bán hàng các nơi đó, tổng hợp lại thành báo trình lên ban quản lý • Sự suy giảm kinh doanh: Các yếu tố làm suy yếu kinh doanh yêu cầu thiết lập báo cáo cáo kinh doanh Bao gồm: - Địa điểm kinh doanh: đặt nơi kinh doanh thương hiệu thành phố, đặc biệt trung tâm thương mại nơi mà cách bố trí thường giống dường khơng có đổi mới, điều thu số lượt khách hàng trẻ, tị mị khơng giữ lượng khách hàng trung thành - Sản phẩm: Hình thức bao bì khơng thay đổi, chương trình tặng loại bao bì hình thức giới hạn - Khách hàng: Khách hàng trung thành chủ yếu người lớn từ 35- 60 tuổi người mà tự kiếm thu nhập ổn định kinh tế, người trẻ thường khơng có nhu cầu sử dụng trà,thường dùng để biếu tặng - Phương thức mua hàng: Khơng có ảnh hưởng đến doanh thu cơng ty bắt kịp xu số hóa có bước chuyển kinh doanh online trực tiếp - Số lượng đơn hàng: Đơn hàng online qua ứng dụng đặt hàng nhiều kèm với phải nhiều mã giảm giá để đủ sức hấp dẫn khách hàng • Đánh giá theo chuẩn mực: Các điểm chuẩn so sánh: - Thị phần trà Cung đình Đức Phượng: Chiếm 42% tổng số chuỗi thương hiệu trà có mặt Việt Nam - Tham vấn liệu/ sách báo: khơng có thơng tin - Mục tiêu/ tiêu kinh doanh: doanh thu trà Cung đình năm 2022 1.500 tỷ đồng tiêu họ phải vượt mốc từ 5-7% • Chỉ số thực hiện: - Dự đốn thực dựa quy mơ dân số (khi khơng có khác thói quen mua hàng dân số khu vực khác nhau): - Dân số trẻ khu vực chiếm phần tỷ lệ tổng dân số thị trường TP Huế khu vực chọn để triển khai dự đoán Tỉ lệ Doanh thu dự Doanh thu Chỉ số dân số kiến cho khu vực thực tế thực 1.300 21.3% 300.000.000đ 300.642.000đ 100,214% 2.054 33.7% 200.000.000đ 280.224.000đ 140,112% 2.746 45% 500.000.000đ 410.126.000đ 82,025% 6.100 100% 1.000.000.000đ 990.992.000đ Dân số Khu vực Trà Cung đình Go mart Khu vực Trà Cung đình Vincom Plaza Khu vực Trà Cung đình 24 Nguyễn Huệ,TP Huế Tổng Kết cho thấy doanh số ước tính 99.9% gần doanh số thực tế số biểu thị mức độ khách hàng lựa chọn chưa đủ để gây khủng hoảng cho doanh nghiệp 6.3 Kế hoạch hội họp Xác định mục tiêu họp: - Khi có họp tiến hành cần nhìn mục tiêu cốt lõi Đơi vấn đề giải mà không cần đến họp Mục tiêu mà họp quản lý nhắm đến chắn xem xét tình hình doanh thu chi phí hoạt động nhằm đưa phương án phù hợp với tình hình thực tiễn, cụ thể - Tuy nhiên tùy thuộc vào mức độ như, báo cáo mà quản lý có quyền giải trực tiếp hay khơng, cần trước hết định tính chất cần thiết phải có họp - Cần phân chia thời gian hợp lý cho vấn đề thích thời gian đề cương họp gửi đến thành viên để họ định hướng thời gian bàn bạc cho vấn đề cụ thể - Xác định trọng tâm công bố rõ ràng mục đích họp, mục tiêu để thảo luận việc tiếp thị sản phẩm, báo cáo doanh thu, khó khan kinh doanh, cần tập trung ý thành viên phần - Yêu cầu nhà quản trị tập trung không nghe phát biểu cách mơ hồ đưa người đến chỗ thảo luận cách tản mạn thay đưa hành động cụ thể Thời gian họp - Thời gian tổ chức họp phải thật hợp lý, linh động cho khách mời tham dự họp cảm thấy thoải mái - Cụ thể họp thường xuyên Doanh nghiệp thường tổ chức vào cuối làm việc - Thời lượng dành cho họp tùy thuộc vào mục tiêu mức độ, quy mô chương trình Một họp doanh nghiệp thường kéo dài từ 30p đến - Các họp kéo dài từ tiếng trở lên phải có 10 -15p thời gian giải lao Thành phần tham dự - Xác định thành phần tham dự: chủ tọa họp, thành phần tham dự thức, thư ký họp, thành phần phục vụ họp khách mời, Những người định cho vấn đề liên quan, người cung cấp thông tin đầu vào cần thiết cho họp, Những người có quan tâm sẵn sàng can dự đến vấn đề nêu họp, người mà thực thi định đưa họp - Ngoài cần tránh: Mời người ngồi kiến thức chun mơn họ giúp ích cho họp do, có diện họ, có vấn đề nội khơng tiện nêu lên thảo luận họp, Khi phải mời lãnh đạo cấp tham gia họp, nên tránh họ can thiệp nhiều vào họp Địa điểm - Chọn phòng phải đủ lớn cho số người dự họp Nếu phòng lớn trang trọng nhỏ, ảnh hưởng đến tập trung thành viên tham dự - Chú ý: Không nên thay đổi thời gian địa điểm họp vào phút chót làm có nguy làm hỏng họp Nội dung họp - Xem xét tất vấn đề liên quan đến buổi họp điều kiện khách quan, tình hình thực tế tổ chức, văn liên quan tới buổi họp: văn thống kê kinh doanh, văn báo cáo kết khảo sát thị trường,… - Cần chuẩn bị để thu thập phân tích, ý kiến, hay phương án, giải pháp đưa quản lý, nhà quản trị để giải vấn đề, phân tích rõ ưu điểm phương án - Trao đổi, tương tác trực tiếp với cá nhân có trách nhiệm liên quan đến họp 6.4 Hồ sơ khách hàng • Thuộc tính đáng ý khách hàng: - Nhân học: + Giới tính: Đối tượng khách hàng mục tiêu bao gồm Nam Nữ + Vị trí địa lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu trà Cung đình sống thành thị, nông thôn tất tỉnh thành + Tuổi: Đối tượng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp tập trung vào nhóm trung niên cao tuổi (35-70) + Thu nhập: Đối tượng khách hàng mục tiêu tập trung vào nhóm thu nhập Nhóm C B ( -15 triệu VND) + Vịng đời gia đình (Family Life Cycle): Đối tượng khách hàng mục tiêu tập trung vào nhóm có gia đình người lớn tuổi + Học vấn: Đối tượng khách hàng mục tiêu Đại học (University); Sau ĐH (Postgraduate) + Thái độ: Đối tượng khách hàng mục tiêu trà Cung đình Huế người trọng đến sức khỏe + Hành vi sống: Đối tượng khách hàng mục tiêu trà Cung đình Huế thường gặp gỡ với bạn bè vào dịp cuối tuần, giao lưu dịp lễ tết - Hành vi mua sắm: + Nơi mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu thường sử dụng sản phẩm kênh tiêu thụ chỗ + Dịp mua sắm: Đối tượng khách hàng mục tiêu thường sử dụng sản phẩm cho bữa ăn (thường buổi Sáng) Dịp đặc biệt (Tết, Lễ, v.v.) + Hành vi sử dụng: Đối tượng khách hàng mục tiêu thường sử dụng sản phẩm tối thiểu lần/ ngày + Tâm Lý: Đối tượng khách hàng mục tiêu thuộc nhóm người có tính cách Dễ gần, thân thiện, cởi mở - Các loại phiếu phản hồi ý kiến: + Các nhóm tập trung bảng câu hỏi: vấn nhóm bao gồm số người có quan điểm khác Những người thường có số lượng từ đến 10 họ trả lời loạt câu hỏi định sẵn chủ đề Trà cung đình Nhóm tiêu điểm hữu ích cung cấp cho thương hiệu thông tin chi tiết người nghĩ họ Do đó, họ thực điều chỉnh cần thiết + Trong bảng câu hỏi mang tính đại chúng với số lượng lớn thông tin cuối đc tổng hợp lại để lấy giá trị trung bình + Người mua hàng ẩn danh: công tác nghiên cứu thị trường, có nhiệm vụ đánh giá hoạt động phận bán hàng dịch vụ khách hàng công ty cách cử “khách hàng bí ẩn” (mystery shoppers) trà trộn số khách hàng thực đến cửa hàng, quầy hàng văn phịng để tìm hiểu Phương pháp bao gồm giám sát tiêu chuẩn hóa kèm theo đánh giá thẩm định khắt khe Chính vậy, Mystery shopping ln người làm công tác marketing quản lý nhân đại đánh giá công cụ trợ giúp đắc lực việc đánh giá chất lượng nguồn nhân lực, đánh giá số cạnh tranh, giám sát chất lượng dịch vụ, tổ chức gian hàng nhiều yếu tố khác kinh doanh + Khảo sát qua điện thoại: phương pháp khảo sát thu thập liệu nhanh, nhạy bén tối đa tỷ lệ trả lời cung cấp thơng tin có độ tin cậy cao Telesurvey cách thức hiệu để thu thập ý kiến số lượng lớn đối tượng khảo sát, đối tượng khảo sát có liên hệ chặt chẽ với vấn đề khảo sát + Khảo sát qua trang web: tập hợp câu hỏi khảo sát gửi đến đối tượng khảo sát thành viên mẫu trả lời câu hỏi qua Internet Đây cách phổ biến để thu thập liệu + Khảo sát trực tuyến gửi tới người trả lời thông qua nhiều kênh khác nhau, chẳng hạn email, trang web, phương tiện truyền thông xã hội,… Các tổ chức sử dụng khảo sát trực tuyến để nhận phản hồi thông tin sản phẩm dịch vụ mắt, thay đổi chiến lược Marketing, cải tiến tính tại,… - Thiết lập kiện đặc biệt: + Festival trà: Tài trợ, tham gia vào chương trình Ủy ban nhân dân Thừa Thiên Huế tổ chức năm + Các workshop tìm hiểu, thưởng thức trà: Các giới trẻ hiểu rõ nguồn gốc xuất xứ trà, có thêm nhìn mẻ trà cảm nhận thức uống ngon, dinh dưỡng + Tham gia kiện tôn vinh nghề làm trà: để củng cố mở rộng thương hiệu đến người tiêu dùng 6.5 Đánh giá lực bán hàng Thống kê dựa 50 nhân viên làm việc Trà Cung đình phân bổ thành phố Huế: - Về số gọi điện thoại thực hiện: khoảng 453 gọi, đa số thắc mắc phản hồi khách hàng trả lời hình thức hộp tin nhắn vừa nhanh vừa tiện lợi, mà chi phí lại khơng cao - Về số lần đến: nhân viên làm việc nhắc nhở phải niềm nở với khách, mỉm cười, đo lượt khách ghé quán mong muốn nhân viên cũ phục vụ cao lên tới 8.000 lượt tháng - Về số lần trưng bày: đồ uống lẫn sản phẩm khác trà Cung đình gần khơng có thay đổi khâu bố trí nhân viên với sản phẩm trưng bày tuần - Số lượng khách hàng (sử dụng số: 50 nhân viên = 100) - Mức độ thực trung bình khu vực: 92 - Doanh số trung bình thành viên tổ bán hàng: 86 - Số đơn đặt hàng có được: 100 - Quy mơ trung bình đơn đặt hàng: 50 - Nhận biết yếu tố chi phí việc bán hàng trực tiếp 6.5.2 Các yếu tố chi phí việc bán hàng trực tiếp - Bồi thường năm: ước tính 6.700.000đ điều cho thấy tổng số 50 nhân viên họ mắc sai sót việc đặt hàng giao hàng - Hoa hồng: Trà cung đình Đức Phượng khơng quảng cáo sản phẩm từ bên thứ hoa hồng mà nhân viên thu đa số từ việc họ tự chạy quảng cáo cho doanh nghiệp: mức hoa hồng ước tính 200.000.000đ cho 50 nhân viên điều tra năm - Chi phí hoạt động: hiểu mức lương để giữ chân nhân viên Đức Phượng 25.0000đ/h làm lâu dài tăng lên 30-35.0000đh hấp dẫn sinh viên muốn kiếm thêm thu nhập trình học tập, số lượng nhân viên làm việc nhân viên muốn nộp đơn xin việc lớn 6.5.3 Các tỷ lệ thực hiện: Có thể kể đến bao gồm: + Tỷ lệ gọi đặt hàng nhân viên bán hàng: 4515*100=300% + Doanh số trung bình nhân viên bán hàng: 146.000.0001780 = 82.000đ + Số thương vụ so với tỷ lệ quy mô khách hàng: 17801700=1.05 Các tỷ lệ chi phí: - Tỷ lệ chi phí doanh thu nhân viên bán hàng: 30.000*54.100.000*100% = 3,66% Tỷ lệ chi phí doanh thu khu vực: 252.400.0001.475.000.000*100=17.11% 6.5.4 Kế hoạch bồi thường: a) Các phương thức sử dụng để bồi thường nhân viên bán hàng: - Bồi thường với lương bản: doanh nghiệp lớn nên cần rắc rối nhỏ nhân viên tố cáo đủ ảnh hưởng đến uy tín, hình ảnh họ mắt khách hàng việc lương bồi thường trọng theo Luật lao động để thực thi, tùy trường hợp bồi thường mà số tiền nhân viên nhận dao động từ 3- 10.000.000đ - Hoa hồng cho nhân viên: Uy tín đặt nặng hoa hồng minh bạch cho trường hợp, hợp đồng nêu, khiếu nại doanh nghiệp xem xét đánh giá kỹ lưỡng, chưa có thống kê cụ thể mức hoa hồng mà Đức Phượng thưởng cho nhân viên b) Các phương thức sử dụng chương trình khích lệ sáng kiến để động viên nhân viên bán hàng: - Chỉ tiêu đề thách thức lớn đến nhân viên, may mắn thay mức độ nhận diện thương hiệu cộng đồng lớn nên việc đạt tiêu cách dự tính đơi lúc không đạt đủ ( gần đủ ) bổ sung qua lại lúc vượt tiêu theo nguyên tắc bù trừ - Tiền thưởng vượt tiêu mỗi khác có chênh lệch số lượng khách hàng khác người quản lý mức tiền thưởng khác nhau, nhiên điều đủ hấp dẫn để giữ chân nhân viên lại làm việc lâu dài - Chương trình ưu đãi trợ giá cho nhân viên làm việc đến với tư cách khách hàng VII THƠNG TIN TÀI CHÍNH 7.1 Giả định tài - Với gói trà có giá giao động từ 44.000 – 155.000 vnd - Doanh số tiêu thụ điểm bán địa bàn tầm 100 gói/ ngày => doanh thu ngày rơi vào tầm 10 triệu - Phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành => Doanh thu ước lượng 63 x 10 triệu = 63 triệu - Những ngày lễ, tết số lượng khách mua đơng, ước lượng 100 gói/ ngày/chợ siêu thị 100 gói/ ngày/ địa bàn TP Huế - Ở cửa hàng đặc sản địa bàn Thừa thiên Huế, khách du lịch ghé mua làm quà tặng 30 gói/ ngày/ cửa hàng - Doanh thu dự kiến tỷ (VND)/ năm - Dự kiến doanh thu tiếp tục tăng năm tới 7.2 Ngân sách (Đơn vị: triệu VND) Chi tiêu Năm 2024 Năm 2025 Năm 2026 Tổng Tổng doanh 1000 1100 1200 3300 200 220 240 660 100 110 120 330 700 770 840 2310 100 110 120 330 80 88 96 264 520 572 624 1716 100 110 120 330 420 462 504 1386 thu bán hàng Giá vốn hàng bán(20% doanh thu) Chi phí marketing(10% doanh thu) Lợi nhuận gộp bán hàng Chi phí bán hàng(10% doanh thu) Chi phí quản lý doanh nghiệp (8% doanh thu) Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh Thuế doanh nghiệp(10%) Lợi nhuận sau thuế VIII Kế hoạch dự phòng 8.1 Dấu hiệu thất bại - Dấu hiệu thất bại trà cung đình Đức Phượng 1/ Giảm doanh số bán hàng: doanh số bán hàng năm thấp so với năm trước ( giảm 20% tổng doanh số bán hàng) 2/ Phản hồi tiêu cực từ khách hàng: doanh nghiệp tiếp nhận phản hồi khách hàng từ sàn thương mại điện tử số khách hàng trực tiếp nói chất lượng sản phẩm khâu đóng gói vận chuyển cho khách hàng khơng tốt Điều làm cho doanh nghiệp uy tín lịng khách hàng mục tiêu khó có lòng tin với khách hàng 3/ Chất lượng sản phẩm khơng trì Có nhiều khách hành mua phải sản phẩm không đảm bảo chất lượng mùi vị, công dụng trà không đảm bảo -Các tiêu chuẩn để đánh giá thành công thất bại chiến lược kinh doanh bao gồm: 1/ Đạt Mục Tiêu KPIs (Chỉ Số Hiệu Suất): Nếu chiến lược giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu số hiệu suất quan trọng doanh số bán hàng, lợi nhuận, thị phần, dấu hiệu thành cơng 2/ Phản Hồi Tích Cực từ Khách Hàng: Nếu khách hàng hài lịng có phản hồi tích cực sản phẩm dịch vụ, yếu tố quan trọng cho thành công 3/ Tăng Cường Độ Cạnh Tranh: Nếu chiến lược giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu thị trường so với đối thủ, điều coi thành cơng 4/ Hiệu Quả Chi Phí Lợi Nhuận: Nếu chiến lược giúp tối ưu hóa chi phí tăng cường lợi nhuận, yếu tố tích cực 5/ Thích Nghi với Biến Động Thị Trường: Nếu chiến lược thích ứng với biến động thị trường mơi trường kinh doanh, điểm mạnh 6/ Tương Tác Tham Gia Cộng Đồng: Nếu doanh nghiệp có tương tác tích cực tham gia tích cực cộng đồng kinh doanh xã hội, yếu tố đánh giá tích cực 7/ Dễ Đo Lường Theo Dõi: Chiến lược nên có số đo lường rõ ràng theo dõi để đánh giá tiến triển hiệu 8.2 Chiến lược thay Nếu chiến lược không đạt kết mong đợi, doanh nghiệp xem xét thực số chiến lược khác để điều chỉnh hướng Dưới số chiến lược mà doanh nghiệp xem xét: 1/ Phân Tích Điều Chỉnh Chiến Lược Hiện Tại: Đánh giá lại chiến lược tại, xác định điểm yếu điều chỉnh để nâng cao hiệu suất cho chiến lược 2/ Đổi Mới Sản Phẩm: Nâng cấp điều chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường cải thiện giá trị đề xuất Đầu Tư vào Nghiên Cứu Phát Triển: Tăng cường đầu tư vào nghiên cứu phát triển để tạo sản phẩm dịch vụ độc đáo đổi 3/ Mở Rộng Thị Trường: Tìm kiếm hội mở rộng vào thị trường mục tiêu khách hàng khác 4/ Tăng Cường Chiến Lược Tiếp Thị Quảng Bá: Tăng cường chiến lược quảng bá tiếp thị để tăng nhận thức thương hiệu thu hút khách hàng 5/ Hợp Tác Liên Kết Chiến Lược: Thiết lập hợp tác đối tác chiến lược tạo hội tăng cường khả cạnh tranh 6/ Tập Trung vào Khách Hàng Trải Nghiệm Người Dùng: Tăng cường trải nghiệm khách hàng tập trung vào nhu cầu mong muốn họ 7/ Tối Ưu Hóa Chi Phí Quản Lý Tài Chính: Tối ưu hóa chi phí quản lý tài hiệu để cải thiện hiệu suất tài Cắt giảm chi phí khơng làm có hiệu quả, thay hoạt động chương trình giảm giá, bán hàng cá nhân,…