CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm cơ bản về hoạt động bán hàng
Theo quan điểm truyền thống, bán hàng là hoạt động trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán nhận lại tiền hoặc giá trị thỏa thuận Tuy nhiên, với sự phát triển của nền kinh tế, quan niệm này đã trở nên lỗi thời và không còn phù hợp với thực tế hiện nay.
Tuy nhiên, theo một số quan điểm hiện đại phổ biến hiện nay, khái niệm bán hàng có thể được hiểu như sau:
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh, hoạt động này không chỉ kết nối sản phẩm với người tiêu dùng mà còn là nguồn thu chính tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Bán hàng là quá trình tương tác với khách hàng nhằm hiểu rõ nhu cầu của họ, khai thác những nhu cầu đó và thực hiện các hoạt động đàm phán, trao đổi hiệu quả.
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thức mà họ muốn.
Bán hàng là quá trình mà người bán nắm bắt, khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua, nhằm tạo ra giá trị cho cả hai bên theo mong muốn của họ.
1.1.2 Bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng a Bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh doanh thiết yếu, đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao sản phẩm và dịch vụ từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng.
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cốt lõi của doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị Mô hình "Chuỗi giá trị của doanh nghiệp" do Michael E Porter phát triển trong cuốn sách "Lợi thế cạnh tranh: Tạo ra và duy trì" đã nhấn mạnh tầm quan trọng của bán hàng trong việc tối ưu hóa quy trình và nâng cao lợi thế cạnh tranh.
Superior Performance được thành lập vào năm 1998, với hoạt động kinh doanh bao gồm các chức năng cơ bản và hỗ trợ Trong mô hình này, Bán hàng, cùng với Marketing, là một trong năm hoạt động chính thiết yếu cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Hình bên dưới là mô hình “Chuỗi giá trị của doanh nghiệp” theo Michael E. Porter, Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance, tr 37 (1998):
Trong mô hình này, Marketing và bán hàng bao gồm các hoạt động nhằm tạo điều kiện cho khách hàng mua sản phẩm, như quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng, báo giá, lựa chọn kênh phân phối, mối quan hệ giữa các kênh phân phối và hoạch định giá.
Bán hàng hiện đại không chỉ đơn thuần là giao dịch, mà còn là một quá trình giao tiếp giữa người bán và người mua, trong đó người bán khám phá và phát sinh nhu cầu của người mua, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua lợi ích của sản phẩm Điều này cho thấy bản chất của bán hàng là sự thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên.
Bán hàng là một hoạt động giao tiếp quan trọng, trong đó người bán và người mua liên tục tương tác và trao đổi thông tin Người bán không chỉ cung cấp thông tin về sản phẩm mà còn cần chủ động lắng nghe và thu thập thông tin từ khách hàng Việc này giúp người bán hiểu rõ hơn về mong muốn, tâm lý, thị hiếu và nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra những gợi ý và giới thiệu sản phẩm phù hợp nhằm kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Quá trình bán hàng hiện đại yêu cầu sự chủ động từ người bán, khác với phương thức truyền thống khi người mua tự tìm đến Người bán không chỉ tìm kiếm và phát hiện nhu cầu mà còn tư vấn, kích thích và gợi mở nhu cầu của khách hàng Bán hàng chủ động đang trở thành xu hướng tất yếu trong thị trường cạnh tranh ngày nay.
Hình 1.1 Bán hàng và marketing trong mô hình “Chuỗi giá trị của doanh nghiệp”
Theo Michael E Porter (1998), sự phong phú về sản phẩm và mẫu mã trên thị trường khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc xác định nhu cầu của bản thân và lựa chọn sản phẩm phù hợp Do đó, trong bối cảnh bán hàng hiện đại, việc chủ động tiếp cận khách hàng sớm trở thành ưu tiên hàng đầu, giúp doanh nghiệp nâng cao tính cạnh tranh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp, thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, hàng hóa dư thừa có giá thấp, trong khi hàng hóa khan hiếm có giá cao, do đó, việc bán hàng ở những nơi thiếu hụt mang lại lợi nhuận cao hơn Điều này thúc đẩy doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao để tối đa hóa lợi nhuận Vì vậy, bán hàng không chỉ là khâu quan trọng trong sản xuất tiêu dùng mà còn giúp cân đối cung cầu và ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận, vị thế và sự an toàn trong kinh doanh Lợi nhuận không chỉ là nguồn lực chính mà còn là mục tiêu lâu dài trong hoạt động kinh doanh Hoạt động thúc đẩy bán hàng có vai trò quyết định trong việc tăng lợi nhuận, từ đó giúp doanh nghiệp có vị thế vững chắc trên thị trường Hơn nữa, bán hàng còn ảnh hưởng đến các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ và dự trữ, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp với khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và uy tín của thương hiệu Họ cũng góp phần quan trọng trong việc kích thích nhu cầu tiêu dùng Do đó, một đội ngũ bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.
Các kỹ thuật bán hàng (bán hàng cá nhân) của doanh nghiệp
Nghiên cứu hành vi khách hàng là quá trình phân tích phản ứng của cá nhân đối với sản phẩm hoặc dịch vụ khi họ tiếp xúc, sử dụng hoặc tiếp nhận thông tin tiếp thị Những phản ứng này cần được xem xét trong bối cảnh ảnh hưởng của tâm lý cá nhân, đặc điểm riêng và môi trường xã hội xung quanh.
Những phản ứng của khách hàng: bao gồm những phản ứng thuộc về cảm giác, tri giác và những phản ứng thể hiện qua hành động.
Những phản ứng cảm xúc của khách hàng được thể hiện qua cảm nghĩ và tình cảm khi họ tiếp cận sản phẩm, từ việc nhìn, nghe cho đến trải nghiệm thực tế Những cảm xúc này cũng xuất hiện khi khách hàng tương tác với các phương thức tiếp thị của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến quyết định mua sắm và sự trung thành với thương hiệu.
Phản ứng tri giác của khách hàng thể hiện qua suy nghĩ lý trí và hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ Những đánh giá này được bộc lộ qua niềm tin, quan điểm, thái độ và quyết định liên quan đến sản phẩm Chẳng hạn, khi khách hàng xem quảng cáo, ngắm nhìn sản phẩm hoặc vào cửa hàng, họ sẽ tiến hành suy xét và đánh giá để đưa ra lựa chọn phù hợp.
Các phản ứng thể hiện qua hành động bao gồm quyết định mua sắm và các hành động liên quan đến tiêu dùng sản phẩm, chẳng hạn như mua, sử dụng và thay thế sản phẩm.
Hành vi khách hàng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, bao gồm cảm giác, lý trí và các phản ứng hành động Những yếu tố cá nhân và tâm lý bên trong của mỗi cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành những phản ứng này.
Các yếu tố cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, phong cách sống và cá tính đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành động cơ và nhu cầu tiêu dùng của mỗi người.
Các yếu tố tâm lý nội tại của con người, bao gồm động cơ, nhu cầu, nhận thức, khả năng hiểu biết, niềm tin và thái độ, đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của mỗi cá nhân.
Các yếu tố bên ngoài như môi trường văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp xã hội, nhóm ảnh hưởng và gia đình có tác động mạnh mẽ đến hành vi mua sắm của khách hàng Những yếu tố này khiến mỗi người có những phản ứng và quyết định tiêu dùng khác nhau Do đó, quyết định mua sắm và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mỗi cá nhân không thể giống nhau, mà chịu ảnh hưởng từ môi trường văn hóa, xã hội, đặc điểm cá nhân và động lực tâm lý riêng biệt.
Khi mua sắm quần áo, cá nhân thường có nhiều lựa chọn khác nhau về kiểu dáng, màu sắc và nhãn hiệu, điều này phụ thuộc vào tuổi tác, cá tính và thu nhập của họ Ngoài ra, quyết định mua sắm còn bị ảnh hưởng bởi tác động từ bạn bè, gia đình và các quan niệm thẩm mỹ, văn hóa trong ăn mặc.
Những phương thức tiếp thị của doanh nghiệp:
- Làm thế nào để khách hàng chọn nhãn hiệu của công ty mình thay vì chọn nhãn hiệu của công ty khác?
- Nhà tiếp thị cần thiết lập và ứng dụng các chiến lược Marketing như thế nào để thu hút khách hàng?
- Đây là những câu hỏi sẽ được giải đáp cụ thể trong những bài tiếp theo của tài liệu này.
Thu thập dữ liệu về khách hàng có thể thực hiện bằng các phương pháp sau:
-Thảo luận: đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến, có thể tiến hành trên một hay nhiều nhóm khách hàng.
Có nhiều phương pháp quan sát để hiểu rõ hành vi mua sắm và thói quen sử dụng sản phẩm của khách hàng Bạn có thể thực hiện quan sát trực tiếp tại cửa hàng hoặc ghi hình khách hàng trong các môi trường như nơi làm việc, tại nhà, với sự đồng ý của họ Việc này giúp nghiên cứu cách khách hàng tương tác với sản phẩm và dịch vụ, từ đó cung cấp cái nhìn sâu sắc về hành vi tiêu dùng của họ.
Bước đầu tiên trong quá trình quan sát là xác định rõ mục đích của việc quan sát, chẳng hạn như để nhận diện đối tượng mua hàng, phân tích thái độ của khách hàng, hoặc xác định cơ cấu hàng hóa được bán.
Bước 2: xác định nội dung quan sát Nội dung này phụ thuộc vào mục đích quan sát.
Để xác định đối tượng mua hàng, cần quan sát các yếu tố như giới tính, độ tuổi, và trang phục của khách hàng nhằm phân loại tầng lớp xã hội Ngoài ra, phương tiện di chuyển của khách hàng đến cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong việc phân tích hành vi tiêu dùng.
Bước 3: chuẩn bị quan sát Bước này rất quan trọng vì nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của quá trình quan sát.
Công việc bao gồm việc chọn địa điểm quan sát, lập các biểu mẫu quan sát, chuẩn bị các phương tiện hỗ trợ cần thiết, và thực hiện các thủ tục cần thiết khi tiến hành quan sát.
Bước 4 trong quá trình nghiên cứu là quan sát, yêu cầu ghi nhận đầy đủ các hiện tượng trong khoảng thời gian dài để giảm thiểu yếu tố ngẫu nhiên Cách ghi chú nên thực hành bằng ký tự hoặc mã số để đảm bảo tính chính xác Ưu điểm của phương pháp này là dữ liệu thu thập được có độ tin cậy cao nhờ vào việc quan sát trực tiếp, đồng thời mang tính khách quan vì đối tượng không biết trước về việc quan sát.
Khuyết điểm của phương pháp này là khó đảm bảo yêu cầu lấy mẫu do việc xác định tổng thể cần quan sát rất phức tạp Hơn nữa, quá trình quan sát không cho phép ghi chép những thông tin tiềm ẩn trong tiềm thức của đối tượng.
Các nội dung quản trị nhân viên bán hàng của doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng, và quản trị nhân viên bán hàng là quá trình quản lý nhằm nâng cao hiệu quả và hiệu suất bán hàng Công tác này bao gồm các nội dung chủ yếu như tuyển dụng và lựa chọn nhân viên, đào tạo và phát triển kỹ năng, đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng, và tạo động lực để khuyến khích họ cống hiến tốt nhất.
1.3.1 Tuyển dụng và lựa chọn nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là quá trình nghiên cứu và tìm kiếm ứng viên phù hợp cho các vị trí trong doanh nghiệp, bao gồm hai hoạt động chính: tuyển mộ và tuyển chọn Tuyển mộ tập trung vào việc phát hiện và thu hút ứng viên chất lượng, tạo nền tảng cho quá trình tuyển chọn Tuyển chọn nhân viên bán hàng có thể diễn ra định kỳ hoặc khi có nhu cầu đột xuất.
Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng bao gồm các bước sau:
Bước đầu tiên trong quy trình tuyển dụng là chuẩn bị, đóng vai trò quan trọng quyết định hiệu quả của toàn bộ quá trình Việc chuẩn bị càng cụ thể, chi tiết và khoa học sẽ góp phần nâng cao hiệu quả cho các bước tiếp theo, giúp chúng dễ dàng thực hiện hơn.
Các nhà tuyển dụng cần chuẩn bị kỹ lưỡng từ những chi tiết nhỏ nhất, bao gồm việc lập kế hoạch tuyển dụng, xác định thời gian thực hiện và yêu cầu cụ thể cho ứng viên Đồng thời, nội dung thông báo tuyển dụng cũng cần được xây dựng một cách rõ ràng và đầy đủ.
Để thu hút những ứng viên xuất sắc, các nhà tuyển dụng cần chuẩn bị kỹ lưỡng phần giới thiệu công ty Phần giới thiệu nên được diễn đạt một cách hấp dẫn và ngắn gọn, nêu rõ các chi tiết về công ty, văn hóa doanh nghiệp và con người Đặc biệt, nhà tuyển dụng cần tránh nói những điều không có thật, vì điều này có thể làm mất lòng tin của ứng viên.
Mô tả công việc là một yếu tố quan trọng, bao gồm các vị trí, yêu cầu, quyền lợi và nghĩa vụ của ứng viên cùng với điều kiện làm việc Điều này giúp ứng viên tự đánh giá khả năng đáp ứng các yêu cầu của công việc.
Người tuyển dụng cần xác định rõ các yêu cầu dành cho ứng viên, bao gồm năng lực, bằng cấp, chuyên môn, thái độ nghề nghiệp và sức khỏe.
Cần thiết lập một bản chi tiết về chế độ tiền lương và phúc lợi dành cho ứng viên, vì đây là yếu tố quan trọng giúp thu hút sự quan tâm và tham gia của họ vào quá trình ứng tuyển.
Bước 2 Xác định nguồn tuyển và thông báo tuyển dụng
Sau khi hoàn tất chuẩn bị cho quy trình tuyển dụng, nhà tuyển dụng cần thông báo về việc tuyển dụng để ứng viên được biết Thông báo này cần ngắn gọn, xúc tích, đồng thời truyền tải đầy đủ các thông tin cơ bản một cách hiệu quả đến ứng viên.
Nhà tuyển dụng có nhiều phương thức để thông báo tuyển dụng, bao gồm trang web công ty, mạng xã hội, hội nhóm, diễn đàn, báo chí và kênh truyền hình Việc lựa chọn phương tiện phổ biến là rất quan trọng để đảm bảo thông tin đến được ứng viên, nhưng cũng cần cân nhắc về chi phí để đạt hiệu quả tối ưu.
Nguồn tuyển dụng có thể đến từ nhân lực nội bộ trong tổ chức hoặc từ bên ngoài Mỗi nguồn đều mang lại những lợi ích và hạn chế riêng, do đó, doanh nghiệp cần phân tích và lựa chọn nguồn tuyển phù hợp với từng tình huống cụ thể.
Bước 3 Thu nhận và xử lý hồ sơ
Sau khi công bố thông tin tuyển dụng, phòng nhân sự sẽ nhận được nhiều hồ sơ từ ứng viên Việc thu thập tất cả hồ sơ là rất quan trọng để đảm bảo không bỏ sót bất kỳ ứng viên tiềm năng nào, đồng thời tránh việc ưu tiên hồ sơ của những người có mối quan hệ.
Không phải hồ sơ nào cũng đáp ứng yêu cầu công việc, và nhiều ứng viên thường không đọc kỹ bản mô tả hay tiêu chuẩn công việc trước khi nộp hồ sơ Việc xử lý và chọn lọc hồ sơ là rất quan trọng, nhà tuyển dụng dựa vào các yêu cầu công việc và hồ sơ ứng viên về bằng cấp, trình độ, sức khỏe để chọn ra những hồ sơ phù hợp Điều này đòi hỏi nhà tuyển dụng phải thực hiện quy trình một cách minh bạch và công bằng.
Bước 4 Tổ chức thi tuyển, phỏng vấn sơ bộ
Sau khi lọc hồ sơ, nhà tuyển dụng sẽ lên lịch phỏng vấn và liên hệ với các ứng viên được chọn Bước này giúp xác minh thông tin trong hồ sơ của ứng viên và là cơ hội để loại bỏ những hồ sơ không phù hợp.
Các bài kiểm tra, trắc nghiệm và phỏng vấn sơ bộ là công cụ hữu hiệu giúp nhà tuyển dụng đánh giá chính xác trình độ chuyên môn của ứng viên Qua đó, nhà tuyển dụng có thể xác định khả năng, trình độ ngoại ngữ và kiến thức chuyên ngành, từ đó phát hiện những ứng viên xuất sắc Quá trình này yêu cầu sự theo dõi sát sao và công bằng từ phía nhà tuyển dụng.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Các yếu tố của môi trường kinh tế như chính sách tiền tệ, chính sách tài khóa, chu kỳ kinh tế, mức độ tăng trưởng, lạm phát, lãi suất và tỷ giá hối đoái đều ảnh hưởng đáng kể đến hành vi và quyết định mua sắm của khách hàng Chẳng hạn, khi lãi suất tăng, người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm hơn, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc thuyết phục khách hàng mua hàng Tương tự, khi tỷ lệ lạm phát gia tăng, giá cả thị trường và sản phẩm cũng tăng theo, khiến khách hàng có thể từ chối mua sản phẩm hoặc tìm kiếm nhà cung cấp khác để đáp ứng nhu cầu của mình.
Công nghệ đã tạo ra sự gia tăng đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp thông qua sự xuất hiện của nhiều sản phẩm và dịch vụ thay thế dựa trên kỹ thuật mới Những sản phẩm tích hợp công nghệ tiên tiến mang lại lợi ích vượt trội cho khách hàng, giúp họ dễ dàng lựa chọn và yêu thích sản phẩm hơn.
Công nghệ hỗ trợ hoạt động bán hàng mang lại nhiều phương thức tiếp cận và trao đổi mới, giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn qua quảng cáo trên mạng xã hội thay vì các phương tiện truyền thống như báo chí hay TV Việc giao tiếp với khách hàng cũng trở nên linh hoạt hơn thông qua tin nhắn, điện thoại và email, giúp đơn giản hóa quá trình chăm sóc khách hàng mà không cần gặp trực tiếp Điều này cho phép doanh nghiệp quản lý và chăm sóc nhiều khách hàng cùng lúc một cách dễ dàng hơn.
Yếu tố chính trị và pháp luật
Yếu tố môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp Sự ổn định chính trị là điều kiện tiên quyết cho sự phát triển bền vững, trong khi đó, luật pháp và cơ chế ngành có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động kinh doanh và bán hàng của tổ chức.
Các yếu tố chính trị và pháp luật ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Những quy định pháp lý, chính sách thương mại và tình hình chính trị có thể tác động đến chiến lược kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Sự ổn định của chính trị đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra môi trường kinh tế ổn định Khi nền kinh tế vững mạnh, các hoạt động kinh doanh, bao gồm cả bán hàng, sẽ diễn ra một cách suôn sẻ và hiệu quả hơn.
- Các chính sách thuế sẽ ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm của doanh nghiệp và sự quyết định mua hàng dựa trên giá của khách hàng.
Các quy định về an toàn và bảo vệ người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng Khi lựa chọn sản phẩm trên thị trường, người tiêu dùng thường xem xét các tiêu chuẩn an toàn và bảo vệ quyền lợi của họ Những quy định này không chỉ tạo niềm tin cho khách hàng mà còn ảnh hưởng đến sự lựa chọn và hành vi tiêu dùng của họ.
- Luật lao động có thể tác động tới sự hoạt động của lực lượng bán hàng trong tổ chức.
Yếu tố văn hóa xã hội
Văn hóa xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành thói quen tiêu dùng, hành vi và sở thích của khách hàng Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến tổng cầu hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời định hình cách mà doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Khi các yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng đến khách hàng, chúng cũng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp và nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ những yếu tố này để áp dụng phương pháp tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả và thuyết phục, từ đó gia tăng khả năng khách hàng mua sản phẩm.
Các yếu tố tự nhiên như tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu và ô nhiễm môi trường có ảnh hưởng lớn đến đầu vào của doanh nghiệp và giá bán sản phẩm Những yếu tố này cũng tác động đến thu nhập, việc làm và dân cư, từ đó ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ của khách hàng Chẳng hạn, khí hậu nóng quanh năm ở miền Nam Việt Nam dẫn đến nhu cầu thấp đối với các sản phẩm mùa đông, làm giảm khả năng tiêu thụ trong khu vực này.
Cung – cầu của sản phẩm trên thị trường
Cung và cầu của của sản phẩm cũng là một yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khi cầu sản phẩm vượt quá cung, khách hàng sẽ mua nhiều hơn, giúp nhân viên bán hàng dễ dàng hơn trong việc bán hàng Nhân viên không cần tốn nhiều chi phí hay công sức để thuyết phục khách hàng, đặc biệt là với các sản phẩm độc quyền hoặc của thương hiệu lớn như Apple Nhu cầu sử dụng iPhone tại Việt Nam và trên toàn thế giới rất cao, do đó việc bán iPhone sẽ thuận lợi hơn so với các sản phẩm điện thoại thông minh khác.
Khi cung vượt cầu, tức là số lượng sản phẩm cung cấp lớn hơn nhu cầu và sức mua của người tiêu dùng, sẽ xảy ra tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị cung cấp Điều này yêu cầu nhân viên bán hàng phải nhanh chóng tiếp cận và thuyết phục khách hàng, nếu không sẽ bị đối thủ chiếm mất Sự cạnh tranh này tạo ra áp lực lớn hơn cho lực lượng bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của họ.
Hiện nay, sự phát triển của thị trường đã tạo ra nhiều nguồn cung sản phẩm, dẫn đến tình trạng cung vượt cầu Điều này dự kiến sẽ tiếp tục diễn ra trong tương lai Bên cạnh đó, cần chú ý đến các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng trong ngành.
Đối thủ cạnh tranh là những người trực tiếp giành giật khách hàng với lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Khi nhân viên bán hàng của đối thủ ngày càng phát triển và nắm bắt xu thế, công nghệ cùng các kỹ thuật bán hàng nâng cao, họ sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Điều này dẫn đến việc nhân viên bán hàng của doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với việc có ít khách hàng hơn trên thị trường.
Sự phát triển công nghệ tạo ra áp lực từ các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, khiến doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược bán hàng bằng cách giới thiệu sản phẩm mới tương tự để cạnh tranh Điều này mang lại cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn, đòi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng các chính sách hấp dẫn nhằm giữ chân khách hàng Đồng thời, lực lượng bán hàng cũng cần nỗ lực hơn trong việc tiếp cận, thuyết phục và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẦN
Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Tên viết tắt: SAPO TECHNOLOGY., JSC
Tên quốc tế: SAPO TECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY
Người đại diện pháp luật: Trần Trọng Tuyến
Sứ mệnh: “Làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn”.
Tầm nhìn: Năm 2023, trở thành công ty công nghệ cung cấp nền tảng quản lý bán hàng đa kênh có nhiều khách hàng nhất Đông Nam Á.
Lĩnh vực hoạt động: Cung cấp giải pháp bán lẻ và thương mại điện tử
Hình 2.1 Logo Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Ngành nghề kinh doanh chính: Hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin và dịch vụ khác liên quan đến máy vi tính.
+ Dịch vụ thực hiện phần mềm + Dịch vụ tư vấn liên quan tới lắp đặt phần cứng máy tính.
Trụ sở: Tầng 6 – Tòa nhà Ladeco – 266 Đội Cấn – Phường Liễu Giai – Quận
Ba Đình – Thành phố Hà Nội
Chi nhánh: o Khu vực miền Bắc:
11A, Hàng Đồng, Nguyễn Du, Nam Định
Số 1, Phạm Văn Nghị, Đông Thành, Ninh Bình
75 Cao Thắng, Hạ Long, Quảng Ninh
170 Tôn Đức Thắng, Lam Sơn, Lê Chân, Hải Phòng
79c, Tổ 24 , Đường Xuân Hòa, Phường Phan Đình Phùng, Thành phố Thái Nguyên, Tỉnh Thái Nguyên
Đường Trường Chinh, Phường Tân Bình, Thành phố Hải Dương, Tỉnh Hải Dương
Phòng 508 Tòa HG2 chung cư Hoàng Gia, Hồ Ngọc Lân, phường Kinh Bắc, Tp Bắc Ninh, Bắc Ninh
Số 19 Khu đô thị Petro Thăng Long, Thái Bình
Số 062 đường Bùi Đức Minh, tổ 24 phường Bắc Cường, thành phố Lào Cai, Lào Cai
Phòng 518, chung cư Bảo Quân, đường Tôn Đức Thắng, P Khai Quang,
TP Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc
11 Lý Bôn, Phương Cẩm Đông, TP Cẩm Phả, Tỉnh Quảng Ninh o Khu vực miền Trung:
124 Lê Đình Lý, Vĩnh Trung, Thanh Khê, Đà Nẵng
127 Lý Thường Kiệt, Lê Lợi, Tp Vinh, Nghệ An
Số 205 Tòa A, Chung cư Tecco Tower – Lô CC2 – Khu tái định cư đường vành đai Đông Tây, P.Đông Vệ, TP Thanh Hóa, Thanh Hóa
Số 15 (04A cũ), đường số 2, phường Phước Long, Tp Nha Trang, Khánh Hòa.
250/1 Xuân Diệu, Trần Phú, Quy Nhơn, Bình Định
999 Trần Phú, Phường, B'lao, tp Bảo Lộc, Lâm Đồng
45 Trần Anh Tông, Phường Trường An, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế o Khu vực miền Nam
Công ty Sapo - Hồ Chí Minh, Tầng 3, Tòa nhà Lữ Gia, P15, Q11, TP HCM
204/14 đường Yersin, phường Hiệp Thành, thành phố Thủ Dầu Một, tỉnh Bình Dương
118/4 kp 12, phường Hố Nai, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai
44/1 đường Xô Viết Nghệ Tĩnh, p.Thắng Tam, TP Vũng Tàu, tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu.
81 đường Phan Huy Chú, KDC Thới Nhựt I, Phường An Khánh, Quận Ninh Kiều, Tp Cần Thơ
Website: https://www.Sapo.vn/
Email: support@Sapo.vn b Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, được thành lập vào ngày 20/08/2008, đã nhanh chóng khẳng định vị thế hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ và thương mại điện tử (TMĐT) nhờ vào đam mê và khát vọng thành công, cùng với hướng đi rõ ràng Sapo hiện đang tập trung vào hai sản phẩm chủ đạo.
Vào tháng 4/2018, Bizweb và Sapo đã hợp nhất để tạo ra nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh hàng đầu tại Việt Nam Đến tháng 12/2020, Sapo đã thu hút được 100.000 khách hàng sử dụng dịch vụ của mình.
Sapo cung cấp cho doanh nghiệp bán lẻ nền tảng quản lý và bán hàng toàn diện, bao gồm Sapo POS cho quản lý bán hàng, Sapo Go hỗ trợ tăng trưởng bán hàng online trên Facebook và sàn TMĐT, Sapo FnB cho quản lý nhà hàng và quán cafe, Sapo Web để thiết kế website bán hàng, cùng Sapo Omnichannel cho quản lý bán hàng đa kênh Dưới đây là những cột mốc quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo.
20/08/2008: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo được thành lập.
2010: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo cho ra mắt giải pháp bán hàng trực tuyến Bizweb.
2012: Giải pháp bán hàng trực tuyến Bizweb được trao tặng danh hiệu Sao Khuê năm 2012 với hơn 2000 khách hàng.
09/2013: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo mở chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh.
2013: Giải pháp bán hàng trực tuyến Bizweb ghi danh vào giải thưởng Nhân tài đất Việt năm 2013 với hơn 4000 khách hàng.
01/2014: CYBERAGENT VENTURES – quỹ đầu tư thuộc tập đoàn Cyberagent Nhật Bản đầu tư vào Bizweb.
10/2014: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo cho ra mắt phần mềm quản lý bán hàng thông minh Sapo.vn.
2015: Phần mềm quản lý bán hàng Sapo được trao tặng danh hiệu Sao Khuê năm 2015 với hơn 5000 khách hàng.
Vào tháng 4 năm 2018, Giải pháp bán hàng trực tuyến Bizweb đã chính thức hợp nhất với phần mềm quản lý bán hàng Sapo, tạo thành nền tảng quản lý và bán hàng đa kênh Sapo Sự hợp nhất này đã thu hút hơn 43,000 khách hàng, đánh dấu một bước tiến quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng trực tuyến.
06/2019: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo cho ra mắt phần mềm quản lý nhà hàng, cà phê Sapo FnB.
08/2019: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo cho ra mắt giải pháp quản lý bán hàng online Sapo GO.
04/2020: Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo nhận đầu tư từ quỹ Smilegate Investment Hàn Quốc và Teko Ventures.
2.1.2 Mô hình tổ chức của công ty a Cơ cấu tổ chức
Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo có cơ cấu tổ chức phân chia theo từng chức năng riêng biệt, bao gồm các ban ngành khác nhau Tại mỗi ban ngành, Ban trợ lý đóng vai trò quan trọng, với Giám đốc đứng đầu điều hành toàn bộ bộ máy tổ chức của công ty.
Bên dưới là sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo:
Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu phân cấp và chức năng, với lãnh đạo trực tiếp phụ trách từng cơ sở Cấu trúc này giúp các phòng ban hỗ trợ Ban Giám Đốc trong việc điều hành và đảm bảo tuân thủ quy định Giám đốc là người quyết định công việc, trong khi các phòng ban chức năng cung cấp chuyên môn và chỉ huy hoạt động sản xuất kinh doanh.
Quan hệ giữa các phòng ban trong tổ chức là mối quan hệ phối hợp, trong đó các phòng ban chuyên môn chỉ đảm nhiệm vai trò tham mưu và thực hiện nhiệm vụ nghiệp vụ Các phòng ban chức năng không có quyền ra quyết định hay mệnh lệnh Mối quan hệ giữa cấp trên và cấp dưới mang tính chất hướng dẫn, hỗ trợ và giúp đỡ, nhằm cụ thể hóa và thực thi các chỉ đạo của Giám đốc.
Khối kinh doanh là một phần quan trọng trong cơ cấu tổ chức của công ty, được chia thành nhiều khu vực quản lý như Hà Nội, miền Bắc, miền Trung, miền Nam và Hồ Chí Minh Mỗi khu vực tỉnh còn được phân thành các cụm tỉnh, với mỗi nơi có phòng phát triển thị trường riêng, thực hiện luân chuyển giữa các cụm tỉnh để hỗ trợ phát triển.
Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo
Phòng tư vấn gia hạn
Các dự án kinh doanh
GĐ khối KD toàn quốc
Khu vực HCMBan trợ lý
Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp là yếu tố quyết định thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững Mô hình quản lý cần phù hợp với quy mô và tầm hoạt động của công ty, thực hiện chế độ thủ trưởng hiệu quả, tránh trùng lặp và chồng chéo công việc, đồng thời phát huy năng lực và trí tuệ của đội ngũ chuyên môn.
Ban giám đốc có nhiệm vụ thực hiện các nghị quyết của Hội đồng quản trị, thiết lập chính sách cho công ty, giám sát hoạt động quản lý, và xây dựng chiến lược phát triển bền vững cho công ty.
Ban trợ lý đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ Ban giám đốc điều hành hoạt động công ty, bao gồm việc phối hợp giữa các phòng ban và đơn vị trực thuộc để thực hiện nhiệm vụ được giao Ngoài ra, Ban trợ lý còn có trách nhiệm thay mặt Giám đốc đưa ra các quyết định khi cần thiết.
Khối hỗ trợ kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp và hỗ trợ Khối kinh doanh hoàn thiện thủ tục và hợp đồng Ngoài ra, khối này còn giúp tìm kiếm và phát triển các đối tác để thúc đẩy sự hợp tác trong việc phát triển khách hàng Một nhiệm vụ khác của khối là triển khai đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của các sản phẩm, đồng thời đánh giá những khó khăn trong quá trình triển khai sản phẩm.
- Khối tăng trưởng: Thu thập thông tin thị trường; Xác định nhu cầu thị trường;
Dự báo nhu cầu thị trường; Nghiên cứu xu hướng phát triển; Tìm kiếm thị trường mới; Đưa ra các chính sách mở rộng, phát triển thị trường;…
Khối dịch vụ khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kênh thông tin hiệu quả cho khách hàng, tiếp nhận và xử lý khiếu nại một cách nhanh chóng Đội ngũ cũng phối hợp chặt chẽ với Phòng Marketing để triển khai các chương trình marketing hấp dẫn, đồng thời đảm bảo chăm sóc khách hàng tận tình và chuyên nghiệp.
Khối công nghệ và phát triển sản phẩm tập trung vào việc xây dựng chiến lược và kế hoạch nghiên cứu ứng dụng công nghệ, đồng thời phát triển sản phẩm mới Ngoài ra, khối này còn chú trọng vào việc cải tiến tính năng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và nâng cao giá trị sản phẩm.
Các dự án kinh doanh bao gồm việc tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng các dự án đầu tư mới, lập và thẩm định dự án đầu tư, xây dựng kế hoạch dự án và quản lý dự án hiệu quả.
Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Sapo POS của công ty
POS của công ty 2.3.1 Yếu tố bên trong công ty
Nhân viên bán hàng tại Sapo, đặc biệt là với sản phẩm Sapo POS, cần có nền tảng kiến thức vững về công nghệ do tính chất kỹ thuật cao của sản phẩm Những nhân viên có hiểu biết công nghệ sẽ cung cấp thông tin cho khách hàng hiệu quả hơn, từ đó nâng cao doanh số bán hàng Tuy nhiên, thực tế cho thấy nhân sự tốt nghiệp chuyên ngành kỹ thuật thường thiếu kỹ năng bán hàng, trong khi nhân sự từ chuyên ngành kinh tế lại thiếu kiến thức về công nghệ.
Khả năng và kiến thức của nhân viên bán hàng rất đa dạng, dẫn đến sự khác biệt trong hiệu quả làm việc Nhiều nhân viên thiếu kinh nghiệm và kiến thức cần thiết, dẫn đến việc bỏ lỡ nhiều cơ hội bán hàng Hệ quả là hiệu quả bán hàng của cả phòng và công ty bị ảnh hưởng tiêu cực.
Một số nhân viên bán hàng tại Sapo chưa hiểu rõ về sản phẩm Sapo POS, bao gồm tính năng, công dụng và lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất bán hàng của từng cá nhân, từ đó tác động đến hoạt động bán hàng chung của công ty Để khắc phục tình trạng này, nhân viên cần chủ động trong công việc, nâng cao kiến thức và kinh nghiệm để đáp ứng tốt yêu cầu của công ty và hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.
Sapo là một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp giải pháp thương mại điện tử cho bán lẻ, với sản phẩm nổi bật là Sapo POS được khách hàng đánh giá cao Sự uy tín của Sapo không chỉ đến từ chất lượng sản phẩm mà còn từ việc liên tục cập nhật, sửa lỗi và hỗ trợ khách hàng tận tình Điều này đã ảnh hưởng tích cực đến quyết định lựa chọn Sapo POS của khách hàng, đồng thời góp phần tăng doanh số bán hàng nhờ vào sự giới thiệu từ những người đã sử dụng sản phẩm.
- Yếu tố về sản phẩm:
Sapo POS là sản phẩm tích hợp nhiều tính năng và công cụ, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng Giao diện và thao tác sử dụng của Sapo POS đơn giản và dễ dàng hơn so với các phần mềm cạnh tranh, giúp nhân viên bán hàng của công ty thuận lợi hơn trong việc bán sản phẩm.
- Các chương trình bán hàng:
Sapo thường xuyên tổ chức các chương trình bán hàng vào các sự kiện và ngày lễ lớn trong năm nhằm kích cầu và tăng doanh số bán hàng Những chương trình này bao gồm giảm giá, tặng kèm phần cứng hoặc gia hạn thời gian sử dụng sản phẩm, giúp khách hàng có thêm lý do để quyết định mua sắm Đồng thời, đây cũng là những luận điểm quan trọng để nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm.
- Quản trị lực lượng bán hàng:
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm, thuyết phục và bán sản phẩm cho khách hàng Quản trị hiệu quả lực lượng này sẽ giúp xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ và có kỹ năng cao.
Tại Sapo, đội ngũ nhân viên được tuyển chọn kỹ lưỡng từ những cá nhân có kiến thức và kỹ năng nền tảng phù hợp với lĩnh vực tư vấn và bán hàng Sau khi gia nhập, họ còn được đào tạo định kỳ về kỹ năng công sở và kỹ năng bán hàng, giúp cập nhật và nâng cao kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc.
Chính sách lương thưởng và phát triển nhân sự đóng vai trò quan trọng trong việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất bán hàng của công ty Kích thích động lực bán hàng không chỉ thúc đẩy sự khao khát mà còn khuyến khích nhân viên tự nguyện cống hiến cho công việc và công ty.
Từ đó cải thiện và tăng hiệu quả của bán hàng cá nhân, đi kèm với đó là kết quả bán hàng của toàn công ty sẽ cao hơn.
2.3.2 Yếu tố bên ngoài công ty
Các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Sapo, đặc biệt là sản phẩm Sapo POS Tình hình kinh tế kém do dịch Covid-19 đã khiến nhiều khách hàng mục tiêu như cửa hàng tiện lợi và siêu thị mini không thể kinh doanh, dẫn đến giảm số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Mặt khác, sự phát triển công nghệ mở ra cơ hội cho Sapo trong việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, giúp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên, các quy định pháp luật hạn chế hoạt động kinh doanh trong thời gian dịch bệnh cũng ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu của công ty, khi việc bán hàng trở nên khó khăn hơn.
Khách hàng của Sapo POS chủ yếu là các chủ cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc, do đó, việc bán sản phẩm phụ thuộc vào khả năng đáp ứng nhu cầu của họ Đối tượng khách hàng này thường là người trung niên đến cao tuổi, gây khó khăn cho nhân viên bán hàng mới trong việc tiếp cận Hơn nữa, khách hàng thường gặp khó khăn trong việc thích nghi với công nghệ mới, vì vậy nhân viên bán hàng cần hiểu tâm lý khách hàng và cung cấp hướng dẫn đơn giản để tăng cường khả năng bán hàng.
Đối thủ cạnh tranh của Sapo bao gồm các doanh nghiệp và tổ chức kinh doanh cùng sản phẩm hoặc sản phẩm thay thế Các đối thủ lớn như KiotViet và Nhanh.vn có ảnh hưởng đáng kể đến Sapo POS Sự cạnh tranh không chỉ giúp doanh nghiệp tồn tại mà còn thúc đẩy nâng cao chất lượng dịch vụ, phục vụ khách hàng tốt hơn.
Đánh giá hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Sapo POS của công ty
Những kết quả mà hoạt động bán hàng đối với sản phẩm Sapo POS của Công ty
Cổ phần Công nghệ Sapo có thể kể đến như:
Doanh số cá nhân của nhân viên bán hàng cho sản phẩm Sapo POS trong giai đoạn 2018 - 2020 được trình bày chi tiết trong bảng 2.9, phản ánh những thành tựu nổi bật trong hoạt động kinh doanh của họ.
Bảng 2.9 Doanh số bán Phần mềm Sapo POS (Giai đoạn 2018 – 2020) Đơn vị: Nghìn VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Số lượng nhân sự Trung tâm Sapo POS 154 284 302
Doanh số cá nhân trung bình (năm) 104.889 168.933 160.359 Doanh số cá nhân trung bình (tháng) 8.741 14.078 13.363
Doanh số bán sản phẩm Sapo POS năm 2019 đạt 47.976.958.000 đồng, tăng khoảng 197% so với năm 2018 Sự tăng trưởng này xuất phát từ việc Sapo chuyển đổi chiến lược từ sản phẩm Sapo Web sang Sapo POS và tăng cường nhân lực bán hàng Doanh số trung bình hàng năm của mỗi nhân viên bán hàng cũng tăng từ 104.889.000 VNĐ lên 168.933.000 VNĐ, tương ứng với doanh số cá nhân hàng tháng tăng từ 8.741.000 VNĐ lên 14.078.000 VNĐ.
Năm 2020, doanh số cá nhân trung bình của nhân viên bán sản phẩm Sapo POS bị ảnh hưởng nghiêm trọng bởi đại dịch Covid-19 Nguyên nhân chủ yếu là do các nhà bán lẻ, đối tượng khách hàng chính của Sapo POS, không thể khai trương và hoạt động, thậm chí phải đóng cửa cửa hàng.
Nhân viên bán hàng tại Sapo thể hiện thái độ làm việc tích cực, trung thực và nhiệt tình, điều này không chỉ tạo ra năng lượng tích cực mà còn xây dựng lòng tin với khách hàng Họ luôn tôn trọng đồng nghiệp và khách hàng, góp phần duy trì mối quan hệ tốt đẹp trong môi trường làm việc.
Nhân viên bán hàng của Sapo POS được đào tạo bài bản về sản phẩm và công ty, giúp họ nắm vững kiến thức cần thiết Họ có khả năng trao đổi hiệu quả với khách hàng, giới thiệu sản phẩm và hướng dẫn sử dụng một cách chuyên nghiệp.
Nhân viên bán hàng tại Sapo thực hiện công tác bán hàng một cách bài bản và chuyên nghiệp, luôn tuân thủ quy trình làm việc tại công sở Sự tuân thủ này không chỉ đảm bảo hoàn thành đúng quy trình khi làm việc với khách hàng mà còn tạo ấn tượng mạnh về sự chuyên nghiệp trong dịch vụ bán hàng của công ty.
Xây dựng mối quan hệ vững chắc với cộng tác viên, khách hàng cũ và nhà cung cấp là chìa khóa để nhân viên Sapo gia tăng nguồn khách hàng và nâng cao cơ hội bán hàng.
Nhân viên bán hàng tại Sapo đã áp dụng công nghệ tiên tiến để tối ưu hóa quy trình bán hàng, giúp đơn giản hóa các thao tác Họ sử dụng phần mềm Teamviewer để hướng dẫn khách hàng từ xa, loại bỏ cần thiết phải gặp mặt trực tiếp Bên cạnh đó, hệ thống quản lý khách hàng DMS cũng được triển khai, giúp xử lý các tranh chấp một cách hiệu quả và nhanh chóng hơn.
Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo tổ chức hoạt động kinh doanh sản phẩm Sapo POS một cách chuyên nghiệp và hiệu quả Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, kết hợp với kinh nghiệm thực tế, đã nâng cao chất lượng dịch vụ và uy tín của công ty Ngoài ra, công ty đã thiết lập mối quan hệ tốt với các đơn vị vận chuyển và cổng thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình làm việc Điều này giúp công ty vận hành suôn sẻ và dễ dàng trong việc tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng về sản phẩm.
Công ty đang phát triển nhanh chóng và khẳng định vị thế trên thị trường, tạo dựng lòng tin vững chắc từ khách hàng Điều này là kết quả của sự nỗ lực không ngừng nghỉ từ ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân 2.4.2.1 Hạn chế còn tồn tại
Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo đã đạt nhiều thành tựu tích cực, tuy nhiên, hoạt động bán hàng sản phẩm Sapo POS vẫn gặp một số hạn chế cần khắc phục.
Doanh số của Sapo POS trong năm 2020 không đạt kỳ vọng so với năm 2019, dẫn đến tổng lợi nhuận giảm Sự tăng trưởng không theo kế hoạch buộc Sapo phải xem xét và điều chỉnh chiến lược cũng như mục tiêu bán hàng để phù hợp hơn với tình hình thị trường hiện tại.
Quy trình bán hàng của công ty hiện vẫn mang tính lý thuyết, thiếu sự rõ ràng và hệ thống Bước "Tiếp cận, tìm hiểu và khai thác nhu cầu" còn quá tổng quát, chưa khai thác triệt để vấn đề của khách hàng, dẫn đến việc thiếu lý do thuyết phục để họ sử dụng sản phẩm Hơn nữa, quy trình này chưa có bước tư vấn giải pháp hoặc sản phẩm riêng biệt, thường bị gộp chung với việc khai thác nhu cầu và báo giá, khiến khách hàng không có đủ thông tin để đưa ra quyết định mua hàng, từ đó có thể làm mất đi cơ hội bán hàng.
Nhiều nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm và kiến thức để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội bán hàng Kỹ thuật bán hàng mà họ áp dụng thường chỉ ở mức cơ bản và thiếu sự sáng tạo Hơn nữa, sự tự giác trong việc học hỏi và cập nhật kỹ năng bán hàng vẫn còn hạn chế.
Nhân viên bán hàng thường làm việc một cách tùy hứng, không tuân thủ kế hoạch đã được phòng ban đề ra Ngoài ra, họ cũng chưa hình thành thói quen xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng cá nhân một cách hiệu quả.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM SAPO POS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SAPO
Định hướng và mục tiêu phát triển
Hiện tại, Sapo phát triển đã đạt tới con số 100.000 chủ shop Và trong năm
2021 Sapo cũng đặt mục tiêu phủ 63 tỉnh thành, đặt chân vào hai thị trường trong khu vực Đông Nam Á và cán mốc 200.000 khách hàng.
Bên cạnh đó, Sapo luôn không ngừng nghiên cứu công nghệ mới để đón đầu xu hướng nhằm hiện thực hóa mục tiêu năm 2025:
- Về doanh thu: Tổng doanh thu toàn công ty tăng trưởng 10% mỗi năm và đạt ít nhất 120.000.000.000 vào năm 2025.
- Về phát triển thị trường:
+ Trong nước: Đẩy mạnh khai thác thị trường bằng việc phát triển các chi nhánh lớn tại các thành phố Hải Phòng, Đà Nẵng và Cần Thơ.
+ Ngoài nước: Mở rộng thị trường tới thành phố Tokyo (Nhật Bản).
+ Số lượng khách hàng sử dụng các sản phẩm của Sapo đạt ít nhất 400.000 khách hàng.
Chúng tôi cam kết nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách liên tục cập nhật các tính năng mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và áp dụng công nghệ tiên tiến nhất vào từng sản phẩm.
- Về nhân sự: Tổng số lượng nhân sự toàn công ty trên 4000 nhân viên với trình độ trên đại học chiếm 80% trở lên.
Thương hiệu của chúng tôi luôn đứng trong top 5 nhà cung cấp giải pháp bán hàng đa kênh hàng đầu tại Việt Nam, được các nhà bán lẻ tin tưởng và lựa chọn nhiều nhất.
Sản phẩm mới của chúng tôi bao gồm Sapo Fin, Sapo Market, Sapo Pay và Sapo Express, được phát triển thành công thông qua nghiên cứu và ứng dụng hiệu quả trong dự án.
3.1.2 Mục tiêu đối với hoạt động bán sản phẩm Sapo POS của công ty Đối với hoạt động bán sản phẩm Sapo POS của công ty, Sapo đang cố gắng để thực hiện trong cho đến năm 2025 các mục tiêu bao gồm:
- Tổng doanh thu cho sản phẩm Sapo POS tăng 10% mỗi năm và đạt ít nhất 80.000.000.000 VNĐ vào năm 2025.
Phần mềm Sapo POS hiện đã thu hút hơn 200.000 khách hàng, trở thành giải pháp quản lý bán hàng phổ biến nhất cho các nhà bán hàng tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á.
- Mức độ hài lòng và tiến hành tiếp tục gia hạn thời gian sử dụng của khách hàng cao trên 90%.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng của phần Sapo POS của toàn công ty đạt ít nhất
1000 nhân viên, trình độ trên đại học chiếm trên 75% Doanh số trung bình mỗi tháng của nhân viên bán sản phẩm Sapo POS từ 15.000.000 VNĐ trở lên.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩn Sapo POS của công ty
Giải pháp quy trình và kỹ thuật bán hàng của công ty Sapo POS hiện đang được triển khai theo một quy trình cụ thể, nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.
Hình 3.1 Quy trình bán hàng hiện tại của Sapo
Quy trình bán hàng hiện tại chỉ tập trung vào việc tiếp cận và khai thác nhu cầu của khách hàng mà chưa đi sâu vào các vấn đề cụ thể mà họ gặp phải Điều này có thể khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm không thực sự cần thiết hoặc không được giải đáp đầy đủ các thắc mắc cá nhân, dẫn đến việc từ chối và không muốn sử dụng sản phẩm Để khắc phục tình trạng này, quy trình bán hàng cần được cải thiện bằng cách thêm các bước nhằm giải quyết các vấn đề của khách hàng, giúp họ yên tâm hơn khi đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm Do đó, tôi xin đề xuất một số giải pháp cải thiện quy trình bán hàng như sau (hình 3.2).
Hình 3.2 Quy trình bán hàng đề xuất
Quy trình trên đã được rút gọn và kết hợp một số bước cũng như thêm vào 3 bước bao gồm:
Để tối ưu hóa mô hình kinh doanh của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phát hiện và làm rõ các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải Sau khi nắm bắt nhu cầu của khách hàng, họ nên khéo léo thăm dò và xác định những vấn đề tiềm ẩn khác để có thể đưa ra giải pháp phù hợp.
Để giải quyết vấn đề, nhân viên bán hàng cần dựa vào những vấn đề đã được làm rõ ở bước trước đó, từ đó áp dụng kiến thức và kinh nghiệm cá nhân để đưa ra giải pháp phù hợp.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tiếp cận, tìm hiểu và khai thác nhu cầu Đặt lịch hẹn làm việc
Báo giá sản phẩm Chốt hợp đồng
Triển khai và chăm sóc sau bán
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tiếp cận, tìm hiểu và khai thác nhu cầu
Phát hiện và làm rõ vấn đề Giải quyết vấn đề
Tư vấn giải pháp/sản phẩm Đặt lịch hẹn làm việc
Báo giá sản phẩm và chốt hợp đồng
Triển khai và chăm sóc sau bán
Nguyên nhân Triệu chứng Kết quả Hiệu quả
Quá khứ Hiện tại Tương lai xử lý cho vấn đề.
Để tư vấn giải pháp hiệu quả, nhân viên bán hàng cần khéo léo kết hợp các tính năng của sản phẩm Sapo POS với vấn đề của khách hàng Sau khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách, việc cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm sẽ giúp khách hàng nhận thấy giá trị và lợi ích mà Sapo POS mang lại cho họ Kỹ thuật bán hàng cần được áp dụng một cách linh hoạt để tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng.
Kỹ thuật bán hàng của nhân viên hiện nay còn khá đơn giản và chưa phát huy hiệu quả tối đa Do đó, nhân viên bán hàng cần cải thiện và ứng dụng các kỹ thuật bán hàng một cách hiệu quả hơn để nâng cao kết quả kinh doanh.
- Thường xuyên cập nhật kiến thức về các kỹ thuật bán hàng mới
- Tập luyện, thực hành các kỹ thuật bán hàng thường xuyên
- Trao đổi, học hỏi đồng nghiệp về các kỹ thuật bán hàng cá nhân hiệu quả (đặc biệt đối với những nhân viên bán hàng hàng đầu)
Để tối ưu hóa kỹ thuật bán hàng, hãy phát triển những phương pháp phù hợp với phong cách cá nhân của bạn Sử dụng mô hình S.C.O.R.E để khai thác và giải quyết vấn đề của khách hàng bằng cách đặt câu hỏi liên tục, giúp họ tự nhận diện vấn đề của mình Qua đó, hướng dẫn khách hàng đến giải pháp mà nhân viên bán hàng đề xuất.
Mô hình S.C.O.R.E được viết tắt từ 5 yếu tố quan trọng: Symptoms (triệu chứng), Causes (nguyên nhân), Outcomes (kết quả), Resources (nguồn lực) và Effects (hiệu quả) Mô hình này giúp phân tích và hiểu rõ hơn về các vấn đề phức tạp trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Trong mô hình này, nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ khách hàng nhận diện vấn đề và tìm kiếm giải pháp hiệu quả Họ sẽ thực hiện điều này thông qua việc đặt ra các câu hỏi phù hợp, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của mình.
Bảng 3.1 Ví dụ ứng dụng mô hình S.C.O.R.E
Đặt câu hỏi ở hiện tại giúp hiểu rõ các hiện tượng và vấn đề mà khách hàng đang gặp phải Những câu hỏi này sẽ làm nổi bật những khó khăn và nhu cầu thực tế của họ.
- Vấn đề mà khách hàng gặp phải là gì?
- Vấn đề đó như thế nào?
- Vấn đề đó đã tồn tại bao lâu?
Hình 3.3 Mô hình giải quyết vấn đề S.C.O.R.E
Để xác định nguyên nhân, cần đặt câu hỏi nhằm giúp khách hàng khám phá các yếu tố trong quá khứ liên quan đến những triệu chứng đã được liệt kê trước đó.
Outcomes (kết quả) Đặt cho khách hàng những câu hỏi về kết quả mà khách hàng mong muốn để có thể chấm dứt vấn đề.
Liệt kê, đưa ra các giải pháp để giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề đang mắc phải.
Củng cố sự hiệu quả của phương pháp bằng cách đưa ra các dẫn chứng.
3.2.2 Giải pháp đối với lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi nhuận cho công ty và là đại diện trực tiếp khi giao tiếp với khách hàng Để nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo dựng ấn tượng tích cực với khách hàng, cần có một số đề xuất cho đội ngũ bán hàng.
Để bán hàng hiệu quả, hãy chủ động cập nhật kiến thức và kỹ năng mới phù hợp với xu thế thị trường Đồng thời, thường xuyên ôn tập và kiểm tra kiến thức cũ về công ty, sản phẩm, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để nâng cao khả năng chủ động trong quá trình bán hàng.
Tham gia chủ động vào các khóa đào tạo và hội thảo về bán hàng, kỹ năng bán hàng và tư duy bán hàng bên ngoài doanh nghiệp là cách hiệu quả để nâng cao kiến thức, cải thiện kỹ năng và mở rộng các mối quan hệ trong lĩnh vực này.
Thường xuyên giao lưu và trao đổi kinh nghiệm với các nhân viên bán hàng, đặc biệt là những người đứng đầu, giúp bạn học hỏi kỹ năng bán hàng hiệu quả Qua đó, bạn có thể đúc kết và tìm ra những phương pháp, kinh nghiệm phù hợp với bản thân, từ đó áp dụng chúng một cách hiệu quả trong công việc bán hàng cá nhân.
- Tạo thói quen xây dựng kế hoạch bán hàng cá nhân, làm việc theo kế hoạch để mang lại kết quả làm việc cao nhất.
- Chủ động tự tạo các mối quan hệ đối với khách hàng, nhà cung cấp dịch vụ liên quan, các cộng tác viên để tăng hiệu quả bán hàng.
Kiến nghị
Để các doanh nghiệp công nghệ như Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo phát triển bền vững, tôi xin đề xuất một số kiến nghị với các cơ quan nhà nước nhằm hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của họ.
Đơn giản hóa thủ tục quản lý và sử dụng Quỹ phát triển khoa học và công nghệ sẽ thúc đẩy đầu tư vào ứng dụng và đổi mới công nghệ trong doanh nghiệp.
- Xây dựng Chiến lược quốc gia về phát triển doanh nghiệp công nghệ Việt Nam đến năm 2030.
Xây dựng chính sách và giải pháp nhằm tạo lập thị trường cho các doanh nghiệp công nghệ số Việt Nam, bao gồm cả các doanh nghiệp khởi nghiệp, là điều cần thiết Điều này bao gồm việc triển khai các chương trình và dự án liên quan đến chính phủ điện tử, chuyển đổi số, đô thị thông minh và nông nghiệp thông minh.
Cải cách quy định về Quỹ phát triển khoa học và công nghệ doanh nghiệp nhằm cho phép đầu tư vào hoạt động khởi nghiệp sáng tạo và công nghệ Đánh giá hiệu quả đầu tư sẽ dựa trên tổng mức đầu tư trong chu kỳ 3 - 5 năm, với mục tiêu hoàn thành vào năm 2022.
3.3.2 Kiến nghị đối với các cấp lãnh đạo của Sapo Để cho hoạt động bán hàng của công ty ngày càng hiệu quả và mang lại nhiều lợi nhuận hơn nữa cho công ty, em xin có một số kiến nghị đối với ban lãnh đạo để hỗ trợ lực lượng bán hàng của công ty như sau:
Ban hành các chính sách bán hàng hấp dẫn hơn sẽ giúp nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn Những ưu đãi tốt này không chỉ nâng cao khả năng bán hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc tăng doanh số.
- Có các quy chế, lương thưởng, tạo động lực cụ thể và rõ ràng hơn để lực lượng lao động luôn giữ được động lực và hiệu quả.
- Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng, hoạt động marketing của công ty nhằm tăng cường hiệu quả bán hàng.
Công ty thường xuyên tổ chức các buổi huấn luyện và đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng và kiến thức bán hàng cho nhân viên Ngoài ra, công ty còn tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa học tại các đơn vị bên ngoài có kinh nghiệm trong lĩnh vực này.
Ban lãnh đạo cần thường xuyên giao tiếp và lắng nghe ý kiến, nguyện vọng của lực lượng bán hàng về công việc, khách hàng và thị trường Việc này giúp thu thập thông tin cần thiết để đưa ra các quyết định chính xác và hiệu quả.