Giải pháp nâng cao hiệu quả sử dụng marketing của công ty tnhh thương mại và phát triển công nghệ bách khoa 4,

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -***** - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ SỬ DỤNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁCH KHOA Giảng viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thùy Dung Lớp : QTMA-K11 Chuyên ngành : Quản trị Marketing Khoa : Quản trị kinh doanh Hà Nội - 2012 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới toàn thể anh chị em nội Công ty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập cung cấp cho em thông tin cần thiết để phục vụ cho đề tài nghiên cứu Ngồi ra, khóa luận khơng thể hồn thiện khơng có hướng dẫn tận tình thầy giáo khoa Quản trị kinh doanh, Học viện ngân hàng em xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc tới thầy cô, đặc biệt cô PGS TS Nguyễn Thị Minh Hiền, người tận tâm hướng dẫn em suốt q trình thực khóa luận Đồng thời, em xin cảm ơn gia đình, người thân bạn bè ln sát cánh bên em nguồn động viên tinh thần lớn giúp em hồn thành tốt khóa luận LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan toàn khóa luận cơng trình nghiên cứu nghiêm túc cá nhân em Nếu có vi phạm nào, em xin chịu trách nhiệm hoàn toàn DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, NGUỒN Bảng 2.1: Báo cáo kết kinh doanh Bách Khoa (2009 – 2011) 31 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm Bách Khoa (2011) 35 Bảng 2.3: Doanh số tỷ trọng mặt hàng tiêu thụ năm 2011 47 Bảng2.4: So sánh giá số mặt hàng Bách Khoa 49 Bảng 2.5: Cơ cấu đội ngũ nhân viên Bách Khoa (Năm 2011) 57 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Bách Khoa 30 Sơ đồ 2.2: Mức gia tăng số lượng khách hàng Bách Khoa 46 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối Bách Khoa 52 Sơ đồ 2.4: Tỷ trọng chi phí dành cho quảng cáo (2011) 53 Sơ đồ 2.5: Quy trình dịch vụ Bách Khoa 59 Sơ đồ 3.1: Cơ cấu phòng Marketing theo chức 69 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ SỬ DỤNG MARKETING TRONG LĨNH VỰC THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan sử dụng Marketing lĩnh vực thương mại 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm Marketing thương mại 1.1.2 Vai trò Marketing thương mại 1.1.3 Nội dung việc sử dụng Marketing lĩnh vực thương mại 1.2 1.2.1 Hiệu sử dụng Marketing lĩnh vực Thương mại Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu sử dụng Marketing lĩnh vực Thương mại 1.2.2 Những tiêu chí đo lường hiệu sử dụng Marketing lĩnh vực Thương mại 15 1.3 Kinh nghiệm sử dụng hiệu Marketing số doanh nghiệp thương mại – Bài học Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa 20 1.3.1 Kinh nghiệm sử dụnghiệu Marketing số doanh nghiệp thương mại 20 1.3.2 Bài học Bách Khoa 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG SỬ DỤNG MARKETING TẠI CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁCH KHOA 27 2.1 Khái quát hoạt động kinh doanh Cty TNHH Thương mại Phát triển công nghệ Bách Khoa 27 2.1.1 Lược sử hình thành phát triển Bách Khoa 27 2.1.2 Mơ hình tổ chức 30 2.1.3 Tình hình tài kết kinh doanh cơng ty 31 2.2 Thực trạng hiệu sử dụng Marketing Cty TNHH Thương mại Phát triển Công nghệ Bách Khoa 34 2.2.1 Danh mục sản phẩm cung ứng 34 2.2.2 Hệ thống giá 47 2.2.3 Hệ thống phân phối 51 2.2.4 Hoạt động xúc tiến thương mại Bách Khoa 52 2.2.5 Đội ngũ nhân viên 56 2.2.6 Quy trình cung ứng dịch vụ Bách Khoa 59 2.2.7 Cơ sở vật chất 60 2.3 Đánh giá thực trạng hiệu sử dụng Marketing Cty TNHH Thương mại Phát triển Công nghệ Bách Khoa 61 2.3.1 Những kết đạt 61 2.3.2 Những tồn nguyên nhân 61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ SỬ DỤNG MARKETING CỦA CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN BÁCH KHOA 64 3.1 Xu hướng sử dụng Marketing lĩnh vực Thương mại 64 3.2 Phương hướng phát triển Cty TNHH Thương mại phát triển Bách Khoa 65 3.2.2 Định hướng phát triển 66 3.2.3 Các tiêu kế hoạch Marketing 66 3.3.1 Thành lập phịng Marketing độc lập mơ hình tổ chức cơng ty 68 3.3.2 Xây dựng chế, động lực khuyến khích cán bộ, cơng nhân viên thực có hiệu nhiệm vụ Marketing 69 3.3.3 Nâng cao hiệu hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường 70 3.3.4 Xây dựng chiến lược Marketing toàn diện xác định vị trí hệ thống chiến lược kinh doanh Công ty 72 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường phân phối hàng công nghệ cao vốn xem thị trường biến động mạnh nhất, giây lại có hàng triệu sản phẩm đời cạnh tranh diễn ngày gay gắt Xu hội nhập, phát triển chung kinh tế Việt Nam vào vịng xốy biến đổi thị trường tạo ván cờ sôi động hết doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh thị phần, giành ưu cạnh tranh kinh doanh hàng công nghệ cao Để tồn phát triển bền vững đòi hỏi doanh nghiệp phải giải nhiều vấn đề, đó, đặc biệt vấn đề sử dụng hiệu Marketing hệ thống sách hiệu Marketing không giúp cho doanh nghiệp lựa chọn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh, sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cường khả cạnh tranh doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng Marketing thời gian thực tập Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa 4, em định lựa chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu sử dụng Marketing Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa 4” làm đề tài khóa luận Mục đích nghiên cứu đề tài Khóa luận nhằm đạt mục đích sau: - Hệ thống phân tích, luận giải để làm rõ số vấn đề Marketing - Đánh giá thực trạng sử dụng Marketing Bách Khoa - Nghiên cứu mơ hình Marketing doanh nghiệp thương mại khác để đưa kinh nghiệm sử dụng, học Marketing cho Bách Khoa - Đề xuất hệ thống giải pháp để phát huy hiệu sử dụng Marketing Bách Khoa Phạm vi đối tượng nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu Marketing lĩnh vực rộng nên khóa luận tập trung nghiên cứu hiệu sử dụng Marketing lĩnh vực thương mại, lấy thực tế Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa giai đoạn 2009 – 2011 Phương pháp nghiên cứu Khóa luận tốt nghiệp sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu khoa học như: vật biện chứng, vật lịch sử, thống kế, phân tích, tổng hợp Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngồi lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận kết cấu gồm chương: Chương 1: Một số vấn đề hiệu sử dụng Marketing doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng sử dụng Marketing Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu sử dụng Marketing Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ SỬ DỤNG MARKETING TRONG LĨNH VỰC THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan sử dụng Marketing lĩnh vực thương mại 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm Marketing thương mại Hoạt động thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại hoạt động nhằm mục đích sinh lợi khác (Theo Mục 1, Điều 2, Luật Thương mại, Số 36/2005/QH11) Kể từ xuất hiện, thuật ngữ “Marketing” có nhiều cách giải thích, nhiều khái niệm khác Định nghĩa Hiệp hội Marketing Mỹ:“ Marketing tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dịng vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.” Định nghĩa Viện Marketing Anh: “ Marketing q trình tổ chức quản lý tồn hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp thu lợi nhuận dự kiến.” Định nghĩa Philip Kotler:“ Marketing hình thức hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu thơng qua trao đổi.” Dù có vài khác tựu chung lại, ý kiến nhằm đề cập đến khía cạnh Marketing, là: Marketing hệ thống hoạt động kinh tế, tổng thể giải pháp doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nhằm đạt mục tiêu mình, tác động tương hỗ hai mặt trình thống Một mặt, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng để định hướng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu Mặt khác, tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu người tiêu dùng nhằm đẩy nhanh trình tiêu dùng sản xuất Xuất phát từ lĩnh vực thương mại Marketing hiểu sau: “Marketing thương mại trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thỏa mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ.” Như vậy, thực chất Marketing thương mại xác định lại cho phù hợp với điều kiện kinh tế đại vị trí nhà kinh doanh khách hàng hoạt động kinh tế Từ sử dụng cách đồng khoa học quan điểm lý thuyết đại tổ chức quản trị kinh doanh trình tiếp cận chinh phục khách hàng để tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò Marketing thương mại Marketing doanh nghiệp có nhiều vai trị khác nhau, bao gồm vai trị là: - Nghiên cứu tổng hợp thị trường để phát nhu cầu thị trường - Hoạch định sách kinh doanh, sách Marketing doanh nghiệp - Tổ chức thực sách hoạch định - Điều tiết thực sách kinh doanh doanh nghiệp, thông qua hoạt động Marketing cụ thể - Thực việc kiểm tra hoạt động Marketing thực 1.1.3 Nội dung việc sử dụng Marketing lĩnh vực thương mại 1.1.3.1 Chiến lược sản phẩm 72 - Sau thời kỳ kinh doanh, Bách Khoa tiến hành điều tra để làm cho việc định chiến lược cho thời kỳ kinh doanh - Tiến hành đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường chu kỳ để rút kinh nghiệm cho lần nghiên cứu sau Bên cạnh nghiên cứu nhu cầu thị trường, Bách Khoa phải tiến hành tìm hiểu cung bậc nhu cầu khách hàng, phải tác động vào bước trình định mua hàng khách hàng Bách Khoa phải hiểu diễn biến trình mua hàng khách hàng để có biện pháp thích hợp tác động đến nhận thức khách hàng, đến yếu tố ảnh hưởng, làm cho khách hàng chuyển từ ý hàng hóa, dịch vụ Bách Khoa tới quan tâm, ưa thích đưa định mua hàng Nghiên cứu thị trường hoạt động cần thiết, có vị trí quan trọng, đảm bảo cho Bách Khoa tận dụng hội, mạnh hạn chế điểm yếu, nguy trình kinh doanh Hoạt động nên tiến hành thường xuyên theo chu kỳ kinh doanh để dự đoán nhu cầu thị trường đưa giải pháp cách kịp thời nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 3.3.4 Xây dựng chiến lược Marketing toàn diện xác định vị trí hệ thống chiến lược kinh doanh Công ty 3.3.4.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm cung ứng Sản phẩm tham số quan trọng hoạt động kinh doanh, phải có giải pháp hợp lý cho hàng hóa mà Bách Khoa kinh doanh Hiện nay, công ty tồn số vấn đề hàng hóa, là, sản phẩm hàng hóa chủ yếu phổ thơng, chưa có sản phẩm bắt kịp cơng nghệ, sản phẩm độc đáo Để giải vấn đề này, Bách Khoa nên vào mức tiêu thụ hàng hóa, nhu cầu khách hàng, từ có định 73 lượng hàng hóa nhập vào hợp lý nhằm tiêu thụ mặt hàng nhanh hơn, giúp cho Bách Khoa thay đổi mẫu mã, kiểu dáng danh mục mặt hàng nhanh chóng đáp ứng kịp thời thay đổi nhu cầu hàng hóa khách hàng Bách Khoa nên theo dõi riêng loại mặt hàng để nắm tình hình tiêu thụ có giải pháp mặt hàng khó tiêu thụ, loại bỏ mặt hàng danh mục hàng hóa dựa nhu cầu chung khách hàng để thu hút ý, quan tâm cua khách hàng Mặt khác, Bách Khoa nên tạo danh mục mặt hàng phong phú, đa dạng để tăng lựa chọn cho khách hàng, đồng thời tạo hỗ trợ mặt hàng danh mục kinh doanh Bách Khoa sử dụng biện pháp sau đây: Thứ nhất, mặt hàng truyền thống, mặt hàng mũi nhọn hoạt động kinh doanh Bách Khoa cần đẩy mạnh tiếp tục nâng cao hiệu chất lượng sản phẩm Những sản phẩm sản phẩm khách hàng chấp nhận ưa thích, Bách Khoa phải quan tâm ý tới chất lượng sản phẩm Thứ hai, sản phẩm Bách Khoa nên có nghiên cứu nhu cầu thị trường, tiến hành kinh doanh thử, quan sát thái độ khách hàng Bách Khoa nên nhanh nhạy định đưa sản phẩm mới, sản phẩm ưa dùng vào danh mục kinh doanh để tránh việc nhập sản phẩm chuyển sang giai đoạn bão hòa Thứ ba, bên cạnh mặt hàng có giá phải chăng, Bách Khoa kinh doanh mặt hàng cao cấp, thỏa mãn nhu cầu số lượng khách hàng có thu nhập cao Nhưng để cạnh tranh với đối thủ chuyên kinh doanh mặt hàng cao cấp, Bách Khoa cần tổ chức tiến hành điều tra, khảo sát mức độ chấp nhận thị trường để từ lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu phù hợp với nhu cầu khách hàng 74 Thứ tư, Bách Khoa nên tiến hành phân loại hàng hóa theo nhóm khách hàng khác như: Nhóm hàng có khả phát triển nhu cầu, nhóm hàng có nhu cầu tiềm ẩn nhóm hàng có nhu cầu giảm dần Viêc phân chia giúp Bách Khoa đề chiến lược cụ thể cho nhóm, dễ dàng quản lý Đối với mặt hàng nằm nhóm có khả phát triển nhu cầu Bách Khoa nên có sách nhập với khối lượng lớn tăng giá bán để tăng lợi nhuận bù đắp cho mặt hàng khác Đối với mặt hàng thuộc nhóm hàng có nhu cầu giảm dần, Bách Khoa nên nhập khối lượng nhỏ để tránh ứ đọng hàng hóa nên có biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ để giải tồn kho giảm giá, khuyến mãi… Đối với mặt hàng có nhu cầu tiềm ẩn, Bách Khoa nên phân tích tâm lý khách hàng, tiến hành điều tra nhu cầu khách hàng để biết rõ động thái khách hàng từ định nhập với khối lượng hợp lý, bán với giá phải Phân chia nhóm hàng hoạt động khó khăn nên Bách Khoa nên dựa vào kết điều tra nghiên cứu thị trường để đưa chiến lược phù hợp Như vậy, Bách Khoa nên có giải pháp để khắc phục hạn chế sản phẩm tồn trình kinh doanh, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng nhằm mang lại hiệu kinh doanh cao 3.3.4.2 Hồn thiện sách giá theo hướng linh hoạt, phù hợp với xu hướng thị trường Giá tham số nhạy cảm tham số Marketing, thể lợi ích nhà phân phối bán lẻ khách hàng Giá tác động tới lượng hàng hóa mà nhà phân phối bán lẻ định kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận nhà phân phối Đối với người tiêu dùng giá tham số để họ lựa chọn mặt hàng mua mặt hàng sản phẩm loại Mặt khác, thang đo chất lượng hàng hóa cách tương đối theo quan niệm khách hàng – 75 hàng hóa có chất lượng cao giá cao Hiện nay, đòi hỏi chất lượng hàng hóa khách hàng ngày cao, thu nhập bình quân người tiêu dùng ngày tăng nên cạnh tranh giá sản phẩm đối thủ khơng cịn gay gắt Mặc dù vậy, Bách Khoa lựa chọn khách hàng mục tiêu người tiêu dùng có mức thu nhập trung bình trở lên nên giá mối quan tâm khách hàng, ảnh hưởng lớn đến định mua hàng khách hàng Vì vậy, Bách Khoa phải có sách giá hợp lý, phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu phù hợp với mặt hàng mà Bách Khoa kinh doanh để tăng khả cạnh tranh thu hút khách hàng Bách Khoa thơng qua việc đặt mục tiêu định giá để định giá cho nhóm hàng khác thời điểm cụ thể - Đối với mặt hàng phổ biến thị trường, hàng hóa bổ sung, làm phong phú danh mục hàng hóa Bách Khoa nên đưa mức giá cạnh tranh để cạnh tranh với đối thủ khác - Những hàng hóa bày bán với mục tiêu tăng khả nhận biết khách hàng, kích thích ý khách hàng nên đặt mức giá thấp - Còn mặt hàng tồn kho, mục tiêu Bách Khoa tiêu thụ hết lượng hàng hóa nên áp dụng hoạt động xúc tiến thương mại để tăng khả tiêu thụ Nhưng tất mức giá đưa phải phù hợp với mong muốn khách hàng phù hợp với loại hàng kinh doanh Bên cạnh đó, Bách Khoa cần nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới giá vai trò việc hình thành nên giá hàng hóa Các nhân tố ảnh hưởng bao gồm nhân tố bên nhân tố bên Nhân tố bên giá đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, thu nhập 76 khách hàng mục tiêu… Các nhân tố nhân tố khách quan mà Bách Khoa khơng thể điều chỉnh được, đó, Bách Khoa phải nghiên cứu đưa mức giá phù hợp với thời điểm Những nhân tố bên bao gồm: giá nhà sản xuất, nhà cung ứng; mục tiêu Marketing; chi phí tiêu thụ…Những nhân tố nhân tố nằm tầm kiểm soát Bách Khoa cần phải hiểu tác động tới giá bán hàng hóa để đưa mức giá phù hợp Giá tham số nhạy cảm nên Bách Khoa cần nghiên cứu có quan tâm mức tới định mức giá, đưa chiến lược giá phù hợp Bên cạnh đó, phải nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng tới giá để dự đốn đưa mức giá thích hợp 3.3.4.3 Cần nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến thương mại hoạt động thiếu điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt nay, mà lượng hàng hóa thị trường trở nên dư thừa, nhu cầu khách hàng ngày cao Nhờ vào hoạt động xúc tiến thương mại mà hàng hóa bán nhanh hơn, tăng cạnh tranh cho Doanh nghiệp Có thể thấy năm vừa qua hoạt động xúc tiến thương mại chưa Bách Khoa quan tâm mức, ngân sách cho hoạt động hạn chế nên kết chưa cao Do đó, Bách Khoa cần tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại Trước hết, Bách Khoa phải nâng cao nhận thức vai trò xúc tiến thương mại Hiện nay, Bách Khoa sử dụng hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp, chương trình khuyến mãi, quảng cáo mà chưa có quan tâm việc nâng cao nhận biết khách hàng sản phẩm, quảng bá hình ảnh Bách Khoa Nâng cao nhận thức vai trò xúc tiến thương mại giúp Bách Khoa có nhìn rõ ràng việc đầu tư vào hoạt động Hoạt động tổ chức xúc tiến thương mại có hiệu hơn, giúp cho hoạt động kinh doanh Bách Khoa phát triển Để có 77 thể nâng cao nhận thức, Bách Khoa cần nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên bán hàng, nhân viên làm công tác xúc tiến cách mở lớp đào tạo nghiệp vụ xúc tiến bán hàng Bên cạnh đo, Bách Khoa cần phải có kế hoạch đầu tư ngắn hạn dài hạn vào hoạt động xúc tiến, cần xác định cụ thể mục tiêu xúc tiến, kinh phí đầu tư cho hoạt động này, sau chương trình nên tiến hành đánh giá hiệu hoạt động Thứ hai, Bách Khoa cần tăng cường chương trình xúc tiến thương mại cách có hiệu Hiện nay, hình thức xúc tiến thương mại Bách Khoa quảng cáo, xúc tiến bán hàng, khuyến mãi,…đã tiến hành hoạt động tiến hành chưa đồng bộ, liên tục nên hiệu chưa cao Vì vậy, Bách Khoa cần nghiên cứu triển khai đồng sáng tạo chương trình xúc tiến thương mại tới khách hàng mục tiêu Bách Khoa nhằm thu hút người tiêu dùng đến, mua hàng gắn bó với Bách Khoa Thứ ba, Bách Khoa cần có hình thức xúc tiến thương mại thay hình thức cũ mà khách hàng q quen thuộc để kích thích tìm hiểu, hứng thú khách hàng Bách Khoa sử dụng bảng quảng cáo, hiệu hay băng rôn treo trước cổng mặt tiền để giới thiệu trực tiếp Bách Khoa đến khách hàng… Bên cạnh đó, Bách Khoa nên nghiên cứu khách hàng cách lưu lại liệu khách hàng để có cách thức tiếp cận, áp dụng hình thức xúc tiến hợp lý Ngoài ra, Bách Khoa nên kết hợp với nhà cung cấp tổ chức đợt khuyến Như vậy, tăng quy mô đợt khuyến mãi, giúp khách hàng hiểu rõ hàng hóa mà Bách Khoa kinh doanh lôi khách hàng 78 Hoạt động xúc tiến thương mại có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Thực tốt hoạt động giúp nâng cao doanh số bán, tạo nhiều khách hàng trung thành cho Bách Khoa 3.3.4.4 Hồn thiện sách chăm sóc khách hàng Dịch vụ yếu tố tạo nên tổng giá trị mà Doanh nghiệp cung ứng cho khách hàng Do đó, Bách Khoa nên tăng cường dịch vụ dành cho khách hàng, đem lại thỏa mãn tốt cho khách hàng Hiện nay, quy trình dịch vụ Bách Khoa tạm thời coi đầy đủ hợp lý Mặc dù vậy, Bách Khoa số hạn chế trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng Bách Khoa cần hồn thiện sách chăm sóc khách hàng tồn q trình bao gồm: trước, sau mua hàng - Trước mua hàng: Bách Khoa cần tìm hiểu nhu cầu nhóm khách hàng khác nhau, cần bố trí nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng mua sắm sản phẩm gì, mua vào lúc hợp lý, bên cạnh nhân viên bán hàng cần nghiên cứu sách để hỗ trợ khách hàng, đặc biệt khách hàng lớn - Trong trình mua hàng: nhân viên bán hàng cần hướng dẫn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm, thực trình xử lý giao tiếp hợp lý, phổ biến cho khách hàng biết sách khuyến với mặt hàng khác nhau, khách hàng khác nhau, đặc biệt q trình mua hàng, khơng tránh khỏi thắc mắc khách hàng, nhân viên luôn niềm nở, giải đáp kịp thời cho khách hàng - Bách Khoa nên tăng cường dịch vụ sau bán hàng: cần trì mối quan hệ với khách hàng lớn, thông báo điều mẻ sản phẩm, sách hỗ trợ khách hàng, đặc biệt Bách Khoa nên dùng sách quảng cáo để khích lệ khách hàng 79 Cần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng kéo dài linh hoạt thời gian đóng mở cửa để phục vụ cho khách hàng có thời gian mua sắm vào đó, xây dựng bãi gửi xe đủ rộng để khách hàng thuận tiện trình mua sắm, có sách trơng giữ xe miễn phí, xếp nhân viên đón khách hàng cửa vào, giúp khách hàng gói đồ … Như vậy, bên cạnh việc trì mức giá thấp, sản phẩm đạt tiêu chuẩn, phương thức phục vụ văn minh đại, Bách Khoa nên hoàn thiện dịch vụ khách hàng để tăng hiệu kinh doanh, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng 3.3.4.5 Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa nâng cao sở vật chất kỹ thuật, công nghệ Để thu hút khách hàng đến với Bách Khoa đặc biệt muốn giữ chân khách hàng Bách Khoa cần quan tâm đến việc phát triển hệ thống phân phối hàng hóa nâng cao sở vật chất, áp dụng kỹ thuật cơng nghệ hoạt động kinh doanh Bách Khoa nên tổ chức thực bán hàng qua điện thoại, qua mạng Internet Do nay, thời gian mua sắm khách hàng eo hẹp, bên cạnh đa số người dân sử dụng điện thoại, mạng Internet nên việc bán hàng qua điện thoại mạng Internet thu hút khách hàng mua hàng Bách Khoa kết hợp hình thức bán hàng qua điện thoại, mạng Internet với dịch vụ giao hàng tận nhà cho khách hàng truyền thống khu vực gần Trưng bày hàng hóa nghệ thuật hoạt động phân phối bán lẻ Việc trưng bày hàng hóa cách hợp lý, đảm bảo thuận tiện cho khách hàng lựa chọn hàng hóa, nâng cao khả tiêu thụ hàng hóa 80 Bách Khoa nên xếp lối đủ độ thơng thống để khách hàng thuận tiện việc lại, mua sắm quan sát Bách Khoa nên xếp hợp lý hàng hóa mang lại doanh thu lớn với hàng hóa mang lại doanh thu thấp, hàng hóa bán chạy hàng hóa khó bán, tồn kho… Cách thức trưng bày hàng hóa sở vật chất kỹ thuật yếu tố tạo dựng nên hình ảnh Bách Khoa trước khách hàng Do đó, Bách Khoa cần hoàn thiện yếu tố để xây dựng, nâng cao hình ảnh Bách Khoa tăng khả tiêu thụ hàng hóa 3.4 Kiến nghị với Nhà nước Hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp cần quan tâm, hỗ trợ, ủng hộ từ Bộ, ban,ngành có liên quan Các sách Nhà nước tác động tích cực có gây cản trở đến hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp Chính vậy, Nhà nước cần có chủ trương, sách phù hợp tạo điều kiện cho Doanh nghiệp tồn phát triển Trước thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh nay, em xin đưa số kiến nghị với nhà nước nhằm thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ hàng hóa chi nhánh nói riêng Với tư cách cấp quản lý cao quốc gia, Nhà nước cần tạo môi trường hoạt động thuận lợi cho phát triển Doanh nghiệp thơng qua biện pháp mang tính vĩ mơ Ngồi Marketing hình thức mẻ Việt Nam Doanh nghiệp cịn gặp nhiều khó khăn việc ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Để giúp Doanh nghiệp khắc phục bất cập thực hồn thiện Marketing, Nhà nước cần phải có nỗ lực nhằm hỗ trợ cho mục tiêu nâng cao chất lượng hoạt động Marketing diễn cách có hiệu 81 - Nhà nước cần có biện pháp để cải thiện mạnh môi trường kinh doanh, khuyến khích Doanh nghiệp phát triển nâng cao khả cạnh tranh mình, tạo điều kiện thuận lợi để giúp Doanh nghiệp hoàn thiện hoạt động Marketing có hiệu như: cắt giảm chi phí kinh doanh Doanh nghiệp, xây dựng thể chế pháp lý thơng thống Nhà nước cần xác định rõ chiến lược kinh tế, hướng đầu tư, ổn định lâu dài để định hướng cho Doanh nghiệp Nhà nước cần xây dựng hệ thống pháp luât minh bạch, đầy đủ, tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp nước hoạt động sản xuất kinh doanh Các sách mở cửa phải bước, để phần hạn chế cạnh tranh tự sản phẩm nhập - Nhà nước cần có chương trình xúc tiến thương mại giúp đỡ Doanh nghiệp giảm bớt chi phí cho hoạt động xúc tiến mà quảng bá sản phẩm, hàng hóa, kích thích nhu cầu thị trường Cụ thể như: Nhà nước cần tăng cường tổ chức hội chợ nước quốc tế, hội nghị quốc tế, lễ hội có tham gia bạn bè nước - Nhà nước cần có đầu tư thích đáng cho xây dựng sở hạ tầng, giao thông vận tải, phát triển khoa học công nghệ phù hợp với xu hướng phát triển chung giới nhằm giúp cho Doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ - Nhà nước cần kiểm soát thị trường chặt chẽ hơn, chống tượng đầu cơ, tích trữ nhằm tư lợi số cá nhân, có biện pháp nhằm bình ổn thị trường, bình ổn giá để giúp cho hàng hóa lưu thơng… - Nhà nước cần xây dựng hệ thống thông tin thị trường nước quốc tế nhằm hỗ trợ cho Doanh nghiệp hoạt động nghiên cứu thị trường nắm bắt hội kinh doanh Có giúp Doanh nghiệp tránh tổn thất thiếu thông tin biến động thị trường gây Đối với thị trường nước, Nhà nước với vai trị trung 82 gian, cung cấp thơng tin thị trường cho Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp quảng bá hình ảnh sản phẩm tới người tiêu dùng KẾT LUẬN CHƯƠNG Như vậy, lý luận thực tiễn đánh giá thực trạng sử dụng Marketing Bách Khoa 4, Chương đưa giải pháp số kiến nghị Nhà nước nhằm nâng cao hiệu sử dụng Marketing Công ty TNHH thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa 83 KẾT LUẬN Marketing dần chứng tỏ công cụ hữu hiệu giúp Doanh nghiệp tồn phát triển thị trường thực tiễn cho thấy để tồn mơi trường cạnh tranh ngày khốc liệt này, Doanh nghiệp phải thay đổi quan điểm công việc, kinh doanh, thị trường khách hàng Bên cạnh Doanh nghiệp cần chiến lược lâu dài chiến lược dự phịng hướng tới thị trường ln thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu biện pháp vượt trội so với đối thủ Với mong muốn đóng góp phần nhỏ bé vào việc phát triển hoạt động Marketing Cty TNHH Thương mại phát triển cơng nghệ Bách Khoa 4, khóa luận sâu hoàn thành mục tiêu đặt ra: Thứ hệ thống, phân tích, luận giải làm rõ vấn đề Marketing vai trị hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sâu nghiên cứu nội dung hoạt động Marketing và xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hiệu hoạt động Marketing Thứ hai vận dụng linh hoạt học sử dụng hiệu Marketing doanh nghiệp thành công để xây dựng phương hướng, đường lối chiến lược Marketing cho doanh nghiệp Thứ ba vận dụng tiêu chương để phân tích, đánh giá, tổng hợp thực trạng hoạt động Marketing Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa Thứ tư từ nghiên cứu lý luận thực tiễn đề tài, sở xu hướng Marketing tồn tại, khóa luận đề xuất số giải pháp nâng cao tổ chức, chế động lực nhân viên, giải pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng Marketing hoạt động kinh doanh Cty TNHH 84 Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa 4, kiến nghị cụ thể Nhà nước góp phần nâng cao hiệu Marketing cho công ty thời gian tới 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Nguyễn Thị Minh Hiền, Giáo trình Marketing ngân hàng Học viện Ngân hàng, NXB Thống Kê năm 2003 Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê năm 1997 Philip Kotler, Marketing bản, NXB Thống Kê năm 1997 Bộ môn Marketing, Khoa QTKD – HVNH, Tài liệu Marketing năm 2003 PGS.TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội năm 2008 GS TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội năm 2006 Lê Văn Tâm, Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội năm 2006 PGS TS Lê Văn Nghiêm, Marketing dịch vụ, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội năm 2006 Luật thương mại, NXB Chính trị quốc gia năm 2005 10 Báo cáo tổng kết năm Cty TNHH Thương mại phát triển công nghệ Bách Khoa năm 2009 – 2011 11 Bộ môn Quản trị nhân lực, Khoa QTKD – HVNH, Tài liệu Quản trị nhân lực năm 2003 12 Bô môn Quản trị kinh doanh, Khoa QTKD – HVNH, Tài liệu Quản trị học năm 2003 13 Bô môn Quản trị kinh doanh, Khoa QTKD – HVNH, Tài liệu Quản trị chiến lược năm 2003 14 Bô môn Quản trị kinh doanh, Khoa QTKD – HVNH, Tài liệu Kỹ thuật quảng cáo năm 2003 86 15 Bô môn Quản trị kinh doanh, Khoa QTKD – HVNH, Tài liệu Kỹ giao tiếp nghệ thuật bán hàng năm 2003 16 Website http://www.bk4.com.vn/ 17 Nguyễn Đình Thọ – Nguyễn Thị Mai Trang Nghiên cứu khoa học Marketing, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh 18 Abraham Maslow, Motivation anh Personality (NewYork: Harper & Row) năm 1954 19 Bermard Berelson and Gary A Steiner, Human Behavior: An Inventory of Scientific Findings (New York: Harcourt Brace Jovanovich) năm 1964 20 See Alice M Tybout, Bobby J.Calder, and Brain Stemthal, “Using Information Processing Theroy to Design Marketing Strategies,” Joumal of Marketing Research, February) năm 1981